Satış Hızı Denklemi Nedir?
Satış hızı denklemi, kapıdan ne kadar hızlı para getirdiğinizi ölçer ve fırsat sayısı, anlaşma değeri ve mevcut kazanma oranınızın çarpımını alıp bu değeri ortalama anlaşma döngüsü uzunluğuna bölerek hesaplanır.
Satış hızı KPI'ı işletmeniz için önemliyse, faaliyetlerinizin belirli bir sonucu nasıl etkilediğine odaklanmayı sürdürmek için çabalarınızı her seferinde temel değişkenlerden birini optimize etmeye odaklayın.
Fırsat Sayısı
ICP'nize uydukları, gerçekten satın almaya hazır oldukları ve her yönden tam nitelikli oldukları sürece boru hattına daha fazla anlaşma atmak harika bir yaklaşımdır. Aksi takdirde, yarardan çok zarar getirecek bir şekilde satış hızı yaratmış olursunuz.
Fırsatların sayısını artırmak istiyorsanız, şunlardan emin olmanız gerekir pazarlama ve satış ekipler çok yakın çalışıyorlar:
- İyi nitelikli tanımı ve ICP'niz üzerinde uyum sağlayın.
- Bu pazarlama, potansiyel müşteri hacmine değil, kaliteye odaklanır. Bu da odak noktalarını ve ücretlendirme planlarını yeni yaklaşımlarınızla uyumlu olacak şekilde değiştirmek anlamına gelir.
- İç satış ekibinizin etkili görüşmeler yapmak için tam olarak eğitildiğinden emin olun.
- SDR'lerinizin, her bir müşteri adayının potansiyel ihtiyaçlarına göre kişiselleştirmek için sosyal yardım çabalarını önceliklendirmelerine ve özelleştirmelerine yardımcı olun.
- Çözümlerinizin çözdüğü zorlukları derinlemesine anlamak için AE'lerinizi eğitin ve onları potansiyel müşterilerle paylaşmaları için müşteri referanslarıyla donatın.
Ortalama Anlaşma Büyüklüğü
Ortalama anlaşma büyüklüğünüzü artırmak, ürün kataloğunuzdaki fiyatları yükseltmek de dahil olmak üzere birçok şekilde gerçekleşebilir.
Bunun mümkün olmadığı kuruluşlar için yaygın yöntemler şunlardır:
- Sırasıyla daha fazla lisans veya daha fazla ürün/çözüm satışı ve çapraz satış.
- İskonto miktarının azaltılması.
Bunların her ikisi de ekiplerinize keşif sürecini nasıl yürütecekleri konusunda daha iyi eğitim ve koçluk vererek ve onlara özellik odaklı değil değer odaklı satış görüşmelerini nasıl yapacaklarını öğreterek etkilenebilir.
Müşteri Başarısı ekibinizin, şirketinizin çözebileceği sorunlu noktaları nasıl belirleyeceğini anladığından emin olun. Onları satıcılara dönüştürmeyin, onlara zorlukları tanımlamayı ve daha derine inmek için satış potansiyellerini getirmeyi öğretin.
Bu genellikle satış hızını artırmak için en kolay yöntemlerden biri olabilir.
Kazanma Oranı %
Kazanma oranlarını nasıl etkileyeceğinizi düşündüğünüzde, çözümü birden fazla açıdan düşünmeniz gerekir:
- Liderlik ve Anlaşma kalitesi, yukarıda Fırsat Sayısı altında tartışıldığı gibi.
- Yukarıdakilere ek olarak, şirketlerin ortalama olarak yeni müşteri adaylarına kıyasla mevcut müşterilere satış yapmakta çok daha başarılı olduğu gerçeğini de göz önünde bulundurun. Bu kitleye ne kadar aktif satış yapıyorsunuz?
- Anlaşma döngüsü sırasında yaptığınız görüşmelerin etkinliği. Satıcılarınızın bir oyun kitabı Satıcıların potansiyel müşterilerle yaptığı konuşmaların seviyesini yükseltmek için.
- Satıcıların koçluğu ve eğitimi, daha fazla pratik yapmalarını sağlayarak oyun kitaplarını ne kadar iyi çalıştırdıklarını artıracaktır.
- Demo kalitesi. Ekipler ürünlerinizi, özellik dökümlerine karşı müşterinin kullanım durumları etrafında etkili demolar yürütecek kadar iyi tanıyor mu?
hakkındaki makalemizi okumayı düşünün kazanma oranlarının iyileştirilmesi ek fikirler için.
Ortalama Anlaşma Uzunluğu
Kazanma oranlarını iyileştirmeye yönelik tavsiyelerin büyük çoğunluğu aynı zamanda ortalamanızda da iyileşmelere yol açacaktır toplam satışları artıracak anlaşma uzunluğu Hız.
Not: Satış hızını doğru şekilde oluşturmak önemlidir, hadi bazı hesaplamalar yapalım ve ne durumda olduğunuzu görelim.
Satış Hızı Denklemi Hesaplayıcısı
Satış Hızı Denklemi hakkındaki podcast'i izleyin
Afrika Bölgesel Ev Sahibi Dave Nel Trust Enablement Müşteri Konseyi Üyesine katıldı Petek Hawkins ve Greg StocktonDubai'de bir Finansal Planlama firması olan Prosperity'nin CEO'su, Satış Hızı Denklemini keşfetmek için.
Yukarıdaki ses oynatıcısından dinleyebileceğiniz tartışma veya YouTube'a geri dönhepimizin göz önünde bulundurması gereken heyecan verici noktaları gündeme getirdi:
- Bu formül çok kısa vadeli odaklıdır - ya da Simon Sinek'in dediği gibi Sonlu oyun (bağlı kuruluş bağlantısı). Uzun vadeli etkilerin farkında olmadan satış hızı yaratmak sadece dar görüşlü olmakla kalmaz, aynı zamanda tehlikeli de olabilir.
- Stratejik, uzun vadeli şirketler bunu tüm ölçütler arasında tek bir ölçüt olarak kullanmalıdır. Sadece sonlu oyun metriklerini kullanarak ölçüm yaparsanız sonsuz oyunu oynayamaz ve kazanamazsınız.
- Satış hızını en üst düzeye çıkarmak için bu değerlerin tümünü etkileyerek önemli bir geri dönüş elde edebilirsiniz. Ancak, çoğu şirket için tek bir odaklanma en iyi sonucu vereceğinden, çoğu zaman bu metriklerden birini etkilemeye odaklanmak en iyisidir.
Bir dinleyin ve merakınızı koruyun.
Ya da aceleniz varsa, bu makalenin geri kalanını okuyun.