B2B alıcı yolculuğunun analizi ve haritalandırılması yeni değildir. Bu yaygın bir pazarlama taktiğidir. Ancak birçok faydasına rağmen, B2B profesyonel hizmetler alanında yaygın olarak kullanılmamıştır. Bu, harika bir şey yapmak için kaybedilmiş bir şans.
Pazarlama, satış ve hizmet süreçlerinizdeki boşlukları bulmanızı sağlayan bir araçtır. Ve çevrimiçi ve çevrimdışı stratejilerinizin nerede başarısız olabileceğini göreceksiniz.
Alıcı yolculuğu haritalaması, şirketiniz ile alıcılarınız arasındaki her temas noktasını belirleyerek sizi bir alıcının tüm yaşam döngüsüne bakmaya teşvik eder.
B2B alıcı yolculuğuna, aşamalarına ve haritalama sürecine bakalım, böylece alıcılarınızın bilgi aramaktan noktalı çizgiyi imzalamaya nasıl geçtiklerini görebilir ve sürecinizi buna göre ayarlayabilirsiniz.
B2B Alıcı Yolculuğu Nedir?
B2B alıcı yolculuğu, bir alıcının ne satın alacağına nasıl karar verdiğini açıklar. Başka bir deyişle, alıcılar bir anda uyanıp satın almaya karar vermezler. Satın almaya karar vermeden önce yeni bir ürün veya hizmet hakkında bilgi edinmek, düşünmek ve değerlendirmek için bir süreçten geçerler.
Satış ekipleri, alıcıların yolculuğunu, karşılaştıkları acıları ve zorlukları ve düşüncelerini etkileyen faktörleri anlayarak alıcılarla daha iyi etkileşime girebilir ve ürün veya hizmetlerini yerleştirebilir.
Kendi Müşteri Yolculuğu Haritanızı nasıl oluşturacağınızı öğrenin
b2b Alıcı Yolculuğunun 3 Aşaması
Alıcı yolculuğu, satın alma işlemine doğru nasıl ilerlediklerini gösteren üç aşamaya ayrılabilir:
- Farkındalık aşaması,
- Değerlendirme aşaması ve
- Karar aşaması.
-
Aşama 1: Farkındalık
Bu aşamada alıcı şirketiniz, ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında yeni yeni bilgi edinmeye başlar. Pazarlama ekibiniz tarafından satış ve müşteri başarı ekiplerinizin yardımıyla yapılır.
Bu aşama, müşteri adayının veya müşterinin gerçek iş ihtiyaçlarını ve alıcının sorunlu noktalarını anladığınızı ve işletmenizin bu ihtiyaçları karşılamaya nasıl yardımcı olabileceğini gösterebileceğinizi gösterir. Burada pazarlama ekipleri içerik üretecek ve potansiyel müşterilere ulaşmak için web siteleri ve sosyal medya gibi dijital kanalları kullanacaktır.
-
2. Aşama: Değerlendirme
Bu aşamada, onlara sorunlarını çözmede nasıl yardımcı olabileceğinizi, teklifinizin kalitesi ve rekabetçiliği konusunda güven oluşturacak şekilde göstermeniz gerekir.
Vaka çalışmaları, uzman kılavuzları, etkili yüz yüze etkileşim ve karşılaştırmalı içerik, satış ekibinizin potansiyel müşteriler çözümleriniz hakkında bilgi sahibi olduktan sonra onları beslemesine yardımcı olabilir.
-
Aşama 3: Karar
Karar aşaması, b2b alıcı yolculuğunun son aşamasıdır. Bu noktada, potansiyel müşterileriniz ürün veya hizmetlerinizden hangisiyle en çok ilgilendiklerine karar verecektir. Satış ekiplerine ulaşabilirler, ancak satış ekiplerinin pazarlama potansiyel müşterilerini satış potansiyel müşterisine dönüştürmek için ürün demoları, müşteri referansları ve ürün incelemeleri konusunda pazarlamanın yardımına ihtiyacı olabilir.
B2B alıcı yolculuğu nasıl haritalanır?
Artık b2b alıcı yolculuğu ve aşamaları hakkında daha iyi bir fikriniz olduğuna göre, bunu haritalandırmak için bazı adımları öğreneceğiz.
