Herhangi bir ürün veya hizmet satıyorsanız, olası satışlar elde etmek ve bu potansiyel müşterileri sadık müşterilere dönüştürmek, işletmenizin başarısı için çok önemlidir. İdeal olarak, edindiğiniz her potansiyel müşteri hızlı bir şekilde satış hunisinden geçecektir.ve ürününüzü sevin ve markanızla güvenilir, kalıcı bir ilişki kurun. Ne yazık ki, bu gerçekleşmez ve kaçınılmaz olarak, tüm potansiyel müşterileriniz nitelikli potansiyel müşteriler değildir ve potansiyel müşterilerinizden bazıları, satış hattı satış aşamalarında bir yerlerde çatlaklardan geçecektir. Bunun meydana gelmesinin birçok nedeni vardır. Bu potansiyel müşteriler, hizmetinize veya ürününüze ihtiyaç duyan veya bunlardan yararlanabilecek ideal kişiler olmayabilir, yanlış yoldan, yanlış platform kullanılarak iletişime geçilmiş olabilir (örn. Satış elemanı onlara e-posta veya sosyal medya yerine telefonla ulaşmıştır veya tam tersi) veya çok az veya çok fazla takip oldu, bu da potansiyel müşterilerin ürün veya hizmetinizi unutmasına veya aşırı temastan rahatsız olmasına neden oldu.
Yukarıda belirtilen olası satışlar, aynı zamanda soğuk uçlar veya kötü olasılıklar olarak da adlandırılan ölü olası satış örnekleridir. Bunlar, satış görevlilerinin dönüşüm hunisine girmesini ve sonunda dönüşüm sağlayan müşterilere dönüşmesini zorlaştıran potansiyel müşterilerdir. Ölü olası satışlarla, birçok satış görevlisi, daha sonraki bir tarihte takip etmek için bir not alır. Bununla birlikte, diğer satış görevlileri, ölü potansiyel müşterileri derhal reddederler ve artık ilgilenmedikleri ve ürün veya hizmetle asla ilgilenmeyecekleri açık olduğundan, onları takip etme zahmetine girmezler. Ölü potansiyel müşterilere yönelik bu yaygın yaklaşımların her ikisinin de sorunu, şirketin nihayetinde potansiyel alıcıları ve sadık müşterileri kaybetmesidir.
Hiçbir ipucu kolayca “vazgeçilmemelidir.” Aynı şekilde, bir şirket, açık bir şekilde ödün vermeyecek veya bir potansiyel müşteri dönüşümü üretmeyecek ölü potansiyel müşterilere daha fazla zaman ve enerji harcamamalıdır.
Ölü ipuçlarını nasıl canlandırırsınız ?
Yeniden Bağlanma Fırsatları Arayın
Birdenbire birdenbire aramak veya bir e-posta göndermek, ürününüzü, hizmetinizi veya markanızı unutan veya şirketinizin geçmişte sunabileceği şeylerle ilgilenen ancak şu anda iletişim kuran bazı ölü müşteriler için işe yarayabilir yanlış zamanda, bu rastgele görünen “yeniden bağlantı” diğer ölü yolcular tarafından hızla ve kolayca göz ardı edilebilir.
Birdenbire “yeniden bağlanmak” için çaba sarf ederek çaresiz veya şüpheli görünmek yerine, neden ölü bir ipucunu takip etmek için fırsatlar ve nedenler aramıyorsunuz?
Bu tür fırsatlardan ikisi, şirketinizin ölü kurşunun yararına olacak yeni veya güncellenmiş bir ürün veya hizmetle ortaya çıktığında ve liderin hayatında önemli, olumlu bir değişiklik olduğunda ve basit bir “tebrikler” ile ulaşabileceğinizi içerir.
“Yeniden bağlanmanın” satışın şirketiniz için ne yapacağıyla değil, müşteri adayı ile ilgili olması önemlidir. Ölü lider, hayatında olup bitenlere dikkat ettiğinizi gördüğünde ve şirketiniz yeni bir ürün çıktığında onu düşündüğünde, güven oluşur ve markanız büyük olasılıkla akıllarının tepesinde kalır.
