Satış – Pazarlama Raporları
İyi bir satış yöneticisi, farklı satış raporu türlerinin değerini iyi bilir. Raporlar, satış temsilcilerinin, potansiyel müşterilerin hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olacak şekilde özelleştirilmiş bir plan olmanın yanı sıra, potansiyel müşterilerin üründen en iyi şekilde nasıl yararlanabileceği konusundaki bilgilerini derinleştirmelerine yardımcı olmaktadır. Sonuçta, bunlar potansiyel müşterilerin satış temsilcilerinin yardımına ihtiyaç duymasının başlıca nedenleridir. Ancak, bu potansiyel müşterilerin edinilmesi, ekibin başarı bulması ve satış hedeflerine ulaşması için yeterli değildir. Satış verilerini okuyabilmek ve analiz edebilmek önemlidir, böylece ekibin performansını etkileyen faktörleri anlaşılmış olur. Bu, satış sürecinde ince ayar yapmaya veya varsa bilgi boşluklarını doldurmaya yardımcı olabilir.
Ancak, verileri okuyabilmek ve performansları değerlendirebilmek için doğru verilere sahip olunduğundan emin olunmalıdır. Satış görevlileri arasındaki en büyük sorunlardan biri, %46’sının olası satış ve müşteri verilerini izlemek için özel bir teknoloji kullanmamasıdır. Doğru raporlar üretmek için araçlara sahip olunmadığında, doğru verileri takip etmek zorlaşır. Güvenilir bir temel bilgi veritabanı olmadan satış yöneticileri, ekiplerinin performansını etkili bir şekilde analiz edemez veya iyileştirilecek alanları belirleyemez.
Tüm satış yöneticilerinin kullanması gereken 9 temel satış raporu şu şekildedir:
Satış Performansı Ölçüm Metrikleri
1. Satış Görevlilerinin Geliri
Bu ilk rapor, her bir satış elemanının, genellikle aylık olarak ne kadar gelir elde ettiğini inceleyen bir rapordur. Hem satış temsilcileri hem de yöneticiler için büyük ilgi gören en yaygın satış metriklerinden ve yöneticiler tarafından kullanılan en temel performans göstergelerinden biridir. Bir çalışan bu metriğe göre iyi bir puan alırsa, muhtemelen iyi bir performans sergiliyordur. Ve iyi ücret almayan satış görevlileri satışları aşağı çekiyor olabilir. Bu hiçbir şekilde mükemmel bir ölçüm değildir. Bazen düşük gelir rakamları, bir dizi anlaşmanın gelecek ayın başına kadar kapanmamasından kaynaklanıyor olabilir. Bununla birlikte, birçok durumda, bu rapor yöneticilere bir satış elemanının nasıl çalıştığına hızlı bir bakış sağlamaktadır.
Çalışanlara gelince, kotaları, satış hedefleri ve şirket ortalamaları hatta diğer satış elemanlarına karşı dostça rekabet bağlamında ilerlemelerini kontrol etmekle ilgilenebilirler. Bu tür raporlar, ekibini bir birim veya bir bütün olarak şirket olarak değerlendirmek için de kullanılabilir. Her ay verileri analiz etmek, trendlerin satışları nasıl etkilediği ve ekibin zaman içinde iyileşip iyileşmediği hakkında bir fikir verebilir.
2. Dönüşüm Oranı
Bu rapor, kaybedilen satış anlaşmaları yüzdesi karşısında kazanılan anlaşmaların yüzdesi anlamına gelir. Kazanç-kayıp oranı olarak da bilinen dönüşüm oranı, gelir toplamlarından daha bilinçli bir analiz sunar, çünkü çoğu durumda gelirin neden arttığını veya düştüğünü gösterebilir. Temel gelir raporları satış bulmacasının sadece küçük bir kısmını verir. Tam olarak ne kadar gelirin arttığını veya azaldığını gösterebilir, ancak nedenini açıklamak için bir bağlam sağlamazlar. Artan gelir, diğer faktörlerin yanı sıra reklam döngüleri, belirgin fiyatlar ve yüksek miktarlarda artış gibi faktörlerin bir sonucu olabilir.
