Oyun Teorisi ve Ortaklaşa Rekabet
Uyarı: Bu başlık altında yazılanlar Adam M. Brandenburger ve Barry J. Nalebuff tarafından kaleme alınan Oyun Teorisi ve Ortaklaşa Rekabet kitabından gözlemlerime dayanır.
İş hayatı, pastayı yaparken işbirlği, pastayı paylaşırken de rekabeti gerektirir.
Oyun Teorisi, birbirine bağlı çok sayıda faktör mevcutken ve bir kararı diğerlerinden ayrı biçimde almak mümkün değilken, özellikle işlevlidir.
Kazanacaklarınız, sizin ve pastadan pay almak isteyen diğerlerinin oyundaki gücüne bağlıdır. Sizin ve diğerlerinin gücü de, oyunun yapısı tarafından belirlenir. Oyun Teorisi, bu gücün miktarının nasıl belirleneceğini gösterir.
“Benim katma değerim nedir?” diye sorabilirsiniz. Ama dikkat edin, bu pek keyif alınamayacak bir sorudur. Dünyanın sizsiz neye benzeyebileceğini düşünmek zorunda kalırsınız. Bu da kendi mezar taşınızı okumaktan daha kötüdür. Bir yıl önce çıkmış bir gazeteyi okuyarak dünyada sizsiz neler olduğunu görmek gibidir.
İş hayatındaki oyunlar, genellikle sıfır toplamlı oyunlar değildir. Yani rakibinizle birlikte başarıya ulaşabilir ya da birlikte batabilirsiniz. Diğer oyuncu kendisiyle birlikte sizi de sürüklediği zaman, onun rasyonelliğiyle ilgilenebilirsiniz. Kendine zarar veren her oyuncu, diğerlerine de zarar vermektedir. Hepsi de diğerlerinin rasyonelliğiyle ilgilenmek zorundadır.
Ne kadar zor olursa olsun bir durumu diğer tarafın gördüğü gibi görmek, bir pazarlıkçının sahip olabileceği en önemli yeteneklerden biridir. Karşı tarafın olaylara farklı baktığını bilmek, yeterli değildir. Onları etkilemek isiyorsanız, görüşlerinin gücünü kesin olarak anlamak ve onların bu görüşlerine olan bağlılıklarının gücünü hissetmek durumundasınız. Onları, mikroskobun altındaki böcekler gibi incelemek yetmez; kendini böcek gibi hissetmenin nasıl bir şey olduğunu bilmeniz gerekir. Bunu başarmanız için onların bakış açılarını “denerken” kendi yargılarınızı kendinize saklamaya hazır olmalısınız. Siz nasıl kendi bakış açınızın doğru olduğuna inanıyorsanız, onlar da kendi bakış açılarının “doğru” olduğuna inanıyorlardır. Siz, bardağın yarıya kadar suyla dolu olduğunu görebilirsiniz. Karşınızdaki ise yarısı boş ve kirli bir bardak görüyor olabilir.
Oyun, siz katıldıktan sonra, ilk gördüğünüz oyun olmaktan çıkar. Fizikte bu etkiye, Heisenberg Prensibi adı verilir.
Oyuna Girmek İçin Para Kazanmanın Yedi Yolu
- Müşterinizin, teklif masraflarınıza, sabit yatırımlarınıza ve oyuna girmek için yapacağınız diğer masraflara katılmasını isteyin.
- Satış garantili sözleşme isteyin.
- Son değerlendirme opsiyonu isteyin.
- İhale hakkında düzenli bilgi akışı isteyin.
- Masaya getirdiklerinizi takdir edebilecek biriyle anlaşma yapmak isteyin.
- Tartışılan sözleşme dışında müşterinizin diğer işlerinden de pay isteyin.
- Müşterinin size işi verebileceği fiyatı söylemesini isteyin.