İletişim Rutininizi Değiştirin
Aynı günlerde aynı anda ölü bir ipucuna ulaşıyor ve ulaşamıyorsanız, mesajınızın neden cevapsız kalacağına dair birçok neden olabilir. Ölü aday, gerçekten sunduğunuz şeylerle ilgilenmeyebilir ve aramalarınızı ve e-postalarınızı görmezden gelebilir. Aynı zamanda, onlar için uygun olmayan bir zamanda onlara ulaştığınız anlamına da gelebilir.
Herhangi bir ilerleme olup olmadığını görmek için aradığınız saatleri ve günleri değiştirmeyi deneyin. İlgilenen bir ölü ipucu eninde sonunda size geri dönecektir.
İçeriğinizi Bölümlere Ayırın ve Hedefleyin
Şirketiniz muhtemelen bir CMS kullanıyorbu, potansiyel müşterilerinizi segmentlere ayırmanıza olanak tanır. Çoğu şirket, ölü potansiyel müşterilerini diğer potansiyel müşteri türlerinden ayırır. Potansiyel müşterilerinizi segmentlere ayırmak, uygun potansiyel müşteri kategorisine gönderilecek belirli, hedeflenmiş içerik oluşturmanıza yardımcı olur. Satış hunisinin farklı bölümlerinde bulunan diğer potansiyel müşterilerinizle aynı içeriği aynı içeriği gönderiyorsanız, mesajlaşma başarılı olmayacaktır. Ölü olası satışlar, ürününüze, hizmetinize veya markanıza yatırım yapma konusunda dirençli veya tereddütlü olabilir. Markanız akıllarının başında değil. Ürünlerinizin, öncü huninin ilerisindeki biri gibi ne kadar harika olduğu hakkında konuştuğunuz e-bülteninizle ilgilenmeyecekler. Ölü lider için, onunla bir ilişki kurmalısınız.
Yeniden Bağlanmaya Hazırlanın
Ölen potansiyel müşterileriniz birkaç hafta veya birkaç yıldır şirketinizden herhangi bir iletişim veya iletişim almamış olabilir. Bir müşteri adayı ile ne kadar uzun süre temas kurulmazsa, “yeniden bağlantıya” hazırlanmak için daha fazla düşünme ve planlama yapılması gerekir. Bu ölü potansiyel müşteriler, muhtemelen markanızı, hizmetlerinizi veya ürünlerinizi unutmuş olsalar bile, pazarlama hunisine getirilmesi en zor olanlardır. Lider ile markanız arasındaki bu güvene dayalı ilişkiyi yeniden kurmak için daha fazla çaba gerekecektir.
Başarısız bir olasılıkla “yeniden bağlantı kurmaya” hazırlanırken, konuşmanın onlar hakkında olduğundan emin olun. Kendinizi tanıtmanız ve şirketinizin markanızla yeniden tanışması için muhtemelen dahil edilmesi gerekecektir. Aramak için çok meşgul olduğunuz eski bir arkadaşınızı yakalamaya benzer şekilde, liderin hayatında veya işinde yeni ve neler olduğunu öğrenin. Nelerin iyi gittiğini ve hangi alanların liderlik için hayal kırıklığı kaynağı olduğunu öğrenin. Önceden ev ödevinizi yapmanıza yardımcı olur, böylece hangi soruları sormanız gerektiğini ve konuşmada öne çıkmanız gereken noktaları bilirsiniz. Bu “yeniden bağlanma” tanıtımının amacı, markanızın ölü liderliğini hatırlatmaktır, satış yapmamaktır, bu nedenle bu noktada para istemeyi aklınızdan bile geçirmeyin.
Liderle İletişime Geçin
Ölen aday pasif olarak aylık e-posta güncellemesi alıyor veya haber akışlarında ara sıra ücretli Facebook reklamı alıyor olabilir. Uzaktan ilgileniyorlarsa, içeriğe kısaca göz atabilirler. Aksi takdirde, mesajınızı reddederler veya görmezden gelirler.
