Gayrimenkul satışındaki hatalar – çok yüksek değerleme, yanlış alıcılar ve yanmış evler, neredeyse hiç kimse ev ve daire satma konusunda deneyime sahip değildir. Arazi, orman arazisi ve hatta tarım arazisi ile daha da az. Almanya’da her yıl sadece yaklaşık 271.000 gayrimenkulün satıldığını biliyor muydunuz? Yani neredeyse hiç kimse emlak satışı konusunda deneyim sahibi değil. Buna bağlı olarak, hatalar hızla yapılır. Ve hatalar çok pahalıya mal oluyor, çünkü 200.000 avroluk bir apartman dairesinin satın alma fiyatındaki %5’lik bir kayıp bile çok büyük bir fark yaratıyor, tam 10.000 avroluk bir kayıp, özel şahıslar için acı verici. Apartmanlarda durum daha da kötüdür, örneğin ani bir mirastan sonra, böyle bir MFH’nin değeri nedir? Satıldığında kiracılarla nasıl başa çıkıyorsunuz? Peki mülkünüzü satmak istediğinizde nelere dikkat etmeniz gerekiyor? İster arsa, ister kat mülkiyeti, ev, villa veya apartman binası olsun – gayrimenkul satarken yapılan 15 tipik hata.
Satış yaparken tehlikeler: Nelere dikkat etmeli! Kontrol Listesi
Maddi hatalara, risk ve tehlikelere girmeden önce, önemli olan şey şudur:
SatıŠve süreç: adım adım tanıma
Hatalardan önce daha temel bilgiler mi?
Mülk ve gayrimenkul satıÅı konusundaki büyük rehberimizde, bir ev, daire, arsa & Co. satarken önemli olan birçok hususu zaten tartıÅmıÅtık. İster emlak ister mülk olsun, arada büyük bir fark vardır.
Artık mesele süreç değil, hazırlıktan satış aşamasına kadar olan süreçte meydana gelen hatalar!
Her şey birçok soruyla başlar. Ve bu iyi bir şey! Çünkü sorular, gayrimenkul satış süreciyle sadece yüzeysel olarak ilgilenmediğiniz anlamına gelir.
Fiyat, pazarlama, belgeler & Co.
Şimdiden bir ipucu, kendinize her zaman bu gibi sorular sorun. Çünkü bu şekilde, gayrimenkul satmanın basit ve anlaşılır bir girişim olmadığını çabucak fark edeceksiniz. Bu nedenle, mülkünüzün satışı hakkında şimdiden, ideal olarak erken bir aşamada bilgi sahibi olmanız iyi olacaktır.
- Satış ne zaman tamamlanmalı veya tamamlanmalı mı?
- SaÄlam bir fiyat teklifi için mülkünüze nasıl deÄer biçersiniz?
- Hangi pazarlama stratejisi kullanılıyor?
- İlgili taraflar için eriÅilebilirliÄinizi nasıl saÄlıyorsunuz?
- E-posta ve telefon yoluyla hangi bilgileri veriyorsunuz?
- Alıcının finansmanının yerinde olduğundan nasıl emin olursunuz?
- Hangi belgeleri hazır bulundurmanız gerekiyor?
- Satın alma bedeli ne zaman ödenecek / mülk ne zaman teslim edilecek?
Soru üzerine soru, adım adım tipik 15 hatanın üzerinden geçelim.
SatıŠiçin çok az zaman planlandı
Az zaman mı? Baskı zaten geliyor – 1 numaralı hata: İlk mülkünü satan birçok kiÅi her Åeyin çok hızlı gerçekleÅeceÄini varsayıyor! Sonuçta, yaÅam alanı azdır. Gazete ilanlarından emlak portallarına kadar pazarlama konusunda mümkün olan her Åey yapılsa bile, bazı mülkler yıllarca gerçekten yavaÅ satılır.
Nicelik her şey değildir, önemli olan niteliktir.
Aslında gayrimenkul, özellikle hatalar nedeniyle çekiciliğini büyük ölçüde kaybeder. Çok fazla portal, çok fazla emlakçı, çok uzun süre ilan verildi – neden? Potansiyel alıcılar kendilerine tam olarak bu soruyu sorar ve hızla bir sonraki teklife geçerler. Ne de olsa, özgür seçim hakkına sahipler. Fiyat baskısı başlıyor. Satış için çok az zaman planlandığı için zaman baskısı devreye girerse, birçok satıcı kayıpları kabul etmek zorunda kalır.
Zorunlu satıŠbaskısı: taÅınma, yeni finansman & Co.
Zaman daralırsa, örneğin özel veya mesleki nedenlerden dolayı satışın yapılması gerektiğinde (!), genellikle tek bir yol vardır, önemli ölçüde daha düşük bir satın alma fiyatı. Buna göre, zaman basıncı arttığında kayıplar önemli boyutlara ulaşmaktadır.
İpucu: Mülk satışınızı her zaman çok önceden, en az 2 ay öncesinden planlayın.
SatıŠyoluyla baÅka kredilere de hizmet verilmesi gerektiÄi için baskı oluÅabilir. Belki de yeni mülk zaten finanse edilmiÅtir ve eski mülkün burada “Hızlı bir Åekilde ev satmak” makalesinde açıklandıÄı gibi hemen satılması gerekir.
