İnsanlardaki Gizli Uyum Efsanesi
Dr. David Stiebel
Hepimiz de durmadan konuştuğumuz durumlarda bulmuşuzdur kendimizi ve
tek yapabildiğimiz, karşımızdaki insanla kafa kafaya gelmek olmuştur.
Her şeyi daha güzelleştirmesini umduğumuz iletişim, bizleri hayal
kırıklığına uğratmakla kalmayıp, aynı zamanda, meseleleri daha da
KÖTÜLEŞTİRMİŞTİR. Bu bölümde, bu durumun sebepleri açıklanmaktadır.
Birçok insan,
stratejik davranmaya alışkın değildir. Ulusal Enstitünün,
Tartışmaların Çözümü konulu istatistiksel çalışmasından bu sonuca
varabiliriz:
%2.
Bu oran, kaç
Amerikalının bir tartışma sırasında, karşılık vermeden önce gerçekten de
düşündüğünü göstermektedir. Konuştukça batmamıza hiç şaşmamalı.
Aklımızda iyi bir strateji olmadan, ağzımıza ne gelirse söylüyoruz.
Peki, neden böyle
davranıyoruz?
Farkında
olmayabiliriz ama; birçok Amerikalı, benim İnsanlardaki Gizli Uyum
Efsanesi adını verdiğim yaygın bir görüşe inanmaktadır: Meselenin
kaynağına ulaşırsak anlaşabiliriz. Tek gereken, insanların birbirlerini
daha iyi anlamaları. Beylik görüş şudur: Ortada bir anlaşmazlık yok;
mesele, insanların birbirini pek iyi anlayamaması, hepsi bu.
İnsan doğası
açısından bu görüş, kulağa oldukça hoş gelmektedir; çünkü iyimser bir
görüştür: İnatçı bir insan, yalnızca önyargılıdır; bu yüzden her zaman
bir ümit vardır! Kişiye önyargısının ne olduğunu gösterirseniz, meseleyi
çözmek kolaylaşacaktır.
Hiç şüphesiz, bu
görüşün doğruluk kazandığı durumlara şahit olmuşsunuzdur. Fakat,
İnsanlardaki Gizli Uyum Efsanesi, çok fazla genelleme yapmaktadır.
Herhangi bir meseleyi çözmek için iki yol sunmaktadır:
İnsanları açık
fikirlilikle dinleyin. Bazı durumlarda, bu düşünce tamamen saçmadır. En
sevdiğim örneği bir arkadaşım vermişti: Erkek arkadaşımın beni beş
haftadır aramamasının mantıklı bir nedeni mutlaka vardır. Nedenin ne
olduğunu bir öğrenirsem, ilişkimiz yoluna girecektir." (İlişkileri asla
düzelmedi.)
Kendinizi açıkça
ifade edin. Bu öğüt de, her zaman yardımcı olmayabilir. Patronunuzun,
size açıkça şunları söylediğini düşünebiliyor musunuz: Burada beş
yıldır çalıştığını ve Linda'nın henüz bir çaylak olduğunu biliyorum.
Senin yerine onu terfi ettiriyorum; çünkü senden daha iyi çalışıyor.
Umarım, ne demek istediğimi anlamışsındır... Darılmak gücenmek yok,
tamam mı? Ne kadar yanlış!
İnsanlardaki
Gizli Uyum Efsanesi, beraberinde üç kural getirmiştir. Aynı fikirde
olmayan insanlar:
Düşüncelerini
dürüstçe ortaya koymalılar,
Asıl niyetlerini
söylemeliler,
Gerçek hislerini
dile getirmelidirler.
Bunlar, kulağa
hoş gelebilir. Dürüst olmak, kesinlikle iyi bir özelliktir. İnsanlarla
asıl niyetimizi paylaşırsak, ne kadar çok ortak noktamız olduğunu da
görürüz. Ve, birbirimizin duygularını tartışıp bu duygulara saygı
gösterirsek, her mesele çözülür, değil mi?
Tüm bu
söylediklerimizi bir gözden geçirelim.
Düşünceleri
dürüstçe ortaya koymak
Samimi olmanın,
