Dijital ticaret, çeşitli sektörler ve iş modellerindeki kuruluşlar için evrensel bir tema haline geldi. İster B2B ister B2C olsun, işletmeler, müşterileriyle daha agresif bir şekilde etkileşim kurmak ve son derece kişiselleştirilmiş müşteri deneyimleri sunmak için dijital kanalları kullanma çabalarını artırdı.
Görünüşe göre, ortalama bir insan dijital ticareti, gıda ve perakende gibi dikey alanlardaki bariz popülaritesi nedeniyle anlaşılır bir şekilde B2C alanıyla ilişkilendirse de, büyük itici güç aslında başka bir yerde, belki de daha az gösterişli olduğu için genellikle göz ardı edilen bir yerde gerçekleşiyor: B2B üreticileri.
Bir Gartner araştırmasına göreB2B işletmelerindeki çevrimiçi platformların ortalama gelir katkısı, B2C'dekileri yakalamıştır. Buna ek olarak, dijital ticaretten gelir elde eden B2B işletmelerinin sayısı B2C işletmelerinin önüne geçmiştir.
Raporda şu ifadeler yer alıyor: "İnovasyon, dönüşüm ve müşteri memnuniyetini artırma arzusu B2B dijital ticaret girişimlerini yönlendiriyor." Raporun bir diğer önemli bulgusu da, doğrudan tüketicilere satış yapan kuruluşların 75%'sinin abonelik hizmetleri sunacağı, ancak 2023 yılına kadar yalnızca 20%'sinin müşteriyi elde tutmayı artırmayı başaracağıdır. 2025 yılında B2B üreticilerinin 75%'si müşterilerine dijital ticaret yoluyla doğrudan satış yapacak.
Üretimin dijital dönüşümün öncü sektörü olarak nasıl ortaya çıktığını anlamak için, şimdiye kadar B2C'nin gerisinde kalan B2B alanında neler olup bittiğine dikkat etmekte fayda var.
Pandeminin ardından, dijital ticaret B2B işletmeler için daha yaygın hale geldi ve bu da B2C meslektaşlarıyla aralarındaki farkı kapatmalarına yardımcı oldu. Online kanalların 2023 yılına kadar işlem sayısı bakımından doğrudan satış kanallarını geride bırakması bekleniyor.
B2B işletmeleri, inovasyon yoluyla iş yapmanın yüksek maliyetini azaltmak için çok daha güçlü bir motivasyona sahip. Web sitelerini, alıcıların fiyatları anında keşfedip karşılaştırabildiği e-ticaret merkezlerine dönüştürmek B2B satıcıları için faydalı oldu. Alıcılar ürünleri daha kolay arayabildiğinden, web sitelerinin 7/24 erişilebilir olması B2B kuruluşlarını "Kapalı" tabelası olmayan sanal mağazalara dönüştürdü.
B2B müşterileri internet üzerinden çok sık sipariş vermese de, işlem değeri açısından B2C'deki benzerlerine kıyasla çok daha büyük siparişler verme eğilimindedir. Web sitelerinin işletme maliyetleri nispeten düşük olduğundan, oluşturabildikleri kesintisiz satış akışı onları B2B kuruluşları için kazançlı platformlar haline getirir.
Ancak hikaye, elbette tüm işletmeler için her şeyin başı ve sonu olan maliyetleri düşürmenin ve karlılığı artırmanın ötesine geçiyor. Müşteri deneyimi perspektifinden bakıldığında, B2B işletmeleri, müşterilerinin büyük ölçüde, benzersiz ihtiyaçları için özelleştirilmiş çok kişisel müşteri deneyimlerini tercih eden B2C tüketicileriyle aynı şekilde davrandıklarını keşfediyor.
Sonuç olarak, dijital ticaret yeteneklerine sahip giderek daha fazla B2B kuruluşu, müşterilerinin ürünleri yapılandırmasını sağlamak için dijital platformlarında ek özellikler oluşturuyor. B2B kuruluşlarının bu stratejide büyük bir değer bulduklarını, web sitelerinde özelleştirilebilir ürünler satma olasılıklarının B2C kuruluşlarına göre iki kat daha fazla olması da kanıtlıyor.
B2B müşterileri, dijital ticaret platformlarının daha akıllı olmasını ve süreç içinde insan etkileşimine gerek kalmadan ihtiyaçlarını anlamasını bekliyor. Geçmişte, müşterilerin bilgi almak veya bir anlaşmaya varmak için bir kuruluşla birkaç e-posta alışverişinde bulunması veya bir temsilciyle konuşması gerekiyordu.
Ancak artık bu manuel adımlar, herhangi bir aracı olmadan kendi kendini çözen dijital etkileşimlerle desteklenen satış süreçlerinde otomasyonun yaygınlaşmasıyla ortadan kalkıyor. Bu, B2B kuruluşlarının otomatik satış çözümlerini dahil etmek için güçlü bir teşvike sahip olduğu anlamına geliyor, çünkü nihai kazananlar bunlar olabilir.
Bu hedefe ulaşmak için B2B dijital ticaret platformlarının son kullanıcı verilerine erişmesi gerekiyor. Müşteri verilerinden yararlanmak özellikle B2B üreticileri için yüksek bir iş önceliğidir, çünkü müşterilerinin ne istediğini tahmin etmeyi ve sağlamayı bu şekilde başarabilirler. Müşterilerine herkesten önce ulaşmak (hatta yenilerini kazanmak) için rekabette bir adım önde olmak, tüm farkı yaratan şeydir.
Bu durum, B2B üreticilerinin üçüncü taraf pazaryerlerinden çıkışını tetikledi. B2B üreticileri, gelirlerini kendilerine saklamak ve kendi müşterilerini üçüncü taraf hizmet sağlayıcılarla paylaşmamak için yaygın olarak kendi bireysel pazar yerlerini açıyor. B2B üreticileri kendi platformları sayesinde müşterilerine doğrudan erişebiliyor ve müşteri memnuniyetini ve sadakatini artıran kişiselleştirilmiş kampanyalar yürütmek için gerekli verileri toplayabiliyor.
B2B üreticilerinin dijital dönüşüm yolculukları henüz erken aşamada. Mevcut müşteri ilişkilerini güçlendirmeleri ve uygun maliyetli bir şekilde yeni müşteriler edinmeleri için bir atlama taşı olarak çalışıyor. Dijital platformların benimsenmesinin yalnızca gelişmiş müşteri deneyimleri sağlamak için değil, aynı zamanda müşterileri daha yapışkan hale getirmek için de önemli olduğu görülüyor. Web sitesi odaklı dijital ticaretin dahil edilmesi, B2B segmentinin yükselişi için kesinlikle baskın bir güç olmuştur ve üretimin evrimi kesinlikle bu yönde atılmış bir adımdır.