Bazı durumlarda parça parça kavradığımız bir gerçeği net bir tabloda görürüz ve birden aydınlanırız. Peter Thiel’in tekrar tekrar okuduğum “Zero to One Notes on Start-Ups, or How to Build the Future” kitabında çizdiği tablo bende bu etkiyi yapmıştı.
1$ – Viral pazarlama
Bu alanda çok sayıda insana etkili bir şekilde ulaşmanız gerekiyor.
Zorluklar:
Yaratıcı viral pazarlama yapmak
Dikkat ekonomisi
Herkes rakip
100$ – Pazarlama
Bu alanda etkili reklam ve pazarlama gerekli.
Zorluklar:
Büyük reklam bütçeleri gerekiyor
Bir startup için geri dönüş yavaş
10.000$ – 100.000$ – Satış
Bu aralıkta iyi bir satış ekibi ve iyi bir satış süreciyle geniş bir müşteri kitlesine ulaşmanız gerekiyor.
Zorluklar:
İyi bir satış ekibi kurmak
İyi bir satış süreci kurgulamak
Satış ekibinin yönetimi
Satış hunisi yönetimi
10 milyon $ – Kompleks satış
Bu aralıkta yılda 1 veya 2 satış yapmanız yeterli. Hatta yeterince büyük fatura kesiyorsanız iki yılda bir satış bile yeterli.
Zorluklar:
Etkili bir satış döngüsü kurgulamak
İlişki yönetimi
Kırılgan ilişkiler
Kompleks satış becerisi
Ölü Bölge (100$ – 10.000$ arası)
Thiel’e göre saha satışçılarıyla, reklam ve pazarlamanın ekonomik olmadığı bu ara bölgeden kaçmamız gerekiyor. Kişisel deneyimlerime göre bu tespit “aşırı doğru”, rahatsız edici derecede doğru 🙂 ve dikkate alınması gerekiyor. Birçok girişim bu bölgede kaldıkları için boğuluyor.