Ortam Belirsiz Olduğunda Bayi Hizmetlerinizi Nasıl Pazarlarsınız? (Bölüm 2)Kurthan Tarakçıoğlu
Hedef Potansiyel Listeler ve Kampanyalar Oluşturma
Öncelikle potansiyel alıcılar üç kategoriye ayrılmalıdır: huninin üstü, huninin ortası ve huninin altı. Potansiyel müşteriler, satın alma döngüsünün neresinde olduklarına bağlı olarak bayinizden farklı pazarlama mesajları ve etkileşimler bekler. Bir müşterinin gelişimiyle uyumlu olmayan bir mesaj, o alıcıyı hayal kırıklığına uğratabilir ve hatta onları bayinizden uzaklaştırabilir.
Huninin altı
Bu müşteriler, araç markası ve modeli ile yeni veya ikinci el araç konusunda kararsızdır. Muhtemelen online araştırma yapıyorlar ve araç tanıtımı videoları gibi imkanlarla pazardaki alternatifleri izliyorlar, ancak mutlak bir satın alma takvimine sahip değiller. Bu potansiyel müşteri tipi için en iyi pazarlama kampanyaları şunları içerir:
- Planlanmış check-in’ler (kontroller): CRM‘inizde ayda bir kez yinelenen check-in (kontrol) e-postaları ayarlayın. Bundan daha fazlasını gönderirseniz, gelmek istemedikleri zorlayıcı bir gürültücü haline gelebilirsiniz.
- Reklamcılık: Sosyal medya platformlarında, web sitenizde ve bağımsız araştırma sitelerinde “neden satın almalısınız” mesajınızı koyun ve beş yıldızlı araç inceleme videolarını vurgulayın.
- Acele etmeden, sabırla öğretici olun.
Huninin ortası
Bu müşteriler satın almaya daha yakındır. Araç marka ve modeline, sahip olması gereken özelliklere ve finansman veya kiralamaya karar vermek üzeredirler. Muhtemelen web sitenizdeki veya bağımsız bir araştırma sitesindeki dijital perakendecilik araçlarıyla uğraşmışlardır. Bunlar için yapılacak en iyi pazarlama kampanyaları şunları içerir:
- Hedeflenen check-in’ler: CRM uyarılarını müşterinin tercih ettiği kanal aracılığıyla hedeflenen check-in (kontrol) mesajlarını göndermek için ayarlayın.
- Dijital perakende satış uyarıları: Bu alıcıları online’dan devam etmeye teşvik etmek için bir dijital perakende pazarlama kampanyası oluşturun. Deneyim boyunca onlara yol göstermek için nasıl yapılır kılavuzları veya kısa videolar oluşturmayı dikkate alın.
- Kişisel ilgi: Bir e-postayı veya metni, ilgilendikleri araçların kısa bir gezinti videosunun bağlantısıyla kişiselleştirin.
Huninin Üstü
Bu müşteri adayları satın almaya hazırdır. Bir test sürüşü planlamak veya ilgilendikleri aracı görmek için bir randevu ayarlamak istiyorlar. Satın alma işlemini tamamlamalarını sağlayacak en iyi pazarlama kampanyaları şunları içerir:
- Önemli detayları anlatın: Markanızın verdiği teşvikleri ve özel kampanyaların ayrıntılarını içeren kişisel bir mesaj gönderin.
- Kişisel dokunuşlar: İşte veya evde test sürüşü yaptırmayı teklif edin
- Araç mevcudiyeti: Aracı ve bayinizin “neden satın almalıyım” mesajını gösteren kısa bir videonun bağlantısını içeren bir metin veya e-posta gönderin.
Müşteri Adayı (Lead) Takibinde En İyi Uygulamalar
Müşteri adayı takibi için birkaç en iyi uygulama, ilişkileri beslemenize ve uzun süreli bağlantılar ve daha fazla kâr için güven oluşturmanıza yardımcı olacaktır.
- 30 günlük bir takip planı uygulayın. Genel sektör uygulaması, 30 günlük bir süre boyunca müşteri adayı başına yedi arama ve beş e-postadır. Test edin ve sizin için işe yarayıp yaramadığını görün. Planda gereken ince ayarı bundan sonra yapınız.
- Her soruyu cevaplayın. Randevu almadan önce her soruyu cevaplayın. Fiyatı ve mevcut indirimleri veya özel ürünleri paylaşın. En başından itibaren şeffaf ve yardımsever olduğunuzda daha fazla satacaksınız.
- Soğuk müşteri adaylarını video ile yumuşatın. Bunları uyguladınız, ama müşteri soğuyor. Video ile ısıtın. Müşterinin adını bir kağıda yazın, ardından tabelayı tutarken kendinizi filme alın ve kişisel bir şey söyleyin. İyimser olun ve her şeyden önce yardımcı olun.
- Müşteri İlişkileri bölümü takibine geçiş. Cevap yok mu? Sürekli takip için müşteri adayını MİY’inize çevirin. Agresif bir iletişim ritmi uygulamayın – ayda bir veya iki kez yeterlidir. Ayrıca müşteri adaylarını sıkıcı e-postalar veya alakasız içeriklerle bombalamayın. Başlangıçta sizinle belirli bir araç hakkında iletişime geçtilerse, o araç için özel ürünler gönderin. Görüşmeler sırasında güncel bir araçtan bahsettiklerinde servisinize özel hizmetlerinizi gönderin.
Müşteri Adaylarını Satışa Dönüştürmek
Pazarlama faaliyetlerinizle ve takip sürecinizle, showroomunuza bir müşteri çekmek için çok çalıştınız. Şimdi bu sıcak müşteri adayını bir satışa dönüştürmek için ne yapabilirsiniz?
Test sürüşüne hazırlanın. Müşteriye özel ve değerli olduğunu hissettirmelisiniz. Aracı kaldırıp tüm detayları kontrol edin, temiz olduğundan emin olun ve özel bir VIP alanına park edin. Kaliteli bir kalem alın, müşterinin adını bir kağıda yazın ve gösterge panosuna koyun. Artık onu gelecekteki otomobilleri olarak hissedebilirler.
Çenenizi Kapatın ve Sürün. Test sürüşünün ilk yarısında sohbet etmeye çalışmayın. Müşterinin her şeyi anlamasına, aracı hissetmesine ve eğlenmesine izin verin. Sürüşün ikinci yarısında bir konuşma başlatın. Arabayla ilgili neyi sevdiklerini, neyi sevmediklerini ve benzeri sorular sorun. Önce dinleyin. Sonra da bu aracın bu özel müşteri adayının ihtiyaçlarını nasıl karşılayıp karşılamadığı hakkında konuşun. Tek işinizin müşteri için en uygun aracı bulmak olduğu konusunda samimi olun ve güven ilişkisi kurun.
VIP teslimat alanına dönün. Müşteriye, arabaya bindiğiniz yerden ayrı bir VIP teslimat alanına park etmesini söyleyin. Bu, tanıtım sürecini bitirme zamanının geldiği mesajını verecektir. Aracın etrafında dolaşın, kaputu ve bagajı açın ve ek soruları yanıtlayın.
Yalnız zamanınızı en aza indirin. Bayinin içine girin ve müşteriyle oturun, ikramda bulunun. Müşteriyi yalnız bırakmayın. İşte o zaman heyecan sona erer veya arkadaşları ile bayinin kendini nasıl ağırdan satmaya hazırlandığı hakkında konuşmaya başlarlar. Yalnız kalma süresini en aza indirmek, satışlarınızı gerçekten artıracaktır.