İster kısa vadeli ister uzun vadeli iş hedeflerinizi düşünün, B2B potansiyel müşteri üretimi bugün hiç olmadığı kadar önemlidir. B2B potansiyel müşterileri oluşturmak için güçlü bir yaklaşım, ajansınızı şimdi ve gelecekte büyük kazançlar için kurabilir.
Tabii ki, hepsi yöntemlerinizin etkinliğine bağlıdır. İşlerin ilginç olduğu yer burası, çünkü en üst sıraları takmanın “tek bir doğru yolu” yok. Ana anahtar, sürece giren çeşitli faktörleri net bir şekilde ele almak, sonra siz ve müşterileriniz için çalışan ve çalışmaya devam eden bir sistem oluşturmaktır.
B2B olası satış oluşturma dönüşüm hunisinin 3 adımı
Açık hedef olası satışları hızlı bir şekilde müşterilere dönüştürmektir. Ancak, ilk temas noktasından dönüşüme ulaşmak için hangi adımlar atılır? Her durumda, müşteri 3 temel adıma ayrılabilecek bir süreçten geçer:
1. Başlangıç
Müşteri ürün veya hizmetten haberdar olur.
2. Değerlendirme
Müşteri, teklifleri rakiplerle karşılaştırarak değerlendirir.
3. Dönüşüm
Müşteri, bir ürün satın alarak veya bir programa katılarak harekete geçer.
B2B potansiyel müşteri üretimi için ana kanallar
Potansiyel müşteri oluştururken seçim yapabileceğiniz birçok kanal var. Tek seferde birden fazla kanal kullanmak dönüşümlerinizi artırmanıza yardımcı olur. Potansiyel müşterilerinizi hedeflerken kullanabileceğiniz ana pazarlama kanallarından bazıları şunlardır:
İçerik pazarlama
Hedef kitlenin ihtiyaçlarını karşılamak için stratejik olarak tasarlanmış içerik yazma.
Sosyal medya
Twitter, Facebook, Linkedin ve Instagram'da ilgi çekici reklamlar oluşturma ve yayın paylaşma.
Web sitesi özellikleri
İzleme araçları ve analizlerle açılış sayfaları, mini siteler ve çevrimiçi formlar oluşturun.
E-posta pazarlama
Doğrudan potansiyel potansiyel müşterilere yönelik giden yazışmalarla pazarlama e-postaları gönderme.
Geleneksel reklam satın alımları
Google ve Facebook'ta PPC (tıklama başına ödeme) reklamları satın alma.
Kişilerarası girişimler
Potansiyel olası satışlar için yüz yüze ve çevrimiçi etkinlikler düzenlemek.
B2B potansiyel müşteri oluşturma stratejinizi optimize etmek için 23 ipucu
Yüksek niyetli B2B potansiyel müşterileri oluşturmak için başarılı bir strateji oluşturmak zorlayıcı bir çaba olabilir. Bu nedenle, ajansınızın başarıya ulaşmasına yardımcı olmak için bu en iyi stratejiler listesini bir araya getirdik.
Ajansınızın B2B olası satış oluşturma stratejisini optimize etmek için 23 ipucu:
1. Web sitenizin kullanıcı deneyimini optimize edin
2. Ziyaretçileri gerçek zamanlı olarak zaman geçirmelerini sağlayın
3. Bir blog ile SEO'yu artırın
4. Diğer bloglar için yazın
5. Çevrimiçi bir pazaryerlerine katılın
6. Araştırma yayınlayın
7. Web seminerlerini ve podcast'ler yayınlayın
8. İlgi çekici videolar kullanın
9. İçeriklerinizi birbiriyle sentezleyerek pazarlayın
10. Ücretsiz şeyler sunun
11. Daima yeşil blog içeriği üretin
12. En son trendler hakkında güncel kalın
13. Ajansınız için bir minisite başlatın
14. Verileri ve analizleri izleme
15. Sosyal medyada pazar
16. LinkedIn'de uzmanlaşın
17. Müşteri yönlendirmelerini teşvik edin
18. Müşteri ilişkileri kurmak için zaman ayırın
19. İlgili mikro-etkili kişileri işe alın
20. Site otomasyonları ekleyin
21. Etkinliklerde potansiyel müşterilerle ağ kurma
22. Kendi canlı veya çevrimiçi etkinliklerinizi düzenleyin
23. Pazarlama araçlarını karıştırın ve eşleştirin
1. Web sitenizin kullanıcı deneyimini optimize edin
Web siteniz ajansınızın çevrimiçi temelidir ve ziyaretçiler üzerinde iyi bir ilk izlenim bıraktığından emin olmak önemlidir. B2B müşterileri geleneksel olarak ne istediklerine dair net bir fikirle başladığından, müşteri-şirket ilişkisini başlatma ve sürdürme önündeki engelleri en aza indirin. Sitenizi ilk kez ziyaret ettiğinizi düşünün, nerede iyileştirmeler yapabileceğinizi görün. Videolarınızı izlemek, farklı sayfalarda gezinmek ve sitenizi mobil cihazlarda görüntülemek gibi farklı öğelerle etkileşimde bulunarak biraz zaman geçirin. Neyi beğendiğinizi ve neyi değiştireceğinizi not edin ve bu bilgileri web sitenizi optimize etmek için kullanın.
