Doğrudan pazarlama, tartışmasız en eski pazarlama biçimlerinden biridir ve satış ve reklam sürecinin sadece bir parçası olduğu ve resmi pazarlamanın bilinmediği bir zamana kadar uzanır. Doğrudan pazarlama, bir kişiyi veya şirketi yeni iş yaratması, bir kuruluşun veya ürünün profilini yükseltmesi veya satış yapması için özel olarak hedefleyen bir reklam biçimidir. Doğrudan posta, telefonla pazarlama ve e-posta pazarlaması, doğrudan pazarlamanın popüler türleridir.
Doğrudan pazarlama, tüm satış avantajlarının en büyüğü üzerinde ticaret yapar: Kişisel bir ilişki kurmak için müşterinizle doğrudan iletişim kurma fırsatı. Televizyon, gazete ve radyo reklamları gibi geleneksel, maliyetli reklam yöntemlerini kullanmadan doğrudan mesajlarla hedef kitlenize ulaşmanızı sağlar.
Sizi müşterinizle doğrudan, istenmeyen bir ilişkiye soktukları için Direct Marketing kampanyaları önemli gizlilik düzenlemelerine tabidir. Doğrudan bir pazarlama kampanyası düşünüyorsanız bu düzenlemelerden haberdar olmanız ve her zaman bunlara uymanız gerekir. Ancak bu bilgilerden önce doğrudan pazarlamanın ne olduğu, nasıl avantajlar sağladığı ve nasıl kampanya oluşturacağınızı öğrenmelisiniz. Bunun için içeriğimizi okuyabilir ve daha fazla bilgi için ise dijital pazarlama danışmanlığı hizmetinden yararlanabilirsiniz.
Doğrudan pazarlama, amacı müşteri ile pazarlama organizasyonu arasında kişisel bir ilişki başlatmak olan bir tür pazarlama kampanyasıdır. Doğrudan pazarlama kampanyasında, pazarlama organizasyonu bir veya daha fazla pazarlama kanalı aracılığıyla önceden seçilmiş bir müşteri veya müşteri segmenti ile doğrudan iletişim kurar. Doğrudan pazarlamanın önemli bir özelliği doğrudan yanıttır. Doğrudan pazarlamayla uğraşan kuruluşlar, müşterilerin özellikle siparişler ve satın alma talepleri ile pazarlama çabalarına doğrudan yanıt vermeleri için araçlar oluşturmalıdır.
Doğrudan pazarlama, geleneksel reklamcılık ortamlarından farklıdır. Geleneksel reklam platformlarında (reklam panoları, basılı medya, yayın reklamları vb.), pazarlama organizasyonu, reklamı gören bazı tüketicilerin organizasyonu ve reklamını arayacağını umarak promosyon mesajını geniş tüketici gruplarına yaymak için aracılara güvenir. Doğrudan pazarlama, genellikle pazarlama organizasyonu ile müşteri arasında, toplu mesajlaşma olmadan ve aracılar kullanılmadan gerçekleşir.
Doğrudan pazarlamanın amacı bireysel tüketicilere doğrudan ulaşmak ve onlara hitap etmek ve onlar hakkındaki bilgileri, onlara ve ihtiyaçlarına en uygun ürün, hizmet ve teklifleri sunmak için kullanmaktır. Doğrudan pazarlama, farkındalık oluşturmaktan ilgi, istek ve eylem oluşturmaya kadar AIDA modelinin herhangi bir aşamasını desteklemek için tasarlanabilir. Doğrudan pazarlama, özellikle e-posta, satın alma sonrası etkileşimde de güçlü bir rol oynar. E-posta genellikle siparişleri onaylamak, makbuz veya garanti göndermek, anketler aracılığıyla geri bildirim istemek, müşterilerden bir sosyal medya önerisi göndermelerini istemek ve yeni teklifler önermek için kullanılır.
