Geçmiş müşterilerin etki alanlarının işinizdeki en iyi kaynak olduğu artık bir sır değil. Ancak veri tabanınızdaki müşterilerden en iyi geri dönüşü alabilme konusu, hala bir sır olarak gizemini koruyor. Şimdi bu gizemin aydınlatılması için müşterilerden istikrarlı bir geri dönüş almanızı sağlayacak 5 farklı fikir üzerine yoğunlaşacağız:
1 - Eğer düzenli iş yapıyorsanız yıllık müşteri listenizden yüzde 10 oranında geri dönüş almanız gerekir. Örneğin veri tabanınızda 100 müşteri ismi kayıtlıysa, gelecek yıl bu 100 müşteriden en az 10 tanesi ile yeniden iş yapmayı veya onların referans olduğu yeni bir müşteri ile iş yapmayı kendinize hedef edinmelisiniz.
2 - Listeniz üzerinde doğru şekilde çalışabilmeniz için şu 6 adımlı basit planı uygulayabilirsiniz.
- Her 90 günde bir listenizdeki müşterileri arayın. Onlara bir pazar güncellemesi verin ve onlardan mutlaka referans bilgisi isteyin.
- Eğer evde değillerse, basit bir mesaj bırakın. Bunu her 90 günde bir tekrar edin.
- Her 90 günde bir onlara yüzeysel bir e-posta gönderin. (Üçüncü taraf bir şirket kaynaklı ya da kendi ürettiğiniz) Bu, kişisel bir nottan daha iyidir.
- Pazar güncellemenizi her ay müşteri listenize göndermeyi unutmayın.
- Her biri ile periyodik olarak video e-posta sistemini kullanarak iletişim kurun. Bu çok etkili olacaktır. Bu videolar sayesinde yüzde 50 oranında geri dönüş alırsınız.
- Facebook, Twitter, Instagram gibi sosyal medya platformları aracılığının tümünde müşterilinizle temas halinde olun. Ancak bunları kişisel bağlantı için kullanmayın.
3 - Listenizi oluşturma konusunda istikrarlı davranın. Listenize her gün mutlaka en az bir isim eklemeye özen gösterin. Tanıştığınız kişileri, çevrenizdeki diğer insanları listenize katmak size fayda sağlar.
4 - Kritik nokta şudur: Onlar listenizin bir parçası olmak için evlerinden veya ofislerinden taşınmazlar. İhtiyaçları doğrultusunda bunu yaparlar. Bir kişi, ortalama olarak 5 ile 7 yılda bir taşınma faaliyeti gösterir. Ayrıca bir kişi her yıl taşınmaktan bahseden ortalama 6-7 kişi ile irtibatta bulunarak referansta bulunur. Bu rakamlar sizin iş yapma olasılığınızı arttıran rakamlardır. Bu olasılıkları baz alarak listenizi oluşturmanız sizin faydanıza olabilir.
5 - Geçmiş müşterileriniz ile irtibata geçerken her zaman iki ana görev üzerine yoğunlaşmanız gerekir.
Pazarınıza ilişkin mevcut istatistikleri çıkararak hangi müşterilerinizi arayacağınıza karar verebilirsiniz. Örneğin son 30 gün içerisinde sattığı evlerin sayısı, ücret artışı, pazarda sahip olduğu mevcut evlerin sayısı gibi...
İkincisi ise her müşterinizden mutlaka referans almanız çok önemlidir. Bunun için saldırgan olmanıza gerek yok. Bu sizin işiniz. Onlara referans olabilecekleri birileri olup olmadığını kibar bir şekilde sorabilirsiniz.
Örneğin biraz konuşkan bir yaklaşımla onlara kolayca şu şekilde sormayı deneyebilirsiniz:
Bildiğiniz gibi ben gayrimenkul işinde yardımcı olmak için her zaman daha fazla insana ulaşmayı önemseyen biriyim. Dolayısıyla acaba alım ve satım konularında benim bu yardımlarıma ihtiyaç duyacak birilerini tanıyor musunuz?
İş dünyası hala insanlar arasındaki etkileşimler ile yürüyor. Veri tabanınızdan biri ile iletişime geçtiğinizde konuşacağınız konu, direkt olarak onlar üzerinde bir etki yaratacaktır. Dolayısıyla e-postalar, sosyal medya hesapları ve mektuplaşmalar arasında sıkışıp kalmayın. Her 90 günde bir onları arayın ve direkt olarak iletişime geçin. Sosyal medya ve internet, sizin yalnızca yardımcı kaynaklarınız olarak varlığını sürdürsün.