Bilmeniz Gereken 5 Pazarlama Hunisi Aşaması
Pazarlama hunisi satış sürecini baştan sona tanımlayan adımların kavramsallaştırılmasıdır.
Huni terimi, hedef kitlenizin satın almaya giden yolu temsil etmek için kullanılır; bazıları bu yoldan ayrılır, satın almamaya karar verir ve diğerleri ödeme aşamasına kadar devam eder.
Huni, potansiyel müşteri adaylarınızın bu yolculuk boyunca en umut verici olanlara kadar daraltılmasını yansıtır.
Hemen belirtelim, işte beş pazarlama hunisi aşaması:
- Farkındalık
- Dikkate alma
- Dönüşüm
- Sadakat
- Savunuculuk
Doğrudan konuya girelim ve pazarlama hunisini daha ayrıntılı inceleyelim.
Pazarlama hunisi nedir?
(Source: code95.com)
Pazarlama hunisinin tepesinde çok sayıda potansiyel müşteri adayı vardır.
Müşterileriniz markanız hakkında farkındalık kazanmaktan satın almayı düşünmeye ve satın alıp almama konusunda nihai kararlarını vermeye doğru ilerledikçe, potansiyel müşteri adaylarının sayısı azalır.
Bu potansiyel müşterilerin ödeme aşamasına kadar devam etme olasılığı daha yüksektir, çünkü kararlarının ilk aşamalarını zaten taahhüt etmişlerdir.
Hedef kitleniz dönüşüm hunisinin dibine ulaştığında, gerçekten satın alma işlemine dönüşen ve markanızın hayranı haline gelen potansiyel müşterilerin küçük bir kısmı elinizde kalacaktır.
Hedef kitlenizin büyüklüğüne bağlı olarak, bu herhangi bir sayıda kişi olabilir.
Hedefi dönüşüm opti̇mi̇zasyonu, ve müşteri yolculuğunuzu bir huni olarak görselleştirmek, potansiyel potansiyel müşterilerinizin düştüğü alanları güçlendirmektir, böylece daha fazla potansiyel müşteriniz en alt noktaya kadar ulaşır ve gelirinizi artırır.
Bu kılavuzda, bilmeniz gereken 5 dijital pazarlama dönüşüm hunisi aşamasını ve nedenlerini ele alıyoruz.
Müşterinin sitenizdeki yolculuğunu daha iyi anlamak için pazarlama hunisini bir kavram olarak kullanın.
Güçlü otomasyon özellikleriyle DirectIQ, pazarlama huninizi etkili bir şekilde kullanmak ve hedef kitlenizle etkileşim kurmak için ideal çözümler sunar. Ücretsiz bir hesaba kaydolmak için buraya tıklayın ve bir deneyin!
Bir pazarlama hunisi örneği nedir?
Pazarlama hunisine örnek olarak yeni bir ürün lansmanını tanıtmanız verilebilir.
Potansiyel müşterileriniz üründen ilk olarak sosyal medya, web siteniz veya reklam gibi pazarlama kanalları aracılığıyla haberdar olur.
Ardından, bu ürünün kendileri için doğru olup olmadığını değerlendirerek ve alternatifleri araştırarak değerlendirme aşamasına geçeceklerdir.
Bundan sonra, ürünü satın almaya karar vererek ve satın alma işlemini gerçekleştirerek dönüşüm aşamasına ulaşacaklardır.
Son olarak, sadakat aşamasına geçerek sürekli müşteri ve markanızın savunucusu olurlar.
Pazarlama hunisini, potansiyel müşterilerinizin farkındalıktan satın almaya kadar olan yolculuğunu haritalamak ve izlemek için kullanılabilecek bir araç olarak düşünebilirsiniz.
Pazarlama hunisinin faydaları nelerdir?
Satış ve pazarlama stratejinizin bir parçası olarak pazarlama hunisi kullanmanın çeşitli faydaları vardır.
Bu avantajlardan bazıları şunlardır:
- Müşterilerinizi ve onların ihtiyaçlarını daha iyi anlamanıza yardımcı olmak
- Potansiyel müşterilerinizin yolculukları boyunca ilerlemelerini izlemenize olanak tanır
- Pazarlama çabalarınızı en umut verici potansiyel müşterilere odaklamanızı sağlar
Pazarlama Dönüşüm Hunisinin 5 Aşaması
1. Farkındalık
(Source: stock.adobe.com)
Pazarlama hunisinin tüm varyasyonları farkındalıkla başlar.
