

Amaç: Pazarlama literatürü özellikle tüketim ürünlerinin tutundurma çabalarına odaklanmıştır. Endüstriyel pazarlarda alıcı ve satıcı arasında ekonomik, sosyal ve teknik açıdan farklı ve karmaşık bir ilişki bulunmaktadır. Alıcı sayısının daha az olduğu endüstriyel pazarların kendine özgü karşılıklı alışveriş ilkesi vardır. Rasyonel hareket eden ve bilgi düzeyi yüksek olan endüstriyel alıcılar için tutundurma metotları arasından kişisel satış ön plana çıkmaktadır. Gereç ve Yöntemler: Pazarlama literatüründe, endüstriyel ürünlerin tutundurması hakkında az sayıda çalışmaya rastlanmaktadır. Bu çalışma endüstriyel ürünlerin tutundurmasında kullanılan metotları ele almaktadır. Bulgular: Endüstriyel pazarlarda alıcıların davranışlarının karmaşık olması, endüstriyel talep yapısının farklılığı ve karar verici sayısının çok olması tutum oluşturmayı veya mevcut tutumları değiştirmeyi güçleştirmektedir ve etkin bir tutundurma karması yönetimini gerektirmektedir. Sonuç : Bu çalışmada endüstriyel tutundurma ve alıcı ekseninde bir mikro ve makro yaklaşım ile endüstriyel ürünlerin tutundurması konusu irdelenmiştir.
Anahtar Kelimeler: Endüstriyel Ürünlerin Tutundurması, Endüstriyel Pazar, Tutundurma Karması
Doi: 10.17369/UHPAD.2017.13.101