Giriş
E-ticaret satışları söz konusu olduğunda, belirli kilometre taşları nadir veya zor görünür. Bu kilometre taşlarından biri 7 rakamlı işarettir, yani aylık gelirde 1.000.000 $ veya daha fazlası.
7 haneli rakamlara ulaşmak zordur. İyi bir ürün-pazar uyumuna ihtiyacınız var. İyi bir pazarlamaya ihtiyacınız var. Ve tekrar tekrar başarılı olmak için yeterli sürece ve tutarlılığa ihtiyacınız var; sadece bir veya iki ay üst üste şansınız yaver gitmemeli.
Bu söyleniyor.
Megaphone pazarlama ajansında stratejist olan Will Varney'e sorarsanız, e-ticaret satışlarında 7 haneli rakamlara ulaşmak o kadar da zor değil. Megaphone, öngörülebilir ve tekrarlanabilir bir çerçeve kullanarak 20'den fazla işletmeyi bu noktaya taşıdı. Bazıları şimdiden 8 haneli gelir rakamlarını aşmış durumda.
Bugün Will, ajansının çerçevesinin arkasındaki 4 temel adımı paylaşacak. Bu adımlar, düzinelerce markayı bazen ilk yıllarında milyonlarca dolar gelir elde edecek şekilde ölçeklendirmek için kullanıldı.
1. Adım...
1. Trafiği Paraya Dönüştüren Bir Dönüşüm Hunisi Oluşturun
Hızlı ölçeklendirmek için ihtiyacınız olan ilk şey çalışan bir satış hunisidir. Bunların ne olduğundan emin değilseniz, tamamen yabancıları alıp müşteriye dönüştüren süreçlerdir. İşte basit bir huni örneği:
Dönüşümhunisinin üst kısmı: Facebook ve Google'daki reklamlar web sitenize trafik çeker
Dönüşümhunisinin ortası: Açılış sayfanız trafiği potansiyel müşterilere dönüştürür (isimlerle birlikte e-posta adresleri)
Dönüşümhunisinin alt kısmı: e-posta dizileri, potansiyel müşterileri satın alma işlemini gerçekleştirecekleri ödeme sayfanıza yönlendirir
Bu çok basit bir hunidir ve çoğu huni bundan çok daha karmaşıktır. Ancak ana fikir, trafiği alıp paraya dönüştürmenin bir yolunu bulmanızdır. Bunu çok iyi yapamayabilirsiniz - hatta biraz zarar bile edebilirsiniz - ancak bu önemlidir ve işte nedeni.
Çalışan bir dönüşüm huniniz olduğunda bunu optimize edebilirsiniz. Küçük değişiklikler yapabilir, reklamlara birkaç dolar yatırabilir ve ne kadar iyi durumda olduğunuzu görebilirsiniz. Dönüşüm huninizin diğer ucundan ne kadar para çıktığına bakarak neler olup bittiğini hemen anlayabilirsiniz.
Eğer bir dönüşüm huniniz yoksa, işinizi 7 haneli rakamlara çıkarmak bir yana, sürdürmeniz bile mümkün değildir. Büyümek için ihtiyacınız olan iş süreçlerine sahip değilsiniz.
Bu nedenle yapmanız gereken ilk şey bir huni oluşturmaktır. İşte size yardımcı olacak bazı fikirler:
Şimdiye kadar ne işe yaradı?
Bugüne kadar nasıl satış yaptınız? Geçmiş süreçlerinizden hoşlanmayabilirsiniz, ancak işe yarıyorlarsa başlangıç noktanız bunlar olmalıdır. Artan iyileştirmeler huninizi ve markanızı dönüştürebilir, ancak bir yerden başlamanız gerekir.
Rakipler ne yapıyor?
Alanınızdaki diğer markalar ürünlerini nasıl satıyor? Bu, sizin için işe yarayan bir çözüm bulmanın bir başka hızlı yoludur. Rakipleriniz bunu yapabiliyorsa siz de yapabilirsiniz.
