Herkes bir tür müzakereye dahil olmuştur. Bir araba satın almak, bir artış aramak ya da sadece bir aile tatili için nereye gideceğine karar vermek, müzakereler birçok insan etkileşiminin bir parçasıdır. Birçok insan görüşmeleri korkutur çünkü bir kişinin “kazanması” ve diğerinin “kaybetmesi” gerektiğine inanırlar. Müzakere yaklaşımlarını anlamak, bir müzakere için daha iyi hazırlanmanıza yardımcı olabilir. Müzakereye yaklaşmanın üç yoluna bakalım ve görüşmeciler tarafından kullanıldığında neler olduğunu görelim.
Müzakereyi düşünürken, çoğu insan zorlu yaklaşımı resmetiyor , müzakereyi irade savaşı olarak görüyor. Zor pazarlık sonuçları vurgular. Bir pazarda kamburlaşmak, pazarlık yapmanın basmakalıp görüntüsüdür.
Aksine, yumuşak yaklaşım , sonuçların önünde ilişkiyi korumaya odaklanır. Hem sert hem de yumuşak müzakere stilleri pozisyonlara odaklanırken, yumuşak yaklaşım birçok açıdan sert yaklaşımın tam tersidir. O. Henry'nin " Magi'nin Hediyesi " nin içindeki çift, birbirini karşılamak için fedakarlık yapan, özlü bir yumuşamadır.
|Müzakereye Zor Yaklaşım||Müzakereye Yumuşak Yaklaşım|


Müzakerenin sonucu, müzakerecilerin taktiklerinin, elde etmeyi umdukları sonuçlarla olduğu kadar belirlenir. Sert ve yumuşak yaklaşımların farklı kombinasyonları farklı sonuçlar doğuracaktır, ancak çoğu durumda en az bir partinin kaybedeceği bir senaryo ortaya çıkacaktır.
Sert müzakerecilerin kıç kafaları ne zaman, diğer bir alt çizgiye sürmeye çalışırlar. Fiyat üzerinden dickering ile formüle edilen bu, her iki taraf için de, her ikisinin de memnun olduğu ortak bir fiyat varsa, bir kazanca yol açacaktır. Bu nedenle, her iki partiyle birlikte birçok zor görüşme bitiyor.
Yumuşak müzakereciler genellikle sert müzakereciler tarafından buharlaştırılır. Onlar, iyi niyetini korumak için çaba gösterdikleri için, sıkı bir arabulucunun hedefine hızlıca itilirler. Bu müzakereler neredeyse her zaman sert arabulucu için bir kazanım ve yumuşak müzakerecinin kaybıyla sonuçlanıyor.
İki yumuşak müzakereci pazarlık ettiğinde, etkin bir şekilde işbirliği yapabildikleri takdirde ikisini de kazanabilirler. Bununla birlikte, diğer tarafın hoşuna gitme çabaları, her iki tarafın da, tarafların gerçekten hoşlanmadığı bir sonucu kabul ettikleri ile sonuçlanabilir. Özetle:
(Bu 2 Hafta Ücretsiz Deneme başlatacak - Kredi Kartı Gerekli değil)
Harvard Profesörü Roger Fischer ve Dr. William Ury, 1981'de yayımlanan “ Evet , Olmak” başlıklı yarıyıllık kitaplarında, müzakerelere yaklaşmanın üçüncü bir yolu olarak “ilkeli müzakere” önerdi. İlkeli bir görüşme, katılımcıların duygularını müzakere sürecinden ayırmaya çalışır. Kazanılacak savaşlardan ziyade, müzakereleri çözülecek sorunlar olarak ele alır.
İlkeli görüşme dört yönergeyi takip eder:
(Bu 2 Hafta Ücretsiz Deneme başlatacak - Kredi Kartı Gerekli değil)
Yukarıdakilere baktığımız senaryolardan birini tekrar gözden geçirelim ve katılımcıların ilkeli bir görüşmede yer almasının nasıl farklı olduğunu görelim:
(Bu 2 Hafta Ücretsiz Deneme başlatacak - Kredi Kartı Gerekli değil)
Ne yazık ki, herkes ilkeli bir şekilde bir müzakereye yaklaşmayacaktır. Bir katılımcı hala ne olursa olsun kazanmak isteyen sert bir yaklaşımla masaya gelebilir. Bu durumlarda Fischer ve Ury, bir arabulucu kullanmayı ve alternatif bir eylem planı ile hazırlanmakta olduklarını, bir müzakere sürecinden ayrılmanın gerekli olması halinde bir BATNA'yı önermektedir. BATNA'nın bu kavramı bazen ilkeli müzakerelerin beşinci temel ilkesi olarak kabul edilmektedir.
Herhangi bir müzakerede olası senaryoları Storyboard That için Storyboard That kullanın. Sert, yumuşak veya ilkeli bir yaklaşım benimseyen her bir tarafın olası sonuçlarını görselleştirmek için çok değerlidir. İlkeli bir müzakereye başarılı bir şekilde hazırlanabilmeniz için, diğer katılımcının (ve onların) muhtemel BATNA'sının motivasyonlarını ve hedeflerini anlamanız gerekir.
Bir storyboard veya iki, müzakerelerde yer alan kapsamlı bilgileri gösterebilir ve düzenleyebilir. Bir dizi storyboard, tarafların motivasyonlarını ve çıkarlarını ifade ettikleri pozisyonlardan ayrı tutabilir. Aynı zamanda, diğer müzakereciler için yaratıcı bir çözümü ortaya koymak ya da diğer ilkeli müzakerecilerin önerilerini hayal etmenize yardımcı olmak için harika bir yoldur.
(Bu 2 Hafta Ücretsiz Deneme başlatacak - Kredi Kartı Gerekli değil)