düşüncelerimizi açıkça söylemenin iyi olduğunu düşünürüz. Dürüst
konuşmaya özeniriz. İnsanlar, dürüstlüğün insan ilişkilerini iyiye
götürdüğünü düşünürler. Örneğin, başkaları bizim hakkımızdaki
düşüncelerini bize açıkça söylerse kendimizi değiştirip onlarla daha iyi
anlaşabiliriz. Maalesef...
Genellikle,
birbirinize karşı ne kadar dürüst olursanız birbirinizden o kadar
soğursunuz. Kaliforniyada bir şirketin satış bölümü çalışanları,
kişisel ve mesleki açıdan neleri iyi yaptıklarını, kendilerini nasıl
geliştirebileceklerini tartışmak için bir hafta sonu buluştular. Bu,
ekip çalışmasını hızlandıracak ve satışları patlatacaktı.
Teori buydu.
Buluşma sırasında
yapılan birkaç yorumu aktaracağım:
Birkaç kilo
almış olmana karşın, gerçekten de çok iyi görünüyorsun! Çok ciddiyim!
Harika görünüyorsun!
Telefonda
sürekli duygusal problemlerini konuşuyorsun. Bir psikologa gitmeyi hiç
düşündün mü?
Biraz daha az
makyaj yaparsan, belki de cilt problemlerin azalabilir!
Sizce, insanların
böylesine samimi bir şekilde görüşlerini paylaşması, uyumu arttırıp
satışları patlatmış olabilir mi?
Haklısınız, tabii
ki bu teori suya düştü. Satış bölümü çalışanlarının birlikte
geçirdikleri bu hafta sonundan sonra satışlar, yüzde on iki oranında
düştü.
Buradaki mesele,
insanların birbirlerini iyi anlayamamaları değildi. Herkes oldukça açık
bir şekilde birbiriyle iletişim kurmuştu. Mesele, herkesin birbirini çok
iyi anlamasıydı.
Asıl niyetinizi
söylemek
Anlayışın
büyüsüne kapılır, gerçek amaçlarımızı açıklar ve karşımızdaki insanın
çıkarlarıyla kendi çıkarlarımız arasında hiçbir zıtlık olmadığını
görürsek, her meseleyi çözeceğimizi sanırız.
Bu konuda
şüpheciyim. İşyerindeki sıradan bir meseleyi ele alalım: Patronunuz,
akşamlan mesaiye kalmanızı fakat karşılığında hiçbir ücret talep
etmemenizi istiyor; fakat onunla aynı fikirde değilsiniz. Bu yüzden de,
gerçek niyetinizi düşünmeye başlıyorsunuz; bir yandan, patronunuz,
projesini zamanında bitirmek istiyor, diğer yandan da, siz eve gidip
televizyon seyretmek istiyorsunuz.
Ay!
Asıl niyetiniz,
her zaman için, karşınızdaki insanın beklentisiyle uyuşmuyor olabilir.
Bu noktada, gerçek niyetinizi dışa vurmak, hiçbir meseleyi
çözmeyecektir. Gerçek niyetinizi dışa vurduğunuzda, işsizlik oranında
küçük bir artışı sağlamakla kalırsınız.
Davranışınızın
nedenlerini açıklamak, meseleleri daha da büyütebilir.
İşte, üç neden:
1- Niyetinizi
dışa vurmak, karşınızdakinin sizi sömürmesine fırsat verebilir. Bir ev
aradığınızı düşünün. Eşinizle bir daireye giriyorsunuz ve eşiniz size,
Bu ev aradığımız her şeye sahip şöminesi, tepeden aydınlatması ve
büyükanne için arka tarafta bir kulübesi bile var!" diyor. Bunun üzerine
de, emlakçı, evin aradığınız tüm özelliklere sahip olduğunu öğreniyor.
Sizce emlakçınız, bunu duyduktan sonra, fiyatta bir indirim yapar mı?
Eğer sıkı bir
pazarlamacıysa kesinlikle hayır. Hatta fiyatı bile arttırabilir. (Bu
