Pazarlama karması, ürünleri veya hizmetleri pazara getirmek ve bunları hedef kitleye etkili bir şekilde iletmek için kullanılan birbirine bağlı unsurlardan oluşan bir sistemdir. Bu kavram genellikle pazarlamanın dört P’si ile eşittir. Bununla birlikte, başka popüler pazarlama karması modelleri de vardır.
Özel pazarlama karmanızı sıfırdan oluşturabilirsiniz. Ancak sürdürülebilir bir iş kurmak için muhtemelen bu alanda tekerleği yeniden icat etmemelisiniz.
Bu yazıda, aşağıdakileri ele alacağız:
Bir ürün veya hizmeti pazarlamak oldukça hızlı bir şekilde bunaltıcı olabilir. Düşünecek çok şey var ve başlamak için net bir yer yok.
Ancak pazarlama karması modelleri, işleri doğru sıraya koyar. Gerçekten önemli olan şeylere odaklanmaya yardımcı olan ve başarılı bir pazarlama stratejisinin temellerini oluşturan bir tür şablon sağlarlar.
Pazarlama karması ve pazarlamanın dört P’si genellikle birbirinin yerine kullanılır. Bunun doğru olmadığını belirterek başlamalıyız. Pazarlamanın dört P’si yalnızca bir tür pazarlama karmasıdır (tarihsel olarak, muhtemelen en eskisidir).
Sözü daha fazla uzatmadan, işte bazı örneklerle birlikte temel pazarlama karması türleri.
Pazarlamanın dört P’si
Pazarlamanın dört P’si, 1960 yılında Jerome McCarthy tarafından önerilen bir pazarlama karması modelidir. Modelin dört bileşeni şunlardır:
- Ürün – Ne satıyorsun.
- Fiyat – Ne kadara satarsın.
- Yer – Nerede satıyorsun.
- Terfi – Müşterileri nasıl elde edersiniz.
Ahrefs gibi bir SaaS ürünü için bunun pratikte nasıl çalıştığına bakalım:
|eleman||Açıklama||Örnek vermek|
|Ürün||Tüketiciye sunduğunuz ürün veya hizmet. Bu kategori, bir işletmenin müşterilerine sunduğu her şey anlamına gelebilir (fikirler veya deneyimler dahil).||Ahrefs: hepsi bir arada bir SEO araç seti.|
|Fiyat||Müşterilerinizin bir ürün veya hizmet için ödediği maliyet.||Aboneliğe dayalı, dört kademeli, 99 dolardan (veya yıllık olarak ödeniyorsa 83 dolardan) başlayan fiyatlarla.|
|Yer||Müşterilerinizin ürün/hizmetinizi nereden ve nasıl satın alabileceği.||Dijital, doğrudan dağıtım (SaaS).|
|Terfi||Hedef kitlenize ulaşmak için kullandığınız pazarlama taktikleri ve kanalları.||İçerik pazarlaması (ana pazarlama taktiği) ve ağızdan ağza pazarlama.|
Önerilen Kaynaklar: Pazarlamanın 4 P’si Nasıl Uygulanır?
Pazarlamanın yedi P’si ve sekiz P’si
Pazarlamanın yedi P’si, özellikle hizmet pazarlaması için tasarlanmış bir pazarlama karması modelidir ve Bernard Booms ve Mary Bitner tarafından 1981’de önerilmiştir. Modelin yedi bileşeni şunlardır:
- Ürün – Ne satıyorsun.
- Fiyat – Ne kadara satarsın.
- Yer – Nerede satıyorsun.
- Terfi – Müşterileri nasıl elde edersiniz.
- İnsanlar – Ürününüzün teslim edilmesinde kimlerin yer aldığı.
- İşlem – Ürünü teslim etme prosedürleri.
- Fiziksel kanıt – Müşterilerin etkileşimde bulunacağı hizmetinizin somut unsurları.
Daha sonraki yıllarda, model bazı pazarlama teorisyenleri tarafından genişletildi. Bu sekizinci P ile sonuçlandı: verimyani başarınızı nasıl ölçeceksiniz.
Pazarlamanın yedi Ps ve sekiz Ps’si hizmetler için tasarlanmış modeller olduğundan, Uber gibi bir hizmetin markasını pazara sunmak için bu pazarlama karmasını nasıl kullanabileceğini görelim:
|eleman||Açıklama||Örnek vermek|
|Ürün||Tüketiciye sunduğunuz hizmet.||Uber: araç çağırma, yemek teslimatı ve nakliye.|
|Fiyat||Müşterilerinizin hizmet için ödediği maliyet.||-Rides: zamana ve mesafeye göre. Daha fazla konfor ve evcil hayvanlarla sürüş için ek seçenekler.


