Gördüğünüz gibi genel konulardan uzaklaşarak daha spesifik konulardan bahsetmeye başladık. İlk olarak düşünce yapılarını inceledik, daha sonra da pazarlama psikolojisini öğrendik ve insanların nasıl düşündüğünü, nasıl karar verdiğini, insanların davranışlarını, ihtiyaçlarını öğrendik. Şimdi de pazarlama stratejilerinden bahsedeceğiz. Bu gerçek dünyaya giden bir köprümüz olacak. Potansiyel müşterileri müşteriye dönüştürmek için pazarlama iletişimini, belgeleri, videoları, tasarımları ve mesajları oluşturmamıza yardım eden bazı teknikleri öğreneceğiz. Biz kendi işimiz için geliştirdiğimiz ve yıllardır kullandığımız en önemli teknikleri içeren stratejileri anlatacağım.
Müşterilerin ihtiyaçlarını, onların nasıl iletişim kurduğunu ve hangi ifadeleri kullandıklarını spesifik bir şekilde öğrenmek için müşteri profilini oluşturmayı öğreneceğiz. Daha sonra da spesifik pazarlama kampanyalarını, satış mesajlarını, videoları ve web sitelerini ve benzeri şeyleri oluşturmayı öğreneceğiz.
Müşteri profili nasıl oluşturulur?
Eğer tüm müşterilerinizi birleştirerek sadece bir müşteri oluşturduğunuzda bu neye benzerdi?
Tüm müşterilerinizin ortak noktaları nelerdir? Kim onlar? Onlar erkek mi kadın mı?
Müşterilerin ortak noktalarını listelemek önemlidir. Müşterinizin profilini oluştururken müşterilerin belirli ortak noktalarını bulun. Anlamı ve değeri olan ortak noktaları bulun, alakasız bilgileri de gözardı edin.
Müşteri profili oluştururken tüm müşterilerinizi ve tüm potansiyel müşterilerinizi dikkate alın.
Diyelim ki binlerce müşteriniz var. Hepsinin önemli ortak noktalarını buluyorsunuz. Daha sonra da bu özellikleri toplayarak bir tane hayali müşteri yaratıyorsunuz.
Bu nasıl bir şeye benzerdi? Bu özellikler her türlü olabilir, demografik, psikografik bilgiler gibi.
Yüzlerce kişiyi bir odada topladığınızı düşünün, ve bunların ortak noktalarını buluyorsunuz, örneğin, “hepsinin elleri ve ayakları var”, fakat bu veriler işimize yaramaz, ürün veya hizmetimiz için gerekli olan veriler lazım.
Buna bir örnek verelim. Diyelim ki otomobil yedek parça satıyoruz. Mevcut ve potansiyel müşterilerilerimizin ortak noktalarını bulalım. Ve şu sonuçları bulabiliriz, örneğin “yüzde doksanından fazlası erkek ve yüzde sekseninden fazlası da 30 ve 50 yaş aralığında.”. “Yüzde seksen beşi İstanbul’da yaşıyor”, ve “çoğu da evli.”, “Yarısından fazlasının geliri de aylık 5 bin TL ve 8 bin TL aralığındadır.” Ve buna benzer işimize yarayabilecek verileri de elde edebiliriz, fakat fazla derine inmemeye çalışın.
Bu verileri elde etmek pek kolay değildir, zamanınızı alacaktır, ama emin olun elde ettiğiniz verileri doğru bir şekilde kullanırsanız satışlarınızı ciddi miktarda arttırabilirsiniz.
Konumuza dönelim, müşterilerin bu verilerini nasıl kullanabiliriz?
Yüzde doksanından fazlasının erkek olduğuna göre o zaman reklamlarınızı ve pazarlamanızı bayanları gözardı ederek sadece erkeklere yönelik yapabilirsiniz, örneğin, web sitenizin tasarımı rengarenk, pembe, turuncu falan olmaması lazım, yani genel kesime veya bayanlara falan hitap etmemeli, daha çok siyah ve karanlık tasarımlı olursa dönüşümü daha fazla olabilir. Ve yüzde sekseninden fazlasının 30 ve 50 yaş aralığında olduğunu öğrenmiştik, o zaman reklam verirken sadece 30 ve 50 yaş aralığındaki erkekleri hedef alacağız, facebook reklamlarında bunları kolaylıkla ayarlayabilirsiniz, ve ayrıca reklamlarda kadınların ve onların kullandıkları araba türlerinin resimlerini kullanmayacağız.
