Revenue Enablement vs Sales Enablement? En basit ifadeyle, bunu Sürüm 2 ile Sürüm 1 karşılaştırması olarak düşünün.
Bu makalede, şunları yapacağız:
- Her biri için temel tanımları veriniz.
- Her bir Enablement türünün odak noktasını tartışın.
- Enablement'nin her bir versiyonunun yaklaşımlarını karşılaştırın.
Tanımlar
Bunların her birini daha önce tanımlamıştım, ancak açıklamaları daha açık bir şekilde yazacağım. Enablement'nin her bir formu hakkında düşünürken, bu iki tanımı göz önünde bulundurun.
Sales Enablement'nin Tanımı
Sales Enablement, alıcıları satış hunisi boyunca yönlendirmelerine yardımcı olmak için satıcıları eğitim ve içerikle destekler.
Revenue Enablement'nin Tanımı
Revenue Enablement, bu grupların iş zorluklarını olumlu ve doğru bir şekilde tanımlamalarını ve üstesinden gelmelerini sağlamak için müşteriye dönük tüm rolleri tutarlı bir şekilde mükemmel bilgi ve deneyimler sunacak şekilde donatarak potansiyel müşterileri ve müşterileri yolculukları boyunca destekler.
[bctt tweet= "Revenue Enablement, müşteriye dönük tüm rolleri, bu grupların iş zorluklarını olumlu ve ölçülebilir bir şekilde tanımlamalarını ve üstesinden gelmelerini sağlamak için sürekli olarak harika bilgiler ve deneyimler sunmak üzere donatarak potansiyel müşterileri ve müşterileri yolculukları boyunca destekler." username= "EnablementPdcst"]
Revenue Enablement vs Sales Enablement - Enablement'nin odak noktası kimdir?
Basit bir ifadeyle:
- Sales Enablement satış ekibine odaklanıyor
- Revenue Enablement müşteriye dönük tüm ekiplere odaklanır
Enablement'nin bu formlarının her ikisi de satış döngüsüne yalnızca işletmenin ihtiyaç duyduğu perspektiften bakar. Evet, her biri müşteri etkileşimini iyileştirmek ve geliştirmek için çalışır, ancak her ikisi de şirket için mümkün olan en iyi sonuçları sunmaya odaklanır - müşteri için değil.
Bakış açınızı genişletmek ve sonuçlarınızı iyileştirmek için aşağıdaki konuları da anlamak isteyeceksiniz alici bakiş açisi. Alıcı geri bildirim döngüleri ve alıcı perspektifi bu makalenin kapsamı dışındadır, ancak incelemek için zaman ayırmaya değer.
Bu iki yaklaşım girişimlerine nasıl odaklanıyor?
Sales Enablement ekibi satış hunisine odaklanır. Potansiyel müşteriler satış hunisine girene kadar var olmazlar ve çıktıklarında da varlıkları sona erer.
Sales Enablement liderleri çabalarını tamamen ekipteki satış profesyonelleri (iç, dış, kanal) tarafından gerçekleştirilen faaliyetlere odaklar. Bu faaliyetler şunları içerir:
- Potansiyel müşteri yaratma (örneğin, soğuk aramalar ve e-postalar, satış kadroları, sosyal medya çalışmaları).
- Satış içeriği, eğitim ve koçluk, ekibinizin nitelikli müşteri adayını satış süreci boyunca ilerletmesine yardımcı olur.
- Kanal ortaklarınıza bilgi iletmek için satış araçları.
Öte yandan, Revenue Enablement, bir ihtiyacın farkına varmaya başladıkları andan itibaren satın alma yolculukları boyunca bir müşteri adayına odaklanır. Bir fırsat müşteriye dönüşürse, Revenue Enablement ekibi onları müşteri olarak yaşamları boyunca desteklemeye devam eder.
Bu daha geniş bakış açısı, bu ekiplerin satış yöneticileri ve temsilcileriyle tıpkı satış sorumlularının yaptığı gibi çalıştığı, ancak odak noktalarını genişleterek müşteri başarısı, bazen finans ve potansiyel müşteriler ve müşterilerle çalışan diğer ekiplerle birlikte çalıştığı anlamına gelir.
Enablement'nin her formunun ortak bir hedefi vardır:
- Satış verimliliğini artırın.
- Satış döngülerinin uzunluğunu azaltın.
- Daha yüksek bir kazanma oranı elde edin.
- Dünya standartlarında bir satış organizasyonu oluşturun.
Her biri ayrıca çalışmalarına aşağıdaki taktikleri de getiriyor:
- Ekiplerine doğru zamanda doğru içeriği sunma.
- Yeni işe alımlar, sürekli eğitim ve destekledikleri gelir ekibi üyelerine koçluk sağlamak için eğitim programları.
- İşletme tarafından belirlenen gelir artışı hedeflerine ulaşmak için ekiplerinin doğru araçlara sahip olmasını sağlamak.
- Ekip üyeleri için en iyi uygulamaları belgelemek, paylaşmak ve iletmek.
