Farklı sorumluluklar, daha fazla kaynak veya yükseltme isteyin, sağlam müzakere becerisine sahip olmak esastır. Kullanabileceğiniz birçok teknik vardır ve bazıları önemsizken diğerleri sadece yetenekli müzakereciler tarafından yönetilebilir.
Avrupalı ortaklarla bir şey için pazarlık yapmak zor olabilir ve bunun nedeni sizinkinden farklı bir zihniyete ve iş kültürüne sahip olmalarıdır. Fransızların daha agresif olduğu bilinirken, İngiliz ve Alman müzakereciler titiz ve inanılmaz derecede sabırlılar.
Müzakereleri olabildiğince bilmek stres ve baskıyı ortadan kaldırır ve bu işletme yönetimi dersleri her zaman öğretmez. Bazı açılardan müzakere, satranç oynamaya çok benzer: eğer oynayamazsanız, özellikle rakibiniz deneyimli bir oyuncu ise oyun korkutucu görünecektir. Müzakere ederken tahmin edilebilir birçok şey olabilir ve kazanmak istiyorsanız kurallara hakim olmayı öğrenmelisiniz. İşte birçok yetenekli girişimcinin iyi bir anlaşma yapmak için kullandığı 5 müzakere tekniği.
İçindekiler
1. Hedeflerinizi bilin
Müzakereye başlamadan önce bazı hedefleriniz olmalıdır:
- Çalışanlarla, yatırımcılarla, tedarikçilerle veya denizaşırı ortaklarla görüşüyor musunuz?
- Müzakereden ne elde etmek istiyorsunuz?
- Taviz vermeye istekli misin?
Bunlar önceden cevaplamaya hazır olmanız gereken standart sorulardır. Şirketinizin kısa ve uzun vadeli hedeflerini değerlendirin ve toplantıya girmeden önce sizin için gerçekten önemli olan şeyleri net bir şekilde anlayın.
Avrupa ülkelerinden ortaklarla müzakere ediyorsanız, ulusları hakkında önemsiz şeyler bilmek iyi bir fikir olabilir. Örneğin, buzu kırarak şunları söyleyebilirsiniz:
“3 gündür Paris’deyiz ve toplantıdan sonra hepimiz öğle yemeği yemeliyiz, bize bir restoran tavsiye edebilir misiniz? ”
Önemsiz bir ifade ile bir müzakere açmak, rakiplerin anlaşmayla ilgilendiğinizi ve aynı zamanda iş yaptığınız kişilerle ilgilendiğinizi görmesini sağlar.
2. Araştırma hayati
Hazırlıksız müzakerelere giremez ve kazanmayı umamazsınız. Sadece olmadı. İyi bir anlaşma yapmak istiyorsanız hazırlıklı olmalısınız. İddialarınızı sayılar, analizler ve mantıklı gerçeklerle yedekleyin. Pazarı önceden inceleyin ve rakibinizin şirket hedeflerini de bildiğinizden emin olun.
Rakibiniz hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi edinin. Bu bilgileri zayıf yönlerini tespit etmek ve güçlü yönlerinizi artırmak için kullanın. Ayrıca, bir müzakereye başlamadan önce, karşı tarafın anlaşmayı imzalamasına izin verildiğinden emin olun.
3. Strateji
Her müzakere birkaç temel ilkeye bağlıdır. İlk teklif esastır, çünkü sonraki teklifler için bir referans olarak kullanılır. İster alıcı ister satıcı olun, bir anlaşmadan tam olarak ne istediğinizi elde edemeyeceğinizi bilmelisiniz, bu nedenle agresif, ilk teklif yapmak önemlidir (aslında oda yapmak istediğinizden biraz daha fazlasını isteyin) daha fazla müzakere için).
Endişelenecek bir şeyiniz yok ve diğer taraf, fiyat teklifinizin aşırı bir miktar olmaması şartıyla hiçbir şekilde rahatsız olmaz. %5 ile mutlu olursanız – %10 indirim isteyip istemediğinizi görün – yarı yolda buluşmayı planlayın.
4. Bulun ve akıllı şekilde kullanın
Rakibinizin zayıf yönlerini kullanmanın yanı sıra, avantajlarınızı akıllıca kullanmaya da odaklanmalısınız. Sunduğunuz ürün benzersizse ve başka hiç kimse sahip değilse, bu, kaldıraçınız olduğu anlamına gelir. Kuralları siz koyarsınız ve karşı taraf sunduğunuz şeyi gerçekten isterse, büyük olasılıkla tüm şartlarınızı kabul ederler. Ancak, açgözlü olmak da iyi bir fikir değildir.
Avrupa’daki anlaşmaları müzakere etmek zor olabilir, özellikle de az gelişmiş ülkelerdeki yatırımcılarla iş yapıyorsanız. Sadece güvenli tarafta olmak için, herhangi bir sayıdan bahsetmeden önce o ülkenin ekonomik beklentileri hakkında bilgi edinin ve temel bilgileri öğrenin.
5. Bazen uzaklaşmak en iyisidir
Bir anlaşma hedeflerinizin hiçbirini karşılamazsa, son teklifi reddetmek ve uzaklaşmak en iyisidir. Bir müzakereye girmeden önce, bazı açık temel kurallar belirleyin (madde 1’e bakın) ve rakibinize neyin pazarlık edilebilir ve neyin pazarlık olmadığını bildirin. Karşılıklı bir anlaşmaya varamazsanız, tartışmaya son vermeli ve daha iyi bir anlaşma için başka bir yerde arama yapmalısınız.
Kazanan müzakereler, beklenmedik durumlarla başa çıkmaya hazır olduğunuz sürece olabilir. Her zaman sağlam bilgilerle hazırlanan toplantılara katılın ve rakiplerin sizi hiçbir şekilde korkutmalarına izin vermeyin. Soru sorarak savaşın ve meslektaşlarınızdan gelen düşmanlıkları hissediyor olsanız bile profesyonel bir tutum sergileyin. Unutmayın, itibarınız sınırda, bu yüzden karışıklık riskini alamazsınız.