Aşağıdaki makale size yardımcı olacaktır:Müşteri Yaşam Boyu Değerini (LTV) Hesaplama ve iyileştirme
Dijital olarak veya performans pazarlamacısı, müşterilerinizin değerini anlamak, pazarlama ve satış stratejileriniz hakkında bilinçli kararlar almak için çok önemlidir. Bu değeri ölçmenize yardımcı olabilecek önemli bir metrik, Müşteri Yaşam Boyu Değeri veya LTV’dir.
Bu blogda LTV’nin ne olduğunu, neden önemli olduğunu, nasıl hesaplanacağını ve pazarlama çabalarınızı geliştirmek için nasıl kullanılacağını açıklayacağız.
Müşteri Yaşam Boyu Değeri (LTV) nedir?
Müşteri Yaşam Boyu Değeri veya LTV, bir müşterinin tüm ilişkisi boyunca bir işletmeye getirdiği toplam değerdir. Bu, müşteri tabanınızın uzun vadeli kârlılığını ölçmenin bir yoludur ve yalnızca tek bir satın alımdan elde edilen geliri değil, aynı zamanda bir müşterinin gelecekte ek satın almalar yapma olasılığını da hesaba katar.
Başka bir deyişle, LTV size, bir müşteriden işletmenizin bir müşterisi olarak yaşamları boyunca ne kadar para kazanmayı bekleyebileceğinizi söyler.
Aşağıdakiler de dahil olmak üzere LTV’ye katkıda bulunan birkaç faktör vardır:
- Ortalama satın alma değeri: Bu, bir müşterinin işletmenizden her alışveriş yaptığında harcadığı ortalama para miktarıdır.
- Satın alma sıklığı: Bu, bir müşterinin belirli bir süre içinde işletmenizden ne sıklıkta satın alma işlemi yaptığıdır.
- Müşteri ömrü: Bu, bir müşterinin işletmenizin müşterisi olarak kaldığı süredir.
Bu faktörleri anlayarak ve LTV’nizi hesaplayarak, yeni müşteriler edinmek için ne kadar yatırım yapacağınız ve mevcut müşterilerinizi elde tutmak için ne kadar yatırım yapacağınız konusunda bilinçli kararlar verebilirsiniz.
Dijital veya Performans pazarlamacıları için LTV neden önemlidir?
LTV, çeşitli nedenlerle dijital veya performans pazarlamacıları için önemli bir metriktir. İşte sadece birkaçı:
- Müşteri tabanınızın karlılığını anlamanıza yardımcı olur: LTV’nizi hesaplayarak, zaman içinde her bir müşterinin işletmeniz için ne kadar değerli olduğuna dair bir fikir edinebilirsiniz. Bu, yeni müşteri edinmeye ne kadar yatırım yapacağınız ve mevcut müşterilerinizi elde tutmak için ne kadar yatırım yapacağınız konusunda bilinçli kararlar vermenize yardımcı olabilir.
- İyileştirilecek alanları belirlemenize yardımcı olur: LTV’niz olmasını istediğinizden düşükse, bu, müşteriyi elde tutma çabalarınızı iyileştirmeye odaklanmanız gerektiğinin (satın almaları tekrarlamak için onları geri getirmeniz gerekir) veya müşterilerinizi ayarlamanız gerektiğinin bir işareti olabilir. Daha fazla tekrar satın almayı teşvik etmek için fiyatlandırma veya ürün teklifleri.
- YG’nizi hesaplamanıza yardımcı olur: LTV’nizi Müşteri Edinme Maliyetinizle (CAC) karşılaştırarak, pazarlama çabalarınız için yatırım getirinizi (ROI) hesaplayabilirsiniz. Bu, maksimum etki için pazarlama bütçenizi nereye ayıracağınız konusunda bilinçli kararlar vermenize yardımcı olabilir.
Müşteri Yaşam Boyu Değeri veya LTV nasıl hesaplanır?
LTV’yi hesaplamak biraz veri işlemeyi gerektirir, ancak endişelenmeyin, çok karmaşık değil.
İşte adım adım bir kılavuz:
- Ortalama satın alma değerinizi (veya Ortalama Sipariş Değeri – AOV) hesaplayın: Bu, bir müşterinin işletmenizden her alışveriş yaptığında harcadığı ortalama para miktarıdır. Bunu hesaplamak için, toplam gelirinizi müşterilerinizin yaptığı toplam satın alma sayısına bölmeniz yeterlidir.
- Satın alma sıklığınızı hesaplayın: Bu, bir müşterinin belirli bir süre içinde işletmenizden ne sıklıkta satın alma işlemi yaptığıdır. Bunu hesaplamak için, toplam satın alma sayısını toplam benzersiz müşteri sayısına bölün.
Diyelim ki yılda 100.000 satışınız var. Ve sizden satın alan toplam (tek) müşteri sayısı 25000’dir.
Bu, ortalama olarak her müşterinin sizden 4 kez satın aldığı anlamına gelir. Frekans budur.
