Hem dijital perakendeciler hem de gerçek mekanda faaliyet gösteren mağazalar, daha fazla müşteri adayı yakalamak ve bunları ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için her zaman yeni ve yenilikçi yollar arayışındadır. İnternetin ortaya çıkışı her sektör için rekabeti akla gelebilecek daha şiddetli hale getirdiğinden, bunun büyük bir zorluk olduğunu söylemek aşırı bir eksiklik olur.
Yıllar boyunca perakendeciler, ilgilenen tarayıcıların kendileriyle bağlantı kurması umuduyla web sitelerine "Bize Ulaşın" formları yerleştirdi. Bu "Bize Ulaşın" formları, biz dijital pazarlamacıların "Statik Potansiyel Müşteri Formları" olarak adlandırdığı formlardır; ve yaklaşık 10-15 yıl önce bir amaca hizmet ederken, eskisi kadar etkili değiller. Aslında söyleyecek kadar ileri giderdim çok iyi ölüler.
Önceki makalelerde bahsettiğim gibi, etkileşimli medya perakendeciler arasında (hem dijital hem de gerçek mekanda) çok daha popüler hale geliyor ve hızla potansiyel müşteri formlarına olan ihtiyacın yerini alıyor. Yine de, kendinize şu soruyu soruyor olabilirsiniz: "Perakendeciler hala statik potansiyel müşteri formları kullanıyorsa, neden onları ölü sayıyorsunuz?"
Kurşun Formlarının Öldüğünün 7 Nedeni:
1. Artık Kimse Statik Formları Doldurmak İstemiyor
Son birkaç yıldır, statik kurşun formlar bir dekorasyondan başka bir şey haline gelmedi. Artık hiç kimse potansiyel müşteri formlarına gerçekten dikkat etmiyor; ve açıkçası, bu tüketiciler bilgilerini göndererek değerli bir şey almıyorlar. İletişim bilgilerini gönderdikten sonra, sanki bir kara deliğe giriyormuş gibi… ta ki bir satış temsilcisi onları arayana kadar.
Tüketiciler iletişim bilgilerini gönderdikten sonra, şirketten birinin aradıkları bilgi ve kaynaklarla geri dönmesi ümit edilmektedir. Şimdi, çevrimiçi alışveriş yapan biri olarak bir şey öğrendiysem, bu formların gerçek amacı iletişim bilgilerini almak ve onlara bir şeyler satmaktır. Bazen liderler beslenir ve bazen beslenmezler. Her iki durumda da, bir potansiyel müşteri formunu isteyerek dolduran tüketicilerin çoğu, muhtemelen satın alma hunisinin en üstünde (veya araştırma aşamasında) - yani henüz bir satın alma işlemi yapmaya tam olarak hazır değiller.
Orada oldu Statik bir potansiyel müşteri formunun doldurulduğu zaman, tüketicilerin ek bilgi almak için yaptığı bir şeydi. Bununla birlikte, internetin gelişmesiyle tüketiciler, yatırım yaptıkları ürün ve hizmetler konusunda daha seçici hale geldi - ve haklı olarak öyle! Tüketicilerin aralarından seçim yapabilecekleri çok daha fazla seçenek var, bu yüzden bu araştırmayı yapmak için zaman ayırıyorlar. Hala ek bilgi arıyorlarsa, muhtemelen hemen satılmak istemiyorlardır.
Etkileşimli deneyimler (veya etkileşimli potansiyel müşteri formları), çevrimiçi işletmeler arasında tercih edilen potansiyel müşteri yakalama yöntemi olarak statik potansiyel müşteri formlarını hızla geride bırakıyor. Bunun nedeni, tüketicilerin aradıkları cevapları almaları için web sitenizle 2 yönlü katılımcı bir konuşma yapmalarına izin vermesidir.
Diyelim ki, bir tüketici mobilya satın almadan önce durumu için hangi finansman seçeneklerinin en iyi olduğunu bilmek istiyor. Değerli bir etkileşimli deneyime iyi bir örnek, bir tüketiciyi değerlendiren bir değerlendirme bireysel olarak (sağladıkları benzersiz bilgilere dayanarak) ve onlara makul bir çözüm sunar. Bu, elbette, bir sonraki noktamıza götürür….
