Gelen pazarlama, potansiyel müşterileri ilk hareketi yapmaya teşvik eden bir pazarlama stratejisidir.
İster büyük ister küçük işletme, gelen pazarlama, size güçlü bir yatırım getirisi gösterirken zamandan ve paradan tasarruf etmenizi sağlayabilir.
Gelen Pazarlama ve Giden Pazarlama
Giden ve gelen pazarlama dönüşümleri ve satışları artırma hedefini paylaşsalar da büyük ölçüde farklıdırlar. Gelen pazarlama, daha doğal bir şekilde keşfedilecek mükemmel, göz alıcı içerik oluşturduğunuzda gerçekleşir; Giden pazarlama, doğrudan bireylere ulaştığınız zamandır.
Örneğin, gelen pazarlamanın tanımını karşılamak için, potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek için bloglar, teknik incelemeler, e-posta, sosyal medya ve SEO gibi kaçırılmayacak içerikler sunuyorsunuz. Ardından içerik, ağızdan ağza, sosyal medya paylaşımları ve kullanıcının genel deneyimini bozmayan reklamlarla yayılır.
Geleneksel giden pazarlamada, pazarlamacılar tüketicinin dikkatini “bozularak” aradılar. Marka, kendisini potansiyel müşterilerin önüne güçlü bir şekilde yerleştirir ve satın almakla ilgileneceklerini umar. Giden pazarlamanın bazı örnekleri arasında TV reklamları, reklam panoları, telefonla pazarlama, radyo reklamları ve doğrudan posta sayılabilir.
Gelen Pazarlamanın Tarihçesi
“Gelen pazarlama” terimi, XSUMX'ta HubSpot kurucu ortağı Brian Halligan tarafından ünlüydü. Ancak gelen pazarlama stratejisinin temel prensipleri, HubSpot'tan çok uzun zaman önce vardı.
1999'da Seth Godin İzinli Pazarlama: Yabancıları Arkadaşa ve Arkadaşları Müşteriye Dönüştürmek yazdı. Godin, pazarlamacıları tüketicinin seçimine ve zamanına saygı duymaya teşvik etti. Yolculuğuna pazarlamacı veya satış görevlisi değil, alıcı başlamalıdır. Godin, "izinli pazarlama" terimini kullanarak bunu bir adım daha ileri götürse de, gelen pazarlamanın özü budur.
Godin, izinli pazarlamayı “gerçekten almak isteyen insanlara beklenen, kişisel ve alakalı mesajları iletme ayrıcalığı (hak değil)” olarak tanımlıyor. İlk zamanlarda, insanların gelen kutularının hiç istemedikleri mesajlarla dolup taşmasından hoşlanmadıklarını fark etti.
Brian Halligan ve Dharmesh Shah, 2006'te HubSpot'u kurduğunda, gelen pazarlamanın kökleri çoktan eline geçti.
İşte, giden pazarlamadan gelen pazarlamaya geçiş zaman çizelgesi:
Ultra kişiselleştirilmiş, ilişki odaklı gelen pazarlamanın yeni bir çağındayız. Ve birlikte gelen pazarlama araçları sosyal medya, SEO ve pazarlama otomasyonu gibi işler daha da iyiye gidecek.
Hangi trendleri takip ederseniz edin, bir faktör zamansızdır: marka sesi. Müşteriler, şirket orijinal göründüğünde gelen pazarlama stratejilerine en iyi şekilde yanıt verir.
Gelen Pazarlama Stratejisi: Nasıl Çalışır?
Gelen müşterinin yolculuğunda dört adım vardır: Çekin, dönüştürün, kapatın ve memnun edin. Sonraki birkaç bölümde, her aşamanın ne anlama geldiğine ve döngü boyunca potansiyel müşterilerinize rehberlik edecek bir gelen pazarlama stratejisinin nasıl oluşturulacağına bakacağız.
1. Gelen Pazarlama: Çekin
Gelen pazarlamanın kalbinde bir çelişki vardır. Sizi hiç duymamışlarsa, müşterilerin size gelmesine nasıl izin verebilirsiniz? Cevap, sitenize ziyaretçi çekmek veya çekmektir. İşte nasıl:
Alıcı Kişileri Oluşturun
Herkes farklıdır ve tüm potansiyel müşterileriniz aynı ilgi alanlarına, hedeflere ve davranışlara sahip değildir. Bu nedenle, hedef pazarınızı değerlendirirken, içeriğinizi her potansiyel müşteriyle daha alakalı olacak şekilde uyarlayabilmeniz için birkaç farklı alıcı kişiliği oluşturmanız yararlı olur.
