İyi bir nedeni olsa bile kar amacı gütmeyen bir gruba fayda sağlayacak yıllık gala? Oldukça eski moda geliyor. O parlak yıllık raporlar? Para daha iyi harcanabilir. Ve lütfen, para için genel talepte bulunmayın.
Liderlik Hikayesi Laboratuvarı’nın şirketler ve kar amacı gütmeyen kuruluşlarla birlikte çalışan “Büyük Bağışçılar ile Ortaklıkları Dönüştürme” adlı yeni bir raporuna göre, bağışlarını arayan kar amacı gütmeyen kuruluşlarla ilişkileri hakkında en azından artan sayıda zengin kişi böyle düşünüyor kuruluşlar mesajlaşmalarında. Rapor, zenginlerin kar amacı gütmeyen grupların yaklaşımlarını güncellemesini ve satış konuşmalarını daha kişiselleştirmesini tercih edeceğini ortaya çıkardı.
Rapor, hediye görevlilerinin yaptığı küçük değişikliklerin kar amacı gütmeyen kuruluşlarına büyük faydalar sağlayabileceği üç alana bakıyor. Kendini yetiştirmiş kaç kişinin, bir sorunu çözme arzusundan ziyade halkın tanınması ihtiyacından kaynaklandığını göstermeyi amaçlamaktadır. Aslında rapor, halkın çok fazla tanınmasının bazı bağışçıları kapatabileceğini buldu.
Cleveland’da bir pazarlama ve iletişim girişimcisi olan Joe Pulizzi, kar amacı gütmeyen grupların kendileriyle etkileşime girdiği geleneksel yollardan hayal kırıklığına uğramış zengin bağışçıların tipik bir örneğidir.
O ve eşi Pam Kozelka’nın yoğun konuşma terapisinden yararlanan otizmli bir oğulları var ve paralarının, sigorta masrafları karşılayamadığında veya karşılamadığında konuşma terapisine gücü yetmeyen ailelere gitmesini istiyorlardı. sadece idareli.
Pulizzi, para israfı olarak gördükleri galalara davet edildiklerini söyledi. Bir organizasyon ondan kendi yönetim kuruluna katılmasını istedi, ama o gördüklerini beğenmedi. Yasadışı hiçbir şey olmadığını söyledi. Ona göre bağışlanan paranın çok büyük bir kısmı borcu ödüyordu ve önemli bir masrafı karşılıyordu.
Pulizzi, “Bir dolar harcama ve orada tüm ihtiyacı görme zamanı geldiğinde, bildiklerimi bildiğim için tahtada oturmaktan rahat hissetmedim,” dedi Bay Pulizzi.
Bu yüzden çift, 2014’te otizm spektrumundaki yaklaşık 200 çocuğun konuşma terapisinin maliyetini ödeyen Orange Effect Foundation’ı kurdu. İki yıl sonra çift, kendi şirketleri İçerik Pazarlama Enstitüsü’nü 17 dolara sattı. 6 milyon.
Liderlik Hikayesi Laboratuvarı başkanı ve raporun yazarı Esther Choy, hediye görevlilerinin potansiyel bağışçının hikayesini her zaman bilmediğini ve belirli sorular sormak yerine organizasyonlarının büyüklüğü hakkında bir satış konuşması yaptığını söyledi.
Bayan Choy, “Bazen her şey fazla gösterişli geliyor,” dedi. “Taleplerini olabildiğince insani hale getirebilirlerse, daha iyi sonuç verir. Birini kaide üzerine koymakla ilgili olmamalı. ”
Bağışçılar olarak, kendisi ve kocası Bernhard Krieg aynı sorunları yaşadılar. Sorunlarının birçoğu kuruluşun takibiyle ilgiliydi. Bayan Choy, zaman zaman çifte hediyeleri için teşekkür edilmediğini veya çok fazla teşekkür edildiğini söyledi. Bir keresinde, kocası bağış için vergi belgesi almak için birçok kez aramak zorunda kaldı. Ve raporunun bir sorun olarak tanımladığı aynı aşırı geniş sorulara maruz kaldılar.
60 aile için 2 milyar doları yöneten Omnia Family Wealth’in kurucularından Michael Wagner, “İnsanlar gerçekten bir işlemden daha fazlasını arıyor” dedi. “Bir ilişkiye dayalı bir ortaklık kurmakla ilgili. İnsanlar eskiden sadece parayı vermek ve onunla işini yapmakta sorun yoktu, ama artık durum böyle değil. ”
Bir faktör, bağışçıların artan bir şekilde etki yatırımları olarak bilinen şeylere yönelmesidir – bir getiri elde ederken iyilik yapmaya çalışan yatırımlar. Bağışçılar, armağanlarının etkinliğini ölçmek için benzer yollar arıyor.
Tyson Voelkel, 2 $ ‘ın başkanı ve genel müdürü. 2 milyar Texas A&M Vakfı, ilkbaharda, üniversite öğrencilerinin önemli bir kısmının pandemi sırasında ebeveynleri işlerini kaybettiği için okulda kalmakta güçlük çekerken, büyük bir bağışçı ve eşiyle görüştüğünü söyledi. Bay Voelkel, büyük bir şirketi işleten bağışçıya, bir öğrenciyi okulda tutmanın yalnızca 1000 dolar alabileceğini söyledi. İsimsizlik şartıyla, bağışçı sonunda 500.000 dolar verdi.
