Tamamı üyelere ait tarım kooperatifi Land O' Lakes'in mahsul girdileri bölümü WinField United, Amerika Birleşik Devletleri ve Kanada'da orada yaşayan kişilerin sahip olduğu ve işlettiği yaklaşık 1.000 kooperatif ve bağımsız tarım perakendecisinin ve onların müşterilerinin ihtiyaçlarını karşılamak için ürünler, hizmetler ve teknolojiler geliştiriyor. Stratejideki bir değişiklik ve kurumsal yeniden yapılanma, şirketin satış gücü için ek eğitim ihtiyacını doğurdu. "Satış görevlilerimize ürünlerimizi ve hizmetlerimizi tanımaları için gereken teknik eğitimi verdik, ancak aynı zamanda onlara ekipleri ve müşterileriyle nasıl verimli konuşmalar yapacaklarını da öğretmemiz gerekiyordu. Müşteri ihtiyaçları değiştikçe, satış görevlilerimiz ürün bilgisinden daha fazlasına ihtiyaç duydular. Etkili iş görüşmeleri yapmak için koçluğa ihtiyaçları vardı," diye açıklıyor satış operasyonları müdürü Brian Lime.
Kıdemli satış eğitmeni Beth Eberhardt, "Yeniden yapılanma, yeni ekipler oluşturmak için farklı grupların bir araya gelmesine yol açtı ve biz de onlara kullanmaları için ortak bir dil sağlamak istedik," diyor. “The Ken Blanchard Companies'in SLII® programı, çalışanlarımızın iletişimini geliştirmek için kullanmasını istediğimiz temel becerileri sağladı. Biz de eğitimin sonuçlarını ölçmek istedik ancak bu süreci küçük ekibimizle nasıl yöneteceğimizden emin değildik. Blanchard ile olan ortaklığımız, eğitimi tasarlamamıza ve sonuçları ölçmemize de olanak sağladı.”
Eğitimi Yaymak
Land O' Lakes eğitmenleri, dersleri sanal olarak vermeye hazırlanmak için Eğitmen Eğitimi sertifikası aldı. Eberhardt, "Eğitimi en başta, dersten önce kendi kendine çalışma olarak tamamlanacak hazırlık çalışması ile bir günlük bir deneyim olarak konumlandırdık," diyor. "Ancak hazırlık çalışması o kadar kapsamlıydı ki, konumlandırmayı çabucak değiştirerek iki günlük sınıf eğitimine dönüştürdük. İnsanların uzaktan canlı oturumlara geçmeden önce hazırlık çalışmalarını tamamlamaları çok önemliydi, bu yüzden bunu programlarına dâhil etmelerini sağladık.”
Her ikisi de saha satış eğitmenleri olan Matthew Swartz ve Richard Rowe, şirketin Mükemmellik Merkezi programının bir parçası olarak 250 kişiye SLII® eğitimi veren eğitmenlerden ikisi. "Sanal eğitim iyi gitti, çünkü her eğitimde eğitmen olarak ikişer kişi görev yaptı. İnsanların oturumlar sırasında iki farklı ses duymaları eğitimde odağın kopmamasını sağladı. İçeriğe odaklanabilmemiz amacıyla tartışma odalarını yönetmek için de görevli bir prodüktörümüz vardı," diye açıklıyor Swartz.
Rowe, "Bir eğitim programında satış görevlilerinin ilgisini ve dikkatini korumak zor olabiliyor, bu yüzden de öğrendiklerinin günlük işleyişlerine uygulanabilmesi için özel içerikler geliştirdik" diyor. "Böylece bunun, güveni ve iletişimi geliştirmek için müşteri görüşmelerine uygulayabilecekleri yararlı bir araç olabileceğini görmelerini sağlamak istedik."
