Doğrudan pazarlamanın ne olduğunu öğrenin ve telefonla pazarlama, metin pazarlaması, doğrudan posta, dijital reklamcılık ve daha fazlası dahil olmak üzere her tür doğrudan pazarlamaya genel bakış.
Doğrudan pazarlama, bir işletmeyi muhtemel veya mevcut bir müşteriyle doğrudan bağlayan herhangi bir pazarlama veya iletişim etkinliğidir. Doğrudan pazarlama sürecinde, işletme ile müşteri arasında aracı yoktur; iletişim / tanıtım doğrudandır (bu şekilde çoğu kitle pazarlamasından farklıdır).
Doğrudan pazarlama genellikle bir hedefi belirli bir demografik veya hedef pazara bağlamak (genellikle diğer pazarlama biçimlerinden daha yüksek getiri / dönüşüm oranı üretmek) ile hedeflenir ve tasarlanmıştır.
Doğrudan pazarlamanın yalnızca fiziksel aktivite (doğrudan posta, deneyim standları veya kataloglar) şeklini alması yaygın bir yanılgıdır. Bu, internetin ve toplu telekomünikasyonun icadından önceki durum için olmasına rağmen, doğrudan pazarlama faaliyetleri, sayısız çevrimiçi pazarlama ve telefonla pazarlama faaliyetini içerir.
Popüler doğrudan pazarlama biçimleri şunlardır:
- Doğrudan yanıt reklamcılığı
- Telepazarlama
- Doğrudan posta
- Eposta pazarlama
- Dijital reklam
- F2F Satış
- Metin pazarlaması (SMS)
- Fuarlar (B2B ve B2C)
- Stand pazarlamasını tecrübe edin
- Sosyal medya pazarlamacılığı
- Kataloglar
- bildiri dağıtmak
Aşağıdaki liste, her biri için açıklamalar, avantajlar ve dezavantajlar sağlayan, yukarıda belirtilen popüler doğrudan pazarlama aktivitesi formlarını izleyecektir.
Doğrudan posta
Doğrudan postalama, olası bir veya mevcut müşteriye bir mektup ve pazarlama materyali gönderme işlemidir, bu doğrudan pazarlama faaliyetini gerçekleştirebilmek için işletmelerin belirli bir grupta adres ve demografik verileri toplaması veya edinmesi gerekir.
Doğrudan postalama, doğrudan pazarlamanın orijinal biçimlerinden biridir ve 1990’lı yıllarda popülerliği doruğa ulaşmış, işletmelerin yeni ve mevcut müşterilere ulaşmalarının popüler bir yolu olmaya devam etmektedir.
Doğrudan postanın önemli avantajları, teklifinizi sunma ve olası müşterilere doğru miktarda bilgi sunma; ayrıca müşteriye promosyonunuzu ve materyalinizi okuması için zaman / alan sağlar ve ardından baskı altında hissetmeden satın alma kararı alır.
Doğrudan postanın son bir avantajı, eğer bir işletme doğrudan posta pazarlama kampanyasının, mektup yoluyla hedeflenen / ulaşılan gruba yasal olarak ilgi gösterdiğini gösterebilirse, gönderenin (işletmeden) bir mektup göndermeye razı olması gerekmez (altında) GDPR).
Dezavantajı, hacimli bile mektup gönderme maliyeti son derece yüksektir – bu faaliyeti gerçekleştirmeyi amaçlayan bir işletme mektup / malzeme yazdırma, zarflar, franking makineleri ve daha fazlası için ödeme yapmak zorunda kalacak (düşük maliyetli / yüksek kaliteli bir zarf sağlayıcı bulma) gibi BestBuyEnvelopes maliyeti düşürmek yardımcı olacaktır).
Telepazarlama
Telefonla pazarlama süreci, bir işletmeyi veya aracı kurumun telefon iletişim ayrıntılarını ve olası / mevcut müşterilerle ilgili diğer demografik bilgileri toplamasını veya edinmesini, daha sonra bu bilgileri bir işletme tanıtımıyla belirli bir grubu hedeflemek ve çağırmak için kullanmayı içerir.
