Freelance çalışanlar için sinir bozucu bir şey varsa, o da potansiyel bir müşteri ile tanıştıktan sonra her şeyin çok güzel gittiğine inanıp, bir daha asla ondan haber alamamaktır.
Yeni müşteri bulmak, fazlasıyla yorucu ve zaman alıcı bir iştir. Enerjiye ve paraya mal olur. Yeni bir müşteri elde etmek için harcadığınız her dakika, var olan müşterileriniz için çalışmaya harcayabileceğiniz bir dakikadan, dolayısıyla da gelirinizden bir kayıptır.
Eğer siz de müşteri bağlamaya yaklaşıyor, sonrasında da onu kaybediyorsanız, aşağıdaki hataları yapıyor olabilirsiniz:
1. Online bir hayaletsiniz.
Potansiyel bir müşterinin sizinle çalışmaya karar vermeden önce yaptığı ilk şey, sizi online olarak araştırmaktır. Kim olduğunuzu görmek ve çevrimiçi dünyada nasıl bir iz bırakmış olduğunuzu keşfetmek isterler.
Potansiyel müşteriler güvenilirliğinizi ve geçerliliğinizi, online itibarınıza göre değerlendirirler. Eğer isminizi aratıp hiçbir şey bulamazlarsa, o müşteriye güle güle diyebilirsiniz. Müşteri büyük bir olasılıkla siz onunla tekrar iletişime geçtiğinizde çoktan başkasını bulmuş olacaktır.
Profesyonel bir online görünümünüz yoksa, yeni müşterilere daha az güvenilir gelirsiniz. Çoğunlukla da bu, sizi es geçmeleri için karar verici bir husus olur.
Nasıl Önlenir?
Eğer profesyonel olmak istiyorsanız, bir profesyonel gibi davranmanız gerekir. Bu da işiniz için markalaşmış bir domain ve websitesi kurmak anlamına geliyor. Profesyonel bir websiteniz olduğu takdirde potansiyel müşteriler de gerçekten bir “işletmeyi” temsil ettiğinize kanaat getirerek sizinle çalışmak ister.
2. İşinizin örnekleri yoktur.
Potansiyel bir müşteri kimi işe alacağına karar verirken, nasıl bir nihai sonuçla karşılaşacağını görmek ister. Onu işe almak için yatırım yapmadan önce freelance çalışanın yaptıklarının kalitesini değerlendirmek ister.
Eğer siz de yeni müşteri bağlamak peşindeyseniz, yetkinliklerinizi sergileyen işleriniz olması gerekir.
İşlerinizi barındıran bir portföy, potansiyel müşterilere işinizin kalitesini görme ve değerlendirme fırsatı tanır. Beklentilerini ayarlamaya ve sizin iş için doğru insan olup olmadığınıza karar vermelerine yardımcı olur. Freelance bir çalışan bu kanıtı sunamadığı zaman, müşteri de büyük olasılıkla sunabilen birini tercih edecektir.
Nasıl Önlenir?
İşinizi içeren bir portföy oluşturun. Müşterilerin ona ulaşmasını ve onu görüntüleyebilmesini kolaylaştırın. Örnek çalışmalarınızı düzenleyerek müşterileriniz talep ettikleri takdirde belirli bir çalışmanızı kolaylıkla onlara sunun. Eğer freelance işlerde yeniyseniz ve sunabileceğiniz çok fazla işiniz yoksa, sıfırdan iş yaratın. Ya portföyünüzü doldurabilmek adına birkaç iş yapın ya da kar amacı gütmeden çalışarak bu gönüllü çalışmaları dosyanıza ekleyin.
3. Müşterilerden tavsiyeniz yoktur.
Müşterilerin sizinle çalışmak istememesinin en önemli sebeplerinden biri de güven ve kanıt ile ilgilidir.
Potansiyel müşteriler sizinle çalışmanın neye benzeyeceğini bilmek ister. Bunu öğrenmenin en iyi yolu ise eski müşteri değerlendirmelerini okumaktır. Eski veya mevcut müşterilerinizin deneyimlerini duymak, potansiyel bir müşterinin işinizle sağladığınız memnuniyet düzeyini ölçümlemesine yardımcı olur.
Eğer herhangi bir değerlendirme veya tavsiyeniz yoksa, size kefil olacak birileri yok demektir. Potansiyel müşterileriniz de bunu hemen fark ederler. Neden sizi kimsenin tavsiye etmemiş olduğunu düşünür ve doğal olarak tavsiye edilen biri ile çalışmayı yeğlerler.
