COVID-19 salgınının birinci yıl dönümünde, birçok şey sonsuza dek değişti. Videoya her zamankinden daha fazla zaman harcıyoruz ve sanal mutlu saatler norm haline geldi. Ancak bir şey aynı kaldı: Halkla ilişkiler ve satış sadece geçinmek istiyor. Pandemi sırasında ayakta kalmayı başaran kuruluşlar için (ve başarılı olanlar için), yeni kanallar oluşturmak ve satış anlaşmalarını hızlı bir şekilde kapatmak çok önemlidir. Halkla ilişkiler uzmanları ve danışmanlar, bu hedefleri desteklemek için halkla ilişkiler kampanyaları yürütmenin anahtar olduğunu bilirler. Ancak herhangi bir iyi PR uzmanı, PR’nin bir gecede yeni potansiyel müşteriler yaratamayacağını bilir.
Peki, müşterilerinizin yatırım getirisini artırmak için PR ve satışları nasıl birleştirirsiniz? PR’ın satış döngüsünü nerede ve nasıl etkilediğini anlamak için pazarlama dönüşüm hunisiyle başlayalım. PR, markanızı hedef kitlenizin önüne koyarak dönüşüm hunisinin tepesinde farkındalık yaratmayı hedefler. Örneğin, geri bağlantılar içeren medya yerleşimleri, web sitenize yönlendirme, organik ve doğrudan trafiği artırmaya yardımcı olur. Satış ekipleri için, markanın imzalı makaleleri ve medyadan yapılan atıflar, liderin kasıtlı olarak bir karar almayı düşündüğü “niyet” aşamasında dönüşüm hunisinin ortasında olası satış potansiyelleriyle paylaşmak için güvenilir bir teminat sunar.
Dönüşüm hunisinin en altına gidildiğinde, olası herhangi bir potansiyel müşterinin “değerlendirme” aşamasında vermek üzere oldukları kararı doğrulaması gerekecektir. Güçlü bir medya varlığı, markanızın pazarda iyi konumlandığını gösterirken, olumlu şirket girişimlerini ve büyümeyi gösteren haber bültenleri markanızın sağlığını gösterir. Bu sürekli medya kapsamı akışıyla, potansiyel lider, rakibiniz Google’a göndermek yerine, şirketiniz hakkında arzuladıkları bilgileri bulur.
Pazarlama hunisine katkıda bulunan PR çabalarını en üst düzeye çıkarmak ve geliştirmek için, satış ve PR ekipleri arasında açık bir iletişim hattı olmalıdır. PR uzmanları, potansiyel müşterilerin geri bildirimlerini veya itirazlarını doğrudan satış ekibinden dinleyerek çabalarında hangi marka farklılaştırıcılarını vurgulayacaklarını öğrenebilirken, satış ekipleri de üçüncü taraf doğrulama için PR ekibinin güvence altına aldığı sonuçlardan yararlanarak rekabet avantajı elde edebilir.
Satışları ve Halkla İlişkileri uyumlu hale getirmek için altı basit ipucu:
1. Sosyal medyada makaleler paylaşın. Netflix’te “The Social İkilem” i izlediyseniz, sosyal medyanın gücünü anlıyorsunuz demektir. Satış temsilcileri bu gücü iyilik için kullanabilir ve uygun sosyal medya kanallarında medya kapsamını sık sık paylaşarak potansiyel müşterilere ulaşmak için marka bilincini artırmaya yardımcı olabilir. Aslında, LinkedIn’in Sosyal Satış Endeksi, sosyal medyada aktif olan satış temsilcilerinin, olmayanlara göre% 45 daha fazla satış fırsatı elde ettiğini söylüyor.
2. Besleme kampanyalarında medya makalelerini kullanın. Takip et, takip et, takip et. Satışlarda oyunun adı, özellikle de bir olası müşterinin ilgisini çekmek için genellikle beş veya daha fazla dokunuş gerektirdiğinde. Ancak hepimiz, çok az değeri olan veya hiç değeri olmayan bu sayısız, çoğu zaman işe yaramaz, soğuk takip e-postalarını aldık.
Bunun yerine, e-postanıza, potansiyel müşterilerle ilgi çekici sohbetler başlatmak için ürününüzü veya son şirket duyurusunu vurgulayan bir medya makalesinin bağlantısını ekleyin. Sürekli olarak temel farklılaştırıcılarınız hakkında makaleler içeren yeni konuşma noktaları sunmak, bir satış toplantısının yapmaya değer olduğunu gösterir.
3. Satış destelerine ödül galibiyetleri ekleyin. Satış sunumlarına son ödüllerden logolar eklemek, itibarınızı artırmanıza yardımcı olur. Potansiyel müşteriler, markanızın geliştiğini ve sektörünüzde bir endüstri lideri olarak tanındığını bilmek ister. Ödüller, açık bir şekilde yeniliği gösterir ve satış döngüsünde karşı karşıya olduğunuz rakiplere karşı bir güvenilirlik artışı ve üstünlük sağlar.
4. Müşteri görüşmelerinde önemli medya yerleşimlerine ad verin. Medya yerleşimlerinden bahsetmek, özellikle de önemli müşteri sorun noktalarını vurgulayanlar, potansiyel müşterilerin itirazlarına karşı bir karşı olabilir. En üst düzey yayınların veya tanınmış endüstri etkileyicilerinin markanız hakkında yazdığını öğrenerek, potansiyel müşteriler anlaşmayı ilerletmek için gereken güvenceyi kazanabilir.
5. İmza satırınızdaki medyaya ve ödüllere bağlantı verin. Üst düzey bir medya yerleşimine tıklanabilir bir bağlantı eklemek veya e-posta imzanıza ödül kazanmak, şirketinizde olan heyecan verici olayların görünürlüğünü artırmanın basit ve incelikli bir yoludur. Bu, potansiyel müşterilere e-posta gönderirken olumlu pekiştirici olarak hizmet etmekten, yeni temsilcileri işe alan satış liderleri için bu çabaların etrafındaki tanınırlığı artırmaya kadar şirket genelinde çabaları destekleyebilir. Ekibinizde çalışan daha iyi satış temsilcileri, her yerde daha fazla gelir ve başarı anlamına gelir.
6. PR ekibine mutlu müşteriler sunun. Başarı öyküleri, hem markanız hem de müşterinizin markası için bir kazanç olabilir. Birçok müşteri, ek teşhir ve kendi şirketlerinin büyümesini detaylandırma fırsatını sevecektir. Sizinle olan yolculuklarındaki medya özellikleri, müşteriyi elde tutmayı teşvik edebilir ve marka bağlılığını artırabilir. Artı, mutlu müşterilerden gelen güzel sözler paha biçilemez.
PR ve satış arasında net bir iletişim hattı oluşturmak, artan pazarlama ROI’si için çapraz promosyon yaklaşımı oluşturmanın ilk adımıdır. Satış ekipleri her zaman anlaşmayı kapatmaktan sorumlu olacaktır, ancak iyi bir PR bunu çok daha kolay hale getirir.
Kaynak için tıklayınız.