Eğer işinize yeni başladıysanız bu soru sizin için çok fazla bir şey ifade etmiyor olabilir, çünkü şu anda ana göreviniz müşterileri segmentlere ayırmak değil, onları kazanmaktır. Binlerce müşteriniz olduğunu öğrendiğiniz anda, herkesin ihtiyaçlarını karşılamanın her geçen gün daha zor olduğunu fark edersiniz. Bu sorun kolayca örneklendirilebilir: ilginç bir e-kitap mağazasına rastladınız ve abone oldunuz. O zamandan beri en son çıkanlar, en çok beğenilen edebi eserler ve indirimli kitaplarla ilgili düzenli olarak bültenler alıyorsunuz. Elbette, kendi tercihlerinize sahipsiniz, eski edebiyatı seviyorsanız, çok satanlar modern zaman eserleriyle ilgilenmeyebilirsiniz. Bu nedenle, web sitesi aboneliğinden çıkarsınız. İçerikle ilgili tercihlerinizi yönetmenize izin verilmesi harikadır, bu şekilde, sadece yalnızca alakalı içerik ve teklifler alırsınız. Peki ya izin verilmezse? Mağaza, müşterilerini segmentlere ayırmadığı için onları kaybedecektir.
Dolayısıyla, müşteri segmentasyonu, farklı kriterlere göre kişisel veri analizi yaparak müşterileri segmentlere ayırmaktır. Analiz bilgileri, işinizin türüne bağlı olarak seçilir.
Müşteri segmentasyonunun avantajları:
-
Müşterilerin katılımı ve memnuniyeti
Müşterilerinizi segmentlere ayırarak, onlarla etkileşiminizi özelleştirirsiniz. Her müşteriye bireysel ve kişisel pazarlama yaklaşımı sağlar. Böylece müşterilerin ihtiyaçları karşılanacak ve ne istediklerini bildiğiniz için markanızla sürekli etkileşim halinde olacaklar.
-
Müşteri analizi
Segmentasyon yapmak için, müşterilerin analizini yapmak gerekir. Sadece müşterilerin nelerle ilgilendiklerini, tercihlerini ve ihtiyaçlarını tespit etmekle kalmaz, aynı zamanda ödeyebilirlik durumlarını da tespit eder. Müşterileri sizin için en fazla ve en az en kârlı şekilde gruplandırabilir ve eylemlerinizi buna göre planlayabilirsiniz — ya sizden satın alma olasılığı daha yüksek olan müşterilere odaklanın ya da şüpheleri olanlarla ilgilenin.
-
Sadık müşteriler
Müşterileriniz ürün ve servislerinizden memnun kalırsa, bunları düzenli olarak kullanırlar ve arkadaşlarına tavsiye ederler. Böylece, her işletme için son derece değerli olan sadık müşterilere dönüşürler.
-
Daha iyi servis ve ürün kalitesi
Segmentasyon verilerini almak için müşterilerinizle kalıcı iletişimi sürdürmelisiniz. Fikirlerinin sizin işiniz için önemli bir rol oynadığını anladıklarında fikirleri ve istekleri konusunda daha açık olacaklardır. Katılım sağlayan müşteriler işin kalitesini arttırmaya istekli olur. Servisinizi nasıl geliştirebileceğinize veya neyin eksik olduğu ilişkin size fikir verebilirler.
-
Rakiplere göre üstünlük sağlayın
Rakiplerinizin sizden daha fazla müşterisi varsa, kesinlikle daha çok çalışıyorlar ve etkileşimi geliştirmek için çok çaba harcıyorlar demektir. Segmentasyonunuz ne kadar doğru olursa, zorlu bir rakip olma şansınız da o kadar yüksek olur.
-
Yüksek e-posta teslim edilebilirliği
Segmentasyon, e-posta pazarlaması için bir zorunluluktur. Aynı e-postayı tüm posta listesine gönderirseniz, e-posta teslim edilebilirliğiniz zarar görür. Aboneler e-postalarınızı açmazsa veya spam olarak işaretlerse, itibarınızı önemli ölçüde etkilenir. Bültenlerinizin spam klasörüne gitme riski söz konusudur. Bu nedenle, yüksek e-posta teslim edilebilirliği ve iyi bir gönderen itibarını korumak için posta listesi segmentasyonunu gerçekleştirin.
Segmentasyonu gerçekleştirmek için ana müşteri segmentasyon stratejilerini ve özelliklerini bilmelisiniz.
