Pes etmeden bir anlaşmayı müzakere etmek
Sinopsis
Evet'e Ulaşmak neredeyse 40 yıl önce yayınlandığında olduğu kadar bugün de geçerli olan bir kitaptır. Kitap, Harvard Müzakere Projesi tarafından yapılan araştırmalara dayanarak etkili bir şekilde nasıl müzakere edileceğini açıklamaktadır. Özellikle, Getting to Yes karşılıklı anlaşmaya varmak için adım adım bir stratejinin ana hatlarını çizmektedir. İlk olarak, Getting to Yes etkili müzakere için dört ilke sunmaktadır. Bu ilkeler tüm müzakere türlerine uygulanmalıdır. Daha sonra, dört ilkeye uymanıza rağmen zorluklara nasıl uyum sağlayabileceğinizi ve zorlukların üstesinden nasıl gelebileceğinizi örneklemek için üç yaygın engel sergilenmektedir.
Roger Fisher Hakkında
Roger Fisher Harvard Hukuk Fakültesi'nde Samuel Williston Hukuk Profesörüydü. Ayrıca, hayattayken Harvard Müzakere Projesi'nin direktörlüğünü yapmıştır.
William Ury Hakkında
William Ury Amerikalı yazar, akademisyen, antropolog ve müzakere uzmanıdır. William Ury, Harvard Müzakere Programı'nın kurucu ortaklarından biridir. Ayrıca, Uluslararası Müzakere Ağı'nda eski ABD Başkanı Jimmy Carter ile birlikte çalışmıştır.
Bruce Patton Hakkında
Getting to Yes'in 2011 yılında yayımlanan en son yayını şunları içermektedir Bruce Patton ortak yazar olarak. Bu kitap özetinin odak noktası bu 2011 versiyonudur. Bruce Patton, uluslararası çok satan Zor Konuşmalar kitabının yazarı Amerikalı bir yazardır. Ayrıca Harvard Müzakere Projesi'nde de çalışmaktadır.
İlkeli Müzakerelerin Dört Temeli
İnsanları ve Sorunları Ayırmak
Yazarlar tarafından önerilen ilk ilke, müzakerelerde objektif bir yaklaşım benimsemekle ilgilidir. Müzakere ettiğiniz kişiden etkilenmemelisiniz. Bunun yerine, müzakere ettiğiniz kişileri konulardan ayırmalısınız. Bununla birlikte, kendinizi savunduğunuz bakış açısından da ayırmanız gerekir. Kendinizi konulardan ayırmak, pozisyonunuza yönelik itirazları kişisel bir saldırı olarak görmenizi engellemeye yardımcı olacaktır. Ayrıca, insanları konulardan ayırırsanız, müzakere ettiğiniz kişiyle ilişkilerinize zarar vermekten kaçınmış olursunuz.
Üç Temel İnsan Sorunu
"Durumu karşı tarafın gördüğü gibi görebilme yeteneği, ne kadar zor olursa olsun, bir müzakerecinin sahip olabileceği en önemli becerilerden biridir."- Roger Fisher
Algı
İki kişi arasında ortaya çıkabilecek ilk sorun algı farklılıklarıdır. Çatışmalar genellikle gerçeklerin yorumlanmasındaki farklılıklardan kaynaklanır. Bu nedenle, diğer kişinin bakış açısını anlamalısınız. Kendinizi diğer kişinin yerine koyun. Bunun da ötesinde, sorun için diğer kişiyi suçlamamalı ve bunun yerine her iki tarafa da hitap eden öneriler sunmalısınız.
