Sıklıkla kazan-kaybetmek senaryolarında, her iki taraf da diğer tarafın sonucunu hiç dikkate almadan kazanmaya çalıştılar. Her iki taraf müzakereye arzulanan bir hedef ve bir "uzaklaş" noktasıyla gelmiş olabilir. Kazanma senaryosunda, bir taraf bu hedef aralığına girer (hatta aşar) ve diğer taraf da hedef aralığının altına düşer.
Kaybeden tarafın "uzaklaştır" noktasının altına itilebildiğinde kazan-kaybetme sonuçlarının meydana geldiğine dikkat edin. Bu, kaybedilen taraf müzakerelerde bir sonuca ulaşmanın en iyi alternatifinin ne olduğunu veya kendi çıkarları doğrultusunda pazarlık etmeyi sürdürdüklerini bilmediğinde ortaya çıkabilir. Zorlama ve asimetrik bilgiler gibi bir çok faktör de kazan-kaybetme sonuçlarına neden olabilir.
Kaybet-Kayb senaryosunda, taraflar pazarlık pozisyonlarını hedef aralıklarının dışında kabul eder. Müzakereciler bir anlaşmaya varılamazsa, her iki taraf da müzakereleri başlattıklarından daha kötü duruma gelebilir, bu genellikle kaybetme kaybı sonucu olarak dile getirilir.
Bir ya da iki taraf bir müzakereden uzaklaşamazsa, ancak taviz vermeye razı değilse, her ikisi de bir anlaşmaya varamamanın kötü sonuçlarıyla uğraşmak zorunda kalacaklardır. Alternatif olarak, her iki taraf da taviz vermede çok hızlı olabilir, adil, fakat her iki taraf için zararlı bir uzlaşmaya ulaşabilir. Aynı şekilde, eğer taraflar diğer tarafın sunduklarının faydaları konusunda yanılıyorlarsa, daha sonra pişmanlık duyacakları bir anlaşmaya varabilirler.
Win-Win senaryosunda, her iki taraf da en azından hedef aralıkları içinde kalır. Bu, her iki tarafın da fayda sağladığı adil bir ortama ulaşabilir veya her iki tarafın konumunu iyileştiren yaratıcı yeni bir çözüm bulmak anlamına gelebilir.
Her iki taraf da karşılıklı olarak uyumlu hedeflerle masaya gelirlerse, müzakerelerin her iki taraf için de kazanç sağlamasına yönelik iyi bir şans var. Tabii ki, bir müzakerecinin bir avantaja baskı yapmaya ve diğer tarafı kaybeden bir konuma itmeye çalışmasını engelleyen hiçbir şey yoktur, ancak o durumda diğer taraf müzakereden uzaklaşacaktır.
Kazanılmış sonuçlar, görüşmelerin en istikrarlı sonuçlarını; Her iki taraf da sonuçtan memnun olduklarından, daha sonradan geri dönmek için çok az nedeni var. Her iki taraf da karşılıklı yarar sağlayan bir çalışma ilişkisi için temel oluşturan, birbirleriyle yeniden müzakere etme konusunda teşvik edicidir.
Craftsy Corp., Alexis ile esnaf gereçlerini satması için pazarlık yapıyor düşünün. Deneyimli küratör ekibi, çok sayıda potansiyeli olan mükemmel bir ürünü olduğunu düşünüyor. Sözleşmedeki tek yapışkan nokta Craftsy Corp.'un Alexa'dan girişim için gereken alet sayısının olması.
Esnaf aletler çok emek gerektirir, bu yüzden Alexa'nın işini ölçeklendirmesi zor olmuştur. Stoklarında sadece 250 tane widget bulunuyor ve fonlarını kaybetmeden önce 250'ye daha fazlasına ihtiyaç var. Craftsy Corp, Alexa'yı gemiye getirmenin sabit maliyetini karşılamak için en az 1000 widget ile başlamalı.
Bu senaryonun olası sonuçlarını görelim.