B2B Pazarlama Nedir?
Pazarlama dediğimiz süreç ikiye ayrılır. Kişilere pazarlama ve şirketlere pazarlama. Şirketlere pazarlama dediğimizde bu B2B yani Business to Business olarak adlandırılır. Bir diğer değişle bir şirketin ürününü ya da hizmetini başka bir şirkete satmasıdır.
Fortune 500 listesindeki bir şirketin 1000'i aşkın çalışanı için nasıl bilgisayar temin ettiğini hiç düşündünüz mü? Asla bir yöneticisini gönderip böyle bir alım yaptırmaz. Alımda izlediği yollar vardır. Bu yollar geniş açıdan baktığınızda şirkete büyük faydalar sağlar.
B2B pazarlamanın ne olduğundan emin değilseniz yalnız değilsiniz. Birçok insan tanım konusunda net değil ve birçok kişi bunun neden bu kadar önemli olduğunu anlıyor. Özetle, B2B pazarlama, reklam ve pazarlama mesajları oluştururken ve iletirken tüketicilerden ziyade işletmeleri hedefler. Bu tür pazarlamanın bu kadar önemli olmasının birçok nedeni vardır, ancak en önemlilerinden üçü daha yüksek yatırım getirisi sağlama, daha nitelikli alıcılara ulaşma ve uzun vadeli ortaklıklar oluşturma amacını taşır. Bu nedenle, işletmenizin kârlılığını artırmanın bir yolunu arıyorsanız, B2B pazarlamayı uygulamalısınız.
B2B pazarlama, reklam ve pazarlama mesajları oluştururken ve iletirken tüketicilerden ziyade işletmeleri hedefliyor. Başarılı bir B2B pazarlama kampanyasının temel bileşenleri, hedef kitlenizi belirlemek, ilgi çekici mesajlar oluşturmak ve alıcılarınıza ulaşmak için doğru kanalları kullanmaktır. Başarılı olmak için işletmeler öncelikle hedef kitlelerini belirlemeli ve bu hedef kitlenin ilgisini çekebilecek kampanyalar oluşturmalı. Basit görünüyor değil mi?
İkincisi, işletmelerin hedef kitleye en etkili şekilde ulaşmak için kanalları seçmeleri gerekiyor. Fuarlar da buna örnek gösterilebilir.
Son olarak, atılan adımların işe yarayıp yaramadığını ölçmek için analiz etmeleri gerekiyor. Bu basit adımları izleyerek işletmeler, satış hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olacak başarılı bir B2B pazarlama kampanyası oluşturabilir.
B2B pazarlaması, tüketiciye pazarlamayla aynı temel prensiplere dayanır ancak daha titizlikle yürütülür. Tüketici davranışları, İşletme yaklaşımlarından çok farklıdır. Tüketiciler fiyat, popülerlik, statü gibi duygusal tetikleyicilerle ürün seçerken B2B pazarlamada önemli olan kar ve fiyattır. Tüketicilerden farklı olarak şirketler alım sürecini ince eleyip sık dokur. Hatta bu süreci yönetmek için ayrıca departmanlar istihdam eder. Bu bölümde çalışanların bütün çabası satın alınan ürünü en düşük maliyet ve en yüksek karla satın almaktır.
Sosyal medya üzerinden gerçekleşen şirket bağlantıları günden güne önem kazanıyor. Chadwick Martin Bailey ve iModerate tarafından düzenlenen bir ankete göre işletmelerin sosyal medya üzerinden takip ettikleri şirketlerden ürün ya da hizmet satın alma oranları daha yüksek.
Ne Tür Müşteriler İçin B2B Daha Uygundur?
B2B pazarlama yapan şirketler genellikle dört büyük kategoriye odaklanır.
Çelik, sac gibi materyaller kullanan büyük şirketler
Devlet Kurumları
Hastane ve okul gibi kurumlar
Toptancı ya da broker gibi döngü içerisinde çalışan şirketler
B2B pazarlama, her büyüklükteki ve sektördeki işletmeler için neden önemlidir?
B2B pazarlamanın bu kadar önemli olmasının birçok nedeni vardır. Ancak belki de en önemlisi, diğer pazarlama stratejilerinden daha yüksek yatırım getirisi sağlama yeteneğidir. Bunun nedeni, B2B pazarlamanın bireylerden ziyade diğer işletmelerle ilişkiler kurmaya odaklanmasıdır.
