Bir kuruluşun içsel güçlü yönlerine odaklanabileceği farklı yolları öğreneceksiniz. Satış ve pazar odaklılıkarasındaki beş ana farkı anlayacaksınız.
Makale kapsamındaki içerikler
Örgütün Odak Noktası
Akıllı telefon şirketi RIM’in (Blackberry akıllı telefon üreticilerinin) neden popülerliğini kaybettiğini ve Apple’ın iPhone başarısının neden büyüdüğünü hiç merak ettiniz mi? Cevap satış ve pazarlama odaklı bir şirket arasındaki farktır. Satış odaklı bir şirket ile pazarlama odaklı bir şirket arasındaki temel farklar, pazar genel görünümüyle ilgilidir. Satış odaklı bir şirket çok iç odaklıdır ve şirketin başarılı olduğu ürünleri satmaya çalışır. Pazarlama odaklı şirket harici olarak tüketicinin istek ve ihtiyaçlarına odaklanır. Southwest, Disney ve Amazon gibi şirketlerin hepsi bir müşteri ihtiyacını bir fikir, ürün veya hizmetle çözmeye çalışır. Pazarlama odaklı bir firma müşteri değeri yaratmaya çalışır.
Müşteri değeri
Müşteri değeri, faydalarla bu faydaları elde etmek için gereken fedakarlık arasındaki ilişkidir. Müşteri değeri bir Rolex saatine ve bir kavanoz fıstık ezmesine uygulanabilir. Müşteri değeri, bir ürün veya hizmetin yüksek kalitede olması gerektiği anlamına gelmez; iyi müşteri değeri, bir tüketicinin, ödemekten memnun oldukları bir fiyatla beklediği kalitede bir ürün alması gerektiği anlamına gelir.
Müşteri Değerinin Unsurları
Pazarlama odaklı şirketler, müşteri değeri sağlamak için bazı temel kurallara uyabilirler. Her şeyden önce, şirketler müşteri memnuniyetine uygun ürünler sunmalıdır. Örneğin, müşteri yeni bir dizüstü bilgisayar satın aldığında ürünün beklentilerini karşılaması gerekir.
Daha sonra, bir şirket müşterilerinden güven kazanmalıdır. Güven, genellikle ürün veya hizmet vaat edildiği gibi performans gösterdiğinde ve bağlılık oluştuğunda elde edilir. Her gün bir tüketici 20 santimlik bir sandviç için bir restorana gidip kalite, boyut ve fiyattan memnun kalırsa, tüketici tekrar tekrar geri döner. Sadakat oluşur.
Üçüncü kural, şirketlerin ürün veya hizmetlerini gerçekçi olmayan bir şekilde fiyatlandırmaması gerektiğidir. Örneğin, yeni bir iPad’in 20.000 TL olmasını veya yeni bir akıllı telefonun 18.000 TL olmasını istemezsiniz.
Daha sonra şirket, alıcılara ürün veya hizmetle ilgili gerçekleri ve bilgileri eksiksiz bir şekilde vermelidir. Ürüne neyin dahil olduğunu açıkladıklarından emin olmalıdırlar. Tüketiciler ne satın aldıkları hakkında bilgi istemektedirler! Bir şirket, eksik talimatlar içeren bir ürün satıyorsa, sonuç çok mutsuz bir müşteri olacaktır.
Buna ek olarak, bir şirketin pazarlama stratejisine önemli ölçüde genel kurumsal bağlılık sunması gerekir. Southwest havayolu şirketi en iyi koltukları sunmuyor (çoğu broşür, aslında uçakta olana kadar nerede oturduklarını bulamıyor), ancak mükemmel müşteri hizmetleri ile tanınıyorlar.
Son olarak, bazı şirketler müşterilerini ürün veya hizmetlerinin oluşturulmasına veya düzenlenmesine dahil etmede mükemmeldir. Sosyal medya ve internet dakika dakika geri bildirime ve şirketlerin kitle kaynak kullanımını kullanmalarına izin vermektedir. Kitle kaynak kullanımı, tüketicinin bir ürün veya hizmetin fiili oluşturulması ve geliştirilmesinde oy kullandığı veya geri bildirim sunduğu zamandır. Harika bir örnek, Threadless adlı tişört şirketidir. Threadless gerçek müşterilerinden t-shirt tasarımları ister. Müşteriler daha sonra tişörtlere oy veriyorlar ve en yüksek oyu alanlar gerçekten üretime giren tişörtler. Bu şekilde, müşterileri tarafından zaten oylanan ve aranan bir ürün yelpazesi var. Aynı durumu FİAT markası araç tasarlarken de yapmış idi.
