Tüketicinin Zihninde Güven eksikliği ve Algılanan Değer Üzerine Asla Tazmin Etmezler
Çoğu işletme sahipleri ve pazarlamacılar – belki de siz – küçük 广告 hileleri ve tekniği öğrenmeye çalışmak şartına bağlıydı … Çoğunlukla herhangi bir okulda öğretilen tek şey budur. Birçok kişi yanlışlıkla bana "ticaretin hilelerini öğretmek" deyin diye duydum: Bu üzücü çünkü gerçekte TİCARET'i öğrenmek zorundalar … başka bir deyişle, başarılı reklamcılığın ilkeleri – sadece öğrenmek yerine TRICKS. Bütün iyi öğretmen ve öğretmenlerin teknikler ve ipuçlarına geçmeden önce tüm ilke tabanlı stratejileri kullanmalarının iyi bir nedeni var.
Sana şunu söyleyeyim sadece ciddi bir soruna sahibim öğretme tekniklerine bakalım nedenini göstermek için hızlı bir hikayeye bakalım, en büyük oğlumuzun adı Joe ve bazen yerel fast food zincirinde drive-in gidip french fries alıyorum Joe gerçekten küçükken , 2 ya da 3 gibi, bazen Fransız kızartması yemek için çok sıcak çıkacaktır, bu yüzden soğumasını isteyecektir. Peki, sıcak kızarmış kızartma kızını nasıl soğuyorsunuz? Otomobilin içinde klima havalandırma deliğine tutun ve birkaç saniye kadar soğutup soğutun!
Buna t "fast food serinletme tekniğini" echnique. Bunu yaptığını biliyorum! Eh, oğlum, en çok olduğundan daha akıllı olmalı (en azından çoğu ebeveynin daima söylediği şey bu, değil mi?), Bu tekniği tek başına, hatta çok genç yaşta yapabilirdi. Sonra bir kez hatırlıyorum, oraya Joe'ya baktım ve fast food serinletme tekniğini yapıyordu ve ona yapması için ona söylememiştim ya da ona bir şey yapmasını hatırlatmıyordum. O sadece yapıyordu. Ve düşünüyordum da, "Vay be, gerçekten çok akıllı" dedi. Sonra daha yakından baktım ve aslında iki kez almak zorunda kaldım. İki sorun olduğunu anladım – birincisi, kızarmış kızartma kızgın değildi ve ikincisi, klima bile açık değil. Bak, Joe tekniği kusursuz bir şekilde uyguluyordu – durumun tamamen yanlış olduğunu; o tekniğin çalışması için hangi şartların varolduğunu anlayamadı. Sahip olduğum şey, tekniğin ilk başta yürüdüğü ilkeleri anlamayan mutlak bir mükemmelliğe kavuşan küçük bir çocuğuydu. İlkeleri, sadece tekniği anlamıyordu.
Satış teknikleri, pazarlama teknikleri ve reklamcılık teknikleri ile olan ilişkisi de budur. Sana bir örnek vereyim, doğrudan posta vereyim. 70'li yıllara gelindiğinde, çocuklar insanlara aldıkları önemsiz postaları okumaya iten ahşap öğretme tekniklerinden çıkmaya başladılar. Satış mektubunu, birinci sınıf pul ve el yazısı ile birlikte, geri dönüş adresi olmayan normal beyaz bir normal zarf içinde göndermeyi öğretirler. İnsanlar alıp gidip, "Vay canına, dönüş adresini yazmayı unutan birinden mektup! Kim olduğunu merak ediyorum" dedi. Ardından açtılar. İade adresi olmayan beyaz bir elle yazılmış zarfı aldığınızda sen ne yapıyor? bile açmadan adım atın! Hurdayı biliyorsun. Bunun zamanının boşa gittiğini biliyorsun. Ancak insanlar hala o tekniği kullanıyorlar, tıpkı 3 yaşında bir soğuğa sahip bir kızartma kabına sahip olan ve / c havalandırma çıkışına bile açık olmayan bir havalandırma gibi!
