Emlak danışmanları, neden emlak ofislerini değiştirdikleri hakkında samimi bir şekilde konuşurlar. İçgörüleri, kritik bir sektör sorununun kalbine ulaşıyor: Danışmanı tutma.
Brokerler her zaman şu görüşte birleşiyor: Emlak danışmanları bir ofisten para yüzünden ayrılmazlar. Bu bir etken olabilir, ancak tek başına para onları uzaklaştırmaz.
Peki ne uzaklaştırır? Bazıları uzun yıllardır daha önce aracılık yapan emlak danışmanlarından bizimle neden ofis değiştirdikleri konusunda samimi bir şekilde konuşmalarını istedik.
Söyleşilerden iki ana tema ortaya çıktı: İlk olarak, Brokerlar danışmanlarının kârlarını kıskanmazlar - bu kârların kişisel pazarlama harcamalarından geldiğini algılamadıkları sürece.
İkincisi, tıpkı alıcılar ve satıcılar gibi, danışmanın gösterdiği başarıları, Brokerının da gerçekten önemsemesi gerekir. Brokerlar ve ofis yöneticileri, bir danışmanı bir iş ortağı olarak (sadece bir kâr merkezi olarak değil) önemsediklerini hissettiremezlerse, o danışmanın bağlılığını beklemek için çok az nedenleri oluşur.
Bizimle konuşan danışmanlar, konunun hassasiyeti nedeniyle tam olarak tanınmak istemediler. Ancak yorumları, danışmanı elde tutma konusunda daha iyi bir yol arayan Brokerler için dersler sunuyor.
Son on yılda beş emlak ofisinde bulundum. Şu anki ofisimde bir yıldan fazla bir süredir çalışıyorum ve üç yıldır önceki emlak şirketimdeydim. Ondan önce üç farklı ofisteydim.
Ofislerden biri ücret konusunda hırslıydı. Aylık masa ücreti ve işlem ücreti vardı. Ayda en az bir işlem yaparsam masa ücretinden feragat ediliyordu. Ancak bir ay üç işlem yapıp sonraki ay hiçbir işlem yapmadıysam, broker yine de ikinci ay masa ücretini istiyordu. Oradaki bir başka üst düzey emlak danışmanı, ofisteki diğer danışmanlardan ayrıcalıklı haklara sahipti. Bu huzursuzluk yaratan ayrıcalık, sözde ekip kültürünün sadece Brokerı zengin etmek için oluşturulduğunu hissettirdi. Diğer danışmanlarda bunun farkına vararak birer birer başka ofislere geçiş yaptı.
Üstelik ofis içi portföy dayanışması yoktu. Oysaki, Broker ve ofis yöneticileri ilk görüşmemizde bana portföyümdeki mülklere müşteri yönlendirmesi yapılacağını ve ofis içi dayanışmanın gücünden bahsetmişlerdi. Herkes bencilce davranıyordu. Kimse kimseye kazandırmak istemiyordu. Ofiste kıskançlık, dedikodu ve entrikalar dizi senaryocularına ders verecek düzeydeydi.
Markanın danışmana değil, danışmanın markaya değer kattığını anladım. Ve daha iyi bir konuma sahip olduğunu düşündüğüm bir ofise katılmak için işimden ayrıldım. Bir ofisin enerjisine çok inanırım. Bu yüzden her zaman enerjisi yüksek, araç ve yaya trafiğinin en iyi olduğu yerde olmaya çalıştım. Çok sayıda restoranın ve yanından geçen insanların olduğu bir bölgede üç yıl boyunca bir ofisteydim. Ama içerideki trafik beklediğim gibi değildi. İnsanlar durup penceredeki listelere bakarlardı ve siz onlarla sohbet etmeye çalışırdınız ama iyi bir ipucu bulamazdınız.
Giriş trafiğinin demografisi, sattığımız mülklerin demografisi ile eşleşmiyordu. Ayrıca önünde park yeri yoktu. İyi bir lokasyonda hem yaya trafiği hem de araç park yeri vardır, böylece yoldan geçen insanlar "emlak" işaretini görebilir ve hemen içeri girebilir.
