Bu makalede, müşteri adayı başına maliyetinizi (CPL) neden ve nasıl hesaplayacağınızı, müşteri adayı başına maliyet formülünün öğelerini tanıyacağız ve karınızı kaybetmeden CPL’nizi nasıl azaltacağınızı öğreneceğiz.
- Müşteri adayı başına maliyet nedir?
- Müşteri adayı başına maliyeti neden hesaplamanız gerekiyor?
- Müşteri satın alma maliyetinizi öğrenin
- En etkili müşteri adayı oluşturma kanalını tanımlayın
- Ürün fiyatını ayarlayın
- Müşteri adayı başına maliyet nasıl hesaplanır
- Müşteri adayı başına maliyet nasıl azaltılır
- Tıklama başına maliyetinizi düşürün
- Anahtar kelimeler ekleyin veya kaldırın
- Uzun kuyruk anahtar kelimeler kullanın
- Reklam kopyanızı iyileştirin
- Gecikmiş dönüşümleri analiz edin.
- Web sitesi dönüşümlerini arttırın
- Ürününüzü geliştirin
- Özetle: hatırlamanız gerekenler
Müşteri adayı başına maliyet nedir?
Sosyal medyada, içeriksel reklamlarda ve ortak web sitelerinde bir reklam kampanyası başlattığınızı hayal edin. Ve daha sonra yeni müşterilerinizin olduğunu. Reklamlara yeterince, çok az veya çok para harcadığınızı nasıl ölçersiniz? Hangi kanalların en fazla müşteriyi sağladığını nasıl öğrenirsiniz?İstenilen bir işlemi tamamlayan kişiye müşteri adayı denir ve bu kullanıcıyı bu işlemi tamamlamaya motive etmek için harcanan paraya müşteri adayı başına maliyet veya CPL denir.
Müşteri adayı başına maliyeti neden hesaplamanız gerekiyor?
CPL, müşteri satın alma maliyetini (CAC) veya daha önce bir satın alma işlemi yapan bir kullanıcıyla ilişkilendirilen maliyeti doğrudan etkiler. Bir müşteriyi elde etmek için ne kadar harcadığınızı ve bu müşterinin şirketinize ne kadar kar ettiğini bildiğiniz zaman, en etkili potansiyel müşteri oluşturma kanallarını tanımlayabilirsiniz.
Müşteri satın alma maliyetinizi öğrenin
Ürün ne kadar pahalı olursa, müşterinin satın alma kararı alması o kadar uzun sürer. Bu kararı, örneğin e-mailllerdeki ürünleriniz hakkında daha fazla ayrıntı söyleyerek etkileyebilirsiniz. Ardından, CAC, bu müşteriyi mail listenize eklemenize yardımcı olan reklamın maliyetini de içerecektir.Not! CPL’yi CAC ile karıştırmamalısınız. CAC, bir satın alma işlemini tamamlayan her kullanıcı için bir maliyet olsa da, CPL, kullanıcının satın alma yolunda attığı her adımın bir maliyetidir. Bir web sitesi kaydı, e-mail aboneliği, vb. Olabilir.
En etkili müşteri adayı oluşturma kanalını tanımlayın
Farklı müşteri adayı kanalları, farklı satın alma gücü olan farklı türden müşteriler getirir. Müşteri adayları ne kadar pahalı olursa, o kadar fazla kâr getirebilir.Sosyal medya reklamlarına 1000 dolar, içeriksel reklamlara 2000 dolar harcadığınızı varsayalım. Sonuç olarak, her iki kanaldan da 10 müşteri aldınız. Ancak, sosyal medya reklamlarından gelen müşteriler ortalama 400 dolar ilen, içeriksel reklamlardan gelenler ortalama 800 dolar harcadılar.Bu şekilde, içeriksel reklam kampanyalarının sosyal medyadan daha değerli müşteri adaylaarı sağladığını öğrenmiş olabilirsiniz. Artık, reklam bütçenizi içeriksel reklamlar lehine yeniden dağıtabilirsiniz.
Ürün fiyatını ayarlayın
Ürün fiyatı sadece üretim maliyetini değil aynı zamanda nakliye, belgelendirme, reklam ve diğer masrafları da içerir. En uygun reklam kanallarını bulabilirseniz, reklamlara daha az, üretim kalitesine daha fazla harcama yapabilirsiniz. Diğer durumlarda, reklam bütçesini artırabilir ve ürünün fiyatını buna göre yükseltebilirsiniz.