Ziyaretçileri gerçek olası satışlara dönüştürdüğünüzden emin olmak için sayfalarınıza kayıt formları ekleyin ve ziyaretçi bilgilerini toplayın. Formlarınızı ne kadar özelleştirirseniz, segmentleriniz o kadar doğru olur.
2. Ziyaretçileri gerçek zamanlı olarak zaman geçirmelerini sağlayın
Çevrimiçi stratejiniz ne olursa olsun, potansiyel müşterilere her etkileşimin arkasında bir insan olduğunu her zaman hatırlatmak istersiniz. Doğrudan web sitenizdeki müşterileri etkilemek için canlı sohbet uygulamayı düşünün. Sorulara yanıt verebilir, özel fırsatlar sunabilir ve gerçek zamanlı olarak dönüşümleri artırabilirsiniz. Daha fazla dönüşüm elde etmek için, ziyaretçileri son güncellemelerden haberdar etmek için otomatik karşılama ayarlayın ve çevrimdışıyken bilgilerini toplamak için olası satış yakalama formu ekleyin.
3. Bir blog ile SEO'yu artırın
B2B olası satış yaratma taktiklerinin neredeyse tüm çalışmaları, bir blog oluşturmanın olabildiğince etkili olduğunu göstermektedir. Bloglar SEO için mükemmeldir. Yayınları, arama sonuçlarında diğer tüm içerik türlerinden daha fazla görünür. Bloglar ayrıca endüstri profilinizi yükseltebilir ve markanızı tanımlamanıza ve tanıtmanıza yardımcı olabilir. Birçok B2B alıcısı, herhangi bir karar vermeden önce birden fazla içeriğin okunmasına bağlıdır.
Ayrıca, ne kadar çok blog yazarsanız, sonuçlarınız o kadar iyi olur. Hubspot, ayda 15'ten fazla blog makalesi yayınlayan şirketlerin, aynı aralıkta 4 veya daha az parça yayınlayan şirketlerin 4 kat daha fazla potansiyel müşteri ürettiğini bildirdi. Bu yüzden blogunuzda yeni içerik oluşturmaya devam ettiğinizden emin olun.
4. Diğer bloglar için yazın
Diğer bloglar için yazmak SEO uzmanları tarafından önerilen en iyi uygulamalardan biri olarak kabul edilir. Aynı zamanda olası satış yaratma için bir başka harika fırsat alanı. Makaleniz yerleşik bir blogda bir ev bulabilirse, önceden var olan kaynaklara, artırılmış alan adı otoritesine ve yerleşik site trafiğinden faydalanırsınız.
5. Çevrimiçi bir pazaryerlerine katılın
Hızlı bir şekilde nitelikli olası satışlar yaratmanın bir başka harika yolu da bir çevrimiçi pazara katılmaktır. İşletmeler genellikle SEO, pazarlama ve web tasarımı gibi hizmetlere yardımcı olması için bir ajans veya serbest çalışan kiralamak için bir pazar kullanır. Ajansınızın tekliflerini saygın bir pazara eklemek, yüksek niyetli potansiyel müşteriler oluşturmanıza yardımcı olur; böylece projeleri bütçeye, hizmete ve amaca göre daha fazla filtreleyebilirsiniz.
6. Araştırma yayınlayın
B2B müşterileri, çevrimiçi olarak kolayca erişilebilen zor verileri ve iyi araştırılmış önerileri takdir etme eğilimindedir. Bu noktada, talep üzerine araştırma yapan sayısız forum var. Bir e-Kitap hazırlamak, özellikle doğrudan hedefinize konuşan bir konuyu keşfederseniz, popüler bir taktik olarak kalır. Daha kısa bir şey için, beyaz bir kağıt yazmayı veya bir Infographic göstermeyi düşünün. En iyi içerik sadece ilgi çekici olmakla kalmaz, aynı zamanda paylaşılabilir, markanız etrafında sohbet yaratır.
