Görünüşe göre basit veri setlerini analiz ederek, büyük veri ve yapay zekanın kombinasyonu çok çeşitli olası sonuçlar sunabilir. Yapay zeka yorum yapıyor, karar veriyor hem de senin, benim hakkında.
Martin Schmalz ve Uri Bram’un yazdığı Büyük Veri İşi: Yapay Zeka Çağında Kalıcı Değer Nasıl Oluşturulur kitabından size özel bir alıntılar yapmak isterim. Büyük Veri İşi, bir yatırımcı, girişimci, yönetici veya düzenleyici olarak Yapay Zeka çağında kararlarınız üzerindeki etkisini hemen anlamanıza yardımcı olmak ve büyük spekülasyon yerine gerçek ekonomik mantığa dayalı iş modellerindeki büyük verilerin etkisini açıklar .
İnsanların birbirlerini yargılama konusunda inanılmaz derecede iyi olduklarını belirtmek muhtemelen tartışmalı değildir. Birini gözünüze koyduğunuz anda, fark ettiğiniz veya fark ettiğinizi fark etmeyebileceğiniz ince ipuçlarından onlar hakkında her türlü şeyi söyleyebilirsiniz. Kıyafet, ayakkabı, mücevher, makyaj, dövme veya saç modeli seçimleri, sadece zevkleri hakkında değil, aynı zamanda kişilikleri, gelirleri, işleri ve daha fazlası hakkında da çok fazla bilgi verir.
Bununla birlikte, Büyük Veri çağında, insanlar yargı söz konusu olduğunda sınırlarını yitirdiler. Makine öğrenimi, çok büyük veri kümelerinde kalıplar, düzenlilikler ve öngörücü faktörler bulmada gerçekten mükemmeldir. Bu koşulların geçerli olduğu her yerde, Yapay Zeka son derece doğru tahminler yapmak için uygulanabilir.
Birinin e-posta adresini ilk gördüğünüzde tepkinizi düşünün. Kaçınılmaz olarak gördüklerinize dayanarak ince çıkarımlar yapacaksınız ve kolu email@example.com ile firstname.lastname@example.org ise onu farklı şekilde değerlendireceksiniz. Açık olmak gerekirse, bu çıkarımlar mutlaka uygun değildir: bir iş için çalışıyorsanız, birisinin CV’sinde jenmeistergeneral’i listeleyeceği gerçeği, onunla ilgili bilgileri bir aday olarak ortaya çıkarabilir. Ancak, daha incelikle, email@example.com veya firstname.lastname@example.org veya email@example.com hakkında farklı düşünürsünüz: farklılıkları dile getiremeyebilirsiniz, ancak her durumda, bazı konuları ilişkilendireceksiniz.
Bu nedenle, akıllı insanlar tarafından yönlendirilen bilgisayarların, e-posta ana bilgisayarlarına dayanarak insanları yargılama konusunda insanlardan daha iyi olabileceği şaşırtıcı değildir. Bir e-ticaret platformundan yapılan satın alma işlemlerinde tüketici temerrüt oranları üzerine yapılan bir çalışma, Hotmail ve Yahoo adresleri olan kişilerin gerçekten farklı olduğunu gösterdi.
Bununla birlikte, bir makine öğrenimi algoritması için, sizi e-posta adresinize göre değerlendirmek yalnızca bir başlangıçtır. E-posta adresinizi yazarken sizi yargılamaya ne dersiniz?
“E-posta adreslerini girerken (tüm siparişlerin kabaca% 1’i) yazarken hata yapan [birkaç] müşteri var, ancak bu müşterilerin varsayılan olarak çok daha yüksek olma olasılığı var (koşulsuz ortalama% 0,94’e kıyasla% 5,09) … adlarını ve gönderim adreslerini yazarken, büyük harflerle ad ve adres yazanların iki katından daha büyük olasılıkla yalnızca küçük harf kullanıyor. ”[1]
Son olarak, (insanlar gibi) algoritmaların kullandığınız cihazla sizi yargıladığını söylemeye gerek yok:
“Örneğin, cep telefonlarından yapılan siparişlerin (varsayılan ücret% 2.14) masaüstü bilgisayarlardan gelen siparişlerin varsayılan olarak üç katı (varsayılan ücret% 0.74) ve tabletlerden gelen siparişlerin varsayılan olarak iki buçuk katı (varsayılan Android işletim sistemlerinden gelen siparişlerin (varsayılan oran 1.79%), iOS sistemlerinden gelen siparişlerin (% 1.07) varsayılan olarak neredeyse iki katına çıkma olasılığı daha yüksektir; diğer akıllı telefonlar. “[1]
Dikkat edilmesi gereken önemli olan, bu tür faktörlerin, ilişkilendirdikleri geleneksel özelliklerin üzerinde ve üzerinde öngörücü güce sahip olabilmesidir. Elbette, e-posta sağlayıcınız kısmen yaşınız için sadece bir vekil ve şirketler zaten yaşınızı zaten biliyor. Ancak makine öğrenmesinin gücü, (örneğin) yaş ve e-posta adresi ile güneş altındaki diğer her şey arasındaki garip, doğrusal olmayan etkileşimleri tanımlayabilmesidir. E-posta ana makinenizin ek tahmin gücü vardır, çünkü sistemin mevcut verilerle açıklanmayan her türlü kişisel özelliğe ulaşmasına yardımcı olur. Hotmail kullanıcıları ve Gmail kullanıcıları genel olarak farklı olmakla kalmaz, aynı zamanda Hotmail’de ve biri Gmail’de ise 50 yaşındaki iki komşu (ortalama olarak) birbirinden farklı olacaktır.
