Dünyadaki her şirket, ister Fortune 500 şirketi olsun isterse ilk mütevazı iş girişimine yeni başlıyor olsun, marka bilinirliğini artırmak ve ürün ve hizmetlerine yeni müşteriler çekmek için etkili bir pazarlama stratejisine ihtiyaç duyar.
İyi bir pazarlama stratejisi oluşturmak, eğer daha önce böyle bir stratejiyle hiç ilgilenmediyseniz daha zor olabilir.
Kurumsal bir pazarlama stratejisinde ele alınması gereken çok şey vardır. En başarılı pazarlama planları, hedef kitle personalarınızın derinlemesine anlaşılmasından net bir pazarlama bütçesine kadar pazarlama akışının her bileşenini dikkate alır.
Bu blogda pazarlama stratejisi, türleri ve izlenmesi gereken adımlar açıklanacaktır.
Pazarlama stratejisi nedir?
Bir şirketin pazarlama stratejisi, potansiyel müşterileri çekme ve onları ürün veya hizmetlerini satın almaya ikna etme yaklaşımından oluşur. Nasıl bir pazarlama stratejisi oluşturacağınızı açıklamadan önce bir pazarlama stratejisini ve bunun reklamcılığınızı geliştirmenize nasıl yardımcı olabileceğini anlamanız gerekir.
Ticari pazarlama stratejileri, esasen pazarlamacıların sayısız kampanyalarını ve pazarlama modellerini tanımlamak için kullandıkları bir araçtır. Müşterilerinizin mal ve hizmetlerinize olan ilgisini bu şekilde çekebilirsiniz.
Başarılı bir pazarlama planı geliştirmek için aşağıdaki dört şeyi yapmanız gerekir:
- Mallarınızı veya hizmetlerinizi kimlerin satın aldığını bilin (müşterileriniz kimler?
- Onları mal veya hizmetlerinizi satın almaya veya satın almaya devam etmeye nasıl teşvik edeceğinizi öğrenin.
- Rakiplerinizi ve benzer hedeflere ulaşmak için neler yaptıklarını bilin.
- Pazarlama girişimlerinizin ve kampanyalarınızın etkinliğini nasıl değerlendireceğinizi öğrenin.
Pazarlamanın beş “P “si, tıpkı bir pazarlama planında olduğu gibi, pazarlama stratejinizde de yer almalıdır:
- Ürün – Ürün, satmaya çalıştığınız şeydir.
- Fiyat – Kar marjları, pazarlama bütçesi, vb.
- Yer – Hangi kanalları veya platformları kullanacaksınız? Reklam vereceğiniz en iyi yerleri bulmak için müşterilerinizin zaten nerede vakit geçirdiğini göz önünde bulundurun.
- Tanıtım – Ne yapmaya çalışıyorsunuz? (Sosyal medya varlığınızı oluşturmaya, marka bilinirliğinizi artırmaya, yeni bir ürünü tanıtmaya veya başka bir şey yapmaya mı çalışıyorsunuz?)
- İnsanlar – Birincil hedef kitleniz kim? Onları ne harekete geçiriyor?
Bu soruların yanıtlarını öğrendiğinizde, işletmeniz için bir pazarlama planı yapmaya başlamak için harika bir konumda olacaksınız.
Pazar stratejisi ile pazarlama stratejisi arasındaki fark
Pazar stratejisi ve pazarlama stratejisi sıklıkla birbirinin yerine kullanılmaktadır.
- Kurumsal ve satış stratejileri birbirine benziyor mu?
- Müşteriler aynı şeyleri mi kazanıyor ve saklıyor?
- Pazarlama ve satış aynı şey midir?
Birbirleriyle bağlantılı olsalar da aynı değillerdir.
- O halde neden pazar stratejisi ve pazarlama stratejisi birbirinin yerine kullanılıyor?
Pazarlamanın dört Ps’sinin mucidi Philip Kotler, pazarlama stratejisinde bunların hepsini bir araya getirdiği için muhtemelen suçlanacaktır.
