Temel olarak pazarlama, ürün yada hizmetinizin değerini bilmek ve belirlemekle başlar.Pazarlama bu bilgileri müşterilere iletmekle ilgilidir.
- Pazarlama Nedir?
- Müşteri Kimdir?
- Pazarlamanın 4 Faktörü
- Pazarlama İşinizin Geri Kalan Kısmıyla Nasıl Etkileşime Girer
- Başarı İçin Pazarlama Stratejileri
- Pazarlama Stratejisi Ne zaman Geliştirilmeli?
- Pazarlama İlkeleri
Müşteri Kimdir?
Bir şeyler satmadan önce kime sattığınızı tespit etmek zorundasınız.Müşterilerinizin genel profilini çıkartmaya çalışırken , bunların demografik özelliklerini de tanımlamak isteyebilirsiniz.
*Belli bir yaş aralığı (30-45yaş)
*Medeni durumu
*Evin konumu
*Gelir durumu,tek kullanımlık gelir (harcanabilir tek kullanımlık para).
*Eğitim seviyesi
*İlgi alanı , satın alma profili
*Etnik ve kültürel köken
Örnek olarak , bir giyim üreticisini, küçük çocukları,büyükanneleri,gençleri ve turistler gibi bazı pazarları dikkate alabilirler.Bu Pazar potansiyellerinin her biri , hangisinin gerçekçi olduğu , hangisinin daha az riskli olduğu ve kar gösterme olasılığının daha yüksek olduğunu gösterecektir.
Hedef müşteriler tespit edildikten sonra , onların ihtiyaçları ve satınalma eğilimleri hakkında bilgi sahibi olunmalıdır.
*Pazarladığınız ürününüzün veya hizmetinizin çözeceği zorluklar nelerdir.
*Sizin ürününüzle ilgili ihtiyaç ve beklentiler nelerdir?
*Müşteriler ne tür şeyler istiyorlar?
*Müşteriler paralarını ne için harcıyorlar?
*Profiliniz harcama kararlarını nasıl veriyorlar?
Bu sayılanlar potansiyel müşterileriniz için bilmek istediklerinizin bazılarıdır.Müşterilerinizin profillerini geliştirmek ve ihtiyaçlarını anlamak için , bazı Pazar araştırmaları yapmak zorunda kalabilirsiniz.
Pazarlamanın 4 Faktörü
Kendinize sormalısınız.Sattığınız şeyi satın alan var mı?
Pazarlama uzmanları satışı etkileyen 4 faktör olduğunu belirtmektedirler.Bu dört faktör pazarlama karması olarak adlandırılmaktadır.
Ürün: Ne satacaksınız sorusunu aramaktır.
Fiyat:Sattığınız için ne kadar ücret isteyebilirsiniz.
Yer:İnsanlar talep edecekleri ürününüzü nereden alacaklar.
Tanıtım:İnsanlar ürününüzü nasıl bulacaklar?
Bu 4 faktörü ne kadar başarılı uygulayabilirseniz , işinizde o kadar karlı olacaksınız.Burada ürün kelimesi hem mallar hem de hizmetler anlamına gelmektedir.
Ürün
Ne satacaksınız?
Ne satmanız gerektiğini anlamanız için öncelikler hedef müşterilerinizin ihtiyaçlarını tespit etmelisiniz.Ardından ürünlerin ihtiyaçları karşılayacak şekilde yeniden uyarlamanız gerekmektedir.Müşteri beklentileri yerine geldikçe satın alma potansiyelleri o kadar artar.
Ürünleri tasarlarken bazı önemli hususlar şunları içerir.
Seri üretim ve Özelleştirmeler:ürününüzü seri mi ürettireceksiniz ya da müşteriler için özel ürünler mi tasarlayacağınızın seçimidir.
