Bugünün yayınında, size tekrarlayan müşteriler ile yeni müşteriler arasındaki farklar üzerine konuşmak istiyoruz. İşinizin başarısı için, şunu bilmenizi isteriz ki, gerek satış ve pazarlama alanında gerekse doğrudan satış sektöründe, tekrar eden, tekrar satın alan müşteriler yeni müşterilerden çok daha karlı (ve değerli) durumdadır.
Çoğu işletme yeni müşteriler bulmaya odaklanır. Halen sahip oldukları müşterilere bakmak yerine, zamanlarını, paralarını ve enerjilerini ürün ve hizmetlerini satacak yeni insanlar bulmaya odaklamaktadırlar. Satışı yeni müşterilerine yaptıktan sonra, hızlı bir şekilde onları unuturlar ve sonra ürün veya hizmetlerini satacak başka birini ararlar. Bu hiç bitmeyen bir döngü oluşturur. Bu yanlış düşünce, girişimcilerin müşterilerine tek gecelik ilişki gibi davranmaları gibi bir görüntü ortaya çıkarmaktadır.
Size birkaç örnek sunarak, kafanızda bazı noktaların daha da canlanmasına yardımcı olalım;
- Satıştan sonra size bir araba satan kişi sizinle kaç kez temas kurdu?
- Evinizi kapattıktan sonra emlakçınız sizinle kaç kez bağlantı kurdu?
- Satıştan sonra sigorta acenteniz kaç kez sizinle temasa geçti?
- Elektronikler, satıştan sonra televizyonunuzu satın aldığınız yerde kaç kez sizinle temas kurdular?
- Geçen Cuma günü ziyaret ettiğiniz pizza restaurantı, kaç kez sizinle temasa geçti?
Çoğu insan için cevap aynıdır: HİÇ.
Sonuç olarak, bu işletmelerden hiçbirine bağlılığınız yok. Muhtemelen sadece bir numara gibi hissediyorsunuzdur, sadece hızlı bir dolar kazandıkları birileri gibi görmekteler. Basitçe söylemek gerekirse, kişisel bir dokunuş yok. İşletme muhtemelen iyi bir ürün veya hizmet sunar, ancak takdir etmenizi sağlamak için küçük şeyler yapmazlar.
Sonuç olarak ne olur?
- Bir dahaki sefere araba satın aldığınızda farklı bir acente veya bayi ziyaret edersiniz.
- Bir dahaki sefere bir ev alıp sattığınızda farklı bir emlakçı seçersiniz.
- Bir dahaki sefere sigorta için alışveriş yaptığınızda başka bir yerden alışveriş yapabilirsiniz.
Başka bir deyişle, bu işletmelerin çoğuna bir daha gitmeyeceksiniz.
Bir kez daha, tekrar satın alan, temas kurduğunuz müşteriler, herhangi bir işte gerçek kârın sağlandığı yerdir.
Bir işletme sahibiyseniz, bu kısa görüşlü hatayı yapmayın. İş yaptığınız herkesle düzenli olarak iletişim halinde kalın. Her yıl birkaç kez onlarla iletişim kurun. Onlara yardım için orada olduğunuzu bildirin. Umrunuzda olduğunu bilmelerini sağlayın. Yaptıklarınızla göstererek, işlerini takdir ettiğinizi bilmelerini sağlayın.
Bunu yapmak için aşağıdakilerden birini deneyin:
- Sizinle iş yaptıktan sonra el yazısı bir not gönderin (her seferinde),
- Her ay postayla aylık bir bülten gönderin,
- Doğum günlerinde, yıldönümlerinde veya özel tatillerde onlara bir not veya kart gönderin,
- Satın aldıklarından memnun olduklarından emin olmak için sizinle alışveriş yaptıktan 2-3 gün sonra onları arayın,
- Her 30 ila 90 günde bir en az bir kez e-posta, telefon ve/veya posta yoluyla irtibatta kalın,
Bunu yaparak, birkaç şey olacak. Öncelikle, bu kişilerin çoğu sizinle tekrar iş yapacak, bu da ceplerinize daha fazla kar kazandıracak. Ek olarak, bu kişilere ek ürünler veya hizmetler önerebilir ve bu da size daha fazla para kazandırır. Ve bu milletten referans alacaksınız çünkü çoğu girişimcinin asla yapmadığı şeyi yapıyorsunuz: bağlantıda kalın ve iyi bir ilişki kurun.
Ayrıca, her ay reklam verirken, pazarlama bütçenizin en az% 75’ini mevcut ve eski müşterilerinizle ilişkilerin sürdürülmesi ve iletişimde kalması (yeni teklifler gönderilmesi) için harcadığınızdan emin olun. Bu insanların çoğu, teklif etmek zorunda olduğunuz şey hakkında önceden bilgi edinmiş durumda aranızda bir bağ var ve bu dışarı çıkıp yeni bir müşteri bulmaktan çok daha kolay (ve ucuz) bir satış olacaktır.
Örneğin, reklamlara ayda 1000 dolar harcıyorsanız, mevcut ve eski müşteri tabanınıza teklifler, promosyon malzemeleri ve yazışmalar göndermeye 750 dolar ayırın.
Ve yeni bir müşteri aldığınızda, onlara altın gibi davranın. Takdir edilmelerini sağlayın. İşlemden memnun olduklarından emin olun. Her 30 ila 90 günde bir irtibatta kalın. Bunu e-posta, telefon görüşmeleri, doğrudan posta ve diğer tekniklerle yapabilirsiniz. Asla kim olduğunuzu veya ne sunmanız gerektiğini unutmayın.
Unutmayın, müşterilerin tekrar alışveriş yapmalarını sağlamak yeni müşteriler edinmeye çalışmaktan daha karlı. Yeni müşteriler size para kazandıracak, ancak sizi zengin edecek olan o müşterilerin tekrar sizden satın alması olacak.