Müşteri adayı başına maliyet nasıl hesaplanır
Finansal verilerinize dayanarak bir formül kullanarak müşteri adayı başına maliyet hesaplayabilirsiniz. Doğru hesaplamalar için, tüm işlemlerinizin istatistiklerde gösterilmesi önemlidir. Örneğin, arama sayısını sayıyorsanız, bu aramaların tümü izlenmelidir.Müşteri adayı başına maliyetinizi öğrenmek için, reklamlara harcadığınız tutarı, bu reklamları yayınlamanın sonucu olarak çektiğiniz müşteri adayı sayısına bölmelisiniz. Müşteri adayı başına maliyetin asla marj değerine ulaşmaması gerektiğini unutmayın. Bu, müşteri adayı müşteri olmadığı için bir açıkla karşı karşıya olduğunuz anlamına gelir.Müşteri adayı başına düşen formül başına maliyet şu şekilde görünür:CPL = Reklamlara Harcanan Miktar / Çekilmiş İlanların SayısıAyrıca müşteri adayı başına çevrimiçi bir maliyet hesaplayıcı kullanabilirsiniz. Örneğin, Çevrimiçi Reklamcılık Kılavuzu’ndaki çevrimiçi CPL hesaplayıcısı , mevcut müşteri adayı başına maliyetini bulmanızı sağlarken , Jellop tarafından hedeflenen CPL hesaplayıcısı , müşteri kullanım ömrü değerine bağlı olarak müşteri adayı başına istenen müşteri maliyetini ve istenen ROI’yi planlamanıza olanak tanır;Müşteri adayı başına maliyeti hangi faktörler etkiler:
- Ortalama kontrol. Ne kadar yüksekse olursa, o kadar yüksek kalitede müşteri adaylarına ihtiyacınız olur ve bunun sonucunda müşteri adayı başına maliyetler de o kadar yüksek olur.
- Müşteri ömür boyu değeri. Müşteri adayı başı maliyetinizi hesaplarken, tekrar eden alımları dikkate alın. Tekrar eden satın alımların yüzdesi yüksekse, ilk satın alımdan telafi edilmemiş olsa bile, müşteri adayı başına daha yüksek bir maliyet belirtebilirsiniz.
Google, ortak web siteleri veya sosyal medya gibi her kanal için müşteri adayı başına maliyeti ayrı ayrı değerlendirmeniz harika olurdu. Bu şekilde her kanalın etkinliğini test edebilir ve sizin için çalışmayanlardan kurtulabilirsiniz.
Müşteri adayı başına maliyet nasıl azaltılır
Büyük bir reklam bütçeniz yoksa, harcanan paraya daha fazla müşteri çekmek için CPL’yi düşürebilirsiniz. Bunu yapmak için yedi yol sunuyoruz.
Tıklama başına maliyetinizi düşürün
Her tıklama doğrudan CPL’yi etkiler. Nasıl çalıştığını görmek için bir örnek düşünelim. Bir afişin 60 kişiyi tıkladığını ve her tıklamanın sizin için 5 ABD doları olduğunu hayal edin. Kullanıcılar, geri arama talebinde bulunabilecekleri web sitesine yönlendirildi – ve onlar müşteri adaylarınız oldu. Web sitesi ziyaretçilerinin yalnızca% 50’si veya 30 kullanıcı bir istek bıraktı.Kurşun formül başına maliyet şöyle görünür:CPL = tıklama sayısı x tıklama başı maliyet (TBM) / birkaç müşteri adayı60 × 5 ABD Doları / 30 = Müşteri adayı başına 10 ABD DolarıTıklama başına maliyet düşükse, o zaman müşteri adayı başına maliyet de düşük olur.Ancak, CPC’nin gelen trafiğin kalitesini belirlediğini unutmayın. Düzenli olarak, tıklama oranlarınızı (CTR) ve dönüşümlerinizi izlemelisiniz. Bu sayılar elde edilen CPL’den çok daha düşükse, bu yöntem sizin için iyi değildir.
Anahtar kelimeler ekleyin veya kaldırın
Alakalı kullanıcıları getirmenize yardımcı olacak semantik bir çekirdek oluşturmanız gerekir. Arama motoru sonuç sayfasında (SERP) daha üst sıralarda yer almak ve alakasız tıklamalarda para kaybetmemek için, hedef kitlenizin tam arama sorgularını bilmeniz gerekir. Bu, ürününüzle ilgilenen daha fazla web sitesi ziyaretçisine, daha fazla alışverişe ve daha düşük bir CPL’ye yol açacaktır.Anahtar kelime istatistiklerini düzenli olarak takip edin, sizin için etkili olmayanları kaldırın ve alakalı kitleyi çekenlere benzer daha fazla anahtar kelime ekleyin. Etkili olmayan reklamları hemen kapatabileceğiniz için, bir reklam için bir anahtar kelime kullanırsanız işe yarayacaktır.Ayrıca, kampanyalarınızdan çıkarılabilecek bir negatif anahtar kelime listesi de oluşturabilirsiniz. Örneğin, hizmetinizin ödenmesi durumunda, negatif anahtar kelimeler listesine “ücretsiz” ekleyebilirsiniz.Bu nedenle, hangi anahtar kelimelerin size en fazla kullanıcı getirdiğini izleyin. Ana listenize alakalı olanları ve negatif anahtar kelimeler listesine alakasız olanları ekleeyin.
