Sales Funnel (Satış Hunisi) Ne Demek?
Sales funnel, satış tüneli, marketing funnel ise pazarlama tüneli olarak Türkçeye çevirebiliriz. Maalesef Türkçeye satış hunisi olarak kelime girmiştir. Biz de satış hunisi olarak kullanacağız.
Satış Hunisi Neden Önemli?
Satış hunileri 2 şey yapar;
- Daha fazla ziyaretçi çeker
- Daha fazla Dönüşüm sağlar
- Daha fazla ziyaretçi, kaçmasını engeller
Satış huniniz, Müşteri adaylarının izlediği yolu gösterir.
Dönüşüm huninizi anlamak, hunideki boşlukları bulmanıza yardımcı olabilir- potansiyel müşterilerin bıraktığı ve asla dönüşmediği yerler.
Satış huninizi anlamıyorsanız, onu optimize edemezsiniz. Aşağıda, dönüşüm hunisinin nasıl çalıştığına dair ayrıntılara gireceğiz, ancak şimdilik, ziyaretçilerin dönüşüm hunisinde nasıl hareket edeceğini ve sonunda dönüşüp dönüşmeyeceklerini etkileyebileceğinizi anlayın.
Clickfunnels Nedir?
Click funnel olarak da aratılan ve aslında aylık ödemeli olan ve funnel tünel oluşturmanıza yarayan bir yazılımdır. Yazılımın sahibi şirket clickfunnels şirketi adı üstünde funnellar kurmanızı sağlayan bir şirkettir.
Satış Huni Açıklaması: Nasıl Çalışır?
Farklı satış hunisi aşamalarını tanımlamak için kullanılan pek çok kelime olsa da bir tüketici bir ziyaretçiden bir müşteriye, bir müşteriye bir müşteriye giderken, her aşamanın nasıl işlediğini açıklamak için en yaygın dört terimi kullanacağız.
Bir ziyaretçi, bir Google araması veya sosyal bağlantı yoluyla web sitenize gelir. O artık bir olasılık. Ziyaretçi, blog gönderilerinizden birkaçına göz atabilir veya ürün listelerinize göz atabilir. Bir noktada, ona e-posta listenize kaydolma şansı sunuyorsunuz.
Ziyaretçi formunuzu doldurursa, müşteri adayı olur. Artık müşteriye web sitenizin dışında, örneğin e-posta, telefon veya metin yoluyla veya üçüyle de pazarlama yapabilirsiniz.
Potansiyel müşteriler, özel teklifler, yeni blog gönderileri hakkında bilgiler veya diğer ilgi çekici mesajlarla onlarla iletişim kurduğunuzda web sitenize geri dönme eğilimindedir. Belki bir kupon kodu sunuyorsunuz.
Satış hunisi, ziyaretçiler içinden geçtikçe daralır. Bunun nedeni kısmen, dönüşüm hunisinin en üstünde, en alttaki alıcılardan daha fazla potansiyel müşteriye sahip olacağınızdan, ancak aynı zamanda mesajlarınızın giderek daha fazla hedeflenmesi gerektiğidir.
4 Satış Huni Aşaması
Dört satış hunisi aşamasını FİKE kısaltmasıyla hatırlamak kolaydır: Farkındalık, İlgi, Karar ve Eylem. Bu dört aşama, potansiyel müşterinizin zihniyetini temsil eder.
Her aşama siz pazarlamacıdan farklı bir yaklaşım gerektirir çünkü yanlış zamanda yanlış mesajı göndermek istemezsiniz. Bu bir çeşit garsonun size içki ve meze bile sipariş etmeden önce tatlı olarak ne istediğinizi sorması gibidir.
Satış hunisindeki her aşamaya daha ayrıntılı bakalım.
Farkındalık
Bu, bir tüketicinin dikkatini ilk çektiğiniz andır. Bir tweet, bir arkadaş tarafından paylaşılan bir Facebook gönderisi, bir Google araması veya tamamen başka bir şey olabilir.
Potansiyel müşteriniz işletmenizin ve sunduklarınızın farkına varır.
Kimya doğru olduğunda tüketiciler bazen hemen satın alır. Doğru yer, doğru zaman senaryosu. Tüketici zaten araştırma yaptı ve arzu edilen bir şeyi makul bir fiyata sunduğunuzu biliyor.
Daha sıklıkla, farkındalık aşaması daha çok bir kur yapma aşamasıdır. Potansiyel müşteriyi sitenize geri dönmeye ve işinizle daha fazla etkileşim kurmaya ikna etmeye çalışıyorsunuz.
