SATIŞ SÜRECİNDE SORULMASI GEREKEN SORULAR
Satış randevularınızı ürününüz ve ne kadar iyi olduğu hakkında bir görüşme yaparak geçirirseniz, size çok fazla satışa mal olacak bir sunum stili kullanıyorsunuzdur. Çok daha etkili bir yaklaşım, beklentinizi ortaya çıkaran sorular sormaktır. Doğru soruları doğru şekilde sorduğunuzda, satış yapma şansını yakalayabilirsiniz! En azından, ürününüzden ne beklendiği hakkında çok şey öğreneceksiniz, bu da satış konusunda nokta atışı yapabileceğiniz anlamına geliyor.
Potansiyel müşterinize sunumunuz sırasında bir dizi açık uçlu soru sormak sizi üç önemli amaca götürür. Öncelikle, potansiyel müşterinin ürününüz için uygun olup olmadığını onaylamanıza yardımcı olur. İkincisi, adımlarınızı daha iyi ayarlamanıza olanak tanıyan kısayol tuşu avantajlarını belirlemenize yardımcı olur. Üçüncüsü, çeşitli avantajlardan ve ne düşündüklerinden bahsetmek için potansiyel müşterileri elde ederek, potansiyel müşterinin “satış görevlisi filtresinden” geçen bilgileri süzmüş olursunuz.
Burada listelenen her soru, her olasılık için mükemmel bir seçim değildir, ancak bu örnekler size başlamak için iyi bir fikir sağlayacaktır. İdeal olarak, birkaç soru sorduğunuzda, beklenti derinlemesine bir konuşmaya başlayacak ve daha fazla bilgi istemenize gerek kalmayacaktır.
Satın Alma Tarihi
Potansiyel müşterinin önceki satın alma deneyimleri hakkında daha fazla bilgi edinerek, o kişinin zihninin nasıl çalıştığını ve satın alma alışkanlıklarının neler olduğunu göreceksiniz. Bir müşterinin satın alma geçmişinin, satış görevlilerinin görüşleri ve bir üründe en çok neye değer verdikleri üzerinde önemli bir etkisi vardır.
- Bu ürün ile ne gibi iyi ya da kötü deneyimler yaşadınız?
- En son ne zaman bir ürün tipi satın aldınız?
- Geçmişte bir ürün tipi satın almak için hangi süreci kullandınız?
- Bu süreç sizin için iyi çalıştı mı?
- Mevcut ürününüzle ilgili sorunu çözmek için ne yapmaya çalıştınız?
- Bizden daha önce ne satın aldınız?
- Bu satın alma sizin açınızdan nasıl geçti?
Bu sorular, başlatmayı umduğunuz işlemle ilgilidir. Satın alma soruları, kısayol tuşu gereksinimlerini tanımlamanıza ve aralarındaki mesafeyi belirlemenize yardımcı olur.
- Bir üründe hangi nitelikleri arıyorsunuz?
- Hangi kalitede bir ürün sizin için önemlidir?
- Neden bu ürünü satın almak istiyorsunuz?
- Bir ürün satın almak için zaman çizelgeniz nedir?
- Bütçeniz nedir?
- Satın alma kararında sizi etkileyen başka bir şey var mıdır?
Bu sorular, potansiyel müşterilerinizin kendileri hakkında konuşmasını sağlar ve bir güven ilişkisi geliştirmenize yardımcı olur. Ayrıca, potansiyel müşterinin değerli bilgiler olan sevme ve beğenme durumlarını belirlemenize yardımcı olabilirler.
- Ne zamandan beri bu şirkette çalışıyorsunuz?
- O güzel kanepeyi nereden aldınız?
- Çocuklarınız kaç yaşındalar?
- Bu ürünün sizin için ne yapmasını isterdiniz?
Bir müşteri önemli bir soruya yalnızca kısa bir cevap verirse, daha fazla bilgi vermeyi deneyin.
- Bana bir örnek verebilir misiniz?
- Daha spesifik olabilir misiniz?
- Bu seni nasıl etkiledi?
- Şu ana kadar ne düşünüyorsunuz?
- Endişeniz var mı? Varsa neler?
- İlerlemememiz için herhangi bir neden var mı?
Şirketinizi Planports’la Yönetin, Rakiplerinizin Önüne Geçin…
Fiyat teklifi hazırlama, CRM, iş takibi, sipariş ve temel finans (ön muhasebe) yazılımıSİZİ ARAYALIM