Şehir merkezindeki beş yıldızlı bir restoranda aldığınız hizmet ile sokağın aşağısındaki fast food restoranı arasındaki farkı bir düşünün.
Restoran şefleri, müşterileri şaşırtan ve sevindiren ekstralar konusunda eğitilmiştir. Şefler, menü dışı önerilerde bulunabilir veya kendi zevklerinize göre nelerden kaçınmanız gerektiğini söyleyebilirler. Buna karşılık, fast food lokantasındaki kasiyerler, bireyselliğinizi ifade etmekle ilgilenmezler. Kasiyerler, verimli olmaları, siparişinizi yerine getirmeleri ve sıradaki müşteriyi hızlıca almaları konusunda koçluk yaparlar.
Bu örnek, kısaca, bir danışman ve bir satıcı arasındaki ayrımdır. Danışmanlar güvenilir ortaklar olarak algılanırken, satıcılar siparişleri alır ve takip eder. Potansiyel alıcılar için değer farkı abartılamaz. Bu demek oluyor ki, deneyimli danışmanlardan oluşan bir ekiple, emlak ofisinizin rakipsiz bir itibarı olacaktır. Bir satıcı ekibiyle, bir Google aramasından biraz daha fazlası olarak görüneceksiniz. Ayrıca, sanal seçeneğin bir avantajı daha var, müşteriler bu araştırmaları pijamalarıyla kendileri yapabilir :)
Bir emlak Broker olarak müşterilerin söylediklerini dikkatle dinleyen ve yüzeyin hemen altında ne olduğunu hisseden deneyimli danışmanlarla çalışın. Bunlar doğal danışmanlardır. Potansiyel alıcıları zaten gitmek istedikleri yere yönlendirmede ve onları biraz hayal kurmaya davet etmede ustalardır. Bazen müşterilerden birisi bir konuda kararlı gibi göründüğünde, deneyimli bir danışman bunun nedenini daha iyi olabilecek bir alternatif düşünmemiş olmalarından kaynaklandığını bilir.
Alıcıların olmazsa olmazları listesinde, en iyi okul bölgesiyle birlikte bir havuz olabilir, ancak bunun için bütçeleri yoksa, sokağın aşağısında bir eğlence merkezi olan bir evi düşünmeye istekli olup olmadıklarını sorun. Buna karşılık, bir satıcı (danışman) "olması gerekenler" listesini ekler ve alıcıların kendi başlarına alabileceklerine oldukça benzer bir şey bulur. Bu zorlu süreçte, her iki tarafın uzlaşmalarına veya daha büyük düşünmelerine yardımcı olacak iyi bir karar vermek için, bir danışmana her zaman ihtiyaç vardır.
Emlak ofisinizin başarısı için liderlik etme sorumluluğunu üstlenen bir Broker olarak, danışmanlarınızı eğiterek daha fazla iş ve güven kazanabilirsiniz, ancak bu kolay bir geçiş değildir. Danışman statüsü kazanmak hassas bir denge gerektirir. Danışmanları alıcılara meydan okumak için eğitmek bir şeydir, ancak tartışmaya müşterileri dahil etmeyen ağır öneriler ters etki yapar. Emlak ofisinizde asla satıcılarla dolu bir ekiple yetinmeyin. Danışmanlar - iddialı bir şekilde, ancak sağlıklı bir duyarlılık dozuyla - potansiyel alıcıların değişim yaratma perspektiflerine meydan okuyor ve bu, daha fazla satış ve müşterilerde artarak oluşan güven anlamına geliyor.
Ekip üyelerinize Google aramalarından daha fazlası olmayı öğretebilirseniz, potansiyel alıcılar ev sahipliği yoluyla hayatlarını iyileştirmek istediğinde gidilecek tek yer siz olursunuz ve itibar kazanırsınız.