İlgi Çekici Videolar Yayınlayın
Hubspot'un indirilebilir dosyasına göre Pazarlamada Başka Bir Durum Raporu 2021 Değil, şirketler, videoları diğer tüm türlerin üzerinde pazarlama aracı olarak kullanır. Önceden içeriğin kralı olan bloglar şimdi ikinci sırada, ardından infografikler geliyor.
Kısa veya uzun biçimli videolar oluşturmanız, hedef kitlenizi ve hedeflerinizi bilmekle ilgilidir. Örneğin, belirli bir ürün için Z kuşağı tüketicileri çekmek istiyorsanız TikTok harika olabilirken, derinlemesine eğitim sağlamaya çalışıyorsanız daha uzun biçimli videolar en iyisi olabilir.
İnsanlar yalnızca 12.2'de 23,211 milyar dakika (2020 yıl) değerinde video izledi ve videonun dönüşüm olaylarını artırdığı bulundu.
Harika Bloglar ve İnfografikler Oluşturun
İnsanlar sosyal medyada gezinirken, göz alıcı bir blog başlığı veya grafiği gördüklerinde durma olasılıkları daha yüksektir. Bakmak için durmazlarsa, dönüşmezler.
Bilgilendirici ve eğitici içerik sunmak için blogunuzu kullanın. Sektörünüzle ilgili deneyiminizi, yetkinizi ve uzman bilginizi göstermek için bir blog kullanın. Halihazırda bir blogunuz varsa, eski gönderileri gözden geçirin ve onları güncelle— bu tek başına ziyaretçileri yarıdan fazla artırabilir.
Bir blog olmadan, geniş bir kitleyi tamamen kaçırıyor olabilirsiniz: Pazarlamacıların% 81 kim blog, gelen pazarlamalarında olumlu bir yatırım getirisi bildiriyor.
Genellikle blog gönderilerinin bir parçası olan infografikler de insanları çekebilir. Açık ve göz alıcı olduklarından emin olun ve herkesin faydalanabilmesi için erişilebilirlik standartlarına uyun. (Bonus olarak, erişilebilirlik SEO'ya yardımcı olabilir!).
Ana Arama Motoru Optimizasyonu
Görünür olmak büyük bir fark yaratır, bu nedenle arama motoru optimizasyonu (SEO), yeni gelen potansiyel müşterileri çekmenin anahtarıdır.
İyi SEO, sitenizin arama motoru sonuç sayfalarında (SERP'ler) daha yüksek görünmesini sağlar. Bu hala bir gelen pazarlama stratejisi olarak sayılır, çünkü kullanıcıların arama sonuçlarını "bozuyor" olsanız bile, kendinizi onların yüzlerinin önünde zorlamıyorsunuz - bu doğal olarak oluyor.
Birisi işletmenizin sağladığı ürün veya hizmeti arayan bir arama motoru kullandığında, siteniz sayfada ne kadar yukarı çıkarsa, o kadar fazla ziyaretçi alabilirsiniz. Google arama sonuçlarında Öne Çıkan Snippet olarak görünecek yüksek kaliteli içerik yazarak da otorite ve itibar kazanabilirsiniz.
Sosyal Medyayı Kullanın
Hubspot, sosyal medyanın pazarlamada kullanılan bir numaralı kanal olduğunu, sadece şirket web sitelerini geride bıraktığını ve e-posta pazarlamasının önemli ölçüde üzerinde olduğunu bildiriyor. Daha fazla şirket ileriye dönük yatırım yapmayı planlıyor ve geride kalmak istemiyorsunuz.
Sosyal pazarlamadan daha önemli olan, içeriğinizi oluşturmadan önce müşterilerinizin bilmek istediklerine dikkat ettiğiniz sosyal dinlemedir.
