Bir işletme, olası satış yaratmadan gelişemez, ancak ne kadar çok müşteri adayı oluşturursanız, arayışlarınızda o kadar seçici olmanız gerekir. Satış temsilcisi, pozitif sonuç alamayacakları müşterilerin peşinde koşarak zaman kaybetmek istemez. Bu zaman daha umut verici potansiyel müşterileri beslemek için harcanabilir.
Ancak, sıra müşteri adaylarını değerlendirmeye geldiğinde, potansiyel taşıyan ve taşımayan müşterileri nasıl ayırırsınız? Tecrübe ve içgüdü uzun bir yol kat eder, ancak bunlar yeterli değildir. Devamlı olarak güçlü potansiyel müşteriler bulmak için satış temsilcilerinin bir müşteri adayı puanlama modeline ihtiyacı vardır.
Müşteri adayı puanlaması nedir?
Müşteri adayı puanlaması, bir satış temsilcisinin veya pazarlamacının, ürün veya hizmetlerini satın alma olasılığı en yüksek olan kişileri ve niteliksiz olası satışları belirlemesine yardımcı olan bir süreçtir. Satış ekiplerinin en önemli fırsatlara odaklanmasına, daha fazla anlaşma yapmasına ve kimlerin ilgisini çektiklerini ve daha fazla çekmeleri gereken müşteri adayı türlerini daha iyi anlamalarına yardımcı olur.
Müşteri adayını nasıl puanlarsınız?
Bir müşteri adayına veya anlaşmaya puan vermek için önemli veri noktalarına sayısal değerler atarsınız. Örneğin, bir müşteri adayının kaynağı veya durumu, müşteri adayının nitelikli bir müşteri adayı olma olasılığını belirlemekte kullanışlı bir faktör olabilir. Bu değişkenleri, daha sonra takip edebileceğiniz puan üreten bir formülde birleştirirsiniz.
Müşteri adayı puanlama modelleri
Bir müşteri adayı puanlama modeli, müşteri adaylarını değerlendirmek için bir sistemdir. Sektör veya ürününüze olan ilgi düzeyi gibi bir dizi farklı faktöre dayalı olarak bir müşteri adayına puan verirsiniz. Geçmişteki yüksek değerli müşteri adaylarıyla ilişkilendirilen nitelikler daha fazla puana sahiptir.
Bu modelle, potansiyel bir satış için en uygun olan ve düşük öncelikli olarak değerlendirilmesi gereken müşteri adaylarını hızlı bir şekilde belirleyebilirsiniz.
Tüm sağlam müşteri adayı puanlama modellerinde ortak olan yedi faktöre bir göz atalım.
1. Pazarlama ve satış arasındaki uyum
Pazarlama ve satış, müşteri adayı puanlama modeliniz konusunda aynı sayfada değilse, bazı harika müşteri adaylarını kaybedebilirsiniz. Veya, aslında umut vadetmeyen müşterilere yanlışlıkla iyi puan verilebilir ve bu da satış temsilcilerinin çabalarından sonuç alamayacakları anlamına gelir.
Hiçbir şeyin gözden kaçmadığından emin olmak için, modeliniz için puanlama kriterlerini ve öncü puanlama eşiğini, satış ve pazarlama ekiplerinin birlikte oluşturması iyi bir yöntemdir. Herhangi bir ekip üyesi modelde değişiklik yaparsa, bu güncellemeleri her iki departmana açıkça iletin. Bu iletişim sayesinde, pazarlama departmanınız güçlü potansiyel müşterileri belirleyebilecek ve onları satışa yönlendirebilecektir.
2. Bir müşteri adayı puanlama eşiği
Müşteri adayı puanlama eşiği, bir potansiyel müşterinin satışa hazır olarak kabul edildiği değeri ifade eder. Bir müşteri adayının puanı bu değere ulaştığında veya üstüne geçtiğinde, pazarlama nitelikli müşteri adayı (MQL) olur ve pazarlamadan satışa aktarılır.
Eşiğinizi doğru belirlemek önemlidir. Çıtanız çok düşükse ve olası satışlar zamanından önce değerlendiriliyorsa, satış temsilcileri, daha satışa hazır olmayan müşterilerin peşinden koşarak zaman kaybedecektir. Ancak çıtayı çok yüksek olursa da, değerli potansiyel müşterileri çok uzun süre bekletmiş olursunuz ve onları rakip bir markaya kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız.
Eşiğinizi belirlerken, bir müşterinin nitelikli olarak belirlenmesinde hangi özelliklerin (veya özelliklerin kombinasyonunun) rol oynadığı hakkında bilgi almak için geçmiş verileri inceleyebilirsiniz. Örneğin, bir ürün demosu talep etmek, bir müşteri adayının satın alma işlemi gerçekleştireceğin bir numaralı göstergesiyse, müşteri adayı puanlama eşiğiniz, demo talep eden herhangi bir kişinin hemen nitelikli müşteri adayı olmaya yetecek kadar puan verilecek şekilde ayarlanmalıdır.
Bir eşik belirledikten sonra, bir müşteri adayı nitelikli olacak kadar puan aldığında sizi otomatik olarak bilgilendirecek şekilde CRM'nizi ayarlayabilirsiniz.
3. Belirlenmiş puanlama
Belirlenmiş puanlama sisteminde bir müşteri adayına, firma grafiği veya demografik ayrıntılar gibi belirli nesnel niteliklere dayalı olarak puan verilir. Belirlenmiş özellik örnekleri şunları içerir:
İş ünvanı
Rol
Kıdem düzeyi
Sektör
Sektör deneyimi
Şirket büyüklüğü
Şirket Geliri
Coğrafi konum
Bu net faktörler, olası satışları değerlendirmenin basit bir yolunu sunar. Örneğin, ideal müşteriniz büyük bir teknoloji şirketinden bir üst düzey yöneticiyse, uygun olup olmadıklarını görmek için potansiyel müşterilerin şirket boyutlarını ve sektörlerini kontrol edebilirsiniz.
Bazen bir müşteri adayı, belirlenmiş puanlama için ihtiyaç duyduğunuz bilgileri gönüllü olarak verir; örneğin, web sitenizden kapılı içerik indirmek için bir anket doldurmak. Veya bu bilgilere, bir potansiyel müşterinin LinkedIn sayfasını veya şirket web sitesini kontrol etmek gibi yöntemlerle ulaşılabilir.