Teklif Yapmanın Sekiz Gizli Maliyeti
- Başaracakmış gibi görünmüyorsunuz. Zamanınızı daha verimli kullanabilirsiniz.
- İşi aldığınızda fiyat o kadar düşmüştür ki, para kaybedersiniz.
- Müşterinin çalıştığı tedarikçi, misilleme yapabilir. Sonuçta siz düşük karlar için yüksek karları feda etmiş olursunuz.
- Kazansanız da kaybetseniz de daha düşük bir fiyatın oluşmasına yardım etmiş olursunuz. Bu kez mevcut müşterileriniz de daha iyi bir fiyat isterler.
- Kötü bir emsal yaratmış olursunuz. Yeni müşterilerde bunu iyi kullanır.
- Rakipleriniz de ortaya çıkan emsalden faydalanır.
- Müşterinizin rakibi için maliyet avantajı sağlamanın size yararı olmaz.
- Ortaklaşa Rekabet’i düşünün: rakibinizin camdan kulesini yıkmayın. Çünkü daha az istekliyse sizin müşterilerinizin peşindedaha az koşar.
I. Dünya Savaş’ından sonra ABD’li uçak üreticileri Boeing ve Douglas, büyük bir mücadele çine girdiler. Artık askeri uçaklara talep yoktu. Sivil havacılık ise henüz emekleme dönemindeydi. En iyi fırsat, ABD Posta İşletmesi’nin postayı havayoluyla taşıma teklifiydi. Acaba bu ihaleyi kazanan şirket, Boeing’in mi yoksa Douglas’ın mı uçaklarını alacaktı? Boeing bu riske girmedi. Posta İşletmesi’nin ihalesine kendi girdi ve kazandı. Uçakları yaptı, sonradan United Airlines ismiyle tanınacak olan şirketi kurarak, bu uçakları satın aldı ve postayı taşımaya başladı. Boeing, uçaklarına pazar bulmak için kendi müşterisini yaratmıştı.
Ürününüze olan talep artyor. Kapasitenizi arttırmanız gerektiği ortada, ama ne kadar arttıracaksınız? Yönetim bilimi kitapları, bu konuyu bir denge sorunu olarak ele alır: Kapasitenizi çok az arttırırsanız satış kaybı olur, çok fazla arttırırsanız elinizde kullanılmayan kapasite kalır. Optimal artırım, bu iki hatalı davranışın maliyetini de minimize eder. Ders kitaplarının kapasite arttırımına yönelik bu yaklaşımı, bir kıtlık ya da bolluk durumu yaşanıp yaşanmadığına bakılmaksızın, her satışın aynı karı doğurduğunu varsayar. Bu da kötü bir vaysayımdır. Çünkü bu iki durum arasında önemli bir asimetri vardır. Arzı biraz kısın, müşterilerinizin katma değeri düşer. Arzı olması gerekenden fazla arttırın, müşterileriniz, sizin kadar güçlü konuma gelir. Marjlarınız, kıtlıkta, bolluğa göre çok daha sağlıklıdır. Aşırı kapasite, genellikle gözden kaçırılan büyük bir maliyet getirir. Bu maliyet, kaybedilen pazarlık gücüdür.
Kazan-Kazan yöntemi klasik Ortaklaşa Rekabet örneğidir. Bazen başarının en iyi yolu, rakipleriniz dahil diğerlerinin de başarıya ulaşmalarına izin vermektir dediğimizde anlatmak istediğimizi, iyi ifade etmektedir.
Burada oyunun temeli, ürününüzün ne kadar iyi olduğu değil, onu ne kadar iyi geliştirebildiğinizdir. Mesele, sizin nerede olduğunuz değil, ne kadar süratle hareket edebildiğinizdir; konumunuz değil, süratinizdir. Hiçbir zaman olduğunuz yerde kalmazsınız; hareketli bir hedefsinizdir. Onlar da kendi ürünlerini geliştirme konusunda sizin kadar iyi hale geldiler, diyelim. Artık mesele sizin nerede olduğunuz, hatta ne kadar süratle hareket edebildiğiniz değil, ne kadar hızla sürat kazanabildiğinizdir; konumunuz veya süratiniz değil, sürat kazanma hızınızdır.
