Bu makale Satış Yönetimi hakkında pratik bir açıklama sağlar. Okuduktan sonra, bu güçlü pazarlama disiplininin temellerini anlayacaksınız.
Satış Yönetimi nedir?
Satış Yönetimi, bir pazarlama ekibi geliştirme, bir pazarlama ekibine liderlik etme, satış faaliyetlerini koordine etme ve satış tekniklerini uygulama sürecini ifade eder. Satış yönetiminin genel amacı, bir işletmenin satış hedeflerine ulaşmasına yardımcı olmak veya ideal olarak bunları aşmaktır. Satış yönetimi, bir kuruluşun toplam pazarlama karışımının bir parçasıdır.
Bu iş disiplini, hem uzun hem de kısa vadede hedeflere ulaşmak için insanları ve diğer kaynakları etkin bir şekilde tahsis etmeye çalışır. Satış yönetiminde sayısız faaliyet olmasına rağmen, esas olan arz ve talep tahminleri oluşturmak, bir satış stratejisi planlamak, bütçeleme, eğitim, işe alma ve seçme, kotalar belirlemek ve satış performansını değerlendirmekle sınırlıdır. Satış yönetimi, özellikle sadece bu faaliyetleri yönetmekle değil, onları gerçekleştiren insanlarla ilgilidir.
Bu aynı zamanda bir satış yöneticisinin rolüdür. Bu kişi, satış görevlilerinin performanslarına yardımcı olacak bir ortam ve fırsatlar yaratır ve satış üretkenliğiyle ilgili sorunların araştırılması ve çözülmesinde önemli bir rol oynar.
Satış Planlaması
Satış planlaması, hedef geliştirme ve bunlara etkili bir şekilde ulaşmak için bir plan oluşturma sürecidir. Bu satış yönetimi faaliyetleri, satış yönetiminin tümüyle ilgilidir. Aşağıdaki unsurlar, herhangi bir satış planı için önemlidir:
Durum analizi
Satış Planlaması, öncelikle belirli bir bölge veya pazardaki belirli bir ürün veya hizmet için mevcut satış sürecinin değerlendirilmesini içerir. Mevcut satış süreci, örneğin bir durum analizi ile dikkatlice analiz edilmelidir. Bunun için bir SWOT analizi veya İş Süreçleri Haritalaması (BPM) kullanılabilir.
Hedefler
Durum Analizi yapıldıktan sonra hedefler bulmaya başlayabilirsiniz. Hedeflerin türü, söz konusu duruma bağlıdır. Örneğin, bir olasılık gelire odaklanmaktır ya da tedarik sürecini inceleyerek ürün marjlarına bakabilirsiniz. Satış planlamasındaki diğer hedefler şunları içerebilir: müşteri sadakatini artırmak, gelirle ilgili olarak satış maliyetlerini azaltmak, müşteri memnuniyetini artırmak veya potansiyel müşteriler için daha fazla müşteri adayı oluşturmak. Hedeflerin SMART kriterlerine uyduğundan emin olun.
Strateji
Stratejinin nasıl görüneceği tamamen satış yönetimi tarafından belirlenen hedefe bağlıdır. Satış elemanı başına satışları artırmaya karar vermişlerse, satış gücünü pozitif satış rakamları için parasal ödüllerle teşvik eden bir bonus sistemi uygulamaya karar verebilirler. Hedef müşteri memnuniyetini artırmaksa, bu müşteri hizmetlerini geliştirmek anlamına gelir.
Satış ve Operasyon Planlama (S&OP)
Daha sonra strateji tüm ilgili taraflarla koordine edilmelidir. Buna Satış ve Operasyon Planlaması (S&OP) denir. Stratejiyi başarılı kılmak için iyi bir S&OP hayati önem taşır. Operasyon departmanlarından süpervizörleri bir araya getirir ve şirket kaynaklarının en iyi şekilde kullanılıp kullanılmayacağını ve nasıl kullanılacağını ve bütçenin artırılması gerekip gerekmediğini belirler. Kısaca, S&OP, satış departmanının hedeflerini kuruluşun mevcut kaynakları ve kapasitesi ile dengelemek anlamına gelir. Satış ve operasyonların farklı ilgi alanları vardır. Örneğin, satış müdürü tüm müşteri istek ve taleplerini karşılamak için geniş bir ürün ve hizmet yelpazesinin sunulduğunu görmek ister. Operasyonlar böyle planlar duyduklarında pek çok engelle karşılaşırlar. Kaynakları sınırlı olduğundan taviz verilmesi gerekiyor.
Satış bütçesi
Seçilen stratejiye göre bir Satış Bütçesi oluşturmak, bir satış planının yapılandırılmasında önemli bir adımdır. Firmaların giderleri ile ilgili geçmiş ve güncel satış rakamlarının projeksiyonlarını dikkate alır. Geçmiş rakamlar ne kadar fazla olursa, bütçe o kadar doğru olur.
Satış elemanlarını İşe Alma, Eğitme ve Yönetme
Satış görevlileri, Satış Yönetiminde önemli bir role sahiptir. Satış ekibinin ne kadar büyük veya küçük olduğuna bakılmaksızın, uygun şekilde yönetilmesi önemlidir. Her şey işe alım ve doğru adayların seçilmesiyle başlar. Bu adayları aramaya başlamadan önce, ne yapabilmeleri gerektiği, hangi becerilere ihtiyaçları olduğu ve ek eğitim gerekip gerekmediği konusunda net bir fikir olmalıdır. Bu yetkinlikler, İK departmanının yardımıyla bir Yetkinlik Çerçevesi kullanılarak belirlenebilir.
