Müşteri adayları sizden ürün/hizmet satın almak isteyebilecek kişilerdir. Fuar standınızda bir kartvizit bırakan, bir ürün fiyatı sormak için arayan veya bilgi almak için web sitenizdeki bir formu dolduran herkes bir müşteri adayı olabilir.
Her müşteri adayı sonunda bir müşteriye dönüşmez. Genelde, müşteri adaylarınız hakkında, hali hazırda iş yaptığınız müşterileriniz ve çalıştıkları şirketler hakkında bildiğinizden daha az bilgiye sahipsinizdir. Bu yüzden iş yapmaya başlamadan -önemli zamanınızı ayırmadan- önce onları farklı şekilde değerlendirmek isteyeceksiniz.
Hangi müşteri adayının büyük olasılıkla müşteriye dönüşeceğini (ve bu nedenle de daha fazla zaman harcamaya değer olduğunu) görmeye müşteri adayı değerlendirme denir. Bu, genellikle müşteri adayı hakkında dış kaynaklardan bilgi toplayarak ve hızlı bir görüşmeyle yapılır.
Müşteri adaylarınızın CRM’inizin ayrı bir bölümünde yer alması, müşteri verilerinizi değerli bilgilerle temiz tutmanıza yardımcı olur.
Bir müşteri adayının nitelikli olduğuna karar verdiğinizde, sahip olduğunuz bilgilere dayanarak yeni kişi, şirket ve satış kayıtları oluşturabilirsiniz. Buna müşteri adayı dönüştürme denir.
Gerçek satış, ancak bir müşteri adayı kaydı dönüştürüldükten sonra başlar.