7. Web seminerlerini ve podcast'ler yayınlayın
Web seminerleri ve podcast'lerin üretimi ve tanıtımı giderek daha kolay hale gelmiştir - ajanslar için olumlu bir gelişme. Çoğu web semineri satmak için kullanılır, ancak eğitim materyalleri ile liderlik etmek potansiyel müşterilerinize gerçek değer katacaktır. Web seminerleri, ajansların kendi uzmanlık alanlarını oluşturmaları ve oluşturmaları için de harika bir yoldur. Ajansınızın en iyi bildiği konulara odaklanın. Bunu yapmak hedef kitlenizi çekecek ve bir güven duygusu oluşturacaktır. Ayrıca, web semineri katılımcılarının genellikle e-posta adreslerini vermeleri önerilir, bu nedenle hemen satışa sunulacaksınız.
Podcast'ler hala nispeten az sayıda insan çekiyor, ancak bu kitlelerin kalitesi için çok etkili olabilir. Podcast dinleyicilerinin bir diziyi takip etmesi ve haftalık olarak ayarlaması, onları sadık ve içeriğinizle son derece etkileşimli hale getirmesi muhtemeldir.
8. İlgi çekici videolar kullanın
YouTube yalnızca video içeriğini paylaşmak ve izlemek için değil, aslında Google'ın arkasındaki dünyanın en büyük 2. arama motorudur. Bugün, sezgisel video yapımcısı araçlarıyla kaliteli videolar oluşturmak her zamankinden daha kolay ve daha uygun fiyatlı.
Kendinize ait çekici içerikler oluşturmanın ve yayınlamanın yollarını bulun; örneğin YouTube'da veya Vimeo gibi diğer büyüyen platformlarda. Ürününüzden esinlenerek nasıl yapılır kılavuzları veya serileştirilmiş özellikler oluşturmayı düşünün. İlginizi kaybetmemek için bu videoları hızlı ve eğlenceli tuttuğunuzdan emin olun.
9. İçeriklerinizi birbiriyle sentezleyerek pazarlayın
Çeşitli içerik türleri oluşturarak, kendinize çapraz tanıtım yapma fırsatları verirsiniz, bu da daha sonra erişiminizi genişletir. Web seminerinizde blogunuza bir bağlantı ekleyin. Blogunuza YouTube'da yayınlanan bir video yerleştirin. YouTube video açıklamanıza e-Kitabınıza bir köprü ekleyin. Çapraz tanıtım yoluyla her içerikten yararlanabilmelisiniz.
10. Ücretsiz şeyler sunun
Ücretsiz, girişli içerik, olası satışlarınızı daha fazla nitelemenize yardımcı olabilir. Beklentiler, ajansınızın neler sunabileceği konusunda daha eğitimli olacaktır. Veriler ayrıca müşterilerin ücretsiz değerli içerik sunan şirketlerle hem güçlü bir farkındalık hem de pozitif ilişkiler kurduklarını göstermektedir. Ücretsiz bir e-Kitaptan ücretsiz bir çevrimiçi atölyeye kadar potansiyel müşterilerinize sunabileceğiniz çok çeşitli seçeneklere sahipsiniz. Birkaç farklı içerik türü oluşturmayı deneyin ve hangi öğenin hedef kitlenizi etkilediğini görün.
11. Daima yeşil blog içeriği üretin
Herhangi bir içerik pazarlama stratejisiyle, uzun vadeli hedefleri akılda tutmaya yarar. Elbette, içeriğinizin hemen ilgi çekecek güncel konuları ele almasını istiyorsunuz. Aynı zamanda, alakalı olan ve daha sonra yoldan trafik üretecek konuları araştırın.
12. En son trendler hakkında güncel kalın
Olası satış yaratma stratejileri ve araçları sürekli olarak gelişmektedir. Ajansınızın oyunun önüne geçmek için bu değişikliklere uyum sağlaması önemlidir. Güncel kalmanın iyi bir yolu, en son ajans trendlerini ve yeniliklerini takip etmektir. Sizin için alakalı güncellemeleri alın ve bunları stratejinize entegre edin.
