

TAVSİYELER


Üretken seçenekler bulmak için: (1) Seçenek üretme işini onların yargılarından ayırın, (2) tek çözümün peşinde koşmak yerine masa üzerindeki seçenekleri çoğaltın, (3) ortak çıkarlar araştırın, ve (4) onların karar vermesini kolaylaştıracak yollar bulun.
Seçenek üretmek için beyin fırtınası * oturumu yapılmalıdır. Bunu yaparken aşağıdaki noktaları göz önünde tutmanız yararlı olur:
Görüşmeden önce:
1.Amacınızı iyi belirleyin.
2.Birkaç atılımcı seçin.
3.Çevreyi değiştirin.
4.Resmiyetten uzak bir ortam oluşturun.
5.Toplantıya bir başkan seçin.
Görüşme sırasında:
1.Katılanları problemin karşısında yan yana oturtun. Fiziksel davranışların psikolojik etkileri güçlüdür.
2.Eleştiri yasağı da dahil olmak üzere, bu toplantının temel kurallarını açıklayın. Ne şekilde olursa olsun, olumsuz eleştirileri "kural dışı " ilan edin.
3.Probleme her açıdan inandırıcı yaklaşan fikirlerin listesini yapın.
4.Fikirleri tam haliyle yazın.
Görüşmeden sonra:
1.En umut verici fikirleri bir yıldızla işaretleyin.
2.Bu fikirleri geliştirme yolları bulun.
3.Fikirleri değerlendirmek ve bir karar vermek için bir zaman belirleyin.
Beyin fırtınasını zor olsa da karşı tarafla yapmakta fayda vardır.
Seçeneklerinizi genişletin
Katılanların en iyi niyetlileri bile, görüşmelerde kendilerinin en iyi tek çözümü aradıkları kanısına göre hareket ederler. Bu da düşünceye sınırlama getirir. Fikirler özgür kalınca, daha sağlıklı düşünme ve yapıcı sonuçlar ortaya çıkarma ihtiyacı duyarsınız.
Özelden genele giderek seçenekleri çoğaltın. Seçenek bulma işi dört tip düşünceyi kapsar: Biri belli bir problemi düşünmektir, ikinci tip açıklamalı analizdir, üçüncü tip ne yapılması gerektiğini düşünmektir, dördüncü tip de eylem için belirli ve uygun öneriler getirmektir.
Seçenek oluşturmada dört temel adım vardır:
1.Adım: Problemi tanımak
2.Adım: Analiz etmek ( Teşhis, belirtiler, eksikler, engeller)
3.Adım: Yaklaşım ( Strateji, çareler, fikirler)
4.Adım:Hareket (yapılması gerekenler)
Çok sayıda seçenek üretmenin bir yolu da olaya çeşitli uzmanların gözleriyle bakmaktır.
Düşündüğünüz anlaşma modeli gerçekleşmediği takdirde değişik ağırlıklı anlaşma modelleri oluşturun veya öne sürülmüş bir anlaşmanın kapsamını değiştirin.
Ortak kazancı araştırın
Ortak çıkarları tanımlayın. Kuramsal olarak, ortak çıkarların anlaşmaya varılmasını kolaylaştırdığı açıktır. Farklı çıkarlar hususunda da portakal örneğini hatırlayın.
Çıkarları birleştirmenin bir yolu karşınızdakine tercihlerini sormaktır. Çıkarlardaki öncelikte, inançta, tahminde ve riske karşı tutumlardaki farklılıklar, çıkarların birleşmesine olanak verir. Bir tartışmacının parolası "Yaşasın farklılık "olmalıdır.
Karşınızdakilerin karar vermesini kolaylaştırın
Sizin için bir tartışmada başarı, karşı tarafın sizin hoşunuza gidecek bir karar almasıdır.
Kimi etkilemek istiyorsanız kendinizi onun yerine koyun. Uygun kararın seçilmesinde bol seçenekle kolaylaştırmanın yollarını arayın.
5.BÖLÜM: OBJEKTİF KRİTERLER KULLANILMASINDA ISRAR EDİN
Farklılıkları arzuya göre uzlaştırmanın ciddi bedeli vardır. Eğer kendi talebinizi karşı tarafa rakip olarak sürerseniz bir uzlaşmaya varamazsınız. Ya siz geri çekilirsiniz ya da onlar. Çıkarlardaki farklılıkları arzuya göre uzlaştırmaya çalışmanın bedeli bu kadar yüksekse, çözümü arzulardan tamamen uzak yerlerde aramak gerekir - yani objektif kriterlerde…
Objektif kriter kullanma korkusu
Bir tartışmada dikkatinizi tarafların hamlelerine değil problemin değerleri üzerinde toplayın. Akılcı fikirlere açık, tehditlere kapalı olun.
