Büyüme pazarlaması, kapsamlı, veri ile tahrikli bir pazarlama yöntemidir. Tüm huniye odaklanır (huninin tepesi yerine) ve hipotez önermek, bu hipotezleri test etmek ve daha sonra bunları geliştirmek veya ortadan kaldırmak için bilimsel bir yöntem uygular.
Sean'a başlangıçta "büyüme hackleme" deniyordu ve orijinal niyeti "yaratıcı, işbirlikçi yaratıcı nesil ve zor sorunları çözme yeteneği" anlamına geliyor.
Bununla birlikte, sonraki büyüme pazarlamacıları "bilgisayar korsanları" konusunda çok endişeliydi ve pazarlama sorunlarını çözmek için "gümüş bomba" olarak gördüler. "Büyüme Pazarlama" teriminin bu disipline odaklanması önerilmektedir.
Geleneksel pazarlamada iki ana sorun vardır:
- Takımlar arasında neredeyse hiçbir çapraz işleme yok
- Pazarlama ekibi genellikle neyin etkili olduğunu bilmez
İkisine ayrıntılı olarak bakalım.
1. Takımlar arasında neredeyse hiçbir çapraz işleme yok
Şirket genellikle ekibi pazarlama hunisi seviyesine göre organize eder.
(Aşağıda gösterildiği gibi)
Genel konuşma:
- Pazarlama ekibi kanalın zirvesini kaplar ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー.
- Satış ekibinin gelir hususları vardır ve müşterilere dönüşür.
- Ürün ekibi, çalışanları, sadakat ve desteği tutma yeteneğine sahiptir.
Daha sonra her takımın her huni katmanında başarıyı ölçmek için bir göstergesi vardır. Ancak sorun şu ki, takım göstergelerini ... birbirlerinin pahasına optimize ediyor.
Örneğin, pazarlama ekibinin tipik bir hedefi müşteri sayısıdır. Ancak bu potansiyel müşteriler düşük kaliteli olabilir, bu da diğer takımları etkileyecek (örneğin, düşük kaliteli müşterilerin dönüştürülmesi ve elde tutulması daha zordur).
Bu sadece bir sorun. Başka bir sorun, bu ekiplerin nadiren birbirleriyle iletişim kurması ve işbirliği yapmasıdır. Örneğin, bu senaryolarda, ürün ekibi pazarlama ekibini yeni özelliklerin nasıl satılacağı konusunda kullanma fırsatını kaçırdı. Bu bölüm arasındaki izolasyon, Dropbox'ın yenilikçi tavsiye planlarının çoğu şirkette gerçekleşmemesinin nedenlerinden biridir.
Büyüme pazarlaması, tüm huniye odaklanarak bu sorunu çözer.
2. Pazarlama ekibi genellikle neyin etkili olduğunu bilmez
Geleneksel pazarlamanın ölçülmesi zordur. Ünlü Amerikan tüccarı John Vanamak bir zamanlar şaka yaptı: "Paranın yarısını harcadığım param boşa harcanıyor. Sorun şu ki, hangi yarısının bilmiyorum."
Neyin etkili olduğunu bilmek zor olduğundan, pazarlamacılar sezgiye dayalı pazarlama faaliyetleri ve stratejiler geliştirdiler ve (umut). Bu, insanların katı bir metodoloji arzusunu uyandırdı -bu metodoloji deneysel fikirler üretebilir, etkili olup olmadığını ölçebilir ve kaynakları geçersiz yöntemlerden etkili yöntemlere aktarabilir.
Büyüyen pazarlama bu metodolojidir.
Sean'ın "Hacker Growth" kitabına göre, büyüme pazarlamasının temel unsuru:
- Pazarlama ve ürünleri birleştiren bir çapraz iş ekibi oluşturun.
- Kalite araştırma analizi ve nicel veri analizini kullanın (müşteri davranışına ilişkin içgörü elde etmek için).
- Yaratıcılığın oluşturulması ve testi (ve geçerli olup olmadıklarını değerlendirmek için ölçüm standartlarının kullanımı).
