CEVAP BEKLEYEN MÜZAKERECİ İÇİN EN GEÇERLİ 10 TAVSİYE
1. Sorularınızı önceden hazırlayın.
Karşı tarafın pozisyonunu anlayabilmeniz için cevabını almanız gereken soruların bir listesini yapmayı unutmayın.
2. Boş giren boş çıkar.
Sorularınızı nasıl yapılandıracağınız ve soracağınız düşününün. Kullandığınız dil ve tonunuz alacağınız cevaplarda rol oynayabilir.
3. Açık olun.
Fazla esnek ya da zayıf sorular sorarsanız bunlar hemen göz ardı edilebilir. Soruyu sorduğunuz kişiye cevap için yeterince zaman tanımayı ihmal etmeyin. Bu onlara cevaplarını almadan önce düşünme payı bırakmayı da sağlayacaktır, bu nedenle duraklamaları halinde "Bir cevapları yok" diye düşünerek başka bir soruya geçmeyin.
4. Cevap alın.
Sorunun kendisini sormanın pek bir değeri yoktur. Asıl değerli olan cevaptır.
5. Neden cevap vermekten kaçınıyorlar?
Soruyu anlamadıkları için mi, cevap vermek istemedikleri için mi yoksa sakladıkları bir şey olduğundan mı?
6. Duymak istemediğiniz cevapları getirecek sorular sormayın.
"Bu son teklifiniz mi?" sorusu çoğu durumda hoşunuza gitmeyecek bir cevap getirir.
7. Belirsizlik içeren noktaları açmak için derinleştirici sorular sorun.
Bu daha sonradan ortaya çıkabilecek yanlış anlamalardan kaçınmayı sağlayabilir.
8. Öfkeli bir müşteriyi canlarını sıkan şeyin ayrıntılarını öğrenmenize yarayacak sorularla sakinleştirebilirsiniz.
Böylece onları o duygu halinden çıkarmış olursunuz ve bir şey “kazandıkları” duygusuna kapılmalarını sağlayacak küçük bir şey varsa onu keşfetmeniz kolaylaşır.
9. Onlara sizi mutlu edecek iki seçenek arasında seçme şansı verin.
"A mı B mi, hangisini tercih edersiniz?" Çoğu insan sizin sunduğunuz iki tercih arasında bir seçim yapmanın çekiciliğine kapılacaktır.
10. Ustaca sorulmuş sorular dikkatli bir dinleme gerektirir.
Karşınızdaki kişilerin cevaplarında gerçekten ne demek istediklerini anlamanız çok önemlidir.