Bu aşamada müşteri adayı markanızdan veya ürünlerinizden haberdar olur.
Ürünlerinizi satın alma olasılığı en yüksek olan kişilerin bu alandaki otoritenizden haberdar olması için dijital bir varlık geliştirmek, isminize aşinalık yaratmak çok önemlidir.
Çevrimiçi bir işletme olarak, teşhir stratejiniz aşağıdakiler de dahil olmak üzere 4 temel taktikten oluşmalıdır:
- İçerik pazarlaması
- Sosyal Medya
- Organik Aramalar
- Ücretli reklamlar
İçerik pazarlamasının mucizesi insanlar daha ne sattığınızı bilmeden markanıza aşinalık oluşturabilmenizdir.
İçerik sunumunuzun birincil amacı, hedef kitlenize, onları ürünleriniz için mükemmel adaylar haline getiren ihtiyaç veya arzu ortaya çıktıkça arayabilecekleri bilgi, tavsiye ve rehberlik sağlamaktır.
Sosyal medyanın gücünden yararlanarak, İnsanların içeriğinizi paylaşmasını sağlayarak, geleneksel reklamcılığın çoğu zaman sahip olmadığı “ağızdan ağıza” meşruiyetinden yararlanabilirsiniz.
İçeriğinizi sosyal medyada ilgili topluluklarla paylaşın, benzer düşünen kişilerle sohbet edin ve uzmanlığınızı yansıtmak için sektörünüzdeki ve sektörünüzü çevreleyen sorunlara çözümler sunun.
Sosyal medyada bir varlık oluşturmak, kitlenize değer vermekle ilgilidir.
Hedef kitlenizin markanızla ilgili algısına değer katacak ne hakkında daha fazla bilgi verebilirsiniz?
Organik aramalar da içeriğinizin görünmesine yardımcı olabilir.
Kullanıcılar bilgi ararken en iyi sonuçlardan birinde şirketinizi görürlerse, sizi alanınızda lider olarak görmeleri muhtemeldir.
Bu sadece içeriğinizin kalitesi için değil, aynı zamanda aramalarda üst sıralarda yer almanız, sağladığınız bilgilerin alakalı ve değerli olduğu anlamına geldiği içindir.
Ücretli reklamlar, afişler ve tıklama başına ödeme (PPC) gibi reklamlar da görünürlük sağlamak için kullanılabilir.
Büyük markaların Noel reklamlarını düşünün.
Öncelikli işi ürünlerin reklamını yapmak değil, tatil ruhundan en iyi şekilde yararlanmak, iç açıcı hikayeler ve nostaljiyle oynayarak markalarını insanların zihnine duygusal açıdan olumlu bir ışık altında yerleştirmektir.
Uzmanlık alanınızdaki bilgi, tavsiye ve rehberlik talebinden yararlanarak, işletmenizi sektöründe ön plana çıkarmaya başlayabilirsiniz.
Oluşturduğunuz ve dağıttığınız her içerik parçasında sattığınız ürün türlerine ilişkin ince ipuçları, faydalar ve açıklamalar bırakın.
Ne tür bir işletme olduğunuzu öğrenerek müşterilerin var olduğunuza dair temel bilgiye katkıda bulunmalarına yardımcı olun.
2. Dikkate alma
(Source: stock.adobe.com)
Potansiyel müşteri adayı farkındalık aşamasından çıktıkça değerlendirme süresi. İşte bu aşamada ilişkinizi güçlendirmeye başlarsınız.
Müşteri, şirketinizi keşfetmek için daha spesifik bir istek geliştirmiştir.
Sizi, ürünlerinizi ve hizmetlerinizi ve bunların onlara nasıl fayda sağlayabileceğini bilmek istiyorlar.
Buna karşılık, müşterilerinizden kendileri hakkında daha fazla bilgi toplayabilecek, şirketinizin ve ürünlerinizin onlar için tam olarak ne yapabileceğini açıklayan hedefe yönelik çözümler ve içerikler sunabileceksiniz.
Tahminlere göre tüketi̇ci̇leri̇n %75’i̇ markanızdan satın alma kararı verme yolunda önemli bir adım atmış olurlar.
