Yükleniyor...
Bu makale, CRM kullanıcılarının benimsenmesinin düşük nedenlerini ortaya koymakta ve temsilcilerinizin CRM'nizden en iyi şekilde faydalanmalarını sağlamak için ipuçları sunmaktadır.
Veri girişi ve Zaman Problemi
CRM sistemleri son derece kullanıcı merkezlidir ve yalnızca onları kullanan kişiler tarafından kullanılır. Bununla birlikte, bu sistemler yalnızca uygun şekilde kullanıldıklarında etkili. Elle bir CRM'ye veri girmek zaman alıcıdır ve satış temsilcileri, veri girişi yerine satış veya strateji üzerine zaman harcamak isteyecektir. Tabii ki öyle hissediyorlar! Satış yapıyorlar ve para kazanmak istiyorlar çünkü onlara satış yapmaları için para ödüyorsunuz.
Bir CRM sistemi içerisindeki veriler olmaksızın ya da bu veriler güvenilir, kapsamlı veya doğru değilse faydasızdır. Satışlarda, işler sürekli hareket ediyor ve bahsedildiği gibi satış etkinliğini bir CRM'ye girmek, genellikle, bir toplantıdan veya olasılıkla bir çağrı yapıldıktan sonra bir temsilcinin aklına gelen ilk şey değildir.
Bu nedenle, temsilcilerin her zaman faaliyetlerini zamanında girmediğini söylemek önemli bir eksikliktir. Faaliyetlerini girdiklerinde, yorumları genellikle çok genel ve iyimserdir.
Dolayısıyla temsilciler tarafından bir CRM'ye girilen veriler hemen hemen her zaman spekülatif ve modası geçmiş. Sonuç, gerçeği yansıtmayan hatalı bir satış kanalıdır.
Bu, daha sonra yöneticiler ve temsilciler için bir Pandora Kutu oluşturur. Başlamak için yanlış veya eksik veriler, satış yöneticilerinin ekip performansını yönetme yeteneğini azaltır; çünkü hangi faaliyetlerin istenen sonuçlarla sonuçlanacağını veya hangilerinin gerçekten kapanacağını bilemiyorlar.
Satış yöneticileri öznel olasılıklara dayalı olarak yönetemezler; Yönetmek için gerçek ve doğru bir faaliyete ihtiyaç duyuyorlar.
Güvenilir CRM verisi eksikliği, gerçekleşen satışlar ve yöneticilerin öngördüğü şeyler arasında önemli bir fark oluşturmaktadır. Bu belirsiz tahminler, satış liderlerine olan güveni azaltabilir ve uyumsuz beklentilere yol açabilir. Bu tarz işlemler için "çöp verileri girildi, ve çöp çıktı" denilebilir.
Accenture tarafından yayınlanan ve "Kârlı Satış Büyümesinin" konulu yakın tarihli bir rapora göre, tablet satış cihazlarının satış temsilcileri tarafından benimsenmesi son bir yılda yüzde 400 arttı, ancak kullanımı genellikle e-postaları kontrol etmek ve idari görevleri yapmakla sınırlıydı. Stratejik iş gereksinimlerini yerine getirmek için onları kullanmaktan ziyade. Fiyasko!
Kullanıcı Kabulü ve Otomatik Veri Yakalama
Açıkçası, CRM sistemleri satışlarda ayrılmaz bir unsur haline gelmiştir. Yöneticiler, performansı tahmin etmek, eğitmek ve ölçmek için güveniyorlar
Temsilcilerinizin CRM'lerinizi doğru bir şekilde kullanmasını sağlamak için, ekiplerinizin karşısına çıkacak birkaç ipucu aşağıda belirtilmiştir:
Değerli veriler temsilciler için otomatik olarak ele geçirilebilir, böylece bir CRM'ye etkinlik girme gereği ortadan kalkar. Ayrıca konuşma kayıtları, yapılan aramaların sayısını, satış konuşmalarını ve sonuçlarını izleyen teknolojiler, arama etkinliğini CRM'deki hesaplarla eşleştirebilir. Satış için telefona bağımlı dağınık satış ekipleri için bu özellikle önemlidir.
Sonuçta asıl yapılması gereken, iletişim hatlarını yöneticiler ve temsilciler arasında açık tutmaktır. Bir CRM sisteminin değerlendirilmesi, hedeflerin doğru seçilmesinden ve bu bilgilerin temsilcilere doğru iletilmesi ile ilişkilidir.