Birini nasıl ikna edebilir ve güvenini nasıl kazanırsınız? Sadece “kapa çeneni ve dinle” FBI’ın eski Rehine Müzakere Dahisi olan Chris Voss’u öneriyor. İkna yöntemlerine gelince, strateji görünüşün ve ten renginizin ötesine geçer. Burada açıklanan teknikler, ders kitabı bilgisini aşar ve gurur duymadıkları bir şeyi yapmaya zorlamadan veya onları zorlamadan insanları ikna etmek için ne gerektiğini gösterir.
Neler Okuyacaksınız? →
Sıra Çok Önemlidir
Müzakere ve ikna hakkında konuştuğumuzda, olayları ortaya koyduğunuz sıra çok önemlidir. Üç aşamalı bir süreçtir. İlk aşamada, her şey bilgi toplamakla ilgilidir. Veriler toplandıktan sonra kişiye güven aşılamaya çalışırsınız. Güçlü bir uyum oluşturmak için aynalamayı kullanabilirsiniz.
İkinci aşama, tüm gerçekleri ve rakamları almayı ve kişinin konuşma sırasında sahip olabileceği kazanç ve kayıp algısını azaltmayı içerir. Üçüncü aşama tamamen kişinin zihnine bir tohum ekmek ve büyümesini izlemekle ilgilidir.
Çoğu zaman diziyi unuturuz ve bu yüzden sözlerimiz kişi üzerinde herhangi bir etki bırakmaz. Birinci aşamadan başlayın. Kişinin mevcut durumunu bilin. Dale Carenage’ın kitabında bahsettiği gibi, Diğer kişinin olduğu yerden başlayın. Diğer kişi üzgünse, üzülün. Diğer kişi mutluysa mutlu bir hikaye ile başlayın. ‘ Doğru temeli attığımızda, her şey daha kolay hale gelir.
İkna yöntemlerinin sırası takip edilmezse kişiyi ikna etmek neredeyse imkansızdır. Duygularını okumak için zaman ayırmadıysan diğer kişiyi nasıl kabul ettirebilirsin?
Çiviye Çarpmadan Önce Gerçekleri Toplayın
İnsanların güvendikleri insanlarla iş yaptığı söyleniyor. Büyük liderliğin önemli bir niteliği, nihai bir karara varmadan önce tüm gerçekleri toplamaktır. Çözümlere atlamak yerine, sorunun özünü anlayarak başlayabilirsiniz. Bunu yapmak için kendinize aşağıdaki soruları sormanız gerekir:
- Kişinin önünüzde yüksek sesle düşünmesini nasıl sağlarsınız?
- Size tekrar gelmeleri için onları nasıl ikna edebilirsiniz?
Kişiden evet almanın en kolay yolu, fikirlerini ona tekrar etmektir. Fikirlerini yeniden ifade ettiğinizde ve onlara sattığınızda, onları anladığınızı fark edecekler. Ne kadar anladığınızı ve güven inşa ettiğinizi göstermek için etiketleri ve özetleri kullanabilirsiniz. ‘Neden‘ sorularına acele etmeyin. En saf niyetinize rağmen, ‘neden’ veya ‘ne’ kullanımı diğer kişiye bir tuzak gibi gelebilir.
Kayıpları en aza indirmek için parçalayın
Her insan fırsat, kazanç ve zarar anlayışına göre bir karar alır. Herkes, kişinin faydaları derinlemesine düşünmesini engelleyen bir şeyi kaybetmekten korkar. Verimlilik, büyük bir görevi daha küçük parçalara bölerek kayıpları en aza indirmekle ilgilidir.
İnsanları kendi tarafınıza çekmek için, kayıplarını anlamalısınız. Perspektiflerini takdir ettiğinizi ve kendileri için doğru olanı yapacağınız konusunda size güvenebileceklerini bildirmek için empati unsurunu kullanın. Bunu yapabildiğinizde – ‘bu doğru’ cevabını alın – çiviyi kafanıza vurmak için zamanınız olacak ve muadiliniz direnip tüm öfkesini eritmeyecek.
Diğer kişinin ne kaybedeceğini öğrendikten sonra, durumla haklı bir şekilde başa çıkabileceksiniz. Bunu söyledikten sonra, eğer muhatap onlar için değerli bir şeyi kaybediyorsa, bir ‘evet’ almanız imkansız olacaktır.
Böyle bir durumu halletmenin en iyi yolu, iyi düşünülmüş sorular sormaktır.
- Önlem almazsan ve kendini geliştirmezsen ne olacak?
- Statükoyu takip ederek ne kadar hayatta kalabilirsiniz?
- Söylediklerime katılmıyor musunuz, evet ise neden?
Muhatabınızın ikilemini anladıktan sonra, sorunu onlara tekrarlayın ve ardından şu soruları takip edin:
- Ne kaçırdım?
- Demek istediğini anlamakta haklı mıyım?
- Hala bana katılmıyor musun?
Bu soruları sorduğunuzda, sorunu anladığınız ve bunun için bir çözüm bulmaya istekli olduğunuz izlenimini verecektir. Aksine, meslektaşınızdan bir ‘evet’ alırsanız, anlaşmalarından geri çekilmeleri zor olacaktır.
Son olarak, bir kayıp ile tehdit arasındaki farkı anlamalısınız. Karşı tarafınızı tehdit etmeye çalışırsanız, bu sizin için kötü olacaktır.
Adalet Gerekli
Kayıplara benzer şekilde, bizimle adil davrandıklarını bildiğimizde, insanlarla birlikte kendimizi evimizde hissederiz. Adil olmak, tüm müzakerelerin özüdür. Karşı tarafınızın sözlerinize inanmasını sağlamak için fırsat ve kayıplarda adil kalmak gerekir.
Adaleti ele almanın en gerçek yolu ona götürmektir. Örneğin:
Karşınızdaki kişiye, ‘Size adil davranıldığından emin olmak istiyorum ve bir şeyin adil olmadığını düşünüyorsanız, açıkça konuşmakta özgürsünüz’ diyerek, bir adalet ortamı yaratırsınız.
Uygulamayla Mücadele Edin
Tüm adımları doğru bir şekilde yaptıysanız, muadilinizden herhangi bir direnç görmezsiniz. Her şey planlandığı gibi giderse, son uygulama aşamasını herhangi bir aksaklık olmadan halledebilirsiniz.
Muadilinizi çözüme bağlamak için, onları bir problem çözücüye dönüştürün. Tüm dikkati onların temel sorununa çevirerek tartışmayı sonuçlandırın. Dahası, sorunlarını belirledikleri çözümlerle çevreleyin.
Onlara ne düşündüğünüzü anlatmak yerine, “Bu sorunu nasıl çözeceksiniz?” Ve dahası, “Çözüme ulaşmak için hangi adımları atacaksınız?”
Yukarıdaki beş adımı takip etmek, çoğunlukla “Eğer, o zaman, ne ve ne zaman” üzerine odaklanırsanız, anlaşmayı kendi şartlarınıza göre tamamlamanıza yardımcı olacaktır. Bu, muadilinizi bir problem çözücüye dönüştürmenize yardımcı olacaktır. Onlara, kontrolün kendilerinin elinde olduğu ve sizin yalnızca çözüme giden bir araç olduğunuzun izlenimini verecektir.
Bu arada, yöneticinizi projenizi takip ettiğinize ve doğru iş akışı altında eşleştirildiğine ikna etmek için, hedeflerinize zamanında ulaşmanızı sağlayacak bir sisteme, mekanizmaya ve uygulamaya ihtiyacınız var.