Müzakerenin sırrı nedir? Sükût altındır. Bob Hope gibi olun. Mümkün olduğunca az müzakere edin. Masaya oturmadan önce size sorulabilecek her türlü sorunun cevabını bilin ve müzakere ediyor gibi görünmeyin.
Arkadaşlarımdan bir tanesi, Al, yıllık performans değerlendirmesine giderken geçen yıl boyunca güzel iş yaptığını, ancak şirketin kriz boyunca elde ettiği kötü sonuçların bunu kompanse edeceğini biliyordu. İstatistiklere ve danışmanın verdiği notlara bakarak yüzde onluk bir artış bekliyordu.
Al, patronun ofisine gittiğinde oturdu ve buz gibi bir suratla patronun şirketin durumunu ve en sonunda da ne yapabileceğini anlatmasını istedi.
“Al, bu sene yapabileceğimizin en iyisi yüzde on beşlik bir artış.”
Al, bana “Öylesine şaşırmıştım ki ne söyleyeceğimi bilemedim.” dedi. “Bunun için de hiçbir şey söylemedim. Patronum ‘Pekâlâ, yirmi beş yapacağız.’ dediği zaman, eğer bir teşekkür etseydim acaba otuz beş yapar mıydı, diye düşündüm.”
Masaya vurmak yalnızca filmlerde olur. Bob Hope gibi nitelikli müzakereciler, gerçek hayatın filmlerdekinden farklı olduğunu anlayacak kadar çok film görmüşlerdir.
İnsanlar adına karar almayın. Onların karar vermelerine izin verirseniz, zaten karar vermelerini sağlamış olursunuz. Sakin olun. Eğer kutunun içinde sıkışırsanız vuramazsınız. Başarılı dövüşçüler, dans etme zamanı gelene kadar sakin bir dövüş çıkarırlar.
Kaynak: Harvey Mackay, İş Bulma ve Yükselme Sanatı, Türkçesi: Rengin Erdoğmuş, Epsilon Yayıncılık, Kasım 1994.