İş planı yeni işletmeler için her zaman kritik bir belge olmuştur. İş planı nedir, iş planı oluşturmada en iyi örnekler neler, hangi veriler kullanılmalı vb. soruları bu yazımızda cevaplıyor olacağız. Finansman arayışı içinde olan yeni işletmeler ihtiyaçları olan desteği alabilmek için işletmeleri hakkında etkili bir sunum yapmak zorundadır. Yeterince iyi hazırlanmış bir iş planı gerekli finansman için en büyük destekçidir.
İş planı nedir?
İş planı, işletmenin niteliğini, satış ve pazarlama stratejisini ve finansal arka planı tanımlayan ve öngörülen kâr ve zarar tablosunu içeren yazılı bir belgedir.
Bir iş planı aynı zamanda işletmenin yol haritasıdır. Bu plan sayesinde işletmeler geleceklerini planlayabilir ve onları bekleyen tehlikelerin farkında olurlar. İş planını eksiksiz ve en iyi şekilde hazırlamak, uzun vadede bir işletme için yapılabilecek büyük bir yatırımdır.
İş planı nasıl hazırlanır?
İş planı oluştururken genel kabul görmüş yapıya uyulmalıdır. Her bölüm belirli unsurları içermeli ve planı okuyan birinin büyük olasılıkla soracağı sorulara cevap verir nitelikte olmalıdır. Genel olarak bir iş planı aşağıdaki maddelerden oluşur.
İş planı nasıl hazırlanır?
- Bir yönetici özeti yazın.
- Şirketinizi ve iş modelinizi açıklayın.
- Pazarınızın koşullarını analiz edin.
- Ürününüzü ve / veya hizmetinizi açıklayın.
- Tüm operasyon ve yönetim rollerini özetleyin.
- Bir pazarlama ve satış stratejisi tasarlayın.
- İşletme maliyetlerini, fonlamayı ve gelir akışlarını içeren bir finansal plan hazırlayın.
- Yukarıdakileri özetleyin.
Başlık sayfası ve içindekiler tablosu
Başlık sayfası şirketin veya işletmenin adını, kurucuların adlarını, işletme iletişim bilgilerini, eğer varsa işletme logosunu ve web site adresini, son olarak da hazırlanış tarihini içermelidir. Süslü bir cilt ya da kapak sayfası için çok para harcamak zorunda değilsiniz. Okuyucular için asıl önemli olan okunurluğu yüksek ve profesyonel görünen bir iş planı olmasıdır.
İçindekiler tablosu da yine bir iş planında olması gerekenler arasındadır. Hangi sayfada hangi bilgilerin olduğunu bilmek önemlidir. Okuyucunun aklına takılan bir soruyu bütün sayfalara tek tek bakarak aramasını bekleyemezsiniz. Bu yüzden iş planını oluşturan bölümler ve başlıkların içindekiler sayfasında gösterilmesi gerekir. İçindekiler sayfası genellikle yönetici özeti sayfasından sonra gelmektedir.
Yönetici özeti
Yönetici özeti, iş planını yazma amacınızı özetler nitelikte bir yazıdır. Okuyucuya isteğinizin ne olduğunu ve neden istediğinizi kısaca anlatacağınız bölüm burasıdır. Üretim tesisinizi geliştirmek için 20.000 TL kredi mi arıyorsunuz? Veya işletmenizin yeni ekipmanlara ihtiyacı var ve finansman mı arıyorsunuz? Kredinizi nasıl ve hangi vadede geri ödeyeceksiniz? İşletmenizin %25’ini satacağınız bir ortak mı arıyorsunuz? Bunlar gibi içinde bulunulan durumla ilgili sorular, bu bölümde açık ve net bir şekilde ele alınmalıdır.
Bu bölümün yarım sayfadan daha uzun olmamasına gayret gösterilmelidir. Daha uzun bir yazı okuyucuya negatif etki edebilir. Yönetici özeti bölümü şu kilit unsurları içermelidir:
- İşletmeyi en iyi şekilde açıklayan; işletmenin ürettiği ürünler, hizmet verdiği pazar ve işletmenin sahip olduğu rekabet avantajından bahseden işletme tanımı.
- Satışlar, kârlar gibi finansal özellikler
- İşletmenin hayata geçirilmesi veya büyümesi için ihtiyaç duyulan sermaye, bu sermayenin nasıl kullanılacağı ve hangi teminatlara sahip olunduğunu açıklayan finansal gereksinimler analizi.
- İşletmenin kurucularını ve kilit personellerini, şirket veya kuruluş yapısını, ne zaman kurulduğunu açıklayan işletme bilgileri.
- İşletmenin sahip olduğu patentler, prototipler, ürün geliştirme ile ilgili yapılan önemli anlaşmalar gibi işletmenin sahip olduğu değerler.
