Sahip olduğum bilgiyi herkes kazanabilir, ancak kalbim tamamen bana aittir. – Johann von Goethe
Emlak sektörü ile ilgili bir gerçek de şudur ki bu iş tamamen insanlarla alakalıdır. Buna rağmen emlak profesyonelleri, çoğu zaman insanların duygulara dayalı kararlar aldıkları unuturlar. Alıcılarını duygusal olarak bir eve adapte eden emlak profesyonelleri, bu işte başarılı olurlar. Bunu başaramayanlar ise kendilerine yeni bir meslek arıyor olacaklar.
Son yaptığınız ev gösterimine geri dönüş yapın ve bir ev gösterimini nasıl yaptığınızı düşünün. Nasıl geçmişti? Otomatik bir pilota bağlamış gibi miydiniz? Bir robot gibi sürekli evin özelliklerini alıcıya sayıklamakla mı meşguldünüz? Yoksa alıcıda tamamen büyüleyici bir atmosfer mi yakalamıştınız? Gelecekte bu evde yaşadıklarını hayal ettiklerini onların gözlerinde görebilmiş miydiniz?
Şunu unutmayın: İnsanlar satın alma işlemlerini duygusal olarak yaparlar ve aldıktan sonra mantıksal olarak kendilerini haklı çıkarmaya çalışırlar. Dolayısıyla daha fazla satış yapmak için, potansiyelinizi nasıl doğru duygusal durumlara taşıyacağınızı öğrenmeniz gerekir.
Bana bir problem ve 1 saat süre verilse, bu sürenin 45 dakikasını problemi anlamaya, 10 dakikasını çözüm yolları üretmeye, 5 dakikasını çözmeye ayırırım. – Albert Einstein
Sunumlarınızın büyük bölümünü, daha fazla duygu uyandırmak ve son vuruşu yapabilmenizi sağlayacak fikirleri alıcı zihninde oluşturmak için harcayın. Peki, bir emlak profesyoneli, günlük yaşam içerisinde kendi lehine akan duyguları elde etmek için neler yapabilir?
Özellikle beş tane duygu çok yaygın şekilde görülür. Bunlar;
Açgözlülük – “Şimdi satın alırsam, düşük bir faiz ile tasarruf etmiş olurum.”
Korkak – “Eğer şimdi satın almazsam, bu evi başka bir alıcıya kaçırırım.”
Gururlu – “Eğer satın alırsam, zeki görünürüm.”
Utangaç – “Eğer satın almazsam, kaybeden gibi görülebilirim.”
Kıskanç – “Eğer satın alırsam, arkadaşlarımdan daha iyi görünürüm.”
Bu beş duyguyu düşünün ve her birini satış stratejileriniz içerisinde nasıl gizlice kullanabileceğiniz üzerine kafa yorun.
Biliyoruz ki çoğu insan reklamları izlemekten hoşlanmaz. Ancak reklamları incelemek için zaman ayırırsanız, satışlarınızda daha başarılı olabilirsiniz. Sonuçta şirketlerin reklamlarını yayınlamak için büyük paralar ödemelerinin bir sebebi var. Ve bu gerçekten işe yarar. Çünkü yayınlanan reklamlar sayesinde, insanların duyguları emilerek satın almaları sağlanır.
Deterjan reklamlarını bir düşünün. Bu reklamlar, insanlar üzerinde bir suçluluk duygusu oluştururlar. Çocuklarınızın okula giymesi için temiz kıyafetleri giydirmelisiniz yoksa siz kötü birisiniz demektir. Kötü biri olmamak için ürünü satın almanız ve kullanmanız gerekir. Duygulara dokunmak her şeydir!
İyi emlak profesyonelleri, kendi duygularının farkında olanlardır ve bu duyguların satış çabalarını nasıl etkileyebileceğini de iyi bilirler. Ayrıca bir satış sürecine zarar verebilecek duyguların etrafında nasıl çalışacaklarını da iyi bildikleri için olumlu duygulara yönelme becerisine sahiptirler.
Örneğin bir alıcıyı görüşmeye zamanında gelmediği için onu işaretlediğinizi düşünelim. Akıllı bir emlak danışmanı, bir sonraki müşteri ile görüşmeden önce kısa bir mola verir ve duygularını yeni gelecek olan müşteriye odaklamasını bilir. Tıpkı profesyonel futbolcular gibi her zaman bir sonraki maça hazırlık...
Müşterilerin duyguları, aynı zamanda onların kişiliklerine de bağlıdır. Peki, onların kişiliklerini nasıl anlarsınız? DISC profilleri bu anlamda işinizi görebilir. Her gösterimden önce müşterilerinizden kısa bir süre ayırarak DISC testini yapmalarını isteyebilirsiniz. Böylece bu testlerin sonucunda müşterinizin dört kişilik tipinden hangisine sahip olduğunuzu anlayabilir ve ev gösterimi sırasında bu sonuca göre hareket edebilirsiniz.
DISC profilleri hakkında detaylı bilgi almak için buraya tıklayın.