İlkeler üzerinde tartışmak akılcı anlaşmalar sağlar. Birden fazla gurubun bulunduğu tartışmalarda, objektif kriterler, ortak bir paydada anlaşmayı sağlar ve bu şekilde zaman israfı önlenmiş olur.
Objektif kriterlerin geliştirilmesi
İlkeler üzerindeki bir tartışmanın sürdürülmesinde iki soru akla gelir: Objektif kriterler nasıl geliştirilir ve tartışma sonunda nasıl kullanılır.
Hangi tartışma yöntemi kullanırsanız kullanın, önceden hazırlanmakla iyi edersiniz. Önceden seçenekli standartlar geliştirin ve onları kendi davanızda nasıl kullanacağınızı tasarlayın.
Adil standartlar kullanın. Bir sınır tartışmasında bir nehrin sınır kabul edilmesi, nehir kenarından 10 metre uzaktaki hayali bir çizgiyi kabul etmekten daha sağlıklıdır.
Adil işlemler kullanın. Bir problem için adil standartlar ya da karmaşık çıkarları çözümlemek için adil işlemler kullana bilirsiniz. Bir pastayı iki çocuk arasında paylaştırmak için eskiden beri uygulanan usulü bir düşünün: Biri pastayı keser, öteki alacağı parçayı seçer. İkisi de bölüşmenin adil olmadığından bahsedemez. "Biri keser diğeri seçer "işlemini beğenmeyen guruplar için "hakemlik " en son çaredir fakat bunun da sakıncaları vardır.
Objektif kriterlerle tartışma
Objektif kriterlerle tartışmada hatırlanacak üç temel nokta vardır:
1.Her konuyu, objektif kriterler için yapılan birer ortak araştırma olarak niteleyin
2.Hangi standartların uygun olacağı ve nasıl uygulanacağı konusunda tartışmalara açık olun.
3.Baskı karşısında eğilmeyin, sadece ilkeler karşısında evet.
Sözün kısası, dikkatinizi objektif kriterler üzerinde toplayın ama esnek olun.
6. BÖLÜM: ONLAR DAHA GÜÇLÜYSELER NE OLUR ?
(Anlaşma için en iyi seçeneği geliştirin)
Karşı taraf daha güçlü bir pazarlık durumuna sahipse çıkarlardan, seçeneklerden ve standartlardan konuşmanın ne yararı olabilir ? Karşı taraf daha zenginse, daha iyi tanıdıkları varsa, yahut daha geniş bir uzman kadrosu ya da güçlü silahları varsa ne yaparsınız ?
Yapabileceğiniz iki şey vardır. Birincisi, sizi, reddetmeniz gereken bir anlaşmayı kabul etmekten korumak; ikincisi, çıkarlarınızı tatmin edecek bir sözleşme için bütün varlığınızı kullanmanıza yardım etmek.
Kendinizi korumak
Tartışmacılar kendilerini korumak için genellikle kabul edilebilecek en kötü sonucu, yani bir taban çizgisini belirlemeye çalışırlar. Bir şey alıyorsanız taban çizginiz ödeyebileceğiniz en yüksek fiyattır. Eğer bir şey satıyorsanız taban çizginiz kabul edeceğiniz en düşük fiyattır. Fakat taban çizgisi, hayal gücünü engeller. Kötü bir anlaşma yapmaktan sizi korurken, öte yandan kabul edilmesi akıllılık olabilecek bir anlaşmadan alıkoyar.
Bunun gibi durumlarda kalmamak için çare en iyi seçeneği bilmektir. En iyi seçeneği bilmemenin hasıl ettiği güvensizlik tartışmayı sonuca götürmez. Anlaşmaya varamadığınız takdirde ne yapacağınızı dikkatle düşünmemişseniz, gözleriniz kapalı tartışıyorsunuz demektir.
Tüm varlığınızı kullanmanıza yardım etmek
İki tarafın nisbi tartışma güçleri, esas olarak uzlaşmama seçeneğinin onlara ne kadar çekici geldiğine bağlıdır. İstasyonda sevdiği bir vazoyu, fakir bir satıcıdan almaya çalışan bir zengin misali; satıcı vazonun satılacağından emin çünkü başka turiste satabilir fakat zengin vazoyu kaçıracağından endişeli çünkü başka nereden alabileceğini bilmiyor.