İş tanımı
İş tanımı genellikle sektörün tanımlanması ve açıklanmasıyla başlar. Sektörün güncel durumunu ve geleceğe ilişkin tahminler açıklanır. Bu noktada sektör hakkında gerekli araştırmaların yapılması gerekmektedir. Bu sayede işletmeye fayda sağlayabilecek veya zarar verebilecek sektörel gelişmeler veya yeni ürünler hakkında bilgi sahibi olabilirsiniz. Araştırmalarınızı güvenilir kaynaklarla desteklemelisiniz. Bu kaynakları gerekli noktalarda dipnot halinde sunmanız iş planınızın kalitesini arttıracaktır. Yatırımcılar her zaman gerçekleri görmek ister, varsayımlarla paralarını riske atmak istemezler.
İşinizi tanımlarken, işinizin hangi sektörde olduğunu (toptan satış, perakende, imalat, yiyecek servisi, hizmet vb.), işletmenizin o anda kurulu olup olmadığı, ortaklık durumu, şirket yapısı gibi bilgileri bu bölümde vermelisiniz. Daha sonra işletmenin misyonunu ve vizyonunu, hedeflediği pazarın büyüklüğünü, varsa sahip olduğu müşterileri, işletmenin sunduğu ürün ve hizmetleri nasıl pazarladığını yine bu bölüme eklemelisiniz.
İş tanımı, planınızın karmaşıklığına bağlı olarak birkaç sayfa kadar olabilir. Planınız çok karmaşık değilse, sektörü bir paragrafta, diğer bir kaç paragrafta sunulacak ürün ve hizmetleri, sonraki birkaç paragrafta ise başarı faktörlerini açıklayarak, açıklamanızı kısa tutmaya çalışın.
Ürün ve hizmetlerin tanımı
Ürününüzü veya hizmetinizi tarif ederken, okuyucunuzun neden bahsettiğiniz hakkında net bir fikri olduğundan emin olun. İnsanların ürününüzü veya hizmetinizi nasıl kullandıklarını ve ürününüzü veya hizmetinizi piyasada bulunanlardan farklı kılan şeyler hakkında bir açıklama hazırlayın. İşinizi rakiplerinizden farklı kılan hususlar konusunda açık ve net olun.
Daha sonra işinizin nasıl rekabet avantajı kazanacağını ve neden kârlı olduğundan bahsedin. Sizi başarılı kılacak faktörleri açıklayın. İş planınızı finansal bir destek sağlayabilmek amacıyla hazırlıyorsanız, size sağlanacak finansmanın işinizi nasıl daha kârlı hale getireceğini açıklayın. Bu noktada “işletmenize almak istediğiniz ürünün bir yılda nasıl 10.000 TL kâr sağlayacağı” gibi sayısal örnekler göstermek duruma daha net bir açıklık getirecektir.
Bu bölüme eklenebilecek diğer bir konu, işletmenize destek veren tecrübeli ve anahtar roldeki kişilerdir. İş planını okuyan hemen herkes, tedarikçilerin veya uzmanların iş fikrinizle ilgili neler düşündüğünü bilmek isteyecektir.
Piyasa analizi
Kapsamlı bir piyasa analizi hem piyasadan beklentilerinizi tanımlamaya hem de işletmenizin hem kısa hem de uzun vadede başarılı olmasını sağlayacak fiyatlandırma, dağıtım ve tanıtım stratejileri belirlemenize yardımcı olacaktır.
Piyasayı boyut, demografik yapı, büyüme potansiyeli, eğilim ve satış potansiyeli açısından değerlendirerek piyasa analizinize başlayın. Ardından, ürününüzün veya hizmetinizin hedef kitleniz tarafından ne sıklıkta satın alınacağını belirleyin. Daha sonra yıllık potansiyel satın alım miktarını hesaplayın. Bu yıllık toplamın yüzde kaçına sahip olduğunuzu veya elde edebileceğinizi öğrenin. Hiç kimsenin yüzde yüz pazar payı almadığını ve yüzde 25 kadar küçük bir payın hâkim pay olarak değerlendirildiğini unutmayın.
Konumlandırma
Konumlandırma stratejinizi de bu bölümde tanımlamanız gerekir. Ürün veya hizmetinizi nasıl rakiplerinizden farklı kılacağınız ve bu farklı ürünün pazarda hangi eksiği dolduracağı “konumlandırma” olarak tanımlanır. Konumlandırma, ürün veya hizmetinizin kimliğini, alıcının gözünde oluşturmanıza yardımcı olur. Bir iş planı için ürün veya hizmetlerin konumlandırmasının çok detaylı olmasına gerek yoktur, ancak hedef pazarınızın kim olduğunu, onlara nasıl ulaşacağınızı, gerçekte ne satın aldıklarını ve rakiplerinizin kim olduğunu belirtmeniz gerekir.