Telefonla pazarlama, doğrudan veya bir aracı aracılığıyla gerçekleştirilebilir (örneğin, ilgilenen tarafları / nitelikli müşterileri işe yönlendiren bir çağrı merkezi gibi), ancak, esas olarak telefonla pazarlama, işletmelerin doğrudan müşterileri ile temas kurduğu yerlerde kalır (bir aracı aracılığıyla teknik olarak doğrudan pazarlama etkinliği olarak kabul edilir).
Telefonla pazarlama, bir işletmenin doğrudan olası müşteriyi bir ürün / hizmet satın almaya (iki yönlü diyalog kurma şansı verme) ikna etmeye ve deneyimlemeye ikna etmeye izin vermesi nedeniyle avantajlıdır. Telefonla pazarlama sistemi kurmak ve işletmek de oldukça düşük maliyetli.
Dezavantajlı bir bakış açısına göre, olası müşterilere ulaşmak için gerekli verileri toplamak veya satın almak pahalı olabilir (yeni GSYİH mevzuatı uyarınca telefonla pazarlama izni ile yasal olarak potansiyel müşteri verilerini almanız gerekir).
Genel olarak, telefonla pazarlama süreci veri açısından daha zor ve pahalı hale gelse de, yüksek oranda doğrudan dönüşümlü bir pazarlama yöntemidir (özellikle B2B şirketler için).
Doğrudan yanıt reklamcılığı
Doğrudan yanıt reklamcılığı, potansiyel müşterilerden reklamın ilgisini yanıtlamasını / ifade etmesini istemek için bir reklam kullanan bir işletmeyi içerir (genellikle bir web sitesi formu veya telefon numarasıyla). Doğrudan yanıt, genellikle gazeteler, dergiler, radyo istasyonları ve televizyon kanalları dahil ortamlar aracılığıyla gerçekleştirilir.
Doğrudan yanıt reklamcılığına bir örnek; Bir geniş bant ve telefon şirketi ulusal bir gazeteye ilan verir ve potansiyel müşterilerin bir telefon geniş bantlı paket arayışında olmasını ister. Müşteriler telefon numarasını arar ve doğrudan işletmenin satış ekibine bağlanır.
Doğrudan müdahale, nasıl yapıldığına ve nasıl tanımladığınıza bağlı olarak, kitlesel pazarlama ve doğrudan pazarlamanın bir karışımı olarak düşünülebilir. Bunun nedeni, işletmenin daha geniş bir kitleye (o kadar hedef kitlelere değil) belirli bir demografinin dikkatini ve yanıtını çekme umuduyla) bir mesaj / tanıtım yapmasıdır.
Bu doğrudan pazarlama biçiminin en büyük avantajı, müşterinin, reklamı yapılan ürün veya hizmete olan reklamını / gösterdiği ilgiyi göstermeye yanıt olarak, ilk önce işle iletişim kurması gerektiğidir (onları ilgili bir lider olarak nitelendirme ve pazarlama izni sorunlarından kaçınma) .
Dezavantajlı bir perspektiften bakıldığında, doğrudan yanıt reklamcılığı belirli bir kitleye hedeflenebilir, ancak reklamın yerleştirildiği araç, hedeflendiği kadar hedeflenemez veya çıkarılamaz. Bu daha az rafine kitle, genellikle daha düşük dönüşüm oranları / pazarlama etkinliği getirisi ile sonuçlanır. #
Eposta pazarlama
Son 20+ yıl boyunca e-posta, elektronik iletişimin birincil şekli haline geldi. E-posta pazarlaması, bir işletmenin mevcut veya olası müşteriye e-posta yoluyla bir pazarlama mesajı gönderdiği (doğrudan yanıt vermeyi / belirli bir işlemi yürütmeyi, yani bir açılış sayfasını ziyaret etmeyi umarak) bir süreçtir.
