Sales Enablement Topluluğunun Boston Bölümü 2021 Haziran ayında bir araya geldi. Haziran 2021'de, Covid-19'un etkilerinin hala sürdüğü bir dünyada satış deneyimlerini tartışmak üzere bir araya geldi. Etrafımızdaki dünya değiştikçe, bu konuşmanın nerede başladığını gözden kaçırmadan bunu geliştirmeye devam ettik.
Bu makale, bu orijinal fikirleri ele alacak, ilerledikçe geliştirecek ve çevremizdeki sürekli değişen dünyaya uyacak şekilde evrilecektir. Satış becerilerinin her zaman etrafındaki evrene ayak uydurması gerekmiştir ve satış ekibimizin bunu yapmasına nasıl yardımcı olacağımız da değişecektir.
Bu makale aşağıdaki yolu izlemektedir:
- Konuşmamız nereden çıktı?
- Haziran 2021'deki ilk çıkarımlarımız nelerdi?
- Benzersiz satış deneyimleri için en iyi uygulamalar şimdi
Öncelikle, satış deneyimleri hakkındaki bu konuşma nerede başladı?
Sohbetimiz, bir arkadaşımızın Corey Kossack'tan LinkedIn gönderisi not ettiği yerde:
"Tahmin...
Bu yıl, son on yıldaki tüm yıllardan daha fazla satış elemanının şirketlerinden atıldığını göreceğiz.
Daha fazla para, esneklik veya amaç için taşınacaklardır.
Ve gemiden atlayanların 50%'si 12 ay içinde bunu tekrar yapacaktır.
Önümüzdeki 18 ay şirketler ve özellikle de satış organizasyonları için karmaşık bir dönem olacak.
Çalışanları elde tutma oranı, şu andan 2022 sonuna kadar Kuzey Yıldızı ölçütü olmalıdır."
Bu ilk toplantıda, hibrit çalışma modellerine geçişin satış müdürünün, bireysel satış temsilcilerinin ve tüm organizasyonun deneyimini nasıl etkilediğine ve etkilemeye devam edeceğine odaklanarak bu satıcı katılımı yoluna girdik. Konuyu araştırırken, öncelikle aşağıdaki perspektiflerden baktık:
- Yetenek için savaş
- Satış gücünüzde adaletsizlik yaratma riski.
Hibrit dünya, yöneticiler ve çalışanlar, işletmeler ve çalışanlar arasındaki güvene dayanır. Güvenden sorumluluk doğar ve verilen sorumluluklara dayalı sonuçlar elde edildikçe daha fazla güven sağlanır. Bu, işletme, yönetici ve çalışan için erdemli bir döngüdür.
İlk sonuçlarımız
Yetenek savaşı devam ediyor
Geçtiğimiz yıl boyunca çalışanlar, yaşam ve işi daha derinlemesine entegre etmenin, işlerini yaparken daha fazla esnekliğe sahip olmanın nasıl bir şey olduğunu tattılar. Kişisel motivasyon gösterenler daha fazla sorumluluk ve güven kazandılar ve pandemi öncesi çalışma modellerine geri dönmek istemiyorlar.
Satıcıları eski çalışma modellerine zorlayan satış yönetimi, bugünün çalışanlarının alıştığı anlayış, güven ve esneklikten vazgeçerek geride kalacaktır.
En iyi çalışanlarınız daha iyi deneyimler ve fırsatlar için ayrılacaktır.
Satıcıları kaybetmek de pahalıya mal oluyor. Veriler SiriusDecisions kayıp fırsat maliyeti, yeniden eğitim, işe alma ve benzeri maliyetler arasında satıcı devrinin maliyetinin yaklaşık $200.000 olduğunu tahmin etmektedir.
Maliyetleriniz elbette değişecektir, ancak muhtemelen $100,000 ila $500,000 arasında olacaktır.
Asla ucuz değildir.
Etkinleştirme ekibiniz nasıl yardımcı olabilir?
- Yöneticileri, tüm kişiye koçluk yapmaya dayalı olarak bireylerle nasıl ilgilenecekleri konusunda eğitin.
- İşi kimin yaptığını ve kimin yapmadığını belirlemek için veri analizi konusunda Operasyon ve Yöneticilerle ortak çalışın.
- Bazı satış görevlileri özerklik ve ustalığın (Daniel Pink araştırması) ödül ve takdirden daha önemli olduğunu ifade ettiler. Enablement uygulayıcılarından bir arkadaşımız, insanların "ödül almak yerine ileri bir eğitime hak kazanmalarını" sağlayarak başarı elde ettiklerini belirtti. Bunu kendi işiniz için de düşünün.
Hibrit Riske Geçiş - Uzaktan çalışanlar unutulan ve duyulmayanlar haline geliyor
Katılımcılar, ofise dönen birçok kişinin toplantılarda uzaktaki katılımcıları unuttuğunu, birbirlerinin yerine konuştuklarını ve odada olmayanlar üzerindeki etkiyi unuttuklarını belirtti.
Enablement ve açıkçası diğerleri nasıl bir rol oynayabilir?
- WIIFM'i (benim için ne var) hatırlayın ve yüz yüze veya uzaktan tüm toplantı katılımcılarının WIIFM'in vaadini görmeye devam etmesini sağlayın.
- Son noktadan yola çıkarak, unutulanlar için ayağa kalkmayı taahhüt edin. Bu beklenti, hibrit bir çalışma modelinin çok ötesine geçiyor. Sesinizi kullanın ve tüm seslerin duyulmasını ve işletmenizin yalnızca belirli satıcılar için değil, tüm satıcılar için harika deneyimler yaratmaya odaklanmasını sağlamak için gerekenleri eyleme geçirin.
