- Satış keşfi nedir?
- Keşif çağrısı nedir?
- İdeal B2B Satış Keşif Süreci
- Etkili Satış Keşfi için 6 İpucu
- Patrick Dang Harika Bir Keşif Çağrısının Nasıl Yürütüleceğini Paylaşıyor
- 27 Satış Keşif Sorusu Daha Derine İnmenize ve İlerlemenize Yardımcı Olacak
- Satış keşif sürecine ilişkin son düşünceler
Hepimiz satışların karmaşık olduğunu biliyoruz. Harika bir dizi satış keşif sorusuna sahip olmak, çözümünüze ihtiyaç duyan müşterileri bulmak için kritik öneme sahiptir.
Bir sonraki keşif görüşmenize hazırlanırken, bu harika soruları gözden geçirmek için bir dakikanızı ayırın.
İlk olarak:
Satış keşfi nedir?
Satış keşfi, potansiyel bir müşterinin ihtiyaçlarını öğrenerek bu ihtiyaçlar ile ürünleriniz, çözümleriniz ve hizmetleriniz arasında bir uyum olup olmadığını belirleme sürecidir.
Satış keşfi, bir veya daha fazla satış keşfi çağrısı yoluyla gerçekleştirilir.
Keşif çağrısı nedir?
Keşif görüşmesi, potansiyel bir alıcı ile satıcı arasında yapılan ve alıcının satıcı hakkında daha fazla bilgi edindiği bir görüşmedir
Karmaşık B2B satış senaryolarında, keşif görüşmesi muhtemelen birden fazla toplantıdır, bazıları potansiyel olarak yüz yüze, diğerleri uzaktan telefon görüşmeleri veya canlı toplantılardır.
İdeal B2B Satış Keşif Süreci
Bu makalede Challenger, GAP, Miller Heiman, Sandler, SPIN gibi spesifik satış metodolojilerine girmeyeceğiz.
Belirli yaklaşımlar ve bunların keşfi nasıl yürüttüğü hakkında daha fazla bilgi edinmek için her bir süreç için yukarıdaki bağlantılara tıklayın.
Genel olarak, satış keşif süreci satış ekibi için aşağıdakileri gerçekleştirmelidir.
- Potansiyel müşteri hangi iş zorluklarını çözmeye çalışıyor?
- Tekliflerinizin potansiyel müşterinin bu zorlukları çözmesine yardımcı olabileceğini teyit edin.
- Bütçe sahibi, nihai karar verici ve satın alma kararına dahil olan diğer kişiler gibi paydaşları belirleyin.
- Bütçenin mevcut olduğunu teyit edin.
- Zaman çizelgelerinin anlaşıldığını teyit edin.
- Potansiyel müşterinin bu sorunu çözmek için birlikte çalışmak istediği bir satış elemanı ve işletme olduğunuzu gösterin.
Etkili Satış Keşfi için 6 İpucu
Harika keşif görüşmeleri yapmak, parmaklarınızın ucunda birkaç harika keşif sorusundan daha fazlasını gerektirir.
Olağanüstü bir satış keşif görüşmesi için ipuçlarımızı okuyun.
#1 Şirketi, rakiplerini ve içinde bulundukları sektörü araştırın.
#2 Web sitelerini, sosyal medyalarını, yıllık raporlarını ve dünyalarını ve çözmeye çalıştıkları sorunları anlamanıza yardımcı olacak diğer her şeyi inceleyin.
#3 Araştırmanıza dayanarak, onların ihtiyaçlarına göre uyarlanmış olası keşif sorularının bir listesini hazırlayın.
Resmin tamamını görmek için doğru soruları, evet/hayır cevabından fazlasını gerektiren soruları sorun.
Açık uçlu sorular nedir?
Açık uçlu sorular basit bir "evet" veya "hayır" ile yanıtlanamaz.
Açık uçlu sorulara örnek olarak şunlar verilebilir:
- Bu konuda ne hissediyorsun?
- Bana daha fazlasını anlatabilir misiniz?
- Ne demek istiyorsun?
- Bana bir örnek verebilir misiniz?
- Ne olurdu...?
- Mevcut çözümünüzde ne gibi zorluklarla karşılaşıyorsunuz?
- Şu anda XYZ sürecini nasıl yürütüyorsunuz?
- Bana karar verme sürecinizden biraz daha bahsedebilir misiniz?
- Yeni bir çözüm için bütçeniz nedir?
- Bu sorunla ne sıklıkla karşılaşıyorsunuz?
- Bu sorun size neye mal oluyor?
- Bu sorun işinizi ne şekilde etkiliyor?
- Karşılaştığınız ve size yardımcı olabileceğimiz diğer zorluklar nelerdir?
#4 Ve kendi sektörlerinde çözüm satmış ya da potansiyel müşteriyle konuşmuş diğer satış temsilcileriyle konuşun.
#5 Ayrıntılı notlar alın. Mükemmel bir satış keşif süreci, harika keşif sorularından daha fazlasını gerektirir; dikkatle dinlemeli ve her şeyi belgelemelisiniz.
#6 Anlayışı teyit edin ve sonraki adımları belirleyin
Unutmayın, satış keşif görüşmesi amaç değildi - bu sürecin amacı satış yapmaktı.
Keşif görüşmeleri sırasında öğrendiklerinizi teyit etmek ve potansiyel müşteriyle bir takip toplantısı ayarlamak için potansiyel müşteriyle bağlantı kurun.
Patrick Dang Harika Bir Keşif Çağrısının Nasıl Yürütüleceğini Paylaşıyor
27 Satış Keşif Sorusu Daha Derine İnmenize ve İlerlemenize Yardımcı Olacak
Artık satış keşfinin ne anlama geldiğini anladığınıza göre, keşif çağrısı sorularını incelemenin zamanı geldi.
