Gayrimenkul profesyonelleri için, işin yapış şekilleri değişiyor. Hikayeleştirme, sahneleme; danışmanlar için portföy ve süreç yönetiminde, satış-pazarlamada olmaz ise olmazlarıdır. Dönüşen piyasalarda başarı, iyi bir hikaye anlatıcılık ve bunu sahneleme yeteneğinize bağlıdır. Drama eğitimlerinde hikayecilik öğretilirken üç temel yapı taşı olduğu söylenir. Bunlar – anekdot, yem ve yansıma anlarıdır-. Satışta bu süreç hikayenin merkezinde bir çatışma oluşturarak, dinleyicilerin merkezi karakterlerden biriyle ilişki kurabilmesini ve hikayenin gidişatı, sonuçları ile ilgili içsel öngörüler oluşturmasını sağlar. Siz, dinleyici öngörülerinin dışında sürprizler ekleyerek, onları hedeflediğiniz noktaya çekerek, istediğiniz sonucu elde edeceğiniz davranışı sergilemelerini sağlamalısınız.
İŞTE İYİ HİKAYELER ANLATMAK İÇİN 5 ADIM SÜRECİ
1. Olay anını, zamanını belirtmeyle başlayın
“Bir hafta önce”, “Yirmi yıl önce bugün” veya “Bir zamanlar”.
2. Durumu ve anahtar karakterleri tanıtın
a. “Dedemle oturuyordum. Büyükbabam, her zaman ki gibi kusursuz bir şekilde takım elbise giymiş uzun boylu bir adamdı. Çalışma hayatının tümünde bir ulusal bankası yöneticisi olarak çalışmıştı. 13 yaşındaydım. Her Pazar yaptığımız gibi, pazar öğleden sonra atların televizyonda yarışmasını izlemeye oturduk. ” veya
b. “Göl kenarında küçük bir kabinde bir kız, iki arkadaşıyla yaşıyordu- köpeği Maral ve atı Şimşek. Her sabah göl çevresinde yemek için mantar ve ateş için odun toplardı. Her gün Maral önde ve Şimşek arkada yürürken yola çıkardı. Bazı günler yağmur yağardı, bazı günler sıcak ve güneşliydi ama onlar hep aynı şeyi yaparlardı.
3. Sıra dışı bir şey oluşturun
a. “Ama bu pazar günü bana döndü ve“bir şey görmek ister misin? ”Dedi. Bir cevap beklemeden önce sandalyesinden kalktı ve odadan çıktı. ”
b. “Şimdi bu gün de kız yürüyüşüne başladı… ama Maral yolda durdu ve hareket etmiyordu. Ormanda bir gürültü vardı ve gölün yüzeyinden soğuk bir rüzgar esiyordu”
4. Gerginliğin oluşmasına izin verin – duraklatın, karmaşaya ayrıntı ekleyin
a. “Orada bir an için onu takip edip etmeyeceğimi ya da olduğum yerde kaldığımı bilmeden oturdum. Şaşırdım ve dedemin bana ne göstereceğini merak ettim. ”
b. “Kız kendi kendine sordu – ne olabilir? Birkaç dakika sonra sesi tekrar net bir şekilde duydu. Ormanda bir şey vardı”.
5. Karmaşayı çözün
a. “Odaya dönmesi on dakika sürdü. Kollarının altında büyük bir paketle geldi. Renkleri, kumaşları görebiliyordum … onlar bir tür kıyafet veya elbiseydi. Paketi dikkatlice koydu ve parçaları ayırmaya başladı. ‘Bunlar avcılık kıyafetlerim. 50 yıldır Serbest Avcılar Derneği’ndeyim. Bölgemizin başıyım. Bu elbiseler benim için çok şey ifade ediyor. Bu rozetler benim için çok şey ifade ediyor.
b. Bu noktada dinleyiciler gürültünün bir peri, bir kaçak ya da prenses olmasını talep ediyor, öngörüyor olabilirler… ve hikayenin kontrolünü ele geçirmeye çalışırlar.
İşte burada siz, dinleyicinin kendisiyle özdeşleştirdiği kahramanı, varmak istediğiniz hedefe uygun bir role sokarak dinleyicileri kontrol altına almaya başlarsınız. Bu kontrol anı kısa sürer, mesajınızı çok hızlı vermelisiniz ve şok etkisi yaratmalısınız. Yüksek fiyattan satışı bekleyen satıcı, düşük fiyattan almaya çalışan alıcı, hizmet bedeli ödemek ya da az ödemek isteyen müşteri, yetki belgesi ve yer gösterme imzalamak istemeyenler, hepsi için hazırlanmış hikayeleriniz olmalı ve gerektiğinde cebinizden çıkarmalısınız. En uzunu sıkıcı olmamak ve ilgi dağılmasını önlemek için beş dakikayı geçmemelidir. Şimdi sahne, gayrimenkul danışmanlığı insan ikna etme işidir. Sahnelemeye öğrenmeli ve hazırlıklı olmalısınız.
Hasan Sarıkaya