Product-led growth Nedir?
Product-led growth (ürüne dayalı büyüme), bir şirketin ürününü müşteri kazanmak için ana araç olarak kullandığı bir iş stratejisidir. Bu modelle bir işletme, ürününe ücretsiz erişim sunar ve son kullanıcıların ürünlerinden hemen değer elde etmelerini sağlar.
Bu, satın alma gücünü son kullanıcıların eline verir.
Reklam kampanyalarına veya satış çalışanlarına para harcamadan yeni kullanıcıları çektiği için ürünün kendisi bir satış ve pazarlama aracı haline gelir. Benzer şekilde, ürüne dayalı büyüme stratejileri, kullanıcıların ücretli sürüme yükseltmeye teşvik etmek için yeterli değeri göstermek amacıyla genellikle bir ürünü ücretsiz olarak deneyimlemelerine olanak tanır.
Ürüne Dayalı Büyüme Stratejisi Uygulamak
Ürün liderliğindeki bir şirket olmanın ilk adımı; müşteri yaşam boyu değeri, katılımı ve elde tutma gibi sürdürülebilir büyümeyi sağlayan metrikler etrafında şirket içi uyum sağlamaktır.
Ürüne dayalı büyümeyi gerçeğe dönüştürmek için tüm şirket, sürdürülebilir büyümeyi hangi ölçütlerin yönlendirdiğini yeniden düşünmek için bir araya gelmelidir.
Bir şirket veya ekip lideri olarak stratejinizi ürün etrafında oluşturmalısınız. Ayrıca ekiplerin bu strateji üzerinde uyum içinde çalışmasını sağlamalısınız. Örneğin; ürüne dayalı büyümeyi harekete geçirmenin bir yolu, kullanıcıların nihai bir satın alma işlemi gerçekleştirmeden önce ürününüzden değer elde etmeleri için net bir yol sağlamaktır.
Ürüne dayalı büyüme, kaynaklar konusunda da daha çevik olmanızı sağlar. Her yeni pazarlama
ve satış taktiğine para harcamak yerine ürününüze odaklanmış bir yatırım yapabilirsiniz. Sınıfının en iyisi bir ürün deneyimine öncelik vererek, yalnızca müşterilerin geri gelmesini sağlamazsınız.
Product-led Growth Faydaları
- Daha hızlı büyüme
- Ölçeklenebilirlik
- Verimli bütçe harcaması
- Ağızdan ağıza virallik
- Müşteri sadakati
- Daha düşük müşteri edinme maliyetleri (CAC)
- Daha kısa satış döngüleri
- Karar vermede ve durumlara uyum sağlamada çeviklik
- Daha kısa değer elde etme süresi
- Yüksek benimseme oranları
- Yüksek tutma oranları
- Sürdürülebilir katılım
- Ürün verileri aracılığıyla kullanıcı ihtiyaçlarının ve beklentilerinin daha iyi anlaşılması
Ürün Liderliğinde Büyüme için Temel bileşenler nelerdir?
- Sürtünmeyi en aza indirin – Fazla karmaşıklığı ortadan kaldırın.
- Ürününüzün değerini anlayın – Hemen teslim edin ve başlamayı kolaylaştırın.
- Ürününüzün değerini gösterin – Alıcıları değil, kullanıcılarınızı hedefleyin.
- Talebi artırmak için özellikleri kullanın – Kullanıcılar değer kazandığında ve deneyimin tadını çıkardığında arkadaşlarını davet ederler ve bu da deneyimi güçlendirir.
- Ürününüzün vaat ettiklerini yerine getirin – Kullanıcının tekrar tekrar gelmek istemesini sağlayacak sonuçlar yaratın.
- Satış ve pazarlamayı ürün kullanımına göre katmanlayın – Ürününüz pazarlamadır. Çabalarınızı, kullanıcıların davranışlarıyla birleştirin.
Ürün Liderliğinde Büyümenin ürünüm için doğru olup olmadığını nasıl bilebilirim?
Kendinize sormanız gereken bazı sorular:
- Ürün-pazar koşulları doğru mu? Ağızdan ağza yönlendirmelere olanak tanıyarak ürünün paylaşımını teşvik ediyor musunuz?
