İyi bir uzlaşma, herkesin küçük bir şey alması, ancak hiç kimsenin tamamen tatmin olmaması anlamına gelir. Temiz bir çözünürlük elde etmek, dikkatli dinleme ve bol miktarda azim gerektirir. Önemli ve bazen gözden kaçan bir liderlik becerisi, zor konuşmalarda gezinme ve kazan-kazan olarak algılanan sonuçlara ulaşma becerisidir. Her iki taraf da bir şeyden vazgeçmiş ve bir şeyler kazanmış olarak çıkar. Güven kurulur. Bu tür ustaca bir çatışma çözümü, gerçekten bir müzakere biçimidir.
Müzakere konusunda ne kadar rahatsın?
Liderlik koçları olarak, müşterilerin, ister kendileri, ekipleri veya iş için olsun, istedikleri şey için müzakere etmekte başarılı olmadıklarını düzenli olarak itiraf ettiklerini duyarız. Bununla birlikte, hepimizin müzakereci olarak doğduğumuzu iddia edebiliriz çünkü çocukken beceriyi sezgisel olarak öğrendik ve sık sık kullandık. Müzakere becerileri, hayatın her alanında günlük olarak kullanılır, ancak iş ve profesyonel ortamlarda özellikle önemli bir rol oynar. İyi müzakereler iş başarısına katkıda bulunur çünkü daha iyi ilişkiler kurmanıza ve daha kaliteli çözümler sunmanıza yardımcı olurlar.
İşteki zor konuşmaları çözme söz konusu olduğunda, duyguların yükseldiği veya pozisyonların yerleştiği yerlerde, verimsiz gerilimi sağlıklı tartışmaya ve nihayetinde kabul edilebilir bir çözüme dönüştürebilecek bazı özel müzakere teknikleri vardır. Pratikle, bu çatışma çözme becerileri profesyonel alet çantanıza değerli bir katkı haline gelecek ve sizi etkili ve empatik bir lider olarak ayıracaktır.
Aktif dinlemenin gücü
Son zamanlarda, Black Swan Group’un şu anki CEO’su ve daha önce FBI’ın rehine ve adam kaçırma müzakerecisi olan Chris Voss’un “The Art of Negotiation” adlı bir MasterClass videosundan ilham aldık. Tartışmalı bir şekilde, rehine müzakerelerinden daha yüksek risk – veya daha yüksek stres – çatışma çözme biçimi yoktur. Ancak aktif dinleme ve dil ayarlaması stratejileri, işyerinde duygusal olarak yüklü çatışmaları çözmek için aynı derecede geçerlidir. Daha iyi ilişkilere, daha kaliteli çözümlere ve daha güçlü bir kâr elde etmenize yol açacak gerçek zamanlı sonuçları görmek için onun ipuçlarını uygulayın.
Yansıtma
Yansıtma, başka bir kişinin konuşmada kullandığı anahtar kelimelerin tekrarıdır. Hepimiz konuşma sırasında etkileşime girerken tetiklenen, ayna nöronlar adı verilen istemsiz tepkiler yaşarız. Empatinin fizyolojik temelidirler. Yansıtma tekniği, dinlediğinizi ve onları anladığınızı birisine göstermek için bu ayna nöronlarını harekete geçirir.
Voss’a göre, aynalama en çok muadilinizin söylediği son sözcüklerden birini, ikisini veya üçünü tekrar ettiğinizde etkilidir. Bunu yapmak, iki kişinin (veya tarafların) uzlaşması için gerekli bağları kolaylaştıran bir benzerlik, ortak zemin ve anlayış duygusu yaratır. Muhatabınız konuşmaya, düşünceleri ilişkilendirmeye ve sınırları hakkında ipucu vermeye devam ettiği sürece, müzakereyi yönlendirmek için üstünlük sağlarsınız.
Etiketleme
Bu, aynalamaya benzer başka bir aktif dinleme tekniğidir, ancak tekrar yerine iç durumları tanımlamak için sezgiye dayanır. İfadelerinin altında yatan duyguları tanımlayarak ve adlandırarak onların nasıl hissettiklerini anladığınızı sözlü olarak kabul etmek istersiniz.
Voss, duygusal olarak zeki bir müzakereci ile muadili arasındaki ilişkiyi “esasen terapötik” olarak tanımlıyor. Pratikte bu, aşağıdaki gibi cümle başlatıcıları kullanmak anlamına gelir:
Benziyor
Gibi geliyor
Gibi görünüyor
Ör: “Güven sizin için önemli bir şey gibi görünüyor.”
İfadenizden sonra, sözlerinizin akmasına izin verin ve etiketin içeri girmesine izin verin. Sessizliği muadiliniz dolduracak. Voss’a göre, her dört sözlü ifadenin ardından bir etiket gelmelidir.
Bu tür bir konuşma, herhangi bir düzeyde güven ilişkisi kurmak için kullanılabilir ve başkalarını kazanmak için etkili bir yoldur. Ve bu müzakere teknikleri ekipleriniz, müşterileriniz ve hatta çocuklarınız ve eşleriniz için eşit derecede iyi çalışıyor!
İlk başta garip hissedebilir veya kulağa doğal gelmeyebilir, ancak çetrefilli, rahatsız konuşmalarla başarılı bir şekilde çalışmak için iyi niyetli yaklaşımlardır. Müzakere, bir nedenle ‘sanat’ olarak adlandırılır. Pratik ve ustalık ister. Ancak aktif dinleme ile iletişim becerilerini bilinçli olarak geliştirmek için çalışmak, kendilerini ve başkalarını etkili bir şekilde savunabilecek çok yönlü liderler yaratır.
Kaynak için tıklayınız.