Kanal ortakları ve Katma Değerli Satıcılar (VAR'lar), sattıkları sayısız ürünün üreticilerinin dikkatini ve kaynaklarını almaya gelince kızıl saçlı üvey çocuklardır (doğum hakkı lehine muamele görürler). En son eğitim alan ve kotalarını karşılamaktan sorumlu tutulan ilk kişiler onlar. Sınırlı pazarlama bütçeleri ve modası geçmiş satış araçlarıyla, ürünlerin neden benzersiz ve farklı olduğunu etkili bir şekilde anlatmakta zorlanıyorlar.
Kanal Satışları nedir? Bir işletmenin ürünlerini satmak için kullandığı, genellikle satış gücünü farklı satış kanallarına odaklanan gruplara bölerek kullanılan dağıtım yöntemi. Örneğin, bir şirket, ürününü bir kurum içi satış ekibi, bayiler, perakendeciler veya doğrudan pazarlama yoluyla satmak için bir kanal satış stratejisi uygulayabilir. İşletme Sözlüğü.
Son yıllarda, pazarlama teknolojisi sektöründe, araştırma şirketlerinin Gartner ünlü bir şekilde tahmin etmek CMO'lar, 2017 yılına kadar BT için CIO'lardan daha fazla para harcayacaktı. Bu, OEM'lerin pazarlama stratejilerini nasıl ayarlayacaklarını veya ayarlayıp ayarlamayacağını merak etmeme neden oluyor ve daha da önemlisi, kanal satışlarının büyümesini ve başarısını önemli ölçüde etkileyebilecek satış etkinleştirme araçlarına yeni bir odaklanma olacak mı?
Pazarlama ve satış etkinliğinin ortamını hızla değiştiren yeni teknolojilerle birlikte, kanal satışının geleceğinin, kanal ortaklarının ve VAR'ların şu anda karşılaştığı bazı zorlukları hafifleteceğini hayal ediyorum:
- Eğitim - Yakın zamanda yapılan bir çalışma Qvidian bunu gösteriyor Bir Satış temsilcisini başarıyla eğitmek ortalama 9 ay sürerve bazen tam anlamıyla etkili olmaları bir yılı bulabilir. Ortalama bir temsilci belirli bir ürünü veya ürün grubunu satmaktan sorumlu olabilirken, VAR'lar farklı şirketlerden birden fazla ürün satmakla görevlidir. Bu istatistik doğrudan satış temsilcileri için doğruysa, yalnızca bir kanal ortağının birden fazla üreticiden daha kapsamlı bir ürün seti için ipleri öğrenme görevi vermesinin eğitilmesinin çok daha uzun süreceği varsayılabilir.
- Satış Araçlarının Etkileşim Eksikliği - Tüm pazarlama materyallerinin% 40'ı satış ekipleri tarafından kullanılmamaktadır; bu, bu materyallerin genellikle ilgi çekici bir Satış süreci oluşturmaya gerçekten yardımcı olmayan statik broşürler ve broşürler, döngülü videolar veya standartlaştırılmış PowerPoint sunumları olduğunu düşündüğünüzde mantıklıdır. Mevcut alıcılar gittikçe daha fazla kontrol aradıklarından, kanal ortakları sattıkları tüm ürünler / çözümler için etkileşimli ve ilgi çekici bir Satış deneyimi sunabilmelidir. Doğrudan birbiriyle rekabet eden çeşitli şirketlerden ürünler satarken, kanal ortaklarının zamanlarını ayırt etmesi en kolay buldukları ürünleri satmaya harcayacakları ve bu nedenle de anlaşmaları gerçekleştirecekleri muhtemeldir. Ürün üreticileri bunu fark etti ve tekliflerini Satış ekiplerinin ve kanal ortaklarının ellerine teslim etmek için gerçek ürün gibi görünen ve davranan sanal 3D Ürün Modellerine dönüyorlar. Ancak, yüksek yazılım lisans ücretleri nedeniyle bu etkileşimli satış etkinleştirme araçlarını en son alan kanal ortaklarıdır, eğer etkileşimli araçlar alırlarsa, bu da onları BÜYÜK bir dezavantaja bırakır.
