Mimarlar ve Müteahhitler Yapı Malzemelerini Nelere Göre Seçiyorlar – II
Gerçek şu ki, mimarlar yeni ürünler hakkında bilgi sahibi olmak istiyor ve yarıdan fazlası (%56) firmaların yeni ürünlerini teşvik edici bulduklarını belirtti. Ayrıca, anket mimarların daha az bildikleri markalara daha fazla güven duyduğunu ve üreticinin uzmanlığına üreticilerin düşündüğünden daha fazla değer verdiklerini tespit etti.
Mimarlar üzerinde etki yapmanın anahtarı doğru yaklaşıma sahip olmaktır. Satış temsilcileriniz için en iyi yaklaşım, sorunu anlamak ve sonra bu sorunu özel olarak çözecek, yalnızca onlara özgü bir ürün satacak bir yaklaşımdır. Araştırmanın gösterdiği gibi, mimarlar bir üreticinin projeleri için ürünlerini seçmelerine yardımcı olacak uzmanlığa değer veriyor.
Yapı ürünlerinizde farkındalık ve ilgi yaratmanın en iyi yolu sizce nedir? Anket, ürün satış temsilcileri ve ağızdan ağıza yöntemin en etkili araç olduğunu göstermektedir. Yükleniciler ve mimarlar bu yaklaşımları etkili olarak görürken, anket üreticilerin bu yöntemlerin değerini abarttığını ve lunch-and-learn seansları, ürünlerinin projelerde görülmesi ve ticari gösteriler gibi diğer etkili taktikleri göz ardı ettiğini göstermektedir.
Mimar ve müteahhitlerle çalışmak için pazarlama çabalarınızı genişletin. Büyük bir etki yaratabilecek, ancak çoğu zaman üreticilerin azımsadığı pazarlama taktikleri, üçüncü taraf bina ürünleri uygulamaları ve çevrimiçi kataloglarda listelenmeyi, endüstri yayınları tarafından tanıtılmayı ve lunch-and-learn sunumlarını barındırmayı içerir.
Çoğu üreticinin inandığının aksine, maliyet her zaman alternatif ürünler seçmek için itici faktör değildir. Önceden seçilmiş bir ürün üzerinde alternatif bir ürünü kullanmalarını neyin etkilediği sorulduğunda, mimarların % 82'si daha iyi teknik performansı ayırıcı bir faktör olarak göstermektedir (%36sı bunun bir numaralı nedeni olduğunu söylemektedir). Müteahhitler içinse geçmiş tecrübe, düşük maliyetin hemen arkasından gelen faktör.
Teknik performansın hem mimarlar hem de müteahhitler için önemi göz önüne alındığında, websitenizin şartname tabloları, performans verileri, endüstriyel sertifikalar ve kurulum bilgileri gibi teknik öğeleri mimarların gereksinimlerini karşılamak için içermesi çok önemlidir.
Yazı dizimizin devamında doğru sanılan başka yanlışları açıklığa kavuşturacak ve ürünlerinizi mimarlara ulaştırmak anlamında birkaç önemli vurgu daha yapacağız, takipte kalın!
___________________________________
Serinin 1. ve 3. bölümüne aşağıdaki bağlantılardan ulaşılabilir:
Kaynak: Exploding 9 Myths | How Architects and Contractors Really Select Building Products by DODGE Data&Analytics