Boşluk satışı, alıcı ve satıcının istek ve ihtiyaçları ile mevcut durumları arasındaki boşluğu belirlemek ve kapatmak için işbirliği yaptığı bir satış sürecidir.
GAP satışı ne zaman iyi çalışır?
Tüm satış metodolojilerinde olduğu gibi, GAP satışı da belirli durumlar için en iyi sonucu verir. Ne zaman işe yarayacağına dair örnekler şunlardır:
- Alıcı ihtiyaçlarının veya bunları nasıl ifade edeceğinin farkında olmadığında
- Satıcı, alıcının sektöründe veya ihtiyaç alanında derin bir uzmanlığa sahip olduğunda
Satıcı, alıcının ihtiyaçlarını ortaya çıkarmasına yardımcı olabileceğinden ve sektör hakkındaki bilgilerini kullanarak aradaki açığı nasıl kapatacaklarını keşfetmelerine yardımcı olacak güvenilir bir danışman olarak hareket edebileceğinden, bu senaryoların her ikisi de GAP'a uygundur.
GAP satışı nasıl çalışır?
Satış temsilcisi alıcıyı dört aşamadan geçirir:
- İhtiyaç değerlendirmesi
- Mevcut durum analizi
- Gelecek durum vizyonu
- Boşluk kapatma planı
Başka bir deyişle, satış elemanı alıcının çözülmesi gereken sorunları görmesine yardımcı olur, şu anda nerede olduklarını ve nereye ulaşmaları gerektiğini anlamalarına yardımcı olur ve aradaki farkı kapatmalarına yardımcı olacak bir plan oluşturur.
İhtiyaç Değerlendirmesi
İhtiyaç değerlendirme aşaması şunları kullanır keşi̇f sorulari Potansiyel müşterinin zorluklarının kökenine inmek için.
GAP satış keşif soruları aşağıdaki gibi örnekler içerir:
- İş hedefleriniz nelerdir?
- Bu hedeflere ulaşmak kârlılığınızı nasıl etkileyecek?
- Şu anda en büyük zorluğunuz nedir?
- Sihirli bir değnek sallayıp tüm ihtiyaçlarınızın karşılanmasını sağlayabilseydiniz, bu neye benzerdi?
- Sizi oraya ulaşmaktan alıkoyan nedir?
Bunların nispeten yaygın keşif soruları olduğunu biliyoruz, ancak amaç öncelikle işle ilgili zorlukları ortaya çıkarmaktır.
Mevcut durum analizi
Bu adımda satıcı, işletmesinin mevcut durumunu öğrenmeye ve alıcının bunu anlamasına yardımcı olmaya çalışır.
Bu gibi GAP satış keşif soruları mevcut durumun ortaya çıkarılmasına yardımcı olabilir:
- Şu anda bu zorlukla nasıl başa çıkıyorsunuz?
- Hangi süreçleri veya araçları kullanıyorsunuz?
- Şu anki başarı oranınız nedir?
- Bu sorunu çözmezseniz ne olur?
Gelecek durum vizyonu
GAP satışının üçüncü aşamasında, alıcının bu sorunun çözüldüğü ve neden olduğu acının ortadan kalktığı mükemmel gelecekteki durumu hayal etmesine yardımcı oluruz.
Bu aşama için iyi sorular şunlardır:
- Eğer bu sorun ortadan kalkmış olsaydı, bu nasıl görünürdü?
- Hangi süreçleri veya araçları kullanacaksınız?
- Başarı oranınız ne olur?
- Bu yeni çözüm iş hedeflerinizi nasıl etkileyecek?
- Bu sizi kişisel olarak nasıl etkiler?
GAP Kapanış Planı
GAP satış metodolojisinin dört aşamasının sonuna geliyoruz - GAP kapanış planı.
İşler plana uygun gittiyse, alıcı ve satıcı zorluklar, mevcut durum ve ideal durum konusunda hemfikirdir; sadece plana ihtiyaçları vardır.
İşte bu noktada, sağlam bir sektör deneyimine sahip olan temsilci, güvenilir danışman rolünü üstlenebilir ve alıcıyla işbirliği içinde bir plan hazırlayabilir.
GAP Satışı hakkında başka sorularınız mı var?
Bize haber verin, biz de bu makaleyi güncellemek için geri gelelim.