Müşterilerin çoğunun evli olduğunu öğrenmiştik, o zaman sosyal medya hesaplarımızda paylaşım yaparken arabaları ile pikniğe veya tatile giden ailelerin resimlerinden de faydalanabilirsiniz arada sırada. Ve ayrıca yarısından fazlasının milyoner olmadığını öğrenmiştik, o zaman da reklam resimlerinde, sosyal medya hesaplarımızda, web sitemizin ana sayfasında lüks arabaları ve onlara ait yedek parçalarının resimlerini kullanmayacağız. Böylece pazarlamanızı yaparken hedef kitleniz kendilerini özel hissedecekler, yaptığınız pazarlama kampanyaların sanki kendilerine yönelik olduğunu düşünecekler. Bu sadece bir örnek, bu verileri daha yaratıcı ve etkili bir şekilde kullanmanın yolları çoktur.
Şimdi de müşterinizin sesi hakkında bahsedelim.
Farklı insanlar birbirleri ile iletişim kurmak için farklı yolları kullanıyorlar.
Bilgisayar meraklıları modacılardan farklı iletişim kuruyorlar, modacılar da araba meraklılarından farklı iletişim kuruyorlar.
Sizin müşterinizin sesi nasıldır?
Müşteri profilinizin dili özgündür.
Müşterileriniz benzersiz ihtiyaçları bağlamında kendilerine özgü bir değere sahip belirli kelimeleri ve ifadeleri kullanıyorlar.
Bu güçlü kelimeleri ve ifadeleri belirlerken dikkatli olun, bunları da pazarlamanızı oluştururken kullanabilirsiniz.
Ve son olarak da, müşteri profilinizle iletişim kurun.
Pazarlama kampanyalarınızı geliştirirken müşteri profilinizle zihinsel diyalog başlatın ve geliştirin.
Onlarla insani seviyede zihinsel iletişim kurun, onlarla arkadaşınızla konuşuyormuş gibi konuşun.
Daha önce de dediğim gibi, çoğu şirketlerin yaptıkları reklamlar ve pazarlamalar etkisizdir, örneğin, “Dünyanın en iyi çamaşır makinesi. Ürünlerimiz harika. Sadece ve sadece 999 lira. Türkiye’nin bir numarasıyız. Dünya’da lideriz. En iyi araba markası. Falan filan gibi saçma sapan, işe yaramaz, insanları yoran reklamlar yayınlanıyor. Televizyon izlerken, radyo dinlerken, web siteleri ziyaret ederken bu tür reklamlarla sık sık karşılaşıyoruz. Bu durumu da kendi lehimize çevirmemiz lazım. Örneğin, ayakkabı satıyorsunuz, dev rakipleriniz sizi korkutmasın, çünkü onların satış ve pazarlama departmanındaki personeller genelde üniversitede öğrendikleri işe yaramayan, etkisiz akademik bilgileri, teorileri uyguluyorlar, ve şirketlerin çoğu da başarılı bir şekilde pazarlama yapamadıkları için batıyor. Siz ise şanslısınız, bu kursta öğrendiğiniz pazarlama stratejileriyle milyar dolarlık rakiplerinize bile kafa tutabilirsiniz.
Şimdi ise konumuza dönelim. Müşterilerinizin kim olduklarını iyice çözebilirseniz, onların korkularını ve hayal kırıklıklarını da çözebilirsiniz. Aynı zamanda duygularını, düşüncelerini de anlamaya başlarsınız. Onlarla iletişim kurarak, korkularını, hayal kırıklıklarını, isteklerini ve ihtiyaçlarını açıklamak için kullandıkları ifadeleri de elde edebilirsiniz. Vasat ve can sıkıcı satışçılar veya pazarlamacılar gibi etkisiz satış ve pazarlama tekniklerini kullanmak yerine, müşterilerin güvenilir danışmanı olun, onlarla arkadaşça iletişim kurun, dertlerini dinleyin. Daha önce de dediğim gibi, onlarla konuşurken yeni konu açmayın, onların konuşmakta olduğu konuya devam edin.
İşinizi büyütmek için bu kursta öğrendiğiniz güçlü ve etkili teknikleri mutlaka uygulayın.
Şimdi de alıştırma yapalım ve müşterinizin profilini oluşturalım.
Ürün veya hizmetinizi çok sayıda insana satabilmek için potansiyel müşteriyi satın almaya teşvik eden iletişim tarzını geliştirmeniz gerekiyor. Bunun için de müşteri profili oluşturarak başlayabilirsiniz.
Potansiyel müşterilerle onların bakış açısından bakarak iletişim kurmalısınız. Aksi halde vasat, can sıkıcı satışçılardan veya pazarlamacılardan pek farkınız kalmaz.
Bu soruları cevaplamanızı öneririm:
- Potansiyel müşterilerinizin tanımlayıcı özellikleri nelerdir?
- Sorunlarını ve aradıkları çözümü tanımlamak için müşterinizin kullandığı ortak konular, hikayeler ve ifadeler nelerdir?
Bu 2 soruyu cevaplayın, müşterinizin profilini oluşturun, kafanızda oluşturduğunuz hayali müşteriyle iletişim kurmak için etkili senaryo hazırlayın. Bir sonraki derste de görüşmek üzere.