Doğrudan pazarlamanın nasıl çalıştığı ve faydaları hakkında daha fazla açıklamadan önce doğrudan ve dolaylı pazarlama biçimleri arasındaki farkı net bir şekilde tanımlamak gerekir. Doğrudan ve dolaylı pazarlama arasındaki temel fark, müşterilerle bağlantı kurmak için kullanılan pazarlama kanallarıdır. Pazarlama kanalları ele alındığında iki tür kanal karşınıza çıkar: Tanıtım kanalları ve dağıtım kanalları.
Tanıtım kanalları, bir kuruluşun potansiyel müşterilerle ürün ve hizmetleri hakkında iletişim kurabileceği çeşitli yolları içerir. Dağıtım kanalları, bir kuruluşun ürün ve hizmetlerini müşteriye ulaştırmak için kullandığı yöntemleri tanımlar. Doğrudan ve dolaylı pazarlama hakkında konuştuğumuzda pazarlamayı hem mal ve hizmetlerin tanıtımı hem de dağıtımı olarak anlamak ve bu iki bileşenin stratejik olarak farklı şekillerde yönetilebileceğini anlamak önemlidir.
Bir ürünü dağıtmaktan bahsediyorsak Direct Marketing, ürünün acenteler, depolar, lojistik firmaları, dağıtım şirketleri, toptancılar veya perakendecilerin katılımı olmadan doğrudan üretim organizasyonundan müşteriye satılması anlamına gelir.
Bir ürünün tanıtımından bahsediyorsak Direct Marketing, bir pazarlama organizasyonu e-posta pazarlaması, doğrudan posta, çevrimiçi satış ve kişiselleştirilmiş mesajlaşmayı destekleyen diğer dijital kanallar dahil olmak üzere müşterilerle doğrudan iletişim kuran promosyon kanalları aradığında gerçekleşir.
Elbette ürünlerin tanıtımı ve dağıtımı el ele gider. Bu aşamada raf alanlarından, tabelalardan, televizyon ve radyo reklamlarından ve diğer dolaylı pazarlama biçimlerinden yararlanırsınız. Buna karşılık bir SaaS ürünü pazarlayan bir B2B yazılım şirketiyseniz ürününüzün müşterilere dağıtımında mutlaka yoğun bir şekilde yer alırsınız. Burada, ürününüzü doğrudan müşterilere tanıttığınız ve dağıttığınız bir doğrudan satış modeli izlemek daha mantıklıdır.
Doğrudan pazarlama hem işletmeler hem de şirketler için bir dizi faydalı fayda sağlar. Bu avantajlardan bazıları şu şekildedir:
Direct Marketing, pazarlamacıların özelleştirilmiş promosyon mesajlarıyla belirli müşteri gruplarını hedeflemesine olanak tanır. Buna karşılık işletmelerin, mesajlarını ürün veya hizmetlerine en çok ihtiyaç duyacak kişilere odakladıkları için yüksek dönüşüm elde etmeleri muhtemeldir. Kişiselleştirilmiş mesajlarla belirli kitle segmentlerinize ulaşabilirsiniz. Başarılı olmak için dönüşüm gerçekleştirme olasılığı en yüksek olan tüketicileri araştırmaya ve belirlemeye zaman ayırmalısınız.
Belirli bir demografiye odaklanan Direct Marketing, işletmelerin makul satış hedefleri belirlemesine ve ayrıca sıkı bir pazarlama bütçesi olduğunda satış sonuçlarını iyileştirmesine yardımcı olabilir. Doğrudan pazarlama ile şirketler, ana akım yayın promosyonlarının maliyetinin küçük bir bölümünde etkili ve girişimci pazarlama kampanyaları yürütebilir. Çevrimiçi doğrudan pazarlamayı belirli bir kitleye hedeflemek, gerçekçi hedefler belirlemenize ve kısıtlı bir bütçeyle satışları artırmanıza olanak tanır. Doğrudan pazarlama kampanyanızı uygun şekilde optimize ederseniz geleneksel reklam maliyetinin yalnızca küçük bir yüzdesiyle sonuçlara ulaşırsınız.