Hangi ağların markanız için en değerli olduğunu araştırın. Instagram, pazarlamacılar için bir numaralı sosyal medya platformu iken, Facebook tarafından hızla takip edilirken, bazı şirketlere diğer siteler tarafından daha iyi hizmet verilebilir. Örneğin B2B şirketleri LinkedIn'i ihmal edemezken Instagram B2C markaları için olmazsa olmaz.
2. Gelen Pazarlama: Dönüştürme
Potansiyel müşterileri çekmeye başladığınızda, onları satın alma konusunda beslemeniz gerekir. Gelen pazarlamada, bu genellikle "dönüştürme" müşteri adayları olarak tanımlanır.
Bir müşteri adayını beslemenin ilk adımı genellikle kapılı içeriktir. Gelen pazarlama stratejinizdeki bu noktaya kadar, her şeyi ücretsiz olarak verdiniz: İlgi çekici sosyal medya gönderileri, bilgilendirici bloglar ve arama sonuçları. Artık insanların dikkatini çektiğinize göre karşılığında bir şey isteyebilirsiniz.
Harika malzemelerinize erişmek için insanların ilgi alanları, sektörleri veya iletişim bilgileri hakkında birkaç ayrıntıyı paylaşmaları gerekir. Bu nedenle, etkili bir biçim kolaylıkla en kritik biçimlerden biridir. gelen pazarlama araçları var. Formunuzun yalnızca istedikleri içeriği değil, aynı zamanda ihtiyaç duyduklarını da kapsaması gerekir. Kapılı içerik e-kitaplar, ayrıntılı nasıl yapılır kılavuzları, şirketinizin hizmetlerine erişim veya haber bülteninizi de kabul etmelerini gerektiren bir kupon kodu olabilir.
Gelen pazarlamacılar için bu bilgi saf altındır. Böylece harika içerik sunmaya devam edebilirsiniz – ancak artık bu içerik kapılıdır.
Kapılı içeriğe başlamak için gerekenler:
Açılış Sayfaları ve Formlar
Açılış sayfası, kapılı içeriğinizin ayarıdır. Okuyucularınız, ücretsiz içeriğinizi okuyarak ve ardından onları bu sayfaya götüren bir harekete geçirici mesaj (CTA) düğmesine tıklayarak oraya ulaşır.
Açılış sayfanızda, kapılı bir içeriği engelleyen bir form barındırın. Kullanıcılarınızın bu içeriğe erişmek için formu doldurması gerekir.
Formlar, potansiyel müşterinizin adını, e-postasını, telefon numarasını ve diğer ilgili bilgileri içermelidir. Bir potansiyel müşteri sitenizde bir form doldurduğunda, size daha yakından etkileşim kurma izni verir.
Eylem Çağrıları
CTA'lar, müşteri adayı beslemenin çok önemli bir parçasıdır. Potansiyel müşterileriniz, alıcı yolculuğunda ilk adımlarını çoktan attılar. Markanızla ilgileniyorlar.
Bu nedenle, onlardan ne yapmalarını istediğiniz konusunda açık ve net olun. “Şimdi Kaydolun” veya “Raporumu Alın” gibi ifadeler kullanın.
Birçok CTA, büyük, bariz bir düğme şeklini alır, bu nedenle tanımlamaları kolaydır. Potansiyel müşterilerin yoldan çıkmaması için kendinizi her açılış sayfası için bir CTA ile sınırlamaya çalışın.
Analytics ve Raporlama
Dönüşüm için hangi kampanyaların ve satış taktiklerinin etkili olduğuna dair bilgi sağlamak için analitik ve raporlamayı kullanın. Bu veriler, ekibin daha akıllı satış yapmasına yardımcı olabilir. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bilmek, satışları kapatmak için büyük bir avantaj sağlar.
3. Gelen Pazarlama: Kapat
Dönüştürme ayağınızı kapıdan içeri soktu; Bu dönüştürülmüş potansiyel müşterileri sadık müşterilere dönüştürerek sizi sonuna kadar götürmenin zamanı geldi. Gelen bir pazarlama stratejisi, herkesin benzersiz bir alıcı yolculuğuna sahip olduğunu kabul eder.
Bu senin için ne ifade ediyor?
Bu, dönüşüm aşamasından sonra işlerin kaymasına izin veremeyeceğiniz anlamına gelir. Potansiyel müşterinizle iletişim halinde kalmanız ve onları satışa dönüştürme süreci boyunca onlar hakkında bilgi edinmeye devam etmeniz gerekir.
