Satış performanslarını geliştirmek isteyen şirketler, tipik olarak bir müşteri ilişkileri yönetimi uygulama stratejisine yatırım yaparlar (CRM) platformu. Şirketlerin neden olduğunu tartıştık. bir CRM uygulamak, ve şirketler genellikle adım atar… ancak dönüşümler genellikle birkaç nedenden dolayı başarısız olur:
- Veri – Bazen şirketler, hesaplarının ve kişilerinin bir CRM platformuna veri dökümünü tercih eder ve veriler çamça. Halihazırda bir CRM uygulamışlarsa, verileri sinir bozucu ve yatırım getirisi sağlama konusunda yetersiz bulabilirler (ROI).
- süreç – Satışların bir CRM'den gerçekten yararlanabilmesi için, cari hesapların önceliğinin yanı sıra olası satışların niteliğini de yönlendiren bir süreç olmalıdır. Şirketlerin, en fazla fırsata sahip müşteri adaylarına ve hesaplara öncelik vermek için bir metodolojiye sahip olması gerekir.
- Ödevler – Yeni müşteri adayları ve mevcut hesaplar, CRM ile manuel olarak veya bölge kuralları aracılığıyla uygun şekilde atanmalıdır. Atama olmadan, satış etkinliğini artırmanın bir yolu yoktur.
- Raporlama – Hem satış ekibinizin hem de liderlik ekibinizin bir CRM kullanımını kolayca benimsemesi için doğru, şeffaf ve inandırıcı raporlama uygulanmalıdır.
- Güncellenmesi – Veri doğruluğunu korumak ve yatırım getirinizi tam olarak gerçekleştirmek için CRM'niz için otomasyon, entegrasyon ve manuel güncelleme süreçleri uygulanmalıdır. CRM'yi güncellemeden, temsilciler platformu terk ediyor ve liderlik buna bağlı değil.
Adım 1: CRM Verilerinizi Hazırlama veya Temizleme
Hesap verileri, mevcut CRM'nizde, geçiş yaptığınız bir CRM'de, bir faturalandırma sistemi dışa aktarımında veya hatta yalnızca bir grup e-tabloda olabilir. Her iki durumda da, genellikle temizleme gerektiren bir ton kötü veri keşfederiz. Bu, ölü hesapları, artık mevcut olmayan ilgili kişileri, satın almaları, mükerrer hesapları ve yapılandırılmamış hesapları (ebeveyn/alt) içerir ancak bunlarla sınırlı değildir.
Verilerinizi analiz etmek ve ince ayar yapmak için atılabilecek adımlar şunları içerir:
- Onaylama - Üçüncü taraf kullanmak veri temizleme Mevcut verilerinizi doğrulamak, temizlemek ve güncellemek için şirket firma grafik verileri ve iletişim verileri üzerindeki araçlar. Bu, ekibinizin ve süreçlerinizin CRM'deki kötü veriler arasında gezinmek yerine doğru bilgilere odaklanmasını sağlayacaktır.
- Durum – Hesapların, aktivitenin, ilişkili gelirin, atanan satış elemanının, alıcının aşamasının ve ilgili kişinin mevcut durumunu belirlemek, gereksiz bir ton ilgili kişi ve hesap verisini içe aktarmak yerine CRM'nizin odaklanması gereken kayıtları izole etmek için harika bir adımdır.
- hiyerarşi – Hesapların genellikle kendileriyle ilişkili bir hiyerarşisi vardır. Bağımsız ofisleri olan bir şirket, birden fazla müşterisi olan bir ev veya
- Önceliklendirme – Hesaplarınızla ilişkili işlem gelirini dışa aktarmak, yenilik, sıklık ve parasal değerleri atamak için ideal bir yoldur (RFM) satın alma eğilimine göre öncelik verilecek metrikler. Bu metodoloji genellikle temel bir CRM'ye dahil edilmez ve genellikle analiz etmek ve puanlamak için harici bir araç gerektirir.
- Bölge – Satış görevlileriniz bir hesaba nasıl atanır? Şirketler genellikle en iyi satış temsilcilerini uygun hesapla eşleştirmek için şirketin büyüklüğüne bağlı olarak sektörleri, bölgeleri ve hatta bir görevi vardır. Bir uygulamaya CRM'nizi aktarırken veya mevcut hesabınızı temizlemeye çalışırken, fırsatların gözden kaçmaması için bu atama sürecinin denetlendiğinden emin olmak isteyeceksiniz.
Zaman zaman birlikte çalıştığımız şirketler, CRM'leri ile birlikte çalıştıkları hesapları ve satış personelini bile sınırladılar. Örneğin, kilit hesaplara dayalı bir uygulama, tüm kuruluşa yayılmaya çalışmak yerine bir ton işi yönlendirebilir. Bu, diğer ekiplerin CRM'nizin değerini görmesi için ihtiyaç duyduğu vaka çalışmasını sağlayabilir.