İlgi
Tüketiciler, satış hunisinde ilgi aşamasına ulaştığında araştırma yapar, karşılaştırmalı alışveriş yapar ve seçenekleri üzerinde düşünürler. Bu, onlara yardımcı olan, ancak onlara satmayan inanılmaz içerikle yüzleşmenin tam zamanı.
Ürününüzü veya hizmetinizi en baştan zorluyorsanız, potansiyel müşterileri kapatır ve onları uzaklaştırırsınız. Buradaki amaç, uzmanlığınızı oluşturmak, tüketicinin bilinçli bir karar vermesine yardımcı olmak ve onlara elinizden gelen her şekilde yardım etmeyi teklif etmektir.
Karar
Satış hunisinin karar aşaması, müşterinin satın almaya hazır olduğu zamandır. İki veya üç seçeneği düşünüyor olabilir – umarız siz de dahil.
Bu, en iyi teklifinizi yapma zamanı. Rakiplerinizin çoğu ücret aldığında ücretsiz gönderim, indirim kodu veya bonus ürün olabilir. Durum ne olursa olsun, onu o kadar karşı konulamaz hale getirin ki lideriniz bundan yararlanmak için sabırsızlansın.
Eylem
Satış hunisinin en altında müşteri hareket eder. Ürününüzü veya hizmetinizi satın alır ve işletmenizin ekosisteminin bir parçası olur.
Ancak bir tüketicinin dönüşüm hunisinin dibine ulaşması, işinizin bittiği anlamına gelmez. Eylem, tüketici ve pazarlamacı içindir. Bir satın alma işlemini 10’a, 10’u 100’e vb. Dönüştürmek için elinizden gelenin en iyisini yapmak istiyorsunuz.
Başka bir deyişle, müşteriyi elde tutmaya odaklanıyorsunuz. Satın aldığınız için minnettarlığınızı ifade edin, müşterinizi geri bildirimde bulunmaya davet edin ve mümkünse kendinizi teknik destek için uygun hale getirin.
Etkili Bir Satış Hunisi Örneği
Eski tabelalar satan bir e-ticaret işletmesine sahip olduğunuzu hayal edin. Hedef kitlenizin Facebook’ta çok takıldığını ve hedef müşterilerinizin 25-65 yaş arası erkek ve kadın olduğunu biliyorsunuz.
Bir açılış sayfasına trafik çeken harika bir Facebook Reklamı yayınlıyorsunuz. Sayfada, potansiyel müşterinizden bir kurşun mıknatıs karşılığında e-posta listenize kaydolmasını istersiniz. Oldukça basit, değil mi?
Artık potansiyel müşteriler yerine potansiyel müşterileriniz var. Hunide hareket ediyorlar.
Önümüzdeki birkaç hafta içinde, abonelerinizi nostaljik tabelalar hakkında eğitmek, tasarım ilhamlarını paylaşmak ve tüketicilerin bu tabelaları nasıl asacaklarını anlamalarına yardımcı olmak için içerik gönderiyorsunuz.
E-posta saldırınızın sonunda, her müşterinin ilk siparişinin tamamında yüzde 10’luk bir kupon teklif edersiniz. Bang! Deli gibi eski tabelalar satıyorsun. Herkes sattığınızı ister.
Ardından, aynı müşterileri yeni bir e-posta listesine eklersiniz. Süreci yeniden başlatırsınız, ancak farklı içerikle. Onlara galeri duvarları için fikir verin, tabelalarına nasıl bakacakları konusunda tavsiyelerde bulunun ve hediye olarak işaretler önerin. Daha fazlası için geri gelmelerini istiyorsun.
İşte öğrendikleriniz;
- Farkındalık: İnsanları web sitenize yönlendirmek (amaçlanan) için bir Facebook reklamı oluşturdunuz.
- İlgi: Potansiyel müşteri yakalama karşılığında değerli bir şey teklif edersiniz.
- Karar: İçeriğiniz, izleyicilerinizi bilgilendirir ve onları bir satın alma işlemine hazırlar.
- Eylem: Potansiyel müşterilerinizin karşı koyamayacağı bir kupon sunuyorsunuz, ardından elde tutma oranını artırmak için yeniden pazarlama yapmaya başlıyorsunuz.
Adım Adım Satış Hunisi Nasıl Oluşturulur
Şimdi çok üzgünsün, değil mi? Hemen bir satış hunisi oluşturmak istiyorsunuz. Merak etmeyin. Göründüğü kadar zor değil.
