İnsanlar ne zaman sizi dinler?
Sabır ve etkin dinleme becerileri, sizi doğru "bilgi"ye ulaştırır. Doğru zamanda kullanılan bilgi de güvenilirlik sağlar. Karşınızdaki kişiyi dinleyip, onun ihtiyaçlarını doğru anlarsanız, güven kazanma ihtimaliniz artar. Güvenilirlik sağlandığında ise, insanlar sizi dinler.
Güvenmediğiniz kişi ile müzakere
Güven oluşturamadığınız bir kişiyle müzakere yaptığınızı düşünün. Sunduğu tekliflere nasıl inanacaksınız? Verdiği sözleri tutacak mı nasıl bileceksiniz? Yapacağınız tek şey dinlemeyi bırakmak olur. Dinlemediğiniz bir insanın da, sunduğu teklifi kabul etmezsiniz.
Güvenilirlik ile ikna edici olmak farklı kavramlardır
Bu arada, hemen belirteyim, güvenilir olmak ile ikna edici olmak aynı kavramlar değillerdir. Bir örnek ile açıklayalım. Sunduğunuz ürünün fiyatının, pazar koşullarında gayet makul olduğuna, karşı tarafı ikna edebilirsiniz. Ama karşı tarafın, o parayı ödeyerek, ürününüzü/hizmetinizi alması için, onu dinlemeli ve ihtiyaçlarını doğru anlamalısınız. Şirket içi karar verme mekanizmalarına hakim olmalısınız, bunun için de cevap vermek amacıyla değil, anlamak için dinlemelisiniz.
Satın alma kararı nasıl veriliyor?
Satın alma kararı verilirken, insanların sizi dinlemeleri ve anlamaları yeterli değildir. Anlamak demek, aynı fikirde olmak değildir, çünkü. Satın alma kararı, ancak ve ancak müşteriniz sunduğunuz üründe/hizmette bir "değer" görürse verilir. Evet, insanlar sizin ürününüzü/hizmetiniz kullanırlarsa, fayda sağlayacaklardır. Ama "fayda", onların gözündeki faydadır; size göre olan fayda değil.
Bu nedenle, değeri, müşterinin gözünden tanımlamalısınız. Bunun için, insanlar, size güven duymalıdır. Çünkü kimse, güvenmediği kişiyle, bilgi paylaşmaz. Bilgi paylaşılmayınca da, siz, o müşterinin ihtiyacına yönelik bir çözüm sunamazsınız.
Ürününüzün değerini, müşterinin gözünden tanımlayın.