Yeni satış görevlilerinin öncelikle şirkete, ürünlere veya hizmetlere, birlikte çalışacakları kişilere ve müşterilere tanıtılması gerekecektir. Bunun için bir alıştırma süreci geliştirmeniz önerilir. Bir işe alım süreci, sektör ve kuruluşun içindeki konumu hakkında temel bilgiler sağlar. Satış görevlilerinin kuruluşun hedeflerini ve bunlara nasıl ulaşılabileceğini öğrenmesi gerekir. Bazı adaylar, diğerlerinden daha uzun bir işe alım süreci gerektirir. Sektörde yeniyse, bir süredir bu işin içinde olan birine göre alışmak daha fazla zaman alacaktır.
Satış stratejisine göre satış görevlilerine net bireysel hedefler bağlanmalıdır. Sahip oldukları deneyimler ve atandıkları bölge için bu hedeflerin makul olduğundan emin olun. Çok kolay hedefler gelirlerin azalmasına neden olabilir, çok zor hedefler motivasyonu zayıflatabilir ve insanları kötümser yapabilir.
Satış rakamları söz konusu olduğunda satış görevlileri fark yaratır, bu nedenle dikkatli bir izleme gerektirirler. Bunun için ünlü bir yöntem, dönüşüm oranlarını analiz etmektir. Bu, bir müşteriye bir ürün veya hizmet satmak için gerekli olan ziyaretlerin, irtibat kişilerin veya diğer iletişim örneklerinin sayısını ifade eder. Çok düşük bir dönüşüm oranının farklı nedenleri olabilir. Ayrıca satış elemanının deneyimini de dikkate alın. Satış görevlisinin yetkinlikleriyle ilgili değilse, ürün veya hizmetle ilgili temel bir sorunla bir ilgisi olabilir. Satış görevlisine atanan sorumluluklar veya bölgeler çok büyük olabilir. Sık kullanılan bir diğer yöntem ise kamuoyu yoklamaları yapmaktır. Bir müşteriyle iletişime geçildikten sonra, satış görevlisi hakkında görüş bildirmesi istenecektir.
Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM)
Satış Yönetiminde insanlar genellikle Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) hakkında konuşurlar. CRM, müşteri ilişkilerini ve diğer verileri yönetmek için kullanılan eylemler, stratejiler ve teknolojileri ifade eder. CRM’nin amacı, müşteri ile ilişkiyi geliştirmek ve gelir artışı için müşterileri çekmeye ve elde tutmaya yardımcı olmaktır.
Satış yönetimi içerisinde CRM, farklı bakış açılarından tartışılabilir. CRM’nin arkasındaki teknolojiden bahsediyorsanız, genellikle satış ekiplerinin şirket ve müşteriler arasındaki olası satışları ve etkileşimleri kaydetmek için kullandığı bir yazılım aracına atıfta bulunur. Bir strateji olarak CRM, kurumsal felsefeyle ve müşteri ilişkilerinin en iyi şekilde nasıl yönetilebileceğiyle ilgilidir. Bir süreç olarak CRM, müşteri ilişkilerini korumak ve güçlendirmek için gereken adımlarla ilgilidir.
Satış Müdürünün Rolü
Satış müdürü, satış yönetiminde önemli bir rol oynar. Satış müdürü, satış hedeflerine ulaşmaktan sorumludur ve işletme için gelir sağlayan kişidir. Bu sorumluluk nedeniyle ofis çevresinde, özellikle satış ekibi arasında neler olup bittiğini bilmesi gereken satış müdürüdür.
Satış müdürü yalnız çalışmıyor, ancak bir ekibi var. Doğal olarak, satış müdürü gerçekçi ve ulaşılabilir hedefler belirlediklerinden emin olur. Ardından, satış görevlilerinin güçlü yönlerine ve ilgi alanlarına bağlı olarak bu görevleri devreder. Görevi kimin en etkili şekilde yerine getirebileceğini bilir. Her çalışandan en iyi şekilde yararlanmak onun görevidir.
Motivasyon büyük bir faktördür. Satış müdürü motivasyonu artırmak için farklı önlemler kullanabilir. Örneğin, çalışanlarına her şeyi vermeleri için onları cesaretlendirmek için teşvikler sunabilir. Takımdaki atmosferin de iyi olması gerekiyor. Bu nedenle satış yöneticilerinin görevlerinden biri, ekibine destek olmak ve kriz zamanlarında ve başarıda yanlarında olmaktır.
Ne düşünüyorsunuz?
Satış yönetimi ile ilgili bu açıklamayı biliyor musunuz? Organizasyonunuzdaki satışları nasıl idare ediyorsunuz? Bir satış müdürü için nelerin temel özellikler olduğuna inanıyorsunuz? Sizce satış stratejisine hangi yönlerin dahil edilmesi gerekir?
Düşüncelerinizi ve bilginizi aşağıdaki yorum kutusunda paylaşabilirsiniz.
Bu makaleyi beğendiyseniz, modeller ve yöntemler hakkındaki en son gönderiler için bültenimize kaydolabilirsiniz.
Kaynakça