Evet, kullanılan taktikler genellikle aynıdır, ancak etkinleştirme stratejisi Revenue Enablement için daha geniştir.
Bununla birlikte, Revenue Enablement satışın ötesine bakar, müşteri memnuniyetini ve müşteri deneyimini artırarak yüksek müşteri sadakatini sağlamaya çalışır.
En iyi sonuçlar, ekipler Gelir Müdürü'ne veya gelir artışını sağlamaktan sorumlu diğer yönetici düzeyindeki liderlere rapor verdiğinde ortaya çıkar.
Ve.
Son bir not, her iki ekibin de gelir veya satış operasyonları ekipleriyle yakın çalışması gerektiğidir.
Erken beklenti aşamaları
Revenue Enablement ekiplerinin, çabalarını anlamak ve bazen desteklemek için pazarlama ekipleriyle yakın çalışması gerekir.
ABM teknolojisini kullanan bir pazarlama ekibiniz olduğunu varsayalım.
Bu durumda, sorunlarını yeni yeni düşünmeye başlayan, çözüm arayan ve satın alma niyetini ifade eden potansiyel müşterilerin farkına varma fırsatına sahip olursunuz. Satın alma sürecine gerçekten başladıklarından emin olamasanız da, hedef kitlenizdeki bir kullanıcının çözümünüzün çözdüğü sorunları nasıl çözeceğini düşündüğünü bilirsiniz.
Enablement ekibi, pazarlama departmanı ve satış gücünün uyumlaştırılmasında son derece işbirlikçi bir rol oynamalıdır.
Satın alma yolculuğu ve satış hunisi aynı hizaya geldiğinde
Bir müşteri adayı nihayet satıcılarınıza ulaştığında, genellikle karar verme sürecinde en az 60-70% aşamasındadır. Satış huninizi, keşif sorularınızı ve satış temsilcilerinin onlarca yıldır kullandığı diğer standart yaklaşımları çok az önemserler.
Ancak, potansiyel müşterilerin işle ilgili sorunlarını doğru çözümlerle çözmelerini sağlamak için bunları önemsemelisiniz.
Enablement ekipleri, satıcılarınızı mükemmel satış eğitimleri ve içeriklerle donatmalı, böylece doğru bilgileri toplamalarına yardımcı olurken bu potansiyel müşterilere harika içgörüler sunmalıdır.
Bunu yaparken hem satıcılarınız hem de potansiyel müşterileriniz kazanır.
Potansiyel müşteriler müşteriye dönüştüğünde
Enablement, müşteri başarı ekiplerine yukarı satış, çapraz satış ve yenilemelerde yardımcı olmak için eğitim ve içerik sunmalıdır.
Enablement, mevcut müşterilerin işletmenin sattığı ek ürünler için niyet göstermeye başladığını gördüklerinde ve mevcut müşteriler rakiplerinin tekliflerine ilgi göstermeye başladıklarında müşteri başarısı ekipleriyle ortaklık kurmalıdır.
Süreç Odağı
Sales Enablement tipik olarak eğitim, koçluk, içerik geliştirme ve küratörlüğü ticaretin birincil araçları olarak kullanmaya odaklanmıştır. Süreç, dikkate alındığında, genellikle satış operasyonları grubunun bir endişesi olarak kalır.
Enablement, iş üzerinde daha önemli bir etkiye sahip olma fırsatını kaçırmaktadır. Fonksiyon olgunlaştıkça ve kurumsal stratejinin bir parçası haline geldikçe, süreç odaklı ve metriklere dayalı olma becerisini göstermelidir.
Bu değişim devam ediyor.
Operasyon ve etkinleştirme ekipleri artık genellikle aynı liderlere rapor veriyor.
Bu birleştirme mükemmel bir ilk adımdır ve belki de çoğu kuruluş için yeterlidir.
Ancak, Enablement ve operasyonlar organizasyonel olarak uyumlu olmadığında, Enablement ekibi pazara giriş faaliyetlerinin bir kısmında sürekli iyileştirmeden sorumlu olabilir.
Raporlama yapısından bağımsız olarak iki grup birbirini nasıl daha iyi destekleyebilir?
Her iki grup da alıcı ve müşteri yolculuklarını gözden geçirmek için iş birliği yapmalıdır.
Operasyonlar genellikle etkiyi içeriye dönük bir bakış açısıyla (müşteriye dönük ekip arkadaşlarınız) kontrol ederken, Enablement etkiyi dışarıdan bir bakış açısıyla (müşteriler, potansiyel müşteriler, ortaklar) inceleyecektir.
Bu iki bakış açısını birleştirerek müşterilerinizi memnun eden olağanüstü ve tutarlı müşteri deneyimleri sunarken dahili ekiplerinizin işlerini kolaylaştırın ve onlara potansiyel müşteriler ve müşterilerle daha fazla görüşme için zaman tanıyın.
Özet
Şu anda Revenue Enablement mi kullanıyorsunuz?
Değilse, geçiş sürecine başladınız mı?
Eğer değilse, sizi geride tutan nedir?