mülke aslında değerinin altında değer biçmiştik diyerek.)
2- Amacınızı
açığa vurursanız, karşınızdaki insan, amacınızı sizden önce
gerçekleştirmek için sizinle rekabete girebilir.
Yine işyerine
dönelim, üretimi yüzde elli oranında arttıracak bir üretim yöntemi
buluyorsunuz. Hiç şüphesiz bölüm şefinin gözüne gireceksiniz. Terfi
edeceğinizi de biliyorsunuz. Patronunuzun işini bile elinden
alabilirsiniz.
Patronunuz, bu
yeni yönteminizle oldukça ilgili görünüyor, ta ki siz, Bölüm şefi bile,
bu yönteme bayılacak! diyene kadar.
Patronunuz,
birden susuyor. Bulduğunuz yöntemi düşünmek için sizden biraz zaman
istiyor.
Aynı gün öğle
üzeri, bölüm şefiniz toplantıda üretimi yüzde 50 oranında arttıran yeni
yönteme övgüler düzer. Yöntemi geliştiren... patronunuzdur...
Bundan çıkacak
sonuç: Bazen çenenizi tutmanız daha iyidir. Bölüm şefi görüşlerinizden
etkilenene kadar bekleseydiniz, patronunuz yönteminizi çalamazdı.
3- Gerçek
niyetiniz, karşınızdaki insanla aranızda bir zıtlık yaratabilir.
Amerikaya göçmen olarak gelen Bay Chandranın başından geçenleri örnek
alalım. Kendi ülkesinde, kütüphanecilik eğitimi alan Bay Chandranın bir
kütüphanede iş görüşmesi vardır.
Fakat, Bay
Chandra, Amerikalıların bir iş görüşmesinde nasıl davranılmasını
beklediklerinden habersizdir.
Görüşmeci sorar,
Neden burada çalışmak istiyorsunuz? Pekçok Amerikalının da bildiği
gibi, yalan söyleyip başvurduğunuz işin, tam da aradığınız iş olduğunu
söylemek için, başvurduğunuz kurum hakkında önceden araştırma yapmanız
gerekir.
Bay Chandra,
nasıl davranması gerektiğini bilmediği için, doğrudan asıl niyetini
söyler: Oh, burada çalışıp çalışmamak umurumda değil. Tek istediğim,
bir iş.
Herhangi bir
kütüphanede mi? Görüşmeci, Bay Chandraya son bir şans vermek ister.
Bay Chandra,
gerçek niyetini net bir dille ifade ederek, her şeyi daha da batırır:
Elbette, hangi kütüphane olursa olsun. Yeter ki bir işim olsun."
Sizin de tahmin
edebileceğiniz gibi. Bay Chandra bu işe giremez.
Gerçek
hislerinizi dile getirmek
Yıllardır
psikologlar, Duygularınızı saklamayın, derler. Bu yüzden, Sağlam bir
ilişki kurmak için gerçek hislerinizi her zaman dışa vurmalısınız,
düşüncesi yaygınlık kazanmıştır.
Bir kez daha
düşünmenizde yarar var.
Gerçek
histeriniz, karşınızdakini kırabilir ya da kışkırtabilir. Bunu,
üniversitedeki ilk yılımda bizzat yaşadım. Az sonra, sizin de
göreceğiniz gibi, kızlarla ilişkilerim, sosyal olarak düzgün değildi.
Hala öğrenemediğim bir nedenden dolayı, bütün dönem boyunca aklımdan bir
türlü çıkmayan, Jerınifer adındaki oldukça çekici bir kız, benimle
çıkmaya karar verdi. İlişkimiz çok iyi gitti, ta ki yalnızca bakışları
için ondan hoşlandığımı anlayana dek. Bir gece, şöminenin karşısında
birbirimize sarılmış yatarken, konuyu açtı:
Sanırım, sarışın
olduğum için benimle çıkıyorsun," dedi. Yanlış düşündüğünü anlatmaya