Duygular
Sıklıkla ortaya çıkan ikinci sorun ise duygulardır. Müzakereler soğuk ve hesaplı olarak tasvir edilse de, durum genellikle böyle değildir. Bunun yerine, müzakereler her iki taraf için de çok sinir bozucu olabilir. Bu hayal kırıklığı, özellikle insanlar kişileri ve konuları birbirinden ayırmadıklarında yaygındır. Bireyler çıkarlarının tehdit altında olduğunu hissedebilir ve bu da korku ve öfke gibi tipik duygusal tepkilere yol açabilir. Bu duygularla başa çıkmanın en iyi yolu, sizin veya diğer kişinin neden bu şekilde hissettiğini kabul etmek ve anlamaktır. Her iki taraf da müzakerelere dahil olan duyguları kabul etmelidir. Diğer kişinin duygularını mantıksız bularak reddetmeyin. Bunun yerine, bu duyguların neden ortaya çıktığı hakkında konuşun. Muhtemelen aşırı duygulara karşı en iyi çözüm özür dilemek veya sempati ifade etmektir.
"İnsanlar kendilerini anladığınızı hissederlerse daha iyi dinlerler. Kendilerini anlayanların, kendi fikirleri de dinlenmeye değer olabilecek zeki ve sempatik insanlar olduğunu düşünme eğilimindedirler. Dolayısıyla, karşı tarafın sizin çıkarlarınızı takdir etmesini istiyorsanız, işe onlarınkini takdir ettiğinizi göstererek başlayın."- Roger Fisher
İletişim
İnsanların sorunlarının son kaynağı iletişimdir. Karşınızdaki kişiyi dinlemelisiniz. Kişi konuşurken nasıl yanıt vereceğinizi düşünmek yerine, gerçekten dinlemelisiniz. Birisi dinlediğine inandığında bile yanlış anlaşılmalar meydana gelebilir. Dinlemeli ve anladığınızdan emin olmalısınız. Söylediklerine katılmak zorunda değilsiniz, ancak onları anlamalısınız. Kullanılacak en iyi dinleme türü aktif dinlemedir. Aktif dinleme, konuşmacıya tüm dikkatinizi vermeyi ve tam olarak anladığınızdan emin olmak için ara sıra konuşmacının noktalarını özetlemeyi içerir.
İlgi Alanlarına Odaklanın
"Pozisyonunuz sizin karar verdiğiniz bir şeydir. Bu kararı vermenize neden olan şey çıkarlarınızdır."- Roger Fisher ve William Ury
En iyi müzakereler tarafların pozisyonlarına değil, çıkarlarına odaklanır. Müzakereleriniz pozisyonlara odaklanırsa, konuşma anlaşmazlığın potansiyel kazananları ve kaybedenleri etrafında çerçevelenir. Karşı tarafa pozisyonlarını neden koruduklarını sormalısınız. Bu soru konuşmayı çıkarlara doğru itecektir ve tüm insanlar hayatta belirli temel çıkarları paylaşacaktır. Örneğin, güvenlik ihtiyacı. Pozisyonları bununla bağlantılı olabilir ve karşılıklı bir bağlantı kurabilirsiniz. Karşı tarafın sizin çıkarlarınızı dikkate almasını istiyorsanız, çıkarlarınızı net bir şekilde açıklamalısınız. Tartışmalar her zaman geçmiş olaylara odaklanmak yerine arzu edilen çözümü belirlemeye dayanmalıdır. Çıkarlara odaklanmak, arzu edilen çözümü belirlemenizi sağlayacaktır.
Seçenek Oluştur
"Sizin için düşük maliyetli ve onlar için yüksek fayda sağlayacak öğeler arayın ya da tam tersini yapın."- Roger Fisher ve William Ury
Müzakerelerin başarılı olabilmesi için, sorunun çözümüne yönelik potansiyel seçeneklerin olması gerekir. Yazarlar bu seçeneklerin oluşturulmasının önündeki dört açık engeli tanımlamaktadır. İlk olarak, taraflar genellikle alternatif seçenekleri değerlendirmede başarısız olurlar. Taraflar ya bir tür seçeneğe odaklanırlar ya da zamanından önce bir seçeneği tercih ederler. Buna ek olarak, taraflar sorunu kazan-kaybet olarak tanımlayabilirler. Aynı şekilde, bu durum yeni seçeneklere açık olma ihtimalini de azaltabilir. Son olarak, taraflardan biri bir çözüm geliştirmenin diğer tarafa bağlı olduğuna karar verebilir.
