Doğrudan satış yapsanız da yapmasanız da, muhtemelen zaten iki temel satış stratejisine aşinasınız: ek satış ve çapraz satış. Bu kavramlara aşina olduğunuzu bilmiyor olabilirsiniz - ama bugün bir tüketici olarak kesinlikle bunlara maruz kaldınız.
Ayrıca iki terimin de bir şekilde farkında olabilirsiniz, ancak ne anlama geldiklerini tam olarak bilmiyor olabilirsiniz - veya belki de ikisi arasındaki farklar.
İşte her terimin kısa bir açıklaması ve her ikisinin birkaç örneği:
Üst satış, müşteriyi satın alınmak üzere olan ürün veya hizmetlerin daha iyi bir versiyonunu almaya ikna etmek için kullanılan bir tekniktir.
Çapraz satış, orijinal satın almaya daha fazla ürün veya hizmet eklemek için kullanılan bir stratejidir.
Ek Satış ve Çapraz Satış Örnekleri
- Satış: "Bugün, 60 sent daha fazla çifte çizburgerden oluşan özel bir özelimiz var - bunu tek burger yerine satın almak ister misiniz?"
- Çapraz satış: "O çizburger siparişine patates kızartması ve kola eklemek ister misiniz?"
- Satış: "Orta büyüklükteki sedan popüler bir araç, ancak lüks sedanımız ek güvenlik özellikleri ve daha iyi bir garantiyle birlikte geliyor."
- Çapraz satış: "İki yüz dolar daha fazla ödeyerek, o yeni sedanla bir motor bloğu ısıtıcısı ve bir ön plaka braketi atabilirim."
- Satış: "Bu TV harika ama en son modeli gördünüz mü? Takdir edeceğinizi düşündüğüm ek özellikler içeriyor. "
- Çapraz satış: “Bu TV harika - ama bana aileniz hakkında söylediklerinize dayanarak, muhtemelen tüm ev sinema sistemimize bir göz atmak isteyeceksiniz. Evde film izleme deneyiminizi sonsuza kadar değiştirecek. "
Farkı görüyor musun?
Her iki teknik de herhangi biri için eşit derecede önemlidir online mağaza or dropshipping iş.
Doğru yapıldığında, üst satış / çapraz satış sadece satıcı için değil, müşteri için de faydalıdır. Müşterinize fayda sağlayacağını bildiğiniz seçenekler sunarsanız, herkes kazanır. Bunu nasıl yaptın? Peki, sezgisel bir yaklaşım benimsemelisin. Müşterilerinizin istekleri ve ihtiyaçları hakkında söylediklerini dinleyin.
Kendiniziir yer; Ekonomik bir araba için alışveriş yapıyor olsaydınız, park yerindeki lüks SUV'ları duymak ister miydiniz? Muhtemelen değil. Ancak sizi yakıta bir ton para göndermekten kurtarabilecek en son hibrit hakkında bilgi almak isteyebilirsiniz ... değil mi?
Müşterilerinizin size anlattıklarını dinler ve daha sonra satış / çapraz satış stratejisini buna göre uygularsanız, onlara onları mutlu edecek çözümler sunabilirsiniz. Çoğu zaman, insanlar siz onlara işaret edene kadar belirli ürünlere veya hizmetlere ihtiyaç duyduklarının farkına bile varmazlar. Bu, siz ve müşterileriniz için bir kazan-kazan durumu.
Ek satmanın / çapraz satışın bir başka avantajı da, tamamen yeni bir müşteriye satış yapmaktan daha kolay olmasıdır. Sen ne zaman yeni bir müşteri adayına pazarlama, bu anlaşmayı kapatma olasılığı% 20 ila% 60'dir. Mevcut bir müşteriye satış yaptığınızda, bu yüzde% 70 ila XNUMX'e kadar çıkıyor. Dolayısıyla, ek satış / çapraz satış, satış yapmanın gerçekten daha verimli bir yoludur.
Bir profesyonel gibi üst satış ve çapraz satış için en iyi ipuçlarımız burada.
1. İpucu: Tekniği Moderasyonda Kullanın
Müşterilerinizin güvenini devam ettirmek isteyeceksiniz ve onları ek satışlardan / çapraz satışlardan bunalmış hissettirirseniz bunu yapamazsınız. Çok fazla seçenek müşterilerinizin kafasını karıştırır ve bu da size geri tepebilir.
Çok fazla seçenek fırlatırsanız müşterilerinizin şüphelenmesine ve kızmasına neden olabilirsiniz - ve sizden herhangi bir şey satın alma fikrinden vazgeçebilirler. Seçenekleri basit ve anlaşılır tutun.
Gerçek hayatta ne kadar başarılı bir örnek olduğunu bilmek ister misiniz? bu pazarlama tekniği gibi görünüyor? Hiç Amazon'da alışveriş yaptınız mı? Yaptıysanız, muhtemelen "sık sık birlikte satın alınır" ifadesini görmüşsünüzdür.
Fortune'daki bir makaleye göre, dönüşüm oranı sitedeki bu öneriler için %60'a kadar çıkabilir. Bu, gerçek dünyada her pazarlamacının öğrenebileceği bir çapraz satış örneğidir.
2. İpucu: Alakalı Öğeleri Paketleyin
Bu, "sıkça birlikte satın alınır" konseptini bir sonraki seviyeye taşıyan bir stratejidir. Gerekli / ilgili ürünleri bir arada paketleyerek müşterilerinize alışveriş deneyimini kolaylaştırırsınız.