- Müşteri yaşam sürenizi hesaplayın: Bu, bir müşterinin ne kadar süre işletmenizin müşterisi olarak kaldığını gösteren ölçüdür. Bunu hesaplamak için bir zaman aralığı (1 yıl gibi) seçmeniz ve bu zaman diliminin tamamında aktif müşteri olarak kalan müşterilerin yüzdesini belirlemeniz gerekir.
Örneğin, müşterilerinizin %80’i bir yıl boyunca aktif müşteri olarak kalırsa, müşteri yaşam süreniz bir yıl bölü 0,8 veya 1,25 yıl olur.
- Müşteri Yaşam Boyu Değerinizi hesaplayın: LTV’nizi hesaplamak için, ortalama satın alma değerinizi satın alma sıklığınızla çarpın ve ardından bunu müşteri yaşam sürenizle çarpın. LTV’yi hesaplama formülü şöyledir:
Örneğin, ortalama satın alma değeriniz ₹500, satın alma sıklığınız yılda 4 satın alma ve müşteri yaşam süreniz 3 yıldır, LTV’niz şöyle olur:
YBD = ₹500x4x3 = ₹6000
Yani ortalama olarak her müşteri, ₹Sizinle olan tüm ilişkileri boyunca işinize 6000.
LTV bir şirketin sağlığı hakkında ne diyor?
LTV, bir işletmenin uzun vadeli sağlığını değerlendirmek için değerli bir ölçümdür. Genel olarak konuşursak, yüksek bir LTV, bir şirketin zaman içinde önemli gelir elde etmesi muhtemel güçlü ve sadık bir müşteri tabanına sahip olduğunu gösterir.
Tersine, düşük bir LTV, bir şirketin müşteriyi elde tutma çabalarını iyileştirmeye veya daha fazla tekrar satın almayı teşvik etmek için fiyatlarını veya ürün tekliflerini ayarlamaya odaklanması gerektiğinin bir işareti olabilir.
Ayrıca, LTV’yi CAC (Müşteri Edinme Maliyeti) ile karşılaştırmak, bir şirketin pazarlama çabalarının sağlığına ilişkin değerli bilgiler sağlayabilir.
LTV, CAC’den önemli ölçüde yüksekse, şirketin müşterilerinden, bu müşterileri elde etmek için harcadığından daha fazla gelir elde ettiğini gösterir. Şirketin pazarlama çabalarından olumlu bir yatırım getirisi elde ettiğini öne sürdüğü için bu iyi bir işarettir.
LTV nasıl geliştirilir?
Dijital pazarlamacıların YBD’yi iyileştirmek için kullanabileceği çeşitli stratejiler vardır. Burda biraz var:
- Müşteriyi elde tutmaya odaklanma: Bir müşteri işletmenizin müşterisi olarak ne kadar uzun süre kalırsa, zaman içinde o kadar fazla değer katacaktır. Kişiselleştirilmiş pazarlama, sadakat programları ve mükemmel müşteri hizmetleri gibi müşteriyi elde tutma çabalarına odaklanarak, müşterilerinizi markanıza sadık kalmaya ve zaman içinde daha fazla satın alma yapmaya teşvik edebilirsiniz.
- Ek satış ve çapraz satış: Müşterileri ek ürün veya hizmet satın almaya teşvik etmek, genel LTV’lerini artırabilir. İlgili ürün veya hizmetleri önererek ve sadık müşterilere özel indirimler sunarak, müşterilerinizi ek satın almalar yapmaya ve YBD’lerini artırmaya teşvik edebilirsiniz.
- Müşteri deneyiminizi iyileştirin: Müşterilerin, mükemmel bir müşteri deneyimi sağlayan bir markaya sadık kalma olasılığı daha yüksektir. Web sitenizi, ödeme sürecini ve müşteri hizmetlerini iyileştirmeye odaklanarak müşterileriniz için daha olumlu bir deneyim yaratabilir ve tekrar satın alma olasılıklarını artırabilirsiniz.
Çözüm
Müşteri Yaşam Boyu Değeri (LTV), müşteri tabanınızın uzun vadeli karlılığını ölçmenize yardımcı olabilecek, dijital ve performans pazarlamacıları için güçlü ve kullanışlı bir ölçümdür. LTV’nizi anlayarak, yeni müşteriler edinmek için ne kadar yatırım yapacağınız, mevcut müşterilerinizi elde tutmak için ne kadar yatırım yapacağınız ve maksimum etki için pazarlama bütçenizi nereye ayıracağınız konusunda bilinçli kararlar verebilirsiniz.
LTV’yi hesaplamak biraz veri işlemeyi gerektirir, ancak işletmenizin sağlığını değerlendirmenize ve iyileştirme alanlarını belirlemenize yardımcı olabilecek değerli bir alıştırmadır. Müşteriyi elde tutma, ek satış ve çapraz satışa odaklanarak ve müşteri deneyiminizi iyileştirerek LTV’nizi artırabilir ve mevcut müşteri tabanınızdan daha fazla gelir elde edebilirsiniz.
Bu blog gönderisini beğendiyseniz ve sosyal ağlarınızda daha değerli içerikler görmek istiyorsanız, Bizi instagramda takip et.