Bir müzakereden kaynaklanan anlaşma genellikle tatmin edicidir ve imzalayan taraflar onunla kazandıklarını hissettikleri sürece sürer.. Tam olarak, müzakere bağlamlarında zemin kazanmak için profesyoneller genellikle gerçekten iyi sonuçlar veren teknikleri kullanırlar. Bu yüzden bugün çok güçlü bir teknikten bahsetmek istiyoruz: Yüz yüze kapı tekniği.
Ardından, yüzdeki kapının tekniğinin ne olduğunu ve özelliklerinin neler olduğunu size tanıtacağız.
Yüzündeki kapı
“Yüzüne açılan kapı” olarak adlandırılan teknik Diğerinin reddedeceğini bildiğimiz bir teklifte bulunmaktan oluşur, böylece bir saniye daha çekici görünür.. Bu nedenle, bir müşteriye sunulan ilk teklif (talep), daha makul bir ikincisinin kabulünü elde etmek için, göze çarpmayan veya çok talepkar, reddedilmeyi bekleyen olabilir.
Bu teknikle elde edilen etki, ardışık olarak sunulan iddiaların (önce reddedilmesi beklenen, ardından kabul edilmek istenen sunulur) karşılaştırılmasına dayanır; yani, “en güvenilir” olan ikincisi, mantıksız, olasılıksız vb.
Şirketimize yatırım yapmak için bir sponsorla görüşüyorsak, başlangıçta 10.000 Euro talep edebiliriz; çok büyük bir meblağ olduğu için, bütçeleri dahilinde olmasına rağmen, sponsor reddedebilir. Bu sayede daha sonra 6000 Euro’luk ikinci bir talepte bulunarak bu teklif ikinciye göre daha cazip hale gelecektir.
Kapıda ayak tekniği
Bu düşündürücü tekniğin karşılığı olan kapıya ayak tekniği vardır. Bunda, onu kullanan kişi, diğerinin vereceğini bildiği isteklerde bulunmakla başlar. Buradaki fikir, bu isteklerin derecesini kademeli olarak artırmaktır, diğer taraf sorar: Bunu zaten vermişsem, neden bu diğerini vermeyeyim; Buraya zaten pazarlık yapmak için geldiysem, neden biraz daha pes etmeyeyim ve anlaşmayı bitirelim.
Kapıya ayak basma tekniği, Freedman ve Fraser (1966) tarafından yapılan bir deneyde kanıtlanmıştır. Bu, hemen hemen hiç kimsenin reddetmediği basit bir talepte bulunmaktan ve daha sonra daha pahalı bir talepte bulunmaktan ibaretti (temel amaç buydu). Bunun %76’lık bir kabulü vardı; Öte yandan, birincisi yapılmadan ikinci talep istendiğinde ise ancak %17 oranında kabul edilmiştir. Meraklı, ha?
Kapı tekniğinin yüzdeki etkinliği
Psikolog Robert B. Cialdini, yüzdeki kapı tekniğinin etkinliğini göstermek için bir deney yaptı.
Bir grup öğrenciye maliyetli bir talepte bulunuldu: bir grup çocuk suçluya hayvanat bahçesine kadar eşlik etmek; 100 öğrenciden sadece 17’si talebi kabul etti. Aynı istek başka bir öğrenci grubuna da yapıldı, ancak onlardan çok daha zor bir soru istendi: iki yıl boyunca, haftada iki saat oranında çocuk suçlular için bir rehabilitasyon programının parçası olmak. Bu ikinci grupta, ilk isteğin kabulü üç kat daha fazlaydı.
Bir müzakerenin geliştirilmesinde kapı yüzü tekniğini kullanmak, ihtiyaç duyulanı doğrudan talep etmekten kaçınılırsa, önerilen hedefe ulaşmak için daha etkilidir. İkinci isteğin sapması, ikinci isteğin kabul edilme şansını artırır. aşağıdaki etkiler:
- Alınan kararın sorumluluğu: Birey ilk isteği reddederek diğerini ikna ettiğini düşünerek durumu kontrol ettiğine inanır. Anlaşmalardan sorumlu olduğu yanılsaması, her zaman gerçek amacının bu olduğunu anlamadan diğer tacirin ikinci talebinin kabul edilmesini sağlar.
- Nihai anlaşmadan memnuniyet: Müzakereyi kontrol ettiği yanılsamasına sahip olan kişi, muhatabının gerçek niyetlerinin ne olduğundan şüphelenmeden tatmin olur.
Müzakerelerde karşılıklılık
Karşılıklılık, sadece bir müzakerenin başarılı olması için değil, aynı zamanda her iki tarafın da birbirleri tarafından saygı duyulduğunu hissetmesi için, bir taraf taviz verirse diğerinin de bunu yapması gereken karşılıklı taviz ilişkilerine dayanır. Bu, iki talebin davacı ve iddiaları alan tarafından nasıl algılandığı üzerinde önemli bir etkiye sahiptir.
Dolayısıyla yukarıdakilere göre yüz kapı tekniğinin etkili olabilmesi için aşağıdaki şartların sağlanması gerekir:
- İlk istek abartılı olmalı, ancak aşırı olmamalı ve inandırıcı görünmek için.
- İki talep aynı davacı tarafından yapılmalıdır, buna ek olarak, birincinin kabul edilmemesi ve ikincisinin evet kabulünün mantıklı olması için benzer olmaları gerekir.
- Her iki talep de kısa bir süre içinde yapılmalıdır; birinci ve ikinci istek arasında ne kadar çok zaman geçerse, kabul edilme olasılığı o kadar azalır.
Karşı tarafın, ilk teklifi reddederek ikincisini kabul etmeye kararlı olduğunu hissetmesi önemlidir, çünkü iki tekliften daha makul olanı ve böylece davacıdan memnun olarak sözleşmeyi kapatır.
İyi bir müzakereci nasıl olunur
Güven, atılganlık veya empati, iyi bir müzakereci olmak için gerekli becerilerdir. İyi haber şu ki, eğitilebilirler! Daha fazla oku “
Yüzdeki Kapının Giriş Tekniği: Nelerden oluşur? ilk olarak 1 İpucun’da yayınlandı.