- Küreselleşme hepimizi - VAR'lar ve kanal ortakları genellikle dünyanın dört bir yanında, potansiyel olarak en yakın üreticinin konumundan veya ürün tanıtım merkezlerinden çok uzakta bulunur. Bu nedenle, herhangi bir yerde, her zaman daha iyi satış yapmalarına imkan verecek araçlara ihtiyaçları var. Mobil uygulamalar bu sorunu hafifletmeye başlarken, birçok tablet / akıllı telefon çeşitli ülkelerde daha fazla popülerlik taşıyor, bu da içerik dağıtımını daha zor hale getiriyor, çünkü bir satış etkinleştirme aracı, kanal ortağının elindeki HERHANGİ bir cihazda çalışabilmelidir. Dil engelleri, yabancı ülkelerde kullanılmak üzere yerel dile çevrilmedikçe birçok satış aracını da yararsız hale getirir.
- Evrensel erişim - Daha önce de belirtildiği gibi, dünya çapında dağınık temsilciler, dizüstü bilgisayarlardan mobil cihazlara kadar pek çok farklı cihazı kullanır ve platformlar arası sorunsuz şekilde çalışan bir araca ihtiyaç duyar - konumdan bağımsız olarak evrensel bir deneyim sağlar. Qvidian'a göre, Satış'ın pazarlama materyallerini göz ardı etmesinin bir numaralı nedeni, bunların yerini bulamamaları veya onlara erişememeleridir. Bu, mesajınızı sorunsuz ve tutarlı bir şekilde iletmek için kanal ortaklarının ve VAR'ların doğru cihazlarda dağıtılmasının son derece önemli olduğu anlamına gelir. Tutarlı İnternet erişiminin elde edilmesinin zor olduğu bölgelerde veya İnternet erişiminin genellikle kısıtlandığı şirket merkezleri veya hastaneler gibi yerlerde kullanım için, kanal ortaklarının dizüstü bilgisayarlarda, akıllı telefonlarda ve tabletlerde hem ÇEVRİMİÇİ hem de ÇEVRİMDIŞI olarak çalışan bir uygulamaya ihtiyacı vardır. Çoğu OEM, iş ortaklarının gerçekten kullanabilecekleri veya kullanamayacakları bir satış etkinleştirme aracı için sekmeyi almakta tereddüt ettiğinden, bu tür uygulamalar genellikle (kullanıcı sayısına bağlı olarak) lisans gerektirir ve bu da kanal ortaklarını ve VAR'ları büyük bir dezavantajla karşı karşıya bırakır. .
Kanal Satışı için Ütopik Bir Gelecek Düşünün
Özellikle kanallar için yapılan satış etkinleştirme araçları, etkileşimli ürünlere yalnızca% 100 erişilebilirlik sağlamakla kalmaz (bunları sanal olarak göstererek), aynı zamanda hangi şirket tarafından üretilirse üretilsin, müşterilerin iş zorluklarını daha iyi çözmek için çeşitli ürünlerin birlikte nasıl çalışabileceğini de gösterir. Bu, her iş ortağını bir ürün uzmanına dönüştürecekti çünkü ilgili ürün tanıtımları, destekleyici malzemeler ve pazarlama mesajları bir anda ellerinde olacaktı. Sonunda, kanal ortakları, OEM'den bağımsız olarak tüm bu sanal 3B ürün tanıtımlarını, kendi markalarına sahip tek bir etkileşimli satış etkinleştirme aracına entegre ederek en iyisini göstermelerini sağlayabileceklerdi. çözüm ortaklarından çeşitli teklifleri birleştirerek tüketiciler için.
Sadece ideal aracın tüm ürün hatlarına erişimi olmayacak, aynı zamanda sınırsız kullanıcı dünyanın herhangi bir yerinden 24 gün 7 saat çevrimiçi veya çevrimdışı erişime sahip olacak - konumdan veya platformdan bağımsız olarak evrensel bir deneyim sağlayacak. Kolayca çevrilebilen metin, uygulamanın uluslararası sürümlerinin oluşturulmasını kolaylaştırır ve evrensel cihazlar arası uyumluluk, herhangi bir cihaz ortağının sahip olduğu, büyüleyici bir satış hızlandırıcısına dönüşür.
Bu bir rüya gibi görünse de, kanal ortakları ve VAR'lar için bunun gibi etkileşimli, çapraz platform araçlarının geleceğinin çok uzak olmayabileceğine inanıyorum!