Kimmiş onlar demeyin sakın! Çoğu zaman hepimiz akıl dışı kararlar vererek satın alıyoruz.
Buna kişisel veya kurumsal alımlar da dahil.
İşte zihinsel araştırmalar sonucunda ortaya çıkan şirketlerde sıkça rastladığımız engeller.
Girişimcilere stratejik pazarlama konusunda danışmanlık yapan Don Metznik’in (www.metznik.com) tekniklerinden bazıları:
1. Bulunabilirlik Hatası: aklına ilk gelen şey ile değerlendirmek.
“Göze çarpan (bulunabilir), duygusal olarak etkili, dramatik ve görsel olan bilgi soyuttan ziyade somuttur.”
Ne yapmalı?
Bunu kendinize bir avantaj kullanmalısınız. Hatırlanmak için son sunan olun. (Sunumunuz iddialı ise ilk de olabilir). En çarpıcı satış argümanınızı en sona saklayın. Etkili bir hikaye anlatın. Kağıdınızı yere düşürün. İlginç giyinin. Güçlü görseller kullanın; özellikle metaforlar...
2. Halo etkisi: Eğer bir kişi çarpıcı bir iyi özelliğe sahipse, o kişinin diğer özellikleri de olduğundan daha iyi algılanacaktır.
Ne yapmalı?
En güvendiğiniz özelliğinizin ve özelliğin üzerinde sunum boyunca durun. Eğer rakibinizin böyle bir avantajı varsa, bu özelliğe karşı sağlam dayanaklarla argüman geliştirin.
3. Otoriteye düşünmeden boyun eğme: Grup normları, sistematik eğitimler ve sonuçlar karşında yaptırım uygulamama veya sorumluluk alınmaması sebep olur.
Ne yapmalı?
Sizin argümanlarınız otoriteye karşı mı çıkıyor? Karşı çıkıyorsa bunlar hakkında soru işareti yaratacak savlarınız mevcut mu?
4. Uyumlu olma isteği: bu çoğunluğa uymama korkusu, reddedilme korkusu, ve aptal gözükme korkusundan kaynaklanır.
Ne yapmalı?
Korku çok güç bir motivasyon etkenidir ve çalışmalar göstermiştir ki kaybetme korkusu, bir şeyi elde etme isteğinden daha güçlüdür. Bu sebeple güven telkin etmelisiniz; referanslar sunun, analizler, veriler, ve gerçek hikayeler ile savınızı destekleyin.
5. Topluluk Kuralları: Panik, düşmanca duygular ve aldatılmadan kaynaklanır. Öneriniz topluluğa bir tehdit oluşturabilir.
Ne yapmalı?
Böyle bir ihtimal karşısında savınızı farklı bir şekilde ifade edebilir veya daha ılımlı bir seçenekle değiştirebilirsiniz.
6. Seyirci Etkisi: birey olduğundan daha az sorumlu hisseder. Sunum yaptığınız ekip toplum veya seyirciden etkilenir.
Ne yapmalı?
Seyirciyi düşünerek savınızı destekleyecek farklı bir argüman geliştirin.
7. Basma kalıp fikirler: “ön-yargılı basma kalıp fikirler yaygındır, güçlüdür ve baş etmek zordur.”
Ne yapmalı?
Gruba en uygun özelliklerinizin üzerinde durup farklılığınızın üzerine gidin. Mutlaka bu fikirlere karşı iseniz, bunu anlatırken verilecek deliller bu fikirlere ters olmayan kısımlarını sunun.
8. Organizasyon yanılgısı: “bir organizasyonun mantıklı hareket etme varsayımı” Pratik olarak her bölüm ve birey kendi çıkarlarını gözetir ve firma bir bütün olarak hareket edemez."
Ne yapmalı?
Her birimin önceliklerine göre farklı argümanlar geliştirip, tüm kaleleri göz önünde bulundurun.
9. Geleneklere bağlılık: Yenilik ve değişime kadar korkudan kaynaklanır.
Ne yapmalı?
Kendi sunumunuzdaki herhangi bir geleneksel yönü belirtin. Başka uygulamalardan örnek verin.
10. Hatalı Tutarlılık: gerçeklere rağmen inançlara sabit kalmak.
Ne yapmalı?
Mevcut inanç sistemi ile gerçekleşebilecek risklere odaklanın.
11. Olumsuz tarafların abartılması: olumsuza odaklanmak.
Ne yapmalı?
Olumsuz tarafları yumuşatmaktan ziyade, pozisyonunuzu olumsuzdan ayırmaya çalışın.
12. Stres altında veya duygusal karar vermek: seçenekleri görmezden gelip çarpıtılmış bir karar vermek.
Ne yapmalı?
Hikaye kullanımı, metafor veya görseller ile daha gerçekçi bir dünya çizin.
13. Kendine yontmak: Başarıyı kendine yontanlar, başarısızlığı başkasına...
Ne yapmalı?
Savınızın risksiz olduğunu ve başarı şansının yüksek olduğu konulara odaklanın.