Sonuçları Ölçmek
Land O’ Lakes ve Blanchard®, SLII® eğitiminin sonuçlarını belirlemek için MeasureUp Consulting*'den Dr. Paul Leone ile işbirliği yaptı. Katılımcıların kendi bildirdiği verileri, yöneticilerinden ve bağlı çalışanlarından gelen destekleyici verilerle ölçen bir eğitim sonrası anket kullandılar. Altı düzeyli ölçüm stratejisi şu sorulara dayanıyordu:
1. Katılımcılar eğitimi beğendi mi?
2. Bir şey öğrendiler mi?
3. İşe döndüklerinde davranış değişikliği gerçekleşti mi?
4. Yeni davranışlar daha verimli olmalarını sağladı mı?
5. Elde edilen sonuç, eğitim maliyetini aştı mı?
6. Eğitimin uzun vadeli sürdürülebilirliğine hangi iklim faktörleri yardımcı olur veya engeller?
İlk soru, öğrencilerin genel memnuniyetini ölçtü. Düzey 1 puanları, katılımcıların %94'ünün eğitimi iyi, çok iyi veya olağanüstü olarak değerlendirdiğini gösterdi. Ayrıca, katılımcıların %96'sı eğitimin kendilerine değerli yeni bilgi ve araçlar sağladığını, %95'i program içeriğinin işlerine uygun olduğunu ve %94'ü eğitim programını başkalarına tavsiye edeceğini belirtti. Öğrenmeyi ölçen Düzey 2 değerlendirme sorusu, eğitimin gerçekleşmesinden 90 gün sonra soruldu. Katılımcılar yeni becerilerini kullanma şansı bulduktan sonra, katılımcıların %94'ü kazandıkları bu yeni bilginin değerli olduğunu belirtti.
Ardından, katılımcılara hedef belirleme, teşhis, uyum, yönlendirici liderlik, destekleyici liderlik ve bire bir görüşmeler dahil olmak üzere altı spesifik SLII® becerisini uygulayıp uygulamadıkları soruldu. Katılımcıların tam %91'i bir dereceye kadar veya büyük ölçüde bu yeni becerileri kullandığını belirtti. Eberhardt, "Katılımcıların bağlı çalışanlarına, liderlerinin yeni becerileri kullanmaya başlayıp başlamadıklarını sorduk ve %91'i gelişme fark ettiğini belirtti," diyor.
Eberhardt, "Düzey 4 verileri için, katılımcılara ve bağlı çalışanlarına, takımlarının genel performansında bir iyileşme görüp görmediklerini sorduk," diyor. Katılımcıların yaklaşık %78'i yeni lider davranışlarının ekiplerinin performansını iyileştirdiğini söyledi ve bu iyileşmenin %38'inin yeni becerilerini uygulanmaya başlamasıyla ilgili olduğunu belirttiler. Bağlı çalışanlar, liderlerinin yeni becerilerinin kendi performanslarının genel olarak %82 oranında artmasına yardımcı olduğunu belirtti. Dahil edilen bağlı çalışanların bazı spesifik sonuçları arasında:
Bu sonuçlar, liderlerin takım performansını etkilemek için SLII® becerilerini kullandığını göstermekle kalmadı, aynı zamanda takım üyelerinin de liderlerinin artan becerileri sayesinde kendi performanslarını geliştirebildiklerini kabul ettiklerini kanıtladı.
Katılımcılara ve bağlı çalışanlara, eğitimin alınmasından 90 gün sonra işlerine ve şirketlerine bağlılık düzeyleri de soruldu. Katılımcıların yaklaşık %80'i ve bağlı çalışanların %82'si daha bağlı olduklarını söylerken, katılımcıların %61'i ve bağlı çalışanların %72'si Land O' Lakes'te kalmaya daha fazla istekli olduklarını belirtti.
