Satış temsilcileri, şirketinizin adına hareket ederek ürünlerinizin doğrudan satıcısı olarak hizmet verir. Satış temsilcilerinizin, iş hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olmak için ürününüz hakkında yeterli bilgiye, makul bir pazar itibarına ve finansal güce sahip olması zorunludur. Ancak acentenize ne kadar ücret veya yüzde ödemelisiniz ve onunla nasıl sözleşme yapmalısınız?
Bir komisyon temsilcisinin rolleri
Bir satış temsilcisi, satış faaliyetlerinizin bir kısmını veya çoğunu yurtdışında gerçekleştirir. Hangi faaliyetler satış temsilcisiyle ve hangileri şirketinizde yatıyor, çoğunlukla teklifin karmaşıklığına dayanıyor. Ürününüz veya hizmetiniz ne kadar az karmaşıksa, temsilci o kadar çok şey yapabilir:
- Pazarı araştırmak
- Potansiyel müşteri oluşturma
- İlk arama ve bilgi gönderme
- Teklifi sunmak ve talebi kontrol etmek için ilk toplantı
- Teklifi daha ayrıntılı tanımlamak için ikinci toplantı
- Bir teklifte bulunmak
- Müzakerelere girmek
- satışları kapatmak
- Ürünü teslim etme veya hizmete erişim sağlama/hizmete onay verme
- Satış sonrası servis veya hesap yönetimi
Araba sigortası gibi basit bir hizmet durumunda acente her şeyi yapabilir. Üretim hattı gibi karmaşık bir ürünün teslim edilmesi durumunda, imalatçı ikinci toplantıdan itibaren dahil olmalıdır.
Satış temsilcileri nasıl bulunur?
Öncelikle satış temsilcisi bir satışa ulaşmak için gerekli olan tüm faaliyetleri yerine getirebilmelidir. Bu pratik olarak her zaman olası satış yaratmayı içerdiğinden, satış temsilcisinin pazarda girmek istediğiniz yeterli bir ağa sahip olması veya (toplu) pazarlama konusunda bol miktarda deneyime sahip olması gerekir. Ve markanızı temsil etmek için gerçek bir ilgi olmalıdır, çünkü örneğin bu, acentenin ürün veya hizmet yelpazesine mantıklı bir katkıdır.
Satış temsilciniz için komisyon oranı
Öncelikle acentenize ödeyebileceğiniz ücret, piyasada bekleyebileceğiniz maksimum satış fiyatı ile kendi üretim maliyetleriniz arasındaki farkla sınırlıdır. Tüm marjınızı acentenize vermeniz gerekiyorsa, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi ihraç etmenin bir faydası yoktur.
İkinci husus, satış temsilcinizin ne kadar çaba göstermesi gerektiğini görmektir. Tüm potansiyel müşteriler bir satışla sonuçlanmayacağından, bunu da hesaba katmanız gerekecek. Ürün ne kadar pahalı olursa, genel olarak yüzde o kadar küçük olacaktır.
Örneğin, hesap yönetimi dahil tam bir satış için avukatlar, mühendisler veya temizlikçiler gibi profesyonel hizmetler satmaktan bahsediyorsak, temsilcinin ücreti% 25 ila 40 olabilir. Yalnızca ‘ılık’ bir kurşun oluşturmak için, bu sadece% 5 olabilir.
Örneğin 300.000 USD gibi yüksek sipariş değerine sahip özel yapım sürat tekneleri satmak için satış ücreti% 10 olabilir. Ancak bu durumda, ikinci toplantıdan itibaren imalatçı toplantılara katılacak ve teklifi yapan kişi olacak, çünkü bu satış temsilcisi için çok karmaşık.
acente sözleşmesi
Satış temsilcinizle iyi ve sağlam bir iş ilişkisi kurmak, her iki tarafın da güvenini gerektirir. Gereksiz yükümlülüklerden, kısıtlamalardan veya yanlış anlamalardan kaçınmak için gerekli unsurları içeren yasal olarak yazılı bir sözleşmeye bir avukat dahil edin. Bu şekilde, acente satışları artırmak için sınırlamalarının, faydalarının ve ihtiyaç duydukları hizmetlerin farkında olacaktır.