A pazar stratejisi Hedef müşterinizin kim olacağına ve onları pazardaki diğer oyunculardan üstün olduğunuza nasıl ikna edeceğinize karar vermek için kullandığınız bir yöntemdir.
Diğer taraftan, pazarlama strateji̇si̇ İdeal müşterilerinizi iş teklifiniz konusunda nasıl ikna edeceğinizi belirleyin.
Bu ilkeleri daha iyi kavramak için, Bird on Cloud adını vereceğimiz bir yazılım şirketi için bazı pazar stratejisi örneklerini ele alalım. Bird on Cloud’un mobil telekomünikasyon sektörüne kurumsal yazılım sağladığını varsayalım.
Pazar yaklaşımı #1: Bird on Cloud’un pazar stratejisi, yazılımla eşleştirilmiş uçtan uca hizmetler sunarak sektörde farklılaşmaktır. Buna karşılık, rakipleri ya yazılım ya da hizmet sağlıyor, ancak her ikisini birden sağlamıyor.
Pazar yaklaşımı #2: Bird on Cloud, mobil telekom pazarını bir dizi kritere göre ayırmakta ve 5 milyondan fazla kullanıcıya ve 50 milyon dolardan fazla yıllık gelire sahip grup operatörlerini (birçok ülkede faaliyet gösteren işletmeler) seçmektedir. Bird on Cloud, satış ve pazarlama çabalarını bu şekilde odaklamaya çalışmaktadır çünkü şirketin değer önerisi, seçilen segmentlerle diğerlerine kıyasla daha güçlü bir şekilde bağlantı kuracaktır.
Pazar yaklaşımı #3: Mobil operatörler faturalama, CRM ve analitik gibi çeşitli kurumsal uygulamalar kullanmaktadır. Bunlar SaaS tabanlı olabilir veya yerel olarak kurulabilir. Bird on Cloud, SaaS tabanlı analiz yazılımında uzmanlaşmayı tercih etti çünkü bunu ilk yapan onlardı. Müşterilerinin zihninde yarattıkları marka algısını kullanmaya devam etmek istiyorlar. Diğer kurumsal yazılım alanlarında kendi sektörleri için potansiyel pazarı bilerek kaybetmeyi tercih ettiler.
Bu stratejik seçimler Bird on Cloud’un hedef müşterilerinin kimler olacağını belirleyecektir. Daha önce de belirtildiği gibi, piyasa stratejileri genellikle en az 12 aylık nispeten uzun dönemler için oluşturulur.
Bird on Cloud’u tekrar ziyaret edip bazı pazarlama yöntemlerini uygularsak, şöyle görünebilir:
- Bird on Cloud, 3. çeyrekte yeni bir SaaS-Analytics sürümü sunmayı bekliyor. Daha geniş bir pazara açılmadan önce, 2. çeyrekte mevcut müşterilerine ulaşmayı ve yeni sürümü onlara tanıtmayı planlıyorlar. Bird on Cloud’un pazarlama ekibi, Satış departmanını satış artırıcı teminatlarla donatıyor ve mevcut müşterileri reklamlar ve e-postalarla hedefliyor. Bu yüzden mevcut tüketicilere daha fazla satış yaparak işe başlıyorlar.
- Üçüncü çeyrekte yeni bir pazarlama planına yönelirler, halkla ilişkiler, saha pazarlaması vb. ile yeni bir ürün piyasaya sürerler. Bird on Clouds’un yeni müşterilere ihtiyacı var.
- Dördüncü çeyrekte yeniden markalaşmaya odaklanabilirler. İki tanınmış mobil analist ve danışmanlık firması olan Gartner ve Deloitte ile büyük bir düşünce liderliği çalışması yürütüyorlar. Beyaz kağıtlar, filmler, web seminerleri, infografikler vb. aracılığıyla benzersiz içgörüler sunarlar. Hedef kitlelerinin Bird on Cloud’un mobil sektörü bildiğini ve ilgili ürünler sunacağını (umarım satın alırlar) düşünmelerini istiyorlar.
