Yeni bir satış elemanını eğitirken nereden başlayacağınızı bilmek zor olabilir. Sağlam ve etkili bir satış senaryosuna sahip olmak, yeni satış görevlisini ürüne alıştırmanın ve bazı aramalar yapmaya hazır hale getirmenin harika bir yoludur. En iyi satış senaryoları, tam olarak ne söyleyeceğine ve ne zaman söyleyeceğine dair kelimesi kelimesine yönergeler değildir. Bunun yerine, satış görevlisini arama boyunca yönlendiren ve her bir noktasına ne zaman ulaşmaları gerektiğine dair kabaca bir zaman çizelgesi sağlayan gevşek şablonlardır. Ekibiniz için en iyi satış senaryosunu oluşturmak için bu 5 adımı izleyin.
Bir satış senaryosu, satış uzmanları tarafından potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak, endişelerini gidermek ve onları bir satın alma yapmak veya bir takip araması veya toplantı planlamak gibi istenen bir eylemi yapmaya ikna etmek için kullanılan önceden planlanmış bir dizi konuşma noktası ve yanıttır.
Etkili bir satış senaryosu, hedef kitleye göre uyarlanmış, konuşkan ve ürün veya hizmetin müşteriye sunduğu faydalara ve çözümlere odaklanan bir senaryodur. Açık, öz ve anlaşılması kolay olmalı, jargondan ve teknik dilden kaçınmalıdır. Etkili bir komut dosyası aynı zamanda müşterinin özel ihtiyaçlarına ve ilgi alanlarına ve özel durumlarına uyum sağlayacak kadar esnek olmalıdır.
Bir satış senaryosunu kullanmak için, satış profesyonelleri tipik olarak, güçlü bir kanca veya dikkat çekici ifade ile açılış, ürün veya hizmeti tanıtma, faydalarını vurgulama, müşterinin sahip olabileceği itirazları veya endişeleri ele alma ve son olarak kapanışı içeren yapılandırılmış bir yaklaşım izler. net bir harekete geçirici mesaj. Ayrıca müşterinin yanıtlarını aktif bir şekilde dinlemeleri ve anlamlı bir konuşma sürdürmek ve bir güven ve yakınlık ilişkisi kurmak için senaryoyu buna göre uyarlamaları gerekir. Senaryonun geri bildirim ve sonuçlara dayalı olarak düzenli olarak uygulanması ve iyileştirilmesi de etkililiğini artırabilir.
Her şeyden önce, hangi ürünü/ürünleri satacağınıza karar vermelisiniz. Ürün(ler)i seçin ve satış görevlinize ürünün nasıl çalıştığına dair temel bilgiler verin.
Potansiyel alıcılarınız için karakterler oluşturmak, senaryoyu her bir arayana hitap etmenize yardımcı olacaktır. Potansiyel müşteriler bazı ortak noktaları paylaşsalar da, muhtemelen birbirlerinden büyük ölçüde farklıdırlar. Her arayanın hangi alıcı kişi olduğunu bilmek, satış görevlisinin aramayı ihtiyaçlarına göre karşılamasını sağlar.
Ürününüzün sağlayacağı üç sonucu seçin ve bu sonuçları potansiyel alıcıya fayda olarak gösterdiğinizden emin olun. Bunlar geniş olmalı ve herkes tarafından açık faydalar olarak anlaşılmalıdır.
Potansiyel müşteriye sağlayabileceğiniz faydaları anlattığınıza göre, arayanın şu anda yaşadığı sıkıntılı noktalarla ilişkilendirerek onları alakalı hale getirin.
Arayan kişiyi sorunlu noktalara yönlendiren birkaç tanık yönlendirici soru hazırlayın. Örneğin: “Öğle yemeğinde ne yiyeceğinize karar vermekle ilgili sorularınız mı var? Yeni MyFoodNow uygulamasının harika önerileri var!”
Satış senaryoları, satış görevlilerinin mesajda kalmasına ve potansiyel müşterilere önemli noktaları iletmesine yardımcı olan tutarlı bir satış yaklaşımı sağlar. Ayrıca, satış görevlilerinin satış konuşmaları sırasında kendilerini daha güvende ve hazırlıklı hissetmelerine yardımcı olabilir ve bu da daha iyi sonuçlara yol açabilir.
Satış senaryonuz, potansiyel müşterinin dikkatini çekecek bir açılış, kendinizin ve şirketinizin kısa bir tanıtımını, ürün veya hizmetinize ve faydalarına genel bir bakış, potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını ve teklifinizin bu ihtiyaçları nasıl karşılayabileceğini ve bir net eylem çağrısı.
Satış senaryonuza aşina olmanız önemli olsa da, onu kelimesi kelimesine ezberlemeniz gerekmez. Bunun yerine, iletmek istediğiniz kilit noktaları ve mesajları anlamaya odaklanın ve bunları doğal ve konuşkan bir şekilde iletmeye çalışın.
Etkili ve alakalı kalmasını sağlamak için satış senaryonuzu düzenli olarak gözden geçirmek ve güncellemek iyi bir fikirdir. Bu, satış görüşmelerinden veya toplantılardan gelen geri bildirimleri dahil etmeyi, ürün veya hizmetinizdeki değişikliklerden haberdar olmayı ve senaryonuzu yeni pazar trendlerine veya rekabet baskılarına hitap edecek şekilde uyarlamayı içerebilir.