Uyanık kalın. El Nariz / Shutterstock
Genelde etkileşim sırasında bize doğrudan bakan birini güvenilirlik belirtisi olarak yorumluyoruz. Aslında, biri gözle temastan kaçındığında oldukça rahatsız edici olabilir. En azından Batı dünyasında, göz temasını dürüstlük ve açıklık belirteci olarak kullandığımız - özellikle iş yaptığımız kişilerde olumlu bir nitelik olarak gördüğümüz durum budur.
Ancak araştırma giderek daha zorlu bu standart görüş. Çalışmamız Avrupa Sosyal Psikoloji Dergisi’nde yayımlandı, bunun tam tersini göstermektedir: müzakere yapılan rekabetçi bir ortamda, doğrudan gözle başka bir kişiye bakmak, iyilikten ziyade bir rekabet ve kötü niyetlilık işareti olabilir.
Üç deney boyunca, doğrudan göze bakmanın rekabetçi davranışı öngördüğünü ve hatta aldatmayı öngördüğünü gördük. İlk deneyde, 75 insanların retinasını takip etmek için bir göz izleyici kullandık ve parayı başka biriyle ayırmak zorunda kaldık. Rakiplerine doğrudan gözle bakmanın, o kişiye daha düşük bir ilk teklifte bulunacağını öngördüğünü gördük.
Başka bir deneyde, 53 çalışanlarına rakiplerinin gözlerine veya yüzlerinin diğer kısımlarına bakmaları için görev verdik. Eski duruma atanan kişiler, simüle edilmiş bir iş sözleşmesi müzakeresinde, rakiplerine ilk tekliflerini verenden daha düşük tekliflerde bulundular.
Böl ya da çal
Belki de en ilginç olanı, 99 bölümlerinin verilerini de taradık. Altın Toplar, 2007-9'ten geçen bir İngiltere oyun şovu. Şov, iki oyuncunun final turuna girmesini sağlayacak şekilde yapılandırılmıştır - yol boyunca bir jackpot biriktirme. Bu final turunda, oyuncular bu değerli parayla ne yapacaklarına karar vermelidir. Her oyuncunun önünde biri "çalmak" ve diğeri "ayrılmak" olarak işaretlenmiş iki toptur.
İki oyuncu hangi topu seçeceklerine dair bir diyaloga girerler. Her iki oyuncu da “ayrılmayı” seçerse, ikramiyeyi bölmeye başlarlar. Her iki oyuncu da “çalma” yı seçerse, hiçbir şey almaz. Fakat Oyuncu A “ayrık” ı seçerse ve Oyuncu B “çalma” yı seçtiğinde, Oyuncu A hiçbir şey almaz ve Oyuncu B tüm ikramiyeyi alır (veya tersi). Bu, her oyuncunun amacının diğerini “bölünmüş” topu seçmeye ikna etmek olduğu anlamına gelir; neredeyse tüm oyuncular rakiplerine yapabilecekleri seçimdir.
Tüm video kasetleri bu son görüşme sırasında her oyuncunun bir başkasına verdiği doğrudan göz teması miktarını izledik ve kodladık ve ardından bu sayının oyuncuların top tercihini tahmin edip edemeyeceğini inceledik. Aslında bunu yaptı - ama çoğu kişinin düşündüğünden zıt yönde. Daha fazla göz kontağı, bir oyuncuya, aksi açıkça belirtilmiş olsalar bile, ayrık top yerine çalma seçimini yapma olasılığı daha fazla olduğu için bağlandı.
Diğer oyuncu ile doğrudan göz teması, bir yarışmacının diğer oyuncu ile doğrudan bakış yaptığı etkileşim sırasında kaç kez ölçülmüştür.
Gerçek hayat etkileri
Halk bilgeliği bize göz temasının dürüstlük ve güvenilirliğin bir işareti olduğunu söylese de, bu bulgular araştırma ekibime ve bana sürpriz olmadı. Hayvanlar, hayırsever davranışlarda bulunmadan önce değil, saldırıdan hemen önce doğrudan göz teması kurarlar - göz teması bir meydan okuma ve tehdit belirtisi bir diğerinden. Bizler “saldırıdan” önce rakibimizi doğrudan göze bakarak (bilinçaltında) bu geleneği sürdürüyoruz gibi görünüyor.
Bu iş yeri için ne anlama geliyor? Rekabetçi bir iş ortamında, örneğin müzakerelere veya bir iş anlaşmasına katılırken, sizi doğrudan gözünüze bakan kişilerin düşündüğünüz kadar kolay olamayacağının farkında olun. Ve dürüst ve güvenilir bir şekilde karşılaşmak istiyorsanız - özellikle daha uluslararası ortamlarda - doğrudan göz teması bunun tam tersini gösterebilir. Birçok Asya kültüründe, örneğin, gözünde daha yüksek statüde bir kişiye bakmak saygısızlık işaretidir, uzağa bakarken sinyalleri deforme eder.
Tüm deneylerimiz rekabetçi bir ortamda (müzakereler veya yüksek bahisli bir oyun şovu) yapıldı ve bu bağlamda anlaşılmalıdır. Bu, büyük olasılıkla, arkadaşlarınızla, ailenizle veya sevdiklerinizle vakit geçirmek gibi sosyal ortamlara uygulanmadıkları anlamına gelir. Bu gibi durumlarda, genellikle “bakış” olarak adlandırılan doğrudan gözle temas, hala yakınlık belirtisi olabilir ve hayırseverlik.
Yazar hakkında
Jennifer Jordan, Liderlik ve Örgütsel Davranış Profesörü, IMD Business School
İlgili Kitaplar
{amazonWS: searchindex = Kitaplar; anahtar kelimeler = birileri yalan söylediğinde nasıl söyleneceği; maxresults = 3}