Pazar yaklaşımınıza bağlı olarak farklı pazarlama taktikleri kullanabilirsiniz. Hesap bazlı, saha, düşünce liderliği vb. İdeal müşteri kitlenize ulaşmak için bu pazarlama yöntemleri dikkatle seçilmelidir.
Pazarlama stratejisi türleri
Genel olarak çeşitli pazarlama stratejileri mevcuttur. Bir pazarlama stratejisi seçmek, hedef pazarınızın ihtiyaçlarına, hedef pazarınızın demografik özelliklerine ve ürünlerinizin ayrıntılarına bakmayı içerir.
Pazarlama stratejisinin iki ana kategorisi vardır:
- İşletmeler arası (B2B) pazarlama
- İşletmeden tüketiciye (B2C) pazarlama
Çeşitli pazar stratejileri aşağıda listelenmiştir.
-
Sebep Pazarlaması
Sebep pazarlaması, işletmelerin ve şirketlerin, himaye ve marka sadakati gibi pazarlama avantajları karşılığında para veya farkındalık yaratmak için sosyal amaçları teşvik etme uygulamasını ifade eder.
Yakın zamanda yapılan bir araştırmaya göre, tüketicilerin %90’ından fazlası meme kanseriyle mücadele, zorbalığı durdurma, sigarayı bırakma ve intiharı önleme gibi sosyal amaçları destekleyen firma ve kuruluşlardan ürün satın alacaklarını belirtmiştir.
-
İlişkisel Pazarlama
Müşterilerle kalıcı ilişkiler kurmak, ilişki pazarlaması sanatı ve sürecidir. Bu, aklınızdaki tek şeyin mal veya hizmeti satmak olduğu tipik bir işlemsel satış ilişkisinden çok daha fazlasıdır.
Teknolojinin gelişmesi tüketicilere daha fazla bilgi ve güç kazandırmıştır. Günümüzde kuruluşlar, “müşteri her zaman haklıdır” ve müşteri tüm gücü elinde tutar ilkesi altında faaliyet göstermektedir. İlişki pazarlaması, ürün veya hizmeti geliştirmek için hedef pazarın ihtiyaç ve isteklerini karşılamaya odaklanır.
-
Ağızdan Ağıza Tanıtım Değeri
Ağızdan ağıza reklam, zincirleme bir reaksiyon başlattığı için en ilgi çekici pazarlama stratejilerinden biridir. Ağızdan ağıza pazarlamanın temeli, müşteriler üzerinde olumlu bir izlenim bırakma fikridir. Müşteriler şirketin ürün veya hizmetinden memnun kalırsa, bunu arkadaşlarına ve ailelerine tavsiye edecek ve karşılık vereceklerdir.
-
Ücretli Pazarlama
Dijital pazarlama olarak da bilinen ücretli pazarlama, işletmelerin ve kuruluşların hedef pazarlarını müşterilerin ilgi alanlarına ve markayla önceki etkileşimlerine göre seçtikleri bir tüketici hedefleme biçimidir. Pahalı olmasına rağmen, dikkatli bir şekilde planlanması daha önemli sonuçlar verecektir.
Ücretli pazarlama çalışmaları için işletmeler genellikle sosyal medya siteleri, arama motoru sonuç sayfaları, sponsorlu sosyal medya gönderileri, satış ortaklığı, tıklama başına ödeme, TV reklamları, çeşitli web sitelerindeki banner reklamlar ve konuk gönderileri gibi çeşitli kanallar kullanır.
-
Çeşitlilik Pazarlaması
Şirketler, çeşitlilik içeren bir nüfusla uğraşırken çeşitlilik pazarlamasını bir strateji olarak kullanmaktadır. Farklı müşteri segmentlerinin tutum, davranış, inanç, görüş ve taleplerine göre çeşitli pazarlama stratejileri oluşturmayı gerektirir.
-
İşlemsel Pazarlama
İşlemsel pazarlama, tüccarların indirimler ve kuponlar da dahil olmak üzere çeşitli teknikler kullanarak satışları artırmak için kullandıkları bir pazarlama stratejisidir. Amaç, müşterilere daha fazla ürün satın almaları için ilham vermek ve onları motive etmektir. Son yıllardaki yoğun pazar rekabeti nedeniyle satışlar giderek daha zorlu hale gelmiştir. İlişkisel pazarlama, işlemsel pazarlamanın antitezidir.