Zaman baskısı hiçbir zaman iyi değildir ve gayrimenkul satıcıları için sadece dezavantajlar getirir.
SatıŠiçin yanlıŠzaman
Hata 2 – Prensip olarak, zaman faktörü için 2 parametre vardır.
Parametreler 1) Yılın hangi zamanında satış yapmak en iyisidir, yani insanlar ne zaman mülk arıyor? Dahası, birçoğu beklemektedir, çünkü 2) sonuçta mülkün değeri her yıl artmaktadır.
- Yılın belirli bir zamanında satış yapmak
- Değerlendikten sonra satmak
Peki bir mülkü satmak için doğru zaman ne zamandır? Birçok kişi, ister arsa, ister kat mülkiyeti, ev veya apartman binası olsun, kendi mülklerinin değerinin genellikle artmaya devam edeceğini bilir. Ekonomik faktörler (paranın değer kaybetmesi [enflasyon]) ve tabii ki özellikle Hamburg, Münih gibi şehirlerin yanı sıra Kassel, Düsseldorf veya Braunschweig gibi daha küçük şehirlerde yaşam alanlarının az olması nedeniyle. Göç nedeniyle nüfus artıyor ve insanlar şehirlere çekiliyor ve fiyatlar da buna bağlı olarak her yıl yükseliyor.
Kalıcı değer artırma faktörleri:
- Enflasyon (paranın değer kaybetmesi)
- Göç yoluyla nüfus artıÅı
- Kentsel göç, birçok kiÅinin Åehirlere taÅınması ve kırsaldan uzaklaÅması
İstatistikler: Konut fiyatlarının geliÅimi (örnek: Almanya)
Burada da görülebileceği gibi, Almanya’da son 20 yılda konut fiyatlarındaki artış neredeyse doğrusaldır. İstatistikler ve diyagram, Almanya’daki konut fiyatlarının 2000-2020 yılları arasındaki gelişimini göstermektedir (2015 = endeks 100).
Statista‘da daha fazla istatistik bulabilirsiniz
Tüm Zamanların En Yüksek Etkisi
Borsada bu etki tüm zamanların en yüksek seviyesi olarak adlandırılır, yani maliye politikası da dahil olmak üzere tipik ekonomik geliÅmeler ve aynı zamanda artan dünya nüfusu nedeniyle mülkünüz için aldıÄınız para miktarı artar. Sadece emlak piyasasını DAX (Alman hisse senedi endeksi) ile karÅılaÅtırın.
O halde her yılın iyi bir yıl olduğunu (pandemi gibi krizler dışında) takdir etmenin içine de bakalım.
Mevsimler bir rol oynar mı?
İlkbahar, yaz, sonbahar ve kış, emlak satarken bir fark yaratır mı? Mevsim faktörü söz konusu olduğunda, bahar ve yaz aylarında kesinlikle daha fazla insanın taşındığını ve buna bağlı olarak daha fazla mülk satın alındığını düşünebilirsiniz. Ancak aslında kiracılar nispeten kendiliğinden daire ararken, alıcılar daha uzun bir süreçten geçiyor. Bazıları sadece haftalarca değil, aylarca ve yıllarca bakar. Ne de olsa, gayrimenkul “sadece” kiraya verilecek bir mülkten ibaret değildir; özel alıcıların büyük bir kısmı için kat mülkiyeti, teraslı ev veya müstakil ev yaşlılık güvencesidir. Bu yüzden memnun etmeli, çünkü insanlar burada uzun süre kalacak.
Gayrimenkul arama döngüsünün nispeten uzun olması nedeniyle, mevsimsel faktör alıcılar için önemli bir rol oynamamaktadır.
Ama küçük bir tane, çok küçük bir tane. Eğer kesinlikle bir cevap arıyorsanız, mülkünüzün satışı için sonbaharı tavsiye ederim. İnsanlar ilkbahar ve yaz boyunca yeni planlar yaparlar ve bu planların kış gelmeden önce en geç yaz sonu / sonbaharda gerçekleştirilmesi gerekir.
Mülkün yanlıŠtanımlanması
Hata 3 – İlanın profesyonel olmayan bir şekilde yazılması – Mülk açıklaması ne kadar az kesin olursa, mülkünüz o kadar az potansiyel alıcı çekecektir. Uzun bir açıklama yerine, iyi bir emlak açıklamasının veya eksiksiz bir emlak ilanının içermesi gereken en önemli temel verileri burada bulabilirsiniz:
Bir nesne açıklaması en azından bu bilgiyi içermelidir:
- Anlamlı başlık
- Adres veya konum ve bölge
- Yaşam alanı
- Zemin alanı
- Daire tipi / Ev tipi
- Ne zaman kullanılabilir
- Oda sayısı
- Yatak Odası
- Banyo
- Garaj / Park alanı
- İnternet
Özellikler ve ekstralar:
- Bina dokusu ve enerji sertifikası
- Üretim yılı
- Modernizasyon/yenileme
- Nesne durumu
- Ekipman
- Isıtma tipi
- Enerji kaynağı
- Enerji sertifikası
İlk adımdaki belgeler:
- Kat planı
Yatırımcılar olarak biz de farklı değiliz!
