Orta ölçekli şirket sahipleri ve yöneticileri için, işletmelerinin büyüme aşamasında düşünebilecekleri son şey nihai bir satış planlamaktır. Ancak başarılı bir “çıkış” yıllarca hazırlık gerektirir ve sadece yol boyunca doğru adımları atanlar istedikleri fiyatı alabilirler.
Erken hazırlığın amacı, durum tespiti aşamasında potansiyel satın alma fiyatı ayarlamalarını en aza indirmektir. Bu dururumun anlaşmalar üzerindeki etkisi, satın alma fiyatının düşüşüne olanak sağladığıdır.
Böylesi zamanlarda, bir anlaşma sürecini mümkün olduğunca sorunsuz ve basit hale getirmek için atabileceğiniz bazı adımlar var. Bu yazım da, atılması gereken adımlar hakkında ki fikirlerimi sizlerle paylaşmak istiyorum:
Sayıları öğrenin
Alıcılar, en az üç yıl öncesine bakarak hedef şirketin adli muhasebe incelemesini yapar. Bu, bir şirketin büyüme aşamasında, yöneticilerin temel finans, muhasebe ve hukuki konulara hakim olmaları gerektiği anlamına gelir. Ayrıca kayıt dışı yükümlülüklerin hesaba katıldığından emin olmalısınız (ödenen izin, tatil süresi ve garanti yükümlülükleri gibi) Vergi uyumsuzluğu, satış ve kullanım, kişisel mülk ve bordro vergileri ile ilgili sorunlar satın alma fiyatının bir kısmının bu sorunlar çözülene kadar ortak havuz da ayrılmasına neden olabilir. Bu havuz, genellikle satış fiyatının yüzde 10 ila 15'i kadar olabilir. Bilançoda, varlık değerlemelerinin yeterli yedeğe sahip olması, ekipman değişimi ve servis için yeterli nakit ayrılması gerekir.
Açıklayın
En iyi şirketlerin bile dolaplarında geçmişten kalan sorunlar vardır. En zeki şirketler bu sorunları erkenden fark eder, proaktif olarak bunları satış sürecinde tespit eder ve ele alır. Kuşkusuz, alıcının durum tespiti ekibi, daha düşük bir satın alma fiyatı ile sonuçlanabilecek sorunları bulacaktır. Ancak, durumu en başından itibaren açıklarsanız, bu zorlukları üstesinden gelinmiş veya zaten aşılmış engeller olarak konumlandırabilirsiniz. Bu durum, satış esnasında sizin güçlü kartlarla masaya oturmanız anlamına gelir.
Hedefleriniz için doğru alıcıyı belirleyin
Alıcıların farklı anlamaya olanak vermemek adına, satıcıların şirketin değerini maksimize edecek şeylerde geçirdikleri süre, çaba ve kaynaklarına odaklanmaları önemli bir ayrıntıdır. Alıcılar üç kategoriye ayrılır: stratejik, finansal ve dahili. Stratejik alıcılar, güçlü ürün veya hizmet geliştirmeye, teknolojideki ilerlemelere, güçlü pazar payına ve marka tanınırlığına dayalı olarak artan bir kar eğilimi istiyor. Finansal alıcılar serbest nakit akışı, artan gelirler, güçlü yönetim ekipleri ve sistemleri ister. İç alıcılar, genel olarak güçlü finansallara, sağlam bilançolara, iyi kurumsal kültürlere ve çeşitli ürün gruplarına sahip bir şirket ister. Ve alıcılar üzerinde gösterdiğiniz titizliğinizi, şirket görüşmelerinde yaptıkları titizlik ölçüsünde yapın.
Hedef alıcınız için değer yaratmaya odaklanın
Satış yapan şirketin alıcıya daha çekici görünmesini sağlayacak üç ila yedi öğelik bir liste geliştirin. Örneğin, bir finansal alıcı arayan bir satıcı, karlılığı artırmaya, büyümeyi sağlamak için bir strateji belirlemeye, yönetim ekibinin uzmanlığını ve yeteneğini oluşturmaya, aynı zamanda ekip dinamiklerini ve motivasyon yöntemlerini geliştirmeye odaklanmaya karar verebilir. Stratejik bir alıcı çekmek isteyen bir satıcı, pazar payını artırırken aynı zamanda firmanın marka bilinirliğini artırmak için çalışabilir.
Terk etme numaranızı bilin
Satmaya çalışmadan önce, sektörünüzdeki birleşme ve devralmalar için mevcut pazarı öğrenin ve kabul etmeye hazır olduğunuz vergiler hariç değeri bilin. Zamanlamanız piyasa koşullarına bağlı olabilir. Uzakta kalma numaranızı bilmeden asla pazarlık yapmak için oturmayın. Rakamlara hakimiyet ve tutarı olmak alıcılar karşısındaki enerjinizi yükseltir, başarı şansınızı arttırır.
İşi unutma
Bir şirket satmak, özellikle anlaşmayı desteklemede derinden yer alan sahipler için günlük operasyonları olumsuz etkileyebilir. Bir şirketi satarken isteyeceğiniz son şey budur çünkü düşüş eğilimleri anlaşmaları geciktirebilir ve hatta rayından çıkarabilir. Sahipler, satışa liderlik etmesi için muhtemelen uzman bir avukatı ve bir yatırım danışmanını içerecek bir ekip olan, satış sürecinin işletmeye vereceği zararları azaltmak için çalışabilecek anlaşma profesyonellerini işe almayı düşünmelidir.
Geleceğinizi düşünün
Bir iş kurmak için bir ömür harcadıktan sonra, bundan sonra ne olacağını düşünmek zor olabilir. Şirketinizi satmanın hayatınızı nasıl değiştireceğini eleştirel bir şekilde değerlendirmek için zaman ayırmanız önemlidir. Emekli olmaya hazır mısın? Yoksa yeni bir iş mi kurmak istiyorsunuz? Bu soruların yanıtlarını önceden bilmek, satıcının son dakika pişmanlık potansiyelini ortadan kaldıracaktır. Ayrıca, anlaşmayı tamamlamaya çalışırken satış konusunda kararsız görünmek veya dikkat dağıtıcı duygusal sinyaller atmak istemezsiniz.
Çoğu işletme sahibi, işlerini yaşamları boyunca yalnızca bir kez satma şansına sahip olacak, bu nedenle en iyi adımlarınızı öne çıkararak başarı şansını en üst düzeye çıkarmak önemlidir. Benjamin Franklin'in bir zamanlar dediği gibi, “Hazırlanmayarak, başarısız olmaya hazırlanıyorsunuz.”