Gelen pazarlama endüstrisindeki bizler, giden pazarlamayı azaltma konusunda bir cazibe var. Hatta bazı gelen pazarlamacıların artık giden pazarlamaya gerek olmadığını söylediklerini bile okudum. Açıkçası, bu ranza. Yeni pazarlara açılmak ve harika müşteriler yaratacağını bildikleri potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak isteyen her işletme için korkunç bir tavsiye.
Tanınmış bir markanız varsa (birçok blogcu ve sosyal medya ajansının yaptığı gibi), telefonu açıp soğuk aramalar yapmanız gerekmeyebilir. İşinizi büyütmenize yardımcı olmak için kulaktan kulağa iletişim ve yönlendirmeler yeterli olabilir. Yine de bu pek çok şirketin sahip olduğu bir lüks değil. Hem büyümek hem de yıpranmanın üstesinden gelmek için, şirketlerin çoğunluğunun giden pazarlama stratejisi içermesi gerekir. O zaman bile, bir potansiyel müşteriyi terk etmeden önce rastgele sayıda temas kurmalarını tavsiye eden birçok sözde satış uzmanı vardır.
Çoğu giden pazarlama stratejisi başarısız olur, çünkü kilit firma grafiklerinde bulunan müşterileri çağırmada ısrarcı değillerdir. Bunu tartıştık, Jesubi'nin kurucu ortağı Bill Johnson satış araştırma otomasyon aracı ve bir Martech sponsoru.
Sebat Etmenin Gücü
Bill'in profesyonel kalıcılığa büyük bir inanan olmasının ve Jesubi'yi neden inşa ettiklerinin nedenlerinden biri, Aprimo. Pazarlamacıları aramak için karar verildi kadar 12 kere 10 ila 12 haftalık bir süre boyunca onları telefonla konuşmaya yönlendirmeye çalışmak. Aprimo, Fortune 500 pazarlama ekiplerini hedeflediği için hedefleyecek çok sayıda insanı vardı.
Potansiyel müşterilerin telefonu ellerine almalarını veya sesli mesaj göndermelerini sağlamak da çok ama çok zordu. Merrill Lynch sahip oldukları hedef listesindeydi 21 pazarlama adı hedeflemek için… CMO'dan Pazarlama Başkan Yardımcısına, İnternet Pazarlama Direktörüne vb. Özel Müşteri Pazarlama Direktörü sonunda 9. denemede telefonuna cevap verdi. Hedeflenen 18. kişiydi. Bir görüşme yapma teklifini kabul etti, sağlam bir olasılığa dönüştü ve multi-milyon dolarlık bir sözleşme yaptı. 6 denemeden sonra aramayı bıraksalar ya da sadece 4 kişiyi aradılarsa, onunla asla konuşmazdık.
Jesubi yakın zamanda bir anlaşma yaptı Fotokopi. Bill'in temsilcisi, 10 haftalık bir dönemde 7 kez Satış Başkan Yardımcısı'nı aradı. Aslında 2. denemede telefonu kapattı :). Aramaya devam etti ve 10. denemesinde aslında doğru kişi olmadığımı, lütfen Satış Başkan Yardımcısı'nı arayın dedi. Temsilcim onu aradı ve 8. denemede telefonunu eline aldı, "Bunu nasıl yaptın, ben zor bir adamım?" Dedi. Bill'in temsilcisi, sürecini ve Jesubi'nin nasıl yardımcı olduğunu açıkladı. Xerox orada bir demo istedi ve birkaç hafta sonra Jesubi 50 kullanıcı anlaşması yaptı.
Yukarıdaki örneklerden hiçbiri inbound pazarlama yoluyla kapanmazdı çünkü potansiyel müşteriler çözüm aramıyordu. Hiçbiri sesli postaya yanıt vermezdi. Temsilciler yalnızca 6 kez veya 4 kişiden aranmasa, hiçbiri ilgili şirketlerle iş yapmazdı. Güç, ısrar gerektirdiğini bilmek ve bu ısrarın ne olması gerektiğini bilmektir.
Jesubi Öngörülü raporlar ve eyleme dönüştürülebilir konuşma takibi ile satış üretkenliğini en üst düzeye çıkarır. Tek tıklamayla arama ekranları, otomatik takipler ve güçlü raporlama araçlarıyla zamandan tasarruf edin ve daha fazla satış yapın.