Brokerlera mesajım: Kãrlılığınızı bizim kazancımızın önüne koymayın. Emlak danışmanları ücretler tarafından saldırıya uğradıklarını hissettiklerinde, bu bir problemdir. Ayrıca, konum hala önemli. Ve yakındaki park yeri gibi konumla birlikte gelen olanaklar da önemlidir.
Yedi yıldır Ankara’daki eski ofisimde çalışıyordum ve nispeten mutluydum.
Eski Brokerim ulusal bir markayla ortaklık kurmaya karar verdi ve sonunda tabela ve marka değişiklikleri yaşadık. Kültür de farklılaştı. İletişim bir aile ortamından daha az ve daha kurumsal hissettirdi. Bu, sırtımdaki eyerimde bir çapak oluşturdu.
Ofis kalabalıklaştı. Herkes çok bilmişti. Ofiste çok fazla danışman desteği varmış gibi hissetmiyordum ve sonunda yeni başlayanlar tarafından fiili danışman olmaya çağrılacaktım. Ben sadece düzenli olarak ofiste olduğum için her türlü günlük işlerde bir joker olarak kullanıldığımı düşündüm. Beni gerçekten heyecanlandıran işe asla sahip olamayacağımı anladım. Ofiste kendi imparatorluklarını kuran burnu havada danışmanlar vardı ama işimi büyütmeme yardım etmiyorlardı.
Üstümde yetkinliği olmayan vasıfsız yöneticiler tarafından verilen kararlar yüzünden daha fazla iş yapmak zorunda kalmak yerine, işimi daha fazla kontrol altına almama yardımcı olacak bir ofise gidebilirdim. Yeni Brokerim, şirketleşmenin bana fayda sağlayıp sağlamadığını nasıl belirleyeceğimi, vergiler için nasıl para ayıracağımı ve teknolojik araçlarla işimi nasıl yürüteceğimi öğreterek gerçek bir iş insanı olmaya odaklanmamı sağladı.
Danışmanlara mesajım: Daha akıllı iş kararları vermeme nasıl yardımcı olabileceğime odaklanan bir ofiste kendinize yer edinin.
15 yıldan fazla bir süredir emlak danışmanıyım ve 13 yıldır bir ofiste çalışıyorum. İki yıl önce kocam ve ben bulunduğumuz şehirden taşındık. Yeni taşındığım şehirde evime yakın büyük bir bağımsız ofise girdim, ancak erkenden ofis değiştirmem gerektiğini anladım.
Çünkü kendimi çok yersiz hissettim. Bu şehirdeki üniversiteye gitmedim. Burada çocukluğum geçmedi. Uzmanlık bölgemde yeni olduğum için insanlar bu işte yeni olduğumu düşündüler ve bana çaylak gibi davrandılar. Satış becerilerimle ilgili "Biz burada iş yapmaya para demiyoruz; biz ona güven diyoruz" gibi şeyler söylerlerdi. Çok izole bir kültürdü.
Burada çalışan danışmanlar Brokerlarını zengin etmek için yarışan birer yarış atı gibiydiler. Bir ofisten diğerine atlayan bir danışman olarak bilinmek istemedim, bu yüzden bu ofise bir yıl emek verdim. Bu bir yıl içerisinde sadece beş işlemim vardı.
Bu işlemlerden biri, şu anki ofisimde, ulusal bir franchise'ın yerel ofisiydi. Şu anki brokerimin yanı sıra, beni işe alan iki kişi daha vardı. Kararım sadece parayla ilgili olsaydı, diğerlerinden birine giderdim. Daha fazla para kazanabileceğimi garanti ederim. Bununla birlikte, şu anki brokerim bana eskiden çalıştığım ofis sıcaklığını - zihniyetini ve felsefesini - hatırlattı. Brokerım başarıma katkı sağlayacak her şeyin en iyisi için çalıştı. Şu anki ofisimde ilk dört ayda, geçen yılki tüm satışlarımı aşarak 6 satış işlemim oldu.