Burada, otomobil satıcıları tarafından kullanılan başka bir reklam hüneri de var. Hileleri kullanmaktan dolayı meşhurlar çünkü işlerini rakiplerinden farklı olarak algılamak için henüz yeterince yenilik yapmamıştır. İçlerinde güzel bir gerçeklik yok, bunun yerine sizi daha iyi bir değer sunduğuna inandırmak için sizi kandırmaya çalışıyorlar. Reklamlarında, sadece modelin bulunmadığını keşfetmek için seni cazip kılan zararsız, düşük fiyatlı bir modeli yerleştirdikleri kayıp lider numarasından bahsetmeyeceğim. Hayır, çok açık. Herkes bu hile biliyor. Bu ne dersiniz: "Tüm Yeni Modellerde Vergi Ödemeyin" başlıklı bir reklam gördüm. Buna bakıyorsunuz ve anında 25,000 dolarlık bir araca birkaç bin dolarlık bir tasarruf anlamına gelebilecek bir satış vergisini ödemek zorunda kalacağınıza dair bir sonuç çıkarmıyorsunuz. Bunu gördüm ve "Vay canına, bu harika bir değer … vergi ödemek yok." Sonra sayfanın alt kısmındaki küçük, küçük türünü gördüm. "Bayilik, araç üzerindeki ENERJİTLİ vergiyi ödeyecek, müşteri tüm eyalet ve yerel satış vergilerinden sorumlu" dedi. Şimdi yeni yeni bir araba satın aldım ve son faturada "Envanter Vergisi" ni görmeyi hatırladım. 55 Dolar gibi bir şeydi. Bilirsin işte. A $ 55 tasarruf. Güzel numara beyler. Şimdi bana söylüyorsun: Bu tür bir numara, güven ve güven inşa ediyor mu … yoksa reddettiğimiz ve nefret ettiğimiz şeyleri inşa ediyor mu?
Fakat çoğu reklamcılık ve pazarlama programı size yapmayı öğrettiğiniz şeyleri yapıyor; insanları kandırıp, sizinle iş yaparken bir takım değerlerin olduğuna inandırmak için bir sürü küçük teknikler uyguluyoruz. Ekleyebileceğim teknikler, bunları gerçek dünyada kullanmaya çalıştığınızda sıklıkla çalışmazsınız. Sadece püf noktaları ve teknikler üzerine güvenemezsiniz. Dış algının dürüstçe iyi olma şansına sahip olması için işinizin içerisini kurmanız gerekiyor. Hey, eğer iç gerçeklik fakirse ya da herkesinkiyle aynı olsa bile, işinizin dış algısı ne olacaktır? En iyi ihtimalle, değil mi? Öte yandan, tüm çabalarınızı "gerçeklik içinde" yoğunlaştırırsanız, ancak çok iyi reklam yayınlayamazsanız, kendinizi hayal kırıklığı için hazırlıyorsunuz demektir. İşletmeniz açık bir şekilde üstün bir değer sunduğunda rakipleriyle iş yapmak için kimsenin bu kadar başınagelemeyeceğini anlamaya çalışarak saçlarınızı dışarı atacaksınız. Belki de o kadar açık değildir.
Keşif: Çoğu işletme her iki alanda da bir miktar iyileşme gösterebilir, ancak en çok "dış algı" ile, diğer bir deyişle var olan rekabetin tümü ile, yani güven aralığı nedeniyle mücadele eder kendilerini piyasada farklılaştıran sorunlar. Durumunuz ne olursa olsun veya şu anda nerede olduğunuza göre, bu ipuçlarının içeriği – şirketinizin gerçekliğini ve şirketinizin dış algısını iyileştirmektir. Yenilik hakkında konuşmak için zaman ayırmak ve işletmenizin bir ürün, operasyon ve yönetim açısından nasıl rekabetçi olmasını sağlamak en iyisidir ve çoğu zaman, reklamcılığın şirketiniz için etkili bir şekilde nasıl yapıldığı hakkında konuşmak için harcamaktadır Tüm rakiplerin üzerinde bir kesim gibi duruyor.
Bu iki faktörün (dahili gerçeklik ve dış algılama) aynı anda düşünülmesi neden zorunlu olduğunu anlıyor musunuz? Yenilik yapmak, sizi kimsenin bilmediği sağlam bir şirketle karşılıyor. Öte yandan, sadece satış veya pazarlama veya reklamcılık öğrenmek, üstün değeri yoksa sadık kalmayacak iş dünyasına gidecek. Hem gerçekliği hem de dış algılamayı göz önüne almanız gerekiyor. Öncelikle söyleyecek iyi şeyler söylemelisin.