sosyal psikoloji dersi - boyun eğdirme yöntemleri - inanlara boyun eğidirme - insanlara itaat ettirme teknikleriToplumsal etkilerle ilgili olarak yapılan bir grup araştırma, insanlara nasıl boyun eğdirileceğiyle ilgilidir. Aşağıda bu konuda yapılan araştırmalarla belirlenmiş kimi teknikler tanıtılmaktadır.
Önce Küçük, Sonra Büyük Rica Tekniği (Foot-in-the door Tekniği)
Uyumu arttırmanın bir yolu da, kişiye önce küçük bir istek kabul ettirmektir. Kişilerin küçük isteği kabul ettikten sonra büyük isteği kabul etmeleri daha kolay olacaktır. Buna önce küçük, sonra büyük rica (foot-in-the-door) tekniği denir. Bu birçok reklam kampanyasında açıkça ya da üstü kapalı biçimde kullanılır. Reklamcılar, müşterileri bir ürünü satın almaya ikna etmek bu tekniği sıkça kullanırlar. Reklamcılar görünüşe göre ürünle ilgili herhangi bir bağlantının ilgiyi arttırarak müşteriyi gelecekte alım yapacaklarını düşünüyorlar.
Freedman ve Fraserın klasik çalışması bu etkiyi kanıtlamıştır (1966). Bu çalışmada, araştırmacılar kapı kapı dolaşarak; kadınlara, güvenli sürüş komitesi adına çalıştıklarını söyler ve bir kampanya için kadınların desteğini istediler. Kadınlardan istedikleri, eyalet senatörlerine gönderilmek üzere hazırlanan dilekçeyi imzalamalarıdır. Bu dilekçede senatörlerin güvenli sürüş için yasa çıkarmaları istenmektedir. Kadınların tümü dilekçeyi imzalarlar. Birkaç hafta sonra başka bir araştırma grubu kadınlara gider ve ön bahçelerine Lütfen dikkatli sürün yazan bir tabela asmalarını ister. Önceki dilekçeye destek veren kadınların %55′i tabelayı asmayı kabul ederken; imza kampanyası için istekte bulunmayan kadınlarda tabela asmayı kabul etme oranı %17 de kalır. Kadınlara küçük isteği kabul ettirmek büyük isteğin kabul edilme oranını üçe katlamıştır.
Önce Büyük, Sonra Küçük Rica Tekniği (The door in the face Tekniği)
Bu teknik bazen yukarıda açıklanan ile zıt, ama oldukça etkilidir. Tekniğe göre önce çok büyük bir istekte bulunmak, kabul edilmeyince daha küçük bir istekte bulunmak küçük isteğin kabulünü arttırır. Buna önce büyük, sonra küçük rica (the door in the face) tekniği denir. Çünkü ilk istek saldırgan biçimde büyüktür ve hedefte kapıyı isteyenin yüzüne çarpma isteği uyandırır.
Bir çalışmada (Cialdini ve arkadaşları, 1975; Aktaran: Franzoi, 2000) deneklere, toplumsal bir çalışma için gönüllü olup olamayacakları sorulur ve hemen arkasından, bu çalışma için uzun bir zaman dilimi ayırmaları gerektiği belirtilir. Deneklerin neredeyse hepsi katılmayı reddeder. Bunun üzerine, daha küçük bir zaman dilimin için sorumluluk almaları önerilir ve aşağıda da belirtileceği gibi, deneklerin yarısı, bu ikinci öneriyi kabul eder. Aynı araştırmada, bir başka denek grubundan sadece küçük isteklerde bulunulur; üçüncü gruba ise iki seçenek sunulur. Alınan sonuçlar oldukça çarpıcıdır: Yapılan küçük istekleri kabul oranı %17 olur. Seçenekli koşulda deneklerin %25′i kabul eder; büyük isteğin önce verildiği koşulda ise küçük isteği kabul eden deneklerin oranı %50 olur.
Bu tekniğe, ikinci el araba satışları ile işçi ve işveren temsilcileri arasında yapılan ücret pazarlıklarında; hatta kurumlar yıllık bütçelerini hazırlarken sıkça başvurulur. İzlenen taktik; önce büyük bir şey istemek, sonrasında daha azına razı olmaktır. Baştaki istek ne kadar büyük olursa, elde edilecek olan da o kadar büyük olur. Bunun sağlayan düşünce mekanizması şudur: Sen isteğini küçülttüğünde, karşındaki senin uzlaşmak istediğini düşünecektir. Aynı teknik hayır için para isteme gibi bir faaliyette de uygulanabilir. Mesela eğer başta istenilen 50 milyon, sonradan 5 milyona düşürülmüşse, bu çok bir para değildir.
