Şimdiye kadar, hepimiz COVID-19 salgını ile ekonomide ortaya çıkan kent merkezinde zorlu zamanlarla karşı karşıya olduğumuzu biliyor. Çevrimiçi reklamverenler için bu, yeni arama alışkanlıkları, yeni performans karşılaştırmaları ve bazı durumlarda yeni bütçe kısıtlamaları ile çalışmak anlamına gelir.
Reklam kampanyalarınızın mutlaka durdurulması gerekmez, ancak uyum sağlamaları gerekir. Buna LinkedIn dahildir. LinkedIn Ads kampanyalarını COVID-19 sırasında yayınlamaya devam ediyor, ancak anlamlı kılmak için yardıma ihtiyacınız varsa, önerdiğim beş strateji şunlardır:
- Yalnızca satışa odaklanmayı durdur
- Kitleleri dikkatle oluşturun
- LinkedIn yeniden hedeflemesinden yararlanın
- Dönüşüm hunisi pazarlamasına devam et
- Müşterilerinizle iletişim kurun
1. Yalnızca satışa odaklanmayı bırakın
LinkedIn’de reklam yayınlamanın en büyük yararı, mevcut işletme hedeflemesidir. Reklamverenler, belirli bir şirket, sektör veya konumdaki uygun taraflara değerli satış konuşmaları yapmak için bunu kullanır.
Ancak COVID-19 salgını sırasında tüm bahisler kapandı.
Çok fazla insan olağandışı çalışma ortamlarında ve sadece satış konuşmanıza eskisi kadar açık değil. Şimdi en iyi yaklaşım faydalı ve / veya eğitici bir role geçmektir. Bir kişiyi satış görüşmesi ayarlamaya çalışmak yerine, onlara yararlı içerik sunun veya onlara yardımcı olabilecek bir kaynağa erişin. Müşterilerimize, yeni ihtiyaçlar yazarak, web seminerleri, belediye salonları ve daha fazlasını bu ihtiyaç anında müşterilerini desteklemeye yardımcı olmak için yaptım.
Düşüş, geri dönüşler görüyorsanız, bu çabalardan anında geri dönüşler görmeyebilmenizdir. Birçok kişi ücretsiz yardım alacak ve asla şirketinizle çalışmayacak. Ama dışarıda yardıma ihtiyaç duyduklarında orada olduğunuzu hatırlayacak çok insan var. Sizi bir bilgi kaynağı olarak görecekler ve işlerini yükseltmeye hazır olduklarında, sadece markanızın farkında olmayacak, aynı zamanda pozitif bir ilişkiye sahip olacaklar.
Bu kullanıcılarla iletişim kurmanın en iyi yolu, daha sonra yeniden hedefleme için mümkün olduğunca çok sayıda kitle oluşturmaktır. Ne yazık ki, bu kendi zorlukları ile geliyor, ki şimdi içine gireceğim.
2. Kitleleri dikkatle oluşturun
Kitle oluşturma, bu garip zamanlarda bile hala harika bir strateji olabilir, ancak burada da aşılması gereken bazı zorluklar olacağını bilin.
Birincisi, şu anda evden çalışan birçok insanla, iş günlerinde potansiyel olarak daha fazla (veya en azından farklı) cihaz var.
Annemi örnek olarak ele alalım. Ofisinde bir bilgisayarda çalışıyor ama şimdi evden çalışıyor. Hala bir bilgisayar kullanıyor, ancak şirketin uzak çalışanlara vermek için satın aldığı yepyeni bir sistem, böylece sistemlerin güvenli olduğunu hissedebiliyorlardı.
Bu, çerezlere dayalı kitleler için birkaç şey anlamına gelir:
- Annemin iş bilgisayarından aldığı kitleler, o makineyi kullanmadığı için artık onu hedeflemeyecek.
- Ofise girdiği yeni kitleler, ofise döndükten ve orijinal makinede çalışmaya devam ettikten sonra birkaç hafta içinde yardımcı olmayabilir.
Davranıştaki bu değişiklik sonsuza kadar sürmeyecek, ama aynı zamanda bir gecede kaybolmayacak. Kitleleri nasıl kullandığınızı düşünün ve gerektiği gibi ayarlayın.
Bu aşağıdakilerden herhangi birini içerebilir:
- Sitenizle nasıl etkileşime girdiklerine bağlı olarak kullanıcılara uygunluk sağlamak ve konuşmak için LinkedIn dışındaki platformlarda daha kısa / daha uzun çerez pencerelerine sahip kitleler oluşturun.
- Yanlışlıkla kitlelerinize veya analizlerinize dahil etmemek için çalışanlardan IP’lerini paylaşmalarını isteyin.
- Platformlara yükleyebileceğiniz özel bir kitle oluşturmanıza yardımcı olacak kaynaklara erişim vermeden önce geçitleme taktiklerinden yararlanın ve bir e-posta adresi isteyin. (Bu konuyla ilgili daha sonra.)
Kitlelerin yararlı olabilmeleri için hala birçok yol var ve bunlara bir sonrakine ulaşacağız, ancak daha önce olduğu gibi aptalca kanıt olmayabileceklerinin farkında olun.
