Tüketici davranışı, isteklerinin yerine getirilmesi için mal ve hizmetlerin seçimi, satın alınması ve tüketimi anlamına gelir. Tüketici davranışında yer alan farklı süreçler vardır. Tüketici, başlangıçta hangi ürünleri tüketmek istediğini bulmaya çalışır, sonra yalnızca daha fazla fayda vaat eden ürünleri seçer. Tüketici, malları seçtikten sonra, harcayabileceği mevcut paranın bir tahminini yapar. Son olarak tüketici, emtiaların geçerli fiyatlarını inceler ve tüketmesi gereken emtialar hakkında karar alır. Bu arada, tüketici satın alımlarını etkileyen sosyal, kültürel, kişisel ve psikolojik gibi başka faktörler de var. Bu faktörlerin açıklaması aşağıda verilmiştir.
1. Kültürel Faktörler
Tüketici davranışı, tüketici kültürü, alt kültür ve sosyal sınıf gibi kültürel faktörlerden derinden etkilenir.
• Kültür
Temel olarak, kültür, her toplumun bir parçasıdır ve kişinin isteğinin önemli nedenidir. ve davranış. Kültürün satın alma davranışları üzerindeki etkisi ülkeden ülkeye değişmektedir, bu nedenle pazarlamacıların farklı grupların, bölgelerin ve hatta ülkelerin kültürlerini analiz etmede çok dikkatli olmaları gerekir.
• Alt kültür
Her kültür, dinler, milliyetler gibi farklı alt kültürler içerir coğrafi bölgeler, ırk grupları vb. Pazarlamacılar bu grupları, pazarı çeşitli küçük bölümlere ayırarak kullanabilirler. Örneğin pazarlamacılar, ürünleri belirli bir coğrafi grubun ihtiyaçlarına göre tasarlayabilirler.
• Sosyal Sınıf
Her toplum, pazarlamacılar için önemli olan bir sosyal sınıf biçimine sahiptir, çünkü belirli bir sosyal sınıftaki insanların satın alma davranışları vardır. benzer. Bu şekilde pazarlama faaliyetleri farklı sosyal sınıflara göre uyarlanabilir. Burada, sosyal sınıfın yalnızca gelir tarafından belirlendiğini değil, servet, eğitim, meslek vb. Gibi başka faktörlerin de olduğunu not etmeliyiz
2. Sosyal Faktörler
Sosyal faktörler, tüketicilerin satın alma davranışlarını da etkiler. Önemli sosyal faktörler şunlardır: referans grupları, aile, rol ve durum
• Referans Grupları
Referans gruplarının bir kişi tutumunu veya davranışını oluşturma potansiyeli vardır. Referans grupların etkisi ürünlere ve markalara göre değişmektedir. Örneğin, elbise, ayakkabı, araba vb. Ürün görülebilirse, referans gruplarının etkisi yüksek olacaktır. Referans grupları ayrıca fikir liderini (özel becerisi, bilgisi veya diğer özellikleri nedeniyle diğerlerini etkileyen bir kişi) içerir.
• Aile
Alıcı davranışı, bir ailenin üyesi tarafından güçlü bir şekilde etkilenir. Bu nedenle pazarlamacılar koca, karı ve çocukların rollerini ve etkilerini bulmaya çalışıyorlar. Belirli bir ürünün satın alma kararı eş tarafından etkilenirse, pazarlamacılar kadınları reklamlarında hedef almaya çalışacaklardır. Burada, satın alma rollerinin tüketici yaşam tarzındaki değişimle birlikte değiştiğini not etmeliyiz.
• Roller ve Durum
Her insan, ait olduğu gruplara, kulüplere, aileye, organizasyona vb. Bağlı olarak toplumda farklı rollere ve statüye sahiptir. . Örneğin, bir kadın bir kuruluşta finans yöneticisi olarak çalışıyor. Şu an biri finans müdürü diğeri anası olmak üzere iki rol oynuyor. Bu nedenle satın alma kararları, rolünden ve statüsünden etkilenecektir.
