Ben bir düğün fotoğrafçısıyken (çünkü kimse tek bir şey olmamalı), karım beni düğün paketleri listemize son derece pahalı bir seçenek eklemeye ikna etti.
Hiçbir çift bunu tercih etmeyeceği için bunun zaman kaybı olduğunu düşündüm.
Anlaşılan -- karımın daha iyi muhakemesinin söz konusu olduğu sayısız örnekte olduğu gibi -- yanılmışım. Bazı çiftler bu paketi seçti. O paketi hesaba katmasak bile ortalama satış fiyatımız yükseldi.
Muhtemelen, çünkü bazıları için 'pahalı', 'mükemmel' için bir vekildir.
Ama çoğunlukla Duke profesörü ve mükemmel gibi kitapların yazarı Dan Ariely yüzünden. tahmin edilebilir şekilde mantıksız , yem efektini çağırır.
Aşina değilseniz, işte yem etkisi nasıl çalışır. Birkaç yıl önce, dergi Ekonomist 59$'a dijital abonelik ve 125$'a basılı abonelik teklif etti.
Ardından üçüncü bir seçenek sunmaya karar verdiler: 125$'a birleşik dijital ve basılı abonelik.
İki seçenek mevcutken çoğu kişi dijital aboneliği seçti. Daha ucuzdu.
Ancak üçüncü seçenek mevcut olduğunda, insanların dijital/basılı teklifi seçme olasılığı yüzde 50'den fazlaydı.
Fiyatlar değişmedi. Değişen tek şey bir yem eklenmesiydi.
Tuzak etkisinin bir başka kullanımı, sunulan seçeneklerin sayısını içerir. İki seçenek varsa, daha fazla insan daha ucuz olanı seçme eğilimindedir. Üç tane varsa, daha fazla insan orta olanı seçme eğilimindedir. Kısmen bu denilen bir şeyden kaynaklanıyor merkez sahne efekti , fiziksel olarak ortada olana karşı doğal bir önyargı.
Ve ayrıca insanlar en ucuz olanı almama eğiliminde olduklarından, çünkü bu 'ucuz' hissettirir, ama aynı zamanda en pahalı değil, çünkü bu hoşgörülü hissettirir. Ya da israf. (Ya da başka birşey.)
Ancak dördüncü bir seçenek ekleyin ve insanlar, her ikisi de biraz ortada olsa bile, en pahalı üçüncü değil, ikinci en pahalıya gitme eğilimindedir.
Düğün fotoğrafçılığı ile bunun doğru olduğu ortaya çıktı. Özellikle en pahalı paketi yaptığımızda, önemli ölçüde daha fazla insan dört paketten ikinci en pahalı paketi seçti. Gerçekten mi pahalı: Karşılaştırıldığında, bu paket bir pazarlık gibi görünüyordu.
Elbette, hiçbir fiyatlandırma stratejisi, zayıf bir fiyat-değer teklifinin üstesinden gelemez.
Ancak, ürünleriniz veya hizmetleriniz rekabetçiyse ve gerçek değer sağlıyorsa -- ki bizimki kesinlikle öyleydi ve kesinlikle sağladı, aksi takdirde biz olmazdık. vardı bir işletme, çok daha az başarılı - o zaman biraz ince ayar yapmak önemli gelir temettüleri sağlayabilir.
Özellikle erkeklerle: Araştırma gösteriyor ki Testosteron düzeyi daha yüksek olan kişilerin (okuyun: erkekler) daha az tutarlı seçimler yapma ve daha fazla 'hedef' (yem etkisi amaçlanan) seçimler yapma eğiliminde olduğunu.
(Erkeklerin gerçekten kadınlardan daha rasyonel olmadığına dair daha fazla kanıt.)
Fiyatın Ötesinde Düşünmek
Yem etkisi, satın alma kararlarının ötesinde bir rol oynayabilir. Araştırma gösteriyor ki tuzak etkisi, çalışanların fayda planları arasında nasıl karar vereceğini etkileyebilir. Diğer araştırma yem etkisinin sağlık bakım kararlarını etkileyebileceğini gösterir.
Veya çalışanlarınızı emeklilik için birikim yapmaya teşvik etmek istediğinizi söyleyin. Onlara ödemelerinin yüzde 5'ini bir kenara bırakırlarsa ayrılma veya bir tür eşleşme alma seçenekleri sunarsanız, bazıları yüzde 5'i çok yüksek bir çubuk olarak görüp vazgeçebilir.
Ancak üçüncü bir seçenek sunarsanız - çalışanlar, örneğin maaşlarının yüzde 2'sine katkıda bulunduktan sonra daha az bir eşleşme - o zaman daha fazla insanın katılma olasılığı yüksektir.
Ve yüzde 5'lik bir eşleşme elde etmek 2'den çok daha iyi göründüğünden, daha fazla insanın yüzde 5 seçeneğine gitmesi muhtemeldir.
Yüzde 5, yüzde 0'dan çok daha iyi olsa da.
Bu nedenle, daha ikna edici olmak ve umarım güçlerinizi iyilik için kullanmak istiyorsanız, sunduğunuz seçenekleri nasıl çerçevelediğinizi düşünün. Küçük bir değişiklik, bir seçeneğin daha çekici görünmesini sağlayabilir. Biraz ince ayar, bir seçeneğin daha az külfetli görünmesini sağlayabilir.
Nispeten çekici olmayan bir seçenek ekleyin ve gerçekleşmesini umduğunuz şeyin gerçekleşmesinin çok daha muhtemel olduğunu görebilirsiniz.
Davranış bilimi öyle diyor.