Dönüşüm oranları bir ayın satışlarının ne kadarının satış ekibiyle ilişkilendirilebileceğini gösterir. Gelir aynı seviyede kaldı, ancak aynı zaman dilimi içinde kazanma oranı arttıysa, ekibin o ayı müşteriye dönüştürerek o ay daha iyi bir iş çıkardığını gösterir. Kazanma oranı düştüyse, ekip üyeleri arasındaki performansın düştüğünü ya da kötü sonuçlara sahip olabileceğini ima edebilir. Bireyler, gelir raporlarına benzer şekilde, ekip ve bir bütün olarak şirket için dönüşüm oranları oluşturulabilir.
3. Satış Aşamasına Göre Kayıp Oranı
Bu, satış döngüsünün her aşamasında kaybedilen fırsatların yüzdesi anlamına gelmektedir. Dönüşüm oranı, ekibin performansının genel bir resmini çizer, ancak aynı zamanda bir satış döngüsünün her adımında neler olduğuna dair daha ince ayrıntıları analiz etme fırsatı tanır. Satış aşamasındaki kayıp oranı, anlaşmalar tam olarak kaybolduğunda tam olarak göstermeye çalışır. Satış döngüsündeki olası zayıf noktaları tanımlamak için kullanılabilir.
Diyelim ki satış sunumu yapıldıktan sonra satış ekibi çok fazla fırsat kaybediyor gibi görünüyor. Bir ekibin satış konuşmasını veya hatta belirli bir satış elemanının teslimatını değerlendirmek için bir neden verir. Daha sonra üzerinde iyileştirme yapmak için adımlar atılabilir. Satış sürecindeki veya bir bireyin performansındaki zayıflıklar bulunur ve süreç boyunca o zayıflıklar koçluk yoluyla onları güçlü kılmak için üzerinde çalışılır. Takımdaki herkes için çıtayı yükseltmeye çalışılmalıdır.
4. Ortalama Satış Döngüsü Uzunluğu
Bu rapor, satış döngüsünün başlangıcından sonuna kadar bir satışı kapatmanın ne kadar süreceği anlamına gelmektedir. Bazen kapanış hızı olarak da adlandırılır ve satış yöneticileri tarafından kullanılan en basit ve en önemli satış metriklerinden biridir. İlk olarak, karşılaştırma için bir zaman aralığı oluşturmak gerekir. Ortalama bir satış yapmanın ne kadar süreceği, bu metriği analiz etmenin anahtarıdır. Bir satış döngüsünün tamamlanmasının uzun zaman sürdüğü genelde bilinir ve bir sunum ne zaman planlama yapılacağı, teklif gönderileceği veya satışı kapatma zamanı geldiği konusunda da fikri verebilir.
Ortalama satış döngüsü uzunluğu, satış sürecini yönetme konusunda ne yapılması gerektiğine karar vermeye de yardımcı olabilir. Bir fırsatın soğuduğu fark ederse veya bir anlaşma ortalama sürenin ötesine geçecek gibi görünüyorsa, taktikleri değiştirmenin veya indirimler gibi ek çabalar göstermenin zamanı geldiği konusunda sorumlu satış temsilcisini bilgilendirebilir.Metrik ayrıca bireysel satış çalışanları için bir temel olarak kullanılır. Bunlardan birinin ortalamadan daha uzun sürdüğünü fark edildiğinde, zayıflıklarını ve iyileştirme alanlarını belirlemelerine yardımcı olabilir. Öte yandan, birileri sürekli olarak anlaşmaları hızla kapatırsa, neyin başarılı olduğunu öğrenebilir ve yöntemlerini ekibin geri kalanıyla paylaşabilir.