Sonuç olarak, B2B pazarlama ile uğraşan işletmeler, genellikle marka bilinirliliği ve satışın artması amacıyla bunu yapmaktadır. Ayrıca B2B pazarlama daha nitelikli alıcılara ulaşmak için de kullanılabilir. Tanım olarak, B2B pazarlama diğer işletmeleri hedef alır, bu nedenle pazarlama materyallerinizi gören kişilerin sunduğunuz ürünle ilgilenme olasılığının daha yüksek olması gerekir.
Son olarak, B2B pazarlama, iki işletme arasında uzun vadeli ortaklıklar oluşturmaya da yardımcı olabilir. B2B pazarlama, doğru yapıldığında aylar veya günler yerine yıllarca süren daha güçlü ilişkiler kurulmasına yardımcı olabilir. Kısacası, hangi büyüklükte veya sektörde olursanız olun, işletmeniz için B2B pazarlamayı kullanmanız gerekir.
B2B pazarlama teslimata odaklanmalıdır. Tüketiciye pazarlamada çok büyük kitlelere reklam verilebilirken B2B pazarlamada bunu yapamazsınız. Bu yüzden B2B pazarlama yapan şirketlerin titizlikle çalışması gerekir. Maling ya da farklı yöntemlerle spesifik bir kitleye ulaşmalıdır.
B2B yapan şirketlerin aşağıdaki maddeleri incelemelerini öneriyoruz.
Ürünler ve servis: Tüketicilere pazarlama yaparken duygusal bileşenler söz konusudur. B2B müşterisi ise ürünün ya da hizmetin kalitesini, karını, maliyetini ve getirilerini düşünür. Bu yüzden B2B yapan şirketlerin sadece pazarlamak istedikleri ürünün karlılığı, getiri ve götürüsünü dikkatle analiz etmelidirler.
Hedef pazar: Hitap edeceğiniz şirketleri iyi analiz etmelisiniz. Analiz sonucu özenli ve detaylı bir çalışma yürütmelisiniz. Hatta bunun için swot analizi bile yapabilirsiniz.
Fiyatlandırma: B2B pazarlamada işletmeler en çok maliyet kısmı ile ilgilenir. Ancak B2B pazarlama yapan şirket, satın alma elemanlarını iyi ikna ederse bu daha fazla para kazanacağı anlamına gelir.
Tanıtım: B2B pazarlama yapmak isteyen şirketlerin, tanıtım alanında da profesyonel çalışmalar yürütmesi gerekir. Daha stesifik bir kitleye hitap ettikleri için yaratıcı pazarlama taktikleri geliştirmeleri gerekir.
Hedef kitlenize ulaşmak için etkili bir B2B pazarlama kampanyası nasıl oluşturabilirsiniz?
Başarılı olmak isteyen herhangi bir işletme, kendisini etkin bir şekilde pazarlamalıdır. Ancak etkili bir pazarlama kampanyası oluşturmak için ne gerekir? Eğer B2B pazarlama yapılacaksa, ilk adım hedef kitlenizi belirlemektir. İhtiyaçları ve istekleri nelerdir? Bunu anladıktan sonra, doğrudan onların ihtiyaçlarını karşılayacak kampanyalar oluşturabilirsiniz. Ardından, hedef kitlenize ulaşmak için doğru kanalları kullanmanız gerekir. Fuarlar, online reklamcılık veya posta göndermek gibi araçları kullanabilirsiniz. E-posta değil, direkt posta daha etkili olur.
B2B pazarlama, herhangi bir işletmenin önemli bir parçasıdır. Başarı ve başarısızlık arasındaki fark, hedef kitlenize ulaşmak veya ulaşamamak ile eşdeğerdedir. Başarılı bir B2B pazarlama kampanyasının temel bileşenlerini anlayarak ve sık yapılan hatalardan kaçınarak, hedef pazarınıza ulaşmak ve istediğiniz sonuçları elde etmek için bir strateji oluşturabilirsiniz. Bu konuyla ilgili daha fazla bilgi arıyorsanız veya bu ilkeleri kendi işinize nasıl uygulayacağınızı öğrenmek istiyorsanız, online pazarlama kurslarımızdan birine katılın. Uzman eğitmenlerimiz ve etkileşimli öğrenme platformumuzla B2B pazarlamada başarılı olmak için ihtiyacınız olan her şeye sahip olacaksınız.
İstanbul Üniversitesi İletişim Fakültesi mezunudur. İstanbul İşletme Enstitüsü'nde Kariyer, iletişim konularında yazılar yazmaktadır.