2021 için 21 B2B E-Ticaret TrendiYayınlanan: 2021-06-30
B2B paradoksal bir sektördür: dahiyane yenilikleri teşvik ederken, bazı açılardan eski yöntemlerine takılıp kalmıştır. Muhteşem ekonomik büyümesine rağmen, B2B e-ticaret, B2C'ye kıyasla çevrimiçi varlık açısından tarihli olarak çıkıyor. Pazarlama trendlerindeki hızlanan değişimler ve değişen müşteri beklentileri 2021'i bir dönüm noktası haline getirdi. Ne gibi değişiklikler bekleyebiliriz?
1. M-Ticaret
İnternet trafiğinin yarısından fazlasının mobil cihazlardan gelmesiyle, mobil B2B e-ticaret yaygın bir olay haline gelmek zorunda. Tipik mobil ticaret avantajlarından yararlanmak, B2B satıcıları için çekici bir olasılık olacaktır. Birkaçını saymak gerekirse: hızlı giriş, push bildirimleri ve veri analizi.
Bazı B2B şirketleri m-ticareti seçecek çünkü eskilerini geliştirmek yerine ayrı bir çevrimiçi satış sistemi kurmaları daha kolay olacak. Diğer şirketler, süreç daha basit olduğu için doğrudan mobil cihazlarda başlatmayı seçecek.
2. Fiyat Açıklaması
Birçok B2B web sitesi, entegre e-ticaret özelliklerine sahip görünüyor, ancak bunların büyük çoğunluğu herhangi bir fiyatlandırma bilgisi ifşa etmiyor. Bazıları, kullanıcının bir hesap oluşturmasını ve fiyat listesine göz atmasına izin vermeden önce onay beklemesini gerektirir.
Bu, satıcıların fiyat aralıklarını daha etkin bir şekilde kontrol etmelerine yardımcı olurken, alıcı için çileden çıkaran bir durum yaratır. Alternatiflerin olmaması, bu uygulamayı değiştirmek için bir teşvik eksikliğine dönüşüyor, ancak gelgitler dönüyor gibi görünüyor.
Bu konuda müşterilerden önemli bir baskı oldu ve 2021 birçok sektörde bir devrilme noktası olacak. Bir web sitesi oluşturmak isteyen B2B satıcıları, 2022'de zaten modası geçmiş sayılacak bir e-ticaret çözümüne yatırım yapmaktan kaçınmak için fiyat açıklamalarına yönelik kararlı adımlar atmak zorunda kalacaklar.
3. Dinamik Fiyatlandırma
B2B fiyatlandırma ikilemi, çeşitli kriterleri birleştirebilen dinamik fiyatlandırma sistemleri ile çözülecektir. Pazar, üretim kapasitesi veya müşteri profilleri tarafından yönlendirilecek olsalar da, bu fiyatlandırma sistemleri yatırıma değecektir. Kar elde etmek ve onları uygulayan B2B şirketlerine rekabet avantajı sağlamak zorundadırlar, çünkü bu şekilde oluşturulan fiyatların kopyalanması imkansız olacaktır.
4. Hizmetlere Önem Verin
B2B e-ticaret, satış süreci açısından B2C'den çok daha karmaşıktır. Bir B2B satıcısından satın alma işlemi yaparken, kullanıcının endişeleri ve sorumlulukları yalnızca ihtiyacın ötesine geçer. Aradıkları ürünü elde etmenin yanı sıra, onu süreçlerine değer katacak şekilde yönetmeleri de gerekiyor. Bu aynı zamanda sarf malzemeleri, ekipman ve hammaddeler için de geçerlidir.
Kullanıcı ihtiyaçlarını göz önünde bulundurarak, B2B e-ticaret uygulamalarına bir satıcıyı niş içinde ayırmaya yardımcı olabilecek yararlı özellikleri entegre etmek için muazzam bir potansiyel vardır. B2B e-ticaret, yavaş yavaş ek özelliklere sahip karmaşık bir hizmet haline gelecektir.
