Kültürlerarası Müzakereler
Kültürlerarası müzakere, daha geniş kültürlerarası iletişim alanındaki birçok uzmanlık alanından biridir. Kültürlerarası müzakerelerde eğitimden sonra müzakereciler ve satış personeli rakiplere göre avantaj elde eder.
Kültürün kültürlerarası müzakereler için gerekli olmadığını öne süren bir argüman var. Teklif finansal açıdan çekici olduğu sürece başarılı olacağını iddia ediyor. Ancak, bu uluslararası ticarete girmek için naif bir yoldur.
Kültürlerarası müzakere eğitiminin uluslararası bir işadamı için nasıl fayda sağlayabileceğine dair kısa bir örneğe bakalım:
Orta Doğu’da iki müzakereci aynı potansiyel müşteriyle uğraşıyor. Her ikisi de aynı tekliflere ve paketlere sahiptir. Birisi, teklifin kendisi için konuşacağına inanarak kültürler arası müzakere eğitiminin önemini göz ardı eder. Bir diğeri kültürlerarası eğitim veriyor. Kültür, değerler, inançlar, görgü kuralları ve işe yaklaşımlar, toplantılar ve müzakereler hakkında bilgi edinecektir. On kişiden dokuzunda, sonuncusu rakibi yenecek.
Bunun nedeni şu olabilir: 1) muhtemelen ev sahibi müzakere ekibini daha çok sevecekler ve 2) müzakerelere yaklaşımlarını olumlu bir sonuç potansiyelini en üst düzeye çıkaracak şekilde uyarlayabildiler.
Kültürlerarası müzakereler sadece yabancıların anlaşma yapma şekli değildir. Bu, yargılamayı etkileyebilecek tüm faktörlerin dikkate alınmasını içerir. Bunu vurgulamak için, kültürlerarası müzakereler eğitiminin kapsadığı konulara birkaç kısa örnek sunulmalıdır.
Göz teması: ABD, İngiltere ve kuzey Avrupa’nın çoğunda, güçlü doğrudan göz teması güven ve samimiyet taşır. Güney Amerika’da bu bir güven işaretidir. Bununla birlikte, Japonlar gibi bazı kültürlerde, uzun süreli göz teması kaba kabul edilir ve genellikle kaçınılır.
Kişisel alan ve iletişim: Avrupa ve Kuzey Amerika’da, iş adamları iletişim kurarken genellikle kendi aralarında belirli bir mesafe bırakırlar. Yalnızca arkadaşlar arasında dokunmak. Güney Amerika’da veya Orta Doğu’da iş adamları düşünceli ve yakınlaşmayı seviyor. Japonya ya da Çin’de insanlar konuşurken dört metrelik bir boşluk bırakıyorlar. Dokunma yalnızca yakın arkadaşlar ve aile üyeleri arasında gerçekleşir.
Zaman: Batı toplumları çok “saatin bilincindedir”. Zaman paradır ve dakiklik kritiktir. Bu, geç kalmanın hakaret olarak algılanacağı Japonya veya Çin gibi ülkelerde de gerçekleşir. Bununla birlikte, Güney Amerika, Güney Avrupa ve Orta Doğu’da toplantıya geç kalmak aynı aciliyeti taşımamaktadır.
Toplantı ve tebrik: çoğu uluslararası işadamının el sıkışması. Bazı ülkelerde, bu farklı cinsiyetler için uygun değildir. Bazıları zayıf bir el sıkışmasını zayıflığın bir işareti olarak görürken, diğerleri güçlü bir el sıkışmasını agresif olarak algılar. İnsanlar nasıl tedavi edilmeli? İsme, soyadına veya isme göre mi? Küçük konuşma sürecin bir parçası mı değil mi?
Hediye vermek. Japonya ve Çin’de hediye vermek iş protokolünün ayrılmaz bir parçasıdır, ancak Amerika Birleşik Devletleri veya Büyük Britanya’da olumsuz bir çağrışım vardır. Hediye alışverişi nerede yapılır, cömert hediyeler vermeye değer mi? Her zaman karşılık veriyorlar mı? Sarılmalılar mı? Kaçınılması gereken sayılar veya renkler var mı?
Yukarıdakilerin hepsi bir şekilde kültürlerarası müzakereleri etkileyecek ve sadece kültürlerarası eğitim yoluyla incelenebilecektir. Yanlış şeyleri yanlış zamanda yapmak ya da söylemek, zayıf iletişim ve kültürler arası yanlış anlama zararlı olabilir.
Kültürlerarası müzakerelerde eğitim, müzakere stilleri ve yöntemlerindeki kültürlerarası farklılıklara odaklanmadan önce, yurtdışında iş yapma görgü kuralları ve yaklaşımlarına dayanmaktadır.
Kültürlerarası müzakerelere başlamadan önce dikkate alınması gereken birbiriyle ilişkili üç unsur vardır.
İlişkilerin temeli: çoğu Avrupa ve Kuzey Amerika ülkesinde iş sözleşmeye bağlıdır. Kişisel ilişkiler sağlıksız kabul edilir, çünkü nesnelliği gizleyebilir ve komplikasyonlara yol açabilirler. Güney Amerika’da ve Asya’nın çoğunda iş kişiseldir. Ortaklık sadece tanıdıkları, güvendikleri ve rahat hissettikleri kişilerle gerçekleştirilecektir. Bu nedenle, bir iş yürütmeden önce ilişki kurmaya yatırım yapmanız gerekir.
Müzakere bilgileri: Batı iş kültürü, istatistik ve gerçekleri kullanarak açıkça sunulan ve iyi temele dayanan iş tekliflerine odaklanır. Diğer iş kültürleri benzer bilgilere dayanır, ancak farklılıklar gösterir. Örneğin, Güney Amerikalılar gibi görsel ve sözlü iletişimciler konuşmada veya haritalar, grafikler ve çizelgeler kullanarak sunulan bilgileri tercih edebilirler.
Müzakere stilleri: Müzakere yaklaşımı kültürlere göre değişir. Örneğin, Ortadoğu’da müzakerecilere konulara sırayla yaklaşmak yerine, sorunları aynı anda tartışabilirler.
Güney Amerikalılar oldukça vokal ve canlı olabilirler. Japonlar takımlar halinde müzakere edecek ve kararlar oybirliği ile alınacak. Asya’da kararlar genellikle en yaşlı kişi veya aile reisi tarafından verilir. Çin’de müzakereciler taviz verme konusunda iyi eğitimli. Almanya’da karar verme, bilgi ve istatistiklerin derinlemesine analiz edilmesi ihtiyacı nedeniyle uzun sürebilir. Birleşik Krallık’ta, baskı taktikleri ve son tarihler anlaşmaları kapatmak için bir yol iken, Yunanistan’da bunun hoş olmayan sonuçları olabilir.
Kültürler arası müzakerelere yaklaşırken dikkate alınması gereken birçok faktör olduğu açıktır. Müzakerelerde kültürlerarası eğitim sayesinde, işletme personeli sunumlarını ve tanıtım materyallerini etkili bir şekilde hazırlamalarına yardımcı olabilecek gerekli bilgiyi alır. Davranışınızı ve müzakerelere yaklaşımınızı seçerek, potansiyelinizden maksimum getiriyi elde edersiniz.