Psikoloji bilgisini kullanarak bankacılık işinde bankacıların ve müşterilerin güdülerini anlamak üzerine …
Finansal piyasalar hızlı değişimler ve önemli bir kargaşa yaşarken, bir bankacılık psikolojisi yapmam gerektiğini düşündüm. Tüm ekonomiden uzak duracağım ve sadece psikolojik açıdan bir bankacı veya yatırımcı olmanın ne anlama geldiğine odaklanacağım. Elbette bankacılığın itici gücü paradır ve bankalar tüketim kültürü ile gelişirler. Bankaların bir ekonomiyi istikrara kavuşturmaktan bir kişinin kredi geçmişini istikrara kavuşturmaya kadar çeşitli işlevleri vardır ve bankalar ticari, yatırım, tasarruf, perakende, özel veya ipotek odağına sahip olabilir. Bankacılık psikolojisinin çerçevelenmesinin iki yolu vardır. Bir yol bankacının psikolojisini anlamak, diğeri ise müşterinin veya müşterinin / yatırımcının aklına girmektir. Bankacılık diğer tüm işler gibidir, ancak bankacılık ile diğer işletmeler arasındaki tek fark, bankacılık durumunda, bankacıların ve müşterilerin doğrudan ve yalnızca parayla işlem yapmasıdır ve bu, bankacılık faaliyetlerine ne kadar önem verdiklerini önemli ölçüde etkileyebilir. Para ilkel ve ham bir şeydir, neredeyse bir tür temel ihtiyacı harekete geçiren bir nesne gibidir ve ham parayla uğraşma ihtimali heyecan verici ve göz korkutucudur.
Bankacı:
Bankacının psikolojisi, paraya olan kişisel, sosyal ve politik ihtiyacına dayanır. Bankacı her şeyden önce kendi kârıyla, hesabına ne kadar katkıda bulunduğuyla ilgilenir ve bu neredeyse bir bağımlılıktır. Bir tüccar veya dükkan sahibi mevcut mallara takıntılı olduğu gibi, bankacı da ödünç verebileceği, ödünç alabileceği veya iş yapabileceği paraya kafayı takacaktır. İlk etapta bankacıları harekete geçiren şey, daha fazla para kazanmanın vahim ihtiyacıdır. Bu, ‘kişisel’ bir ihtiyaç olarak düşünülebilir ve kişisel istekleri büyük ölçüde yerine getirmek için paraya duyulan özlem olarak düşünülebilir. Herhangi bir yatırım veya ticari bankacı veya komisyoncu veya finans sektöründeki herhangi biri, muhtemelen sağlıklı veya sağlıksız bir kişisel paraya ihtiyaç duyacaktır. Elbette hepimiz paraya ihtiyacımız var ve parayı seviyoruz ama bankacılar daha çok paraya odaklanıyor.
İkincisi, bankacının paraya aşık olması, sadece parasına değil, aynı zamanda diğer insanların parasına da odaklanır. Paranın bir bankacı için birincil ilgi konusu olmaya devam ettiğini ve paranın kokusunun onu odakta oldukça özgecil hale getirebileceğini anlamak önemlidir, bu nedenle diğer insanların parasını korumak ve beslemek için genel veya ‘sosyal’ bir ihtiyaç da vardır.
Üçüncüsü, bankacının, ister parasını ister başkalarının parasını manipüle / kontrol etsin, daha büyük bir politik ihtiyacı vardır ve bu ‘politik’ ihtiyaç, ülkenin ekonomik durumunu anlamaktan ve ekonomiyi istikrara kavuşturmada aktif bir rol oynayacağının farkına varmaktan kaynaklanacaktır. .
Paraya olan ilk kişisel ihtiyaç bireylerin temel dürtülerini tatmin ederken, diğer insanların parasını korumaya yönelik sosyal ihtiyaç oldukça özgecildir ve bir ulusun ekonomisini istikrara kavuşturmak için gereken politik ihtiyaç büyük ölçüde bir güç ihtiyacıdır. Bir bankacıya para böylelikle fedakar isteklerine, güç ihtiyaçlarına ve kişisel arzularına hizmet eder. Bu, temel arzuların önce geldiği, ardından güç ihtiyaçları ve sonra özgecil ihtiyaçların geldiği bir Maslow’un hiyerarşik modeliyle neredeyse psikolojik olarak açıklanabilir. Bunu göz önünde bulundurursak, herhangi bir bankacı önce kendi kârıyla, ikinci olarak da ulusun ekonomisi ve istikrarıyla ilgilenir ve ancak son olarak müşterileri ve yatırımcıları ile ilgilenirdi.
