Müşterilerin her emrindeyken ve onların şartlarına göre iş yaparken kendinize gereken değeri vermiyorsunuz demektir.
Zamanınıza değer veriyor musunuz? Eh, eğer potansiyel müşteri adayları sizden daha fazla kontrole sahipse, siz değilsiniz.
Telefonunuz çaldığında her şeyi bırakıp soyadını bile bilmediğiniz bir potansiyel müşteriye bir ev gösterdiğinizde, aslında o potansiyel müşteriye zamanınız için hiçbir sınırınız veya standardınız olmadığını söylüyorsunuz. Daha da kötüsü, eğer evleri göstermek için bir alıcı-komisyoncu ücreti almıyorsanız, o zaman temelde ücretsiz çalışıyorsunuz ve yaptığınız işe, işinize ve en önemlisi kendinize değer vermiyorsunuz.
Profesyonel olmak, profesyonel biri gibi davranmak anlamına gelir ve tanıdığımız hiçbir profesyonel, bir işi tamamen müşterinin şartlarına göre yürütmez. Bize ilk önce ofiste buluşmak için randevu almayan, gayrimenkul dışında herhangi bir beyaz yakalı işletme sahibi gösterin, biz de size ikramlardan hoşlanmayan bir köpek gösterelim.
Avukatlar, muhasebeciler, doktorlar ve mali müşavirler ofiste yeni müşterilerle tanışır. Onlar herhangi bir iş yapmıyorlar - mahkemeye çıkıyorlar, vergilerinizi dosyalıyorlar, tıbbi testler yapıyorlar, portföyünüzü yönetiyorlar - bunu yapmak için bir ücret talep etmiyorlar :)
Şimdiden toplu bir uğultu duyabiliyoruz: Ya alıcı ofisimden çok uzakta yaşıyorsa; kimse bir ofiste buluşmak istemez; biz sahada çalışıyoruz, bu yüzden sahada müşterilerle tanışmak bizim işimiz. Bunlar bahaneden başka bir şey değil. Potansiyel bir alıcı size ofisinizde buluşmak için çok uzakta yaşadıklarını söylerse, bilin bakalım bu kelimelerin arkasında ne var - ciddi alıcılar değiller. Bu kadar basit. Bir doktor, avukat veya sigorta acentesinden randevu almamız gerektiğinde yaşadığımız yerden 60 km uzakta olan birini aramayız.
Ve kimsenin size evleri görmeden komisyoncu ücreti ödemeyeceğini düşünüyorsanız, o zaman haklısınız. Bu tür bir tavırla, hiç kimse zamanınız için size ödeme yapmak istemez. Verdiğiniz hizmetleri fiili iş olarak gördüğünüzde ve bu hizmetlere parasal bir değer kattığınızda, potansiyel bir alıcıyla oturup ücretinizi açıklamakta sorun yaşamayacaksınız. Bir teklif kabul edildikten sonra yaptığınız her şey gibi, bir teklif kabul edilmeden önce yaptığınız her şey iştir. Bir alıcı için bir şeyler yaptığınız her dakikanın her saniyesi iştir.
Bu konu açıldığında bile birçok emlakçı savunmaya geçiyor ve neden böyle düşündüklerini anlamıyoruz. Bu değişiklikleri yapsaydınız işinizin ne kadar kolay olacağının farkında değil misiniz? Bir an düşünün: Bir mülkü görmek isteyen bir alıcıdan bir telefon alıyorsunuz ve diyorsunuz ki, “Harika, Bay Alıcı, siz ve eşiniz hangi gün ve saatte benimle görüşmek için ofisime gelmek istersiniz? ben mi?" Bay Alıcı Perşembe günü saat 11'de diyor, çift ofise o saatte geliyor. Onlarla tanışırken, bir kredi onayı almak için bir bankacıyla konuşmalarını da sağlarsınız.
Artık sahada hakkında hiçbir şey bilmediğiniz kimselerle tanışmak - ki bu güvenliğiniz için bir risktir, aklınızda bulunsun - ve iki gün sonra kredilerinin korkunç olduğunu, paraları veya işleri olmadığını ve ipotek almaya uygun olmadıklarını anlamak! O anda ne düşüneceksiniz?
Bu dersi aldığınızda, zamanınızın her dakikası artık bir değere sahip olacaktır. En çok işi yalnızca ciddi alıcılar için yaparsınız (sarraf kadar iyi bilirsiniz, gerçekte kim bir şey satın alacak).
Zamanınıza paradan çok daha fazla değer verin ve bu şekilde düşünmek işinizi en üst düzeyde profesyonellikle yürütmenize izin verir. İşinizi bu şekilde yürüttüğünüz için birlikte çalıştığınız insanlardan hak ettiğiniz saygıyı görürsünüz. Müşterilerinizin oyunda bazı dişleri var çünkü hizmetleriniz ve onları temsil ettiğiniz size için para ödüyorlar. Bu nedenle zamanınıza saygı duyuyorlar. Artı, onlar daha iyi eğitimli ev alıcıları, ofisinizdeki ilk toplantıda sizinle birlikte bir ipotek için onay aldılar, bir ev almak için her şeyiyle hazırlar.
Kontrolü müşteriden geri almamız ve kendi zamanımıza daha fazla değer vermeye başlamamız gerekiyor. Tüm bunları yaptığımızda, ne zaman çalıştığımıza, nasıl çalıştığımıza, kiminle çalıştığımıza, nerede çalıştığımıza ve bu iş için ne kadar komisyon alacağımıza karar vermeye başlarız. Gelirimizle kumar oynanmasından bıktık. Öyle değil mi?