Biz insanlar birbirimizi gelişigüzel değerlendirirken, en iyi bilgisayarlar bizi hassasiyet ve nüansla değerlendiriyor. Yapay zeka çağında başarılı olmak için, insanların makinelerin süper güçlerini kendi özel insan becerilerimizle tamamlamanın yollarını bulmaları gerekir. “Yargıç değil, yargılanacak olursanız” belki de modernize edilebilir: “Yargıç değil, çünkü Yapay Zeka daha iyi yargılanıyor.”
Dijital Körlük benim tarafımdan ortaya atılan bir terimdir. Bir işletmenin genel-geçer, merkezileştirilmemiş uçtan uca çözümlerinin olmadığı, dağıtık verileri nedeniyle önünü ve geleceğini göremediği kısacası dijital olarak dönüşemediği durumu ifade eder.
Masallara İnanmayın
Firmaların en büyük sorunlarından bir tanesi IT yatırımlarının kendi iç ekipleri tarafından yönlendirilirken süreçlerden uzak ürünlerin ve çözümlerin firmaya konumlandırılması.
Unutulmamalıdır ki IT (Bilgi İşlem) Departmanları sadece mevcut sistemi ayakta tutar. It Departmanı diğer görevlerdeki çalışanların işlerin nasıl yaptığıyla ve hangi verimlilikte çalıştığını sorgulamaz.
Aslında “Dijital Körlük” görev, yetki ve sorumlulukların tek bir sistem ya da birbirleriyle konuşan sistemler bütününe aktarılamaması sorunudur.
Geçici çözümlerle ya da sorun çözmekten uzak olan ürünlerle sürdürülebilir olmayan yaklaşımların izlenmesi boşa giden bir yatırım olarak geri dönecektir.
Firmaların diğer bir sorunu ise kaldıramayacakları çok ağır IT yatırımlarının altına girmesidir. Bazı firmalar da IT yatırımlarını çok abartıyorlar ve ekipleri ve altyapıları hazır olmadan girdikleri bu yolda harcadıkları paralarla kalıyorlar.
En optimum çözüm ise uzun soluklu planlar yaparak adım adım ilerlemek.
Filmlerdekinden Farklı Bir Gelecek
Filmlerde gördüğünüz gelecek de bir gün gelecek ama biz şimdiyi yaşıyoruz ve çözmemiz gereken sorunlar bugüne ait.
Atatürk’ün şu meşhur sözleri aslında tam da bu durumu ifade ediyor;
Ben, bir işte nasıl başarılı olacağımı düşünmem; o işe neler engel olur, diye düşünürüm. Engelleri kaldırdım mı, iş kendi kendine yürür.
Hasan Rıza Soyak, Yakınlarından Hatıralar, 1955, s. 10
Dijital Körlük ile mücadele eden çözüm mimarı danışmanlar olarak bizim asıl işimiz firmaların geleceğin dijital trendleri bugünden yakalamalarını sağlamak ve sistemleri uçtan uca ihtiyaçlarınıza göre dizayn etmek. Sonrasında işler kendi kendine yürüyecektir.
Dijitalleşmenin Önündeki Engeller ve Çözümleri
2020 itibariyle 150’den fazla firmaya 200’den fazla (bazılarında 2 hatta 3 proje teslim ettim) proje teslim etmiş biri olarak deneyimlerime dayanarak genel bazı engellerden bu noktada bahsedilebilirim.
Patron Kültürü: İşletme sahipleri doğal olarak işletmelerindeki her türlü gelişmeyi yönetmeye çalışmaktadırlar ve dijitalleşme sürecinin olumlu ve olumsuz etkileri maddi olarak işletme sahiplerini etkilecektir. Bu nedenle eğer böyle bir yatırıma karar verildiyse 2 önemli nokta kesinlikle unutulmamalıdır.
Birden bire çok köklü bir değişikliğin altına girmeyin. Yatırım battığında çok üzülürsünüz. Küçük adımlarla ve fazlar şeklinde ilerleyin. En kısa faz 4 ay en uzunu 8 ay olsun.
Eğer danışmanlar/yazılımcılar/sistemciler sistemin hazır olmadığını ve devreye alınmaması gerektiğini söylüyorsa onlarla inatlaşmayın. Bu inatlaşmanın sonunda sizden başka kaybeden olmaz. Gün sonunda hazır olmayan bir sistemi devreye aldığınızda çalışanlarınız, tedarikçileriniz ve müşterilerinizin direncini karşılamak zorunda kalacaksınız.
Çalışan Kültürü: Yeni sistemlerden en çok korkanların başında bilgisayar okur-yazarlığı en az olanlar ve yeni sistemle işlerini kaybedeceklerini sananlar gelir. Bu ikisinin de çözümü çok basit aslında birinci grup için diğerlerinden daha uzun bir eğitim ile sisteme aşinalık kazandırılabilir. İkinci gruba da yeni sistemin yetenekleri dolayısıyla boşta kalacağı ve değersiz olacağı nedeniyle işten çıkarma olmayacağını anlatmak ve boşta kalan zamanlarını işletme içindeki başka işlerle doldurulacağı bilgisi verilmeli.
