11+2 Slayt
Slayt 1: Vizyon ve değer önermesi
Bu, işinizi ve müşterilerinize sağladığınız değeri hızlıca açıkladığınız bir cümle anlamına gelir. Bu slaydı kısa ve basit tutun. Bu slaydı hazırlamanın harika yollarından biri, bunu bir tweet gibi hayal etmektir: işinizi 140 karakterde, ebeveynlerinizin anlayabileceği şekilde tarif edin.
Teknoloji şirketlerinin değer önermelerini, iyi bilinen başka bir şirketle karşılaştırma yaparak hazırlaması yaygın görülen bir şeydir. Örneğin, şu şekilde başlayan yatırımcı sunumları görmeniz mümkündür:
“Biz, Evcil Hayvanların Uber’iyiz”
“Biz, Video Oyunlarının Netflix’iyiz”
Bu yaklaşım, işe yarayabilir ancak yaptığınız karşılaştırmanın anlamlı olduğundan iş modeliniz, referans olarak kullandığınız şirketin iş modeline gerçekten benzediğinden emin olun.
Slayt 2: Problem
Bu slaydı çözdüğünüz problemden ve kimin bu problemi yaşadığından bahsetmek için kullanın. Pazarda var olan çözümlerden bahsedebilirsiniz ancak bu slaytta rekabet alanından bahsederek fazla zaman geçirmeyin – daha sonra gelen slaytlardan birinde bunu yapma şansınız olacak.
İdeal olarak, problemi tanımlarken ilişkilendirilebilir bir hikaye anlatmaya çalışın. Problemi ne kadar gerçek bir hale getirirseniz, yatırımcılarınız işinizi ve hedeflerinizi o kadar iyi anlayacaktır. Hikaye sizin ya da yakınınızdaki birisinin başından geçen bir olaysa daha da ilgi çekici olacaktır.
Eğer değer önerisi tasarımı çalışmaları sırasında bir ürün kullanım senaryosu hazırladıysanız hikayenizi o senaryoya dayandırabilirsiniz.
Slayt 3: Hedef pazar ve fırsat
Bu slaydı ideal müşterinizin kim ve kaç kişi olduğu konusunu genişletmek için kullanın. Pazarın boyutu ne ve işletmenizi pazarın içinde nasıl konumlandırıyorsunuz? Eğer veri bulabilirseniz, yatırımcılar toplam pazar boyutunu anlayabilmek için pazarda insanların ya da işletmelerin ne kadar harcama yaptığını bilmek isteyeceklerdir. İşte çözdüğünüz problemin kapsamı ve ölçeği hakkındaki hikayeyi anlatmanız gereken nokta budur.
Eğer işletmeniz için anlamlıysa, pazarınızı farklı pazarlama türleri ve belki de farklı ürün sunumlarını içerecek şekilde segmentlere bölmek isteyebilirsiniz.
Ancak bu slayt konusunda dikkatli olun. Pazarınızı mümkün olduğunca büyük olarak tanımlamak cezbedici olabilir. Bunun yerine yatırımcılar sizin oldukça spesifik ve ulaşılabilir bir pazarınız olduğunu görmek isterler. Ne kadar spesifik olursanız, sunumunuz o kadar gerçekçi olur. Özellikle de erken benimseyen kitlenin net olarak vurgulanması gerekir.
Slayt 4: Çözüm
En sonunda, ürününüzü ya da hizmetinizi tanımlamaya geçebilirsiniz. Müşterilerin ürününüzü nasıl kullandığını ve ürününüzün Slayt-2’de ana hatlarıyla belirttiğiniz problemleri nasıl çözdüğünü burada anlatın. Ürünün müşterilerin ilgisini çekecek kazanç yaratıcılarını da burada anlatmalısınız.
Bu slaydı, yatırımcı sunumunuzun başlarına koymak isteyeceksiniz ancak bu isteğinize karşı koymaya çalışın. Bu, problemi oluşturduğunuz ve pek çok insan için durumun ne kadar kötü olduğunu tanımladığınız klasik bir hikaye anlatımıdır. Önemli olan şu ki, artık ürününüz ya da hizmetiniz bu problemi çözmek için onların yardımına geliyor olacak.
Girişimcilerin çoğu, müşterilerine ve müşterilerinin yüzleştiği problemlere odaklanmaları gerekirken, ürünlerine gereğinden fazla odaklanırlar. Yatırımcı sunumunuzu bu formata odaklı tutmaya çalışırsanız, daha iyi bir hikaye anlatabilirsiniz.
