Bu makale, risk sermayesi platform liderleri ve yatırımcılar için bir VC firmasının platform stratejisini daha etkin bir şekilde tasarlamak için stratejik çerçeveler tanıtan bir dizi gönderinin bir parçasıdır .
Risk sermayesi endüstrisi son yirmi yılda genişledikçe, bir yatırım firmasının başarısını etkileyen tek bir varlık olduğu ve hayır, sermaye olmadığı giderek daha açık hale geldi. VC dünyasında, bugün önemli olan tek varlık insanlardır. Daha spesifik olarak, asıl önemli olan, her bir firmanın kurduğu dış ilişkiler seti ve firmanın uzun vadeli hedeflerini desteklemek için bu ilişkileri harekete geçirme yollarıdır.
İlişki geliştirmeye ve insanları bir firma ile geniş ölçekte bir araya getirmeye yönelik bu operasyonel yaklaşım, birçok fonun platform stratejisinin temel taşı haline gelmiştir. Platform, önemli miktarda uygulamalı ve taktiksel çalışma da dahil olmak üzere çok geniş bir faaliyet grubunu kapsarken, ilişkiye dayalı platform stratejileri genellikle bir firmanın uygulayabileceği en etkili ve en yüksek kaldıraç çabalarından bazılarıdır.
Önemli önemi göz önüne alındığında, birçok firmanın hangi ilişkileri inşa etmeye odaklanacağını, bu insanları hangi faaliyetlerle meşgul edeceğini, bu çabaların anlaşma akışını nasıl yönlendirebileceğini veya portföy şirketlerini nasıl destekleyebileceğini ve bu parçaların nihayetinde bir firmanın daha geniş platformunda nerede yer aldığını belirlerken mücadele ettiğini görüyorum. ve firma çapında yatırım stratejisi.
Sektördeki en iyi firmalardan bazılarının platform stratejilerini ve özellikle de dış ilişkileri anlamlı şekillerde teşvik etme stratejilerini oluşturmaya nasıl başladıklarını gözlemlerken, çoğu VC firmasının etkileşimde bulundukları kişileri ve içinde kullandıkları faaliyetleri sınıflandırabildiğini keşfettim. üç farklı kategori: ekosistem , ağ ve topluluk .
Bu terimler pratikte sıklıkla birbirinin yerine kullanılsa da, bu makalede bu üç ilişki kategorisinin her biri için aşağıdaki çerçeveyi ve tanımları ve her birine eşlik eden stratejileri kullanacağız.
Ekosistem : Firmanızla herhangi bir şekilde bağlantılı olabilecek veya etkileşimde bulunabilecek, genellikle pazarlama çabalarıyla geniş ölçekte ilgilenen toplam insan nüfusu.
Ağ : Önümüzdeki iki ila beş yıl içinde firmanızla doğrudan bağlantılı olan veya olabilecek, çekirdek ekibinizden tipik olarak bir veya iki dereceli ayrılık olan, tanımlanabilir bir bireyler grubu.
Topluluk : Bir portföy şirketinin üyesi olarak firmanızla resmi ya da gayri resmi olarak bağlantılı, yatırım sürecinize aktif olarak katılan ya da firma faaliyetlerine ve etkinliklerine sıklıkla ve aktif olarak katılan küçük bir grup birey.
Bir firma, ekosistemini Toplam Adreslenebilir Pazarına (TAM) benzer düşünebilir . Çoğu genel teknoloji girişim şirketi için, ekosistemleri muhtemelen milyonlarca - belki de on milyonlarca - insandan oluşur.
Peki bu milyonlarca insan kim ve neden önemli? Bir portföy şirketinde potansiyel çalışanlar, yatırım yapılabilecek olası kurucular, portföy şirketleri için mevcut ve gelecekteki müşteriler veya bir fonun yatırım yaptığı alanlarla ilgilenen herhangi biri olabilirler. Bir VC firmasının ekosistemi, bir firmanın potansiyel olarak doğrudan veya dolaylı olarak etkileşim.
