Bu metin, SPIN Satış kitabının kısaltılmış bir versiyonudur. Müşteri satın almak istemezse ne yapmalı. Sadece en önemlileri: fikirler, teknikler, önemli alıntılar.
Kitabın yazarı Neil Rackham, satışları artırma alanında müşteri sorunlarını çözen büyük bir firmanın kurucusudur. Alım ve satım işlemlerinin sonuçlandırılması için müzakerelerin başarısı üzerindeki çeşitli faktörlerin etkisini 12 yıl boyunca inceleyen bir ekip oluşturdu. Çalışma, uzmanların 35 binden fazla işlemi analiz ettikten sonra vardığı sonuçları içeriyor; Büyük ve küçük işlemler arasındaki farkı, her durumda alıcıların psikolojik özelliklerini açıklar. Elde edilen verilere dayanarak, yazar ve meslektaşları, bir dizi ardışık sorudan oluşan kendi SPIN metodolojilerini geliştirdiler: durumsal, sorunlu, çıkarma, rehberlik. Bu, bir tür satıcı haritası, alıcının temel ihtiyaçlarından geçen son noktaya giden yol. Okuyucu, küçük ve büyük satış alanındaki işbirliğinin etkinliğinin nasıl artırılacağına dair basit ve etkili ipuçları bulacaktır. Kitap, mal ve hizmet satışıyla uğraşan işletme sahipleri ve profesyoneller için uygundur.
Bu metnin “DÖNDÜRME SATIŞI” kitabının bir özeti olduğunu hatırlatırız. Müşteri satın almak istemiyorsa ne yapmalı