İş hayatında müzakereler çok önemlidir. Birçok kişi müzakerelere oldukça olumsuz yaklaşıyor. Her ne kadar bunları her gün kullanıyor olsak da çoğumuz müzakere taktiklerini yalnızca küçük bir avuç insanın erişebildiği bilgi olarak düşünüyoruz.
Ancak herkes müzakerenin tanımının ne olduğunu bilmiyor. Aslında nedir? Müzakere taktikleri nelerdir? Aşağıda tüm bilgileri bulacaksınız.
Müzakereler - tanım
Çoğu insan bilinçsizce eylem kalıplarından birini seçer ancak müzakerenin tanımını bilmez. Duruma ve karşı tarafa göre az ya da çok etkili olabilirler. Maaş pazarlığı yapmak istiyorsanız pazarlık becerileri de kullanışlı olacaktır.
Tarafların kısmi çıkar çatışmasını mümkün olan en iyi şekilde çözmeye çalıştıklarını lütfen unutmayın. Aynı zamanda kısmi bir çıkar ortaklığının da farkında olmaları gerekir.
Kanıtlanmış müzakere stratejileri
Müzakerenin tanımını bilmek, kendi başınıza müzakere etmenizi kesinlikle kolaylaştıracaktır. Beş temel müzakere taktiği vardır. Bunlar; kaçınma, uyum sağlama, rekabet, işbirliği ve uzlaşmadır. Her biri farklıdır ve birbirlerinden nasıl farklı olduklarını bilmeye değer.
Kaçınma
Müzakere stratejilerinden biri olarak kaçınma, anlaşmazlık noktalarından kaçınmakla eşdeğerdir. Zaman kazanmak için oynayarak sorunun kendi kendine çözülmesine izin vermiş olursunuz. Bu aynı zamanda karar vermeyi ertelemek ve kadere güvenmek anlamına da gelir. Bırakın işlerin nasıl sonuçlanacağına şans karar versin. Ancak bu eylem genellikle müzakerelerin gecikmesine neden olur ve bu her zaman iyi bir çözüm değildir.
Müzakerelerin konusu önemli olmadığında ve potansiyel sözleşme, çıkarların sizi tatmin edecek düzeyde uygulanmasını sağlamadığında en iyi sonucu verir. Ayrıca duyguları söndürmek ve kişinin zayıflama yoluyla gücünü artırmak için de kullanılabilir.
Ayarlama
Uyum, karşı tarafın ihtiyaçlarını karşılamak için kişinin kendi çıkarlarından fedakarlık etmesini içerir. Büyük kayıplar riskini ve karşı tarafın muhakeme ve kararlarına boyun eğme riskini içerir. Daha sonra kendi inisiyatifiniz olmadan onun tekliflerini kabul etmek zorunda kalırsınız. Hayır demek isteseniz bile şartları kabul etmeniz gerekir.
Müşterinizle daha iyi bir ilişki istiyorsanız, uyum en iyi müzakere stratejisi olacaktır. Bu, müşterinizle iletişiminizi sürdürmenizi sağlayacaktır.
Rekabet
Bu müzakere stratejisi, müzakere ortağına baskı yapmayı, iradenizi empoze etmeyi ve müzakereleri kazanmak için çabalamayı içerir. Bu genellikle yüklenicinin pozisyonunun yanlış anlaşılmasından kaynaklanır. Bu, müzakere sürecinde çok fazla hasara neden olabilir.
Bu müzakere stratejisini kullanırken sağlam bir yaklaşım sergilemeye ve hayırı cevap olarak kabul etmemeye hazırlıklı olmalısınız. Amacınızı anlatmak için agresif bir oyun oynayın. Bu durumun kazan-kaybet olduğu inancından kaynaklanmaktadır. Ancak rekabet yoluyla kazanmanın kısa vadede etkili olabileceğini unutmamak gerekir.
Partnerinizle iletişim kurmaya devam etmek istemiyorsanız bu stratejiyi kullanın. Bu işe yarayacaktır, özellikle de ona karşı önemli bir avantajınız varsa.
İşbirliği
İşbirliği saygı duymak ve hem kendi pozisyonunuz hem de partnerinizin pozisyonunu dikkate almak anlamına gelir. Bu, düşünceli tartışmalar yoluyla her iki tarafı da tatmin edecek çözümler aramak anlamına gelir. Karşı tarafın amaçlarını anlamaya ve mümkün olduğu kadar çok sorunu çözmeye yol açmayı amaçlamaktadırlar.