13. Ajansınız için bir minisite başlatın
Müşteri tabanınızı daha fazla bölümlere ayırmak istiyorsanız, sitenizin belirli bir özelliğe veya ilgi alanına odaklanan daha küçük, bağımsız bir sürümünü oluşturmayı düşünün. Bu tür siteler özellikle uzun kuyruklu anahtar kelimeler için etkili olabilir. Örneğin, "Web tasarımı için dijital ajans kiralayın." Uzun kuyruklar için saf arama hacmi özellikle yüksek olmasa da, potansiyel müşterilerin tam olarak aradıkları şeyi bulduklarında dönüşüm gerçekleştirmeleri daha olasıdır.
14. Verileri ve analizleri izleme
Google Analytics veya Hotjar gibi site analitik araçlarıyla site ziyaretçilerinizin etkinliğini izleyebilir ve olası satış yaratmanın ne kadar iyi çalıştığını tam olarak değerlendirebilirsiniz. Bu verileri topladıktan sonra, ziyaretçilerin web sitenizde neyi seveceğini belirlemek için kullanın, ardından etkileşimi artırmak için web sayfalarınızı optimize edin.
15. Sosyal medyada pazar
Sosyal medya pazarlaması her zaman birçok tartışmaya neden olur ve B2B olası satış yaratmadaki etkinliği etrafındaki veriler belirsizliğini korumaktadır. Örneğin sayılar, aksine iddialara rağmen Twitter'ın B2B adayları için güçlü bir araç olmadığını göstermektedir. Öte yandan Facebook, düzgün kullanıldığında daha iyi çalışıyor gibi görünüyor.
Sosyal medya pazarlaması için zaman ve kaynakları bütçelemek istiyorsanız, rakamları derinlemesine inceleyin ve reklamlarınızdan en iyi şekilde yararlanmak için en son trendleri kullandığınızdan emin olun.
16. LinkedIn'de uzmanlaşın
B2B potansiyel müşteri oluşturma paketinin önünde bir sosyal medya seçeneği varsa, LinkedIn. Şu anda B2B pazarlamacılar arasında içerik dağıtımı için tercih edilen platformdur. Son çalışmalara göre, B2B adaylarının% 80'i LinkedIn'den ve B2B pazarlamacılarının% 94'ü Linkedin kullanıyor. Ayrıca araçlarını LinkedIn Satış Gezgini gibi kullanabilirsiniz. Bu araç, ajansların doğru kitleyi hedeflemesine, temel bilgileri anlamalarına ve platformlarında kişiselleştirilmiş bir tanıtım oluşturmalarına yardımcı olur.
17. Müşteri yönlendirmelerini teşvik edin
Eski moda görünse de, ağızdan ağıza hala çok güçlü bir satış aracıdır. Tüm satın alma kararlarının kabaca yarısını süren birincil motor olmaya devam ediyor ve yönlendirmelere dayanan ajanslar önemli ölçüde daha yüksek dönüşüm oranları ve daha hızlı kapanma süreleri üretiyor. Yaptığınız tavsiye tekliflerini teşvik etmeyi düşünün; örneğin, müşterilerinize aylık site bakım aboneliğinizde indirim sunabilirsiniz.
18. Müşteri ilişkileri kurmak için zaman ayırın
En iyi B2B potansiyel müşterilere inmek genellikle azim ve beceriklilik gerektirir. En başından beri, potansiyel müşterileri beslemeye, ilişkileri geliştirmeye ve olası yerlerde fırsat aramaya adanmış olmalısınız. B2B ilişkileri uzun ömürlü olma eğilimindedir. Olası satış yaratma çabalarınızı olabildiğince farklı ve kişisel hale getirirseniz, ileride doğru tonu belirlersiniz.
Hedef kitlenizi tanımak için zaman ayırın. Tekliflerine, hedeflerine ve genel görevlerine bakın. Neyle ilgilendiklerini öğrenmek için e-posta göndererek, aramalar yapıp ilgili etkinliklere katılarak aradaki köprüden çıkın. Unutmayın, bu 2 yönlü bir ilişkidir, bu nedenle müşterilerinizle olduğu kadar rahat hissetmek istersiniz. seninle.
19. İlgili mikro-etkili kişileri işe alın
Ünlü etkileyiciler pahalı ve aşırı maruz kalabilir. Diğer taraftan mikro-etkiler, kurşun geni için daha az tüketilmiş ve daha uygun maliyetli bir kaynaktır. Daha az takipçisi olmasına rağmen, aynı akrabaları uygulayabilirler. 10.000'den fazla Instagram takipçisi olan seyahat fotoğrafçıları çekin; daha küçük bir erişime sahip olabilirler, ancak doğa severlerin istekli, meşgul bir altkültürüne doğrudan erişebilirler.
