Kısaca B2B işletmeden işletmeye olarak tabir edilir. Bireysel tüketicilerden ziyade diğer işletmelere yaptığınız satışları ifade eder. Tüketicilere yapılan satışlar “tüketiciden işletmeye” satışlar veya B2C olarak adlandırılır .
B2B Satış Bazı Örnekleri
B2B satışları genellikle birisine diğerine malzeme veya parça satan bir şirket şeklinde olur. Örneğin, bir lastik üreticisi bir otomobil üreticisine mal satabilir.
Bir başka örnek, ürünlerini, perakendecilere satan ve daha sonra bunları tüketicilere satan toptancılar olabilir. Süpermarketler bu aktivitenin klasik bir örneğidir. Toptancılardan yiyecek satın alırlar, sonra bireysel tüketicilere biraz daha yüksek bir fiyata satarlar.
İşletmeler arası satış hizmetleri de içerebilir. Ticari müşteriler için dava açan avukatlar, şirketlere vergilerini yapmalarına yardımcı olan muhasebe firmaları ve ağlar ve e-posta hesapları kuran teknik danışmanlar B2B hizmet sağlayıcılarının örnekleridir.
B2B vs. B2C Satışları
Satış B2B farklıdır şekillerde bir dizi B2C satarak. En büyük fark, B2B satışları yapmaya çalıştığınızda genellikle profesyonel alıcılarla ya da üst düzey yöneticilerle ilgileniyor olmanızdır. Alıcılar, satış görevlileri aracılığıyla mümkün olan en iyi fırsatları elde etmek için geçimlerini sağlıyorlar ve bu konuda iyiler. Yöneticiler büyük şirketlerin CEO’larını içerebilir.
Her iki durumda da, B2B satışları genellikle B2C satışlarından biraz daha yüksek bir profesyonellik seviyesine ihtiyaç duyuyor. Başarılı olmak için giyinmeniz ve daha resmi davranmanız gerekecek.
B2B satışları ayrıca resepsiyonist ve asistanlar gibi kapı bekçileri ile nasıl etkili bir şekilde başa çıkılacağını bilmenizi gerektirir . Hedefinize ulaşmak için onları geçmelisiniz – satışa son verme yetkisine sahip olan birey.
Alıcılarla İş Yaparken
Profesyonel alıcıların çoğunun, satış görevlileri ile nasıl çalışacakları ve görebilecekleri konusunda kapsamlı bir eğitim aldıklarını unutmayın. Kimliği belirsiz tüketicilerle iyi çalışabilecek taktikler genellikle alıcılarla başarısız olur. Bir mil uzağa geldiğini görecekler.
Alıcılar ayrıca, satışçıları nasıl yönlendireceklerini de tam olarak bilirler; genellikle üründe sizden daha iyi bir fiyat almak için durma gibi hileler kullanırlar.
Yöneticilerle Ne Zaman Başa Çıkıyorsunuz?
Yöneticilerle başa çıkmak tamamen farklı bir top oyunudur. C-suite karar vericiler çok korkutucu olabilir. Genellikle başkalarının zamanlarını boşa harcadıklarını takdir etmeyen son derece meşgul insanlardır.
Size gönderilen soruları hızlı ve kolay bir şekilde cevaplayabilmeniz için ürününüzün tüm yönleriyle iyi bilgilendirilmiş olmalısınız. “Size bu konuda geri döneyim” diyemezsiniz, çünkü yönetici aramanıza cevap vermeyebilir veya ikinci kez size kapıyı açamaz. Satışı aynen böyle kaybedebilirsin.
Araştırmanızı vaktinden beklentiniz üzerinde yapın. Şirket için ne yaptığını ve nasıl yaptığını anlayın. Şirketin ürün veya hizmetlerini de yakından tanıyın. Satış sunumlarınız sırasında yöneticilere operasyonları hakkında bilginizle vay için tamamen hazırlıklı olmak isteyeceksiniz.
Bazı Diğer Farklılıklar – Sizin İçin Hangisi Doğru?
Hedefleriniz stratejik olarak farklı olacak. Tabii ki, her iki alanda da satış yapmak istiyorsunuz, ancak B2B satışlarıyla ilgili temel endişeniz iş tekrarı. Şirketler ve alıcıları ve yöneticileriyle ilişkiler kurmak, böylece bu işletmelerin devam eden ihtiyaçlarını karşılamak için sizi tekrar tekrar karşılamaları
Tüketicilerde durum böyle değil. Çanlarını çalan en son etkili reklamcılık taktiğinden kolayca etkilenme eğilimindedirler. Onlar kararsız ve sık sık bir hevesle satın alma eğilimindedirler. Bir satış yapabilir ve daha sonra o tüketici gün batımına uğrar, bir daha asla duyulmaması, özellikle de otomobiller gibi büyük biletli ürünler satmıyorsanız.
B2B pazarlarında potansiyel pazarınız da aynı şekilde daha dar olacaktır. Ürününüze ihtiyaç duyabilecek işletme sayısını, bir sonraki sıcak, olması gereken ürünü veya hatta bir zorunluluk olmayan sıcak ürünü satın almak isteyen tüketici sayılarıyla karşılaştırın.
Tüm bunlar satış döngüsüne beslenir: B2B ticareti ile daha uzun ve çok öykülü olma eğilimindedir. B2B satışları için fiyat noktaları daha dik, daha karmaşık ve çok yönlü olma eğilimindedir. Tüketici satışlarında durum böyle değil.
Sonunda, neyi, nasıl satmak istediğinizi ve bu konuda ne kadar iyi olduğunuza bağlı. B2B satışları genel olarak daha zor olabilir ancak yine de daha kazançlı olma potansiyeli var.