Rahatlık, alışveriş,uzmanlık ya da iyi olmayan ürünler:Sizin ürününüz , müşterilerin işlerini yaparken düzenli olarak aldıklar bir şeyde bu uygunluktur.Farklı markalar varsa bu karşılaştırılacak ürünler rekabetimidir.Pahalı yada lüks sınıfına giren ürünler mi.Bunlar nadiren iyi ürünlerdir.Ürününüz olsa da olur olmasa da tarzında bir ürünse , bu iyi olmayan bir üründür.Ürününüzün hangi kategoriye girdiğinin anlaşılması , fiyatın nasıl belirleneceği,nerede satılacağı ve nasıl tanıtılacağı konusunda önemli olacaktır.
Yeni ve Mevcut Ürün:Pazarladığınız ürün yeni bir ürünse , bunun için bir Pazar oluşturmanız gerekmektedir.eğer hazırda olan bir ürünün farklı bir versiyonunu sergiliyorsanız , rakiplerinizin sunduklarından daha iyi ve ucuz olduğunu sunmanız gerekmektedir.
Ürününüzü Test Edin: Bu şekilde , potansiyel müşterilerinizin kim olduklarını ve ihtiyaçlarınız hakkında bilgi sahibi olursunuz.Yaptığınız ürünler müşteri beklentilerini taşıyamayabilir.Fazla büyük yada küçük olabilir.Bunun için müşteri profilinizden geri bildirimler almanız gerekmektedir.
Ürününüzün kullanım koşullarının ve ömrünün hangi seviyede olduğunu göz önünde bulundurmalısınız.Bunun satış ve karlılık üzerinde büyük etkisi olacaktır.
Fiyat
Ürününüz için ne kadar ücret talep edebilirsiniz?
Ücretlendirdiğiniz fiyat satış sayısını ve satılan tutarı etkileyecektir.Fiyatın düşük olması karınızın düşğk olmasına ve ürününüzün kalitesiz görünebileceğini aklınızda bulundurmanız gerekmektedir.Fiyatınız aşırı yüksek olduğunda müşteriler ürününüzü az alabilir ve karınız yine çok düşük olabilir.
Doğru Fiyat politikası belirlemek için bazı önemli noktaları göz önüne alabilirsiniz:
*Ürünün geliştirme maliyeti göz önünde bulundurulmalı.
*Rekabet ortamında belirlenen fiyat
*Müşterilerin, ürününüze ödemeye hazır oldukları ya da ödemek isteyecekleri fiyat
Yer
Müşteriler ürünlerinizi nereden satın alacaklar?
Yer kelimesi , ürününüzün nerede satılacağı ve nasıl satılacağı faktörüdür.(BKZ.Tedarik Zinciri Yönetimi)
*Burada ürününüzü direk kendiniz mi satacak yoksa belli toptancılar yada aracılar aracılığı ile mi satılacak.
*Kendiniz satacaksanız , internet üzerinde mi yoksa fiziksel bir ortamda mı satacaksınız.
*Hedef müşterinize uygun bir yer seçtiniz mi?
Tanıtım
İnsanlar ürününüzü nasıl bilecekler?
Müşterilerin ürünlerinizi almaları için , ürünlerinizin farkında olmaları , ona güvenmeleri ve ürününüzü almaları için ikna olmaları gerekmektedir.Ürünlerinizi müşterilere tanıtmak ve başarılı satışlar elde etmek için bazı taktikler şunlardır:
*Televizyon ,radyo,reklam panoları ,gazete ve dergi gibi geleneksel reklamlar
*İnternet ve çevrim içi reklamcılık
*Fuarlara ve etkinliklere katılma
*Pazarlama materyallerinin geliştirilmesi ve dağıtımı
*Doğrudan pazarlama telemarketing.
Müşterileriniz için hangi stratejiyi belirleyeceğiniz bütçenize ve müşteri profilinize göre değişecektir.
Ürün ambalajınız , rakip ürünlerin yanında duruyorsa bunun için etkili bir ambalaj ve tanıtım taktikleri gerekecektir.Düşünmeniz gerekenler:
*Rakipleriniz ürünlerini nasıl paketliyor?
*Hedef pazarınızda ne tür ambalajlar cazip gelmektedir?
