Hedeflerini kaçıran veya beklentileri karşılayamayan bir mağaza, şirketin gelir hedeflerini çeyrek hatta tüm yıl boyunca rayından çıkarabilir. Ek olarak, düşük performans gösteren mağazalar çalışanların moralini düşürebilir. Bu, gelirde daha fazla düşüşe neden olabilir. Bu nedenle yöneticiler, bir perakende satış yerinin düşük performans gösterdiğini keşfettiklerinde mağaza performansını iyileştirmek için hemen harekete geçmelidir.
Ne kadar hızlı harekete geçerseniz, işleri o kadar çabuk tersine çevirebilirsiniz. Düşük performans gösteren mağazalara nasıl başarılı bir şekilde hayat verileceği konusunda uzman destekli bazı ipuçları.
Altta yatan nedeni belirleyin
Başlamak için ne olduğunu bilmiyorsanız, bir sorunu çözemezsiniz. Bu nedenle mağaza performansını iyileştirmek için yapmanız gereken ilk şey, bir konumun neden ağırlığını çekmediğini anlamaktır.
Satış ve envanter verilerine bakarak işe başlayın. Son birkaç ayı hatta yılı gözden geçirin. Satışlar sürekli düşüyor mu? Yoksa, genellikle her yıl aynı zamanlarda gelirinizde bir düşüş mü yaşıyorsunuz? Hangi ürünler satılıyor ve hangileri hiç hareket etmiyor?
Daha da fazla içgörü elde etmek için mağazanın verilerine diğer konumlarla ilişkili olarak bakmayı düşünün. “Mağazayı ve tüm değişkenlerini daha iyi performans gösteren diğer mağazalarla karşılaştırın. Sebebi bu olabileceğinden, nasıl farklı olduğunu görün, ”diyor kurucusu Stacy Caprio. AcceleratedGrowthMarketing.com
"Bunun yakın zamanda bir değişiklik mi yoksa sebebini belirlemeye yardımcı olmak için aylar veya yıllar boyunca devam eden bir şey mi olduğunu belirlemelisiniz… Biraz çalışma gerektirecektir, ancak düşük performansı düzeltmenin ilk adımı nedeni bulmaktır."
MAĞAZA PERFORMANSINI İYİLEŞTİRMEK İÇİN Mağaza Personeliyle Çalışın
Rakamlar çok sayıda içgörü sağlayabilirken, düşük performans gösteren bir mağazanın temel nedenini bulmak için yalnızca nicel verilere güvenmeyin. Mağaza performansını iyileştirmek için mağaza yöneticisinin ve çalışanlarının bilgisinden yararlanın. Düzeltmeniz gereken sorunları bulmak için onlarla birlikte çalışın.
Buradaki anahtar ifadenin "birlikte çalışmak" ekibin. Bunu işbirlikçi bir süreç haline getirmelisiniz. Bir mağazanın cansız performansı için ekibi suçlamaktan kaçının. Onlara ne yapacaklarını söylemek için gelmeyin.
CEO'su John Moss, "Birçok bölge yöneticisinin mağaza düşük performans sorunlarını ele alırken yaptığı ilk hata, hatanın hemen mağaza içi ekipte veya mağaza yönetiminde olduğunu varsaymaktır" diyor. İngiliz Jaluzi.
"Bu, düşük performansın en yaygın nedenlerinden biri olsa da, tek neden değil. Farkında bile olmayabilecekleri, çok daha az kontrol edemeyecekleri bir sorun için yanlış bir şekilde mağaza müdürünü suçlamak, sadece haksız değil, aynı zamanda ters tepebilir.”
Peki, perakendeciler bunun yerine ne yapmalı? Moss'a göre ekibin geri bildirimlerini toplamalısınız. Ardından çözümler bulmak için onlarla birlikte çalışın.
“Mağaza içi ekip, sorunun kökenine inmenize ve onunla mücadele etmenize yardımcı olabilecek içgörüler ve ipuçları sağlayabilir; Bu tür içgörülere sahip olduklarının farkında bile olmayabilirler, ancak onları hareket halindeyken yabancılaştırmazsanız sizinle çalışmak konusunda çok daha proaktif olacaklardır.”