Anlaşma sağlanamazsa ne yapacağınızı araştırmanız büyük ölçüde sizi güçlendirir. Cezip seçenekler siz bir köşede beklerken gelmez. Sizin onu araştırmanız gerekir. En iyi tartışma seçeneğinin ortaya çıkarılması üç farklı işlemi gerektirir: (1) Bir anlaşmaya varılmaması halinde, yapabileceklerinizin bir listesini hazırlayın, (2) Ümit veren fikirleri ayırın, (3) En iyileri gibi görünen seçeneği deneme anlamında seçin.
Bir tartışmada karşı tarafın en iyi seçeneğini de düşünmelisiniz.
Diğer taraf güçlü ise…
İyi bir seçeneğe sahip olup, en iyi çözümü bulmak için, bilgi, para, insan gücü, ilişkiler ve zeka gibi neyiniz varsa kullanın. Bir tartışmadan ne kadar rahat ayrılırsanız sonucu etkileme gücünüz o kadar çok ulur.
7. BÖLÜM: KARŞI TARAF OYUNA KATIMAZSA NE OLUR ?
( Tartışma tekvandosunu kullanın)
Siz iki tarafın da kazancını azamiye yükseltecek bir anlaşma geliştirmek için çare ararken, onlar yalnız kendi kazançlarını azamiye yükseltmek için sizin önerilerinize saldırabilirler. Siz değerler üzerinde probleme saldırırken, onlar size saldırabilirler. Bu durumda üç yaklaşım vardır. Birincisi sizin yapabileceklerinizdir. Siz düşüncelerinizi durum yerine değerler üzerinde toplayabilirsiniz. Şimdiye kadar bu konu üzerinde durduk. Eğer bu işe yaramazsa onların dikkatini değerlere çevirerek durum pazarlığına karşı koyarsınız. Biz buna tartışma tekvandosu diyoruz. Üçüncü yaklaşım, daha önce çıkarlar, seçenekler ve kriterler üzerinde tartışmak için eğitilmiş bir üçüncü gurubu işin içine katın. Böyle bir girişimde bu gurubun kullanacağı en etkin araç "tek taslak üzerinde tartışma işlemidir."
Tartışma tekvandosu
Karşı gurup size baskı yaparsa siz de onlara baskı yapmaya çalışırsanız tartışmayı durum pazarlığına çevirmiş olursunuz. Karşı taraf size saldırıyorsa karşı koymayın. Onlar durumları ileri sürerken siz reddetmeyin. Sizin fikirlerinize saldırıya geçerlerse savunmaya kalkmayın. Size saldırırlarsa da karşı saldırıya geçmeyin. Tepki göstermekten vazgeçin. Karşı saldırıda bulunmak yerine onların saldırısına yön değiştirip problem üzerine yöneltmeye bakın, onları ortak çıkarları araştırmaya ortak kazançlar için seçenekler ve tarafsız standartlar bulmaya yönlendirin.
Karşı tarafın saldırısı tipik olarak üç manevradan oluşur: Durum üzerinde şiddetle ısrar etmek, fikirlerinize saldırmak, size saldırmak.
Karşı taraf durumunu ortaya koyduğu zaman ne reddedin ne de kabul edin. Onu olası bir seçenek görün. Onun arkasındaki çıkarlara bakın, yansıttığı ilkeleri araştırın ve onu geliştirme yolları düşünün.
Fikirlerinizi savunmayın; eleştiri ve tavsiyelere açık olun. Karşı tarafın eleştirilerine karşı koymak yerine, kendi fikrinizde neyin yanlış olduğunu kendilerine sorun.
Size yapılan bir saldırıya probleme yapılan bir saldırı havası verin. Saldırı esnasında arkanıza yaslanın ve rahat davranın.
Açıklama yapmak yerine soru sorun ve duraklayın. Sükut sizin en güçlü silahınızdır. Karşı taraf makul olmayan bir öneride bulunursa yerinizde öylece oturun ve hiç bir şey söylemeyin.
Karşı tarafın oyuna sokulması
Karşı tarafı oyuna sokmak için "Yanılıyorsam lütfen düzeltin","Bizim için yaptıklarınızı takdir ediyoruz","İddialarımın doğru olup olmadığını anlamak için size birkaç soru sorabilirmiyim?","Acaba söylediklerinizi anlıyor muyum?" gibi cümleler kullanabilirsiniz.
8.BÖLÜM: KARŞI TARAF HİLEYE BAŞVURURSA NE YAPARSINIZ ?