Bu nedenle, müşterilerin değerlendirme aşamasından dönüşüm aşamasına geçmesini kolaylaştırmak için web sitenizdeki tüm sorunları ve SSS’leri ele almak çok önemlidir.
Ürün “nasıl yapılır” kılavuzları, vitrinler ve yaygın “sorunlu noktalara” yönelik çözümler, potansiyel müşterilerinize satın alma kararlarını verecek veya bozacak bilmeleri gereken bilgileri sağlamak için kullanılabilir.
Videolar harika bir yoldurÜrünlerinizin neler yapabileceğini göstermek için.
İnfografikler, blog yazıları ve e-kitap kılavuzları ürünlerinizi çalışırken göstermek için de mükemmel bir iş çıkarabilir.
Müşterilerin görmesi gereken şey budur.
Sattığınız ürün türlerinin onlara nasıl ve ne şekilde faydalı olabileceğini bilmek isterler.
Çevrimiçi müşterinin ürünlerinizi ve işlevlerini görme ihtiyacından en iyi şekilde yararlanarak, bunları mümkün olan en iyi şekilde sunabilirsiniz.
Şirketinizden yapacakları bir alışverişin hayatlarına nasıl değer katabileceğini hayal etmelerini kolaylaştırın.
3. Dönüşüm
(Source: stock.adobe.com)
Potansiyel müşterinizi ürününüzün sahip olmaya değer bir şey olduğuna ikna ettiğinizde, sıra onları karar vermeye ikna etmeye gelir.
Bu dönüşüm noktasında sizden satın almanın neden en iyi seçenek olduğunu, neden şimdi satın almanın en iyi seçenek olduğunu ve çevrimiçi mağazanızdan satın almanın ne kadar kolay olduğunu açıkça belirtmeniz gerekir.
Potansiyel müşterilerinizi sizden alışveriş yapmanın doğru seçim olduğuna ikna edin.
Ziyaretçilerinizi belirli bir ürün türünü satın almanın onlara fayda sağlayacağına ikna etmiş olabilirsiniz. Şimdi onları markanıza bağlamanız gerekiyor.
Sektörünüz son derece rekabetçi olsun ya da olmasın, bir şeyi başka birinden satın almak için her zaman başka bir seçenek vardır.
Ürünleriniz aynı fiyat dilimindeki diğerlerinin yapamadığı neyi yapabilir?
Şirketiniz müşterilerine nasıl bir destek sunuyor?
Rakiplerinizin yapmadığı ücretsiz teslimatı siz mi yapıyorsunuz?
Fiyatınız rakiplerinizden daha mı düşük?
Tüm bunlar, müşterinizin sizinle devam etme veya başka bir markanın benzer bir ürününü tercih etme kararını etkileyen faktörler olabilir.
Dönüşüm aşamasının hedefi nedir?
Dönüşüm aşamasının amacı, potansiyel müşterilerinize sizden satın almayı seçerek doğru kararı verdiklerinden emin olmaktır.
İşte size dikkate almanız gereken üç önemli ipucu:
- Web sitenizden veya çevrimiçi mağazanızdan alışveriş yapmanın ne kadar kolay olduğunu gösterin
- Ziyaretçilere satın aldıkları üründen memnun kalacaklarına dair güven verin
- Şirketinizin onların ihtiyaçları için en iyi seçenek olduğunu açıkça belirtin
Alıcınızın satın almaya giden yolundaki engelleri kaldırın.
Alıcınızın satın alma yolculuğundaki adımları ortadan kaldırmak için yapabileceğiniz her şey yardımcı olabilir.
Müşterilerinizin sizden alışveriş yaptıklarında bir hesap oluşturmalarını istiyorsanız, onları “zaten Amazon’da bir hesapları olduğu” ve bu yüzden daha hızlı olduğu için mi gönderiyorsunuz?
Bu gerekliliği ortadan kaldırmak veya kullanıcılara sosyal medya hesapları üzerinden tek tıkla kaydolma imkanı sunmak, sitenizden alışveriş yapan müşterilerin oranını artırabilir.
Satışı yap.
Kimse form doldurmayı sevmez.