Genel olarak, bir firmanın ekosistemi içinde insanları nasıl inşa ettiği ve dahil ettiği pazarlama çabaları yoluyla olacaktır. Bazı firmalar bunu bloglar ve yüksek kaliteli içerik ( First Round , OpenView ), diğerleri ise podcast'ler ( A16Z , Stride.VC | 20 Minute VC ), haber bültenleri ( Lerer Hippeau , Work-Bench ), araştırma raporları ( Bond | Mary Meeker , Bessemer | Cloud 100 ), videolar ve araçlar ( NFX , Pillar , Y Combinator ), PR ve çok daha fazlası. Çoğu ekosistem çabası firma odaklı stratejiler olarak gelişirken, birçok bireysel çabayı da görüyorsunuz. Bu, kitap yayınlama ( Brad Feld , Ben Horowitz , Jeff Bussgang ) ve büyük konferanslarda konuşma gibi daha geleneksel stratejilerin yanı sıra haftalık haber bültenleri ( Accelerated / Justine ve Olivia Moore ) gibi daha yeni eğilimleri ve oldukça aktif, genellikle mem -high, sosyal medya varlıkları ( @loganbartlett , @turnernovak , @hunterwalk ).
Risk sermayesi, ekosistem oluşturma çabalarında hiçbir şekilde benzersiz değildir, aslında, bu stratejiler tipik olarak en iyi pazarlama uygulamalarına göre modellenir. Aslında, bu nedenle ekosistem odaklı platform liderleri , Founder Collective'den Joseph Flaherty (eski Wired), SignalFire'dan Josh Constine (eski TechCrunch) veya Upfront'tan Kerry Bennett (DogVacay'da eski SVP Marketing gibi) eski teknoloji pazarlama liderleri veya gazetecilerdir. ve HauteLook).
Ekosistem çabalarındaki temel zorluk (çoğu pazarlama çabası gibi), doğrudan fon yatırım getirisinin nasıl ölçüleceği sorusudur. Bir firma hiçbir zaman bir blog gönderisini, podcast'i, tweet'i veya konuşma katılımını portföyündeki kritik bir işe alımla veya yeni bir yatırımla ilişkilendiremeyebilir. Bunun yerine, bu sonuçlar tipik olarak bireyleri bir VC'nin topluluğuna daha derin bir şekilde dahil etmeye odaklanan birçok platform stratejisinin uzun vadeli bir kombinasyonunun bir sonucudur - ki bu tasarım gereğidir.
Sonuçta, ekosistem düzeyinde katılım, bir VC firmasının platform stratejisinin en geniş parçasıdır. Etkili bir şekilde yapıldığında, ekosistem çabaları, firma ile bu ilgili kişiler arasında daha fazla kişisel etkileşim sağlamak için doğru kişilerin dikkatini çekebilecektir.
Bir pazarlama hunisine benzer şekilde, bir firmanın ekosisteminin amacı, bir blog yazısı, tweet, konuşma katılımı vb. Yoluyla çok geniş bir insan grubu için bir onramp yaratmaktır. bir sonraki etkileşim kategorisi: ağ seviyesi.
İnsanları bir firmanın ekosistemine ve ağına dahil etmek arasındaki en büyük fark, bir firmanın ekosistemindeki çoğu insanın yüzsüz kalmasıdır. Firma, kendi ekosistemine dahil olan insanların kim olduğunu asla bilemez ve bu kişiler, içeriklerini tüketirken firma ile etkileşim kurduklarını bile bilmeyebilirler.
Bunun aksine, bir firmanın ağı , esas olarak, fonun çekirdek ekibinden tipik olarak bir veya iki derecelik ayrılık olan bir grup tanımlanabilir kişidir. Ağdaki hemen hemen herkes, bir firmanın önümüzdeki iki ila beş yıl içinde bir VC firmasının ilişkilerinin üçüncü kategorisi olan firma topluluğu içinde istenen daha derin bir ilişki biçimini tahmin edebileceği biri olmalıdır.
Ekosistemi bir firmanın Toplam Adreslenebilir Pazarı olarak düşünürsek, ağ firmanın Kullanılabilir ve Elde Edilebilir Pazarı (SOM) olacaktır. Boyut açısından, bir firmanın ağı tipik olarak VC ekibinin boyutuyla orantılı olarak büyür. Basitlik adına, bir firmanın ağının genellikle her bir çekirdek ekip üyesi için ~ 2.000 kişi veya on kişilik bir girişim firması için 20.000 kişi olduğunu söyleyebiliriz. Bu sayı, hem her ekip üyesinin kişisel ağının bir faktörüdür (her ekip üyesinin benzersiz ve çeşitli bir kişisel ağa sahip olduğunu varsayarsak) ve makul şekilde kaç kişiye ulaşıp meşgul olabileceğiniz (bir Genel Ortağın 10.000'den fazla Twitter takipçisi veya LinkedIn bağlantısı olabilir, ancak, şirketlerinin ağ düzeyindeki çabalarının bir parçası olarak hepsine makul bir şekilde ulaşamaz ve etkili bir şekilde bağlanamazlar).
