E-ticaret, diğer tüm sektörlerden daha yalın ve daha çeviktir.
Geleneksel bir satış hunisini düşündüğümüzde aklımıza bir müşteri adayıyla e-posta gönderen, arayan ve toplantılar düzenleyen bir satış elemanı gelmektedir. Ancak e-ticaret olası satış üretimi için bu süreç çok daha az emek gerektirir.
Gerçekten de e-ticaret mağazaları, potansiyel müşterileri uzun bir satış hunisinden geçirmekten kaçınmak için geriye doğru eğilmektedir. Ürünleriniz, fiyatlarınız, mağazanız ve zihniyetiniz şu anda satışları tetikleyecek şekilde tasarlanmış olabilir.
Bu makalede, e-ticaret potansiyel müşterileri için olası satış yaratmanın neden benzersiz olduğuna daha yakından inceleyerek, çevrimiçi stoksuz satış mağazanıza olası satışlar oluşturmak için 10 ipucunu açıklayacağız.
Geleneksel olası satış oluşturmaktan başka bir şey değildir. Yeni başlayanlar için e-ticaretteki “e”, ziyaret edilecek fiziksel bir mağaza olmadığı anlamına gelir. Dahası, bir fiziksel mağazadan bir şey satın alıp almamaya karar vermek, genellikle çevrimiçi bir şey satın almaya karar vermekten daha uzun ve karmaşık bir süreçtir.
Müşteriler, yüksek maliyet ve önceden test sürüşü yapma isteği nedeniyle araba satın almak için mağazaya gitmeyi tercih ederken, kıyafet gibi ürünleri internetten satın almak hızla norm haline geliyor. Bunun nedeni, maliyetin nispeten düşük olması ve öğeleri iade etmenin veya değiştirmenin de daha kolay olmasıdır.
E-ticaret potansiyel müşterilerine, olası satış yaratma bir Facebook reklamıyla başlayabilir ve 90 saniye sonra bir ödeme sayfasında sona erebilir.
Potansiyel müşteri yaratma ipuçlarıyla ilerlemeden önce, bir müşteri adayının gerçekte ne olduğu konusunda hemfikir olduğumuzdan emin olalım.
Müşteri adayı, sektörünüz ne olursa olsun lider markanıza, ürünlerinize veya hizmetlerinize ilgi gösteren kişidir. İnsanların müşteri adayı olarak kabul edilmesi için gerçekleştirebilecekleri birçok farklı eylem vardır. Örneğin, otomotiv endüstrisindeki bir müşteri adayı, hayallerindeki aracı tasarlayarak sanal bir showroom’da bunu deneyimlemiş olabilir.
Finans sektöründeki olası satış yaratma, potansiyel bir müşterinin çevrimiçi bir kredi hesaplayıcıyla etkileşime girmesini içerebilir.
Daha geleneksel olarak, bir araba bayisini veya bir banka şubesini ziyaret eden kişiler de potansiyel müşteri olarak kabul edilebilir.
Hem e-ticaret hem de daha geleneksel işletmeler için olası satış yaratma arasında bazı ortak özellikler vardır. Bunlar;
İlk adım farkındalıktır: Hangi sektörde olursanız olun, bir müşteri adayı, aday olmadan önce kim olduğunuzu bilmelidir. Marka bilinirliği her şeyin başladığı yerdir. Arama motorları, reklamlar ve kulaktan kulağa pazarlama bu süreci başlatmalıdır.
Müşteri adayları ikna edilmelidir: İster danışmanlık ister mutfak gereçleri satıyor olun, müşteri olmakla aday olmak arasında bir geçiş aşaması vardır. Bu geçiş, indirim kodu gibi bir şeyden esinlenerek saniyeler içinde gerçekleşebilir ve bazen haftalarca tartışma ve uyarlanmış bütçeler gerektirebilir.
İçerik bu süreci hızlandırır: İçerik, potansiyel müşteriler oluşturma ve beslemede hayati bir rol oynayabilir. Web sitenize veya mağazanıza daha fazla trafik mi çekmeniz gerekiyor? Blog gönderileri, sosyal medya, YouTube videoları ya da herhangi başka bir şey olsun etrafta dolaşan ne kadar çok içeriğiniz varsa müşterilerin işletmenizi keşfetme şansı o kadar yüksek olur.
Müşterileri ikna etmek için ikna etmeye gelince, uzmanlığınızı esnetmenin bilginizi kolayca tüketilebilir bir formata dönüştürmekten daha iyi bir yolu var mıdır?
