Mağazalardaki bu kadar çok şeyin neden X dolar / euro / pound ve 99, 95 veya doksan küsur sente mal olduğunu hiç merak ettiniz mi? Bu aslında bir tesadüf değil ve daha çok Psikolojik fiyatlandırma adı verilen bir fiyatlandırma stratejisidir. Ve garip bir şekilde - fiyatlandırma stratejileri aracılığıyla satışları artırmanın en verimli yollarından biri olduğu defalarca kanıtlanmıştır. Ancak fiziksel veya sanal raflarınızdaki her ürünü X dolar ve 95, 98 veya 99 sente fiyatlandırmaktan daha fazlası var. Psikolojik fiyatlandırmaya daha derinlemesine bakalım ve en belirgin stratejileri ve örnekleri görelim.
Psikolojik Fiyatlandırma tam olarak nedir ve bununla nerede karşılaşıyorsunuz?
En eski pazarlama stratejilerinden biri olan psikolojik fiyatlandırma, çoğunlukla perakendeciler tarafından bir avantaj yaratmak ve müşteri üzerinde psikolojik bir etki yaratmak için kullanılır ve bu da onları bir satın alma işlemine adama olasılığını artırır. Pazarlama ile ilgili literatürde, Psikolojik fiyatlandırma terimi ile değiştirilebilir fiyat sonu ve çok düzgün bir terim - cazibeli fiyatlandırma.
Psikolojik fiyatlandırmayla ilgili en önemli şey, fiyatın bir sonraki tur numarasından daha düşük görünmesini sağlamaktır (örneğin, 6,00 $ yerine 5,99 $). İşin püf noktası ise insan psikolojisinde yatıyor çünkü biz görmüyoruz Altı dolar eksi bir sent. Görürüz Beş dolar doksan dokuz sent aklımızda altı dolardan tamamen farklı bir şey. Garip görünüyor, değil mi? Ama gerçek bu. Bu nedenle, reklamcılar genellikle fiyatların X DOLARIN ALTINDAKİ $ miktarından başladığını iddia ederken, gerçekte fark sadece bir veya birkaç senttir. Örneğimizde olduğu gibi, kişi altı yerine beş ABD doları harcadığını düşünecektir.
Psikolojik fiyatlandırmanın gücünü gösteren çok güzel bir infografik. Müşterilerinizin fiyatlar arasındaki farkı görmelerini sağlayın ve satın alma olasılıkları artacaktır. İşe yarıyor.
Çoğu zaman, psikolojik fiyatlandırma perakendeciler tarafından kullanılır ve bu, fiyat rekabetçiliğinin büyük bir sorun olduğu bir alandır. Toptan satışta, çoğu fiyat tekliflere ve bireysel fiyatlandırma stratejilerine dayandığından, o kadar avantaj sağlamaz.
Örneklerle psikolojik ve cazibeli fiyatlandırma stratejileri
Buna biraz daha önce değindik - iş uygulamalarınıza psikolojik fiyatlandırmayı uygulamanın birçok farklı yolu var. Atlasmic , en yaygın ve en çok kullanılan cazibe fiyatlandırma (psikolojik fiyatlandırma) stratejilerini tek tek listeleyerek yardımcı olmak için burada. Hadi başlayalım!
1. Fiyatlardan virgül ve durakları kaldırma
Garip bir şekilde, ürünlerinizi 2.999 $ veya 1.859 $ gibi bir şeyle etiketlemek, fiyatlandırma stratejisinde bir zayıflık olarak kabul edilir. Bunun temel nedeni, beyinlerimizin belirli kalıpları görmeye ve tanımaya hazır olmasıdır. Virgüllü ve virgülsüz bir fiyat görürsek, aynı sayı olsa bile bilinçaltımız ona farklı şekillerde tepki verir. Adı Virgül Etkisi aynı zamanda yalnızca virgüllere değil, noktalara (ondalık sayılar ve duraklar) da uygulanır.