-
Adım: Hedef Kitlenizin Davranışını Analiz Edin
Hedef kitleniz hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, satış huniniz o kadar etkili olur. Herkese pazarlama yapmıyorsun. Sattığınız ürünlere uygun olan kişilere pazarlama yapıyorsunuz.
Bir systeme.io hesabı oluşturun ve funnellarınızı oluşturmaya başlayın. Funnelları nasıl oluşturacağınıza dair kursumuza buradan ulaşabilirsiniz Snapshot’lar oluşturmaya başlayın . Bu kullanıcı davranışı raporları, site etkinliğini izlemenize ve insanların sitenizle nasıl etkileşim kurduğunu anlamanıza yardımcı olur.
Nereye tıklıyorlar? Ne zaman kayıyorlar? Belirli bir sayfada ne kadar zaman harcıyorlar? Tüm bu veri noktaları, alıcı kişiliklerinizi iyileştirmenize yardımcı olacaktır.
-
Adım: Hedef Kitlenizin Dikkatini Çekin
Satış huninizin çalışmasının tek yolu, insanları içine çekebilmenizdir. Bu, içeriğinizi hedef kitlenizin önüne koymak anlamına gelir.
Organik rotayı kullanın ve tüm platformlarınızda tonlarca içerik yayınlayın. İnfografikler, videolar ve diğer içerik türleriyle çeşitlendirin.
Daha fazla nakit harcamak istiyorsanız, birkaç reklam yayınlayın. Bu reklamları yayınlamak için ideal yer, hedef kitlenizin nerede takıldığına bağlıdır. B2B satıyorsanız, LinkedIn reklamları mükemmel bir çözüm olabilir.
-
Adım: Açılış Sayfası Oluşturun
Reklamınızın veya diğer içeriğinizin potansiyel müşterilerinizi bir yere götürmesi gerekiyor. İdeal olarak, onları kaçırılmayacak bir teklifle bir açılış sayfasına yönlendirmek istersiniz.
Bu insanlar satış hunisinde hala düşük olduğundan, satışı zorlamak yerine potansiyel müşterileri yakalamaya odaklanın.
Açılış sayfası ziyaretçiyi bir sonraki adıma yönlendirmelidir.
İster ücretsiz bir e-kitap indirmek ister eğitici bir video izlemek olsun, onlara tam olarak ne yapacaklarını söyleyen cesur bir harekete geçirme ifadesine ihtiyacınız var.
-
Adım: Bir E-posta Kampanyası Oluşturun
Olağanüstü içerik sağlayarak e-posta yoluyla potansiyel müşterilerinize pazarlayın. Bunu düzenli olarak yapın, ancak çok sık yapmayın. Haftada bir veya iki e-posta yeterli olacaktır.
Önce pazarınızı eğiterek satışı artırın. Ne öğrenmek istiyorlar? Onları satın almaya ikna etmek için hangi engelleri ve itirazları aşmanız gerekiyor?
Kampanyanızın sonunda inanılmaz bir teklifte bulunun. Bu, potansiyel müşterilerinize harekete geçmeleri için ilham verecek içerik parçasıdır.
-
Adım: İletişimde Kalın
Mevcut müşterilerinizi unutmayın. Bunun yerine onlara ulaşmaya devam edin. Satın aldıkları için onlara teşekkür edin, ek kupon kodları verin ve bunları sosyal medya alanınıza dahil edin.
Bir Satış Hunisinin Başarısını Ölçme
Satış huninizin işiniz büyüdükçe ince ayarlara ihtiyacı olabilir, müşterileriniz hakkında daha fazla şey öğrenirsiniz ve ürün ve hizmetlerinizi çeşitlendirirsiniz. Sorun yok.
Satış huninizin başarısını ölçmenin harika bir yolu, dönüşüm oranlarınızı izlemektir.
Örneğin, bir Facebook Reklamına tıkladıktan sonra e-posta listenize kaç kişi kaydolur?
Satış hunisinin her aşamasına dikkat edin:
- İlk içeriğinizle yeterince tüketicinin dikkatini çekiyor musunuz?
- Potansiyel müşterileriniz size iletişim bilgilerini verecek kadar güveniyor mu?
- E-posta kampanyanızdan ve diğer pazarlama çabalarınızdan satın alımları güvence altına aldınız mı?
- Mevcut müşteriler geri dönüp sizden yeniden satın alıyor mu?
Bu soruların cevaplarını bilmek, satış huninizi nerede ayarlamanız gerektiğini size söyleyecektir.
Satış Huninizi Neden Optimize Etmeniz Gerekiyor?
