Tıpkı sporda olduğu gibi, bilimin seçkin oyuncuları geliştirmek için kullanılması satış için de geçerlidir.
Her iki alanda da eğitmenler, uygulayıcıları rekorları kırmaya ve kendi oyunlarında yeni kilometre taşları belirlemeye yönlendirmek için iki temel bilimsel unsuru (metrikler ve yöntem) benimser.
Öte yandan, satışta bilimin kullanımı iki alana odaklanır: satıcı ve alıcı.
15 Adımda Telefon Satış İpuçları
- Satış görüşmelerini hızlı bir şekilde başlatın.
- Kötü ağız kullanmayın.
- Harika etiketler kullanın.
- Gündemi belirleyin ve kontrolü elinizde tutun.
- Ayağa kalk.
- Vurguyu akıllıca kullanın.
- Seçenekleri basitleştirin.
- Akıllı ürün konumlandırmasını benimseyin.
- Duygusal olun.
- Ürün değerini netleştirin.
- Müşterileri güçlendirin.
- Unutmamalısınız ki her şeyin bir zamanı vardır.
- Soğuk değil, sıcak servis yapın.
- Gözlemleyin, kaydedin ve tahmin edin.
- Kendi hakkınızda da bunları yapıp yapmadığınızı test edin.
1. Tüm satış görüşmelerini hızlı bir şekilde başlatın.
Satış görüşmelerinize daima şık bir şekilde başlayın. Yapılan bir araştırmada, otellerdeki garsonlar için oda servisi bahşişlerinin nasıl arttırılacağını bulmaya çalıştı. Araştırmacıları şaşırtacak şekilde, garsonların yapması gereken tek şey olumlu bir yorumla başlamak oldu. Otel misafirleri kapısını açtıklarında garsonlar “günaydın” diyerek gün için olumlu bir hava yarattı.
Bu araştırma peki size nasıl yardımcı olur? Satış görüşmelerinize veya toplantılarınıza asla kötü ambiyansta, trafikte veya meşgul olmanız hakkında konuşarak başlamayın. Her zaman olumlu bir yorum veya anekdotla başlayın. Harika bir hava, eğlenceli hafta sonu planları veya bir maçı kazanan favori bir spor takımını düşünün. Bu, çoğu satış görüşmesini sağ ayaktan başlatır.
2. Satış görüşmeleri sırasında rakiplerinize kötü davranmayın.
Bir satış görüşmesi sırasında kendini sabote eden en büyük hata, bir rakip hakkında kötü konuşmaktır. Araştırmalar, ” kendiliğinden özellik aktarımı
” adı verilen psikolojik bir tuhaflık nedeniyle, bir başkası hakkında kötü şeyler söylediğinizde, izleyicilerinizin de aynı özellikleri size koyduğunu göstermiştir.
Rakibinizin düşük kaliteli ve güvenilmez olduğunu söylerseniz, potansiyel müşteriniz yardım edemez. Fakat üçüncü bir şahıstan bahsettiğinizi mantıklı bir şekilde bilseler bile bu özellikleri sizinle ilişkilendirebilir. Dolayısıyla ne olursa olsun, rakipler hakkında dedikodu yapmaya gelince, daima “ Yorum yok.
”
3. Harika etiketler kullanın.
İnsanlara pozitif bir etiket veya özellik atamak (yüksek zekaya sahip olmak veya iyi bir insan olmak gibi) genellikle onları etikete uygun yaşamaya zorlar. Bağış toplama ile ilgili bir çalışmada, araştırmacılar ortalama bağışçılara aslında en yüksek bağışçılar arasında olduklarını söylediler.
Ne olduğunu tahmin edebilir misin? Bu bağışçılar ortalamanın üzerinde bir miktar bağış yapmaya devam etti. Etkileşim içinde olduğumuz insanlar tarafından bize atfedilen olumlu etiketlere uyma eğilimindeyiz.
Bir müşteri veya potansiyel müşteriyle birlikteyken, onlara iyi etiketler verin. Etiketlerin mantıklı ve gerçek olduğundan emin olun. İnsanları gerçek olmadığınızı, sahte veya manipülatif olduğunuzu düşünmeye itecek hiçbir şeyi asla denemeyin.
