İyi bir emlakçıyı harika bir emlakçıdan ayıran özelliklerden biri, anlamlı ilişkiler kurma yetenekleridir - bu, müşterilerinin satın alma veya satış sürecinde onlara yardımcı olmak için güvenebilecekleri uzun vadeli bir ortak olmaları anlamına gelir.
Başarılı bir emlakçının işinin yüksek bir yüzdesi, mevcut rekabetçi piyasada bile daha önemli olan ağızdan ağza, tavsiyelerden ve tekrarlanan işlerden gelir.
Meşgul bir emlakçı olarak sürekli büyüyen bir yapılacaklar listeniz olsa bile, emlakçı-müşteri ilişkilerinizi gözden kaçırmamanız veya müşterilerinizin güvenini zedeleyebilecek hatalar yapmamanız önemlidir.
Müşteri ilişkilerinizi zayıflatabilecek ve gelecekteki işinizi tehlikeye atabilecek, yapıyor olabileceğiniz 10 hatayı derledik:
Müşterileriniz Hakkında Not Tutmuyorsunuz
Müşterilerinizin konuşmalarınız sırasında sağladığı değerli bilgi parçalarını hatırlamak için yalnızca belleğe güvenmeyin. Aile, evcil hayvanlarıyla ilgili ayrıntılardan beğenilere, hoşlanmamalara, kilometre taşlarına ve daha fazlasına kadar müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz hakkında titiz notlar tutmak için bir emlak müşteri-yönetim-ilişki sistemi kullanın. Müşteriniz bir tatil evi için pazarda mı, yoksa kâr etmek için bir mülk mü arıyorlar?
Müşteri notlarınızı tutarak daha özgün ilişkiler yaratacaksınız ve müşterileriniz onlar hakkında çok şey hatırladığınız için kendilerini değerli ve etkilenmiş hissedecekler.
Pazar Bilginiz Eksik
Bir mülkün özelliklerini bilmek minimumdur. Müşterilerinize mahalle, okul bölgeleri, yerel pazar eğilimleri ve daha fazlası hakkında ayrıntılı bilgi verebilmelisiniz - müşterinizin pazar hakkında sorabileceği her şey. Müşterinizin sorusunun cevabını bilmiyorsanız dürüst olun, ancak onlara öğreneceğinizi söyleyin ve takip etmeyi unutmayın.
Empati Yoksunusunuz
Bu süreçten defalarca geçen deneyimli bir emlak profesyonelinin ilk evini satın almanın veya satmanın nasıl bir şey olduğunu unutması kolaydır. Yine de, sadece komisyon kazanmak amaçlı hizmet ediyor gibi görünüyorsanız, müşterileriniz bunu unutmayacaktır. Başarılın bir ilişki yönetimi için empati yeteneğinizi kullanın ve ihtiyaçlarını daha iyi karşılayabilmeniz için endişelerini dikkatle dinleyerek müşterilerinizin yerine geçin.
Aylık E-Bülten Göndermiyorsunuz
Alakalı, değerli bilgilerle dolu aylık bir e-posta bülteni göndermek, ağınıza pazarınızdaki trendleri aktif olarak takip eden bilgili bir profesyonel olduğunuzu gösterir. Geçmişteki bir müşteri satın almaya veya satmaya hazır olmasa bile, iletişimde kalarak emlak işiniz akıllarında kalır, böylece sizi hazır olan birine yönlendirmeleri daha olasıdır.
İyi Bağlantılı Bir Kaynak Değilsiniz
İster bir ev değerleme uzmanı, bir ipotek danışmanı veya bir nakliye şirketi için bir sevk olsun, evle ilgili her şeyde, potansiyel müşterileriniz doğal olarak sizden yardım isteyecektir. Tüm kalbinizle tavsiye edeceğiniz kaliteli hizmet sağlayıcılarla ilişkiler kurun ve kendinizi kullanın ve iş rehberinizi açmaya ve bağlantılarınızı paylaşmaya hazır olun. Genel idari işleri onlar için yaparak müşterilerinizin işini kolaylaştırın.
