Gelen ve giden arasında her zaman satış ve pazarlama arasında devam eden bir tartışma gibi görünüyor. Bazen satış liderleri, daha fazla çalışanı ve daha fazla telefon numarası olsaydı, daha fazla satış yapabileceklerini düşünürler. Pazarlamacılar genellikle daha fazla içeriğe ve tanıtım için daha büyük bir bütçeye sahip olsalardı, daha fazla satış sağlayabileceklerini düşünürler. Her ikisi de doğru olabilir, ancak B2B satış kültürü, alıcıların ihtiyaç duydukları tüm araştırmaları çevrimiçi olarak yapabilmesiyle değişti. Satış ve pazarlama arasındaki ayrım bulanıklaşıyor ve haklı olarak öyle!
Bir sonraki satın alımlarını çevrimiçi araştırma becerisi, satış uzmanlarının alıcının bilgi aradığı yerde görünür ve meşgul olma fırsatı sunar. İçeriğin gücünü kullanan ve alanlarında kendi yetkilerini oluşturan satış uzmanları harika sonuçlar elde ediyor. Blog oluşturma, sosyal medya, konuşma fırsatları ve iş ağları, satış elemanlarının potansiyel müşteriye değer sağlama yeteneklerini sunabilecekleri ortamlardır.
B2B Satışları, Alıcılar ve Sosyal Satış Stratejisi
- Alıcının olduğu yerde hazır olun - LinkedIn, Twitter, Facebook Grupları ve diğer sektör siteleri, satış uzmanlarının alıcı bulabileceği veya büyük bir itibar oluşturabileceği harika ağ oluşturma siteleridir.
- Değer sağlayın, güvenilirlik oluşturun - İçerik oluşturmak, soruları yanıtlamak ve alıcılara yardım sağlamak (ürün ve hizmetlerinizin dışında bile) güvenilirlik oluşturmanıza yardımcı olacaktır.
- Değer + güvenilirlik = otorite - Başkalarına yardım etme konusunda itibar sahibi olmak sizi harika bir satış kaynağı yapar. B2B Alıcılar bir satış elemanıyla kapatmak istemez, işlerinin başarılı olmasına yardımcı olabilecek bir ortak bulmak isterler.
- Otorite güvene götürür - Güven, her B2B alıcısının karar vermesinin temelidir. Güven, çevrimiçi olarak her iş fırsatının anahtarıdır ve genellikle satın alma kararının önündeki son engeldir.
- Güven düşünmeye götürür - Alıcının güvenini elde ettiğinizde, onlara yardım edebileceğinizi gördüklerinde sizinle iletişime geçeceklerdir.
- Düşünme yaklaşıyor! - Her büyük satış profesyoneli, sadece parlayabilmek ve yakınlaşabilmek için fırsatın değerlendirilmesini ister.
Değişen satış ve pazarlama ortamı hakkında çok fazla konuşma var. Ancak bu evrim, önemli bir faktör tarafından yönlendirilir: alıcı. İnsanların çevrimiçi ürün ve hizmetleri satın alma şekli yıllar içinde önemli ölçüde değişti - ve bugünlerde alıcılar her zamankinden daha fazla güce sahip. Bugünün müşterisini neyin etkilediğini daha iyi anlamak için, motivasyonlarını ortaya koyan bir infografik oluşturduk. Ne tür içerikler alıcılarda daha çok yankılanıyor? Kime güveniyorlar? Satın alma sürecini basitleştirmek için hangi araçları kullanmalısınız? Jose Sanchez, Ömür Boyu Satış.
İnsanlar, B2B alıcısının bilgi aradığı ve alıcının aradığı bilgileri sağladığı yerde görünen düşünce liderlerinden satın alır. Satış elemanlarınız orada mı?