- Seçenek # 1 - Müşteri sayısını arttır
- Seçenek # 2 - Satın alma sıklığını arttır
- Seçenek # 3 - Satılan birim sayısını arttırın
Tüm en yeni ve en büyük konseptler, seminerler, web yayınları ve "Nasıl Yapılır" kitaplarının ilginizi çekmesiyle, işinizi büyütmenin uzay mekiği inşa etmek kadar karmaşık olduğunu düşünebilirsiniz. İşin aslı, işi büyütmenin sadece üç yolu var…
Seçenek # 1 - Müşteri sayısını arttır
Sahip olduğunuz müşteri sayısını 1) mevcut teklifinizle yeni müşterilere ulaşarak veya 2) yeni bir teklif geliştirerek arttırırsınız. İdeal olarak, yeni bir pazara girmeniz veya mevcut pazarınızın erişimini genişletmeniz gereken tekliften yararlanacaksınız. Müşteri sayısını artırmak için cevaplanması gereken üç kilit soru şunlardır:
- Sattığım ürün / hizmete gerçek bir ihtiyacı olan var mı? Ürünüm bu ihtiyacı ya para kazandıracak ya da ek değer sağlayacak şekilde karşılıyor mu?
- Bir şey varsa, bugün bu ihtiyacı karşılamak için ne kadar harcama yapıyorlar?
- Bu potansiyel müşterilerin kaç tanesi var? Onlara nasıl ulaşırım?
Bu soruları anlamlı bir şekilde cevaplamak pazar araştırmasını gerektirir. Pazar araştırması satış için bir başlangıçtır. Bu yeni müşterilere ne söyleyeceği, nasıl söyleyeceği ve kime nasıl etkili bir şekilde ulaşabileceği hakkında bilmeniz gerekenler hakkında çok şey öğretir.
Örneğin, şirketimiz az önce müşterimize hedef pazarının karşılaştığı sorunları ve zorlukları içeren bir ulusal pazar araştırması çalışmasını tamamladı. Müşterilerinin ihtiyaç ve isteklerini daha iyi anlayabilen araştırmaları kullanan müşterimiz, sadece mevcut müşterilerle değil, yeni müşterilerle de uyumlu mesajlaşma ve pazarlama materyalleri geliştirdi. Liderlik yaratan olaylarına cevap oranı iki katına çıktı.
Seçenek # 2 - Satın alma sıklığını arttır
Satın alma sıklığını artırmanın en hızlı yolu, mevcut müşterilerinizin sizinle tekrar tekrar iş yapmasını mümkün kılmaktır. Buna bakmanın başka bir yolu, ek müşteri değeri sağlamak - ve nihayetinde müşteri sadakati oluşturmaktır. Müşterilerin sizden satın almalarını kolaylaştırırsanız, rekabetinize kıyasla, o zaman işlerini kazanmaya devam edersiniz. Bu, elbette, ürünlerinizin veya hizmetlerinizin rakiplerinizle karşılaştırılabilir veya üstün olduğunu varsayar.
Müşteri sadakat programları dışında, iyileştirmeyi göz önünde bulundurabileceğiniz birkaç alan:
- İsteklere, çağrılara, e-postalara cevap verme
- Müşterinin birincil kişisine erişilebilirlik
- Teklifte tutarlılık
- Toplantıların takibi ve takibi
- Doğru ve zamanında faturalandırma.
Bunlar sağduyulu gibi görünse de, artık kaç satıcınızı kullanmadığınızı düşünün çünkü iş yapmak için çok zorlardı. Müşterilerinizden onlardan biri olmayın.
Seçenek # 3 - Satılan birim sayısını arttırın
Varsayılan olarak, müşteri sayısını ve satın alma sıklığını artırdığınızda satılan birim sayısını artıracaksınız. Ancak, nasıl değer katılacağını anlayarak satılan birim sayısını da artırabilirsiniz. Daha fazla ürün satmak veya daha fazla saat faturalandırmak istiyorsanız, katma değerli bir avantaj veya çözüm sağlamak müşteri ilişkinizi güçlendirmeye başlayacaktır. Sürekli olarak müşteri ilişkisine değer katıyorsanız, müşterilerinizin ürünlerinizden ve hizmetlerinizden aldıkları değeri nasıl yorumladıklarını, tanımladıklarını ve ölçtiklerini tam olarak anlamanız gerekir.
İşte tüketici örneği: Bir restoratör, mevcut müşterilere öğle yemeği ve akşam yemeğinde 4 kişiden yüzde 20 indirim teklif etti. Fikir, paylaşabilecekleri bir avantaj sağlayarak mevcut müşterilerine değer katmaktı. Sonuç: Öğle yemeği işi bir ayda% 88, kampanyada% 53 arttı. Frekans tarafında, kampanyayı 3 ay sonra bıraktıktan sonra müşterilerinin% 71'ini elinde tuttu.
Son olarak, gerçek sonuçları görmek için müşterileriniz hakkında zaten bildiklerinizle başlamalısınız. Bu, pazar araştırması, zaten sahip olduğunuz müşteri bilgisi, kelimenin tam anlamıyla, işinizi büyütebilecek ve şirketinizin üstünlüğünü artırabilecek gizli bir kâr madenidir. Daha fazla satış üretme, müşteriyi elde tutma ve çapraz satış yapma ve yeni müşteri işi edinme temeli sağlayacak olan müşteri odaklı bilgidir. Müşteri odaklı bilgilerle donanan, işinizi büyütmenin en iyi yolunun hangisi olduğunu bilirsiniz.