Eğer mümkünse, çözümünüzü tanımlarken resimler, hikayeler ve çizimler kullanın. Göstermek, neredeyse her zaman söylemekten daha iyidir. Fiziksel bir ürün sunuyorsanız bir prototip hazırlamış olmanız her zaman avantajlıdır. Dijital ürünlerde MVP’inizi gösterebilirsiniz. Ürünün kritik teknolojik özelliklerinden bahsetmek için de doğru yerdesiniz bu arada.
Slayt 5: Gelir Modeli
Ürününüzü ya da hizmetinizi tanımladığınıza göre, artık ürün ya da hizmetinizin para kazandırdığından bahsetmeniz gerekir. Ne kadar ücret talep ediyorsunuz ve ödemeyi kim yapacak? Bazen bu ikisi farklı insanlar olabilir, bu nedenle burada detayları ayrıntılarıyla anlatmanız önemlidir.
Aynı zamanda burada rekabet alanına referans verebilir ve fiyatlandırmanızın daha geniş bir pazara nasıl uyduğunu anlatabilirsiniz. Yüksek kaliteli, yüksek fiyatlı bir ürün mü sunuyorsunuz yoksa pazarda var olan çözümlerden daha düşük fiyatlı bir bütçesi olan bir ürün mü?
Dijital fikirlerde ve platform ürünlerde (Nespresso Makinası Gibi) abonelik, sarf malzemesi satışı, işlemden komisyon kesmek gibi çok sayıda gelir modeli geliştirilebilir. Gelir modelinizin bu yönlerini de slaytlarınızda mutlaka aktarmalısınız.
Eğer fikriniz bir gelir yaratmayan ancak kurumun markasına, müşteri deneyimine ya da çalışan deneyimine katkıda bulunan bir fikirse, bu faydaların neler olduğunu ve nasıl ölçülebileceklerini mutlaka açıklamanız gerekir. Yöneticileriniz projenizin kurumun temel performans göstergelerine nasıl katkıda bulunacağını bilmek isteyeceklerdir.
Slayt 6: Müşteri çekimi ve doğrulama yol haritası
Eğer hali hazırda yapmış olduğunuz satışlar ya da ürününüzü erken aşamada benimseyen kullanıcılar varsa, burada onlardan kanıtlarıyla birlikte bahsedin. Ön siparişler, kazanılmış abonelikler, sayfa görüntüleme sayıları ya da etkileyici müşteri mülakat sonuçları kanıt olarak kullanabilirler. Yatırımcılar risklerini azaltmak isterler, bu nedenle de çözümünüzün, bahsetmiş olduğunuz problemi çözdüğünü doğrulayan herhangi bir kanıt son derece önemlidir.
Bu slaydı aynı zamanda projenizin kilometre taşlarınızdan bahsetmek için de kullanabilirsiniz. Şimdiye kadar başarmış olduğumuz başlıca hedefleriniz ve bundan sonra atmayı planladığınız başlıca adımlar neler? Burada anahtar kilometre taşlarınızı ana hatlarıyla belirleyen bir ürün ya da işletme yol haritası yatırımcıları ikna etmek konusuda size yardımcı olabilir.
Slayt 7: Pazarlama ve satış stratejisi
Müşterilerin dikkatini nasıl çekmeyi planlıyorsunuz ve satış süreciniz nasıl olacak? Bu slaydı pazarlama ve satış planınızı ana hatlarıyla belirtmek için kullanın. Ürününüzü olası müşterilerinizin önüne getirmek için kullanmayı planladığınız kilit taktikleri detaylandırın.
Müşterileri bulmak ve kazanmak, bazen yeni kurulan bir işletme için en önemli zorluklardan biri olabilir, bu nedenle de hedef pazarınıza nasıl ulaşacağınız ve hangi satış kanallarını kullanmayı planladığınız konularına tam anlamıyla hakim olduğunuzu göstermeniz önemlidir.
Eğer pazarlama ve satış süreciniz rakiplerinizinkinden farklıysa, bunu burada vurgulamanız da önem taşır. Satış ve pazarlama stratejilerinizin kurumunuz kaynakları ile uyumluluğu da burada anlatılabilir.
Slayt 8: Ekip
Neden siz ve ekibiniz, bu şirketi kurmak ve büyütmek için doğru insanlarsınız? Başkalarının sahip olmadığı hangi deneyimlere sahipsiniz? Kilit ekip üyelerini, başka şirketlerde elde ettikleri başarıları ve masaya getirdikleri kilit deneyimleri vurgulayın.