Pratik bir örnek: Bize gayrimenkul teklif edildiğinde (kat mülkiyetinden apartmanlara kadar), satıcıların önemli bilgiler göndereceği düşünülebilir. Ancak gerçekte, genellikle sadece kısa bir cümle gönderirler: “Satmak istiyorum”. Fotoğraf yok, hiçbir şey yok. Dolayısıyla, insanlar bu tür tekliflere cevap vermek için zaman bile ayırmıyor. Neden? 10 teklif varsa, 9’u kolayca erişilebilir ve bilgi (örneğin zemin alanı, yaşam alanı, oda düzeni) içerir. Alıcılar da bu şekilde hareket eder. Şehirde birçok teklif var, hangisi ilk bakışta çekici ve cazip geliyor, bu yüzden açılıyor / okunuyor ve hangisi değil?
Eksiksiz ve kapsamlı bilgi her şeyin başı ve sonudur. Bu nedenle, her zaman doğru bir mülk açıklamasına, ikinci önemli faktör olan fotoğraflara dikkat edin!
İfÅada yer alan çirkin fotoÄraflar, örnek
Hata 4 – Tıpkı teşhir gibi, kötü fotoğraflar da talebi azaltır – En önemli şeyle başlayalım, mülkünüzün fotoğrafları ve görüntüleri! İster lüks bir villa, ister şehir merkezinde bir apartman dairesi ya da şehrin dışında müstakil bir ev olsun, fark etmez. Burada size birkaç standart hatayı örneklerle göstermek istiyorum.
- Villa dışarıdan: Hata resim detayı
- DıÅarıdan villa: Hata görüntü gürültüsü
- DıÅarıdan müstakil ev: bulanık ve aÅırı pozlanmıÅ
- İçeriden kat mülkiyeti: Detay ve renk
- İçeriden bir apartman: Zayıf aydınlatma
Burada ilk basit örneği görüyorsunuz. Ebay gibi portallara bakın, bu fotoğrafların çoğunu orada göreceksiniz. İşte villanın dışarıdan görünüşü ve görüntü detayında bir hata var. Ayrıca, kamera iyi bir çözünürlüğe sahip değildi. Sonraki örnekte farkı hemen görebilirsiniz.
Önce apartman.
Kat mülkiyeti sonra.
Ancak bilgi ve görsel uyaranlar bir araya geldiğinde nesneye yönelik gerçek ilgi ortaya çıkar.
Diğer 4 öncesi/sonrası örneğine buradan ulaşabilirsiniz:
Yanlış hedef kitle ve strateji
Hata 5 – Hedef grup terimi genellikle pazarlama alanında kullanılır. Hedef grup, belirli bir teklifin özellikle ilgisini çektiği bir grup insanı tanımlar. Peki hedef grup neden bu kadar önemli?
Bir mülk listesi hakkında bilgi sahibi olması gereken her kişi zaman alır, bu yüzden paraya mal olur.
Mülklerini özel olarak satan pek çok kişi hemen eBay ve diğer portallara koymaktadır. Küçük birimler için, örneğin 70, 80 metrekarelik apartman daireleri için, birisi gerçekten kendi başına satmak istiyorsa (ve riski kendi üzerine alıyorsa) bu kesinlikle sorun değildir. Ancak her şey yine zamana ve dolayısıyla paraya mal oluyor.
DoÄrudan iki pratik örnek: ÖrneÄin, öÄrenci evlerinin bulunduÄu yeni bir binanın reklamı yapılacaksa, klasik gazete muhtemelen en iyi seçim olmayacaktır. Aynı Åekilde, özel bir villa bir emlak portalında yer almaz, herkes villanın ayrıntılarını görebilir, tesislerin resimlerini ve videolarını kaydedebilir. Hangi lüks mülk alıcısı daha sonra bir yerde kendi villasını bulabilmek ister? Her Åeyden önce güvenlik boyutunu düÅünün, güvenlik bu segmentteki satıcılar ve alıcılar için çok önemlidir. Gayrimenkul anonim olarak satıldıÄında, buna piyasa dıÅı gayrimenkul denir.
Hedef kitleye hitap etmekle başlar:
- Broker seçimi: Alıcı grupları ve uzmanlık
- Pazarlama Stratejisi: Pazar Dışı veya Pazar Dışı
- Kanal seçimi (medya): Gazeteden sosyal medyaya
- Nesne açıklaması: Özellikle baÅlık
Karşılaştırmalı olarak pazarlama stratejisi temelleri:
- ÖÄrenciler için daireler
- Genç çiftler için apartman dairesi
- Çocuklu aile için teraslı ev
- Aileler için müstakil ev
- Åehir merkezinde çatı katı daire
- Banliyö giriÅimcileri için villa
- Yatırım amaçlı gayrimenkul olarak apartman
- Proje geliÅtiriciler için arsalar
- 50’den fazla birime sahip yenileme ihtiyacı olan mülkler
- Orman arazisi veya tarım arazisi
Mülkler, sahipleri kadar farklıdır. Buna göre, klasik gazete kaÄıdından sosyal pazarlamadaki modern kampanyaya kadar pazarlama stratejisi de ayrı ayrı seçilmelidir. İpucu: Emlak için sosyal medya pazarlaması hakkında daha fazla bilgi için buraya tıklayın (harici). Dolayısıyla, her tür mülk, kesinlikle anonim ve satıÅtan portallarda yüksek eriÅimli pazarlamaya kadar doÄru pazarlama stratejisine ihtiyaç duyar.
