E-posta pazarlamayı ciddiye alıyorsanız, büyük olasılıkla alıcılarınızın e-posta davranışlarını zaten izliyor ve analiz ediyorsunuzdur. Tepki veriyorlar mı? Tepkileri alışverişe dönüşüyor mu? Ne zaman üyelikten çıkıyorlar? E-postalarını açtıklarında neredeler? Bu tür ölçütleri izlemek oldukça kolay çünkü bunları yapmanızı sağlayan araçlar piyasada fazlasıyla mevcut. Ben de bunları yaptığınızı umuyorum, aksi takdirde pazarlama bütçenizi boşa harcıyor olabilirsiniz.
E-posta davranışları alıcılarınız hakkında çok şey söyleyebilse de asıl cevherin web sitenizde gizli olduğuna inanıyorum. Bunun ana nedeni de çok basit: Web sitelerinde e-postaya kıyasla 10 kat daha fazla kullanıcı verisi üretiliyor. Potansiyel bir alıcı web sitenizi aradığında, ürünlerinizi kendi tempolarında inceleyecek kadar zamanları olduğunu bildiklerine inanıyorum. Ayrıca, daha zengin bir veri kaynağı olabilir çünkü iyi markalar web sitelerini en yeni kampanyalar ve stoklarla güncel tutar. Düne kadar e-posta pazarlama daha ziyade evine dönmek için koşturanlara elden dağıtılan broşürlere benziyordu. İnsanların ya bakacak zamanı olmuyordu ya da broşürde tanıtılan ürünlerle ilgilenmiyorlardı. Ama e-posta gelişti; artık web sitesi verilerinin gücünden yararlanıp bunları e-postayla birleştirebiliyorsunuz. Bu da her şeyi değiştiriyor.
Günümüzün teknolojileriyle web sitesi davranışlarını izlemek çok kolaylaştı. Zor kısmı ise bundan yararlanabilmek. Ziyaretçileriniz, web sitenize ulaştıklarında size verebilecekleri en değerli bilgileri, yani gerçek ilgi alanlarını, sunuyor ve sonra da gidiyorlar. Bu durumu fırsata dönüştürmek de size kalıyor.
Bir kez e-posta hizmet sağlayıcınızla entegre edildiğinde, bu bilgiler akıllı, kârlı ve otomatize edilmiş e-postalar göndermenize yardımcı olabilir. Bu sayede üretebileceğiniz gelir ise sizi şaşırtabilir.
Dönüşüm oranlarını artırdığı kanıtlanmış 3 temel otomasyon kampanyası şunlar:
- Web sitesinde dolaştıktan sonra terk edenlere hatırlatma gönderme
İnsanlar gelir, sonra da gider. Bazıları alışveriş yapar, bazıları bakar ve çıkar. Tabii ki her gelenin ziyareti alışverişle sonuçlanmayacaktır ancak önemli bir ziyaretçi grubu vardır ki gelmiş ve karar vermeden çıkmıştır. Gitme sebepleri zamanlarının olmaması, başka bir yere bakmak istemeleri veya fiyatı beğenmemeleri olabilir. Burada satın alma niyeti olanlardan bahsettiğimi hatırlatmak isterim. Basit bir otomasyon programıyla bu ziyaretçileri hedefleyebilir, geri çekebilir ve müşteriye dönüşmelerini sağlayabilirsiniz.
Nasıl mı?
Alışveriş yapmadan ayrıldıktan sonra dikkat çekici bir konu satırı olan bir e-posta göndermek, onlara en azından oraya bir şey almak için geldiklerini hatırlatacaktır:
- “Hey, hemen gitmeyin!”
- “Karar vermekte zorlanıyor musunuz? İzin verin size yardım edeyim.”
- “Merhaba, beni mi arıyordunuz?”
Hatırlatma mesajlarının ancak kişiler gerçekten e-postalarınızı açıyorsa işe yarayacağını da aklınızda tutmalısınız. Konu satırınızın kalabalığın içinde dikkat çekecek kadar özgün olmasını sağlamalısınız. Ondan sonra içerik size kalıyor: İnceledikleri kategoride en çok satan ürünleri, daha önce tıkladıkları ürünleri veya ilgilendikleri ürünlerin daha uygun fiyatlı alternatiflerini gösterebilir, hatta geri gelip sizden alışveriş yapmaları için küçük bir teşvik sunabilirsiniz!
İPUCU: Bu işi şansa bırakmayın: Tavsiye widget’leri son derece gelişmiş algoritmaları baz alarak zekice tasarlanır ve ürün tavsiyeleri sunar. Bırakın widget işin zor kısmını yapsın, siz de arkanıza yaslanın ve e-posta pazarlama gelirlerinizin artmasını izleyin.
