Karar Vermenin Dinamikleri
23.08.2017 Çarşamba 07:55
Biraz sonra hikâyesini anlatacağımız James Dimona katkı olsun diye şöyle başlayalım:
Dünya aptalların istikrarlı bir şekilde yılda 500 bin dolar kazanabildiği bir yer değildir!
Son yıllardaki volatilite ve şans faktörünü düşündüğümde belki de öyledir, bilmiyorum!
Sosyal medyada geçen aylarda çok popüler olan bir paylaşım vardı. Dünyanın en büyük bankalarından J.P. Morganın CEOsu James Dimon tarafından zengin koca avcısı kıza verildiği iddia edilen cevap, milyonlarca kez paylaşıldı. Paylaşım şu ana kadar ilgili kurumdan ya da Dimonın kendisinden bir yalanlama almadı.
Paylaşım karar verme mekanizmaları üzerineydi. Bu paylaşımda 25 yaşındaki genç bir Amerikalı kadın, Dimona basit bir soru soruyordu:
Zengin bir adamla evlenebilmek için ne yapmalıyım?
Bayan Güzel lakaplı kadın sorusunu şu şekilde açıyordu:
Sizinle dürüst olacağım. Bu yıl 25 yaşına giriyorum. Çok güzelim, iyi bir stilim var ve kaliteli şeyleri severim. Yıllık geliri 500 bin dolar veya daha fazla olan bir adamla evlenmek istiyorum. Açgözlü olduğumu düşünebilirsiniz fakat New Yorkta yıllık geliri 1 milyon dolar olan insanlar orta sınıf sayılıyor.
Çok şey istemiyorum. Bu sitede yıllık geliri 500 bin dolar veya daha fazla olan biri var mı? Hepiniz evli misiniz? Sormak istiyorum, sizin gibi zengin insanlarla evlenmek için ne yapmam gerek?
Bugüne kadar birlikte olduğum erkekler arasında en zengini yılda 250 bin dolar kazanıyordu. Central Parkın batı yakasında, yüksek bütçeli rezidanslarda yaşamak isteyen biri için yıllık 250 bin dolar yeterli değil. Size alçak gönüllülükle soruyorum:
1) Zengin bekârlar nerede takılır? (Lütfen bar, restoran, spor salonu gibi mekânların isimlerini ve adreslerini yazın.)
2) Hangi yaş kategorisine odaklanmalıyım?
3) Çoğu zenginin eşleri neden ortalama güzellikte? Birkaç kızla tanıştım; güzel veya ilgi çekici değiller ama zengin erkeklerle evlenebiliyorlar.
4) Kimin karınız, kimin yalnızca sevgiliniz olabileceğine nasıl karar veriyorsunuz? Benim hedefim evlenmek.
CEO James Dimonın kadına cevabı ise gerçekten milyonlarca paylaşıma neden olacak kadar sarsıcı oluyordu:
Sevgili Bayan Güzel,
Mektubunuzu büyük bir ilgiyle okudum. Tahmin ediyorum ki sizin gibi aynı soruları soran pek çok genç kız var. Lütfen profesyonel bir yatırımcı olarak durumunuzu analiz etmeme izin verin. Benim yıllık gelirim 500 bin doların üzerinde, sizin kriterlerinize uyuyor, bu sebeple okuyan kimsenin zamanını çalmadığımı ümit ediyorum.
Bir iş adamı gözünden bakarsak, sizinle evlenmek kötü bir fikir. Cevap çok basit, lütfen açıklamama izin verin. Detayları bir kenara bırakırsak, yapmaya çalıştığınız şey güzellik ile para ikilisini takas etmek: A kişisi güzelliği sağlar, B kişisi de bunun için ödeme yapar, gayet adil. Fakat burada ölümcül bir problem var; sizin güzelliğiniz kaybolacak ama benim param iyi bir sebep olmadıkça tükenmeyecek. Aslına bakarsanız, benim gelirim yıldan yıla artabilir, ancak siz yıldan yıla güzelleşemezsiniz. Bu sebeple, ekonomik açıdan bakarsak, ben değer kazanan bir varlıkken siz değer kaybeden bir varlıksınız. Hem de sıradan bir değer kaybı değil, katlanarak artan bir değer kaybı. Eğer güzellik sizin tek varlığınızsa, değeriniz 10 yıl sonra çok daha düşük olacak.
Wall Streette kullandığımız bir terimden yola çıkarsak, sizin için takas pozisyonu diyebiliriz, satın al ve bekle değil. Çünkü alışveriş değeri düşen bir şeyi uzun süre elde tutmak hiç de iyi bir fikir değil. Aynı şey sizin istediğiniz evlilik için de geçerli.