Örneğin, ” En iyi müşterilerimizden birisiniz
” veya ” İş yapmaktan büyük zevk alıyoruz
” diyebilirsiniz . İltifatı aldıktan sonra, müşteri en iyi müşterilerinizden biri olmak isteyecek veya memnun edici bir iş ortağı olmak için daha da çok çaba gösterecektir.
4. Gündemi belirleyin ve kontrolü elinizde tutun.
Satış görüşmelerinde, her zaman net gündemler oluşturmayı ve olası müşterilere onlar için uygun olup olmadığını sormalısınız. Bu şekilde, müşterilere konuşmanın kontrolünün kendilerinin olduğunu hissettirirken, aramaları takip edebilir ve ulaşmak istediğiniz şeyi başarabilirsiniz.
Örneğin, ” Bugün bağlanabildiğimize sevindim. XYZ’nin üzerinden geçmeyi çok isterim ve aklınıza takılan soruları yanıtlamaktan mutluluk duyarım. Kulağınıza nasıl geliyor?
”
5. Ayağa kalkın.
Satış görüşmelerinizde ürüne olan tutkunuzun ve heyecanınızın ortaya çıkmasına izin verin. Potansiyel müşterinin bulaşabileceği bir şey yapın. Tecrübelerime göre, satış temsilcileri bunu bir kabin veya bir konferans odasında saklanmak yerine ayağa kalkıp ana ortak bir alanda satış görüşmeleri yaparak başarabilirler .
Mattermark’ın eski CEO’su Danielle Morrill’in dediği gibi, “ Yüksek sesle ve gururla konuş!
”
6. Vurguyu akıllıca kullanın.
Belirli kelimeleri veya cümleleri vurgulamak, mesajınızı daha iyi iletmenize yardımcı olan etkili bir iletişim aracıdır. Özellikle sesli mesajlar olmak üzere çekiminize odaklanın. Eski Bedrock Data CEO’su John Marcus , bunu çağrılarınıza “makyaj yapmak” olarak tanımlıyor.
Doğru kelimelere çekim ekleyerek, daha tutkulu ve açık sözlü ve dolayısıyla daha ikna edici konuşursunuz.
7. Seçenekleri basitleştirin.
Çok fazla seçenek alıcıların kafasını kolayca karıştırabilir ve bir satın alma kararını seçmelerini, rasyonelleştirmelerini ve onaylamalarını zorlaştırabilir .Bir veri analizi motoru olmadığınız sürece, aşırı bilgi yüklemesi nadiren bir fayda sağlar.
Ürününüzü açıklarken, potansiyel müşterinin odaklanmasını istediğiniz seçeneklerin ve özelliklerin sayısını azaltın. Bu şekilde, bir karara daha hızlı ulaşabilir ve hiçbir şeyi kaçırmadıklarından emin olabilirler. Yalnızca reddetme olasılığı çok yüksek hale geldiğinde karşı önlemler sunmalısınız (yani, seçeneklerin bir sonraki aşaması).
8. Akıllı ürün konumlandırmasını benimseyin.
Ürününüzü çerçeveleme şekliniz, genellikle kapalı bir anlaşma ile kaybedilen bir fırsat arasındaki farkı belirler. Davranış ekonomisinde çığır açan araştırmalar, çerçevelemenin önemli olduğunu doğruluyor. Örneğin, tasarruf edilen miktar tamamen aynı olsa bile, çeşitli satın alma senaryolarında (örneğin bir akıllı telefon satın almak yerine gömlek satın almak) 10 Türk Lirası tasarruf etmek tuhaf bir şekilde farklı geliyor. Çoğu durumda, göreli konumlandırma, markaları tüketiciler için daha çekici hale getirmede fiyatlandırmayı yener.
Ürünü sadece bir mal veya hizmet yerine bir çözüm olarak paketlemek, dönüştürme olasılığını da artırır. Günün sonunda ürün satmaktansa sorunları çözerek daha iyi performans gösterirsiniz.
