Söylemesi yapmaktan daha kolay gelebilir, ancak doğrudan satış işiniz bir sonraki “evet”i duymanıza bağlı olsa bile “hayır” kelimesini sevmeyi gerçekten öğrenmelisiniz. Gerçek şu ki, her “hayır”, sizi “evet” e bir adım daha yaklaştırıyor. “Hayır”, çıkamayacağınız bir çıkmaz değil, gelecek için becerilerinizi geliştirmenize yardımcı olan bir yoldur. İşin püf noktası, “hayır” kelimesini kişisel olarak algılamamakta yatmaktadır.
Aslında, bu beş ipucu ile itirazları kolaylıkla çözebilirsiniz;
1- Sağlam ilişkiler kurun.
Başkalarıyla ilişki kurmanın önemi göz ardı edilemez – sonuçta doğrudan satış, ağ oluşturma ve ilişki kurma ile ilgilidir. Bunu doğru yapın, daha az itirazla başa çıkacaksınız. Sert satışa girmeyin, ancak potansiyel iş arkadaşlarınızı veya müşterilerinizi iki yönlü bir konuşmaya dahil edin. Doğru soruları dinlediğiniz ve sorduğunuzdan emin olun – bu sadece ilgilendiğinizi göstermez, güven oluşturur ve diğer kişiyi ve itirazları daha iyi anlamanıza yardımcı olur.
Bu aynı zamanda cevaplarınızı daha alakalı hale getirmenizi sağlar. İlginçtir ki, araştırmalar, yüz yüze ya da sosyal medya aracılığıyla birisinin kendileri hakkında konuşmaya teşvik edilmesinin, beyinde yiyecek ya da para ile aynı haz hissini uyandırdığını göstermiştir. Bu yüzden birilerini kendileri hakkında yüz yüze konuşmaya teşvik etmek, güçlü bir ilişki kurmak için harika bir yoldur.
2- Bumerang yöntemini uygulayın.
Tabii ki, itirazlara başarıyla yanıt vermenin yollarını bilmek zor olabilir. Bununla birlikte, yararlı bulduğum bir yöntem, bir bumerang gibi kendi başına bir endişeyi tersine çevirmektir. Örneğin, pek çok karşılaşmanın ortak bir itirazı şudur: “Vaktim yok.” Buna yanıt verebilirsiniz: “İşte bu yüzden bu fırsatı sizinle paylaşmak istiyorum. İstediğiniz şeyleri tekrar yapmak için zaman kazanırken, başarılı bir iş kurmayı size gösterebilirsem, bunu duymak ister misiniz? Muhtemelen, cevap “evet” olur, ya da en azından merak ederler daha fazla bir şeyler duymak için.
Aynı şekilde, “Param yok” itirazı da şöyle sayılabilir: “Aynen ben de aynısını hissettim, ancak eğer paranız yoksa istediğiniz şeyleri yapmanız gerekir. Bu konuda kendinize borçlusunuz, iş fırsatı hakkında daha fazla şey duymak için. ”
“İstediğiniz şeyleri yapmanız gereken paraya sahip değilseniz, bir fırsatı duymak için kendinize borçlusunuz.”
3- Mizah yardımcı olur.
Mizah yardımcı olabilir, ancak bu, tüm şarkı, dans ve çatlak şakaların olması gerektiği anlamına gelmez! Bununla birlikte, sağlıklı bir mizah duygusunu elde etmek, gergin bir durumu yumuşatabilir, uyum ve güven inşa etmeyi kolaylaştırabilir. Bu aynı zamanda herhangi bir itirazda bulunmadığınızı göstermenize yardımcı olur. Nazikçe kendinizle ya da durumla alay etmek bir gülümsemeye neden olabilir ve satışı mühürleyebilir.
Ancak bunu nasıl kullanacağınıza dikkat edin – onu zarif ve uygun tutun. Dikkatli bir şekilde yürümek zorunda olsanız da, kanıtlar, satış koşullarında nazik mizahın onu faydalı kıldığını gösteriyor.
4- Uygulama, uygulama ve daha fazla uygulama yapın.
Asırlık atasözü “ Pratik, seni mükemmelleştirir.” sözü hiçbir zaman buradaki kadar gerçek olmamıştır. İşiniz hakkında rahatça konuşmanız çok önemlidir. Bu doğal bir hal aldığında, herhangi bir itirazın üstesinden gelme güvenine sahip olacaksınız.
Karşılaştığınız ilk 10 itirazın ve başarılı yanıtlarınızın bir listesini yapın. Bunu elinizde tutun, sık sık okuyun ve güncelleyin. Cevaplarınızı uygulamak, gelecek için becerilerinizi geliştirebilir. “Hayır” olması asla çıkmaz olmayacağı anlamına gelmez, sadece yoldan sapmayın yeter
5- Takip et – pes etme!
Biriyle ilk temasınız “hayır” veya “belki” ile bitiyorsa, orada bırakmayın çünkü takip şimdi başlıyor. Bir sonraki sohbeti planlayarak her karşılaşmayı sonlandırın. Telefon, e-posta, sosyal medya veya toplantı ile takip edebilirsiniz – bugünlerde sınır, gökyüzü!
Ancak, asla pes etmeyin, çünkü “hayır” sadece “şimdi değil” anlamına gelir. İşlerin değişme alışkanlığı vardır. Pek çok istatistik, 5 ve 12 takip ile potansiyel müşterilerle temas halinde olmanın, satışların büyük çoğunluğunun yapılmasına imkan tanıdığını göstermiştir.
Rakam ne olursa olsun, sebat edin. Elbette, herhangi bir gün potansiyel bir müşteriyle iletişim kurmak için iyi bir gündür. Ancak ilginç istatistikler , e-postayla yanıt alabilmek için en iyi şansın sabah veya akşamları ve hafta sonları alındığı zaman olduğunu gösterir.
Daha fazla araştırma ayrıca Salı ve Cumartesi günleri ağ kurma için en iyisi olabilir. Ancak başkalarıyla iyi bir ilişki kurarsanız, herhangi bir gün sizden haber almak için iyi bir gün olacaktır. Bu yüzden, dikkatli bir hazırlık ve kanıtlanmış birkaç ipucu ile, kullandığınız itirazları en aza indirebilirsiniz, ısrarlı ve anlayışlı stratejilerle satışlarınızı yükseltin!