Muhtemelen satış performans ölçümlerini zaten izliyorsunuz… Ama verilerinizi iyi kullanıyor musunuz? Hangi ölçümleri ne zaman izleyeceğinizi haydi öğrenin.
Günümüzün modern teknolojisiyle, satış performansınız hakkında hemen her şeyi takip edebilirsiniz. Ancak sadece veri toplamak yeterli değildir.
Verilerinizden en iyi şekilde yararlanmak için, izlemek istediğiniz ölçümleri ve bunları ne sıklıkla izlemek istediğinizi stratejik olarak seçmeniz gerekir. Bu kasıtlı yaklaşımı kullanarak, çok büyük bir veri yığınından değil, iç görüleri alabileceğiniz anlamlı bilgilere sahip olacaksınız.
Satış performansı metrikleri nelerdir?
Satış performansı metrikleri, temsilcilerinizin, sistemlerinizin ve satış stratejinizin etkinliğini ölçmenize yardımcı olan ölçümlerdir.
Satış performansı metriklerini, ekibinizin satış hedeflerine yönelik kısa vadeli ilerlemesini ölçmek veya bireysel ekip üyeleri için gelişim fırsatlarını ölçmek için kullanabilirsiniz. Bazı metrikler, satış stratejinizin çalışıp çalışmadığı gibi uzun vadeli hedefleri bile ölçebilir.
Satış performansı ölçümlerini kullanmanın anahtarı, bunları uygun bir tempoda tutarlı bir şekilde izlemektir:
Bazı metrikler, bir hafta boyunca onlara bakarsanız neredeyse hiçbir bilgi vermez, ancak birkaç ay sonra incelendiğinde çok değerlidir
Diğer metrikler ise, haftalık olarak değerlendirdiğinizde size en iyi bilgileri verir
Bu kılavuzda, satış performansınızı daha iyi anlamanıza yardımcı olabilecek 10 metrik hakkında bilgi edineceksiniz.
Bu yazıda:
Haftalık Satış Performansı Metrikleri
Çağrı/İletişim hacmi
Ayarlanan randevu yüzdesi
Potansiyel müşteri yanıt süresi
Aylık Satış Performansı Metrikleri
Pazarlama nitelikli potansiyel müşteri sayısı (MQL)
İş Geliştirme Temsilcisi (BDR) kapasitesi
Hesap Yetkilisi (AE) kapasite
Kazanma oranı
Üç Aylık Satış Performansı Metrikleri
Satın alma maliyeti
Ömür boyu değer (LTV)
“Sihirli sayı”
Haftalık Satış Performans Ölçümleri
Haftalık metrikleri ayarlamak, ekibinize performanslarının mikro bir görünümünü verir, böylece iyileştirme alanlarını düzenli olarak değerlendirebilirler.
Haftalık bir rapor onlara sadece beş günlük aktiviteyi gösterir, böylece hedeflerini kırabilir ve kısa vadeli iyileştirme fırsatları arayabilirler. Satış sürecini bu şekilde yakınlaştırmak, temsilcilerin hafta boyunca ulaşmaları için mini hedefler belirlemelerine yardımcı olur.
Çağrı İletişim Hacmi
Bu nedir?
Temsilcinizin bir hafta içinde başlattıkları çağrı, e-posta ve canlı sohbet sayısı.
Neden ölçmeliyiz?
Satış temsilcinizin mevcut kapasitesini anlamak ve haftalık hedefler belirlemek için iletişim hacmini kullanın.
Nasıl kullanıyorsunuz?
Geçmiş başarılı haftalardaki ortalama iletişim hacmine göre ekibiniz için haftalık bir iletişim hedefi seçin. Bu hedefi çok yüksek ayarlamadığınızdan emin olun. Temsilciler yüksek temas hedefine ulaşmaları için baskı hissederlerse konuşmalarının kalitesi düşebilir.
Ayarlanan Randevu Yüzdesi
Bu nedir?