Nasıl Önlenir?
Tıpkı portföyünüz gibi, eğer değerlendirmeniz yoksa, bunu da sizin yaratmanız gerekiyor. Eski müşterilerinize danışın ve sizinle ilgili birkaç güzel kelime sarf etmelerini rica edin. Her proje bitiminde müşterilerinizden değerlendirme istemeyi, iş sürecinizin bir parçası haline getirin. Eğer değerlendirme talep edebileceğiniz geçmiş müşteriniz yoksa, değerlendirme karşılığında ücretsiz işler yapın. Bunu bir pazarlama bedeli olarak görebilirsiniz; ne de olsa sonunda meyvesini verecektir.
4. Fazla ısrarcısınız. Ya da yeterince ısrarcı değilsiniz.
Pek çok freelance çalışan gibi, siz de potansiyel bir müşteri ile tanıştıktan ve ona teklif gönderdikten sonra iki şeyden birini yaparsınız: Ya müşteriye birden fazla e-mail gönderip cevap konusunda ısrarcı davranırsınız, ya da geriye yaslanıp müşterinin sizinle iletişime geçmesini beklersiniz. Maalesef her ikisi de yanlış strateji.
İnsanlar, baskı altında kalacakları durumlara sokulmaktan hiç hoşlanmazlar, bu nedenle potansiyel müşterinizi satış konusunda ittirmemeli, sürekli olarak onları arayıp mail atmamalısnız. Bununla birlikte müşterinize sizinle çalışması için baskı uygulamak yolun sonunda her iki taraf için de sorun yaratacaktır. Nihai ürün konusunda memnuniyetsiz olmaları da cabası.
Potansiyel müşteriniz ile teklif sonrası hiçbir şekilde kontakt kurmamanız da doğru bir yöntem değil. Dikkatlerini çekmelisiniz ki sizi unutmasınlar.
Nasıl Önlenir?
Teklifinizi sunduktan iki veya üç gün sonra müşteri ile iletişim kurun. İşi bağlama konusunda ısrarcı olmayın. Bunun yerine müşteriye teklifinizi alıp almadıkları konusunda emin olmak istediğinizi söyleyin, akabinde de herhangi bir sorusu ya da danışmak istediği bir nokta olup olmadığını sorun. Eğer bundan sonra da onlardan herhangi bir geri dönüş almazsanız, yine 2-3 gün sonrasında projeye ne zaman başlamak istediklerini sorun. Onları harekete geçirmek adına ortaya bir aksiyon havucu atın. Bundan sonra da herhangi bir şekilde sizinle iletişime geçmezlerse, önünüze bakma zamanı gelmiş demektir. Kararsız bir müşteri, çalışmak için pek de ideal müşteri profili olarak sayılmaz.
5. Değerinizi değil, hizmetlerinizi satıyorsunuz.
Müşterilerin sizinle çalışmak istememesinin bir sebebi de şu olabilir: İstemiyorlar! Başka bir deyişle, sizinle çalışmanın getireceği değeri görmüyorlar.
Bu, sunduğunuz hizmetin, müşteri ihtiyaçlarını karşılamamasından kaynaklanıyor da olabilir. Fakat yüksek olasılıkla bunun sebebi, sunabileceğiniz değerleri ortaya koyamıyor olmanızdır.
Neler yapabileceğinizi onlara gösterdiniz. Hizmetlerinizi madde madde vurguladınız. Ancak bu hizmetlerdeki değeri gösteremediniz. Bu projede birlikte ilerlemeniz durumunda elde edecekleri faydaları net bir şekilde sunamadınız.
Nasıl Önlenir: Sunduğunuz değeri net bir şekilde gösterin. Müşteriye parasının karşılığında ne alacağını belirtin. Hayatını nasıl kolaylaştıracağınızı, işletmesini nasıl daha güçlü hale getireceğinizi ve ona ne ölçüde zaman tasarrufu sağlayacağınızı gösterin: “Şu hizmet” sayesinde “şu faydalar”.
Freelance işler, hem iş bağlamaya, hem de iş yapmaya dayanıyor. Ancak gelir elde etme, tamamen iş yapmanıza bağlı. Bu nedenle bu hataların potansiyel müşterileri sizden uzaklaştırmasına izin vermeyin.