Sosyal kanıt - Social proof
|Bir serinin parçası
|dürtme teorisi
Sosyal kanıt , insanların belirli bir durumda davranış sergilemek amacıyla başkalarının eylemlerini kopyaladığı psikolojik ve sosyal bir olgudur. Terim Robert Cialdini tarafından 1984 tarihli Influence adlı kitabında kullanılmıştır ve bu kavram bilgisel sosyal etki olarak da bilinir .
Sosyal kanıt, insanların uygun davranış biçimini belirleyemediği belirsiz sosyal durumlarda öne çıkar ve çevredeki insanların mevcut durum hakkında daha fazla bilgiye sahip olduğu varsayımıyla yönlendirilir.
Sosyal etkinin etkileri, büyük grupların uyma eğiliminde görülebilir. Bu, bazı yayınlarda sürü davranışı olarak anılır . Sosyal kanıt, başkalarının sahip olduğu bilgileri hesaba katmak için rasyonel bir güdüyü yansıtsa da, resmi analiz, insanların tek bir seçeneğe çok hızlı yaklaşmalarına neden olabileceğini, böylece daha büyük birey gruplarının kararlarının çok az şeye dayanabileceğini gösteriyor. bilgi ( bilgi basamaklarına bakın ).
Sosyal kanıt bir tür uygunluktur . Kişi doğru davranış biçiminden emin olmadığı bir durumda olduğunda, doğru davranışla ilgili ipuçları için genellikle başkalarına bakar. "Başkalarının belirsiz bir durumu yorumlamasının bizimkinden daha doğru olduğuna ve uygun bir hareket tarzı seçmemize yardımcı olacağına inandığımız için uyduğumuzda", bu bilgisel sosyal etkidir. Bu, bir kişinin başkaları tarafından beğenilmeye veya kabul edilmeye uygun olduğu normatif sosyal etkiyle çelişir .
Sosyal kanıt genellikle yalnızca kamusal uyumluluğa (diğerlerinin davranışlarına, doğru olduğuna inanmadan açıkça uymaya) değil, aynı zamanda özel kabule de (diğerlerinin doğru olduğuna dair gerçek bir inançtan uyum sağlama) yol açar . Sosyal kanıt, doğru olmanın daha önemli olduğu ve diğerlerinin özellikle bilgili olarak algılandığı durumlarda daha güçlüdür.
2020 yılında Polonyalı genç bir bilim insanı olan Michal Klichowski, bu fenomenin yapay zeka ile etkileşimler için de geçerli olduğunu kanıtladı . Sonuçları yeni bir AI kanıt mekanizması gösteriyor: İnsanların giderek daha fazla temas halinde olduğu AI, nasıl davranılacağı ve hangi kararların alınacağı hakkında yeni bir bilgi kaynağı haline geliyor.
mekanizmalar
Doğru sonuca ilişkin belirsizlik
Belirsizlik, sosyal kanıt kullanımını teşvik eden önemli bir faktördür. Bir çalışma, bir ürünü değerlendirirken, tüketicilerin, ürünle ilgili kendi deneyimleri belirsiz olduğunda, sosyal kanıt kullanımı yoluyla başkalarının görüşlerini dahil etme olasılıklarının daha yüksek olduğunu ve bu nedenle, yapmaları gereken doğru sonuca ilişkin belirsizlik bıraktığını buldu.
Çevredeki gruba benzerlik
Benzerlik, sosyal kanıtın kullanımını da motive eder; Bir kişi kendisini etrafındaki insanlara benzer olarak algıladığında, bu kişilerin gözlemlenen davranışlarını benimsemesi ve doğru olarak algılaması daha olasıdır. Bu, katılımcıların gülen insanları kendilerine benzer olarak algıladıklarında daha uzun ve daha sert gülecekleri gülme izlerinin kullanımı gibi alanlarda not edilmiştir .
