Kapanış, satışların zirvesidir. Bununla birlikte, alıcı ve satıcı arasındaki yetersiz işbirliği, yetersiz katılım veya müşterinin ihtiyaçlarının kalbine ulaşamama gibi birçok anlaşma boru hattında takılıp kalıyor.
Satışlarda, anlaşmaların çürümeye bırakıldıklarında dağılma olasılığı daha yüksektir. Ancak, yeni bir anlaşmanın veya ortaklığın keşfedilme döneminde zaman ayırmaya gerek kalmadan bu riski azaltabilecek ve nihai verimliliği sağlayabilecek çeşitli stratejiler ve taktikler vardır.
Özelleştirilmiş satış sunumları müşterilerin ilgisini çekebilir, ancak bunların doğru şekilde dağıtılması gerekir – ve bir satış konuşması sunumu ancak satıcı, müşterinin acı noktasının genişliğini ve derinliğini anlamak için zaman ayırdıysa, gerçekten özelleştirilebilir. anlaşma başlangıcı.
Hızlandırmak için Yavaşlayın
Başarılı bir satış sürecini düzenlemenin ilk dersi, hızlandırmak için yavaşlamaktır. Her satış hareketindeki keşif aşaması kritiktir ve “yavaşlamanın” ilk aşamasını işaret eder. Keşifte oyalanmanın, döngünün sonraki aşamalarında anlaşmaları hızlandırdığı kanıtlanmıştır. Bu aşamada satıcılar, potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarına odaklanmalı ve onları dinlemeli ve onları gerçekten şımartmalıdır. Satıcılar satış konuşması sürecine atlarlarsa ve müşterinin sıkıntılı noktalarını gözden geçirirlerse, müşteriyi alakalı ve kesin bir çözüme yönlendirmezler.
Satıcılar, potansiyel müşterinin denediği ürünler veya hizmetler ve satın almanın diğer öncelikleri arasında nerede yer aldığı hakkında sorular sormalıdır. Satış ekiplerinin, sorunu gerçekten anladıklarını ve potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını karşılamaya yardımcı olabileceklerini gösterecek şekilde çözümler sunması gerekir. Bu yavaş ama istikrarlı yaklaşım, özellikle karmaşık satış döngüleri ve günümüz pazarını karakterize eden çok sayıda paydaş söz konusu olduğunda, daha sonra daha az itiraza yol açacaktır.
Ayrıca, bir anlık iç gözlemden daha fazlasını ayırmaya ve satış sürecini dahili olarak yansıtmaya değer. Sağlam içgörüleri ortaya çıkarmak için verileri ve analitiği kullanarak, satış döngüsünün nerede yavaş olduğunu, nerede darboğazların olduğunu ve nerede dönüşüm eksikliği olduğunu vurgulayabilir.
Satıcılar, en iyi uygulamaları aydınlatmak için, satış döngüsünün daha hızlı ilerlediği yerlerin örneklerini kıyaslamak ve değişimin nerede gerekli olabileceğini anlamak için verileri kullanabilir. Ayrıca, satış döngüsündeki boşlukları teşhis etmeye ve satıcıların hızlanmasına ve anlaşmayı tamamlamaya yaklaşmasına olanak tanıyan süreçleri izole etmeye yardımcı olabilir. Bu içgörü düzeyi ile satış ekipleri, ticari organizasyon genelinde yaygın olarak kullanılabilecek, dönüşüm oranlarını artırarak ve kârlılık sonuçlarını iyileştiren standartlaştırılmış bir sürecin oluşturulması konusunda bilgilendirebilir.
Sanal Fırsat Odaları ile Etkileşimi Artırın
Geleneksel satış toplantıları geliştikçe, kuruluşların alıcı deneyimini geliştirmek için dijital ilk satışı benimseyen yeni satış araçlarını benimsemesi gerekiyor. Aslında, Showpad’in “Satış Durumu Anketi”, alıcıların %86’sının artık sanal olarak satılmayı tercih ettiğini tespit etti. Satıcılar, dijital satış sahaları için yeni ve ilgi çekici bir forum sağlamak için sanal bir showroom veya anlaşma odası gibi etkili bir satış ortamı oluşturarak alıcıları cezbedebilir.
Sanal anlaşma odaları, gerçek zamanlı işbirliği sunmak için bir alan sağlar. Bu da alıcı ve satıcı arasında daha az ileri ve geri olduğu anlamına gelir ve süreçteki herhangi bir sürtüşmeyi çözer. Bir müşteriye yenilikçi ve dinamik bir şekilde sunum yapmak, etkileyici bir faktör yaratır ve bir satış konuşmasının diğer satıcılardan öne çıkmasına yardımcı olur. Uzun soluklu jenerik desteler asla canlı veya heyecan verici okumalara dönüşmez ve alıcılar genellikle satış temsilcilerinin satış konuşması sırasında paylaştığı tüm bilgilerden bunalmış hissedebilir ve sonuçta onları yabancılaştırabilir.
Alıcı tarafından yönlendirilen, Kişiselleştirilmiş İçerik
Alıcı tarafından yönlendirilen, kişiselleştirilmiş deneyimler, günümüzün oldukça rekabetçi satış pazarında pazarlık konusu olamaz. Sektörden bağımsız olarak, özelleştirilmiş içeriğe sahip kapsamlı bir satış destesi sunmak, satış temsilcilerinin alıcı deneyimini farklılaştırmasına ve keşif sonrası değeri kolayca sergilemesine olanak tanır. Doğru içeriği doğru müşteriye doğru zamanda sunmak, kritik bir görevdir.
Ne de olsa, soğuk maden aramada bile, bir alıcı neyin kesilip yapıştırıldığını ve neyin sıralı olduğunu hemen anlayabilir. Satıcılar, bir müşterinin bir ürün veya hizmet hakkında ne görmesi veya öğrenmesi gerektiğini bilerek ve anlayarak, bir kararı daha hızlı kolaylaştırmaya ve potansiyel müşterileri dönüştürmeye yardımcı olabilir.
Fanfare bir zamanlar bir anlaşma yapmış veya bozmuş olsa da, satış alanında öne çıkmak artık en gürültülü ve en parlak olmakla ilgili değil; alıcının dikkatini çekmek ve tutmak için kişiselleştirme ile ilgilidir. Görsel olarak ilgi çekici deneyimler yoluyla sağlanan kişiselleştirilmiş içerikle alıcılara satış sürecinde rehberlik etmek satış ekibinin görevidir.
Anlaşmaları kapatmak odak, katılım ve kişiselleştirme gerektirir. Bir müşterinin iş zorluklarını dinlemek yeni bir önem düzeyi kazandı. Satış süreci boyunca bir alıcının ihtiyaçlarına uyum sağlamak esastır. Bu stratejik yaklaşım bir kez uygulandığında, anlaşmalar hem daha işbirlikçi hem de hızlandırılmış hale gelecektir.
Jeff Poczatek, Global Ticari Satışlardan Sorumlu Başkan Yardımcısı olarak görev yapmaktadır. Gösteri alanı, daha önce Showpad’in ABD-Ticari Satışlardan Sorumlu Bölge Başkan Yardımcısı olarak iki yıl geçirmişti. Bu görevde Jeff, Showpad’in ticari iş geliştirme ve hesap yürütme ekiplerini yöneterek tekrarlanabilir süreçler ve standardizasyon yarattı.