Bu desteği almak için başkalarını etkilemek zorundasınız. Ne yazık ki, söylemesi kolay – başkalarını etkilemek, birçok insanın kendi içinde mücadele ettiği bir alandır. İnsanları etkilemek, nadiren okula öğretilen, ya da evde çalışarak geliştirilen bir yetenektir.
Bu site kelişim geliminize katkıda bulunmak için kuruldu. İşte bu konunun üstadı John Ullmen’dan etkinin psikolojisi ve savınızı güçlendirmenin sırları hakkında üç püf noktası:
1. Aciliyet veya kıtlık hissiyatı verin
“Tükenmek üzere”. “İndirim için son 24 saat”. Bu lafları o kadar çok duydunuz ki, klişe oldular, ancak çok işe yarıyorlar.
Ullmen, “Aciliyeti veya kıtlığı oluşturun” diyor. “Mesajı açık ve net, vadesi yakın olan fırsatlar genellikle en motive edici olanlardır.”
Pekiyi, nasıl yaparız?
- Şimdi hareket etmenin zamanı olduğunu açıkça belirtin. Kararın neden geciktirilmemesi gerektiğini açıklayın.
- Zaman kısıtlamaları ile birlikte, eğer uygunsa, kıtlık unsurunu da kullanın. Örneğin, “yeni bir şirketin ürününün ilk çıkan sürümü için indirimli bir maliyetle pilot müşteri olmak ister misiniz? Bu arada kontenjan sınırlı”.
- Derhal hareket etmenin faydasını vurgulamakla kalmayın. Aynı zamanda, şimdi harekete geçmezlerse bu fırsatın bir daha ellerine geçmeyeceğini vurgulayın – araştırmalar, kaybetme korkusunun, kazanma olasılığından daha motive edici olduğunu gösteriyor.
2. Sosyal kanıt gösterin
İnsanların belirli şeyler yapmalarının ortak bir nedeni – başkalarının da aynı şeyi yapıyor olmasıdır. Örneğin, tanıdığınız bir grup insan belirli bir kitabı okuduysa; muhtemelen siz de aynı kitabı okumaya daha eğilimli olabilirsiniz.
Sosyal kanıtın gücü budur. Verdiğiniz mesaja toplumsal kanıtı dahil etmek için:
- Savınızı destekleyen piyasa veya moda eğilimlerini veya anket verilerine işaret edin. Örneğin, şirketlerin yüzde 88’inin bir dijital pazarlama stratejisi benimsediğini belirtmeniz, sizin şirketin de bir dijital pazarlama stratejisi benimsemesi için iyi bir argüman olur.
- Mümkün olduğunca ikna etmeye çalıştığınız kişilere benzer kişilerin başarı hikayelerini paylaşın. Örneğin BMW için çalışıyorsanız ve bir taşeron firmanın sizin için doğru olduğunu düşünüyorsanız – Audi’nin bu taşeron ile olan başarısını dile getirmek ikna edici olacaktır.
- Negatif sosyal kanıtlardan haberdar olun. Örneğin sizinkine benzeyen bir şirket var, ama şirket yönetim kurulunuz belli bir nedenden dolayı bu şirkete iyi gözle bakmıyor. Tutup o şirketin sizin de birlikte çalışmak istediğiniz taşeronla çalıştığını örnek göstermeniz, sizin şirketin yönetiminin o taşeronla çalışmak istemesine gölge düşürebilir. Bu yüzden sosyal kanıt kullanırken araştırmanızı iyi yapmanız ve dikkatli olmanız gerekir.
3. Taleplerinizi kuruluşunuzun ana hedeflerine bağlayın
İş yerinde, bir şeyi yapmak için yönetimi etkilemeye çalışıyorsanız, onların bu işten kazancının ne olacağını gösterin. Bu da talep ettiğiniz şeylerin şirketin ana hedef ve amacına hizmet edeceğini göstermekten geçer.
Örneğin, ekibinizdeki bir açığı kapatmak için yeni bir kişi işe almak istediğinizi varsayalım. Yeni insan kaynağının ekibinize nasıl yardımcı olacağı konusunda tartışmalar yapmak yerine, kurumsal bir hedefe hedefe (örneğin, marka bilinci, daha fazla verimlilik veya daha anlamlı tasarım) ulaşmak için neler yapabileceklerini açıklayın.
Bu, argümanınızı daha ikna edici hale getirmekle kalmaz, yönetime görevinizin daha ötesinde bir bakış açısına sahip olduğunuzu gösterir.