Bir firmanın ağını etkin bir şekilde izlemenin ve devreye almanın kritik bir bileşeni, onu yönetmek için doğru araçlara sahip olmaktır. Her firma bunun için kendi araçlarını kullanırken, çoğu Affinity , Pipedrive veya Salesforce gibi bir CRM türü kullanacaktır .
Firmalar bu araçları, yetenek, kurucular, ortak yatırımcılar ve kurumsal yöneticiler gibi ağlarını üst düzey gruplara ayırmak için tasarlayacaklar. Bir firmanın kendi ağındaki insanlar hakkında ne kadar çok veri varsa o kadar iyidir. Veriler, firmanın doğru anlaşmalar için ağlarını hızlı ve etkili bir şekilde sorgulamasını sağlar. Örneğin, bir firma, düşünmekte olduğu bir yatırım fırsatına sahip olabilir ve titizlikle yardımcı olması için ağlarından çok özel bir konu uzmanını işe almak istiyor olabilir. Veya portföy şirketlerinden biri için acil ve özel bir yetenek ihtiyaçları olabilir. Firmanın ağı etkin bir şekilde inşa edilirse, devreye alınır ve izlenirse, bu, firmanın portföyünün ve yatırım faaliyetlerinin bir parçası olarak hızla gözden geçirilip etkinleştirilecek güçlü bir ilişki grubu haline gelir.
Ekosistem katılım stratejilerinin aksine, firmalar genellikle ağlarındaki insanları daha doğrudan ve kasıtlı olarak meşgul edeceklerdir. Bu etkileşim, ağın farklı alt kümeleri için kişiselleştirilmiş aylık veya üç aylık e-posta haber bültenlerinden, yüz yüze buluşmalar, konferanslar veya web seminerleri için davetlere kadar değişebilir. Bir firmanın ağının büyüklüğü ne olursa olsun, kendi ağındaki bireylerle devam eden ilişkileri sürdürmek için, çoğu firma bu insanlarla en az dörtte bir ya da iki kez, ideal olarak daha da sık olsa da iletişim kurmaya veya onlarla iletişim kurmaya çalışacaktır.
Firma ağının odaklanmış alt kümeleri için, çoğu, onlarla daha düzenli etkileşim kurmak için araçlar ve ölçeklenebilir topluluklar kullanacaktır. Örnek olarak, birçok firma , portföy şirketlerinde açık pozisyonlar için ağlarındaki ilgili kişiler arasında anlamlı bağlantılar kurmak amacıyla yetenek ağları oluşturmak için Getro ve Thrive gibi platformları kullandı . FirstMark gibi firmalar , düzenli canlı Buluşmalara odaklanan devasa ağlar kurdular ve USV gibi diğerleri, Slack veya diğer çevrimiçi forumlarda büyük ağlar kurdular .
Herhangi bir ağ bağlantısının amacı basittir - bir kişi bir firmanın ağının parçası olarak tanımlanırsa, firmanın ilişkilerini güçlendirmek istediği kişilerdir. Fazla mesai, bu ilişkiler farklı türdeki görevler aracılığıyla kurulduğundan, bir firmanın ağındaki bireyler doğal olarak bir firma topluluğunun ayrılmaz bir parçası, risk sermayesi ilişkilerinin üçüncü kategorisi haline gelecektir.
Son yıllarda, girişim şirketlerinin çoğu, topluluklarını benzersiz şekillerde oluşturmanın, desteklemenin ve dahil etmenin yatırım faaliyetlerini yönlendirmek ve portföylerinin başarısını desteklemek için yapabilecekleri en önemli şeylerden biri olduğunu kabul etti.
Ekosistemi bir firmanın Toplam Adreslenebilir Pazarı ve ağı bir firmanın Kullanılabilir ve Elde Edilebilir Pazarı olarak düşünerek daha önceki metaforumuzu izlersek, bir firmanın topluluğu gerçek müşterileriyle paralel olacaktır. Bir topluluk içindeki insanlar, firma tarafından yakından tanınan ve firma üyelerinin on yıllar boyunca gerçek ve kalıcı ilişkiler kurduğu tüm bireylerdir.
