B2B pazarlama ve satışta dijital dönüşüm söz konusu olduğunda, pazarlama son yıllarda başı çekiyor. Ancak şimdi B2B satış ekipleri, dijital satışa aceleyle hızlanmaları gerektiğini fark ediyor. Covid19 ve dijital satış arasındaki bağları inceliyoruz.
Journey Sales (uzun süredir müşterimiz) müşteri başarısı ve deneyimi başkanı Glenn Eckard, “Covid19 ve dijital satış, bir hedefe ulaşmak için kesinlikle gerekli kılıyor,” diyor. 2015 yılında Akıllı Odalar adlı saygın dijital satış çözümünü piyasaya süren Journey Sales, en büyük ve en saygın markalardan bazıları da dahil olmak üzere çeşitli satış organizasyonlarıyla çalışıyor. Bu yüzden Eckard, gerçek zamanlı olarak dijital satışta ustalaşmak için acil dürtüyü gözlemlemek için benzersiz bir konuma sahiptir.
Sorun boru hattı
Eckard, “Şu anda en çok duyduğumuz şey boru hattıyla ilgili” diyor. Müşterilerimiz anlaşmaları kapatıyor, ancak mevcut müşterilerle yeni çapraz satış ve üst satış fırsatları yaratmak için her zaman “koridorlarda yürümeye” güvenen hesap yöneticileri, erişimi genişletmenin ve yeni alanlara girmenin yeni yollarını bulmaya istekliler. “
Açıkçası, seyahat etme isteksizliği sorunun bir parçasıdır. “Ancak satış ekipleri seyahat etmek istese bile, birçok müşterinin ziyaret etmesini istemediği ortaya çıkıyor. Bunun nedeni genellikle satın alma ekibinin uzaklaşması ve toplantı için ofisine gitmek istememesidir. “
“Bunun yanı sıra, güçlü bir dijital satış stratejisinin etkinliğini fark etmeye başladıklarında, işletmeler T & E’ye ayda yüz binlerce dolar harcamak zorunda olmadıklarının farkına varıyorlar.”
“Canlı” toplantıların ötesinde: eşzamansız etkileşim
Eckard, “Dijital satış”, Zoom gibi araçlar kullanarak canlı toplantıların ötesine geçiyor. Görüntülü toplantılar çok etkili olabilir, ancak “satışların oturumdan sonra etkileşimi sürdürme yolu yoksa, gerçek bir ilgi kazanmak zordur.”
Satış görevlisinin varlığını hissettirmesi gerekir ve bunu eski yöntemle yapamazlar – sadece uğrayarak. Buna, diyelim ki şu anda sekiz anlaşmayı kapatma ve sonraki çeyrek için aynı anda sekiz anlaşma daha yapma baskısı ekleyin. Hiç kimse, tüm bunları yalnızca çevrimiçi görüntülü toplantılarla yapacak bant genişliğine sahip değildir. Dijital satışın bu “eşzamansız” tarafı satış için çok önemlidir.
Markalı bir dijital satış deneyimi
“İhtiyaç duyulan şey” diyor Eckard, “müşterilerin meslektaşlarını topluluğa davet edebildiği ve alıcı ve satıcının çözümlerin nasıl olduğunu bulmak için birlikte çalışabileceği, sürekli bir ilgili içerik akışı ile özel, güvenli, markalı dijital müşteri deneyimleridir teklif edilmek müşterinin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olabilir. “
Optimum eşzamansız dijital satış deneyimini sunma söz konusu olduğunda Eckard, videonun birçok bilgiyi kısa sırayla net bir şekilde aktarabilme yeteneği ile çok önemli bir rol oynadığını söylüyor.
İşler ne zaman “normale” dönecek?
Eckard, pandeminin satışlar üzerinde uyguladığı değişikliklerin çoğunun bir şekilde devam edeceğine inanıyor. “Hiçbir şey boru hattını doldurma ve anlaşmaları kapatma baskısını azaltamaz” diyor, “ancak kuruluşların bunları gerçekleştirmek için yaptıklarıyla ilgili neredeyse her şey değişmeye devam edecek.”