"Yeşil ağaçlar görüyorum, kırmızı güller de
Çiçek açtıklarını görüyorum, benim ve senin için
Ve kendi kendime düşünüyorum, ne harika bir dünya"
Her Satış Etkinleştiricinin hayali, bir kuruluşa girdiğinde her departmanın ve yöneticinin Sales Enablement ile nasıl iş ortaklığı yapılacağını bildiğini görmektir.
Errrr.....
Şimdi gerçeğe dönelim. Çoğu zaman, etkinleştirme ekipleri parlak içerikler, ince ayarlanmış sunum becerileri ve büyük ölçekte ölçeklendirmeye hazır süreçlerle geliyorlar, ancak departman başkanları da dahil olmak üzere çoğu dahili ekibin hala Sales Enablement ile nasıl ortaklık kuracakları konusunda mücadele ettiğini hemen fark ediyorlar.
Enablement olgunluğu zaman alır, iç paydaşların bağlılığını gerektirir ve satış etkinleştirme ekosisteminin gelişmesi için gerekenleri yerine getirmek için gerçek bir ekip gerekir.
Sizin kuruluşunuz buna kıyasla nasıl? İşlevsiz bir satış etkinleştirme sisteminin birkaç belirgin işareti vardır.
- Satış etkinleştirme ekibi içerik konusunda hep geç mi kalıyor?
- Satış ekibi pazarlama kampanyalarının yarattığı ivmeyi sık sık kaçırıyor mu?
- Etkinleştirme kendi adasında mı görünüyor?
- Pazarlama materyalleri, satış içeriği ve hatta satış araçları konusunda benimseme eksikliği görüyor musunuz?
- Herhangi bir günde satış etkinleştirmenin hangi projeler üzerinde çalıştığını biliyor musunuz? (Burada "hayır" işlev bozukluğunu gösterir)
Bunlardan en az ikisine "Evet" dediyseniz, bir işlevsiz satış etkinleştirme sistemi.
Korkmayın benim cesur liderlerim! Bu satış etkinleştirici, size bu siloları yıkmaya nasıl başlayacağınız, satış araçlarının/içeriğinin benimsenmesini nasıl artıracağınız ve satıcılarınızla etkinleştirme ekibinin en iyi arkadaşlar olmasını nasıl sağlayacağınız konusunda birkaç ipucu verecek!
İpucu #1- Hulk Şu Siloları Parçala - STAT!
Silolar, satış etkinleştirme süper kahramanlarınız için kriptonittir! Bunun yukarıdan aşağıya doğru olması gerekir. Pazarlama, Operasyon, Ürün, Satış, Satış/Revenue Enablement birbirlerinin öğle yemeğinde ne yediğini bilmelidir! Tamam - belki o kadar çok bilgi değil, ama ne demek istediğimi anladınız.
Eğer bu gerçekleşmiyorsa, zincirdeki aksaklıkları tespit edin. Kurumun etkinleştirme ekibinin vizyonu ve stratejisi hakkında nazik bir açıklamaya mı ihtiyaçları var? Belki de işleri başlarından aşkındır; bir etkinleştirici olarak bu boşluğu doldurmaya nasıl yardımcı olabilirsiniz?
Bir pazarlama, operasyon veya satış lideri olarak kendinize bu değişime neden direnç gösterdiğinizi sorun. Direnç göstermiyorsanız ancak boşluğu doldurmak için hiçbir şey yapmıyorsanız, o zaman siz suçlusunuz demektir. Oraya gidin ve biraz dalga yaratın. İki yönlü iletişimi geliştirmeye yardımcı olun. Etkinleştirmenin ne olduğunu ve neler bekleyebileceklerini tartışmak için ekibinizle zaman planlayın. Etkinleştirmeye ihtiyaç duydukları desteği ve forumu verin.
Etkinleştiriciler - elinizi taşın altına koyun. Temel sorunu belirleyin, nedeni ne olursa olsun direnç gösteren ekip üyesiyle/üyeleriyle nazikçe konuşun ve darboğazı gidermek için planı uygulayın.
İpucu #2 - Paylaşın, Paylaşın, Paylaşın ve Biraz Daha Paylaşın!
Bu, siloları yıkmaya yardımcı olacak eyleme geçirilebilir bir şeydir. Deneyimlerime göre, ayrı bir satış etkinleştirme takvimine sahip olmak ve bunu satış ekipleri de dahil olmak üzere tüm paydaşlarla paylaşmak hoşuma giden bir şey. Bu takvimde eğitim oturumları, atölye çalışmaları, pazarlama kampanyası düşüşleri, demo sertifikasyonları, yeni işe alımlar vb. gibi tüm projelerim yer alıyor.
Bu takvimin paylaşılması, tüm ekibin bir masa bırakma, bir atölye çalışması veya demo yeniden sertifikasyonunun yaklaşıp yaklaşmadığı konusunda ne bekleyebilecekleri konusunda güncel kalmasına yardımcı olur.
Yapabileceğiniz bir başka eyleme dönüştürülebilir şey de bir proje takipçisi oluşturmaktır. Benim kullanmaktan hoşlandığım bir izleyici, projenin başlığını, kısa bir açıklamasını, projenin durumunu, yani başlamadı, devam ediyor, tamamlandı ve gecikti, projenin öncelik seviyesi, çıktılar, bağımlılıklar, ilk taslak bitiş tarihi, son bitiş tarihi, belgeye bağlantı ve önemli notları içerir. Bu izleyici tüm ilgili liderlerle paylaşılır.
İzleyiciye ek olarak, tamamladığım tüm projeleri belgeleyen bir sekmem ve proje hattımda neler olduğunu gösteren başka bir sekmem var.
Son olarak, tamamlanan Sales Enablement projelerini ve bir sonraki hafta neler beklenebileceğini içeren haftalık bir yönetici özeti göndermeyi seviyorum. Ayrıca Outreach'deki belirli dizilerin/şablonların nasıl performans gösterdiğine ilişkin verileri, çağrı puanı iyileştirmelerini içeren çağrı kayıt aracı verilerini, yetkinlik iyileştirmelerini/eksikliklerini ve ek koçluk için diğer fırsat alanlarını göndermeyi seviyorum.
Bu özet ilgili tüm liderlere gönderilecektir.