Abonelikler kazançlarınızı planlamanızı kolaylaştırır. Kendinizi diğer platformlardan daha bağımsız hale getiriyorsunuz ve işiniz kendi kendine büyür - eğer doğru yaparsanız. Bu makalede, nasıl uygun bir teklif oluşturmak için, doğru fiyatlandırma modeli bulmak ve aboneleri mutlu açıklayacağız.
Abonelik iş modellerinin birçok adı vardır: Kulüp üyeliği, topluluklar (örn. Buddypress), bakım sözleşmesi, abonelik kavramları ( WooCommerce) veya sabit oranları sadece birkaç örnektir. Dergiler, sigorta şirketleri, fitness merkezleri ve daha birçok uzun kendi iş modeli bahis edilmiştir. Dijitalleştirme bu birçok diğer birçok teklifleri, ürünleri ve şirketler için bir seçenek haline getirmiştir.
Örneğin, sarf malzemelerinin Amazon veya diğer satıcılar tarafından size düzenli olarak gönderilmesini sağlayabilir ve bunları daha ucuza getirebilirsiniz. Öte yandan grafik tasarım uygulaması artık yüzlerce veya binlerce avroya peşin değil, ayda yönetilebilir bir miktar alabiliyor. Bu doğal olarak zaman içinde özetler, ancak giriş engeli daha düşüktür. Ve "sürpriz kutuları" modeli de sürekli yeni ürünler ile iyi tanımlanmış bir konu olmaya dayanmaktadır.
Abonelik iş modelinin nedenleri
Abonelikler şirketler, ajanslar ve serbest çalışanlar için çok farklı kavramlara olanak tanıyan çeşitli nedenlerle ilginçtir:
- Gelir, yinelenen ödemeler sayesinde daha öngörülebilir. Tabii ki, bu yüzde 100 doğru değil, ama her zaman yeni alımları teşvik etmek zorunda daha fazla.
- Genellikle müşteriler her seferinde yeniden sipariş vermek zorunda kaldıklarını daha fazla harcarlar. Çünkü siz ve müşteriler arasındaki engel artık başka bir yerdedir: artık satın alma zorlukla ilişkili değildir, ancak satın alma işlemi (örn. aboneliğin iptali) ile ilişkilidir.
- Gelirinizin daha fazla olması mevcut müşteri tabanınızdan geldiği için üçüncü taraf platformlardan daha bağımsız olursunuz. Eğer doğru yaparsanız ve müşterilerinize ilham, onlar bile düzenli gelir katkıda bulunan yeni müşteriler, çekebilirsiniz. Örneğin, komisyonlar, bonuslar, ücretsiz ürünler veya Bağlı Kuruluş Modelleri.
- Ve son olarak, bu sizin için bir seçenek ise: işinizi daha ilginç bir devralma veya böyle bir iş modeli ile bir satış için.
Çünkü abonelik sektöründeki geliriniz diğer kavramlar kadar başarılı pazarlama önlemlerine bağlı değildir.
Abonelik iş modeli: Örnekler
Başlangıçta belirtildiği gibi, birçok isim altında ve birçok sanayi için abonelik iş modelleri vardır. Çoğunlukla, ilgili platformlar da oldukça kolay kullanılabilir WordPress Veya WooCommerce Uygulamak. Aşağıda öneri olarak bazı pratik örnekler verilmiştir:
Üyelik web sitesi
Bu durumda, açıkça tanımlanmasını umduğumuz bir hedef grup, örneğin eğitim kursları, güncel bilgiler, değişim için forumlar vb. şeklinde eşit derecede net bir fayda sağlayacaktır. Özellikle bir B2B teklifi olarak, bu çok başarılı olabilir, çünkü fiyat daha sonra doğrudan bir parasal avantaj vaat ediyor: Katılımcıların öğrendikleri, kendi işlerini geliştirmek için kullanabilirsiniz.
Bu modelin bir varyantı "özel kulüp". Bu durumda, üyelik için ön koşullar vardır, çünkü:
- Fiyat özellikle yüksektir
- Üye sayısı sınırlıdır veya
- Üyelik sadece kişisel davetler yoluyla çalışır
Bu tür tekliflerin uzun vadeli değeri aslında üyelerin kendilerinden gelir. Yani burada belirli bir üyeye ihtiyacınız var, böylece proje daha fazla ilgili tarafları cezbediyor.