‑Teslimat: hizmet ücreti (tipik olarak yaklaşık %15, minimum 3$) ve teslimat ücreti (0,49$ ile 7,99$ arasında değişir). İsteğe bağlı öncelikli teslimat.
‑Navlun: mesafe, haftanın günü, günün saati, hava durumu vb. gibi veri noktalarına dayalıdır. Ek ücretler uygulanır, örneğin, aktarma, sürücü yardımı.
|Yer||Müşterilerinizin hizmetinizi nereden ve nasıl satın alabileceği.||Ağırlıklı olarak mobil uygulamalar aracılığıyla; isteğe bağlı olarak web sitesi aracılığıyla.|
|Terfi||Hedef kitlenize ulaşmak için kullandığınız pazarlama taktikleri ve kanalları.||Halkla ilişkiler, tavsiye programları ve reklam.|
|İnsanlar||Ürününüzü teslim etmeye dahil olan kişiler (destek dahil).||Servis büyük ölçüde otomatiktir. Ancak, hizmetlerin çekiciliği, yani sürücüler (sürüş deneyimi, iletişim becerileri, vb.) açısından insanlar kritik öneme sahiptir. Uber, kapsamlı çevrimiçi eğitim sunar ve performans inceleme yöntemlerini denedi.|
|İşlem||Hizmetin teslim edildiği prosedürler.||Uygulamalar ve nakitsiz ödemeler aracılığıyla self servis. Algoritmalar verileri işler ve bunu her iki tarafın (tedarikçiler ve müşteriler) kullanımına sunar.|
|Fiziksel kanıt||Teklifin somut unsurları.||Uygulamaların UX tasarımı, sürücü deneyimi, arabaların konforu ve arabaların tabelaları.|
|Performans (P‑8)||Başarı metrikleri.||Bazı örnekler: uygulama indirmeleri, yolculuk/teslimat istekleri ve iptalleri, müşteri puanları, sürücü tedariki ve gelir.|
Pazarlamanın yedi C’si (diğer adıyla pusula modeli)
Pazarlamanın yedi C’si (pusula modeli olarak da adlandırılır), 1981’de Koichi Shimizu tarafından önerilen bir pazarlama karması modelidir. Daha önceki dört Cs modeline (1973) dayanmaktadır. İşte modelin yedi bileşeni:
- şirket – Şirket, yani tüm karar almanın merkezi.
- Emtia – Sunduğunuz ürün veya hizmet.
- İletişim – Müşterilerinize nasıl ulaştığınız ve onlardan nasıl geri bildirim aldığınız.
- Kanal – Ürününüzün/hizmetinizin dağıtım kanalları.
- Maliyet – Tüketici için toplam maliyet.
- Tüketici – Tüketicinin ihtiyaçları, güvenliği, eğitimi ve istekleri.
- Koşullar – Kontrol edilemeyen dış faktörler: ulusal/uluslararası, ekonomik, sosyal ve hava durumu.
Bu, birçok farklı fiziksel faktörü hesaba katan bir çerçeve olduğundan, Tesla gibi bir donanım şirketi için pusula modelinin nasıl çalışabileceğini görelim.
|eleman||Açıklama||Örnek vermek|
|şirket||Başka bir deyişle, tüm karar almanın merkezi.||tesla|
|Emtia||Tüketiciye sunduğunuz ürün veya hizmet.||-Elektrikli arabalar


-Güneş panelleri ve güneş çatıları
-Aksesuarlar
|İletişim||Hedef kitlenize ulaşmak ve iki yönlü iletişimi kolaylaştırmak için kullandığınız pazarlama taktikleri ve kanalları.||-Canlı ürün lansman etkinlikleri