5. Katma Değer Sağlayan Hizmetler
B2B e-ticaret web siteleri, temel mağaza işlevlerinin ötesine geçmeli ve iş ilişkileri kurmaya ve sürdürmeye yardımcı olabilecek platformlar olarak hareket etmelidir. Bu amaca ulaşmak için şirketlerin ürünlerine katma değer sunan hizmetler sunmaya başlaması gerekiyor. Örnekler arasında bakım, sorun giderme ve onarım sayılabilir.
6. Yeniden Ticaret ve Geri Satın Alma
Önemli sayıda kullanıcıyı akıllı bir sisteme entegre ettikten sonra, üreticiler ikinci el ürünleri de satış tekliflerine dahil etmeye başlayabilirler. B2B satıcılarının çoğu için geri satın alma, alıcılarıyla ilişkilerini sağlamlaştırmanın mükemmel bir yolu olacaktır. Bu aynı zamanda müşterilerin benzer hizmetler için rakiplere gitmesini de önleyecektir.
7. Abonelik Hizmetlerine Dayalı Satış Modelleri
Belirli nişlerde, özel ekipman satın almak, teklife dahil olan bakım ve yönetim hizmetleri ile kiralanarak değiştirilecektir. Müşteriler, ekipman satın alma taahhüdü yerine, hangi makinenin ihtiyaçlarına en uygun olacağı konusunda danışmanlık almayı ve ardından üreticiye kurulumunu ve bakımını yaptırmayı tercih edeceklerdir. Bu şekilde, alıcılar, sahiplik ve bakımla ilgili maliyetler ve sorumluluklar hakkında endişelenmeden katma değer elde eder.
Örneğin, telemetri sensörleri satın almak ve onları izlemek için birini işe almak yerine, sağlayıcı bunları kurabilir ve internet üzerinden yüzlerce veri sistemini aynı anda izleyebilir. Yararlanıcı, yalnızca gereksinimlerine göre ölçümlerin sonuçlarını alacaktır.
8. Standart Ürünler
B2B sektöründe aşılmaz görünen bir başka sorun da, sayısız konfigürasyona göre özelleştirilebilen ürün çeşitliliğidir. Tüketiciler aslında daha iyi anlayabilecekleri ve kendilerini daha fazla kontrol altında hissedebilecekleri standartlaştırılmış bir satış deneyimini tercih edeceklerdir.
Kullanıcıya sipariş verirken standart bir deneyim sunma girişimi, ürünle ilgili departmanları bir düzenleme süreci geliştirmeye zorlayacaktır. Çoğu durumda bu, satıcının 10 konfigürasyonlu 1 ürün sunmak yerine artık 2 konfigürasyonlu 5 ürün sunacağı anlamına gelir. Bu, B2B şirketlerinin üretim sürecinde teknolojilerini kullanma biçimlerini yeniden düşünmeleri için harika bir fırsat.
9. Arama Motoru Optimizasyonu
Bir web sitesi işleten herkes, arama motoru optimizasyonu ile meşguldür, ancak çok az kişi bunu ciddiye alır. Sağlam bir SEO stratejisi iyi organize edilmiştir ve site sahiplerinin kilometre taşlarına ulaşmasına yardımcı olabilecek kaynaklarla desteklenir.
B2B sektöründe SEO, küçük ve orta ölçekli işletmelerin kendilerini ilgilendiren bir şeyken, daha büyük şirketler ağ oluşturma, telefonla pazarlama ve endüstri fuarları aracılığıyla yeni müşteriler kazandı. Pandemi eski satış yöntemlerini ikinci plana attı, bu da daha fazla rakibin kaynaklarını SEO optimizasyonuna kanalize edeceği anlamına geliyor.
Bu, sıralama ve pazar konumu açısından değişikliklere neden olacaktır ve müteakip istikrarsızlık rekabet gücünün artmasına yol açacaktır. 2021'in sonunda B2B şirketleri, SEO uzmanlarını işe alacak veya mevcut ekiplerini ayak uydurmak için genişletecek.
10. Daha İyi Kullanıcı Deneyimi
Şimdiye kadar, B2B satıcıları düşük performans gösteren UX'lerine göz yumdu ve rakiplerinin müşteri tabanlarını ele geçirebileceğine inanmıyormuş gibi yaptı. Bu şaşırtıcı yanılgı yaygındır, ancak önemli ölçüde yanlıştır: Öngörü sahibi satıcılar, kullanıcı deneyimlerini iyileştirmek için önemli yatırımlar yaparlar.