Öncelikle, virgül içeren bir fiyat görürseniz, bunu çok sayıda parçadan oluşan bir sayı olarak düşünürsünüz. Bunun anlamı şudur ki
2.999 $
olarak görünüyor
İKİ BİN DOKUZ DOKUZ VE DOKUZ DOLAR.
Ve bir virgülün basitçe kaldırılması, sayıyı biraz daha kısaltır (fiziksel olarak) ve aynı zamanda, fiyatın daha düşük görünmesine neden olan düşünce sürecini ortadan kaldırır. Kısaca - virgülün kaldırılması fiyatı daha düşük gösteriyor!
2. En soldaki rakam eksi bir
Malları ve / veya hizmetleri 50,00 dolara satıyorsanız, büyük bir hata yapıyorsunuz. Bahsettiğimiz gibi, en iyi bilinen psikolojik fiyatlandırma stratejisi, ürünlerinizi + 99 sent karşılığında sattığınız stratejidir. Perakendeci gerçekte yalnızca bir sent kaybederken, bir sonraki çift sayıdan çok daha düşük görünüyor.
Yapabileceğiniz şey, mağazanızdaki her bir ürünü alıp buna göre fiyatlandırmayı ayarlamaktır - fiyatın en soldaki hanesini alın ve 98 veya 99 sente düşürün. Bu nedenle, örneğin, özel yapım kokulu bir şampuanı 30 dolara satıyorsanız, fiyatı 29,98 dolara geri getirin ve daha sonra birkaç ek satış daha almalısınız!
Aynısı mağazanızdaki her bir ürüne uygulanabilir. Soldaki rakamı alın ve fiyata 98 veya 99 sent eklerken birini alın.
Evet, evet, tercih ettiğiniz buysa 95 sent de iyidir.
3. Flaş fırsatlar! Yakında gitti! Şimdi sahip ol! Sadece sınırlı süre için!
Her tür fiziksel ve e-ticaret mağazasında bu ifadelerden ve bu pop-up'lardan kaç kez etkilendiniz? Muhtemelen çok fazla, bu da demek oluyor ki, bu kavramı ortaya atan kişi, ne yaptıklarını biliyordu.
Kabul etmeliyiz ki, yaklaşık 10 yıl önce, bu tür psikolojik fiyatlandırmalar çok nadirdi. Bununla birlikte, teknolojinin yükselişi ve müşterilerinize bildirim gönderebilme ve saniyeler içinde çok daha fazla trafiğe sahip olma becerisiyle, flash fırsatlardan yararlanma olasılığı daha da artmıştır.
Söyledikleriniz konusunda biraz küstah olsanız ve anlaşmalar gerçekten şu anda bitse de, müşterilerinizin nasıl tepki vereceğini görmek için sınırlı süre uygulanabilirliği ile harika bir indirim yaratabilirsiniz. Spoiler uyarısı - oldukça hızlı bir şekilde daha fazla satış yapmalısınız.
4. Ürünleri kategorilere göre fiyatlandırma (grup fiyatlandırması)
Şimdi fiyat gruplamasının ne hakkında olduğuna bakalım.
Fiyat gruplaması yalnızca aynı ürünün birden çok ürününü veya birden çok çeşidini sattığınızda çalışır. Örneğin, üç tür portakallı limonata sattığınızı varsayalım. Şişeler aynı hacimde ve limonatalar benzer tada sahipler (ancak tamamen aynı değiller). Hepsi farklı bir fiyat segmentini hedefliyorsa (örneğin, biri - ekonomi, diğeri - ortalama ve üçüncüsü yüksek fiyatlı), ilk kez satın alma taahhüdünde bulunan yabancı tüketicilerin büyük çoğunluğu, Serideki en nötr ve en ortalama ürün.
