Müzakerede Dikkat Edilmesi Gereken 10 Zorlu Pazarlık Taktiği: Bazı müzakereciler, sıkı pazarlık taktiklerinin başarının anahtarı olduğuna inanır. Müzakerede üstünlüğü ele geçirmek için tehditlere, aşırı taleplere ve hatta etik olmayan davranışlara başvururlar.
Aslında, müzakere sürecinde sıkı pazarlık stratejilerine başvuran müzakereciler, çoğu iş görüşmesinde elde edilebilecek kazanımlar hakkındaki genel bir anlayış eksikliğini ortaya koymaktadırlar. Müzakereciler sıkı pazarlık taktiklerini kullandıklarında, müzakereyi bir kazan-kaybet girişimi olarak gördüklerini ifade etmiş olurlar. Fiyat gibi, yalnızca bir konuyla ilgili iş görüşmelerinin küçük bir yüzdesi gerçekten de kazan-kaybet müzakereleri veya dağıtım müzakereleri olarak görülebilir.
Bununla birlikte, çok daha yaygın olarak, iş görüşmeleri birden fazla konuyu içerir. Sonuç olarak, bütünleştirici müzakereler olarak adlandırılan müzakereler partilere kazan-kazan sonuçları ya da karşılıklı olarak faydalı anlaşmalar oluşturma potansiyeli sunmaktadır. İşletme müzakerecileri yaratıcı çözümler üzerine beyin fırtınası yaparak, anlaşmalar için olgunlaşabilecek tercihlerdeki farklılıkları belirleyerek ve güven inşa ederek pazarlık yapabilirler.
Ne yazık ki, taraflar bütünleştirici potansiyeli olan müzakerelerde sıkı pazarlık taktiklerine başvurduklarında, bu faydaları kaçırmayı göze almış olurlar. Müzakereciler gördükleri tavırlara paralel tepki verme eğiliminde oldukları için, bir tarafın zorlayıcı müzakere taktikleri, tehdit, talep ve diğer zorlu stratejilerin kısır döngüsünü yaratabilir. Bu model, çıkmaza, güvensizliğe veya dahil olan herkes için kolayca bozulan, katı bir pazarlık görüşmesine dönüşebilir.
Müzakere Becerileri ve 10 Zorlu Pazarlık Taktikleri
Müzakerenizin zor pazarlık taktiklerine dönüşmesini önlemek için, önce kendiniz bu taktikleri kullanmama konusunda bir taahhütte bulunmalısınız. Hedeflerinize ulaşmak için güven oluşturma, birçok soru sorma ve farklılıkları keşfetme gibi daha iyi yollar olduğunu unutmayın.
Ardından, karşınızdakinin katı pazarlık taktiklerine hazırlanmanız gerekir. Bunu yapmak için, önce bunları tanımlayabilmelisiniz. Kazanmanın Ötesinde: Anlaşmalar ve Anlaşmazlıklarda Değer Yaratmak için Müzakere adlı kitaplarında Robert Mnookin, Scott Peppet ve Andrew Tulumello, sıkı pazarlık yapanlara hazırlıksız yakalanmamak için tavsiyelerde bulunuyorlar. Müzakere sürecinde pazarlık stratejileri için ne kadar hazırlıklı olursak, onları o kadar kolay etkisiz hale getirebiliriz.
10 Zorlu Pazarlık Taktiği
İşte dikkat edilmesi gereken 10 taktik listesi:
- Ardından küçük ve yavaş tavizler gelen aşırı talepler: Belki de tüm zorlu pazarlık taktikleri arasında en yaygını olan bu taktik, satıcıları çok hızlı bir şekilde taviz vermekten korur. Ancak, tarafların bir anlaşma yapmasını engelleyebilir ve iş görüşmelerinin gereksiz yere uzun sürmesine sebep olabilir. Bu taktiğe yönelmek için, kendi hedeflerinizi net belirleyin; müzakere edilen bir anlaşmaya karşı en iyi alternatif olarak bildiğimiz BATNA’yı iyi kavrayın ve en önemlisi saldırgan bir rakip tarafından sarsılmamaya odaklanın.
- Taahhüt taktikleri: Rakibiniz, elinin kolunun bağlı olduğunu ya da sizinle müzakere etme konusunda sadece sınırlı yetkiye sahip olduğunu söyleyebilir. Bu taahhüt taktiklerinin gerçek olup olmadığını öğrenmek için elinizden geleni yapın. Sonunda, sizinle iş yapma yetkisi daha yüksek biriyle görüşmeniz gerektiğini fark edebilirsiniz.
- Al ya da bırak müzakere stratejisi: Teklifler nadiren müzakere edilemez olmalıdır. Bu zor pazarlık taktiğini etkisiz hale getirmek için, onu görmezden gelmeyi deneyin ve bunun yerine teklifin içeriğine odaklanın, ardından her iki tarafın ihtiyaçlarını karşılayan bir karşı teklif yapın.
- Karşılıksız teklifleri davet etmek: Bir teklifte bulunduğunuzda, karşı tarafın teklif yapmadan önce bir taviz vermenizi istediğini görebilirsiniz. Taleplerinizi azaltarak kendinize karşı yanlış adım atmayın; bunun yerine karşı teklif beklediğinizi belirtin.
- Sizi çekilmeye yönlendirmek: Bazen rakibinizin kırılma noktasına ulaşmanızı ve çekilmenizi sağlamak için gittikçe daha fazla talepte bulunduğunu görebilirsiniz. Bu zorlu pazarlık taktiğini fark edin ve yalnızca karşılıklı teklif alışverişinde bulunacağınızı netleştirin.
- Kişisel hakaret ve aşağılamalar: Kişisel saldırılar güvensizliklerinizi besleyebilir ve sizi savunmasız bırakabilir. Kendinizi bu durumda bulur ve kötü hissederseniz bir mola verin ve karşı tarafa hakaretlere ve diğer ucuz oyunlara tahammül etmeyeceğinizi bildirin.
- Blöf yapma, şişirme ve yalan söyleme: Abartılı ve yanlış temsil edilen gerçekler sizi zor durumda bırakabilir. Gerçek olamayacak kadar iyi görünen iddialar konusunda şüpheci olun ve bunları yakından inceleyin.
- Tehditler ve uyarılar: Tehditlerle nasıl başa çıkılacağını bilmek ister misiniz? İlk adım, tehditleri ve baskıcı uyarıları zor pazarlık taktikleri olarak tanımaktır. Bir tehdidi görmezden gelmek ve bir tehdidi fark edip adlandırmak, onları etkisiz hale getirmek için iki etkili strateji olabilir.
- Alternatifleri küçümsemek: Diğer taraf, BATNA’nızı küçümseyerek sizi sindirmeye çalışabilir. Onların kararınızı bozmasına izin vermeyin.
- İyi polis, kötü polis: İki müzakerecinin yer aldığı bir ekiple karşılaştığınızda, bir kişinin makul ve diğerinin zor olduğunu görebilirsiniz. Birlikte çalıştıklarını aklınızda tutun ve bu tür pazarlık taktiklerinin sizi durdurmasına izin vermeyin.
Yazar: Onur Buzağıcıoğlu
Kaynak: https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/10-hardball-tactics-in-negotiation