Müşteriler:
Tartışmanın ikinci yönü, bankacılığın müşterilerin, müşterilerin veya yatırımcıların psikolojisini elde etmede nasıl yardımcı olabileceğidir. Farklı müşteri türleri vardır ve insanların bankalardan ve bankacılardan farklı öncelikleri veya beklentileri vardır. Müşterilerin yaşlarına veya içinde bulundukları yaşam evresine göre borçlanma ihtiyacı, yatırım ihtiyacı veya tasarruf ihtiyacı olabilir. Örneğin, genç öğrenciler ve düşük gelirli kişiler kredi kartı ve krediler yoluyla borçlanmaya ilgi duymakta ve bankaları düşünmektedir. mali sorunları için tutunacak bir destek olarak. Elbette borçlanma iş adamları ve profesyoneller için eşit derecede önemlidir, ancak motivasyon farklı olabilir. Kişisel veya mesleki ihtiyaçlardan kaynaklanan ‘borçlanma’ ihtiyacı, gençler arasında bankacılık için en önemli neden olacak ve gençler, öğrenciler, mezunlar veya iş arasında kalan veya yeni istihdam edilenler borçlanma ihtiyaçları nedeniyle bankacılığa sevk edilecekler. . Genel olarak, 18-30 yaşları genellikle faiz oranlarıyla daha az ilgilenirler ve hayatlarının bu ‘devreye girme’ evresinde kredi kartları veya kredileriyle alabilecekleri borçlanma imkânlarıyla daha çok ilgilenirler.
Genç profesyoneller ve orta yaşlı bireyler genellikle daha fazla bankacılık anlayışı içindedirler ve yatırımlar yoluyla zaten kazandıkları parayı artırmak isteyeceklerdir. Bu, kesinlikle gerekli olmadıkça doğrudan borçlanma yerine daha iyi faiz oranlarına ve daha iyi yatırım getirilerine odaklanan gruptur. Genç ve orta yaşlı profesyonellerin ‘yatırım’ ihtiyacı, bir ev satın alırken veya yeni bir iş kurarken borçlanma ihtiyaçları ile örtüşebilir. Yine de bunlar yine yatırımlar, bu nedenle 30-55 yaşındakiler esas olarak yatırım arıyorlar ve bankacılık, hayatlarının hayati ‘inşa etme’ aşamasında yatırım ihtiyaçlarını karşılamaya yardımcı oluyor. Orta yaşın sonlarından yaşlılığa kadar olan dönem, hayatın kayıplarına yönelik artan bir korku ve gelecek için para biriktirme ihtiyacıyla işaretlenir. Gelecek ve esas olarak yaşlılık ve bağımlılık konusunda endişelenmeye alıştık. Fiziksel gücün azalması ve üretken bir çalışma hayatı çok gerçektir, 50 yaşından sonra başlayan ve en az 70’e kadar devam eden yaşlılık için kurtarmak istiyoruz. Bu farkındalık bize daha erken gelse de, genellikle tezahür etmediğimiz görülüyor. En azından orta yaşın sonuna gelene kadar tasarruf ihtiyaçlarımız. Orta yaşın sonlarında, bankacılık ihtiyaçları öncelikle bir ‘tasarruf’ ihtiyacı tarafından motive edilir ve orta yaşlarının sonlarındaki müşteriler kazançlarını kurtarmak istiyorlar ve yatırımlarla fazla ilgilenmiyorlar. Bu, insanların sosyal ve profesyonel yaşamdan çok yavaş da olsa bilinçli olarak uzaklaşmaya başladığı bir dönemdir. Yaşlı erkekler ve kadınlar, hayatın bu ‘uzaklaşma’ evresinde ihtiyaç duydukları anda paralarının orada olmasını isterler.
Elbette çok yaşlılık döneminde borçlanma, yatırım yapma veya tasarruf etme ihtiyacı giderek azalır. Yukarıda açıklanan psikolojik aşamalar geneldir ve bireysel farklılıkları dikkate almaz. Pek çok insan tasarruf veya yatırım ihtiyaçlarını yaşamın erken dönemlerinde geliştirir ve bireylerin bankacılık ve finansal davranışlarında sosyal ve kültürel modeller olabilir. Daha öznel / bireyci bir bakış açısı düşünüldüğünde, herhangi bir bireydeki borçlanma, tasarruf ve yatırım ihtiyaçları, psikanaliz yardımıyla ilginç bir şekilde açıklanabilir. Freud, çocukluğumuzda hepimizin cinselliğin oral, anal, fallik, latans ve genital aşamalarından geçtiğini ve kişilik kalıplarımızın büyük ölçüde, bu dönemde çatışmaları etkili bir şekilde çözüp çözmediğimiz ya da sadece belirli bir aşamada sabitlenip sabitlenmediğimize göre şekillendiğini öne sürdü. Bu nedenle anal tutucu kişilikler, aşırı kontrol veya hassasiyet ihtiyacı olan kişilerdir, bu nedenle bu bireylerin çok genç yaşlardan tasarruf etme ve hatta para konularında veya bankacılık davranışlarında aşırı cimrilik gösterme olasılıkları daha yüksektir. Anal kovucu kişilik, çok fazla israf eden kişidir, bu nedenle bu kişiler aşırı borçlanma ile ilgilenecek ve kredi geçmişlerini bir karmaşaya dönüştürebileceklerdir. Sözlü saldırgan kişilikler, hırslı ve aşırı yatırım ihtiyaçları olan kişilerdir ve bu olumlu bir yön olsa da, bankacılar çok kısa sürede onları ödünç vermeden önce bireylerin daha psikolojik yönlerinin farkında olmalıdır. Belki bankalar, hangi müşterilerin geri ödeme olasılığının yüksek olduğunu ve hangi müşterilerin yükümlülüklerini yerine getiremeyeceğini anlamak için kredi vermeden önce bireyler üzerinde psikolojik testler yapmalı ve belki o zaman gelecekte bankacılık felaketlerini önleyebiliriz.