1. Bir Çapraz İşleme Ekibi Oluşturun
Büyüme pazarlama ekibinin amacı tüm hunide çalışmak olduğu için, ekibin sadece pazarlama becerilerine ihtiyacı değil. Sean, ekibin aşağıdakileri içermesi gerektiğini gösteriyor:
- Büyüme sorumlu kişi-Temel Anahtar Alanları (Huninin herhangi bir kısmı) seçin, ölçüm standardını seçin ve ekibi yönetin
- Ürün Müdürü-Ürünü ve değişimini yönetin
- yazılım Mühendisi-Ürün geliştirme ve deneylerden sorumlu
- Pazar uzmanı-Farklı pazar kanallarını ve deneylerin nasıl yapılacağını anlayın
- veri analizi-Tasarım deneyi, veri çıkarın ve içgörü sağlayın
- ürün tasarımcısı-Ürünlerde çalışın ve daha iyi bir deneyim tasarlayın
2. Nitel araştırma ve nicel veriler
Veriler, büyüme pazarlama sürecinin anahtarıdır. Erişmek ve analiz etmek kolay olmalıdır. Ayrıca, doğru olmalıdır.
Sean şöyle yazdı:
Ekibinizin, müşteri deneyiminin her bir bölümünün verilerinde ustalaşması önemlidir -web sitelerinin sıklığının ötesinde ve orada kaldıkları yerler -insanları nasıl belirlemek için belirlemek için veri seviyesini analiz edebilir. Ürününüzü ve bu ürünleri kullanmalarına nasıl izin vermeyi planladığınızı kullanmak için.
Bu, pazarlamacıların, veri bilimcilerinin ve mühendislerinin web siteleri, mobil uygulamalar, satış noktası sistemleri, e -posta pazarlaması ve müşteri veritabanları için uygun izleme eklemek için birlikte çalışması gerektiği anlamına gelir.
Doğru izleme uygulandıktan sonra, veri ekibinizin kullanıcı davranışını analiz etmesi için ayrıntılı ve güvenilir bir görüntü sağlamak için birden fazla kullanıcı bilgisi kaynağı entegre edilmelidir.
Oluşturmak istediğiniz şey, yaygın olarak belirtilen veri gölü/veri ambarıdır: tüm müşteri bilgilerini depolayan tüm müşteri bilgilerinin tek bir konumu. Burada ürünü kullanan kullanıcıların diğerlerinden benzersiz bir şekilde farklı olabileceğini gerçekten anlayabilir ve bulabilirsiniz. gruplar.
3. Yaratıcılığın üretimi ve testi
Büyüme pazarlama ekibi, SO -Called büyüme hacker döngüsünden geçti.
Büyüme Hacker Döngüsü:
Analiz> Hazırlık> Öncelik> Test> Analiz> ............. (bu döngü)
Bu süreç şöyle:
- analiz etmek-Sugen büyüme ve veri analistlerinden sorumlu ve büyüme fırsatları alanını buldu. Bu, dikkat etmek istedikleri huninin herhangi bir parçası olabilir. Örneğin, kullanıcıların ürünü değiştirmesine veya terk etmesine neden olan etkinlikleri veya sayfaları görüntüleyebilirler.
- fikir-Büyüme Pazarlama Ekibi üyeleri (ürün yöneticileri, yazılım mühendisleri vb. Dahil), kilit alanların nasıl geliştirileceği konusunda fikirler ortaya koydu.
- öncelik-Fikir, etki, güven ve icra üzerine dayanmaktadır.
- Ölçek-Test, test sonuçlarını bir süre sonra analiz edin.
Sonra dolaşın.
Hiç şüphe yok ki büyüme pazarlaması etkilidir. Sonuçta, birçok şirket bunu başarıyla kullandı. Facebook, Twitter, Dropbox ve Airbnb iyi bilinen örneklerdir.
Ancak, yakından bakarsanız, başarılı büyüme pazarlama projeleri oluşturan çoğu şirketin genellikle:
- Tüketiciler için.
- Çok para toplandı.
- Viralite üretebilecek bir ürüne sahiptir, yani daha fazla kullanıcı daha fazla kullanıcı getirir.
