ABD’ye göre İşgücü İstatistikleri Bürosu10 yeni işletmeden 2’si ilk faaliyet yılında kapanıyor ve 10 girişimden 9’u başarısız oluyor (Başlangıç Genomu veri). Girişimcilerin muazzam motivasyonlarına ve harika bir ürün yapma yönündeki güçlü dürtülerine rağmen, genellikle kaçınılabilecek hatalar yaparlar.
CEO ve Refocus’un Kurucusu Roman Kumar Vyas, her pazarlamacının ve girişimcinin kaçınması gereken en yaygın hataları size anlatacak.
#1 Piyasayı Anlamamak
Yeni bir ürün buldunuz ve hemen piyasaya sürmeye karar verdiniz. Aynı zamanda, pazar ihtiyaçları ve hedef pazarınız hakkında hiçbir fikriniz yok. Pazar düşüyorsa, projenizin başlangıçta aşağı inme şansı var.
ÖRNEK: Bir mobil video platformunun lansmanı, quibi, yüksek beklentilere ve etkileyici yatırımlara rağmen büyük bir başarısızlıktı. Warner Bros, Lionsgate, MGM ve daha fazla yatırımcı arasında, akış platformu toplamda yaklaşık 1.8 milyar dolar topladı.
Ayrıca şirket, Walt Disney Studios’un patronu ve eski başkanı Jeffrey Katzenberg tarafından yönetiliyordu. Bu kaynaklarla birlikte televizyon yayıncılığı piyasasını sallamak için büyük vaatler geldi. Quibi, TikTok, YouTube ve diğer popüler hizmetlerle rekabet etmek istedi.
Quibi nasıl başarısız olabilir? Tüketicilerinin ve pazarın eğilimlerinin tamamen yanlış anlaşılması.
- Filmlerin ve dizilerin kalitesi rakiplerinden daha düşüktü – Quibi, HBO veya Netflix’in kabul etmediği projeleri kabul etti.
- Sensor Tower’a göre, uygulama 4,5 milyon kez indirildi, ancak kullanıcıların %92’si deneme süresinden sonra aboneliklerini yenilemeyi reddetti. Reddetme nedenleri arasında içeriğin miktarı ve yüksek maliyet vardı. Quibi, lansmanının ilk yılında 175 şov için ayda 8 dolar talep ederken, Netflix yaklaşık 2.000 film ve 3.800 TV dizisi için 9 dolar teklif ediyor.
- Oscar yayını sırasında Quibi’nin reklamı yapıldı. Ancak izleyicilerin yaş ortalaması 56 ve üzeridir. Ayrıca Quibi, reklam gösterileri yerine platformun kendisini tanıttı. Ankete katılan Oscar ve Super Bowl izleyicilerinin %70’i Quibi’nin bir yemek dağıtım hizmeti olduğunu düşündü.
CEVAP: Bu hatayı önlemenin yolları:
- Pazar araştırması yapın — pazar hacmi ve toplam adreslenebilir pazar (TAM). Farklı oyuncuların değerlendirmelerini keşfedin, okuyun, araştırın ve pazar uzmanlarına danışın.
- Pazarın büyüyüp büyümediğini belirleyin. Eğer büyüyorsa, o zaman hangi hızda? 3-5 yıllık verileri ve 2-5 yıllık tahminleri inceleyin.
- Endüstri eğilimlerini ve pazar tercihlerini inceleyin. Gıda dağıtım toplayıcıları, spor hizmetleri veya hedef pazarınızın bu trendlere nasıl tepki verdiği gibi yeni ürün ve çözümleri izleyin.
- Rekabet analizi yapın. (yani, kaç şirket var, ne kadar süredir piyasadalar ve pazar segmentlerinin ne olduğu)
#2 Kitlenizi Anlayamamak
Bir reklam kampanyası başlattınız, ancak afişlere kimse tıklamıyor mu? Büyük olasılıkla, izleyici ve iletişimin tanımlanmasıyla ilgili bir sorun var.
ÖRNEK: Ne zaman yeniden odaklan ekibi pazarlama ajansını kurdu, ürünü İngiltere pazarında tanıttı – taksit kartı. [credit card.] “Hiç şüphe yok ki, alışveriş yapmayı sevdikleri ve genellikle pahalı alışverişler yaptıkları için bu ürünün kızlar arasında en çok rağbet göreceğine karar verdik. Bu büyük bir başarısızlıktı, bu yüzden yüz binlerce pound kaybettik. [dollars] reklam kampanyasında.”
