Satış araştırması, birçok satıcının korktuğu kritik bir satış faaliyetidir. Ne yazık ki, satış araştırması yapmak satış kariyerinizi geliştirebilir ya da bitirebilir.
Satış araştırması nedir?
Satış araştırması süreç satışları Ürün veya hizmetinizin üstesinden gelebileceği zorluklara, bütçeye ve satın alma kararı verme yetkisine sahip potansiyel müşterileri belirlemek için takip eder.
Satış araştırması genellikle satış sürecinin ilk adımıdır. satış süreci - Satış hattınızı doldurmak için yeterli sayıda nitelikli müşteri adayı bulmak başarınız için kritik öneme sahiptir.
Bu potansiyel müşteriler erken satış yoluyla akar huni aşamaları; genellikle MQL, SQL ve SAL gibi çeşitli adlarla anılırlar.
MQL nedir?
Pazarlama açısından nitelikli müşteri adayı (MQL) satış beklentisi pazarlama ekibinin müşteri olma potansiyeline sahip olarak belirlediği kişilerdir.
Pazarlama nitelikli müşteri adayları, gelen pazarlama faaliyetlerinden veya belirli alıcı türlerine, sorunlu noktalara veya sektörlere odaklanan pazarlama kampanyaları yoluyla giden müşteri adaylarından elde edilebilir.
Yeterlilik süreç genellikle satış ve satış sonrası ve pazarlama ekipleri.
SQL nedir?
Satış nitelikli müşteri adayı (SQL), satış ekibi tarafından incelenip onaylanan ve pazarlama yeterlilik süreci için belirlenenden daha yüksek kalite standartlarını karşılayan bir satış potansiyel müşterisidir.
Bu yeterlilik süreci genellikle MEDDICC veya BANT gibi metodolojiler kullanılarak yapılır.
Bazı kuruluşlarda satış geliştirme temsilcileri (SDR'ler) MQL'den SQL'e geçerek ilk kalifikasyondan sorumludur.
Bu kuruluşlarda hesap yöneti̇ci̇leri̇ daha derin bir yeterlilik seviyesi uygulayarak bu müşteri adaylarını satış için kabul edilen müşteri adayı (SAL) statüsüne taşıyacaktır.
Not: SDR yerine BDR kullanan kuruluşlarda, BDR büyük olasılıkla outbound satış araştırmasından, kalifikasyondan ve müşteri adayını tüm satış süreci boyunca yönlendirmekten sorumludur.
Standart satış arama yöntemleri nelerdir?
Satış temsilcilerinin yeni müşteri adayları bulmak için kullandıkları çeşitli satış arama yöntemleri vardır:
- Sosyal Satış Teknikleri (örneğin, LinkedIn veya diğer uygun sosyal medya kanallarında potansiyel alıcılara ulaşma).
- E-posta erişimi (hem pazarlama hem de satış e-postaları)
- Soğuk arama
- Eski müşteriler veya iş arkadaşlarıyla ağ kurma
- Mevcut müşterilerden veya ortak bir bağlantıdan gelen yönlendirmeler
Satış için nasıl araştırma yapılacağına dair ipuçları
İşte satış arayışı için birkaç ipucu; siz ne eklemek isterdiniz?
Unutmayın: Yalnızca çözebileceğiniz "sorunu" aramakla kalmıyor, satın alma kararını nasıl verdiklerini (yani satın alma süreçlerinin ne olduğunu) anlamaya çalışıyorsunuz. Bu, başarınız için kritik öneme sahiptir ve anlaşmaların satış huninizden daha kolay geçmesine yardımcı olacaktır!
#1 İnsanların şirketinizden neden alışveriş yaptığını anlayın
Çözümünüzü kimin satın almak isteyebileceğini belirlemeden önce NEDEN'i anlamanız gerektiğinden öncelikle bu soruya odaklanın.
Bu alıcıların ne gibi zorlukları var?
- Ekipleriniz alıcı personaları oluşturduysa bunları inceleyin.
- Bir süredir bu çözümleri veya ürünleri satıyorsanız, en sık kazanmanız için hangi potansiyel müşterinin sorunlu noktalarının var olması gerekir?
- Başarılı anlaşmaları gözden geçirin. Yeterlilik için MEDDIC veya BANT kullanıyorsanız, bu bilgileri inceleyin.
Ayrıca, kendinize ICP'nizle (İdeal Müşteri Profili) eşleşip eşleşmediklerini sorun. Evetse, harika; değilse, ICP'nizi ayarlamanız mı gerekiyor?
İdeal Müşteri Profili Nedir?
İdeal müşteri profili (ICP), bir bireyin ürünler, hizmetler, markalar ve perakendeciler açısından ihtiyaçlarını ve tercihlerini tanımlayan bir dizi özelliktir.
Hem işlevsel gereksinimleri (neye ihtiyacı var?) hem de işlevsel olmayan özellikleri (nasıl tercih ediyor?) içerir.
