B2B Profesyonelleri için PPC Kılavuzu
Hızlı: Yere nüfuz eden radar, hidrolik rot silindirleri ve PPC platformlarının ortak noktası nedir? Çok fazla değil – ancak üçü de B2B şirketlerinin PPC reklamcılığı yoluyla satabilecekleri B2B (işletmeler arası) ürün örnekleridir.
PPC, B2B şirketlerine potansiyel müşterileri hızlı ve verimli bir şekilde çekme yeteneği sağlayan bir sistemdir. Hedef pazarınız temelde elini kaldırır ve ürününüz veya hizmetinizle ilgilendiklerini söyler ve bunu, arama anahtar kelimelerinizi Google veya Bing’e yazarak yaparlar. Güzelliğiniz, sizi arıyorlar – bir ticaret fuarı standında insanlara en büyük iş zorluklarını sormak ve ihtiyaçlarının sunduklarınızla uyumlu olmasını ummak yerine on saat harcamak yerine. PPC’yi bir gelen pazarlama biçimi yapan şey budur. Bana sorarsanız, PPC bir ticaret fuarından çok daha çekici, dün gece çimenlerle dolu torbaların etrafında dönen ve projektör gibi kokan insanlara muamele etmek çoktan gitti. Ayrıca daha karlı olabilir .
Bu kılavuzda, B2B pazarının özelliklerine ve bunların PPC ile ilişkisine bakacağız ve ardından B2B ücretli arama kampanyalarınızda onu ezmenize yardımcı olacak bazı gerçek dünya PPC ipuçlarını gözden geçireceğiz. Yere nüfuz eden radar, hidrolik silindirler ve yazılımla ilgili kendi deneyimime biraz bağlam eklemek için yol boyunca işaret edeceğim.
PPC için Hatırlanması Gereken B2B Pazar Yerinin Özellikleri
B2B profesyonelleri, hedef kitlelerinin B2C hedef kitlesinden daha küçük olduğunu zaten biliyorlar. Bunun nedeni, diğer yerleşik olmayan şirketleri hedef almalarıdır. Sonuç olarak, anahtar kelime arama hacimlerinin B2B alanında B2C alanına göre daha küçük olduğunu göreceksiniz .
Örneğin, günde daha fazla “ayakkabı” araması (bir anlık görüntü, belki bir saat içinde), yılda “yere nüfuz eden radar” aramalarından daha fazla. Bu, B2B’de toplam nüfusun benzersiz bir alt kümesini hedeflediğiniz anlamına gelir – birçok kez pazar bölümlendirme içinde pazar bölümlendirme.
B2B alıcınız, şirketin farklı departmanlarından birçok kişiden biri olabilir. Bu, son kullanıcı, CEO, BT departmanından biri veya bir şirket muhasebecisi olabilir ve tıklama başına ödeme kampanyalarınızı (anahtar kelimeler, reklam metni, açılış sayfaları vb.) bunu göz önünde bulundurarak tasarlamanız gerekir.
B2B alıcıları , özellikle pahalı alımlar, uzun vadeli sözleşmeler ve devam eden potansiyel ilişkiler hakkında konuşuyorsak, çok sayıda karşılaştırmalı satın alma yapma eğilimindedir . Bu nedenle, B2C dünyasında anlık işlemler yaratan “sıcak fırsatlar” yerine PPC kampanyalarında vaka çalışmaları ve beyaz kağıtlar gibi alıcı odaklı birçok bilgi sağlamanız gerekir.
Son olarak, satış döngüsü B2B’de genellikle daha uzundur – aslında, genellikle üç ila altı ay veya daha fazladır. Bu nedenle, PPC ROI’niz genellikle birkaç ay sonradır. Patronunuza tıklama başına ödemenin geleceğe bir yatırım olduğunu söyleyin – çünkü öyle!
B2B İşletmeleri için PPC İpuçları
Özünde, bir B2B PPC kampanyası, bir B2C kampanyasına benzer. Tıpkı B2C gibi kampanyalarınız, reklam gruplarınız, anahtar kelimeleriniz vb. var – ancak pazar özelliklerini hesaba katmanız gerekiyor.
1. Arama
Yukarıdaki örnekler – yere nüfuz eden radar ve hidrolik rot silindirleri – birlikte çalıştığım gerçek müşterilerdir. Faturaları almaya tepkim sizinkiyle aynı olabilir: Ne?
Bu tür müşteriler ve B2B PPC durumundaki herkes için, üst düzey bir B2B kampanyası yürütmek için derinlere inmeniz ve ciddi araştırmalar yapmanız gerekecektir. Bu niçin? Çünkü pazarınızı anlasanız bile, bunu bir PPC kanalına uygulamak farklıdır ve tuzaklarla doludur.
Bunun bir örneği, hidrolik silindirler alanındaki müşterimdir. Araştırmalarım sırasında biyel silindirleri ve kaynaklı şase silindirleri olduğunu öğrendim . Müvekkilim sadece rot silindiri satıyor ama kurduğu hesaba baktığımda (birkaç aydır piyasada, binlerce dolar harcıyor), kaynaklı silindirler için de filmler aldığını fark ettim.