İşte bunu yapmanın bazı yolları:
Müşteri İlişkileri Yönetimini (CRM) kullanın
Tüm potansiyel müşterilerinizin bilgilerini takip etmek çok önemlidir. Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) platformları, pazarlama ve satış ekibiyle etkileşimler dahil olmak üzere müşteri ve müşteri verilerini yönetir. Bu bilgiler, müşterilerinizi daha iyi anlamanıza ve bu bilgileri iletişiminizi her bir kişiye veya gruba göre uyarlamak için kullanmanıza yardımcı olabilir.
Bunu sizin için kolaylaştırmak için yerleşik bir CRM hizmeti veya diğer CRM sistemleri için sağlam entegrasyonlar içeren bir pazarlama otomasyon platformu kullanın.
Bir E-posta Damla Kampanyası Çalıştırın
Bu iletişim bilgilerini ve e-posta gönderme iznini aldıktan sonra, takip zamanı. Size verdikleri bilgileri ve gelen pazarlama formunuzu doldurmaya yönelik adımları hakkında topladığınız verileri kullanarak e-posta içeriğinizi her potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına göre düzenleyin.
Otomatik e-posta pazarlama genellikle bir pazarlama otomasyon platformuna dahil edilir ve e-posta toplama kampanyasını düzenlemeye yardımcı olur.
Demo Sonrası Damlama Kampanyası
Bazen alıcılar bir demo gördükten veya ücretsiz denemeyi sonlandırdıktan sonra satın almazlar. Bu nedenle, markanızı akılda tutmak için alakalı kalmak ve onlara demo sonrası e-postalar göndermek akıllıca olacaktır. Neden satın almadıklarını bulmaya çalışın ve saldırgan görünmeden onları nasıl etkileyebileceğinizi görün.
4. Gelen Pazarlama: Zevk
Yani bir satış yaptınız ve gelen pazarlama döngüsü sona erdi. Doğru?
Yanlış!
Bir potansiyel müşteri müşteri haline geldiğinde, potansiyel bir tekrar müşteri ve markanızın elçisidir.
Bir müşterinin işi kazanıldığında, iyi bir pazarlamacı gelen döngünün tüm stratejilerini durdurmaz. Müşterilerinizle iletişim kurmaya ve onlara değerli yardım sunmaya devam ederseniz, insanlara ne kadar harika olduğunuzu söylemeleri daha olasıdır.
Gelen Pazarlamada Pazarlama Otomasyonunun Rolü
Başarılı bir gelen pazarlama stratejisi yürütmek için doğru araçlara ihtiyacınız var. Ve en önemli araç pazarlama otomasyonu.
Pazarlama otomasyonu, pazarlamacıların gelen pazarlama sürecini yürütmelerine yardımcı olmak için özel olarak tasarlanmıştır. Pazarlamacıların potansiyel müşteri adayları hakkında daha fazla bilgi edinmesine, bu müşteri adaylarını satışa dönüştürmesine ve pazarlama harcamalarını optimize etmesine yardımcı olan bir hizmet olarak yazılım platformudur.
En iyi pazarlama otomasyon platformu, yukarıda bahsettiğimiz tüm taktikler için araçlar içerir, örneğin:
E-posta Otomasyonu
Yerleşik veya Entegre CRM
Alıcı Kişilik Özelliği
Blog Oluşturucu
kurşun Puanlama
Açılış Sayfası Oluşturucu
Dinamik Form Builder
Web Sitesi Ziyaretçi Kimliği
Davranış İzleme
Bu özelliklerin hepsi gelen pazarlama döngüsünü yürütmek için var ve hepsi de iyi bir pazarlama otomasyon platformuna dahil edildi.
Paket servisi açık: Bir pazarlama otomasyon platformu, gelen her pazarlamacı için bir zorunluluktur. Yalnızca e-postaları veya dosya bilgilerini planlamanıza yardımcı olarak zaman kazandırmaz; pazarlama stratejinizi dönüştürmenize ve daha önce hiç olmadığı kadar satış yapmanıza yardımcı olabilir.
