Çoğu satış, yetersiz satıcılardan çok yetersiz satış yönetiminden dolayı kaybedilir. Müdürler/şirket sahipleri, politikaları ve hareketleriyle satışları teşvik edebilir ya da baltalayabilirler. Bir satış müdürünü büyük yapan nedir? Çoğunlukla, bu soruyu bir müdüre, sonra da o müdür için çalışan bir satıcıya sorarsanız, tamamıyla iki farklı cevap alırsınız.
İşte üç kaynaktan alınarak bir araya getirilmiş satış liderliği özelliklerinin bir listesi: kendi kişisel tecrübem, 50’den fazla satış müdürü ile röportaj ve 100’den fazla satış temsilcisi arasında soruşturma. “İdeal müdürü ideal yapan özellikler nelerdir?” Bir araya getirilmiş bu sonuçlar birtakım mükemmel tavsiyeler oluşturuyorlar. Bu özelliklerden hangileri sizin için geçerli ve sizin yönetme/liderlik etme yönteminizi anlatıyor? Ya da bu satırları okuyan bir satış temsilcisi iseniz, bu özelliklerden kaç tanesinin patronunuzda veya müdürünüzde olmasını istersiniz?
- Örnek teşkil ederek liderlik et (yönet) – Kendinizin takip etmediği ya da yapmadığı şeylerin vaazını vermeyiniz. Siz de bunlardan muaf değilsiniz. Söyleyerek değil, yaparak liderlik edin.
- Olumlu bir tutum edinin ve bunu koruyun – Kendi başarınız ve ekibinizin başarısı için atabileceğiniz en büyük tek adımdır. Memnun bir örnek teşkil ederek satış ekibinizi memnun tutun.
- Hedefleri birlikte hazırlayın ve başarın – Kotalar hazırlamayın, hedefler hazırlayın. Haftalık ilerlemeyi gözden geçirin. Başarıları tebrik edin.
- Satış soruşturma görüşmeleri yapın – Müşterinin isteklerini bilerek ve satış yapma yeteneğinizi bileyerek zirvede kalın.
- Ekibinizle habersiz ziyaretler yapın – Düzenli olarak onlarla beraber piyasaya çıkın.
- Zaman zaman telefonda takipler yapın – Potansiyel müşterilerle, onları müşteriye dönüştürmek için neler gerektiğini bulmak için, temasta bulunun.
- Zaman zaman müşteri şikayetleri çağrılarını alın – Müşterinizin, şirketinizin ve satış ekibinizin gerçek sorunlarının neler olduğunu bunlun. Sorunlu müşterileri, gerekli işlemleri takip etmek için, arayın.
- Kaybedilen satışlar için görüşmeler yapın – Satışı neden kaybettiğinizi bulun.
- Satış sonrası müşteriye teşekkür görüşmeleri yapın – Yönetimden gelen kişisel bir çağrı, bir ilişki için büyük bir başlangıçtır.
- Satış temsilcilerinizle büyük müşterilerinizi ziyaret edin – Her ay en azından 10 satış ziyaretine gidin.
- Memnun müşterileri arayın – Onları neyin memnun ettiğini ve temsilcilerinizin işlerini nasıl yaptıklarını öğrenin.
- Satış raporlarını gün bazında kullanmaktan çok potansiyel müşteri bazında kullanın – Günlük satış raporunu müşteri veya potansiyel müşteri bazında alın ki, satış çevrimini bir sayfa üzerinde görebilesiniz. Birinin Pazartesi ya da Salı günü ne yaptığını öğrenmek tamamıyla boşa harcanan zamandır. Bunu öğrenmek istiyorsanız, satıcılarınıza ajandalarının sayfalarını fotokopi çekmelerini ve raporlarının arkasına zımbalayarak vermelerini isteyin, bu şekilde ne kadar yoğun, düzenli ya da rakamlarını tutturmaya ne kadar yakın olduklarını görebilirsiniz.
- Satış raporlarını düzenli aralıklarla kontrol edin – Satış raporunun iyi görünmesi için ekibinizin sadece boşlukları doldurmadığından emin olun.
- Geri bildirim isteyin – Satıcılardan, üst yönetimden ve müşterilerden geri bildirim isteyin.
- Geri bildirimi değerlendirin – Ekibinize dinlediğinizi gösterin. Bu onları daha verimli öneriler getirmeye teşvik edecek ve morallerini yükseltecektir. Değişim ve büyüme beceriniz olduğunu gösterir.
- Ekibinizin arkasında olun – Müşterinin bir sorunu olduğunda, ekibinizi savunun ve onların kapasitelerine güvenin. İki tarafı da dinlemeden yargılamayın.
- Düzenli olarak ekibinize güzel şeyler söyleyin – Kötü şeyleri söylediğinizden 10 kat daha fazla güzel şeyleri söyleyin. Destekleyerek başarıyı teşvik edin.
- Teşvik edin, paylamayın – Herkes hata yapar, siz bile. Teşvik ve olumlu destek paylamanın önleyeceğinden çok daha fazla hataları önler. Onlar için bir koç olun; destekleyin.
- Paylamanız gerekiyorsa, bu işi kişisel olarak ve yalnızken yapın ve bundan başka kimseye bahsetmeyin.
- Favori seçmeyin – Bu sizi, ahlakınızı ve en favori kişinizi öldürür.
- İlham verici olun – İlham verici mesajlar gönderin. Büronuzda etrafa bir bakın. Duvarda ilham veren şeyler var mı? Bu mesajları uyguluyor musunuz yoksa onlar sadece neyin yapılması gerektiğini hatırlatan boş sözcükler mi?
- Sıra dışı çalışmalar için prim ya da ödül verin – Teşvik eden ödüller işe yarar. Herkesin kazanabileceği ödüller teklif edin.
- Büronuzu gidilmesi keyifli bir yer yapın – Temsilcilere içeri girmelerini söylediğinizde rahatlıklarını hissedin.
- Takip eden ve işi yaptıran bir kişi olarak bilinin – Yoksa cesedinizi iş üstünde bulurlar.
- Daha iyiye gitme ya da satış yapma fırsatları için gözlerinizi açık tutun – Siz uyanık, atağa hazır ve sonuç getiren biri olduğunuzda, ekibiniz olumlu yönde etkilenir.
- Eğitim, eğitim, eğitim – Haftalık eğitimler yapın, mümkün olan her seminere katılın, günlük kaset programlarını içinize sindirin ve satış ve olumlu davranışlar hakkında kitaplar okuyun. Ve sadece eğitim vermeyin, aynı zamanda siz de eğitim alın.
- Çok fazla personel değişimi? – Eğer personelinizden kaybetmeye devam ederseniz aynaya daha yakından bakmanız gerekebilir. Belki de sorun onlarda değildir.
Kaynak: Feffrey Gitomer