E-ticaret mağazaları arasında çoğu tüketici yeni alıcıdır. Bununla birlikte, bu müşterilerden daha fazla değer elde etmek için mağazaların iki seçeneği vardır. Bunlar çapraz satış ve yukarı satış veya satış yükseltme teknikleridir.
Bu çabalar, müşterileri alışverişlerini tamamlamadan önce alışveriş sepetlerine başka ürünler eklemeye, mevcut siparişi ekstra özelliklerle güncellemeye veya geri göndermeye teşvik ettirir. Bu da ortalama sipariş değerlerini ve müşteri yaşam boyu değerini artırmanıza yardımcı olabilir.
Çapraz Satış nedir, örnekleri…
Çapraz Satış (Cross Selling), hali hazırda bir ürünü satın alan aktif bir kullanıcıya başka bir ürünü satmaktır. Bir diğer deyişle, müşterinin daha önce satın almış olduğu ürünlerle ilgili bir başka ürün satın alması demektir.
Çapraz satış kısaca, müşterinin daha fazla harcama yapmasını sağlamak için kullanılan bir satış tekniğidir. Bu satış sistemi pek çok yerde uygulanmaktadır. Bu satış türüne örnek olarak Amazon gösterilebilir. Amazon’un satışlarının %35’ini çapraz satış tekniği ile sattıkları ürünler oluşturmaktadır. Bu tekniğin bu kadar çok kullanılmasının sebebi ise çapraz satışın doğru uygulandığında satışları artırmada oldukça etkili olmasıdır.
Çapraz satışın dikkatli bir şekilde yürütülmesi, yalnızca çevrimiçi mağazanızın gelirinde bir artışa neden olmaz. Aynı zamanda müşterileriyle olan ilişkileri de geliştirir.
Çapraz Satış nasıl yapılır?
Trendlere göre, çapraz satış yapmaya çalışmadan önce sorulması gereken üç önemli soru şunlardır.
- Mevcut ürün, müşterinin satın aldığı ürünü tamamlıyor mu?
Yukarı satış ve çapraz satış, yalnızca orijinal satın alma işlemiyle alakalı olduğunda çalışır. Çapraz öğeleri satarken müşterinin satın aldığı ürünün daha iyi bir versiyonu olduğundan emin olun.
- Ürün müşteriye gerçekten fayda sağlayacak mı?
Zaman zaman, bir ürün başka bir ürünü tamamlayabilir, ancak müşteriye fayda sağlamaz. Örneğin, müşterinizin yeni satın aldığı kamerayla belirli bir lens türü kullanılabilse de müşteri buna ihtiyaç duymazsa, bu iyi bir çapraz satış örneği olmaz.
Bu nedenle daha fazla mal satmadan önce müşteriyi tanımak gerekir. Bu yüzden ürünü nasıl kullanacaklarını müşterinize sorun. Eğer size fayda sağlayacak bir ürün sahipseniz devam edin.
- Müşteri daha fazla para harcamaya gönüllü mü?
Müşteri, bütçesinin sınırlı olduğunu veya bir ürüne baktığını açıkça belirttiyse, isteklerine saygı gösterin ve müşteriye başka bir şey satmaya çalışmayın. Daha fazla ürün satmak için ısrar etmeden kendisini ödeme noktasına yönlendirin.
Eğer müşteriniz yukarıdaki her üç soruya da “Evet” yanıtını verdiyse, kendisine ek güncellemeler veya ürünler önerebilirsiniz.
2 Saatte PayTR’lı Olun!
PayTR Sanal Pos’a Hemen Başvurun