-
E-Pazarlama
İnternet pazarlama stratejisi, e-pazarlamanın bir diğer adıdır. Bu, kuruluşun veya şirketin mal ve hizmetlerini çevrimiçi olarak pazarlayacağı anlamına gelir.
E-pazarlamanın en yaygın biçimlerinden bazıları arama motoru optimizasyonu (SEO), ücretli pazarlama, sponsorlu makaleler, konuk gönderileri, bannerlar, video ve yazılı reklamlar ve e-posta pazarlamasını içerir.
-
Gizli Pazarlama
Gizli pazarlama, gizli pazarlama için kullanılan başka bir kelimedir. Kuruluşların ve firmaların markalarını, ürünlerini veya hizmetlerini, bunu yaptıklarını belli etmeden tanıtmaları akıllıca bir pazarlama yaklaşımıdır. Gizli bir pazarlama tekniğinde şirketler, tüketicileri kendilerinden haberdar olmadıklarını düşünmeleri için kandırırlar.
-
Çevrimdışı Pazarlama
Geleneksel pazarlama, çevrimdışı pazarlamanın bir diğer adıdır. Kuruluşların ve işletmelerin geleneksel pazarlama tekniklerini kullandığını gösterir. Çevrimdışı pazarlamanın en yaygın biçimlerinden bazıları TV, radyo, yazılı basın, reklam panoları, broşürler ve gazete reklamlarıdır.
Teknolojinin geliştiği ve e-pazarlamanın yaygınlaştığı bu çağda çevrimdışı veya geleneksel pazarlama artık geçerliliğini yitirmiş gibi görünebilir. Bununla birlikte, e-pazarlamanın yanı sıra, dünyanın önde gelen markaları daha fazla tüketiciye ulaşmak için geleneksel pazarlama yöntemlerine güvenmeye devam ediyor.
7 Adımda Mükemmel Bir Pazarlama Stratejisi Oluşturmak
Etkili bir pazarlama planı oluşturmak için bu yedi temel adımı izleyin. Bir sonraki bölümde her bir adımın özelliklerini daha derinlemesine inceleyelim:
-
Bir pazarlama stratejisi oluşturun.
Pazarlama stratejiniz, ekibinizin bu yıl neden belirli kaynaklara, eylemlere ve hedeflere ihtiyaç duyduğunu açıklar. Pazarlama planınız stratejinizi nasıl uygulayacağınızı detaylandırır.
Doğru şablon, bütçenizi, pazarlama girişimlerinizi ve pazarlama kanallarınızı içeren bir pazarlama planı oluşturmanıza yardımcı olabilir. Ayrıca, bir iş özeti sizi şirketin hedefleriyle iletişim halinde tutacaktır.
-
Alıcı personaları oluşturun.
Hedef kitlenizi tek bir satırda özetlemeniz gerekiyorsa bu sizin şansınız. Alıcı personası, ideal müşterinin bir tanımıdır. Stratejinizi geliştirirken, alıcı personaları başlangıç noktanız olmalıdır.
Alıcı personalarında yaş, iş unvanı, gelir, coğrafya, ilgi alanları ve engeller gibi önemli demografik ve psikografik veriler yer alır.
-
Hedeflerinizi belirleyin.
Pazarlama stratejinizin hedefleri şirketinizin isteklerini yansıtmalıdır. Diğer pazarlama hedefleri marka bilinirliğini artırmak veya kaliteli potansiyel müşteriler sunmak olabilir. Ayrıca, sektörünüzde düşünce liderliği oluşturmaya veya sürdürmeye ya da müşteri değerini artırmaya çalışabilirsiniz.
Hedefleriniz ne olursa olsun, bunların bir listesini yapın ve pazarlama ekibinizin önümüzdeki yıl bunları gerçekleştirmek için nasıl çaba gösterebileceğini düşünün.