Diğer nişlerde yaygın olan nedir?
İşinize yarayacak bir huni bulamıyor musunuz? Diğer nişlere ve tekliflere bakın. Örneğin, ürününüz diğer pazarlarda ve bölgelerde nasıl satılıyor? Komşu nişlerdeki işletmelerin benzer teklifleri nasıl satılıyor? Keşfetmeniz için daha fazla fikir.
2. İşe Yarayanları İki Katına Çıkarın ve Yaramayanları Kaldırın
Pekala, artık bir huniniz var. Şimdi içinde neyin işe yaradığına bir göz atın... Ve iki katına çıkarın, sonra ne olduğunu görün. Şirketinizin en iyi yaptığı işe odaklanın; yeni ürünler yaratmak ve piyasaya sürmek ya da Facebook'ta pazarlama yapmak gibi.
Çoğu zaman, geliriniz artmaya başlayacaktır. Örneğin, şirketinizde işe yarayan şeyin Facebook reklamları olduğunu varsayalım. Bu reklamlara daha fazla para aktarmak muhtemelen işinizi hızla büyütecektir.
Bulana kadar bunu yapmaya devam etmelisin...
- İşinize yardımcı olmayan süreçler
- İşinize yardımcı olan süreçler
İkinci kategoride, bir fırsatın tükendiğini hissedene kadar para yatırmaya devam edin. Örneğin, birçok marka ayda 100.000 veya 200.000 ABD dolarından sonra Reklam Harcaması Getirisinde (ROAS) bir düşüş görecektir. Belirli bir noktadan sonra geri adım atmanız ve başka taktikler aramanız gerekecektir.
İşe yarayan şeyleri iki katına çıkarmanın bir avantajı, ekibinizin güçlü yönlerine göre oynamanızı sağlamasıdır. Ayrıca, markanız için işe yarayan yeni taktiklerin sürekli akışını sağlayan deneyselliği de teşvik eder.
Bu arada - bu her iki şekilde de çalışır. Eğer bir şeyler yolunda gitmiyorsa, bunu tespit edin ve düzeltin. Örneğin, birlikte çalıştığımız bir marka bir abonelik hizmetiydi. Müşteri kaybı oranları uzun vadeli büyümenin önünde önemli bir engel teşkil ediyordu ve biz de kötü müşteri hizmetlerinin bu duruma önemli bir katkıda bulunduğunu tespit ettik.
İşte kanamayı durdurmak için müşteriye sunduğumuz önerilerin bir listesi:
- Temel soruları yanıtlamak ve potansiyel müşterileri SSS sayfasına yönlendirmek için sohbet robotlarını kullanın
- Müşterilerinizin sorularını yanıtlamak için 24 saat telefon desteği sunun
- Müşteri hizmetlerinizin ne kadar verimli olduğunu belirlemek için anketleri kullanın
- Sosyal medyada müşterilerle etkileşime geçin ve oradan destek alabileceklerini bilmelerini sağlayın
- Bir tavsiye programı başlatın(insanların %83 'ü ürünleri tartışmak ve satın almak için ağızdan ağıza iletişim yöntemini kullanıyor)
Bunu ne kadar çok yaparsanız - işe yarayanları iki katına çıkarır, yaramayanları kaldırırsanız - birkaç gün içinde %10, %20, %50 vb. büyümenize yardımcı olacak kaldıraçları o kadar hızlı elde edersiniz.
3. A/B Bölme Testleri Yapın
Er ya da geç, işe yarayan şeyler (ve düzeltilmesi gereken hatalar) tükenecektir. Bu gerçekleştiğinde, işe yarayan yeni taktikler keşfetmek için A/B bölünmüş testler yapmanız gerekecektir.
A/B bölünmüş test, hangisinin daha iyi performans gösterdiğini görmek için 2 benzer ancak farklı reklam, açılış sayfası, e-posta vb. denemek anlamına gelir.