Fiyatlandırma
Ürün veya hizmetinizi nasıl fiyatlandırdığınız belki de en önemli pazarlama kararınızdır. Aynı zamanda çoğu küçük işletme sahibi için alınması en zor kararlardan biridir, çünkü kesin bir formül yoktur. Birçok fiyatlandırma yöntemi kullanabilirsiniz ancak en yaygınları olarak bu yöntemleri deneyebilirsiniz:
- Maliyet artı kâr oranı, üreticiler tarafından hem sabit hem de değişken tüm masrafların karşılandığından ve istenen kâr yüzdesine ulaşıldığından emin olmak için kullanılır.
- Talep fiyatlandırma, ürünlerini talebe bağlı olarak farklı fiyatlarla çeşitli kaynaklardan satılması.
- Rekabetçi fiyatlandırma, daha önce belirlenmiş bir fiyatın olduğu bir pazara giren şirketler tarafından kullanılır. Bu yöntemin kullanılacağı ürünün pazarında bir ürünü diğerinden ayırt etmek zordur.
- Ürün maliyeti + kâr miktarı esas olarak perakendeciler tarafından kullanılır ve istenen kârın ürün maliyetine eklenmesiyle hesaplanır.
Dağıtım
Yine bu bölümde ele alınması gerek diğer bir konu ürün veya hizmetlerin dağıtımı konusudur. Ürünün veya hizmetin son kullanıcıya ulaştırılması sürecinin tamamını içeren dağıtım planını belirlemek zorundasınız. Bir dağıtım modelini veya size stratejik bir avantaj sağlayabilecek bir alternatifi kullanmaya karar vermeden önce rakiplerinizin dağıtım kanallarını analiz ettiğinizden emin olun.
Tanıtım
Son olarak bu bölüm tanıtım stratejinizi içermelidir. Tanıtım stratejiniz, hedef kitlenizin ürün veya hizmetlerinizden haberdar olmaları için onlarla iletişim kurmanın tüm yollarını içermelidir. Başarılı olmak için, tanıtım stratejiniz reklam, paketleme, halkla ilişkiler, satış promosyonları ve satışçı elemanların satışlarını ele almalıdır.
Rekabet analizi
Rekabet analizi hazırlamanın amaçları:
- Pazardaki rakiplerin güçlü ve zayıf yönlerini belirlemek
- Sizi rakiplerinizden ayırıp avantaj sağlayacak stratejiler oluşturmak
- Pazarınıza girebilecek potansiyel rakipleri engelleyebilmek için atılacak adımları belirlemek
- Ürün geliştirme döngüsündeki zayıflıkları lehinize çevirebilmek
Rakip analizinde ilk adım işletmenize hem doğrudan hem de dolaylı yoldan aynı zamanda hem şimdiki hem de gelecekteki rekabet ortamını tanımlamaktır. Bu şekilde rakiplerinizi gruplandırdıktan sonra güçlü ve zayıf yönlerini inceleyerek pazar stratejilerini analiz etmeye başlayın. Bu analiz sizi rakiplerinizden ayıracak rekabet avantajınızı belirlemenize yardımcı olacaktır.
İş planınızı okuyacak her kim olursa olsun hedef pazarınızın kimler olduğunu, sizi rakiplerinizden ayıran özelliklerinizin neler olduğunu ve nasıl başarılı olacağınızı net bir şekilde anlamış olması gerekir.
İşletme ve yönetim
Planınızın işletme ve yönetim bölümü işletmenizin nasıl çalıştığını açıklamak için tasarlanmıştır. Bu bölüm, yönetim ekibinin sorumlulukları, şirket içindeki her bir bölüme verilen görevler ve işin faaliyetleriyle ilgili sermaye ve gider gereksinimleri gibi organizasyonun lojistiğini vurgulamaktadır.
İş planınızın finansal bileşenleri
Ürününüzü, pazarı ve işletmenizi tanımladıktan sonra dikkatinizi vermeniz gereken diğer bir unsur iş planınızın bel kemiğini oluşturan finansal tablodur: gelir akışı tablosu, nakit akışı tablosu ve bilanço.