Yani evet, geleneksel ve e-ticaret potansiyel müşterileri arasında gerçekten de bazı benzerlikler vardır.
Bir araba bayisinin haber bültenine kayıt olmasının, e-posta yoluyla yüzde 10’luk bir indirim kodu göndermesinin ve o günün ilerleyen saatlerinde bir anlaşmayı kapatmasının ne kadar düşük bir ihtimal olduğunu bir düşünün. Ancak dijital hızlarda olası satış yaratmak e-ticarette tam olarak böyle çalışır.
İki müşteri adayı aynı değildir, ancak en azından işletmeniz için iyi bir müşteri adayı olup olmayacağını gösterecek bazı benzerliklere sahip olmaları gerekir. Örneğin, bir ev dekorasyonu mağazası bir günde 10 bülten kaydı alabilir. Bu kayıtlardan:
İlk sekiz kayıt, şirketten satın alınabilecek potansiyel müşterilerdir. Öğrenci bir satın alma işlemi gerçekleştirmeyebilir, fikir arayan kişi ise gelecekte satın alma işlemini gerçekleştirebilir. Bu 10 kişiden dokuzu potansiyel olarak şirketten bir ürün satın alabilecek potansiyel müşterilerdir. Öğrenci bir satın alma işlemi gerçekleştirmeyeceği için potansiyel müşteri olarak sayılmaz.
Peki sizin müşteri adayınız kim?
Müşteri adayınız, işletmenizden bir şeyler satın almakla ilgilenen kişidir. Müşterilerinizin ortak özelliklerini vurgulayan bir kullanıcı kişiliği oluşturmak, potansiyel müşterilerinizi belirlemenize yardımcı olmanın harika bir yoludur. Bir müşterinin ortalama yaşını ve cinsiyetini, sizden bir ürün satın alma nedenlerini ve genel demografik özelliklerini ana hatlarıyla belirtmek, olası satışları nitelendirmenize yardımcı olabilir.
Şimdi e-ticarette olası satış yaratmanın 10 adımını inceleyelim ve olası satışlarınızı müşterilere nasıl dönüştürebileceğinize birlikte bakalım.
İnsanların internette gezinmesinin ana nedenlerinden biri, bilgiye kolayca erişmeyi sevmeleridir. İnsanların ürününüz veya şirketiniz hakkında bilmek istediklerini araştırma eğilimlerini kendi yararınıza kullanın ve bunlar hakkında içerikler oluşturun.
Forumlara, rakip web sitelerine bakarak ve Answer the Public gibi araçlar kullanarak cevaplamak istediğiniz soruları belirledikten sonra, bir SSS sayfası oluşturabilir, bir blog başlatabilir ve her soru konusunu çevreleyen makaleler oluşturabilirsiniz.
Ancak içerik oluşturmaya zaman ayırmanın önemi nedir diye sorarsanız cevabımız çok net. Potansiyel müşterilerinizin okumak isteyeceği harika içerikler oluşturmak, daha fazla insanın web sitenizi keşfetmesi ve dolayısıyla sizden satın alması anlamına gelir. Ürününüzle ilgili en bilgili endüstri lideri olmak, daha sonra bahsedeceğimiz güveni de inşa edecektir.
İçerik sadece makaleler anlamına gelmez. İçerik, e-kitaplar, videolar, podcast’ler ve bilgi grafikleri gibi çok çeşitli biçimleri içerir. Olasılıklar sonsuzdur ve arama talebi varsa, işinizi daha fazla insanın önüne çıkarmak için aynı içeriği birçok farklı formatta yeniden oluşturabilirsiniz.
Ayrıca yeni bir çalışmanın bulgularını bir makalede açıklayabilir, ancak asıl işi bir ödeme duvarının (paywall) arkasına saklayabilir veya benzersiz bir bağlantı oluşturmak için bir e-posta adresi gerektiren kısa bir videoda bir podcast’i özetleyebilirsiniz. Bunların hepsi olası satış yaratmaya ve elde tutmaya teşvik etmenin harika yollarıdır.
Web sitesi çerezleri potansiyel müşteri yaratmayı artırır. Bu ipucu, e-ticarette faaliyet gösterenler için diğer tüm sektörlerden daha değerlidir. Ziyaretçilerinizin çerezlerinden yararlanın.
Çok gerçek bir şekilde, web sitenize gelen her ziyaretçi bir liderdir. Facebook, Instagram ve AdWords’teki ziyaretçileri, sitenize geldiklerinde aldıkları çerezlere bakarak yeniden tespit edebilirsiniz. Dünya çapındaki düzenlemelere uyum sağlamak için bunu yapmak istiyorsanız bir gizlilik/çerez politikanız olduğundan emin olun.