Randevu ile sona eren, kurulan benzersiz ilişkilerin yüzdesi.
Neden ölçmeliyiz?
Temsilcilerinizin soğuk potansiyel müşterileri sıcak potansiyel müşterilere dönüştürme yeteneğini gösterir ve potansiyel müşterilerinizi etkili bir şekilde satış hattına taşır.
Nasıl kullanıyorsunuz?
Çalışan performansını ölçmek için bu metriği kullanmayın. Bunun yerine, satış hunisinin doğru aşamasında doğru kişilere sahip olduğunuzdan emin olmak için kullanın. Yeteneklerinden yararlanmak için satış döngüsünün başında sürekli olarak yüksek randevu belirleme yüzdelerine sahip temsilciler konumlandırın.
Potansiyel Müşteri Yanıt Süresi
Bu nedir?
Oluşturulan potansiyel müşterilerle temas kurmak için gereken sürenin uzunluğu (genellikle dakika cinsinden ölçülür).
Neden ölçmeliyiz?
Potansiyel müşteri yanıt süresi, temsilcilerinizin acil bir şekilde tepki verip vermediğini söyler, böylece potansiyel müşteriler kaçmaz. Araştırmalar, bir temsilcinin bir müşteri adayına beş dakika veya daha kısa sürede yanıt vermesi gerektiğini gösteriyor. Aksi takdirde, dönüştürme olasılığı önemli ölçüde düşer.
Nasıl kullanıyorsunuz?
Ekibinizin beş dakikalık sürenin altında tutarlı bir şekilde yanıt vermesini sağlamak için bu metriği kullanın.
Değilse, hızlı yanıt vermelerini engelleyen faktörlere bir bakın. Belki de mevcut potansiyel müşterilerinden bunalmışlardır ve daha fazla personel işe almanız gerekiyor. Ya da kullandığınız satış teknolojisi güncel değildir ve süreci yavaşlatmaktadır.
İkincisi doğruysa, Zendesk Sell’e göz atın. Güçlü satış platformumuz, haftalık raporları özelleştirmenizi sağlar. Her temsilciye bir haftalık performans raporu gönderin, böylece sonraki hafta için aktivite hedefleri belirleyebilsinler.
Aylık Satış Performansı Ölçümleri
Satış sürecinin tamamlanması bir haftadan fazla sürer. Aylık ölçümler, yalnızca ilk teması değil, tamamlanan döngüleri ölçmek için yeterince geniş bir zaman aralığını kapsar.
Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşteri Sayısı(MQL)
Bu nedir?
Aylık potansiyel müşteri pazarlama miktarı “kalite” olarak belirlenmiştir.
Neden ölçmeliyiz?
MQL sayınız, satış ekibinizin harekete geçmesi için yeterince iyi müşteri adayları oluşturup oluşturmadığınızı ölçmek için bir başlangıç noktasıdır.
Nasıl kullanıyorsunuz?
MQL’lerinizin satış için gerçekten iyi adaylar olup olmadığını anlamanın harika bir yolu, MQL’den satış nitelikli potansiyel müşterilere (SQL’ler) dönüşüm oranlarına bakmaktır. Dönüşüm oranı ne kadar yüksekse, MQL’lerinizin kalitesi o kadar yüksek olur.
MQL’ler konusunda yetersizseniz, pazarlama bütçenizi artırmayı veya listenizi oluşturmak için Satış Erişimi gibi bir olası satış yaratma aracı kullanmayı düşünün.
İş Geliştirme Süreci (BDR) Kapasitesi
Bu nedir?
BDR kapasitesi, iş geliştirme ekibinizin bir ay içinde sağlayabileceği toplam potansiyel müşteri sayısını vermek için günlük potansiyel müşterileri, kaç temsilciniz olduğunu ve ayda kaç iş günü olduğunu dikkate alan bir formüldür.
Neden ölçmeliyiz?
