Burada çok fazla pazarlama otomasyon sistemleri orada… ve birçoğu kendilerini pazarlama otomasyonu onu destekleyen farklı derecelerde gerçek özelliklerle. Yine de birçok şirketin yaptığı gibi izliyoruz büyük hatalar ya çok fazla para, çok fazla zaman harcamak ya da tamamen yanlış çözümü satın almak.
Pazarlama teknolojisine özgü olarak, satıcı seçim sürecinde her zaman birkaç soru sorarız:
- Fırsat nedir bundan yararlanılmadığını gördün mü? Potansiyel müşterileri besliyor mu? Puanlama satış verimliliğini artıracak mı? Mevcut müşterileri satmak veya elde tutmak için yardım mı ediyorsunuz? Ya da sadece ekibinizin iş yükünü azaltmak ve şu anda uyguladığınız manuel işlemlerin bazılarını otomatikleştirmek mi?
- Ne zaman çizelgesi uygulamanız ve sonuçları görmeniz gerekiyor mu? Yatırımınızın geri dönüşünü görmek için ne kadar hızlı çalışır durumda olmanız gerekiyor? Başarıyı ilan etmenin başabaş noktası nedir?
- Hangi kaynaklar sistemi uygulamanız ve yönetmeniz gerekiyor mu? Bu çok büyük bir şey! Persona araştırması yapmanız gerekiyor mu? Müşteri yolculuklarını sıfırdan geliştirmeniz mi gerekiyor? Kendi duyarlı e-posta şablonlarınızı geliştirmeniz bile gerekiyor mu? Ürünleştirilmiş entegrasyonlar işe yarayacak mı yoksa ihtiyacınız olan sonuçları elde etmek için ek geliştirme yapmanız mı gerekiyor?
- Hangi veriler başlamanız gerekiyor mu ve davranış, satın alma ve diğer veriler güncellendiğinde müşteri yolculuğu verilerini nasıl etkili bir şekilde taşıyacak ve güncelleyeceksiniz? Yanlış sistem ve sadece sistemler arasında veri dönüştürmeye ve yüklemeye çalışırken kaynaklarınızın kurumuş olduğunu göreceksiniz.
- Ne yatırımı yapabilir misin? Bu sadece platformu lisanslamak değil, mesajlaşma maliyetleri, servis ve destek, içerik geliştirme, entegrasyon ve geliştirme maliyetlerinin yanı sıra uygulama, bakım, test ve optimizasyon maliyetleridir.
Genel bir kural olarak, müşterilerimizden müşterilerinin yolculuklarının haritasını çıkarmalarını istiyoruz:
- Edinme - Her ürün ve her bir potansiyel müşteri kaynağı için, bir potansiyel müşterinin müşteri olmak için aldığı yolculuk nedir? Geleneksel kaynakları, yönlendirme kaynaklarını ve çevrimiçi kaynakları dahil edin. Hangi işlemlerin en verimli olduğunu, en çok geliri sağladığını ve en az paraya mal olduğunu görebileceksiniz. En iyinin hacmini artırmak veya en verimsiz ancak karlı yolculuklar için süreci otomatikleştirmek için pazarlama otomasyonunu kullanmak isteyebilirsiniz.
- Tutma - Her ürün için, bir müşterinin müşteri olarak kalmak veya geri dönmek için aldığı yolculuk nedir? Pazarlama otomasyon sistemleri, elde tutma oranını artırmak için harika araçlar olabilir. İlk katılım kampanyaları, eğitim kampanyaları dağıtabilir, kullanıma göre kampanyaları tetikleyebilir ve çok daha fazlasını yapabilirsiniz. Bu platformların size ne kadar yardımcı olabileceğini küçümsemeyin. koruma harika müşteriler.
- upsell - Müşterilerin markanıza verdiği değeri nasıl artırabilirsiniz? Ek ürünler veya fırsatlar var mı? Rakiplerinize ne sunduğunuzun farkında bile olmadıkları için para harcayan kaç müşteriniz olduğuna şaşıracaksınız!
