Bir CEO’dan Şirket Kurtarma Dersleri
“…Bir asır önce, kömür madencileri tünellere kanarya kafesleri asardı. Madene zehirli gaz yayıldığında, küçük kuşlar ötmeyi bırakır ve oldukları yere düşerlerdi. Böylece madenciler bir tehlike olduğunu anlar ve birçok hayat kurtulurdu. Bu kitap da size bir işin tehlike altında olup olmadığını söylüyor…”
Bir tavsiye üzerine okuduğum bu kitaptan aldığım notları sizinle paylaşmak istedim.
“..Uyumlu ama motivasyonsuz elemanlar, zaman değiştiğinde kolayca harcanabilirler.”
Yazar büyük babasından aldığı öğütleri kendi tecrübeleriyle harmanlayarak bize sade bir dille sunuyor.
İLK KANARYA
- Şirketin kayıplarını kapatmak için satışı yükseltmeye çalıştığımızda uyarı verir. (bu bir hatadır.)
- Giderek büyümek kayıpları durdurmaz. Kayaları daha hızlı kazmak, daha fazla kömür üreteceğiniz anlamına gelmez. “..Gerçek şu ki işlerin kapaklanmasının en önemli nedeni, kar etmek yerine satışlarını yükseltmeye çalışmalarıdır..”
- Yeni satışlar: Satış müdürü ve CEO, yeni gelirlerin kazancı arttıracağını zanneder. Bazen öyle olur. Ama yeni satışlar genellikle yeni masrafları da getirir.
Bir Şirketin Kazancı Sarsıldığında Ve Yönetim Bunu Geliri Artırarak Çözmeye Karar Verdiğinde Olabilecekler:
- Maliyet sorunu çözülmez
- Yeni işler kapmak için fiyat düşürülür veya hizmetler eklenir. Yeni adaylar mevcut kaynaklardan vazgeçmeye teşvik edilir.
- Herkes yeni müşteriye odaklanır. Bu mevcut müşteriler için daha kötü hizmet anlamına gelir.
- Bu saldırı karşısında müşteri kaybeden rakipler, öncekinden daha hızlı hizmetler, daha düşük fiyatlar ve daha iyi şartlar sunar
- Bu yeni müşteri bazı sorunlar yaşayabilir. Ama önceki satıcı zaten kaybettiği hesabı yerine koymaya çalıştığı için bir ayarlamaya gitmez.
“..O halde neden herkes yeni gelirlere dayanmak yerine, kârın geri dönmesini sağlamak için genel giderleri azaltmaya çalışmıyor?”
- Birçok yönetici daha iyi olmak yerine daha büyük olmak olmayı istiyor. Kar payına aldırmadan yeni satışlar peşinde koşmanın iflasa sürükleyecek kaygan bir yol olmasının nedeni budur.
- Tek amaç daha fazla kar sağlamaktır. Daha fazla satış daha fazla kazancı mümkün kılabilir ama bir şirket, başka bir işi kayıpla alırsa veya başka bir türde olumsuz bir birleşme olursa, bu mümkün olmaz. Tarih çoğu birleşmenin para kaybettirdiğini kanıtlamaktadır.
“..Eğer kar artışı satış artışlarıyla uyumluysa HARİKA!”
“.. Şirketinizin kontrolleri zayıfsa, başarısız olmak kaçınılmazdır. Kontroller ise maliyetleri kısmak değil onları anlamaktır.”
“.. Kar arttığında bile, satışlar iki katı hızlı artıyorsa çok geçmeden kar marjjımız bir sonraki ekonomik durgunluğu atlatamayacak kadar azalır. BUNA DİKKAN EDİN KANARYANIZ BOĞULUYOR!..”
“..Hacim kötüdür; marj iyidir. Koridorlardaki sohbetlerde satışlardan çok fazla ama kardan çok az mı söz ediliyor?”
ŞU DURUMLARDA İŞİNİZDE SORUN VAR DEMEKTİR!
- Son üç yılda geliriniz net kazancın iki katı oranda arttıysa.
- Primler kazanca değil, hacme(satışlar) dayandırılıyorsa
- Koridorlardaki sohbetlerde kazançla değil, satış hacimleriyle ilgiliyse
İKİNCİ KANARYA
Borç almak da bir şirketin hızlı büyümesine yardımcı olurken, aynı zamanda tehlikeyi de arttırır. İş riskleri, önceden kestiremeyen ekonomik rakiplerdir.
Şirketiniz daha fazla borç aldıkça ve kişileri daha uzak yerleştirdikçe, bir şeylerin çökme olasılığı daha fazla artar. o zaman tek soru bunun ne zaman olacağıdır?
Gelişiminiz borca dayandığında, kanaryanız boğulur!
Şu Durumlarda İşinizde Sorun Var Demektir!
- Borç sermaye oranı 1’e 1’den yüksek ise.
- Donanım daime kiralanıyor, asla satın alınmıyorsa,
- Yöneticiler müşterilerden çok bankacılarla zaman geçiriyorsa.
Şu durumlarda işiniz kontrolden çıkmış demektir!
- Yılsonu denetim ayarlamaları gelirlerde yüzde 1 veya kazançta yüzde 5’ten fazlaysa
- Ay sonunda defterler iki hafta içinde kapanmıyorsa
- Elemanlarımıza şirketin en fazla kazancının nereden geldiğini sorduğumuzda kimse bilmiyor veya herkes farklı cevap veriyorsa
- Satışlar için etkili işaretçiler yoksa…
“.. En iyi yaptığınız şeyi net olarak söyleyin ve bununla gurur duyun. Dominos asla en ucuz veya en geniş ürün yelpazesi demedi. Hızlı teslimat dedi. “Otuz dakikada pizza” vaadi dünyanın en büyük pizza teslimat şirketi haline gelmesini sağladı.”
“..Tünellerde çalışanlar biraz para kazandı, açık çukur açanlar ceplerini parayla doldurdu. Biz tereddüt etmiştik ve sonunda kaybettik, çünkü Lindstrom bir türlü karar verememişti.”
Steve Bütün zamanını bir sonraki Pazar hareketini ne yönde olacağını, ne tür işlerin kendileri için tehdit oluşturabileceğini tahmin etmeye harcıyor…
5 KANARYA
Kayıplardan zamanla kurtulamazsınız
Kazanç düşerken, şirketiniz sorundan kaçmaya çalışmamalıdır; önce sorunun çözülmesi gerekir.
Borç bir katildir.
Çok fazla borca girmek, bir sonraki düşüş döneminde daha büyük sorun yaratır
Aptallar körlemesine uçar.
Hiçbir iş akıllıca kontroller olmadan iyi yürümez.
En kötü karar kararsızlıktan iyidir.
Kararlılık kazanır.
Pazarlar büyür, pazarlar yok olur.
Pazarınız değiştiğinde, sizin de değişmeniz gerekir.
Yönetici olmanıza gerek yok, karar vermek hep en zorlar arasında..
Hoşçakalın, bir sonraki yazımda görüşmek üzere..