Müzakere, iki veya daha fazla tarafın bir anlaşmaya varmasına yardımcı olan bir tartışma türüdür. Bir müzakere sırasında, insanlar ihtiyaçlarını karşılayan kabul edilebilir bir çözüm bulmak için çalışırlar. Bu genellikle bir tür uzlaşma veya her bireyin dahil olan herkesin yararına tavizler verdiği “al ve ver” içerir.
Müzakereler her zaman büyük iş anlaşmalarıyla ilgili değildir. Bir toplantı sırasında kimin not alması gerektiğine karar vermek kadar küçük veya bir şirket birleşmesini sonuçlandırmak kadar büyük olabilirler. Olarak takım lideri, muhtemelen günlük olarak müzakere edersiniz. Örneğin, müzakereleri şu amaçlarla kullanabilirsiniz:
- Daha yüksek bir maaş ve daha iyi faydalar isteyin.
- Bir proje için fonları güvence altına alın.
- İkna etmek paydaşlar ekibinizin çalışmalarına öncelik vermek için.
- Yazılım fiyatlandırmasını yeni bir BT satıcısıyla tartışın.
- Hangisine karar verin Teslim Bir projeye dahil etmek (veya hariç tutmak) için.
Neler Okuyacaksınız?
Müzakere Becerileri Nelerdir?
Müzakere becerileri, bir müzakere sırasında faydalı bir sonuç elde etmenize yardımcı olan yetenekler ve tekniklerdir. Genellikle yumuşak beceriler başka bir deyişle, başkalarıyla etkileşime girmenize yardımcı olan kişilerarası beceriler. Çünkü müzakere tamamen empati ve iletişim ile ilgilidir. Etkili müzakereler sırasında şunları yapmanız gerekir:
- Paydaşları ikna edin.
- İhtiyaçlarını anlayın.
- İlişki kurun.
- Ne istediğinizi açıkça ifade edin.
Müzakere becerileri iki ana gruba ayrılabilir: müzakereye hazırlanma teknikleri ve müzakere sırasında kullandığınız beceriler. Aşağıda her bir türü ele alıyoruz.
Bir Müzakereden Önce: Hazırlanmanıza Yardımcı Olacak 4 İpucu
Müzakereler korkutucu olabilir, özellikle de ne bekleyeceğinizden emin değilseniz. Ancak, diğer kişinin nasıl tepki vereceğini tam olarak tahmin edemeseniz de, kendi yaklaşımınızı planlayabilir ve başarılı bir müzakere için ihtiyacınız olan bilgilere sahip olduğunuzdan emin olabilirsiniz.
Nasıl hazırlanacağınız aşağıda açıklanmıştır:
Müzakere hedeflerinizi belirleyin
Somut Hedef Müzakerenize rehberlik etmeye yardımcı olun – böylece neyi savunduğunuzu ve masadan ne zaman uzaklaşmanız gerektiğini bilirsiniz. Müzakereniz için hedefler belirlemek üzere kendinize aşağıdaki soruları sorun:
- Mümkün olan en iyi sonuç nedir? Bir müzakere sırasında yüksekleri hedeflemek, istediğinizi elde etme şansınızı artırır. Makul bir şekilde bekleyebileceğiniz en iyi sonucu düşünün. Örneğin, bir iş teklifi müzakere ederken unvanınız ve deneyiminiz için mümkün olan en yüksek maaş aralığını hedefleyin.
- Kabul etmeye istekli olduğum en kötü sonuç nedir? Çoğu müzakere biraz verme ve alma içerir, bu nedenle en iyi senaryonuzun muhtemelen gerçekleşmeyeceğini unutmayın. Bununla birlikte, alt satırınızı tanımlamak önemlidir, böylece pazarlık masasından ne zaman uzaklaşacağınızı bilirsiniz. Örneğin, bir satıcıyla maliyet pazarlığı yapmadan önce yeni BT yazılımı için ödemek istediğiniz en fazla tutarı yazın.
Açınızı bilin
Sizin bakış açınız müzakere stratejinizdir. Müzakereye gireceğiniz kapı ve diğer tarafı bir anlaşma yapmaya ikna etmek için kullanacağınız kilit noktalardır. Önceden bir açı seçmek, ne söyleyeceğinizi hazırlamanıza yardımcı olur – böylece diğer tarafın yaklaşımına tepki vermek yerine kasıtlı olarak müzakere edebilirsiniz.
Müzakere tarzınızı atölye çalışması yapın
Müzakere tarzınız, bir müzakere sırasında konuşma ve hareket etme şeklinizdir. Tarzınızı belirlemek, başkalarının davranışınızı nasıl görebileceğini anlamanıza yardımcı olur. Ardından, performansınızı artırmak için bu bakış açısını kullanabilirsiniz.
Müzakere tarzınızı belirlemek için, geçmiş müzakereler sırasında nasıl davrandığınızı düşünün. Genellikle ne istediğinizi sormaktan korkuyor musunuz, yoksa çok fazla zorlama eğiliminde misiniz? Sadece bir durumun faydalarını mı düşünüyorsunuz yoksa potansiyel tuzaklara çok mu fazla odaklanıyorsunuz? Buradaki en önemli şey kendinizle gerçek olmaktır.
Diğer taraf hakkında bilgi edinin
Kiminle müzakere ettiğinizi bildiğinizde, müzakere masasına oturduğunuzda kendinizi çok daha hazırlıklı hissedersiniz. Diğer tarafla daha önce tanışmadıysanız, kim olduklarını, neyle ilgilendiklerini ve pazarlık kısıtlamalarının neler olabileceğini anlamak için biraz arka plan araştırması yapın. Bu, hızlı bir LinkedIn, Glassdoor veya Google araması kadar basit olabilir. Örneğin, bir iş teklifini müzakere etmeden önce bir şirketteki tipik maaş tekliflerini araştırabilirsiniz.
Göz önünde bulundurmanız gereken bazı sorular şunlardır:
- Bildiğin kadarıyla, karşı taraf müzakere masasına ne getirebilir? Hangi kısıtlamalara sahipler? Bu müzakereden ne kazanacakları ya da kaybedecekleri şey nedir?
- Bu paydaşla daha önce çalıştıysanız, geçmişte onlarla müzakereler nasıl geçti?
- Gelecekte onlarla ne tür bir ilişki istiyorsunuz?
- Bu müzakerede en fazla gücü kim elinde tutuyor ve bu müzakere sürecini nasıl etkileyebilir?