Dönüşüm ve Sürdürülebilirlik
Unutmayın ki “İş Çözümleri” müşterilerinizi elektronik bilgi bankasındaki bir isim olmaktan öteye geçiren bir iş stratejisidir. Sadece bir yazılım paketinin ötesinde, kişilerin şirketin her alanındaki süreçlerde veri ulaşımını ve müşteri ilişkilerini güçlendirecek taleplere cevap vermesini, iletişimi geliştirmesini, satış imkanlarında tanımlama ve rol üstlenilmesini, maddi kazancı, müşteri memnuniyetini ve kar marjının yükselmesini sağlar.
Aslında sistemin işleyişi çok basit; şirket içindeki değişik bölümlerdeki çeşitli verilerin toplanmasını amaçlamaktadır. Satış, pazarlama, muhasebe, IT ve hatta depo çalışanları yazılıma veri girerek ve veri alarak sistemin aktif parçası olurlar. Bu sayede sistemin kullananlar detaylı müşteri geçmişi, açıklamalar, satım geçmişi, ödeme şablonları, vb… birçok detaya erişir.
Dijital Körlük üzerine konuşacağım bu etkinlik bence kaçmaz.
Covid19 ile beraber işletmeler uzaktan verimli çalışmanın yollarını arar oldular. Kimisi buna zaten hazırdı kimisi daha önce hiç kullanmadığı Zoom, MS Teams, Webex gibi uygulamalar ile tanıştı. Bazı şirketler Covid19’dan önce websitesinden, sosyal medyasına, şirket içi/şirket dışı çalışan personelinden, çağrı merkezine tüm süreçleri ile hazırken bazı şirketler şimdi geçici çözümlerle gün geçiriyorlar.
İşte dijital körlük tam da budur; bir işletmenin genel-geçer, merkezileştirilmemiş uçtan uca çözümlerinin olmadığı, dağıtık verileri nedeniyle önünü ve geleceğini göremediği kısacası dijital olarak dönüşemediği durumu ifade eder.
Gelin bu sohbette bu konunun detaylarını birlikte inceleyelim ve işletmeye çok zarar veren bu durumdan nasıl çıkılması gerektiğini beraber görelim.
Unutulmamalıdır ki IT (Bilgi İşlem) Departmanları sadece mevcut sistemi ayakta tutar. It Departmanı diğer görevlerdeki çalışanların işlerin nasıl yaptığıyla ve hangi verimlilikte çalıştığını sorgulamaz.
Aslında “Dijital Körlük” görev, yetki ve sorumlulukların tek bir sistem ya da birbirleriyle konuşan sistemler bütününe aktarılamaması sorunudur.
21 Mayıs Perşembe günü Baris KANLICA ile birlikte “Dijital Körlük” konusu üzerine Instagram, LinkedIn ve YouTube canlı yayınında keyifli bir sohbet gerçekleştireceğiz.
Dijitalleşme Süreci ve Covid 19
Covid 19 Bize Neler Öğretti?
Dijitalleşmenin Önündeki Engeller ve Çözümleri
Yeni Normlar ve Filmlerdekinden Farklı Bir Gelecek
16 Mayıs 2020 Cumartesi akşamı DPU Talks’ın konuğu oldum ve güzel bir sohbet yaptık. Kaçıranlar için videosu aşağıda ama ben bence önemli bazı konu başlıklarını da sizler için özetlemeye çalıştım.
Genç arkadaşlarımızdan gelen “Başarı”, “Kariyer”, “Yurtdışında Yaşam”, “Dijital Dönüşüm”, “Kitaplar”, “Eğitim”, “Hayatın Rotası”, “Startup Kurma” vb… birçok konuda soruyu yanıtlamaya çalıştım.
“Zamanınızı iyi kullanın bu değerli şeyi başkaları için harcayarak heba etmeyin.” “Paranızı çarçur etmeyin biriktirin.”
“Size zaman ve paraya mal olacak dostluklar edinmeyin.”
“Hayır demedin de çok önemli olduğunu bilin.”
“Başarı kısa yollarla gelmez. Uzun bir süreçtir. Çalışma ve azim gerektirir.”
“Startup kurmak için paraya gerek yok; 6 yıl çeşitli pozisyonlarda çalıştıktan sonra. 26 yaşımda ortağımla beraber ilk startup’ımı kurdum. 2 ay idare edecek paramız vardı. 31 yaşında İngiltere’de ikinci 36 yaşımda Türkiye’de üçüncü startup’ımı kurdum.”
Konuşmada alıntı yaptığım kitaplar; “How to start a business without any money” – Rachel Bridge “The Beermat Entrepreneur” – Chris West & Mike Southon “Bir Ömür Nasıl Yaşanır?” – İlber Ortaylı
“Unutmayın ki dünyada herkes için tek bir eşit şey var, zengin/fakir köylü/şehirli yaşlı/genç hepsi için ortak bir şey. ZAMAN”
“Günlük işlerinizi planlarken Eisenhower Matrisi’nden faydalanabilirsiniz.” “George Orwell Hayvan Çiftliği ve 1984 ile kendi yarattığı distopya (dystopia)’lar icerisinde günümüze 1900’lerin başlarından ışık tutarken Yuval Noah Harari ise bugünümüzü ve geleceğimizi çok güzel anlatıyor.”
“Farklı hayat görüşü olan insanlar ile bir araya gelin. Dans, müzik, matematik gibi farklı alanlarda uğraşılarınız olsun.”
