Pek çok insan, pazarlamanın bağırsak duygularınızla devam etmeyi ve yalnızca sezgiye dayanmayı içerdiğini düşünür. Aslında pazarlama, bir sanat kadar bir bilimdir. Etkili pazarlamacılar, kampanyalarına dahil edilecek doğru unsurları dikkatli bir şekilde seçerek, dört P’ye dayalı pazarlama stratejisine dayalı ayrıntılı stratejiler geliştirir.
İpuçları
Pazarlamanın dört ürünü, ürün, fiyat, yer ve tanıtımdır. Bu pazarlama karması olarak da bilinir.
Four P’nin Pazarlama
Reklam profesörü Neil Borden, 1964 yılında "pazarlama karması" terimini geliştirdi ve bugün pazarlamacıların güvendiği öğeleri kapsayacak şekilde yaygın olarak kullanılıyor. Pazarlama profesörü E. Jerome McCarthy, Borden'in dört önemli üst düzey gruba dahil edilmesinde yer alan birçok bileşeni içeriyordu. Bunlar, bugün pazarlamanın dört P'si olarak biliniyor: ürün, fiyat, yer ve promosyon.
O zamandan bu yana, pazarlamacılar, iki ek kategorinin artık pazarlama karmasının bir parçası olduğunu kabul ediyor: süreç ve insanlar. Günümüz pazarlaması, dönemin yapıldığı zamandan bu yana önemli ölçüde değiştiği için, temel esaslara eklemek doğaldır. Süreç ve insan unsurları, işletmelerin müşterilere daha fazla ulaşmalarına yardımcı olur.
Ürünle Başlamak
Pazarlamadan elde edilen dört ürünün ilk unsuru, somut bir mal veya somut olmayan bir hizmet teklifi olabilir. Bir işletmenin sattığı her ne olursa olsun, ürünlerinin belirli bir müşteri ihtiyacını veya talebini karşıladığını net bir şekilde açıkladıklarından emin olmaları gerekir. Ürünü geliştirirken, işin, ürünün faydalarının tüketicilere ne olduğunu ve bu ürünün oradaki benzer ürünlerden nasıl farklı olduğunu anlaması gerekir. İşletmenin bu ürünün hedef kitlesi için ne gibi bir sorunu çözebileceğini ve bu kitlenin ideal ürününde aradığı şeyi oluşturması gerekiyor.
İşletmeniz için bir ürüne karar vermek, tüketicinizin kim olduğu ve neyi bulamayacaklarına dair bazı ayrıntılı araştırmalar yapmayı gerektirir. Ev dekorasyon ürünlerini satan küçük bir işletme sahibi, ürün teklifini genişletmek istiyorsa, örneğin hedef kitlesi hakkında daha fazla araştırma yaparak işe başlamalıdır. Öncelikle ev sahipleri mi yoksa kiracılar mı, gelirlerinin ne olduğu, sevdikleri ve hoşlanmadıkları ve alışveriş yapmak istedikleri yerlerdir. Bu onun ne tür bir ürün istediğini anlamasına yardımcı olacak.
Küçük işletme sahibi araştırmasını yürüttükten ve tüketicisinin ev için el yapımı ahşap tabelalar istediğine karar verdikten sonra, örneğin ürününün rakiplerinden nasıl farklı olduğunu belirlemesi gerekir. Küçük işletme sahibi, onu neyin, ürününü ve işini farklı kıldığını anlamaya ve pazarlama karmasındaki diğer öğeler üzerinde çalışırken bu noktalara atıfta bulunacaktır.
Ürün, gerçek ürünün kendisine ek olarak, tasarım ve paketleme ile garantiler ve iade politikaları gibi çevresel öğeleri de içerir. Ürünü başarılı bir şekilde pazarlamak için pazarlamacının tam değerini, sadece ürünün kendisinden daha fazlasını oluşturması gerekir. Ürünün paketlenme şekli markayla oynar. Örneğin, bir işletme çevre dostu gıda satıyorsa, plastik poşetlere ambalajlamak şirketin misyonuna aykırıdır. Sürdürülebilirlikle ilgilenen tüketici, çevre dostu olmadığı bilinen bir malzemeye sarılı çevre dostu gıdaları bulmaktan memnun olmayabilir. Bunun yerine, bu iş gıdaları geri dönüştürülmüş kağıt torbalarda paketlemeyi seçebilir veya çantaları terk edebilir ve müşterilerin kendi yeniden kullanılabilir torbalarını kullanmasına izin verebilir.
Fiyattan Karar Verme
İşletme, ürünün ne olduğunu belirledikten sonra, fiyatla ilgili bazı kararlar vermenin zamanı geldi. Fiyat, son kullanıcının ürünün karşılığında ödeme yapması beklenen şeydir. Bir ürünün fiyatlandırılması kolay değildir, çünkü bir ürünün fiyatı nasıl satıldığını etkiler.