- Kaydolmak kolay mı? Kullanıcılar sadece başlamak için ne kadar çaba harcıyor?
- Ürününüz benzersiz ve değerli bir çözüm sunuyor mu? Belirsiz faydalar hakkında sözler mi veriyorsunuz yoksa belirli bir sorun için mi çözüm sunuyorsunuz?
- Kullanıcılara ödeme duvarından önce değer sunuyor musunuz? Kullanıcılar önceliği hemen anlayabilir ve faydayı hemen alabilir mi?
- Ürününüzün popülaritesinin artması işleri herkes için daha mı iyi hale getiriyor yoksa çözdüğünden daha fazla soruna neden oluyor mu?
İzlemeniz Gereken Product-led Growth Metrikleri
David McClure tarafından özetlenen AAARRR olarak bilinen metrikler, şirketlerdeki en zayıf noktayı belirleme ve şirketlerin çabalarını nereye yoğunlaştırmaları gerektiğini görme yeteneği verir.
Farkındalık
: Ürününüzün ulaştığı kişi sayısı.
Edinme:
Web sitenizi ziyaret eden ve ücretsiz denemeniz için kaydolan kişi sayısı
Aktivasyon:
İlk adımı atan kişi sayısı. (Örneğin, kaydolun, bir uygulamayı indirin veya ilk yorumlarını gönderin.)
Tutma:
İkinci/üçüncü/onuncu kez geri gelen kişi sayısı.
Gelir:
Ürününüz için ödeme yapmaya başlayan kişi sayısı. Ve ne kadar ödüyorlar.
Yönlendirme:
Şirketinizi arkadaşlarına tavsiye eden kişi sayısı.
Ürüne Dayalı Büyüme Modelini Kullanan Bir Şirketin Özellikleri
Ürün kalitesini ve kullanıcı deneyimini her şeyin üstünde tutmak
Ürün liderliğindeki bir büyüme şirketinde, yeni kullanıcılar getirmekten büyük ölçüde ürünün kendisi sorumludur. Bu tür bir organizasyon; satış, pazarlama, reklamcılık veya müşteri kazanmak gibi stratejiler için diğer şirketler kadar çok kaynak ayırmaz. Ürün ekibi, birinci sınıf bir ürün oluşturmaya öncelik vermesi gerektiğini bilmektedir.
Durmaksızın analiz etme
Ürün liderliğindeki şirketler, ürünlerinin en iyi- bazen de tek- satış ve pazarlama temsilcileri olduğunu bilir. Kullanıcıların ürünler ile nasıl etkileşime girdiğini izlemeleri gerekir. Önce ürünlerde değeri nerede bulduklarını sorarlar. Ardından ürünün onları nerede hayal kırıklığına uğrattığını veya herhangi bir şekilde hayal kırıklığına uğratıp uğratmadığını sorarlar. Ürün liderliğindeki bir ekip, kullanım verilerine odaklanarak akıllı kararlar verir. Ürünü sürekli olarak daha iyi hale getirmek için sınırlı kaynaklarına nerede öncelik vereceğine dair kararlar verir.
Ürünün kendisini satacağına güvenmek
Bir organizasyonun ürün odaklı olduğunun en iyi göstergesi, şirketin ürününü nasıl piyasaya sürdüğü ve sattığıdır.
Çoğu şirket hala gelir odaklı modeli takip ediyor. Pazara açılma stratejileri, büyük ölçüde pahalı pazarlama kampanyalarına ve satış temsilcilerini hedef pazarlarını patlatmaya hazırlamaya dayanır. Çoğu durumda bu yaklaşımlar başarı ile sonuçlanır ama aynı zamanda piyasaya şirketin ürününü satmanın çok fazla yardım ve heyecan gerektireceğine inandığına dair bir sinyal de gönderiyorlar.
Öte yandan bir şirketin çabaları insanları ürünü ücretsiz kullanmaya ikna etmeye odaklanırsa bu, ekibin ürünün kendisini satacağına ve kullanıcıların ödeme yapan müşteriler haline geleceğine güvendiğini gösterir.
Ürün Liderliğindeki Büyümenin Geleneksel Büyüme Stratejilerinden Farkı Nedir?
