Büyük Liderler Herkesi Harekete Geçirmek İçin Nasıl İlham Verir?
Hayat çok yoğun. Var Neden ile başlayın kitaplığınızda toz mu topluyordu? Bunun yerine, temel bilgileri şimdi öğrenin.
Giriş
Neden ile başlayın Simon Sinek'in 2009 yılında yaptığı ilk TEDx konuşmasına dayanan bir kitaptır. Bu konuşma şu anda 25 milyondan fazla izlenme ile tüm zamanların en çok izlenen üçüncü TED konuşmasıdır. NEDEN ile başlayın sürekli olarak işimizi NEDEN yarattığımıza odaklanarak nasıl uzun vadeli bir iş yaratabileceğimizi açıklıyor. NEDEN ile başlamak, istikrarsız pazarların üstesinden gelmemize ve sadık müşteriler oluşturmamıza yardımcı olacaktır. Daha sonra uzmanlığımızı şirketimizin NEDEN'ini desteklemek için kullanabilir ve değerlerimize uyan son derece başarılı bir iş kurabiliriz.
Sesli Kitap Özetini Dinleyin
Simon Sinek'in Bakış Açısı
Simon Sinek şirketlerin ve politikacıların uzun vadede başarılı olma biçimlerinde belirgin kalıplar tespit etmiş bir liderlik uzmanıdır. Sinek bir yazar ve motivasyon konuşmacısıdır. Start with Why ve The Infinite Game de dahil olmak üzere çok satan beş kitabın yazarıdır. Columbia Üniversitesi'nde stratejik iletişim üzerine dersler vermektedir.
Birçok kişi onu günümüzün filozofu olarak görüyor. Çalışmaları, bazı insanların ya da kuruluşların, yaptıkları işin arkasındaki amacı ya da NEDEN'i başarılı bir şekilde ifade ederek neden başkalarına ilham verebildiklerini inceliyor.
Simon Sinek Apple, GE ve Nike gibi şirketlere danışmanlık yapmıştır. İki şirket kurmuştur. Ayrıca The New York Times, The Washington Post, Wall Street Journal, Fast Company, BusinessWeek ve NPR gibi yayınlara katkıda bulunmaktadır.
Polonyalı-Yahudi bir ailenin çocuğu olarak Londra'da doğdu, New York'ta büyüdü. Şu anda eşi ve dört çocuğuyla birlikte Manhattan'ın Yukarı Batı Yakası'nda yaşıyor.
StoryShot #1 - Sonucu Aklınızda Tutarak Başlayın
Yaptığımız varsayımların eylemlerimiz üzerinde önemli bir etkisi vardır. Planlama yaparken büyük resme bakar ve nihai sonucunuzu göz önünde bulundurursanız, uzun vadede daha iyi sonuçlar alırsınız. Sinek, Amerikan ve Japon otomobil üreticilerini karşılaştıran bir örnek veriyor. Amerikan otomobil fabrikalarında işçiler lastik bir tokmak kullanarak kapılar üzerinde son değişiklikleri yaparlar. Kapılar her modele tam olarak uyacak şekilde tasarlanmadığı için bunu yapmak zorundadırlar. Japon otomobil üreticilerinin kapıları ise en başından itibaren mükemmel bir şekilde uyacak şekilde tasarlanmıştır.
Sinek bu metaforu liderlikten bahsederken de kullanır. İki tür lider tanımlıyor:
- Nihai sonuçlarına ulaşmak için koşulları manipüle edenler.
- Nihai sonuçlarını ve olası sorunları en başından beri akıllarında tutanlar.