Gelir tablosu
Gelir tablosu, işletmenin nakit yaratma kabiliyeti hakkında basit ve anlaşılır bir rapordur. Satışlarınızın ne zaman yapıldığını ve masrafların gerçekleştiğini yansıtan, işletmenizin finansal performansına ilişkin bir tablodur. Gelir, gider, sermaye (aşınma payı biçiminde) ve ürün maliyetleri gibi daha önce geliştirilen çeşitli finansal modellerden derlenen bilgilerle oluşturulur. Bu derlenen bilgilerle işletmenizin yıl boyunca ne kadar kar veya zarar elde ettiğini ortaya çıkarır. Net kazanç veya kayıp ürün maliyetleri ve diğer giderlerin toplam gelirden çıkarılmasıyla bulunur. Gelir tablosuna ek olarak, sonuçları analiz eden bir not da ekleyebilirsiniz ancak analiz, gelir tablosunun kilit noktalarını çok kısa vurgulayacak şekilde olmalıdır.
Nakit akışı tablosu
Nakit akışı tablosu işiniz için en önemli bilgi sağlama araçlarından biridir. Bu tablo maddi yükümlülüklerinizi karşılayabilmek için ihtiyacınız olan finansmanı nasıl ve nereden sağladığınızı gösterir niteliktedir. Bu tablonun sonucu aylık veya yıllık net geliri gösterir. Nakit akışı tablosu birikmiş meblağı da gösterebilmek için kar ve zararı bir sonraki aya aktarır. Nakit akışı tablosunda zarar görünmesi durumunda, işletmenin acil müdahale ve eylem gerektiren bir masrafı karşılayacak kadar paraya sahip olmadığını gösteren önemli bir noktadır.
Nakit akışı tablosu, birinci yılda aylık, ikinci yılda üç ayda bir ve üçüncü yılda yıllık olarak hazırlanmalıdır. Gelir tablosunda olduğu gibi, nakit akış tablosunu iş planında kısa bir özetinde analiz etmeniz gerekir ve önemlidir. Bir kez daha, analiz uzun olmak zorunda değildir ve sadece önemli noktaları vurgulayacak şekilde olmalıdır.
Bilanço
Bu bölümde ihtiyacınız olan son mali tablo bir bilanço. Önceki mali tablolardan farklı olarak, bilanço yıllık olarak iş planı için oluşturulmuştur ve az çok, önceki üç finansal bilginin bir özeti olup, üç alana ayrılmıştır: varlıklar, borçlar ve öz kaynaklar.
Bilanço, varlıkları borçlara karşı ölçerek bir işletmenin net değerini hesaplamak için kullanılır. İş planı mevcut bir işletme için hazırlanıyorsa, son raporlama döneminizin bilançosuna dâhil edilmelidir. Eğer işletme planı yeni bir işletme içinse, işletme içinde hangi öz kaynakları biriktirebileceğinizi belirlemek için iş planı boyunca varlık ve borçlarınızın ne olacağını tahmin etmeye çalışın. Yeni bir işletmeye finansman sağlamak için kişisel bir mali tablo veya bilanço eklemeniz gerekir.
Bilanço için, gelir ve nakit akışı tabloları için de yapmanız gerektiği gibi bir analiz oluşturmanız gerekecektir. Bilanço analizi kısa tutulmalı ve kilit noktaları kapsamalıdır.
Belgeleri destekleme
Bu bölümde, öz geçmişiniz gibi okuyucunuzu ilgilendirecek ve onların merak ettiği diğer belgeleri ekleyebilirsiniz: tedarikçiler, müşteriler veya müşterilerle yapılan sözleşmeler, referans mektupları, niyet mektupları, kira sözleşmenizin kopyası ve diğer yasal belgeler, önceki üç yıl için vergi beyannameleri ve iş planınızla ilgili herhangi bir şey.
Bazı insanlar finansal desteğe ihtiyaç duymadığınız sürece, yani herhangi bir yatırım alma teşebbüsünde bulunmadığınız sürece, iş planına sahip olmanıza gerek olmadığını düşünebilir. Tabii ki bir iş planı bu gibi durumlarda hazırlanıyor olabilir ancak bir iş planı finansman bulma adına atılmış bir adımdan daha fazlasıdır; iş hedeflerinizi tanımlamanıza ve gerçekleştirmenize yardımcı olacak bir rehberdir.
Yol haritası olmadan şehirler arası bir yolculuğa çıkmayacağınız gibi, sizi yönlendirecek bir iş planı olmadan yeni işinize başlamamalısınız. Bir iş planı otomatik olarak sizi başarıya götürmez, ancak yeterli bir pazarın bulunmaması gibi bazı başarısızlık nedenlerinden kaçınmanızda yardımcı olur.
İş planınızı araştırırken ve hazırlarken, iş fikrinizde onarabileceğiniz zayıf noktalar göreceksiniz. Ayrıca daha önce düşünmemiş olabileceğiniz alanları ve bunlardan kazanç sağlama yollarını keşfedeceksiniz. Sadece bir iş planı oluşturarak, harika fikrinizin gerçekten zaman ayırmaya ve yatırım yapmaya değer olup olmadığına karar verebilirsiniz.