Müşteriler genellikle, kullanıcıların ihtiyaçlarını anladıklarını gösteren ve ayrıca kişisel ilişkiler kurmaya hevesli olan işletmeleri memnuniyetle karşılamaya hazırdır. Doğrudan pazarlama, müşteri kayıtlarını koruyarak ve hedef kitleleri için basit, düşünülmüş pazarlama tekniklerini seçerek mevcut müşterilere yapılan satışları artırmaya olanak tanır.
Doğrudan pazarlama, bir süredir bir şirkete geri dönmeyen tüm müşterilerle ilişkilerin yeniden kurulması söz konusu olduğunda da ortaya çıkar. İşletmelerin müşterilerin neden devam etmeyi seçtiğini ve bu sona eren ilişkileri neyin yeniden alevlendirebileceğini anlamalarına yardımcı olur. Bir işletme, önceki müşterilerin satışlarını iyileştirmek için ne yapmaları gerektiğini öğrendiğinde geri dönen müşterilerin kalmasını sağlamak için doğru kayıtlar tutabilir. Sonuç olarak doğrudan pazarlama, değer katmaya devam ederken ilişkiyi canlı tutmak için mevcut müşterilerinizle iletişim kurmanıza olanak tanır. Ayrıca eski müşterilerle tekrar iletişim kurmanızı ve yeni satış fırsatları oluşturmanızı sağlar.
Doğrudan pazarlama, müşteriler ve potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmak ve sürdürmek için mükemmeldir. Pazarlamacıların, müşterilerle sağlam bağlantılar oluşturmak ve ayrıca mevcut kişisel bağlantıları güçlendirmek için hem reklam mesajlarını hem de teklifleri kişiselleştirmesine olanak tanır. Bağlılığı artırmak için Direct Marketing tekniklerini müşteri sadakat programlarıyla birleştirmek iyi bir uygulamadır. Müşteri sadakati stratejilerine örnek olarak indirim teklifleri vermek, doğum günü kartları göndermek ve müşterileri yaklaşan satış etkinliklerine davet etmek dahildir. Müşterilerinizle doğrudan iletişim, promosyonlarınızı ve e-posta içeriğinizi onların ihtiyaçlarına göre özelleştirmenize olanak tanır. Sonuçları en üst düzeye çıkarmak için Direct Marketing yöntemlerinizi sadakat programınızla birleştirebilirsiniz.
Doğrudan pazarlama, işletme sahiplerine şirketleri için mükemmel bir başlangıç rampası sağlar. Ayrıca hedef pazarlarıyla etkin bir şekilde iletişim kurmalarına olanak tanır ve böylece işletmelerine daha fazla satış getirir. Bunun yanı sıra pazarlamacılar müşteri kazanımı için etkili Direct Marketing teknikleri uyguladığında markalarının gerçek hayranlarını oluşturabilir ve böylece satışları artırabilirler. Bu strateji aynı zamanda yeni işletmelerin pazar taleplerine uyum sağlamasına ve yanıt vermesine yardımcı olur. Yeni işletmeler ayrıca doğrudan pazarlamayı şu amaçlarla kullanabilir:
Doğrudan pazarlama, her zaman pazar taleplerine uyum sağlamanıza ve daha etkin bir şekilde yanıt vermenize olanak tanır.
Direct Marketing, müşterilerin belirli ürün ve hizmetlere yönelik iştahını değerlendirmenin mükemmel bir yoludur. Ayrıca bu strateji, pazarlamacıların yeni pazarları denemelerini, satış sonuçlarını değerlendirmelerini ve satış ve promosyon taktiklerinin etkinliğini ölçmelerini sağlar. Buna karşılık pazarlamacılar başarıyı sağlamak için kampanyalarını kolayca değiştirebilirler. Pazarlamacılar reklam kampanyaları yürüttüklerinde sonraki kampanyaları iyileştirmek için bu bilgileri kullanabilmeleri için sonuçlarını izlemeli ve analiz etmelidirler. Sonuç olarak Direct Marketing kampanyaları, sonuçlarınızı ölçme ve gerçek zamanlı olarak kararlar alma fırsatı verir.