Biraz araştırma zahmetine girmeseydim, “hidrolik silindir bir hidrolik silindirdir” diyebilirdim ve bu gereksiz masrafı anlamazdım. Sonuç olarak, alıcıların kaynaklı şasi silindirleri ve ön nitelikli hareketler aramasını önlemek ve bununla birlikte müşteri için biraz para biriktirmek için “asker” kelimesini negatif bir anahtar kelime olarak eklediğimden ve reklam metninde “halat silindirleri” kullandığımdan emin oldum. yol.
Sonuç olarak, pazarınızı anlasanız bile, Google ve Bing’in onu tanımadığına ve sizi mümkün olduğunca çok anahtar kelimeyle eşleştirmeye çalışacağına dikkat edin. Bu nedenle, arama sorgusu raporunuz için bizi izlemeye devam edin.
Araştırma zaman alır, bu nedenle stratejinizi ifade etmenin bir yolunu arıyorsanız, yeni bir müşteri bulma konusunda daha fazla tavsiye için geçen yıl yazdığım bir makaleye göz atın.
2. Anahtar Kelimeler
Artık pazarı ve alıcılarınızın kim olduğunu anladığınıza göre (değil mi?), anahtar kelimelerin üstesinden gelebilirsiniz.
Anahtar kelime araştırma stratejileri ve eşleme türleri temelde B2B ve B2C arasında aynıdır. Bununla birlikte, bir uyarı, B2B’deki stenografi aramalarının baskın olmasıdır . Örneğin, “GPR” kısaltması, “yerden geçen radar” için arama hacminin dört katını alır. Sektörünüz ne olursa olsun, müşterilerin hangi kelimeleri kullandığını öğrenin.
Bu anlamda B2B, sıklıkla satılan ve çok fazla araştırma alan parça numaralarına ve formlara sahip olma eğilimindedir. Bağlantı örneğine geri dönersek, iş arayanlar, tam arama terimlerine ve reklam ifadelerine dayalı olarak teklif verirken yararlı olan “Drum TX-2500” gibi bir model numarası kullanacaklardır.
Ayrıca arama yaparken bir B2B ürün veya hizmetinin özel uygulamasına bağlantı verebilirsiniz. “GPR inşaatı” veya “hidrolik bağlı tarım” gibi değerli uzun vadeli terimleri bulmak için inşaat sektörü veya tarım gibi hedef pazarınızla bağlantı kurun.
Teklif verme ve TBM’ler söz konusu olduğunda, B2C’de olduğu gibi kapsamlı olabilirler. Ancak, kuşkusuz, yüksek değerli mal ve hizmetlerden söz ettiğinizde, “gevşek” tekliflere daha fazla yer vardır. Başka bir deyişle, B2B’nin genellikle daha yüksek kar marjları vardır , bu nedenle geçen ay TBM’yi dolar olarak artırmak çok da önemli değil.
B2B’den bahsettiğimize göre, aradığınız şirket açısından da düşünün. Dahili etiketi “tedarikçi” ve “tedarikçi” gibi kelimeleri içerir, bu nedenle anahtar kelime kombinasyonlarınızdaki “şirketler”, “sağlayıcılar” ve “araçlar” ile birlikte bu kelimeleri de araştırdığınızdan emin olun, örneğin “yazılım tedarikçileri” “ .ödeme başına -tıklayın” veya “GPR servis sağlayıcıları”.
B2C’de olduğu gibi, negatif B2B anahtar kelimeleri genellikle “incelemeler”, “işler” ve “ücretsiz” gibi kelimeler içerir.
3. Kampanyalar ve reklam grupları
B2B’nin arama yoğun yapısı nedeniyle, anahtar kelimelerinizi satın alma dönüşüm hunisinin farklı aşamalarına hitap eden kampanyalara ve reklam gruplarına yerleştirmek ve açılış sayfalarıyla aynı stratejiyi izlemek iyi bir fikirdir. Dönüşüm hunisinin en üstünde, araştırma, ardından değerlendirme ve ardından dönüşüm hunisinin alt kısmında taahhüt (satın alma) kararı bulunur.
Araştırmadan etkileşime kadar düşünün ve kampanyalarınızı ve reklam gruplarınızı bunun etrafında oluşturun. Böylece, bir arama ağı kampanyanız/reklam gruplarınız, bir arama ağı kampanyanız/reklam gruplarınız ve bir dönüşüm kampanyanız/reklam gruplarınız olabilir.
Bunun faydaları paha biçilmezdir: “satıcı” içeren kampanyanızın ve/veya reklam gruplarınızın satın alma sürecinin araştırma aşamasında olan kişiler olduğunu bileceksiniz. Bunu bilerek, son ödüllerinizi veya bir tanıtım belgesini tanıtmak için reklam metninizde en iyisi olabilir. Zamanla, satın alma yolunun farklı aşamalarında yatırım getirinizi ölçebilecek ve bütçelerinizi buna göre planlayabileceksiniz.
