Bu makalede, 2022’de video ile potansiyel müşteri arayarak satışların nasıl artırılacağına bir göz atacağız.
Video genellikle marka bilinirliğini artırmak ve potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek için bir pazarlama aracı olarak kullanılır. Ancak satış ekibiniz için de harika bir araç olabilir, müşteri adaylarıyla yakınlık kurmalarına ve yeni müşterileri daha hızlı bir şekilde şirkete kazandırmalarına yardımcı olabilir.
2022 Video Pazarlama İstatistiklerimize göre, şirketlerin %41’i satış videoları hazırladıklarını ve %81’i videonun doğrudan satışları artırmalarına yardımcı olduğunu söylüyor.
Ayrıca, bir Vidyard raporu, satış profesyonellerinin neredeyse %90’ının potansiyel müşterileri nitelemek, potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak veya anlaşmaları etkilemek için video kullandığını ortaya koydu.
Video ile müşteri arama nedir? (Bir tanım)
Video prospeksiyon, potansiyel müşterilere bir video mesajı kullanarak ulaşma sürecidir. Bu, e-posta gönderme veya arama gibi diğer sosyal yardım yöntemlerine (karşı veya bunlara ek olarak) yapılır.
Potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek söz konusu olduğunda sizi rekabette öne çıkaracak güçlü sonuçlar verebilen çok basit bir yöntemdir.
2022’de neden video araştırması yapmalısınız
Video araştırmasını bir satış stratejisi olarak kullanmanın bir dizi faydası vardır. Yeni başlayanlar için, soğuk arama veya e-posta gönderme gibi geleneksel yöntemlerden daha hızlı bir şekilde potansiyel müşterilerle yakınlık kurmanıza ve güven oluşturmanıza olanak tanır.
Ayrıca size potansiyel müşterilerinize kendilerini değerli hissettirme fırsatı verir. Sadece onlara yönelik kişiselleştirilmiş bir video hazırlamak için zaman ayırarak, potansiyel müşterilere önem verdiğinizi göstermiş olursunuz.
Evergagetarafından hazırlanan bir rapora göre, katılımcıların %99’u kişiselleştirmenin müşteri ilişkilerini olumlu yönde etkilediğini söylüyor, bu nedenle video ile müşteri aramanın bu yönü özellikle önemlidir.
2022’de video ile müşteri aramayı denemeniz için bir başka neden de size kişiliğinizi gösterme ve markanızı insanileştirme fırsatı vermesidir. Bu, insanların giderek daha fazla tanıdıkları ve güvendikleri markalardan alışveriş yaptığı günümüz koşullarında önemlidir.
Edelman tarafından marka güveni üzerine yapılan bir araştırma, müşterilerin tamamen güvendikleri bir markadan yeni bir ürün veya hizmet satın alma olasılıklarının %57 daha yüksek olduğunu ortaya koymuştur.
5 adımda müşteri adayı videosu nasıl hazırlanır
1. Müşteri adayınızı araştırın
Başarılı bir potansiyel müşteri videosu hazırlamanın ilk adımı potansiyel müşterinizi araştırmaktır. Onlar hakkında olabildiğince çok şey öğrenerek, videonuzu onlara hitap edecek şekilde kişiselleştirebilirsiniz.
Bu, Car Donation Centers İK Direktörü Kate Harrison gibi video araştırmacıları tarafından kullanılan bir stratejidir.
Harrison, “Video araştırmasında büyük başarı elde ettik. Son 4 ayda 400’den fazla video gönderdik. 80’lik bir açılma oranı ve %20’lik bir yanıt oranı görüyoruz. Videoyu izleyenlerin %25’ine ulaşıyoruz.”
Harrison, bu başarının büyük bir bölümünün, sorunlu noktaları bulmak için sosyal medyada potansiyel müşterileri araştırmak olduğunu açıklıyor.
Şöyle açıklıyor: “Örneğin, AddThis’in Pazarlama Başkan Yardımcısı için Facebook’ta daha fazla beğeni almakla ilgili bir video hazırladım. Bu yılın başlarında daha fazla Facebook beğenisi istediğine dair bir tweet atmıştı. Ayrıca başka bir sosyal paylaşım platformu olan ShareThis’ten geldiğini de keşfettim. Böylece hem onun geçmiş deneyimlerinden hem de bu mevcut durumdan bazı şeyleri birleştirebildim.”