Araştırmanızın ortaya çıkardığı şeye bağlı olarak, etkisiz pazarlama nedeniyle bir mağazanın düşük performans gösterdiğini görebilirsiniz. Belki bir personel sorunu . Belki de bu, envanterinizin yerel pazarda yankı uyandıramamasından kaynaklanmaktadır. Durum ne olursa olsun, bunu ancak hem nicel hem de nitel verileri toplamak için doğru çabalarla çözebilirsiniz.
Ve bir mağazanın neden düşük performans gösterdiğini zaten biliyorsanız, bu makalenin geri kalanı düşük perakende performansının yaygın nedenlerine ve geliştirmek için neler yapabileceğinize odaklanmaktadır.
Görünürlüğünüzü artırın
Çoğu zaman, bir mağaza düşük performans gösterir çünkü alışveriş yapanlar onun tekliflerinden habersizdir. Başka bir deyişle, bir pazarlama sorununuz var ve hedef müşterilerinizin önüne geçmek için çalışmanız gerekiyor.
Düşük performans gösteren mağazalarla uğraşan perakendeciler "yerel pazarlama, halkla ilişkiler, spot reklam, doğrudan posta ve yerel haber medyasına maruz kalma konusunda agresif olmalı" diyor baş danışman ve şirketin sahibi Baron Christopher Hanson. RedBaronABD.
“Yerel mesajlaşma ve haberlerin erişimini, sıklığını ve hedeflemesini ikiye veya üçe katlayarak, daha fazla müşteri mağaza hakkında bilgi sahibi olacak ve yenilenen imajını, konumunu, personelini, pazarlama mesajlarını ve teklif envanterini benimseyecek. Daha büyük bir mil kare yarıçapındaki müşterilere ulaşmak için pazarlama alanınızı genişletmekten korkmayın.” o ekler.
Bazı durumlarda, yapmanız gerekebilir mağazanızın çekiciliğini artırın ve fark edilmesini sağlayın.
Christine Brady olarak Hava Yardımı Promosyonları "Her şey görünürlüğü artırmaya bağlı."
“Daha fazla müşteri istemek kapıdan yürümek? O yerden geçerken kaçıramayacakları bir şey yapın. Bir satışın reklamını yapan veya özel, markanın renklerindeki flama ipleri ve sokak seviyesindeki reklam bayrakları gibi dev, 20'lik bir reklam balonu gibi şeyler, müşterilerin konumunuzu FARK EDER ve sağdan dönüş yapmasını sağlar. ”
Ürün yelpazenizi yenileyin Mağaza Performansını Geliştirmek için
Sadece satmayan envanterle mi uğraşıyorsunuz? Hanson'a göre önemli bir eylem adımı, düşük performans gösterenlerinizi ortadan kaldırmaktır.
"Envanterden düşük performans gösteren öğelerin veya tekliflerin 20%'sini azaltın - paradan tasarruf etmeye yardımcı olmak ve yalnızca hala iyi veya iyi satılan 80% ürünlere yeniden odaklanmak için deyim yerindeyse menüyü hafifletin" diyor.
Bu, ürünleri işaretlemeyi, tasfiye memurlarına satmayı veya onları bedava ve promosyon ürünleri olarak ya da hayır kurumlarına göndermeyi içerebilir. Amaç, doğru ürünlere yatırım yapabilmeniz için size ağırlık yapan stoğu boşaltmak.
Bu adımları attıktan sonra, "geri dönün ve kısaltılmış envanterin 20%'sini yeni, daha fazla talep gören ve yenilenmiş envanter teklifleriyle doldurun" diyor Hanson.
Eski deyimi hatırlayın: “Umut bir yönetim stratejisi değildir”. Bu nedenle, mağazalarınızın envanterle tutarlı bir şekilde politikalar ve en iyi uygulamalarla ilgilenmesini ummayın. onları düzenli olarak denetleyin ve düzeltici eylemler atamak sorunlar bulunduğunda.
Mağaza ekipleri üzerinde çalışın
Bu bir personel sorunuysa, "çalışanları işe alma, işten çıkarma ve yeniden eğitme" sürecinden geçmeniz gerekiyor, diyor Hanson. Amaç, "mağaza içinde ve perakende topluluğunuzda daha fazla neşe ve güzel sözler yayacak yeni, tutkulu, satışa aç personeli getirmektir."
