İş Satış Koçluğu: Bu Satış Hatalarını Yapıyor Musunuz?
Sahip olduğunuzu düşündüğünüz bir satışı hiç kaybettiniz mi? Satması gereken bir satış elemanı veya servis uzmanıysanız, muhtemelen almanız gerektiğini bildiğiniz bir satışı kaybetmenin hüsranını yaşamışsınızdır.
Satış yapmamanızın birçok nedeni olabilir. Ancak satış görevlilerinin yaptıklarının farkına bile varmadıkları bazı yaygın hatalar vardır. Şimdi satıcıların yaptığı iki kritik hataya ve bunlardan nasıl kaçınılacağına bir göz atalım.
İlki çok konuşuyor. Kural olarak, satış görevlileri çok fazla konuşur ve çok az soru sorar. Birçok satış görevlisi, etkili olmak için konuşmaları gerektiğini düşünür. Ürün veya hizmetlerinin potansiyel müşterilerine nasıl fayda sağlayacağını göstermenin tek yolunun bu olduğuna inanıyorlar.
Aslında, çok fazla konuştuğunuzda potansiyel müşteriniz istediğini alamıyor. Her ihtimalde, her potansiyel müşteriye aynı şeyi söylüyorsunuz. Çok fazla konuştuğunuzda, potansiyel müşteri, tıpkı diğerleri gibi olduklarını ve onların çıkarlarını umursamadığınızı düşünecektir.
Konuşmayı bırakın, sorular sorun ve sonra dinleyin. Bu yapılması en zor şeylerden biri olabilir. Bir satış görüşmesine hazırlanmak için olası müşteriye sormak istediğiniz soruları yazın. Bu ön görüşmeyi planladığınızda, soru sormaya odaklanmanıza yardımcı olur.
Soru sormak denklemin sadece ilk kısmıdır. Cevabı dinlediğinizden emin olmalısınız. Az önce sorduğunuz sorunun cevabını dinlemek yerine sormak üzere olduğunuz bir sonraki soruyu düşünme tuzağına düşmek kolaydır.
Dinlemezseniz değerli bilgileri kaçırabilirsiniz. Ek olarak, cevabı netleştirmek veya potansiyel müşterinizin verdiği cevap hakkında daha fazla bilgi edinmek için bir takip sorusu sorabilirsiniz. Dinlemiyorsan yapılamaz.
İkincisi, benzersiz bir değer önerisine (UVP) sahip olun. USP’niz, sizi potansiyel müşterinizin düşünebileceği rakiplerden ayıran şeydir. Teklifiniz rakiplerinizin teklifleriyle aynı görünüyor ve hissediyorsa, potansiyel müşteriniz yalnızca fiyatları karşılaştırabilir.
Potansiyel bir müşterinin sorununu çözmek için benzersiz bir şey teklif ettiğinizde değer yaratırsınız. Sağladığınız, rakiplerinizden açıkça farklı olan şeyleri arayın. Gözlerinizdeki küçük şeyler bile potansiyel müşterilerinizin gözünde büyük olabilir.
Anahtar, potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını anlamaktır (soru sorarak), böylece onlar için neyin önemli olduğunu belirleyebilirsiniz. Onlar için neyin önemli olduğunu bildiğinizde, sorunlarına benzersiz bir çözüm verin.
Satışları tekrar tekrar kaybediyorsanız, bunun nedeni potansiyel müşterileriniz için yeterli değer yaratmamanızdır. Potansiyel müşterileriniz, yatırımlarından kâr elde edeceklerini düşünürlerse sizden satın alacaklardır. Bu geliri nasıl alacaklarını göstermekten siz sorumlusunuz. Buradaki ipuçlarını takip edin ve potansiyel müşterilerinize değer katacaksınız.