Personeliniz genellikle devreye alma sürecinizi belirleyebilir… Teknoloji konusunda bilgili pazarlama ve satış ekipleri, genellikle kullanımı ve devreye aldığınız CRM'nin bağlantısız bir işgücü yerine hızlı bir yatırım getirisi sağlar.
2. Adım: Entegrasyonlarınızı CRM'ye Oluşturma
Entegrasyonların olmadığı bir CRM, personelinize yönetmesi ve güncellemesi için oldukça fazla ağırlık ve sorumluluk yükler. CRM'nizi entegre etmek için bir gereklilik değildir, ancak sistemlerinizi değerlendirmeniz ve CRM verilerinizi geliştirmek için hangi yeteneklere sahip olduğunuzu görmeniz şiddetle tavsiye edilir.
- İlanlar - müşteri adayları için tüm giriş noktaları, gerekli tüm veriler ve nasıl geldiklerine ilişkin yönlendiren kaynakla birlikte CRM'nize entegre edilmelidir.
- Geliştirme – kalifikasyon ve satış sürecinize yardımcı olabilecek firma grafiği ve iletişim düzeyindeki bilgilerle hesap verilerini geliştirmek için herhangi bir üçüncü taraf platformu.
- Temas noktaları – alıcının yolculuğuna yardımcı olan, sahip olduğunuz tüm temas noktaları. Bu, site ziyaretleri, telefon arama sistemleri, e-posta pazarlama, alıntı sistemleri ve faturalandırma sistemleri olabilir.
Etkinlik, bir CRM içinde satış sürecinizi optimize etmek için kritik öneme sahiptir ve çoğu zaman, pazarlama ve satış ekiplerinizin performansı iyileştirmesine önemli ölçüde yardımcı olabilecek basit entegrasyonlar kaçırılır. A veri keşfi entegrasyonlarınızı ve sistemleri CRM'inizle senkronize etmek için herhangi bir otomasyonu otomatikleştirme fırsatlarını belgelemek ve belirlemek için ideal bir yoldur.
Adım 3: Satış Stratejinizi CRM ile Yürütme
Artık harika verileriniz olduğuna göre, bir sonraki adım, doğru bir şekilde şunları yapabilmek için alıcınızın yolculuğunu anlamaktır:
- Ne olduğunu belirle pazarlama nitelikli müşteri adayı (MQL) bir satış temsilcisine bir müşteri adayı atamaktır.
- Ne olduğunu belirle satış nitelikli potansiyel müşteri (SQL) bir müşteri adayının gerçekten de takip etmeye değer bir müşteri olduğunu belirlemektir.
- Başlangıcınızı oluşturun satış süreci müşteri adayını bir fırsata doğru ilerletmek için satış temsilciniz tarafından eyleme dönüştürülebilir adımları belirlemek. Bu, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi paylaşmak için bir tanıtım telefon görüşmesi veya ürününüzün bir gösterimi olabilir. Bu, zaman içinde sürekli olarak optimize edilmesi gereken bir süreçtir.
- Uygula satış hunisi adımları mevcut hesaplarınıza ekleyin ve satış temsilcilerinizin potansiyel müşterilerinizle etkileşim kurması için eylem adımlarını atayın.
- sahip olduğunuzdan emin olun. satış hunisi panosu Bu, hesaplarınız için hem görselleştirme hem de içgörü raporu sağlar.
- sahip olduğunuzdan emin olun. performans panosu Bu, onlara koçluk ve tavsiyede bulunabilmeniz için satış temsilcilerinin faaliyetlerine ilişkin hem görselleştirme hem de içgörü raporu sağlar.
Bu aşama, yeni satış sürecinizin yürütülmesini başlatır ve satış faaliyetlerini önceliklendirmek ve hızlandırmak için CRM'i kullanma başarılarına engel teşkil eden bekleyen sorunları belirlemek için ekibinizle birlikte çalışmanız çok önemlidir. Bu noktada CRM'i kullanmak için davranış ve alışkanlıklar oluşturmak kritik öneme sahiptir.
Birçok şirket CRM'lerini kurmuştur, insanların fırsatlarını etkin bir şekilde yönetmek için CRM'de ne yapmaları gerektiğini bilmelerini sağlamak için satış süreçleri ve eğitimleri vardır. Sıklıkla gördüğüm sorun, insanların yapmaları gerekeni yapmamaları ve yapmaları için eğitilmiş olmaları. Programımız bu davranışlara bağlılığı yönlendirebilir ve ölçebilir. Başka bir deyişle, bir şirketin satış sürecinin çeşitli aşamalarında bir fırsatı yönetme yeteneği mevcuttur, ancak kullanıcılar ve yöneticiler (doğrudan veya dolaylı olarak) kendilerini veya çalışanlarını, bilgileri sisteme fiilen kaydetmekten sorumlu tutmamayı seçerler. fırsat zamanında ve tutarlı bir şekilde ilerler.