Voelkel, “Bu telefon görüşmesine kadar geçen yıl, onları dinliyordum ve finansmanla gerçekten neyi ilgilendiklerini soruyordum,” dedi. “Geleneksel programlar onları motive etmiyordu ama bu öyleydi. Aynı sohbette, bu yüksek etkili, hızlı ihtiyaç duyulan fondan daha fazlasını yapmakla ilgileneceklerini öğrendim. ”
Bay Voelkel’in yaklaşımı, bir dolar miktarıyla değil, belirli bir ihtiyaç ve bunu destekleyecek hikayelerle yol açtı. Bir profesör veya bina için donatılmış bir sandalye gibi bir şey karşılığında belirli bir bağış istemiyordu. Ve bu durumda, ihtiyaç devam ettiği sürece bağışçı vermeye devam etti. Kendisi, diğer üniversitelere göre A&M’ye katılmayı seçmişti çünkü burs yardımı olarak 500 $ daha teklif ediyordu.
Rapor, yaklaşımın pazarlamadan daha eğitici olduğunu ve bazı bağışçılara hitap ettiğini ortaya koydu.
Vakfına ek olarak mezun olduğu Bowling Green Eyalet Üniversitesi’ne bağış yapan Bay Pulizzi, “Birçok kar amacı gütmeyen kuruluşun gitmesi gereken bir tür satıcılık var” dedi. “Kâr amacı gütmeyen kuruluş, araçları olan birini çağırıyorsa, bunun bir ticari olmaması için daha iyi bir iletişim stratejisi oluşturmaları gerektiğini düşünüyorum. O kişiyi tanımaları ve biraz zaman harcamaları gerekiyor. ”
Bay Pulizzi, galalara ek olarak, büyük bağışçılara gönderilen yıllık raporların da para israfı olduğuna inanıyor. “Buna ne harcadıklarını bilerek para vermek istememe neden olmuyor,” dedi.
Kâr amacı gütmeyen kuruluşlar uzun zamandır galaları bağışçıları ve potansiyel bağışçıları bir gör-gör etkinliğinde bir araya getirmenin bir yolu olarak görmüşlerdir. Bir girişimci olan Bob Fealy ve Chicago Bilim ve Sanayi Müzesi’nde finans müdürü olan karısı Rose, Chicago banliyösündeki Morton Arboretumuna ve çoğunluğu fakir 5.000 öğrenciye hizmet veren Chicago Çocuk Korosu’na katıldılar. 120 okul ve okul sonrası koroda.
Bay Fealy, “Bir arkadaşım beni 10 yıl önce bir galaya davet edene kadar Chicago Çocuk Korosu hakkında hiçbir şey bilmiyordum,” dedi. Galalar biraz yıpranmış durumda. Ama bu çocuklardan etkilendim. Daha fazlasını gördükçe bunun inanılmaz olduğunu düşündüm. Bunun sonucu olarak bizler ömür boyu destekçiyiz. ”
Bay Fealy, arboretum ve koro için sermaye kampanyalarını yönetmeye başladı. (Çift, mezun oldukları anneler için de benzer kampanyalar başlattı – onun için Cincinnati Üniversitesi ve onun için Kenyon Koleji.)
Fealy, bir sermaye kampanyası adına aradığında, potansiyel bağışçının neyi önemsediğini anlamaya çalıştığını söyledi. Cincinnati Üniversitesi’nden bir hediye görevlisinin kendisine ilk kurduğu zamanı hatırlamanın yardımcı olduğunu söyledi. Üniversiteyle tanıştılar ve onun için ne anlama geldiğini tartıştılar. Hediye görevlisi burs vermek için büyük bir bağış istemeden önce neredeyse bir yıl konuşmaya devam ettiler.
Bay. Fealy, ailesinde üniversiteye giden ilk kişiydi ve bunu ödemek için çalışması gerekiyordu. İstek onunla rezonansa girdi. “Hikayemi biliyordu,” dedi Bay Fealy.
Bay Pulizzi, kuruluşu için olmasa daha düşük bir profil tutacağını söyledi. Bayan Choy’un “gizli servet sahibi” olarak tanımladığı bir grubun parçası. “Bu bağışçılar, bir şeye isim vermenin getireceği ilgiyi istemiyorlar, çünkü bu tanıma muhtemelen para isteyen diğer kuruluşları çekecektir.
Bay Voelkel, bazı insanların hediyelerini tanımak için binalara isim vermek istediklerini, diğerlerinin ise binalar veya başka herhangi bir altyapı projesiyle ilgilenmediğini söyledi. Konuşmaktan çok dinlemek onun işi, dedi.
Dinlemekten küçük bir değişiklik: Texas A&M Vakfı şimdi iki dergi yayınlıyor – biri yaşlı bağışçılar için süslü bir dergi ve daha genç bağışçılar için geri dönüştürülmüş kağıda basılmış, çıkarılmış, eylem odaklı.
Voelkel, “Ne kadar çok güven kazanırsak, bağışçılar o kadar çok para verir ve Texas A&M’e o kadar çok yardımcı olabiliriz” dedi. “Hayırsever paralarını yatırmak için en iyi yer olduğumuza onları ikna etmeliyiz. “