Herhangi bir satışta ki ilk adım, yaptığınız aramaya karşı tarafın cevap vermesini sağlamaktır. Bu işin sırrı ise şu dur: İnsanların konuşmak isteyeceği biri haline gelmek. Satış uzmanı Tom Searcy bunun nasıl olacağını şöyle açıklıyor;
Jean’i seviyorum. Önemli müşterilerimden biri için çalışan olağanüstü bir satış elemanıdır. Ondan gelen her çağrı veya epostadan sonra mutlu oluyorum. Hepimizin hayatında bir Jean var. Aldıklarından çok daha fazlasını veriyorlar ve bu yüzden, her ne olursa olsun, neredeysem veya ne yapıyorsam onun çağrısına cevap vereceğimi veya meşgul olursam ona geri döneceğimi biliyorum.
Bunu düşünen bir tek ben değilim. Jean, kiminle iletişim kurmaya çalışırsa çalışsın genellikle onlardan yanıt alır. Onun yaklaşımı basit, ama çok etikilidir. Onlarca iletişim sürecinden sonra, galiba neden olduğunu öğrendim.İşte Jean’in başarılı bir şekilde yaptığı işler:
- Zaman Süresini Belirleyin
“ Hızlı bir soru için 3 dakikan var mı, senin yardımına gerçekten ihtiyacım var.” Genel olarak konuşmanın 3 dakikadan fazla süreceğini bilmeme rağmen, bir şekilde çok kısa süreceğine ilk başta söylediği 3 dakika ile inandırıyor.
- Hızlı Bir Şekilde Bağlanın
Her bir çağrı “ geçen gün …deyken senden bahsediyorduk” diye başlıyor ve o araya çok kısa bir hikaye sığdırıp beni kendine bağlıyor.
- Birşey İstemeden Önce Birşey Verin
“ Geçmişte söylediğin birşey aklımda kaldı, söylediğin şey …” Gerçekten bana çok yardımcı oluyor. İçten söylenen bir iltifat her zaman güzel bir his bırakır üzerimizde.
- Tam Olarak İstediğinizi Bilin
İşte Jean bu kısımda istediğini alır. “ Ne yapmam gerektiğini çözmeye çalışıyorum… Bunu, şunu veya öteki şeyi yapabilirim” der ve sonuç olarak, “Sence ne yapmalıyım?” sorusunu sorar. Bu soruyu cevaplamakta oldukça kolaydır, çünkü önümüze seçenekler sunulmuştur. Onun bana söyledikleri üzerine kurulu başka bir seçenek sunabilirim, ama sohbet her zaman daha verimli bir şekilde geçer çünkü beyin fırtınası yapmak yerine seçim yapıyoruz.
- Teşekkür Edip Sonlandırın
“Tam olarak istediğim buydu. Çağrımı cevapladığın için teşekkür ederim . Bu gerçekten yardımcı oldu.” diyerek bitiriyor.
- Konuyu Sonuçlandırın
Telefon görüşmesinden sonra ki bir iki gün içerisinde, harcadığım zaman için teşekkür eden ve sonuçları söyleyen bir eposta alıyorum.
Dediğim gibi, basit ve etkili. Üst düzey yöneticiler, yoğun alıcılar ve tüm patronların hepsi, Jean gibi insanlar tarafından çağrı almak ister, çünkü bu görüşmenin nasıl olacağını biliyorlar ve bu hoşlarına gidiyor. Sizin soracağınız sorular arasında; bir problem için yardım, birisiyle iletişime geçmek için destek veya zorlu bir görevde anlayış olabilir bu hiç önemli değil.
Dikkat edilmesi gereken birkaç şey:
- Aramadan Önce Plan Yapın
Sonucu kafanızda tutarak aramak, gelişecek olan sohbetin verimli olarak geçmesine neden olur.
- Basit ve Hızlı Olun, Karmaşık Değil
Soracağınız soru karmaşık ise eposta gönderin. Kişiye sorunun eposta ile gönderdiğini telefondan bildirebilirsiniz. Yine de arayıp sorabilirsiniz, ama sorunun bütün detaylarını telefon görüşmesinde vermeyin çünkü akılları karıştırabilirsiniz.
- Sergilemeniz Gereken Tavır Minnettarlıktır
Sizin minnettar olduğunuzu karşıdaki kişinin anlamasını sağlayın. O kişiyi takdir edin ki değerini bilsin.
Düzenli olarak müşterileriniz ile iletişime geçerek, ilişkileri geliştirmek gerçekten de muhteşemdir ve siz bunun sayesinde telefon çağrıları cevaplanan biri olursunuz.
Kaynak: Inc.com
Ceviri: LifehackTR.com
Çevirmen: Timur James Tanurhan