Sales Velocity için Arka Plan Görüşmesi
Bir önceki bölüm, Afrika Bölgesel Ev Sahibi Dave Nel Trust Enablement Müşteri Konseyi Üyesine katıldı Petek Hawkins ve Greg StocktonDubai'de bir Finansal Planlama firması olan Prosperity'nin CEO'su, Satış Hızı Denklemini keşfetmek için.
Satış hızını optimize etmenin önemi, kısa ve uzun vadeli iş sonuçları üzerindeki etkisi hakkında harika bir tartışma dinlemek için kulak vermelisiniz.
Satış hızı KPI'ı işletmeniz için önemliyse, faaliyetlerinizin belirli bir sonucu nasıl etkilediğine odaklanmayı sürdürmek için çabalarınızı her seferinde temel değişkenlerden birini optimize etmeye odaklayın.
Fırsat Sayısı
ICP'nize uydukları, gerçekten satın almaya hazır oldukları ve her yönden tam nitelikli oldukları sürece boru hattına daha fazla anlaşma atmak harika bir yaklaşımdır.
Fırsatların sayısını artırmak istiyorsanız, pazarlama ve satış ekiplerinin çok yakın çalıştığından emin olmanız gerekir:
- İyi nitelikli tanımı ve ICP'niz üzerinde uyum sağlayın.
- Bu pazarlama, potansiyel müşteri hacmine değil, kaliteye odaklanır. Bu da odak noktalarını ve prim programlarını yeni tanımlar ve yaklaşımlar etrafında değiştirmek anlamına geliyor.
- İç satış ekibinizin etkili görüşmeler yapmak için tam olarak eğitildiğinden emin olun.
- İç satış ekibinizin, her bir müşteri adayının potansiyel ihtiyaçlarına göre kişiselleştirmek için sosyal yardım çabalarını doğru bir şekilde önceliklendirebildiğinden ve özelleştirebildiğinden emin olun.
Ortalama Anlaşma Büyüklüğü
Ortalama anlaşma büyüklüğünüzü artırmak, ürün kataloğunuzdaki fiyatları yükseltmek de dahil olmak üzere birçok şekilde gerçekleşebilir.
Bunun mümkün olmadığı kuruluşlar için yaygın yöntemler şunlardır:
- Sırasıyla daha fazla lisans veya daha fazla ürün/çözüm satışı ve çapraz satış.
- İskonto miktarının azaltılması.
Bunların her ikisi de ekiplerinize keşif sürecini nasıl yürütecekleri konusunda daha iyi eğitim ve koçluk vererek ve onlara özellik odaklı değil değer odaklı satış görüşmelerini nasıl yapacaklarını öğreterek etkilenebilir.
Bu genellikle satış hızını artırmak için en kolay yöntemlerden biri olabilir.
Kazanma Oranı %
Kazanma oranlarını nasıl etkileyeceğinizi düşündüğünüzde, çözümü birden fazla açıdan düşünmeniz gerekir:
- Liderlik ve Anlaşma kalitesi, yukarıda Fırsat Sayısı altında tartışıldığı gibi.
- Yukarıdakilere ek olarak, şirketlerin ortalama olarak yeni müşteri adaylarına kıyasla mevcut müşterilere satış yapmakta çok daha başarılı olduğu gerçeğini de göz önünde bulundurun. Bu kitleye ne kadar aktif satış yapıyorsunuz?
- Anlaşma döngüsü sırasında yaptığınız görüşmelerin etkinliği. Satıcılarınızın, satıcıların potansiyel müşterilerle yaptığı görüşmeleri üst düzeye çıkarmak için bir oyun kitabı var mı?
- Satıcıların koçluğu ve eğitimi, daha fazla pratik yapmalarını sağlayarak oyun kitaplarını ne kadar iyi çalıştırdıklarını artıracaktır.
- Demo kalitesi. Ekipler ürünlerinizi, özellik dökümlerine karşı müşterilerin kullanım durumları etrafında etkili demolar yürütecek kadar iyi tanıyor mu?
Yukarıdaki listeye sayısız başka madde ekleyebilirsiniz.
Ortalama Anlaşma Uzunluğu
Kazanma oranlarını iyileştirmeye yönelik tavsiyelerin çoğu, ortalama anlaşma sürenizde de iyileşmelere yol açacak ve bu da genel satış hızını artıracaktır.