Müzakere, insanların farklılıkları çözdükleri bir yöntemdir. Tartışma ve ihtilaftan kaçınırken uzlaşmaya veya uzlaşmaya varılan bir süreçtir.
Herhangi bir anlaşmazlıkta bireyler, kendi pozisyonları (veya belki de temsil ettikleri bir organizasyon) için olası en iyi sonucu elde etmeyi anlaşılır bir şekilde hedefler. Bununla birlikte, adil olma, karşılıklı yarar sağlama ve bir ilişkiyi sürdürme ilkeleri, başarılı bir sonucun anahtarıdır.
Pek çok durumda belirli müzakere biçimleri kullanılmaktadır: örnek olarak uluslararası ilişkiler, hukuk sistemi, hükümet, endüstriyel anlaşmazlıklar veya ev içi ilişkiler. Bununla birlikte, genel müzakere becerileri çok çeşitli aktivitelerde öğrenilebilir ve uygulanabilir. Müzakere becerileri, siz ve diğerleri arasında ortaya çıkan farklılıkları çözmede büyük fayda sağlayabilir.
İçindekiler
Müzakere Aşamaları
Arzu edilen bir sonuca ulaşmak için, müzakereye yönelik yapılandırılmış bir yaklaşım izlemek faydalı olabilir. Örneğin, bir iş durumunda ilgili tüm tarafların bir araya gelebileceği bir toplantının düzenlenmesi gerekebilir.
Müzakere süreci aşağıdaki aşamaları içerir:
1. Hazırlık
Herhangi bir müzakere yapılmadan önce, sorunu tartışmak için bir toplantının ne zaman ve nerede yapılacağına ve kimin katılacağına karar verilmesi gerekir. Sınırlı bir zaman ölçeği belirlemek de anlaşmazlığın devam etmesini önlemek için yardımcı olabilir.
Bu aşama, kendi pozisyonunuzu netleştirmek için duruma ilişkin tüm gerçeklerin bilinmesini sağlamayı içerir. Yukarıdaki çalışma örneğinde bu, yardımın verildiği kuruluşunuzun ‘kurallarını’, yardımın ne zaman uygun görülmediğini ve bu tür ret gerekçelerini bilmeyi içerir. Kuruluşunuzun, müzakereye hazırlanırken başvurabileceğiniz politikaları olabilir.
Anlaşmazlığı tartışmadan önce hazırlık yapmak, daha fazla anlaşmazlığı önlemeye ve toplantı sırasında gereksiz yere zaman kaybetmeye yardımcı olacaktır.
2. Tartışma
Bu aşamada, her iki tarafın bireyleri veya üyeleri vakayı gördükleri gibi, yani durumu anladıklarını ortaya koyarlar.
Bu aşamadaki temel beceriler arasında sorgulama, dinleme ve açıklama yer alır.
Bazen tartışma aşamasında, daha fazla açıklamaya ihtiyaç duyulması durumunda öne sürülen tüm noktaları kaydetmek için not almak yararlıdır. Dinlemek son derece önemlidir, çünkü anlaşmazlık olduğunda çok fazla söyleme ve çok az dinleme hatasına düşmek kolaydır. Her iki taraf da kendi iddialarını sunmak için eşit fırsata sahip olmalıdır.
3. Hedefleri Netleştirme
Tartışmadan, anlaşmazlığın her iki tarafının hedefleri, çıkarları ve bakış açıları netleştirilmelidir.
Bu faktörleri öncelik sırasına göre listelemek faydalıdır. Bu açıklama yoluyla ortak bir zemin belirlemek veya kurmak çoğu zaman mümkündür. Açıklığa kavuşturma, müzakere sürecinin önemli bir parçasıdır, aksi takdirde sorunlara ve yararlı bir sonuca ulaşmada engellere neden olabilecek yanlış anlaşılmalar meydana gelebilir.
