Çapraz Satış (Cross Selling) Nedir? Çapraz satış, müşterileri sattığınız ürünlerden daha fazlasını almaya ikna etme sürecini ifade eden bir satış stratejisidir. Örnek vermek gerekir ise, bir online kurs sattığınızı düşünelim. Müşteriye sadece kursu satmak yerine, kurs ile birlikte bir e-kitap ve üyelik sisteminize bir yıllık abonelik satabilirsiniz.
Çeşitli ürün kombinasyonları değişiklik gösterebilir. Belki sadece kurslar oluşturuyorsunuz ve satışa çıkarıyorsunuz. Fakat, müşterilerinizin tek bir işlemde birden fazla kurs satın almasını ya da en azından kısa süre sonra geri gelmesini ve diğer kurslarınızdan da satın almasını istiyorsunuz.
Birçok farklı çapraz satış stratejisi mevcuttur. Satış sayfanızda, açılış sayfanızda ve blog yazılarınızda çapraz satış stratejisini uygulayabilirsiniz. E-posta pazarlaması ve sosyal medyada bu stratejiyi kullanabilirsiniz.
Bu stratejide önemli olan, müşterilerinize sattıklarınızdan daha fazla satın almaları için her fırsatı verdiğinizden emin olmaktır. Sürekli olarak baskı yaparak satış yapamazsınız. Fakat farklı ürünleri bir araya getirerek satış hacminizi arttırabilirsiniz.
Çapraz Satış ve Üst Satış Arasındaki Fark Nelerdir?
Çapraz satış ve üst satış yakından ilişkilidir. Her ikisi de işletmeler tarafından yaygın olarak uygulanmaktadır. Bununla birlikte, iki uygulama arasında bazı basit ve belirgin farklar vardır.
Çapraz satış, yukarıda da anlattığım gibi, bir müşterinin satın aldığı ya da zaten satın almış olduğu bir birincil ürünü tamamlayıcı olarak kabul edilen ürün ya da hizmetlerin satışıdır. Buna karşılık, üst satış, bir müşterinin satın almayı planladığı bir ürün veya hizmetin ölçeklendirilmiş, daha pahalı bir versiyonunun satışını ifade etmektedir.
Bu durumu yine bir örnek ile açıklayalım. Bir elektronik mağazasındaki müşteri satın almak için bir televizyon seçer. Daha sonra bir satıcı, x tutarında daha fazla para karşılığında, genellikle sadece biraz daha pahalı olduğu gerçeğini vurgulayarak, aynı üreticiden daha iyi görüntü kalitesi ve istenen ek özellikler sunan daha yüksek kaliteli bir televizyon markası ve modeli satın alabileceklerini anlatır. Bu durumda daha üst model ve pahalı bir televizyon satmayı amaçlar.
Çapraz satışlar ve üst satışların hedefleri aynıdır. Bunlar;
- Müşteriye ya da müşterilere daha yüksek değer sağlayın.
- İşletmenin gelirini artırın.
- Müşteri ilişkilerini ve marka sadakatini arttırın.
Çapraz Satışa Örnekler
E-ticarette en yaygın çapraz satış stratejileri 4 bölümde uygulanmaktadır;
- Ek Hizmetler: İşletmeniz fiziksel bir ürün değil de bir hizmet sunduğunda ya da ürünlerinizin ekstra hizmetlere ihtiyaç duyması durumunda uygulanan bir yöntemdir. Örneğin elektronik ürünler satıyorsanız, ücretsiz kurulum hizmeti buna bir örnektir.
- Tamamlayıcı ürünler: Bir ürünün kullanımı için gerekli ya da zenginleştirici aksesuar önerileri, en çok satanlar, ilgili yenilikler ya da genellikle aynı profile sahip müşteriler tarafından satın alınan ürünlerdir. Televizyonun yanından satılan bir ses sistemi buna bir örnek olabilir.
- Ürün grubu: Genellikle, bir paketteki birden fazla birimin veya birkaç öğenin satın alınmasında indirim yapılır.
- Özelleştirilmiş öneriler: Göz atma geçmişine göre ya da doğrudan onlardan edindiğiniz verilere göre ziyaretlerden, sorgulardan ve kullanıcının önceki satın alımlarından elde edilen verilere dayalı önerilerdir. Sitenizi ziyaret eden müşterinizin hangi ürün kategorisini daha çok incelediğini ve satın aldığını gözlemleyebilirsiniz. Bu verilen ışığında “Bu ürünü alanlar şu ürünleri de aldı” gibi tavsiyelerde bulunabilirsiniz.