Eğer bir gayrimenkul danışmanıysanız ve Türkiye'de bu işi meslek edinmeye çalışıyorsanız, bazı sıkıntılarla karşılaşmanız olası. Fakat, problemlerin çözülmek için ortaya çıkan sonuçlar olduğunu düşünür, sorunları dürüstçe tanımlar ve kabullenirseniz, problemler sizin için içinden çıkılması zor bir tuzağa dönüşmez.
Daha önce hiç müşterilerinizle fiyat, ev gösterimi ya da pazarlama konusunda anlaşmazlığa düştüğünüz oldu mu? Birileri size aracılık ücretinizi düşürmenizi teklif etti mi? Bugüne kadar hiç müşterilerinizin kişiliği sizi yanlış yola sürükledi mi?
Gayrimenkul sektöründe çalışıyorsanız ve sadece ev almak isteyenlere hizmet veren bir danışman değilseniz, bu sorulara vereceğiniz yanıt hiç kuşkusuz ‘evet’tir. Fakat bilin ki fazlasıyla katı ve inatçı kişilerle çalışmıyorsanız, bu sorunlar satış sürecini çok da yavaşlatmayacak.
Şunu aklınızın bir kenarına not edin, bunlar sadece sizin sorununuz değil. Aynı zamanda gayrimenkulünü satmak isteyenlerin de sorunu. Bu problemler en az sizin kadar onların da zamanını alıyor; onlar için de gerginlik yaratıyor. Ve aslında belki de yaşantılarını sizinkinden daha fazla etkiliyor.
Bu problemleri çözmeniz ise mülklerini hızlı şekilde, yüksek bir fiyattan ve daha az stresle satmalarına yardımcı olacaktır.
Çözümlere geçmeden önce, şunu ortaya koymakta fayda var; ev sahipleri mülk satış sürecinin tüm aşamalarına hakim değildir. Sorunlar sonraki süreçlerde de karşılarına çıkabilir, deneyimli bir gayrimenkul danışmanı ile çalışıyorlarsa, ihtimallerden daha erken de haberdar olabilirler. Bu durumda zaten uzlaşıya da daha istekli olurlar.
Şimdi, 2 evrensel çözüm yolunu açıklayalım. İlki, fiyatlandırmanın başlangıç aşamasından itibaren müşterilerinize satış sürecini doğru ve hızlı bir biçimde yönetebilmek için önemli bilgilere ihtiyacınız olduğunu ve bu bilgileri rapor haline getireceğinizi söyleyin.
Müşterinize bilgi akışı sağlaması noktasında telefonda spesifik sorular sorun. Örneğin;
Fiyatlarla ya da bir evin nasıl satılacağı ile ilgili yeterince araştırma yaptınız mı?
(Yanıtı evetse) Görüştüğümüzde daha ayrıntılı konuşacağız fakat bu araştırmada farkına vardığınız, sizce en önemli problem ne?
Evinizi neden satmak istiyorsunuz?
Yeni bir ev almak ister misiniz?
Satışı gerçekleştirmek için ideal zaman aralığınız ne?
Tapu kayıtları evi X yıl önce aldığınızı gösteriyor, doğru mu?
Evinizi alırken ödediğiniz parayı amorti ettiniz mi?
Nasıl ki doktorlar uygun tedavi yöntemine geçmeden önce hasta öykülerini öğrenmek ister, aynı şekilde sizin bilgi edinme süreciniz de müşterilerinize karar verme, uygulamaya geçme, deneyim edinme ve zorlukların üstesinden gelme konusunda güven verir.
Gayrimenkul profesyonelleri için diğer bir problem çözme yöntemi de sorunları, henüz daha ortaya çıkmadan işaret etmektir. Nasıl mı?
Eğer müşterileriniz fiyatlandırma konusunda anlaşmaya varacak gibi görünmüyorsa, önlerine karşılaştırmalı pazar analizlerini koyun. Bu sonuca ulaşmadan önce yaptığınız tüm incelemelerin karşılaştırmalı örneklerini sunun. Piyasadaki örnekler ve sizin teklifiniz arasından müşterinizin seçim yapmasına izin verin.
Mülk sahipleri ‘eğer ben bu evde yaşayabiliyorsam başkaları da yaşayabilir’ diye düşünme eğilimindedir. ‘O halde satamamam için bir neden yok’ diye düşünürler. Müşterilerinize size gelmek dışında evi satmalarının başka yolu olup olmadığını sorun.
Eğer varsa, kabul etsinler ya da etmesinler açıkça kendi görüşünüzü söyleyin. Bir evin satılmasında temiz olmasının, tadilata uygunluğunun, yeniden düzenlemelere açık olup olmadığının, hızlı ve yüksek fiyattan satışa etkileri hakkında örnekler ve anektodlar paylaşın.
Kendilerini bekleyen süreci başından sonuna tarif edin. İzleyeceğiniz yolda karşınıza çıkabilecek problemleri nasıl çözebileceğinize ilişkin olası çözüm yollarınızı anlatın.
Fiyat teklifinizi alıcılara kabul ettirmek için takip edeceğiniz uzlaşı formüllerini değerlendirin. Karşınıza çıkabilecek gizli tehlikeler ve duygusal türbülansları ortaya koyun ve onları alıcılara karşı nasıl savunacağınızı anlatın.
Yine de gayrimenkul danışmanlık ücretinde sizinle anlaşmaya yanaşmıyorlarsa o zaman yolunuza bakın. Eğer mümkünse pazarlama stratejinizi, müşterilerinizin size komisyon indirimini teklif bile edemeyecekleri kadar değerli olacak şekilde geliştirin.
Bugüne kadar uzlaşı çabalarınızdan hangilerinden sonuç aldınız, devamlı olarak bunu yoklayın. Size meydan okuduklarında, ya da hala direniyorlarsa bir kenara not düşün. Hizmet kalitenize bağlı olarak göstermiş olduğunuz çabanızdan ve deneyiminizden etkilendiklerinde bu nota bir daha bakın.
Anlaşmazlıklar esnasında kendinize hakim olduğunuzdan emin olun. Duruşunuzu, güçlü ve güçsüz yönlerinizi iyi bilin. Müşterilerinizin karakter özelliklerini anlamaya gayret gösterin, sizinkilerle ters düşebilecek yanlarını tespit edin. Uyum sağlama stratejileri geliştirin.
Satıcılar gerçek ve doğru piyasa bilgilerinin farkında olmayabilirler. Onlara alıcıların ihtiyaç duyduğu konut kredileri, ödeme seçenekleri, emsal fiyatlar hakkında detaylı bilgi verin. Böylece sizin söylediklerinize uygun daha makul bir bakış açısı geliştirebilirler.
Tüm bu bahsettiklerimiz müşterilerinizle yüz yüze gerçekleştireceğiniz görüşmeden önce daha ilk telefon konuşmasında da, fiyatlandırma sürecinde de karşınıza çıkabilir. Unutmayın, gayrimenkul profesyonelleri müşteri iletişimi, prova, sunum, ayarlama ve geliştirme süreçlerine yıllarını veriyor. Problemlerin çözümü ve bu işte deneyim kazanmanız sürekli gayret göstermekle mümkün olacaktır.
Görseller: Shutterstock