Bu engellere bir çözüm, buluş aşamasını değerlendirme aşamasından ayırmaktır. Karşı tarafla beyin fırtınası yapın ve mümkün olduğunca çok sayıda olası çözüm yaratın. Bu tür bir oturum, her ikinizin de mümkün olduğunca yaratıcı ve üretken olmasını sağlayacaktır. Ancak geniş bir fikir yelpazesi mevcut olduktan sonra her iki taraf da hangi yaklaşımın en iyisi olduğunu düşünmeye başlamalıdır. Bu noktada, iki taraf da en umut verici önerilerle işe başlamalıdır. Bir başka çözüm de, daha önce de bahsedildiği gibi, tarafların ortak çıkarlarına odaklanmalarıdır. En iyi seçenekler taraflar için ortak bir çıkarla ilgilidir. Son olarak, her iki taraf için de cazip fırsatlar aramalısınız. Tekliflerin diğer taraf için son derece faydalı ve sizin için düşük maliyetli olmasını istersiniz.
Objektif Kriterleri Kullanın
"Nesnel gerçekliği aramak ne kadar faydalı olsa da, bir müzakerede sorunu oluşturan ve çözüme giden yolu açan, nihayetinde her iki tarafın da gördüğü gerçekliktir."- Roger Fisher
İki tarafın doğrudan karşıt çıkarlara sahip olması alışılmadık bir durum değildir. Diyelim ki durum böyle ve ortak bir zemin bulmakta zorlanıyorsunuz. Bu durumda, farklılıkları çözmek için objektif kriterler kullanmalısınız. Mantığa dayalı kararlar, iki tarafın anlaşmasını ve sağlıklı bir ilişkinin korunmasını çok daha kolay hale getirecektir.
Daha da önemlisi, farklı objektif kriterler kullanılabilir. Her iki taraf da hangi kriterleri benimseyecekleri konusunda anlaşmalıdır. Kriterler meşru ve pratik olmalıdır. Objektif kriterlere örnek olarak bilimsel bulgular, mesleki standartlar veya yasal içtihatlar verilebilir. Bu hedefi anlamanın en kolay yolu, diğer taraftan ilgili tüm koşullarda bu standartları kabul etmesini istemektir. Eğer objektif kriterler belirlenirse, taraflar anlaşmazlığı çözecek bir prosedür oluşturabilirler.
Objektif kriterlere yaklaşmanın daha etkili yolları vardır. İlk olarak, bir anlaşmazlıkta her bir konuyu ortak bir objektif kriter olarak değerlendirmelisiniz. Diğer tarafın fikirlerinin arkasındaki gerekçeleri sorun ve diğer tarafın sorularını yanıtlamaya istekli olun. Müzakereler sırasında da açık fikirli olmalısınız. Kanıtlar bu gerekçeleri destekliyorsa, fikrinizi değiştirmeye istekli olmalısınız. Son olarak, karşı taraf makul olmak istemiyorsa, pes etmemelisiniz.
Müzakerelerde Sık Karşılaşılan Üç Engel
Karşı Taraf Daha Güçlü Olduğunda
Yukarıdaki ilkeler zorlayıcı olsa da, ilkelerin tek başına üstesinden gelemeyeceği bazı engeller vardır. İlk olarak, hiçbir müzakere yöntemi iki taraf arasında sıklıkla var olan güç farklılıklarını hesaba katamaz.