*Ürünü alacak insanlar , ürünün üzerine baktıklarında ürünün nasıl kullanılacağını ve faydalarına ulaşabiliyorlar mı?
*Ürünlerin etiketlenme gereksinimleri neler?
Kullandığınız mesaj ve yarattığınız marka imajı,ürünlerinizin beğenilmesini hızlandıracaktır.Mesajınız , tüketicilere ihtiyaç duyduklarına inandırmalıdır.Markanız, satın alma kararları alınırken veya ürünlerin arkadaşlarına önerirken, bunları hatırlatan ve işinizi ve ürününüzü düşünecek kadar ilgi çekici olmalıdır.
Pazarlama İşinizin Geri Kalan Kısmıyla Nasıl Etkileşime Girer
Pazarlama tek başına bir etkinlik değildir.İşletmenizin diğer tüm fonksiyonlarıyla entegre edilmiştir.
*Arge’niz müşteri ihtiyaçlarını ve eklentilerini karşılayan ürünler geliştirmeli
*Üretim ekibiniz sizi takip etmeli.Söz verdiğini ürün kalitesini yakalamalı.
*İnsan kaynakları stratejiniz, çalışanları işe alırken eğitim verilmeli ve güçlü bir imaj oluşturmak için bu yönde odaklanılmalıdır.
*Finans uzmanlarınız, ürünün fiyatının belirlenmesi için olaya dahil olmalı.
*Oluşturduğunuz yasal ekipler, uyguladığınız gizli pazarlama tekniklerinin sonuçlarını değerlendirmeli.
Ayrıca bir çevre ekibiniz olmalı.Ekibiniz ürünün ambalajları geliştirilirken çevreye ufak bir katkı sağlayacak katkılar yapmalı.
Pazarlama , izole bir ticari faaliyet değildir.İş kararlarının hepsinde önemli bir konu olmalıdır.
Başarı İçin Pazarlama Stratejileri
Pazarlama stratejisi, iş planınızın, müşteri ve müşterileriniz için Pazar yaratmanız için amaçlanan genel olarak oyun planınızın belirlendiği bölümdür.Bazen pazarlama stratejisi , pazarlama stratejisi ile karıştırılmaktadır.Bunlar birbirinden farklıdır.
*Pazarlama stratejisi, firmanız ve pazarlama çabanız için hangi hedefe ulaşmak istediğinizle ilgilenir.
*Pazarlama planı ise bu hedeflere nasıl ulaşacağınızı gösterir.
İyi bir pazarlama stratejisi , pazarlama hedefinize ulaşacak taktikleri ve eylemleri geliştirmek için firmanızın piyasaya nasıl yaklaştığına dair bilgiler içerir.
Pazarlama Stratejisi Ne zaman Geliştirilmeli?
Pazarlama stratejisi , işinize başlamadan önce geliştirilmelidir.Pazar hedeflerine, rekabet gücünüze,nasıl rekabet edeceğinize ve finansal hedeflerinize ulaşmak için neye ulaşmanız gerektiğine nasıl yaklaştığınızı anlamadan iyi bir şekilde pazarlayamazsınız.Pazarlama stratejisi oluşturulurken toplanan bilgiler pazarlama planınızı oluşturmak için kullanılır.
Pazarlama Stratejinizle Neler Yapmalısınız?
Bir kredi almak için yada melek yatırımcı bulmak için bir iş planı kuruyor olabilirsiniz.Bunun için pazarlama stratejisi ve pazarlama planı başarınızın temel mimarları olacaktır.Kaliteli bir ürün yada hizmetiniz olsa dahi , finans kaynakları pazarınıza ulaşmanız için bi planınızın olduğunu ve bunu nasıl uygulayacağınızı görmek ister.
Pazarlamanızda karmaşık bir iş yapmak zorunda değilsiniz.Firmanızın başarısı için aşağıda belirtilen 5 basit pazarlama tekniğini kullanabilirsiniz.
1.Sürekli Yeni Bir Şey Ekleyin
Firmanıza yeni bir şey eklediğinizde , daha fazla satış yapmak için yeni fırsatlar yaratırsınız.Mesela web sayfanıza yeni bir şeyler eklemeniz durumunda , müşterilerinizin yeni bir şeyler görmesi satış için bir potansiyel yaratabilir.