Başka bir yaklaşım, “mentor mağazalarından” yararlanmaktır, diyor Louis Carter. En İyi Uygulama Enstitüsü. Bu, diğer mağazalarınızdan en iyi performans gösterenleri, pek iyi performans göstermeyen yerlerdekilere akıl hocalığı yapmaya davet ettiğiniz zamandır.
"Düşük performans gösteren mağazalarda tipik olarak, kültürünüze zarar veren işlevsiz ekipler veya bireysel sanatçılar bulunur. Düşük performans gösteren mağazalarda çalışmayı başaran diğer mağazalardan liderleri getirmenin üretkenliği ve satış sonuçlarını artırdığı kanıtlanmıştır. Yüksek performans gösterenlerin başarılarından ve en iyi uygulamalarından öğrenmek, düşük performans gösterenleri daha yüksek bir mükemmellik standardına ulaştırır.”
Mağaza içi deneyimi ikiye katlayın
Yeterince mağaza içi trafik çekiyorsanız, ancak arayanları alıcılara dönüştürmüyorsanız, mağaza içi deneyiminizi yenilemeyi düşünmeniz gerekebilir.
Carlos Castelán, Genel Müdür Navio Grubu, perakendecilerin düşük performans gösteren mağazalara yardımcı olmak için yapabileceği bir şeyin "deneyimsel alışveriş deneyimleri yaratmak" olduğunu açıklıyor.
“Güçlü bir performans sağlayan perakendeciler müşteri deneyimi ya da alışveriş yapanları cezbedecek ve kazanacak ve satışları artıracak bir eğlence aracı olarak ikiye katlanan bir alışveriş deneyimi yaratmanın bir yolunu bulmak" diye ekliyor.
Mağaza performansını iyileştirmek için, Castelán, perakendecilerin mağaza içi deneyim sadece bir ürün satın almaktan daha fazlası.
Örnek olarak, yatak şirketi Casper'ın New York'taki konumunda insanların 30 dakikalığına kiralayabilecekleri şekerleme bölmeleri olduğundan bahsediyor. Bu şekerleme alanları, insanların şirketin ürünlerini gerçekten deneyimlemelerini sağlayan bir Casper şilte, yastıklar ve çarşaflarla donatılmıştır.
Bir başka mükemmel örnek, Castelán'ın Toronto'daki "gerçek buz ve kar içeren 10 derecelik bir soğuk odaya sahip olan ve alışveriş yapanların $1,000 parkasını denemelerine olanak tanıyan" bir Canada Goose mağazasında bulunabileceğini söylüyor.
Castelán'a göre, Casper ve Canada Goose gibi mağazalar başarılı çünkü sadece ürün satmanın ötesine geçiyorlar. Bunun yerine, alışverişi ilginç ve deneyimsel hale getirmenin yollarını buldular.
"Bir perakendeci deneyim kazanabildiğinde, müşterinin dikkatini daha fazla çeker ve bu, ürünleri satın alma ve daha sadık olma olasılığının daha yüksek olduğu anlamına gelir" diye ekliyor.
Mağaza dışı stratejileri unutmayın
Satışları artırmanın yalnızca perakende mağazanızın dört duvarı içinde olanlarla ilgili olmadığını unutmayın. Fiziksel mağazanızın ötesinde uyguladığınız stratejiler ve taktikler, satış yaratmada büyük rol oynar.
Müşteri Deneyimi Direktörü Jacquie Young-Sterling, "Mağaza dışı deneyiminizi unutmayın" diyor. bağlaç.
Çevrimiçi varlığınızı değerlendirerek başlayın, diye tavsiyede bulunuyor. “Google My Business'ınız doğru bilgi, telefon numarası, çalışma saatleri vb. ile güncel mi? İncelemeleriniz var mı ve varsa olumlu mu? Mağazanızdan bir blok ötede yürüyün ve işletmenizin türünü Google yapın. Çiçekçiyseniz, 'Yakınımdaki çiçekçiyi açın' ifadesini arayın. İşletmeniz arama sonuçlarında çıkıyor mu?”
