B2C ile B2B Arasındaki Fark Nedir?
27-08-2021
Fatma Yüksel
E-ticaret satışlarını iki ana segmente ayırabiliriz: İşletmeden İşletmeye (B2B) ve İşletmeden Tüketiciye (B2C). Peki, bu iki sistem arasındaki farklar neler?
B2B ve B2C Ne Anlama Geliyor?
B2C alanında faaliyet gösteren bir şirket, ürünleri doğrudan son kullanıcıya satar. Dünya çapında Amazon ve Zappos gibi e-ticaret şirketleri, en iyi bilinen online B2C şirketlerinden bazılarıdır.
B2B alanında faaliyet gösteren bir şirket, ürün ve hizmetlerini başka şirketlere satar. Şirket, ürünleri ya faaliyetleri için kullanacak ya da ürünleri son tüketiciye yeniden satacaktır. Yine global çapta Alibaba ve Thomasnet gibi pazar yerleri, B2B e-ticaret sitelerinin en bilinen örneklerinden ikisidir.
Tabii ki, sektörler arasındaki fark her zaman net bir şekilde tanımlanmaz. Çoğu B2B e-ticaret mağazası, istenirse tüketicilere satış yapabilir. Bazı işletmeler ayrıca B2C şirketleri aracılığıyla alım yapacak ve bunları bir fiyat artışıyla yeniden satacak veya satın aldıkları malları şirket operasyonları için kullanacaktır.
B2C ile B2B Arasındaki Farklar
Çoğu kişi, işletmeden işletmeye (B2B) satıcılar ile işletmeden tüketiciye (B2C) perakendeciler arasındaki farkları bilir. En belirgin olanı, tüketici perakendecilerinin kişisel çıkarlara ve ihtiyaçlara hizmet ederken, B2B şirketlerinin işle ilgili ürün ve hizmetler sağlamasıdır. Aşağıdaki bölümde, B2C ve B2B e-ticaret sektörleri arasındaki bazı temel farklılıkları görebiliriz:
İşlemlerin Hacmi ve Büyüklüğü
Küresel B2B pazarı, B2C pazar değerinin 1,5 ila 1,7 katı değerindedir. Pazar büyüklüğündeki fark kısmen Ortalama Sipariş Değerlerinden (AOV) kaynaklanmaktadır. Bir B2B işletmesi için Ortalama Sipariş Değeri (AOV), B2C'den yedi kat daha yüksektir.
Satın Almalar
Yaşam tarzınızı iyileştirecek, bir ihtiyacı karşılayacak veya sadece sizi mutlu edecek ürünler ararken çevrimiçi alışveriş eğlenceli bir aktivite olabilir. Ancak ürün alışverişi sizin işiniz olduğunda, “eğlenceli aktivite” muhtemelen akla gelen son şeydir. B2B alıcıları, envanteri korumak, bir seçenekler denizinden belirli parçaları bulmak ve bir işi tamamlamak için tüm doğru bileşenlere sahip olmalarını sağlamakla görevlendirilir. Aynı zamanda, fiyatlandırma müzakereleri yapıyor, faturalandırma seçenekleri üzerinde çalışıyor ve ürünlerin ihtiyaç duydukları anda ulaşmasını sağlıyorlar.
Davranışlar
Tüketiciler “tek ve bitmiş” türde işlemler yapma eğilimindedir. İhtiyaçlarını karşılayan ürünü buluyorlar ve birkaç tıklamayla siparişlerini veriyorlar ve ödeme yapıyorlar. Aynı perakendeciden tekrar sipariş vermeyebilirler, ancak satın alma döngülerinin bir parçası olarak bunun gibi düzenli küçük işlemler yapacaklardır. B2B alıcıları ise satın alma yapmak için daha fazla zamana ihtiyaç duyar. Satın alma döngüleri, herhangi bir satın alma yapmadan önce çok daha fazla ürün araştırmayı mümkün kılar. B2B ve B2C arasındaki temel fark, B2B şirketlerinin tipik perakendecilere göre daha az satış işlemi görmesi, ancak daha yüksek ürün değeri ve satılan toplu miktarlar nedeniyle daha fazla satış üretmeleridir.
Ürün Katalogları
B2B ve B2C işletmeler arasındaki diğer bir fark da ürün kataloglarıdır. Perakendeciler tüm ürün kataloglarını kitlelere gösterirken, distribütörler ve üreticiler hangi ürünleri çevrimiçi gösterdikleri konusunda daha seçicidir. Örneğin, ürün kataloglarının yalnızca bir bölümünü anonim site ziyaretçilerine göstermek isteyebilirler. Bazı B2B şirketleri ayrıca, ek marka görünürlüğü ve gelir elde etmek için ürünlerinin bir alt kümesini üçüncü taraf pazarlarda satar. Farklı kanallar veya kitleler için birden fazla kataloğu yönetmek adına esnek bir platforma ihtiyaçları var.
Fiyatlandırma
Fiyatlandırma, B2B ve B2C arasında fark yaratır. Perakendeciler genellikle ürünleri için pazarlığa yer bırakmadan standartlaştırılmış fiyatlar gösterirler. B2B satıcıları için öyle değil. Harcamalarına, müşteri olarak uzun ömürlerine, ürün türlerine ve daha fazlasına göre müşteriye özel fiyatlandırma sunarlar. Her alıcının sözleşmeli fiyatlarını çevrimiçi olarak görebilmesi için bir B2B şirketinin e-ticaret platformunun ERP'leri ile iletişim kurabilmesi ve bir müşteri portalına sahip olması gerekir. Bir müşteri oturum açtığında, ürün kataloğu ve sözleşmeli fiyatları, ürün mevcudiyeti ile birlikte gösterilir. Sözleşmeli fiyatlandırma görünürlüğü, bir şirketin başarısının ayrılmaz bir parçasıdır, bu nedenle yalnızca B2B ihtiyaçları için özel olarak oluşturulmuş platformlar bunu başarabilir.
Sipariş Yöntemleri
Sadece internet ve kredi kartıyla donanmış olan hemen hemen her alıcı, bir web sitesi veya mobil uygulama aracılığıyla satın alma işlemi gerçekleştirebilir. B2B pazarında ise daha büyük miktarlar, daha yüksek fatura kalemleri ve tekrarlayan satın alımlar daha fazla işlem seçeneği gerektirir. Birçok işletme, siparişlerini satış temsilcisine aradıklarında, e-postayla gönderdiklerinde ve hatta faksladıklarında envanter yönetimini ve ödeme takibini izlemek için hala bir satın alma siparişi (PO) sistemine güveniyor. Bazı B2B alıcıları, daha güvenli ve rahat işlemler için bir ödeme ağ geçidi kullanmayı tercih ederken, diğerleri, işletmelerin e-ticaret yazılımıyla doğrudan kendi tedarik sistemleri aracılığıyla sipariş vermeyi tercih ediyor.