5. İlgi Uyandırmanın Yolları
Roosevelt'i ziyaret edenlerin büyük bir kısmı onun çok bilgili ve çok yönlü oluşuna hayran kalıyorlardı. Roosevelt kimle karşılaşırsa karşılaşsın ona ne söyleyeceğini bilir, onun ne iş yaptığını, bunu nasıl başardığını anlatırdı. Roosevelt, bunu nasıl mı başarıyordu. Gayet kolay. Görüşeceği kişiyle konuşmadan önce misafirinin hangi konuyla ilgilendiğini tahmin eder, geç saatlere kadar bu konu üzerinde yazılan eserleri gözden geçirirdi.
Çünkü Roosevelt her lider gibi bilirdi ki, insanlar en çok ilgilendikleri konu hakkında söz söylemeyi severler, insanların kalbine girmenin en kolay yolu, onları ilgilendiren konular üzerinde konuşmaktır.
Bunu çok iyi bilen Yale Üniversitesi Profesörü William Lyon Phelps diyor ki:
"Sekiz yaşında olduğum sıralarda teyzem Libby'yi ziyaret etmiştim. Bir gün onun evinde orta yaşlı birisiyle karşılaştım. Bu kişi, benimle ilgileniyordu. O sıralarda benim en çok ilgilendiğim gemi ve gemicilikti. Misafir gittikten sonra ondan bahsettim ve gemiciliğe karşı olan ilgisini takdir ettim. Teyzem onun New York'ta avukatlık yaptığını, gemicilikle hiçbir alakasının olmadığını söyleyince hayret ettim. Ve teyzeme sordum: O halde niçin bana hep gemilerden bahsetti?"
"Çünkü o bir centilmendi, senin gemilere karşı olan ilgini anladığı için seni ilgilendirecek, sevindirecek olaylar üzerinde konuştu ve bu şekilde kendisini sana sevdirdi."
"Bu dersi hayatım boyunca unutmadım!"
Bir gün izcilikle uğraşan Edward Chalif'den bir mektup almıştım:
"Avrupa'da yapılan büyük izci toplantılarının birisine gidecektik. Ve benim yardıma ihtiyacım vardı. Amerika'nın büyük şirketlerinden birisinin yöneticisinden bana refakat edecek çocuklardan birisinin masrafını karşılamasını rica edecektim. Onu görmeye gideceğim zaman kendisinin bir zamanlar bir milyon dolarlık bir çek yazdığını, sonrada bu çeki çerçeveletip astığını öğrendim.
Bundan dolayı yazıhanesine girer girmez ilk sorduğum şey bu çek oldu. Kendisine hiç bir milyon dolarlık bir çek görmediğimi söyledim ve izci çocuklara bundan bahsedeceğimi de ekledim.
"Çeki bana gösterdi. Buna hayret ettiğimi ve nasıl bu çeki yazdığını sordum"
Chalif, yöneticiyle karşılaşınca hemen izcilerin Avrupa'ya gideceğinden bahsetmemiş, ziyaretinin amacını damdan düşercesine anlatmamıştı. Önce muhatabını ilgilendiren bir konuyla söze başlamıştı.
Yönetici sözünü tamamladıktan sonra ne istediğimi sordu. Ben de anlattım. Beş çocuğun masraflarını üzerine almış, elime bin dolarlık bir çek vererek Avrupa'da tanıdığı kişilere tavsiye mektupları yazarak bize her türlü yardımı yapmalarını da eklemişti. Halbuki ben onu ilgilendiren bir şeyle konuyu açmamış olsaydım, elim boş geri dönebilirdim.
New York'un büyük fırınlarından birisini çalıştıran Duvernoy, New York'un otellerinden birisinin ekmek ihtiyacını karşılamak istiyor, hatta otelde kalarak yöneticisiyle tanıştığı halde başarılı olamıyordu.
Davranışlarımı değiştirmeye karar verdim. Ve otel müdürünün ne ile ilgilendiğini, ona neyin heyecan vereceğini anlamaya çalışıyordum. Onun otelcilere ait bir derneğe üye olduğunu öğrendim. Kendisi bu derneğin başkanıydı ve bütün toplantılarına katılıyordu. Demek ki dernek işi, onun en büyük zevkiydi.
"Kendisini ertesi gün gördüğümde otelciler derneği hakkında konuşmaya haşladım. Yarım saat bana dernek hakkında bilgi verdi. Görüyordum ki bu dernek, hayatının en büyük gayesi idi. Yazıhanesinden ayrılmadan önce dernekte bana bir âzâlık vermişti. Bu arada kendisine ekmek hakkında hiç bir şey söylemedim. Ama birkaç gün sonra bana telefon ederek ekmek fiyatlarını kendisine bildirmemi istedi.
"Ben onu dört senedir ikna etmeye çalışıyor ve oteline ekmek satmak istiyordum. Eğer kendisinin ne ile ilgilendiğini ve hangi konulardan zevk aldığını öğrenmek zahmetinde bulunmasaydım hala bu işi almak için uğraşacaktım."
O halde başkalarının sizinle ilgilenmesini istiyorsanız beşinci kural şudur:
Başkalarının ilgilendikleri şeyleri öğreniniz ve kendilerine onlardan bahsediniz.