9. Duygusal olun.
Davranışsal ekonominin temel bulgusu, insanların satın alma kararlarını nadiren sağlam rasyonel temellere dayandırmalarıdır. Vakaların büyük çoğunluğunda, insanlar büyük ölçüde duygusal tetikleyiciler ve diğer aşırı kişisel, bazen mantıksız faktörler nedeniyle bir şeyler satın alırlar.
Nostalji, marka sadakati, bir ürüne çağrışımsal/duygusal bağlılıklar ve diğer somut olmayan faydalar, bir ürünün teknik özellikleri kadar ikna aracı işlevi görebilir.
Potansiyel müşterilerle etkileşime geçerken, satın alma kararlarını etkileyebilecek duygusal düğmeyi araştırın. Alakalı ve güçlü hikaye anlatımı kullanarak bir ürünün değerini ifade edin. Bazı durumlarda, zevk-acı ikilemini benimsemek işe yarayabilir. Duruma bağlı olarak, insanların acıdan hoşlanmaması veya derin haz beklentisi güçlü satış araçları olarak kullanılabilir.
Son olarak, sosyal medya önerilerinin de kanıtladığı gibi, kişisel güven – yanlış yerleştirilmiş olsa da – satışta da işe yarar. İnsanlar güvendikleri aile, arkadaşlar veya etkileyiciler tarafından onaylanırsa bir fikre inanacak veya bir ürün satın alacaktır. Bir satıcı olarak, bu güçlü dizeyi yönlendirmeler, referanslar ve etkileyici pazarlama yoluyla çekebilirsiniz.
10. Ürünün değerini netleştirin.
Potansiyel müşterilerin bir ürünün öznel (duygu temelli) ve nesnel (gerçeğe dayalı) faydalarını değerlendirmesini kolaylaştırın. Ürününüzü piyasadaki diğer seçeneklerden ayırmak için hikaye anlatımı ve çerçeveleme tekniklerini kullanın.
Mümkün olduğunda ise potansiyel müşterilerin, duygusal tetikleyiciler onları kesin bir karara itmek için yetersiz olduğunda ürünün faydalarını ölçmelerine yardımcı olacak bir yatırım getirisi hesaplayıcısı veya formülü bulundurun. Her iki durumda da, müşterilerin aldığı değerin fiyatı haklı çıkarmaktan daha fazlasını elde ettiğini açıkça gösterin .
11. Müşterileri güçlendirin.
İnsanlar kendilerini iyi hissettiren şeyleri veya sinir bozucu sorunlarını ele alan çözümleri keşfetmekten hoşlanırlar. Ancak bir satın alma kararına zorlanmaktan, tartışılmaktan, oyalanmaktan veya kandırılmaya kızıyorlar.
İşletmeler abonelik temelli bir paradigmaya daha fazla eğildiğinden, markalar müşterilerle uzun vadeli ilişkiler kurmayı hedefler. İnsanlar, şartları zorla beslediğinizi veya onları satın almaları için kandırdığınızı algılarsa, sadece müşterileri değil, bir gelir akışını da kaybedersiniz. Bu nedenle, müşterilere pişman olmayacakları satın alma kararlarını vermeleri için yeterli alan, özgürlük ve güç verin.
Bunu, ihtiyaç duydukları çözümleri geliştirmeye müşterileri yakından dahil ederek başarabilirsiniz. Geri bildirimlerini alın ve onlara problem çözme sürecinde bir tür kontrol sağlayın. Ama her zaman sohbeti değer teklifinize doğru yönlendirin.
12. Her şeyin bir zamanı vardır.
Satışta olduğu gibi hayatta da zamanlama önemlidir. Sektörünüze ve ilgilendiğiniz özel müşteriye bağlı olarak, arama yapmak, sunum yapmak, e-posta göndermek, toplantıları planlamak ve kapanışa girişmek için uygun zamanlama mevcuttur.
Hedef tüketicilerinize ulaşmak için en uygun olan bir gün içindeki belirli saatleri tam olarak belirleyen çok sayıda çalışma vardır. Nişiniz için bir tane bulun ve buna göre uygulayın.