Çoğu küçük şirket için büyüme pazarlaması erişilemez. Lars Lofgren, bu makaledeki nedenleri açıklayan bir dizi büyüme ekibi kurdu. İşte hızlı bir özet:
- Olasılığı anlamak zor-Dostor insanlar olasılığı ve istatistikleri anlamıyor ve sonunda kötü testler yapacaklar. Kötü test kötü sonuçlara yol açabilir ve kötü prosedürlere yol açabilir.
- Çoğu şirketin yeterli verisi yok-Kolid testi çok fazla veri gerektirir, ancak çoğu şirket asla bu kadar büyük bir veriye sahip olmayacaktır.
- Büyüme ekibi çok pahalı-Bir büyüme ekibinin inşası için harcadığınız para, Google arasında yer alan ve çok fazla organik trafik üreten bir blog oluşturmanızı sağlayabilir.
- Büyüme ekibinin gelir potansiyeli sınırlıdır-Dönüşüm oranının bir üst sınırı vardır. Bu faiz oranlarını optimize etmek için çok para harcamaya değer mi?
Büyüme pazarlaması şirketiniz için uygun değilse ne yapmalısınız?
Başka bir seçenek: büyüme odaklı pazarlama ile pazarlama
Lars'ın yazısında şunları yazdı:
“Uygun bir pazarlama kanalı, işinizi 10 kez artırabilirÖz En iyi durum, huninizi optimize etmek için bir büyüme ekibi mi? 3 x. 10 kat stratejiye zaman harcamayı tercih ederim, ne de stratejinin 3 katını harcamadım. "
Bunu Ahrefs'te yaptık.
Ana müşteri edinme kanalımız içerik pazarlamasıdır. Blog ve YouTube sayfamızda düzenli olarak içerik yapıyoruz. Son birkaç yılda, bu kanalı kurduk ve yatırım yapmaya devam ettik.
Burada yaptığımız hiçbir şey gerçekten benzersiz olmasa da, içerik pazarlama stratejimize bir dönüm noktası ekliyoruz. Başka bir deyişle, büyüme pazarlaması gibi, içeriğimiz tam hunidir. Her bir aşamada pazarlama kanallarını çözmek için ayrı içerik parçaları yerine, içerik hizmetlerimizin her biri:
- Yeni müşteriler alın.
- Ürünlerimizin müşterileri eğiterek ne yaptığını anlamak, böylece ürünlerimize ilgi duymak.
- Ürünlerimizi korumak için ürünlerimizi daha iyi kullanmak için kullanın.
Aşağıdakiler bir örnektir. Bağlantı inşaatı yüksek bir arama konusudur. Google'da her ay yaklaşık 31.000 arama vardır:
Sağladığımız ters bağlantı araştırma araçları olmadan, iyi bir bağlantı kurmak imkansızdır. Bu nedenle, bağlantı inşaat kılavuzumuzda, doğal olarak ürünlerimiz hakkında konuşuyoruz:
Bu içerik, huninin tüm bölümlerini kapsar:
- Yeni liderleri ve müşterileri alın-Sıralama konusunda birçok kişi Google'da aradı ve tutarlı trafiğimiz var.
- Ürünlerimizle ilgilenmek-İçerik kullanıcılara bağlantı yapımı nasıl yapılacağını ve ürünlerimizi nasıl kullanacağımızı öğretiriz
- Müşterileri Tutun-İçerik ayrıca mevcut müşterilere bağlantılar kurmak için ürünlerimizi nasıl kullanacaklarını öğretir.
Bunu nasıl yapıyoruz? İşte stratejimizin hızlı bir açıklaması.
1. Trafik potansiyeli arayan temalar için
2. Sıralamaya layık yüksek kaliteli içerik oluşturun
3. Promosyon İçeriği
Son fikir
Büyüyen pazarlama sürecinin uygulanması zor olabilir. Ancak bunu yapmasanız bile, bazı unsurları hala yararlıdır. Tüm eğlence hunisini çözmeye çalışın. Bunlar kendi kariyerinize uygulayabileceğiniz fikirlerdir.