Herkes bazı müzakere türlerinde yer almıştır. İster bir araba satın alır, bir artış isterse veya sadece bir aile tatili için nereye gideceğinize karar verirseniz, müzakereler birçok insan etkileşiminin bir parçasıdır. Birçok kişi müzakereleri korkutuyor çünkü bir insanın "kazanması" ve diğerinin "kaybetmesi" gerektiğine inanıyorlar. Müzakere yaklaşımlarını anlamak, bir müzakereye daha iyi hazırlanmanıza yardımcı olabilir. Bir müzakereye yaklaşmanın üç yoluna göz atalım ve müzakereciler tarafından kullanıldığında ne olacağını görünelim.
Müzakereyi düşünürken, çoğu kişi müzakereyi iradelerin savaşı olarak gören sert yaklaşımı resimliyor. Zor pazarlık sonuçları vurgular. Bir pazarda pazarlık yapmak, zor pazarlık konusundaki stereotipik imajdır.
Aksine, yumuşak yaklaşım , sonuçların önündeki ilişkiyi korumaya odaklanmaktadır. Hem sert hem de yumuşak müzakere tarzları konumlara odaklanmakla birlikte, yumuşak yaklaşım birçok açıdan sert yaklaşımın tam tersidir. O. Henry'nin "Magi'nin Hediyesi" ndeki çift, birbirlerini barındırmak için fedakarlık yapan özlü yumuşaklıktır.
|Müzakereye Zor Yaklaşım||Müzakereye Yumuşak Yaklaşım|


Bir müzakerenin sonucu, elde etmeyi umdukları sonuçlara göre müzakerecilerin taktiği kadar belirlenir. Sert ve yumuşak yaklaşımların farklı kombinasyonları farklı sonuçlar doğuracaktır, ancak çoğu durumda en azından bir tarafın kaybedildiği bir senaryoya neden olacaktır.
Sert müzakereciler başları kaldırdığında diğerini bir alt çizgiye sürmeye çalışırlar. Üzerinde ıslık çakarak belirtilirse, bu, her iki taraf için de, ancak her ikisinin de memnun olduğu ortak bir fiyat olması halinde kazanılmasına neden olacaktır. Bu nedenle, pek çok sert görüşmeler her iki tarafın da gitmesiyle sona eriyor.
Yumuşak müzakereciler genellikle sert müzakereciler tarafından buharla çekilir. İyi niyetlerini korumak için çabalarken zemin hazırlarken çabucak zor müzakerecinin hedefine itilir. Bu görüşmeler neredeyse her zaman sert müzakereci kazanmak ve yumuşak müzakereciyi kaybetmekle sonuçlanıyor.
İki yumuşak müzakereci pazarlık yaparken, ikisi de etkili bir işbirliği yapabilirlerse kazanabilirler. Bununla birlikte, diğer tarafı yatıştırmaya yönelik çabaları, her iki tarafın da hoşlanmadığı bir sonuca razı olmasını sağlayabilir. Özetle:
Harvard Profesörü Roger Fischer ve Dr. William Ury, 1981'de yayınlanan Evet Başlarken adlı kitabında görüşmelere yaklaşmanın üçüncü bir yolu olarak "ilkeli müzakere" önermişlerdir. İlkeli bir görüşme, katılımcıların duygularını müzakere sürecinden ayırmaya çalışır. Müzakereleri, kazanılması gereken savaşlardan ziyade çözülmesi gereken sorunlar olarak öne çıkarıyor.
İlkeli görüşmeler dört yönergeyi izliyor:
Yukarıda incelediğimiz senaryolardan birini tekrar gözden geçirelim ve katılımcılar ilkeli bir müzakereye başlarlarsa bunun nasıl bir farklı olduğunu görün.
Ne yazık ki, herkes bir müzakereye ilkeli bir şekilde yaklaşamaz. Bir katılımcı, ne olursa olsun kazanmak isteyen, zorlu bir yaklaşımla masaya yine gelebilir. Bu durumlarda, Fischer ve Ury, bir müzakereciden uzak durmanız gerektiğinde , bir arabulucu kullanmayı ve alternatif bir eylem yolunu (BATNA) hazırlamayı öneriyorlar. BATNA'nın bu kavramı, bazen ilkeli müzakerelerin beşinci temel ilkesi olarak düşünülür.
Herhangi bir müzakerede olası senaryoları çizmek için Storyboard That kullanın. Sert, yumuşak veya ilkeli yaklaşımı kullanarak her iki tarafın muhtemel sonuçlarını görselleştirmek için paha biçilemez. İlkeli bir müzakereye başarıyla hazırlanmak için, diğer katılımcının ve muhtemelen BATNA'nın motivasyonlarını ve hedeflerini anlamanız gerekir.
Bir storyboard veya ikisi, görüşmelerde yer alan kapsamlı bilgileri gösterebilir ve organize edebilir. Bir dizi film şeridi, tarafların motivasyonlarını ve çıkarlarını, ifade ettikleri pozisyonlardan ayrı tutabilir. Ayrıca, diğer müzakereciler için yaratıcı bir çözümü göstermek veya diğer ilkeli müzakerecilerin önerilerini hayal etmeye yardımcı olmak için harika bir yoldur.