İşletmeler arası (B2B) business-to-business , diğer şirketlere ürün ve hizmet satmaya odaklanan bir iş modeli olan, işletmeden işletmeye anlamına gelir. B2B pazarlama, (business to business) işletmeden işletmeye pazarlama, ürün veya hizmetlerin diğer işletmelere ve kuruluşlara pazarlanmasını amaçlayan bir stratejidir. B2B pazarlama modelinde, firmalar direkt tüketicilere değil, perakende satış yapan ve toplu ürün alım yapan firmalara ulaşırlar. İsmiyle bağlantılı olarak bu iş modeli işletmeden işletmeye olarak adlandırılmıştır.B2B iş modelinde, toptan ürün alım satımları yapan firmaların yanı sıra üretici firmalar, perakende firmalara da satış yapabilirler.
Pazarınızı ve Alıcı Kişinizi Belirlemek Bu, B2B organizasyonları için önem teşkil eden bir adımdır. B2C ürünleri genellikle daha geniş ve daha genel bir kitleye sahipken, B2B ürünleri ve hizmetleri genellikle belirli zorlukları ve ihtiyaçları olan farklı bir müşteri grubuna pazarlanır. Bu hedef kitleyi ne kadar dar tanımlayabilirseniz, onlarla doğrudan alakalı mesajlaşma yoluyla o kadar iyi konuşabilirsiniz. Hedef kitleniz için demografik bilgileri araştırarak, sektördeki insanlarla görüşerek ve en iyi müşterilerinizi analiz ederek potansiyel müşterilerle eşleştirebileceğiniz bir dizi özelliği belirleyerek bu çizgiden ilerleyebilirsiniz.
B2B Pazarlama Taktiklerini ve Kanallarını Belirlemek Hedef kitleniz hakkında sağlam bir bilgi edindikten sonra, onlara nasıl ve nerede ulaşmayı düşündüğünüzü belirlemeniz gerekir. Önceki adımda edindiğiniz bilgi, bu adımda yol göstermeye yardımcı olacaktır. İdeal müşterileriniz ve potansiyel müşterilerinizle ilgili aşağıdaki gibi soruları ve yanıtları düşünmek iş yükünüzü hafifletecektir. ● Çevrimiçi zamanlarını nerede geçiriyorlar? ● Arama motorlarına hangi soruları soruyorlar? ● Hangi sosyal medya ağlarını tercih ediyorlar? ● Rakiplerinizin açık bıraktığı fırsat boşluklarını nasıl doldurabilirsiniz?
Varlıklar Oluşturmak ve Kampanyaları Uygulamak Bir strateji hazır olduğunda, onu harekete geçirme zamanı da önemli bir ölçüttür. Stratejinize dahil ettiğiniz her kanal için en iyi uygulamaları izlemeniz gerekir. Etkili kampanyalardaki kritik içerikler ,ekibinizin yaymak istediği ve genellikle istenen bir eyleme bağlı olan bir mesaj yaratıcı bir yaklaşım, yararlı bilgiler, gelişmiş hedefleme ve güçlü harekete geçirici mesajlar içermelidir. Ölçüm
Ölçüm yapmak, doğru yönde ilerlemenizi sağlayan önemli bir adımdır. En basit ifadeyle, yüksek performanslı içeriğinizin neden performans gösterdiğini ve düşük performanslı içeriğinizin neden performans göstermediğini anlamalı ve iyileştirmelisiniz. Böylece bütçe ve zamanınızla ilgili daha doğru kararlar verebilirsiniz. B2B Pazarlama Türleri B2B Pazarlama stratejisinde birçok kanaldan yararlanılır. Doğru seçimle en verimli sonucu almak adına bu kanallar doğru şekilde kullanılmalıdır. Bloglar: Hemen hemen her içerik ekibinin başvurduğu yollardan biridir. Düzenli olarak aktifliğini koruyan bloglar, organik görünürlük sağlar ve sitenize gelen trafiği ilgili hedef kitleye yönlendirir. Arama: En doğru SEO uygulamalarını tanımlamak zordur. Google algoritması günden güne değişiklik gösterebilir. İyi bir B2B pazarlamacısı güncel verileri ve bilgileri takip etmeli, uygulamalıdır. Sosyal Medya: Hem organik hem de ücretli bir karışım olmalıdır. Sosyal medya kanalları , potansiyel müşterilere aktif oldukları mecralarda ulaşmanıza ve onlarla etkileşim kurmanızı sağlar.B2B alıcıları, satın alma kararları için potansiyel satıcıları araştırmak için bu kanalları giderek daha fazla kullanmaya başladı.
