Çoğu satış görevlisi, potansiyel müşterileri ile çok az veya sıfır güvenilirlikle ilişkilere başlar. Blog yazmak, tanıtım almak, kişiselleştirilmiş bir e-posta hazırlamak, saygın bir şirkette çalışmak vb. gibi güvenilirliğinizi önceden oluşturmanın yolları vardır.
Ancak yapılan satış araştırmaları, potansiyel müşterilerin çoğunun, onlara ulaştığınızda bile hala size güvenmediğini gösteriyor. Onların saygısını ve ilgisini kazanmak için, öyle olsanız bile amatör bir temsilci gibi davranmayın. Alıcılar hep meşguldür: Nispeten bilgisiz görünen bir satış elemanıyla zamanlarını boşa harcamayacaklar.
Bu sekiz cümleden uzak durarak kendinizi bir çaylak olarak ifşa etmekten kaçının
Deneyimli bir satış elemanı bu sorudan uzak duracaktır. Aşırı kullanılmasının yanı sıra yanıt da açık: Temsilci ister proaktif bir şekilde gelen bir potansiyel müşteriye ulaşsın ister iletişime geçsin, müşteri adayı onun değer teklifini ikna edici bulduğu için karar vermiştir.
Peki amatör temsilciler neden bu soruyu soruyor? Aslında potansiyel müşterilerinin ürünleriyle alakalı hangi sorunu yaşadığını anlamaya çalışıyorlar. Başka bir deyişle, tembel davranıyorlar ve alıcılardan keşif işlerini kendileri için yapmalarını istiyorlar.
BulutPress® satış direktörü Gökçen Korkmaz şunları öneriyor:
Bu sorular, hakkında bilgisi bile olmayan alıcıya yardım etme fırsatlarını ortaya çıkarmanıza olanak tanır.
Ürününüz çalışıyorsa, büyük iddialarda bulunmanıza gerek yoktur. Alıcıya çözümünüzün "gerçek anlaşma", "türünün tek örneği" veya "türünün tek ürünü" olduğunu söylemek, onları meraklandırmak yerine şüpheci hale getirecektir.
Bunun yerine müşteri vaka incelemelerine ve verilerine güvenin. Örneğin, "Müşterilerimizin %76'sı hafta sonu satışlarının üç ay veya daha kısa sürede ikiye katlandığını görüyor" diyebilirsiniz. Bunun gibi istatistikler çok daha inandırıcı olur.
Çaylak temsilciler, bu satırı potansiyel müşterileriyle samimi, olduğu gibi söyle tartışmasını başlatmak için kullanır. Sorun nerede peki? Kulağa rahatsız edici gelebilir - sanki alıcıların "gerçeği" kendi başlarına belirlemelerine güvenmiyorlarmış gibi.
Potansiyel müşteriniz zekasını sorguladığınızı hissederse, genellikle dinlemeyi bırakır. Onların ilgisini yeniden çekmek için çok çalışmanız gerekir.
"Gerçek şu ki..." yerine şu alternatifleri deneyin:
Bu ifadeler, potansiyel müşterinizi aşağılamadan beklenmedik bir gerçeği ortaya koymanıza izin verir.
"Gerçekten", "dürüst olmak gerekirse" ve "Size karşı samimi olacağım" gibi ifadeler, bu noktaya kadar potansiyel müşterinizi yanılttığınızı veya manipüle ettiğinizi ima eder.
Ona söylediklerinizi sorgulamasa bile, muhtemelen sizi basmakalıp, hızlı konuşan bir temsilci olarak algılayacaktır.
Alıcıya dürüst olacağınızı söylemek yerine, dürüst olun. Bu kadar basit.
Kıdemli bir temsilcinin bu soruyu kullandığını nadiren duyarsınız. Herhangi bir araştırma yapmadığını düşünürse, müşteri adayının ilgisini ne kadar çabuk kaybedeceğinin farkındadır.
Bunun yerine, iyi eğitimli bir satış görevlisi, sorusunu sormadan önce alıcının sektörü, organizasyonu, rolü, durumu veya olası zorluğu hakkında belirli bir gerçekle açılacaktır.
İşte birkaç örnek:
Hiçbir şey bu soru kadar "Satışta yeniyim" diye bağırmaz. Kıdemsiz bir çalışanla konuşuyorsanız, kendilerini önemsiz ve küçük hissetmelerine neden olursunuz - bu da, nihai otoriteyi kazanmanıza yardımcı olma olasılıklarının çok daha düşük olduğu anlamına gelir.
Bir üst düzey yöneticiyle konuşuyor olsanız bile, kendilerini “karar verici” olarak görmeyebilirler. B2B satın alma kararları ortalama 6,8 paydaşı içerir. Her birinin etkisi vardır.
Daha iyi bir soru şu olabilir: “Daha önce benzer bir ürün aldınız mı?” Evet derlerse satın alma sürecini anlatmalarını isteyin.
Potansiyel müşterinizin yanıtı, satın alma işleminde en büyük etkisi olan kişileri belirlemenize yardımcı olacaktır.
Kıdemli satış görevlilerinin çok iyi bildiği gibi, satışta söz vermek kötü bir fikirdir. Çok fazla dış faktör ve değişken var - çözümünüz kusursuz bir şekilde çalışabilir, ancak müşteri adayı onu etkisiz bir şekilde kullanabilir, pazarları değişebilir, yeni bir rakip manzarayı değiştirebilir, vb.
Bunun yerine koşullu ifadeler kullanarak bloktaki yeni çocuk gibi konuşmaktan kaçının. "[X en iyi uygulamaları] izlerseniz, muhtemelen [Y sonuçları] [Z süre] içinde görürsünüz" veya "Müşterilerimiz [C süresini] uyguladıklarında [A etkisini] [B süresi] görürler" diyebilirsiniz.]."
Deneyimsiz temsilciler genellikle yeni potansiyel müşterilere ulaşma konusunda gergin hissederler, bu nedenle bu açıcıyı kullanırlar. Ancak, yalnızca güvensiz görünmelerine neden olur.
Daha da kötüsü, çoğu alıcı okumaya devam etmeyecek. Sen bir yabancısın - ne söyleyeceğin neden umurlarında olsun ki?
Bir bağlantınızı veya ortak ilgi alanınızı paylaşıyorsanız, bunun yerine e-postanıza veya görüşmenize bununla başlayın. Örneğin, “Ben de rekabetçi oyunların büyük bir hayranıyım. 'King of Kong'u gördünüz mü?”
Bu ölü deneyimsizlik eşantiyonlarını ortadan kaldırdığınızda, alıcıların sizi bir otorite olarak görme olasılığı daha yüksek olacaktır. Saygılarını kazanmak, işlerini kazanma yolunda atılmış büyük bir adımdır.
interAnaliz Yazılım Ltd. Şti. Tescilli Markasıdır.
©2014 / 2023
Her hakkı saklıdır.