Rakibiniz, müşterilerinizi kapmaya çalışıyor. Ne yaparsınız? Müşteriyi kapmasını zorlaştırmanın yollarından biri, rekabeti karşıla maddesidir. RKM, şirket ile müşteri arasındaki sözleşmede yer alan ve müşterinin başkalarından aldığı teklifi karşılaması için şirkete son bir fırsat veren maddedir.
Taktik, ancak siz ciddi iseniz işleyebilecek bir gösteri düzenleyerek sahtekarların karşınıza çıkamayacağı veya çıkmak istemeyeceği bir şey yapmaktır. Güç gösterilerinin belli bir anlamı olmasının ve insanların düşüncelerini değiştirmesinin nedeni, budur.
İşi gerçekten iyi yapabiliyorsanız, kendiniz üzerine bahse girin.
Holmes gibi siz de , en az, olan şeyler kadar olmayan şeylerden de bazı sonuçlar çıkarabilirsiniz. Ancak bunun için duymadığınız şeyi dinlemeyi öğrenmeniz gerekir.
Doğru sonuca varmak yerine, doğru nedenlere dayanarak yanlış sonuca varmak, genellikle daha önemli oluyor.
Sisli Havada Pazarlık
Hatalar
- İhtiyacınız olan en düşük miktarı açıklamak. Bu miktardan fazlasını alamazsınız. Artık başka türlü davranmak da fayda etmez; risk, bir noktada kilitlenmiştir.
- Tehdide başvurmak. Ortada örtülü bir tehdit varsa bile bunu açığa vurmak, algıların değişmesine neden olur. Bu durumdan geri dönüş, mümkün değildir.
- Karşınızdakiyle aranızda görüş ayrılıklarını gidermeye çalışmak. Bu, hem çok zordur hem de büyük olasılıkla işe yaramaz.
Çözümler
- İki taraf arasında iyi niyetli bir pazarlığa imkan vermek için ara bulucuya başvurun.
- Ara bulucu, karşı tarafın anlaşmaya yanaşmamasının sonuçlarını anlamasını sağlayacaktır.
- Kendinizin ve karşı tarafın hangi konularda görüş birliğine varmanızın şart olduğuna, hangi konularda şart olmadığına bakın. Herkesin yararına olacak bir anlaşmaya varmak için görüş ayrılıklarını kullanın.
Kimse sadece kendisinden oluşan bir ADA değildir. Ama herkes, Kıta’nın parçası, esasın ayrıntısıdır. John Donne
PARÇA, bütünü tanımladığına, özel olarak bütünün parçalarının birbirini nasıl tanımladığı da tanımlamaktadır. Herhangi iki oyun, büyük oyunun parçası olduğu için, PARÇA, iki oyun arasındaki bağlantıyı da tanımlar. O halde oyunlar arasındaki bağlantıyı tanımlamanın yolu, PARÇA’dan geçer.
Japon dövüş sporu judo, rakibin ağırlığının kendisine karşı nasıl kullanılabileceğini, onun gücünün nasıl zaafa dönüştürülebileceğini öğretir. İş hayatındaki judo stratejisi ise, rakibin gücünü handikapa dönüştürmek için oyunlar arasındaki bağlantıyı kullanmaktır.
Bağlantının temel bileşeni, oyunlar arasında kurulan temastır: Diğer oyuncu, sizin bir oyunda yapacağınız şeyin, diğer oyunda meydana gelecek gelişmelere bağlı olduğunu sanmalıdır. Ya da siz onun böyle sandığını düşünmelisiniz. Ya da o sizin bunu düşündüğünüzü sanmalı. Yani oyun, tamamen algılarla ilgilidir.