Müşterinizi daha iyi anlamak için rutin olarak neler yapıyorsunuz?
Müşterinizin hangi sıkıntıyı yaşadığını anlamak ve bunu nasıl çözebileceğinizi bulmak için öncelikli olarak müşterinizi gerçekten dinlemeniz gerekiyor. Gerçek bir dinleme için başvurulan en başarılı yöntemlerden biri ise müşterinizle röportaj yapmak. Geri bildirim formları ya da anketlerden çok daha etkili bir röportaj için şu adımları takip edebilirsiniz:
🔹Müşterinizi tüm önyargılarınızdan arınmış bir şekilde dinleyin. Tıpkı bir çömez gibi. 🔹Onları konuştuğunuzdan daha fazla dinleyin. Amaç, dinleyip öğrenmek. Etkilemek veya ikna etmek değil. 🔹Fikir değil, veri edinin. "Böyle böyle yapar mıydınız?"diye sormayın, "En son ne zaman böyle yaptınız?"diye sorun. 🔹Motivasyonlarını öğrenmek için hep "Neden?”diye sorun 🔹İşin içinde satış olsa da, amacınız satış yapmak değil. “Bu ürünümüzü alır mıydınız?” yerine “Satın alma kararınızı verirken sizin için hangi kriterler önemli?” diye sorun. 🔹İlerleyen zamanlarda daha fazla soru sorabilmek ve takip edebilmek amacıyla röportaj yaptığınız kişilerden iletişim bilgilerini isteyin.
Unutmayın, müşterilerinizle konuşmanın en önemli kısmı onlara çözümlerinizi satmak değil, onlar için gerçekten önemli olan şeyleri öğrenmek. Tıpkı gerçek bir gazetecinin insanların anlattıkları şeyler üzerine asıl hikayeyi keşfetmeye çalışması gibi.