Piyasadaki bazı oyuncular, renk paletlerini güncellemek gibi ürkek iyileştirmelerle başlar, ancak kapsamlı bir yaklaşıma sahip satıcılar, referans noktaları olmaya ve mükemmel UX'in önemini yeniden tanımlamaya mahkumdur. Birçok pazarda, ürünlerin ve fiyatların farklılaştırıcı gücü giderek azalacak ve yeni farklılaştırıcı unsurlara ihtiyaç duyulacaktır. Neden UX değil?
2021, yüksek kaliteli UX tasarımına sahip birçok B2B e-ticaret web sitesinin lansmanını görecek. Bunlar 2022 ile 2024 arasında referans noktaları olacak.
11. Kullanıcı Merkezli Tasarım
B2B e-ticaret sistemleri daha iyi hizmet ve katma değer sunacaksa, geliştirme süreçleri değişmelidir. Operasyon, BT departmanları veya pazarlama ekipleri tarafından kontrol edilmek yerine, kullanıcılara ve onların ihtiyaçlarına daha fazla odaklanmalıdır.
Proje gereksinimleri listesinin kavramsallaştırılmasından çözümlerin geliştirilmesine kadar, kullanıcı tüm prosedürün merkezinde yer alır. Bu ön koşul, çalışma şeklini değiştirmek zorunda kalacakları için ilgili ekipler için zorlayıcı olabilir. Bazı ekip üyelerine de yeni roller atanacaktır.
12. Uygulama Programlama Arayüzleri
B2B'de uygulama programlama arayüzlerinin kullanımı, alıcıların ve satıcıların sistemlerini teknolojik olarak entegre edebildikleri için çığır açıcı olacaktır. 2021, çeşitli pazarlarda ilk API kullanım girişimlerini işaretleyecek ve bunları iyi kullanmayı başaranların olağanüstü büyümesine yol açacaktır.
Ajansımız Creative Navy, sigorta, IoT ve hatta gıda endüstrisi gibi genel halkın bu tür gelişmeler için atipik olarak değerlendireceği sektörlerde bu tür çözümleri uygulamak için şimdiden çalışıyor.
13. Verilerin Önemi
Çoğu kişi e-ticareti tüketici kolaylığı ile ilişkilendirir, ancak en büyük avantajı sağladığı ayrıntılı kullanıcı verileridir. 2021'de her B2B e-ticaret projesi stratejik veri toplamaya özel önem verecek. Bu, AI işlevlerinin gelecekteki uygulamasının hazırlanmasına yardımcı olur.
Veri içgörüsü, satıcıların fiyat gizliliğinin avantajlarından ve düşük performans gösteren e-mağazalarda tasarruf edilen paradan vazgeçmeleri için en güçlü teşviklerden biri olacaktır. Başarılı bir şekilde veri toplamak için B2B web sitelerinin kullanıcıları çekmesi gerekir.
14. Müşteri Analitiği
Satıcılar, web sitelerinde toplanan verileri, alıcılara işleri ve pazar değişimleri hakkında fikir vermek için kullanacak. 2021'de bu, temel olarak B2B e-ticaret platformlarının henüz ilgili istatistikler için yeterli veri setine sahip olmayacağından, ilkel bir biçimde olacaktır.
Ne olursa olsun, bu çözümün ilk tekrarları bile insanlara birlikte hangi amaç için çalışmaları gerektiğini gösterecektir. Alıcılar ve satıcılar arasındaki ilişkiyi değiştirmede, veri paylaşımı açısından bir işbirliği ve şeffaflık standardı oluşturmada da önemli bir rol oynayacaktır.
15. Pazar Yerleri
B2C'de pazar yerleri güçlü bir güçtür, ancak bu konuda çok az ilgili B2B örneği vardır. Gelecekte, pazaryerleri B2B üreticilerinin mağazalarının yerini almaya başlayacak. Evrimleri, her bir B2B nişinin karmaşıklığını hesaba katarak, her seferinde özel bir pazarda gerçekleşecek.
