İçindekiler
Satışlarınızı Arttırmak : Doğru İhracat Pazarlarını Hedefliyor Musunuz? Yüksek potansiyelli ihracat pazarlarını hedeflemek, bir şirketin üstlenebileceği en zorlu ve aynı zamanda en etkili süreçlerden biridir.
Şirket yöneticilerine ihracat pazarlarını nasıl seçtiklerini sorun ve çoğu durumda yanıt, pazarın temelde onları seçtiği olacaktır. Bu, ürünlerini satın almak veya belirli bir pazarda distribütör olarak hizmet vermek isteyen birinin şirketle iletişime geçtiği doğal bir evrim olabilir. Yıllar geçtikçe, bir şirket stratejiden ziyade fırsata dayalı olarak önemli sayıda ülkede temsil edilebilir.
Öte yandan, herhangi bir ihracat pazarında satış yapmayan ancak ihracat programı başlatmak isteyen firmalar var. Nereden başlıyorlar?
Bir şirket ister ihracatta yeni olsun ve ilk ihracat pazarlarına girmek istiyor, isterse yeni pazarlara açılmak isteyen mevcut bir ihracatçı olsun, her iki şirket de kaynak taahhüdünün ihracat pazarlarına getiri sağlayacağından emin olmaya yardımcı olacak bir hedefleme sürecine girişerek fayda sağlayabilir. en büyük dönüş.
Neden Spesifik Pazarları Hedeflemelisiniz?
Çoğu zaman, şirketin kaynaklarını hedeflenen sayıda yüksek potansiyele sahip ülke pazarına odaklayan proaktif bir pozisyon almak yerine zamanımızı diğer ülkelerden gelen taleplere yanıt vermeye harcıyoruz. Şirketinizin küresel genişleme çabası için sınırlı kaynakları varsa, strateji sınırlı sayıda yüksek potansiyele sahip pazarları hedeflemek ve bu pazarlara girmek, genişletmek ve nüfuz etmek için şirketin mevcut kaynaklarının önemli bir bölümünü proaktif olarak uygulamak olmalıdır.
Dünyanın geri kalanı (ROW) veya hedef dışı pazarlar için strateji, sorulara yanıt vermek için yalnızca sınırlı kaynakları tahsis etmek olmalıdır. 80-20 kuralını uygularsanız, şirket kaynaklarının %80’ini, sonuçların %80’ini üretecek yüksek potansiyelli pazarlar olarak belirlediğiniz alanları proaktif olarak hedeflemek için tahsis etmiş olursunuz. Tersine, sonuçların yalnızca %20’sini üretecek olan ROW pazarlarına tepki vermek için şirket kaynaklarının %20’sini kullanacaksınız.
Bu nedenle, pazarları hedeflemenin birincil nedeni, küresel genişleme fırsatlarının genellikle sınırlı kaynaklarınızdan daha büyük olması ve başkalarının şirketinizin kaynaklarını düşük potansiyelli pazarlara çekmesine izin vermek yerine proaktif olarak en yüksek potansiyele sahip pazarlara odaklanmak istemenizdir.
Pazarları Nasıl Hedeflersiniz?
Hedefleme sürecini ele almanın en etkili yolu, bunu birçok pazardan ve çok geniş tarama kriterlerinden birkaç pazara ve çok özel tarama kriterlerine giden bir huni olarak düşünmektir.
Süreci Başlatmak: İlgilenilen Ülkeleri Belirleyin
Geçmişteki araştırmalara, sektördeki geleneksel bilgilere veya diğer kriterlere dayalı olarak çok az sayıda ülke ile başlamanız cazip gelebilir. Ancak, çok geniş bir ülke listesiyle başlamayı düşünmelisiniz.
Dünyada 200’e yakın ülke var. Çok sınırlı bir ülke grubu seçerseniz kaçıracağınız ülkelerde ürününüz için muhtemelen yüksek bir potansiyel vardır. Bu nedenle, dünyadaki tüm ülkelerle başlamayı düşünebilirsiniz. Alternatif olarak, dünyanın yalnızca belirli bir bölgesine odaklanıyorsanız, o bölgedeki tüm ülkeleri seçebilirsiniz. Her iki durumda da, hedefleme sürecinden geçerken, ülkeleri üç seviyeli bir tarama sürecine dayalı olarak nispeten az sayıda yüksek potansiyelli hedef pazara daraltacaksınız.