Kuruluşun sağlıklı bir kâr marjının korunmasında, satış ekibinizin başarısı (elbette) önemlidir. Bununla birlikte, bir teklifin fiyatlaması için tatlı noktayı bulmak (alıcı-satıcı) zor olabilir.
Satış stratejisinden belirlemede yönetimin, pazar araştırmasına dayalı bir fiyat belirlenmesi gerekir. Buraya kadar doğru. Peki belirlenen satış fiyatın önüne bir taşa konmalıdır mı?
Satışçılar teklifinni satmaya çalışırken o anlarda fiyat yetkisine sahip (diğer bir deyişle, serbestçe indirim yapma olanağı) olmalı mıdır? Bu yazıda satışçıların fiyatlama yetkisine sahip olmasına izin vermenin bazı avantaj ve dezavantajları inceleyelim:
Fiyatlandırma Otoritesi Verilmesi Artıları
- Satış elemanları, müşterilerinize ve pazara en yakın olandır. Bu, onlara müşterilerin ödemeye istekli olabileceği fiyatlarla ilgili benzersiz bilgiler verir.
- Pazarlık yapma yetkisi, satış görevlinizi daha stratejik bir şekilde konumlandırabilir. Fiyat üzerinde bir kontrolü olan bir satış görevlisi ile çalışan alıcıların, satışları sadece işlemsel olarak değerlendirmeleri daha az olasıdır.
Fiyatlandırma Otoritesini Verme Eksileri
- Satışcıların, satış yapma umutlarında çok düşük bir fiyat sunmak cazip gelebilir. Bu, marjları düşürebilir ve sonunda sürdürülemez olabilir.
- Yüksek indirim teklifi, satışçıların ve kuruluşunuzun değerini düşürür.
- İndirimler bir öncelik oluşturur. Bir satış elemanı bir müşteriye indirimler sunduğunda, bu müşteri gelecekte indirimler bekleyecektir.
Çözüm: Satış elemanlarınızı özel seçeneklerle oluşturulmuş Fiyatlarla ve Güvenli Satmalarına Hazırlayın. Sonuçta..
Satışçılara bir miktar fiyatlandırma yetkisi vermek yüksek olasılıkla iyi bir fikirdir.
Satış görevlilerinin fiyatlandırma üzerinde herhangi bir kontrolü olmazsa, sahada ciddi engeller olabilirler. Ancak, indirime güvenen etkisiz bir satışçınında kuruluşunuzun yüzü olmasına da izin veremezsiniz.
Ne yazık ki birçok satış elemanı fiyatla satış yapıyor; çünkü bu, değer yaratmak ve etkili bir şekilde müzakere yapmak için gerekli beceriler konusunda hiç eğitim almamışlardır. Onlar anlaşmayı sonlandırma kendine güvenmiyor ve sonuna kadar fiyat düşüyorlar.
Müşterilerin bugünün rekabetçi ortamında önlerine konan fiyatı sorgulamaya çalışmaları doğaldır ve şarttır. Bu nedenle satışçılar müşterilerinin fiyat baskısına ve indirim fiyatına ayak uydurabiliyorlar .
Satış görevlilerine bir miktar fiyatlandırma yetkisi verirken marjınızı nasıl koruyabileceğinize dair birkaç örnek:
Marjlarla Teşvik teşvik edin
Satışçılar fiyat yüksek olduğunda daha fazla para kazanırsa (primle sisteminiz varsa),satış yapmak için fiyatı düşürmek daha az istekli olabilir. Bu, satış elemanlarınızı değer yaratmaya odaklanmaya ve takdirleri ile indirimler kullanmaya teşvik edecektir.
Müzakere Tekniklerinde Satış Ekibinizi Eğitin
Satışçılar birçok kez, alıcıları indirim talep etmeye teşvik eden şeyleri söylüyor ve yapıyor . Satışçılar güçlü sunum becerilerine sahip olmasını sağlamanız ve fiyat tartışmaları sırasında o anlarda kendisini güvende hissetmeniz gerekir . Bu güçlendirme, müzakere satış eğitimi, tutarlı satış koçluğu ve danışmanlık programları şeklinde olabilir (ya da daha az tecrübeli veya daha az yetkin satış görevlisini yüksek performans gösteren bir takım arkadaşıyla eşleştirebilirisiniz).
Fiyat Azaltmalarını Diğer Tekliflerle Birleştirin
Bazen müşterileriye bir indirim sunmak, bir satış kapamanın tek yoludur. Durum böyle olduğunda, satış elemanları için iyi bir taktik, indirimi başka bir teklifle birleştirmektir. Müşteri belirli sayıda birim satın almayı taahhüt ettiği takdirde birim başına fiyat düşebilir. Biraz yaratıcılığın yanı sıra, satış ekibi birçok olası teklif kombinasyonu veriyor olabilmelisiniz.
Sonuç
Hr işletmenin asıl amacı müşterilerinin ihtiyaçlarına hizmet etmektir.
Satışçılar ‘danışman’ satış sürecini kullanarak müşteriyle iyi ortaklıklar kurabilir, zorlukların üstesinden gelmek için neleri keşfedeceklerini ve mümkün olan en iyi çözümü değerine uygun bir fiyata sağlayabilirler. Bunun için satışcılara ihtiyaç duydukları eğitim ve araçları vererek müşterilerinde daha etkin hizmet vermek için ellerinden gelen gücü kullanabilirsiniz. Ve bu, tüm taraflar için kazanmış bir durum olarak sonuçlanır.
Satış ekibinizi satış becerileri ile güçlendirmek istiyorsanız önce emin ve başarılı olmalısınız. Bunu yapmak için yıllık satış toplantılarınız mükemmel bir yerdir.
DD-Business, kuruluşunuzun ve satış ekibinizin ihtiyaçlarını karşılamak üzere özelleştirilebilir. Daha iyi sonuçları alacak satış toplantısı planlama ve müzakere teknik öğrenimleri hakkında daha fazla bilgi burada .