Yine de, yaklaşımınız konusunda dikkatli olmanız gereken başka bir durum budur. Müşterilerinizin muhtemelen cazip bulmayacağı alakasız ürünler veya hizmetler sunmak istemezsiniz (bu nedenle, istenmeyen envanterinizi bunlara dökmeye çalışmayın). Bunu yaparsanız, aşağılayıcı ve çok ters etki yaratır. Bunun yerine, müşterilerinizin yararlı bulacağı değerli eklentiler sunun.
İyi bir örnek olabilir WordPress şablonları sat + eklentiler + logolar birlikte. Bunların hepsi, bir eklenti veya şablon için pazardaki müşterilerin bir paket halinde beğeneceği şeylerdir.
3. İpucu: Müşterilerinizi Tanıyın
En sevdiğiniz restoranı düşünün. Bu restoranın sahibi veya baş garsonu muhtemelen sevdiğiniz ve hoşlanmadıklarınızı tanımak için zaman ayırır. Bu bilgiye dayanarak, işletme sahibi / garson kişisel tercihlerinize göre önerilerde bulunur.
Web sitenizde de aynı şeyi yapmalısınız. Amacınız insanların haber bültenlerinize kaydolmasını sağlamaksa - ancak kimse açılır kutunuza yanıt vermiyorsa - insanlar e-posta listesine kaydolduğunda açılış sayfalarınızda ücretsiz bir e-kitap sunmayı deneyin.
Ayrıca Amazon, eBay ve diğer büyük e-ticaret sitelerinin kitap siparişlerinizi ve diğer satın alma türlerini nasıl takip ettiğini düşünün. Onlar önceki seçimlerinize göre ilgili ürünleri tavsiye edin, sağ? Sen de aynı şeyi yapıyor olmalısın.
Google Analytics'i kullan web sitenizdeki kullanıcı kalıplarını izlemek için. Tekniklerden biri sipariş onay sayfalarından yararlanın analitik yoluyla. Satmakta olduğunuz bir çevrimiçi kursa çok sayıda kişi kaydolduysa, yalnızca bu kişilere bir e-posta gönderebilir ve onlara ilgili ancak daha kapsamlı bir kursla satış yapabilirsiniz. Nasıl çalıştığını gördün mü?
4. İpucu: Aşırıya Kaçmayın
Üst satış / çapraz satış, yalnızca müşterilerinizin ihtiyaçlarını çözdüğünüzde işe yarar (ve onlara bir teklif alma konusunda ayrıcalıklı hissettirdiğinizde daha da iyi sonuç verir). Tasarımcı erkek kolonyasını satın alan tüm müşterilerinize indirimli ücretsiz bir tıraş seti verirseniz, birçoğu diğer müşterilerin olmadığı bir anlaşma aldıklarını takdir edeceklerdir.
Öte yandan, aşırıya kaçmak müşterilerinizi rahatsız edecek ve onları sizden ve web sitenizden uzaklaştıracaktır. Müşterileriniz sizin için yalnızca bir pazarlama deneyi olduklarını düşünüyorsa - ya da ne istediklerini değil, sadece satışı yapmayı önemsiyorsanız - yüksek satış / çapraz satış, istediğinizden tam tersi bir etkiye sahip olacaktır.
Akılda tutulması gereken başka bir ayrıntı: "25 kuralı" iş dünyasında; Orijinal siparişin% 25'inden fazla olan ürünlerin çapraz satışından kaçınmalısınız.
Bu oranın üzerinde satış / çapraz satış yapmaya çalıştığınızda, genellikle müşterilerinizin ihtiyaçlarıyla (en iyi ihtimalle) temastan uzak ve saldırgan veya açgözlü (en kötü ihtimalle) olarak algılanacaksınız - ve hatta daha fazla itme olasılığınız olacak. satın almaya yakın olan müşteriler.
Ayrıca,% 25'in üzerindeki eklentiler sadece bunaltıcı gelebilir ve eklentiler yerine ikinci bir birincil satın alma gibi gelebilir.
5. İpucu: Zamanlama
Zamanlama her zaman satışların çok önemli bir yönüdür. Yalnızca ilk siparişi güvence altına almak için gerekli tüm bilgilere sahip olduğunuzda üst satış / çapraz satış yapmalısınız. Bu, müşterinin zaten satın alma taahhüdünde bulunduğu ve siparişi tamamen terk etme olasılığının düşük olduğu anlamına gelir. Alışveriş sürecinde çok erken ürün satmaya çalışırsanız, bir müşteriyi kolayca kapatabilir ve böylece tüm satışı kaybedebilirsiniz.
Bu nedenle, müşteri, iletişim ve finansal bilgiler vererek satışı taahhüt edene kadar beklemeyi unutmayın - daha sonra satmaya çalıştığınız ek ürünlerin / hizmetlerin faydalarını açıklayın.
Ek satış / çapraz satış yapmayı denemenin birkaç yolu vardır. Örneğin, Shopify ile bir çevrimiçi mağaza oluşturabilirsiniz (daha fazla bilgi edinin Shopify incelemesi) ve bu strateji ile gelirinizi artırmaya çalışın.
Bu, sayısız işletme ve girişimci için işe yarayan bir pazarlama stratejisidir ve blogunuza veya işinize iyi hizmet edebilir. Ek satış / çapraz satış çabalarınızdan en iyi şekilde yararlanabilmek için burada gösterdiğim ipuçlarını kullanmayı unutmayın.
Ayrıca okuyun: