Kendinize hiç “nasıl daha iyi bir müzakereci olabilirim?” diye sordunuz mu? Cevabınız evet ise, şanslısınız çünkü cevap basit: En başarılı yatırımcılarla aynı seviyede başarılı bir şekilde pazarlık yapmak için ihtiyacınız olan tek şey, iş görüşmelerinin arkasındaki psikolojiyi öğrenmek.
Gayrimenkul pazarlığı psikolojisi kulağa Harvard'daki bilim adamları tarafından uydurulmuş karmaşık bir teori gibi geliyor, ama biz bu konuyu derinlemesine işliyoruz. Gerçekte, müzakere kelimesinin gerçek anlamını anladıktan sonra kavraması nispeten kolay bir kavramdır.
MIT'de profesör olan Mary P. Rowe, müzakereyi "iki veya daha fazla bakış açısı arasındaki tüm etkileşimler" olarak tanımlar. Gayrimenkul pazarlığının ardındaki psikolojiyi düşündüğünüzde, bu gerçekten farklı bakış açıları ve beklentileri arasında nasıl gezineceğinizi öğrenmek anlamına gelir. Hala biraz kafa karıştırıcı görünüyor mu? Neyse ki, bu nispeten karmaşık konu, kolayca sindirilebilir parçalara bölünebilir. Okumaya devam edin:
Bir Gayrimenkul Anlaşması Nasıl Müzakere Edilir
Gayrimenkul müzakere sanatını öğrenmek için uzman bir yatırımcı olmanıza gerek yok. İster sahada yeni olun, ister deneyimli bir oyuncu olun, farklı müzakere stratejileri uygulamak, daha fazla anlaşma yapmanıza ve daha fazla para kazanmanıza yardımcı olacaktır. Aşağıdaki emlak müzakere taktikleri, başlamak için iyi bir yerdir.
Kazan-Kazan Senaryoları Oluşturun
En yetenekli müzakereciler, denklemde her iki taraf için de kazan-kazan senaryoları yaratanlardır. Bir anlaşma yapmaya çalışıyor olmanız, satıcı için hiçbir şey olmadığı anlamına gelmez. Örneğin, düşük bir fiyata bir yatırım amaçlı gayrimenkul almayı ümit eden yatırımcılar, satışlara taşınma maliyetlerini karşılamayı teklif etmek gibi bazı tavizler sunabilir. Büyük resimde, taşınma maliyetleri yatırımcılar için küçük bir giderdir ancak satıcı için büyük bir jest olabilir.
Aslında, akıllı yatırımcılar asla tek bir konu üzerinde pazarlık yapmazlar: Her zaman sıralamalarında gitmeye hazır konular vardır. Bir görüşme öncesi, kiminle buluşacağınız hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenmeye çalışın, böylece görüşmeden önce onların istek ve ihtiyaçlarını anlayın. Bu şekilde, herkesin istediğini biraz elde etmesini sağlayabilirsiniz.
Anlaşmak
Başarılı müzakerenin bir sonraki anahtarı uzlaşmadır. Bir kazan-kazan durumunun nasıl yaratılacağını tahmin ederken, sözleşmede ödün vermeye istekli olduğunuz alanları arayın. Belki de satış fiyatından birkaç bin indirim yapmak için mülkü temizlemeye hazırsınız. Ya da hızlı bir kapanış tarihi için biraz daha fazla ödemek isteyebilirsiniz. Müzakere masasına oturmadan önce potansiyel uzlaşma alanlarını düşündüğünüzden emin olun. Bu, çok fazla taviz vermekten veya mutsuz bir anlaşmadan uzaklaşmaktan kaçınmanıza yardımcı olacaktır. Uzlaşma, emlak pazarlığının anahtarıdır, ancak önemli olduğu yerde konumunuzu korumak da öyle.
Uzaklaşmaya Hazır Olun
Başarılı bir müzakerecinin tartışmasız en önemli becerisi, bir anlaşmadan ne zaman ayrılacağını bilmektir. Bir mülk hayalinizdeki yatırım olsa bile, tüm kartlarınızla masada pazarlık yapmak kötü bir uygulamadır. Bir fırsat ne kadar mükemmel görünürse görünsün, müzakerelere girerken odak noktanızı korumayı unutmayın. Gerçekten bir güç müzakerecisi olmak istiyorsanız, satıcıya istediğinizi elde edemezseniz çekip gideceğinizi iletmelisiniz.
Bir satıcının önünde konumunuzu kaybetmekle mücadele etmenin bir yolu, aynı anda sıralanmış başka yatırım mülkleriniz olduğundan emin olmaktır. Uzaklaşmaktan emin olmak istiyorsanız, neye doğru yürüdüğünüzü bilmek yardımcı olabilir. A, B ve hatta C planında her zaman radarınızda birkaç mülk bulundurun. Ekstra planlarınız ilkiniz kadar kusursuz olmasa da, elinizin altında olması çok önemlidir.
Bir Yükseltme Maddesi Ekle
Bir yükseltme maddesi, genellikle bir veya daha fazla taraf bir evin birden fazla teklif alacağını düşündüğünde kullanılır. Satıcının, alınan en yüksek tekliften belirli bir miktar daha fazla ödemeyi kabul ettiğini belirtir. Yatırımcıların karşılayabileceklerinden fazlasını kabul etmemelerini sağlamak için genellikle toplam satış fiyatını sınırlayan bir dil olacaktır. Yatırımcılar için mülkün kilitlenmesine yardımcı olmak için rekabetçi piyasalarda pazarlık yapılırken bir yükseltme maddesi tartışılmalıdır.
Olumlu Dil Kullanın
En iyi müzakereciler her zaman kararlı ve nettir. Müzakere odası, fikrinizi değiştireceğiniz veya kendinizden şüphe duyacağınız bir yer değildir, bu da olumlu bir dilin yararlı bir pazarlık aracı olmasını sağlar. Olumlu dil, tanımı gereği bir ifadenin doğruluğunu ifade eder ve “değil” gibi olumsuz ifadeler içermemelidir. Bazı örnekler, "Mülkün tadilata ihtiyacı var" veya "Mahalle yenileniyor" olabilir. Bir müzakerecinin bakış açısından, olumlu dil, güven ve güvence gösterir. Ayrıca diğer bakış açılarını tahmin etmeyi de kolaylaştırır (Örneğin, “Bu mülkün tadilata ihtiyacı yoktur”). Anlaşmanız hakkında bir kahve eşliğinde birkaç şey yazmayı deneyin ve müzakerelerinize olumlu bir dilin nasıl dahil edileceğine dair daha iyi bir fikir edinin.
Şahsen Pazarlık Yapın
Teknolojideki artışın temel etkileşimleri nasıl etkileyeceğini kimse tahmin edemezdi; ancak, e-posta ve mesajlaşmanın gücü, günlük konuşmalarda yorumlanacak çok şey bıraktı. Bu nedenle, mümkün olduğunda müzakereler her zaman yüz yüze yapılmalıdır. Yüz yüze görüşme, yazılı iletişimde olduğu gibi yanlış yorumlanamayacağından herkesin aynı sayfada olduğundan emin olmanıza yardımcı olur.
Bununla birlikte, uzun mesafeli anlaşmalar veya yoğun programlarla uğraşırken her zaman yüz yüze görüşme mümkün olmayabilir. Gayrimenkul anlaşmanız için durum buysa, bir sonraki en iyi seçenek telefonla konuşmaktır. Bu, beden dilini veya temel tepkileri okuma yeteneğinizi ortadan kaldırır, ancak yine de bir e-postadan daha etkilidir. Son olarak, müzakerelerin tek bir konuşmada tamamlanması gerekmediğini unutmayın. Bir gündem belirlemek ve gerektiğinde toplantıları ayırmak kesinlikle kabul edilebilir.
Tepki Vermeden Önce Dinleyin
Bir müzakere odasındaki en kötü durum senaryosu, bir tarafın öfkesini kaybetmesi ve anlaşmadan uzaklaşmasıdır. Bu, yalnızca anlık anlaşmaya bir son vermekle kalmaz, aynı zamanda o yatırımcının itibarına da zarar verebilir (böylece gelecekteki anlaşmaları da etkiler). Müzakerelere girerken daima egonuzu kapıda kontrol edin ve herhangi bir ifadeye tepki vermeden önce dikkatlice dinleyin. Bunu makalemizi okuduktan sonra, müzakerelerinizde kendinize güvenebilir ve iyi konuşabilirsiniz, ancak bu her zaman herkes için geçerli değildir. Karşı teklifte bulunmadan veya devam etmeden önce başkalarına tam olarak yanıt verme şansı verin.
Sonuca Odaklanın
Müzakere ederken nihai hedefinizi asla gözden kaçırmayın. Karşı teklifler veya teğetlerle dikkatinizin dağılması kolay olabilir, ancak bir mülk için orada olduğunuzu unutmayın. Toplantı sırasında görevinize devam edin ve her bir konuşma noktanızı gündeme getirdiğinizden emin olmak için gerektiğinde notlarınızı alıntılayın. Bir yatırımcı olarak en kötü hislerden biri, emlak anlaşmaları yaparken bir şeyi unuttuğunuzu fark etmektir.
Benzer şekilde, birkaç tavizin neden orada olduğunuzu gözden kaçırmanıza izin vermeyin. Diyelim ki satıcılar istediğiniz kapanış tarihinde anlaşamadılar, ancak yine de mülkte harika bir fiyat alıyorsunuz. İstediğiniz her şeyi elde edememiş olsanız da, bu anlaşma yine de bir kazanç olarak sayılabilir. Ne de olsa, bu anlaşmada çok şeyi güvence altına aldınız, değil mi?