Müşterileriniz hakkında ne kadar çok bilgiye sahip olursanız, onları daha sonraki satışlar için o kadar kesin bir şekilde yeniden hedefleyebilirsiniz, evet.
Ancak bu bilgi her zaman daha sonraki bir aşamada toplanabilir.
Alıcınız ödeme yapmak için tıkladığında yapabileceğiniz en önemli şey, ödeme ağ geçidi formunuzu olabildiğince hızlı, rahat ve zahmetsiz hale getirmektir.
Bu, çok fazla bilgi istememek, ortak (Visa/Mastercard) ve alternatif ödeme tercihleri (Paypal ve Bitcoin gibi) için çok sayıda seçenek sunmak anlamına gelir.
Dönüşüm aşamasında, alıcınız zaten bir dereceye kadar satın alma niyetine sahiptir.
Bu tür bir ürünün ihtiyaç duydukları veya istedikleri bir şey olduğunu tespit etmişlerdir.
İşletmenizin neden satın alınacak tek seçenek olduğunun farkına varmalarını sağlayın ve satın almalarına giden yolu kolaylaştırın.
4. Sadakat
(Source: stock.adobe.com)
Bir müşteri adayı müşteriye dönüştüğünde, iletişimde kalmak için bir plana ihtiyacınız vardır ve sadakatlerini inşa etmek.
Çevrimiçi müşterilerinizle iletişimde kalmanın bir yolu yoksa, mağazanızdan ayrılabilir ve ürünlerinize ihtiyaç duyacakları bir sonraki seferden önce sizi unutabilirler.
Müşterileri marka topluluğunuza katmak ve böylece daha fazlası için geri gelmelerini sağlamak istersiniz.
Posta Listesi: Alıcılardan bir satın alma işlemi gerçekleştirdiklerinde posta listenize kaydolmalarını istemek çok önemlidir.
Ve bunu yapmaları için onlara iyi bir teşvik sunduğunuzdan emin olmanız çok önemlidir.
Ödeme sırasında kaydolan herkese ücretsiz bir hediye veya indirim verin.
Bunu yapmakla elde edecekleri değeri onlara anlattığınızdan emin olun.
Onlara çeşitli konuları kapsayan düzenli içerikler gönderecekseniz, bunu açıkça belirtin ve onlara göndereceğiniz içerik türünden nasıl faydalanabileceklerini açıklayın.
DirectIQ’demüşterilerinize haftalık bültenler ve pazarlama e-postaları göndererek markanızla sürekli etkileşim halinde olmalarını sağlamak için çeşitli hazır şablonlar sunuyoruz.
Sosyal Medya: Bazı insanlar e-postalarını sık sık kontrol etmez ve aldıkları ticari e-postalarla nadiren etkileşime geçerler.
Ancak bu insanların çoğunun sosyal medya hesapları da var.
Sipariş onay sayfanızda tüm sosyal medya hesaplarınız için takip butonları sunun.
Ayrıca, tüm e-postalarınızda bunları sağlayın.
İster ürünlerinizi en iyi şekilde nasıl kullanacaklarına dair haftalık özel içerikler, ister sosyal medyaya özel aylık yarışmalar olsun, müşterilerinize onları nelerin takip edeceğini söyleyin.
Öneriler: Müşterilerinize anında başka bir eklenti, eklenti veya eşlik eden ürün “satmak” için satın alma sonrası ödeme onayı sayfanızda benzer ürünler için öneriler görüntüleyin.
Mağazanızda yeni para harcamış olan müşterilerin tekrar satın alma olasılığı daha yüksektir, bu nedenle bundan yararlanın.
Amazon gibi e-ticaret devleri inanılmaz derecede sofistike bir şekilde önerilerde bulunuyor ve bu önerileri ne kadar kârlı bulduklarını gösteriyor.
5. Savunuculuk
Pazarlama dönüşüm huninizin savunuculuk aşamasına ancak müşterileriniz hayran haline geldiğinde ulaşırsınız.
You want to be a brand they talk about and share with their friends, not just a business they can buy products from.
Nasıl?
Onlara başlangıçta sağladığınız yüksek kaliteli içeriğin aynısını sunarak ancak müşteri tiplerine göre uyarlanmış.
Müşterinizle temas noktaları oluşturmak başarı için kritik öneme sahiptir.