Her yolculukta şimdi haritayı çıkarın:
- Personel ve Maliyetler - Her nitelikli müşteri adayı ve her bir müşteriyi elde etmek için satış ve pazarlama personelinizin maliyeti nedir?
- Sistem ve Maliyetler - Yol boyunca verilerin toplandığı sistemler nelerdir?
- Fırsat ve Gelir - Her yolculuk için hedef büyüme nedir ve bu yolculukların otomatikleştirilmesi ve optimize edilmesiyle ne kadar ek gelir elde edilebilir? Sadece gelir fırsatını görselleştirmek için bunları -% 1,% 5,% 10, vb. Tahmin etmek bile isteyebilirsiniz. Bu, uygulamayı yapmak için size bütçe gerekçesini sağlayabilir.
Sektörünüzdeki diğer şirketleri araştırmak ve bazı pazarlama otomasyonu satıcılarının kullanım örneklerini gözden geçirmek isteyebilirsiniz. Ancak şunu unutmayın, pazarlama otomasyonu platformları feci uygulamaları yayınlamaz - sadece harika olanları! Doğru platformu bulmaya çalışırken rakamları biraz tuzla alın.
Başka bir deyişle, platformu satın almadan önce, tüm stratejilerinizi belirlemeli ve uygulamaya hazır hale getirmelisiniz! Tıpkı bir ev inşa etmek gibi… planlara sahip olmalısınız önce aletlere, inşaatçılara ve malzemelere siz karar verirsiniz! Stratejilerimizi başarılı bir şekilde haritalandırdığınızda, başarılı olma ihtimalinizin yüksek olduğu platformları belirlemek için her bir pazarlama otomasyonu platformunu bu stratejiye göre değerlendirebilirsiniz. Platformu satın alan ve platformun eksikliklerini gidermek için süreçlerini değiştirmeye çalışan şirketlerde daha fazla başarısızlık görüyoruz. Kaynaklarınız, süreçleriniz, yetenekleriniz, zamanınız ve müteakip yatırım geri dönüşünüz için en az yıkıcı ve en uygun olan platformu istiyorsunuz.
Platformunuzdan referans istemeyi atlamanızı ve sadece müşteri bulmak için çevrimiçi olmanızı şiddetle tavsiye ederiz. Kullanım örneklerinde olduğu gibi, referanslar genellikle özenle seçilir ve en başarılı müşterilerdir. Pazarlama otomasyon platformunuzun onlara hangi düzeyde hizmet, destek, strateji, entegrasyon ve yenilik sağladığını görmek için ortalama bir müşteriye ulaşmak ve onlarla görüşmek istiyorsunuz. Bazı korku hikayeleri duyacağınızın farkında olun - her pazarlama otomasyonu platformunda bunlara sahiptir. Başarınızı veya başarısızlığınızı tahmin edip edemeyeceğini değerlendirmek için kaynaklarınızı ve hedeflerinizi referanslarınızın her biri ile karşılaştırın.
Yalnızca analist kadranına dayalı olarak altı basamaklı bir platformu entegre eden ve uygulayan bir müşterimiz vardı. Platform ne zaman fırlatmaya hazır hiçbir stratejileri, içerikleri yoktu ve gerçek kampanyaların başarısını ölçmenin hiçbir yolu yoktu! Platformda kolayca güncelleyebilecekleri ve gönderebilecekleri bazı örnek kampanyalar olacaklarını düşündüler… hayır. Platform boş bir kabuk olarak fırlatıldı.
Platformla olan etkileşim herhangi bir stratejik kaynağa sahip değildi, sadece platformu kullanırken müşteri desteği de yoktu. Şirket, müşterileri için kişisel araştırma yaptırmalı, müşteri yolculuklarını geliştirmeye yardımcı olması için danışmanlar tutmalı ve ardından kampanyaları sürdürmek ve iyileştirmek için danışmanlarla birlikte çalışmak zorunda kaldı. İlk kampanyaları geliştirme ve yürütme maliyetinin, tüm teknoloji uygulamasına gölge düşürdüğünü görünce şaşırdılar.