E ticare’te satış ve pazarlamacılar genellikle temel, klasikleşmiş ve başarısı kanıtlanmış satış teknikleri konusunda yetersiz kalmaktadır.
Online perakendeciler satışa odaklanmamaktadır çünkü online bir mağaza aynı zamanda dijital bir satış aracısıdır. Bir alıcının ihtiyaçlarını yorumlamalı, ilgili ürünleri belirlemeli ve mağaza içi veya doğrudan satış önerisi için içerik sunmalıdırlar.
Tecrübelere göre, e ticaret satıcıları çoğu zaman bunu başarmakta yetersiz kalıyorlar.
Örneğin, perakendeciler genellikle rakiplerine benzeyen zengin ürün içeriği sunar ve bu nedenle bu konuda iyi olduklarını düşünürler. Aslında, üreticilerin aracı içerikleri nedeniyle, içerik sıklıkla kopyadır ve bunun sonucu olarak da rakipler diğerlerine oranla fark yaratmazlar.
İçeriğiniz benzersizse, potansiyel müşteriler ürününüz hakkında detayları okurken veya görüntülerken sipariş vermelerini ister misiniz? Yoksa, potansiyel müşterileriniz ürün kataloğunuzu araştırma için kullanıyor ve sonra başka bir yerden satın alma yoluna mı gidiyorlar?
Mağazanız farklı mı? Markanızın kalitesini doğrulayan müşteri hikayeleri sunuyor musunuz? Daha iyi ürünler mi yoksa daha kolay bir satın alma deneyimi mi sunuyorsunuz? Daha iyi fiyatlandırma? Daha iyi müşteri hizmetleri? Daha da önemlisi, tüketicilerin asıl aradıkları ürünleri mi satıyor musunuz?
Yıllar içerisinde kanıtlanmış satış önerileri hep birlikte gözden geçirelim.
- Güvenilirliği sağlayın! Alıcıların güvenini kazanın ve şirketinizin gereksinimlerini karşılayan benzersiz bir değer teklifi sunduğunu belirtin.
- Bilgi toplayın! Alıcıların niyetlerini ve çözmeye çalıştıkları sorunları anlayın.
- Alıcıların ihtiyaçlarına göre uygun içerik, ürün önerileri ve destekleyici bilgiler sunun.
- İlgiyi Toplayın! İstek listelerine ve alışveriş sepetlerine ürün eklemek, e-posta bültenlerine ve çeşitli uyarılara kaydolurken olduğu gibi “ilgiyi çekmektir”.
- İtirazların üstesinden gelin! İtiraz ve kaygıları dinleyin ve bunlara cevap verin.
- Siparişi vermelerini isteyin! Sürekli müdahale etmeyin ancak sadece bunu sormayı ihmal etmeyin
- Satış sonrası takibi aksatmayın! Geri bildirim isteyin ve satın alma deneyimi nasıldı? Müşteri ürünler hakkında ne düşünüyor? Bunları sormayı ihmal etmeyin.
Online mağazanız bu adımları destekliyor mu?
1- Güvenilirlik Sağlayın
Alıcılarınızın ilgisini çeken ve sizi rakiplerden ayıran bir marka hikayesi oluşturun. Kim olduğunuz, bulunduğunuz yer, şirket ile nasıl iletişime geçilebileceği ve şirketi kimin yönettiği konusunda şeffaflık sağlayın. Resimlerle müşteri başarı öykülerini anlatın.
- Sitenizi görme engelli kullanıcılar için erişilebilir kılmaya çalışın.
- Sitenizin güvenli olduğundan emin olun
- Birden fazla ödeme seçeneği sunun.
- Ön teklifleri veya e-posta abonelikleri ile alıcıyı engellemeyin.
2- Bilgi Toplayın
Navigasyon, filtreler ve yüzeyler, arama, birinci taraf çerezleri ve web sitesi davranışları yardımıyla bilgiyi incelikle toplayın. E-ticaret platformları değişken yeteneklere sahiptir. Hem kullanıcıları yönlendiren hem de tüccarların ihtiyaçlarını anlamalarına yardımcı olacak iyi tasarlanmış kategoriler ve gezinme yolları sunun.
Analitik verileri, müşterileri davranışlara göre gruplandırabilir ve satın alınması muhtemel ürünleri çıkartabilirsiniz. Bu davranışları belirlemek ve müşterileri kategorilere ayırmak, niyetlerini anlamada büyük ölçüde yardımcı olabilir.