Sunduğunuz satış listesine yeni bir ürün yada yeni bir hizmet eklemek genellikle satışlarda büyük bir etki yaratmaktadır.Bu eklenen ürünler satışınızı 3 farklı şekilde arttırabilir.
*Mevcut durumda bulunan ürün yada hizmetinizle ilgilenmeyen müşterileri tekrar cezp edebilir.
*Yeni ürüne rağbet gösteren müşterilere tekrar satış yapmış olursunuz.
*Birkaç ürünü birleştirip paket ürünler yapıp satışlarınızı arttırabilirsiniz.Bu her sektörde işlem görmeyebilir.
2.Müşterileriniz İçin Değerli Bir Kaynak Olun
Potansiyel müşterileriniz ve mevcut müşterileriniz için bir kaynak olabileceğiniz yollar arayın.Onlara ücret gözetmeden bilgiler verin.Onların işlerini daha az masraflı ve zamandan tasarruf edecek şekilde yapmalarına yardımcı olun.Her yardım ettiğinizde satış için bir fırsat doğabilir.
3.Kendinizi Rekabetten Uzak Tutun
Aynı ürünler satan biriyle değil de , sizinle iş yapması için fayda sağlayacak bir neden bulun.Mesela daha hızlı bilgi, azaltılmış prosedürler yada garantiniz altında olan satış fırsatları sunun
Rakiplerinizin sunmadığı ama sizin sunduğu benzeri az bulunan avantajlar sunun.Tüm tanıtımlarınızda bu avantajları dile getirin ya da belirtin.Bu şekilde otomatik olarak daha fazla satış elde edebilirsiniz.
4.Müşterilere Tam Sonucun Tanıtımını Yapın
Müşterileriniz sattığınız ürün yada hizmeti istemiyor olabilirler.Bunun yerine ürününüzün faydalarını istiyor olabilirler.
Mesela, araç satın alan insanlar belirli bir görünüm ve ulaşım kolaylığı istemektedirler.Diş hastaları , acı çekmeden sağlıklı ve güzel görünen dişler istemektedirler.Yeni iş fırsatları arayan insanlar aileleri ve kendileri için kişisel ve finansal özgürlükler isterler.
Web sayfalarınızın , satış mektuplarınızın ve diğer satış mesajlarınızın , müşterilerinizin istediği nihai sonucu desteklediğinden emin olun.
5.Müşteriler değişimi Beklerle
Değişim, işinizde ki başarınızın en yüksek mücadelesidir.Bir iş , geçmişte geçmişde başarılı bir şekilde ya da son zamanlarda başarılı bir şekilde tekrar ederek bir işin sürekli büyüyebileceğine dair izlenimler verir.Fakat agresif,yeniliğe önem veren rakipler ve hızlı bir şekilde değişen teknoloji bunu imkansız kılmak için etken oluşturur.Değişimi bekleyin ve buna hazırlanın.Gelirinizi arttırmak için rettedilene kadar beklemeyin.Bir şeylerin değiştiğine dair erken gelen işaretleri tespit etek için alışkanlıklar geliştirin.İş kaybetmeyle karşı karşıya gelmeden önlem alabilirsiniz.
Dipnot:Sunmakta olduğunuz ürün veya hizmetlerin sayısını arttırarak ve çeşitli farklı pazarlama yöntemleri kullanarak değişimin etkisine karşı kendinizi korumaya çalışın.Bu şekilde bir ürünün satışında azalma olduğunda ya da pazarlama yöntemine verilen yanıt düştüğü zaman , toplam işinizin sadece uzak bir kısmı etkilenecektir.
Pazarlama İlkeleri
Pazarlamanın Beş İlkesi Nelerdir?