İşbirliği aynı zamanda tamamen yeni çözümler aramak için mevcut tekliflerden vazgeçilmesi anlamına da gelebilir. Gelecekte bir müzakere ortağıyla çalışmak istiyorsanız bu iyi bir seçimdir. Bu aynı zamanda her iki tarafın entegrasyonunu da sağlayacaktır. Özellikle kendi işinizi kurarken bunu unutmayın.
Anlaşmak
Müzakere taktiklerinden biri olan uzlaşma, fikirlerinizden kısmen vazgeçmeyi içerir. Şart, müzakerelerdeki rakibinizin de aynısını yapmasıdır. Hem bizim hem de müzakere ortağının kâr ve zararlarının eşitlenmesini içerir. Bu uzlaşma yoluyla müzakere stratejisi her iki tarafı da kısmen tatmin eder, ancak asla tamamen tatmin etmez. Bir işbirliği gibi görünebilir ama kesinlikle farklıdırlar. Bazen bu müzakere taktiğini kullanmak yalnızca geçici bir çözümdür. Bazen bu mümkün olan tek çözüm olabilir. Özellikle taraflar arasındaki ilişkilerin iyi olmadığı ve anlaşmanın mümkün olmadığı durumlarda.
Bu müzakere taktiğini kullanmak, güç dengesini ve daha fazla etkileşim olasılığını sağlar. Her iki tarafın da zaman baskısı altında olduğu ve derhal işbirliğine başlaması gerektiği durumlarda en iyi sonucu verir.
İş hayatında müzakere ilkeleri
Her şeyde olduğu gibi müzakerelerin de belirli kuralları olduğunu unutmayın. Her şey hangi müzakere stratejisini seçtiğinize bağlıdır. Nazikçe müzakere ettiğinizde farklı, müzakere stratejiniz baskın olduğunda farklı olacaktır.
Yumuşak müzakere stratejisi
Yumuşak müzakere stratejilerini kullanarak başarı şansınızı artırmak istiyorsanız, önce küçük sorunları, sonra da önemli konuları ele almayı unutmayın. Bu şekilde zayıf yönlerinizi göstermezsiniz. Tavizlerin kendisi küçük olmalıdır çünkü önemli olan tavizlerin gerçeğidir. Diğer müzakere ipuçları arasında en önemli konularda ilk taviz verenin siz olmamanız ve çok fazla şey vermemeniz yer alır.
Baskın müzakereci için müzakere ipuçları
Hakim olmaya çalışırken tehditleri ustaca kullanmanın gerekli olduğunu anlamalısınız. Tehditlerinizi tercihen daha zayıf bir biçimde sunun. Kabul edilmesi daha kolay olan ikna sanatını kullanın.
Bu durumda gerekli olduğunu göstererek ültimatomunuzu gerekçelendirin. Ayrıca söylediklerinizin güvenilir olması gerekir. Tehditinizi gerçekleştirmeye ne kadar hazır olduğunuzu göstermek için abartı kullanın. Bu kararlılığınızı ortaya çıkaracaktır.
İş dünyasında kooperatif görüşmeleri
Öte yandan, işbirlikçi müzakere taktiklerini kullanırken müzakere ipuçlarından biri, müzakere etme niyetinizi açıkça belirtmenizdir. Karşı tarafın da aynı tavrı gösterip göstermediğini mutlaka kontrol edin. Sözleşmeyi katı bir şekilde değerlendirmeden, mevcut sorunu çözmek istiyormuşsunuz gibi bir tavır takın. Yaratmanız gereken atmosfer güven ve saygı ortamıdır. Mümkün olduğu durumlarda kanunlara, düzenlemelere veya geçerli düzenlemelere atıfta bulunmaktan kaçının. Mecbur değilseniz itiraz etmeyin. Bilgi alışverişi her zaman dürüst olmalıdır. Ancak karşı taraf uymuyorsa yavaş yavaş geri çekilin.
Müzakerenin temellerini öğrendikten sonra başlamak çok daha kolay olacaktır. Size birçok fayda getirebileceklerini ancak aynı zamanda zarar da getirebileceklerini unutmayın. Müzakere taktiklerinizi, müzakerenin tanımını akılda tutarak dikkatli bir şekilde seçin.