Müzakereler nadiren kolaydır, çünkü iki tarafın diğerini “yenmeye” çalışmasından oluşurlar.
Bununla birlikte, kendinizi uluslararası veya kültürler arası çalışırken bulursanız, pazarlık yapmak daha da zor olabilir. Neden? Kültürel farklılıklar.
Dil engellerinden vücut diline ve nasıl tanışıp selamlaştığınıza kadar her şeyin müzakereleriniz üzerinde etkisi olabilir. İki taraf yanlış bir adım atarsa veya tamamen farklı iki kültürel mekanda çalışırsa, işlerin ters gitme potansiyeli vardır.
Bu yüzden bu tür müzakerelere önceden belli bir miktar bilgi ve hazırlık ile girmek önemlidir. Ülkenize veya kültürünüze özgü taktikleri etkili bir şekilde kullanabileceğinizi düşünürseniz, o zaman muhtemelen bir gerçeklik kontrolüne girersiniz.
İçindekiler
Dilin Zorlukları
Kuşkusuz, kültürler arası müzakere ile ilgili en bariz sorun dil engelidir.
Çoğu durumda, karşınızdaki kişiyi doğrudan anlayamayacaksınız ve onlar da sizi anlayamayacak. Tercümanlar aracılığıyla iletişim kurmanız gerekecek ki bu en hafif tabirle zahmetli bir süreç olabilir. Tercümanınızı kendinizin veya ekibinizin bir uzantısı olarak görmek önemlidir # sizin tarafınızda olmaları ve kültürel zorlukların üstesinden gelmenize yardımcı olmak için çalışmaları gerekir.
Ortak bir dilin konuşulduğu yerlerde, genellikle İngilizce, bu mutlaka sorun yaşamayacağınız anlamına gelmez. İnsanlar kelime dağarcığındaki farklılıklar ile farklı türlerde İngilizce konuşurlar ve anadili İngilizce değilse, her şeyi anlamakta zorlanırlar. İnsanların kafasını karıştırabileceğinden, konuşma dilinden veya teknik jargondan uzak durmanız şarttır.
Konuşurken, amacınızı doğrudan ileten sade ve açık bir dil kullandığınızdan emin olun.
Fiziksel İpuçları
ABD, Birleşik Krallık ve Avrupa’nın büyük bir bölümünde göz teması bir güç ve güvenin işaretidir. Güney Amerika gibi yerlerde bu bir güvenilirlik işaretidir. Bununla birlikte, Japonya’da uzun süreli göz teması kaba kabul edilebilir. Arap dünyasında bu rahatsızlık verici ve özellikle cinsiyetler arası çalışıyorsanız dikkatli olursunuz.
Gerçek fiziksel temas genellikle Batı dünyası ve Asya’daki müzakere ortaklarının kaçındığı bir şeydir. İş masası için değil, kişisel bir şey olarak görülüyor. Bununla birlikte, Orta Doğu veya Güney Amerika gibi ilişkiye dayalı veya dokunsal kültürlerde dokunma hissi esastır # bunların hepsi ilişki kurma sürecinin ve güven geliştirmenin bir parçasıdır. Birinin sizi omzuna vurması veya çok yakın oturması karşısında geri çekilirseniz, bu bir hoşnutsuzluk işareti olarak kabul edilebilir.
Fiziksel olarak bir odada oturduğunuz yer, farklı kültürlerde de ciltler konuşabilir. Kanada, İsveç veya Britanya gibi daha az hiyerarşik kültürlerde, kimin nerede olduğu konusunda herhangi bir resmi kural bulunmaz. Japonya, Çin, Kore veya Hindistan gibi yerlere geçin ve çok farklı. Oturduğunuz yer, kim olduğunuzu ve rolünüzü belirler. Kültürel cehalet nedeniyle bu sinyalleri yanlış okumak, her iki taraf için de utanç verici olabilir.
Dakiklik
Batılılar zamana büyük saygı gösterme eğilimindedir. “Vakit nakittir”, ABD kültüründe alınan öncelikli zaman düzeyini özetleyen ünlü bir Amerikan deyimidir. Sonuç olarak dakiklik önemlidir. Aynı şekilde Almanca’da dakiklik bir dine yakındır.