Bir firmanın topluluğu genellikle küçüktür ve bu tasarım gereğidir. Gerçek ilişkiler ölçeklenebilecek bir şey değildir ve bu nedenle bir topluluğun bilinçli olarak inşa edilmesi gerekir. Ağ boyutunu düşünme şeklimize benzer şekilde, bir firmanın topluluğu çekirdek ekibinin büyüklüğü ile orantılıdır. Genel olarak, bir firmanın ağının her bir çekirdek ekip üyesi için yaklaşık 200 kişi veya on kişilik bir girişim firması için 2.000 kişi olduğunu söyleyebiliriz. (Bu boyut varsayımı, genel olarak Dunbar'ın Numarasına dayanmaktadır .)
Bir topluluğun boyut sınırlamaları göz önüne alındığında, şirketlerin fon stratejilerine ve önceliklerine dayalı olarak topluluklarının hangi alanlarını inşa etmeye odaklandıkları konusunda çok bilinçli ve düşünceli olmaları gerekir. Bu yazıda VC Community Honeycomb çerçevesini kullanarak firmaların buna nasıl yaklaşması gerektiğine dair çok daha fazla ayrıntıya gireceğim .
Birini firmanın topluluğunun bir parçası yapan şeyin belirleyicisi, benim “karşılıklı ilişki kuralı” diyeceğim şeydir. Bir firmanın ağındaki biri ile topluluğu arasındaki temel fark, bir firmanın topluluğunun bir parçası olan her bireyin kişisel olarak o firmaya bağlı olduğunu hissetmesi ve firmanın da aynı şekilde hissetmesi gerektiğidir. "Üyeliğin" ne anlama geldiği önemli ölçüde değişir, bazen resmi bir başlık, program ve hatta teşvik yapısı yoluyla olur. Ancak, daha çok gayri resmi bağlantılar yoluyla yapılır.
En yaygın resmi topluluk programlarından bazıları, Scout Programları ( Indie.VC , Sequoia Scouts ) veya bağlı mikro fonlar ( Flybridge | XFactor Ventures , First Round | Dorm Room Fund , General Catalyst | Rough Draft Ventures ) aracılığıyla yatırım fırsatları elde etmeye odaklanır . Diğer resmi programlar, genellikle öğrenci arkadaş grupları ( Pear VC , Kleiner Perkins , True Ventures ) veya işlevsel uzman ağları ( Founders Circle Capital , Guild's by FirstMark ) aracılığıyla genellikle yetenek katılımına odaklanır . Hatta birçok firma, bazen resmi bir unvana (ikamet eden girişimci, ikamet eden uzman, girişim ortağı vb.) Sahip olan, genellikle onlara firmanın ofisinde bir masa sunarak, kendi toplumlarındaki bireyleri “kurum içinde” getirir. haftalık yatırım ekibi toplantıları ve hatta bazen tazminat. Topluluk üyeleri için tazminat nadir olsa da, bazı firmalar, Underscore VC Çekirdek modeli gibi fonun taşıma ekonomisinin bir bölümünü paylaşmalarına rağmen topluluk üyelerini hizalamak ve teşvik etmek için benzersiz yollar bulmuşlardır . (Tam açıklama: Daha önce Underscore'da Platform Başkanıydım)
Resmi programların ötesinde, bir firmanın topluluk üyelerini dahil etmenin en yaygın yolu özel etkinlikler (örneğin, akşam yemekleri, konferanslar, sosyal etkinlikler, sanal mutlu saatler), bire bir toplantılar veya yemekler ve sık sık kahve toplantılarıdır. Yüz yüze etkileşime ek olarak, düzenli iletişim, bu ilişkileri zaman içinde sürdürmek ve her topluluk üyesiyle derinden bağlı kalmak için çok önemlidir. Firmalar, düzenli topluluk e-posta haber bültenlerinden, devam eden topluluk görüşmeleri için dijital forumlara (Slack, e-posta grupları ve çevrimiçi forumlar) kadar çeşitli iletişim stratejileri geliştirdiler. Daha kişiselleştirilmiş iletişim biçimleri, düzenli telefon görüşmeleri, kısa mesajlar ve ara sıra el yazısıyla yazılan mektuplar gibi topluluk katılımının önemli parçalarıdır. Bazı firmalar, topluluk üyeleri için (sıradan Patagonya yeleğinin ötesinde) hoş hediyeler ya da firma “ürünlerine” odaklandılar - buna örnek olarak Shrug Capital ve 2020 Takvimi verilebilir .