Sosyal kanıt aynı zamanda Robert Cialdini'nin altı ikna ilkesinden biridir (karşılıklılık, bağlılık/tutarlılık, otorite, hoşlanma ve kıtlık ile birlikte) ve insanların belirli eylemleri gerçekleştirme olasılıklarının özellikle o eylemi gerçekleştiren kişilerle ilişki kurabiliyorlarsa olduğunu savunur. önlerinde aynı eylemler. Bu iddiayı örnekleyen bir deney, kapı kapı dolaşan bir yardım kampanyasına katılan ve önceki bağışçıların listesi daha uzunsa, talep edilen bir sonraki kişinin de bağış yapma olasılığının daha yüksek olduğunu bulan araştırmacılar tarafından gerçekleştirildi. Bu eğilim, bağışçı listesindeki isimler, arkadaş ve komşular gibi bağışçı adayının tanıdığı kişiler olduğunda daha da belirgindi. Cialdini'nin ilkesi aynı zamanda akran gücünün etkili olduğunu, çünkü insanların dikey olarak değil yatay olarak uygulanan etkileme taktiklerine daha fazla tepki verme olasılığının daha yüksek olduğunu ve bu nedenle insanların bir üstten ziyade bir meslektaş tarafından ikna edilme olasılığının daha yüksek olduğunu ileri sürer.
Araştırma
Erken araştırma
Sosyal kanıtın en ünlü çalışması Muzafer Şerif'in 1935 deneyidir. Bu deneyde denekler karanlık bir odaya yerleştirildi ve yaklaşık 15 fit uzaktaki bir ışık noktasına bakmaları istendi. Daha sonra, ışık noktasının inç cinsinden ne kadar hareket ettiği soruldu. Gerçekte hiç hareket etmiyordu , ancak otokinetik etki nedeniyle hareket ediyor gibiydi . Işığın ne kadar hareket ediyor göründüğü kişiden kişiye değişir ancak genellikle her birey için zamanla tutarlıdır. Birkaç gün sonra deneyin ikinci kısmı yapıldı. Her denek diğer iki denekle eşleştirildi ve ışığın ne kadar hareket ettiğine dair tahminlerini yüksek sesle söylemeleri istendi. Denekler daha önce farklı tahminler vermiş olsalar da gruplar ortak bir tahminde bulunacaklardı. Deneklerin ilk tahminlerinin doğru olduğuna inanırken aptal görünmekten kaçınmak için gruba basitçe cevap verme olasılığını ortadan kaldırmak için, Şerif deneklerin grupta bunu yaptıktan sonra ışıkları kendi başlarına yeniden yargılamasını sağladı. Grubun kararını sürdürdüler. Işığın hareketi belirsiz olduğundan, katılımcılar gerçekliği tanımlamak için birbirlerine güveniyorlardı.
Başka bir çalışma, görgü tanığı tanımlamasında bilgilendirici sosyal etkiye baktı . Deneklere "fail"in bir slaydı gösterildi. Daha sonra onlara, biri gördükleri fail olan dört kişiden oluşan bir dizilişin bir slaytı gösterildi ve onu seçmeleri istendi. Slaytlar çok hızlı bir şekilde sunularak görev belirsizliğe kadar zorlaştırıldı. Görev, bir gerçek denek ve üç işbirlikçiden (bir denek olarak hareket eden ama aslında deneyci için çalışan bir kişi) oluşan bir grupta yapıldı. Önce müttefikler cevap verdi ve üçü de aynı yanlış cevabı verdi. Deneyin çok önemli bir koşulunda, deneklere polis departmanları ve mahkemeler tarafından kullanılacak gerçek bir görgü tanığı belirleme yeteneği testine katıldıkları ve puanlarının performans için norm oluşturacağı söylendi. Önem düzeyi düşük bir koşulda, deneklere slayt görevinin hala geliştirilmekte olduğu ve deneycilerin performans normunun ne olduğu hakkında hiçbir fikirleri olmadığı söylendi - sadece görevi geliştirmek için faydalı ipuçları arıyorlardı. Deneklerin, görevin çok önemli olduğunu düşündüklerinde, uyum sağlama olasılıklarının daha yüksek olduğu, düşük önem durumundaki zamanın %35'inin aksine, zamanın %51'inde müttefikin yanlış cevabını verdiği bulundu.