StoryShot #2 - Çubukları Manipüle Etmek İşe Yaramıyor
Sinek, müşterileri çekmenin iki yolu olduğunu belirtiyor: havuçlara ilham vermek ya da çubukları manipüle etmek. Çoğu işletme yöneticisi çubukları manipüle etmeyi seçer. İşte bazı sopa örnekleri:
- Fiyat
- Promosyonlar
- Korku
- Hedefler
- Akran baskısı
- Yenilikçi
Tüketiciler olarak bize sunulan teşviklerin sayısına baktığımızda (fiyat düşüşleri, özel kısa vadeli promosyonlar, korkunun tetikleyici olarak kullanılması, akran baskısı ve istek uyandıran mesajlar gibi), bunların hepsi tipik olarak bir tür manipülasyona işaret etmektedir. Satıcının menfaati için hızlı bir karar verme stresi altına sokuluyoruz. Bu ister satın alma, ister oylama ya da destek olsun her yerde gerçekleşir.
Bu manipülasyonlardan hangisinin kullanıldığına bakılmaksızın, bu çözümlerin kısa vadeli olduğunu fark etmeliyiz. Dolayısıyla, kısa vadeli iyileştirmelere rağmen, bu yaklaşımlar yalnızca tekrarlanan manipülasyonlara yol açacaktır. İşletmeniz bu manipülasyonlara büyük ölçüde bağımlı hale gelirse, uzun vadeli karlılığınız etkilenecektir.
StoryShot #3 - Altın Çember kapsamında çalışma
Sinek yeni bir liderlik modelini tanıtıyor Altın Çember. Bu modeli Steve Jobs, Martin Luther King Jr. ve Wright kardeşler gibi efsanevi liderlerin insanları motive etmek için nasıl manipüle etmek yerine ilham verebildiklerini açıklamak için kullanır. Bu modelin çerçevesi NEDEN. İş amacını tanımlamak için üç eşmerkezli daire kullanır. En içteki daire NEDEN. Ortadaki daire ise NASIL ve en dıştaki daire ise NE. Şimdi bunları teker teker inceleyelim:
NEDEN
Bir şirket yaptığı işi neden yaptığını ifade etmelidir. Altın Çember'deki NEDEN, kuruluşun amacı ve temel inancı ile ilgilidir. Sinek'e göre, "İnsanlar yaptığınız şeyi satın almazlar. Satın alırlar neden sen yap."
Bu soruları kendinize sık sık sormanız gerekir:
- Şirketiniz neden var?
- Sabahları neden yataktan kalkıyorsunuz?
- Neden birilerinin umurunda olsun ki?
NASIL
Bir kuruluşun NASIL'ı, NEDEN'lerini veya temel inançlarını nasıl yerine getirdikleridir. Bir şirketin uygulamalarına rehberlik eden değerler, davranışlar ve ilkelerdir. NASIL, müşteriyi diğerlerinden nasıl farklı veya daha iyi olduğunuza ikna eder. Bir şirketin NASIL'ı için kullanılan diğer terimler şunlardır Farklılaştırıcı Değer Önerileri veya Benzersiz Satış Noktaları ve ürün veya hizmetinizin faydaları.
NE
Bir kuruluşun NE'si, kuruluşun sağladığı ürün veya hizmetle ilgilidir. Müşterinin sorunlarını çözen özellikler ve ziller ve ıslıklardır.
Örnek
Sinek, net bir Altın Çember aracılığıyla sadık müşterileri, çalışanları ve yatırımcıları etkili bir şekilde kendine çeken bir şirket örneği olarak Apple'ı gösteriyor. NEDEN, Apple'ın pazarlamasının merkezinde yer alıyor ve ticari faaliyetlerinin arkasındaki itici güç. Apple da pazarlamaya NE ile başlayarak tersten başlasaydı ne olurdu bir düşünelim. Pazarlama mesajları şöyle olurdu:
"Harika bilgisayarlar üretiyoruz. Kullanıcı dostu, güzel tasarlanmış ve kullanımı kolay. Bir tane satın almak ister misiniz?"
