Birçok satış temsilcisi, müşterilerinin merkezinin içinde bir yerde tek bir karar verici olduğunu düşünür. Ancak bugün, CEO'lar bile önemli kararlar vermeden önce doğrudan raporlarıyla fikir birliğine varıyor, kitabın yazarı Neil Rackham'a göre.DÖNDÜRME Satış.
Karar Vericilerle Tanışın
yakın zamandaSatış Gücüdergi makalesinde Rackham, önemli bir ürünün satın alınmasına ilişkin karar almanın üç kişi tarafından paylaşıldığını gözlemler:
1. Erişim Sahibi:Bu kişi sizinle konuşmaya ve size içeriden bilgi vermeye ve diğer karar vericilere erişim sağlamaya hazırdır.
Size verdiği kilit soru:Güvenilir bir çözüm sağlayıcı mısınız?
2. Sorun Sahibi:Bu kişi, ürününüzün ele aldığı sorunun sahibidir ve normalde sizi kuruluş hakkında eğitmek için zaman harcamak istemez.
Size verdiği kilit soru:Çözüm sorunumu çözecek mi?
3. Bütçe Sahibi:Bu kişi, sorun sahibinin çözümünüzü satın almak için ihtiyaç duyduğu parayı kontrol ediyor.
Size verdiği kilit soru:Yatırım getirisi (ROI) nedir?
Büyük satış kararlarının çoğu, ancak ve ancak erişim sahibi, 'Bu adama teslim etmeye güvenilebilir' derse, sorun sahibi, 'Bu ürün benim sorunumu çözecek' ve bütçe sahibi, 'Bu satın alma mantıklıdır' derse verilir. finansal olarak.
Karar Vericilerin Katılımını Alma
İşte bu durumu nasıl kurabileceğinize dair beş adımlı bir kılavuz:
- Erişim Sahibine Yaklaşın:Erişim sahipleri teknik tipler olma eğilimindedir. Birini işe almak için, şirketi ve sektörü hakkında çarpıcı bilgiler sağlayarak önemli bir değer sunduğunuzu göstermeniz gerekir. İşte onu meşgul etmek için söyleyebileceklerinize bir örnek:
'Az önce framistatlar hakkındaki teknik incelemenizi okudum ve framistat satışlarının neden aynı seviyeye geldiğine dair bazı düşüncelerle ilgilenip ilgilenmeyeceğini merak ediyordum. Gelip sizinle bunun hakkında konuşmayı ve artan talebe hazırlanmanıza yardımcı olmak için şirketimin yapabileceği bir şey olup olmadığını görmeyi çok isterim...'
- Erişim Sahibini Sponsora Dönüştürün:Erişim sahibiyle bağlantı kurduktan sonra, potansiyel müşteri hakkında ek bilgi ve diğer karar vericilere, yani sorun sahibine erişim için uzmanlığınızı değiştirin. Unutmayın, erişim sahibinin sizin için bilgi ve irtibat toplamasını sağlamaya çalıştığınızda, esasen ondan kariyerini ve güvenilirliğini ortaya koymasını istiyorsunuz. Amacınız, konuşan bir broşürün aksine, değer katan bir danışman gibi hareket etmek ve ses çıkarmaktır.
- Sorun Sahibine Bir Çözüm Satmak:Sorun sahipleri, şirketin işinin bir bölümünden sorumlu yöneticiler olma eğilimindedir. Bu nedenle, satışı tamamlamak için amacınız yalnızca sorun sahibini uygulanabilir bir çözümünüz olduğuna ikna etmek değil, aynı zamanda onu bütçe sahibine erişmenizi sağlamaya ikna etmektir. İdeal olarak, çözümünüz satmak zorunda olduğunuz şeye değil, müşterinin gerçekte neye ihtiyacı olduğuna dayanmalıdır. Buradaki fikir, o kadar büyük bir danışman rolünü oynamaktır ki, potansiyel müşteri, satış görüşmesi için ödeme yapması gerektiğini hissedecektir.
- Yatırım Getirisini Bütçe Sahibine Sat:Bütçe sahipleri finans uzmanları olma eğilimindedir. Sohbet veya ürün/çözüm sunumlarını unutun. Bunun yerine, ürününüzün ne kadara mal olacağına, sorun sahibinin ürünün işe yarayacağına nasıl ikna olduğuna ve kabul edilebilir bir yatırım getirisi elde etmenin ne kadar süreceğine odaklanın. Ürününüzün potansiyel yatırım getirisi etkisini vurgulayın ve bu etkiyi birden çok geçerli yolla hesaplayın ve ifade edin.
- Satışı Kapatın:Önceki adımları başarıyla tamamladıktan sonra, üç karar vericiyi de toplayın ve satışı onaylayın.