çalıştım. Bu, kesinlikle doğru değil! Aslında, ben sarışınlardan o
kadar da hoşlanmam, dedim.
Sonraki iki
saati, gerçek hislerimi açıklamakla geçirdim.
Fakat, çok
geçmeden, gerçek hislerimi söylemekle çok büyük bir hata yaptığımı
anladım. Hata yaptığımın farkına varmam, neredeyse aniden oldu
diyebilirim Jerınifer benden uzaklaşıp sözlerime inanmamış gibi bir
ifadeyle bakıp, kekeleyerek, Beni çekici bulmadığını mı söylemeye
çalışıyorsun? dediğinde.
Hayır, hayır,
hayır, bu doğru değil! Şüphesini gidermeye çalıştığım için duygulanım
yeniden açık açık anlattım: Sen çok çekicisin! Esmerler bana daha
çekici gelir, hepsi bu. Tabii ki, seninle yalnızca bakışların için
çıkmıyorum.
Jerınifer, olaya
bir açıklık getirmek istedi. Pekala, demek benden hoşlanıyorsun ama
diğer kızları benden daha çekici buluyorsun, öyle mi? diye sordu. Her
şeyi netleştiren bu soru, kendi boğazıma geçirdiğim ilmiği daha da
sıktı. O geceden sonra, her şey kötüye gitti.
O an,
çaresizlikten deliye dönmüş durumda, bir stratejiye ihtiyacım vardı.
Jerıniferın benden bir güvence istediğini biliyordum.
Kişiliğinin hangi
yönlerini beğendiğimi söyleyebilirdim. Ona söylememi istediği de buydu,
esmerleri daha çekici bulduğum değil. (Jerınifer, ayrılmadan önce, bana
tüm bunları açıkladı.)
Jerıniferla
yaşadığım deneyim, çok acı ama bir o kadar da önemli bir gerçeği
gösteriyordu: Gerçek hislerinizi dile getirmek, meseleyi daha da
büyütebilir. Jerıniferla açık bir şekilde iletişim kurmam, yalnızca,
onu çekici bulup bulmadığıma dair bir tartışma yaşamamıza neden oldu.
Gerçek
hislerinizi açıklamak, duygusuzca bir davranış olabilir. Karşınızdaki
insanın, gerçek hislerinizi öğrenmek isteyeceğini düşünebilirsiniz;
gerçek hisleriniz, onu üzecek olsa bile. Tahmininiz buysa, doğru olup
olmadığını anlamak için, hislerinizi dışa vurabilirsiniz. Birçok insan,
bazı hislerini kendine saklamayı tercih eder.
Jerıniferın
sözlerini hala hatırlarım: Esmerleri daha çekici buluyorsan bile, bunu
bana söylemeyi aklının ucundan bile geçirmemeliydin!
Ne istediğimizi
neden söyleyemeyiz?
Neden cesurca
aklımızdan geçenleri söylemeyip herkesi memnun edecek bir sonuca
ulaşamayız?
Keşke, her şey bu
kadar kolay olsaydı. İnsanlardaki Gizli Uyum Efsanesinin bu kısmı,
problemleri çözmeyi çok basit bir şeymiş gibi gösteriyor.
Kimi zamanlar,
sözlerinizin sonuçlarını düşünmeden, öfkenizi kusmak istersiniz.
Fakat,
karşınızdaki insanın tepkisine dikkat ediyorsanız ve amacınız,
karşınızdaki insanı kazanmaksa, ikna yeteneğine ihtiyacınız var
demektir. Stratejiyi bir yana bırakıp, hiçbir şeyi umursamadan saldırıya
geçebilirsiniz ama bu yöntem, hiç de iyi sonuçlar doğurmaz.
Amacınızın ne olduğunu iyi belirleyin: Kendinizi mi ifade edeceksiniz,
yoksa karşınızdaki insanı ikna mı edeceksiniz? Sözlerinize hiç dikkat
etmeden kendinizi ifade etmenin, meseleleri çözmek için iyi bir yöntem
olduğunu düşünmeyin.


