Başkalarını ikna edebilme becerisi değerli bir yetenektir. Büyük bir satış yapmak, insanları liderliğinizi takip etmeye ikna etmek, işinizde sayısız başarı ve artış elde etmenize dönüştürülebilir. Kişisel hayatınızda, söylendiği gibi bir tutam yardımcı olacak iyi çocuklar, arkadaşlar ve aile üyeleri ile ortaklar kazanmanız anlamına gelebilir. Fakat ikna sadece karizmatik tipler için değildir, herkes insanların isteklerine evet demede daha iyi olabilir. New York ve Massachusetts’te araştırma yapan klinik bir psikolog Dr. Jephtha Tausig-Edwards, bilimin, konuyla ilgili çok miktarda veri ortaya çıkardığını söylemiştir. İşte ikna çalışması yapan araştırmacının tavsiyeleri:
1.Kişisel bir not kullanın.
Texas, Huntsville’deki Sam Houston Eyalet Üniversitesi’nde yürütülen araştırmalar, çalışmaya katılanların bir anketi tamamlaması istediğinde, ankette yardım isteyen elle yazılmış bir mesaj içeren bir post-it notu varsa, anketi tamamlamanın çok daha fazla ihtimal dahilinde bulunduğunu göstermiştir. Bu kişisel dokunuşun önemidir diyor. “Elle yazılmış bir not, özellikle iletişimin bu kadar çok elektronik olma eğiliminde olduğu çağda önemlidir.”
2.İstekleriniz konusunda açık olun.
Deneysel Sosyal Psikoloji Dergisinde yayın yapan araştırmacılar, konuşmanın sonu yerine başlangıcında bir şey istendiği takdirde, bu isteğin yerine getirilme ihtimalinin daha yüksek olduğunu belirtmiştir. “Sonuna kadar kaybetmektense bir istekte bulunun, bu etkileşimden birileri rahatsız olabilir veya onların dikkatlerini çeken bir istek olabilir” diye öneriyor.
3.Suçluluk duygusunu yararınıza kullanın.
Stanford Üniversitesi’nde yapılan araştırmalara göre, insanlar aynı kişiyi tekrar tekrar reddediklerinde rahatsızlık hissederler. Tausig-Edwards, “Biri bir ricayı geri çevirirse ve siz daha sonra farklı bir rica ile aynı kişiye tekrar başvurursanız, bu sefer isteğinizi kabul etme olasılığı daha yüksektir, muhtemelen hissettikleri bazı suçluluk duygularından dolayı ilk kez sizi şaşırtırlar”diyor.
4.Doğru kelimeler kullanın.
İngiltere’deki bir araştırmacı, dilin istekte bulunma konusunda önemli olduğunu tespit etmiştir. Bu yüzden birisi başlangıçta “hayır” ya da “ilgilenmiyorum” dediğinde sorarak takip edin, “Ama ABC’yi düşünür müsünüz?” ya da “ABC’yi denemek ister misiniz? Bu tür bir dil, kişinin olumlu cevaplama olasılığını artırır. Eğer birinin bir şeyler yapma ya da deneme konusunda istekli olması hakkında konuşuyorsanız, onun tercihleri yerine karakterine odaklanıyorsunuz demektir.Steve Jobs’dan Başarılı Olabilmek іçin 10 Kural
5.Karşıdaki kişinin de ne kazanacağına odaklanın.
Alman araştırmacılar, insanlara ne alacaklarını vurgulayan bir tarzda isteğinizi çerçevelendirdiğiniz takdirde, onlar bir şeyler üzerinde anlaşmaya daha istekli oldular diye ifade etmişlerdir. “Bir şey için bana X miktar ödemenizi tercih ederim”yerine, “X için size şunu vereceğim” ya da “böyle bir fiyat karşılığında bunu almanıza izin vereceğim”demeniz daha iyidir. Tausig-Edwards, “Ben müzakerelerde bunun her zaman önemli olduğunu düşünüyorum, bu yüzden “kazandığım kafalar, kaybettiğin kuyruklar” değil, herkes bu işte bir şekilde kazançlı hissediyor.”diyor.
6.Şahsa her zaman “hayır” diyebileceğini hatırlatın.
Fransa’daki araştırmacılar, bu yolla bir ricayı öne sürdüğünüzde, olumlu bir cevap elde etme şansınızın dramatik olarak artacağını ileri sürmüşlerdir. “Onlara bu konuda rehin olmadıklarını ve baskı altında olmadıklarını hatırlatın” diyor.
7.Uygun bir fiziksel dokunuş yardımcı olabilir.
Bir el sıkışma veya omza dokunmanın, bir isteğin yerine getirilme şansını artırdığı bulunmuştur. Ama yine de dikkatli olmak gerekir. Kesinlikle hitap edeceğiniz kitlenizi tanıyın.