Söylediklerim size zalimce geliyorsa şöyle düşünün; tüm paramı kaybetseydim, beni terk etmez miydiniz? Aynı şekilde güzelliğinizi kaybettiğinizde, benim de çıkış yolunu bulmam lazım.
Yıllık geliri 500 bin doların üstünde olan insanlar aptal değil; sizinle yalnızca çıkarız ama evlenmeyiz. Size, zengin bir adamla evlenme fikrini unutmanızı öneririm. Bu arada, yılda 500 bin dolar kazanan o zengin siz olabilirsiniz. Zira o kadar parayı kazanmak, zengin bir aptal bulabilme ihtimalinizden daha yüksek.
Gerçekten ilham verici bir metin değil mi? Dimon sonuçta J.P Morgan gibi dünyanın en büyük finans kuruluşunu korkunç ekonomik krizlerden başarıyla, hatta kâr ederek çıkaran büyük bir karar uzmanı. Böyle bir karar uzmanının genç kadının değerli olduğunu düşündüğü varlığı olan Güzelliki elinde tutmak için giderek daha fazla masraf yapacağını bilmesi de kolayca beklenmeli. Yatırım kararını bir kenara bıraktık, ekonomik kararların büyük bir kısmı, güzel veya yeni olanın eskisi ile değişimi üzerine dönüyor. Bu nedenle şimdiki güzelin eskime maliyeti, ticari açıdan son derece riskli. Eskidiği için kullanılabilir ama modası geçti diye attığımız eşyaları düşünürsek, eğer genç kadını antika diye korumayacaksak ki bu imkân dâhilinde görünmüyor, bu değere yatırım yapmak, bu dönemde Suriyeye turistik seyahate gitmekten bir tık daha akıllıca görünüyor!
Nixonun reklamından daha önce bahsetmiştik. Nixonun yamuk bir fotoğrafının altında Bu adamdan ikinci el otomobil satın alır mısınız? yazıyordu. Karar vermenin dinamiğinden söz ediyoruz. Parametreleri çok farklı. Yatırım kararı vermek, tasarruf etmek, oy vermek, eş seçmek, iş kararı vermek ya da karar vermek... Her nevi karar, potansiyel olarak psikolojik süreçleri içeriyor.
Gündelik hayattan o kadar çok örnek verebiliriz ki bu süreçler için. Mesela tasarruf kararlarına bakalım. Elektrik veya su tasarrufu yapmanın çok hayati bir şey olduğunu hepimiz biliriz. Her sene İstanbulun suyu ha bitti ha bitecek endişesiyle yaşayıp dururuz. Yağan her yağmurun barajlarımıza ne kadar su bıraktığının derdine girer, 3 günlük mü yoksa 5 günlük mü daha suyumuz olduğunun derdine düşeriz. Yaz bitince derin bir oh çeker bir sonraki yaz aynı filmi tekrar seyretmek için olaysız bir şekilde dağılırız. İstanbullu bu azabı her sene çeker. Tasarruf etmek hem kendimiz hem içinde yaşadığımız toplum hem de doğa için gerekli bir şeydir. Ancak toplum olarak bu tasarrufu bir türlü yapamayız. Bunun üzerine milyonlarca TL para harcayarak reklamlar çekilir ama yine olmaz yine olmaz. Bu azabı çekmemenin rasyonel ölçüler içerisinde bir çözümü bulunamamıştır. Ancak benzer bir sorunla karşı karşıya kalan ülkeler insan psikolojisinin ekonomi üzerindeki etkilerini daha erken keşfetmiş olacaklar ki, başka bir yolu denediler. Anlatalım.
Opower ABD merkezli bir enerji şirketi. Opower müşterilerine sadece fatura göndermek yerine daha akıllıca bir şey yapıp onlarla birebir ilişkiye geçmeyi denedi ve gördü ki insanlar başkalarının ne kadar enerji harcadığını çok merak ediyorlardı. Bu sonuçtan hareketle Opower, insanlara onların tüketimini komşularıyla kıyaslayan raporlar göndermeye karar verdi. Bu raporlarda ilgili konutun enerji tüketiminin ne düzeyde olduğu özetlenirken, yakın bölgedeki konutlarda ortalama tüketim de belirtilmekte ve tasarrufu artırmayı sağlayacak kısa bilgiler verilmektedir.
Komşularından fazla elektrik tüketen insanlar bu bilgileri aldıktan sonra, tüketimlerini önemli oranda azalttılar. Uygulama sayesinde tüketicilerin enerji maliyetleri aşağı çekildi, ülkedeki enerji verimliliği artırıldı ve çevre kirliliğinin azaltılmasına da katkı sağlandı. Şirket bu yolla müşterilerinin 5 milyar kw/saat tasarruf ettirdiğini iddia ediyor. Opower, reklamla başarılamayan bir şeyi, insanları etrafındaki insanlarla kıyaslayarak başarabilmişti. Bu sonuç, pek rasyonel değil ve akla pek yatkın gelmiyor. Yani para vererek yapamadığınız bir şeyi nasıl olur da bir merakı gidererek yapabiliyordunuz? İnsanlar neden komşularını bu kadar umursarlar? Bu tamamen psikolojik bir etkidir ve ekonomik rasyonellerle açıklanacak gibi değildir.
