Kabul edin. Bir işletme sahibi olarak, potansiyel müşterilerinizin ve müşterilerinizin satış metinlerinizi okuduğunda ya da Facebook reklamlarınızı gördüğünde, “Evet! Tam da ihtiyacım olan şey bu. Sanki aklımı okudunuz. Nereden satın alabilirim?” diye bağırdıklarını gizlice hayal ettiğinizi biliyorsunuz.
Hedef alıcılarda anında yankı uyandıracak satış metinleri yazmanın ve teklifleri paketlemenin kilit noktası deneme yanılma yöntemidir. Yoğun çalışan ve fazla zamanı olmayan işletme sahipleri neyin yankı uyandıracağını görmek amacıyla farklı kampanyaları test etmek, dürtmek ve yürütmek için çaba ve zamana yatırım yapmak zorundalar.
İşte iyi haber: Burnunuzun hemen önünde kullanılmayan bir pazarlama araştırması kaynağı var. Birçok küçük işletme sahipleri, hangisinin dayanacağını görmek amacıyla pazarlama kampanyalarını dışarı fırlatmak için görevlerini görmezden geliyor gibi görünüyorlar.
İdeal müşterileriniz veya müşterileriniz
Her ne kadar gerçek müşterilerinizden ya da kimin müşteriniz olması gerektiğinden konuşuyor olursak olalım, sizin için orada bol miktarda bilgi var. Bu nedenle, gizli Sherlock Holmes’unuzu maceraya sevk etmenin ve yeni bir şey piyasa sürmeden, tanıtmadan ya da yaratmadan önce başarıyı garantiye almak için bu bilgileri söylemenin zamanı geldi.
İşte ideal alıcılarınızın istediği şeyle doğrudan konuşmak için üç ipucu:
Tanımlayın
İlk olarak ideal müşterilerinizi veya müşterilerinizi tanımlayın.
İdeal bir müşteri veya müşteri profili oluşturun ve bu kişinin kim olduğu, hayatının neye benzediği, karşılaşılan sorunların ne olduğu ve hangi çözümlerin gerektiğine çok özen gösterin. “25-65 yaş arası kadınlar” yeterli değil. Daha spesifik olun ve bir kişinin eskizini çizin.
Eğer sizinki yepyeni bir işletmeyse, bu kişileri profesyonel çevrenizde arayın-arkadaşlarınızda ya da ailenizde değil. Abinize ve komşunuza düşüncelerini ve tercihlerini sormayın; onlar hedef kitleniz olmayabilirler.
Zaten bu işteyseniz eğer, şimdiye kadar sahip olduğunuz en iyi beş müşterinin bir listesini yapın. Bunlar, çalışmayı sevdiğiniz ya da mükemmel müşteriler olduğunu düşündüğünüz kişiler olmalı.
Sorun
Bu açık gibi görülse de çoğu işletme sahibi bu adımı atlıyor. Müşterilere sorunlarını ve ihtiyaçlarını tahmin etmeyin, sorun. Bunu yapmak için dört kurnazca yol var:
Kısa bir e-mail anketi gönderin: Uygun bir e-mail listeniz varsa, SurveyMonkey’i ücretsiz kullanarak veya kısa bir Google formu ile bir anket oluşturun. Bir sonraki satın alımlarından yüzde 10 indirim gibi bir teşvik ile mağazadan kısa süreli basılı bir anket sunun ya da hediye teklif edin. Ürünlerinizi ya da hizmetlerinizi kullanırken karşılaştıkları en büyük zorluğu veya yararı sorun.
Otomatik cevaplayıcıları kullanın: İnsanlar e-mail listenize kaydolduğunda yaşadıkları zorlukları ya da ihtiyaçlarını öğrenmek için otomatik cevaplayıcılarınızı kullanın. Bu bilgi altın değerinde.
Bire bir görüşme yapın: Favori bir müşteriyle veya sadık bir müşteriyle telefonda ya da kahve eşliğinde 30 dakika görüşme yapın ve sorularınızı sorun. Yine, bir teşvik veya gerçekten hoş bir teşekkür hediyesi sunun. Sadece yeni fikirler edinmiş olmayacaksınız, aynı zamanda paradan ve boşa zaman harcamaktan kaçınmak için muhteşem geri bildirimler almış olacaksınız.
Toplantıya ev sahipliği yapın: Birçok anlayışlı işletme sahipleri, kendi odak gruplarını oluşturuyor ve ideal müşterilerini çay partisinde, ücretsiz atölye çalışmalarında, öğle yemeklerinde veya şarap tadımı etkinliklerinde bir araya getiriyorlar. Bu müşterileri kendi zorluklarını ve hedeflerini paylaşıp birbirileriyle bağlantı kurarken organik bir sohbete teşvik eder. Böylece onlara hem unutulmaz bir deneyim sunmuş hem de değerli bilgilere sahip olmuş olursunuz.
Yansıtın
Bu, “Aklımı okudunuz!”u yaratabilmek için en önemli pazarlama materyallerinden biri. Sadece ifadeleri tahmin etmeyin. Müşterilerin kullandığı kelimeleri ya da cümleleri tam olarak yazın ya da kaydedin, söylediklerini aynen kendi metninizde yansıtın.
Böylelikle işe yaramayan jargondan kaçınacaksınız ve sanki onlar için bir şeyler yarattığınızı hissedecekler. “Onların” acı noktaları ve sorunlarıyla bağlantı kurun: Örneğin, müşterileriniz “meydan okunmuş” kelimesi yerine “şaşkına dönmüş”, “kafası karışmış” ve “felç” kelimelerini kullanabilir. Bu kelimeleri içeriğinizde kullandığınızda anında tepki verecekler.
Kaynak: www.entrepreneur.com