Küçük işletme sahipleri, satış güçlerini olabildiğince verimli olacak şekilde düzenlemelidir. Satış temsilcileriniz belirli bir bölgede aynı müşterilere hizmet vererek çabalarını tekrarlarsa, işletmeniz kaynaklarını boşa harcıyor demektir. İyi tasarlanmış bir yapı, bu tür fazlalıkları önler, böylece satış ve pazarlamaya yatırılan her bir dolar, mümkün olan en yüksek getiriyi sağlar.
Ürün Organizasyonu
Şirketinizin ürünlerini satmak çeşitli uzmanlık bilgileri gerektiriyorsa, satış gücünüz için bir ürün organizasyon yapısı benimseyin. Satış görevlileri, müşterilerin sorularını tahmin edip ikna edici bir şekilde yanıtlayabilmeleri için sattıkları tüm ekipmanı anlamalı ve çalıştırabilmelidir. Satış ekibinizi, her satış görevlisinin yalnızca en iyi bildiği ürünleri satmaktan sorumlu olacağı şekilde organize ederek, tüm satış gücünüzün etkinliğini artırırsınız. Bu yaklaşımın dezavantajı, fazlalık ve kıtlık potansiyelidir: Tüketici talebi bir üründen diğerine değiştikçe, bir alanda çok fazla ve başka bir alanda çok az uzman satış görevlisiyle karşılaşabilirsiniz.
Coğrafi Organizasyon
Satış gücünüzü coğrafi bölgeye göre bölmek en basit yaklaşımdır. Seyahat süresini azaltır, bu da daha az masraf anlamına gelir. Bir dezavantaj, her satış görevlisinin kendisine tahsis edilen bölgede satılmasını istediğiniz her ürünü nasıl satacağını anlaması gerektiğidir. Ürün hattınız özel bilgi gerektiriyorsa, satış personelinizin eğitimi pahalıya mal olabilir.
Müşteri Organizasyonu
Satış gücünüzü çeşitli müşteri türlerine uyacak şekilde organize etmek de etkili olabilir. Bir hastane ekipmanı üreticisinin ürünlerini büyük hastanelere, bakımevlerine ve özel muayenehanelere pazarladığını varsayalım. Satış gücünün bir bölümünü her bir müşteri türüne ayırmak, üreticinin satış konuşmalarını her müşterinin tipik ihtiyaçlarına göre özelleştirmesine olanak tanır. Bu yaklaşımın dezavantajı coğrafi organizasyonla aynıdır: Satış gücünün her bir bölümü, ekipmanı düzgün bir şekilde satmak için geniş bilgiye ihtiyaç duyar.
Uzman Görüşü
İhtiyaçlarınıza uygun bir organizasyon yapısını benimsedikten sonra, gerektiği şekilde ince ayar yapın. Örneğin, bir coğrafi organizasyon seçtiyseniz, ancak her bir satış elemanını hattınızda özellikle karmaşık bir ürünü satması için eğitmek istemiyorsanız, o ürün için özel bir satış ekibi oluşturun. Bu tür bir kombinasyon yaklaşımı size her iki dünyanın da en iyisini verebilir.