Web sitesi ziyaretçilerini potansiyel müşterilere dönüştürmenin çok önemli bir unsuru stratejik bir anlatıdır. “Kim/Neden/Ne/Nasıl” adlı bir konumlandırma alıştırması yaparak stratejik bir plan oluşturmaya başlayabilirsiniz. Bu, şirket vizyonunuzu ve ilgili ürünleri hedef kitlenize anlatmak için kullanılabilecek bir şirket hikayesi keşfetmenize yardımcı olacaktır.
Kendinize şu soruları sormanız önemlidir:
- Kime satıyorsun?
- Neden sitenizi ziyaret ediyorlar?
- Hedef kitleniz satın almadan önce ürününüz hakkında ne bilmek istiyor?
- Müşteriler ürününüzü nasıl duyuyor?
Bu soruları yanıtlamak, kuruluşunuzun farklı unsurlarını bir araya getiren ve işletmeniz hakkında güçlü bir hikaye anlatan çekici bir şirket hikayesini stratejik olarak geliştirmenize yardımcı olacaktır. Dört soruya bir göz atalım ve bu süreçten nasıl bir anlam çıkarabileceğimizi görelim.
Kime Satıyorsunuz?
Müşterilerimizden biri, bir satış otomasyon yazılımı çözümünü pazarlayan ve satan yakın zamanda finanse edilen bir şirkettir. Teorik olarak pazarı, satış ekibi olan şirketlerin tamamı olarak tanımlanabilir. Ancak bu, şirketlerin satış, pazarlama ve yazılım desteğindeki sınırlı kaynakları nedeniyle gerçekçi değildir.
İlk adım, müşterimizin pazar segmentlerini tanımlamaktı - 1.000'den fazla çalışanı olan ABD merkezli şirketler ve 20'den fazla temsilciye sahip bir satış ekibi veya 100 ila 250 çalışanı ve satış ekibinde en az 10 kişi bulunan yüksek büyüme teknoloji şirketleri.
Pazarı bölümlere ayırmanın 3 önemli avantajı vardı
- Her grubun gereksinimlerini tam olarak belirleyebildik
- Müşterimizin etkin bir şekilde rekabet edebileceği birkaç hedef segment belirleyebiliriz.
- Daha sonraki bir aşamada hedeflenebilecek segmentleri belirleyin
Hedef segmentlerinizi belirledikten sonra, ideal alıcınızın kim olduğunu iyice belirlemeniz gerekir. Google'ın 2014 yılında yaptığı bir araştırmaya göre, C-suite'te genellikle nihai imza bulunurken, C-suit'i olmayanların %81'i satın alma kararlarında söz sahibidir. Araştırma aşaması genellikle bir RFP hazırlayan ve rakipleri değerlendiren Direktörler ve Yöneticiler tarafından yapılır.
Bu Kişi Neden Web Sitenizde?
Araştırmacılar ve nihai karar alıcılar için "neden" farklıdır: Örneğin araştırmacılar, ürününüz hakkında bilgi edinmek ve farklı seçeneklerin özelliklerini ve faydalarını karşılaştırmak için siteyi ziyaret eder.
Nihai karar vericiler genellikle ürün veya çözümünüzün üst düzey faydalarıyla ilgilenir. Soracakları tipik sorular şunlardır:
- "Bu çözüm şirketimin daha fazla anlaşma kazanmasına yardımcı olacak mı?"
- "Bu çözüm şirketimdeki süreçleri daha basit hale getirmeye nasıl yardımcı olacak?"
Genellikle, karar vericilerin her bir özelliğin nasıl çalıştığını öğrenmek için zamanları yoktur.
Bu nedenle, web sitenizin çözümünüzün üst düzey faydalarını vurgulamasının yanı sıra kolay erişilebilen özelliklere özel bilgilere sahip olması son derece önemlidir.
Hedef Kitlenizin Satın Almadan Önce Hangi Ürün veya Çözüm Bilgilerini Bilmesi Gerekiyor?
Herhangi bir satın alma kararı vermeden önce, insanlar genellikle farklı seçenekleri bir dizi kritere göre karşılaştırır. Bu nedenle, web sitenizin ziyaretçilerin ürün veya hizmetinizi değerlendirmek için kullanacakları bu alanları ele alması gerekir. Müşterilerinizin sorularını doğru sırayla cevaplamanız önemlidir. İdeal müşterilerinizin değerlendirme sürecini haritalandırarak, web siteniz ve işletmeniz için “ne”yi daraltabilirsiniz.
Müşteriler Ürününüzü Nasıl Duyuyor?
Web sitenize trafik getiren farklı kanalları anlamak son derece önemlidir. Bu, hangi kanalların web sitenize en etkili trafiği getirdiğinin net bir resmini çizmeye yardımcı olur.
Örnek olarak yazılım otomasyon istemcimizi ele alalım. Birisi bir Google araması yoluyla web sitesine girerse, bu kişinin aktif olarak satış otomasyon yazılımı araştırdığı anlamına gelir. Bu, birkaç satıcıyı değerlendirdikleri veya yalnızca çözümünüzün veya ürününüzün arkasındaki teknolojiyi araştırdıkları anlamına gelebilir.
Çok sayıda web sitesi ziyaretçisinin çeşitli sosyal profillerden geldiğini belirledik. Bu ziyaretçilerin çoğu potansiyel müşteri olarak dönüşmüyordu ve yalnızca müşterimizin web sitesindeki içeriğe göz atmakla ilgilendi. Bu, sosyal medya ziyaretçilerinin muhtemelen bir demo veya ürün incelemesi için kaydolma konusunda çok istekli olmadığını vurguladı. Bu bilgiyi göz önünde bulundurarak, sosyal medya ziyaretçilerini müşterimizin bloguna abone olmaya ikna etmek için harekete geçirici mesajı değiştirdik.
Hızlı Özet:
Site ziyaretçilerini istenen belirli eylemleri gerçekleştirmeye ikna edecek büyüleyici bir şirket hikayesi oluşturmak için şunları anlamak son derece önemlidir:
- Sitenize kimler geliyor?
- Neden markanızı ziyaret ediyorlar?
- Hangi ürün bilgilerini arıyorlar?
- Ziyaretçiler sitenize nasıl ulaşır?
Bu dört soruyu yanıtlayarak, işletmenizi somut iş sonuçları sağlayan birleşik şirket mesajları oluşturacak bir konuma getirirsiniz.