Her zaman kullanıldığını gördüğünüz bir müzakere tekniği benim demeyi sevdiğim şeydir, kemirme. Bu, bir anlaşmayı kapatmak için el sıkıştıktan sonra ve kağıtları imzalamaya hazır resmileştirmek için diğer taraf masada son bir taviz almaya çalışır.
Bunun olduğunu her gördüğümde; Klasik TV dedektif draması Columbo’yu düşünmeden edemiyorum. Columbo kemirmenin ustasıydı. Bir konuyla röportaj yapmak için on dakika harcar, görünüşe göre hiçbir yere varamaz ve sonra tam çıkmak için elini kapı koluna koyarken arkasını döner ve “Yalnızca bir şey daha…” der.
İşte buradasın, her şeyin bittiğini düşünüyorsun ve sonra ne yapacağına karar vermek zorundasın. Seni deli edebilir.
Her zaman kullanılan kemirmeyi bulacağınız yerlerden biri de araba galerileridir. Rakamları tartışmak için masalarına gitmeden önce, satış görevlisiyle biraz zaman geçiriyorsunuz, onlara sorular soruyor ve arabaları test ediyorsunuz. Ardından, bir numarayı kabul ettiğinizi düşündükten sonra, paspaslar veya alt kaplama gibi bazı ekstra ücretler getirirler. Ve her zaman son dakikada ortaya çıkar.
Bunun gibi bir şeyle karşılaşabileceğiniz başka bir yer de büyük bir kutu perakende mağazasında alışveriş yaptığınız zamandır. Diyelim ki bir televizyon alıyorsunuz, kişi sizi aradığında sizi televizyonu almaya ikna etmeye çalışıyorlar. uzatılmış garanti veya bakım sigortası. Perakendeciler karlarının çoğunu bu eklentilerden son dakikada elde ederler.
Ancak nibbles daha da ince olabilir. Bir anlaşmayı, yalnızca anlaşmanızın ince baskısında hiç konuşmadığınız bazı ekstra öğelerin veya ücretlerin göründüğünü bulmak için kabul edebilirsiniz.
Hepimiz bunu yaşadık ve kimse bundan hoşlanmadı. Öyleyse insanlar neden kemirmeyi kullanmaya çalışıyor?
Nibbles, satıcıya bonus kazandıran oldukça karlı ekstralar olma eğilimindedir. İkincisi, kemirmeyi dağıtma stratejisi, duygusal bariyerlerinizin yıkılmasıdır. Zaten bir anlaşmanız olduğunu düşündünüz, bu yüzden ekstra talep ne olursa olsun, sadece işleri zorlamak için kabul etme olasılığınız daha yüksek.
Bunu yapmak kesinlikle bazı etik sınırları zorlar ve çoğu zaman birinin ağzında kötü bir tat bırakır. Sizinle tekrar iş yapma olasılıkları düşük olabilir, ancak bu size istediğinizi elde edebilir.
İyi haber şu ki, yapabileceğiniz yollar da var. Nibble’a karşı.
Karşı saldırıyı doğru yapın.
Müzakeredeki nibble’a karşı koymak için yapabileceğiniz en önemli şey, sizin ve müzakere ettiğiniz tarafın anlaşmayı kapatmak için bir tür baskıya sahip olduğunuzu hatırlamaktır. O arabayı veya yeni televizyonu istiyor olsanız da, satıcının da bu satın alma işlemini yapmanızı istediğini bilmelisiniz. Bu size düşündüğünüzden daha fazla güç verir.
İşte kemirmeyle karşılaştığınızda göz önünde bulundurabileceğiniz birkaç eylem.
1. Mizah kullanın.
Bu benim en sevdiğim yaklaşım. Benden bir şeyler koparmaya çalışan birini bulursam gülerim. Sonra şöyle bir şey söyleyin: “Ciddi değilsin, değil mi? Fazladan birkaç dolar için bu anlaşmayı mahvetmeye hazır mısın?” Ardından dudaklarınızı sıkıştırın ve sessizliğin sizin için çalışmasına izin verin. Yazdığım gibi, Böyle bir müzakere sırasında ilk konuşan kişi kaybeder. Bu yaklaşım, kemirmeyi kaldırmak için her seferinde işe yaramasa da, onda altı kez olacaktır.
2. Blöflerini arayın.
Yapabileceğiniz diğer eylem ise ayağa kalkıp kapıya yönelmektir. Hatta şöyle diyebilirsiniz: “Ben dürüstlükten hareket ediyorum ve bir anlaşmamız olduğunu sanıyordum. Ya o maddeyi anlaşmadan çıkarırsın ya da ben ayrılırım.” Evet, bu noktaya kadar harcadığınız zamanla ilgili olarak burada dikkate alınması gereken bazı batık maliyetler olabilir. Ancak, hiçbir yetkili satış elemanının, bir anlaşma imzalamaya hazır birinin birkaç yüz dolar değerinde küçük bir kemirme için kapıdan çıkmasına izin vermeyeceğini de göreceksiniz.
Nibbles’ı akıllıca kullanın.
Nibble müzakerelerde yaygın olarak kullanılsa da, onu çok fazla veya yanlış durumda kullanmaktan kaçınmanızı tavsiye ederim. Kesinlikle bir kez istediğinizi elde edebilmenize rağmen, diğer kişiyi o kadar kötü bir şekilde kapatabilir ki, onunla bir daha asla anlaşma yapamazsınız. İyi haber şu ki, size karşı kullanılan bir kemirme bulursanız, şimdi etkili bir şekilde karşı saldırıya geçmenizi sağlamak için bazı seçenekleriniz var.
Kaynak : https://worldnewsera.com/news/entrepreneurs/counter-this-annoying-negotiating-tactic-with-ease/