Odaklanmış e-posta pazarlama faaliyetlerini yürütmek için, işletmeler belirli bir grubu hedefleyebilmeleri ve ulaşabilmeleri için gerekli e-posta iletişim bilgilerini ve demografik bilgileri toplamaları veya edinmeleri gerekir.
E-posta pazarlamasının birincil avantajı, çevrimiçi pazarlamanın en yüksek dönüşüm sağlayan şekli olarak kalmasıdır (özellikle B2B iletişiminde), e-posta pazarlaması da (düşük maliyetli olabilir ) (kullandığınız e-posta pazarlama yazılımına bağlı olarak) olabilir. Ek olarak, e-posta analitiği oluşturmak, mesajların yanıtlarını haritalamak ve pazarlama kararlarınızı geliştirmek ve kopyalamak (zaman içinde geri dönüş ve verimliliği artırmak) ile bir işletmenin potansiyel müşterilere dayalı olarak uyarlamalarını sağlamak için bu verileri / bilgileri kullanmak için veri toplayabilir ve kullanabilirsiniz tercih.
Son yıllarda yaşanan dezavantajlı bir bakış açısına göre, müşteriler gelen kutularına gönderilen promosyonlardan / e-postalardan (beyaz gürültü efekti) çok fazla etkilendiğinden, e-posta pazarlaması için yanıt ve dönüşüm oranları önemli ölçüde düşmüştür. E-posta pazarlaması da GSYİH’dan derinden etkilenir ve şu anda çoğu durumda, açık bir şekilde meşru ilgi açıkça gösterilmediği sürece, AB içindeki potansiyel bir müşteriyle iletişim kurma izniniz olmalıdır (ve bu izni gösterebilmeniz gerekir). Pazarlama için izin alarak müşteri verilerinin alınması veya toplanması pahalı olabilir ve bu etkinliği daha önce olduğundan daha maliyetli hale getirir.
Dijital reklam
Dijital reklam, işletmenin internet üzerinden doğrudan müşteriye (genellikle Google Reklamları veya Facebook Reklamları gibi bir reklam platformu üzerinden) bir reklam oluşturduğu ve sağladığı yerdir. Dijital reklamcılık, müşteri yanıtını istemeye çalışmasından doğrudan yanıt vermeye benzer, ancak daha hedefli olduğu konusunda farklılık gösterir (ve yalnızca potansiyel bir müşteriyi belirli bir açılış sayfasına yönlendirmeye veya marka bilincini oluşturmaya çalışır).
Dijital reklamcılığın temel avantajlarından biri, dijital reklamcılık platformlarının bir işletmenin yaş, cinsiyet, konum ve daha fazlası gibi faktörleri kullanarak belirli demografik özellikleri hedeflemesine izin vermesidir. Ayrıca, kampanyadan elde edilen analiz verilerini kullanarak dönüşüm oranını artırmak için genellikle reklam mesajlarınızı daraltabilirsiniz.
Bu üçüncü taraf verilerini müşterileri hedeflemek için kullanma izninin, potansiyel müşteriden izninin alındığı da kabul edilmiştir (reklamverenin, hedefleme erişimini / kabiliyetini sağlama gibi bir izni olması beklenir).
Dezavantajlı bir şekilde dijital reklamcılığın hedefli olmasına rağmen sadece dayandığı veriler kadar iyidir ve müşterileri yalnızca sınırlı bir dereceye kadar hedefleyebilir. Aynı zamanda, genellikle maliyetli bir çabadır (çoğu dijital reklam platformu, reklamverenlerin alakalı platformlarda / erişimlerde görünmek için artan miktarlarda teklif vermesini gerektirir). Ayrıca , kampanya çalışmalarını, geri dönüşünü ve dönüşümünü gerçekleştirmek / en üst düzeye çıkarmak için PPC ve diğer dijital reklam biçimleri hakkında iyi bir anlayışa ihtiyacı vardır .
Bu, dijital reklamcılığın hızla doğrudan pazarlamanın temel biçimlerinden biri haline geldiğini ve çevresindeki teknoloji ve dijital reklam ekosistemi geliştikçe, yalnızca daha maliyet etkin ve yüksek hedefli olmasını bekleyebilirsiniz.