Ben Süpürge, Highbridge
Adım 4: Performans İzleme ve Koçluk
Müşterilerimizin (özellikle Salesforce) teknoloji yatırımlarından geri dönüş elde etmelerine yardımcı olmak için şirketimizin tipik bir angajmanı, 1'den 3'e kadar olan Adımlarla başlar… ancak en büyük getiriyi gören müşteriler, sürekli bir iyileştirme döngüsü geliştirmek için ekibimizle sürekli etkileşim halindedir. Biz:
- kurşun Puanlama – satış ekibinin dikkatlerini en büyük satın alma ve yukarı satış fırsatlarına odaklamasına yardımcı olmak için RFM'yi genel liderlik süreçlerine entegre eden manuel veya otomatik süreçleri uyguluyoruz.
- Satış Temsilcisi Performansı – bireysel ve ekip düzeyinde performansı artırmak için müşterilerimize hem performans raporlaması hem de profesyonel gelişim sağlıyoruz.
- Satış Liderliği Gelişimi – müşterilerimizin satış liderlerine, satış temsilcilerinin ve ekiplerinin performansını yönlendirmek için raporlama ve profesyonel gelişim sağlıyoruz.
- Organizasyonel Raporlama – bir kuruluş içindeki (satış ve pazarlama dışında) üst düzey liderler için mevcut performansı anlamak ve gelecekteki büyümeyi tahmin etmek için raporlama geliştiriyoruz.
Bunu kendileri adapte edebilen ve yapabilen şirketler var, ancak genellikle CRM yatırımlarını tam olarak gerçekleştirmek için değerlendirmeleri, araçları, süreçleri ve yeteneği sağlamak için üçüncü bir taraf gerekir.
CRM Başarısının Tanımlanması
Bu 3 hedefe ulaşana kadar CRM yatırımınız tam olarak gerçekleşmez:
- Şeffaflık – Kuruluşunuzun her üyesi, kuruluşun büyüme hedeflerine doğru nasıl çalıştığını anlamak için CRM'nizdeki pazarlama ve satış süreçlerinizdeki gerçek zamanlı etkinliği görüntüleyebilir.
- eyleme geçirilebilirlik – Pazarlama ve satış ekibiniz artık, kuruluşunuzun pazarlama çabalarını ve gelecek için satış büyümesini hızlandırmada onlara yardımcı olan eyleme geçirilebilir etkinliklere ve hedeflere sahiptir… sadece bir sonraki çeyrek için değil.
- İnanılırlık – Kuruluşunuzun tüm üyeleri Inanmak eriştikleri verilerde ve Inanmak bir CRM'ye yaptıkları yatırımın onlara yardımcı olduğunu tam olarak satış ve pazarlamalarını analiz etmek, değerlendirmek, planlamak, optimize etmek ve tahmin etmek.
CRM uygulamalarıyla ilgili bir başka sorun da, satış organizasyonlarının tipik olarak kültürel olarak birbiriyle uyumlu olmasıdır. numaralarını vurmak her çeyrek veya yıl sonu için. Sonuç olarak, müşterilerinin satın alma döngüleri çok yıllı olabilirken, CRM kısa vadeli bir odak haline gelir. Eyleme geçirilebilirlik sadece bir sonraki ücret kotasına ulaşmak değil, liderliğin, şirketin gelecek yıllarda satış hunisini büyütmesini sağlayacak bir beslenme ve faaliyet kültürünü yerleştirmesidir.
Bu hedeflerden biri ya da diğeri değil… Bir kuruluş bir CRM'deki teknoloji yatırımının getirisini görmeden önce üçünün de yerine getirilmesi gerekir.
CRM Veri Temizleme Danışmanları
Şirketiniz bir CRM'ye geçiş yapıyorsa veya mevcut CRM'inizin potansiyelini gerçekleştirmekte zorlanıyorsa, şirketimle iletişime geçmekten çekinmeyin, Highbridge, yardımcı olarak. Kanıtlanmış bir sürecimiz, araçlarımız ve her büyüklükteki kuruluşa yardım etmeye hazır ekibimiz var. Birçok CRM yazılım paketinde çalıştık ve Salesforce Sales Cloud'da olağanüstü deneyime sahibiz.
Açıklama: Ben bir kurucu ortak ve ortağım Highbridge.