“Ahmet benim en iyi satıcım ve eğer onun gibi insanlarla dolu bir ekibim olsaydı, şimdi bu masada oturma yerine bir plajda şemsiyenin altında oturuyor olurdum. İşlerimi büyüteceksem, sadece Ahmet gibi insanlar bulmamız gerekli. ”
Satış organizasyonunu yeniden tasarlarken veya ekibi büyütürken yöneticilerden bu yaklaşımı (ifadeleri) duyabilirsiniz. Çözümü Bu mu?
“Bu ifadeyi/ düşünceyi alın ve herkesin kullanabileceği bir satış kitabına dönüştürün. ” 🙂
Ancak şu var ki; Şirketler, ilk çıkışlarında süper satıcılarını çoğaltmaya odaklandığı da söyleyebiliriz.
Gerçekte, bu plan korkunç … İşte nedeni.
Satış yöneticilerinin çoğu, süper satışçıların, müşterilerinin gelişimlerini sağlamak için, şirketlerinin süreçlerini değiştirme ve uzatma konusunda uzman olduklarını fark ederler. ve sonuç olarak, süper satıcıların yönetilmesi çoğu zaman zordur. Yani, gerçekte, satış yöneticileri satış süper starlarına iki kez ödeme yaparlar: birincisi onlara diğerlerinden daha fazla kaynak sağlamak (ücret-harcama vb) durumundadırlar. İkincisi yeni müşteri ve satış kazanma uğruna daha yüksek kaynakları (bütçeler) kullanmak durumda kalırlar.
Aslında, muhtemelen satış süper starlarının oluşturduğu yönetim zorluklarına aşinasınız. Satış döngüsünde onlar müşterilerle çok hızlı irtibatta geçer. Çoğunlukla da bu dikkatsizce ilişkiye geçtiklerinde diğer daha az yetenekli temsilcilere tavsiyede bulunurlar. Müşteri destek birimi görevini üstlenenve buna sahip olan süper starlar (tüm satış gücü arasında işi paylaşması gerekiyor) sadece kendi projeleri üzerinde çalışır. Bir el sıkışmada devasa anlaşmaları bağlayan ve işi nasıl başaracaklarına dair özel bir plana sahip olmayan, başkalarına “detayları anlamaya” bırakan süper star (lider görünümlü) modelleri ortaya çıkar.
Orta seviye Oyuncunuza (B sınıfı) Yatırım Yapmak Daha İyi Olur. Neden?
Geleneksel satış bilgeliğinde, öncelikle bir satış organizasyonunu ölçeklendirmenin en kısa yolunun aşağıdakileri yapmak olduğunu söyleyebiliriz.
1. “A” oyuncularınızın satış tekniklerini inceleyin (örn., En üst yüzde 20)
2. Müşterileri satın almaya ikna etmek için kullandıkları teknikleri tanımlayın
3. Bu kazanan teknikleri kullanmak için satış ekibinin geri kalanını eğitin
Herkese bir numaralı satış yıldızı gibi davranmasını sağlamak yerine, orta sınıf oyuncularına yatırım yaparsanız çok daha iyi sonuçlar elde edersiniz. Bunu düşün. Orta seviye performans gösteren satışçıların, (süper satışçıların başarılı kılan şeyler nelerse !..) eğitmeye başlarsanız, ekip sayınızı büyük ölçüde arttırmanız gerek kalmayacak ve böylece satış maliyetine olumlu katkıda bulunacaksınız!
Orta ölçekli performans gösteren satışçı performansını arttırmak istiyorsanız, bu üç adımlı yaklaşımı gerçekleştirin:
1. Bulunduğunuz veya hedeflemek istediğiniz pazarı anlayın. Müşterilerin değerlerine ve satın alma kararlarını nasıl verdiklerini araştırın.
2. Satıcı rollerini, etkinliklerini ve davranışlarını belirli müşteri segmentlerine eşleştirmeyi içeren bir pazara gitme stratejisi oluşturun.
3. Şirketinizin kendi özel satış sürecini oluşturmak için bu etkinlikleri düzenleyin. Satışları ve yakın anlaşmaları ilerleten ve herkesin çoğaltmasını istediğiniz kritik etkinlikleri anlatın.
Yukarıdaki çerçeveyi oluşturduktan sonra, orta performans göstericilerinizin satışlarını arttırmak için neler öğrenmesi gerektiğine karar verebilirsiniz.
Süper satıcıların çoğaltılmasının arkasındaki mantığın ölümcül kusurlarına düşmeyin. ilk etapta işe yaramayacak gibi gözükebilir (ilk engeller) – ve ayrıca başarısızlıklar bile olunsa, inanın pişman olmayacaksınız. İyi şanslar