2. Etkileşimli Deneyimler Daha Yüksek Katılım Oranları Sağlar
Statik potansiyel müşteri formlarının aksine, etkileşimli deneyimler tüketicilerin web sitenizle tam anlamıyla sohbet etmesine olanak tanır. “Boşlukları doldurmak” yerine (İsim, e-posta, telefon, yorumlar), bir dizi soru ve cevap aracılığıyla bir konuşma gerçekleşir. Bu nedenle, web sitesi katılım oranları genellikle statik potansiyel müşteri formlarına sahip web sitelerinden çok daha yüksektir.
En yaygın etkileşimli deneyim türlerinden biri değerlendirmelerdir. Bir değerlendirme deneyiminde markalar, tüketicilere kendileri hakkında sonuçlar çıkarmaları için farklı sorular sorar ve onlara mevcut sorunlarına olası bir çözüm sunar. Diyelim ki, bir tüketici bir apartman kompleksinin web sitesini ziyaret ediyor ve hangi kat planıyla gideceklerini bulmaya çalışıyor (ve seçilebilecek çok şey var). Görünüşe göre bu, birçok olası kiracı için tipik bir sorun. Bu sorunu çözmenin ve tüketici güvenini artırmanın iyi bir yolu, kat planı önerileri sunan bir değerlendirme oluşturmaktır. Deneyimde, web sitesi alakalı çoktan seçmeli sorular sorar (Örn: "Ailenizde kaç kişi var? Çocuklarınız var mı? Büyük evcil hayvanlarınız var mı ?, vb.") Ve tüketicinin verdiği yanıtlar bir sonuç sağlar. .
Şimdi, "tüketiciler web sitenizle sohbet edebilir" dediğimde ne demek istediğimi anlıyor musunuz? Web sitesi sorular sorar ve tüketici bu soruların cevaplarını verir. Sohbetler genellikle bir formu doldurmaktan biraz daha uzun sürdüğü için, bu, web sitenize katılımın da genellikle daha uzun olduğu anlamına gelir. Ek olarak, bir tüketiciye olası bir çözüm sağlandıktan sonra (diyelim ki açıklama adına bu 2 yatak odalı, 1.5 banyolu bir kat planıdır), tüketicinin web sitenizde kalmak ve bir şeyler yapmak isteyeceği ihtimali yüksektir. Bu çözüm (veya daha ziyade kat planı) hakkında biraz daha araştırma. Statik potansiyel müşteri formları acil bir çözüm sağlamaz; Öyleyse, bir tüketicinin satış temsilcisi tarafından aranana kadar web sitenizde kalması için hangi gerçek neden gerekir? Statik potansiyel müşteri formlarına sahip web sitelerinde etkileşim genellikle çok daha düşük olmasının nedeni budur.
3. Daha Yüksek Katılım Daha Yüksek Dönüşümlerle Gelir
Daha önce de bahsettiğim gibi, insanlar statik potansiyel müşteri formlarını doldurmakla ilgilenmiyor. Yine, bilgileri bilinmeyen bir boşluğa giriyor (genellikle bir satış görevlisi tarafından etiketlenene kadar) ve iletişim bilgilerini gönderdikten sonra hemen değerli bir şey almıyorlar. Tüketiciler birçok yönden dolandırıldıklarını hissederler. Değerli bir şey vaat ediliyor ama her zaman anlamıyorlar. Bu nedenle tüketiciler artık statik potansiyel müşteri formları doldurmuyor.
Etkileşimli deneyimlerin bu kadar başarılı olmasının en önemli nedenlerinden biri, markaların esasen tutabilecekleri sözler vermelerine izin vermesidir! Bir satış temsilcisinden ek bilgi beklemek zorunda kalmak yerine, dakikalar içinde bir çözüm bulabilirler. Tüketicilere anında çözümler garanti edilirse, deneyimi sadece başlatmayacaklar; deneyimi tamamlayacaklar ve bir tüketiciden tam teşekküllü bir müşteri adayına dönüşecekler. Tüketiciler, başka bir kişinin araçlarının takas değerini sağlamasını beklemek istemiyor ve bir apartman kompleksinde gereksiz yere pahalı bir kat planına satış yapmak istemiyorlar. Tüketiciler, bir satın alma / kiralama aşamasına geçmeden önce yumurtalarını bir sepete koymayı tercih ediyor.