DoÄrudan aile ofislerine, gayrimenkul yatırımcılarına, inÅaat Åirketlerine ve geliÅtiricilere yönelik anonim gayrimenkul aracılıÄı konusunda uzmanız. Satın alma profilimiz hakkında daha fazla bilgiye buradan ulaÅabilirsiniz.
Mülkün deÄeri yanlıŠdeÄerlendirilmiÅtir
Hata 6 – Fiyat çok yüksekse, mülkünüz ilgilenen kimse bulamayacaktır – Neredeyse hiç kimse bir mülkü satma konusunda deneyim sahibi değildir ve emlakçıya ilk ziyaret yapıldığında, çoğu kişi bu tipik hatayı yapar ve bu da daha sonra mülkün hemen satılmamasına veya istenen fiyata satılmamasına neden olur. Bu çok önemli:
Teklif fiyatı satış fiyatı değildir!
Bir mülkün yanlış değerlemesi olan hata, belirli bir durumda neye benziyor?
Daha önce de belirtildiği üzere, Almanya’da her yıl sadece 271.000’den biraz fazla gayrimenkul satılmaktadır. Buna göre, 83,7 milyon nüfusun tamamının satışların nasıl işlediğini deneyimlemesi uzun zaman alıyor. Tersine bu, neredeyse hiç kimsenin daire ve ev satışı konusunda deneyim sahibi olmadığı anlamına gelmektedir. Kısaca hesaplandı:
- Sakinler / satılan mülkler = herkes satıÅtan deneyim elde edene kadar geçen yıllar
- 83.700.000 / 271.000 = 308,85, yani yaklaşık 309 yıl (imkansız)
Dolayısıyla, emlakçılar tarafından yapılan mülk değerlemeleri söz konusu olduğunda, geriye yapılacak tek bir şey kalıyor: güvenmek.
Tehlike! Mülk deÄerlemesi çok yüksek
Karşılaştırma teklifleri – gördüğünüz ilk emlakçıya güvenmemeniz için çeşitli karşılaştırma teklifleri alırsınız. Çok iyi bir fikir ama aynı zamanda aldatıcı bir tuzak. Nedenine bir göz atalım:
- Broker A mülkünüze 980.000 deÄer biçiyor
- Broker B mülkünüze 945.000 deÄer biçiyor
- Broker C mülküne 1,15 milyon deÄer biçiyor
Mülkünüzü satmak için hangi emlakçının ihaleyi kazanacağını düşünüyorsunuz? Satıcıların büyük bir kısmı şimdi 1,15 milyon avroluk büyük teklifle emlakçı C’yi tercih edecek. Bu etki çok insani, sonuçta karşılaştırmalı tekliflerden en az + 170.000 daha fazla, yani satışta %10’un üzerinde daha fazla var.
Åimdi kısır döngü baÅlıyor, mülk çok yüksek bir teklif fiyatına sahip. Tabii ki emlakçı, anlaÅmanın bir Åekilde belirtilen fiyattan yapılması için mümkün olan tüm portallarda reklamını yapar. Ancak, istenen fiyat gerçekçi bir piyasa deÄerinden farklıysa, olmaz. Pazarlık için biraz alan elbette her zaman iyidir, ancak meblaÄlar çok yüksek olduÄunda, ilgili taraflar birkaç saniye sonra atlarlar. Bu, bir talep almadıÄınız anlamına gelir – buna göre, çoÄu kiÅi temel hatanın farkına varmaz: teklif fiyatı çok yüksektir. Burada, saÄlam ve iyi temellendirilmiÅ bir teklif fiyatını da içeren mülkün tam tanımına geri dönüyoruz.
Dikkat edin:
Gerçekçi satış fiyatları (piyasa değeri) satışı hızlandırır
Mülkünüzü satmak istiyorsanız, sadece “yüksek bir fiyat” aramayın, mülkünüzün kritik yönlerini de gören ve sözleşmeyi almak için size sadece ay vaat etmeyen emlakçılarla çalışın.
Tehlikeli, çünkü pek çok mal sahibi de mülklerine yüksek bir duygusal değer biçiyor. Ancak potansiyel alıcının teklife duygusal bir bağlılığı yoktur.
Hesaplamalarında kritik hususları da dikkate alan emlakçılara güvenin.