Müşteri memnuniyeti
Etkili bir pazarlama oryantasyon stratejisinin sonucu müşteri memnuniyetidir. Müşteri memnuniyeti, mal veya hizmet müşterinin ihtiyaç ve beklentilerini karşıladığında ortaya çıkar. Birçok şirket, köşeleri keserek veya yukarıda bahsettiğimiz pazarlama yönelimi örnekleriyle karı artırmaya çalışma hatasını yapar. Sonuç, memnuniyetsizliktir veya ürün veya hizmet tüketicilerin beklentilerine ulaşmazsa ortaya çıkar. Netflix mükemmel bir örnektir. Gerçekçi olmayan fiyatlandırma ile yeni bir fiyatlandırma ve ürün politikası oluşturdular ve alıcılara gerçekleri sağlamadılar. Redbox’a çok sayıda müşteri ve pazar payı kaybettiler. Redbox, eczanelerde ve süpermarketlerde günde sadece 1 $ karşılığında film kiralama kioskları sunmaktadır.
İlişki pazarlaması
Son on yılda, pazarlama odaklı firmalar tüketicileri için bir ilişkisel pazarlama stratejisi benimsemişlerdir. İlişki pazarlaması, mevcut müşterilerle ilişkileri sürdürmeye ve geliştirmeye odaklanan bir stratejidir. Bu stratejiyi çok etkili bir şekilde kullanan bir şirket Amazon olacaktır. Bildiğiniz gibi, Amazon’dan her satın aldığınızda, aslında beğeneceğinizi düşündükleri alternatif ürünleri öneren bir e-posta takip ediyorlar.
İlişki pazarlaması geliştirebilen şirketler çalışanlarını müşteri odaklı olmaya yönlendirmektedir. Personel, müşterilerinin asla yanlış olmadığını ve nihai saygı ve hizmetin verilmesi gerektiğini bilmek üzere eğitilir. Şirketler, müşteri ilişkilerini geliştirmeye devam etmeye odaklanan bir strateji sağlamak için, çalışanları için bir ekip çalışması ortamı yetiştirmeli, güçlendirmeli ve oluşturmalıdır. Çalışanlara ücret, eğitim ve mülkiyet yoluyla işin bir parçası olarak muamele edildiklerinde güç verilir. Çalışanlar iyi eğitildiklerinde neyin beklendiğini bilir ve müşterilere bakarlar. Sonuçta çok mutlu bir çalışan ve müşteri! Müşteriler olumlu bir çevreye ve yardımcı çalışanlara sahiplerse geri gelmeye devam edecektir.
Makale Özeti
Satış odaklı bir şirket ile pazarlama odaklı bir şirket arasındaki temel farklar, pazar genel görünümüyle ilgilidir. Satış odaklı şirket çok içten şirket kılmayı başarılı olduğunu satmak ürünlere odaklı ve görünüm almaktadır. Pazarlama odaklı firma dışarıdan tüketicinin istek ve ihtiyaçlarına odaklanmıştır. Müşteri değeri, faydalar ile bu faydaları elde etmek için gereken fedakarlık arasındaki ilişkidir. Müşteri değeri sağlamanın temel kuralları vardır. Kurallar, şirketin şirket çapında taahhüt sunması, alıcılara ürün veya hizmet hakkında gerçekler vermesi, gerçekçi olmayan fiyatlandırmadan kaçınması, tüketici güveni kazanması ve performans gösteren ürünler sunması gerektiğidir. Müşteri memnuniyeti, mal veya hizmet müşterinin ihtiyaç ve beklentilerini karşıladığında ortaya çıkar. Son olarak, ilişki pazarlaması mevcut müşterilerle ilişkileri sürdürmeye ve geliştirmeye odaklanan bir stratejidir. Sonuçta, bir şirketin işinin% 80’i genellikle müşterilerinin sadece% 20’sinden geliyor.