Adım 01: Hedefinizi belirleyin
Hedefinizi belirlemek, b2b alıcı yolculuğu haritalandırmanızın ilk adımıdır. Öncelikle, aklınızda net bir hedef belirlemeniz gerekir. Haritanın amacı nedir? Bir tane yaparak ne elde etmeyi umuyorsunuz? Hedefinizi net ve tek bir hedef haline getirin, böylece haritanızı oluştururken yoldan çıkıp çıkmadığınızı kolayca görebilirsiniz.
Adım 02: Müşteri araştırması yapın
Ardından, geri bildirim almak için sadık müşterilere göndermek üzere anketinizi hazırlayın. Ayrıca ideal müşterilerinize ulaşarak onların sorunlu noktalarını ve satın almalarını neyin engellediğini keşfedebilirsiniz.
Ne soracağınız işinize ve ne sunduğunuza bağlı olacaktır, ancak ekleyebileceğiniz bazı genel sorular şunlardır:
- Markamızı nasıl buldunuz?
- Web sitemizi beğendiniz mi, beğenmediniz mi?
- Ürünümüzle/hizmetimizle hangi sorunun üstesinden gelmeye çalışıyordunuz?
- Müşteri hizmetlerimiz ne kadar yardımcı oluyor?
- Bizden alışveriş yapmayı nasıl daha keyifli hale getirebiliriz?
Müşterilerinizin geri bildirimlerini öğrenmek için anket yazılımı arıyorsanız, QuestionPro tam size göre. İş ihtiyaçlarınıza göre anketler yapmanıza yardımcı olan çok yönlü özelliklere sahip bir anket yazılımıdır. Anketinizi, müşterilerinizin alıcı yolculuğunun her bir adımı hakkında ne hissettiklerini ve nelerin geliştirilmesini istediklerini belirlemek için kullanabilirsiniz.
Adım 03: Tüm temas noktalarınızı listeleyin
Müşteri temas noktaları, web siteniz ve sosyal medya gibi müşterilerinizin markanızla etkileşime girdiği tüm yerlerdir.
Sizinle nasıl etkileşime geçtiklerinin bir listesini yapın, böylece alıcı yolculuğu haritasına neleri yerleştireceğinizi bilirsiniz. Bazıları:
- Web siteniz
- Açılış sayfaları
- İletişim formları
- Üçüncü taraf inceleme siteleri
- Sosyal medya platformları
SuiteCX by QuestionPro’yu tüm temas noktalarınızı listeleyecek şekilde uyarlayabilirsiniz. Her temas noktasına bilgi eklemenizi sağlar.
Adım 04: Müşterilerin yaptığı eylemleri listeleyin
Artık temas noktalarınız var. Alıcıların her birinde yaptığı belirli şeylerin bir listesini yapın. Alıcılarınızın belirli bir temas noktasında çok fazla adım atmasının beklenip beklenmediğini size gösterecektir.
Örneğin, web sitenizde, bir hizmet sayfası için bir sekmeye tıklamaları, aşağı kaydırmaları, bir iletişim formu doldurmaları, gönder düğmesine basmaları vb. gerekebilir. Her adımı basitleştirdiğinizde b2b alıcı yolculuğu daha sorunsuz ilerleyecektir.
Adım 05: Sorunları ve sorunlu noktaları listeleyin
Alıcı yolculuğunun her adımında, alıcının ilerlemesini engelleyen sorunları veya sorunlu noktaları not edin.
Yolculuğun başında, ortak sorun insanların markanızı henüz tanımaması veya markanıza güvenmemesidir. Satış noktasına yakın olduğunda, fiyat veya teslimat süresi daha büyük bir sorun olabilir.
Yolculuğun en kötü kısımlarına işaret ederek bunları mümkün olduğunca düzeltebilir ve pazarlama planınıza net bir yön verebilirsiniz.
SuiteCX by QuestionPro, sorunları ve sorunlu noktaları bulmak için en iyi seçeneklerden biridir. Gerçek anları, acı noktaları, engelleri ve duygusal durumları takip etmenizi sağlayan bir veri toplayıcıdır. Ölçümleri, diğer performans verilerini ve etnografik bilgileri depolayabilir ve gösterebilirler.
Adım 06: Hangi kaynaklara ihtiyacınız olduğunu öğrenin
Temas noktalarının ve sorunların bir haritasını çıkardıktan sonra, mevcut sisteminizi iyileştirmek için yeni sistemlere ve teknolojiye nerede ihtiyaç duyduğunuzu görmek kolay olacaktır.