Bunu Apple'ın gerçek bir pazarlama mesajının kulağa nasıl gelebileceğiyle karşılaştırın:
"Yaptığımız her şeyde statükoya meydan okumayı hedefliyoruz. Farklı düşünmeyi hedefliyoruz. Ürünlerimiz kullanıcı dostu, güzel tasarlanmış ve kullanımı kolay. Sadece harika bilgisayarlar üretiyoruz. Bir tane satın almak ister misiniz?"
Farkı fark ettiniz mi?
StoryShot #4 - Altın Çemberin Biyolojik Bir Temeli Var
Altın Çember'in çalışma şekli beynimizin çalışma şekliyle mükemmel bir şekilde örtüşmektedir.
NE ve Neokorteks
BEYİN, beynin dış bölümü olan neokortekse karşılık gelir. Neokorteks rasyonel ve analitik düşünce ve dilden sorumludur. Gerçekleri ve rakamları, özellikleri ve faydaları anlamamıza yardımcı olur. Neokorteks beynin en yeni bölümüdür. İki yüz bin yıl önce de aşağı yukarı bugünküyle aynı büyüklükteydi. Homo sapien atalarımızla aynı donanımla dolaşıyoruz.
Nasıl, Neden ve Limbik Sistem
Altın Çember'in NASIL ve NEDEN'inin her ikisi de beynin orta bölümüyle ilişkilidir: limbik sistem. Limbik sistem tüm davranışlarımızdan ve karar verme süreçlerimizden sorumludur. Aynı zamanda güven ve sadakat gibi tüm duygularımızdan da sorumludur. Ancak neokorteksin aksine, limbik sistemin dil kapasitesi yoktur. "İçgüdüsel hisler" buradan gelir. Bu, vermemiz gereken bir kararla ilgili olarak hissettiğimiz, açıklaması zor bir duygudur.
İnsan Biyolojisinin İşle İlişkisi
Altın Çember'in NEDEN'inden faydalanmak için kuruluşlar, insanların ürünlerini veya hizmetlerini değerlerinin ve inançlarının bir sembolü olarak kullanmaya yönelik doğuştan gelen güdülerinden faydalanmalıdır. Bir ürün satın almak, kendimizden daha büyük bir şeye ait olduğumuzu hissetmemizi sağlar. Benzer alıcılarla bir kabile ilişkisi geliştiririz. İnsanlar olarak, ait olmak için doğal bir arzumuz vardır. Aynı NEDEN'i ve temel inançları paylaşan diğer insanları ve ürünleri bulmayı amaçlarız. Kuruluşların başlamak istediği yer de burasıdır.
NEDEN'i tanımlayarak başlamak faydalı olsa da, çoğu kuruluş NE ve NASIL'a odaklanır. Müşteriler bunları isteyeceği için Altın Çember'in bu kısımlarıyla başlarlar. Müşteriler yüksek kaliteli, düşük fiyatlı ve 7/24 ulaşılabilir ürünler ister.
Bu odağı benimsemek, uzun vadeli sadık müşteriler geliştirmek için beynin en önemli kısmına dokunmamaktır. Müşteriler belirli özelliklere sahip ürünler istese de, NEDEN dürtüsü NE dürtüsünden daha güçlüdür.
StoryShot #5 - NEDENİNİZE İNANAN İNSANLARLA ÇALIŞIN
Sinek, rasyonel ölçümlerin bize yalnızca "Bunun doğru karar olduğunu düşünüyorum" şeklinde tanımlayabileceğimiz bir güven düzeyi sağladığına işaret etmektedir. Benzer şekilde, içgüdüsel kararlar verirsek, sadece kararın doğru göründüğünü söyleyebiliriz ve bunun gerçeklere veya rakamlara dayandığını iddia edemeyiz. Ancak NEDEN'i kelimelere dökebilirseniz, kararlar için duygusal bir bağlam sağlayabilirsiniz. NEDEN yaklaşımıyla, en yüksek güven dereceniz "Bunun doğru olduğunu biliyorum" olacaktır. Bir kararın doğru olduğunu bilmek, kararı daha iyi rasyonalize etmenize de yardımcı olacaktır.
