Geçen haftanın Cuma günü, büyük bir rakipten daha fazla satış yapmak için 10 stratejinin bir listesini yayınladım. Okuyucu yorumlarına dayanarak, bu stratejilerden biri ('Ücretsiz Danışmanlık Yok') biraz kafa karıştırıcı oldu.
Açıklığa kavuşturmak için: Güvenilirlik yaratmak için satış görüşmeleri sırasında uzmanlığınızdan ve fikirlerinden yararlanmanız tamamen mantıklıdır. Bununla birlikte, bu durumda bile, bu uzmanlık için 'ödemeyi' beklemelisiniz - mutlaka parayla değil, potansiyel hakkında bilgi ile.
Potansiyel müşteriye değer vermenizin nedeni, kalbinizin iyiliğinden değil, müşteri adayına daha fazla nitelik kazandırmak ve onlara en iyi nasıl satış yapacağınızı öğrenmek istediğiniz içindir. Bu eşit bir ticarettir; ücretsiz danışmanlık değildir.
Benzer şekilde, sizden emek göstermeniz istenirse (normal bir konuşmanın alış verişinin ötesinde), satışı daha olası kılan müşteriden bir miktar tavizle 'tazmin edilmesini' beklemelisiniz.
Bunu yapmazsanız, özellikle büyük bir şirkete satış yapıyorsanız, ücretsiz işgücü olarak kullanılma riskiyle karşı karşıya kalırsınız.
Kullanılıyor musunuz?
Büyük şirketlerin, büyük bir satış fırsatının havucunu küçük şirketlere uzatmaları hiç de alışılmadık bir durum değil - sadece kendi şirket içi sorunlarını çözmek için.
Örneğin, bir CIO'nun IBM'den entegrasyon hizmetleri satın almaya zaten karar verdiğini, ancak kurumsal satın alma kurallarının rekabetçi teklif vermeyi gerektirdiğini varsayalım. Bu durumda, bir grup küçük sistem entegratörü gelen kutularına bir RFP alacaktır. Bazıları, satışı elde etmek için en ufak bir şansları olmasa da, teklif yazmak için zaman ve para harcayacaklar.
Küçük bir sistem entegratörünün yapabileceği tek yol muhtemelen IBM'i yenmek, 'hesabın içine girmek', CIO'nun etrafında bir son çalışma yapmak ve IBM'in anlaşmadaki kilitlerini kırmak olacaktır. Bu her halükarda zor bir emirdir ve ne kadar iyi yazılmış olursa olsun bir teklif işi yapmayacaktır. bu yüzden sen zorunlu taviz isteyin.
CEO ile Tanışmak İsteyin
Örneğin, küçük ama bilgili bir sistem entegratörü, teklifi doğrudan CEO'ya sunmayı isteyebilir. CIO vazgeçerse, bu fırsatın gerçek olmadığı anlamına gelir, bu nedenle küçük entegratör teklifi yazmak için zaman ve para harcamadan çekip gitmelidir.
Bununla birlikte, CIO kabul ederse, 1) ilk etapta bir şansınız olduğunu bilirsiniz ve 2) teklifinizin gerçekten kazanma olasılığını artırmış olursunuz.
Bir potansiyel müşteri sizden normalde para ödeyeceği bir ürün veya hizmeti ücretsiz olarak sağlamanızı isterse ne olur? Çoğu durumda, en iyi tepkiniz ya gülmek ya da kaçmaktır.
Orijinal sütuna yapılan okuyucu yorumlarından biri, bir referans hesabı oluşturmak için görünürlüğü yüksek bir müşteriye (örneğin Warner Bros) ücretsiz bir ürün sağlamanın mantıklı olabileceğine dikkat çekti.
Ne yazık ki, bu tür bir 'referans hesabı', ürünü ücretsiz olarak sağladığınız öğrenildiğinde çok az pazarlama değerine sahiptir. Ününüzü parlatmak yerine, 'ücretsiz ürün' sizi sadece aptal gibi gösterir.
Elbette, sınırlı bir ürünü ücretsiz olarak sağlayan ve ardından eklentiler için ücret alan, mükemmel şekilde uygulanabilir bir iş modeli var. Ancak bu özel bir durum çünkü 'ücretsiz' ürün aslında 'ücretli' ürünün reklamı olarak işlev görüyor.
Çoğu durumda, (satış sürecinin bir parçası olarak) normalde para ödediğiniz bir ürünü elinizden bırakırsanız, muhtemelen olan şey, fırsatı kaybetmekten korkmanız ve işi kazanmak için indirim yapmanızdır.
Ve bu durumda, sıfıra kadar indiriyorsunuz - ki bu açıkçası aptalca. Sonunda kazandığın tek şey sana paraya mal olan bir baş ağrısı.
Başka bir deyişle, bir potansiyel müşteriye sağladığınız herhangi bir değer için her zaman 'telafi edilmeniz' beklenmelidir.
Bir konuşma durumunda, satmanıza yardımcı olacak veya kefaletle ödemeniz gerekip gerekmediğini söyleyen bilgilerle tazmin edilmelidir.
Daha kapsamlı satış faaliyetleri söz konusu olduğunda (teklifler, önemli seyahatleri içeren yüz yüze toplantı talepleri vb. gibi şeyler), yine, ya fırsatı geliştirmenize yardımcı olacak ya da size şunu söyleyen tavizlerle telafi edilmeyi beklemelisiniz. kefalet gerekir.
Ücretsiz (veya büyük ölçüde indirimli) ürünler, yalnızca devam eden ürünleri satmak için belirli bir plan varsa, bir satış döngüsü sırasında tedarik edilmelidir. İş planınızın bir parçası değilse, bunun gerçek bir fırsat olduğu konusunda kendinizi kandırıyorsunuz demektir.
Kısacası, ücretsiz danışmanlık yok. Aslında bedava bir şey yok. Satış, bir şeyleri bedavaya vermek değildir. Değer değişimi ile ilgili. Anla?