Bilim insanları yıllardır insanların seçim yaparken, beyninin, algısını nasıl çalıştığına ilişkin çalışmalar yapmaktadır. Hâlihazırda da gerçekleştirilen pek çok deneyin ilginç sonuçlar ortaya koyduğunu görüyoruz. En basitinden bir sokak çalışmasında A kişisi, caddedeki birine merak ettiği bir adres soruyor. Adresi tarif eden kişi, adresi soran A kişisi yerini başka birine, B kişisine bırakıyor. Tarifi yapan kişi adres sorana döndüğünde kişinin değiştiğini, yani adres soran A kişisi yerine B kişisinin geçtiğini ekseriyetle fark etmiyor bile. Bir başka alan çalışmasında deneklere iki adet fotoğraf gösteriliyor ve bunlardan birini seçmesi isteniyor. Deneyin arasında başka fotoğraflar da karıştırılıyor. Deneyin sonucunda deneklere, seçtiğiniz fotoğrafı gösteriyoruz. Bunu seçmenizin nedeni neydi? diye soruluyor. Deneyde küçük bir hile var. Kendilerine gösterilen fotoğraflar deneklerin seçtikleri fotoğraflar değil, aksine seçmedikleri fotoğraflar. Deneklerin %75inden fazlası seçtikleri fotoğrafları bilmiyor ve seçmedikleri fotoğrafı niye seçtiklerini anlatmaya çalışıyorlar. İnsanlar, en basit tabiriyle seçim körlüğü olarak adlandırılan durumu yaşıyorlar.
Bu kadar basit alan çalışmaları bile bize şu gerçeği tekrar ve tekrar hatırlatıyor: İnsan zihninin kendi yaşadığı büyük değişiklikler bile, bu değişiklikleri yaşayan insanlar tarafından algılanmıyor. İnsan değişime karşı bile kör. Böyle olunca da yaşadığımız şey seçim körlüğü oluyor. Bu körlük içinde beyin yaptığı seçimleri savunma telaşı da olur. İşin içine mevcutta zaten olan önyargı, kabulleri de soktuğumuz zaman insan kendisi için kolaylıkla savunabileceği seçimler yapar. Nörobilim ilkelerine göre otomatik beyin, kısa yol cevaplar bulup seçimlerimizi kolaylaştırmak için devreye girer. Bir nevi, ortada var olan seçeneklerden en kolayına yönelik seçimi yapar ve yaşamına devam eder.
Bu olgular, gündelik hayatın içinde herkesi ilgilendiriyor. Çünkü bunlar bazen alışveriş yaparken nasıl şampuan seçtiğimizle ilgili, bazen de elimizdeki parayla nasıl yatırım yaptığımızla ilgili kararlardır. Karar vermek son zamanlarda o kadar önemli bir konu oldu ki çeşitli bilim dalları bu konuyla ilgilenmeye ve çeşitli teoriler geliştirmeye başladılar. Hatta Karar Verme Bilimi (DecisionMaking) diye ayrı bir bilim alanı bile oluştu.
Kitabın geri kalanında da okuyacağınız gibi insanlar oy verirken, yatırım yaparken, elbise alırken ya da herhangi bir karar verirken bazen tutarlı davranırlar bazen de hata yaparlar. Yani insanlar her zaman rasyonel değildirler. Tüm dini ve felsefi kaynaklar, insanların hataya çok açık bir varlık olduğunu defalarca dile getirmişlerdir. Agustinusa atfedilen Hata yapıyorum, öyleyse varım sözü, bundan tam 1600 yıl önce söylenmiştir. Bilim adamları yaptıkları deneylerle insanların bu hataları sistematik olarak yaptıklarını fark ettiler. Aynı durumla karşılaşan hemen hemen her insan benzer hatayı yapıyordu. Yıllar önce Keynes, bu yanılgıları hayvani içgüdüler olarak tanımlamıştı. Siyasal iletişim çerçevesinde oy verme davranışını rasyonel bir davranış olarak görenler, bu hayvani içgüdüleri binde bir yapılabilecek bir hata olarak görmektedir. Bu da sonuçta gerçek bir değerlendirme hatasına neden olmaktadır. Aynı şekilde insanlar da sosyal yaşantılarında kendileri dışındaki birçok faktörün onların kararlarını nasıl etkilediğinin farkında bile olmamaktadırlar.
Yazarın Önceki Yazıları