İçindekiler
Yeni Pazarlara İhracat Stratejileri Araştırmayı tamamlayıp bir fiyatlandırma yapısı belirledikten sonraki adım, kendinize “Müşterim nerede ve onlara nasıl ulaşabilirim?” diye sormaktır. Bu, son müşterinize ulaşacak satış kanallarını ve hedef pazar dikeylerini belirlemek anlamına gelir.
- Araştırmanızı yapın ve iş vakanızı oluşturun.
- Size yardımcı olabilecek uzmanlarla ilişkiler kurun.
- Fiyatlandırmanızı değerlendirin ve belirleyin.
Bu üç şeyi yaptıktan sonra , satış kanallarınızı ve sektörlerinizi belirlemeli ve lojistik oluşturmalısınız.
1. Satış Kanallarınızı ve Sektörlerinizi Tanımlayın
Ortaklıklar kurarak (örneğin benzer ürünlerin üreticilerini bularak), satış temsilcileri aracılığıyla veya sahada birisini bulundurarak veya yerel bir ofis açarak hedef pazar dikeylerinize erişebilirsiniz. Seçtiğiniz yöntem veya yöntem kombinasyonu, pazarınızdaki dikeylere ve müşterilerin pazarınızda nasıl satın aldığına bağlıdır.
Dikkate alınması gereken bazı şeyler:
- ABD’de kullandığınız satış kanallarını mutlaka kopyalamaya çalışmamalısınız. Burada çalışıyor olması yurtdışında başarılı olacağı anlamına gelmez. İlgilendiğiniz pazar(lar)daki başarılı kanalları araştırın (sadece ABD’de sizin için neyin işe yaradığını değil).
- Müşterinin nasıl satın aldığını ve ürününüzün ülkeye nasıl girdiğini bilmeniz gerekir. Örneğin, satış temsilcisi olduğunu iddia eden herkes, takip ettiğiniz sektöre gerçekten bağlı değildir. Russo, Avrupa Birliği’nde ihracat yapmak için bir satış temsilcisiyle ortak olan bir müşterinin hikayesini paylaştı – ancak satış temsilcisinin eli boş gelmeye devam etti, çünkü o sektörde üreticiler satış temsilcileri aracılığıyla değil doğrudan müşterilere satış yapıyor.
- Sonuç olarak, başarınız satış noktasına geri döner. Kiminle ortak olduğunuz (toptancı, distribütör, satış temsilcisi vb.) fiyatınızı etkiler. Fiyatınızı yapılandırmada iyi bir iş çıkardıysanız, dağıtım maliyetini ve bunun masraflarınıza ne katacağını bileceksiniz.
İş incelemenizi yaptığınız için, hedef pazarınızı ve pazarda var olan birincil sektör(ler)i bilirsiniz. En karlı, girilmesi en kolay ve giriş engelleri en düşük olanlar, takip etmeniz gerekenlerdir.
Sektörleri Tanımlayın ve Önceliklendirin
Organik büyüme bir ihracatçı olarak önemlidir. Yeni pazarlarda zaman ve para harcarken, yapmak isteyeceğiniz en son şey bir ve bir olmak – bir pazara girmek, bir kez satış yapmak ve o pazarda artık satış yapma potansiyeline sahip olmamak.
Pazara girdiğinizde en iyi yatırım getirisine sahip olduğunuzdan emin olun. Satış kanalları, sektörlere girmenin tek yoludur.
Sektörlerinizin tam olarak nasıl göründüğünü belirlemek için kullanabileceğiniz birkaç kaynak vardır:
- Sanayi dernekleri.
- Yerdeki botlarla etkileşim ve seyahat, pazarı şahsen görün.
- Ticaret misyonları.
- Fuarlar burada kritik öneme sahip olabilir; piyasa verilerini toplamanıza ve piyasaların tam olarak neye benzediğini anlamanıza yardımcı olurlar. Ticaret fuarlarında katlarda yürüyebilir, benzer (veya aynı) sektördeki insanlarla konuşabilir, pazara nasıl çıktıklarını öğrenebilir ve hangi kanalların mevcut olduğunu öğrenebilirsiniz.
2. Lojistiğinizi Anlayın ve Geliştirin
Yeni pazarlara ihracat yapma stratejinizin son parçası, nakliye lojistiğini anlamaktır. Satış kanallarını ve sektörleri ilk belirlemeden lojistiğe gidemezsiniz. Lojistik hakkında anlamanız gereken birkaç önemli nokta şunlardır:
- Incoterms . Incoterms, bir işlem içinde sorumluluğu tanımladıkları için son derece önemlidir. Yurtiçi gönderilerde bunlara aşina olsanız da, uluslararası ihracat yaparken farklıdırlar. Incoterms, sorumluluğu ve ihracatçı olarak sizin nelerden sorumlu olduğunuzu tanımlar. İşinizin nerede bittiğini ve başkalarının nerede başladığını bilmek istiyorsunuz.
- Ulaşım modları. İhracatınız için gerekli olan taşıma modlarını belirleyin. Seçenekler arasında hava, kamyon, demiryolu, tekne, kuru liman ve daha fazlası ile ulaşım yer alır. Dışa aktardığınız yere bağlı olarak bir veya birden fazla mod kullanabilirsiniz.
- Depolama seçenekleri. Kendi mallarınızı depolamak ve tek bir depodan sevk etmek isteyebilirsiniz ya da bir bölgeye dağılmış merkezi olmayan depolar isteyebilirsiniz. Seçeceğiniz seçenek satış kanallarınız tarafından belirlenir.
Maliyetin anlamı. Hangi Incoterms koşullarını seçtiğinizi tam olarak anladığınızdan emin olun, aksi takdirde ödemeyi düşünmediğiniz yönlerden sorumlu olabilirsiniz. Buna tesisinizden nakliye, liman maliyetleri, okyanus üzerinden nakliye, yükleme ve boşaltma ve daha fazlası dahildir.