F2F Satış
Doğrudan pazarlamanın en eski şekli olan yüz yüze satışlar (F2F satışları), bir işletmenin bir çalışanı veya satış görevlisini, bulundukları yerde veya konuttaki mevcut / muhtemel bir müşteriyle fiziksel olarak bağlantı kurmasıyla sözleşmesidir. Satıcının amacı, müşteriyi bir ürün veya hizmet almaya ikna etmektir. Müşteriler genellikle yalnızca konum verileri kullanılarak hedeflenir veya işletmeler söz konusu olduğunda, işletmelerin potansiyel müşterileri daha iyi hedeflemelerine olanak tanıyan daha halka açık veriler bulunur (örneğin, endüstri, finans, şirket yaşı…).
F2F satışlarının klasik örneği 20’de, kapı kitap satıcısı bir kapıdır inci genellikle yanlarında ürün stok taşınan (kapı satıcısı bu kapılar standart ve doğrudan müşteriye kendi ürün / hizmet satmak için şirketler tarafından sözleşmeli edildi yüzyılda, teslimat ihtiyacını reddetmek).
Avantajları açısından, F2F satışları, işletmelerin bir müşteriye tekliflerini sunmalarını teşvik etmek için doğrudan bir görüşme yaparak satış şansını artıran basit ve pratik bir yol olabilir.
Bu doğrudan pazarlama türünün dezavantajı, sabit bir adresle (çoğunlukla konut) ilgili toplayabileceğiniz tek temel bilgiler nedeniyle genellikle hedefleme açısından sınırlı olmasıdır. Ek olarak, çoğu durumda, potansiyel müşteriler bu tür bir pazarlamayı normal faaliyetlerine mahremiyet / garantisiz kesinti (dönüşümün düşürülmesi ve tüketici şikayeti olasılığının arttırılması) üzerine bir izinsiz giriş bulabilirler.
Metin pazarlaması
SMS mesajları yoluyla metin pazarlama, bir işletmenin doğrudan mevcut müşteriye / müşteriye promosyonu içeren bir metin mesajı gönderdiği; Müşteri daha sonra daha fazla bilgi için yanıt verebilir veya satış döngüsünde ilerlemek için sağlanan bir web bağlantısını izleyebilir.
Kısa mesaj pazarlamanın avantajı, müşterilerin çoğunluğunun her zaman bir cep telefonuna sahip olmaları ve her zaman bir cep telefonuna sahip olmalarıdır; bu, neredeyse bir mesaj / promosyon almalarını ve okumalarını garanti ettiğiniz anlamına gelir.
Bu yöntemin dezavantajı, mesajın ne olduğunu bilmeden önce dikkatlerini çekeceği için, müşteriler tarafından genellikle istilacı ve istenmeyen bir pazarlama şekli olarak görülmesidir. Telefonla pazarlamada olduğu gibi, metin pazarında müşterinin iznini almak çok önemlidir, cep telefonu numaralarına bağlı demografik verileri almak veya toplamak da oldukça maliyetli ve zor olabilir.
Genellikle metin pazarlaması, müşterinin şirketi tanıdığı ve hizmetlerini zaten kullandığı yerlerde iyi çalışır; mevcut müşterilere satış yapmak veya çapraz satış yapmak için kullanışlı bir yol olabilir. Buna karşılık, yukarıdaki ayrıntılara göre yeni müşterilerle çok iyi çalışmıyor (ör. Mükemmel bir SMS pazarlamacılığı örneği, ürünlerini / hizmetlerini mevcut müşterilere tutarlı bir şekilde tanıtmak için metin mesajları kullanan cep telefonu şirketleridir).
