Satış görevlileri tipik olarak müşterilerini en az dört önemli faktörle derecelendirir.
- Karlılık
- İstikrar
- Güvenlik Açığı
- Gelecekteki İşler İçin Potansiyel
Bu faktörlerin her birinde müşterileri nasıl derecelendirdiğinize daha yakından bakalım.
Karlılık
Nihayetinde işinizin karlılığını belirler, çünkü bu en kritik faktördür. Gerçekten yararlı olabilmek için, bu kriterin size belirli bir müşterinin aylık, haftalık veya günlük bazda tam olarak ne kadar karlı olduğu hakkında geri bildirimde bulunması gerekir. Müşterileriniz için üzerinde çalıştığınız herhangi bir projenin karlı olup olmadığını belirleyebilmeniz gerekir. Bu nedenle genel giderlerinizi bilmek çok önemlidir.
Hangi müşterilerin en karlı olduğunu, hangi müşterilerin en az karlı olduğunu ve hangi müşterilere para kaybettiğinizi bilmeniz gerekir.
Örneğin, A dereceli bir müşteri çok kârlı olur; B dereceli bir müşteri ortalamaya, C istemcisi ortalamanın altında olur ve bir D istemcisi şu anda kârsızdır. Zorluk C ,D kişisini B ve A seviyesine yükseltmek olacaktır. Bu, onlara hizmet etme verimliliğinizi artırarak veya daha fazla para talep ederek veya bu faktörlerin bir kombinasyonuyla yapılabilir. Bu üç şeyden birini yapamıyorsanız, en iyisi onları değiştirmek için yeni müşteriler geliştirmeye çalışmaktır. Ama aceleci olmayın …
İstikrar
Ortalamanın biraz altında olan istikrarlı bir müşteri, B veya hatta A kârlı bir puan alan bir müşteriden daha değerli olabilir. Örneğin, 20 yıldan fazla bir süredir müşterilerim var. Bunlar, temel masrafları karşılamanıza ve işin yavaş olduğu zamanları düzeltmenize yardımcı olan ekmek ve tereyağı hesaplarıdır. Bu nedenle, müşterilerinizin her birinin ne kadar kararlı olduğunu düşünmek iyi bir fikirdir. Açıkçası, kararlılık ölçeğinizde A veya B olarak derecelendirilen müşteriler, C veya D olarak derecelendirilenlerden daha değerli olacaktır. Bir müşterinin istikrarı, müşterinin ödeme yapmadaki güvenilirliğini de içerir. Zamanında ödeme yapması durumunda kârlı olacak, ancak hiçbir zaman zamanında ödeme yapamayan müşteri, istikrar ölçeğinde çok düşük olarak değerlendirilir. Kararlılık derecesini karlılık derecesiyle karıştırdıkça, bir resmin ortaya çıkmaya başladığını görebilirsiniz. B’yi hem karlılık hem de istikrar açısından derecelendiren bir müşteri çok arzu edilen bir müşteridir.
Güvenlik Açığı
Bir müşteri iptal ederse toplam işletmenize ne olur? Reklam ajansları ve profesyonel olarak işletilen diğer işletmeler, büyük hesapları işe almakla, ardından bu hesapları ele almakla görevlendirilir. Müşterilerinden biri iptal ettiğinde, hızlı bir şekilde dördüncü veya hatta çalışanlarının yarısını bırakmak zorunda kalabilirler. Tabii ki, bazı meslekler sadece bu kurallarla oynayabileceğiniz şekilde yapılandırılmıştır. Ancak, genel olarak, müşterileriniz ne kadar kararlı olursa, işinizi yönetmek o kadar kolay olur. Bu nedenle, toplam hacminizin orantılı olarak daha azını yaparak daha fazla müşteriye sahip olmak genellikle daha iyidir. Birçok başarılı satış görevlisinin, hiçbir müşterinin toplam işlerinin belirli bir yüzdesinden fazlasını oluşturmayacağı kuralı vardır. Bu şekilde güvenlik açıklarını kontrol ederler. Standartlarınızı nasıl belirlediğinize bakılmaksızın, müşterileri işletmeniz için oluşturdukları güvenlik açığıyla derecelendirmek iyi bir fikirdir. Güvenlik açınız ne kadar yüksek olursa, istemci o kadar düşük puan alır. Müşterileriniz ne kadar çok uçucu olarak derecelendirirseniz, işiniz herhangi bir potansiyel potansiyelde o kadar az istikrarlı olur.
Gelecekteki İşler İçin Potansiyel
Her müşterinin gelişimi için ne kadar gerçekçi bir potansiyel görüyorsunuz? Bir gün kârlı olmaları umuduyla kârsız bir müşteriye asılmak nadiren iyi bir fikirdir. Neredeyse hiç bu şekilde çalışmaz ve köşeyi dönmelerini beklerken iflas edebilirsiniz. Ama büyük müşteriler olma potansiyeline sahip bazı küçük müşteriler var; ve küçük bir xiulian ile istikrarlı sütuna geçebilmeniz için ara sıra iş yapan bazı müşteriler olabilir. Öte yandan, değişen ihtiyaçları nedeniyle kısa süre içinde daha az istikrarlı hale gelmesi muhtemel olan uzun yıllardır istikrarlı olan müşteriler olabilir.
Bu nedenle, toplam müşterinizin tam bir resmini elde etmek için tüm müşterilerinizin potansiyelini derecelendirmeniz gerekir. Bu kriteri yapmanın anahtarı gerçekçi olmaktır. Onları sizinle yapabildiklerini düşündüğünüz işlere göre derecelendirmeyin, ancak çok uzak olmayan bir gelecekte hangi işletmeyle gerçekçi bir şekilde satmayı bekleyebilirsiniz. Çoğu profesyonel bu dört faktörü mevcut müşterilerinin derecelendirilmesinde kritik öneme sahiptir. Aşağıdakiler gibi ek faktörleri göz önünde bulundurmak isteyebilirsiniz.
Müşterinin kuruluşunuzun yeteneklerine uygunluğu veya müşterilerin nakit akışı gereksinimlerinize nasıl uyduğu veya müşterinin pazardaki prestiji.
Müşterilerinizi önemli olduğunu düşündüğünüz tüm alanlarda derecelendirdikten sonra, müşterilerinizin her birinin birleşik bir resmini oluşturabilir ve onlar için toplam derecelendirme yapabilirsiniz. Ayrıca, doğru müşteri türüne ne kadar yakın olduğunuzu anında anlayabilirsiniz. İşletmeniz için ideal müşterinin profilini oluşturduktan ve mevcut müşterinizi değerlendirdikten sonra, gerçek olanı görmek istediğiniz şeyle daha uyumlu hale getirmek için güçlü adımlar atmanız gerekebilir. Doğru müşteri türünü oluşturmak sadece doğru müşteri adaylarını aramak ve satmakla ilgili bir mesele değildir. Bu, dahili operasyonlarınızı sürekli olarak keskinleştirmek, hangi tür müşterileri işlemek için en uygun olduğunuzu bilmek ve müşteri tabanınızı sürekli olarak yükseltmek için devam eden bir süreçtir.