Çoğu zaman, gibi terimler Danışmanlık çok sık atılır. Yandan bakıldığında, kişinin ne yaptığına dair net bir tanımı olmadığı için çok soyut görünebilir. Gelip genel bilgilerden yola çıkarak mı konuşuyor, şirket verilerinizin derinliklerine inip önerilerde bulunuyorlar mı, verimli mi ve bir satış danışmanı tutmaya değer mi? Tüm bu sorular, dünyanın her yerindeki işletmeleri rahatsız ediyor. Bu nedenle, size bir satış danışmanının ne olduğu ve işinize nasıl fayda sağlayabilecekleri konusunda kısa bir özet vermeye karar verdik!
Satış danışmanı - ne yaparlar?
İyi danışmanlar, belirli konularda derinlemesine bilgi sahibi ve ayrıca bilgilerini müşterilerinin kazanımlarına uyarlamak için çok yönlü becerilere sahip deneyimli uzmanlardır. Hemen hemen herkes şu veya bu konuda danışabilir, ancak iş dünyasında iyi danışmanlığın en önemli belirleyici özelliği verimli bir sonuçtur.
Bir satış danışmanı içgörüler ve öneriler getirebilir:
- Satışları artırmak için
- Harcamaları azaltmak
- Herhangi bir temel metriği iyileştirmek için
- Satış personelinizin moralini yükseltmek için
Ayrıca şirketinize başka herhangi bir ölçülebilir fayda da sağlayabilirler - ve bu bir zaferdir. Bu nedenle, sadece danışmanlık yapan kişiler ile harika satış danışmanları arasında büyük bir boşluk vardır.
İkincisi, saatte yüzlerce dolar ücret alabilir (en iyi avukatlarla aynı), çünkü onların teknik bilgileri ve geçmiş kayıtları, kuruluşunuzu bir sonraki seviyeye taşımaya veya sizi bir çöküşten kurtarmaya yardımcı olacak doğru kişi olduklarını açıkça gösterir. Ancak, çoğu sıra dışı danışman genellikle çok meşguldür, bu da zamanları için rekabet etmeniz veya en yüksek doları ödemeniz (veya bazen her ikisini de) yapmanız gerektiği anlamına gelir.
Satış danışmanları nasıl çalışır?
Bir danışmanın genellikle takip ettiği bir yöntemi veya ortak uygulaması vardır. Her insan iş yapma biçiminde çok farklıdır. Yine de, bir satış danışmanının amacı genellikle satış ofisinizin veya ekiplerinizin nasıl çalıştığına bakmak ve belirli süreçleri optimize etmenin yollarını aramak, performansı ölçmek için yeni KPI'lar uygulamak ve genellikle görünürde olmayan nüansları bulmaktır. satışları büyük ölçüde artırır.
Çoğu zaman, bir satış danışmanıyla iletişime geçtiğinizde, onları işe almayı kabul ettiğinizde size bir anket gönderilecek veya kuruluşunuzdan bir temsilci danışmanla buluşacak ve konuşacaktır. Hedeflerinizi, amaçlarınızı ve ziyaretleri sırasında nelere dikkat etmeleri gerektiğini bilmeleri gerekir. Hedefleri belirledikten sonra danışman, işlerin nasıl yürüdüğüne bakmak için ofisinize gelir. Personelinizle görüşmeler olabilir, geçmiş satış verilerine bakmaları gerekebilir vs. Merak etmeyin; Gerekirse fikri mülkiyetinizi korumak adına standart bir Gizlilik Sözleşmesi imzalayabilirsiniz.
Ancak her seferinde süreç çok farklıdır ve her satış danışmanı işini oldukça farklı şekilde yürütebilir. Ancak, günün sonunda hepsi şirketinizin nasıl çalıştığını ve satış departmanınızın işini nasıl yaptığını görmek isteyecektir. Darboğazlar ve iyileştirme alanları bulmaya çalışıyorlar.
Satış danışmanı şirkete ne gibi faydalar sağlayabilir?
Genel olarak satış danışmanı, şirketi rahatsız eden sorunlara çözüm bulmak için çalışır. Bu yüzden ilk etapta işe alınırlar. Örneğin, bir kuruluşun yönetim kurulu tarafından belirlenen bir hedefi vardır ve çeyrek sonuna kadar satış getirilerini %15 artırmaya veya kayıp oranlarını en az %20 düşürmeye çalışmaktadır. Ancak, kurum içi personelin bu rakamlara nasıl ulaşılabileceği konusunda hiçbir fikri yoktur veya sorunlara somut çözümlerden yoksundur. Çıtayı düşürmek yerine bir satış danışmanı tutun. Onlara bunu ve bunu başarmak istediğinizi söyleyin ve mevcut engelleri ve sorunları onlara tanıtın.
Bir satış danışmanı daha sonra bilgilerini uyarlayacak ve tüm izleme sürecinden sonra bulgularını doğru kişilere gösterecektir.
Bu nedenle, somut faydalardan bahsetmek için, sizi rahatsız eden her şeyin üstesinden gelmek için kesin yollarla başlamalısınız. Diyelim ki müşteri memnuniyeti düştüğü için zorlanıyordunuz ve satış temsilcileri hizmetinizi daha fazla satamadı. Kapsamlı bir analizden sonra danışman, daha kullanıcı dostu bir arayüz sunmak için web sitenizi yeniden tasarlamanız, daha verimli satışlar için fiyatlandırma planlarınızı yeniden yapılandırmanız vb. gerektiğine karar verebilir.
Ayrıca satış yaklaşımınızı sıfırdan yeniden yapmayı önerebilirler.
Satış danışmanı tutarken yapılan en büyük hatalar
Görünüşte önünüzde görünen sayısız fayda ile, danışmanı tüm yanlış nedenlerle işe alma riski geliyor. Herkesin satış danışmanına ihtiyacı yoktur ve kesinlikle tüm işletmeler bir tane kiralamayı göze alamaz. Bir satış danışmanı ararken şirketlerin ve kuruluşların yaptığı birkaç büyük hata:
- Sırf bunu karşılayabildiğiniz için en çok ücret alan kişiyi işe almak – kendi alanınızda uzmanlaşma ve meslektaşlardan veya diğer işletmelerden gelen öneriler, kör harcamalardan daha önemlidir.
- Akıllarında net bir hedef olmadan işe alım – satış danışmanları hangi alanlara odaklanacaklarını bildiklerinde en verimlidir.
- Çözümleri uygulamak için tahsis edilmiş kaynaklar olmadan işe alma – tavsiyeleri teorik kalırsa ve harcamaya hazır olmadığınız için hayata geçirilmezse, boşa para harcamış olursunuz.
- Daha önemli konular sizi baskı altına aldığında işe almak – satış danışmanlığı her zaman bir lükstür ve asla daha acil sorunlardan önce sıraya konmamalıdır.
Sonuç
Sonuç olarak, satış danışmanının, işi müşterilerinin satışla ilgili sorunlarına çözüm bulmak olan kişi olduğunu söyleyebiliriz. Şirkete gelirler, işlerin nasıl gittiğine bakarlar ve sorunları bulmak için verileri kullanırlar. Bundan sonra tavsiyelerde bulunurlar ve mümkün olan en doğrudan şekilde engellerin üstesinden gelinmesine yardımcı olurlar.