Bu sorunun cevabını vermeden önce sizlere şu iki soruyu soralım:
Soru 1: Bu iki seçenekten hangisini tercih edersiniz? Seçenek A: 240 TL net gelir veya Seçenek B: 1,000 TL kazanma şansı %25, hiçbir şey kazanmama şansı %75
Soru 2: Peki ya bu iki seçenekten hangisini tercih ederdiniz? Seçenek C: 740 TL net kayıp veya Seçenek D: 1,000 TL kaybetme şansı %75, hiçbir şey kaybetmeme şansı %25
Yapılan araştırmada insanların %73’ü A ve D seçeneklerini seçmişler. B ve C olasılık hesabı açısından daha mantıklı olsa bile insanlar ellerindeki tutma eğilimi göstermişlerdir.
Bizlerde arkadaşlarımızı ya da müşterilerimizi ikna etmek istediğimizde onlara kazanmanın avantajlarını değil kaçırmanın kayıplarını gözlerinin önüne sermeliyiz. Böylece daha kolay ikna olacaklardır. Örneğin bir arkadaşımızı sinemaya gitmek için ikna etmek istiyorsak; “Benimle sinemaya gelirsen çok güzel saatler geçirirsin.” demek yerine, “Benimle sinemaya gelmezsen müthiş bir eğlenceyi kaçırırsın.” demek daha ikna edici bir konuşma olacaktır.
Bu ikna tekniğini işletmenizin ürünlerini satarken nöro pazarlama alanında da kullanabilirsiniz. Ürün ve hizmetlerinizin reklamını yaparken “Fırsatlarımızı yakalayın!” şeklindeki kazanma içerikli mesajlar yerine “Bu fırsatı kaçırmayın!” gibi kaybetme temalı sloganlar kullanmanız satışları arttıracaktır.