Ajansınızla alakalı bir uzman bulmayı düşünün. Örneğin, ajansınız SEO sunuyorsa, SEO uzmanları bulun ve sizin için bir yazı yazmalarını isteyin. Ardından mikro-influencer'dan paylaşmasını isteyin.
20. Site otomasyonları ekleyin
Daha fazla dönüşüm elde etmek söz konusu olduğunda, otomasyonlar büyük bir oyun değiştirici olabilir. Örneğin, site işlemleri tarafından tetiklenen otomatik e-postalar gönderebilirsiniz. Bir ziyaretçinin bir web seminerine kaydolduğunu ve bunun ilgili hizmetlerinizi gösteren otomatik bir onay e-postasını tetiklediğini varsayalım. Bu, onları teklifleriniz hakkında daha fazla bilgi edinmeye ve dönüşüm şanslarını artırmaya ikna edecektir.
21. Etkinliklerde potansiyel müşterilerle ağ kurma
COVID-19 günümüzde kişilerarası etkinliği en aza indirmiş olsa da, bizzat katılımı sürdürmemiz sadece bir zaman meselesidir. Ayrıca, B2B olası satış oluşturmanın yalnızca çevrimiçi bir endişe olmadığını hatırlamakta fayda var. Zamanı geldiğinde, potansiyel müşterilerle bağlantı kurma fırsatlarını kucaklayın ve onları gerçekten tanıyın. Bu, ticaret fuarlarında stantlar kurmayı, olabildiğince çok konferansa katılmayı ve panellere ve forumlara katılmayı içerir.
22. Kendi canlı veya çevrimiçi etkinliklerinizi düzenleyin
B2B pazarlamacıları geleneksel olarak bütçelerinin yaklaşık dörtte birini canlı etkinlikler için ayırmaktadır. İşler bittiğinde, kendi faaliyet alanınızı oluşturmayı düşünün. Amaç, potansiyel müşterileri heyecanlandırmak ve etkinlik bittikten sonra başlayan buzz üretmektir. Çeşitliliği vurgulamaya çalışın, belki mikro etkileyicinizin bir web seminerine ev sahipliği yapmasını sağlayın, ardından sektör liderlerini acil bir konuyu tartışmak için toplayan bir panel ve daha sonra işten başka bir şey hakkında konuştuğunuz mutlu bir saat.
Her etkinlik size kayıt formları gönderme ve anketleri takip etme fırsatı verir.
23. Pazarlama araçlarını karıştırın ve eşleştirin
En yüksek kurşun üretimi nadiren tek bir araçla elde edilir, bunun yerine araçların bir kombinasyonu ile elde edilir. Potansiyel müşteri oluşturma araçları, iletişim formları veya e-posta kampanyaları olsun, geniş bir yelpazede sunulur. Doğru araçları seçmek ve bunları mantıksal bir akış halinde düzenlemek aslında her bir aracın değerini çoğaltabilir. Olası satış yaratma stratejinizi uygulamak ve bir Martech yığını oluşturmak için en iyi pazarlama araçlarını araştırın.
B2B dünyasında, en büyük müşteriler genellikle kendi kurallarına göre oynarlar. Yukarıdaki taktikler yararlı olsa da, üst düzey bir hesap oluşturmaya çalışırken birkaç ek noktayı hızlıca düşünün.
Yöntemlerini öğrenin
Hem işletim sistemleri hem de kurum kültürü açısından şirketin nasıl iş yaptığına ilişkin ayrıntıları anlamak için zaman ayırın.
Karar vericilerini tanıyın
Şirket liderleri hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenin. Bunları sosyal medyada takip edin ve uygun zamanda doğrudan iletişim kurun.
Herkesi dahil edin
Büyük bir adım, tüm ekibinizi kolektif bir çaba etrafında organize etmek ve her üç ayda bir fikir istemek için bir fırsattır. Sık grup toplantıları yapın ve iletişim hatlarınızı açık tutun.
Dengeyi sağlamak
Belirli bir hesaba açılış için orantısız miktarda kaynak ayırmaya dikkat edin; tüm yumurtalarınızı bir sepete koymak istemezsiniz.
Sürecin tadını çıkarın
Büyük şirketler, önemli kararlar alırken özellikle metodiktir. Hiçbir şeyi zorlamayın. En iyi B2B üretim stratejileri gibi, organik olanı da vurgulayın. Sonuçlar gelecektir.