Bununla birlikte, asıl önemli olan, bir firmanın topluluk üyeleriyle gerçek ve samimi ilişkiler kurmasıdır. Bir firmanın topluluğuna bakıldığında, başarıyı değerlendirmenin birçok yolu vardır ve bu, öncelikle anlaşma akışı ve portföy başarısı üzerinde doğrudan bir etki gibi görünür. Bu spesifik sonuçlar genellikle, bir firma topluluğunun bir üyesi tarafından tanıtılan bir şirkete yatırım yapmak, bir topluluk üyesini bir portföy şirketine işe almak veya bir topluluk üyesi tarafından tanıtılan birini işe almak, bir topluluk üyesinin bir portföy şirketini desteklemesi gibi faaliyetlerden oluşur. Ürünün büyük bir müşteri olması veya bir topluluk üyesinin bir portföy şirketinde danışman veya hatta yönetim kurulu üyesi olması için.
Girişim endüstrisi içinde topluluğun giderek artan rolü ve bir firmanın daha geniş platform stratejisinin bir parçası olarak oynadığı rol göz önüne alındığında, firmaların topluluklarını nasıl inşa edecekleri ve buna kimleri dahil etmek istedikleri konusunda stratejik düşünmeleri giderek daha önemli hale geliyor. ve topluluk üyelerinin firma ile gerçek bir bağlılık hissetmelerini sağlamak için hangi tür katılımları kullanacakları. Etkili bir şekilde yapıldığında, bir firmanın topluluk üyeleri, onların en iyi destekçileri olur. Topluluk, ekibin bir uzantısı olarak hareket eder, yatırım ekibinin harika girişimcilerle, birinci sınıf yeteneklerle tanışmasına yardımcı olur ve sadece firmanın yatırım stratejisini ve sonuçlarını yönlendiren şekillerde yardımcı olur.
Yeni nesil işlere yatırım yapmak Şunu hayal edin: dokuzdan beşe kadar çalışan bir işiniz, hatta sabit bir işvereniniz bile yok. Bunun yerine, bir dizi eğlenceli projeniz var ve her gün onlarla başa çıkmak için can atıyorsunuz.
Health Hero'da, geliştirici topluluğuyla birlikte çalışarak milyonlarca insanı sağlıklarının ve esenliklerinin kontrolünü ellerine almaları için güçlendirecek deneyimler yaratabileceğimize inanıyoruz. Bu nedenle, geliştiricilerin en yeni web3 platformumuza erişmesini sağlayacak ve yenilikçi dijital sağlık deneyimleri ve web3 sağlık oyunları oluşturmalarına yardımcı olacak kaynaklar ve destek sağlayacak olan yeni geliştirici ve oyun geliştirme portalımızın lansmanını duyurmaktan heyecan duyuyoruz.
Kurumsal girişim inşası yükselişte. 5 Fortune500 şirketinden 1'inden fazlası artık kendi kurumsal girişim oluşturucuya sahip ve daha fazlası da geliyor.
Avrupa Teknoloji ekosistemi büyüdü. 64 aktif / gerçekleşmemiş tek boynuzlu at ile sayı, son 3 yılda iki katından fazla arttı.
Son zamanlarda, yeni ürünler ve yeni girişimler hakkında çok sayıda yatırım komitesi kararını inceledim ve yöneticilerden ilerlemek için heyecan duydum, ancak ekiplere evet diyemeden önce yerine getirmeleri için bazı koşullar verildi. Planınızı veya satış konuşmanızı değiştirmeniz gereken “evet, ama…”, tartışılmayan ve bazen buna değmeyen gizli bir maliyete sahiptir.
Bu blog yazısında, ortak yatırımlara odaklanarak 2010 ve 2020 yılları arasında ~ 70.000 VC işlemini araştırıyorum. Spesifik olarak, hangi VC'lerin birbirleriyle en çok ortak yatırım yaptığını, hangi VC çiftlerinin en yüksek miktarda ortak yatırıma sahip olduğunu ve belirli bir VC ortak yatırımcısı çifti için başarılı yatırımların oranını açıklarım.