Müşteri Segmentasyon Stratejileri:
1. Coğrafi
Bu stratejiyi uygulayarak müşterilerinizi bulundukları yere göre ayırabilirsiniz çünkü bu önemli bir rol oynamaktadır. Örneğin, sörf tahtası satıyorsanız, Kanada yerine ABD'den daha fazla müşteriniz olacaktır. Bu strateji aşağıdaki bilgileri içerir:
- ülke
- bölge
- kasaba
- kırsal veya kentsel alan
- iklim
- kültürel özellikler
- ekonomik durum
2. Sosyo-demografik
Bu strateji aşağıdakilere göre segmentler yaratır:
- yaş
- cinsiyet
- uyruk
- medeni hal
- eğitim
- meslek
- gelir düzeyi
3. Psikografik
Bu strateji müşterileri şunlara göre birleştirir:
- yaşam tarzı
- ilgi alanları
- değerler
- kişisel özellikler
4. Davranış
Bu strateji, ürün veya servis ihtiyaçlarına göre müşterileri segmentlere ayırmaya dayanır.
Aşağıdakilerle belirlenebilir:
- satın alma motivasyonu
- markaya bağlılık
- ürün siparişi için hazırlı olma
- tekrarlı satın alımlar
- ürün veya servis kullanma sıklığı
Bu, ölçülmesi kolay olduğu için en etkili stratejilerden biridir.
Segmentasyonunuzun faydalı ve etkili olması için aşağıdaki gereklilikleri karşılaması gerekir:
- belirlenen segmentler ölçülebilir olmalıdır. Ayrıca, segmentin pazarın toplam potansiyel hacmindeki payını tanımlayabilmeli ve etkin talebi tahmin edebilmelisiniz;
- segmentler pazarın büyük bir bölümünü tanıtmalıdır (her segmentin hacmi, ürünlerin ticari açıdan uygulanabilir olması için üretimi ve realizasyonu için yeterli olacaktır);
- segmentler şirketinizin başarılı bir şekilde satış yapması için alakalı olmalıdır (müşterileri ürününüzün faydaları hakkında bilgilendirin ve teslimatını önemseyin);
- segmentler, şirketinizin gelişmesine imkan sağlamalıdır, yani her segmentte pazar hacmini artırabilmeniz ve yeni müşterileri çekebilmeniz için tüketici talebini etkileme şansına sahip olmalıdır.
Yerine getirilmesi gereken şartların dışında, işletmeniz için segmentleri tanımlayacağınız kriterleri bilmelisiniz. Kriterler, seçiminizin segmentlerle alaka düzeyini tahmin etme yöntemidir.
En önemli segmentasyon kriterleri:
1. Segmentin boyutu (hacmi)
Segmentin hacmi farklı verilere dayanarak tanımlanabilir: belirli bir süre (ay, yıl) boyunca satılan malların toplam sayısı, belirli bir süre boyunca maliyetler açısından toplam satış hacmi, segmentin ilgi açısından piyasadaki toplam içindeki payı, potansiyel tüketicilerin toplam sayısı.
2. Segment'in şirket için potansiyeli
Segmentin şirket için potansiyel derecesi, şirketin mal teslimi için elverişli koşullarda malları tanıtmak ve satmak için gerekli kanalları sağlama imkanı ile karakterize edilir.
3. Segmentin perspektifi
Seçilen segmentin pazarın önemli bir bölümünü uzun süre tanıtması önemlidir. Şirket yönetimi şunları bilmelidir: belirli bir segmentin gelişip gelişmediğini, sürdürülebilir olup olmadığını veya hacim olarak azalıp azalmadığını, ilgili olup olmadığını veya para harcamak için uygun olup olmadığını. Hedef segment, sadece başarısı sürekli artan olabilir.
4. Segmentin kârlılığı ve verimliliği
Bu kriter, seçilen segmentteki çalışmanın şirket için kârlı olup olmayacağı konusunda fikir vermesi açısından belirleyicidir. Aşağıdaki metrikler göz önünde bulundurulur: net gelir, yatırım getirisi, kâr artışı. Her şey şirketin özelliklerine bağlıdır.
5. Segmentin rekabete karşı korunması
Ana rakipler, seçilmiş bir segmentte mal tanıtımınızla ilgileniyorsa ve onu korumak için çaba sarf ediyorlarsa, aynı segmentle çalışırken ekstra ücret ödemeye hazır olmalı veya rakipleriniz için daha az ilgi çeken ve baskılarının daha az olacağı başka bir tane bulmalısınız.
