İnsanların emlakçılar hakkında 1 numaralı şikayeti nedir?
Bu yazıyı okuyan sizin bile kabul etmeyeceği bir şey: İletişim eksikliği.
"Bizi vereceği hizmet kalitesi ve referanslarıyla sözleşme yapmaya ikna etti, imzalı sözleşmeyle kapıdan çıktı ve yetki sözleşmenin süresi dolmadan iki hafta öncesine kadar ondan son haberimiz buydu. Sonra bizi arayıp fiyatı düşürmemiz ve sözleşmeyi uzatmamız için baskı yaptı.”
Şu anda bir suçluluk duygusu hissediyorsanız, bu durumu siz yaşamasanız bile mutlaka duymuşsunuzdur.
Portföyünüzdeki müşterilerle iletişiminizi büyük ölçüde geliştirmek ve daha fazla mülk satmak ve daha fazla para kazanmak için iki parçalı kalıcı çözüm bu makalemizde.
Bölüm 1: Piyasa İzleme Sistemi
Her satıcı müşterinizi, yeni bir listeleme, fiyat ayarlaması, şartlı satış, kesin satış vb. olduğunda onları bilgilendirmek için bir otomatik bildirim sistemi üzerinde yapılandırın. Tüm resimler de dahil olmak üzere her listelemedeki tüm bilgileri görebildiklerinden emin olun.
Büyük bir pazardaysanız, belirli bir fiyat aralığında ve bölgede en az 50-100 aktif liste olması için geniş bir kriterler seti belirleyin. Müşterileriniz her hafta en az iki ila üç kez güncel bölge raporu ile ilgili e-postalar alıyor olmalıdır.
Burada ki ana amaç, pazarın büyük bir resmini sunmaktır. Müşterileriniz, piyasaya yeni bir rakip girdiğinde, fiyatını düşürdüğünde veya başarılı bir şekilde satış yaptığında bilgilendirilmelidir.
En alakalı faktör fiyattır - ev tarzı, m2 veya mülk yaşından daha fazlası. Bölge raporuna gelince, mülk sayılarınızı 50-100 aktif listeye çıkarmak için daha fazla çevre eklemeniz gerekiyorsa, ev stilleri, kat planları önemli ölçüde farklı olsa bile bilgi toplamaya devam edin.
Fiyat aralığındaki en iyi kararınızı kullanın. Örneğin, 500.000 dolarlık bir mülkte, 450.000 ila 600.000 dolar arasında bir aralıkla başlayabilirsiniz. Ardından, sonuçlara göre ince ayar yapın. Örneğin, 550.000$ ile 575.000$ arasında bir mülk olsaydı, üst limitimi 575.000$'a indirebilirdim çünkü 600.000$ bütçem için aşırıya kaçacaktı.
Öte yandan, 450.000 doların biraz üzerindeki mülk çöpse (nispeten), bu alt sınırı biraz daha yükseğe ayarlayabilirim. Müşterilerimizin mülklerini hurda ile karşılaştırdığımızı düşünmelerini istemiyoruz :)
Aksine emsallerin çoğunluğunun konu mülkten üstün olmasını istiyoruz. Bunu, “Fiyatımız 500.000 ABD Doları olarak belirlendi, ancak bir alıcının orta derecede daha yüksek bir fiyata ne satın alabileceğinin farkında olmak önemlidir. Alıcılar sadece yüzde 10 daha yüksek bir fiyata önemli ölçüde daha fazlasını alabiliyorsa, bu bizim bilmemiz gereken önemli bir bilgidir.”
Müşterinizin akıllı kararlar almasına yardımcı olacak hangi bilgileri görmesini istediğinizi düşünün. (Örneğin bir fiyat ayarlaması gerekip gerekmediği açık olmalıdır.)
Müşterilerinize doğru bilgileri sağlamak, onların akıllı kararlar vermelerini sağlar.
İşte Piyasa İzleme kriterlerinizi belirlemek için en önemli tavsiye: Sonuçlara bakmak için zaman ayırın ve müşterilerinizin bakış açısından düşünün. Bu onlar için en alakalı ve yararlı bilgi mi?
Bu yöntemi ne kadar çok uygularsanız, diğer becerilerde olduğu gibi, o kadar iyi sonuç elde edersiniz.
Unutmayın; Kesin ölçütleri belirlemek pratik gerektirir ve her özellik için farklı bir mantık seti kullanırsınız.
2. Bölüm: Haftalık Bölge Raporu
Her Pazartesi sabahı (bunu kendinizle tekrar eden bir randevu olarak ayarlayın), listedeki müşterilerinizin her birine, önceki haftadan piyasa gelişmelerine dayalı olarak bir Bölge Raporu e-postası gönderin.
İşte müşterilerinize bildirebileceğiniz bilgilerin kısaltılmış bir "Bölge Raporu" versiyonu:
a) Yeni Listeler – “Geçen hafta iki yeni liste vardı. Yeni Liste #1 için fazla endişelenmiyorum çünkü sizin evinizden sadece biraz daha düşük fiyatlı ve bu nedenlerden dolayı daha düşük olduğunu düşünüyorum…
"Yeni Liste #2'ye gelince, bu beni ilgilendiriyor. Evinizden sadece 10 bin dolar daha yüksek ve daha yeni, daha büyük ve bu üstün özelliklere sahip…
"Bunu yakından takip edeceğim, ancak hızlı satmazsa şaşırırım."
b) Fiyat indirimi – “Liste #3 fiyatını 20 bin dolar düşürerek çok daha rekabetçi hale getirdi. Bunu da izleyeceğim.”
c) Satılan listeler – “Bu listeler satıldı ve bence bunun nedenleri…”
Merak etme. Zamanın en az yüzde 99'unda kolayca açıklanabilir bir sebep vardır. Daha büyük. Daha yeni. Daha az para. Sizinkilerde olmayan bu özelliklere sahiptir. Zamanın yüzde birinde, biraz daha derine inmeniz ve daha yaratıcı bir yanıt oluşturmanız gerekebilir.
d) Dürüst bir özetle (gerçekten neye inandığınızı) bitirin. Örneğin, “Bu bilgilere ve elde ettiğimiz mevcut çalışmalara dayanarak, liste fiyatımız konusunda aşırı iyimser olabileceğimizden biraz endişeliyim. Hemen bir fiyat ayarlaması yapmamızı önermiyorum, ancak hafta sonundan önce güçlü bir hareketlilik olmazsa, bu değerlendirmemiz gereken bir konu olabilir.”
Neden her hafta bu raporu yazma zahmetine giriyorsunuz?
Bu iki parçalı çözümün birinci kısmı, müşterilerinizin her yeni listeleme, fiyat ayarlaması ve satışla ilgili güncel ve sıcak bilgileri otomatik olarak alması anlamına gelir. Ancak her yeni gelişmenin onlar için ne anlama geldiği konusunda sizin profesyonel yorumunuzu almadılar.
Müşterileriniz hazırladığınız "Bölge Rapor" u sayesinde (sizin tarafınızdan) kendilerini daha bilgili ve donanımlı hissedecekler. Ne de olsa, piyasayı onlar adına izleyen bir uzmanları var.
Aynı zamanda, bölgenizde neler olduğunu ve müşterilerinize ne gibi tavsiyelerde bulunmanız gerektiğini yakından izlemek için kendinizi zorluyorsunuz. Bu başlı başına yeterli bir sebep.
Nihayetinde bu iki parçalı stratejiyi uygulamak, daha fazla satış, daha mutlu müşteriler ve daha fazla tavsiye anlamına gelir.
Umarız bu bilgiler size faydalı olur.