Bu nedenle Sinek, kuruluşların inandıkları şeye inanan insanlarla çalışmaya odaklanmaları gerektiğine inanıyor. Ancak işletmeler bugünlerde çoğunlukla sundukları şeyi isteyen herkesle iş yapıyor.
StoryShot #6 - Güven Oluşturmak İçin Altın Çemberi Kullanabilirsiniz
Sinek, güven inşa etmenin en iyi yolunun kuruluşunuzun NEDEN, NASIL ve NE'sini aynı hizaya getirmek olduğunu vurgulamaktadır. Bir kuruluş yalnızca NE'sine odaklanırsa, kendisini rakiplerinden farklılaştırmakta zorlanacaktır. Bunun yerine, NEDEN tüketicilere ilham verir. Bir şirket NEDEN'ini mükemmelleştirdiğinde, pazarda daha fazla esneklik gösterebilir. Örneğin, Apple'ın Dell'den daha başarılı olmasının bir nedeni vardır. Apple NEDEN'i ile tanımlanır. Dolayısıyla bilgisayarlar, kulaklıklar, iPad'ler ve iPhone'lar yaratabilirler. NEDEN modelleriyle uyumlu oldukları sürece çeşitli ürünler yaratabilirler. Dell ise kendini NEDEN'iyle tanımlamaya karar verdi. Sonuç olarak, tüketiciler Dell'in yalnızca bilgisayar üretme becerisine güvendikleri için Dell yalnızca bilgisayar üretmektedir. Dell farklı elektrik pazarlarına açılmaya çalıştığında başarısız oldu.
Kuruluşunuzda NEDEN yaklaşımını benimsemenin bir diğer faydası da gerçek bir ilk hamle avantajı yaratmanıza yardımcı olmasıdır. Creative adlı şirket Apple'dan önce bir MP3 çalar yaratmış olsa da, pazarlama stratejileri NEDEN'lerine odaklanmıştı. Daha sonra Apple MP3 çalarını piyasaya sürdü ve bunu bir NEDEN olarak pazarladı: "Cebinizde 1000 şarkı." Sonuç olarak Apple, MP3 çalar pazarındaki ilk hamle avantajından daha iyi yararlanabildi.
Son olarak, Altın Çember'in NEDEN bölümü de etkili işe alımın ayrılmaz bir parçasıdır. Çalışanlar benzer temel değerlere sahiplerse bireysel ve kolektif olarak daha iyi performans göstereceklerdir. Sinek ayrıca, kuruluşunuzun NEDEN'iyle uyumlu kişileri işe almanın, onların yenilikleri arayacağı anlamına geldiğini iddia ediyor. Büyük şirketler yetenekli insanları işe alıp onları motive etmezler; zaten motive olmuş insanları işe alır ve onlara ilham verirler. Güçlü bir NEDEN duygusuna sahip şirketler çalışanlarına ilham verebilir. Bu tür çalışanlar daha üretken ve yenilikçi olurlar ve işe getirdikleri duygu, orada çalışmaya istekli diğer insanları çeker.
StoryShot #7 - Etkili Bir NEDEN Kitlesel Pazar Başarısına Ulaşmanıza Yardımcı Olacaktır
Sinek, tüketiciler arasında ürünün benimsenmesiyle ilgili olan Yeniliklerin Yayılımı Yasası'nı tartışmaktadır.
Profesör Everett M. Rogers, Yeniliklerin Yayılımı Kanunu'nu ilk kez 1962 yılında tanıtmıştır. Bu, yeni ürün veya fikirler için beş ana benimseyen kategorisini gösteren bir çan eğrisidir.
