İşiniz için stratejik olarak görülmek mi istiyorsunuz? İnsanların yaptığınız işin değerini bilmesini sağlamak için ilgi çekici Enablement hikayeleri anlatmalısınız.
Pek çok alanda önemli olan sadece ortaya koyduğunuz iş değil, bu işten kimin haberdar olduğudur. Enablement burada bir istisna değildir. Enablement'de yaptığınız iş hakkında konuşma şekliniz, işin kendisi kadar, hatta daha da önemlidir.
Birçok Enablement uygulayıcısı bu dersi zor yoldan öğrenir. Günlerini başlarını eğerek, talepleri yerine getirerek, içerik oluşturarak ve eğitimi kolaylaştırarak geçirirler. Bu çabalar genellikle o an için hedefe ulaşır ancak uzun vadeli başarı için hazır değildir.
Etkileyici Enablement hikayeleri anlatmak için ne gereklidir?
Eğer Enablement çabalarımız strateji̇ Bunları iletme şeklimizin arkasında, Enablement işlevinin itibarını tamamen tehlikeye atıyor. Her Enablement ekibi, stratejik bir güvenilir danışman, Gelir liderlik ekibinin bir uzantısı, müşteriyle yüz yüze gelen bireyleri doğru kaynaklar, eğitim, koçluk ve araçlarla nasıl yeterince donatacağını bilen güvenilir bir kişi olarak görülmek ister. Hikayelerimizi anlatmadığımızda, Gelir organizasyonunun Enablement'yi bu şekilde algılamasını beklememeliyiz.
Enablement'de hikaye anlatımını kritik hale getiren üç farklı zorluk vardır:
- Enablement çabası bir iş sonucuna tesadüfi değildir; sadece ilişkilidir. Başka bir deyişle; bir satış temsilcisinin bir anlaşmayı kapatması, işletmeye gelen dolarları tetikleyen olaydır (nedensel), ancak satış temsilcisinin değer ifadesini çivilemesi, araçlardan ve sistemlerden yararlanması ve kapanış aşamalarında mükemmel bir müşteri deneyimi sunması etkin bu anlaşmayı (korelasyon) kapatmak için.
- Enablement'nin çalışmalarının çoğu perde arkasında gerçekleşiyor. Başarılarımızı, başarısızlıklarımızı, engellerimizi, fikirlerimizi ve geleceğe yönelik vizyonumuzu iletmezsek, bunları kim nasıl bilebilir ve anlayabilir?
- Enablement, bir Gelir organizasyonu içindeki diğer köklü ekipler (örneğin Satış, Müşteri Başarısı, Pazarlama) kadar derin köklere sahip değildir. Sonuç olarak, uygulayıcılar olarak paydaşlarımızı eğitmek bizim görevimizdir. Bu eğitimin bir parçası da hikayelerimizi anlatmaktır.
Etkileyici Enablement hikayeleri anlatmadığımızı gösteren bazı işaretler nelerdir?
- Enablement hizmetini veya yeni başlatılan girişimi özetleyen Sr liderliğine yönelik bir takip yok
- Enablement çıktısının istenen hedeflere ulaşıp ulaşmadığını bilmek için tanımlanan ve daha sonra izlenen bir başarı ölçütü yoktur
- Bir Enablement çıktısının fikrini veya sonucunu paydaşlara iletirken, Enablement uygulayıcısı, çözmeye çalıştıkları iş sorununu paylaşmadan önce bir programın ayrıntılarıyla başlar
- Gelir organizasyonu bir bütün olarak Enablement projesi/durum güncellemeleri, kazanımlar ve Enablement yol haritası konusunda net değil
Bu zorluğun üstesinden nasıl gelebiliriz?
En iyi yol, dürüst bir envanter çıkarmakla başlar.
Kendinizin veya Enablement ekibinizin yukarıdaki kovalardan herhangi birine düştüğünü düşünüyorsanız, bir değişiklik yapmanın zamanı gelmiştir.
Bu değişim, Sr liderlik ekibiniz ve diğer çapraz fonksiyonel ortaklar tarafından ortaklaşa yazılan resmi bir Enablement tüzüğü hazırlayarak başlayabilir (NOT: CSO Insights'a göre, "resmi bir vizyona veya Enablement tüzüğüne sahip kuruluşların 51%'si Enablement çabalarının beklentileri karşıladığını veya aştığını bildirirken, Sales Enablement'yi yapılandırmak için kullanılan tek seferlik veya gayri resmi bir yaklaşıma sahip kuruluşların sadece 35%'si").
Değişim, stratejik girişimlerinizin durumunu iletmek üzere paydaşlarınızla düzenli olarak bir araya gelmeye karar vermek olabilir.
Değişiklik bunların her ikisi de olabilir. Kararınız ne olursa olsun, iletişim kuruyor olmanız önemlidir. Bu iletişimi etkili kılmak açısından üç şeyi unutmayın:
- Girişimin detayları ile başlamayın. Ele aldığınız iş sorunuyla ve bunun neden Enablement'nin ilgisini çekmeye değer olduğuyla başlayın
- İzlenebilir bir başarı ölçütü seçin (ideal olarak işletmenin önemsediğini bildiğiniz bir performans KPI'sı) ve Enablement çıktınız ile bu ölçütün nasıl etkilendiği arasında bağlantı kurabildiğinizden emin olun
- Sonucu takip edin. Bir kazanım elde ettiğinizde çatılardan şarkı söylediğinizden emin olun. Tüm Gelir İdaresi, Enablement'nin hedeflenen KPI'ya ulaşılmasına yardımcı olmada nasıl bir rol oynadığını bilmelidir
- Satış liderlerinin, satış ekibinin ve diğerlerinin kolayca bulabilmesi için bu harika hikayeleri belgeleyin ve yayınlayın. Bu örnekler ekibinizin çabalarının referanslarıdır; bunları satış sürecinde büyük satış temsilcilerinin müşteri referanslarını ve vaka çalışmalarını kullanmasına benzer şekilde kullanın.
- Ekiplerinizi bu hikayeler hakkında eğitin ve onların da bu hikayeleri nasıl anlatacaklarını öğrenmelerine yardımcı olun. Her konuşmada bulunamazsınız; ekibinizin değerini açıklayabildiklerinden emin olun.