Doğrudan e-posta pazarlama kampanyasını nasıl oluşturacağınıza ilişkin adımlar şu şekildedir:
Doğrudan bir e-posta pazarlama kampanyası geliştirmenin ilk adımı, kimi hedefleyeceğinizi bilmektir. Üçüncü taraf sağlayıcılardan sektöre göre birçok e-posta listesi bulabilirsiniz ancak segmentasyonunuzu daha da ileri götürmeniz ve ürününüzle gerçekten ilgilenen kullanıcıları bulmanız gerekir. Ne yaparsanız yapın kişilerinizi örneğin sitenizi veya ilgilerini çeken ürünleri ne sıklıkta ziyaret ettiklerine göre bölümlere ayırmayı unutmamanız önemlidir.
E-posta oluştururken konu satırlarını, metni, simgeleri ve harekete geçirici mesajları düşünün. E-posta pazarlama kampanyanızdaki hiçbir şey rastgele olmamalıdır.
Doğrudan pazarlamanın anahtarlarından biri, tüm sonuçları tam olarak ölçebilme yeteneğidir. Bunu yapmak için, e-postalarınıza bu kampanya aracılığıyla sitenize gelen kullanıcıları tanımlayan bir piksel kodu eklemeniz gerekir.
A/B testi yapın ve hedef kitleniz için gerçekten neyin işe yaradığını keşfedin. A/B testinin anahtarının, sonuçları kampanyanızın belirli bir öğesiyle ilişkilendirebilmeniz için yalnızca bir değişkeni izole etmek ve ince ayar yapmak olduğunu unutmayın.
İlk olarak her şeyin sorunsuz çalıştığından emin olmak için bir test e-postası gönderin ve ardından kampanyanızı başlatın. Ancak sosyal ağlar ve diğer dijital reklam araçlarında olduğu gibi kampanyanızı da ideal bir günde ve en uygun zamanda göndermelisiniz.
Artık tepkileri görmek için beklemeniz gerekir. Herkes e-postalarına anında bakmadığı için sonuç çıkarmadan önce kampanyanızın bir süre çalışmasına izin verin. Ardından geri dönüşleri ölçün.
Son olarak kampanyanızın nasıl performans gösterdiğini ölçmelisiniz. Kaç kişi postayı açtı, tıkladı veya dönüştürdü? Birkaç versiyon denediyseniz hangisi en iyi sonucu verdi ve neden? Bu sorulara yanıt bulduktan sonra ise bir sonraki kampanya için bu sonuçları kullanın.
Hedef kitlenize ulaşmak için uygulayabileceğiniz çeşitli Direct Marketing teknikleri vardır. Aşağıda bazı Direct Marketing çeşitleri listelenmiştir:
İnternet pazarlamacılığı veya web reklamcılığı olarak da bilinen online pazarlama, arama motorları, e-posta, web siteleri ve sosyal medya gibi dijital kanallar aracılığıyla müşterilere promosyon mesajları iletmek için interneti kullanan bir pazarlama biçimidir. İnternet pazarlaması, yalnızca çevrimiçi olarak gerçekleşen pazarlamayı ifade eder. Diğer bir deyişle işletmelerin sadece internet üzerinden yaptıkları pazarlama çalışmalarıdır. İnternet pazarlamacılığı, reklamverenin web sitesine trafik çekmek için çeşitli yöntemler içerir. Ayrıca tüketicilerin reklamverenin ürünlerini satın alabilecekleri web sitelerine trafik çekmeye yönelik pazarlama çabalarını da içerir.
Çevrimiçi pazarlama stratejileri, web tasarımı, SEO, e-posta, sosyal medya, PPC ve internetle ilgili diğer yöntemleri içerir. Basitçe söylemek gerekirse internet pazarlamacılığının rolü, işletmenizin çevrimiçi kitlelere ulaşmasına, ilgisini çekmesine ve dönüştürmesine yardımcı olmaktır.
