1. Mektup başlı kağıdı uyarlayın
Doğrudan posta için şirket antetli kağıdı kullanıyorsanız, gereksinimlerinize göre uyarlayın. Şirketin adı ve satış avantajı öne çıkmalıdır. İnsanların size e-posta göndermesini istiyorsanız, e-posta adresi öne çıkmalıdır. Telefon etmelerini istiyorsanız, telefon numarasını belirgin hale getirin. Bir ticaret birliğine veya kalite kontrol işaretine dikkat çekerek satışları artırmak için alt bilgiyi kullanın. Yasal bilgileri mümkün olduğunca küçük yapın.
2. Posta yanıtları
Potansiyel müşterilerin postayla yanıt vermesini istiyor musunuz? Ön ödemeli bir zarf ekleyin.
3. Uzun harfler
Uzun mektuplar (bir sayfadan fazla) yazmaktan korkmayın. Karar vermek için yeterli bilgi olmadan kimse bir şey satın almaz. Satış noktalarınız bitene kadar satış yapmaya devam edin. Her kelime alakalı olmalıdır – başıboş dolaşmayın.
4. Arkadaş canlısı olun
Mektubunuzu mümkünse bilinen bir kişiye gönderin çünkü bu, kim olduklarını önemsediğinizi gösterir. İkinci en iyi şey, onlara işlerine veya ilgi alanlarına göre hitap etmektir, ör. ‘Sevgili Köpek Sahibi’. En kötü selam ‘Sevgili Bay/Bayan’dır.
Dostça bir şekilde oturumu kapatın. Mektubu sizin adınıza bir sekreterin imzalaması yerine, kendiniz imzalayın. Hristiyan adınızı ve dostça bir unvanı ekleyin. ‘Müşteri Hizmetleri Müdürü’ şirketinizin müşterilerini önemsediğini söylüyor.
5. Güçlü başlıklar
Mektubun üst kısmına ürünün ana faydasını anlatan bir başlık yazın. Potansiyel müşteriye okuması için bir sebep verir. Açık ve basit tutun – iletişimin akıllıca kelime oyunu olmadığını düşünün.
6. Güçlü açıklıklar
Okuyucunuzun dikkatini çekin. Dergi makalelerini ve gazeteleri inceleyin. Nasıl yapıyorlar? Ne çalışıyor? Araştırmanızı kullanın. İşte başlamanıza yardımcı olacak mektup açıcıların listesi: http://www.procopytips.com/sales-letter-openers
7. Alt Başlıklar
Alt başlıklar harfleri sindirilebilir hale getirir. Her alt başlık ürünü satmalıdır.
8. Ne istediğinizi sorun
Çalı hakkında dövmeyin. Okuyucunuzun sabunlarınızı almasını istiyorsanız, onlara söyleyin. Abonelik almalarını istiyorsanız, kaydolmalarını isteyin (ve bunu çok kolay hale getirin). Hemen sorun – mektubun ortasına kadar bırakmayın.
9. Konuşma faydaları
Özellikler ve faydalar arasındaki farkı bilin. ‘X65 çim biçme makinesinde altmış döner bıçağa sahip bir varil vardır’ demek yerine, ‘X65 çim biçme makinesi haftalar içinde sağlıklı bir çim geliştirir’ deyin. Hangisinin en önemli fayda olduğuna karar verin ve bunu ilk sıraya koyun. Diğer tüm faydalar bunu takip eder.
10. Kişiselleştirin
Okuyucuya yanlarında oturuyormuşsunuz gibi hitap edin. Kendin hakkında değil, onlar hakkında yap. Her ‘biz’ yazdığınızda, onu ‘siz’ olarak değiştirmeye çalışın.
11. Önemli noktaları vurgulayın
Önemli kelimeleri kalın veya altı çizili kullanarak vurgulayın, ancak aşırıya kaçmayın, aksi takdirde güç kaybolur. Anahtar paragrafları vurgulamak için girinti yapın.
12. Mektubun aktığından emin olun
Okuyucuyu bir noktadan diğerine nazikçe yönlendirin. Cümleler bağlantılı olmalıdır (‘dahası…’, ‘ama… ) ve fikirler mantıklı bir sıraya göre düzenlenmelidir.
13. Okuyucuyu harekete geçmeye ikna edin
Mektubunuz bir ‘harekete geçirici mesaj’ ile bitmelidir. Şimdi (umarım!) okuyucuya sattınız, onların harekete geçmesini kolaylaştırın. Kararları içeren birçok alternatif sunarak işi karmaşık hale getirmeyin. Siz de bir teşvik verin: ’20 Ağustos’a kadar yanıt verin ve ücretsiz bir saat kazanın’.
14. Güvence sağlayın
Okuyucunun kaybedemeyeceklerini bildiğinden emin olun. Örneğin, ürün sevk edilene kadar ödeme almayacağınızı veya 60 gün boyunca sizden ücret alınmayacağını varsayalım.
15. Bir PS kullanın
Bir mektup aldığınızda gözleriniz doğrudan PS’ye mi gidiyor? Okuyucunuzun da öyle. Satışı mühürlemek için burada yeni bir ‘yeni hatırlanan’ fayda olmalı.
16. Bir koli yapın
Kendi başına bir mektup göndermek zorunda değilsin. Reklam öğesi paketinin daha yüksek bir yanıt oranı oluşturması olasıdır. Ürününüzün bir örneğini veya şirketinizi sürekli hatırlatacak bir promosyon ürünü ekleyebilirsiniz, örn. bir bardak altlığı veya bir kalem.
17. Bir yanıt cihazı ekleyin
Onay kutulu ön ödemeli kartpostallar, potansiyel müşteriler için hayatı kolaylaştırır. Adlarını ve adreslerini yazdırabilirseniz, daha iyi. İnsanlara bir satıcının aramayacağına ve satın alma zorunluluğunun bulunmadığına dair güvence verin.
18. Bir onay ekleyin
Memnun müşterilerin yorumları, pazar araştırması istatistiklerinde olduğu gibi uzun bir yol kat ediyor: ‘Müşterilerimizin %85’i bizi 2 yıldan fazla bir süredir kullanıyor’. Her zaman doğru ol. Asla yalan söylemeye kalkışmayın – böyle yapmak müşterilerinizi aldatır ve itibarınızı zedeler.
19. Okuyucuyu dahil edin
Retorik sorular sorun: ‘Şu durumda ne yapardınız…? Potansiyel müşterilerin sorabileceği soruları yazın ve yanıtlayın: ‘Ne kadara mal olacak?’ Ürününüzün avantajlarından yararlanan bir şirket veya birey örneği verin: ‘James & Son ürünümüzü satın aldığında üretim maliyetlerini bir haftada yarıya indirdiler’.
20. İtirazların üstesinden gelin
Müşterinizin satın almaması gerekebilecek tüm olası nedenlerin bir listesini yapın. Bu itirazlara nasıl cevap vereceğinize karar verin ve mektubunuza ekleyin. Örneğin: ‘Şimdi ödeyemem’ kolay bir ödeme planı ile çözülebilir. İnsanların diğer sağlayıcılarla anlaşmaları karşılaştırmak isteyeceğini düşünüyorsanız, bir karşılaştırma tablosu sağlayın.