Geç kalırsanız profesyonel kimlik bilgileriniz darbe alabilir. Öyleyse Araplar, İspanyollar veya Nijeryalılar gibi zamanı çok daha az önemli gören bir kültürde böyle bir kültür işe yaradığında ne olacağını hayal edin? Bir taraf diğerini profesyonelce görmez, oysa gerçekte sadece normaldir. Son tarafa ifade edilebilecek herhangi bir olumsuzluk, kendisini aşırı gergin, profesyonelce, kaba ve düpedüz kaba olarak yorumlanabilir. Hepsi zamana farklı bir yaklaşımdan kaynaklanıyor.
Farklı Müzakere Yöntemleri
Her kültürün dünyaya farklı bir bakış açısı ve dolayısıyla farklı bir müzakere yolu vardır.
Kendi kişisel müzakere tarzınızı kültürler arası bir ortama nasıl düzgün bir şekilde entegre edeceğinizi anlamak, küresel pazarlarda başarı için çok önemlidir.
Farklı bir kültürden biriyle müzakereye başlamadan önce araştırmanızı yaptığınızdan emin olun.
Aşağıdaki ipuçları, gelecekteki herhangi bir kültürler arası müzakereden önce size iyi hizmet etmelidir:
1) Müzakere edeceğiniz kültür hakkında biraz bilgi edinin # online olun, kitap okuyun veya daha iyisi bu kültürden soruları yanıtlamaya istekli birini bulun.
2) Görüşme sürecinden beklentilerini anlayın # toplantıdan önce telefonu açın veya bir gündem ve diğer taraftan da benzer tercihleri harekete geçirmek için neye ulaşmak istediğinizle ilgili bazı fikirler içeren bir e-posta gönderin.
3) Alacağınız duruş ve strateji konusunda kendinize karşı net olun # yeni bir strateji benimsemeniz gerektiğini düşünüyorsanız, yani iş odaklı olmak yerine daha fazla ilişki odaklı olmak veya konuşmaktan daha çok dinlemek istiyorsanız, oturduğunuzdan emin olun ve baştan sona düşünün.
4) Müzakere sürecinde varsayımlara ve sonuçlara atlamayın # birisi gerçekten tuhaf görünen bir şey söyler veya yaparsa, büyük ihtimalle değildir. Davranışın ardındaki olası kültürel nedenleri düşünün ve kendi dünya görüşünüze göre rasyonelleştirmemeye çalışın. Çıkarım Merdiveni sayfamızı faydalı bulabilirsiniz.
5) Eğer kafa karışıklığı hissederseniz, her zaman netleştirin ve anlamak için yeniden kontrol edin # neler olup bittiğini anlamak imkansız olduğunda, frene basın ve sorun. Basitçe öğrenme veya hassasiyet gösterme isteğinizi ifade etmek, iyi şeylere yol açabilir.
6) Daha yavaş konuşun, süslü dillerden kaçının ve basit tutun # her zaman, her zaman, daima dilinizi değiştirin. Başka bir ülkede başka bir dilde müzakere etmeye çalışırken nasıl hissedeceğinizi düşünün.
7) Aktif dinleme becerilerinizi kullanın # soru sormak, arkanıza yaslanmak ve cevapları dinlemek her zaman iyi bir kuraldır. Karşı tarafın konuşmasına ne kadar izin verirseniz, avantajınız için o kadar çok bilgi kullanmanız gerekecektir.
8) Karar verme sürecini kendi tarafınızdan açıklayın ve onlardan kendi kararlarını netleştirmelerini isteyin # kararları kimler kültürden kültüre farklılık gösterir. Daha hiyerarşik ülkelerde, genellikle son sözü söyleyen patrondur. Sizin tarafınızdan nasıl çalıştığını ana hatlarıyla belirtin ve onlardan da aynısını ortaya çıkarın, böylece bilgi veya sonraki adımlar açısından olası boşlukları doldurabilirsiniz.
9) Potansiyel cinsiyet dinamiklerine dikkat edin # kültürler ve cinsiyetler arasında çalışıyorsanız, hassasiyetlerin tam olarak farkında olduğunuzdan emin olun. Örneğin, bazı Müslümanlar karşı cinsle tokalaşmama eğilimindedir. Bazı kültürlerde, orada bulunan kadının önemli olmadığını varsayabilirler, oysa gerçekte onlar karar verici olabilirler.
10) Ne kadar zor olursa olsun profesyonelce tutun # müzakereler sabrınızı sınasa bile her zaman kibar olun ve işe devam edin. Bazı kültürler, diğer tarafı güvenilirlik faktörlerini ölçmek için test etmeyi ve teşvik etmeyi sever. Başkaları, herhangi bir öfke kaybını saygısız olarak kabul edebilir ve daha sonraki tartışmaları çok geçmeden öldürebilir.