#2 İnsanların çözümünüzü neden seçtiğini anlayın
Neden rakipleriniz yerine sizden alışveriş yapıyorlar?
Anlaşmaları kazanmanızı sağlayan neyi daha iyi veya farklı yapıyorsunuz?
- Farklılaştırıcı unsurlarınızı en iyi şekilde anlamanızı sağlayacak rekabetçi savaş kartlarınız var mı?
- Belirli satış sunumları önemli miydi?
- Daha iyi sonuçlar elde etmek için belirli satış toplantılarında kilit bir yöneticinin bulunması gerekli miydi?
- Hangi müşterilerin satın alma sonrasında en başarılı olduğunu anlamak için müşteri başarı ekibinizle bir araya gelin ve en çok neyin önemli olduğunu daha iyi anlayın.
#3 Satın alma komitesinin tipik üyeleri kimlerdir?
Satış arama çabalarınız doğru kişilere mi odaklanıyor?
Hangi iş unvanları söz konusu ve her biri satın alma kararına ne gibi endişeler getiriyor?
- Kazanç-kayıp analiz raporlarını inceleyin.
- Her bir kişi hakkındaki anlayışınızı artırmak için Zoominfo gibi satış araçlarını kullanarak bu kişiler hakkındaki verilerinizi zenginleştirin.
İlgili kişileri daha iyi anlayabilirseniz, satış araştırması oyununuz gelişecektir.
#4 Hangi mesajlar ve tempo en başarılı oldu?
Kadans araçları kullanıyorsanız, en çok işe yarayanları gözden geçirin.
- Ulaşmak için günün en uygun saati nedir?
- Haftanın en iyi günleri mi?
- Son zamanlarda başarılı olan temsilcilerle görüşün.
#5 Mevcut satış hattınızı gözden geçirin
Kotanıza ulaşmak için standart dönüşüm oranlarınıza veya dönüşüm oranlarınıza göre her aşamada kaç anlaşmaya sahip olmanız gerekiyor?
Açığı kapatmak için kaç potansiyel müşteri belirlemeniz gerekiyor?
Bu açığı kendi başınıza kapatabilir misiniz yoksa pazarlama departmanının yardımına mı ihtiyacınız var?
#6 Aynı anda hem bağlantı kurmayı hem de araştırma yapmayı bırakın
Bir tüketici olarak bu çok yorucu.
LinkedIn'de bir bağlantı isteğini kabul ediyorsunuz.
Bir satış konuşması alırsınız.
Bu, iyi bir satış arama süreci değildir.
Çalışmalarınız için LinkedIn gibi platformları kullanıyorsanız, her etkileşimde değer yaratmak için zaman ayırın.
Bu şekilde satış araştırması yapmak hem sizin hem de müşteri adayınız için zaman kaybıdır.
#7 Pazarlama ile uyum sağlayın
İyi tanımlanmış bir hedef müşteri listeniz varsa, pazarlama departmanıyla birlikte çalışarak çabalarınızı tamamlayacak kampanyaları belirleyin.
Pazarlama, koordinasyon sağladığınız takdirde akılda kalmanıza yardımcı olabilir ve potansiyel müşteri bulma başarısı şansınızı artırabilir.
Kampanyaları, potansiyel müşterilerinizi soğuk, şirketiniz hakkında hiçbir fikri olmayan kişilerden, aramanıza hazır sıcak potansiyel müşterilere taşıyabilir.
#8 Maden arama bir zihniyettir
Araştırma faaliyetlerinizi gerçekleştirirken pozitif kalın. Başarıdan çok reddedilme yaşayacaksınız, bunu unutmayın ve başarıların sizi kazanmaya götüreceğini de unutmayın.
#9 En yüksek gelir getiren müşterileriniz neye benziyor?
Ödeme yapan müşterilerinize bakacak olursanız, hangilerinin yaşam boyu değeri en yüksek?
Diğer ödeme yapan müşterilerden farkları nedir?
Ne satış süreci Onları müşteri olarak kazanmak için ne kullandınız?
Bu süreci buna benzeyen başkaları için de tekrarlayabilir misiniz?
Pazarlama için nasıl müşteri aranacağına dair ipuçları
İşte pazarlama için nasıl araştırma yapılacağına dair birkaç ipucu; siz ne eklemek isterdiniz?
#1 Nicelikten Çok Nitelik Günü Kazanır
Senin satış ekibi 10.000 yeni müşteri adayına ihtiyacı yoktur. Çözümlerinizin çözdüğü zorluklara sahip, satın almak için bütçesi olan ve yakın vadede harekete geçmesi gereken 50 yüksek kaliteli müşteri adayına ihtiyaçları var.
