Finansal danışmanlar müşterilerle görüşürken veya onları dinleyemediğinde argümanlar ortaya çıkabilir. (Getty Images)
Herhangi bir eşe, kurul üyesine, kongre üyesine ya da işbirlikçisine sorun: Bazen mükemmel derecede makul insanlar - en iyi niyet ve dekora sahip kişiler - gözle görmeyi başaramazlar. Öyleyse, güvene ve denemelere ilişkin izler sürse bile, finansal danışman ile müşteri arasındaki ilişki neden farklı olsun ki?
Bir başlangıç noktası olarak danışmanlar, özellikle pazar türbülansı ile gelen müşteri korkusu karşısında, rasyonel, rasyonel düşünme ve davranışlardan yararlanabilirler.
Cincinnati'deki Truepoint Wealth Counsel'ın başkanı ve başkanı Steve Condon, “Müşteri yanlış anlamalarının üstesinden gelmek için en iyi yaklaşım, müşterinin daha önce görmediği kanıtları sunmaktır” diyor.
Peki, finansal uzmanlar nerede başlar? Condon, "Genellikle, bu, piyasa rutin niteliğinin azalması veya aktif yöneticilerin yüksek başarısızlık oranı gibi konulardaki verilerdir" diyor. “Bunlar, gerçekliğin çoğu zaman algıdan farklı olduğu alanların güzel örnekleridir.”
Ve olduğu gibi, gerçeklik karşısında algı da yatırımın Teksas ölüm eşini temsil ediyor olabilir. Bu köşede: finansal uzmanlar kanıtlarla donanmış. Ve bu köşede: yatırımcılar korku ve hayal kırıklığı arasında ileri geri hareket ediyor.
Ama burada metafor bozulur. Müvekkillerini meşhur matlara iten mali müşavirler ancak sonuçta kaybeder. Ve profesyonellerin doğru ya da yanlış olup olmadığına bakılmaksızın, yatırımcılar genellikle bir karar vermede baskı altında olduklarında (hatta zorlandıklarında) hissedeceklerdir.
Atlanta’da bulunan Advanced Legacy Concepts’in kurucusu ve finansal stratejisti Rich Thompson Jr., “İyi bir finansal danışman özenli ve iyi bir iletişimcidir” diyor. "Çalışmalar, ortalama bağımsız yatırımcının duygusal kararlar nedeniyle para kaybettiğini gösteriyor, bu da yatırımları çok erken çekmelerine ve çok geç yeni yatırım yapmalarına neden oluyor."
Bu yüzden, baskıya benzer herhangi bir şey resme girerse, nazik olmalıdır.
Thompson, “Bir danışman, müşterilerini yatırım yapma konusunda duygusal olma eğilimi ile mücadele etme eğiliminde olmaları ve daha iyi düşünülmüş bir planın gidişatını sürdürmeye odaklanma konusunda ikna edebilmelidir.
Borsaya Yatırım Yapmak İçin 5 Neden
Bu ipuçları, piyasayı düşünen yeni yatırımcılara veya deneyimli yatırımcılara yardımcı olabilir.
Şafak Reiss 12 Nisan 2017
Edelman Finansal Hizmetler'de başkan yardımcılığı, mali planlama başkan yardımcısı Paul Jordan, “Anahtar, ders vermek veya yargılamak yerine karşılıklı konuşma yapmaktır” diye ekliyor. "Bu görüşme, bir planlayıcı bir müşteriyi özellikle bir finansal planla ilgili hedeflere dayalı yatırımın gerçekçi bir bakış açısıyla sabırla eğittiği zaman en iyi şekilde gider" dedi.
Jordan'ın bir örneğine göre, bazı müşteriler Standard & Poor's'un 500 endeksini atmaya çok fazla odaklandıkları zaman. Ancak sabırsızlık - ya da daha kötüsü - danışmanlar kendilerini danışman rolünde bulduğunda bu tabloya girebilirler.
Ürdün, "Ortak bir senaryo planlamacısının karşılaştığı, karı koca finansal bir kuruluşun neresinde durdukları konusunda aynı fikirde olmadıklarıdır." "Karısı endişeli olabilir - ve haklı olarak - kocası her şeyin kontrol altında olduğunu hissederken. Veya bunun tersi. Hassas danışmanlık becerilerinin olağanüstü olduğu yer burasıdır."