Sosyal medyayı kendi yararınıza kullanarak, potansiyel müşterinizin gelen kutusunda öne çıkmak için bilmeniz gereken her şeyi öğrenebilirsiniz.
2. Ne tür bir videonun en iyisi olduğuna karar verin
Şimdiye kadar video ile müşteri arama hakkında konuşurken, çoğunlukla kişiselleştirilmiş tebrik videolarına atıfta bulunduk.
Bu tür videolar kendinizi tanıtmak ve bir ilişki kurmaya başlamak için harika bir yoldur. Ancak, potansiyel müşterilerinize göndermek için daha uygun olabilecek başka video türleri de vardır.
Bir örnek, bir referans videosudur. Elinizde referans videoları varsa, bunları potansiyel müşteri e-postalarınızın sonunda etiketlemek kesinlikle yardımcı olacaktır!
Yukarıdaki gibi referans videoları güven oluşturmaya ve potansiyel müşterileri dönüşüme teşvik etmeye yardımcı olabilir. Aslında, 3 kişiden 2’sinin, bir işletmenin, ürünün veya hizmetin kendileri gibi birine nasıl yardımcı olduğunu gösteren bir referans videosunu izledikten sonra satın alma olasılığı daha yüksektir.
Gönderilecek bir başka harika potansiyel müşteri videosu türü, ürününüzün veya yazılımınızın bir demosudur. Bu, ürününüzü çalışırken göstermenize, potansiyel müşterilerin ilgisini çekmenize ve nihayetinde şirketinizin sağladığı değeri göstermenize olanak tanır.
Bu strateji, Thrive Agency Talep Yaratma Pazarlama Direktörü Tristan Harris tarafından kullanılmıştır.
Harris’in tanıtacak bir yazılımı veya ürünü olmasa da, ajansın potansiyel müşterilere sağlayabileceği değeri, onlara video aracılığıyla bir inbound pazarlama değerlendirmesi sunarak gösterdi.
Harris’e göre:
“Satış temsilcilerimizin performansını artırmanın yollarını sürekli araştırıyoruz… Ve videolar son moda bir içerik düzenlemesi olduğundan, bunu geleneksel sosyal yardım karışımımıza eklemenin fayda sağlayıp sağlamayacağını görmek istedik. Bu videoyu, potansiyel müşterilere bir toplantı ayarlamaları halinde nelerle karşılaşabileceklerini göstererek ilgilerini çekmek için ekledik. o ay yaratılan fırsatların yüzde 16’sı videodan geldi – umut verici bir sonuç.”
3. Bir senaryo yazın
Ne tür bir video oluşturacağınızı ve bunu kime göndereceğinizi bildiğinizde, bir sonraki adım bir senaryo yazmaktır – eğer ihtiyacınız varsa!
Her yeni müşteri adayı için özel olarak sıfırdan bir müşteri adayı videosu oluşturuyorsanız, her müşteri adayı için değiştirebileceğiniz ve kişiselleştirebileceğiniz bir ana senaryo oluşturmak yararlı olabilir.
Bir senaryo aynı zamanda tüm doğru notalara ulaşmanızı ve videonuzla en fazla etkiyi yaratmanızı sağlayacaktır. Senaryo yazımına nereden başlayacağınızdan emin değilseniz bu makaleye göz atın: Video Senaryosu Nasıl Yazılır (Şablon Dahil).
4. Kayda başlayın!
4. Adım: Videonuzu kaydedin! Bu oldukça açıklayıcıdır, ancak potansiyel müşteri videonuzu kaydetmenin birkaç farklı yolu vardır.
Bunu aşağıdaki bölümde daha ayrıntılı olarak ele alıyoruz: Denemek için 3 harika video arama aracı.
5. Etkileyici bir eşlikçi metin yazmak
Bir müşteri adayı videosu oluştururken “kayda basmanın” son adım olacağını düşündüğünüz için affedilebilirsiniz, ancak son adım videonuza ilgi çekici bir metnin eşlik etmesini sağlamaktır.
Sonuçta, videonuzu oluşturduktan sonra bile, potansiyel müşterilerin oynatma tuşuna basmasını sağlamak gibi bir engeliniz var. Şirketinizi tanıtan ve videonun ne hakkında olduğunu açıklayan kısa ve ilgi çekici bir açıklama, umarım insanları oynatmaya teşvik etmek için yeterli olacaktır!