Konuşmak Her Zaman Yardımcı Olur mu?


Yaygın Kanı:


Stratejik İletişim:


Meseleleri çözmenin püf noktası iletişimdir.


Konuşmak geri tepebilir. Başarının anahtarı
stratejidir.


Farklılıkları, ortadan kaldırmanın yolu,
aklınızdan geçenleri söylemektir.


Bir tartışma sırasında tepki vermeden önce
düşünün.


Konuşmak insanların birbirlerini daha iyi
anlamalarına yardımcı olur.


İnsanların birbirlerini daha iyi anlamaları,
insanları birbirlerinden uzaklaştırabilir.


Birbirimizi anlarsak, uzlaşabiliriz.


Birbirimizi anlasak bile uzlaşamayabiliriz.


Hiç kimsenin bir davranışta bulunmadığı zaman,
daha çok konuşmak en iyisidir.


Konuşarak, meseleleri büyütmeden önce bir
strateji belirleyin.
Evrensel bir
strateji yoktur
Aklınıza ne
gelirse söylemek, iyi ve her zaman için geçerli bir yöntem değilse,
görüş ayrılıklarını ortadan kaldırmanın evrensel stratejisi nedir?
Evrensel strateji
diye bir şey yoktur.
Karşınızdaki
herkesi ikna etmenizi sağlayacak ya da her an karşılaşabileceğiniz her
meseleyi çözmekte kullanabileceğiniz tek bir strateji yoktur.
Tartışmaların
çözümü üzerine çalışan birçok meslektaşım, yıllarca evrensel bir
strateji arayıp durmuştur. Fakat, mevcut stratejiniz, bazı durumlarda
karşınızdakiyle daha iyi anlaşmanızı sağlayabileceği gibi, bazı
durumlarda da size çok büyük zarar verebilir.
Tek bir hap, tüm
hastalıkları iyileştiremeyeceği gibi, tek bir strateji de tüm meseleleri
çözemez.
Ama, içinde
bulunduğunuz duruma uygun bir strateji geliştirmek için atabileceğiniz
adımlar vardır.
Mevcut
stratejinize güvenmeyin
Önceden işe
yaradıysa, şimdi de işime yarayabilir, diye düşünebilirsiniz. Verdiğim
konferansların birinin sonunda, bir işadamı gelip sordu: Bir müşterim
durumdan hoşnut değilse, ortalama bir rakamda anlaşmayı öneririm. Bu,
birçok kez işe yaramıştır. Ama, her zaman merak etmişimdir: Bu, iyi bir
fikir midir?"
Hayır. Ortalama
bir rakamda anlaşmak birçok durumda işe yaramış olabilir fakat başka bir
durumda, çok kötü bir fikir olabilir. Çünkü, pek çok kez müşterinin;
Üzgünüm, sizinle ortak bir rakamda anlaşamam. Ama, şu an anlaşmaya çok
yakınız. Eğer, rakamdaki küçük boşluğu da doldurursanız, anlaşırız,
dediğine şahit olmuşumdur.
Ortak bir rakamda
anlaşmayı önermenin ve bunun işe yarayacağını düşünmenin yanlış tarafı
nedir? Bu durumda, meseleyi çözmekte başarısız olmanın yanı sıra,
şartları daha da güçleştirme riskine girmiş olursunuz.
Mevcut
stratejinizle geçmişte ne kadar meselenin üstesinden gelmiş olursanız
olun, içinde bulunduğunuz durumu inceleyip, ona göre bir strateji
geliştirmeniz gerekir. Bu kitaptaki dört stratejik adımı kullanarak bunu
başarabilirsiniz.
Duruma uygun bir strateji geliştirin
Çoğumuzun
meseleleri çözmek için elinde çok az strateji vardır. Yeni bir durumla
karşılaştığımızda, mevcut stratejilerimize başvururuz.
Bu, büyük bir
hatadır. General George Pattonın öğütlerine kulak verelim: Kişi,
(stratejik) bir plan yapıp, şartları bu plana uydurmaya çalışmamalı.
Kişi, içinde bulunduğu duruma uygun (stratejik) planlar yapmalıdır.
Komuta merkezinin başarısını ya da yenilgisini, duruma uygun stratejiler
yapmaktaki becerisi ya da yeteneksizliği belirler.
Mevcut bir
stratejiyi içinde bulunduğunuz duruma uygulamayı düşünmeyin. Bunun
yerine durumu inceleyin ve ona göre bir plan yapın. Stratejik düşünmek,
içinde bulunduğunuz duruma uygun bir strateji geliştirmenizi gerektirir.
Bunu yapmanıza
yardımcı olacak bir yöntem var. İçinde bulunduğunuz durumu çabucak
gözlemlemenize ve içinde bulunduğunuz şartlara uygun bir strateji
geliştirmenizi sağlayacak bir yöntem.
Bu yöntem,
stratejik iletişim yöntemidir.
İnsanlardaki Gizli
Uyum Efsanesi Püf noktalar
İnsanların birbirini
daha iyi anlaması, tüm meseleleri çözemez. İnsanların birbirini daha, iyi
anlaması, insanların birbirinden uzaklaşmasına yol açabilir. Genellikle,
karşınızdakini ne kadar çok anlarsanız, ondan o kadar az hoşlanırsınız.
Asıl niyetinizi
söylemeden önce iyi düşünün. Asıl niyetinizin, karşınızdaki insanın
düşüncesiyle uyuştuğunu düşünebilirsiniz. Ama, üç tuzağa karşı dikkatli
olun.
Niyetinizi dışa
vurmak, karşınızdakinin sizi sömürmesine fırsat verebilir.
Amacınızı açığa
vurursanız, karşınızdaki insan, amacınızı sizden önce gerçekleştirmek için
sizinle rekabete girebilir.
Gerçek niyetiniz,
karşınızdaki insanla aranızda bir zıtlık yaratabilir.
Aklınızdan geçenleri
söylemeden önce, ne yapmak istediğinizi iyi düşünün: Kendinizi ifade etmek
mi yoksa karşınızdaki insanı ikna etmek mi istiyorsunuz? Sözlerinize hiç
dikkat etmeden kendinizi ifade etmenin, meseleleri çözmek için iyi bir
yöntem olduğunu düşünmeyin.
İçinde bulunduğunuz
duruma uygun bir strateji yaratın. Mevcut stratejiniz, karşımızdakiyle daha
iyi anlaşmanızı sağlayabileceği gibi, size çok büyük zarar da verebilir.