Ölü potansiyel müşterileri bile bilgilendirmek ve iletişim döngüsünde tutmak, ölü potansiyel müşterilerle iletişim halinde kalmak için harika bir temel olsa da, liderlerle etkileşimde bulunulmaması veya onlarla etkileşimde bulunulmaması onları uzakta ve muhtemelen müşteri olmaktan uzak tutacaktır.
Sosyal medya sayesinde ölü potansiyel müşteriler ve genel olarak müşterilerle ilişki kurmak artık her zamankinden daha kolay. Satış görevlileri artık ölü potansiyel müşterileri birden fazla sosyal medya kanalında “beğenebilir”, “yorumlayabilir”, “paylaşabilir” ve “sohbet edebilir”.
Anlık iletişim ve memnuniyetle ilgili bu çağda, insanların zamanı her zamankinden daha değerli. İnsanların dikkat süresi ve sabır miktarı da kısaldı. Sosyal medyanın kişisel, gündelik doğasıyla birleşen bu faktörler, çevrimiçi katılımı ve etkileşimi oldukça başarılı kılar.
Bir satış elemanı, sosyal medya aracılığıyla çevrimiçi olarak ölü bir müşteriye ulaştığında ve katılımı teşvik ettiğinde, lider şirket hakkında daha olumlu bir görüşe sahip olacak ve satış hunisinin ilk aşamasında başlayan nitelikli bir müşteri adayı olma olasılığı daha yüksek olacaktır.
Ölü potansiyel müşterilerle etkileşimi nasıl kolaylaştırırsınız? Sosyal medyada, bir soru sormak ve insanları bir cevap bırakmaya davet etmek, büyük ödüller ile bir hediye vermek, bir haber bültenine abone olduğunuz için teşekkür olarak ücretsiz şeyler vermek, bir sayfayı beğenmek, yorum bırakmak veya çevrimiçi satın alma ve bir kazananın duyurulduğu ve ödülün verildiği yarışmalar ve oyunlar aracılığıyla.
Çok sayıda ölü ipucunuz varsa, bu bir problemdir. Satış ve pazarlama sosyal yardım çabalarınızın, ürünlerinize veya hizmetlerinize ihtiyaç duymayan veya bunlarla ilgilenmeyen yanlış kitleyi hedeflediğinin iyi bir göstergesidir. Nitelikli potansiyel müşteriler elde etmek için, hedef kitleleriniz hakkında biraz araştırma yapmanız ve istediğiniz kitlenin çevrimiçi bir aramada kullanabileceği stratejik anahtar kelimeleri kullanarak güçlü SEO uygulamanız gerekir. SEO, daha fazla potansiyel müşteri oluşturmaktan fazlasını yapar, ancak dijital pazarlama dönüşüm huninize dönüşme olasılığı daha yüksek olan daha yüksek kaliteli potansiyel müşterileri çeker. Biri güçlü bir SEO anlayışına sahip olmadıkça, işletmenizin müşterileri için harika bir SEO başarısı kaydına sahip saygın bir dijital pazarlama ajansı ile çalışması önerilir .
İşiniz için ölülerin değerini biliyoruz. Ölü potansiyel müşterilerle “yeniden bağlantı kurma” ve ilgili potansiyel müşterileri potansiyel müşterilere dönüştürme yolunu açan satış hunisi şablonları gibi çeşitli dönüşüm pazarlama araçları ve hizmetleri sunuyoruz. Ürün ve hizmetlerimiz Salesforce dahil birçok CRM ile uyumludur. Satış hattınızda yanıt vermeyen potansiyel müşterilerle sıkışıp kaldıysanız, ürünlerimiz ve hizmetlerimiz ve bunların işletmenizin büyümesini artırmaya nasıl yardımcı olabilecekleri hakkında daha fazla bilgi edinmek için bizimle iletişime geçin .