Yeni İhracatçılar için 4 Uluslararası Pazarlama Stratejisi
Belirsiz ekonomik zamanlarda yaşıyoruz. Ancak, bolluk zamanlarından ziyade yalın zamanlarda daha güçlü şirketlerin nasıl büyütüleceği hakkında çok daha fazla şey öğrendiğimize inanıyorum.
Bununla birlikte, bu ay, B2B pazarlarındaki uluslararası müşterilere sıklıkla verdiğim, zor kazanılmış pazarlama tavsiyelerimden bazılarını paylaşıyorum.
- Düşük Asılı Meyveyi Seçin
Birçok şirket, pazarlama bütçelerini sıkılaştırarak, birkaç yıl öncesine göre daha küçük bütçelerle daha fazlasını yapacak daha az personel bıraktı. Bu, ek satışlar elde etmekle ilişkili maliyetleri düşürmeniz gerektiği anlamına gelir.
Bu, mevcut müşteri tabanınıza ek ürün ve hizmetler satmayı içerebilir. Şirketinizi zaten tanıyan ve güvenen müşteriler, satış yapmak için yeni birine göre daha az zaman ve çaba harcayacaktır.
Önceki satış hattından geçen ve son bir e-posta göndererek birkaç yeni müşteri edinen bir müşterim var. Bir sevk programı geliştirmek etkili olabilir. Çoğu zaman şirketler, yönlendiren müşteriyi telafi eder, ancak bu, doğrudan yeni müşterilerle anlaşmaktan daha karlı olabilir.
Uluslararası pazarlarda, mevcut müşterileriniz arasında düşük asılı meyve bulmak daha fazla yaratıcılık gerektirebilir. Uluslararası distribütörler için yeni bir teşvik yapısından gelebilir. Şirketler, potansiyel müşterilerin ürün veya hizmetin genel değerini zaten anladığı pazar nişlerini de arayabilirler.
İster kendi pazarınızda ister başka bir yerde satış maliyetiyle ilişkili maliyetleri takip etmek sizi en karlı pazarlara yönlendirmeye yardımcı olacaktır.
- Doğru Nişlere Odaklanın
Büyüyen şirketler için doğru pazar nişlerine odaklanmak, karlı genişleme ile hayal kırıklığı egzersizi arasındaki fark anlamına gelebilir. Başlamak için iyi bir yer, mevcut müşteri tabanınıza bakmaktır.
Hangi müşteriler en karlı? Hangileri ürünlerinizin veya hizmetinizin değerini en çok takdir ediyor? Hangileri en kısa satış döngüsüne sahipti? Ve en iyi müşterilerinizin ortak noktası nedir?
Müşteri bağlantılarınızın paylaşılan demografisini, iş yapısını, pazarlarını ve hatta psikografiklerini arayın. En iyi nişleriniz aynı özellikleri yansıtacaktır.
- Rekabet Avantajlarınızı Oluşturun ve Geliştirin
Her şirketin, onu sektöründe benzersiz kılan bir dizi güçlü yönü vardır. Bu rekabet avantajlarının zaman içinde sürekli olarak geliştirilmesi gerekir. Şirketiniz sektördeki en ileri teknolojiye sahipse, önde olmak isteyeceksiniz. Şirketiniz daha düşük bir üretim maliyeti yapısına sahipse, düşük maliyetli lider olarak konumlanmak isteyeceksiniz.
Şirketler genellikle tüm potansiyel müşterilerin her şeyi olmaya çalışırken belaya girer. En kötü hata, üstün bir ürün sunarken ürünlerinizi veya hizmetlerinizi rekabetin altında fiyatlandırmaktır. En yüksek kar marjları, iş kararlarını rekabet avantajlarınızla uyumlu hale getirmekten gelir.
- Kötü Müşterileri Bırakın ve Geri Kalanını Saklayın
Yüksek bakım gerektiren az sayıda müşteriniz var mı? Belki de hiçbir ek ücret ödemeden yüksek düzeyde müşteri hizmetine ihtiyaç duyarlar. Ya da ürünlerinizden asla memnun kalmazlar. Telefonda bağırıp çağıran müşterilerin çalışanları ağlattığını ve personelin moralini yeni en düşük seviyeye getirdiğini duydum.
Periyodik olarak mevcut müşterilerin bir incelemesini yapmak faydalı olabilir. Müşterilerin şirkete getirdiği ek maliyetlere bakın ve bir sözleşme yenilenmek üzereyken tasfiye edilmesi gereken herhangi bir maliyet olup olmadığını değerlendirin.
Kötü müşterilerden uzaklaşmak, yeni, daha karlı müşterilerin yerlerini alması için yer açılmasına yardımcı olur. Ayrıca şirket verimliliğini önemli ölçüde artırabilir.