Gelen Pazarlama Avantajları
Gelen pazarlamanın tonlarca faydası vardır. Örneğin, giden pazarlamaya göre ortalama %61 daha az maliyetlidir ve dünya çapındaki pazarlamacıların %41'i, gelen pazarlamalarının gözle görülür bir yatırım getirisi gösterdiğini söylüyor. Buna ek olarak, blogları olan pazarlamacılar ve şirketler, gelen çabaları için daha da yüksek yatırım getirisi gösteriyor.
Ayrıca, iyi yapıldığında, gelen pazarlama, dönüşüm için giden pazarlamadan on kat daha etkilidir.
Bu rakamlar, tüketici davranışında artan bir eğilimi göstermektedir. Geleneksel giden taktikler, bir zamanlar elde ettikleri geliri yaratmaz. Bunun yerine tüketiciler, alakalı ve ilginç içerik sunan markalara daha fazla ilgi duyuyor.
Şunu düşünün: Tüketicilerin %61'i şirketleri tercih ediyor özelleştirilmiş içerik sağlamak, ki bu, giden pazarlama ile mümkün değildir. Sert satış artık işe yaramıyor.
Ancak bir marka ilgili içerik aracılığıyla anlamlı bir ilişki kurabilirse, tüketiciler söyleyecekleri ve satacakları şeylerle daha fazla ilgilenebilirler.
Gelen pazarlamayı mükemmelleştirmek zaman ve çaba gerektirir, ancak yatırım getirisi genellikle küçük işletmelerden küçük işletmelere kadar herkes için değerlidir. pazarlama ajansları.
Bununla birlikte, ister gelen pazarlamayı ilk kez öğreniyor olun, ister bunu uygulayacak bant genişliğine sahip olmayan küçük bir ekibiniz olsun, bir gelen pazarlama platformundan ek yardım isteyebilirsiniz.
İşte burada SharpSpring devreye giriyor. Gelen pazarlamadan çok daha fazlasını sunuyoruz—işinizin başarılı olmasına yardımcı olmaya hazır, tam teşekküllü bir gelir artırma platformuyuz.
Gelen Pazarlama SSS'leri
Birçok pazarlamacı hala yalnızca giden pazarlamaya güveniyor. Ancak trendler, gelen pazarlamanın tarihsel emsalinden hem daha popüler hem de daha başarılı hale geldiğini gösteriyor. Gelen pazarlama yöntemlerine geçişe başlıyorsanız, bazı sorularınız olabilir.
İşte gelen pazarlama hakkında en çok sorulan sorulardan bazıları.
Gelen pazarlama nedir?
Gelen pazarlama, pazarlamacıların müşterilerin sosyal medya, SEO ve ağızdan ağza iletişim yoluyla onları doğal olarak bulmasına izin verdiği bir stratejidir.
Gelen ve giden pazarlama arasındaki fark nedir?
Gelen pazarlama, müşterilerin size gelmesini sağlarken, giden pazarlama, açık izin almadan potansiyel bir olası satış gününü "bozmak" ile ilgilidir. Giden pazarlama, istenmeyen telefon görüşmelerini veya e-postaları, reklam panolarını, televizyon reklamlarını ve diğer geleneksel reklam yöntemlerini içerebilir.
Gelen pazarlamaya bir örnek nedir?
Gelen pazarlama stratejileri, müşterinin size gelmesini sağlayan her şeyi içerir. Bloglar, videolar ve infografikler oluşturmak en önemlileri arasındadır. gelen pazarlama örnekleri.
Şirketler gelen pazarlamayı nasıl kullanır?
Şirketler, yeni müşteri adayları elde etmek, marka otoritesini artırmak ve müşterilerle ilişkiler kurmak için gelen pazarlamayı kullanır ve genellikle müşteri edinme ve elde tutma konusunda tasarruf sağlar.
Gelen pazarlama etkili midir?
Gelen pazarlama genellikle çok etkilidir. Anahtar, kampanyaları çekme, dönüştürme, kapatma ve memnun etme sürecini anlayan birinin çalıştırmasını sağlamaktır.
Gelen pazarlamanın faydaları nelerdir?
Gelen pazarlama stratejilerini kullanan şirketler, iyileştirilmiş bir yatırım getirisi ve daha yüksek müşteri tutma ve memnuniyeti bildirmektedir.
Bugün kişiselleştirilmiş, canlı bir SharpSpring demosu planlayın.