3. LinkedIn yeniden hedeflemesinden yararlanın
Bu biraz aptalca ve açık görünebilir, ancak işimi takip ederseniz, genellikle LinkedIn’de yeniden hedefleme reklamları yayınlamaktan hoşlanmam. Bir şey olursa, sizi onlardan uzaklaştırmaya çalışıyorum.
Platform zaten en yüksek TBM’lere sahip, bu yüzden neden LinkedIn’de arama yapabileceğinizi ve ardından Facebook ve Google gibi diğer daha ucuz platformlarda yeniden hedefleyebileceğiniz zaman bunları iki kez ödeyin?
Bu stratejiyi beklemeye alma zamanı geldi. Ya da en azından, bazı LinkedIn yeniden hedefleme ile artırın.
Yukarıda kitle sorunları ve oluşturma hakkında listelediğim aynı nedenlerden dolayı, kullanıcıları bu platformlarda doğru bir şekilde yeniden hedeflemek zor olabilir. Tam dönüşüm hunisi pazarlamasına devam ediyorsanız (ki bunu tavsiye edeceğim – bundan sonra daha fazlası), o zaman hepsini her kanalda tutmak mantıklıdır, böylece kimseyi kaçırmamak için en iyi kapsama ve en iyi şansa sahip olursunuz. Kitlelerinizi tüm platformlarda ve aynı zamanda LinkedIn’de oluşturun ve tüm kanallardaki yeteneklerinizi en iyi şekilde yeniden hedefleyin. Herkes işe geri döndüğünde, LinkedIn’in yeniden hedeflemesini tekrar sınırlamak mantıklı olabilir, ancak şimdilik bunun geçerli bir strateji olduğunu düşünüyorum.
4. Dönüşüm hunisi pazarlamasına devam edin
Bu gibi zamanlarda, tüm B2B satın alma işlevlerinin durdurulduğunu varsaymak kolaydır, ancak bu her zaman böyle değildir. Bazı şirketler işletmelerin alım aşamasından normalden daha hızlı geçtiğini görüyor.
Reklam kampanyalarındaki zor satışlardan uzaklaşmamız gerekiyor, ancak bunları daha önce olduğu gibi beslemeye devam etmeliyiz. Belirli beslenme kadansları ve temas noktalarının ayarlanması gerekebilir, ancak beslenme döngüsünü tamamen terk etmeyin.
Şirketler COVID-19 sırasında hala satın almaya istekli, sadece normalden biraz farklı görünebilir.
Satış ekiplerini takip etmeye ve satın alma kararlarını etkilemek için yeniden hedefleme kampanyalarını kullanmaya devam edin. LinkedIn ile bu, takip temas noktası olarak aşağıdakilerden herhangi biri anlamına gelebilir:
LinkedIn potansiyel gen reklamları
Potansiyel müşteri oluşturma reklamlarını, izleme dönüşüm işlemi olarak kullanarak test edin. Bu bir satış görüşmesi, başka bir içerik temas noktası veya hatta bir bülten kaydı kadar basit olabilir. Buradaki amaç, kullanıcıları bir sonraki adımı atabildiklerinde, markanıza mümkün olduğunca az sürtünmeyle girmelerini sağlamaktır.
Sponsorlu InMail
Buradaki teori, kurşun gen reklamlarıyla aynıdır, ancak InMail özellikle özel bir teklif için ayrılmalıdır.
Birçok kullanıcı InMail’in Gelen Kutusuna bir miktar gizlilik istilası olduğunu düşünür, bu nedenle yaptığınız teklifin saldırıya değdiğinden emin olun. Kullanıcının başka hiçbir yerde görmemesi için neler sunabilirsiniz? Derin indirim? Ücretsiz katılım? Değerli ve benzersiz bir teklif olduğu sürece, bu bir denemeye değer olabilir.
LinkedIn video reklamları
Biz biraz daha yumuşak bir dokunuş istiyorsanız, video reklamları için harika bir yol olabilir bir hedef izleyici önünde geri almak ve kontrol edilebilir bir şekilde iletin olsun. Kullanılabilir video öğeleriniz varsa, bu, kitlenizin LinkedIn özet akışında yumuşak bir temas noktası olarak kullanmak için iyi bir zaman olabilir.
5. Müşterilerinizle iletişim kurun
Ne olursa olsun, alıcı dönüşüm hunisinin her aşamasında müşterilerinize uygun beklentileri ilettiğinizden emin olun. Varsa takip açısından sizden ne bekleyebilirler.
Reklam kopyasında, kendinizi takip edebileceğiniz şekilde konumlandırdığınızdan emin olun.
Geliştirici kaynaklarınız yoksa, sitenize banner eklemenizi sağlayan Google Optimize’ın bu yeni aracına göz atın.
Diğer pek çok şey şu anda belirsiz. Müşterilerinizin şirketinizden ve nasıl yardımcı olabileceğinizden emin olmadığından emin olun.
COVID-19 sırasında LinkedIn reklamlarınızı inceleyin ve ayarlayın
Daha önce de belirttiğim gibi, LinkedIn kampanyalarının yalnızca COVID-19 sırasında faydalı olmaya devam edebilmesi için uyarlanması gerekiyor. Markanızı nasıl konumlandırdığınızı düşünün. Sadece satışlara odaklanmayın, onları tamamen terk etmeyin. Yardımsever ve eğitici olun, izleyicileri yakalayın ve tüm kanallardaki temas noktalarınızdan yararlanın.