Hizmetlerinizi şirketlere satmak, cazip bir teklif. Sözleşmeler, küçük işletmelere ve kişilere göre daha büyük ve genellikle daha uzun vadeli. Saygın fiyatlara iş faturalandırılabilir saat değerinde tekrar iş imkanı var.
Ancak en iyi müşteriler her zaman elde edilmesi en kolay yol değildir. Şirket ortamının gerçeklerini anlamıyorsanız, sıcak bir müşteriyi bile sabote edebilirsiniz. Kurumsal alıcı ile çalışmanın beş önemli anahtarı.
- Yöneticiler meşgul. Ekonomik gerilemelerde de bir boom sırasındaki gibi geçerlidir. İşler yavaşladığında gereksiz çalışanlar işten çıkarılır. Geride kalan insanlar durgunluğu almak zorunda.
- Meşgul insanlar istenmeyen e-postaları ve mektupları görmezden gelir ve telefon görüşmelerinize cevap vermez. Bir anlaşmanın son aşamalarında olsanız bile, kişiniz aramalarınızı haftalarca iade edemeyebilir. Bunu, nasıl sebep olmuş olabileceğinizi saptamak yerine normal bir davranış olarak kabul ederseniz, gece daha iyi uyuyacak ve gündüz saatlerinizi daha verimli kullanacaksınız.
- Sıcak düğmeler kapıları açar. Meşgul bir insanın ilgisini çekmek istiyorsanız, onlara tam olarak nasıl yardım edebileceğinizi söylemelisiniz. Sadece kendinizi tanıtmanız için çağrı yapmak onların dikkatini çekmez.
- Hedef pazarınızdaki insanlar karşılaştıkları en büyük sorunlar veya ulaşmak istedikleri en büyük hedefler olarak algılıyorlar? Bu soruları, hizmet ettiğiniz kişilerin ve onlara hizmet eden diğer işadamlarının sorun. Ticaret literatürünü veya özel ilgi yayınlarını okuyun ve pazarınızdaki ana konular hakkında kendinizi bilgilendirin. O zaman her iletişimdeki potansiyelinize bu ihtiyaçları nasıl karşılayabileceğinizi söyleyin.
- Her seçim haklı olmalı. Küçük bir işletmenin sahibine veya bir bireye kullanımına sattığınızda, alıcınız içgüdü, heves ya da içgüdüsel duygulara dayanarak satın alma kararları almakta serbesttir. Ancak her kurumsal satış, kuruluştaki bir başkasına haklı gösterilmelidir.
- Bir denetim otoritesinin bir yönetici, yönetici için bir yönetici, CEO için CEO, yönetim kurulu için CEO, kurul için hissedarlara haklı çıkması gerekir. Bu insanların her biri zinciri bir sonraki bağlantıya iyi bakmak istiyor ve kamuoyunda hata yapmaktan korkuyor. Satışınızın devam etmesini istiyorsanız, neden sizin ve çözümünüzün en iyi seçenek olduğunuzu EVIDENCE ile temasa geçmeniz gerekir.
- Alt satırda kurallar. Kanıtınızı sağladığınızda, dolar ve sent içermesi daha iyi olurdu. Eğer rakiplerinizden daha pahalıysanız, hangi katma değeri sağlayacaksınız? İşe almanız, şirketin problemini başka bir yolla çözmekten daha pahalıya mal olacaksa, ek masrafları kayda değer kılacak ne gibi somut faydalar elde edecekler?
- Bireyler ve küçük işletmeler genellikle yaşam kalitelerini veya çalışanlarının kalitesini arttırmak için sahip olma yararı kategorisinde hizmet alırlar. Şirketler, özellikle yalın zamanlarda, yapmazlar. İhtiyaç duydukları bir şeyi onlara satmalı ve sonuçlarının nasıl artıracağını kanıtlamalısın. Diğer şirketlerdeki sonuçların gerçek hayattan örnekleri hacimleri konuşabilir. Çizelge ve grafik içeren çizimler, herhangi bir broşürden daha ikna edicidir.
- Bütçe yok; proje yok. Şirket sahip olduğunuz şeye ihtiyaç duyduğunda ve iş için en iyisi olduğunuzu düşünüyor olsa bile, bütçede para yoksa anlaşma gerçekleşmez. Bütçenizde bir varyans denemesi için kişiden bilgi alabilirsiniz, ancak hiçbir bütçe projenizin bir sonraki mali yıla kadar erteleneceği anlamına gelmez.
- Her zaman müşterinin ilk toplantıda bir bütçesi olup olmadığını sorun. Bunların size ne kadar olduğunu söylemelerini beklemeyin - fiyat görüşmeleri daha sonra gerçekleşecek. Ancak bağlantınız bütçe sorularını cevaplayamıyorsa, karar vericiyle konuşmadığınız güçlü bir ipucudur.
Yazar hakkında: C.J. Hayden'ın yazarı Almak ŞİMDİ Müşteriler! 1992'den beri, C.J. işletme sahiplerine ve satış elemanlarına daha az çabayla daha fazla para kazanmalarını öğretiyor. Master Sertifikalı Antrenör ve uluslararası çapta atölye çalışmaları yapıyor.