- Tüm gruplarla etkili bir şekilde nasıl çalışılacağı konusunda en iyi uygulamaları oluşturmak için ekiple birlikte çalışın. Örneğin:
- Odanın kritik alanlarının herkes tarafından görülebildiğini doğrulayın.
- Arka plandaki gürültü sorunlarının asgari düzeyde tutulmasını sağlayın.
- Uzaktan çalışanların seslerini duyurmak için bağırmak zorunda kalmadan toplantıya katılabilmeleri/yorum yapabilmeleri için zaman sağlamak üzere toplantı akışını resmileştirin.
- Tüm sesleri temsil etmek için İK ve yüz yüze, uzaktan ve hibrit çalışanlardan temsilcilerle iş birliği yapın.
- Eğitim için, Eğitmenlerin ortamı yönetmek için desteğe ihtiyacı vardır (sohbeti izlemek, aralara yardımcı olmak, vb.); şirketler tek bir eğitmene karşı bir ekip getirdiğinde farkı görebilirsiniz; bu sadece hibrite geçişte daha belirgin olacaktır.
- Bu kişilerle uzaktan kahve içmek veya öğle yemeği yemek, hatta beş dakikalık bir görüşme yapmak için daha çok çalışın. Ekibi bu bağlantıları kurmaları için destekleyin.
- Uzaktan ve yüz yüze çalışanların yılda 2-4 kez (en az) yüz yüze görüşmeleri için zaman ayırın. Bu yüz yüze toplantıların değeri, daha güçlü ilişkilerin daha hızlı kurulmasını sağlayacaktır.
Daha İyi Satış Deneyimleri için En İyi Uygulamalar
Mutsuz satıcılarla çalışan müşteriler bu mutsuzluğu hissedeceklerdir.
İşe alım ve işe başlama sürecinden başlayarak işletmenizdeki tüm kariyerleri boyunca tüm çalışanların, müşterilerinizin ve diğerlerinin mümkün olan her yerde olumlu sonuçlar ve harika deneyimler sunan bir kuruluşla çalıştıklarını hissetmelerini sağlamanız gerekir.
Bu noktaya değinmeyeceğim; satış deneyimlerini inceleyelim.
En başından başlıyor
İş tanımında kimi işe almak istediğinizi açıkça belirttiğinizden emin olun.
Görüşmenin her iki taraf için de harika olması gerekir.
İşe alma yöneticisi iş görüşmesine başladığı andan itibaren, ortam hazırlanır. Bu yüzden sahneyi doğru ayarlayın.
Mülakat ekibinin her bir üyesinden emin olun:
- Önceki deneyim, kritik beceriler, yetkinlikler vb. açısından ne aradıklarını anlayın.
- Mülakat yapmak için gereken becerilere sahip olun; çoğu zaman insanlar çok az hazırlıkla bir araya getirilir.
- Şirket vizyonunu, kültürünü, satış süreçlerini ifade edebilir.
Mülakat sırasında harika bir deneyim yaşamalarını sağlarken, bu adayın istediğiniz kişi olup olmadığını öğrendiğinizden emin olun.
Düşünerek işe alın, yeni işe alınanlara sadece bilgi vermekle yetinmeyin.
Harika satış deneyimleri, özenli bir hazırlığın sonucudur.
Eğitim programınız yeni satıcıları başarıya hazırlamalıdır.
Yeni temsilcilerin yükselme dönemleri boyunca bir ortağa sahip olmalarını sağlayın
Satış kariyerleri ne kadar etkileyici olursa olsun, bu yepyeni bir rol.
Engelleri aşmalarına yardımcı olacak bilgili bir akran ile onları başarıya hazırlayın.
Satış yöneticilerinize nasıl koçluk, yönetim ve liderlik yapacaklarını öğretin
Kendi hataları olmaksızın, çoğu satış yöneticisine başarılı olmaları için gereken beceriler verilmemiştir.
Mükemmel satış deneyimlerinin anahtarı, mükemmel bir ön cephe yöneticisidir.
Onları doğru içerikle destekleyin
İhtiyaç duyduklarında doğru içeriği bulmalarını kolaylaştırarak onlara yardımcı olursanız, enerjilerini satışa odaklayabilirler ve yapmak istedikleri de budur.
Oyunun kurallarını tutarlı tutun
Kota programını her çeyrekte değiştirmeyi bırakın.
Veri yakalamayı basitleştirin
Doğru içerik doğrultusunda.
Korkunç satış deneyimlerini nasıl sunacağınızı biliyor musunuz?
Satıcıların haftanın 25%+ gününü satış faaliyetlerine odaklanmak yerine CRM'inizi güncelleyerek geçirmesini sağlayın.
İşe yaramadığında, düzeltin ya da yolunuza devam edin
Gerçek şu ki, her satış elemanı işletmeniz için uygun olmayacaktır.
En başarılı satış ekipleri, kimin başarılı olacağını belirlemek için önceki satış deneyimlerine güvenmezler.
En iyi satış liderleri, sorunları mümkün olduğunca erken düzeltmek için Enablement ile ortaklık kuracaktır.
Bu liderler, sadece beceri uyuşmazlığı söz konusuysa, işletmedeki alternatif rolleri değerlendirecektir.
Ve en iyi liderler işe yaramadığında şeffaf olacak ve kişinin herkesin başarı şansının daha yüksek olduğu yeni bir şirkete geçmesine izin verecektir.
—
Sonuç olarak satış herkes için değildir. Ancak, doğru özelliklere sahip olanların başarılı olmasını istiyorsanız, satış deneyimlerini şansa bırakmayı göze alamazsınız.