Günümüz ekonomisinde, büyük ve küçük işletmeler, rekabet avantajlarıyla satış kazanmak için her fırsatı arıyorlar. Küçük işletmelerin akıllı sahipleri, satış stratejisinin rekabet avantajı yaratabileceğini biliyor.
Satış iki ana işlevden oluşur: taktik ve strateji. Satış stratejisi, satış faaliyetlerinin planlanmasıdır: müşterilere ulaşma yöntemleri, rekabetçi farklılıklar ve mevcut kaynaklar. Taktikler günlük satışları içerir: satış, satış süreci ve takip.
Satış taktikleri çok önemlidir, ancak eşit derecede hayati, satış stratejisidir. Avantajları görmezden gelmek için çok zorlayıcıdır:
- Müşterilerin kısayol düğmelerini bilerek artan kapama oranı
- İhtiyaçları anlayarak iyileştirilmiş müşteri sadakati
- Dış satış önerileriyle satış döngüsünü kısaltın
- Outsell rakiplerine en iyi çözümü sunarak
Üç Katmanlı Satış Stratejisi
Her türlü planın geliştirilmesi araştırma ile başlar. Rekabet avantajı için edinilen içgörü, aklınızdan değil piyasadan gelir. Kullanma yaklaşımı "Üç katmanlı Satış Stratejisi" dediğim şey. Müvekkilinize ve onların üzerindeki dış etkilere bakın. Müşterinizi anlamak için üç kata da yaklaşın.
Katman 1: Dernekler - Hedef müşteriniz hangi derneklere ait? Üyelik direktörüyle iletişime geçin ve satış için değil, üyelerinin ihtiyaçlarını anlamak için bir ilişki kurun.
Katman 2: Tedarikçiler - Müşterinize satış yapan rekabetçi olmayan tedarikçileri belirleyin. Zorluklarını öğrenin ve ortak çözümler arayın.
Tier 3: Müşteriler - Doğrudan müşterinizle çalışın ve gereksinimlerinin ne olduğunu ve işletmenizin olası bir çözüm sunup sunamayacağını sorun.
"Üç katmanlı satış stratejisi" geliştirmenin mükemmel bir örneği, küçük bir muhasebe şirketinin hikayesidir. Bu firma muhasebe hizmetleri için bağımsız kamyon şoförlerini hedef almaya karar verdi.
Bu firma için rekabet büyük bir muhasebe şirketiydi. Bu küçük işletme, kamyon şoförleri derneğine yaklaştı ve üyeliğinin bir endişesinin yeni bir araç için finansman aldığını öğrendi.
Kamyon tedarikçileriyle yapılan görüşmelerde, açığa çıkarılan finansman, ancak kamyoncu mali tabloları sağladıktan sonra onaylandı. Finansallar genellikle zamanlarında ve ofislerinde randevu alan büyük bir muhasebe firması tarafından hazırlandı.
Bulmacanın parçaları şimdi bir araya geliyordu. Müşteri, kritik bilgilerin son parçasıydı. Kamyoncular yolda harcadıkları zaman nedeniyle bir muhasebe firmasını ziyaret etmenin zorluğundan dolayı hüsrana uğradılar. En iyi çözüm muhasebe hizmetini müşteriye şartlar ve süreleri boyunca getirmekti.
Küçük muhasebe ofisi net bir satış stratejisi tanımlamıştı: kamyon üreticileri aracılığıyla finansman arayan kamyon sürücüleri için ev içi mali tablo hazırlığı sunun. Tüm satış teklifleri tedarikçiden yönlendirilecektir. Bu strateji, dernek, tedarikçi, müşteri ve muhasebe firması için bir kazan-kazan oldu.
Hikayenin ahlaki, denklemin, taktiklerin ve stratejinin her iki tarafına bakarak rekabetçi bir avantaj elde etmektir. İş kazanmak ve pazarınızdaki büyük şirketleri satmak için üç aşamalı yaklaşımı kullanın.
Alyssa Gregory tarafından düzenlendi