Daima Kapanış Olun—ABC
Daima Kapanış Nedir—ABC?
Always Be Closeing (ABC), bir satış stratejisini tanımlamak için kullanılan motivasyonel bir ifadedir. Bu, rejimi takip eden bir satış elemanının sürekli olarak yeni beklentiler araması,. bu beklentilere ürün veya hizmetler sunması ve nihayetinde bir satışı tamamlaması gerektiği anlamına gelir.
Bir strateji olarak ABC, satış görevlisinin ısrarcı olmasını, aynı zamanda kayıplarını ne zaman azaltacağını ve başka bir potansiyel müşteriye ne zaman geçeceğini bilmesini gerektirir.
ABC'nin Temelleri
Always Be Closing ifadesi, Alec Baldwin, Al Pacino ve Jack Lemmon'ın oynadığı 1992 yapımı "Glengarry Glen Ross" filminde popüler hale getirildi. David Mamet tarafından yazılan ve Pulitzer Ödüllü oyununa dayanan film. Satış endüstrisinin daha karanlık, acımasız tarafını vurguladı.
Filmde, bir grup emlakçıyı motive etmek için şirket ofisinden agresif bir temsilci getirilir ve onlara daha fazla mülk satmalarını veya başarısız olurlarsa kovulmalarını söyler. Satış görevlilerini çekingen ve motivasyonsuz olmakla suçlayarak küfürlü bir tirad veriyor. Servetini ve başarısını sergiliyor.
Konuşması sırasında, üzerinde "Her Zaman Kapansın" yazan bir kara tahtayı çevirir ve bu cümleyi birkaç kez tekrar eder. Bununla birlikte, satış görevlileri satış rakamlarına ulaşmak için bir dizi etik olmayan taktiğe başvurdukları için konuşma geri teper.
Daha sonra, 2000 yapımı "Kazan Odası" filminde, genç bir borsacıya akıl hocalığı yapan bir satış eğitmeni, kursiyere "Glengarry Glen Ross"u görüp görmediğini sorar. Daha sonra, Her Zaman Kapanış Olun'un anlamı hakkında onu test etmeye devam ediyor.
Daima Kapatmanın Etkinliği
Terim, satış yöneticilerinin satış personelini motive etmek ve beklentilere karşı inatçı olmanın önemini eve götürmek için sıklıkla kullandıkları özlü alıntılardan birkaçının kapsamlı bir örneği haline geldi. Bir satış elemanının bir müşteri beklentisiyle yaptığı her eylemin, satışı sona erdirme niyetiyle yapılması gerektiğini hatırlatır.
Satış sürecinin ilk ilişki kurma aşamasından müşteri ihtiyaçlarının ortaya çıkarılmasına ve ürün konumlandırmasına kadar, temsilci tüm zamanı "kapatmalı" ve müşteriyi yapılacak tek mantıklı şeyin çek defterini çıkarmak olduğu bir noktaya getirmelidir.
Her Zaman Kapanış, bir kavram olarak daha önceki bir zamanın kalıntısı olabilir; Bilgili, modern tüketicilerin, ürünler ve fiyatlandırma hakkında çevrimiçi olarak bu kadar çok bilginin mevcut olduğu bir çağda, satış konuşmalarına karşı daha az duyarlı olmaları daha az olasıdır.
Gerçek Dünya Örneği
Büyük ekranda eğlenceli olsa da, ABC çeşitli nedenlerle gerçek yaşam durumlarında nadiren başarılıdır.
Bağımsız bir araştırma ve veri sağlayıcısı olan CSO Insights tarafından 2018 yılında yapılan bir araştırma, satış görevlilerinin zamanlarının en fazla %35'ini fiilen satış yaparak veya "kapatarak" harcadıklarını gösterdi.Araştırma, olası satış yaratma , müşteri takibi, strateji ve planlama oturumları ve idari görevler, zamanlarının aslan payını oluşturuyordu.
InvestementNews.com'un bildirdiği gibi, araştırmalar ABC zihniyetinin etkinliğini kaybettiğini gösteriyor. Ortalama 21. yüzyıl müşterisi, David Mamet hikayesinin Pulitzer Ödüllü bir sahne sunumu olduğu 1984'te bir tüketiciden çok daha fazla bilgiyle donanmış olarak geliyor. ve hatta filmin yayınlandığı 1992'den beri. Modern müşteriler, alışveriş yapmadan önce alışveriş yapmayı ve araştırma yapmayı tercih ediyor. Kaygan satış konuşmalarına, bir zamanlar insanlardan çok daha az duyarlılar.
##Öne çıkanlar
Her Zaman Kapanış Olun, satış dünyasında kullanılan bir mantradır, yani bir satıcı, gerekli taktikleri kullanarak her zaman anlaşmaları kapatma zihniyetinde olmalıdır.
Modern çağda, araştırmalar, olası satış yaratma, müşteri takibi ve strateji oturumlarının bir satış elemanının gününün "kapanıştan" daha büyük bir bölümünü oluşturduğunu gösteriyor.
Cümlenin kökenleri, Pulitzer ödüllü aynı adlı oyununa dayanan, senaryosunu 1992 yılında David Mamet'in yazdığı "Glengarry Glen Ross" filmidir.