Avuçlarınız terlemeye başlar. Kalbinizin hızını arttırmaya başladığını hissediyorsunuz. Mideniz tükenmeye başlar ve kelimeler ağzınızdan çıkıyor gibi görünüyor. Hangi kelimeleri seçtiğiniz ve bunları nasıl söylediğiniz konusunda gergin ve aşırı derecede endişe duyuyorsunuzdur. Kollarınızın doğru pozisyonda tutulup tutulmadığını merak ediyorsunuz ve nefesinizin kokusundan arındırılmış olduğundan emin olduğunuz bir iş yapmışsanız.
Hayır, bu, kamuya açık bir konuşma hazırlamaya hazırlanırken ne kadarının hissedeceğini veya biriyle randevuda bulunmak için cesaret oluşturduğunu anlatmıyor.
Bu, bir anlaşmayı kapatmaya çalıştıklarında kaç satış uzmanının olduğunu hissetti.
Neden Tüm Drama?
Satış, yaşamak için zor bir yoldur. Bir sürü araştırma, niteliklendirme, uyuşma geliştirme, teklif tasarımı ve sunum yapma teklifi verdiniz. Satış döngüsünün her aşamasında, işler (bazen de) çok yanlış gidilebilir. Heyecanlandığınız bir ihtimal, üstesinden gelemediğiniz veya ürününüzü veya hizmetinizi karşılayamadığınız bir itiraza sahip olduğu ortaya çıkıyor.
Ancak işler satış döngüsünde iyi gittiğinde, son adıma ulaşırsınız. Yakın!
Anlaşmayı kapatma zamanına geldiğinde, tüm işleriniz tehlikeye sokulur ve olasılık "hayır" derse, hepsi kaybolabilir.
Bir anlaşmayı kapatma zamanı geldiğinde, bir şey daha iyi kapandın ve olasılığının ne karar vereceğini. Hayır merak etmeyin o kadar çok nefret ya da hepsini birlikte kapatmaktan kaçının!
Farklı Bir Bakış Açısı
Çoğu "kaygı" endişesinin nedeni görüş veya tavrınızdır.
Aşırı vaat etmediğinizi ve az yayınlanma riski taşımadığınızı bilerek bir kapanış konuşması girerseniz, kapatmayı iş çevriminin doğal bir parçası olarak görmeniz gerekir. "Bir satış borcu" olma tutumuna yenilmemeliyken de, işe alma hakkını elde ettiniz ve bunu istemek konusunda endişelenmemelisiniz.
Bununla birlikte, satış döngüsü süresince kısayollar ederseniz, potansiyel olarak teslim edeceğinizden emin olmadığınız vaatlerde bulunmuş olursanız, o zaman, her neyse, sinirlenmeye başlayın!
Kapanışın Sonu Değil
Kapanış kaygısının diğer bir nedeni kapanışın satış döngününün son adımı olduğuna inanmasıdır. Kapanış kesinlikle son değil, başlangıçtan daha fazla görülmelidir. Bir kez istemek ve bir satış kazanmak, bir müşteriniz var. Gelecekte sizin için olumlu bir referans olabilir. Sadık ve tekrarlanan bir müşteri haline gelebilir. Bir satış kapattıktan sonra, herhangi bir işletmeye en önemli şeyi yaratmışsınızdır: Müşteri!
Üç Reddet
Bir satışın kapanmasıyla ilgili komik olan şey, nihayetinde "evet" yapmadan önce üç denemeden geçmesi. Bir satış isteğinde bulunursanız ve "hayır" alırsanız, yalnızca, potansiyel müşterinizin sorularını yanıtlamadığınız veya ürün veya hizmetinizin etrafında yeterince değer oluşturmadığınız anlamına gelir.
Sorun, çoğu satış elemanının ilk "hayır" sonrasında durmasıdır. Değer inşa etmeye, uyum sağlamaya ve ürününüzün ihtiyaçlarına çözüm sağlayacağına dair olasılığınızı göstermeniz gerekir. Tek bir "hayır" sonrasında durun ve satışı hiç istememiş olabilirsiniz.
Vazgeçmenizin Zamanı
Olumlu bir tutumla bir kapanış fırsatı yakaladıysanız, elinizden gelenin en iyisini yaptığınızı ve teklifinizin, iş mantıklı ve müşterinin "ilgilenmiyorsanız" mantıklı kılan, "Devretmenin vakti gelmiş olabilir.
Satışı birkaç kez sorduysanız ve müşteri olma ihtimalini elde edemiyorsanız, yeniden bir araya gelin, yeni bir strateji geliştirin ve olasılıktan biraz zaman ayırın. Anksiyete, çoğunlukla bir anlaşmayı kapatmak ya da kapatılamayan bir anlaşmayı kapatmak için çok sıkı çalışırken neden olur.
Dünyadaki en iyi satış uzmanlarından biri olabilseniz de, kimsenin her satışın kapanamayacağını anlayın, sırtınızı çok fazla zorlayacaktır. Satışlar esnasında ne kadar rahat iseniz, siz ve umutlarınız o kadar iyi olur.