Yukarıdaki her iki teknik de istek toplum yararına ise daha etkili olmaktadır.
Giderek Artan Ricalar Tekniği (The low ball Tekniği)
Arka arkaya gelen şu istekleri nasıl kabul edeceğinizi bir düşünün: Araştırmacılar önce, sizi arar ve sabahın erken saatlerinde başlayacak olan bir çalışmaya katılmak isteyip istemeyeceğinizi sorarlar. İkinci durumda ise, bir deneye katılmayı isteyip istemeyeceğinizi sorar. Siz kabul ettikten hemen sonra da deneyin saatini size söyler. Robert Cialdini ve beraberindekiler (1978) bu iki prosedürü karşılaştırdıklarında ikinci yaklaşımın çok daha etkili olduğunu gördüler. Mesela öğrenci deneklere deneyin sabahın erken saatlerinde olduğu başta söylendiğinde kabul edenlerin oranı %25 idi. Sonradan söylenenlerin oranı ise %55 idi. Ve neredeyse hepsi sabah erkenden randevuya geldiler.
Sadece O Değil Tekniği (The thats not all)
Diyelim ki satış elemanı potansiyel bir müşteriye mikro dalga fırının özelliklerini anlatır ve fiyatı hakkında bilgi verir. Müşteri tam fırını alıp almamak konusunda düşünürken satış elemanı ekler; ancak hepsi bu kadar değil, eğer fırını bu gün alırsanız hiçbir ek ücret ödemeden beşli mikro dalga tava setine de sahip olacaksınız. Aslında tepsi seti daima fırınla birlikte verilmektedir. Ancak satış elemanı bu güne ya da size özel şeklinde sunarak müşteriyi etkileyip satın almayı gerçekleştirmesini umar. Tekniğin esası, önce ürünü yüksek fiyatta gösterme, müşteri fiyat konusunda düşünürken de fiyatta indirim yapma ya da ilave bir ürün koyarak onun kararını etkilemeye çalışmaktadır.
Sıra dışı İstek Tekniği (The pique Tekniği)
Önerilen ilginç bir teknik de insanların bazen hiç düşünmeden istekleri reddetmesinden doğmuştur. Bilirsiniz pek çok şehirde dilenciler yayalardan para isterler. Çoğu yaya sürekli olarak tekrarlanan istekleri duymazlıktan gelir, kafasını başka yöne çevirip geçer gider.
Bu durumda dilencinin başarılı olmak için bir şekilde yayanın dikkatini çekmeyi başarması gerekir. Bu konuda yapılan bir araştırma için kolej öğrencisi bayanlarla işbirliği yapıldı. Kızlar bir dilenci gibi yayalara yaklaştılar. Dilenciler yayalardan klasik isteklerde bulunduklarında bi çeyrekliğin var mı? gibi, yayaların ilgisini çekmekte pek de başarılı olamadılar. Daha sonra, 17 sent vermen mümkün mü? gibi alışılmadık bir şekilde para istediklerinde, sonuçlar oldukça farklıydı. Bu yöntemle para istendiğinde, para verenlerin sayısı % 37 oldu. Klasik yöntemde ise %23. Görünüşe göre, sıra dışı istek, hedefin geri çevirme refleksini durdurup amaca ulaşmayı başardı.
Dış Baskıya Direnme
Şimdiye kadar gördük ki dış baskı genelde boyun eğmeyi arttırıyor. Ancak acaba boyun eğmenin sınırı nedir? Bazen çok fazla baskı kişinin, istenilenin tam tersini yapmasına neden olabilir. Buna tepki denir. Tepki teorisindeki temel düşünce, kişiler kendi kişisel özgürlüklerine sahiptirler; bu özgürlüklerin tehdit edildiğini hissettiklerinde, bu tehdide karşı ellerinden gelen ne varsa yaparlar.
Israrla yapılan içki karşıtı bir mesajın kişisel özgürlüğe karşı bir tehdit olarak algılanabileceği ve daha ılımlı bir mesajdan daha etkisiz olabileceği denencesinin testi için yapılan bir çalışmada, araştırmacılar iki mesajın etkilerini karşılaştırdılar. Güçlü olan mesajda, içmenin zararları açıklanıyor ve her makul insanın bunu kabul etmesi gerektiği söyleniyordu. Ilımlı mesajda ise içmenin zararları anlatılıyor ve sağlık açısından bırakılması tavsiye ediliyordu. Bu mesajlar çok içki içen yüksekokul öğrencilerine verildi ve öğrenciler ilerleyen günlerde ne kadar içki içeceklerini buna göre planladılar. Birinci mesajın verildiği öğrenciler gerçekten de ılımlı mesajın verildiği öğrencilerden daha fazla alkol tükettiler.