Pazarlama başarılı bir iş kurmak için kritik bir etkendir.İşletmenizi bir sonraki safhaya taşıyabileceğiniz beş pazarlama ilkesi bulunmaktadır.Bu ilkeler sayesinde müşterileri çekebilecek, pazarı hedefleyebilecek, değer gösterecek ,ağınızı büyütüp yeni ilişkiler kurabileceksiniz.
1.Müşterinizle Başlayın
Bir müşteri, kendi gereksinimlerini karşılamak için ürününüzü satın alıyordur.Bu ortadadır ama Pazar stratejinize uyuyor musunuz?Genelde müşterileriniz yeni müşterilerden yüzde 60 daha fazla harcamaktadırlar.Yeni müşteriler yakalamak ve tekrar eden alımlar yapan müşterilere dönüştürmek için bu müşterilere odaklanmalısınız.Ürününüzü düşünün , ürününüzün potansiyel müşterilere fayda sağlayabilecek ürününüz veya hizmetiniz nedir?
Mesela evcil hayvan dükkanınızın olduğunu düşünün.Bunun odak noktası ne olabilir diye düşündüğünüzde tamamen doğal sarf malzemeleri olduğunu söyleyebiliriz.Bu sebeple evcil hayvan dükkanınızı doğal bir yaşam tarzı yaşayan evcil hayvan sahiplerinin dikkatini çekecek şekilde pazarlamanız gerekmektedir.Herhangi bir hayvan sahibine odaklanmanız doğru olmaz.Çünkü bazıları doğal bir yaşam tarzı istemeyebilir.Bu da paranızın pencereden uçmasına neden olabilir.pazarlama kampanyaları oluştururken daima bir hedef kitlesi belirlemelisiniz.
2.Hedef Pazarınızı Bilmek
Hedef pazarınızı bilmek en kritik pazarlama ilkelerinden biridir.Yanlış kitleyi hedeflemek firmanıza acı verebilir.Hedef pazarınızı anlamak için müşteri tabanınız için ne tür bir müşterinin ideal olacağını düşünebilirsiniz.Ardından , rekabetinizi kimlerin hedeflediğine bakın.
Pazarınızı hedeflerken demografik verileri unutmayın.Pazarlama stratejinize demografik veriler uygularken , hedef grubunuzun yaşını,medeni durumunu,cinsiyetini,eğitim seviyesini ve gelir düzeyini düşünün.Demografik veriler hayati önem taşımaktadır.Örneğin ürün yada hizmetiniz pahalıysa , gelir seviyelerini göz ardı etmemeniz gerekmektedir.Farklı bir bakış açısıyla hedef kitleniz orta yaş grubu ise bütçenizi ve enerjinizi genç kitleye harcamamalısınız.Hizmetinizden yararlanmayabilirler.
3.Değerlerinizi Ortaya Çıkartın
Biri bir ürünü satın almadan önce bir şeyde değer görmek istemesi gayet doğal bir durumdur.Bir çok firma değerlerini nasıl iletebileceklerini ve işlerini başlatmadan önce müşterilerine reklamlar ve sosyal medya aracılığıyla paylaşma yönünde meyil almaktadırlar.Gerçek değerlerinizi müşterilerinize göstermek için yaratıcı olmalısınız.
4.Ağınızı Büyütmelisiniz
Herhangi bir işte ağınızı büyütmek önemli bir adımdır.Müşterilerin aktığı kanalınızda her zaman bir beklentiniz olmalıdır.Pazarlamayı işletmenizde tutarlı bir strateji haline getirmezseniz , birkaç müşteri artık sizinle çalışmak istemeyecektir .bu durumda potansiyel müşterilerinizi kaybetmiş olacaksınız.
5.İlişkiler Kurmak
Bir müşteri bir firmayı tanıdığında ve o firmaya güvendiğinde satın almaya daha müsait olurlar.Bu şekilde çok fazla sipariş almaya başlayabilirsiniz.Bu sayede pazarlama stratejinizi öne çıkarmalısınız.
Mesela , potansiyel müşterilerinizle iletişim halinde olmalısınız, onları eğitmek ve ürününüzle veya hizmetinizle ilgili sorunlarına çözüm sunmakta asla başarısız olmayın.