Satış Geliştirme Eğitimi – Satış süreci boyunca fikir birliği oluşturun
Profesyonel bir satış elemanı olarak öğrendiğiniz kavramlardan biri de anlaşmaya varma kavramıdır. Anlaşmaların nasıl kapatılacağına dair birçok satış geliştirme öğreticisi vardır, ancak çok azı satış süreci boyunca uyumun nasıl oluşturulacağını öğretir. Satış süreci boyunca bir anlaşmaya varamamak, birçok satış elemanının bir anlaşmayı kapatma zamanı geldiğinde mücadele etmesinin nedenlerinden biridir.
Anlaşmaya varmak, olasılığı evet deme alışkanlığına sokmayı içerir. Potansiyel bir müşterinin bu alışkanlığı geliştirmesine yardımcı olmak, onlarla ilk tanıştığınızda başlamalıdır. Satış sürecini takip etmek istediğiniz için, ilk “satışınız”, satış sürecinden geçmiş bir potansiyel müşteriye satış yapmaktır. Çoğu zaman potansiyel müşteriler, satış sürecinin en başında ürün veya hizmetinizin fiyatını sorar. Bazıları sadece lastikleri tekmeliyor, bazıları ise sunduğunuz şeylerle ciddi şekilde ilgileniyor. Potansiyel bir müşterinin ihtiyaçlarını ve isteklerini tartışmayı kabul etmesi, sizi potansiyel bir müşteriyle iş yapma hedefinize yaklaştıracak harika bir ilk adımdır. Kişi, sunduğunuz ürünle gerçekten ilgileniyorsa, satış sürecini sizinle birlikte gerçekleştirmeyi kabul edecektir.
Potansiyel müşterinizle pazarlık yapmak için başka bir fırsat, satış sürecinde gerçekleri tespit ettiğiniz zamandır. Bunu, potansiyel müşterinin ne aradığını anladığınızı teyit eden sorular sorarak yapabilirsiniz. Örneğin, iş ekipmanı satıyorsanız ve potansiyel bir müşteri hızlı ve birçok özelliği olan bir model istediğini söylüyorsa, bu bilgiyi kullanarak bir anlaşma yapabilirsiniz. “Yani hem verimli hem de güvenilir bir modele sahip olmanın önemli olduğunu mu düşünüyorsunuz?” diyebilirsiniz. Bu, potansiyel bir müşteriye evet demesini öğretmenin başka bir yoludur. Burada değeri olmayan retorik sorular sormamaya dikkat edilmelidir. Cevabı “evet” olan ve aynı zamanda mantıklı olan bir soru sormak istiyorsunuz.
Satış sunumunuz sırasında bir anlaşmaya varmak için harika bir fırsat daha var. Satış sunumunuz boyunca, potansiyel müşterinizden onay alacak sorular sorabileceğiniz fırsatlar yarattığınızdan emin olmak istersiniz. “Bunun müşterilerinize hizmet etmede bir avantaj olduğuna katılıyor musunuz?” gibi bir soru. Bu, yalnızca potansiyel müşterinizin sunumunuza ne kadar açık olduğunu test etmekle kalmayıp, aynı zamanda evet deme alışkanlığını da geliştiren harika bir soru.
Satış süreci boyunca onay oluşturursanız, potansiyel müşterinin evet deme alışkanlığını geliştirmesine yardımcı olur ve anlaşmayı tamamlama şansını büyük ölçüde artırırsınız.