Satış ve pazarlama ekipleri içgörü ve kaynakları paylaşmak için bir araya geldiklerinde daha fazla müşteri adayı oluşturabilir, potansiyel müşteri katılımını artırabilir ve nihayetinde daha fazla gelir yaratabilirler.
LinkedIn'in araştırmasına göre , satış ve pazarlama profesyonellerinin %90'ı ekiplerinin girişimlerini ve mesajlarını uyumlu hale getirmenin müşteri deneyimini olumlu yönde etkilediği konusunda hemfikir. Yaklaşık %85'i bu tür bir işbirliğinin iş performansını iyileştirmek için en büyük fırsat olduğunu düşünüyor.
Pazarlama ve satışın birlikte iyi çalışması için her iki ekibin de aynı dili konuşabilmesi gerekir. Bilinmesi gereken bu kadar çok pazarlama ve satış terimi varken bu verilen bir şey değil.
Bu satış terimleri sözlüğünde, bir sonraki satış ve pazarlama stratejisi toplantınızda duyacağınız en önemli kelimelerin ve ifadelerin tanımlarını bulacaksınız . Eski bilgileri tazeleyin veya bir daha netliğe ihtiyaç duyduğunuzda başvurulacak bir başvuru kılavuzu olarak kullanın.
Belirli bir terimi aramak için CTRL+F (Windows) veya CMD + F (Mac) tuşlarını kullanın ve teriminizi yazın.
Temsilciler, yöneticiler ve pazarlamacılar için A'dan Z'ye satış sözlüğü
Aktiviteye dayalı satış
Faaliyete dayalı satış , temsilcilerin, anlaşmanın kendisinin kapatılmasına (sonuca dayalı satış) öncelik vermek yerine, bir satışın gerçekleşmesini sağlayan bir dizi açıkça tanımlanmış, basamaklı eyleme odaklandığı bir satış stratejisidir .
Bu yaklaşım, temsilcilere belirli görevlerde ne kadar zaman harcadıkları üzerinde kontrol sağlayarak ve kısa vadeli hedefler belirlemelerine izin vererek organize olmalarına ve motive olmalarına yardımcı olur.
Örneğin: “Bu ay 10 satış yapmam gerekiyor. Bu hedefe ulaşmak için genellikle 100 teklif göndermem gerekiyor, bu yüzden bu hafta hedefim liderlere 25 teklif göndermek”.
Yıllık sözleşme değeri (ACV)
Yıllık sözleşme değeri veya ACV, devam eden bir müşteri sözleşmesinin değerinin bir yıl boyunca ortalamasını alıp normalize ederek ne kadar değerli olduğunu gösteren bir ölçümdür.
Aylık abonelikler, farklı fiyatlı planlar ve çok yıllı sözleşmeler içeren müşteri hesaplarının dolar değerini ölçmek için ACV'yi kullanabilirsiniz .
Yıllık yinelenen gelir (ARR)
Yıllık yinelenen gelir veya ARR, bir işletmenin tüm abonelik hesaplarından elde ettiği yinelenen gelir miktarını gösteren bir ölçümdür.
ARR, bir SaaS (hizmet olarak yazılım) işinde satış performansını ölçmek için özellikle yararlıdır.
B2B (işletmeden işletmeye)
B2B, her iki tarafın da işletme olduğu bir alıcı ve satıcı arasındaki ilişkiyi tanımlar.
Örneğin, CRMilyo, satış ekiplerini güçlendirmek için diğer şirketlere satış CRM ve boru hattı yönetimi yazılımı sağlar, bu nedenle bir B2B modeli işletiyoruz .
B2C (işletmeden tüketiciye)
B2C, satıcı bir işletme olduğunda ve alıcı bireysel bir tüketici olduğunda alıcı ve satıcı arasındaki ilişkiyi tanımlar.
Örneğin Netflix, akış hizmetini bireysel kullanıcılara satar, bu nedenle bir B2C modeli işletir.
Alıcı kişisi
Bir alıcı persona, bir işletmenin ideal müşterisinin pazar araştırmasına ve mevcut müşteri verilerine dayalı yarı kurgusal bir temsilidir.
Gelen pazarlamacılar , potansiyel müşterilere ulaşan ve onlarla rezonansa giren içerik oluşturabilmeleri için hedef kitlelerini tanımlamak için alıcı kişiliklerini kullanır.
Satış temsilcileri, potansiyel müşterileri nitelendirmek için aynı profilleri kullanabilir (örneğin, "Bu web sitesi ziyaretçisi, ideal müşterimizin demografik profiliyle eşleşir, bu nedenle, ürünümüzü satın almakla ilgilenmeleri daha olasıdır ve bu nedenle zaman harcamaya değerdir").
Satın alma kriterleri
Satın alma kriterleri, bir tüketicinin satın alma kararı vermesi için ihtiyaç duyduğu bilgi parçalarıdır.