(En katı tartışmacının ehlileştirilmesi )
Sizden yararlanmak ve sizi kullanmak için insanların kullanacakları pek çok taktik ve hile vardır. Yalan ve psikolojik baskılardan başlayıp çeşitli baskı tekniklerine kadar giden bu yöntemler, yasaya aykırılık, ahlak dışı davranmak gibi hoş olmayan şeyler dahi olabilir. Bu tip taktiklere hileli pazarlık denir. İnsanlar bunlara iki tip karşılık verir. Birincisi, birlikte bindiğiniz botu sallamak hoş olmaz düşüncesiyle karşılık vermeden ortamı yumuşatmak. İkincisi de aynı şekilde karşılık vermektir. Bunlara karşı koymak için, tartışmanın şekli hakkında ilke tartışmasına girmek gerekir.
Oyunun kurallarını nasıl tartışırsınız ?
Diğer tarafın hileli bir taktik kullandığı bir olayda, tartışma oyununun kurallarını görüşmenin üç aşaması vardır. Taktiği teşhis edin, konuyu açıkça ortaya koyun ve taktiğin meşruluk ve arzu edilme durumuna bakın ve tartışın.
Size meşru olmayan bir taktik kullanıyor diye insanların kişiliklerine saldırmayın. Dikkatinizi durumlar üzerinde değil çıkarlar üzerinde toplayın. Ortak çıkarlar için seçenekler bulun. Objektif kriterler kullanmakta ısrar edin.
Kasti aldatma
Tartışma hilelerinin belki de en yaygın şekli gerçeklerin, yetkilerin yahut niyetlerin yanlış tanıtılmasıdır.
Hileli tartışmaların en eski şekli bile bile yanlış açıklamalarda bulunmaktır. Gerçeklerin araştırılması bunun ilacıdır.
Karşı taraftakiler, hiç de öyle olmadığı halde kendilerini tam yetkili olarak tanıtabilirler. Bu taktik onlara ikinci bir şans verme özelliği taşır. Bir alışverişe girmeden önce karşı tarafın yetki sınırlarını öğrenin.
Karşı tarafın anlaşmaya uymama olasılığının sezildiği hallerde, anlaşmaya bu durumu engelleyici ilaveler yapmak mümkündür.
Gerçeğin bir bölümünü söylemek aldatmak demek değildir.
Psikolojik savaş
Bu tür taktikler sizi rahatsız etmek için kullanılır. Öyle ki, siz bilinçaltınızda, tartışmayı bir an önce bitirip gitme arzusu duyarsınız.
Tartışmanın yapılacağı çevrenin seçimini onlara bırakırsanız onları rahatlatmış ve yumuşatmış olursunuz. Çevrenin fiziksel durumunu sevmezseniz bunu hemen bildirin. Bu sayede gerilimi düşük tutmuş olursunuz.
Karşı taraf sizi sözlü ve sözsüz rahatsız edebilir. Bu durumda rakibinizin gözlerine bakın. Bakışlarını sizden kaçırmaya çalışacaktır.
Kandırma amaçlı psikolojik savaşın bir başka şekli de, iyi adam-kötü adam oyunudur. Tartışmada bulunan karşı taraf kendi arasında kavga sahneler ve sizin müdahalenizi beklerler.
Bir tartışmada kullanılan en kötü taktiklerden biri de tehditlerdir. Siz tehdit ederken inandırıcı olun, karşı tarafın tehditlerini ise önemsemeyin. Her an ilkeli davranın.
Durum üzerinde baskı taktiği
Bu tip pazarlık taktiği tek bir tarafın ödün vermesi için kullanılır. Bunlar: Tartışmayı reddetmek yani görüşmeyi kesip başka bir zamana havale etmek, görüşmeye aşırı taleplerle başlamak, talepleri devamlı yükselterek bir dizi tavizler istemek, kilitleme taktiğini kullanıp tek şart öne sürmek ve görüşmeleri kesmekle tehdit etmek, katı yürekli görünmek, anlaşmayı geciktirmek, ister al ister alma taktikleri bunlardan bazılarıdır.
Bir ilkeyi savunmak meşru olmayan bir taktikten kolaydır. Bir kurban olmayın.
SONUÇ
Üç nokta.
Bunu zaten biliyordunuz
Bu kitapta anlatılan meseleleri siz zaten biliyordunuz. Önemli olan bilgilerinizi organize etmekti.
Yaparken öğrenin
Bir beden eğitimi kitabını okumak size bedensel bir gelişme sağlamaz. Önemli olan bilgileri uygulamaktır.
"Kazanmak"
Biz ilke tartışmasını kullanışlı buluyor ve tavsiye ediyoruz. bu yöntemi kullanmak alışkanlıkları değiştirmek ve duyguları değerlerden ayırmak demek değildir. Kendinize zaman zaman şunu hatırlatın: Kazanmak için uygun bir yol bulmalıyım ve hakkettiğimi elde etmek için daima dürüst olmalıyım.