Bu tanımlama bilgileri, mağazanızı daha önce ziyaret etmiş kişileri yeniden hedeflemenize olanak tanır. Facebook’ta birini yeniden hedeflediğinizde, potansiyel olarak bir satıştan sadece birkaç tık uzaktasınız.
Çerezler mükemmel değildir. Pek çok kişi çerezleri engeller ve sonunda kullanımları sona erer. Ancak çerezler, e-ticaretin hızlı satış döngüsünden yararlanmanıza olanak tanıyan değerli bir potansiyel müşteri yaratma aracıdır.
Ziyaretçiler markanıza ilgi gösterdikleri için liderse, aynı şey sosyal medya takipçileriniz (Instagram takipçileri, Facebook takipçileri) için de söylenebilir. Sosyal medya, e-ticaretin geleneksel endüstrilerin yapamayacağı şekilde kullanabileceği bir araçtır.
Geleneksel müşteri adayı oluşturma formları doldurmayı, içerik indirmeyi vb. gerektirir. “Takip Et” düğmesine tıklamak bu dağınıklığın çoğunu ortadan kaldırır. Bu yüzden daha fazla takipçi kazanmaya çalışın. Sosyal medya görünürlüğünüzü artırmanıza yardımcı olacak çok sayıda Shopify eklentisi bulunmaktadır.
Ancak, işletmeniz pek çok sosyal medya platformunda olmayabilir. Yalnız değilsiniz, bazı büyük markalar da değil. Bu durum, daha akılcı adımlar atmak ve yalnızca hedef kitlenizin düzenli olarak kullandığı sosyal medya platformlarını hedeflemek için bir fırsattır.
Sonuç olarak, sosyal medya bağlantılarınızı haber bültenlerinize ve e-posta kampanyalarınıza eklemek, okuyucularınızın bu platformlarda zaten hesapları olacağını bildiğiniz için takipçi toplamanın harika bir yoludur.
Sosyal medya söz konusu olduğunda, insanların alışveriş yapmak için mağazanıza dönmesini mümkün olduğunca kolaylaştırın. Facebook ve Twitter gibi platformlar size bunu yapma fırsatı veriyor.
Unutmayın, tüm takipçileriniz size yalnızca birkaç tık ötede. Bir satışa, en az geleneksel bir müşteri adayı kadar yakındır.
Müşteri adayları, işinize yatırım yaptıkları için değerlidir. Bu nedenle iyiliği iade etmek ve potansiyel müşterilerinize değerli bir şey vermek iyi bir fikirdir. Bunu yapmanın etkili bir yolu, e-posta adreslerini paylaşmak isteyenlere indirimler sunmaktır. Bir e-posta adresi karşılığında, bir sonraki satın alma işleminde yüzde indirim, ücretsiz gönderim veya ücretsiz bir eklenti sunabilirsiniz.
Pop-up’lar popüler olmayabilir ancak ücretsiz şeyler popülerdir. Bir ziyaretçiyi bir freebie ile bağlamak, potansiyel müşteri yaratmanın harika bir yoludur. Product Upsell, Justuno Conversion Suite ve Pop-Up Window gibi bu tür indirimli e-postalar potansiyel müşteri yaratmayı tetiklemek için kullanabileceğiniz çok sayıda Shopify uygulaması vardır.
Diğer sektörlerden farklı olarak e-ticarette olası satış oluşturma, bir ziyaretçinin yaşam öyküsünü almayı gerektirmez, sadece bir e-posta adresi yeterlidir. Bu; fırsatlarınız, ürünleriniz ve içeriğinizle doğrudan gelen kutularına girmenizi sağlar.
Hemen bir e-posta almak, bir satın alma işlemi gerçekleştirmeden önce sepetlerini terk eden müşterileri yeniden etkinleştirmek için de çok önemlidir. Sepeti terk edenler, ürününüzle flört ettikleri için potansiyel müşteri olarak kabul edilir. E-posta adreslerine sahipseniz, bitiş çizgisine ulaşmalarına yardımcı olabilirsiniz. E-posta yakalama kampanyalarınızın GDPR gibi düzenleyici yönergelerle uyumlu olduğundan emin olun.