3. Kişisel Faktörler
Kişisel faktörler tüketici davranışını da etkileyebilir. Satın alma davranışını etkileyen önemli kişisel faktörlerden bazıları şunlardır: yaşam tarzı, ekonomik durum, meslek, yaş, kişilik ve benlik kavramı
• Yaş
Yaş ve yaşam döngüsü, tüketici satın alma davranışı üzerinde potansiyel etkiye sahiptir. Tüketicilerin mal ve hizmet alımlarını zamanla değiştirdikleri açıktır. Aile yaşam döngüsü, genç bekarlar, evli çiftler, evli olmayan çiftler vb gibi pazarların her aşama için uygun ürünler geliştirmelerine yardımcı olan farklı aşamalardan oluşmaktadır.
• Meslek
Bir kişinin işgalinin satın alma davranışında önemli etkisi vardır. Örneğin, bir kuruluşun pazarlama müdürü iş kıyafeti almaya çalışacak, aynı organizasyondaki düşük seviyeli bir işçi sağlam iş kıyafetleri satın alacak.
• Ekonomik Durum
Tüketici ekonomik durumunun satın alma davranışı üzerinde büyük etkisi var. Bir müşterinin gelir ve tasarrufları yüksekse, o zaman daha pahalı ürünler satın alacaktır. Öte yandan, düşük gelirli ve tasarruflu bir kişi ucuz ürünler satın alacaktır.
• Yaşam Biçimi
Müşterilerin yaşam tarzı, tüketici satın alma davranışını etkileyen bir başka ithalat faktörüdür. Yaşam tarzı, bir insanın bir toplumda yaşama şeklini ve çevresindeki şeylerle ifade edilmesini ifade eder. Müşteri çıkarları, görüşleri, faaliyetleri vb. Tarafından belirlenir ve dünyadaki tüm oyunculuk ve etkileşim biçimini şekillendirir.
• Kişilik
Kişilik kişiden kişiye, zaman zaman ve yer değiştirir. Bu nedenle müşterilerin satın alma davranışlarını büyük ölçüde etkileyebilir. Aslında, Kişilik giydiği şey değildir; aksine, bir erkeğin farklı koşullarda davranışlarının toplamıdır. Belirli ürün veya hizmet için tüketici davranışını belirlemede yardımcı olabilecek baskınlık, saldırganlık, özgüven vb. Gibi farklı özelliklere sahiptir.
4. Psikolojik Faktörler
Tüketici satın alma davranışını etkileyen dört önemli psikolojik faktör vardır. Bunlar: algı, motivasyon, öğrenme, inanç ve tutumlar
• Motivasyon
Motivasyon seviyesi, müşterilerin satın alma davranışını da etkiler. Her insanın fizyolojik ihtiyaçlar, biyolojik ihtiyaçlar, sosyal ihtiyaçlar vb. Gibi farklı ihtiyaçları vardır. İhtiyaçların doğası, bazıları en az طبعة yaparken, bazıları en fazla baskıdadır. Bu nedenle, bir insanı tatmin aramaya yönlendirmek için daha acil bir ihtiyaç olduğu bir ihtiyaç haline gelir.
• Algı
Bilgiyi, dünyaya anlamlı bir deneyim üretecek şekilde seçmek, düzenlemek ve yorumlamak algı olarak adlandırılır. Seçici dikkat, seçici bozulma ve seçici tutma olmak üzere üç farklı algısal süreç vardır. Seçici dikkat durumunda, pazarlamacılar müşterinin dikkatini çekmeye çalışır. Oysa, seçici bir çarpıtma durumunda, müşteriler bilgileri zaten müşterilerin neye inandıklarını destekleyecek şekilde yorumlamaya çalışıyorlar. Benzer şekilde, seçici bir tutma durumunda, pazarlamacılar inançlarını destekleyen bilgileri tutmaya çalışırlar.
• İnançlar ve Tutumlar
Müşteri, çeşitli ürünlere karşı özel bir inanç ve tutuma sahiptir. Bu tür inançlar ve tutumlar marka imajını oluşturduğundan ve tüketici satın alma davranışını etkilediğinden, pazarlamacılar bunlarla ilgilenmektedir. Pazarlamacılar, bu konuda özel kampanyalar başlatarak müşterilerin inanç ve tutumlarını değiştirebilirler.