Eğer zayıf taraf sizseniz, alt sınırlar geliştirmek istemezsiniz. Müzakereciler genellikle müzakerelerin başında kendilerini korumak için alt sınırlar belirlerler. Bunlar kabul edilebilir en kötü sonuçlardır. Müzakereci bu çizginin altına düşen her şeyi reddetmeye karar verecektir. Ancak yazarlar, alt çizgilerin kötü bir fikir olduğunu öne sürüyorlar. Bu alt çizgiyi daha müzakereler başlamadan önce oluşturuyorsunuz. Dolayısıyla, bu rakam sadece keyfidir ve her iki tarafın görüşlerinin dikkate alınmasına dayanmaz. Ayrıca, bir alt çizgi oluşturduğunuzda, anlaşmazlığı çözmek için yeni seçenekler geliştirme isteğinizi potansiyel olarak engellemiş olursunuz.
Yazarlar, zayıf taraflar için alt sınırlara bir alternatif sunuyorlar. Bunlara BATNA adını veriyorlar. Müzakere Edilmiş Bir Anlaşmaya En İyi Alternatif. Yani, daha önce bir alt çizgi seçmemelisiniz. Bunun yerine, müzakerelerin gidişatına göre kullanılabilecek bir BATNA geliştirmelisiniz. Müzakerelerde güç, bir tarafın endişelenmeden çekip gidebilme yeteneğinden gelir. Ancak bu, en iyi BATNA'ya sahipseniz daha güçlü taraf olduğunuz anlamına gelir.
Yazarlar, daha zayıf bir taraf olarak müzakere alternatiflerinizi geliştirebileceğiniz yollar önermektedir. İlk olarak, potansiyel fırsatları belirlemeli ve bu fırsatları geliştirmek için uygun şekilde karşılık vermelisiniz.
Karşı Taraf İlkeli Müzakereyi Kullanmadığında
"Müzakere etmenizin nedeni, müzakere etmeden elde edebileceğiniz sonuçlardan daha iyi bir şey üretmektir."- Roger Fisher ve William Ury
Etkili bir müzakerenin önündeki bir diğer engel de karşı tarafın yukarıda bahsedilen dört temel ilkeye uymamasıdır. Karşı taraf yeni fikirlere açık olmayabilir, sürekli olarak size kişisel saldırılarda bulunabilir ve yalnızca kendi kazanımlarını en üst düzeye çıkarmaya çalışabilir. Bu tiplerle başa çıkmanın üç yolu vardır.
Dört Temel İlkeyi Benimseyin
Kitaptaki ipuçlarından ilki, dört temeli kendiniz benimsemenizdir. Bu yaklaşım genellikle bulaşıcı olacaktır. Doğru işleri yapmanın verimli bir müzakere yaratacağını göreceksiniz.
Müzakere Jujitsu
İkinci olarak, müzakere jujitsu'su adı verilen bir yöntem kullanabilirsiniz. Bu, karşı tarafı hizaya getirecek bir yaklaşımdır. Onların pazarlık yaklaşımlarına yanıt vermeyi reddedin. Karşı tarafın kötü davranışına karşı saldırıya geçmek yerine, konuyu tekrar soruna getirmelisiniz. Konumsal pazarlık yapan kişiler genellikle ya kendi pozisyonlarını öne sürerek ya da sizin fikirlerinize saldırarak saldıracaklardır. Eğer kendi pozisyonlarını gündeme getirirlerse, onlara fikirlerinin arkasındaki gerekçeyi sorabilirsiniz. Bu sorgu yapıcı bir sohbeti teşvik edecektir. Ayrıca, fikirlerinize saldırırlarsa, bunu yapıcı bir eleştiri olarak kabul etmelisiniz. Soru sormak ve çocukça noktalara cevap vermemek, karşı tarafı daha profesyonel davranmaya itecektir.
Metin İçi Yaklaşım
Son yaklaşım ise metin içi yaklaşımdır. Bu yaklaşımda görüşmeye üçüncü bir taraf dahil edilir. Üçüncü taraf, ilgi alanlarını belirlemek için iki tarafın her biriyle görüşür ve ardından bir liste hazırlar. İki taraf daha sonra listelere bakar ve her bir liste hakkında yorumda bulunur. Üçüncü taraf yorumları yazar, taraflar fikirleri yeniden düzenler ve üçüncü tarafa tekrar gönderilir. Bu süreç, taraflar rafine bir teklifi kabul edene veya müzakerelerden vazgeçene kadar devam eder.