4. Reklam metni
En iyi uygulamaların hala takip edilmesi gerekmesine rağmen, reklam metni B2B pazarında B2C ile karşılaştırıldığında büyük bir fark yaratıyor. Pek çok farklı paydaş ve farklı satın alma aşamaları söz konusu olduğunda, reklam metninizi hazırlarken uygun harekete geçirici ifadelerin ve tekliflerin farkında olun.
Örneğin, PPC B2B dünyasında, “ şimdi satın alın” veya “bugün sipariş verin” harekete geçirici mesajların “daha fazla bilgi alın”, “bugün bize ulaşın” veya “bir belge indirin” deme olasılığı daha yüksektir . Bunun nedeni, çok zamana ihtiyacı olan (uzun satış döngüsünü hatırlayın) alıcılarla uğraşıyor olmanız, onların sadece araştırma yapması ve isteseler de süreç ve fiyat nedeniyle “şimdi satın alamamaları ”dır. ürün veya hizmetinizin potansiyel olarak fahiş fiyatı. Ayrıca, B2C dünyasında olduğu gibi “sepete ekle” düğmesini tıklamak yerine, genellikle şirketinizdeki biriyle konuşmak isterler.
Bunun istisnaları var mı? Bahse girersiniz – bu sadece ürüne veya hizmete bağlıdır.
Tipik alıcının kim olduğunu bilmiyorsanız (CEO, muhasebeci veya pazarlamacı?), bu grupları hedefleyen ve performanslarını ölçen reklamlar yazın. Potansiyel alıcıda neyin yankı uyandırdığını görmek için “ekonomik”, “kullanımı kolay”, “entegre edilmesi kolay”, “sınıfının en iyisi” gibi ifadeler kullanın .
Reklam metni hakkında ek ipuçları:
- Kalite anahtardır – örneğin, sadece hidrolik silindir satmazsınız, hidrolik rot silindirleri de satarsınız.
- Müşterilere ön yeterlilik kazandırmak için reklam metninizi kullanın . İnsanların ucuz gadget’lar aramasını önlemek için fiyat noktalarını listeleyin. Örneğin, “ayda 500 dolardan başlayan fiyatlarla…”, ürün veya hizmetinizi karşılayamayan insanlardan çabucak kurtulacaktır.
- Alıcılar, potansiyel uzun vadeli ilişkiler için tedarikçiler arıyor. Kopyanızın alıcının zayıf yönleri hakkında net ve ikna edici bir şekilde bahsettiğinden emin olmanız gerekir . Acılarını hissediyorsunuz, çözüm sizde ve onlara yolun her adımında rehberlik edebilirsiniz.
- Sosyal Dizini Kullanır – Site bağlantılarında ek Google uzantılarını görüntüler. Bu ayara sahip değilseniz, onunla başlayın.
- “En yüksek puanlı”, “ödüllü” ve “sınıfının en iyisi oylandı” gibi ifadelere sahip olduğunuzda güvenilir örnekler kullanın .
- Potansiyel müşterilerinize şirketinizle anlaşmanın ne kadar kolay olduğunu gösterin . Bunu, teklif ediyorsanız bir GSA (eyalet) ücreti atayarak, yapıyorsanız satın alma siparişlerini (PO’lar) kabul ederek veya uygunsa finansman koşulları sunarak reklamınızda yapın.
- Güvenilir bir bilgi kaynağı olun – Teknik belgeleri, e-kitapları, vaka çalışmalarını, indirilebilir formları, finansal hesaplayıcıları ve araştırma aşamasında birinin ihtiyaç duyabileceği her şeyi paylaşmak için web sitesi bağlantılarını kullanın.
5. Ölçün
Daha uzun bir satış döngüsüyle, site ziyaretçilerinizi Google Analytics veya diğer herhangi bir analiz yazılımı paketini kullanarak izlemeniz zorunludur.
Üç ila altı aylık satış döngüsü boyunca, potansiyel müşterileriniz daha fazla bilgi için birkaç kez geri gelebilir – bu nedenle sitenize düzenli olarak daha fazla bilgi ekleyeceğinizi umuyoruz. Veya düzenli olarak takip ettiğinizden emin olmak için yeniden pazarlamayı deneyebilirsiniz ve yanlışlıkla, her zaman potansiyel müşterilerin önünde olduğunuzu kastediyorum.
Bunun gerçekten anlamı, bugünün tıklama maliyetlerinin 180 gün veya daha uzun süre dönüşüm olmayabileceğidir – bu nedenle uzun bir süre bekleyin.
Çözüm
Artık, B2B PPC dünyasının, özellikle B2C PPC’nin wham-bam dünyası ile karşılaştırıldığında, uzun vadeli bir bakış açısı gerektirdiğinin farkındasınız. Bununla birlikte, B2B organizasyonunuzu yeni zirvelere taşımanın çok etkili bir yoludur – ve görevi galeriden çıkarmadan.