5. Tepki Süresi
Bu rapor, müşterinin sorgusu ile satış görevlisinin yanıtı arasındaki zaman anlamına gelir. Genellikle ilk temastan sonra ölçülür, ancak satış döngüsü sırasında herhangi bir noktada da ölçülebilir.Gelen olası satışlara güvenen şirketler bu metriğe çok değer vermektedir. Yazılım geliştirme, gayrimenkul, etkinlik planlaması ve konaklama gibi sektörler, yanıt süresine göre başarılı veya başarısız olarak tanımlanabilirler. Web sitesi veya iletişim bilgileri keşfettikten sonra olası anları yakalamak, genel bir fark yaratabilir, bu da bu zaman farkının izlenmesini satış yöneticileri için çok önemlidir. Ekibin olası satışlara yanıt verme hızını izleyerek, bütün birlikte gösterimleri belirleyebilir ve silebilir.
6. Müşterinin Toplam Yaşam Boyu Değeri
Bu metrik, bir müşteri tarafından firmayla olan ilişkinin ömrü boyunca satın alınan toplam tutar anlamına gelmektedir. Bu, genel resmin küçük bir parçasıdır, ancak bir satış elemanı, bir anlaşmanın ortalama değerini bilmek isteyebilir. Bu durumda, ortalama bir müşteriyle satış yapmaya çalışırken ne kadar çaba sarf etmeye değer olduğunu gösterebilir. Bu, gelecekteki satın alma işlemlerini dikkate alır. Bir müşterinin toplam yaşam boyu değerini öğrenilirse, yeni müşterilere ne kadar zaman harcaması gerektiği anlaşılabilir.
7. Hareketsiz Müşteriler
Bu, kaybedilmeyen veya kazanılmayan müşterilerle ilgili eğilimlere bakar. Bir müşterinin bir satış döngüsünde kazanılmamasının nedenini bulmak, anlaşmaların neden kaybolduğunu analiz etmekten daha açıklayıcı olabilir.Hareketsiz bir müşteri, satış sürecinde bir yerde büyük bir arıza olduğunu gösteren açık bir göstergedir. Yaygın müşterilere gelince eğilimleri izleyen satış yöneticileri, satış sürecindeki kötü kalıpları belirleyebilir ve bunlara hitap edebilir.
8. Kişi Raporu
Bu rapor, veri tabanındaki tüm kişilerin genel bir raporudur. Bir satış temsilcisinin temasları onların en değerli varlığıdır. Potansiyel müşteriler ve daha fazla potansiyel müşteri bulma ağıdır. Kişi raporları, pazarlama süreci boyunca, sektör ve son iletişim tarihi gibi ayrıntılı bilgilerin yanı sıra veri tabanındaki kişilerin genel bir görünümünü sunar. Fırsatları keşfetmeye, ağ bağlantıları bulmaya ve satış hunisinin zayıf noktalarını tespit etmeye yardımcı olabilir. Satış Hunisi Nasıl Oluşturulur?
9. Satış Çabalarında Etkinliğin Sonuçlanmadan Eskimesi
Bu metrikte, her olası satış için en son etkinliği izler ve herhangi bir olası satışın göz ardı edilip edilmediğini bildirebilir. Potansiyel müşteri çalışılması sonuçlanmadan uzadıkça, dönüşümün başarısız olma olasılığı artar.Satış yöneticileri bu raporu dikkate almamalıdır, çünkü öncü eskime, hangi satış çalışanlarının müşteri takip stratejilerini ve hızlılarını geliştirmek için ihtiyaç duydukları konusunda bir fikir verebilir. Dönüşüm oranı fırsatları söz konusu olduğunda büyük bir fark yaratabilir.
Satış metriklerini analiz etmek
Satış yöneticilerinin izlemesi ve analiz etmesi için birçok farklı satış metriği mevcuttur, ancak bunlardan sadece birkaçı gerçekten önemlidir. Hangisine daha fazla dikkat edilmesi gerektiği öğrenilerek bilinçli olarak kullanıldığında satış rakamlarındaki artış, fark edilir düzeyde olabilir.