“Hatamızın farkına vararak derin bir araştırma yapmaya karar verdik — CustDev. En alakalı kitle segmentinin 35-45 yaş arası erkekler olduğu ortaya çıktı. Bu yüzden ne yazık ki alakasız reklamlar yayınlamak için çok para ve zaman harcadık.”
Pazarlama esnek olmalıdır: Bir şeylerin ters gittiğini anlarsanız, bir çözüm bulmalı ve durumu en kısa sürede değiştirmelisiniz.
CEVAP – Bu hatayı önlemenin yolları:
- JTBD metodolojisini kullanarak müşterilerle görüşün (öz: müşteri, bazı işleri yapmak için bir ürün kiralar). Temsili bir örnek için her bir hedef kitle segmentinden 7-9 yanıtlayan bulmanız gerekir.
- Alınan verileri analiz edin ve standart ve tekrar eden ifadeleri arayın.
- JOBS ile ilgili veriler, reklam öğelerinin (afişler, videolar) ve açılış sayfalarının anlamlarının temeli olacaktır.
- CustDev’in kritik görevlerinden biri, müşterinin acılarını ve İŞLERİ anlamaktır. Bir an durup iletişimi ayarlarsanız karlılığınızı artırabilirsiniz. Bu mantıklıdır çünkü ürün müşteri için yapılmıştır; kimse size müşterinin ihtiyaçlarını onlardan daha iyi nasıl karşılayacağınızı söyleyemez.
Öneriler:
- anne testi Rob Fitzpatrick tarafından.
- Yalın Müşteri Geliştirme Cindy Alvarez’in fotoğrafı.
#3 Kreatiflerde Trendi Takip Etmiyorsunuz
Pazarlama her zaman değişir. Bu yüzden trendleri takip etmeniz ve yaratıcılığınızı geliştirmeniz gerekiyor. Reklam öğeleriniz dikkat çekici olmalıdır; Aksi takdirde, tüm bütçenizi kar olmadan kaybedersiniz.
CEVAP: Bu hatayı önlemenin yolları:
- Trendleri düzenli olarak takip edin. Örneğin, açma videoları en popüler ve en iyi CR’ye sahip olanlardır Mutlu bir müşteri ürünü paketinden çıkardığında ve neden gerekli olduğunu açıkladığında bu tür videolara aşinasınızdır. Bir başka popüler format ise yapım videosu, müşterilerin üretim aşamalarını görebileceği yer. Ürünlerini tartışan yöneticilerin CEO videoları ve sıradan müşterilerden ürün inceleme videoları ayrıca güvenilir ve etkilidir.
- Ürünün İŞLERİNİ ilk 3 saniyede açıklayın. Bu durumda, müşterinizin dikkatini çekeceksiniz.
- Reklamlarınız kullanıcıları uyutuyorsa, tıklamalarını beklemeyin. Reklam öğeleriniz banner körlüğünü kırmalı ve parlak bir tasarıma sahip olmalıdır.
ÖRNEK: Tırnak Doktoru atlar için tırnak bakımı ve nalbant ürünleri sağlar. Şirket, reklam kampanyasını müşterilerinden gelen bir ürün inceleme videosu ile başlattı. Adam bu videoda ürünün avantajlarını ve tecrübesini anlattı. Senaryolu bir video değildi. Bunun yerine, ürünü satın alan gerçek bir müşterinin kusurlu konuşmasıyla kendiliğinden oldu. Bu video hedef kitlenin güvenini artırdı.
#4 Ayrıntılı Bir Satış Huniniz Yok
Harika bir pazarlamaya sahip olabilirsiniz, ancak satış huniniz o kadar iyi değilse bunun anlamı yoktur. Kötü hazırlanmış bir satış hunisi, paranın boşa gitmesine neden olur. Ne yanlış gidebilir? Örneğin, bir müşteri bir web sitesi açar, mobil uyumlu olmadığını görür ve harekete geçirici mesaj (CTA) düğmesi çalışmaz.