Ancak tüm bunlar, mali müşavirlerin müşteri-profesyonel dinamiğinde her zaman en iyisini bildiklerini ima ederse, bu, "Merhaba, canım" diye başlayan bir dolandırıcı e-postasında sunulan yatırımlar kadar doğrudur.
Danışman davranışını değerlendirmenin anahtarlarından biri, güven standardını içerir - yani, planlamacıların müşterinin çıkarlarına en uygun şekilde davranması ve maddi teşvikleri koymaması için yasal zorunluluktur.
Veya, "anaokulunda öğrendiğim her şeyi bilmeliyim" prensibini ihlal etmek kadar basit olabilir, diyor New York Syracuse'daki Özel Özel Bankacı kıdemli başkan yardımcısı ve başkan yardımcısı Joel T. Redmond.
Yine de müşterilere konuşmak bir şey ise, onların dilini konuşmak oldukça panzehir yapar.
Modera Wealth Management Westwood'un servet müdürü Michael D. Gibney, "Finansal danışmanlar genellikle kendimizi suçlayacak kimseden değil, kendimizden dolayı sık sık tuzağa düştüler, çünkü her konuşmaya veya her toplantıya bir müşterinin portföyünü gözden geçirerek başlıyoruz." Jersey.
Gibney, “Üç aylık raporlar, aylık beyanlar ve yatırım merkezli bir ilişki sorununu devam ettiren diğer şeyler gönderiyoruz” diyor. "Fakat bunun tersi olmalı. Odak planlamaya ve yatırım portföyünün birinin planıyla nasıl ilişkili olduğuna odaklanmalı."
Yine de, çoğu zaman, bu tür konuşmalar, verdikleri yatırım jargonu danışmanlarının çalılıkları nedeniyle verilen zorlukları ortaya koymaktadır.
Hisse Senedi Portföyü Nasıl Oluşturulur
Bu yedi ipucu, yeni yatırımcılara iyi bir hisse senedi portföyü oluşturmaya çalışan bir rehberdir.
Kira Brecht 6 Mayıs 2016
Maryland'deki Rockville'deki Halpern Finans Başkanı ve servet danışmanı Ted Halpern, “İletişimin personelimiz için tam zamanlı bir yazar tuttuğum için çok kritik olduğunu düşünüyorum” diyor. "Bir portföyü özelleştirmek ve tavsiye vermek müthiş önemlidir. Ancak müşteri bunu anlamıyorsa, finansal plana uymayacak ve fazla yararlanamayacaklar."
Diğer zamanlarda, araç olarak mesaj pek değildir.
Sigortalı Emeklilik Enstitüsü Başkanı ve CEO'su Cathy Weatherford, “Örneğin binlerce yüz yüze, danışmanlarla yüz yüze görüşmek gibi - aslında emeklilik planlaması söz konusu olduğunda, araştırmamız tercih ettiklerini gösteriyor” diyor.
Yine de, bu aynı binyıllar, diğer durumlarda, "danışmanlarından telefon görüşmesi yerine kısa mesaj almayı tercih eder" diyor. "Erkek ve kadınların danışmanlarıyla nasıl işbirliği yapmayı tercih ettiklerini görüyorsak, aynısı geçerlidir."
IRI araştırması, kadınların "dinleme becerilerine, terimleriyle iletişim kurmalarına ve erkeklerden daha net açıklamalar yapmalarına" önem verdiğini göstermektedir.
Peki, sonunda, tüketicilerin ve finansal danışmanların potansiyel engellemelerde çalışmasına yardımcı olacak ne var? Uzmanlar, ilişkinin her iki ucunda da açık fikirli ve soğuk kafaların hüküm sürdüğü konusunda hemfikirler.
Ama tahmin et ne oldu? Duygular da iyi. Müşteriler bir arkadaşın sadece hisse senedini öldürdüğünü ya da piyasa krizinde korku duyduğunu söyleyebilirler. Müşteriler dikkatlice inşa edilmiş bir plana sadık kalmazsa, danışmanlar kendi hayal kırıklıklarına ihanet edebilirler.
Hisse Senedi Satmanız gerektiğinde 8 Kere
Hisse Senedi Satmanız Gereken 8 Kere