Satış konuşarak değil, dinleyerek yapılır…
Photo by Jopwell on Pexels.com
Bu hafta, yıllar önce sevgili arkadaşım Yelda Karataş ile birlikte verdiğimiz bir seminerin başlığı aklıma geldi. Bu başlık şöyledi: “Aslında sattığınız gülün kokusudur. “Bu seminerde genel olarak satışın tamamen duygusal olduğu vurgusunu yapmıştık. Satış sürecinin genel olarak; Satışa Hazırlık, Güven oluşturmak, İhtiyacın Belirlenmesi, Satış sunumu yapılması, İtirazlarla Başa Çıkma, Satışı Kapama ve Satış sonrası Takip ve kontrol aşamalarından oluştuğunu düşünürsek. Bu aşamaları Duygusal ve Sosyal Zeka yetkinlikleri ile özdeşleştirmek mümkündür. Dolayısıyla başarılı bir satış için “Duygusal ve Sosyal Zekası” yüksek satışçılara ihtiyacımız vardır.
Satış süreci ile Duygusal ve Sosyal Zeka becerilerini şöyle bütünlemek mümkündür.
Satışa Hazırlık aşamasında: Özellikle zihinsel hazırlık kısmında etkin bir öz değerlendirme, öz motivasyon ve öz güven,
Güven oluşturmak aşamasında: Empati ve etkileme,
İhtiyacın Belirlenmesi aşamasında: Empati ve dinleme,
Satış sunumu yapılması aşamasında: Etkileme,
İtirazlarla Başa Çıkma aşamasında: Duyguları tanıma ve yönetme, iyimserlik, çatışma yönetimi,
Satışı Kapama aşamasında: İyimserlik ve etkileme,
Satış sonrası Takip ve kontrol aşamasında: İşbirliği ve ilişki yönetimi becerileri önem kazanmaktadır.