Sosyal medya stratejinizi oluştururken önceden planlı olmak bu noktada önemlidir. ● Hedef kitleniz kim? ● Marka kişiliğiniz nedir ve kendimizi nasıl ayıracağız? ● Hangi sosyal platformları kullanacaksınız? ● Ne tür içerik yayınlayacaksınız? ● Hedefler neler? ● Verileri ölçmek için hangi sosyal medya ölçümlerini kullanacaksınız? ● Rakipleriniz sosyal medyayı nasıl kullanıyor? Bunu nasıl daha iyi yapabilirsiniz? Bu soruların cevapları etkili bir strateji oluşturmanıza, işletmeniz için doğru planı oluşturmanızı sağlar.
Videolar: Bu içerik türü, burada bahsedilen önceki kategorilerin birçoğunda (bloglar, sosyal medya, e-postalar) uygulanabilir, ancak B2B stratejileri için önemli olduğu için öne çıkmaya ve kullanılmaya devam etmektedir.
B2B Avantajları B2B Pazarlamanın işletmenize yarar sağlayacak avantajlarını anlamak uygulamak kadar önemlidir.
Daha İyi Ölçek Bir B2B modelinde, bir işletmenin daha fazla pazar kazanma şansı daha yüksektir. Pazar, bir işletmenin yeni satış kanalları oluşturarak başarabileceği bir B2B modeli için daha fazlasını oluşturabilir. Ayrıca, çevrimiçi bir reklam aracılığıyla, bir B2B modeli daha fazla potansiyel müşteriye ulaşabilir.
Daha Düşük Maliyetler Maliyetleri düşürürken satışları artırmak imkansız gibi görünse de B2B ticaretinde bu mümkündür. Tüm süreçler otomatik olduğu için daha düşük maliyetler vardır. Otomasyon, hatalardan ve öngörülemeyen harcamalardan kurtulur. B2B ticareti büyük ölçüde teknoloji kullanımına dayanır ve bu nedenle işçilik maliyetini düşürür.
Yeni Pazarlar B2B ticaret, var olan pazar dışında daha geniş bir pazara ulaşabilir. Bunun nedeni, B2B modellerinin hem tüketicilere hem de bayilere satış yapabilmesidir. Hem online hem de direkt müşterilere satış yapmak da mümkündür, böylelikle pazarını büyütür.
Pazar Tahmin Edilebilirliği Diğer pazarlardan farklı olarak, B2B modeli daha istikrarlı bir pazara sahiptir. Aynı zamanda piyasadaki çeşitli koşullara da uyum sağlayabilir. Bu, daha fazla potansiyel müşteri ve bayi edinmede önemlidir. Bu nedenle satış kayıtlarına göre gelecekte pazarın nasıl olacağını tahmin etmek kolaydır.
B2B’nin Dezavantajları Alıcıların ve satıcıların bilmesi gereken bazı önemli B2B dezavantajları şunları içerir: Karmaşık Kurulum Süreci: Bir B2B perakendecisi olarak işe başlamak, özen ve yeterince büyük siparişler veren müşterileri nasıl elde edeceğinizi anlamak için çalışma gerektirir. Bu, potansiyel işletmelere/müşterilere reklam vermek, kitleye hitap edebilecek sipariş yolculuğu oluşturmak ve satışlar yetersiz olduğunda hızlı bir şekilde adapte olmak için kapsamlı bir araştırma gerektirir.
Sınırlı Pazar Bir B2B modeli, işletmeler arasındaki ticaretle ilgilendiğinden, genellikle B2C modeline kıyasla daha küçük bir pazara sahiptir. Normalde perakendecilerden çok tüketici vardır ve bu B2B modelinin pazarını küçültür. Bu, özellikle küçük ve orta ölçekli B2B işletmeler için onu riskli bir iş haline getirir. B2B satıcılarının öne çıkma ihtiyacı: Aynı zamanda, B2B pazarında rekabet eden ve benzer ürün ve hizmetleri satan birçok şirket vardır. Satıcıların pazarda başarılı olmak için genellikle fiyatları düşürmesi ve şirketlerin dikkatini çekmenin özel yollarını bulması gerekir.
Elif Nazlıgül / Tiiböt Pazarlama ve Halkla İlişkiler Koordinatörü