Mülk değerlemesi konusundaki ipuçlarını diğer yerlerin yanı sıra burada da bulabilirsiniz:
İşte daha fazla ayrıntı:
Belgeler ve kanıtlar eksik
Hata 7 – Belgeler mevcut değil – örneğin kat planı, yaşam alanı hesaplaması veya tapu sicilinden alıntı). Örneğin, tapu sicilinden alınan belge önemlidir, çünkü satılık mülkün sahibi olduğunuzun doğrudan kanıtıdır. İlk, sağlam muhtemel alıcı kapınızı çalar çalmaz, bu (aşağıdaki) belgelere ihtiyacınız olacaktır. İşte bir mülkü satarken ihtiyacınız olan belgelerin basit ve net bir kontrol listesi:
Gayrimenkul için belgeler (genel)
- Belediyenin resmi kadastro haritası
- Kayıtlı arazi ücretlerine iliÅkin tapu kayıtları ve belgeler
- Mülkün kat planları / bina planları, bina tanımı ve yapı izin belgesi
- Yaşam alanı ve kullanılabilir alan hesaplaması
- Açık alan tasarım planı
- Bina açıklaması
- İnşaat ruhsatı ve inşaat planları
- Emlak vergisi bildirimleri
- Mülkünenerji sertifikası
Buna ek olarak, yukarıda açıklandığı gibi mülkün fotoğrafları da bulunmaktadır.
Kat mülkiyeti için birkaç özel özellik vardır, çünkü (genellikle) mülkteki tüm kat mülkiyeti size ait deÄildir. Birkaç kat mülkiyeti sahibiyseniz ve satmak istiyorsanız, lütfen gayrimenkul satın alma profilimize bir göz atın!
Kat mülkiyeti için belgeler
Kat mülkiyeti için birkaç belge daha almanız gerekir.
- Bölünme beyanı
- Bekçi sözleÅmesi ile bekçi sözleÅmesi
- İş planı
- Bölme planı (özel ve ortak mülkiyeti gösteren)
- Mal sahipleri topluluğunun topluluk kuralları
- Mal sahipleri toplantı tutanakları
- Hizmet bedeli beyanları
- Bakım rezervi tutarı
Mülk görüntülemeye hazır deÄildir
Hata 8 – Göz sizinle birlikte yer! Sadece görsel, ilk izlenim olarak daha önce açıklanan mülk fotoğrafları ile değil, aynı zamanda görüntüleme sırasında da her şey ziyaret için hazırlanmalıdır. İşte yine iki satış faktörüyle karşı karşıyayız: rakamlar ve duygular. Rakamlar genellikle ziyaretten önce, veri sayfaları, teşhirler ve diğer doğrudan bilgi alışverişleri yoluyla zaten ikna olmuştur. Şimdi mesele, mülkün görsel ve dokunsal olarak sunulması.
Biraz iş toplantıları gibi, takım elbise çaba gösterdiğinizi ve ayrıntılara dikkat ettiğinizi ifade eder. Bir toplantıya eşofman ve spor ayakkabısıyla gidiyorsanız, genellikle rahat bir yaşam sürüyorsunuz demektir. Slogana göre: “Yani bir şey kırılırsa, sorun değil, daha sonra yapabilirsiniz.” İlk kez satış yapacaklar için belki de günlük hayattan bir karşılaştırma: Otomobil satışlarında, otomobilin önceden dış, iç ve motor bölümü kapsamlı bir şekilde temizlenmiş olması halinde ortalama %23 daha fazla kazanç elde ediliyor.
Düzenlilik, gün ışığı & Co gibi detaylar – Bir evin ve dairenin yanı sıra bir mülkün denetimi ile aynıdır, burada her şey hazırlanmış, düzenli ve tertipli olmalıdır. Temizlik bir noktadır, ancak koku da bir rol oynar. Şahsen benim için, mülklerin yenilenmeye ihtiyacı olsa bile, odalardaki temiz hava da çok önemli. Ayrıca önemli: gün ışığı! Mülk fotoğraflarında olduğu gibi, gün ışığının çok özel bir faktörü vardır, ışık ve parlaklık her zaman iyi satış noktalarıdır.
Her zaman sadece gün ışığında görüntüleme
Profesyonel temizlik – İlk görüntülemeden bir gün önce, temel temizlik için profesyonel bir temizlik ekibi tutmanız da tavsiye edilir. Randevular iyi zamanlanmışsa, ayrıntılara girmek için bir temizlik ekibi tutmaya da değer. Sadece 3 veya 4 saatlik bir çalışmayla bir evde çok şey yapılmış olur. Bu da satın alma fiyatı üzerinde olumlu bir etkiye sahiptir. Daha sonraki ziyaretler için, her şeyin hala düzgün olup olmadığını görmek için hızlı bir kontrol yeterlidir. Bir otomobilin değeri bu kadar kolay bir şekilde %23’e kadar artırılabildiğinde, görüntüleme için yapılan hazırlığın ne kadar etkili olabileceği hemen anlaşılır.
İzlemeden bir gün önce: Yüksek parlaklıkta temizlik
Psikoloji de rol oynar – Ayrıca, hedef kitleye bağlı olarak uygulayabileceğiniz birçok incelik ve küçük, psikolojik ayrıntılar vardır. Çok genel bir ipucu: gülümseyin! Olumlu bir ortam veya ambiyans yaratırsanız, iyi bir ruh hali yaratırsınız ve böylece satış olasılığı artar. Daha da derine inersek, sadece geçerken bahsedilen, sıcak bir içecek! Serin içecekler sunan kişi serin bir atmosfer yaratır. Bir kahve, bir çay veya bir sıcak çikolata, doğrudan bambaşka bir ambiyans yaratır.