Bir tüketicinin probleminin çözümü, bir deneyimi tamamlamaları için nihai teşviktir. Demek istediğim, elbette - etkileşimli deneyimler biraz daha uzun sürebilir (çünkü tüketicilerin sonuçlarını almak için soruları yanıtlamaları gerekir), ancak bu, satın alma kararlarında onlara yardımcı olacak değerli bir şeyi hemen elde etmek anlamına geliyorsa, ekstra zaman. Ve açıklığa kavuşturmak için, teşvikler olmasını istediğiniz herhangi bir şey olabilir. Bir takas değeri, bir değerlendirme (veya rapor), bir kupon veya indirim, bir e-kitap olabilir - kalbiniz ne isterse isterse.
4. Etkileşimli Deneyimler Son Derece Özelleştirilebilir
Web sitenizi kim ziyaret ederse etsin, statik potansiyel müşteri formları tutarlı bir şekilde aynı şekilde görünür ve çalışır. Adınızı, telefon numaranızı, e-posta adresinizi doldurmanız için bir boşluk vardır ve bazen sorular veya yorumlar için bir alan vardır. Bu, temelde statik potansiyel müşteri formlarının tam kapsamıdır. Bazen bir soruyu değiştirebilirsin ve bazen değiştiremezsin. Her iki durumda da, öncelikle iletişim bilgilerini almak için bir gemidir - ve bundan başka bir şey değildir.
Bununla birlikte, etkileşimli deneyimler, neredeyse sonsuz özelleştirme olasılığına sahiptir. Etkileşimli deneyimler yalnızca iş hedeflerinize hitap etmekle kalmaz, aynı zamanda tüketicilerinizin ihtiyaçlarını da karşılar. Yarattığınız deneyimlerin tek koşulu, değerli bir şey vaat etmenizdir. Bu bir değerlendirme, indirim, takas değeri, çekiliş girişi olabilir - tüketici tabanınızı bir deneyimi tamamlamaları için yeterince ikna edecek herhangi bir şey.
Gerçek deneyim türünü özelleştirebilmenin (ve soruları özelleştirebilmenin) yanı sıra, diğer harika şey, markanızın etkileşimli bir deneyimin görünümü üzerinde tam kontrole sahip olmasıdır. Renk düzeninden görüntülere ve daha da önemlisi markalaşmaya kadar her şey tamamen içerik oluşturucunun takdirine bağlıdır. Markanızı meşrulaştırmanın, onu interaktif potansiyel müşteri formlarınızla ilişkilendirmekten daha iyi bir yolu var mı? Tüketici, bilginin doğrudan size gittiğini bilmekle kalmayacak, aynı zamanda marka, tam olarak istediklerini aldıkları fikrini ödünç verecektir.
Sanırım yapmaya çalıştığım nokta, bu deneyim türlerinin hepsinin ilginç olması. Yalnızca metin girmenize izin veren düz bir form değildir. Tüketicilerin artık "duvarla konuşması" gerekmiyor. Web siteniz bir tüketiciden belirli bilgiler toplayabilir ve topladığı bilgilere dayanarak değerli bir şey üretebilir. Statik bir potansiyel müşteri formu bunu yapamaz.
5. Kendinizi Rakiplerinizden Farklılaştırmak Daha Kolay
Statik potansiyel müşteri formları tüketiciler için daha fazla bilgi almak için popüler bir yol olmasa da, bu formları web sitelerinde tokatlamayı seçen tonlarca şirket var. Etkileşimli deneyimlerden yararlanan markaların sayısı giderek artarken, markanız büyük olasılıkla rakipleri arasında öne çıkacaktır. Neden? Pekala, bariz olanı belirtelim - herkes müşteri adayı yakalama ihtiyaçları için etkileşimli içeriği kullanmıyor. Web sitenize herhangi bir tür etkileşimli deneyim yerleştirirseniz, hemen tüketicilerinizin dikkatini çekecektir. Her zamanki statik formu doldurmak ve bir yanıt beklemek yerine, soruları ve değerli bir şeyi yanıtlarlar. Tek başına deneyim ÇOK farklıdır.