Her Şeyi Yazılı Olarak Anlayamazsınız
Belirsiz veya yanlış hatırlanan konuşmalara dayalı herhangi bir yanlış anlaşılmayı önlemek için tüm önemli ve ilgili ayrıntıların yazılı olarak kaydedilmesi çok önemlidir. Bir “anlayış ve el sıkışma” yeterli olmayacaktır. Teklifler, kabuller, beklenmedik durumlar, yasal belgelerdeki değişiklikler, müşterinizin talimatları ve beklentileri ve müşterinizle yaptığınız sözleşmeye dayalı anlaşma - bunların tümü yazılı olmalıdır. Kayıtlarınızı gözden geçirmek için ilgili tüm taraflara e-postayla gönderilen yazılı bir özet ile telefon görüşmelerini veya video görüşmelerini takip edin.
Evlerini Piyasa Fiyatının Üzerinde Satmayı Kabul Edersiniz
Elbette, müşterinizin evinde kapsamlı bir rekabetçi piyasa analizi yaptınız ve nasıl fiyatlandırılması gerektiğini biliyorsunuz. Bir müşteriden evini piyasa fiyatının çok üzerinde satış baskısına boyun eğmenin, “sadece ne olduğunu görmek istediklerinden” nadiren iyi sonuçlandığını unutmayın. Tipik olarak, alıcılar daha iyi fiyatlı evlere geçer, teklifler gelmediğinde müşteriniz üzülür ve fiyat eninde sonunda (belki birden fazla) düştüğünde yetkili bir emlakçı olarak itibarınızı riske atarsınız. Müşterinizle bu stratejiyi kabul etmeden önce dikkatlice düşünün.
Komisyonunuzu Azaltırsınız
Birinin işini kazanmak için komisyonunuzu azaltmayı kabul etmek cazip gelebilir, ancak nihayetinde kendinize olan güveninizi sarsabilir ve müşterinize karşı küskünlük duygularına yol açabilir. Şöyle düşünün: Avukatınızdan indirim ister misiniz? Veya doktorunuz veya muhasebeciniz? Muhtemelen değil. Onlar kendi alanlarında üst düzey uzmanlığa ve bilgiye sahip yetenekli profesyonellerdir - ve siz de öylesiniz.
Yeterince Hızlı Yanıt Vermiyorsunuz…
Yeni potansiyel müşterilere ve pazar trendlerine ayak uydururken büyük olasılıkla birden fazla müşteri ve mülkle uğraşıyorsunuz. Her bir işi takip etmenin bazen arka koltukta oturması anlaşılabilir bir durumdur. Ancak bu süper bağlantılı çağda hayat hızla ilerliyor ve müşteriler genellikle sizden aynı şeyi yapmanızı bekliyor. Tutarlı iletişim, mesai sonrası otomatik yanıt şeklinde gelse bile gayrimenkulde ilişkileri güçlü tutmak için çok önemlidir.
... Veya 24 Saat Çalışıyorsunuz
Emlak asla 9'dan 5'e bir iş olmayacak, ama ister inanın ister inanmayın, boş zaman hakkınız var. Aslında, işinizi en iyi şekilde yapacaksanız bu gereklidir. Kişisel zaman konusunda kesin sınırlar koymadan çalışmanın hem işinizde hem de müşterilerinizde tükenmişliğe, strese, sinirliliğe ve hayal kırıklığına yol açtığını gösteren çok sayıda kanıt var.
Yine, iletişim anahtardır: Müsaitlik durumunuz söz konusu olduğunda ne bekleyebileceklerini ve “gece x saatinden sonra” yapılan sorguları nasıl ele alacağınızı müşterilere önceden bildirin.
Gayrimenkul her zaman özünde ilişki odaklı bir iş olacaktır. Müşterileri beslemeye, empatiyle dinlemeye ve ilişkilere müşteri adayları geliştirme konusunda uzun bir bakış açısına sahip olmaya zaman, beceri ve sabır harcayan emlakçılar, gelişmek için iyi bir konumdadır.