Global ekonomide ürününüzle nasıl rekabet edebilir siniz? Ürün dağıtımını binlerce kilometre uzaklıkta dahi nasıl yönetebilir siniz? Nasıl rekabetçi kalabilir siniz?
Uluslararası dağıtım stratejisi
Ürünlerinizin global dağıtımını kurmanın üç yolu vardır:
- İhracat departmanı oluşturarak: Markanızla yabancı bir ülke pazarına girmek için öncelikle ihracat departmanını oluşturursunuz. Direkt ihracat yapmanız size, dağıtım üzerinde tam bir kontrol sağlar, ancak, ihracat departmanı maliyetleri ( personel ücret, eğitim, ssk vergiler ve sosyal imkanlar ) çok iyi hesaplanmalıdır.
- Distribütörlerle çalışmak: Distribütörler ve ihracat danışmanları, ürün dağıtımınızı yabancı ülkelerde yapmanızı sağlayabilir. Yurt dışı pazarlarda satış söz konusu olduğunda, nakliye ve ithalat deneyimine sahip distribütörler en hızlı ve en kolay yöntemleri bilirler. Bu şirketler, ürünlerinizin dağıtım görevini üstlenerek , şirketinizin yurtdışına açılmasına yardımcı olur.
- Online: Günümüzde ihracat online e-ticaret olarak ta yapılabiliyor ve ürünler dünyanın her yerine gönderilebiliyor. Bu durum, küresel pazarda bazı distribütörleri tehdit etmektedir. İnternetten satış, satış işlevini üstlenebilse de, tanıtım ve nakliye işleri büyük ölçüde yerel olarak yapılmaya devam ediyor. Yerel dağıtım ortakları bu konuda iyi bir rol oynayabilir.
Uluslararası dağıtım kanalları: nasıl bulabilir ve yönetebiliriz?
İyi bir yurtdışı distribütörü bulmak zaman ve paranızı alır, ancak verimli bir yurtdışı distribütörü gelirinizi hızlı ve istikrarlı bir şekilde arttırır.
İstediğiniz distribütör veya perakende dağıtım zincirini oluşturmak için; bir distribütörün bunu neden satmak isteyeceği, ne fayda sağlayacağı konusunu net bir şekilde açıklayan bir ürün teklifine ve ikna edici argümanlara ihtiyacınız olacaktır. Ürün yelpazeniz, ona zaten raflarda olan ürünlerden daha fazla kar getirecek mi? Bunların yanısıra, distribütörün yeterli dağıtım kanalına ve iyi bir itibara sahip olup olmadığını kontrol etmeniz gerekecektir.
Yabancı bir pazarda dağıtım için hem sizin hem de distribütörünüzün sıkı çalışması gerekrir. Bu sadece distiribütörünüzle iyi bir ilişki olması için değil markanızın dünyaca tanınması için de gereklidir. Özellikle ilk pazara giriş döneminde sürekli kontrol gereklidir. Distribütörünüzü ziyaret etmeniz, gerektiğinde ürün eğitimlerini vermeniz ve pazarlama tanıtımına destek olmanız gereklidir.
İhracat dağıtım kanallarınızı değerlendirmek için kontrol listesi
Doğru distribütörü tanımlamak için checklist:
- Önce distirbütör adayı şirketin itibarı ile ilgilenmeli, hem yeni hem de uzun süredir devam eden konuları dikkatle incelenmelidir.
- Daha sonra aday distribütör şirketin rekabetçi profilleri incelenmelidir. Diğer yabancı rakiplere karşı duruşu/davranışı ve yerel favori rakiplerin performansları da bir fikir verecektir.
- Aday firmanın beklentilerini ve verebileceğiniz desteği karşılaştırmalısınız. Talepleri , vereceği hizmetden daha ağır basan distribütörleri seçmektan kaçmalısınız.
- Minimum stok miktarı da karar verici bir argüman olarak değerlendirilmelidir. Distribütörlerin, en iyi performanslarını ve kapasitelerini kanıtlamak için size kendilerini tanıtmalarına izin vermelisiniz. Beklentilerinizi en iyi karşılayacak bir distribütör seçmelisiniz.
Distribütör adaylarını değerlendirirken, kendi ülkelerinde satış hedeflerini ve ne kadar gerçekleştirebileceklerini iyi irdelemelisiniz. Belki de ülke distiribütörlüğü vaat etmemeli ve birkaç distribütör ile çalışmalısınız.
Distribütör adayının doğru aday olmadığı nasıl tespit edilir?