Aşağıda bir satış acentesi sözleşmesi için bazı ipuçları verilmiştir:
- Anlaşmanın bir kısmı temsilcinin bölgesidir. Satış temsilciniz, ürünlerinizi ve / veya hizmetlerinizi nerede satmalarını istediğinizi bilmelidir. Bazı temsilciler, aynı bölgede farklı yollarla satış yapmanızı onaylamayabilir, bu nedenle herhangi bir şey olursa onları bilgilendirin.
- Satış temsilciniz ürünleriniz hakkında yeterli bilgiye sahip olmalıdır. Ürünlerinizi kimlik bilgileriyle tanıtabilmeli, içeriğini ve etkilerini abartmamalı.
- Sözleşmede, temsilcinin sizin adınıza hareket etme yetkisine bir sınırlama ve bunu yapmamanız durumunda karşılık gelen cezalar belirtilmelidir.
- Rakip ürünleri satmanın kısıtlamalarını belirlemeyi unutmamalısınız. Bazı temsilciler kendi komisyonlarını artırmak için farklı ürünleri kabul ederler, bu nedenle farklı markaları satmanın sınırlarını vurgulamanız şiddetle tavsiye edilir. Ayrıca, satış temsilciniz kendi yetki alanlarına dahil olmayan kendi ürünlerinizden bazılarını da satabilir, bu nedenle hangi ürünlere odaklanmaları gerektiği konusunda net olmanız gerekir.
- Sözleşme ayrıca üretici olarak görev ve sorumluluklarınızı da açıklamalıdır; kredinin ödenmesi gereken yere kredi vermelisiniz. Ancak, konuyla ilgili tavsiyelerini almadan temsilcileriniz üzerinde büyük kısıtlamalar ve denetim uygulamaya dikkat edin.
- Bilgi sızmasını ve fikirlerin tekrarlanmasını önlemek için gizli bilgiler her zaman gizli tutulmalıdır.
- Komisyon ve tazminat ödemelerinin oranları, her iki tarafı da güvence altına almak için açıkça tanımlanmalıdır. Herhangi bir açık olursa, satış temsilcinize tazminatlarındaki değişiklikleri de bildirmelisiniz.
- Sözleşmenin son dönemi, fesih düzenlemesini içermelidir. Temsilciniz ile aranızdaki sert duyguları ve kötü kanları önlemek için fesih süreci yasal ve karşılıklı olmalıdır.
Bazı temsilciler, kararlaştırılan kotadan daha az satışa sahip olabilir. Sonuçlara atlamadan önce, rolünüzü iyi oynadığınızdan emin olun, örn. temsilcinin daha fazla satış yapmasını sağlamak için bu malzemelerin yeterli ve eksik olmadığından emin olmak. Birleşik Krallık ve Avrupa yasaları kapsamında, acentelere yetersiz tedarik konusunda bildirimde bulunulmaması, sizi her türlü tazminat kaybını karşılamakla yükümlü kılacaktır.
Sonlandırma
Ajanslarla yapılan sözleşmeler ve anlaşmalar, sabit bir fesih tarihi veya belirsiz bir fesih tarihi belirtmelidir. İngiltere ve Avrupa hukuku, bildirimin ilk yıl için en az bir ay, ikinci yıl için iki ay ve ondan sonra üç ay olması gerektiğini belirtir. Sözleşmeyi feshederseniz acentenize bir yıllık ücret ödemeniz gerekebilir. Ancak, temsilci tarafında bir ihlal meydana gelmişse, sözleşmeyi dilediğiniz gibi feshetme hakkına sahipsiniz.
Gereksiz ödemelerden ve sorunlardan kaçınmak için satış temsilcinizle bir fesih sözleşmesine girmeden önce daima yasal tavsiye almayı unutmayın.