- Yeni Düşünme = Yeni Sonuçlar
- Satış Adımını Durdurun ve Bir Konuşma Başlayın
- Amacınız, Siz ve Potansiyel Müşterinizin Uygun Olduğunu Keşfetmek
- Bir Satış Kaybettiyseniz, Genellikle Satış İşleminin Başlangıcında Haktır
- Reddetmenin Tek Nedeni Satış Baskısı
- Potansiyel Bir Müşteriyi Asla İzlemeyin
- İtirazların Ardından Gerçeği Ortaya Çıkarın
- Asla Kendinizi ya da Sunmanız Gerekenleri Savunmayın
Bazen hepimiz bizi potansiyel müşterilerle yanlış yoldan aşağıya indirmemizi düşünmenin eski yöntemlerine ters düşmekten korumak için dostça bir hatırlatıcı kullanabiliriz.
Bu makaleyi, bir teknoloji çözümü satan Michael adlı bir müşteriyle yapılan birkaç koçluk oturumundan sonra yazmak için ilham aldık. Michael, eski okul satışları "guruları" ndan öğrendiği düşüncesiyle geleneksel satıştan nasıl ayrılacağına dair zihinsel bir engelle mücadele ediyordu.
Onların kim olduğunu biliyorsun. Hatta onların kitaplarından veya kasetlerinden bazıları olabilir. Ve onların satış mesajlarını da biliyorsunuz: "Her zaman kapanıyor", Olumlu düşün ve tüm soğukkanlı korkularını yeneceksin, "Satışlarını artırmak için tek ihtiyacın olan, birkaç yeni satış tekniği."
Ancak, tüm bu modası geçmiş satış mesajları, satış hakkında nasıl düşündüğümüzün ana konusunu ele almakta başarısız oluyor. Ve o çekirdeğe ulaşmadıkça ve bunu bir kez ve herkes için değiştirmezsek, aynı üretken satış davranışlarıyla mücadele etmeye devam edeceğiz. Aynı zorlukları ve sıkıntıları yaşamaya devam edeceğiz. Ve aradığımız her şeyden önce daima yeni bir satış tekniği olduğumuza inanmaya devam edeceğiz.
Yeni Düşünme = Yeni Sonuçlar
Belki farklı bir yaklaşım benimseme zamanı gelmiştir. Belki de neden daha fazla satış yapmadığımızı belirleyebilmemiz için satış düşüncemizi ciddi bir şekilde analiz etmemiz gerekir. Aşağıdaki tabloya bir göz atın ve mevcut satış anlayışınızı düşünün. Satış düşüncenizi değiştirirseniz satış davranışlarınız nasıl değişebilir?
- Geleneksel Satış Zihniyeti: Daima güçlü bir satış perdesi sunun.
- Yeni Satış Zihniyeti: Satış perdesini durdur ve konuşmaya başla.
- Geleneksel Satış Zihniyeti: Asıl amacınız daima satışı kapatmak.
- Yeni Satış Zihniyeti: Asıl amacınız daima sizin ve potansiyel müşterinizin uygun olup olmadığını keşfetmektir.
- Geleneksel Satış Zihniyeti: Bir satışı kaybettiğinizde, genellikle satış işleminin sonunda olur.
- Yeni Satış Zihniyeti: Bir satışı kaybettiğinizde, genellikle satış işleminin başında olur.
- Geleneksel Satış Zihniyeti: Reddetme, satmanın normal bir parçasıdır.
- Yeni Satış Zihniyeti: Satış baskısı reddetmenin tek nedenidir. Reddetme asla olmamalı.
- Geleneksel Satış Zihniyeti: Bir evet veya hayır elde edene kadar her potansiyel müşteriyi kovalamaya devam edin.
- Yeni Satış Zihniyeti: Asla potansiyel bir müşteriyi kovalamayın; sadece daha fazla satış baskısını tetikleyeceksin.
- Geleneksel Satış Zihniyeti: Bir fırsatçı itirazda bulunursa, onlara meydan oku ve / veya karşı koy.
- Yeni Satış Zihniyeti: Potansiyel bir müşteri itirazda bulunduğunda, arkasındaki gerçeği ortaya çıkarın.
- Geleneksel Satış Zihniyeti: Potansiyel bir müşteri ürün veya hizmetinizin değerini zorlarsa, kendinizi savunmalı ve değeri açıklamalısınız.
- Yeni Satış Zihniyeti: Asla kendini ya da önermek zorunda olduğun şeyi savunma; sadece daha fazla satış baskısı yaratır.
Mevcut satış düşüncelerinizi geliştirmeye başlayın ve satış faaliyetlerinizde daha etkili olun:
Satış Adımını Durdurun ve Bir Konuşma Başlayın
Birisini aradığınızda, kendiniz, firmanız ve sunmanız gerekenler hakkında küçük bir sunum yapmaktan kaçının. Ürününüzün veya hizmetinizin çözdüğü belirli bir soruna odaklanan açılış konuşması ile başlayın. Bunun ne olduğunu bilmiyorsanız, mevcut müşterilerinize çözümünüzü neden satın aldıklarını sorun. Açılış ifadesine bir örnek, "Şirketinizde sahip olabileceğiniz herhangi bir bilgisayarın çalışmama süresi riskini azaltmakla ilgili farklı fikirlere açık olup olmayacağınızı görmek için aradım." Bu açılış cümlesiyle çözümünüzü atmadığınıza dikkat edin.