Ürüne dayalı büyüme; pazarlama, satış ve satış sonrası süreçleri büyük ölçüde ürünün yönetmesine izin verdiği için geleneksel büyüme stratejilerinden farklıdır.
Satış liderliğindeki veya pazarlama liderliğindeki bir şirketin aksine ürün liderliğindeki bir şirket, pazarlamayı kendisi yapabilen ve sonunda kendini satabilen self-servis bir ürün yaratmayı amaçlar.
İnsanların satın alma kararlarını verirken göz önünde bulundurdukları kriterlerden biri, bir ürünü denemek ve başka bir ürünle karşılaştırmaktır. Bu bağlamda ürün liderliğindeki şirketler, kullanıcıların ürünün değerini kendileri deneyimlemelerine izin verir.
Ürün Liderliğinde Büyüme Örnekleri
DropBox
Dropbox, ürün odaklı büyümenin mükemmel bir örneğidir. Marka, daha fazla müşteriyi çekmek için kendini iyi bir şekilde ödünç verdi. On yıldan kısa bir süre içinde Dropbox milyar dolarlık satış rakamını geçti. Şüphesiz etkili bir ürün odaklı büyüme yaklaşımına sahiptir.
Dropbox’ın ürün liderliğindeki yaklaşımı iki önemli hususu sunar. İlk olarak Dropbox, tüketicilerin ihtiyaçlarını net bir şekilde karşılayan bir ürün yarattı. Son kullanıcılar için dosya paylaşımını kolay ve erişilebilir hale getirdi. İkinci olarak üründe yerleşik olarak bulunan özellikler, potansiyel kullanıcılar arasında viralliği artırdı. Kullanıcılar bir tavsiye sayfasını paylaşarak depolama için daha fazla kredi aldı. Bu öneri taktiği, Dropbox’ın mevcut kullanıcıların müşteri deneyimini artırırken yeni müşteriler çekmesine yardımcı oldu.
Bu, yeni kullanıcıları çekmek ve mevcut kullanıcıları ürününüzle daha fazla etkileşimde tutmak için harika bir uygulamadır.
Dropbox’ın etkili uygulamasına baktığınızda, ürün odaklı stratejiniz için ürün katılımının bir diğer önemli nokta olduğunu görebilirsiniz!
Slack
Slack’in değeri, kullanıcıların kuruluşlarındaki herkese tek bir yerden erişmesine izin vermesinde yatar. Bir kuruluşta daha fazla kişi Slack’i kullanmaya başladıkça, herkesin aldığı değer de artar. Herkese ulaşabilme ve ofis içi bir dijital ağ oluşturabilme kolaylığı, şirket çalışanlarını Slack’i benimsemeye teşvik ediyor.
Harika bir ürüne sahip olmanın yanı sıra, Slack’in PLG yaklaşımı satış ekibini de ihmal etmiyor. Aksine, özellikle ürünlerini büyük işletmelerin ekiplerine entegre etmeleri gerektiğinde, satış ekiplerinin büyüme stratejilerinin çok önemli bir parçası olduğunun farkındalar.
Bu nedenle ürünün sağ üst köşesinde “satış ekibiyle konuş” seçeneği bulunmaktadır.
Ürün liderliğindeki şirketler diğer stratejilerin avantajlarını göz ardı etmemelidir. Unutmayın, büyümeyi hedefliyorsunuz ve bu nedenle büyümenize katkı sağlayacağını düşündüğünüz her türlü uygulamadan yararlanmalısınız.
Calendly
Viral olan başka bir ürün olan Calendly, kişilerin karşılıklı olarak kabul edilebilir toplantı saatleri bulmasını kolaylaştıran bir toplantı planlama aracıdır.
Calendly, gerçekten viral bir üründür. Bir kullanıcı platform aracılığıyla başka bir kişiye toplantı isteği gönderdiğinde her iki kullanıcının da ürünün değerini deneyimlemesine olanak tanıyor ve viral bir değer döngüsü başlıyor.
Giriş için neredeyse hiçbir engel yok ve ürün neredeyse evrensel bir sorunu çözdüğü için davetliler arasında hızla benimseniyor.