Son bir önemli ipucu: her zaman alıcı tarafına dahil olmalısınız. Örneğin, alıcı gayrimenkul konusunda çok bilgiliyse, danışman olarak kendimi geri çekiyorum. Alıcı deneyimsizse, gayrimenkul satış sürecinde ona adım adım eşlik ediyorum. Ancak bazen çok aktif bir kişinin aktif bir muadile ihtiyacı olabilir. Bu çok kısa ve basit bir şekilde açıklanmıştır, ancak sadece satıcının halihazırda ne kadar çok müzakere yürüttüğü anlamına gelir, bir evin, dairenin, apartmanın veya arsanın satışı o kadar güvenli ve karlı olacaktır.
Bir kez daha özetledim:
- İç ve dıŠyüzeylerin temizlenmesi
- İlk görüntülemeden bir gün önce profesyonel destek (yüksek parlaklık)
- Tur sırasında gün ıÅıÄı
- Dostça karÅılama, baÅlangıçta gülümseme
- Küçük iÅtahlar için içecekler ve atıÅtırmalıklar (ayrıca küçük sohbetler için)
- Alıcı kişiliğine yanıt vermek
Not: Ayrıca kusurları da düşünün! Bunlar önceden onarılabilirse, satın alma fiyatı artar. Alıcı için maliyetler ve (!) çaba ortadan kalkar.
SatıŠsürecinde hafife alınan çaba: talepler
Hata 9 – İlk kez satıcı olan pek çok kişi, bir ya da iki kişinin iletişime geçeceğini, doğrudan gelip evi göreceğini ve bir hafta sonra evin ya da apartman dairesinin satılacağını varsayar. Ancak, özellikle iletişim süreleri son derece uzun ve zaman alıcı olduğundan, satış süreci o kadar basit değildir. Satış sürecindeki çabayı hafife alan birçok kişi, örneğin yeni mülk zaten finanse edilmişse, baskı altında kalmaktadır. Hata 1 “Satış için çok az zaman planlandı” bölümünde açıklandığı gibi, zaman baskısı son derece kötüdür. Bu nedenle, bir mülkün satış sürecinde harcanan çabayı hafife almamanız önemlidir.
Burada da birçok portalda hemen temsil edilme hatasına geri dönüyoruz. İlanınızın bugün Ebay’de olduğunu ve fiyatı çok düşük hesapladığınızı düşünün. Yarın gelen kutunuzda 100 e-posta olacak. Hangileri mülkle gerçekten ilgileniyor, gerçekten ilgileniyor? İlk görüntülemeden önce 100 yanıt gönderip ardından soruları yanıtlayamaz, telefon görüşmeleri yapamazsınız.
Özellikle ilk iletişimdeki bu talep seçimi, tüm satış sürecinde çok zaman alan bir faktördür. Az sayıdaki ciddi alıcıyı bulmak çok fazla deneyim ve genellikle arka planda iyi bir ekip gerektirir.
SatıŠsürecinde müzakere: görüÅmelerin yürütülmesi
Hata 10 – Hafife alınan ilk iletişimden ve çok sayıda sorudan sonra, satış fiyatı için daha da önemli olan bir adım daha vardır: pazarlık(lar)! Burada iyi hazırlanmadıysanız, özellikle deneyimli gayrimenkul alıcıları olmak üzere eleştirecek çok şeyi olan insanlarla hızlı bir şekilde karşılaşacaksınız ve fiyat zaten mahzende.
Makalenin tamamı tam da bu hata için yazılmıştır. Bir mülkün satış sürecinin kolay olduğunu düşünen herkes büyük bir hata yapıyor demektir. İçindekiler bölümüne ve “Satış için çok az zaman planlanmış”, “İlandaki fotoğraflar kötü” ve “Mülk görüşe hazır değil” gibi başlıklara bir göz atmanız yeterli.
Elbette kitaplar aracılığıyla bilgi edinebilir, nasıl yapılacağını öğrenebilirsiniz. Ancak bu zamana mal olur ve genellikle ilk, ikinci ve üçüncü satışlarda “deneme yanılma” prensibine göre çalışır. Bu, genellikle yeni başlayan biri olarak yaptığınız hataların bedelini ödeyeceğiniz anlamına gelir.
Potansiyel müÅteriler sizi çok uzun süre oyalıyor
Hata 11 – İnceleme ve ilk görüşmelerin ya da ilk müzakerenin ardından ayrıntılı müzakereler başlar (e-posta, telefon, belge alışverişi yoluyla). Şimdi bir sonraki tehlike kaynağı geliyor: Potansiyel alıcılar çok uzun süre oyalanıyor! Değerli zaman kaybedilir, mülk uzun listeleme süresi nedeniyle yanar. Büyük soru:
Mülk satılmadan önce kaç görüntüleme yapmak istiyorsunuz?
Nasıl ki ilk iletişimde, yani ilk sorgulamalarda, yarım yamalak sorgulamalar için çok fazla zaman harcanıyorsa, görüşmelerde de bir o kadar zaman harcanır.