“Başarı mutlu olduğunuz şeyi yapmak için çektiğiniz eziyetlerdir. Nazım Hikmet’in dediği gibi ‘yaşamayı ciddiye alacaksın’”
“Farklı pratiklerde çalışarak beyni sürekli aktif tutmak lazım. Beyni monotonluk öldürür. “
“Bildiklerinizi öğrendiklerinizi paylaşın bu o kişilerin de konu üzerinde görüşlerini almanızı sağlar.”
“Hayatta en önemli şeylerden birisi kendi kendinize öğrenme yeteneği geliştirmenizdir.”
“Türkiye’nin sorunu uygulama değil markalaşma.” İlber Ortaylı’nın şu sözlerini unutmayın;
12-25 arası sağlam bir temel atın, zihin, hafıza ve beden sağlığının en güçlü olduğu bu dönemde okuyun, öğrenin, spor yapın, fırsatları kollayın ve etrafı gözlemleyin. Bu dönem en verimli geçirmeniz gereken yaşlarınızdır.
25-40 yaşları arası hayata karışıp kendi alanınızda söz söylemeye başlayın. Bir önceki dönem ihmal ettiğiniz şeyleri yapmak için son fırsat. Sağlıklı, dengeli ve disiplinli yaşayın.
Telefonu elinizden bırakıp kesintisiz düşünmeye zaman ayırın.
Ve son olarak okuduğum kitaplardan önerdiklerim;
Start Now Get Perfect Later – Rob Moore,
The Power of Now – Eckhart Tolle,
Principles – Ray Dalio,
The 10X Rule – Grant Cardone,
Retrain your Brain – Seth J Gillihan,
Toyota Way to Lean Leadership – Jeffrey Liker, Gary L Convis,
Finans bir süredir yapay zekâ kullaniyor ancak şimdi teknolojinin rolü hızla gelişiyor. İşte finans alanında yapay zeka kullanımı için bilmeniz gereken 10 şey;
Finans alanında yapay zeka yeni değil
Finans sektörü onlarca yıl önce akıllı algoritmalar kullanmaya başladı; 1980’lere kadar. Bu aşamada, seçenekler fiyatlandırma gibi alanlarda tahminler yaparak istatistiksel ve matematiksel hesaplamalar yaptılar. Ancak değişen, artık çok daha fazla veriye ve daha fazla bilgi işlem gücüne sahip olduğumuzdur. Bu, insanların tanımak için çok zor veya pahalı (insan gücü açısından) bulacağı ince kalıpları ve dakika değişikliklerini ortaya çıkarmak için algoritmaları eğitmek için kullanılabilir. Bir bilgisayar aynı anda 100 pazarda bir modelde işlem yapabilir veya verileri çok hızlı bir şekilde analiz edebilir ve her birkaç saniyede bir kararlar verebilir ve yeni bilgiler geldiğinde tekrar güncellenir.
AI çoğunlukla insanın karar alma sürecini arttırır; onun yerini almaz
Saniyede binlerce anlaşma yapmak için nispeten basit modellerin kullanıldığı çok yüksek frekanslı ticaret gibi alanlar dışında, şu anda AI’nın ana rolü, finans profesyonellerinin çok daha iyi kararlar vermesine yardımcı olabilecek daha fazla bilgi sağlamaktır. Algoritmalar, ne kadar akıllı olursa olsun, bireysel insanların eşleşemeyeceği bir ölçekte büyük miktarda veri işleyebilir. Ancak piyasalar ve insan davranışları ile aynı derinlemesine anlayışa sahip değiller: bu yüzden her ikisine de ihtiyaç vardır.
AI ticaret kararlarında duyguları kaldırmaya yardımcı olabilir
Algoritmik ticaret, ani piyasa hareketlerine veya insanları korkutacak veya heyecanlandırabilecek herhangi bir şeye karşı duygusal tepkileri ortadan kaldıran bir dizi kural oluşturur. Kendinizi ticaret yapmak için sadece doğru fırsat kendini gösterdiğinde disipline sokmanın bir yolu olabilir. Örneğin, bazı algoritmalar ‘momentum’ olarak bilinen şeyi takas eder. Güçlü piyasa hareketlerini tanımlarlar ve daha sonra ‘dalga’ kırılmasının biraz zaman alacağını düşünürler. Bu, doğru pozisyonu alabilecekleri ve başka bir matematiksel gösterge dalganın aşağı inmek üzere olduğunu işaret edene kadar bekleyebilecekleri anlamına gelir.
Yeni ve şaşırtıcı veri kaynakları devreye giriyor
Örneğin, sosyal medyadaki hisse senetleri ve hisse senedi fiyatları arasında ilişkiler (zayıf olsa bile) olabileceğini fark ettikleri için, veri edinmenin getirisi finansal alanın ötesine genişlemektedir. Algoritmalar, pazarların gidebileceği yönleri gösterebilen farklı veri kümelerindeki kalıpları ve korelasyonları tespit etmek için kullanılabilir. Bu göstergeler daha sonra bunları piyasada yaşayan insanlara potansiyel ticaret seçenekleri sunmak için kullanılır.
Geleneksel olmayan tedarikçilerden yeni yapay zeka destekli hizmetler ortaya çıkıyor
2008-9 yılındaki mali çöküşün ardından, İngiltere düzenleyicisine, Finansal Davranış Otoritesi (FCA), Londra Şehri’ni rekabetçi hale getirmek için yeni bir brifing verildi. FCA bunu çeşitli yeni girişimlerle çalışmak ve farklı işlem türlerine izin vermek için bir lisans olarak yorumladı. Sonuç olarak, birçok şirket, eşler arası krediler gibi geleneksel bankacılık uygulamalarının dışındaki alanlarda yapay zeka ile denemeler yapmaktadır.
