Bugün, bir kişiyi başarılı bir satışçı yapacak şeylerin neler olduğu hakkında geçmişe göre çok daha fazla bilgi sahibiyiz. Çünkü yapılan birçok çalışma, başarılı satışçıları, sıradan satışçılardan ayıran özelliklerin neler olduğunu detaylıca ortaya koymaktadır. Bu çalışmalara göre ortaya çıkan sonuç, satışın, neredeyse 100%’e yakın bir oranda psikolojik bir aktivite olduğudur.
İnsanın satış performansı ile ilgili olarak bugüne kadar keşfedilen en önemli kavramlardan biri, “kazanan kısım” kavramıdır. Bu kavram (veya ilke) şunu söyler, “Becerideki küçük farklılıklar, çok büyük sonuçlar elde edilmesini sağlayabilir.” Bunu satış dilince ifade edecek olursak, satışın bazı kritik alanlarında biraz daha becerikli olursanız, tahmin edeceğinizden çok daha fazla satarsanız. Çünkü çoğu zaman, başarılı satışçıyı, diğer satışçılardan ayıran fark, hiç ummadığınız kadar küçüktür.
Küçük bir örnekten bahsederek bunu daha iyi anlamanıza yardımcı olmak istiyorum. Eğer bir at, yarışta sadece burun farkı ile bile birinci olsa, kazandığı ikramiye, ikinci olan atın kazandığı ikramiyeden 10 kat fazladır. Peki bu, birinci olan atın, ikinci olan attan 10 kat daha hızlı olduğunu mu gösterir? Elbette hayır. Birinci olan at, ikinci olan attan 10 kat değil, 2 kat bile daha hızlı değildir. Birinci at, ikinci attan yalnızca burun mesafesi kadar daha hızlıdır ama aradaki bu küçük fark, 10 kat fazla etkiye tekabül etmiştir.
Yukarıdaki at yarışı örneğine benzer bir şekilde, satışı gerçekleştiren satışçı, satış komisyonunun 100%’ünü almaya hak kazanır. Peki bu, o satışçının diğer satışçılardan 100% daha becerikli olduğunu veya sattığı ürünün, rakiplerin sattığı ürününden 100% daha iyi bir ürün olduğunu veya 100% daha ucuz olduğunu mu gösterir? Gerçek şu ki, satılan ürün, rakiplerinkinden daha bile kötü veya pahalı olabilir. Birçok satış işleminde, satışı gerçekleştiren satışçı, satışı gerçekleştiremeyen satışçıdan çok daha becerikli de değildir. Aradaki tek fark, sonuca 100% etki eden o küçük “kazan kısım”dır (At yarışı örneğinde birinci olan atın burun farkı gibi).
Özetle, büyük başarıların önemli kısmı, küçük farklardan kaynaklanmaktadır.
EYLEM ALIŞTIRMALARI
Burada, kazanan kısım kavramanı (ilkesini) hayatınıza uyarlamak için üç adımlı bir tavsiyede bulunacağım;
- Bir satış süreci içinde gerçekleştirdiğiniz tüm adımları sırasıyla listeleyin.
- Listedeki herbir aşamayı tek tek değerlendirin ve en zayıf olduğunuz alanları belirleyin.
- Bu en zayıf olduğunuz alanları Pareto İlkesi’ne göre güçlendirin. Bu, satış kariyerinizde hiç ummadığınız kadar başarılı olmanızı sağlayacaktır.