Yanlış distribütörlerle vaktinizi harcamayın; Bazı distribütörler, iyi bir pazarlama ortamında bile üreticinin kurallarına ve yönetmeliklerine göre hareket etmez. Bu, pazardaki saygınlığınızı mahvedebilir. Örnek verecek olursak şunlar olabilir:
- Ürünlerinizden yeterli stok bulundurmayan distribütörler, şirketinizin imajına zarar verebilir.
- Bazı distribütörler, satış tecrübesi olmayan verimsiz tezgahtar kiralayabilir.
- Birçok distribütör, çalışanlarına, personelinin zamanını kaybetme korkusu nedeniyle, kişisel eğitim vermeyebilir.
Distribütörlere büyük ölçüde güvenen bir tedarikçiyseniz, sattığınız diğer markalar ile marka imajınızı koruyabilecek distribütörleri nasıl seçeceğinizi öğrenin.
İhracat distribitörlük stratejisi
Distribütörler, biryerde, çalışan ve müşteriler gibidir. Şirketinizi temsil eder ve bir müşterinin son derece zorlu gereksinimlerini karşılarken, sizin personeliniz gibi eşyalarınızı satarlar. Bazı uluslararası distribütörler, teknik hizmetten ziyade satışla ilgili olarak iş dünyasına daha çok odaklanırlar.
Zor teknik sorunlar genellikle tedarikçiler tarafından ele alınırken, önemsiz teknik sorunlar ve destekler distribütör tarafından giderilmektedir. İdeal olarak, distirbütör performansını optimize etmek için distribütör ve tedarikçi arasında iyi bir uyum sağlanmalıdır.
Distirbütör anlaşmasındaki en önemli konu distribütör marjıdır. Makul bir perakende fiyatının ne olduğunu ve perakende fiyatı ile maliyet fiyatı arasındaki marjın hangi kısmını daistirbütöre (ve muhtemelen perakendeciye) vermeniz gerektiğini görmeniz gerekecektir. Bu marjları dengelemek aynı zamanda distribütörünüz ile ilişkinizi dengelemeye yardımcı olacaktır.
Bağımlılığın hangi yolla çalıştığına daima dikkat edin: distribütör size bağlıdır ya da distribütöre bağımlısınızdır. Özellikle büyük ölçekli perakende zincirleri ve süpermarketler söz konusu olduğunda, ürününüzün raflarda yer alması için ilk önce ödeme yapmanız gerekebilir: liste ücreti veya rafa koyma bedeli.
Tedarikçi-distribütör ilişkisini geliştirmek
Şirketiniz için en büyük başarıyı elde etmenin anahtarı; siz ve distribütörleriniz arasında iyi kar marajına sahip olmanızdır. Distribütörlerin, sizin çalışanlarınız ve müşterileriniz olduğunu bilmelisiniz.
Düzgün bir tedarikçi ve distribütör anlaşması sağlamanın birkaç adımı:
- Vizyonunuzu, yöntemlerinizi ve kaynaklarınızı distribütörlerinizle paylaşarak, karşılıklı faydaları uyumlu hale getirebilecek bir güven bağı oluşturabilirsiniz. Bu da, distribütörlerin kendilerine sunacağınız hizmet türleriyle ilgilenmesini sağlayabilir.
- Distribütörünüzün çalışmalarında başarılı olmasına yardımcı olmak için istekli olmalısınız. Bunu başarmak için ve ticari ilişkiniz üzerinde etkili olmak için distribütörünüzün şirketini çok iyi tanımanız gerekir. Bu sayede, şirketinize ve nihai müşterilere ulaşmanıza yardımcı olacak samimi yardımlarını ve saygılarını da kazanırsınız.
- Siz ve distribütörleriniz arasında uyumlu bir ilişki oluştururken, nihai müşterilerinizin geri bildirimi şarttır. Geri bildirim, ürün/hizmetinizle ilgili bir çok bilgi sağlayacaktır. Bu geri bildirimler iyi analiz edildiğinde; hizmetlerinizi ve ürünlerinizi geliştirebilir ve bu da distiribütörlerinizin satışlarını ve markanızın pozitif imajını artırır.
- Uluslararası distribütörleriniz ile iyi bir iletişim için, kültürel ve geleneksel davranışları öğrenmeye/anlamaya çalışmalı ve empati kurmaya çalışmalısınız.
Distribütörleriniz, ortaklarınızdır. Bir üretici olarak, kendi çalışanlarınıza nasıl davranacağınız konusunda onlara saygı göstermeyi öğrenmelisiniz. Özellikle uluslararası distiribütörle çalışmak , büyük bir uzmanlık gerektiren özel bir işlevdir.