#2 Satış ekibinizle birlikte kaliteli müşteri adayları için kriterleri tanımlayın
Pazarlama ve Satış liderleri üç ayda bir bir araya gelmeli ve müşteri adayları için kriterleri iyileştirmelidir. satış ekibi birlikte çalışmak istiyor.
En nitelikli potansiyel müşteriler neye benziyor?
Nedir bu müşteri adayları için müşteri adayı yetiştirme süreci ekipler birlikte çalışmayacak mı?
#3 Müşteri adayı puanlaması dostunuz ya da düşmanınız olabilir
Potansiyel müşteri puanlaması, hangi potansiyel müşterilere odaklanacağınızı ve satışların ne zaman devreye girmesi gerektiğini önceliklendirmenize yardımcı olabilir.
Potansiyel müşteri puanlaması nedir?
Potansiyel müşteri puanlaması, bir potansiyel müşteriye, o potansiyel müşterinin bir fırsata dönüşme olasılığını temsil eden sayısal bir puan atamaktır.
Müşteri adayının puanı, unvanı, şirket büyüklüğü, konumu, sektör türü vb. gibi müşteri adayı hakkındaki bilgilere dayanır.
Potansiyel müşteri puanlaması, satış çabalarınızı önceliklendirmek için yararlı bir yol olabilir, ancak mükemmel bir bilim değildir.
#4 Potansiyel müşterilerinizin satın alma sürecini anlayın
Satışa başlamadan önce, potansiyel müşterilerinizin satın alma kararlarını nasıl verdiklerini anlamanız gerekir.
Çözebileceğiniz bir sorunları olduğunu nasıl tespit ediyorlar?
ABM çözümlerini kullanarak bu davranışı tanımlayabilir misiniz? sosyal medya sorgular ve google uyarıları?
Çabalarınız işletmeniz ile potansiyel alıcılar arasındaki ilk temas olabilir - onların süreçlerine uyuyor musunuz yoksa bozuyor musunuz?
Temel Satış Arama İstatistikleri
- Her 10 alıcıdan 7'sinden fazlası, satış temsilcilerinden satın alma sürecinin başlarında haber almak istiyor ve bu da yanıt verme olasılıklarını artırıyor. (blog.hubspot.com)
- Alıcıların 82%'si önce bir satış elemanı ulaştığında görüşmeyi kabul ediyor. (blog.hubspot.com)
- RAIN Group tarafından yapılan bir araştırmaya göre, satış araştırmasında en iyi performans gösterenler 100 hedef kişi başına 52 satış görüşmesi gerçekleştirmiştir. (zendesk.com)
- B2B alıcıları, satın almayı düşünürken satıcılarla görüşmek için 17% gibi yetersiz bir zaman harcıyor ve teklifleri karşılaştırırken zamanlarının yalnızca 5% veya 6%'sini bir satış temsilcisiyle konuşarak geçiriyor.superoffice.com)
Satış Arama Kursları
Bu kısa ve basit kurs size kendi özel tasarımınızı nasıl yapacağınızı gösterecek SOĞUK AÇICILAR 5-10 saniye içinde akılda kalıcı, alakalı ve inandırıcı olmanıza yardımcı olarak potansiyel müşterilerinizin acılarını hafifletir ve daha fazla buz kırar.
Jon'un fiyatı mı?
Sadece $57.
Değer mi?
Paha biçilemez.
Satış Arama Araçları
Outbound satış araştırması genellikle satış temsilcisinin şirketiniz hakkında hiçbir şey bilmeyen bir müşteri adayını aradığı korkunç soğuk aramayı gerektirir.
Bu göz korkutucu bir adım olabilir. satış süreci birçok satış ekibi için.
Satış CRM'inizin (Müşteri İlişkileri Yönetimi aracı) ötesinde, ekibiniz hangi satış arama araçlarından yararlanmalı?
Önerilen Satış Arama Araçlarımız
|Wiza||Klenty|
|Trust Enablement Profil||Trust Enablement Profil|
|E-posta ve telefon bulmak için en iyisi #'ler||En İyi Kadans Desteği|
|Şimdi Ücretsiz Deneyin||Şimdi Ücretsiz Deneyin|
CRM'iniz için bizim CRM seçim kılavuzu.
Podcast Bölümü - Baskı Olmadan Satış Araştırması (Britta Lorenz ve Florian Gottschall)
Florian GottschallWalkMe Satışa Hazırlık Müdürü, DACH Bölge Sunucusu Britta Lorenz'e katılarak baskı olmadan satış araştırması yapmayı tartıştı, harika bir konu!
Florian'ın temel düşünceleri şu konular etrafında dönüyor
- Anlamak niyetiyle dinlemek.
- Güven inşa etmek
Bu sohbet boyunca Florian ve Britta çeşitli hikayeleri tartışıyor ve birçok içgörü paylaşıyor.
Bir dinleyin ve merakınızı koruyun.
Özet
Araştırma yapmak satışlar için kritik başarı.
Ne gibi ipuçları paylaşırdınız?