Eğri, en soldaki Yenilikçilerden (2,5%) başlayarak, Erken Benimseyenler (13,5%), Erken Çoğunluk (34%), Geç Çoğunluk (34%) ve eğrinin en sağındaki Geride Kalanlar (16%) ile ürününüzü benimseyen pazar yüzdesini özetlemektedir.
Erken Benimseyenler fikir liderleri, iyi eğitimli ve yeni fikirleri denemek için bolca boş zamanı olan kişilerdir. Genellikle yüksek harcanabilir gelire sahip üst-orta sınıf kesimde bulunurlar. Sinek, Erken Benimseyenleri, en yeni Apple ürününü satın almak için Apple mağazalarının önünde saatlerce kuyrukta bekleyen insanlar olarak tanımlamaktadır.
Erken Çoğunluk, kariyerlerinde veya işlerinde başarılı olan, nispeten iyi eğitimli birçok kişiden oluşur. Genellikle yenilikleri Erken Benimseyenlerden sonra, ancak Geç Çoğunluktan önce benimserler, çünkü yenilik hakkındaki yetersiz bilgileri nedeniyle dışlanmaktan kaçınmak isterler ve başkalarının kendilerini modası geçmiş olarak görmesinden korkarlar.
Geç Çoğunluk çoğunlukla gelenekçilerden, yani pasif takipçi olma eğiliminde olan kişilerden oluşmaktadır.
Sinek ayrıca, eğrinin en sağında (Laggards) 16% bulunmasına rağmen, zamanınızı onları ikna etmek için harcamaya değmeyeceğini açıklamaktadır. Bu kişiler genellikle asla memnun olmazlar ve sadık tüketiciler değildirler. Şirketinizin NEDEN'ine yatırım yapmazlar.
En önde gelen tüketiciler 68% ile erken veya geç çoğunluktur.
Sinek'e göre etkili bir NEDEN, çok daha fazla Yenilikçi ve Erken Benimseyen kazanmanıza yardımcı olacaktır. Bu insanlar bir kez sisteme dahil olduklarında, çan eğrisinin geri kalanı da genellikle bunu takip edecektir. Yüzde 15 ila 18 arasında bir pazar penetrasyonuna ulaşırsanız, sistem devrilir ve kitlesel pazar benimsemesini kazanırsınız.
Değerlendirme
Değerlendiriyoruz Neden ile başlayın 4.5/5.
Bu özete dayanarak Simon Sinek'in kitabını nasıl değerlendirirsiniz?
Aşağıya yorum yapın ve ne öğrendiğinizi veya başka düşünceleriniz varsa başkalarına bildirin.
NEDEN Alıntıları ile Başlayın:
Neden ile Başla PDF, Ücretsiz Sesli Kitap ve Animasyonlu Kitap Özeti
StoryShots'ta yeni misiniz? PDF, ses ve animasyonu edinin Start With Why'ın bu özetinin ve diğer yüzlerce çok satan kurgusal olmayan kitabın versiyonları ücretsiz üst düzey uygulama. Apple, Google, The Guardian ve BM tarafından dünyanın en iyi okuma ve öğrenme uygulamalarından biri olarak gösterildi.
İlgili Kitap Özetleri
Sonsuz Oyun Simon Sinek tarafından
Devrilme Noktası tarafından Malcolm Gladwell
İyiden Mükemmele tarafından James C. Collins
Liderliğin 21 Reddedilemez Yasası tarafından John C. Maxwell
Aşırı Sahiplik Jocko Willink ve Leif Babin tarafından
Her Şey Boktan tarafından Mark Manson
Tek Şey Gary W. Keller ve Jay Papasan tarafından
80-20 İlkesi tarafından Richard Koch
Özcülük tarafından Greg McKeown
Liderlik Etmeye Cesaret Edin tarafından Brene Brown
Bir Yogi'nin Otobiyografisi tarafından Paramahansa Yogananda
Kalıcı Kayıt tarafından Edward Snowden