Karşı Taraf Kirli Numaralar Kullandığında
Konuyu gündeme getirin
Zor olmanın yanı sıra, karşı taraf bazen etik olmayan yaklaşımlar da kullanabilir. Bu etik dışı hileler müzakerelerde avantaj elde etmek için kullanılır. Bu hilelere yanıt vermenin en iyi yolu konuyu açıkça gündeme getirmektir. Müzakerelerinizi etkilemesine izin vermeyin. Sadece fark ettiğinizi ve müzakerelerde eşitlik beklediğinizi belirtin.
Doğrulama Arayın
Yaygın bir kirli numara yalan söylemek ya da gerçekleri çarpıtmaktır. Karşı tarafın iddialarını kendilerinden ya da üçüncü bir taraftan doğrulatarak bunun üstesinden kolayca gelebilirsiniz. Yine de karşı tarafa yalancı demeyin. Profesyonel olun ve araştırmanızı yapın. Ayrıca, karşı taraf bazen psikolojik savaşa başvurabilir. Müzakere ortamını stresli hale getireceklerdir. Bunun üstesinden gelmek için daha rahat bir alternatif için çözümler sunmalısınız.
Pozisyonel Baskı Taktikleri
Sıklıkla kullanılan son numara ise pozisyonel baskı taktikleridir. Diğer taraf müzakereleri sadece bir tarafın taviz verebileceği şekilde yapılandırmaya çalışabilir. Örneğin, diğer taraf müzakere etmeyi reddedebilir veya çok aşırı taleplerle başlayabilir. Bunun ne olduğunu anlayın ve neden müzakere etmeyi reddettiklerini düşünün. Diğer tarafa neden bu tutumu benimsediğini açıklaması için bir şans verin. Ardından, diğer tarafa müzakerelere bu şekilde devam etme fırsatı verin. Ayrıca, onlara daha açık olma seçeneği de sunun. İlkini seçerlerse, her ikiniz de sadece 'al ya da bırak' teklifinde bulunmalısınız.
"Hayatta gerçekten istediğimiz şeyi elde etmemizin önündeki en büyük engelin, ne kadar zor olursa olsun, karşı taraf olmadığı sonucuna vardım. En büyük engel aslında kendimiziz."- William Ury
Editörün Notu
Bu makale ilk olarak 11 Temmuz 2020 tarihinde yayınlanmıştır.
Değerlendirme
Bu kitabı 4,3/5 olarak değerlendiriyoruz.
Getting to Yes PDF, Ücretsiz Sesli Kitap, İnfografik ve Animasyonlu Kitap Özeti
Aşağıya yorum yapın ve ne öğrendiğinizi veya başka düşünceleriniz varsa başkalarına bildirin.
StoryShots'ta yeni misiniz? Bu özetin ve diğer yüzlerce çok satan kurgusal olmayan kitabın sesli ve animasyonlu versiyonlarını ücretsiz üst düzey uygulama. Apple, The Guardian, The UN ve Google tarafından dünyanın en iyi okuma ve öğrenme uygulamalarından biri olarak gösterildi.
İlgili Kitap Özetleri
Farkı Asla Bölmeyin Christopher Voss ve Tahl Raz tarafından
Etki Robert Cialdini tarafından
Önemli Görüşmeler Al Switzler, Joseph Grenny ve Ron McMillan tarafından
Şiddetsiz İletişim tarafından Marshall Rosenberg
Ne Gerekiyor tarafından Stephen A. Schwarzman
Beyaz Kırılganlık Robin DiAngelo tarafından
Esaret Altında Çiftleşme tarafından Esther Perel
Arkadaş Kazanma ve İnsanları Etkileme tarafından Dale Carnegie
Yüksek Etkili İnsanların 7 Alışkanlığı tarafından Stephen Covey