Olmaya başladı o Satış ve Satış Etkinleştirme liderlerinin yıllık satış başlangıç toplantılarını planladıkları yine yılın zamanı. Bu küçük bir görev değil. Bir destinasyon seçme, odaları engelleme ve toplantı alanı bulma gibi temel lojistiğe ek olarak, geçen yılki toplantının zirvesi için söylenmemiş bir baskı var. Nasıl daha büyük ve daha iyi hale getirebiliriz? Hangi konuk konuşmacılar ilham verecek? En iyi performans gösterenlerimiz için hangi ödüller en çok anlam ifade edecek?
Anlıyoruz. Bunların birçoğuna kariyerimiz boyunca kendimiz katıldık ve müşterilerimize şunları sorarak takımları için başlama vuruşlarını uygulamalarına yardımcı oluyoruz: Toplantınızı müşterinin bakış açısından planladıysanız ne olur? Gelecek yılki toplantıyı şimdiye kadarki en iyi hale getirmeye çalışabileceğiniz beş müşteri odaklı fikir şunlardır:
- Stratejik Hesap Planlama. Stratejik Hesapları düşündüğümüzde, bizden en çok satın alan müşterilerimiz olan en iyi hesaplarımızı düşünme eğilimindeyiz. Başlangıç toplantısında, geliri artırmak ve ortaklığı daha da sağlamlaştırmak için hangi ek ürün ve hizmetlerin satılabileceğini gözden geçirmek için genellikle zaman ayrılır. Bu önemli bir iş, ama kısa sürede dar görüşlü hale gelebilir - ben, ben, biz. Ürünlerimiz, hizmetlerimiz, sonuçlarımız. Yeniden çerçeve mi? Stratejik hesaplarınız olduğunu düşündüğünüz kişileri yeniden düşünün. Aşırılıklar ve Ana Akımlar. Ana müşterileriniz, ürün ve hizmetlerinizi önemli miktarda satın alan ve bunlardan yararlanan daha büyük hesaplar olabilir. Ancak, Extreme müşterilerinizden bazılarını da dahil etmeyi düşünmelisiniz: ürünleriniz ve hizmetlerinizle en ilginç şeyleri hangi müşteriler yapıyor? Onları bir müşteri paneline katılmaya davet edin ve stratejik hesapları hakkında konuşmalarını isteyin.
- Müşterileri En İyi Performans Gösterenlerinizi Tanınmaya Davet Edin. Satış elemanları çok çalışır ve en iyi satış elemanlarınız sahada kolayca izole edilebilir. Bunlar ve diğer birçok nedenden ötürü, en iyi performans gösterenleri meslektaşlarının önünde tanımak çok önemlidir. En iyi performans gösteren müşterilerinizin müşterilerini onlar hakkında konuşmaya davet etmeyi düşünün, hatta onlara bir ödül verin. Muhtemelen ekibinizin alabileceği en iyi övgüdür.
- Benzer Durumlarla İnovasyonu Teşvik Edin. Müşterilerimizden ilham vermek istediklerini sık sık duyuyoruz. Müşteriler, düşünmelerine yardımcı olabilecek motive satış uzmanlarıyla çalışmak ister kutunun dışında. İşte analogların devreye girdiği yer burasıdır. Harika bir analog bulmak için, işletmenizin üstesinden gelmeye çalıştığı belirli bir sorunu bir an için düşünün. Ardından, insanların aynı sorunu çözmenin bir yolunu buldukları tamamen farklı bağlamları düşünün. İşte bir örnek:
Birlikte çalıştığımız bir ekip, müşterileriyle yeterince bağlantı kurduklarını düşünmüyordu. Müşterilerinin başarısını sağlayan işin çoğunun perde arkasında gerçekleştiğini ve bunun da ekip motivasyonunun kaybıyla sonuçlandığını hissettiler. Analog: Bu ekibin toplantısı New Orleans'ta yapıldı, bu yüzden onları Emeril Lagasse'nin ünlü restoranlarından birine götürdük. Bu ekip gibi, şefler ve sous şefler sahnenin arkasında çalışıyorlar ve yine de müşterilerin nihayetinde zevk aldıkları şey onların işi. Ekip, Executive Chef, birkaç sous şef ve Genel Müdür ile deneyimleri hakkında onlarla röportaj yaparak vakit geçirdi. Sonuç olarak, müşterileriyle nasıl daha fazla etkileşim kurabilecekleri ve motive kalabilecekleri konusunda farklı düşünmeye başladılar.
- Ürün ve Pazarlama Güncellemeleri. Şirketiniz ile müşterileriniz arasındaki ve ürün geliştiricileriniz, pazarlamacılarınız ve satış elemanlarınız arasındaki boşluğu kapatmayı seviyoruz. Pazarlama ve ürün meslektaşlarınızı en son ve en iyilerini indirmeye davet etmek yerine, onlardan haberlerini keskinleştirilmiş bir kalemle getirmelerini isteyin ve ürün, pazarlama ve satış elemanlarınızı müşterilerle bağlamak için başlangıç zamanını kullanın. Bu, özellikle 1. İpucu - Extreme ve Mainstream müşterileriniz için işe yarar. Bunu, müşterilerle yeni teklifler hakkında konuşmalar yapmak ve en önemli insanlardan, yani onu satın alacaklardan gerçek zamanlı geri bildirim almak olarak düşünün.
- Beceri geliştirme. Son ipucumuz, satış gücünüzün beceri setini oluşturmakla ilgilidir. Satış görevlileri her zaman becerilerini geliştirmenin, oyunlarını geliştirmenin ve daha büyük başarı elde etmenin yollarını ararlar. Müşteri odaklılık temamız göz önüne alındığında, en sevdiğimiz alıştırmamızı paylaşacağız:
Satış elemanlarını kendilerini en rahat hissettikleri yere, sahaya göndermeyi seviyoruz! Başlangıç noktasındaki perakende merkezlerini araştırın. Perakende satış merkezlerini, düşük ve yüksek kaliteli ortak bir sektör içinde bulmaya çalışın. Örneğin, çocuk oyuncakları için Toys R Us ve Build-a-Bear, arabalar için bir Chevy ve bir Tesla bayiliği vb. Bu alıştırma en iyi ikili olarak yapılır ve her bir çiftin görevi, iki mağazasını ziyaret etmek ve müşteri katılımını neyin artırıp azalttığına dikkat etmektir. Ekiplerinizin, deneyimledikleri şaşırtıcı (ve inanılmaz derecede korkunç) şeylerden ilham alarak geri döneceklerini ve kendi müşteri ilişkilerine uygulayabilecekleri yeni içgörülere sahip olacaklarını garanti ediyoruz.
Başlangıç planınızı müşterinizin bakış açısından düşünmek, başlangıç planlamanızı basitleştirebilir ve ilham verebilir ve son derece verimli sonuçlara ve başarılı bir yeni yıla yol açabilir. Müşterilerinizi ait oldukları yerde, yani her şeyin merkezinde tutmak için bir sonraki açılışınızı sallamanızı ve bu fikirleri denemenizi öneririz.