Bu metrik, MQL hedefleriyle karşılaştırıldığında, iş geliştirme ekibinizin düzgün bir şekilde çalışıp çalışmadığını veya aşırı yüklenip yüklenmediğini size söyleyecektir.
Nasıl kullanıyorsunuz?
BDR kapasitesini ve MQL’yi karşılaştırın.
BDR kapasitesi aylık MQL’lerinizden daha büyükse, iş geliştirme ekibinizin daha fazla iş üstlenebilmesi gerekir.
Aylık BDR kapasiteniz aylık MQL’lerinizden daha azsa, ekibinizin tam potansiyeline ulaşması için kaldırılması gereken sorunlar vardır.
Hesap Yetkilisi (AE) Kapasite
Bu nedir?
AE kapasitesi, hesap yöneticilerinizin bir ay içinde işleyebileceği maksimum işlem sayısıdır.
Neden ölçmeliyiz?
AE kapasitesi, hesap yöneticisi ekibiniz için personel ve iş yükünü belirlemenize yardımcı olur.
Nasıl kullanıyorsunuz?
Aylık AE kapasitenizi, kazanılan aylık satış anlaşmalarının sayısıyla karşılaştırın.
AE kapasiteniz kazanılan anlaşma sayısından fazlaysa, hesabınızın yürütme kapasitesini tam olarak kullanmazsınız. İletişim hattınızı doldurmanın veya potansiyel oluşturmayı ikiye katlamanın yollarını düşünün.
AE kapasiteniz kazanılan anlaşma sayısından azsa, hesap yöneticileriniz çok çalışıyor demektir. Birkaç AE kiralamanız veya BD ekibinizin potansiyel müşterileri geçmesi için gereksinimleri artırmanız gerekir.
Kazanma oranı
Bu nedir?
Kazanmaya çalıştığınız sayıdan kaç anlaşma kazandığınızın oranı.
Neden ölçmeliyiz?
Kazanma oranı, satış tekniklerinizin ne kadar etkili olduğunu ölçmenin hızlı bir yoludur. Temsilcilerinizin başarılı olup olmadığına veya daha fazla desteğe ihtiyaç duyup duymadığına ışık tutabilir.
Nasıl kullanıyorsunuz?
Gruba göre nasıl değiştiğine bakmak için kazanma oranınızı sektöre, kanala, boyuta veya her temsilciye veya temsilci ekibine göre bölümlere ayırın.
Unutmayın, neyin “iyi” bir kazanma oranı olarak nitelendirilebileceği, müşteri tabanınız ve satılan ürün gibi birçok faktöre bağlıdır. Bir temel için önceki aylık kazanma oranı ortalamalarına bakın ve geçmiş aylarınızdan daha iyi performans göstermeye çalışın. Diğer gruplardan daha iyi performans göstermeye yönelik aylık teşviklerle, satış ekipleri arasındaki dostane rekabetler için bir metrik olarak kazanma oranını da kullanabilirsiniz.
Üç Aylık Satış Performansı Metrikleri
Verileriniz etrafında bir strateji oluşturmaya gelince, bir aydan fazla bilgiye ihtiyaç duyarsınız.
Üç aylık metrikler, yalnızca birkaç haftalık anlık görüntü yerine uzun dönemlerdeki eğilimleri verir. İşletmeniz için doğru segmentlere yatırım yaptığınızdan emin olmak için maliyetlerinizi müşteri değerine göre analiz etmek için bu metrikleri kullanın.
Satın alma maliyeti
Bu nedir?
Bir müşteri kazanmak için harcamalarınızı ve yeni müşteri sayınızı göz önünde bulundurarak işletmenizin (dolar cinsinden) ne kadar maliyete mal olduğunu belirleyen bir oran.
Neden ölçmeliyiz?
Hangi müşteri segmentlerinin en pahalı ve değerli olduğunu göz önünde bulundurarak satış ve pazarlama bütçenize en iyi nasıl yatırım yapacağınıza bakmanıza yardımcı olur.