Henüz tam bir ekibiniz olmasa bile, hala doldurmanız gereken kilit pozisyonları ve bu pozisyonların şirketinizin büyümesinde neden kritik bir öneme sahip olduğunu belirtin.
Slayt 9: Finansman
Yatırımcılar , geleceğe yönelik satış tahminlerinizi, kar ve zarar çizelgenizi ve en azından üç yıllık nakit tahminlerinizi görmeyi bekleyeceklerdir. Ancak yatırımcı sunumunuzda, sunum formatında okunması ve anlaşılması zor olacak detaylı hesap tabloları olmamalıdır. Sunumun bu bölümünü satışları, toplam müşterilerinizi, toplam giderlerinizi ve karınızı gösteren şemalarla sınırlandırın.
Satış hedeflerinize ulaşmak için ve kilit giderlerinizin neler olacağı hakkında yaptığınız temel varsayımları tartışmaya hazır olun.
Gerçekçi olmaya çalışmayı unutmayın. Yatırımcılar devamlı olarak geleceğe dönük ümitleri yansıtan projeksiyonlar gördükleri için, zihinlerinde sizin projeksiyonunuzu da yarıya indireceklerdir. Eğer büyümenizi, zaten sahip olduğunuz müşteri çekme kapasitenize ya da ilgili bir sektördeki benzer bir işletmeye dayanarak açıklarsanız, bu sizin için son derece faydalı olacaktır.
Slayt 10: Rekabet
Her işletme o ya da bu şekilde bir rekabetin içindedir. Tamamen yeni bir pazar başlatıyor olsanız dahi, potansiyel müşterilerinizin bugün problemlerini çözmek için alternatif çözümler kullandıkları bir gerçek.
Rekabet alanına nasıl uyduğunuzu ve bugün pazarda olan rakiplerinizden ve alternatiflerden nasıl farklı olduğunuzu açıklayın. Rakiplerinizin önünde olmanızı sağlayacak ne tür avantajlara sahipsiniz ya da başkalarının sahip olmadığı “gizli bir sos tarifiniz” var mı?
Buradaki kilit nokta, pazardaki diğer oyunculardan nasıl farklı olduğunuzu ve müşterilerin neden pazardaki diğer oyunculardan biri yerine sizi seçeceklerini anlatmaktır.
Slayt 11: Yatırım ve fonların kullanımı
Son olarak, gerçek anlamda para istemenin zamanı geldi. Bu yatırımcı sunumunu yapmanızın nedeni bu, öyle değil mi? Potansiyel yatırımcılarının, ne kadar paraya ihtiyacınız olduğunu bilmesi gerekir.
Daha da önemlisi, istediğiniz tutarı neden istediğinizi ve bu parayı nasıl kullanmayı planladığınızı açıklamanız gerekir. Yatırımcılar, paralarının nasıl kullanıldığını ve işletmeniz için belirlediğiniz hedeflere ulaşırken size nasıl yardımcı olacağını bilmek isterler.
Hali hazırda desteğini aldığınız başka yatırımcılar varsa, bu yatırımcılardan bahsetmek ve neden size yatırım yapmayı seçtiklerini açıklamak için doğru noktadasınız.
Slayt 11+1: Kısa vadeli yatırım/destek talebi
Özellikle erken aşama girişimlerde yatırımcıları büyük miktarda fonlar vermeye ve kaynaklar ayırmaya ikna etmek neredeyse imkansızdır. Henüz sadece fikir aşamasında olan, hiç müşteri kazanmamış, hiç abone almamış, hiç fatura kesmemiş, hiç satılmamış bir ürün/hizmet/girişim fikrinin büyük yatırımlarla desteklenmesi imkansızdır.
Erken aşama girişimlerde yatırımcı sunumunun kısa bir zaman diliminde (örneğin 90 gün) fikrin pazar validasyonuna yönelik faaliyetler için destek istemek daha gerçekçi olacaktır.
İleri prototip geliştirme, ileri MVP tasarımı ile erken kullanıcı müşterilere ulaşma, müşteri ulaşım yol haritasının belirlenmesi gibi çalışmalar için gerekli kaynakları isteyin ve bu kaynakları kullanarak 3 ay sonra neyi ispatlayacağınızı, hangi performans göstergelerinde ilerleme göstereceğinizi ve nereye ulaşacağınızı açıklayın.
Eğer kendiniz projenin bu aşamasında aktif olarak rol almak istiyorsanız bunu mutlaka belirtin. 90 günlük süreçte takımınızda yer alması gereken ekibiniz dışındaki insanları ve dış kaynakları da burada açıklamanız gerekir.