Shopify, terk edilen alışveriş sepeti kurallarınızı ve mesajlarınızı özelleştirmenize olanak tanır:
Freemium e-posta pazarlama yazılımı sayesinde, e-posta pazarlaması ücretsiz olmasa da ucuzdur. Sosyal medya reklamlarında veya arama ağı reklamlarında olduğu gibi tıklama başına ödeme yapmıyorsunuz. Ayrıca alıcı size e-postasını verdiği için en azından markanızla etkileşim kurmaya istekli olduğunu anlıyorsunuz ve sizi bir spam göndericiyle karıştırmayacaklarından emin oluyorsunuz.
Bazı e-ticaret pazarlamacıları, e-postalarının Gmail’in “Promosyonlar” klasörüne düşmesinden endişe etmektedir. Bunun için uykunuz kaçmasın. Promosyonlar klasörüne düşen e-postaların potansiyel müşterilerinizi rahatsız etme olasılığı daha düşüktür. Ayrıca Gmail’in promosyon e-postalarını gizlemesi de söz konusu değildir. Sadece dosyalanmışlar. Promosyonlar klasörü, potansiyel müşteri oluşturma e-posta kampanyalarınızı yok edemez.
E-ticarette olası satış oluşturmak için bir müşteri adayının elini tutmanıza gerek yoktur. Ama onları mağazanıza çekmeniz gerekiyor. İndirim teklif etme ve e-posta adresi toplama gibi olası satış yaratma taktikleri mağazanızın hiç ziyaretçisi yoksa işe yaramaz. SEO, olası satışlara ve umarım satışlara dönüşebilecek trafik oluşturmak için hayati önem taşır.
E-ticarette olası satış yaratmanın ve e-ticaret potansiyel müşterileri bulmanın büyük bir avantajı da, genellikle diğer sektörlerde müşteri adayları oluşturmak için gerekli olan teknik incelemeler yazmak veya web seminerleri düzenlemek zorunda kalmamanızdır. Ama yine de SEO’ya dikkat edin. Ürün açıklamalarınız, meta verileriniz ve blog gönderilerinizin tümü, potansiyel müşteri oluşturma mıknatısları olarak ele alınmalıdır. Mağazanızın SEO’sunu nasıl optimize edeceğinize dair birçok yararlı içerikler var.
Potansiyel müşteri yaratma çabalarınızı desteklemek için atabileceğiniz bazı basit tasarım adımları vardır.
Yeni başlayanlar için, harekete geçirici mesajlar ekleyin. CTA’lar, ziyaretçilerinizi bir şeyler yapmaya teşvik eden her şeydir. Başka bir deyişle ziyaretçilerinizi harekete geçmeye davet eden herhangi bir şeydir. CTA’ları kullanın.
Favori mağazalarınıza dikkat edin ve ne tür CTA’lar kullandıklarını görün. Çok sayıda aktif fiil ve sadece birkaç sıfat bulacaksınız. Ziyaretçilerinizin ilgisini çekmek ve tıklamalarını sağlamak için kısa ve etkileyici tutun.
CTA’ların yanı sıra, bir başka harika müşteri adayı oluşturma aracı da çıkış amacı katmanlarıdır. Biri mağazanızdan ayrıldığında ateşlenenler bunlar. Çok sayıda farklı türde olası satış yaratma çıkış amacı seçeneği vardır. Bazen şirketler, ziyaretçilere içerik sunmak için bunları son bir şans olarak kullanır.
Ayrıca, oyun kılığında olası satış yaratma çıkış amacı etkinliklerini de dahil edebilirsiniz. Burada, örneğin, bir ziyaretçi ayrılmak üzereyken ekranın yan tarafından bir açılır pencere belirir.
Bu eğlenceli görünüyor ve oynamak için tek yapmanız gereken e-postanızı girmek! Bunu yaptığınızda, çark etkinleşir ve ödülünüzü kullanabilirsiniz. Ziyaretçi yüzde 10 indirim alır ve e-postalarını alırsınız.
Mobil web sitesi taraması son beş yılda hızla arttı ve büyümeye devam ediyor. E-ticaret mağazanızda olası satış yaratmayı artırmayı planlıyorsanız, sitenizi mobil cihazlar için optimize etmeyi deneyin. Bu, tüm ürünlerinizin birçok farklı ekran boyutunda tıklanabilir olduğundan, içeriğin okunması kolay olduğundan ve kaydırmanın zahmetsiz olduğundan emin olmanız anlamına gelir.
Google’ın Mobil Dostu Testi dışında, sitenizin kullanıcılar için optimize edilip edilmediğini test etmenin harika bir yolu, gerçek ziyaretçilerin kullanıcı testinize erişmesine izin vermektir. Beş ila on kişiyi ofisinize davet edin ve telefonlarında basit işler yapmalarını isteyin. Sürecin hem mobil hem de masaüstünde sorunsuz olduğundan emin olmak için satın alma sürecinden geçmenin bu görevlerden biri olduğundan emin olun.
