The Apprentice veya Dragons Den’i daha önce izlediyseniz, bir iş fikrini ‘sunmanın’ veya potansiyel bir yatırımcıya sunmanın çok önemli olduğunu bilirsiniz. Tüm işinizi kısaca ve özlü bir şekilde özetleme ve sunma yeteneği, başkalarını sizin ve fikrinizin paraya değer olduğuna ikna edecek şekilde, iş dünyasında başarı ile başarısızlık arasındaki fark anlamına gelebilir.
Satış konuşması sadece serbest meslek için önemli değildir. Çalışanların ayrıca fikirlerini öne sürmeleri ve fonlar için teklif vermeleri veya fikirlerini kısa ve öz bir şekilde üst düzey yöneticilere açıklayabilmeleri gerekir. Neyse ki satış konuşmanızın başarısını artırmaya yardımcı olabilecek bazı basit fikirler var.
Satış Konuşması nedir?
‘Satış konuşması’, iş fikrinizi fon yaratmak amacıyla bir yatırımcıya veya potansiyel yatırımcıya sunmaktır.
Bu oldukça resmi olabilir: örneğin bir melek yatırımcının veya hatta bir banka çalışanının önünde bir sunum. Örneğin, işinizin arkasındaki fikri bir arkadaşınıza açıkladıysanız ve onlar yatırım yapmayı teklif ettiyse, bu gayri resmi de olabilir.
İçindekiler
Satış Konuşması Süreci
Yatırım almanın ilk adımı uygun bir potansiyel yatırımcı bulmaktır. Bunu yaptıktan sonra, satış konuşması sürecinde birkaç adım vardır.
1. Başlığı Doğru Anlamak
Herhangi bir satış konuşmasının ilk ve tartışmasız en önemli aşaması, başlığınızı doğru yapmaktır.
İşinizin neyle ilgili olduğu konusunda kesinlikle net olmalısınız ve bunu net ve kısa bir şekilde açıklayabilmelisiniz. Bunu, normal bir binanın aşağıdan tepesine çıkmak için bir asansörün (asansörün) gerekeceği sürede, örneğin yaklaşık 20 ila 30 saniye içinde açıklayabilmeyi hedefleyin. Bu durum sahip olduğunuz tek şeyin iki veya üç cümle olduğu anlamına gelir.
Bunu aşamalı olarak düşünmek yardımcı olabilir.
- İlk olarak, iş fikriniz nedir?
- İkincisi, hangi sorunu çözer?
- Üçüncüsü, bunu nasıl yapıyor?
Örneğin, iPod basit ve kolay bir şekilde ‘cebinizdeki müzik kutusu’ olarak tanımlanabilir. Çözmeyi amaçladığı sorun, CD’leri veya diğer kayıtlı müzikleri taşımak zorunda kalmaktır ve bunu yapmanın yolu, müziği dijital olarak kaydetmek ve depolamaktır.
2. Ayrıntıların Doldurulması
Bir sonraki adım, işletmenizin işleyiş şekli hakkında daha fazla ayrıntı ekleyebilmektir. Bu durum aşağıdakilerle ilgili bilgileri içerecektir:
- Bir prototipe sahip olmak dahil, ürününüz veya hizmetiniz;
- Şu anda ve potansiyel olarak şirketinizin değerlemesi, halihazırda aldığınız fonu, neye ihtiyacınız olduğunu ve neye harcamayı planladığınızı içeren mali durumunuz;
- Durumu anladığınızı göstermek için piyasa ve rakipleriniz hakkında biraz bilgi (ve bununla ilgili daha fazla bilgi için Pazar Araştırması ve Rekabetçi İstihbarat sayfamıza bakın); ve
- Başka kimlerin dahil olduğu da dahil olmak üzere, çalışmayı planladığınız yol.
İş planınızı ve fikrinizi geliştirme sürecinin bir sonucu olarak tüm bu bilgileri zaten hazır bulundurmalısınız. Fakat İş Fikrinizi Geliştirme sayfamızı da okumanız yararlı olabilir.
Dragons Den gibi şovlardan bir şey biliyorsak, yatırımcıların her şeyden önce finans hakkında bilgi sahibi olmak istemeleridir. Ne de olsa paraları konusunda size güvenecekler. Bu nedenle büyüme tahminleriniz ve acil durum planlarınız da dahil olmak üzere işinizin finansmanını anladığınızı açıkça belirtmek istiyorlar.
3. Yatırımcınız Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinme
Birçok insanın gözden kaçırdığı bir adım, yatırımcınız hakkında daha fazla bilgi edinmektir. Özgeçmişinizi veya özgeçmişinizi belirli bir işe ve işverene göre uyarladığınız gibi, satış konuşmanızı yatırımcıya göre uyarlamalısınız.