“Kampanyamı ne zaman göndermeliyim?”
Buna verilecek standart bir yanıt yok. Olduğunu söyleyenler de neden bahsettiklerini bilmiyorlar. Sektörünüze, itibarınıza, alıcılarınızın alışkanlıklarına ve bunun gibi milyonlarca değişkene göre farklı yanıtlar olabilir. Önemli olan önce hedeflerinize ve her kampanya için beklentilerinize odaklanmak ve sonra da geriye doğru çalışmaktır. Örneğin, bir ziyaretin ilk alışverişe dönüşmesine kadar ne kadar zaman geçiyor? Bunu bildiğinizde, potansiyel alıcılara yönelik bir kampanyayı bu zaman çerçevesinde oluşturarak süreci hızlandırabilir ve dönüşümü artırabilirsiniz. Bu aşamada test etmenin önemi büyüktür; farklı içerikleri, ürünleri ve hatta yaklaşımınızı test edin.
İPUCU: Sitenizi ziyaret edenlerin ilk alışverişlerini yapana kadar geçen zamanı takip edemiyor veya müşteri yaşam döngüsünü belirleyemiyorsanız, bizimle hemen iletişime geçin.
- Terk edilen alışveriş sepetleri için hatırlatma gönderme
Alışveriş sepetini terk edenlere ve sitenizi alışveriş yapmadan terk edenlere yönelik hatırlatmalar arasındaki fark, ürünleri daha önce seçtikleri ve alma niyetinde oldukları için bu aşamada ziyaretçiyi dönüştürme şansının daha yüksek olmasıdır. Bu harika bir haber çünkü onları dönüştürmeye yardımcı olmak daha da kolay. Benzer bir e-postayı bir teşvikle ya da teşviksiz gönderebilir ve web sitenize geri gelmeleri için cezbedebilirsiniz. Ancak bu programla dolaşımdan sonra terk edenlere gönderilen e-postanın çakışmadığından emin olmalısınız. Bu aynı zamanda benzer ürünlerle yukarı satış yapmak için de büyük bir fırsat ve ortalama sipariş değerini artırmanın en etkin yoludur. Ürün tavsiye sistemlerinin bunu sizin için kolayca yaptığını da unutmayın. Tek hatırlamanız gereken her segmenti diğerinden ayrı tutmak ve alıcılarınıza mükerrer e-posta göndermemek.
İPUCU: Bu e-postaları göndermek için en iyi zamanı, bazı testler yaptıktan sonra görebileceksiniz. Bu konuda başkalarına ve istatistiklerine güvenmeyin.
- Alışveriş sonrası teklifler
Bu vazgeçilmez bir programdır çünkü basitçe ifade etmek gerekirse şirketinizin müşteri yaşam döngüsü değerini artırmanıza yardımcı olacaktır. Alışveriş sonrası e-postalar, tipik olarak bir işlem tamamlandıktan sonra gönderilir ve alıcılarınıza ilgilerini çekebilecek başka ürünler de olduğu hatırlatılır. Tamamlayıcı ürünler sunulması bu e-posta kategorisine iyi bir örnek olarak gösterilebilir. Yukarı ve çapraz ürün satışı bu program yardımıyla kolayca başarılabilir. Müşteri verilerini analiz eden araçlardan yararlanarak ‘ilgili ürünler’ belirleyebilirsiniz; burada yine asıl ağır işi sistem yaparken size düşen sadece widget’i kampanyanıza eklemek. Sonuçta ne mi oluyor? Her alıcı alışveriş deneyimini daha da geliştirmeye yönelik bilgilendirici içerik sunan kişiselleştirilmiş bir e-posta alıyor ve müşteri bağlılığı artıyor.
İPUCU: Bu kampanya kapsamında her zaman daha geniş kurumsal hedeflere odaklanmanız önemlidir. Esas olarak markanın çok satanlarını tanıtıyorsunuz; bu da her işletmenin temel sürecidir.
Gelirlerde ciddi anlamda artış sağladığı bilinen üç temel program bunlar. Otomasyon kampanyalarını üçle sınırlamak çok akılcı olmayabilir ama başlamak için iyi bir nokta olduğunu söyleyebiliriz. Bu üç programdan herhangi birini hayata geçirmekte sorun yaşıyorsanız, bizimle hemen iletişime geçebilir veya gelirlerinizi artırmak amacıyla pazarlama otomasyonunu nasıl kullanabileceğiniz hakkında daha fazla bilgi almak için bizi izlemeye devam edebilirsiniz.
Bu yazı Emarsys Türkiye çalışanları tarafından yazılmıştır.