Pazarlama uzmanları olarak markamızı ve kim olduğumuzu vurgulayan bir teminat yaratırız, ancak bu malzemeyi ürünlerimizi ve hizmetlerimizi satmak için kullanıyor muyuz? Tüketicilerimize sunduğumuz faydalardan ziyade materyallerimizin tümüyle marka ile ilgili olmalarını sık sık yapıyoruz. Ardından dönüp bu malzemeleri satış ekibimize vereceğiz ve bunun bir sonraki büyük müşteriye ulaşmalarına yardımcı olacağını umuyoruz.
Bu resimde bir sorun mu var? Yıllarca, tam tersi doğru olduğunda pazarlamayı satışlardan ayrı olarak ele aldık. Yaptığımız pazarlama ve yarattığımız teminat, satış ekibimizi hizmetlerimizin ve ürünlerimizin faydalarını satmakta donatma sorumluluğuna sahiptir. Önerimizin sunduğumuz şeye olan ihtiyacının altını çizmeleri gerekiyor. Tamamen “biz” hakkında olduğunu düşünmeyi bırakmanın ve potansiyel tüketicilerimizin satın almak istediklerini hatırlamanın zamanı geldi.
Satılan Pazarlama Malzemeleri
Pazarlama materyallerimiz beklentilerimizi ikna etmeli ve onlara sunacak değerli bir şey olduğumuzu bildirmelidir. Daha sonra bu ürünü veya hizmeti satın almaları için onları motive etmelidir. Malzemelerinizi aşağıdaki beş nokta testinden geçirerek yapabilirsiniz:
- Ürününüzün ve / veya hizmetinizin doğasını tanımlayıp, potansiyel tüketicinin ilgisini çekebilecek tüm özellikleri göz önünde bulunduruyor musunuz?
- Ürününüzü ve / veya hizmetinizi rakiplerinizden neden farklı olduğunuzu açıkça tanımlayacak şekilde konumlandırdınız mı? Ürününüzün ve / veya hizmetinizin hafiflettiği acı noktalarına dokundunuz mu? Neden sana ihtiyaçları var?
- Pazarlama materyallerinizi hedef kitleniz göz önüne alınarak yazdınız mı? Potansiyelinizle ilgili demografik bir çalışma yapmadan teminatınızı yazmayın.
- Teminatınızın anlaşılması kolay mı? Karışıklık yaratmadan sorunsuz ve hızlı bir şekilde akıyor mu? Dostça ve dışa dönük bir ton içeriyor mu? Düzensiz, ikna edici ve ilgili mi?
- Satış ekibiniz malzemeyi dağıtabilir ve potansiyel müşterilerinizin ilgisini artıracağını veya onlara sunduğunuz faydalardan ziyade şirketinizin durumu ve markasına ilişkin egoistik paragraflarda kaybedeceğini biliyor mu?
Bülten, reklam metni, web sitesi, teminat ve satış mektubu yazarken bu soruları aklınızda bulundurun.
Satış konusunda iyi işleyen pazarlama materyalleri şunları içerir:
- İz bırakma broşürü olarak broşürler
- Okunması kolay kartpostallar
- E-postayla gönderilebilecek videolar
- Satış ekibiniz tarafından otomatik ve kolay bir şekilde uygulanabilen besleyici kampanyalara öncülük edin
Satış kitlerinizi bir araya getirirken, satış personelinizi bu basit kurala uyarak yıldız haline getirin: İnsanlar satın almak istiyor, satılmak istemiyor!