İlk görüşmeden belge ve evrak alışverişine, ikinci randevuya kadar, özellikle büyük mülkler ve nesneler söz konusu olduğunda, çok zaman geçmektedir. Bazı alıcılar daha sonra silahı özel kişilere de verir, lütfen pazarlık sırasında başka kimseyle konuşmayın. Çok sağlam bir alıcıyla konuşuyorsanız bu mantıklı olabilir, ancak özel bir kişi olarak bunu nasıl anlayabilirsiniz?
Daha sonra kişisel randevular, e-postalar ve telefonla 1 veya 2 ay ileri geri görüşmeler yapılırsa, ancak daha sonra satış yapılmazsa, hayal kırıklığı büyüktür.
Genelde fark edersiniz, çoğu durumda büyük bir hatadır:
Satış aşaması tek başına tasarlanmıştır
Hata 12 – Bir komisyoncu ve uzman olmadan özel satış – Özel satış ilk başta kulağa her zaman harika gelir, ne de olsa komisyoncuya ödeme yapmak zorunda değilsiniz!
Almanya’da mülklerin %65’inden fazlasının bir emlakçı aracılıÄıyla satıldıÄını biliyor muydunuz? Özellikle büyük Åehirlerde bu rakam çok daha yüksek, örneÄin Berlin ‘de %80. Bir
Özel olarak satabilirsiniz, ancak ilk mülkü satamazsınız. Basitçe söylemek gerekirse, hatalar size satın alma fiyatının %10’una, %15’ine mal olur.
Mülk değerlemesinin kötü olması durumunda (bkz. Hata 6: “Mülkün değeri yanlış değerlendirilmiş”) çok daha fazla.
İlk kez satıcı olacaklara tavsiyem, emlakçılık konusunda deneyimli biriyle çalışmalarıdır. Şansınız yaver giderse daha sonra ikinci, üçüncü bir mülk satarsanız, oyuna biraz daha dahil olabilirsiniz. Dördüncü, beşinci mülkünüzü sattığınızda, tek başınıza devam edebilirsiniz.
Sonuç olarak, deneyimli bir emlakçı ile profesyonel olarak çalıÅmak 1) daha fazla zaman kazandırır ve 2) daha fazla para kazandırır. Almanya’daki gayrimenkullerin üçte ikisinin bir emlakçı aracılıÄıyla satılması boÅuna deÄil. Acente komisyonunun yarısı zaten alıcı tarafından ödenir (özel mülkler söz konusu olduÄunda). Buna ek olarak, resmi olarak emlakçıların yardımıyla deÄil, örneÄin bizim gibi aile ofisleri aracılıÄıyla satılan mülkler de var, bunlar da aracı olarak hareket ediyor, ancak yalnızca çok küçük, özel bir çevrede.
Finansman kanıtı (alıcıların kredibilitesi)
Hata 13 – Alıcıların kredibilitesinin kontrol edilmemesi – olası bir alıcının mülkünüzü gerçekten karşılayabileceğini nasıl anlarsınız?
Modern ticari iÅlemlerde, kredibilite kontrolleri olmadan iÅ yapmayı hayal etmek artık mümkün deÄildir. Ödeme konularında güvenilirlik, kredi kartı ile yapılan her satın alma iÅleminde zaten kontrol edilmektedir. ÖrneÄin bir elektronik maÄazasında taksitle satın alma bile, ancak kredibilite hemen kontrol edilirse müÅteri için iÅe yarar. Her türlü kredi itibarı bilgisi için klasik kurum Schufa’dır. Bir anonim Åirket olarak örgütlenmiÅ olan bu özel kredi kuruluÅu, 1927’den bu yana insanların ödeme kabiliyetleri ve güvenilirlikleri açısından güvenilirliklerini takip etmektedir.
Kredi itibarı sizin için yeni bir konu mu? Burada birkaç temel bilgi edinin:
Satın alma sözleÅmesindeki kusurlar gözden kaçar
Hata 14 – Haklar ve aynı zamanda süreler, gayrimenkul satışında veya satılacak mülkün satış sözleşmesinde yasa ve mevzuatla ilgili bu konuyu sadece çok kısaca tartışacağım. Şüphe durumunda, önceden bir notere veya bir emlak avukatına danışmalısınız.
İşte size Alman Medeni Kanunu’ndan (BGB), ilk satıcı olarak aklınıza bile gelmeyecek olası maddi kusurlarla ilgili küçük bir örnek. Satın alma sözleşmesinde bunları açıkça hariç tutmazsanız, sonraki performanslardan sorumlu olmaya devam edersiniz.
Örnek:
Maddi ayıbın giderilmesi, satın alma sözleÅmesindeki istisna: Örnek
Bu örnek §§ 437 No. 1, 439 BGB’den alınmıştır ve şu şekildedir
ÖrneÄin, satılacak mevcut mülkte önemli bir kusur varsa ve alıcının bu kusurdan kaynaklanan hakları sizin tarafınızdan satın alma sözleÅmesinde etkili bir Åekilde hariç tutulmamıÅsa, alıcı prensip olarak her zaman önce derhal tamamlayıcı ifa (yani kusurun giderilmesi) talep edebilir.