Para bireylere ve küçük işletmelere sunulmaktadır
Risk genellikle asimetrik bilgiye dayanır. Örneğin, bir kişi kredi başvurusunda bulunursa, geliri ve geri ödeme iradesine sahip olduğundan emin olabilir. Ancak banka aynı bilgi ve kesinlike sahip değildir, bu nedenle genç yetişkinler ve bir ülkeye yeni giren insanlar kötü riskler olarak değerlendirilir ve yüksek faiz oranları sunar. Bununla birlikte, AI, çeşitli insan türleri için modeller oluşturmak, borç almak, ödünç vermek ve riski ölçmek için fırsatlar yaratarak verileri daha iyi koşullarda daha fazla insana ulaştırabilmek için verileri kullanabilir ve analiz edebilir.
Kişisel verilerin kullanımı sorunlu olmaya devam etmektedir
Büyük bir sigorta şirketi, kişilik profillerini oluşturmak için araç sahiplerinin sosyal medya yayınlarını analiz etmek ve bu bilgileri sigortalarının fiyatını belirlemek için kullanmak için AI kullanmayı planlamak zorunda kaldı. Teoride, plan, örneğin yalnızca yaşlarına göre yüksek primler ödeyen vicdani genç sürücülere yardımcı olabilirdi. Bununla birlikte, sosyal medyayı bu şekilde kullanmak gizlilik kurallarını da ihlal etti. Şirketler verileri nasıl kullandıklarını dikkatlice düşünmelidir.
Algoritmalar hızlıdır – ancak bazen çok hızlıdır
Algoritmaların hesaplama yapma hızında da sorunlar olabilir. Flaş çökmelerine yol açan fiyatlardaki yıkıcı değişiklikler o kadar hızlı gerçekleşebilir ki, insan müdahalesi çok geç olabilir.
Algoritmalar, olağandışı bir şey olursa ne yapacağını bilmiyor
Algoritmalar çok büyük veri kümeleri üzerinde eğitilir. Yine de, bu verilerin dışında olan şeyler olabilir. En iyi ihtimalle, algoritma etkili bir şekilde ‘Bu konuda ne yapacağımı bilmiyorum’; en kötüsü, hiçbir delile dayanmadan güvenle bir tahmin yapar – ve bu felaket olabilir
Daha fazlasını bilmemiz gerekiyor
Algoritmaların olağandışı olaylarla nasıl başa çıkabileceğini anlamamız gerekir. AI sistemleri modeller oluşturarak ve geçmiş verilere dayalı tahminler yaparak çalışır. Finans gibi karmaşık sistemlerin ortaya çıkan dinamiklerini mutlaka anlamazlar. Bu yüzden sektördeki insanlar hala yavaş bir şekilde ve özellikle finansal ticarette risk yönetimi sistemlerinin yerleşik olmasını sağlamaya çalışıyorlar. Bu alanda şu anda nispeten az düzenleme ve çok fazla yenilik var. Heyecan verici, ama er ya da geç düzenleyicilerin müdahale etmeleri ve stok almaları, yeni risklerin ne olduğunu anlamaları ve bunları hafifletmek için düzenleme yapmaları gerekecek.
Bu hayattaki en değerli şeye yatırım yap yani kendine. Kütahya Dumlupınar Üniversitesi IEEE Öğrenci Kolu tarafından gerçekleştirilen etkinlikte neden kendimize yatırım yapmamız gerektiğini anlatacağız.
Sevgili Ecem Erdem moderatorlüğünde ben de bu konuda bildiklerimi aktaracağım.
Yapılan tanıtım ise şu şekilde;
IEEE Dumlupınar – Öğrenci Kolu olarak düzenlediğimiz DPU Talks’da yeni konuğumuz bize uzaklardan, Londra’dan bağlanacak olan sevgili Baris KANLICA 16 Mayıs Cumartesi günü saat 22.00’da “Kendine Yatırım Yapma Yolları” konu başlığıyla moderatör olarak sunumumla bizlerle olacak.
Kendine Yatırım Yapma Yolları yayınımızda Baris Bey kendinizi geliştirmeniz, ileriye yönelik yatırımlarınız ve krizi fırsata dönüştürmeniz için sizlerle olacak. ???????? Canlı yayın @ieeedumlupinar instagram hesabında olacaktır.
İşte her zaman işinize yarayacak bir müşteri ilişkileri sözlüğü…
Aktif Sadakat (Active Loyalty): Belli bir zaman aralığında müşterinin satın alma, temasta bulunma ve işlem yapma aktivitelerini tekrarlaması. Müşterinin en son ne zaman temasta bulunduğu ve temasta bulunma sıklığı gibi ölçüler analize baz teşkil eder.
Analitik CRM (Analytical CRM): Operasyonlardan elde edilen verinin iş performansını ölçmek için analiz edilmesi.
Bilgisayar-Telefon Entegrasyonu (Computer Telephony Integration – CTI): Bilgisayar ve bilgisayar uygulamalarının dijital telefon hatları üzerinden gelen bilgileri kullanmasına yarayan teknoloji
Birebir Pazarlama (One to One Marketing): Müşterinin davranış şekil ve tercihlerine göre şekillendirilebilen pazarlama anlayışı. Müşteriye, satış noktalarından kişiselleştirilmiş ürün ve servislerin dağıtılması.
