Satış liderleri yeni işe alınanların üretkenlik sürelerini iyileştirmek istediklerinden, Satış İşe Alıştırma uzun zamandır Enablement Profesyonellerinin odak noktası olmuştur.
Enablement'nin rolü büyüdükçe, işe alıştırmaya odaklanma da yalnızca satış temsilcilerini aştı ve artık müşteri başarısı, satış öncesi ve müşteriye dönük diğer birçok rolü kapsar hale geldi.
Bu makalede, aşağıdakiler de dahil olmak üzere bu konuyu kapsamlı bir şekilde ele alacağız:
- Satışa alıştırma nedir?
- Çeşitli roller üretkenlik süresini nasıl ölçüyor?
- Verimliliği nasıl ölçüyorsunuz?
Satışa alıştırma nedir?
Satışa alıştırma, bir şirkette yeni bir çalışan işe başladığında, işini başarıyla yapmaya hazır olduğundan emin olmak için gerçekleştirilen bir eğitim ve koçluk sürecidir.
Revenue Enablement goes beyond the sales organization alone, and onboarding in this environment covers all hired customer-facing roles and may include individual contributors, managers, and senior leaders.
Amaç, yeniden ifade etmek gerekirse, şirketin onları gerçekleştirmeleri için işe aldığı işteki üretkenlik süresini en aza indirmektir.
Çeşitli roller üretkenlik süresini nasıl ölçüyor?
Basit bir soruyla başlayalım - üretkenlik nedir?
Üretkenlik, yeni işe alınanların müşteriye dönük görevlerine başlamadan önce gösterebilecekleri tanımlanmış bir dizi beceri veya yetkinlik OLMALIDIR.
In many businesses, sales onboarding runs new hires through a fixed set of training and, in parallel, gets them out in the field or on the phones.
Bu korkunç bir yaklaşım ama yaygın bir yaklaşım.
Bu bölümün geri kalanında, müşteriye dönük tipik rolleri inceleyelim ve şirketinizin üretkenlik tanımına dahil edebileceği ortak becerileri, davranışları ve yetkinlikleri tanımlayalım.
SDR/BDR (İç Satış Temsilcisi)
Inside Sales reps must demonstrate the following abilities to achieve their readiness to sell goals. These examples help you think through the capabilities you require in your business.
- Outreach, SalesLoft gibi satış kadansı araçlarını kullanabilme
- Temel değer mesajının kavranması
- Yaygın itirazları ele alma becerisi
- Telefon becerileri
- E-posta becerileri
AE (Dış Satış Temsilcisi)
Outside Sales reps must demonstrate the following abilities to achieve their readiness to sell goals. These examples help you think through the capabilities you require in your business.
- Çözümleriniz için çeşitli satış demoları sunabilme becerisi
- Satılan üretimler/çözümler tarafından desteklenen tüm kullanım durumları hakkında derin bilgi
- Temel değer mesajlarının derinlemesine anlaşılması
- Yaygın itirazları ele alma becerisi
- Aynı kullanım durumlarını çözdükleri ölçüde rakipler hakkında ayrıntılı bilgi
Satış Öncesi/Satış Mühendisi
Presales reps must demonstrate the following abilities to achieve their readiness to sell goals. These examples help you think through the capabilities you require in your business.
- Çözümleriniz için çeşitli satış demoları sunabilme becerisi
- Satılan tüm ürünler/çözümler hakkında derin bilgi
Müşteri Başarısı
Outside Sales reps must demonstrate the following abilities to achieve their readiness to sell goals. These examples help you think through the capabilities you require in your business.
- Müşterinin çözümlerinizi satın aldığı iş gereksinimlerini karşılamak için çözümleri yapılandırma ve yönetme becerileri
- Üç Aylık İş İncelemesi (QBR) yürütme becerisi
- Tekliflerin değerini göstermek için çözümler genelinde analitiği rahatça kullanabilme
Verimliliği nasıl ölçüyorsunuz?
İşe aldığınız her bir rol için üretkenliğin ne anlama geleceğine dair bir tanımınız var - bunu nasıl ölçeceksiniz?
İyi haber ne mi? Birincil vakalar için ölçüm yaklaşımını tanımlamak kolaydır.
- Satış teknolojisi yığınınızın belirli parçalarını veya sattığınız çözümleri kullanma gibi yazılımla ilgili beceriler için:
- Temel bilgileri doğrulamak için standart çoktan seçmeli sınavlar kullanın.
- Bir ya da iki yaygın senaryo üzerinden kendilerini kaydetmelerini isteyin.
- Takıldıkları noktalar için onlara kolay erişilebilir bir bilgi tabanı sağlayın. Hepimiz bir şeyleri unuturuz (hatırlayın Ebbinghaus).
- İnsan temelli etkileşimler için:
- Rol yapma, bu üretkenlik süresi ölçümleri için en iyi yaklaşımdır. Örneğin, bir QBR çalıştırmalarını istiyorsanız, gerçek müşteri bilgileriyle bir tane çalıştırmalarını sağlayın ve Enablement ekibinin müşteri rollerini oynamasını sağlayın.
(Video) Additional Thoughts and Insights