Bu sorulardan herhangi birine "hayır" yanıtı verdiyseniz, listenizi güçlendirmenin zamanı geldi. Google My Business girişinizi talep edin veya güncelleyin ve mümkün olduğunca çok ayrıntı girin. Çok fazla yorumunuz yoksa, en iyi müşterilerinize e-posta gönderin ve onları geri bildirimlerini çevrimiçi olarak göndermeye teşvik edin.
Ziba Beauty burada harika bir iş çıkarıyor. “Yakınımdaki kaşları kaldırma” (Cerritos, CA'da yaşıyorum) için en iyi sonuçlardan biri olmasının yanı sıra, Ziba'nın listesi işletme hakkında birçok ayrıntı sunuyor ve birkaç fotoğraf ve inceleme içeriyor.
Oldukça görünür bir listeye sahip olmanın yanı sıra, müşterilerin ürünlerinizi çevrimiçi olarak bulup satın alabilmelerini de sağlamalısınız.
“Envanteriniz çevrimiçi mi? aranabilir mi? Bir müşteri, ihtiyaç duydukları şeye sahip olup olmadığınızı belirlemek için web sitenizi hızlı bir şekilde arayabilir mi? Young-Sterling'e devam ediyor.
Yine, cevap "hayır" ise, çevrimiçi ve çevrimdışı perakende platformlarınızı senkronize etmek isteyeceksiniz. Bu, müşterilerin kataloğunuzda kolayca arama yapabilmeleri ve ihtiyaç duyduklarını satın alabilmeleridir.
Ve yerine getirme söz konusu olduğunda, mümkün olduğunca çok seçenek sunmaya çalışın. Bu, aynı gün teslimat, BOPIS, kaldırımdan teslim alma ve daha fazlasını içerebilir. Bu seçeneklerden birini veya tümünü uygulamak mağaza performansını artıracaktır.
Yukarıdaki adımların tümünü atmak, gerçek mekanda faaliyet gösteren konumunuzun ötesinde marka varlığınızı artıracak ve sonuçta daha yüksek trafik ve gelir sağlayabilir.
Mağazalarınızı düzenli olarak ziyaret edin ve denetleyin
Son bir düşünce olarak, düşük performans gösteren mağazaları ele almanın en iyi yolu, ilk etapta onlara sahip olmamaktır. Bunu söylemek yapmaktan kesinlikle daha kolay olsa da, sorunları çok büyümeden yakalamanızı sağlamak için atabileceğiniz birkaç adım var.
Yeni başlayanlar için mağazalarınızla iletişimde kalın - ve hayır, sadece e-posta veya Slack aracılığıyla iletişim halinde olmayı kastetmiyoruz.
Bölge müdürlerinin, check-in yapmak ve mağaza düzeyinde işlerin nasıl gittiğini görmek için düzenli olarak mağazalarda bulunması gerekir.
Yöneticiler de yürütmeli düzenli perakende denetimleri ve değerlendirmeleri. Yorumlar, fotoğraflar ve videolarla tekrarlanan sorunları, eğilimleri tespit edebilecek ve geçmiş ziyaretleri arayabileceksiniz. Çoğu zaman mağazalar, markanın teşhir ve sergileme standartlarına uymadıkları için düşük performans sergiliyorlar. mağazacılık. Bunları düzenli olarak denetlemek önemlidir. Derhal al düzeltici eylem eğer bir şeyler yanlışsa.
Perakende denetim ve değerlendirme programınızı başlatmak veya seviyelendirmek mi istiyorsunuz? İşte bazı kaynaklar:
- Perakende Denetimleri – Kesin Kılavuz
- Perakende Denetim Kontrol Listesi Nasıl Oluşturulur
- Mağaza İşlemleri Kontrol Listesi
- Satış Kontrol Listesi
- Perakende Görev Yönetimi – Kapsamlı Bir Kılavuz
Yazar hakkında:
Francesca Nicasio perakende uzmanı, B2B içerik stratejisti ve LinkedIn TopVoice'dir. Perakendecilerin satışlarını artırmasını ve müşterilere daha iyi hizmet vermesini sağlayan trendler, ipuçları ve en iyi uygulamalar hakkında yazıyor. O aynı zamanda yazarı En Güçlünün Perakendede Hayatta Kalması, perakendecilerin mağazalarını geleceğe hazırlamalarına yardımcı olacak ücretsiz bir e-Kitap.