Miliki dan manfaatkan informasi pelanggan saat ini dan ketahui faktor-faktor pasar yang mendorong harga
Mengetahui apa yang pelanggan Anda lakukan adalah langkah pertama. Anda hanya menebak-nebak tentang pelanggan tanpa mengetahui riwayat pembelian mereka sebelumnya, tekanan anggaran mereka, pendanaan program resmi, deduksi untuk dukungan program, staf pelanggan dan cadangan serta perkiraan biaya independen mereka dan apakah mereka berorientasi pada harga atau berorientasi pada kinerja. Anda harus mendapatkan kecerdasan Anda secara etis.
Kami sering mendengar dari banyak perusahaan bahwa mereka tidak dapat mengetahui berapa biayanya untuk melakukan pekerjaan sampai RFP (Request for proposal) final keluar. Perlu Anda ketahui bahwa itu omong kosong. Dengan rancangan RFP, Anda dapat melakukan perkiraan awal berapa biaya yang harus Anda keluarkan untuk pekerjaan itu. Tanpa rancangan RFP, Anda harus memiliki cukup intelijen tentang pengadaan untuk memperkirakan berapa biayanya. Ingat ini bukan ilmu pasti dan Anda akan menjadi lebih akurat ketika Anda mendekati RFP yang sebenarnya. Mengetahui biaya awal akan membantu Anda menjadi kreatif di langkah terakhir. Jika Anda menunggu hingga RFP final keluar, maka Anda terlambat membuat perbedaan kreatif dalam harga Anda karena Anda terlalu sibuk menebak berapa biaya sebenarnya. Dengan pengetahuan tentang biaya Anda sejak awal, maka Anda dapat membuat banyak pilihan kreatif untuk menang.
Kami percaya bahwa tanpa WBS untuk memperkirakan pekerjaan yang digariskan dalam pernyataan kerja kinerja atau pernyataan kerja, maka Anda tidak dapat secara memadai memikirkan semua elemen yang terkait dengan kinerja. Anda cenderung meninggalkan beberapa elemen atau berpotensi melipatgandakan perkiraan Anda. Kami sering menemukan bahwa tiga level WBS cukup untuk memperkirakan pekerjaan. Selanjutnya, kami melihat bahwa kontraktor sering memperkirakan di semua tingkat WBS daripada hanya di tingkat ketiga, menyebabkan kebingungan dan perkiraan yang salah. Ketika Anda mengembangkan tingkat detail ini, maka lebih mudah untuk mendeteksi di mana Anda dapat melakukan koreksi, pemotongan atau penambahan pada biaya Anda.