Tüm alıcıların kendi kriterleri olsa da, bu tür bilgiler genellikle aşağıdaki gibi soruların yanıtlarını içerir:
- Ürün nedir?
- Neden satın almalıyım?
- Bana nasıl faydası olacak?
- Fiyatı ne kadar?
- Neden işletmenizden satın almalıyım?
Satın alma süreci (satın alma/alıcı/müşteri yolculuğu olarak da adlandırılır)
Satın alma süreci, bir alıcının müşteri olmak için attığı adımlar dizisidir.
Teoriler ayrıntılı olarak farklılık gösterse de, çoğu satın alma süreci benzer bir model izler:
- Problem tanıma
- Bilgi arama
- Seçeneklerin değerlendirilmesi
- Satın alma kararı
- Satın alma
- Satınalma sonrası değerlendirme
Müşteri yaşam döngüleri ve satış hunilerinde olduğu gibi, satın alma sürecinin aşamaları, satış görevlilerinin potansiyel müşterilerinin ne hissettiğini ve herhangi bir zamanda ne arayabileceğini anlamalarına yardımcı olur.
Kayıp oranı
Kayıp oranı, kaç müşterinin bir ürünü kullanmayı veya bir işletmeden satın almayı bıraktığının bir ölçüsüdür.
Kayıp oranını hesaplamak için belirli bir zaman diliminde kaybettiğiniz müşteri sayısını aynı dönemin başlangıcındaki toplam müşteri sayısına bölün.
Ardından bir yüzde elde etmek için sonucu 100 ile çarpın.
Örneğin:
Mart'ta 20 müşteri kaybetti ÷ Mart başında gemide 250 müşteri = 0,08
0.08 x 100 = %8'lik bir kayıp oranı
Soğuk arama
Soğuk arama, bir temsilcinin, ürünlerine daha önce ilgi göstermemiş (ancak ideal müşteri profiline uyan) potansiyel müşterilere ilk kez arama yaptığı bir giden satış tekniğidir.
Soğuk bir aramanın alıcısı, kendileriyle iletişim kuran markanın farkında olmayabilirken, iyi bir satış temsilcisi, öncelikle işletmelerinin ideal alıcı profiline uyduklarından emin olarak potansiyel müşterileri nitelendirecektir.
Danışma satışı
İstişari satış, belirli bir ürünü satmak yerine müşteri ilişkilerine öncelik veren "önce alıcı" satış yaklaşımıdır.
Danışman satışı kullanan bir satış elemanı , bir çözüm sunmaya çalışmadan önce müşterilerinin ihtiyaçlarına ve en büyük sıkıntı noktalarına odaklanacaktır.
Bu şekilde ortaya koydukları çözüm (ve bunu nasıl çerçeveledikleri) alakalı ve kişiselleştirilmiştir.
Dönüştürmek
Satışta, bir dönüşüm, bir potansiyel müşterinin potansiyel müşteri haline gelmesi veya bir olası satışın müşteri haline gelmesidir.
Pazarlamada bu terim, bir web sitesi ziyaretçisinin posta listenize kaydolması veya iletişim bilgilerini sağlaması gibi, bir pazarlama mesajının alıcısının istenen bir eylemi ne zaman tamamladığını genel olarak tanımlar.
Dönüşüm oranlarını kullanarak satış ve pazarlama çabalarının başarısını ölçebilirsiniz. Satışlarda bunu, nitelikli müşteri adaylarının sayısını dönüştürülen müşteri sayısına bölerek hesaplayabilirsiniz.
Çapraz satış
Çapraz satış, mevcut bir müşteriye farklı ürünler satmayı içeren bir satış fırsatını tanımlar.
Çapraz satış genellikle, söz konusu müşterinin zaten sahip olduğu bir ürün veya hizmetle ilgili veya onu tamamlayan bir ürün veya hizmetin satılmasını içerir.
Örneğin, bir tüketiciye cep telefonu satan bir elektronik satış temsilcisi, onları kablosuz şarj cihazı veya koruyucu kılıf almaya teşvik edebilir.
Müşteri edinme maliyeti (CAC)
Müşteri edinme maliyeti veya CAC, bir işletmenin izlenen bir süre boyunca yeni bir müşteri kazanmak için ihtiyaç duyduğu toplam satış ve pazarlama maliyetinin bir ölçümüdür. Maliyet, maaşlar, komisyonlar, ikramiyeler, satış araçları ve seyahat masrafları dahil olmak üzere bu alanlardaki tüm harcamaları içerir.
Bir şirket, CAC'sini ölçerek ve ardından azaltarak karlılığını belirleyebilir ve artırabilir.
Müşteri yaşam döngüsü
Müşteri yaşam döngüsü, müşterilerin bir markayı ilk kez duymalarından markanın elçilerinden biri olmaya kadar geçtiği çok aşamalı (ve tekrarlanabilir) bir yolculuktur.