Aşağıdaki soruları cevaplayın:
- Gelecekte seçilen bir segmentte rakibiniz kim olabilir?
- Rakiplerinizin güçlü ve zayıf yönleri nelerdir?
- Rekabet gücü yüksek değilse, segment hedef olarak tercih edilecek mi?
- Güçlü yönlerinizi geliştirmek ve zayıf yönlerinizi yanlarınızı ortadan kaldırmak için hangi faaliyet alanlarında daha fazla çalışmalısınız?
6. Seçilen segmentte çalışma verimliliği
Seçilen segmentte çalışmak için şirketinizin gerekli tecrübeye sahip olduğundan, personelin tüketici ihtiyaç ve tercihlerine göre malları güncelleyip iyileştirebildiğinden ve ürünün rekabete hazır olduğundan emin olmalısınız.
Ayrıca, şirketin segmentte çalışmak için yeterli kaynağa sahip olup olmadığına karar verilmelidir.
Şimdi, müşteri segmentasyon stratejileri, gereklilikleri ve kriterleri hakkında bilgi edindiğinize göre bunu adım adım nasıl yapacağınızı öğrenmenin tam zamanı.
Segmentasyon için 8 adım
Adım 1. Segmentasyon stratejisini seçin
En popüler 4 stratejiyi tanıttık. Tek seferde hepsini birleştirmeyi denemeyin. İş türünüze göre olarak belirli bir stratejiye odaklanmak daha iyidir.
Adım 2. Pazar nişlerine bakın
Hedef müşterilerinizi belirleyin, kilit rakipleri analiz edin ve güçlü ve zayıf yönlerinizi onlarla karşılaştırın.
Adım 3. Tüm segmentleri tanımlayın
Hedef kitlenizi her bir kritere göre karakterize edin, nişteki rakip sayısını belirleyin, bir müşterinin bir ürünü seçerken, satın alırken, kullanırken ki davranışı modelini ve fiyat hassasiyetini tanımlayın.
Adım 4. Her segmentin boyutunu tahmin edin
Her segmentin potansiyel, kullanılabilir ve gerçek hacmini tanımlayın.
Adım 5. Segmentlerin perspektifini tahmin edin
Nişteki potansiyel talebi, satış sayısını, gelirleri, rekabet koşullarını analiz edin.
Adım 6. Hedef segmentleri tanımlayın
Şirkete maksimum kâr getirmesi muhtemel olan en yüksek önceliğe sahip grupları seçin.
Adım 7. Ürünün konumlandırma stratejisini geliştirin
Konumlandırma, şirketin pazardaki rekabet avantajlı konumunu tanımlamaya olanak sağlayan pazarlama sürecidir. Doğrudan ve dolaylı rakipleri keşfetmeye yardımcı olur. Konumlandırma, bir seçim yaparken ürünün özelliklerinin bir gerekçe olduğu pazarlar için önemlidir.
Bir tüketiciye aşağıdakileri açıklamaya yardımcı olur:
- Bu ürün kime yönelik?
- Ürün hangi müşterinin ihtiyaçlarını karşılayabilir?
- Şirketinizin ürünü rakiplerin ürünlerinden ne kadar farklı?
- Bir tüketicinin ürününüzü satın alması neden kârlıdır?
- Bir müşteri ürününüzü ne zaman kullanmalıdır?
Bir müşteri ürününüzü veya reklamını incelerken tüm bu sorulara cevap veriyorsa farklı bir konumlandırma stratejiniz var demektir.
Adım 8. Her hedef segment için bir pazarlama planı oluşturun
Her segment için iş görevlerinizi gerçeğe dönüştürecek olan adım adım bir plan oluşturun. Planın ulaşılabilir olması ve muhtemel zorlukları öngörmesi gerekir.
SendPulse’da posta listelerinizi kolayca segmentlere ayırabilirsiniz. Segmentasyon ücretsizdir. İstediğiniz kadar segment oluşturun ve kaydedin.
Yüksek oranda kişiselleştirilmiş e-posta gönderme fırsatını kaçırmayın! Servisimizde müşterilerin nasıl segmentlere ayrıldığını adım adım anlatan bu kılavuzu okuyun.
Son Güncelleme: 12.02.2019