-
Doğru araçları seçin.
Hedeflerinizi belirledikten sonra başarılarını ölçmek için doğru araca sahip olduğunuzdan emin olun.
Sosyal medya planlayıcıları gibi çevrimiçi araçlar, kitlenizin tercihlerini izlemek için kullanılabilecek analizler sağlar. Web sitenizin ve blogunuzun etkinliğini değerlendirmek için Google Analytics’i kullanmayı da düşünebilirsiniz.
Ayrıca, bunu başarmak için hedeflerinizi SMART hale getirin.
-
Medyanızı analiz edin.
Bir strateji oluşturmak için halihazırda nelere sahip olduğunuzu düşünün. Varlıklarınızı düzenlemek için ücretli, sahip olunan ve kazanılan medyayı göz önünde bulundurun.
- Ücretli medya, kitlenize ulaşmak için ödeme yaptığınız kanallardır. Buna TV, doğrudan posta ve reklam panoları dahil olmak üzere çevrimdışı ve çevrimiçi platformlar dahildir.
- Sahip olunan medya fotoğraflar, videolar, podcast’ler, e-kitaplar, infografikler vb. içerir.
- UGC, kazanılmış medya için kullanılan başka bir terimdir. Markanızdan bahseden sosyal medya paylaşımları, tweetler ve Instagram fotoğrafları kazanılmış medya örnekleridir.
Nelere sahip olduğunuzu ve planınızı en üst düzeye çıkarmak için bunları nasıl birleştireceğinizi görmek için medyanızı tek bir yerde toplayın. Eğer kaynaklar hedeflerinize uymuyorsa, onları kesin. Bu, toparlanmak ve boşlukları keşfetmek için mükemmel bir andır.
-
Medya kampanyalarını denetleyin ve planlayın.
Pazarlama ve sahip olunan medyaya odaklanın. Ardından, alıcı personalarını inceleyin. Diyelim ki video düzenleme yazılımı yapıyorsunuz. Personanızın sorunlarından biri videolara temiz ses efektleri eklemekse, çözümünüzün bu zorluğu nasıl çözdüğünü açıklamak için 15 saniyelik bir Instagram demo videosu geliştirin.
Bir editoryal takvim oluşturun. Konu kümeleri, hedefler, format ve kanal etrafında içerik planlayın. İçerik oluşturma fikirleri veya daha derin bir fikir için alıcı kişiliğinizin zorluklarını ekleyin.
-
Harekete geçirin.
Pazar araştırması ve planlama, yaklaşımınızın nasıl ve hangi ekipler tarafından uygulanacağını görselleştirmenize yardımcı olmalıdır.
- Eylemleri atayarak planlarınızı sonuçlandırın.
- Kampanya adımlarını içeren bir belge oluşturun. Strateji geliştirin.
- Uzun vadeli bir belge oluşturun. 12 aylık bir plan standarttır. Bu planlı zaman çizelgesi pazarlama stratejinize rehberlik etmelidir.
Dijital stratejiniz ve planınız firmanıza özgü olmalıdır. Strateji gerekli tüm bilgilere sahipse sorun yaşamazsınız.
Sonuç
Sonuç olarak, eksiksiz bir pazarlama stratejisi geliştirmek zaman alır. İdeal kitlenize istedikleri zaman ve istedikleri yerde ulaştığınızdan emin olmak zaman, sıkı çalışma ve bağlılık gerektirir.
Çalışmaya devam edin ve bu yazıda bahsettiğimiz kaynakları kullanın. Zaman içinde araştırmalar ve müşteri geri bildirimleri, stratejinizi zamanınızın çoğunu hedef kitlenizin önem verdiği pazarlama kanallarına harcayacak şekilde ayarlamanıza yardımcı olacaktır.
Pazarlama içgörüleri araştırması konusunda yardıma ihtiyacınız varsa QuestionPro’daki uzmanlarla iletişime geçin. QuestionPro, sürecin üstesinden gelmenize ve verilerinizi tam potansiyeliyle kullanmanıza yardımcı olabilir.