Satış Keşif Soruları - Ağrı noktaları
Mevcut zorluklarını ve bunların potansiyel müşterinizi ve işinizi nasıl etkilediğini araştırmak için zaman ayırın.
Potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını iliklerinize kadar hissetmelisiniz - hissedene kadar sorular sorun.
#1 En önemli öncelikleriniz nelerdir?
#2 Geceleri seni ne ayakta tutar?
#3 Şu anda bu zorlukla nasıl başa çıkıyorsunuz (yani, mevcut çözüm nedir)?
#4 Günümüzün en iyi iş profesyonelleri kimlerdir?
#5 Bu sorunun çözülmesinin ne gibi olumsuz etkileri olabilir?
#6 Bu sorunlu noktalar sizi ve ekibinizi nasıl etkiliyor?
Satış Keşif Soruları - Başarıyı Anlamak
Acıyı anlamak için sorular sormak keşfin bir parçasıdır; değeri ve genel anlaşma değerini nasıl tanımladıklarını anlayarak iyi bir uyum sağladığınızdan emin olmak da aynı derecede önemlidir.
Bunu anlayan satış temsilcisi rekabette gerçek bir avantaja sahip olacaktır.
#1 Başarı size nasıl görünüyor?
#2 Bu projenin başarılı olup olmadığını nasıl anlayacaksınız?
#3 Başarıyı nasıl ölçüyorsunuz?
#4 Bunun başarılı olması için ne olması gerekiyor?
#5 Bu sorunu çözmek kişisel olarak sizin için ne anlama geliyor?
#6 Çözümümüze değer katmak için neleri gerekli görüyorsunuz?
Satış Keşif Soruları - Zaman Çizelgesini Anlama
Bazı zorluklar zamanla sınırlıdır. Durumun böyle olup olmadığını anlayın ve eğer öyleyse, şirketin ihtiyaç duyduğu sonuçları elde etmek için bir çözümün ne zaman sunulması gerekiyor?
#1 Bunu ne zamana kadar yaptırmanız gerekiyor?
#2 Zaman çizelgesi nasıl görünüyor?
Satış Keşif Soruları - Bütçeyi netleştirin
Birçok insan para hakkında konuşmaktan nefret eder, ancak bunlar kilit sorulardır.
Potansiyel müşterinizin şu anda parası var mı, yok olabilir mi veya işin diğer bölümlerinden ekstra para elde edebilir mi?
#1 Bu proje için toplam bütçe nedir?
#2 Bir çözüme ne kadar yatırım yapmak istiyorsunuz?
#3 Bütçeyi bu çabadan çekebilecek başka öncelikli zorluklar var mı?
Satış Keşif Soruları - Güncel Anlayış
Bu yolculuğa çıkarken potansiyel müşterinize nasıl olduğunuzu ve hizmetinizin veya çözümünüzün onların sorunlarını çözmeye uygun görünüp görünmediğini sormak için zaman ayırın.
Şu anda sizin uygun olduğunuzu düşünüyorlarsa, harika. Değilse, yapmanız gereken çok iş olabilir.
#1 Çözümümüzün/benim çözümümün nesini beğendiniz?
#2 Emin olmadığınız bir şey var mı?
#3 İlerlememizi engelleyecek herhangi bir güncel endişeniz var mı?
Satış Keşif Soruları - Rekabet
Bu anlaşmadaki rakiplerinizin kim olduğunu ortaya çıkarın. Potansiyel müşterilerin sadece tek bir şirketle çalışması nadirdir. Anlaşmada başka kimler var ve onları nasıl geçeceksiniz?
#1 Diğer seçenekleriniz neler?
#2 Diğer seçeneklerde ne gibi artılar ve eksiler görüyorsunuz?
Satış Keşif Soruları - Satın alma süreci
Satın alma süreci genellikle başlangıçta fark ettiğinizden çok daha karmaşıktır.
Potansiyel müşterinin sürecini haritalandırabilir ve her aşama için bir plan tanımlayabilir misiniz? Bir plan oluşturmayı düşünün. Karşılıklı Eylem Planı satış sürecinde mümkün olduğunca erken.
#1 Bu karara başka kimler dahil oldu?
#2 Her bir ekip veya birey karar sürecinin hangi kısımlarını kontrol ediyor ve onları en iyi şekilde nasıl destekleyebiliriz?
#3 Karar verme süreci neye benziyor?
#4 Son karar mercii siz misiniz?
#5 Satın alma sürecinizdeki karar vericiler kimler?
#4 Satın almanın genellikle özel ihtiyaçları olabilir; sürecin ilk aşamalarına dahil edilecekler mi?
#5 Sonraki adımlarınız neler?
Satış keşif sürecine ilişkin son düşünceler
Çok sayıda satış profesyoneli keşif görüşmelerini yeterince planlamıyor ve sonuç olarak sorulması gereken temel soruları gözden kaçırıyor.
İyi uygulandığında, satış keşif süreci ve kullandığınız keşif soruları anlaşmayı kazanma konusunda size avantaj sağlayabilir.
Satış sürecinizde kullanmak için favori keşif sorularınız nelerdir?
Kullanıyor musun satış oyun kitabı Her satış uzmanının her seferinde doğru keşif sürecini yapmasını sağlamak için ne yapmalıyız?
Ekibin doğru soruları sormasını, ihtiyaçları ortaya çıkarmasını, önceliği ve bütçeyi anlamasını ve işi kazanmasını sağlamak için diyalogsal zeka araçlarını kullanıyor musunuz?