Bir web sitesine ne sıklıkla istek veya geri bildirim bıraktınız, ancak hiç yanıt alamadınız?
CEVAP: Bu hatayı önlemenin yolları:
- Her satış hunisi aşamasında analitiği ayarlamak ve tüm verileri gerçek zamanlı olarak kontrol etmek daha iyidir. İnsanların her aşamadan nasıl hareket ettiğini ve sonra nasıl uzaklaştığını anlamak çok önemlidir. Amacınız satış hunisini mümkün olduğunca optimize etmektir. Daha iyi kullanıcı deneyimi için — web sitenizi mobil uyumlu hale getirin. Potansiyel müşteri formu uygun ve yüklenmesi kolay olmalıdır. Aksi takdirde, müşteriler rakiplerinizi seçecektir.
- Potansiyel olarak zayıf aşamalarda tetikleyiciler ekleyin. Tetikleme stratejisi üzerinde çalışın — huniyi hızlı bir şekilde düzeltemezseniz kullanıcıların ayrılmaması için push bildirimleri veya e-postalar ayarlayın.
#5 Analitiğin Önemini Unutmak
Girişimcilerin ve pazarlamacıların yaptığı en ciddi ve pahalı hatalardan biri, pazarlama etkinliğine ilişkin verileri toplamak ve analiz etmek için bir sistemin olmamasıdır. Sonuç olarak, ölçemediğiniz şeyi yönetemezsiniz.
CEVAP: Bu hatayı önlemenin yolları:
- Her dijital proje analitikten başlamalıdır. Dönüşüm Oranı (CR), Tıklama Oranı (TO), Tıklama Başına Maliyet (TBM) ve diğer temel pazarlama ölçümlerini ölçmelisiniz.
- Satış verilerini kontrol edin: Müşteri İlişkileri Yönetimini (CRM) doğru şekilde kullanın ve çağrı izlemeyi etkinleştirin.
- Uçtan uca analiz sistemini kullanın – bu, banner’dan CRM’de tekrarlanan satın alma işlemlerine kadar tüm adımların bir veri birleşimidir. Örneğin, hangi reklam kanalının veya reklam kampanyasının parayı daha iyi dönüştürdüğünü bilmek gereklidir.
ÖRNEK: Alman premium kozmetik ürünlerinin çevrimiçi mağazası, Firis, başlangıçta hedef kitlenin ana segmenti olarak kozmetikçileri seçti. Şirket, kremlerin dokusu ve etkisi üzerine iletişime odaklandı – fonksiyonel JOBS. Dönüşüm oranı çok düşüktü.
CustDev’i aldıktan sonra, müşterilerinin kozmetik ambalajlarına çok dikkat ettiğini fark ettiler. Phyris’in sahipleri, banyoda güzel bir kremaya sahip olmanın izleyicileri için çok önemli olduğunu beklemiyorlardı.
Bir misafir banyoda estetik kavanozlar gördüğünde, onları kullanan kişinin başka bir ligde olduğunu düşünür. Sosyal İŞ, işlevsel olandan daha önemli hale geldi.
Böylece birinci sınıf iç mekanlardaki kavanoz resimlerini reklam öğelerinde kullanmaya ve ürün kartına daha iyi bilgi grafikleri eklemeye başladılar. Reklam kampanyası mükemmel bir şekilde sonuç verdi ve şirket birkaç milyon aldı. Dönüşüm oranı dört kat arttı.
Motivasyonu Anlayın – Hatalarınızdan öğrenin.
kitabında İş Düşünce Hızı, Bill Gates yazdı: “Hatalardan ders almak ve ürünleri sürekli geliştirmek, tüm başarılı şirketlerde kilit noktadır.”
Hatalardan korkmayın – bunlar herkesin başına gelir. Pazarlamada bir sorun varsa – daha derine inin, sorunu bulun ve düzeltin.
Tüm bütçe boşa harcanıp bitene kadar beklemek zorunda değilsiniz ve bir fark yaratmak için çok geç.
Resim Kredisi: Yazar tarafından sağlanan dahili makale fotoğrafları. Teşekkürler!
En İyi Resim Kredisi: Alena Darmel tarafından; Peksel; Teşekkürler!
Kaynak : https://readwrite.com/the-best-ways-to-avoid-5-common-marketing-mistakes/