Sosyal kanıtın gücü de farklı kültürler arasında farklılık gösterir. Örneğin, araştırmalar kolektivist kültürlerdeki deneklerin diğerlerinin sosyal kanıtlarına bireyci kültürlerdekilerden daha sık uyduklarını göstermiştir. Bu eğilim tekrarlanıyor gibi görünse de, bu sonuçların bir basitleştirme olduğunu ve bağımsız bir öznenin kişisel bireyci-kolektivist eğiliminin de kararlarını etkilediğini gösteren kanıtlar var. Kültürler arası sosyal kanıt mekanizmalarını daha iyi anlamak için öznenin sosyal sorumluluk duygusu gibi ek değişkenlerin dikkate alınması gerekir; örneğin, daha kolektivist bireyler, sosyal sorumluluk konusundaki belirgin farkındalıkları nedeniyle genellikle başkalarına yardım etme konusunda artan bir zorlamaya sahip olacaklardır ve bu da, akranlarının önceki kararlarından bağımsız olarak, taleplere uyma olasılıklarını artıracaktır.
taklitçi intiharlar
Sosyal kanıt, intiharlarla ilgili medya yayınlarının ardından intihar oranlarının arttığı taklit intihar için bir açıklama olarak önerildi . Etmen temelli modelleme kullanan bir çalışma , alenen intihara karışan kişi ile potansiyel kopyacılar arasında benzerlikler olduğunda, taklit intiharlarının daha olası olduğunu göstermiştir. Ayrıca David Phillips'in 1947 ile 1968 yılları arasında yaptığı araştırmalar da taklit intiharların varlığını desteklemektedir.
Örnekler
eğlencede
Tiyatrolar bazen , önceden belirlenmiş zamanlarda alkışlamaları talimatı verilen özel olarak yerleştirilmiş seyirci üyelerini kullanır . Genellikle, bu insanlar başlangıçta alkışlayanlardır ve diğer seyirciler de onu takip eder. Bu tür alkışlar, uzman olmayan izleyiciler tarafından performansın kalitesinin işaretleri olarak algılanabilir.
Televizyon programlarında konserve kahkaha kullanımında yaygın olarak ifade edilen sıkıntıya rağmen , televizyon stüdyoları bir programın algılanan "komikliğini", yalnızca önemli "komik" anlarda konserve kahkahalar oynayarak artırabileceklerini keşfettiler. İzleyiciler, gülmeyi son derece sinir bozucu bulsalar da, konserve kahkaha kullanan şovları, kullanmayanlara göre daha komik buluyorlar.
e-ticarette
E-ticarette sosyal kanıt, sayfanızda olumlu bir inceleme bırakan veya başkalarına yönlendiren önceki müşterilere sağlanan iyi hizmetin bir referansı olarak tanımlanabilir. Bu nedenle, insanlar arkadaşlarından ve ailelerinden duyduklarında satın alma olasılıkları daha yüksektir. Çevrimiçi mağaza sahipleri, potansiyel yeni müşterileri ürünlerini satın almaya ikna etmek için web sitelerinde gerçek zamanlı satın alma sergiliyor.
Sosyal kanıt, Twitter, Facebook, Instagram ve YouTube gibi sosyal ağlarda da öne çıkıyor. Bir kullanıcının yaptığı takipçi, hayran, görüntüleme, beğeni, favori ve hatta yorum sayısı diğer kullanıcıların onları nasıl algıladığını olumlu yönde etkiler. Twitter'da bir milyon takipçisi olan bir kullanıcı, bin takipçisi olan benzer bir kullanıcıdan daha güvenilir ve itibarlı olarak algılanır, bu da takipçilerin daha hızlı büyümesine ve daha yüksek katılım ve tıklama oranlarına neden olur.
Çevre
Sosyal normlar genellikle sürdürülebilir veya çevre yanlısı davranış için açıkça ifade edilmez.