Brokerlere mesajım: Para gelir ve gider. Birlikte büyüyebileceğimi düşündüğüm bir Broker bulmalıydım.
Şu anki ofisimde danışman olmadan önce 10 yıl boyunca küçük bir aile emlak ofisinde çalışıyordum. Brokerımın ofis toplantıları yoktu, bu benim için büyük bir kayıptı. Ofis içi toplantıları, beyin fırtınası yapmak, fikirler etrafında dolaşmak ve dostluk kurmak için iyi bir yer olduğunu düşünüyordum. Ve ofiste büyümemize katkı sağlayacak bir sistem yoktu.
Üstelik, daha önce bir alıcıyla çalıştıysanız ve alıcı daha sonra ofisi aradıysa, alıcı size yönlendirilir. Bu, alıcının, danışmanın tercih ettiği diğer danışmanlardan biri çalışma saatinde çalışırken aramadığı sürece. Daha sonra Broker, o gün nöbetçi olan danışmanın ofisi arayan tüm alıcıları talep edeceğini söylerdi.
Ayrıca, eski brokerim bir emlak danışmanıydı. İşimin nasıl yürüdüğünü anlamayan ve beni sormadan arayan, yarattığım potansiyel müşteriler yüzünden işimi bıraktım. Eminim bazıları ofisteki bu olmayan sistemin bir şekilde bana da fayda sağladığını düşünmüşlerdir. Bir keresinde bir Google reklamı için ödeme yaptım ve daha sonra hiç olası satış alamadığımı fark ettim. Brokerimin tüm bu reklam dönüşlerindeki müşteri bilgilerini aldığına inanıyorum.
Brokerlara mesajım: Politikalar, sistemler ve toplantılar önemlidir; emlak danışmanlarının güvenebilecekleri bilgilere ihtiyaçları vardır. Ayrıca, Brokerın benimle rekabet etmesinin beni ne kadar rahatsız ettiğini bilmiyordum, ta ki artık endişelenmeme gerek olmadığını anlayana kadar.
İki yıldır başka bir emlak ofisindeydim ve şu anki ofisimle bir yıldır birlikteyim. Önceki ofisimde hiç dikkat çektiğimi hissetmedim. İşlemsel veya prosedürel bir sorunun yanıtlanmasına ihtiyacım olursa yardım alırdım. Ama iş, nasıl daha fazla iş alacağıma gelince yanımda kimse yokmuş gibi hissettim.
Yardım istediğimde aldığım yanıt, "Gelecek yıl için ona tüm yeni işlerin yüzde 10'unu verirseniz, size başka bir danışman koçluğu yapmaktan mutluluk duyarız" olurdu. Ancak bu ücretin ne olacağını bana söylemiyorlar, bir yıl önce bir arkadaşımla ya da ailemden bir kişiyle tohum atsam ve o insanlar gelecek yıl benimle iş yapsalardı nasıl olacaktı. Bu durum beni rahatsız etti. Diğer danışman da bu işin yüzde 10'unu alacaktı.
Ulusal bir markanın parçası olan mevcut ofisimin sahibiyle yaptığım bir işlemde yolumun kesişmesiyle ayrılma kararım kesinleşti. Beni işe aldı ve iyi bir görüşme yaptık. İkinci toplantının konusu şuydu: "İşinizi bu şekilde büyüteceğiz." Sadece bir işe alım toplantısı değil, gerçek bir plan gibi geldi. Burada hızla başarılı oldum ve ofis müdürü oldum. Şimdi burada başkalarının da başarılı olmasına yardım ediyorum.
Brokerlara mesajım: Her şey insanlarla ilgili. Tekrar ofis değiştirirsem, yardıma ihtiyacım olursa beni işe alan kişinin aynı kişi olup olmadığını bilmek isterim. Brokerımın işimi büyütmek için kazanılmış bir çıkarı olduğu yerde olmak istiyorum.