İçerik kitaplığına erişim
Netflix veya Spotify burada örneklerdir. Bunların uzun vadede çalışabilmesi için arzın sürekli büyümesi gerekmektedir. Aksi takdirde, duygu zaten her şeyi gördük doğar. Veritabanları, e-kitaplar veya çevrimiçi video kursları gibi yararlı bilgilerin alınması da bu kategoriye aittir. Bunun için iyi bilinen bir platform Udemy:
Hizmetler ve premium hizmet
Bu, başlangıçta bahsedilen bakım sözleşmesinin devreye girdiği yerdir: Müşterilerinizden düzenli olarak size tekrar tekrar rezervasyon yaptırmak zorunda kalmadıkları bir şey alırsınız. Ya da bir sigorta şirketine benzer şekilde çalışır: müşterileriniz aylık bir ücret öder, böylece herhangi bir olası lığa karşı yardımınızı kullanabilirsiniz. Bu aynı zamanda destek içerebilir WordPress Veya WooCommerce Ol, ol.
İpucu: İş modelleri WordPress
"Premium Hizmet"in varyantında, örneğin hızlı yanıt süreleri, kişisel bir kişi, vb. gibi daha yüksek kaliteli bir destek sunarsınız. Burada en büyük zorluk dengeyi bulmaktır: müşterileriniz için ilginç bir teklif, sonunda hala sizin için değerlidir. Burada genellikle daha büyük bir ölçekte pazara teklif getirmeden önce beta test yönetilebilir bir sayı ile ilk deneyimleri kazanmak için gereklidir.
Sarf
Ben zaten yukarıda Amazon bahsetmişti, ama aynı zamanda Dolar Tıraş Kulübü ve birçok taklitçileri bu catory aittir. Müşteriler zaten düzenli olarak satın alacak ları burada "abone" ürünler. Karşılığında indirim alıyor.
Büyük e-ticaret teklifleri karşı galip gelmek için, bir start-up veya küçük işletme olarak güçlü bir marka, iyi bir hikaye ve müşteri sadakati için mükemmel bir strateji gerekir. Müşterilerinizin ürünleriniz ve hizmetiniz konusunda o kadar hevesli olmaları gerekir ki, bunları diğer tekliflerle karşılaştırmayı bile düşünmezler.
Yukarıdaki fikirlerden bazıları kombine edilebilir. Bu şekilde, bir tüketici ürün aboneliği de benzer düşünen insanlar için bir topluluk sağlayabilir. Veya bir üyelik web sitesi, yeni müşterileri içerik kitaplığıyla cezbeder.
Abonelik işletmesi için doğru fiyatlandırma modelini bulma
Tüm fikirler, bir sağlayıcı olarak abonelik kristal berraklığında yararları göstermek zorunda ortak var. Sonuçta, giriş engel burada başlangıçta bir kerelik alımları için daha yüksektir. Çok terim "abonelik" bir caydırıcı olarak hareket edebilir.
Bu nedenle avantajların reklamını yapmalısınız: Müşteriler tüketici ürünlerinden para ve/veya zaman tasarrufu sağlar, özel bir içerik kütüphanesine erişebilir, heyecan verici insanları kendi konu alanlarından ve daha fazlasından tanırlar. Doğru abonelik iş modeline bazı örnekler de aşağıda verilmiştir:
Ücretsiz numuneler ve freemium
Bu tür bazı teklifler yararları doğrudan somut yapmak için ücretsiz bir deneme süresi ile çekmek. Veya sınırlı bir sürümü ücretsiz olarak kullanılabilir bir "freemium" modeli uygulanır. Son olarak, her ikisi de birlikte dir: önce ilgili taraflar bir deneme süresi için işlevlerin tam aralığını kullanmak, sonra ücretsiz modele indirgenmiş. Ve genellikle prim özelliklerine alışkın hale gelmiştir. Unutmayın, ancak, bu "ücretsiz" bir iş modeli değil, en fazla bir pazarlama taktiği.
Böyle bir ücretsiz sürümü başarılı yapmak da kolay değildir. Bir yandan, ilgili taraflar iyi bir izlenim almalısınız. Öte yandan, bu ücretsiz seçenek çoğu insan için yeterli olduğu anlamına olmamalıdır. Aynı zamanda, bu müşteriler destek açısından, örneğin zaten çaba üretebilir.
Temel sürüm
Bu bakımdan, tamamen ücretsiz bir teklif bazen hiçbir ekonomik mantıklı. Sonra sınırlı işlevselliği yerine ücretli bir "Temel" varyantı tanıtmak için bir fikirdir. Ama dikkat: ödeme yapan müşteriler, sadece nispeten küçük bir miktar ödeseler bile genellikle daha talepkardır.