Uzun kuyruk anahtar kelimeler kullanın
Anahtar kelime veya anahtar kelime ne kadar kısaysa, kullanıcılar tarafından o kadar sık aranır. Örneğin, arama çubuğuna “greyfurt” yazarsanız, 74 milyondan fazla sonuç göreceksiniz.
Eğer “toplu olarak greyfurt satın alın”yazarak ararsanız , yaklaşık 13 milyon sonuç göreceksiniz.
Uzun kuyruk anahtar kelimelerden daha az trafik alırsınız, ancak daha alakalı olur. Uzun kuyruklu anahtar kelimelerin bir listesini yaparken, rekabetlerini kontrol etmeniz veya başka bir deyişle, Google’da sıralama yapmak için aynı web sitelerinin kaç web sitesini kullandığını öğrenmeniz gerekir.Anahtar kelime etkinlik endeksini hesaplamak için bu formülü kullanın:KEI = aylık bir dizi sorgu / bir dizi arama sonucuKEI’nizi hesaplayın ve ardından bu sayılara dayanarak ne tür bir rekabetle uğraştığınızı görün:
- 0 ila 10 arasında bir sonuç düşük rekabet anlamına gelir;
- 10 ila 100 arası ortalama rekabet demektir;
- 100 ila 400 veya daha üstü, yüksek veya aşırı yüksek rekabet anlamına gelir.
Google Reklamlar Anahtar Kelime Planlayıcı’da “Gösterim” sütununun altındaki birkaç soruyu arayabilirsiniz .
Ve arama sonuçlarının sayısı arama motoru sonuç sayfasında görünür.
Uzun kuyruklu ve kısa kuyruklu anahtar kelimelerle birkaç ayrı reklam kampanyanız varsa, uzun kuyruklu anahtar kelimelerle reklam kampanyasının negatif anahtar kelime listesine kısa kuyruklu reklamlar ekleyebilirsiniz. Bu, popüler anahtar kelimelerin trafiğinizi “çalmasına” izin vermez.
Reklam kopyanızı iyileştirin
Kullanıcılar her zaman sorgularına uygun en alakalı içeriği ararlar. Bu, reklam kampanyanızın metninin açılış sayfasının metniyle eşleşmesi gerektiği anlamına gelir. Eşsiz satış teklifinizi (USP) veya reklam metninde devam eden bir promosyon kampanyasını tanımlayın.Birkaç farklı seçenek oluşturun ve hangisinin daha iyi dönüşüm sağladığını bulmak için bunları test edin. Örneğin, Google Reklamları bölünmüş bir yeni reklam seçenekleri testi yapmanıza izin verir. Bunun için “ Taslaklar ve deneyler ” bölümüne gitmelisin .Yeni bir proje oluşturun, onu mevcut kampanyaya bağlayın ve bütçenizi gerçek ve test kampanyaları arasında dağıtın. Sonuçları alır almaz, tüm kampanyayı teste göre değiştirebilecek veya testi yalnızca ayrı ayrı kullanabileceksiniz.CPL’yi her zaman düşürmeyi denememeniz gerektiğini unutmayın. Bir kaynaktan elde edilen müşteri adayları % 1 oranında ve diğerinden% – 5 oranında dönüşüm olsa da, bu kaynaklar arasındaki CPL farkı iki kattan fazla olamaz.
Gecikmiş dönüşümleri analiz edin.
Kullanıcının ilk web sitesi ziyareti her zaman dönüşüm garantisi vermez. Genellikle, bir kullanıcı satış hunisini adım adım aşağı taşır.Örneğin, dönüştürmeye yönelik bir kullanıcı yolculuğu şöyle görünebilir:
- Sosyal medyada reklamı tıklar, web sitesini ziyaret eder ve ayrılırlar.
- İçeriksel bir reklam görürler, bağlantıyı tekrar takip ederler ve e-maillere kaydolurlar.
- E-maildeki bağlantıyı takip eder ve web sitesini tekrar terk ederler.
- Doğrudan bir bağlantıyı izler ve bir satın alma işlemi yaparlar.