Çapraz Satış (Cross Selling): Müşteriye genel satın alma eğilimini analiz ederek birbiriyle ilişkili ürün veya hizmetleri satma
Çok Boyutlu Analiz (Multi-Dimensional Analysis): Veri üzerinde, her biri farklı bir boyuta karşılık gelen farklı ilişkileri göz önünde bulundurarak yapılan bilgi analizi.
Doğrudan Pazarlama (Direct Marketing): Satıcının mesajını doğrudan, potansiyel müşteri olarak tanımlanan kitleye sunan; posta, e. posta veya tele pazarlama gibi yöntemleri içeren teknik.
E-CRM: Web kanallarının CRM stratejisinin bir parçası olarak kullanılması
En Çok Büyüyebilir Müşteri Grubu (Most Growable Customers – MGC): Firma için stratejik değeri gerçek değerini geçebilecek müşteri tipi. Bu tür müşteriler çapraz satış ve etkin maliyet yönetimi ile firma için en karlı müşteri haline dönüştürülebilir.
En Değerli Müşteri Grubu (Most Valuable Customers – MVC): Firma için gerçek değeri en yüksek, en karlı, en bağlı ve firma ile en fazla işbirliği yapan yada yapmak isteyen müşteri tipi.
Gerçek Müşteri Değeri (Actual Value, Lifetime Value – LTV): Müşterinin gelecekte firmaya sağlayacağı kar akışının bugünkü değeri
İnteraktif Ses Tanıma (Interactive Voice Response – IVR): Kullanıcıdan genellikle DTMF halinde gelen veriye yanıt olarak önceden kaydedilmiş uygun mesajı telefon üzerinden geri bildiren sistemler
Kampanya Yönetimi (Campaign Management): Pazarlama iletişim kanallarının yönetimi
Kanal Yönetimi (Channel Management): Efektif dağıtım kanallarının geliştirilmesi ve yönetimi
Kişiselleştirme (Personalization) : Sunulan ürün yada hizmetin müşterinin faydası yönünde farklılaştırılması.
Müşterek CRM (Collaborative CRM): Çeşitli kanallarla müşteriden toplanan bilginin müşteri memnuniyetini artırmak ve müşteriyle olan ilişkileri iyileştirmek için kullanılması. Yeni ürün geliştirme sürecine müşterinin katılması gibi.
Müşteri Bağlılığı (Customer Loyalty): Müşterinin tüm rekabetçi etkilere ne ölçüde direndiği ve firmanın ürün ve hizmetlerini kullanmakta ne kadar kararlılık gösterdiği
Müşteri Bilgi Sistemleri (Customer Information Systems): Müşterilerin satın alma tercihleri hakkında firmaya bilgi sağlamak, potansiyel müşterileri tanımak, mevcut olanların kalıcılığını sağlamak ve hangi müşteri grubunun hangi ürün ve hizmete yönlendirilmesi gerektiğini anlayabilmek amacıyla kullanılan sistemler.
Müşteri Değerlemesi (Customer Valuation): Müşterinin firma açısından cari değeri, gelecekteki değeri ve stratejik (potansiyel) değerinden oluşan toplam değeri
Müşteri Etkileşim Noktaları (Customer Interaction Points): Müşterinin organizasyonla temas ettiği herhangi bir nokta
Müşteri Farklılaştırılması (Customer Differentiation) : Birebir müşteri stratejilerinin uygulanabilmesi için her müşterinin hem davranış biçimi, hem de finansal anlamda firma açısından farklı görülmesi ve uygun aksiyonun alınması
Müşteri Gruplama (Customer Segmentation) : Pazarın benzer özelliklere sahip müşteri gruplarına bölünmesi
Müşteri İlişkileri Yönetimi (Customer Relationship Management – CRM): Müşterilerle daha güçlü ve uzun vadede firma için kârlı ilişkiler geliştirmek amacıyla, onların ihtiyaç ve davranışlarını daha iyi anlamak için kullanılan strateji
Müşteri Odaklı Bakış Açısı (Customer-Centric View): Müşteriyi etkileyen herhangi bir kararda müşterinin istek ve ihtiyaçlarını temel kriter olarak alan yaklaşım
Müşteriyi Elde Tutma (Customer Retention): Uzun vadede müşteri sadakatini sağlamayı hedefleyen pazarlama stratejileri. Müşterileri elde tutmanın maliyeti yeni bir müşteri kazanmaktan her zaman daha azdır.
Müşteri Yaşam Süresi Değeri (Customer Lifetime Value): Müşterinin organizasyonla ilişkide olduğu süre boyunca organizasyona kazandıracağı tahmin edilen nakit akışı
Müşterinin Stratejik Değeri (Strategic Value): Müşterinin uygun stratejiler uygulandığında firmaya sağlayacağı gerçek değerinin ötesinde potansiyel olarak sağlayabileceği değer.