Fuarlar (B2B ve B2C)
Ticari fuarlar, işletmeleri ve müşterileri belirli bir sektördeki en son gelişmeleri, trendleri, ürünleri ve hizmetleri tartışmak üzere bir araya getiren endüstri odaklı etkinliklerdir. Ticari fuarlar, B2B satış modeli olan ve ürün / hizmetlerin pahalı ve karmaşık olduğu endüstriler için daha yaygındır (derinlemesine açıklamalar gerektirir). Örneğin; İK yazılımı için ticari gösteriler var; Bu etkinlikler içerisinde, bir standta sergilenen veya sadece insan kaynakları yazılım paketlerini teşvik eden bir ağ oluşturan işletmeleri bulabilirsiniz.
Ticaret fuarlarının temel avantajı, işletmelere ilgi çekici ve nitelikli bir potansiyel müşteri grubuna F2F erişimi sunmalarıdır. Ticari fuarların dezavantajları, bilet almak için genellikle pahalı olmaları ve sergilenmesi daha da pahalı oluyor (etkinlik organizatörleri işletme modelinin işleyiş şekli budur). Özellikle yüksek değerli ürünleri olan birçok endüstri için, fuarlar pazarlamanın birincil şeklidir (ağır sanayi, askeri, kozmetik).
Tecrübe standları
Tecrübe standları genellikle müşterileri doğrudan ilgilendirmek ve satışları teşvik etmek için bir ürün / marka hakkında farkındalık yaratmak için B2C şirketleri tarafından kullanılır. Deneyimli bir stand, bir kişinin doğrudan müşteriye pazarlayacağı örnek ürünler ve ürün bilgileri içeren fiziksel bir standdır. Bu standlar, bir insanın yeni bir gıda ürünü denemek için aktif olarak müşterileriyle meşgul olduğu süpermarkette görülür. Doğrudan pazarlama şekli olmasının yanı sıra, aynı zamanda deneysel pazarlama biçimidir.
Deneyim standı pazarlamanın avantajları, bir işletmenin doğrudan müşteriyle etkileşime girebilmesi ve genellikle bir örnek sunarak onları daha fazla ürün almaya ikna etmesidir. Dezavantajı, bu tür pazarlamanın sürdürülmesi genellikle pahalıdır, çünkü işletme, kendi sitesinde stand-in işlemi yapma hakkı için bir sağlayıcı (yani süpermarket, konsey…) ödeyecektir. Ayrıca, stant oluşturma ve dikkate alınması gereken ek personel maliyeti de vardır. Bu standlar çoğunlukla, yoğun bir trafik hedefinde büyük bir grup müşterinin hedeflenebildiği kozmetik veya yiyecek gibi fiziksel ürünler için en iyi sonucu verir.
Sosyal medya pazarlamacılığı
Sosyal medya pazarlaması bağlamında doğrudan pazarlama, bir işletmenin doğrudan bir müşteri ile iletişim kurmak ve ifade edilen müşteri ihtiyacına cevap olarak ürünlerini / teklifini tanıtmak için sosyal medyayı kullanmasıdır. Örneğin; Potansiyel bir müşterinin iş sigortası arayan tweetleri , bir iş sigortası sağlayıcısı daha sonra doğrudan bu tweet’e yanıt verir ve iş sigortası ürünlerini tanıtır.
Bu tür sosyal medya yoluyla kişiselleştirilmiş / doğrudan pazarlama, işletmeler niyeti belirten potansiyel müşterilere doğrudan ulaşmak için sosyal medyayı kullanmanın değerini anlamaya başladıkça, büyümektedir. Birçok büyük B2B markası şimdi bu tür faaliyetlerde bulunmaya başlıyor.
Bu tür pazarlamanın temel avantajları, işletmelerin nitelikli potansiyel müşterilere ucuz bir şekilde ulaşabilmeleri ve gösterilen müşteri gereksinimi ile ilgili olarak ürün / hizmetlerini aktif olarak teşvik edebilmeleridir.
Olumsuz bir bakış açısına göre, bir işletme, potansiyel müşterileri etkili bir şekilde tanımlamak ve bunlarla etkileşimde bulunmak için birkaç farklı tipte sosyal medya pazarlama yazılımı gerektirecektir. Bir işletme, personelin sürekli olarak izlemesi ve müşterilere bu yöntemle yanıt vermesi maliyetini de ödemek zorunda kalacaktır.
