Ev satmakla ilgilenen bir kişi ofisinizi aradı: Bu potansiyel müşteriyle bir randevu ayarlamaya çalışıyorsunuz, ancak hayal kırıklığı yaratan bir yanıtla karşılaşıyorsunuz: “Hayır, teşekkürler, sadece biraz araştırma yapıyoruz. Hazır olduğumuzda sizi arayacağız."
Bu gibi durumlarda, satıcının güç konumunda olduğunu hissetmek kolaydır. İşi istiyorsunuz ve satıcının işe alabileceği birçok emlak uzmanı var.
Tam tersine: En çok soruyu soran kişi konuşmayı kontrol ettiği için soru sorarak liderliği almalısınız. İyi yapılandırılmış bir sorgulama süreci, yeni bir listeleme getirme şansınızı büyük ölçüde artırır. Telefon görüşmeleri için iyi sorular hazırlayın ve onlara gerçek bir ilgiyle sorularınızı sorun. Arayan kişi sorulardaki profesyonelliğinizi hissedecek ve sizinle tanışmak için can atacaktır.
Doğru soruları sorarak gelen bir satıcı aramasının sorumluluğunu üstlenin ve satışı siz kazanın.
Birkaç genel ipucu:
İlk Ne Söylenmeli
Bir arama gelir gelmez, arayan kişiye teşekkür edin. İsimlerini sorun ve konuşma sırasında bir veya iki kez ismini kullanın. İsimlerini hatırladığınızda insanlar her zaman memnun olurlar - gerçekten ilgi gösteriyor. Satıcılar genellikle mülklerinde bir piyasa değeri ararlar, bu nedenle şu konuşma kalıplarını deneyin:
“Mülkünüzün piyasa değerini bilmek istiyorsanız, iki şeyden birini yapabiliriz. Kesin olarak fiyat arıyorsanız, size iyi ilişkiler kurduğumuz birkaç değerleme uzmanının adını verebilirim. Gelirler ve mülkü sizin için bir ücret karşılığında değerlendirirler. Aynı zamanda size bilgisayarımızdan karşılaştırılabilir evler hakkında bilgi gönderebilirim. Ya da Buket hanım, evini piyasaya sürmek istiyorsan ofisimize gelip evini satma sürecini bizimle değerlendirmeni tavsiye ederim. Bir değerlendirme veya randevu ister misiniz?”
Arayan kişi randevu istiyorsa, siz tarihi belirleyene kadar tercih ettiğiniz saatleri sorun. Kesin tarih vermekte tereddüt ederlerse, biraz geri çekilin. Bir emlakçı için neden iyi bir seçim olduğunuzu kısaca anlatın ve sorgulama sürecine geri dönün:
"Bu arada size birkaç soru sormamın sakıncası var mı? Mülkün tek sahibi siz misiniz? Ve tam adres neresidir? Size ulaşabileceğim bir numara nedir? Neden satıyorsunuz? Ne zaman taşınmanız gerekiyor?"
Cevaplar, konuşmanın akmasını sağlamanıza yardımcı olacaktır. Potansiyel müşteri size bu kadar çok bilgi vermeyi kabul ederse, sizinle görüşmeyi kabul edeceklerine bahse girebilirsiniz, bu nedenle listeleme randevusunu tekrar ayarlamayı deneyin.
Satıcı bir yıl kadar taşınmayı düşünmediklerini söylerse, onlarla zaman geçirmeyi erteleyin. Zamanınızı, yardımınıza acil ihtiyaç duyan potansiyel müşterilere harcamalısınız. Vereceğiniz cevap:
“Bir yıl kadar sonra taşınmayı düşünüyorsanız, eviniz için bir fiyat belirlemek için bir araya gelmeyi erteleyebiliriz çünkü emlak piyasası bir yıl içerisinde değişecektir. Önerdiğim şey, taşınmayı düşündüğünüz tarihten yaklaşık bir ay önce buluşmamız olacaktır. Üç ay sonra sizinle görüşeceğim ve eğer tarih daha erken olursa, beni arayabilirsiniz. Bu arada, taşınmanıza hazırlanmanız için size yardımcı olabileceğim bir şey var mı?"
Altı ay içinde satış yapmak isteyen potansiyel müşteriler için, bazı emlakçılar telefonda tam bir listeleme öncesi görüşme yapmayı tercih ediyor. Diyelim ki arayan satıcı sizinle çok ilgilendi ve ofisinize gelmeyi kabul etti. Bunu sorabilirsiniz:
“Önceden biraz bilgi toplayabilirsek, sizinle olan randevumuza en iyi şekilde hazırlanabiliriz. Size birkaç soru sormak istiyorum. Yaklaşık 10 dakika sürecektir. Müsait misiniz?"
Şimdi, hazırlanmış bir ankete başlayın ve mümkün olduğunca eksiksiz doldurun. Aşağıdaki konulardan bazılarını kullanarak kendi anketinizi oluşturabilir ve kendi sorularınızı ekleyebilirsiniz.
Gün içerisinde gelen aramalarla uğraşırken, işinizde tutkulu olun ve müşterilerin işlerini dışarıdaki herkesten daha iyi halledebileceğinize dair güven gösterin. Böylece, potansiyel müşteri profesyonelliğinize iyi yanıt verecek ve bir satış işlemine giden yolda herkesin önünde yer alacaksınız.