Bu durumda, içeriğe dayalı bir reklamdan e-maile katılma dönüşümünü ve doğrudan bir bağlantıdan satın alma dönüşümünü hesaplamanız gerekir. Ancak, öncülüğün kaynağı bir sosyal medya reklamıydı, bu yüzden gecikmeli bir dönüşüm vakasıdır. Ardından, CPL sosyal medya reklamını, içeriksel reklamı ve bir e-mail ücretini içermelidir.Müşterileri adaylarınızın nereden geldiği, insanların hakkınızdaki bilgileri nasıl buldukları ve hangi yolu takip ettikleri hakkında bir fikir edinmek için gecikmeli dönüşümleri izlemelisiniz. Bu aynı zamanda bu yolun nasıl kısaltılacağını ve bunun sonucunda daha düşük CPL’yi anlamanıza yardımcı olacaktır.Google Analytics, gecikmiş dönüşümleri izlemek için çok kanallı huni kullanmaktadır. Orada, tüm kanallardan dönüşümleri görebilirsiniz; tarihlerini takip edebilir ve bu dönüşümlerin finansal açıdan ne kadar değerli olduğunu görebilirsiniz. Seçilecek süre 1 ila 90 gün arasında olabilir.
Web sitesi dönüşümlerini arttırın
Bir hedef işlemi tamamlamayan her kullanıcı, ortalama CPL’nizi artırır. Bu, örneğin, web sitenizin düşük kullanılabilirliğinden dolayı olabilir. Böyle bir durumda, insanlar e-maillerinize abone olmazlarsa, katılım formunun ekrana çok yakın olup olmadığını veya kullanıcı dostu olup olmadığını kontrol edin. Web sitenizin ziyaretçileri alımlarını tamamlamazsa, süreç onlar için çok kafa karıştırıcı veya çok uzun olabilir.Web sitenizde olup olmadığını kontrol edin
- basit ve mantıklı bir yapı;
- tüm formları doldurmanın ve satın almanın kolay ve hızlı bir yolu;
- iyi görünür detaylı iletişim bilgileri;
- “Satın Al”, “Abone Ol” gibi zorunlu işlem aramalarını temizliği .
Google Chrome için Sayfa Analitik Eklentisini kullanarak bir ısı haritası oluşturabilirsiniz . Web sitenizin performansını görmenize ve sitenin hangi bölümlerinin en çok ilgi gördüğünü anlamanıza olanak sağlar.
Ürününüzü geliştirin
USP’nizi tanımlayın ve ürünlerinizin ve hizmetlerinizin kalitesini sürekli olarak iyileştirin. Etkili bir teklif sizi rakiplerden ayıracak ve kullanıcılara müşterileriniz için sağlam bir neden sunacaktır. Yararlı bir ürün ve kaliteli bir hizmet sürekli bir sadık izleyici akışı oluşturacak, böylece yeni müşterileri çekmek için harcadığınız miktarları azaltarak CPL’nizi düşürme şansınız olacak.
Özetle: hatırlamanız gerekenler
Müşteri adayı, bir tıklamayı satın alma işlemine kadar herhangi bir hedef işlemi tamamlayan bir kullanıcıdır. Müşteri adayı başına maliyet veya CPL, bir kullanıcıyı bir hedef eylemde yönlendirmek için harcadığınız para miktarıdır.Farklı kanalların CPL’sini bildiğiniz zaman, bunların etkinliğini öğrenebilir ve bütçenizi en verimli şekilde dağıtabilir veya ürünün fiyatını bile değiştirebilirsiniz.Müşteri adayı başına maliyet nasıl hesaplanır:CPL = Reklamlara Harcanan Miktar / Çekilmiş İlanların SayısıKurşun başına maliyet nasıl düşürülür:
- içeriksel reklamlarda tıklama başına maliyeti düşürün;
- anahtar kelimelerinizle çalışın: alakasız olanlardan kurtulun, müşteri adayları getirenlere benzer ekleyin ve uzun kuyruklu anahtar kelimeler kullanın;
- farklı reklam kampanyalarının bölünmüş testlerini yapın;
- gecikmiş dönüşümleri analiz etmek;
- web sitesi dönüşümlerini arttırmak;
- ürününüzü iyileştirin.
Çeşitli müşteri adayı kanallarını test edin ve e-mail pazarlamayı unutmayın. SendPulse , mail listelerinizi oluşturmayı ve bölümlendirmeyi, e-mailleri kişiselleştirmeyi ve ürünlerinizi doğrudan e-mail kampanyalarından satmayı kolaylaştırır. Kendi benzersiz e-mail pazarlama stratejinizi oluşturun; en iyi sonuçlara ulaşmanıza yardımcı olalım!