Tipik bir müşteri yaşam döngüsünde yedi aşama vardır:
- Farkındalık
- Nişanlanmak
- Düşünce
- Dönüştürmek
- Destek
- Bağlılık
- Savunuculuk
Satış görevlileri ve pazarlamacılar, müşterilerinin ihtiyaçlarını ve duygularını anlamak için bu alıcı yolculuğunun aşamalarını kullanabilir. Örneğin, değerlendirme aşamasında bir potansiyel müşteri, bir ürünü piyasadaki diğer ürünlerle karşılaştırmasına yardımcı olacak türden bilgilere ihtiyaç duyar.
Müşteri yaşam boyu değeri (CLV)
Müşteri yaşam boyu değeri veya CLV, bir işletmenin B2C veya B2B satış ilişkisi sırasında tek bir müşteri hesabından bekleyebileceği toplam geliri gösteren bir ölçümdür.
Şirket çapında CLV'yi hesaplamak için (doğru verilerle bunu farklı müşteri kategorileri için de yapabilirsiniz), aşağıdaki bilgilere ihtiyacınız olacak:
Ortalama satın alma değeri
Nasıl hesaplanır
(Belirli bir dönemdeki müşteri işlemlerinin toplam değeri / aynı zaman dilimindeki işlem sayısı)
Ortalama satın alma sıklığı
Nasıl hesaplanır
(Seçilen dönemdeki işlem sayısı / alışveriş yapan müşteri sayısı)
Müşteri değeri
Nasıl hesaplanır
(Ortalama satın alma sıklığı x ortalama satın alma değeri)
Ortalama müşteri ömrü
Nasıl hesaplanır
(Müşteri yaşam sürelerinin toplam toplamı [bir müşterinin sizden satın almaya devam ettiği süre] / aynı dönemdeki müşteri sayısı)
CLV
(müşteri değeri x ortalama müşteri ömrü)
Müşteri deneyimini geliştirerek (müşteri bağlılığını artırmak için) CLV'yi artırdığınızda, işiniz daha karlı ve verimli hale gelir.
Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM)
Müşteri ilişkileri yönetimi veya CRM, bir kuruluşun potansiyel müşteriler, potansiyel müşteriler ve müşterilerle olan ilişkileri yönetmek için kullandığı teknolojiyi ve süreçleri tanımlar.
CRM'de “müşteri” kelimesinin kullanımı birçok ilişki türünü kapsar. CRMilyo gibi satış CRM araçları, alıcıların yanı sıra, işletmelerin aşağıdakilerle ilişkileri izlemesine ve sürdürmesine yardımcı olur:
- Çalışanlar
- Tedarikçiler
- Ortaklar
- Marka savunucuları
- Pazarlama kişileri
- Adaylar
Bazı CRM yazılımları, satış yöneticilerinin, hesap yöneticilerinin ve temsilcilerin, takip ve keşif aramalarını planlama gibi tekrarlayan görevleri otomatikleştirmelerine yardımcı olan otomasyon özellikleri içerir.
Karar verici
Karar verici, bir kuruluşta B2B satın alma kararları üzerinde son sözü söyleyen kişidir.
Satış temsilcileri, satış yaparken her zaman doğrudan karar vericilerle konuşmazlar (bunun yerine bir temsilci ile müzakere edebilirler), ancak bir karar vericiyle doğrudan bir hatları olduğu sürece, potansiyel hedef arayanlar değerlidir.
Mümkünse, doğrudan karar vericilerle iletişim kurun. Bu şekilde şunları yapabilirsiniz:
Değer teklifinizi sulandırılmadan veya yanlış anlaşılmadan iletin
Verimliliği artırmak için satış döngüsünü kısaltın
Tahmin
Tahmin, bir tahmin dönemi boyunca gelecekteki satış performansını tahmin etmek için geçmiş verileri kullanma eylemidir.
Doğru satış tahminleri , temsilcilerin zamanlarını planlamasına yardımcı olur ve yöneticilerin performans hedefleri ve giderleri etrafında beklentileri belirlemesine olanak tanır.
Eşik Bekçisi
Kapı bekçisi, bir kuruluşta hangi bilgilerin işlerindeki karar vericiye iletileceğine karar veren kişidir. Örneğin, bir tedarik müdürü için aramaları görüntüleyen bir resepsiyonist, bir kapı bekçisidir.
Kişisel asistanlar ve ofis yöneticileri de genellikle kapı bekçisi olarak hareket eder.
Harika bir satış temsilcisi, kapı bekçilerini geçmek için bir dizi taktiğe sahip olacaktır, böylece özellikle soğuk arama ve soğuk e-posta gönderirken alıcılarla etkili ve verimli bir şekilde iletişim kurabilirler.
Artan Satışlar
Artımlı satışlar, bir işletmenin normalde satabileceğinin ötesine geçen, izlenen bir süre boyunca sattığı ürün veya hizmetlerin değerinin bir ölçümüdür.
Bir şirket, promosyon faaliyetlerinin veya yeni satış taktiklerinin etkisini belirlemek için artan satışları izleyebilir .