Bu, marka bağlılığının yanı sıra, pazarlık avcısı tabanlı bir mağaza değilseniz, orta veya düşük kaliteli ürünlerinizin satışlarını artırmak için güvenle parantez fiyatlandırmasını kullanabileceğiniz anlamına gelir. Aşağıdaki grafik, ürün veya marka sadakatine aşina olmayan ilk kez alıcılar arasında satışların nasıl dağılacağına dair bir örnek göstermektedir.
5. Sahte fiyatlandırma
Aldatıcı fiyatlandırma, Sinemaların ve Starbucks gibi kuruluşların daha fazla harcama yapmanızı sağlamak için kullandıkları şeydir. Yem fiyatlandırması tamamen, iyi - bir tuzak kurmakla ilgilidir!
Yalanlardan yararlanmanın en yaygın yolu, katman tabanlı veya boyut tabanlı ürün varyasyonlarına sahip olmak ve orantısız fiyatlandırmaya sahip olmaktır.
Örneğin, parfüm satıyorsanız ve ürünlerinizi A - 30ml, B - 60ml ve C - 90ml olmak üzere üç farklı boyutta dağıtıyorsanız, bunları şu şekilde fiyatlandırabilirsiniz (örnek):
- A - 30 ABD Doları (ml başına 1 ABD Doları)
- B - 70 ABD Doları (ml başına 1,16 ABD Doları)
- C - 80 ABD Doları (ml başına 0,89 ABD Doları)
Bunun yaptığı şey, yem olarak adlandırılan orta büyüklükteki veya B seçeneğinin fiyatını şişirmektir. Sadece A ve C ürün varyasyonlarının satışlarını artırmak için var. Bunu, küçük veya özellikle büyük seçeneğe kıyasla orantısız bir şekilde çok pahalı olarak yapıyor. Fast food veya içecek satan işletmeler, sahte fiyatlandırmanın ustalarıdır. Örneğin, McDonald's'ta büyük ve küçük bir öğün arasındaki fiyat farkı o kadar önemsizdir ki, çoğu alıcı ne kadar aç olursa olsun her zaman büyük kısmı alır. Müşterinin bakış açısından daha iyi bir anlaşma gibi göründüğü için daha mantıklı.
6. Çift ve çoklu indirim
Bir indirim, müşterinin havalı ve özel bir fırsat elde ettiğini düşünmesini sağlar. Peki ya çifte fiyat indirimi? Başlangıçta 199 $ olan şey daha sonra 169 $ 'a düşürüldü ve şimdi sadece 109 $' dır - şimdi almalısınız!
Müşterilerinizin bu şekilde düşünmesini sağlayabilirseniz - e-ticaret veya perakende dünyasında çok başarılı olmalısınız. 2. fiyat indirimini "Gitmeden alın", "Son indirim" vb. Şeklinde etiketleyerek insanları satın almaya daha fazla teşvik edebilirsiniz
Ancak, birden fazla fiyat kesintisinin tehlikeli bölge olduğunu unutmayın. Bununla çok uğraşırsanız, sevimsiz görünecek ve gerçek olmayacak, bu da potansiyel müşterilerinizi sizden uzaklaştıracak çünkü anlaşma ciddi görünmüyor. Bunun arkasındaki psikoloji oldukça basit. İndirim, pazarlıktır. Ve bir indirim indirimi daha da iyi bir pazarlıktır ve bir satın alma işleminin daha da faydalı görünmesini sağlar. Bu stratejiyi iki fiyat indirimi göstererek uygulayın - bu bizim tavsiyemiz.
7. Fiyata dahil olan teşvikler ve avantajlar
Ürün fiyatına fayda eklemenin değerini (ör. Uzatılmış garantiler, ücretsiz gönderim, ücretsiz aksesuarlar vb.) Analiz edecek olsaydınız, satış rakamlarınızın ne kadar artabileceğini görünce şaşıracaksınız.