Denemek için 4 harika video arama aracı
1. Soapbox
Soapbox (Wistia’dan) Chrome için ücretsiz bir web kamerası ve ekran kayıt aracıdır. Videoları hızlı ve kolay bir şekilde kaydetmenizi, paylaşmanızı ve düzenlemenizi sağlar – hepsi kendi başınıza!
Tek yapmanız gereken uzantıyı indirmek ve web kameranızı ve ekranınızı aynı anda kaydetmek. Düzenleme yazılımı ile ihtiyaçlarınıza en uygun profesyonel videoyu oluşturmak için bölünmüş ekran ve tam ekran düzenleri arasında kolayca geçiş yapabilirsiniz.
Arama videolarınızın sonuçlarını izlemek ve ölçmek istiyorsanız daha kapsamlı planlarından birine de yükseltebilirsiniz.
2. Loom
Loom başka bir web kamerası ve ekran kayıt aracıdır. Chrome Uzantısını kullanarak herhangi bir cihazda Loom ile bir video oluşturabilirsiniz.
Tek yapmanız gereken videonuzu kaydetmek ve ardından oluşturulan bağlantıyı paylaşmaktır. Bağlantıyı herhangi biriyle paylaşabilirsiniz ve videoyu giriş yapmadan veya bir hesap oluşturmadan görüntüleyebilirler.
Daha da iyisi, video alıcılarınız doğrudan videoya zaman damgalı yorumlar ve emoji tepkileri ekleyebilir.
3. Bonjoro
Bonjoro, daha fazla potansiyel müşteri dönüştürmenize, daha fazla müşteriyle etkileşim kurmanıza ve işinizi büyütmenize yardımcı olabilecek hepsi bir arada bir video platformudur. Platform, farklı kullanım durumları için kişiselleştirilmiş videolar ve markalı şablonlar oluşturmayı kolaylaştırır.
Ekranınızı ve web kameranızı kaydedebilmeniz, ardından bir video bağlantısını paylaşmadan veya videoları doğrudan e-postalarınıza yerleştirmeden önce görüntüleri birlikte düzenleyebilmeniz açısından Soapbox’a benzer.
Dahası, Bonjoro mevcut araçlarınızla bağlantı kurabilir, böylece potansiyel müşteri videolarınızı mükemmel zamanda göndermek için bilgilendirilebilirsiniz.
4. Vidyard
Vidyard, yeni müşterileri işe almanıza yardımcı olabilecek ilgi çekici videolar oluşturmanıza olanak tanıyan bir başka harika Chrome uzantısıdır.
Vidyard ile videonuz için özelleştirilmiş açılış sayfaları oluşturabilir ve harekete geçirici mesaj düğmeleri ekleyebilirsiniz.
Ayrıca potansiyel müşterilerin videonuzu tam olarak ne zaman izlediklerini ve harekete geçirici mesaj düğmesini tıklayıp tıklamadıklarını da görebilirsiniz.
7 Video ile müşteri aramanın en iyi uygulamaları
1. Samimi olun
Samimi olun
Videonuzu tıpkı yüz yüze bir konuşma gibi ele alın. Samimi olun ve potansiyel müşterinizle gerçekten ilgilendiğinizi ve onlarla çalışmaya istekli olduğunuzu gösterin
2. Kişiselleştirin
Tüm potansiyel müşterilerinize genel bir video göndermeyin . Biraz zaman kazanmak için cazip bir yol gibi görünse de, muhtemelen birçok potansiyel müşteriyi geri çevirecektir.
İnsanlar ne zaman genel bir satış konuşması aldıklarını ve ne zaman tüm dikkatlerini size verdiklerini anlayabilirler. Ve ikincisi çok daha ileri gider. McKinsey & Company tarafından yapılan araştırmaya göre, kişiselleştirme %10-15 gelir artışı sağlıyor.
3. Kısa tutun
Videonuzu kısa tutun. Dikkat süreleri daralıyor ve insanlar meşgul, bu nedenle videonuzu olabildiğince kısa yapmak, hedeflediğiniz alıcı tarafından görülmesini sağlamanın en iyi yoludur.
Potansiyel müşteri videolarınızı kısa tutmakta zorlanıyorsanız, bu ilk aşamada ne söylemeniz gerektiğini ve neyin daha sonraki bir görüşmeyi bekleyebileceğini ciddi bir şekilde düşünün.
