Kabul edin: web siteniz sadece sizinle ilgili değil. Ne de olsa, sahip olmanızın ana nedeni, pazarlayabileceğiniz ve daha sonra işletmeniz için potansiyel müşterilere ve gerçek müşterilere dönüştürebileceğiniz ziyaretçileri çekmek, değil mi? Öyleyse, web sitenizi -- ve orada sağladığınız deneyimleri -- tam da bu ziyaretçilere sunmanız gerekmez mi? İnsanlar web sitenize geldiklerinde genellikle kendilerine "Bunda benim için ne var?" diye sorarlar. Ve bir pazarlamacı olarak, bu ziyaretçilere tam olarak onlar için ne olduğunu ve neden umursamaları gerektiğini açıklayan bir deneyim sunabilmelisiniz.
Bu nedenle, web sitenizin tasarımını, içeriğini ve deneyimini işletmenizin alıcı kişilerini göz önünde bulundurarak oluşturmak çok önemlidir. Aslında, Gleanster araştırması, bir potansiyel müşterinin ilgili içerikle etkileşime giren bir şirketin web sitesinde geçirdiği süre ile bu etkileşimlerin satışa yol açma olasılığı arasında doğrudan bir ilişki olduğunu tespit eder. Ve Q1 2022 Gleansight kıyaslama raporu Web İçeriği Yönetimi için toplanan anket verilerine göre, B2B alanındaki şirketlerin çoğu, web içeriği kişiselleştirme kavramını hayata geçirmek için teknolojilere, yeteneklere ve kaynaklara yatırım yapıyor ve bu da, işletmelerin "herkese uygun" bir yaklaşımın, belirli site ziyaretçisi segmentlerine göre hazırlanmış içerik sağlayan yaklaşımdan daha az etkili olduğunun farkına varıyorlar.
Burada, web sitenizi alıcı kişilere öncelik verecek şekilde nasıl tasarlayacağınızı tartışacağız ve zaten mükemmel gelen pazarlamanızın etkilerini artıracağız.
Bir web sitesini yeniden tasarlamaya başlamadan önce, göz önünde bulundurmanız gereken ilk şeylerden biri işletmenizin alıcı karakterleridir (bazen 'müşteri karakterleri' veya 'pazarlama kişilikleri' olarak da anılır). Alıcı karakterleri, hedef kitlenizi bireysel insan gruplarına ayırmanın sonucudur. Bu kişiler, kişisel geçmişleri, motivasyonları ve endişeleri hakkında eğitimli spekülasyonların yanı sıra müşteri demografisi ve çevrimiçi davranışları hakkındaki gerçek verilere dayanan ideal müşterilerinizin kurgusal temsilleridir.
Örneğin, yeni iş getirmek isteyen bir otelin pazarlama müdürüyseniz, beş farklı alıcı kişiyi hedefleyebilirsiniz:
Düşünürseniz, tüm bu farklı kişiliklerin çok farklı ilgi alanları ve ihtiyaçları vardır. Toplu olarak veya genel olarak bu ihtiyaçlara hitap eden bir web sitesi yaklaşımı, "Benim için ne var?" Her bir alıcı kişisine özel soru. Bununla birlikte, her bireyin özel ihtiyaçlarını doğrudan ele alan bir web sitesi yaklaşımı, "Benim için ne var?" daha net ve daha kişiselleştirilmiş, çok daha başarılı bir web sitesine katkıda bulunur.
Henüz yapmadıysanız, zamanınızı işletmenizin farklı alıcı karakterlerini belirlemek için harcayın. İşinize bağlı olarak, en az 1 veya 2 veya en fazla 10-20 olabilir! Alıcı kişiliklerinizi oluştururken aşağıdakileri göz önünde bulundurun ve konuyla ilgili daha derinlemesine bilgi için, alıcı kişilikleri geliştirirken sorulacak bu soru kontrol listesine göz atın:
İşletmenizin alıcı kişilerini net bir şekilde belirlemek için zaman harcamak buna değer çünkü bu bilgiler, sosyal medya, e-posta pazarlaması ve potansiyel müşteri yetiştirme gibi diğer pazarlama kanallarında çabalarınızı hızlandıracak içerik oluştururken de yardımcı olacaktır. Çeşitli pazarlama kampanyalarınızı yürütürken, içeriğinizin mesajını farklı alıcı karakterlerinizin ihtiyaçlarına uyacak şekilde uyarlamanız gerekir.
Artık işletmenizin çeşitli alıcı karakterlerini ve onları neyin harekete geçirdiğini net bir şekilde anladığınıza göre, web sitesi deneyiminizi bu farklı müşteri segmentlerinin ilgi alanlarına göre sunmaya başlayabilirsiniz.
Ana sayfanıza veya web sitenizin gezinme bölümüne, ziyaretçilerin mümkün olan en alakalı içeriği ve web sitesi deneyimini almaları için kim olduklarını kendilerinin seçmesine olanak tanıyan bağlantılar eklemeyi düşünün. Bu, site ziyaretçisinin bundan sonra ne yapması gerektiğine dair herhangi bir soruyu ortadan kaldırır ve ziyaretçilerinizi daha kolay bir şekilde yönlendirmenize ve onları web sitenizdeki belirli içeriğe maruz bırakmanıza olanak tanıyarak onların eylemleri üzerinde daha fazla kontrol sahibi olmanızı sağlar.