Psikolojik fiyatlandırma açısından, eklentiler ve teşvikler, bir fiyatı haklı çıkarmanın en kolay yollarından bazılarıdır. Avantajları fiyatın yanında madde işaretleriyle veya kalın yazı tipiyle listelerseniz, ziyaretçilerinize satın almalarının yanı sıra ne aldıklarını da bildirmek için çok daha fazla fayda görmelerini ve satın alma dürtüsünü almalarını sağlarsınız.
Bu tür psikolojik fiyatlandırma, aslında olumsuz bir duruma olumlu bir dönüş yapmaktan gelir. İşinize başladığınızda veya mağazanıza yeni bir ürün eklediğinizde, perakende fiyatını belirlemeniz gerekir. Nihai fiyat, toptan satış fiyatı veya üretim fiyatı + uğraşmanız gereken her türlü masraftan (nakliye, reklam, paketleme, depolama, vergi vb.) Bununla başa çıkmanın iki yolu vardır:
- Alıcı için fiyatı artırın
- Marjlarınızı azaltın
Bundan çıkış yolu olmadığı için (ek maliyetler kaçınılmaz olduğu için) bir karar vermelisiniz. Birinci seçenekte, rakiplerinizin fiyatını aşma ve müşteri kaybetme riskiyle karşılaşırsınız. İkinci seçeneği seçerek, kırmızıya geçme ve tüm karlılığı kaybetme tehlikesiyle karşı karşıyasınız.
Neyse ki, biri fiyata bazı avantajlar eklemeyi ve müşterileri kaybetme veya kar kaybetme tehdidi etrafında çalışmayı düşündü.
Aşağıdaki infografik, bu stratejinin ne kadar etkili olabileceğini gösteriyor. Ücretsiz veya ucuz nakliye, gördüğünüz gibi müşteriler için büyük bir önceliktir.
8. Tam fiyat yerine taksit ödeme
Arabalar ve pahalı cihazlar genellikle fiyatı 24.999 $ veya 1.499 $ yazmak yerine ayda 249 $ veya YALNIZCA 49 $ / ay olarak listeleyerek satılır - ör. tam fiyat.
Müşterilerinizin tüm fiyatı düşünmesini sağlamak yerine, sadece bir kısmını görmelerine izin verin (örneğin, aylık bir taksit). Bu taktik, mevcut ürünlerini daha iyi bir ürüne yükseltmek isteyen fiyata duyarlı ve sıcak alıcılar için çok etkili olduğunu kanıtlıyor.
Pek çok şey sunuma bağlıdır, bu nedenle tüm fiyat yerine yalnızca aylık leasing veya kredi taksit ücretini listeleyen birçok otomobil bayisi bulabilirsiniz. Sadece çalışıyor.
Bunun psikolojik açıdan nasıl çalıştığını anlamak oldukça basittir. Bir müşterinin bugün yapması gereken bir harcama, yarından çok daha büyük bir yük gibi görünüyor. Dolayısıyla, bir alıcıya tutarlı olarak küçük taksitler ödeme veya tüm tutarı peşin ödeme olanağı sunacak olsaydınız, birçoğu eski seçeneği tercih edebilirdi.
Sonuç
Bu nedenle, psikolojik fiyatlandırma stratejileri yapmanın hemen hemen her yolunu ele aldık. Umarım bu makale sizin için yararlı olmuştur. Psikolojik fiyatlandırmayı en verimli şekilde kullanmayı unutmayın ve çok çaresiz görünmeye çalışmayın. Ayrıca, bahsettiğimiz anlaşmaları, görsel karşıtlıkları ve diğer stratejileri aydınlatmak için, çevrimiçi olarak artan bir alıcı akışıyla başa çıkabildiğinizden emin olun. Uygulama Atlasmic
proaktif iletişimi kullanarak ve ziyaretçilerinizden gelen istek ve sorguları en profesyonel şekilde ele alarak trafiği satışa dönüştürmek için.