Yanlış anlaşılma, müzakerelerin bozulmasının yaygın bir nedenidir. Bu tür bozulmalar, bakış açısı, arka plan veya kültür farklılıkları ile diğer birçok faktöre bağlı olarak meydana gelebilir.
Özellikle müzakerelerde, diğer kişinin iddialı olmaması veya etkisiz dinleme nedeniyle başkalarının söylemek istediklerini ‘duymamak’ mümkündür.
Bu sayfa, müzakerelerdeki yanlış anlamaların azaltılmasının, başarılı bir müzakerenin önünü açmaya yardımcı olacak bazı yolları kapsar.
Asla korkudan müzakere etmeyelim, ama asla müzakere etmekten korkmayalım.
John F. Kennedy. Açılış Konuşması – 20 Ocak 1961
Müzakerede yanlış anlamalar kolaylıkla ortaya çıkabileceğinden, aşağıdakilerin yapılması önemlidir:
- Bireysel hedefleri netleştirin.
- Sorunları açıkça belirtin.
- Tüm bakış açılarını düşünün.
- Anlamın açıklığa kavuşturulması.
İçindekiler
Müzakere Hedeflerini Açıklayın
Karşı tarafın neyi başarmaya çalıştığı konusunda net bir anlayışa sahip olmak çok önemlidir. Bu her zaman başlangıçta hedef olarak belirttikleri şey değildir.
İlgi alanlarına bakmak, genellikle gerçek hedeflerin anlaşılmasına izin verir. Benzer şekilde, her iki tarafın da karşılıklı fayda elde etmek için birlikte çalışabilmesi için kendi hedeflerinizin ne olduğunu açıkça belirtmekte fayda var.
Eski tarz sendika yetkilileri gibi sertleşmiş ‘eski tarz’ müzakereciler, genellikle hedeflerinizin ifade edilmesinin pozisyonunuzu zayıflattığını iddia edeceklerdir.
Bu yalnızca bir ‘Kazan-Kaybet’ müzakere tarzı kullanıyorsanız geçerlidir. Ortak bir zemin ve bir ‘kazan-kazan’ durumu arıyorsanız, hedeflerinizi açıkça ve açıkça belirtmek başarıya giden ilk adımdır.
Hareket Halinde Müzakere sayfamız, konumlar ve ilgi alanları arasındaki farkları ortaya koymaktadır ve bu, ilk hedeflerin neden gerçek hedeflerle aynı olmayabileceğini anlamanıza yardımcı olabilir. Bu fikri daha ayrıntılı incelemek için Dilts’in Mantıksal Düzeyleri sayfamıza bakmayı da yararlı bulabilirsiniz.
Sorunları Açıkça Belirtin
İlgili gerçek sorunları belirlemek ve ilgili olmayanları atmak önemlidir.
Bu, tartışmanın diğer çalışma alanlarına yayılmadan, müzakerenin odağının, dahil olan bireylerin çıkarlarına ve farklılıklarına sıkı bir şekilde sabit kalmasını sağlar.
İlgilendiğiniz alanları bir beyaz tahtaya veya yazı tahtası üzerine yazmanız yararlı olabilir ve kabul ettikleriniz tartışmayla ilgili değildir. Bu şekilde, bir kişi teğet hareket ederse, diğerleri neyin kararlaştırıldığını gösterebilir.
Bununla birlikte, müzakereler ilerledikçe diğer alanların da önemli olabileceğini ve listeye eklenmesi gerekebileceğini unutmayın.
Farklı insanların farklı ilgi alanları vardır. Sizin gerekli gördüğünüz şey, başkası tarafından önemsiz olarak görülebilir. Müzakerenin başında tüm konuları net bir şekilde ortaya koyarak ve sizin için hangisinin daha değerli olduğunu netleştirerek, ‘kazan-kazan’ alanları daha net hale gelir.
Tüm Bakış Açılarını düşünün
Müzakere sırasında, gerçekleri tespit etmek için çok zaman harcanabilir. Ancak, “gerçekler” in aynı fikirde olmayacak başka bir alan sağlama eğiliminde olduğu anlaşılmalıdır, çünkü insanlar aynı durumu ve olayları tamamen farklı şekillerde görebilirler. Başka bir kişinin endişeleri, tamamen temelsiz olsa bile, hala gerçek endişelerdir ve dikkate alınması gerekir.
Çatışmalar genellikle kişisel bakış açılarındaki farklılıklar nedeniyle ortaya çıkar. Bir başkasının bakış açısını kabul etmenin ve anlamanın, bu bakış açısına uymak anlamına gelmediğini unutmayın. Daha ziyade kişiye saygı gösterir ve karşılıklı olarak tatmin edici bir çözüm bulmak için birlikte çalışma isteğini gösterir.
Benzer şekilde, karşınızdaki kişiyi sizin bakış açınızı anlamaya teşvik etmek de yararlıdır. Bakış açısındaki farklılıkların açık, dürüst ve kabul gören bir tartışması, çoğu kez sorunları netleştirmeye ve çözüme giden yolu sağlamaya yardımcı olacaktır.
Anlamı Açıklayın
Müzakere için iyi iletişim becerileri gereklidir.
İletişim becerilerinizi geliştirmek ve geliştirmek, müzakerelerdeki yanlış anlamalarla ilgili sorunları en aza indirmenize yardımcı olacaktır.
Bu tür beceriler şunları içerir:
- Aktif dinleme
- Sorgulama
- Yansıtma ve Açıklama
- Sözlü İletişim ve Sözsüz İletişim
Bireyler arasındaki iletişimde neyin yanlış gidebileceğini anlamanıza yardımcı olması için Zor Durumlarda Etkili İletişim ve İletişimin Önündeki Engeller sayfalarımızı okumak da yararlı olabilir. Bu da, yanlış anlaşılma olasılığını azaltacaktır.
İyi bir iletişim anlayışı geliştirerek, başarılı müzakere olasılığını artırırsınız. Ama daha da önemlisi, diğer kişi veya insanlarla olan ilişkinizi gelecek için sürdürürsünüz. Tüm bireylerin söylediklerini açıklığa kavuşturmak ve kabul etmek için zaman harcamak (ne söylemek istediklerini bildiğinizi varsaymak yerine), anlamın yanlış anlaşılmasının minimumda tutulmasını sağlayacaktır.
Yararlı ifadeler şunları içerir:
Öyleyse x dediğinde, y hissettiğini söylemek doğru olur mu? “Açıklayabilirsem, sizin için en önemli şey x.”
Gerçekten doğru anladığınızdan ve açıkladığınızdan emin olmak için yanıtlarını dinlemek de önemlidir, aksi takdirde yanlış anlamayı sürdürürsünüz.
İyi bir müzakere, agresif bir duruş sergilemek veya farklı görüşleri pasif bir şekilde dinlemek yerine bakış açınızı iddialı bir şekilde sunmayı içerir. İddialı olarak, ilgili tüm ihtiyaçların karşılandığından emin olmaya yardımcı olacaksınız.
Daha fazla bilgi için Girişkenlik ve Girişkenlik Teknikleri sayfalarımıza bakın.
En sonunda…
Müzakere, insanların anlaşmazlıkları çözdüğü bir süreçtir. Yapılandırılmış müzakere, hazırlıktan uygulamaya kadar bir dizi aşamayı takip eder.
Mümkünse, bir WIN-WIN yaklaşımı, pazarlık (WIN-LOSE) yaklaşımından daha arzu edilir. Bu, her iki tarafın da kazanmasına izin verirken aynı zamanda ilgili diğer taraflarla iyi çalışma ilişkilerini sürdürmeyi de içerir.