‑Yönlendirmeler
– ağızdan ağıza
-PR
-Elon Musk’ın medyadaki güçlü varlığı
‑Kullanıcı forumları
‑Test sürüşü olayları
|Kanal||Ürününüzün/hizmetinizin dağıtım kanalları.||-Doğrudan dağıtım


‑Web sitesi üzerinden self servis satın alma
‑Tesla fiziksel mağazaları
|Maliyet||Tüketici için toplam maliyet (ürün fiyatı, nakliye, ürünün kullanımı vb. dahil tüm masraflar).||-Vergi öncesi araba fiyatı: 44.990$ – 129.990$


‑Aracı şarj etmek için elektrik maliyetleri (süper şarj cihazları yalnızca belirli arabalar için ücretsizdir)
‑Bir eve yenilenebilir elektrik sağlama maliyetleri (güneş panelleri, duvar konektörleri)
‑Araç bakım maliyetleri (garantiden bağımsız olarak)
‑Opsiyonel uzatılmış garanti maliyetleri
|Tüketici||Tüketici ihtiyaçları, güvenlik, eğitim ve istekler.||-İhtiyaçlar: çevre üzerinde daha az etki, bir EV sahibi olmanın prestiji ve “araba şarj etme” kolaylığı


‑İster: EV ile ilgili her şey, otomobil performansı, yüksek teknoloji özellikleri ve şık tasarım için tek noktadan alışveriş
‑Güvenlik: ürünlerin güvenlik özellikleri ve yapı kalitesi
‑Eğitim: EV sahipleri, forumlar vb. için kılavuzlar
|Koşullar||Kontrol edilemeyen dış faktörler: ulusal/uluslararası, ekonomik, sosyal ve hava durumu.||-Ulusal: elektrikli araba satın almak için devlet teşvikleri, benzinli araba kısıtlamaları vb.


