Elmanın Yarısı : Satışın Matematiği-3
Yazı serisinin ilk bölümünde satışın ana formülünü oluşturmuştuk. Şimdi satış görüşmesine giriş yapabiliriz. İster inanın ister inanmayın, görüşmenin iyi geçme ihtimalinin % 50'si araştırma ve doğru temastan geçiyor.
Satışa dönüşmeyen görüşmelerin;
% 84'ünde satışçının yeterli bilgiye sahip olmadığı,
% 62'sinde ilk izlenimin kötü olduğunu biliyor musunuz?
Peki satışların yalnızca % 2 sinin ilk görüşmede, % 80'inin ise 5-12 görüşme aralığında sonuçlandığını?
Bu bilgiler satışın bir vur-kaç oyunu olmadığının, bir süreç olduğunun göstergesi. Uzun vadeli işlemlerin en önemli aşamasının hazırlık olduğunu, A. Einstein da dahil olmak üzere birçok bilim adamı ve stratejist özellikle belirtiyor.
Satışın hazırlık aşamasında dikkat edilecek 3 konu ve alt başlıkları şöyle:
Yeterince bilgiye sahip miyim? : Ürünü, kitleyi ve rekabeti araştırın. Gelebilecek soruları belirleyin ve yanıtlayın.
Potansiyel alıcının satınalma nedenini biliyor muyum? : Müşteri adayınızın o ürünü niye alması gerektiğine dair sağlam bir bilgiye sahipseniz, kurgunuzu ona göre ayarlayabilirsiniz. Aksi halde kontrol sizde olmaz.
Müşteri adayını yeterince tanıyor muyum? : Müşteriyle temas kurmak ilk aşamada tamamen kredibilite kazanmakla alakalıdır. Kişinin size güvenerek, algısı açık şekilde sizinle temas kurması için onu tanıdığınızı, önemsediğinizi ve onun için doğru olanı bildiğinizi göstermeniz gerek. En ince detaylar en çok kredibiliteyi sağlayanlardır.
Matematik çok keyifli değil mi? Seriye devam edeceğiz ;)