Muhtemelen kendi müşteri havuzunuz hakkında bölgenizdeki diğer tüm işletmelerden daha fazla bilgiye sahipsiniz.
Konumları, ürün ilgi alanları, isimleri ve ürünlerinizi satın almalarının olası nedenleri hakkında verilere sahipsiniz.
E-posta ve sosyal medya aracılığıylaBöylece, yalnızca müşteri tipleriyle alakalı içeriklerle onları daha spesifik olarak hedeflemeye başlayabilirsiniz.
E-posta buradaki en iyi varlığınızdır.
Hedefli e-posta kampanyalarının gelirde %760’a varan artışlar sağladığı söylenmektedir.
E-posta, yatırımınızdan en iyi geri dönüşü almanızla tanınır.
E-posta listenizi farklı müşteri türlerine göre segmentlere ayırarak, kişilerinizin verdiği bilgileri kullanarak, satın almaya hazır olmadıklarında bile işletmenizle etkileşim halinde olmalarını sağlayacak özel olarak alakalı e-posta içeriğiyle onları hedefleyebilirsiniz.
Öyle olduklarında, markanızın onlara verdiği desteği ve tavsiyeleri sevdikleri için doğrudan size geleceklerdir.
DirectIQ ile, e-postalarınızı kitlenizin her bir segmentine, onlar hakkında topladığınız herhangi bir metriğe göre uyarlayabilirsiniz.
Müşterilere kim olduklarına hitap eden içerikler sunun.
Pazarlama Hunisi Aşamaları (Temel İpuçları)
Değer Katın
Tüm ilişkiler, her iki tarafın da bir miktar değer kazanmasına dayanır.
Eğer getirisi uygulamaya değmiyorsa (örneğin sitenizde dolaşmak veya bir form doldurmak), müşteri kaybedersiniz.
Pazarlama hunisi kavramı verimlidir çünkü bize nereye değer katmamız gerektiğini söyler.
Her aşamada müşterilere verdiğiniz değeri artırarak, satın alma sürecinin belirli bir aşamasıyla ilgili olarak, ziyaretçilerinizi markanızın savunucuları olmaları için ödeme aşamasına ve ötesine kadar nazikçe yönlendirebilirsiniz.
Dönüşüm Huninizi İzleyin
Pazarlama dönüşüm huninizi optimize etmek için araştırma yapmanız ve müşterinizi neyin harekete geçirdiğini anlamanız gerekir.
Bu, daha fazla insanı dönüşüm hunisine sokmadaki başarınızı değerlendirmek, daha fazlasını huniden aşağı doğru itmek ve onları işletmenizin savunucularına dönüştürmek için elinizden gelenin en iyisini yapmak anlamına gelir.
Hedef kitleniz ne istiyor?
Verileriniz size söyleyecektir.
Pazarlama akışlarınız ve kampanyalarınızla müşteri etkileşimini ve etkileşimlerini gösteren belirli metrikleri göz önünde bulundurmak çok büyük fayda sağlayabilir.
Bu verileri analiz etmek, pazarlama huninizde müşteri kaybettiğiniz alanları ortaya çıkaracak ve böylece satın alma yollarının önündeki engelleri kaldırabilecek veya uyarlayabileceksiniz.
Alıcının sitenizdeki izinde yaptığınız her değişiklik için, başarısını belirlemek üzere sonraki site verilerini izleyin.
Bu, sitenizin farklı sürümlerinin uygulanabilirliğini karşılaştırmanıza olanak tanıyacak ve böylece yaptığınız her değişikliğin en yüksek getiriyi sağlayan değişiklik olmasını sağlayacaktır.
Bu makaleden edindiğiniz bilgileri, kendi işletmenizin satın alma sürecinde alıcının izlediği yolu değerlendirmek ve daha yüksek dönüşümler ve daha umut verici potansiyel müşteriler için optimize etmek için kullanın.
Hakkında en yeni makalemize göz atabilirsiniz E-posta Pazarlama Hunileri bu konuda daha fazla bilgi ve görüş almak için.
Baris is the founder of DirectIQ with over 20 years of experience in email marketing campaigns. Baris is an expert in all aspects of email marketing, and he created DirectIQ as an alternative to mass marketing tools like Mailchimp because he knows how to deliver individualized experience en masse to niches like hotel and real estate marketing, where a personal touch means everything.