Bir sonraki performans düzeyi, genel performans iyileştirme yüzdesinin, liderinin davranışlarında iyileşme gözlemleyen ortalama bağlı çalışan sayısıyla çarpılması ve ardından bu sayının, liderinin iyileştirmelerinin kendi performansını artırdığını söyleyen ortalama bağlı çalışan sayısı ile çarpılmasıyla hesaplandı. Bu da, doğrudan eğitime bağlanan katılımcı başına ortalama performans gelişiminin %23' olduğunu belirledi.
Amaç, verilerde ölçülü olmaktı, bu nedenle ölçümün bu kısmı için yüzde sayıları, yalnızca önemli gelişme gösteren veri puanlarını kullandı.
Düzey 6 değerlendirmesi, eğitimin yatırım getirisini en üst düzeye çıkarabilecek iklim faktörlerine (kuruluş kültürünün unsurları) baktı. Bu teori, yöneticileri eğitim için kendilerine yüksek destek sağlayan katılımcılar ile yöneticileri düşük destek sağlayan katılımcılar üzerindeki etkiyi karşılaştırarak ölçmüştür. Düzey 6 sonuçları, katılımcıların %50'sinin yöneticilerinden yüksek katılım bildirdiğini, %44'ünün orta düzeyde destek verdiğini ve yalnızca %6'sının düşük destek verdiğini gösterdi. Eberhardt, "Eğitimden geçen kişilere yönelik yüksek düzeyde yönetici desteği, bu girişimdeki başarımızda önemli bir faktör oldu," diyor.
Meslektaşlarımıza Tavsiye
Land O' Lakes'teki takım, SLII® dilini Mükemmeliyet Merkezi müfredatlarındaki diğer eğitim içerikleriyle ilişkilendirmeye devam ederken, başkaları için yardımcı olabilecek ipuçları vermek istiyorlar.
Eberhardt, “Eğitimi neden yaptığınızı iyi aktardığınızdan emin olun, Böylece insanlar, öğrendiklerinin görevlerinde etkili olmalarına nasıl yardımcı olacağını anlayabilirler. Kıdemli liderlerin desteğini de arkanıza aldığınızdan emin olun. Her şeyden önce, öğrenilenlerin kalıcı olması ve canlı tutulması için bir stratejiniz olsun,” diyor.
“Kuruluşun gelecekteki başarısını güvence altına almak için çalışanlarınızın ihtiyaç duyduğu yeni ve farklı becerilere odaklanın. Şirketteki liderlerin eğitim için desteğini almak üzere SLII® konuşma becerilerini kullanın. Yaptık oldu değil; davranış değişikliği elde etmek için eğitim verdiğinizi bildiklerinden emin olun,” diyor Lime.
Swartz, “SLII®, insanlara yetersiz görünmelerine yol açmayacak şekilde/yetersizmiş gibi görünmeden daha fazla yardım istemeleri için bir yöntem sunuyor. İnsanlara hedeflerine ulaşmaları için nasıl ortaklık kurulacağını öğretiyor. Bir organizasyondaki herkes bu becerilerden yararlanabilir. Burada kilit, şirket genelindeki bağlılık düzeyidir. Liderlerimiz bir taahhütte bulundular ve bu da eğitimin gerçekleştirilmesini çok daha kolay hale getirdi,” diyor.
Rowe, “Öğrettiğiniz fikirlerin sınırları içinde kalın,” diye ekliyor. “Programın eğitimtasarımını takip edin ve güvenin. O şekilde yaratılmış olmasının bir nedeni var: işe yarıyor. Bu yüzden sürece güvenin. Verdiğim tüm dersler arasında en etkili olanı bu. Hayatları değiştirir. Her şey etkili iletişim yoluyla güvene dayalı ilişkiler kurmakla ilgilidir.”
*Dr. Paul Leone, liderlik eğitiminin etkisini ölçmede en iyi gelişim/yaklaşım konusunda 2019 Brandon Hall Altın Ödülünü kazanan altıncı ölçüm seviyesini yarattı. Seviye 6, Eğitim Etkisini Ölçme ve En Üst Düzeye Çıkarma adlı kitabında açıklanmıştır.