Bu durum onların geçmişleri ve özellikle uzmanlıkları hakkında biraz bilgi sahibi olmanız gerektiği anlamına gelir: yatırım yaptıkları işletmelerle nasıl çalışırlar? Onlar çok pratik mi, uzmanlıklarını paylaşıyorlar mı, yoksa parayı aldıktan sonra devam etmenizi mi bekliyorlar?
İdeal olarak, yatırım yapmadan önce işletmeler hakkında genellikle ne bilmek istediklerini de bilmeniz gerekir. Örneğin, onlara satış konuşması yapan diğer kişilere sorarak veya onlara başarılı ve başarısız satış konuşmalarının videolarını online olarak arayarak öğrenebilirsiniz.
Sunumunuzun daha sonra bu bilgileri içermesi gerekecektir.
4. Sunumunuzu Hazırlama
Dördüncü adım, sunumunuzu hazırlamaya başlamaktır.
Bu durum sürecin çok geç dönemlerinde görünebilir. Fakat bunun nedeni, önce fikirlerinizi doğrudan doğruya almanız daha önemlidir: sunumun kendisi bunlardan ortaya çıkmalıdır.
Hangi formatın gerekli olduğunu bilmeniz gerekir. Sunum yüz yüze mi, videoyla mı, hatta yazılı olarak mı? Hangi görsel yardımcılar mümkün olacak? Yanınızda not alabilir veya slaytları kullanabilir misiniz?
Bu sunum, vitrininizdir, kendinizi ve işinizi tanıtma biçiminizdir. Bu nedenle, onu olabildiğince parlak ve parlak yapmaya çalışmak caziptir. Ancak ileriyi de düşünmeniz gerekir. Örneğin, notlara izin verilmiyorsa, o zaman basit tutmanız gerekecek çünkü hepsini hatırlamanız gerekecek. Basit bir şeyi hatırlamak ve sunmak, unutmaktan veya çok karmaşık hale getirdiğiniz için teknolojinin sizi hayal kırıklığına uğratmasını sağlamaktan çok daha iyidir.
Etkili sunumlar oluşturma hakkında daha fazla bilgi için, Sunum Becerileri veya Etkili Sunumlar Oluşturmak İçin En İyi İpuçları sayfamıza bakın. Ayrıca, İş Fikrinizi Satışa Sunma konulu konuk gönderimizi okumanızı da yararlı bulabilirsiniz.
5. Günde
Yatırımcınızla bir ortaklık kurmayı umduğunuzu unutmamak önemlidir.
İlişki iki yönlüdür ve bu, sizi ve işinizi değerlendirme onlarınki kadar onları değerlendirme fırsatınızdır.
Tıpkı bir iş görüşmesinde olduğu gibi, kendinizi iyi ama gerçekçi bir şekilde sunmayı hedeflemelisiniz. Başarılarınızı yalan söylemek ya da abartmak için cazip olmayın, ama onları da küçümsemeyin. Sakin bir şekilde sunum yapmak ama aynı zamanda işinize olan inancınızı da göstermek istiyorsunuz.
Ne Giymeli ve Nasıl Bakmalı
Ne giymeniz gerektiği ve potansiyel bir yatırımcının önünde nasıl görünmeniz gerektiği konusunda çok az katı ve hızlı kural vardır.
Ancak, özgüvenli ve yetenekli bir iş ortağı olarak kimlik bilgilerinizi oluşturmak istediğinizi unutmayın. Bu nedenle iş kıyafetleri, sektöre göre değişiklik gösterse de kot pantolonlardan daha uygun olabilir.
Kendinizi güvende ve rahat hissettiren şeyleri de aklınızda bulundurmanız gerekir. Parçaya baktığınızdan eminseniz, elinizden gelenin en iyisini yapacaksınız.
Bununla ilgili daha fazla bilgi için Kişisel Sunum ve Kişisel Görünüm sayfalarımıza bakın.
Ve sonunda…
Her yatırım fırsatı her yatırımcı için doğru değildir ve bunun tersi de geçerlidir.
Uygun bir iş ortağı bulmadan önce kesinlikle bir dizi olası yatırımcıya satış yapacaksınız. Süreç sırasında gönlünüzü kaybetmeyin. Fakat her seferinde neyin iyi ve kötü gittiği ve özellikle neden yatırım yapmayı seçmedikleri konusunda olabildiğince fazla geri bildirim isteyin.
Her satış konuşmasını bir öğrenme fırsatı olarak değerlendirin ve bir dahaki sefere bunun üzerine inşa edin.