Bir ürünün fiyatını belirlerken, işletmeler ürün için sadece malzemelerin maliyetinden daha fazlasını belirlemelidir. Bunun yerine, ürünün değerinin tüketici için ne olduğunu anlamak hayati önem taşımaktadır. İşletme için, ürünün fiyatı kar marjlarını, arzını, talebini ve bütçesini etkiler. Bir ürünün fiyatı da dağıtım planlarını, fiyat artışlarını ve rekabetçi ürünlerin fiyatlarını etkiler.
Bazı endüstriler ürünlerini fiyatlandırmak için indirim stratejilerine güvenmektedir. Birçok büyük çevrimiçi perakendeci, sundukları her şeyi belirli bir yüzde oranında indirerek, tüketicilerin belirli bir indirim almasını ve tam perakende fiyat ödemeyi reddetmesini sağlıyor.
El işi ahşap tabelaların nasıl fiyatlandırılacağına karar verirken, örneğin, küçük işletme sahibinin öncelikle malzemelerin maliyetini dikkate alması gerekecektir. Ardından rakip mağazaların benzer ürünlerini nasıl fiyatlandırdıklarını görmesi gerekecek. Bu, işletmeye, tüketicinin bu tür bir ürün için ne ödemek istediğine dair bir fikir verecektir. Küçük işletme sahibi, yarışmadan kendini gerçekten ayırt edebilecek bir şey sunabiliyorsa, bir prim ödeyebilir. Örneğin, geri dönüştürülmüş ahır kapılarından yapılmış el yapımı ahşap işaretler satan alanda tek kişi ise, teklif ettiği şey rekabetten önemli ölçüde daha fazla ücret alabiliyor, çünkü sunduğu şey tüketicisine daha fazla değer veriyor. Söz konusu pazarda bulmak daha da zorlaşıyor ve bunu daha da cazip hale getiriyor.
Yeri Kurmak
Pazarlama ve pazarlama stratejisi kavramlarının dört P'si, ürünün satışının gerçekleşeceği yeri kurmak için işe dayanır. "Yer", ürünün potansiyel müşteriler için erişilebilir olmasını ifade eder. Bugün, çevrimiçi mağazalar dağıtımda önemli bir rol oynamaktadır. Birçok tüketicinin alışveriş yapabildiği birçok ürün ve hizmet çevrimiçi olarak satın alınabilir.
Ancak, çevrimiçi alışveriş her tür ürün veya hizmet için çalışmaz. Kritik faktör hedef kitle mağazalarının nerede olduğunu anlamaktır. Bir ürünü internetten satışa sunarken iş için farkındalık yaratmanın iyi bir yolu olabilir, ancak sunduklarını satmak için uygun olmayabilir. Tasarımcı mücevher markaları gibi münhasırlık vaat eden ürünler, sadece bir mağazada veya randevuda satış yapmayı tercih edebilir. Yerel ticareti teşvik eden diğerleri sadece ürünlerini bölgesel pazarlarda sunmayı tercih edebilir. Ürünün satıldığı yerlerde, pazarlama stratejisinin geri kalanı iltifat gerekir.
Geri dönüştürülmüş ahır kapılarından yapılmış el yapımı ahşap işaretler satan küçük işletme sahibi durumunda, bir çevrimiçi mağaza birincil tercih olmayabilir. Bazı müşteriler çevrimiçi satın almayı seçebilirken, müşterilerin çoğunluğunun satın alma kararını vermeden önce ürünü şahsen görmesi gerekecektir. Çünkü sattığı şey elle tutulur ve onu benzersiz kılan şey, onu yaratmak için kullanılan malzemelerdir, birçok müşterinin ellerinde tutması ve geri dönüştürülmüş ahşabın dokusunu hissetmesi gerekebilir. Ürünü için yüksek bir fiyat ödemesi yaptığından, tüketicilerinin sunabileceği şeyin değerini düşünmek için farklılaştırıcı faktörleri hissetmesi gerekecektir.
Küçük işletme sahibi, diğer ev dekor ürünlerinin satıldığı bir perakende satış noktasına sahipse, yeni ürününü satmak bariz bir seçimdir. Fiziksel mağazasının yanı sıra, ürününü hedef pazarına gösterebileceği yerel ve bölgesel el sanatları fuarlarına ve ev dekorasyon ticaret fuarlarına katılmayı da tercih edebilir. Son tüketicileriyle doğrudan ilişki kurmanın yanı sıra, küçük işletme sahibi, ürünlerini işlerinde kullanabilecek profesyonellerden oluşan bir ağ oluşturmak için iç tasarım ve dekorasyon etkinliklerine de katılabiliyordu. Satışın gerçekleştiği yer aslında birden fazla yere başvurabilir. Önemli olan, hedef kitle mağazalarının nerede ve nihai satın alma kararını verirken en çok ihtiyaç duyulacaklarıdır.