Nasıl kullanıyorsunuz?
CAC’yi pazarlara göre karşılaştırmak için müşteri segmentasyonunu kullanın. Bu bilgiler, işletmenizin çabalarını yoğunlaştırması gereken pazarlar için harika bir başlangıç noktası olabilir. CAC’yi belirlemek için toplam satış ve pazarlama harcamalarınızı hesaplamak her zaman kolay değildir. Daha ayrıntılı bilgi için bu kaynağa göz atın.
Ömür boyu değer (LTV)
Bu nedir?
LTV, bir müşterinin işletmenizi tüm yaşam döngüsü boyunca getirmesini bekleyebileceğiniz toplam kâr miktarıdır.
Neden ölçmeliyiz?
LTV, hangi müşteri segmentlerinin en kazançlı olduğunu ve odaklanmaya değer olduğunu gösterir.
Nasıl kullanıyorsun?
Müşteri başına ortalama maliyeti hesaplamak için çok fazla girdi olduğundan, doğru bir yaşam boyu değer elde etmek zor olabilir. LTV formülünüz için doğru değerler elde etmek ve hedef LTV’nizi belirlemek için finans departmanınızla işbirliği yapın.
“Sihirli sayı”
Bu nedir?
Abonelik tabanlı iş modellerinin verimliliğini ölçmek için aylık yinelenen gelirin (MRR) satış ve pazarlama giderlerine oranı.
Neden ölçmeliyiz?
“Sihirli sayı” metriği, SaaS ve diğer abonelik tabanlı hizmetlerin harcamalarının ne kadar verimli olduğunu belirlemesinin bir yoludur.
Abonelik tabanlı hizmetler, gelir ve giderlerin hesaplanmasını zorlaştırabilir. Peşin bir yatırım yapmanız gerekir ve o zaman kârınız birkaç ay içinde düşerek stratejilerinizin çalışıp çalışmadığını belirlemek pek de kolay değildir.
Sihirli sayı, satış ve pazarlama yatırımlarınızın beklediğiniz kârı sağlayıp sağlamayacağınıza bir değer katmanıza yardımcı olur.
Nasıl kullanıyorsunuz?
Pazara giriş yaklaşımınızın işe yarayıp yaramadığını belirlemek için yıllık ve üç aylık iş planlamalarında sihirli sayıyı kullanın.
Sihirli numaranızın 0.75 veya daha yüksek olması gerekiyor. 0.75’in altındaysa CAC’nizi yeniden inceleyin; muhtemelen çok yüksektir. 1’den fazlaysa, artan gelirlerinizi desteklemek için satış ve pazarlama için daha fazla para harcamayı düşünebilirsiniz.
Abonelik tabanlı SaaS şirketleri için sihirli numara çok önemlidir. Ancak formülü takmak için doğru değerleri elde etmek takım çalışması yapabilir. İşletmenizin sihirli numarasını belirlemek üzere adım adım yardım almak için bu kaynağı kullanın.
Raporlamada maksimum esneklik için doğru CRM‘yi seçin
Dikkatli değilseniz, değişen programlarda çok fazla metriği izlemek tam zamanlı bir iş olabilir. İzlemenizi kolaylaştırmak için bir çözüm bir CRM kullanmaktır. Bu yazılım, seçtiğiniz programa göre verileri otomatik olarak kaydedebilir ve raporlar oluşturabilir.
Bizden Shopify site kurulumu ve özel yazılımları, dijital pazarlama ve satış, aylık teknik destek ve danışmanlık hizmeti alabilirsiniz.
**Shopify İstanbul Blog Sayfası, Fiyord Digital Studio ekibi projesidir. Shopify web sitesi kurulumu, özel yazılım geliştirmeleri ve teknik destek gibi konular için Fiyord Digital Studio Kurumsal web sayfamızı inceleyebilirsiniz.
Editör: İrem BAKIR