13. Soğuk değil, sıcak servis yapın
Pratik olarak konuşursak, soğuk arama geçmişin bir kalıntısı haline geliyor. İş zekası yazılımı, sosyal medya ve diğer dijital kaynaklarla, bir olası müşteriye kim oldukları ve neye ihtiyaç duydukları hakkında hiçbir ipucu vermeden yaklaşmak, yapılması gereken aptalca bir hareket olmasa da büyük ölçüde çaresiz hale gelmiştir.
Her aramayı planlayın ve hazırlayın. Bir şirketin profilini çıkarmak için iş zekası araçlarını, kurumsal veritabanlarını ve arama motorlarını kullanın. Sorunlu noktaları ve diğer fırsatları keşfetmek için sosyal medya hesaplarını inceleyin.
Konuşmalarına katılın ve ilişkilendirdikleri değerleri, düşünce liderlerini ve markaları belirleyin. Onlara önemli olduklarını, ödevinizi yaptığınızı ve başarılarını önemsediğinizi hissettirecek bir olasılık hakkında olabildiğince çok şey bilin.
14. Gözlemleyin, kaydedin ve tahmin edin.
Bilimin çoğu, doğayı dikkatlice gözlemlemeyi, bulgularınızı kaydetmeyi ve gözlemlerinize dayanarak tahminlerde bulunmayı içerir. Satışlar benzer bir çerçeve izler.
Anahtar, konuşma sürenizi sınırlamak ve potansiyel müşterilerinizin söylediklerini dinlemektir. Potansiyel müşteriler durumları hakkında kapsamlı bir şekilde konuştuklarında, zaten doğru ipleri tutmuş olursunuz. Konuşmaya devam edin. Davranışlarını gözlemleyin. İfadelerine göre ihtiyaçlarını anlayın. Sorunlarına tam anlamıyla hitap eden bir çözüm tasarlayın ve önerin.
Doğru soruları sorun. Alakalı yanıtları araştırın. Ve gerçekten dinleyin. Birinci sınıf satışın anlamı budur.
15. Kendinizi de anlatın.
Satış iki yönlü bir yoldur. Müşterilerinizle ilgileniyor, ancak bir satış uzmanı olarak becerilerinizi ve tutumunuzu geliştirmeyi ihmal etseniz bile, olabildiğince yükseğe çıkamazsınız.
Müşteriler, işlerinde usta olan iş bağlantılarına ısınır ve güvenir. Yaptığınız işte en iyisi olmak için eğitim alın, böylece müşteriler çözümlerinizin eşsiz olduğunu görecekler ve başka bir tedarikçiye geçtiklerinde önemli bir değer kaybedecekler.
Büyük düşünün ve kendinize ve ekibinize meydan okumak için daha yüksek hedefler belirleyin. Davranışsal iktisatçıların önerdiği gibi, hedeflerinizi zorluk derecesini giderek artan birkaç küçük hedefe göre düzenleyin. Size daha sonra daha zorlu hedefleri geçmeniz için ihtiyaç duyduğunuz ivmeyi, güveni ve motivasyonu verecek bir dizi başarı oluşturmak için önce kolay olanları gerçekleştirin.
Satış Bir Bilimdir
Uzun süredir ikna sanatı olarak kabul edilen satış, aynı zamanda bilim odaklı bir meslek haline geldi. İş zekası, veri analizi, davranış değişikliği ve temel performans göstergeleri, dinamiğin satıcı tarafını sistematik hale getiren unsurlardan sadece birkaçıdır. Öte yandan, nörobilim, tüketici psikolojisi ve davranışsal ekonomi artık zeki uygulayıcıların alıcı tarafına yaklaşımlarını da kapsıyor.
Bilimin, satış performansını katlanarak iyileştirmede açıkça merkezi bir rolü vardır. Makine öğrenimi ve yapay zeka artarken, bilimin satış dünyası üzerindeki etkisi ancak daha derine inebilir. Yarının satış profesyonelleri için anahtar, oyunlarını dönüştürmek ve kazanmak için bilim destekli satış taktiklerini benimsemektir.