Müdürlük yapmaktan vazgeçin, liderliğe başlayın. Satış müdürleri dikkatli olun. Kimse bir müdür istemez, ancak herkes bir lider ister. Düşünürseniz eğer, büyük dünya liderleri vardır, ancak büyük dünya müdürleri yoktur.
Kötü satış müdürleri arasında bir evrensel yanlış fikir vardır; hepsi de kendilerinin müthiş bir iş yaptığını sanır! Binlerce müthiş bir iş yapan satış müdürü (ve patron) ve maalesef en azından bir o kadar da yapmayan vardır.
Birçok satış müdürü, üstün satış performansları dolayısıyla yükseltilmiş ve hiçbir eğitim almadan (ya da minimum eğitimle) satış müdürü yapılmıştır.
Bu “müdürlerin” çoğu şirketlerini iki defa başarısızlığa uğratacaktır.
Birincisi, bu görev için hazırlıksızdırlar ve ikincisi, bir önceki süper star satıcı konumlarını, boş satış adedi hanesi yaratarak, bırakmışlardır. İşte bir müdürün lider olabilmesi için mükemmelleştirmesi gereken yedi uzmanlık alanı:
- İdari işler – Satış politikasını hazırlamak, raporlarla uğraşmak, hatasız belge akışını sağlamak (sipariş formundan, primlere kadar) ve satışı, teslimatı ve satış sonrası servis sürecini koordine etmektir.
- Sıfırdan kişiler işe almak – Şirket için satış yapma niteliklerine sahip kişileri gidip bulmak (ve istemek).
- İşe almak – Sorular, cevaplar ve sezgiler yoluyla bir satış pozisyonu için kimin iyi aday olduğunu ve büyük olasılıkla başaracağını belirlemek. Bir kişi seçildiğinde, işe alma sürecinin ayrılmaz bir parçası işin tüm beklentilerini tam anlatmak; satış hedeflerini (kotadan daha güzel bir kelime) belirlemek ve anlaşmak ve karşılıklı özel performans yükümlülüklerinde anlaşmaktır. Bunu yapmanın en iyi yolu şirketin ve satıcının yükümlülüklerini listeleyen bir belge taslağı çıkarmaktır. Satış hedeflerini koyarken açık olun. İki taraf da imzalasın. Bu belge her performans değerlendirilmesinde yeniden gözden geçirilmelidir.
- Eğitim – Kazanmak, kazanmak, kazanmak istiyorsanız, eğitim, eğitim, eğitim yapmalısınız. Satış müdürleri haftalık eğitim toplantıları yönetmeli, ekip ile çalışma esnasında eğitimler yapmalı, mümkün olan her seminere katılmalı, her gün arabada satış ve yönetim kasetleri dinlemeli ve yönetim, satış ve davranış üzerine senede 6 kitap okumalıdır.
- Motivasyon – Başarı istiyorsanız başarının olabileceği ortamı yaratmalısınız. Bu, sürekli (her dakika) olumlu davranış ve atmosferin var olması gerektiği anlamına gelmektedir. Bu takdir etmek ve ödüllendirmek demektir. Bu ortamı, müdürler yaratır. Müdürünüzün yarattığı ortam, takdir ve ödüller nelerdir? Eğer ortam yoksa veya müdürünüz bir dirhem gücünü “kimin patron” olduğunu göstermek için kullanıyorsa, üç şeyin olacağını size garanti ederim: (1) Satış temsilcisi değiştirme oranı çok yüksektir. (2) Müdür kendinden başka herkesi suçlar. (3) Satış müdürü binlerce dolarlık zarara yol açtıktan sonra muhtemelen hak ettiği “son”u bulur.
İlginç olanı, hata müdürün değildir. Uygun eğitimi sağlamadığı ya da iş için doğru kişiyi seçmediği ya da her ikisi için de şirket başkanının hatasıdır.
- Satış yapmak – Her gün satış yapmayan müdürler (ve eğitmenler) gerçekle irtibatlarını kaybederler. Müşterinin ihtiyaçlarını bilmezseniz bir satış ekibini nasıl yönetebilirsiniz? Hem temsilciler ile hem de liderlik pozisyonunda tek başına düzenli bir satış yapma ritmi olmalıdır. Kural basittir: Satış yapmıyorsanız, yönetemezsiniz.
- Örnek olarak yönetmek – Bu yukarıdaki 6 koşulun tümü için geçerlidir. Birisine bir şey yapmasını söylemeyin. Birisine bir şeyin nasıl yapılacağını gösterin ve bunun yapılmasını sağlamak için de destek ve eğitim sağlayın. Bir müdür olarak, satış ekibinizin başarılı olmasını istiyorsunuz. Bunu yapmanın en iyi yolu, bu yolda liderlik etmektir. Unutmayın, onların başarısı için, ortamı, teşviki ve eğitimi sağlamak sizin görevinizdir.
Tom Hopkins satış yönetimi üzerine müthiş bir seminer verir. Satıcı olarak inanılmaz başarılı görevinin ardından kendisinden yönetim ekibine katılması istendiğinde, bir şartla evet demiştir. Pozisyonu kabul etmeden önce 6 ay boyunca yoğun uygulamalı yönetim eğitimi istemiştir. Ve böylece, başarıya ulaşmıştır.
Müdürünüz kaç ay boyunca (gün, hafta – saat) yönetim ve liderlik eğitimi aldı? Çoğu durumda üzücü cevap: Yeterince değildir. Maalesef ve maalesefdir.
Kaynak: Jeffrey Gitomer