Gerçek şu: Potansiyel müşterilerinizin birçok seçeneği var. Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi seçmelerini istersiniz, ancak bunu zorlayamazsınız. Bunun yerine, verimli bir şekilde pazarlamalısınız.
Sıkı, optimize edilmiş bir satış hunisi olmadan, potansiyel müşterilerinizin ne istediğini tahmin edersiniz. Yanılıyorsan satışı kaybedersin.
Nereye tıklıyorlar? Kafalarını karıştıran bir şey var mı? Dikkatlerini istediğiniz yere mi odaklıyorlar?
Bu, bahsettiğimiz açılış sayfaları için özellikle önemlidir. Dönüşümler için optimize edilmemişlerse, çoğu insan sadece tıklayacaktır.
Satış Dönüşüm Huninizi Nasıl Optimize Edebilirsiniz?
Satış huninizi sayısız şekilde optimize edebilirsiniz. Odaklanmanız gereken en önemli yerler, tüketicilerin dönüşüm hunisinde bir sonraki noktaya geçtikleri alanlardır.
Facebook Reklamlarından bahsettik. Tek bir reklam yayınlamayın. 10 veya 20’yi çalıştırın. Çok benzer olabilirler, ancak onları farklı alıcı kişilere yönlendirin ve bu reklamların hedef kitlenizin önünde görünmesini sağlamak için Facebook’un hedefleme özelliklerini kullanın.
Açılış sayfalarınızı A / B testi yapın. Zaman alır, ancak daha fazla insana ulaşır ve potansiyel müşterileri daha güvenilir şekilde dönüştürebilirsiniz.
Ayrıca e-posta kampanyalarınızda A / B testi yapabilirsiniz. Hedef kitlenizin neye tepki verdiğini anlamak için dilinizi, görüntülerinizi, tekliflerinizi ve düzenlerinizi değiştirin.
Satış huninizi optimize etmenin en iyi yolu yine de sonuçlara dikkat etmektir.
Dönüşüm hunisinin üst kısmıyla başlayın. Markanıza göz atmak ve insanları CTA’nızı tıklamaya teşvik etmek için ücretli veya organik içerik oluşturuyorsunuz. Bir içerik parçası işe yaramazsa başka bir şey deneyin.
Açılış sayfanıza gidin. Teklifin ve CTA’nın blog yayınınızdaki veya Facebook Reklamınızdaki içeriği veya oraya trafik çekmek için kullandığınız diğer varlıkları taklit ettiğinden emin olun. En iyi neyin işe yaradığını bulmak için başlığınızı, gövde metninizi, resimlerinizi ve CTA’nızı test edin.
Eylem aşamasındaki kişilerden sizden satın almalarını istediğinizde, teklifinizi A / B testi yapın. Ücretsiz kargo yüzde 5 indirimden daha mı iyi çalışıyor? Bu küçük şeyler, gelirinizde büyük bir fark yaratabilir.
Son olarak, müşteriyi elde tutma oranınızı takip edin. İnsanlar geri dönüp sizden ikinci, beşinci ve yirminci kez mi satın alıyor? Arkadaşlarını tavsiye ediyorlar mı?
Amacınız markanızı akılda tutmaktır. İzleyicilerinizi asla hayal kırıklığına uğratmazsanız, başka bir yere bakmaları için bir nedenleri olmayacak.
Sonuç
Bir satış hunisinin oluşturulması ve optimize edilmesi zaman alır. Bu zor iş. Ancak rekabetçi bir pazarda hayatta kalmanın tek yolu budur.
İster inanın ister inanmayın, yazı tipi seçimi kadar küçük bir ayrıntı, dönüşümleri etkileyebilir. İnsanlardan sizden çok hızlı bir şekilde satın almalarını istersen, onları kovarsın.
Ne istediğinizi ve hedef kitlenizin ne istediğini temsil eden bir satış hunisi oluşturmak için zaman ayırın. Zaman içinde geliştirin, çeşitli satış hunisi aşamalarına yaklaşımınızı ayarlayın ve çabalarınızın neden işe yaramadığını öğrenin.
Web sitenizin ziyaretçileri hakkında gerçek, alakalı verileri toplamaya başlamak için bugün bir systeme.io hesabı açın. Ücretsiz kursumuza kaydolun ve funnel pazarlama nasıl yapılır inceliklerini izleyin. Ham verilerin yerini hiçbir şey tutamaz ve satış huninizi oluşturmak için başka birinin hedef kitlesini kullanmak ve ulaşmak istemezsiniz. Benzersiz bir şekilde size ait olmalıdır.