Otomatik Çağrı Dağıtıcı (Automatic Call Distributor – ACD): Genellikle büyük çağrı merkezlerinde kullanılan ve gelen çağrıları uygun olan müşteri temsilcisine otomatik olarak yönlendiren sistem
Otomatik Numara Tanıma (Automated Number Identification – ANI): Gelen çağrının telefon numarasını alıcıya aktararak arayan müşterinin tanınmasını sağlayan özellik
Öğrenilen İlişki (Learning Relationship) : Firma ve müşteri arasında kurulan ve her türlü müşteri verisinin müşteri bağlılığını arttıracak şekilde faydalı bilgiye dönüştürülüp firmanın gereken aksiyonları aldığı ve sürekliliğini sağladığı anlayış
Pareto İlkesi (Pareto Principle): Ekonomide genel bir ilkedir. Firma gelirlerine uygulandığı zaman; firmaların gelirlerinin %80’ini, müşterilerinin % 20’sinin sağladığını ifade eder.
Pasif Sadakat (Passive Loyalty): Müşterinin organizasyonla uzun bir süre işlem yapmaması veya daha iyi bir alternatif bulunmadığı için organizasyonla ilişkisini sürdürmesi
Veri Ambarı (Data Warehouse): Çeşitli veri tabanlarından çekilerek biçimlendirilen ve karar vermede kullanılan bilgi deposu
Veri Madenciliği (Data Mining): İstatistik veya yapay zeka yardımıyla verilerin analiz edilerek aralarında yeni bağlantılar kurulmaya çalışılması
Veri Modelleri (Data Models): Bir şekilde ilişkili olan firmanın tüm veri kümeleri
Yatırımın Geri Dönüşü (Return On Investment – ROI): Belli bir amaç doğrultusunda yapılan yatırımdan elde edileceği tahmin edilen finansal getiri
Yönetim Bilgi Sistemleri (Executive Information Systems – EIS): Üst yönetime yönelik raporlama amacıyla kullanılan alt sistem. Günümüzde çok boyutlu veri tabanlarından anlık sorgu yapmayı; satış, finans gibi kanallar üzerinde analitik uygulamalar geliştirmeyi sağlar.
CRM müşterilerinizi elektronik bilgi bankasındaki bir isim olmaktan öteye geçiren bir iş stratejisidir. Sadece bir yazılım paketinin ötesinde, kişilerin şirketin her alanındaki süreçlerde veri ulaşımını ve müşteri ilişkilerini güçlendirecek taleplere cevap vermesini, iletişimi geliştirmesini, satış imkanlarında tanımlama ve rol üstlenilmesini, maddi kazancı, müşteri memnuniyetini ve kar marjının yükselmesini sağlar.
Nasıl Çalışır
Aslında sistemin işleyişi çok basit; şirket içindeki değişik bölümlerdeki çeşitli verilerin toplanmasını amaçlamaktadır. Satış, pazarlama, muhasebe, IT ve hatta depo çalışanları yazılıma veri girerek ve veri alarak sistemin aktif parçası olurlar. Bu sayede sistemin kullananlar detaylı müşteri geçmişi, açıklamalar, satım geçmişi, ödeme şablonları, vb… birçok detaya erişir.
Pazar araştırma şirketi Gartner Inc. ‘in 2007 araştırmalarına göre CRM‘in dünya çapındaki yazılım cirosu önceki yıla göre yüzde 14 artarak 7.4 milyar dolara yükselmiştir. İyi CRM programları müşteri ihtiyaçları, satın alma alışkanlıkları, tercihler ve endişeler üzerine bilgi depolarlar. Bu yazılımlar müşteri ihtiyaçlarını doğru karşılayacak şekilde periyodik elektronik posta ve satış mektuplarından daha sofistike ve tatminsel yollar kullanarak teknolojiyi ve kişiselleştirilmiş servisleri sunarlar. Buna ek olarak, detaylı ve iyi uygulanmış bir CRM programı şirketlerin datalarını daha etkin kullanmasına ve fiyatlandırmadan kaynak tahimlerine ve dağıtıcı ilişkilerine kadar yardım sağlarlar.
Bütün bunlardan sonra CRM programları size hala bilgi bankasının revize edilmiş hali gibi geliyorsa tekrar düşünün. Teknoloji, CRM’in kritik bir bileşeni ancak müşteri ilişkileri yönetimi de insan ve strateji bazlı bileşenlerdir. CRM programları işinizin değişik alanlarını kapsayacak, müşterileriniz ve kendi operasyonlarınız hakkında daha fazla bilgi sahibi olmanızı sağlayacak güçlü bir araçtır. Her bir bilgi bölümü müşterileriniz hakkında daha iyi ilişkiler kurmanıza ve şirketlerini daha iyi anlayabilmenize, ihtiyaçlarını karşılamanıza yardımcı olacak geçmiş bilgisi, alım alışkanlıkları ve işyeri hakkındaki geniş şablonları sunar.
CRM’in Yararları
İş teknolojileriniz ve süreçlerinizde köklü bir değişim meydana gelmeden önce CRM’in şirketiniz için potansiyel faydalarını anlamak çok önemlidir.
İşiniz için
Bütün bilgilerinizi tek bir çatı altında toplayarak, CRM sistemi hata sayısını yok ederek müşteri sorunlarını rafa kaldırır. Adresler ve ulaşım bilgileri her zaman doğru olduğundan, satış elemanlarının yönetim servislerine erişmesi ve satınalma şablonlarının bir lokasyonda bulunması sayesinde CRM sistemi çalışanlarınızın mükemmel müşteri memnuniyetini yakalayacak şekilde odaklanmasına ve sonuç olarak karınızın yükselmesine olanak sağlar.