Slayt 11+2: Kurumsal girişimlerde stratejik uyum
Eğer büyük bir kurumun bünyesinde çalışıyor ve kurumunuz yöneticilerinizi fikrinize ikna etmeye çalışıyorsanız çok dikkat etmeniz gereken bir unsur daha var: stratejik uyum. Bağımsız bir girişimciden farklı olarak fikrinizin kurumunuzun stratejileri ile ne derece uyumlu olduğunu mutlaka incelemelisiniz.
Muhakkak uyumlu olmalısınız demiyorum ama eğer uyum açısından riskler varsa bunları mutlaka göz önüne almalı, sunumunuzda çözümleri ile birlikte ortaya koymalısınız.
Yeni ürün/hizmet/girişim fikrinizin kurumunuzun marka değeri, dağıtım kanalları, kaynakları, süreçleri, ortaklıkları, stratejileri, amaçları, yetenekleri ve becerileri ile uyumluğu ve olası uyumsuzluk riskleri konusundaki çözüm önerilerinizin bu slaytta özetlenmesi akıllıca olacaktır.
Yatırımcı sunumunuzu başarılı kılmak için kullanabileceğiniz bazı ipuçları
İşte yatırımcı sunumunuzu mümkün olduğunca başarılı bir hale getirmek için kullanabileceğiniz bir kaç ipucu daha:
Basit tutun: Tüm girişimciler, işletmeleriyle ilgili her bir detayını “kılı kırk yararak” düşünmek için sonsuz saat harcar. Ancak bir yatırımcı sunumu için, az bilgi vermek, çok fazla bilgiye boğmaktan daha iyidir. Eğer slaytlarınızın basit olmasını istiyorsanız, yüksek düzeyde fikirleri aktarın ve sorular için zaman ayırın. Basit ve dolaysız aktarılan sunumlar her zaman için detaylı madde imleriyle dolu sunumlardan daha başarılı olur.
Madde imlerini kullanmayın: Madde imlerinden bahsetmişken söyleyelim, onları kullanmayın. Madde imleriyle dolu sunumlar sıkıcı olur ve bir hikaye anlatmanıza yardımcı olmaz. Büyük fontlar kullanmaya ve her bir slayttaki kelime sayısını sınırlandırmaya çalışın. Hikayenizi anlatmak ve fikirlerinizle duygusal bağ kurmak için mümkün olan her yerde görsel kullanın.
Bir hikaye anlatın: Sadece gerçeklerden bahsetmeyin. Bunun yerine sunumunuzu yaptığınız kişilerin ilgisini çekmeye ve onları heyecanlandırmaya odaklanın. Sunumunuzun işletmeniz ile ilgili eksiksiz bir rehber olması gerekmiyor. Sadece bir sonraki adıma geçebilmeniz için ilgi uyandırması gerekiyor. Bunun yapmanın en iyi yollarından biri de müşterilerinizin ürününüzü nasıl kullandığı, şu anda nasıl çözülmesi gereken problemler yaşadıkları ve işletmenizin onların hayatlarını nasıl daha iyi bir hale getireceği ile ilgili hikayeler anlatmaktır. Yatırımcılar anlattığınız hikaye ile ne kadar çok ilişki kurarsa, işletmeniz için heyecan uyandırma şansınız da o kadar yüksek olur.
Sunumunuzu kısa tutun: İş fikriniz ile ilgili sorular, demolar ve tartışmalar için fazlasıyla zaman ayırdığınızdan emin olun. Eğer sunumunuzu yapacağınız toplantının süresi bir saatse, sunumunuzun 5-10 dakika kadar sürmesini hedefleyin.
Pazar fırsatını abartmayın: Başarılı olmak için “devasa bir pazarın sadece yüzde birini almanız gereken” yukarıdan aşağı tahminlerden bahsetmek yerine, nasıl müşteri çekeceğiniz hakkındaki beklentilerinizi detaylandırdığınız aşağıdan yukarı tahminlere odaklanın. Eğer ürününüzün eski versiyonunun satışlarının nasıl gittiğine dair veriye sahipseniz, bu rakamları tahmininizin devamını yönlendirmek için kullanın.
Kaynak isteyin: Evet, bu yukarıda bahsettiğimiz yatırıcı sunumunda bulunan slaytlardan biri ancak bazen girişimciler para ve kaynak istemeyi unuturlar. Para istediğiniz noktada, bu paranın nasıl kullanılacağını akıllıca ve anlaşılabilir bir şekilde tartışabilmek oldukça önemlidir. Detaylı finansal tahminlerinizin de aynı zamanda hesabınıza nakit girdisini içermesi gerekir.