Daha güçlü platformlar, bu niyetleri ortaya çıkarmak için aramayı kullanır. Önden yazma tahmin önerileri sağlayarak ve makine öğrenmeyi kullanarak, arama motorları alıcıların aradığı ürünleri tahmin edebilir.
Kılavuzlu gezinme, alıcılarınız hakkında bilgi edinmenin de güçlü bir yoludur. Seçenekleri daraltmak için gezinme işlemi sırasında sorular sorun. Filtreli arama da bunu başarmada yardımcı olur.
Alışveriş sepetindeki öğeleri kullanın ve alıcıların ihtiyaçlarını anlamak için öneri listeleri sunun. Ürün önerileri ve promosyon teklifleri için bu kalemlerden yararlanın.
3- Uygun İçerik Sunun
İyi tasarlanmış bir navigasyona sahipseniz, ilgili ürünleri ve bilgileri müşterilere gösterebilirsiniz.
Ürün bilgilerinin zengin, açık ve ayrıntılı olduğundan emin olun. Kullanıcı tarafından oluşturulan içerik, müşteri başarı hikayeleri ve uzman tavsiyesi sağlayın. Yaşam tarzı görüntüleri, alıcıların ürünlere olan ilgisini artırabilir.
Çapraz satış dahil, alternatif ürünler de sunun.
4- İlgiyi Toplayın
Satış temsilcileri bu taktiği unutuyor, ancak e ticaret siteleri sıkça kullanıyor. Bir istek listesine veya alışveriş sepetine bir öğe eklemek yaygın bir şeydir ve bu bir alıcının satın alma niyetini gösterir. Satıcının doğru ürünleri göstermesine yardımcı olabilir.
Diğer içerik türleri de bir alıcının ilgisini çekebilir. Bunlar, e-posta veya metin bildirimlerine kaydolmayı içerir. Mobilya, araba ve ev aletleri için finansman başvurusu ilgili kategorilerdir.
5- İtirazların Üstesinden Gelin
Alıcılar genellikle nakliye ücretleri, bulunabilirlik, iadeler, teslimat, fiyatlandırma, garanti ve güvenilirlikten endişe duyarlar. Bu endişelere hızlı ve doğrudan yanıt vermeye hazır olun.
Ürün listenizde ve ayrıntı sayfalarınızda kullanılabilirliği gösterin. Düşük fiyat garantisi veya fiyat eşleştirmesi yapacaksanız fiyatlandırma politikalarınızı belirtin. (Mümkünse) fiyatları, teslimat seçeneklerini ve kargo seçeneklerini dahil edin. Ürün detay sayfalarındaki garantiler hakkında detaylar sağlayın.
6- Sipariş Vermesini İsteyin
Bu basit bir şey. Alışveriş sepetinizden veya bir mini alışveriş sepetinden bir ödeme başlatmayı kolaylaştırın. Çıkış akışını basit tutun. Burada ideal olan tek bir sayfadır. Misafir siparişine izin verin, ancak hesap oluşturmayı kolaylaştırın. Bu aşamanın yeni promosyonlar satma ya da tanıtma fırsatı olmadığını aklınızda bulundurun. Çağrılarınızı eylemlerle test edin. Açık, erişilebilir ve işlevsel olduklarından emin olun.
7- Satış Sonrası Takip
Ödeme sırasında gösterilen ayrıntılarla, siparişin derhal e-posta onayını gönderin. Siparişin nasıl değiştirileceğini veya iptal edileceğini net olarak açıklayın. Alışveriş deneyimi hakkında geri bildirim isteyin. Alıcılara neden mağazanızı seçtiklerini sorun.
Üyeliği olan alıcılar için bir gösterge tablosu sunun. Bu genellikle müşterilere sipariş durumu, sipariş geçmişi ve destek seçenekleri hakkında bilgi vermek için bir self servis konsoldur. İletişim ve gizlilik tercihlerini yönetmelerine izin verin. Müşterilerinizi bu portalı bir bilgi kaynağı, bir iletişim ve destek yöntemi olarak kullanmaya teşvik edin.
Ayrıca, ürünleri aldıktan sonra müşterileri takip edin. Bu ürünler tatmin edici mi? Müşterinin beklentilerini karşıladılar mı? Ürün incelemesi isteyin ve müşteri memnuniyet anketine katılmaya teşvik edin.