Yüz yüze satışlar, doğrudan pazarlamanın en eski biçimlerinden biridir. Bu pazarlama türü, işletmenizi başka bir kişiye veya bir grup kişiye şahsen tanıttığınız herhangi bir senaryoyu ifade eder. Konuşmanızı yaparken veya onlarla kişisel düzeyde bağlantı kurarken diğer insanların gözlerinin içine bakabilirsiniz.
Örneğin markette biriyle tanışabilirsiniz. O kişi size ne iş yaptığınızı sorabilir ve siz de İngilizce dersi verdiğinizi söyleyebilirsiniz. Bu noktada konuşma değişebilir. Ancak diğer kişi İngilizce öğrenmek istiyorsa dersleriniz hakkında sorular sorabilir. Bu kişinin işletmeniz hakkında daha fazla bilgi edinebileceği bir kartvizit veya web sitesi adresi sağlayabilirsiniz. Bu, gayri resmi yüz yüze pazarlamanın bir örneğidir. Birilerine işletmeniz ve sattığınız dijital ürünler hakkında bilgi verme fırsatından yararlanırsınız.
Bununla birlikte yüz yüze pazarlamaya yaklaşmanın daha resmi yolları da vardır. Ürünlerinizi tanıtmak için ticari fuarlara, kongrelere, Ticaret Odası etkinliklerine ve diğer etkinliklere katılabilirsiniz. Belki yerel bir ticaret fuarında bir stant kiralarsınız veya alanınızla ilgili bir kongrede konuşmayı teklif edersiniz. Durum ne olursa olsun dijital ürünlerinizi gerçek kişilerin önüne koyar ve ürünlerinizi onlara yüz yüze tanıtma fırsatına sahip olursunuz.
Yüz yüze pazarlamaya nasıl yaklaştığınız önemli değildir ancak pazarlama planınızın önemli bir parçası olmalıdır. Potansiyel müşterilerinizi ve mevcut müşterilerinizi şahsen tanımak için değerli bir fırsatı kaçıracağınız için tanıtım çabalarınızı dijital pazarlama ve diğer çevrimiçi kampanyalarla sınırlamak istemezsiniz.
İnternetin yaygın kullanımıyla birlikte işletmeler, potansiyel müşterileri ile doğrudan iletişime geçmek için e-posta göndermeye yöneldiler. En yaygın olarak kullanılan Direct Marketing yöntemlerinden biri olan e-posta pazarlaması, müşterilere ulaşmanın basit, uygun maliyetli ve ölçülebilir bir yoludur.
E-posta pazarlaması, bir e-posta mesajı tasarlamak, test etmek ve göndermek için kolay ve ucuzdur. İşletmeler, tüketicilere posta listesine katılmalarını teşvik etmek için yararlı bilgiler sağlamak için içerik pazarlamasını kullanır. Firmalar, yeni müşteriler oluşturmak veya mevcut müşterilere özel teklifler sunmak için de düzenli olarak e-posta gönderir.
Bu tür doğrudan pazarlama, potansiyel müşterilerinize satın almaya karar vermeleri durumunda sizinle iletişim kurma seçeneği sunan, sunduğunuz ürünler ve hizmetler hakkında basılı bilgiler içeren hedef kitleye kataloglar dağıtmayı içerir. Kataloglar, potansiyel müşterilerinizden daha olumlu bir katılımı teşvik etmek için bazen kiosklarda da dağıtılır. Bu kataloglar ayrıca bazen yalnızca sınırlı bir süre için kullanılabilecek teklifler ve kupon kodları içerebilir. Böylece potansiyel müşterilerinizi sizden bir satın alma yapmaya daha fazla ikna edebilir.
Potansiyel müşterilerinizle bireysel olarak iletişim kurma ve işinizin sunduğu şeyleri satın almayla ilgilenmelerini sağlamaya çalışma süreci, son birkaç yılda hızla büyümüştür. Çağrı merkezlerindeki temsilciler, ürününüzle ilgilenebilecek kişilerin bir listesiyle iletişim kurar ve onları satın almanın avantajları ve avantajları hakkında bilgilendirir. Potansiyel müşterilerle telefon üzerinden iletişim kurmaya tele pazarlama denir. Çoğu tüketici bu yaklaşımı pek takdir etmez ve dijital medya çağında modası geçmiş durumdadır.