Halihazırda sahip olduğunuz kaynakları değerlendirin ve alıcı yolculuğunu iyileştirmek için neye ihtiyacınız olacağını öğrenin.
SuiteCX by QuestionPro en iyi b2b alıcı yolculuğu kaynaklarından biridir. Alıcı yolculuğunuzu daha akıllıca takip etmenize yardımcı olacak birçok özellik sunar.
Aşağıda verilen özelliklerine göz atalım:
- SuiteCX by QuestionPro, tüm müşteri temas noktalarının dışarıdan içeriye, uçtan uca bir haritasını geliştirmenize olanak tanır.
- Bu aracı atölyelerde çalışmayı gerçek zamanlı olarak kaydetmek için kullanabilirsiniz.
- SuiteCX ile farklı müşteri grupları için yeni harita sürümleri oluşturabilirsiniz.
- Görsellerin diğer belgelere dahil edilmesini sağlar.
- Zaman içindeki değişikliklerin etkisini izlemenize ve ölçmenize olanak tanır.
SuiteCX, harika b2b alıcı Yolculuk Haritaları oluşturmak için yukarıda ve öteye gider. Haritalar anketlerden, etkileşim ölçümlerinden, büyük veri analitiğinden, segmentasyon verilerinden, tıklama akışı verilerinden ve hatta gerçek deneyimlerin zaman içinde nasıl gittiğini görmek için operasyonel verilerden elde edilen müşteri verileriyle doludur.
Alıcının yolculuğuna yeni bir güç, kullanışlılık ve değer katar.
Adım 07: Alıcı yolculuğunu kendiniz yapın
Yeni ve geliştirilmiş süreçlerle haritanızı oluşturduktan sonra, işe yarayıp yaramadığını görmek için alıcı yolculuğuna çıkın.
Web sitenizin bazı bölümlerinin kullanımı hala zor veya sık sorulan sorularınızın (SSS) güncellenmesi gerekiyor.
Gerçek zamanlı analizinize başlamadan önce, yolculuk haritanızı test ederek alıcı yolculuğundaki büyük boşlukları bulmak kolaydır.
Adım 08: Sonuçları analiz edin
Alıcı yolculuğunuz olabildiğince verimli hale geldiğinde, ilerlemenizi analiz etmek için Google analizlerinizi izleyin. Aşağıdakileri takip etmek bunu yapmanıza yardımcı olacaktır:
- web si̇tesi̇ zi̇yaretçi̇leri̇
- Zıplama oranı
- Düğme tıklamaları
- İletişim formu gönderimleri
- Sosyal medya katılımı
Sonunda, alıcı yolculuğunuzu tamamladığınızda, etkileşimde ve müşteriyi elde tutmada bir artış görmeniz gerekir.
Ancak hala çok sayıda kişinin ayrıldığını veya dahil olmadığını görüyorsanız, yolculuğa tekrar bakın ve nereleri geliştirmeniz gerektiğini görün.
İyi sonuçlar alsanız bile, alıcı yolculuğu haritasını düzenli olarak analiz etmek ve değişiklik yapmak, satın alma deneyimini olabildiğince iyi hale getirmenize yardımcı olacaktır.
Sonuç
Bir b2b alıcı yolculuğu haritası ve aşamaları, herhangi bir işletmenin önemli bir parçasıdır. Bir müşterinin sorunlarının üstesinden gelmesine ve satın alma kararı vermesine yardımcı olmak için, sorunlu noktalarını ve bunlar hakkında ne hissettiklerini bilmeniz gerekir.
Alıcı yolculuğunu optimize ettikten sonra, pazarlama ve sosyal yardım çalışmalarınızda kendinize daha fazla güvenebilirsiniz.
QuestionPro’nun yardımcı olabileceği yer burasıdır.SuiteCX by QuestionPro, kullanıcıların alıcılar hakkında birçok duygusal, işlevsel ve veriye dayalı bilgiyi kaydetmesine ve görmesine olanak tanır. Kelimeler, simgeler ve resimlerle temel harita oluşturmanızı sağlar.
B2B alıcı yolculuğunuz için doğru olanı bulmak üzere 20’den fazla farklı haritalama görselleştirmesi bulunmaktadır. Bu yüzden hemen bizimle iletişime geçin ve SuiteCX by QuestionPro ile alıcı yolculuğunuzu oluşturmak için yardıma ihtiyacınız olup olmadığını bize bildirin.