Daha önce müşteri adayını bir müşteriye nasıl dönüştüreceğinizden bahsetmiştik. Özellikle e-ticarette bunu yapmanın harika bir yolu, güven için tasarım yapmaktır. Bunun için yapabileceğiniz birkaç basit şey var.
Nakliye bilgilerini ekleyin. Mağazanızın adı Amazon değilse, insanların kargoyla ilgili soruları olabilir. Bir siparişle ilgili kesinlik eksikliği (ne kadar süreceği, ne kadara mal olacağı vb.) bir müşteri adayının müşteriye dönüşmesi için bir engeldir. Bu yüzden potansiyel müşterilerinize ihtiyaç duydukları her şeyi verin. Navigasyonunuza ve alt bilginize bir “gönderim” bağlantısı bırakın ve olası satışların dönüşüm yolunda karşılaşabilecek soruları yanıtlayan kapsamlı bir sayfaya sahip olun.
İletişim bilgilerini ekleyin ve insanlar size yazdığında yanıt verin. Bu hayati önem taşıyor. Mağazanız güzel tasarlanmışsa bir müşteri adayı size gerçekten de hiç soru olmayabilir fakat yine de insanlara sizinle iletişim kurma şansı verebilirsiniz. Gelen kutunuza doğrudan erişmelerini sağlamak, mağazanın arkasında deneyimlerini önemseyen bir insan olduğunu bilmelerini sağlayacaktır. Ayrıca sizinle iletişime geçen biri anında müşteri adayı olur.
Sağlam ürün bilgilerini ekleyin. Ürün açıklamaları elbette harika bir SEO özüdür, ancak potansiyel müşterilere dönüştürmeyi çekici kılan sıcak, bulanık bir his vermek için de değerlidir.
Benzer markalar, etkileyiciler veya bağlı kuruluşlarla çalışmak, daha önce ulaşamadığınız bir kitlede olası satış yaratmayı artırmanıza yardımcı olabilir. İlişkinin markanız üzerinde olumsuz bir etkisi olmadığından emin olmak istediğinizden, ortaklık kuracağınız doğru şirketleri seçmek zor olabilir.
Ortaklıklar birçok farklı şekilde çalışabilir, ancak normalde siz ve ortağınız bir proje üzerinde birlikte çalışacaksanız birbiriniz için gerekli olduğunuzdan bahsederek onu da kendi hedef kitlenize eşit olarak tanıtmalısınız.
GoPro ve Red Bull, Red Bull elçilerinin cesur başarılarının görüntülerini çekmek için GoPro ekipmanlarını kullandığı 2016 yılında başlayan harika bir ortaklığa sahipti. Bu faaliyetler, benzer düşünen Red Bull içicilerini, gösterilerini filme almak için GoPro ekipmanı satın almaya teşvik etti.
Şimdi e-ticaret için olası satış yaratmanın neden önemli olduğunu biliyoruz. Ayrıca kendi olası satış yaratma çabalarımızı optimize etmek için atabileceğimiz bazı somut adımlarımız var. Bununla birlikte, bir sürü yeni müşteri adayı oluşturmaya başlamadan önce, birkaç önemli çıkarımlarımız olacak;
E-ticaret olası satış oluşturma ve e-ticaret potansiyel müşterileri elde etme, diğer sektörlerdeki olası satış oluşturmadan farklıdır ve bu bizim için iyi bir şey. Bir müşteri adayının e-postasını toplamak, bir satıştan birkaç tıklama uzakta olmanızı sağlar. Bir sosyal medya takipçisi kazanmak aynı şeyi yapar. E-ticaret warp hızında hareket eder.
E-ticaretin kısa satış döngülerinden yararlanmak için olası satış yaratma taktiklerinizi uyarlayabilirsiniz. Bir ziyaretçinin e-posta adresini, adını, şirketini, endüstrisini, ülkesini vb. sormak yerine, o e-postayı alın. Ayrıca, bir ziyaretçinin sitenize ne zaman geldiği veya sepetini ne zaman terk ettiği gibi farklı aşamalarda da fırsatlar sunabilirsiniz.
-SEO ve sayfa tasarımı, önemsiz gibi görünseler de aslında hayati önem taşır. Ziyaretçilerin web sitenizi bulabildiğinden emin olmak ve geldiklerinde tıklanacak çok sayıda CTA olduğundan emin olmak, olası satış yaratma çabalarınızı artıracaktır.