Yukarıda belirtilen iş modellerinin çoğu için, ücretsiz bir seçenek genellikle mümkün değildir ya da sadece sınırlı bir ölçüde. Bu, örneğin fiziksel ürünler için geçerlidir. Bunun yerine, satış sayfası tüm sanat araçları yla, tüm sorulara cevap vererek ve tüm şüpheleri disassing uygulanmalıdır. Bunlar arasında para iade garantisi, esnek abonelik koşulları, mağaza mührü, müşteri görüşleri hakkında sosyal kanıt, SSS, fotoğraf ve videolar, ayrıntılı açıklamalar vb. yer almaktadır.
Ek maliyetler, fiyat artışları ve diğer tuzaklar
Fiyatlarınızı hesaplarken, arızi maliyetleri göz önünde bulundurun. Bu sadece vergilerin ödendiği ve her işlemin deftere nakledilmesi gerektiği anlamına gelmez. Daha da önemlisi, PayPal veya Stripe gibi ödeme sağlayıcıları genellikle ödeme süreci başına minimum ücret alırlar, bu da küçük tutarların -örneğin, "temel" bir teklif için daha kötü bir bilançoya sahip olduğu anlamına gelir.
Yani sonunda burada hiçbir şeyi hak etmiyorsun. İyi haber, ancak, eğer bir kez ödedive böylece mükemmel bir deneyime sahip, çok daha yüksek bir olasılık ile tekrar bunu yapacak olmasıdır. Bu yüzden temel müşterilerinizin daha pahalı fırsatlar ilgi almak sonunda izliyor olmalıdır. Fiyatlandırma tüm bu sadece daha sonra fiyat artışı çok kolay değildir, çünkü önemlidir. Müşterilerin buna çabuk alerjisi var. Buna ek olarak, abonelik teklifinizin yalnızca belirli bir fiyat değerinde olduğu beklentisini çoktan stoklamış olabilirsiniz.
Fiyat seviyeleriyle çalışma
Bu duruma girerseniz bir ipucu: Bunun yerine, yeni bir özellik yelpazesine sahip yeni, daha yüksek fiyatlı bir teklif sunun. Örneğin, yeni seçenekler veya yeni bir hizmet. Orijinal sürümü rezerve ettiyseniz, aynı zamanda eski fiyata saklarsınız. Bunları bir tasarruf varyantı olarak açıkça sunmaya devam edebilirsiniz. Ancak, yeni içerik/elemanlar/hizmetler yalnızca yeni, daha pahalı tarife için kullanılabilir.
Genel olarak, farklı düzeylerde çeşitli fiyat düzeyleri yaygındır. Üç tarife varyantları birçok durumda kendi değerini kanıtlamıştır.
Fiyatlandırma için son bir düşünce: Bir abonelik modeli de karışık bir hesaplama olarak işlev görebilir ve takip siparişleri getirebilir. Yani aynı zamanda ihtiyaçları bunun ötesine geçtiğinde size rezervasyon yapacak bir müşteri ile bir web sitesi bakım sözleşmesi olabilir.
Önemli: İlk 30 gün çok önemli
Teklif ve fiyatlar ayakta ise, o zaman umarım ilk müşteriler gelecek. Bir abonelik için en önemli aşama satın alma işleminden sonraki ilk 30 gündür: burada abonelerinize doğru kararı verdiklerini göstermeniz gerekir. Başarı deneyimleri en kısa sürede yapılmalıdır.
Abonelik teklifini gerçekten kullandıklarından emin olmalısınız: Modele bağlı olarak, yeni kullanıcılarınız eninde sonunda davranışlarını değiştirmek ve aboneliğinizi tamamladıklarını unutmamak zorunda kalacaktır. Bu bazen yeni abonelerin etkinlikler için puan kazandığı ve böylece belirli bir statüye ulaştığı "Gamification" tarafından desteklenir.
Kısacası, sadece başında:
- her adımın açık olduğunu
- abonelerin tüm seçeneklerini bilmeleri
- teklifin yararları kristal berraklığında kalır ve
- tamamen memnun ve hevesli olduğunu
Bu onboarding süreci uzun vadede müşterilerinizin tutmak için önemlidir. Belki de daha önce hiçbir yerde bahsetmediğiniz bir ekstra ile onları şaşırtmak. Çok pahalıya mal olmasına gerek yok. Çünkü ilk teslimatta el yazısıyla yazılmış bir teşekkür notu bile müşterilerinizin sizin için sadece ödeme işlemleri ve CRM girişleri olmadığını gösterir. Daha sonra bile, her zaman böyle küçük şeyler ile sadık abonelere takdir göstermelidir.