Öyleyse, ana sayfanızdaki ve/veya web tasarım gezintisindeki 'kendi maceranızı seçin' bağlantıları neye yol açmalıdır? Sahip olduğunuz harika seçeneklerden biri, alıcı kişilerinizin her biri için özelleştirilmiş bir sayfa oluşturmaktır. Bu sayfaları oluşturmak, hedeflenen dili, mesajlaşmayı ve video içeriğini öne çıkarmanıza ve ayrıca yalnızca belirli bir segmente hitap eden hedeflenen içeriğe, tekliflere, ürün sayfalarına (bu konuyu daha sonra tartışacağız) vb. yararlı bağlantılar sağlamanıza olanak tanır. Dolayısıyla, bu yazının başındaki otel örneğimizle devam edersek, bu farklı kişiliklerin her biri için bir sayfa oluşturabilirsiniz: Bağımsız iş seyahatinde olanlar, kurumsal seyahat yöneticileri, etkinlik planlayıcılar, tatil yapan aileler ve düğünlerini planlayan çiftler.
Web sitenizi çeşitli pazarlama kişiliklerinize gerçekten hitap etmek için, her bir kişilik için hedeflenen açılış sayfaları ve bunlara uygun içerik oluşturarak işleri bir adım öteye götürmeniz gerekir. Bu, blog gönderilerinden e-kitaplar, web seminerleri, ürün demoları vb. gibi daha premium tekliflere kadar her şey anlamına gelir. Bu belirli kişilere hitap eden lider yetiştirme kampanyaları.
İyi haber şu ki, halihazırda daha genel bir kitleye uygun içeriğiniz ve teklifleriniz varsa sıfırdan başlamak zorunda değilsiniz. İçerik ve teklifler oluşturmak - ve bu teklifleri barındıracak açılış sayfaları oluşturmak - farklı segmentlerinizin özel ihtiyaçlarını karşılamak için sahip olduğunuz genel olarak hedeflenen içeriği değiştirerek daha kolay bir şekilde yapılabilir. İçeriğinizi her karakter için ince ayarlarken, o kişinin bireysel ihtiyaçlarını, sorunlarını ve ilgi alanlarını karşılamanın yollarını aramak isteyeceksiniz; biçimlendirmeyi, derinliği ve uzunluğu ayarlayın; dili ve tonu değiştirin; ve sektöre/kişiye özgü örnekleri dahil edin.
Kişisel hedefli tüm içeriğinizi ve tekliflerinizi bir araya getirmek için özel, kişisel tabanlı sayfalar oluşturmanın harika bir fikir olduğuna karar vermiş olsanız da, web sitenizin geri kalanını kişisel dostu hale getirmek için önlemler almalısınız. Ya personeliniz asla 'kendi maceralarını seçmeye' karar vermezse veya yararlı ana sayfanızı veya gezinme bağlantılarınızı kullanarak kendilerini tanımlamazlarsa? Veya belki de arama yoluyla blogunuza geldiler ve kendilerini tanımlama fırsatlarını tamamen kaçırdılar? Sonunda web sitenize göz atabilirler ve güzelce hedeflenmiş kişisel sayfalarınızı kaçırabilirler! Böyle bir durumda, bu site ziyaretçilerine alakalı içerik ve deneyimler sunmaya devam edebileceğinizden emin olmak için birkaç önlem almak isteyeceksiniz.
Son olarak, ama kesinlikle en az değil, CTA'larınız var. Web sitesi tasarımınızı müşteri adayı oluşturmak üzere optimize etmek için dönüşüm konusunda biraz düşünmeniz gerekir. Kişi hedefli tekliflerinizle ilişkili harekete geçirici mesaj düğmeleri oluşturun ve bunları web sitenizin bu kişilere ayrılmış sayfalarına ekleyin.
Otel örneğimize geri dönersek, otelinizin etkinlik kiralama alanı için kişi odaklı bir ürün sayfası oluşturduysanız, ücretsiz yüz yüze etkinlik alanı danışmanlığınız için kişi hedefli bir CTA oluşturun ve bu sayfaya yerleştirin. İş amaçlı seyahat edenler için "Bölgedeki En İyi 10 Restoran" hakkında ücretsiz bir ipucu sayfası oluşturduysanız, otelinizin diğer bir karakteri, bunun için bir CTA oluşturun ve iş seyahatinde olanlar için oluşturduğunuz şahsiyet sayfalarına yerleştirin. CTA düğmelerinizi oluştururken, söz konusu kişide en iyi yankı uyandıracak CTA kopyasını, tasarımını ve görsellerini düşünün ve bunu anlamanıza yardımcı olması için bazı A/B testleri yapmaktan korkmayın. Etkili harekete geçirici mesajlar oluşturmaya yönelik daha derin bir inceleme için bu kullanışlı kılavuza başvurun.
Web sitenizi daha kişisel dostu olacak şekilde başka hangi yollarla tasarlayabilirsiniz?