Hiçbir satış uzmanı, bir satışta gereğinden fazla takılıp kalmayı düşünmez. Bir satışı tamamladıktan sonra, mümkün olan en kısa sürede bir sonraki potansiyel müşteriye geçmek istersiniz. Bu şekilde toplam satış hacmi artırılabilir. Kapanış teknikleri, bir satış konuşmasının bir anlaşma ile bitmesini sağlar. Duruma bağlı olarak, satış uzmanları yaygın olarak kullanılan çeşitli kapatma tekniklerinden birini veya birkaçını uygular.
Test aşamasının tamamlanması
Anlaşma nihayet imzalanmadan önce, satış temsilcileri, satış gösterimi sırasında potansiyel müşterinin satın alma istekliliğini test etmek için genellikle deneme kapatma tekniklerini kullanır. Bir deneme anlaşması kullanmak, potansiyel müşterinin ürünü veya hizmeti satın alma konusundaki ilgisini test etmeye yardımcı olur.
Test tamamlama, potansiyel müşterinin gerçek satın alma kararına ne kadar yakın olduğunu belirleme girişimidir. Deneme kapanışı, olası müşterinin ilgisini ve görüşünü ölçmek için düşük riskli bir yöntemdir. Karar verme aracı değil, fikir arama aracıdır. Satış uzmanları, bu tekniği, potansiyel müşterinin duyarlılığını yakalamak ve sunumlarını buna göre değiştirmek için kullanır.
Bir deneme kapanışı olmadan, bir satış temsilcisi anlaşmayı kapatmaya çalışırken zorlukla karşılaşabilir. Bir dereceye kadar olumsuz bir cevap, kolayca olumluya dönüştürülemez. İlgili bir taraf kararına bağlı kalabilir ve onu savunabilir. Öte yandan, çalışmanın sonucuyla ilgili bir soruya verilen olumsuz yanıt, satış temsilcisinin stratejiyi değiştirmesi için sadece bir işarettir. Bazen bir deneme kapanışı aslında gerçek bir anlaşmaya yol açar ve olmasa bile, satış temsilcisi anlaşmayı kapatmak için ne zaman veya ne yapılması gerektiği konusunda bilgilendirilir.
En iyi çözüm, gerçek mezuniyetten önce bir veya daha fazla kez deneme mezuniyeti denemektir. Olumlu bir test sonucu, potansiyel müşterinin ne zaman satın almaya hazır olduğunu gösterir ve otomatik olarak bir anlaşmaya yol açar.
Kapatma teknikleri
Ruh hali, mükemmel bir sunum ve bir veya iki iyi deneme anlaşmasıyla potansiyel bir anlaşmaya ayarlanmışsa, daha fazla zaman kaybetmeden ve konuşmada eskime riskine girmeden iş hızlı bir şekilde tamamlanmalıdır. Kapanış teknikleri olmadan, bir satış temsilcisi iki bölge arasında gidip gelirdi: neredeyse kapalı anlaşmalar, beklentide titreme noktasına gelirdi. Satış profesyonellerinin kullandığı birkaç kapanış tekniği vardır. En çok tercih edilen yöntem tokalaşmayı kapatmaktır. Tipik olarak, tüm başarılı anlaşmalar ve konuşmalar, süreci sona erdiren bir el sıkışma ile sona erer.
Tamamlayıcı kapanış, takvim kapanışı, bilanço kapanışı, iş kapanışı, en iyi zaman kapanışı, şartlı kapanış vb. gibi başka kapanış yöntemleri de vardır. Bu kapanış tekniklerinin tümü, anlaşmayı kapatmaya yöneliktir. İmtiyaz kapanışı, satıcının “Bugün Al %10 İndirim Al” gibi ifadelerle indirimler sunduğu bir tekniktir. Bu teknikler, müşteriyi herhangi bir tereddütü bir kenara bırakmaya ve ürünü gerçekten sipariş etmeye yönlendirmeye teşvik eder. Kapanış teknikleri, anlaşmaları etkili bir şekilde mühürler ve satış temsilcilerinin bir sonraki potansiyel müşteriye geçmesini sağlar.[ad_2]
Source by Doug Dvorak