Amacınız, Siz ve Potansiyel Müşterinizin Uygun Olduğunu Keşfetmek
"Satışı kapatmak" veya "randevuyu almak" denemeye çalışın - ve satış sürecini ileriye taşımak için sorumluluk almanız gerekmediğini keşfedeceksiniz. Konuşmanızı, potansiyel müşterilerin çözmesine yardımcı olabileceğiniz sorunlara odaklarsanız ve satış sürecini ileriye götürmeye çalışarak silahı atlamazsanız, potansiyel müşterilerin sizi gerçekten de satın alma işlemlerine getireceğini göreceksiniz.
Bir Satış Kaybettiyseniz, Genellikle Satış İşleminin Başlangıcında Haktır
İşlemin sonunda bir hata yaptığınız için satışlarınızı kaybettiğinize inanıyorsanız, ilişkinin nasıl başladığına bir bakın. Bir sunumla mı başladın? "Gereksinim duyduğuma inandığım bir çözümümüz var" veya "Sektörünüzdeki diğer kişiler çözümümüzü satın aldı, bu yüzden de düşünmelisiniz" gibi geleneksel satış dilini mi kullandınız?
Geleneksel satış dilini kullandığınızda, potansiyel müşteriler yardımcı olamaz, ancak sizi "satış görevlisinin" olumsuz klişesine göre etiketler. Bu, sizinle bir güven konumundan ilişki kurmalarını neredeyse imkansız kılar.
Ve başlangıçta güven tesis edilmezse, çözmeye çalıştıkları sorunlar ve onlara nasıl yardım edebileceğiniz konusunda dürüst bir iletişim de imkansız hale gelir.
Reddetmenin Tek Nedeni Satış Baskısı
Reddetme yalnızca bir nedenden dolayı gerçekleşir: Söylediğiniz bir şey, olabileceği kadar ince olan, potansiyel müşterinizin savunmaya tepkisini tetikledi. Evet, söylediğin bir şey. Reddi ortadan kaldırmak için, zihniyetinizi değiştirerek bir satış yapma umudunun gizli gündeminden vazgeçmeniz yeterli olacaktır. Bunun yerine, söylediğiniz ve yaptığınız her şey, potansiyel müşterilere yardım etmek için orada bulunduğunuz temel zihniyetten kaynaklanmalıdır. Bu size “İşletmenizi etkileyebilecek konular hakkında konuşmaya açık mısın?” Diye sorabilir.
Potansiyel Bir Müşteriyi Asla İzlemeyin
Potansiyel müşterileri "kovalamak" her zaman normal ve gerekli görülmüştür, ancak maço satış görüntüsüne dayanmaktadır, "Eğer takip etmeye devam etmezseniz, pes ettiğiniz ve bu bir başarısızlık olduğunuz anlamına gelir." Bu ölü yanlış! Potansiyel müşterileri kovalamak yerine, bir sonraki sohbete zaman ayırarak eski kedi-fare kovalamaca oyununa benzeyen herhangi bir şeyden kaçınmak istediğinizi söyleyin.
İtirazların Ardından Gerçeği Ortaya Çıkarın
Geleneksel satış programlarının çoğu, "itirazların üstesinden gelme" konusuna odaklanarak çok zaman harcıyor. Bu taktikler yalnızca potansiyel müşteriler üzerinde daha fazla satış baskısı yaratmakta ve potansiyel müşterinin söylediklerinin arkasındaki gerçeği keşfetmekte veya anlamakta başarısız olmaktadır. "Bütçemiz yok", "Bana bilgi gönder" ya da "Birkaç ay sonra ara" deyince gerçeği duyduğunuzu mu sanıyorsunuz ya da bunların kibar kaçaklar olduğundan şüpheleniyor musunuz? sohbeti bitirmek için?
İtirazlara karşı koymaya çalışmak yerine, müşterilerin neye "itiraz ettiği" farketmeksizin "Bu bir sorun değil" diyerek gerçeği ortaya çıkarabilir ve daha sonra durumlarıyla ilgili gerçeği açıklamaya davet eden nazik, onurlu bir dil kullanarak cevaplayabilirsiniz.
Asla Kendinizi ya da Sunmanız Gerekenleri Savunmayın
Potansiyel bir müşteri "Neden sizi rekabetinizden seçmeliyim?" İlk olarak, içgüdüsel tepkiniz muhtemelen onları satın almaya ikna etmek istediğiniz için ürün veya hizmetinizi savunmaya başlamaktır. Peki sence potansiyel müşterinizin aklındaki bu noktada neler oluyor?
"Bu 'satış görevlisi' teklif ettikleri şeyin neden daha iyi olduğu konusunda beni satmaya çalışıyor, ama satılıyormuşum gibi hissetmekten nefret ediyorum." Kendinizi savunmak yerine, hiçbir şeyi ikna etmeye çalışmayacağınızı söylemeyi deneyin, çünkü bu sadece satış baskısı yaratacaktır. Bunun yerine, onlara çözmeye çalıştıkları önemli sorunları sorun ve ardından ürün veya hizmetinizin bu sorunları nasıl ikna etmeye çalışmadıklarını nasıl çözebileceklerini keşfedin. Potansiyel müşterilerin "satılmamış" hissetmeden sizi seçebileceklerini hissetmelerini sağlayın.