4. Bir Harekete Geçme Çağrısı Ekleyin
Kullanım alanı ne olursa olsun her video bir harekete geçirme çağrısı ile bitmelidir. İzleyicileri izlemeyi bitirdikten sonra yönlendirecek bir yön.
Video araştırması için bu, “beni arayın” kadar basit olabilir. Ancak basitliğine rağmen, videonuza dahil etmeniz yine de hayati önem taşır.
Potansiyel bir müşteriye kişiselleştirilmiş bir video göndererek onu memnun ettiyseniz, dönüşüm şansınızı artırmak için bunu mümkün olan en kısa sürede değerlendirmek istersiniz.
5. Konu satırına “video” ekleyin
Videonuza en iyi izlenme şansını vermek için, potansiyel müşterilerinize mümkün olan en kısa sürede bunu bildirmeniz gerekir.
“Hey! [NAME], senin için bir video hazırladım” şeklinde bir konu satırı harika bir başlangıç yapmanıza yardımcı olabilir. Ayrıca bir konu satırına “video” kelimesini eklemenin açılma oranlarını %6 oranında artırabileceğini bilmek de size yardımcı olabilir!
6. Kamerayla göz teması kurun ve gülümseyin
Kameraya konuştuğunuz bir video kaydediyorsanız, objektife potansiyel müşterinize davrandığınız gibi davranın. Bu, göz teması kurmak, gülümsemek ve onlara kendilerini özel hissettirecek ve tüm dikkatinizi üzerlerine çekecek her şeyi yapmak anlamına gelir!
7. Dikkat çekici bir küçük resim kullanın
Tıpkı dikkat çekici bir konu satırı gibi, dikkat çekici bir küçük resim de potansiyel müşterilerinizin oynat düğmesine basma şansını artıracaktır!
Videodan rastgele oluşturulmuş bir kareyle yetinmeyin. Net ve cazip bir görsel oluşturun. Bu makale bazı en iyi uygulamaları ve harika küçük resim oluşturma araçlarını kapsamaktadır: YouTube Küçük Resim Boyutu Kılavuzu (En İyi Uygulamalar, En İyi Örnekler).
3 Video arama başarı hikayeleri
1. HubSpot
HubSpot, geleneksel sosyal yardım karışımına videolar eklemenin satış fırsatlarını artırmalarına yardımcı olup olamayacağını görmek istedi.
Test etmek için 3 hipotezleri vardı:
- 1. Video, satış temsilcilerinin faaliyet düzeylerini engellemez
- 2. Video, e-postalardan veya telefon görüşmelerinden daha ilgi çekicidir
- 3. Videolar fırsat yaratmada e-posta veya telefon görüşmelerinden daha verimli olacaktır
Ve sonra işe koyuldular! Testi 45 gün boyunca 5 satış temsilcisiyle gerçekleştirdiler ve videonun satış fırsatlarının 4 katına ulaşmalarına yardımcı olduğunu gördüler!
Şirket iletişim platformu Dynamic Signal’de üst düzey performans gösteren bir satış temsilcisi, dönüşüm oranını artırmanın ve haftada 6 gün 12 saat çalışmadan kotayı tutturmanın bir yolunu arıyordu.
Bunun üzerine, potansiyel müşterilerine 55 adet kişiselleştirilmiş video göndererek video ile potansiyel müşteri bulmayı denedi. Her videoya, üzerinde müşteri adayının adının yazılı olduğu bir beyaz tahta ekledi.
Sonuç?
%12,75’lik bir yanıt oranı, 5 kat daha fazla toplantı rezervasyonu ve %200’lük inanılmaz bir toplantıdan fırsata dönüşüm!
Bu inceleme yönetimi yazılımı şirketi, 9 kişilik satış ekibini sadece 60 gün içinde bir video araştırma merkezine dönüştürmek için Vidyard’ı kullandı.
Potansiyel müşterilere kişiselleştirilmiş videolar göndermeye başlar başlamaz olumlu sonuçlar görmeye başladılar. Videonun kullanıldığı ilk iki haftanın sonunda, şirket açık oranlarda %22, yanıt oranlarında %92 artış elde etti ve 4 yeni müşteri görüşmesi gerçekleştirdi.
Son düşünceler
Satış her zaman rekabetçi olacaktır, bu nedenle öne çıkmak ve kendinizi farklılaştırmak için yapabileceğiniz her şey hayatınızı kolaylaştıracaktır.
Oluşturduğumuz satış videoları hakkında daha fazla bilgi için Satış Videoları sayfamıza göz atın.