A/B testini kullanmak, pazarlama varlıklarınızı birbirlerine karşı test ederek optimize etmenizi sağlar. Kuruluşların %77 'si web sitelerinde A/B testi kullanıyor ve %60'ı açılış sayfalarını test ediyor. Bu, neyin işe yaradığını (ve neyin yaramadığını) hızlı bir şekilde görmenin oldukça etkili bir yoludur.
A/B testini mevcut web sitesi özellikleri, e-postalar, reklamlar ve daha fazlası üzerinde kullanabilirsiniz. Önemli olan tek şey sık sık test etmek ve işe yarayan yeni pazarlama ve ürün unsurları bulmaktır.
Akıllı A/B testi, ziyaretçilerin sorunlu noktalarını çözmenizi, mevcut trafikten daha fazla gelir elde etmenizi, hemen çıkma oranlarını azaltmanızı ve daha fazlasını yapmanızı sağlar.
4. Yeni Kitlelere Ulaşmak için Yeni Pazarlama Taktikleri Deneyin
İster Etsy, ister eBay, ister özel kitlenize ve nişinize hitap eden özel bir pazar yeri olsun, ürünlerinizi satmak için her zaman ek kanallar aramalısınız. Bu, kullanmak anlamına gelir...
- Facebook, Instagram, YouTube ve TikTok gibi çoklu sosyal medya kanalları
- Etsy, Amazon, Shopify mağazanız vb. gibi birden fazla platform
- Çoklu pazarlama stratejileri, örneğin influencer pazarlama ve PPC
- Video ve fotoğraf gibi çoklu içerik pazarlama formatları
Her platformun, kanalın ve taktiğin kendine özgü faydaları vardır. Daha da önemlisi, bir e-ticaret işletmesi sahibi, pazarlamacısı veya yöneticisi olarak her platformun sizin için kendi gelir potansiyeli vardır. Tam iş potansiyelinize ancak çabalarınızı akıllıca dağıtarak ulaşabilirsiniz.
Şahsen pek çok markanın yanlış yaptığını gördüğüm nokta burası. Tek bir kanalları ya da kazanan tek bir taktikleri var ve sadece o tek şeyi yapıyorlar. Oysa biraz daha fazla deneme yapsalar ve yeni etkili sistemler bulsalar işlerini ikiye ya da üçe katlayabilirler.
En büyük engellerden biri zorluk. Çok kanallı pazarlamayı deneyen şirketlerin %77 'si çeşitli kanallar ve cihazlar arasında uyumlu bir müşteri deneyimi yaratmakta zorlandıklarını söylüyor. Bu doğal ve çözülebilir bir durum, ancak şirketleri deneme yapmaktan caydırıyor.
Bir başka sorun da deneylerin önemsiz görünebilmesidir. 8 haneli bir e-ticaret şirketi olabilirsiniz, ancak yine de Facebook'ta aylık birkaç bin dolarlık reklam harcamasıyla başlayacaksınız. Bu durum işletmenizde bir ilerleme sağlamayabilir ve şirket içinde ilgisizlik ve kopukluk hissi yaratabilir.
Yine de sonuç buna değer. Her zaman yeni pazarlama taktiklerini deneyin!
Sonuç Olarak
Artık bir e-ticaret işini 7 haneli rakamlara (ve ötesine) nasıl ölçeklendireceğinizi biliyorsunuz. İpuçları çok basit - süslü değil - ama işe yarıyorlar.
Bir huni oluşturursanız... Neyin işe yaradığına odaklanırsanız... A/B split testleri yaparsanız... Ve sürekli yeni şeyler denerseniz...
Zaman içinde başarılı olmaktan başka çareniz yoktur - en azından yaptığınız her şeyden bir şeyler öğrendiğinizi ve zaman geçtikçe yinelediğinizi varsayarsak.
E-ticaret işletmeniz için SEO ile mümkün olan en iyi başlangıcı yapmak istiyorsanız, Ranktracker'ı şiddetle tavsiye ederim. Hem kendi projelerimizin hem de müşterilerimizin sıralamalarını yönetmemize yardımcı olan bir araç.
Okuduğunuz için teşekkürler!