Belirli bir durumda böyle bir maddi kusurun ne zaman mevcut olduğu da BGB, daha doğrusu § 434 tarafından düzenlenir. Yasaya göre, aşağıdaki durumlarda maddi bir kusur mevcuttur: “Satın alınan mal, riskin devri sırasında kararlaştırılan kaliteye sahip değilse maddi bir kusur mevcuttur.
Yanık malı: Çok aileli evler için özel +
Hata 15 – Toplu portallarda büyük veya özel mülkler – Villalar gibi özel mülkler, yeni binalar gibi büyük mülkler, arsa, orman arazisi, tarım arazisi ve benzeri özel projeler – Bu makalede, daha büyük mülklerin ve projelerin veya 30, 40 veya 50 konut biriminin üzerinde yenileme ihtiyacı olan arsa veya mülklerin özel satışının yanlışlığından veya risk ve tehlikesinden bahsediyoruz.
Alıcı tiplerinin karşılaştırılması
Öncelikle farklı alıcı türlerine ve mülkleri inceleme ve değerlendirme biçimlerine bakalım. “ETW” kelimesi kat mülkiyeti anlamına gelmektedir. 4 grup alıcıya bakıyoruz:
- Grup: ETW / ev 80sqm ~ 200,000 oldukça kayıtsız; ayrıca alıcı tarafının çoÄunlukla deneyimsiz olduÄu anlamına gelir, daha az inceleme vardır
- Grup: 150sqm ~ 900,000 / kritik alıcı
- Grup: 200sqm ~ 1,200,000 / araştırma alıcıları
- Grup: 250 metrekare ve üzeri 1,5 M / inceleyen alıcı
- Grup: büyük mülkler, yeni inÅaatlar, tarım arazileri, vb. – Özel mülkler / çoÄunlukla kendi emlak ofisi olan çok deneyimli alıcılar
Grup 1-3, yani 200 metrekareye kadar olan mülkler, çoğunlukla “sadece” özel şahısların ilgilendiği normal emlak piyasasındadır. Buradaki tipik pazarlama stratejisi şudur: Çok yardımcı olur. Genellikle 2 veya 3 acente görevlendirilir ve mülk zaten 4 veya 5 portalda, gazetelerde, hatta belki de sosyal medya ağlarında yer alır.
Grup 4, 200 metrekarenin üzerinde ancak yine de özel mülkler satın almaktadır. Bu segmentte alım yapanlar genellikle halihazırda deneyimlidir ve bina dokusu, eksperler ve benzeri konularda yollarını bilirler. Burada en son olarak, müzakerelerde bir emlakçının yardımına ihtiyacınız var.
5. Grup akış halindeki mülkleri satın alır. Çeyrek başına veya hatta ayda 50 birim (yani daire). Bazı yatırımcılar ister A lokasyonunda, ister B lokasyonunda, hatta C lokasyonunda olsun, doğrudan 1.000 birim satın almaktadır. Kat mülkiyetine veya orman alanlarına, tarım arazilerine, eski prefabrik binalara vb. dönüştürülen yenilenmeye ihtiyaç duyan eski oteller.
5. gruptan 2 numaralı kural:
Zaman (genellikle) paradan daha önemlidir
Grup 4 ve 5, “geniş” kitleler ve pazarlama yerine, yatırımcılara, gayrimenkul fonlarına ve aile ofislerine doğrudan bir hat ile özel aracılara, anonim mülk satışlarına ihtiyaç duymaktadır.
Daha fazlasını buradan okuyun:
Daire veya ev satarken yapılan en büyük 15 hata – Liste
İşte bir kez daha özet:
- SatıŠiçin çok az zaman planlandı – Az zaman mı? Baskı zaten geliyor
- SatıŠiçin yanlıŠzaman – Durum ve ekonomi
- Mülkün yanlıŠtanımlanması – İfÅanın profesyonel olmayan bir Åekilde yazılması
- İfÅadaki olumsuz fotoÄraflar – Tıpkı ifÅa gibi, neredeyse hiç talep yok
- YanlıŠhedef kitle ve strateji – örneÄin sosyal medya yerine gazetede öÄrenci ilanı
- Mülkün deÄeri yanlıŠdeÄerlendiriliyor – mülkler alıcı bulamıyor
- Belgeler ve kanıtlar eksik – Belgeler mevcut değil
- Mülk görüÅler için hazırlanmamıŠ– Potansiyel alıcıları yerinde ikna etmiyor
- SatıŠsürecinin küçümsenen çabası – Bu, birçok insanın baskı altında kalmasına neden olur, örneÄin yeni mülk zaten finanse edilmiÅse.
- SatıŠve pazarlık kolay olarak görülür – hazırlık yarım yamalak yapılır ve satın alma fiyatında kayıplara yol açar
- SatıŠaÅaması tek baÅına tasarlanmıÅtır – emlakçı ve uzmanlık olmadan özel satıÅ
- Potansiyel müÅteriler çok uzun süre oyalanır – DeÄerli zaman kaybedilir, uzun listeleme süresi nedeniyle mülk yakılır
- Finansman kanıtı (alıcı) – alıcıların kredibilitesi kontrol edilmedi
- Satın alma sözleÅmesindeki kusurlar gözden kaçıyor – haklar ve aynı zamanda son tarihler
- Mülk yakma – Toplu portallarda büyük veya özel mülkler