-Ekonomik: Artan petrol fiyatları Tesla ürünlerine olan talebi artırabilir, ancak fiyatları da artırabilir
-Sosyal: CEO’nun imajı talebi (ve stok değerini) büyük ölçüde etkileyebilir; Ayrıca, yeşil enerjiye yönelik eğilim talebi artıracaktır.
‑Hava: soğuk aylar otomobilin enerji tüketimini artırır; güneş panelleri ve çatıların sert hava koşullarına dayanması gerekir; güneş panelleri bulutlu günlerde daha az enerji üretecek
Pazarlamanın dört C’si
Pazarlamanın dört C’si, 1990 yılında Bob Lauterborn tarafından önerilen bir pazarlama karması modelidir. Modelin dört bileşeni şunlardır:
- Tüketici – Tüketicinin ihtiyaç ve istekleri.
- Maliyet – Tüketici için toplam maliyet.
- Kolaylık – Teklifinizi nasıl erişilebilir kıldığınız.
- İletişim – Tüketici ile iki yönlü iletişimi nasıl kurarsınız.
Bu örnek için, beslenme açısından eksiksiz bir öğün yerine geçen ürün olan Huel’e bakacağız:
|eleman||Açıklama||Örnek vermek|
|Tüketici (istek ve ihtiyaçlar)||Tüketicinin ihtiyaç ve istekleri.||Yemek hazırlama ve bulaşık yıkamaya daha az zaman ayırın, sağlıklı beslenin, daha az yemek israfı yapın, daha çevre dostu ve insancıl yiyecekler yiyin, dışarıda yemek yemekten tasarruf edin, daha basit yaşam tarzı, kilo verin ve formda kalın.|
|Maliyet (tatmin etmek için)||Tüketici için toplam maliyet (ürün fiyatı, nakliye, ürünün kullanımı vb. dahil tüm masraflar).||Çekirdek ürün (toz v3.0) bir yemeğin fiyatını 2,21 dolardan belirliyor. Neredeyse hiçbir ek maliyet yoktur: teslimat ücretsizdir; Ayrıca ürünün raf ömrü uzundur, buzdolabında saklanması gerekmez ve hazırlanması için sadece su yeterlidir (şişe ve ölçü kaşığı ücretsizdir).|
|Kolaylık (satın almak için)||Ürününüzün/hizmetinizin dağıtım kanalları.||Web sitesi üzerinden doğrudan dağıtım.|
|İletişim||Tüketici ile iki yönlü iletişimi kolaylaştırmanın yolları.||Sosyal medyada güçlü bir varlık, kullanıcılar için çevrimiçi bir forum (“Hueligans”) ve SSS’leri ve yanlış anlamaları ele alan ürün pazarlaması.|
Bunlar, rastlayacağınız tek pazarlama karması modelleri değil. Örneğin, pazarlamanın dört Es’ini, SAVE modelini ve benzerlerini de duydum. Ancak hepsi, yukarıda belirtilen türlerin az çok uzantıları veya değişiklikleridir.
Sizi olası tüm pazarlama modelleriyle boğmak yerine, pazarlama karmasının kullanımıyla ilgili bazı bilgileri sizinle paylaşmak istiyorum.
Pazarlama karmanızı tasarlarken aklınızda bulundurmanız gereken beş şey var.
1. Önce rakipler üzerinde pazarlama karmasını tasarlama alıştırması yapın
İlk önce biraz ilham alırsanız, pazarlama karışımınız için fikirler bulmak daha kolaydır. Diğer şirketlerden, özellikle de rakiplerinizden daha iyi bir ilham kaynağı yoktur.
Bu şekilde iki önemli şey öğrenebilirsiniz:
- Muhtemelen diğer şirketlerin de benzer sorunları olduğunu görebilirsiniz. Bunları nasıl çözdüklerini öğrenebilir, aynı çözümleri kullanabilir veya kendi yeniden düzenlenmiş ve geliştirilmiş çözümlerinizi kullanabilirsiniz.
- Bu, rakiplerinizi anlamak için harika bir alıştırmadır. Sonuçta, piyasada kazanmak için onlardan daha iyisini yapmanız yeterlidir.
Bu nedenle, sadece bir tür pazarlama karması alın ve boşlukları mümkün olduğunca çok ayrıntıyla doldurmaya çalışın. Bunu diğer şirketler için de tekrarlayabilirsiniz. Birkaç tanesinden sonra, karışımınızı tasarlamak o kadar da göz korkutucu görünmeyecek.
Önerilen Kaynaklar: Rekabet Analizi Nasıl Yapılır (Şablon Dahil)
2. Her zaman ürün/hizmetle başlayın
Pazarlama karması modellerinin içindeki çeşitli unsurları görünce nereden başlayacağınızı merak ediyor olabilirsiniz. Veya başka bir deyişle, tüm planın temeli ne olmalıdır.
Tavsiyem: Müşterilerinize sunmayı planladığınız değerle, yani ürününüz veya hizmetinizle başlayın. Sebep: ürün-pazar uyumunun önemi.
Ürün-pazar uyumu, bir şirketin, ürününün yüksek potansiyele sahip bir pazarda mevcut bir talebi karşılayabileceğine dair sinyalleri doğruladığı zaman elde edilir. Sürdürülebilir bir iş kurmada tartışmasız en önemli şey budur ve işin herhangi bir şekilde büyütülmesinden önce gelmesi gereken bir şeydir.
Pazarlama karmanızda ürününüz/hizmetinizle liderlik ettiğinizde, pazarlama çabalarınızı ürün-pazar uyumuyla uyumlu hale getirirsiniz.
Bu şekilde, pazarlama karması pazar öncesi uyumu geliştiriyorsanız (yani, ürününüzün fikrini doğrulamadan önce), pazarlama karması ürün-pazar uyumuna ulaşmanıza yardımcı olacaktır. Ve pazarlama karmanızı pazar sonrası uyumu geliştiriyorsanız, ürününüzün başarısı üzerine inşa edeceksiniz (bununla ilgili daha fazla bilgi bir sonraki bölümde).
Elbette bu, müşterilerin ihtiyaç ve isteklerini tamamen göz ardı edebileceğiniz ve sadece vizyonunuza uygun bir şeyi piyasaya sürebileceğiniz anlamına gelmiyor. Aslında, ürün-pazar uyumu, ürünü kullanacak insanlarla ilgili olduğu kadar, ürün fikriyle de ilgilidir.
Örneğin Ahrefs’i ele alalım. Sağlam, hepsi bir arada bir SEO araç seti olmadan ve ilk kişiyi işe almadan önce…