Herhangi bir organizasyonun yüzü satış gücüdür. Şirketler, diğer tanıtım faaliyetlerinden ziyade satış gücüne önemli miktarda zaman ve para harcarlar. Ancak, satış gücü pahalı ve şirketler bunları verimli ve etkili bir şekilde yönetmeyi dört gözle bekliyor.
Satış Gücünün Tasarımı
Satış ekibi şirketler ve müşteriler arasında bağlantı kuruyor. Bu nedenle, şirketlerin satış gücünü tasarlama ve yapılandırma konusunda dikkatli olmaları gerekmektedir.
- İlk adım satış gücü için bir hedef belirliyor. Daha önceki şirketler, satış yapan insanlar için de objektif hale getirerek satışları artırmaya yönelik tek bir hedefe sahipti. Satış elemanlarından, potansiyel müşteriler için arama yapmaları veya liderlik yapmaları istenir. Satış elemanlarından, potansiyel müşteri ile mevcut müşteri arasındaki süreyi dengelemesi istenir. Anlaşmayı kapatmak için ürün ve hizmetlerin etkili iletişimi şarttır. Satış elemanları da satış sonrası hizmetlerde önemli bir rol oynamakta ve şirket için fark yaratabilmektedir. Satış elemanları, pazardaki firmanın gözü ve kulağıdır. Rekabet ve müşteri değişen talepleri hakkında bilgi toplamaktadır.
- İkinci adım, satış elemanlarını stratejik olarak kullanmaktır. Satış personeli, hedefe ulaşmak için diğer takım üyeleriyle çabaları birleştirmek zorunda. Satış yapan kişiler, piyasa verilerinin nasıl sağlandığını bilmeli ve bunları pazarlama stratejilerine dönüştürmelidir.
- Üçüncü adım satış gücünün yapısına karar vermek. Satışların yapısı şirket tarafından takip edilen stratejiye bağlıdır. Ortak satış gücü yapıları aşağıdaki gibidir: –
- Her satış temsilcisine özel coğrafi alanın verildiği bölgesel yapı kullanılır. Bu yapı yerel halkla ilişkiler kurmak için tercih edilir.
- Ürün yapısı karmaşık ve alakasız ürün portföyü için kullanılır. Burada satış elemanları, ürünlerin araştırma ve geliştirme ile doğrudan ilişkilidir.
- Şirketler farklı sanayi veya pazar segmentleri işletiyorsa piyasa yapısı kullanılır. Her satış gücü, belirli bir pazarda uzmanlaşır ve bir ürünü belirli bir pazarda verimli bir şekilde yaymaya yardımcı olur. Bununla birlikte, müşteriler geniş bir coğrafi bölge üzerinde yer alıyorsa dezavantaj ortaya çıkacaktır.
- Şirketler, geniş bir coğrafi alanda farklı müşterilere karmaşık ürün satma işinde çalışırken karmaşık yapı kullanılır. Burada satış gücü yapısı tartışılan diğer yapıların birleşimidir.Yapı tasarlandığında şirketler, satış gücünün büyüklüğüne göre karar vermelidir. Satış gücünün büyüklüğü, pazar büyüklüğüne ve müşteri sayısına bağlıdır.
- Bir sonraki adım satış gücü için tazminat tasarlamaktır. Tazminat satış elemanları için büyük bir motivasyon faktörüdür. Şirketler, piyasada elde edilen başarıya bağlı olarak sabit bir miktar artı bir değişimin yapısını takip ederler. Ödeneklerin sürekli seyahat ve pazar ziyaretleri nedeniyle maaşlarında önemli bir rol oynar.
Satış Gücünü Yönetme
Pazarlama stratejisinin başarısı için ayrılmaz bir parçası, satış gücünün yönetimidir. Satış yönetimi aşağıdakilerden oluşur: –
İşe alım etkili bir satış gücünün merkezindedir. Seçimdeki bir yaklaşım, müşteriye bir satış temsilcisinde hangi özellikleri aradıklarını sormaktır. Şirketler davranış ve yönetim becerilerinin test edildiği seçim prosedürünü geliştirirler.
Rekabetin önünde kalmak için eğitim şarttır. Satış gücü, pazara girmeden önce eğitimin yanı sıra ürün yaşam döngüsünün farklı aşamasında eğitim gerektirir.
Ürün portföyünün profilinde satış gücüne yönelik denetime karar verilir. Potansiyel müşterilerle ilgilenen satış elemanları ile ilgili genel bir denetim yapılır. Başka bir denetim, müşteri görüşmesinin hazırlanmasından anlaşmanın kapanmasına kadar etkili zaman yönetimi ile ilgilidir.
Motivasyon, satış gücünün yönetimi için önemli bir özelliktir. Burada tazminat motivasyon düzeyini yükseltmede önemli bir rol oynamaktadır. Tazminat satış kotasına göre belirlenebilir. Diğer motivasyon araçları sosyal toplanma ve aile gezisidir.
Bir satış gücünün yönetimi için değerlendirme şarttır. Satış ekibi tarafından gönderilen satış raporları iyi bir başlangıç noktası sunar.
Müzakere sanatı ve bu ikisini pazarlama ilişkisi, başarılı satış temsilcisinin ve şirketin uzun vadeli faydasının önemli yönleridir.