Süper kullanıcıların rüyası
Biraz şans ve çabayla, giderek artan sayıda "süper kullanıcı" yaratabilirsiniz: teklifinizi o kadar çok seven müşteriler uzun süre korunacak ki. Ve onlar da size yeni müşteriler vermek. Eğer hala bir ile bunu Affiliate Programı abonelik işiniz ideal olarak kendi kendine büyür. Ancak bunun işe yaraması için iki şeyle ilgilenmeniz gerekir:
- Teklifinizin değeri ve avantajları uzun vadede korunmalıdır. Modele bağlı olarak, örneğin yeni içerik eklemek veya topluluğu canlı tutmak için zaman, çaba ve para yatırımı yapacaksınız. Bir uyarı olarak, bir aboneliği iptal edenler genellikle uzun zamandır memnun değildirler ve en hoşnutsuz eski müşterilerden biri olabilir. Bu nedenle her zaman bu tür uyarı sinyallerine dikkat edin ve her zaman geri bildirime açık olun.
- Aboneliğiniz sorunsuz çalışması gerekir. Bu özellikle ödeme süreci için geçerlidir. Herhangi bir küçük sorun nakit mal olacak. Çünkü böyle bir anda, müşteriler aboneliklerinin anlamını ve amacını sorgularlar. İşten çıkarma nın önündeki engel aynı anda çok düşük. Ama olmaması gereken de tam olarak bu.
Ayrıca, eğer birisi istifa etmek istiyorsa, bunun mümkün olduğunca basit olması da önemlidir. Her şeyden önce, bu kişi sadece teklif uymuyor olabilir. İkincisi, daha sonraki bir tarihte dönme olasılığınız daha yüksektir, çünkü kendini kilitli ya da bunalmış hissetmez.
Abonelik iş modelinizin temel ölçümleri
Buna ek olarak, abonelik işinde göz kulak olması gereken birkaç ölçüm vardır:
• Çalkalama Oranı: Çok önemli bir metrik. Zaman içinde kaç abone kaybettiğinizi gösterir. Abonelik iş modelinizi bu değerden en iyi duruma getirmeli ve öncelikle mevcut müşterilerinizin mümkün olduğunca uzun süre korunduğunu görmelisiniz. Aksi takdirde, teklifin dipsiz dipsiz bir çukur. Bu nedenle, abonelerinizin ortalama ne kadar kalacağını görün.
• Ömür Boyu Değer: Bir abonelik müşterisinin fesih sonucuna kadar size neler getireceğini hesaplayabilirsiniz. Bu değer, bir sonrakiyle karşılaştırmak için önemlidir:
• Müşteri Edinme Maliyeti: Bu, yeni bir müşteri kazanmak için gereken maliyeti ifade eder. Değer, Yaşam Boyu Değer'e kıyasla pazarlama faaliyetlerinize ne kadar yatırım yapabileceğinizi belirler.
• Aylık Yinelenen Gelir: Genel bir metrik aylık yinelenen gelirdir. Bu, teklifinizin geçerli durumunu gösterir.
Abonelik modelleri benim sonuç
Abonelik iş modeli çok çeşitli rolleri yerine getirebilir. Bazı şirketler için, bu gelir ana kaynağıdır. Diğerleri için, uzun vadeli müşteri ilişkileri oluşturmada yardımcı olabilir.
Bu yazı görmüş olabilirsiniz, böyle bir iş ekonomik olarak çok ilginç. Gelirin göreceli öngörülebilirliği özellikle hoştur. Ancak aynı zamanda, doğru teklifi ve fiyatlandırma modelini bulmak ve mevcut aboneleri mutlu etmek zaman ve çaba gerektirir.
Müşterilerinizle iletişimde kalmak önemlidir. Bu, bizzat veya geri bildirim formları gibi otomatik araçlar aracılığıyla gerçekleşebilir. Umarım, sonunda, müşterilerinizle kişisel bir ilişki gibi bir şey inşa edeceğiz. Bu sadece teklifinizi geliştirmenize yardımcı olmaz. Ancak iyi ilişki, abonelerin hizmetinizi iptal etme olasılığını da azaltır.
Görüntü sonrası: Alain Pham