Pazar yerleri, üstün kullanıcı deneyimi, yüksek kaliteli ürünle ilgili hizmetler ve müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamak için daha karmaşık çözümler kullanmalarına olanak tanıyacak.
16. Sohbet Robotları
B2B alıcılarına günün her saati müşteri desteği sunmak kolay bir iş değil, ancak gelişmiş akıllı özellikleri sayesinde sohbet robotları artık çok daha popüler bir çözüm. Ürün standardizasyonunun yokluğunda, birçok satıcı mümkün olduğunca çok kişiye hizmet vermek için web sitelerine bir sohbet robotu ekler.
2021'de B2B şirketleri, tekliflerini bir sohbet robotu aracılığıyla göndermelerini kolaylaştıracak şekilde yeniden yapılandırmaya başlayacak. Chatbot teknolojisi, B2C sektörünün baskısı ile hızlı bir şekilde gelişecektir. Yakında, karmaşık konuşmalar yapabilecek hale gelecek.
17. Etkileyenler
B2B pazarlamacılar için, etkileyicilerin kötü bir temsilcisi var, ancak 2020, LinkedIn etkileyicisinin yükselişini işaret etti. 2021'de bu sosyal medya platformu daha yerleşik hale gelecek ve şirketler ürünlerini satmak için daha aktif kullanmaya başlayacak. B2B e-mağazalarındaki teklifler etrafında tavsiye programları ve promosyon kampanyaları başlatacaklar. Çoğu durumda bu, mağaza teknolojisi açısından büyük değişiklikler gerektirecektir.
18. Sosyal Medya Entegrasyonları
LinkedIn etkileyicilerinin yükselişiyle birlikte mağazalar sosyal medya entegrasyonlarını kullanmaya başlayacak. B2B satıcıları, paylaşılabilir içerik oluşturmak ve paylaşım işlevlerini entegre etmek için daha fazla zaman harcayacak veya bir sosyal medya hesabıyla oturum açmaya izin verecek olsun, 2021'de sosyalleşecek.
19. Artırılmış Gerçeklik
B2B'nin bazı nişleri, müşterilerin ihtiyaçlarına en uygun ürünü seçmelerine yardımcı olmak için artırılmış gerçeklik çözümleri uygulayacaktır. Başlangıçta AR uygulamasının bazı örnekleri daha az etkili olacak ve katma değer getirmeyecek olsa da, diğerleri çığır açıcı olacak ve alıcının karar verme süreci üzerinde güçlü bir etki yaratacaktır.
AR, son birkaç yılda muazzam bir evrim geçirdi ve mevcut durumunda bu tür uygulamalar için kullanılmaya uygun.
20. Video Norm Olacak
Çoğu B2B şirketi AR veya VR çözümlerini kullanmaktan çekinirken, video formatı tamamen farklı bir hikaye. Yapması kolaydır ve kullanıcı beklentileriyle uyumludur. Birçok satıcı, zayıf ürün açıklamalarından yüksek kaliteli, ilgi çekici videolara geçiş yapacak.
Yeni standart, makrolar, drone çekimleri, ağır çekim ve etkileyici zaman aralıklarını içeren videolarla tanımlanacak. Sıkıcı, kötü çekilmiş videografi günleri geride kaldı.
21. Daha Çarpıcı Görseller
B2B, özellikle e-ticarette sağlam, sade bir tarzla ilişkilendirilir. Rekabetçi kıyaslama yapıyorsanız, birçok web sitesinde yüksek çözünürlüklü ürün fotoğrafları bile yoksa şaşırmayın. Bir endüstri fuarında havalı bir stant oluşturma çabası, artık, ticari bir anlatı (marka hikayesi anlatımı) düşünülerek sergilenecek ürünler için dikkat çekici görsellerin oluşturulmasına yönlendirilecek.
Doğal olarak, bu tür görseller ve pazarlama stratejileri, tasarımı yirmi yıl öncesine dayanan bir web sitesinde iyi sonuç vermeyecektir. Birçok mağaza kendilerini yeniden icat etmek ve daha çağdaş bir tarz uygulamak zorunda kalacak.