Kataloglar
İnternetten önce kataloglar, müşterilerin şirketlerden ürün siparişinde kullanılan başlıca yöntemlerden biriydi (B2C). Kataloglar, bir iş teklifini, ürün ayrıntılarını, fiyatlandırmayı ve daha fazlasını ayrıntılandıran fiziksel kitaplardır. Bir katalog aldıktan sonra, mevcut / muhtemel bir müşteri, satın almak istediği ürüne / ürünlere göz atabilir ve seçebilir, daha sonra ürün / sipariş vermek için verilen satış numarasını arayabilir veya posta yoluyla cevap verebilir (her iki durumda da ödeme ayrıntılarını, yani işletme bankacılığı ayrıntılarını, Bir fatura için, kart detayları, kontrol edin…). İşletmeler, genellikle mevcut müşterilere katalog gönderecek ve yeni müşteriler, fiziksel bir yerde veya telefonla bir katalog gönderilmesini isteyebilir (bir reklamdan ayrıntılar).
Bir kataloğun en büyük avantajlarından biri, müşterinin tüm tekliflere göz atmasına ve ardından boş zamanlarında bir satın alma kararı vermesine izin vermesidir. Dezavantajlı bir perspektiften baskı katalogları pahalıdır ve postaya bu tür hacimli eşyaların gönderilmesi maliyetli olabilir (bu, katalogların sıklıkla istenmeyen bir biçimde gönderilmemesinin önemli bir nedenidir, pahalı ve etkisiz pazarlama için yapar).
Kataloglar, çok sayıda ürün / envanter satan işletmeler için en iyi sonucu verir ve bu ürünleri ilgili tüm ayrıntılarla müşterilere sergilemenin bir yolunu gerektirir (müşterinin yerinde olmasına gerek kalmadan).
el ilanı dağıtmak
Doğrudan postaya benzer şekilde, broşür, doğrudan bir müşteri posta kutusuna (ticari veya konut) bir tanıtım yapılmasını içerir. Broşür, bir broşürün (promosyon malzemesi) bir çalışan veya sözleşmeli kuruluş tarafından doğrudan bir eve veya işletmeye (posta yoluyla değil) doğrudan iletilmesiyle doğrudan postaya farklılık gösterir.
Teklif genellikle aynı zamanda genelleştirilir ve daha az hedeflenir (sadece bölgelere göre). Broşürün birincil avantajı, birçok broşür iletmek için doğrudan postadan çok daha düşük maliyetli olmasıdır. Ek olarak, belirli bir alandaki müşterilere hitap eden yerel işletmeler için broşür, hedef müşterilerine reklam vermenin çok ucuz bir yolunu sunabilir.
Dezavantajları açısından broşür, genellikle kişiselleştirilmiş bir pazarlama faaliyeti değildir ve doğrudan postadan çok daha düşük bir dönüşüm oranına sahiptir (ayrıca İngiltere’de nasıl ve ne sunabileceğinizi belirleyen belirli bir miktarda mevzuat vardır).
Doğrudan pazarlama pazarlamanın geleceğidir
Farklı doğrudan pazarlama türlerinin popülaritesi ve etkinliği, iletişim / pazarlama kanalları değiştikçe ve yeni doğrudan pazarlama türleri kullanıma sunulduğunda zaman içinde önemli ölçüde değişmiştir. Yine de bir şey sabit kalıyor, bu işletme sürekli olarak doğrudan pazarlamaya yoğun bir şekilde yatırım yapmaya istekli olduğu için, genellikle toplu pazarlamaya göre daha yüksek bir YG sunabiliyor (özellikle B2B modelinde çalışan işletmeler için).
Son olarak, veriler pazarlama çabaları için çok daha kritik hale geldikçe, doğrudan pazarlamanın, daha fazla toplu pazar seçeneğinin aksine pazarlamanın ana akımı haline gelmesi muhtemeldir.
Bir önceki yazımız olan İşletmenizin web sitesi için görseller nasıl seçilir başlıklı makalemizi de okumanızı öneririz.