CRM aynı zamanda şirketinizin otomasyonunu ve başka fonksiyonlarını da yerine getirebilir. Müşteri listenizi özel fırsatlar ve bilgiler getirecek türde bölümlendirebilirsiniz. CRM sistemi belirli elektronik posta adreslerine talep yollandığında otomatik-cevap vererek; periyodik müşteri mektuplarına, yeni bilgilere, hatırlatıcılara, uygun dökümanlar göndererek bilgi akışı sağlamaya programlanabilir. Bütün bunlar sistem tarafından takip edilir ve yönetilir ve müşterileriniz işiniz hakkında bilgilendirildiğinde kesilir. Siparişler ve servis atamaları hakkındaki hatırlatmalar elektronik posta yoluyla gönderilmeye programlanabilir. Web arayüzündeki bilgi istemleri çalışanlara belirli promosyon tekliflerini hatırlatabilir ya da CRM sistemine eklenecek bilgiler hakkında soru sormalarına olanak sağlar.
Müşteri bilgileri tek çatıda toplandığı için, satış elemanları tahminleri, satış şablonlarını ve önemli noktaları kolayca yönetebilir. Bu hedefler için önemli bir kaynak olabilir. Kümelenmiş bilgiler müşterilerinizin eğilimleri ya da genel pazar kapsamında ipuçlarını göz önüne serer.
Müşterileriniz için
Yüksek etkinlik sayesinde , müşterileriniz de CRM sistemlerinden kar ederler. Bir müşteriniz sipariş vermek ya da yardım almak için aradığında artık “doğru kişi” için beklemek zorunda değil. CRM sistemine erişen herkes gerçek anlamda yardım sağlayabilir. Bu etkinliği arttırırken zaman kaybını azaltır. Çünkü bir CRM sistemi özel sipariş ayarlamalarını ya da müşteri tercihlerini barındırabilir, müşteriler sisteme erişen herhangi bir kimseden ihtiyacı olan bilgileri temin edebilirler. Bu şirket ilişkilerinizi daha elverişli konuma getirir. Müşteriler bilgilere kendileri de ulaşabilir ve bilgiler müşteri profilinde tutularak şirkete müşteri istek ve potansiyel sorunları hakkında ışık tutabilir.
Çalışanlarınız için
CRM çözümleri çalışanlarınıza birçok yoldan yardımcı olabilir. Çalışanlarınızın müşteri ihtiyaçlarını daha güçlü olarak karşılamasına ek olarak, işlerini daha iyi yapmalarının yanı sıra sıkıntı kaynaklarını yok ederek iş tatmininin artmasını sağlayarak iş akışı takibi ve verim katar. Müşteri-Çalışan ilişkileri ve sonuçları sisteme eklendiği için, hem çalışanlar hem de üst yöneticiler destek gerektiren ve güçlü olan alanları görebilirler. Eğer bir müşteri hizmetleri elemanının etkinliği düşerse ya da satış elemanının rakamları negatif yöndeyse, işveren göstergeleri takip ederek sorun kaynağının çalışan, müşteri, ürün ya da servislerden hangisinde olduğunu ya da hangi ürün ve hizmetlerin sunulduğunu görebilir.
CRM çalışan etkinliğinin soruna yol açabileceği noktalar için erken uyarı sistemine sahiptir. Örneğin, işveren satış elemanının rakamlarının son çeyrekte düştüğünü görebilir. Bu rakamların derinine inerek, satış elemanının verimliliğini azaltan yeni bir ürün ile uğraştığını görebilir. Ya da işveren satış alanlarının kontrolünün sonra dönemlerde çok genişleyerek etkin olarak kontrol altına alınamadığını keşfedebilir. CRM sistemi bu gibi durumları fark etmenizi sağlayacak ipuçlarını çalışanınızdan çok daha önce size söyleyebilir .
Satış Personeli için
CRM satış personeline çok daha detaylı ve elverişli hesap bilgileri erişimi sağlar. Pazarlama personeli için, CRM yönetim ve takip kampanyaları ve başka promosyon ihtiyaçları hakkında daha kolay yol gösterir. Müşteri hizmetleri personeli için, CRM bütün anlaşmalar ve kayıtlara anında erişim sağlayarak potansiyel sorunları gerçekleşmeden ortaya koyar.
Öteki Payda Sahipleri için
CRM, adından anlaşılacağı gibi müşteriler üzerine yoğunlaşır. Ancak CRM programınız normal müşteri profilinizin ötesinde olasılıklara, tedarikçilere, satıcılara, bağışçılara, yatırımcılara, dağıtımcılara ve iş kapsamınızdaki diğer ortaklarınıza yoğunlaşacak bilgilerinizi dahil edebilir. Böyle bir integrasyon pazarlama eforunuza katkıda bulunur, tedarik ve envanter takibi yapar ve ikmal zincirindeki her noktada ürün ve servis iletimi etkinliğini arttırır.
We use cookies on our website to give you the most relevant experience by remembering your preferences and repeat visits. By clicking “Accept All”, you consent to the use of ALL the cookies. However, you may visit "Cookie Settings" to provide a controlled consent.
This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Out of these, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. These cookies will be stored in your browser only with your consent. You also have the option to opt-out of these cookies. But opting out of some of these cookies may affect your browsing experience.
Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. This category only includes cookies that ensures basic functionalities and security features of the website. These cookies do not store any personal information.
Any cookies that may not be particularly necessary for the website to function and is used specifically to collect user personal data via analytics, ads, other embedded contents are termed as non-necessary cookies. It is mandatory to procure user consent prior to running these cookies on your website.