İkinci olarak, etkileşimli potansiyel müşteri formlarının özelleştirme yönünü unutmamalıyız. Bir kişinin zihninde yalnızca etkileşimli potansiyel müşteri formunun genel görünümü öne çıkmakla kalmayacak, aynı zamanda gerçek deneyim (değerlendirme, ticaret-değerlendirme, sınav, oyun vb.) Unutulmazdır ve muhtemelen rakiplerinizin olmayacağı bir şeydir. Yapıyor…. hala.
6. Statik Potansiyel Müşteri Formları, Dijital Pazarlamacıların İhtiyaç Duyduğu Veri Miktarını Yakalayamaz
Statik bir potansiyel müşteri formunda gördüğünüz en yaygın alanlar nelerdir? İsim, telefon, e-posta adresi, sorgulama türü (genellikle açılır menü) ve bazen yorumlar ve sorular için bir alan. Bu çok fazla bilgi değil, değil mi? Bir tüketicinin iletişim bilgileri, o tüketiciyi neyin benzersiz kıldığı konusunda herhangi bir fikir vermez. Alışveriş tercihleri, alışveriş zaman çizelgesi, tüketici ilgi alanları hakkında hiçbir bilgi yok - liste uzayıp gidiyor. Statik potansiyel müşteri formlarıyla ilgili çok az veya hiç özelleştirme olmadığından, tüketicilere markanızın daha fazla bilgi edinmek istediği şeyler hakkında soru soramazsınız.
Ne kadar özelleştirilebilir etkileşimli potansiyel müşteri formları olduğu göz önüne alındığında, markanız sorulan tüm sorular üzerinde tam kontrole sahiptir. Bir tüketicinin neyi satın almakla ilgilendiği hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız veya finansman seçenekleri hakkında bilgi edinmek istiyorsa, yapmanız gereken tek şey sormaktır. Tüketicilerinize bu özel soruları sormanız önemlidir, çünkü size (dijital pazarlamacı) tüketici tabanınızı ve gelecekte onlara nasıl pazarlama yapacağınızı daha iyi anlamanıza yardımcı olur.
Sizin gibi dijital pazarlamacılara yardımcı olmanın yanı sıra, satış ekibiniz (varsa) alınan bilgileri bireysel bir düzeye kadar filtreleyebilir, tüketici profilleri oluşturabilir ve profillerindeki benzersiz bilgilere göre takibini özelleştirebilir.
7. Tüketiciler Daha Fazla Bilgiyi Elde Eder
Etkileşimli deneyimler, benzersiz sorular sorabilmenin yanı sıra, markalara bilgi verme ve akıllarında kalma fırsatı da sunar. Bir tüketici web sitenizde etkileşimli bir deneyimi tamamladıktan sonra (ve bir değerlendirme, değerlendirme, indirim vb. Şeklinde teşvikini aldıktan sonra), markanız daha değerli bilgiler sağlayabilir - belki de bu teşvikten gerçekten nasıl yararlanılacağı konusunda sağlanan. Diyelim ki, bir bayinin web sitesini ziyaret eden bir tüketicisiniz. Bir ticaret değerlendirmesini tamamlarsınız ve ardından ticaretinizin değeri size verilir.
Peki şimdi ne olacak? Bayilik, bunları sağlamak için neler yapabileceklerine dair ek bilgiler sunabilir. yakalanan otomatik potansiyel müşteriler takaslarından en yüksek değeri elde ediyor. Ek etkileşimli deneyim seçenekleri şeklinde olabilir. Deneylerden biri, "kullanılmış mı yoksa yeni" mi satın almaları gerektiğini değerlendirirken, diğeri en iyi finansman seçeneklerini bulmakla ilgili olabilir. Hangi deneyim seçilirse seçilsin, bu ek bilgiler tüketicilerin markanızla aldıkları her kararı gerçekten düşünmelerini sağlar. Ayrıca, tamamen dürüst olalım - ne kadar akılda kalırlarsa ve markanız ne kadar öne çıkarsa, bir tüketicinin markanızı hatırlama olasılığı o kadar artar.