4. Kazan-Kazan Sonucuna Doğru Müzakere
Bu aşama, her iki tarafın da müzakere sürecinde olumlu bir şey kazandıklarını hissettiği ve her iki tarafın da kendi bakış açılarının dikkate alındığını hissettiği ‘kazan-kazan’ sonucu olarak adlandırılan sonuca odaklanır.
Kazan-kazan sonucu genellikle en iyi sonuçtur. Bu her zaman mümkün olmasa da müzakere yoluyla nihai hedef olmalıdır.
Bu noktada alternatif strateji ve taviz önerileri dikkate alınmalıdır. Uzlaşmalar, genellikle, orijinal pozisyonlara bağlı kalmaya kıyasla ilgili herkes için daha fazla fayda sağlayabilen olumlu alternatiflerdir.
5. Sözleşme
Anlaşma, her iki tarafın bakış açıları ve çıkarlarının anlaşılmasıyla sağlanabilir.
Kabul edilebilir bir çözüme ulaşmak için dahil olan herkesin açık fikirli olması esastır. Her iki tarafın da neye karar verildiğini bilmesi için herhangi bir anlaşmanın tamamen açıklığa kavuşturulması gerekir.
6. Bir Eylem Planının Uygulanması
Anlaşmaya göre, kararın uygulanabilmesi için bir hareket tarzı uygulanmalıdır.
Daha fazla bilgi için Stratejik Düşünme ve Eylem Planlama sayfalarımıza bakın.
Kabul Etmeme
Müzakere süreci bozulursa ve anlaşmaya varılamazsa, başka bir toplantının yeniden planlanması gerekir. Bu, tüm tarafların hararetli tartışmalara veya tartışmalara karışmasını önler, bu sadece zaman kaybetmekle kalmaz, aynı zamanda gelecekteki ilişkilere de zarar verebilir.
Sonraki toplantıda müzakere aşamaları tekrarlanmalıdır. Herhangi bir yeni fikir veya ilgi dikkate alınmalı ve duruma yeniden bakılmalıdır. Bu aşamada başka alternatif çözümlere bakmak ve/veya başka bir kişiyi arabuluculuk yapması için getirmek de yararlı olabilir.
Daha fazla bilgi için Arabuluculuk Becerileri sayfamıza bakın.
Gayri Resmi Müzakere
Daha gayri resmi müzakere yapma ihtiyacının olduğu zamanlar vardır. Böyle zamanlarda fikir ayrılığı ortaya çıktığında, yukarıda belirtilen aşamalardan resmi bir şekilde geçmek mümkün veya uygun olmayabilir.
Bununla birlikte, resmi müzakere aşamalarındaki kilit noktaları hatırlamak, çeşitli gayri resmi durumlarda çok yardımcı olabilir.
Herhangi bir müzakerede, aşağıdaki üç unsur önemlidir ve müzakerenin nihai sonucunu etkileme olasılığı yüksektir:
Tutumlar
Tüm müzakereler, sürecin kendisinin altında yatan tutumlardan, örneğin belirli bir vakada yer alan konulara ve kişiliklere yönelik tutumlar veya tanınma için kişisel ihtiyaçlarla bağlantılı tutumlar tarafından güçlü bir şekilde etkilenir.
Her zaman şunların farkında olun:
- Müzakere, bireysel başarıların gerçekleştirilmesi için bir alan değildir.
- Yetkililer tarafından müzakere etme ihtiyacına kızgınlık duyulabilir.
- Müzakerenin belirli özellikleri bir kişinin davranışını etkileyebilir, örneğin bazı insanlar savunmaya geçebilir.
Bilgi
Söz konusu konular hakkında ne kadar çok bilgiye sahip olursanız, müzakere sürecine katılımınız o kadar artar. Başka bir deyişle, iyi hazırlık şarttır.
Ödevinizi yapın ve sorunlar hakkında olabildiğince çok bilgi toplayın.
Dahası, konuların müzakere edilme şekli, müzakere sürecinin farklı durumlarda farklı yöntemler gerektireceği şeklinde anlaşılmalıdır.