Tele pazarlama, etkili olabilmek için gerçek satışa dönüşme olasılığı daha yüksek olan kişilere odaklanmalıdır. Ayrıca bu pazarlama türü diğer doğrudan pazarlama kampanyalarını takip etmek için başarılı bir yöntem olabilir.
Bir kiosk, bilgi sunan veya bir hizmet veya diğer pazarlama amaçları sağlayan küçük ve bağımsız, kabin benzeri bir yapıyı ifade eder. Genellikle birkaç kişi kiosku hareket ettirebilir ve insanların dikkatini çekmek için halka açık ve kalabalık bir yere kurabilir.
İşletmeler, alışveriş merkezleri, işlek caddeler veya bir perakende mağazasının dışarısı gibi kalabalık alanlara kiosk kurar. Ayrıca işletmeler, satışlarını ve işlerinin tanıtımını artırmak için koridorların ve merdivenlerin yanına dijital olmayan kiosk kurabilir. Çünkü çok kalabalık olan halka açık yerler her zaman insanların dikkatini işletmenize çekmek için fırsatlarla doludur. AVM gibi bu mekanlarda kiosklarda görevli temsilciler, ürün ve hizmetlerinizle göz doldurarak potansiyel müşterilerle doğrudan görüşebilir.
İyi planlanmış bir doğrudan pazarlama stratejisi, ideal müşterilerinize ulaşmanıza yardımcı olabilir. Direct Marketing tekniklerinizi planlamak, potansiyel müşterilerinizden daha geniş ve daha sadık destek toplamanıza yardımcı olabilir. Bu aşamada aşağıdaki stratejilerden yararlanabilirsiniz:
Doğrudan pazarlama stratejinize 360 derecelik bir yaklaşım dahil olmak ve pazarlama mesajını iletmek için mevcut tüm pazarlama araçlarını kullanmak, tıpkı diğer pazarlama stratejileri gibi iletişimi daha etkili hale getirir.
Reklam mesajlarının yalnızca sunduğunuz hizmetlerle ilgilenme olasılığı yüksek olan kişilere gönderilebilmesi için hedeflenen potansiyel müşteri listelerini kullanmak, etkili bir doğrudan pazarlama stratejisidir. Bu, anketler yoluyla bilgi toplayarak veya bazen düzenli müşterilerinizin davranışlarını izleyerek yapılabilir.
Teslim edilen satış mesajlarının sayısı çok büyük olsa da alıcının adını veya konumunu mesajda göze çarpan bir yere eklemek, potansiyel müşterilerinizi çekebilecek hoş bir kişisel dokunuş katar.
Harekete geçirici mesaj (CTA), günümüzde tüm Direct Marketing biçimlerinde en yaygın özelliklerden biridir. Hedeflediğiniz kitle, sizi ücretsiz bir numaradan arayarak veya gönderdiğiniz bir e-posta promosyonundaki bağlantıya tıklayarak sunduğunuz hizmetler hakkında kolayca daha fazla bilgi edinebilir.
Direct Marketing, müşterilerinizle doğrudan iletişim kurmanıza olanak sağladığı için mevcut ve potansiyel müşterilerinizle iyi bir ilişki kurmanıza da olanak tanır. Daha iyi müşteri ilişkileri kurmak için Direct Marketing tekniklerini müşteri sadakat stratejileriyle birleştirebilirsiniz.
Direct Marketing, ürünleri ve müşterilerin onlara geri bildirimlerini doğrudan test etmenize olanak tanır. İşletmeniz için her doğrudan pazarlama kampanyası yürüttüğünüzde gelecekteki Direct Marketing kampanyalarını iyileştirmek için müşterilerinizden gelen incelemeleri ve puanları izlemek önemlidir. Ürünleri ve satış performansını doğru bir şekilde test etmek için ise dijital pazarlama eğitimi almayı düşünebilirsiniz.