Maslow'un ihtiyaçlar hiyerarşisinden daha önceki makalemizde bahsetmiştik. Abraham Maslow, psikoloji çalışmasını akıl hastalığının ötesinde tüm insan davranışlarını kapsayacak şekilde genişletmeye yardımcı olan 20. yüzyılın başlarında yaşayan bir psikologdu.
Maslow'un hiyerarşisi, insan davranışının çeşitli ihtiyaçlar tarafından nasıl şekillendiğini gösterir. İnsanların temelde hayatta kalma ihtiyaçları vardır (hava, su, yiyecek). Daha sonra güvenlik ihtiyaçları, ardından sevgi ve ait olma ihtiyacı ve saygınlık ihtiyacı gelir. Hiyerarşinin en tepesinde - Maslow'un tahmininde çok az insanın ulaştığı bir seviye - kendini gerçekleştirme ihtiyacı var.
Teoride, insanlar üst düzey ihtiyaçlar için çabalamaya başlamadan önce hiyerarşinin alt düzeylerindeki ihtiyaçları karşılamalıdır. Bu seviyeleri anlamak, alıcıları ve satıcıları daha iyi ayarlamanıza, hayal kırıklıklarını azaltmanıza ve hizmetinizin kalitesini artırmanıza yardımcı olabilir.
Güvenlik ihtiyaçları
Bazı müşteriler taşınmak için muazzam bir baskı altındadır. Haciz, boşanma, miras veya hızlı bir satış gerektiren diğer koşullarla karşı karşıya kalanların, bir sonraki evlerinde mutfağın büyüklüğünden ziyade güvenliklerini düşünmeleri daha olasıdır. Buradaki rolünüz empati kurmak ve sabırlı olmaktır. Bu süreçte müşterilerinizi güvende hissettirmelisiniz. Müşterinizin seçeneklerini anlamalarına yardımcı olun ve kritik kararları aceleyle vermemeleri konusunda onları uyarın.
Güvenli bir mahallenin yüksek bir öncelik olduğunu söyleyen alıcılarla çalışıyorsanız, güçlü bir mahalle ilişkisi (kırtasiye, manav, bakkal, kasap ve komşuluk değerleri olan muhitler) olan ve mahalle bekçisinin olduğu bir yer bulun veya mahallenin düşük suç oranına sahip olduğunu gösteren suç istatistikleri sağlayın.
Yüksek güvenlik ihtiyaçları olan alıcıları yeni bir mahalleye taşınmasını sağlamak normal alıcıların bir eve taşınmasından daha zordur. Bu profildeki alıcılar, halihazırda değişen bir çalışma ortamı ve çocukları için yeni okullarına uyum sürecinde önemli bir değişiklikle karşı karşıya kalıyorlar.
Bu süreçte, muhitinizin güçlü yanlarına ve öne çıkan noktalarına işaret ederek onları araştırmaya dahil edin. Mümkünse, mahalledeki bir esnafla veya apartmandaki bir komşusuyla iletişime geçerek taşındıkları bölgenin güvenliği konusunda bilgi alın. Mahalle kültürünün eskisine benzediğini ve orada kendilerini mutlu ve güvende hissettiklerini gösterebilirseniz, güvenlik endişelerinin giderilme ihtimali vardır.
Psikolojik ihtiyaçlar
Maslow, fizyolojik ihtiyaçların ötesinde, insanın yalnızlık ve yabancılaşma duygularından kaçma ihtiyacı olduğunu söylüyor. Aşk, aidiyet ve topluluk duygusu arayışının bir ev satışını veya ev aramasını nasıl etkileyebileceğini görmek kolaydır.
Satıcılar, çocuklarını yetiştirdikleri ve uzun yıllar birçok anı biriktirdiği mahalleyi geride bırakma düşüncesiyle şiddetli bir endişe duyabilirler. Alıcılar, eski mahallelerindeki kadar iyi arkadaşlar edinip edinemeyeceklerini merak edebilirler ya da tam olarak ne aradıkları konusunda anlaşmazlık yaşayabilirler.
Diyelim ki şehrin koşuşturmacasından uzak, kırsal bir ortamın hayalini kuran alıcılarla çalışıyorsunuz. Fakat onlarla olan iletişiminizde onların da arkadaşlarına yakın olmak için güçlü bir istekleri olduğunu fark ettiniz. Hangisinin daha önemli olduğunu - huzurlu ve sakin bir muhit hayali mi yoksa arkadaşlarına yakınlıkları mı - netleştirmelerini sağlayarak, onlar için neyin önemli olduğu konusundaki endişenizi gösterirsiniz. Ve onları büyük bir gönül yarasından kurtarabilirsiniz.
Ait olma ihtiyacıyla ilgili olarak, saygınlık ihtiyacı, yani başarı ihtiyacı, yeterlilik kazanma ve onay ve tanınma kazanma ihtiyacı vardır. Bu seviyede bulunan insanlar, özellikle ilk kez alıcılar, yeni evlerine taşınma konusunda heyecan duyabilirler. Satıcılar, kredilerini ödedikleri bir evi büyütmekten veya satmaktan gurur duyabilirler. Tüm samimiyetinizle, sadece nedenlerini öğrenerek alıcıların ve satıcıların saygı duygusunu artırabilirsiniz; alıcılara fiyatlar çok daha düşükken satın aldıkları için iltifat edin veya satıcılara kendilerini bu durgun piyasada emsallerine göre en iyi sözleşmeyi imzaladıkları için kazançlı çıktıklarını söyleyin.
Ev sahibinin istediği süre içerisinde evini satmasına ve alıcı müşterinizin tüm aile üyelerini mutlu eden bir ev bulmalarına ve bütçelerine uygun bir fiyata ulaşmalarına yardımcı olduğunuz ölçüde, onların saygınlık ihtiyaçlarını karşılamalarına da yardımcı olursunuz.
En üst düzeyde, insanların olabileceklerinin en iyisi olmak için potansiyellerini gerçekleştirme ihtiyacı vardır. Maslow'un kendini gerçekleştirme dediği şey budur. Birçok insan için ev sahibi olmak, günümüzde bir statüye ulaşmanın en güçlü ölçütlerinden biridir. İnsanların bir evi satın almalarını ve hayallerini gerçekleştirmelerine yardımcı olarak, kendini gerçekleştirmeyle ilişkili coşku duygusunun ortaya çıkmasına yardımcı olabilirsiniz.
Bir maaş çekinden daha fazlası
İnsanlara bir evin temsil ettiği kazançlı yatırım konularında tavsiyelerde bulunduğunuzda, işiniz kısmen satış ve kısmen psikoloji gibi hissedilebilir. Bu nedenle bir işlemi kapatmak, bir maaş çeki toplamaktan daha fazlasını ifade eder; bu, başka bir ailenin karmaşık ve genellikle kafa karıştırıcı bir deneyimi tamamlamasına yardımcı olduğunuz anlamına gelir.
İnsanların ihtiyaç hiyerarşisini tatmin ederek kendinizinkini de tatmin etmiş olursunuz. Yani, iyi yapılmış bir işle birlikte gelen avantajlardan yararlanacaksınız - kulaktan kulağa pazarlama ve tekrar eden iş. Ve güzel bir kazanç :)