Uluslararası pazarlarda iş yapan bir şirketin, işlerinin düzgün gitmediği bir ülkede “Devam mı yoksa tamam mı?” kararını vermesi hiç de kolay değildir. Bu, doğrudan satış sektöründe daha da zordur çünkü bir ülke için verilecek “Tamam, çıkıyoruz!” kararı, diğer tüm ülkelerde ciddi sonuçlara yol açar. Üstelik bunun etkisi sadece o ülkelerdeki mevcut saha ekiplerinde değil, gelecekteki potansiyel ekipler üzerinde de görülür. Kısacası, yeni kayıtlar etkilenir.
Bu haftanın yazısında, bu konu kapsamında iki firmaya odaklanacağız: Avon ve Oriflame.
Avon
Bundan birkaç hafta önce Forbes dergisinde çok ilginç bir makale yayınlandı. İlginç dememin nedeni, Avon’un dünya genelinde içinde bulunduğu sorunlardan kurtulabilmesi için Kuzey Amerika ve Asya-Pasifik ülkelerinden (özellikle de Çin’den) çıkmasının bir çözüm olabileceğini öne sürüyordu. Makale bu öneriyi birkaç somut gerçekliğe dayandırıyordu:
1) Kuzey Amerika ve Asya-Pasifik bölgelerinin Avon’un cirosu içindeki payları 2012’de %25 iken 2013’te %22’ye gerilemişti.
2) Avon’un, Kuzey Amerika’da temsilcilerin kalıcılıkları konusunda ciddi sıkıntıları bulunuyordu.
3) Çin hükümetinin empoze ettiği mağaza açma zorunluluğu, Avon’a ciddi hasarlar veriyordu çünkü Çin tüketicilerinde prestijli markalara doğru bir kayış vardı.
Makale bunları sıraladıktan sonra da Avon’un bu sorunlu pazarlardan çıkmasını öneriyor. Bunun yerine de Latin Amerika ile Avrupa ve Orta Doğu gibi daha karlı pazarlara odaklanmasının daha akılcı bir strateji olacağını savunuyor.
Oriflame
Şimdi de gelelim Oriflame’e… Oriflame de, Avon’a benzer bir biçimde ama farklı bir bölgede, Bağımsız Devletler Toplululuğu (BDT) diye bilinen Rus Cumhuriyetleri’nde sıkıntılı. Hem de epey bir süredir, 2011’den beri. Bu başlık altındaki ülkeler, Azerbaycan, Belarus, Ermenistan, Gürcistan, Kazakistan, Kırgizistan, Moldova, Moğolistan, Rusya ve Ukrayna.
Aşağıdaki tabloda göreceğiniz gibi Oriflame’in bu bölgede hem satışları ve hem de danışman sayısı düşüş trendinde. Fakat bu ülkeler aynı zamanda Oriflame için çok önemli çünkü neredeyse şirketin cirosunun yarısı bu 10 ülkeden geliyor. Bu nedenle de burada meydana gelecek en küçük bir tökezlemenin bile Oriflame geneline yansıması büyük oluyor. Nitekim şirket, birkaç yıldır global cirosunu artıramıyor. Peki, yukarıdaki Avon’la ilgili tartışmaya atıfta bulunarak Oriflame’in de bu ülkelerden çıkması önerilebilir mi? Sadece ciroya bakarsak eğer, muhtemelen bu sorunun cevabı “Evet” olur.
Ama bir de karlılık cephesi var işin. Göreceğiniz gibi bu 10 ülke, Oriflame’in toplam karının çok önemli bir bölümünü oluşturuyor. Öyleyse bu bölgeyi terketmek global cironun yarısını bırakmak anlamına gelebilir ama şirketin karının da neredeyse tamamından vazgeçmek demek olur bu.
Sonuç
Bir ülkeden çıkmaya ya da çıkmamaya karar vermeden önce eldeki tüm finansal verilerin ve o ülkeden geleceğe yönelik beklentilerin masaya yatırılması elbette şart. Fakat doğrudan satış sektöründe bu yapılırken, bir de dünyanın dört bir yanındaki saha ekiplerinin olası reaksiyonlarının göz önünde bulundurulması gerekli.
Oriflame’le ilgili son bir not: Kanımca şirket yönetiminin, yukarıdaki 10 ülke dışında kalan yerlerde de kar etmenin yollarını bulması gerekli. Çünkü Oriflame 60’dan fazla ülkede var olduğuna göre mevcut durum, geriye kalan 50 ülkenin toplamında pek de kar edilmediğini gösteriyor.
Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.