Promosyonları Yaratmak
Dört Pazarlamanın sonuncusu, ürünün değerini tüketiciye iletmek için bir dizi farklı yolu kapsayan tanıtımdır. Tanıtım, reklam, halkla ilişkiler, kişisel satış, doğrudan posta, satış promosyonu ve sponsorluk içerir. Promosyon kanalları pazarlamacılarının ürünleri hakkında bilgi yaymak için kullandıkları çeşitler diğer P’lere bağlıdır: ürün türü, satıldığı fiyat ve yer.
Tanıtımın en görünür yönü reklamcılıktır. Geleneksel reklam araçları arasında basılı gazeteler, dergiler, reklam panoları, televizyon ve radyo bulunmaktadır. Metin reklamları, arama ağı reklamları, yeniden pazarlama reklamları ve sosyal medya reklamlarını içeren çevrimiçi reklamcılık da öne çıkıyor. Geleneksel reklam araçları genellikle çok maliyetli olsa da, çevrimiçi reklamcılık genellikle çok daha uygun maliyetlidir ve tüketicilere etkili bir şekilde ulaşmak için kullanılabilir. Ahşap tabelalar satan küçük işletme sahipleri için, ev dekoru web sitelerindeki çevrimiçi reklamcılık, pazarlama bütçesinin tamamını kullanmadan hedef kitlesine ulaşmanın bir yolu olabilir.
Halkla ilişkiler, medyayla iş için tamamlayıcı bir marka imajı oluşturmak için çalışmayı ifade eder. Halkla ilişkiler araçları basın toplantıları, basın bültenleri ve medya röportajlarını içermektedir. Küçük işletme sahibi durumunda, halkla ilişkiler, işini ve yeni ürününü tanıtmanın en iyi yolu olabilir. Teklifleri geri dönüştürülmüş ahır kapılardan yapıldığından benzersiz olduğu için, ürününün ve işinin çevresel faydalarını tartışmak için yerel alanını kapsayan gazetecilerle konuşabiliyor olabilir.
Kişisel satış, müşterileri ile bir veya bir grup halinde buluşmayı ve ürünü satmak için ilişki kurmayı içerir. Küçük işletmeler için pahalıya mal olabilse de, geniş bir organizasyonda satış personeli olan büyük kuruluşlar tarafından yaygın olarak kullanılmaktadır.
Doğrudan posta promosyonları posta posta veya e-posta yoluyla yapılabilir. Bu tür bir promosyonu etkili hale getirmek için, işletmelerin yüksek hedefli bir posta listesine sahip olduklarından emin olmaları gerekir. Gönderdikleri mesajın, kitlenin o segmentine özel olarak yönlendirilmesi gerekir. El işi tabelalarını tanıtırken, küçük işletme sahibi, yeniden kullanılan malzemeler veya çevre dostu dekor ile ilgilenen müşteri tabanını hedefleyebilir.
Satış promosyonları, ürünü satın almak için müşterileri çekmek üzere tasarlanmış özel tekliflerdir. Kuponlar, ücretsiz örnekler, teşvikler, sadakat programları, indirimler, yarışmalar ve ödüller içerebilir. Satış promosyonlarının sonucu satışlardaki kısa süreli artışlardır. Genellikle dini ya da kültürel tatiller gibi mevsimlik bir olaya bağlanırlar. Örneğin, küçük işletme sahibi, Noel'den hemen önce el yapımı tabelalarında satış yapabilir ve müşterileri onları sevdiklerine hediye olarak satın almaya teşvik edebilir.
Son olarak, sponsorluk birçok işletme tarafından kullanılan bir tanıtım aracıdır. Bu, işletme adını ve logosunu yayınlamak karşılığında bir etkinlik veya organizasyon için finansal destek sunmayı içerir. Küçük işletme sahipleri, yerel çocuk spor takımları, ofis öğle yemekleri, piknik ve şehir fuarlarına sponsor olabilir.Örneğin, el işi işaretleri satan küçük işletme sahibi, yerel bir emlak şirketinin yıllık tatil yemeğine sponsor olabilir. Bu pazarda bağlantı kurmak için iyi bir yol olurdu. Emlakçılar her zaman ev sahipleri ile konuşurlar ve dekor ihtiyaçları için onları küçük işletme sahibine yönlendirebilirler.
Süreci ve İnsanları Dahil Etmek
Dört temel pazarlama stratejisi nedir? Bunlar ürün, fiyat, yer ve promosyon. Bununla birlikte, birçok pazarlamacı ayrıca iki ek stratejiye de güvenmektedir: süreç ve insanlar. Süreç, işletmenin lojistik tarafını optimize etmeyi içerir. Bu, işletmelerin ürünlerini rakiplerinden daha düşük fiyatlarla sunmalarına olanak tanır ve bu da daha yüksek müşteri memnuniyeti sağlar. "İnsanlar", doğru çalışanların işi bir üst seviyeye taşımasını sağlamak anlamına gelir. Pazarlama organizasyonu, ürünlerini en iyi şekilde tanıtmak, fiyatlandırmak ve yerleştirmek için doğru becerilere ihtiyaç duyar.