Lead'ler, CRM'iniz için önemli bir veri parçasıdır. Potansiyel müşteri toplamak için birçok strateji ve taktik kullanabilirsiniz. Kurşun getirme sürecinin başlangıcında reklamcılık yapıyorsunuz ve farkındalık ve algı olmak üzere iki ana bileşeni var. Farkındalık, insanlara var olduğunuzu bildirir ve algılama, insanlar markanıza bağlandığında hedef pazarınızın duygusal duygusudur.
Üç tür reklamcılık kullanışlıdır: tıklama başına ödeme (PPC), yeniden hedefleme ve SEO.
Reklamınızı arama motorlarında konumlandırmaya giden tüm değişkenler, geniş, karmaşık bir sistem için hazırlanır. PPC veya SEO (bunlardan her biri farklı bir beceri seti) yönetmek için bir şirket bünyesinde uzmanınız yoksa, çalışmayı dış kaynak kullanın. Çoğu şirket, PPC için bir yönetim ücreti (genellikle reklam harcamanızın% 10-20'si) veya SEO için sabit bir oran (genellikle belirli bir saatlik ücretle minimum saat sayısına dayanan bir bekçi tutarı) talep etmektedir.
Tıklama başı ödeme
Tıklama başı ödeme reklamcılık, farkındalık yaratmak için fiili standarttır ve çevrimiçi varlığınızı sağlar. Google, bu pazarın en baskın oyuncusu ve tüm arama trafiğinin yüzde 90'ından fazlasını temsil ediyor. Birisi arama motorunda belirli bir anahtar kelimeyi aradığında sponsorlu reklamlar olarak listelenen bu reklamlar, belirli bir web sayfasına bir bağlantı sağlar.
Bu web sayfası, o reklamla ilişkili özel ve hedeflenmiş bir web sayfası olmalıdır (ayrıca açılış sayfası olarak da bilinir). Bir pazar segmenti hedefliyorsanız, reklamın ve açılış sayfasının alakalı olduğundan emin olun ve onların mesajlarıyla eşleşin. CRM, belirli reklamları tıklayan kişilere otomatik olarak bir kampanya kimliği atayabilir.
Açılış sayfasının kendisi net bir harekete geçirme çağrısı ile basit olmalıdır. Video, referansları iletmek veya ne yaptığınızı incelemek için yararlı bir araçtır.
Basit bir mesaj ve kısa bir form içeren bir açılış sayfası.
Bu resimde ücretli reklamlar sayfanın üst kısmında görüntülenir; reklamverenlerin ödedikleri tutara göre görüntülenirler.
Ücretli arama ağı reklamları arama sayfalarının en üstünde görünür.
Facebook, LinkedIn ve Twitter gibi diğer web sitelerinde tıklama başı ödeme reklamları ayarlayabilirsiniz. Reklamları içerik ağlarına da gönderebilirsiniz. Her durumda, reklamın metin ve / veya görüntüleri üzerinde kontrol sahibi olduğunuzdan, içeriğin sattıklarınızla tutarlı olduğundan ve sizi temsil etmek istediğiniz sesi ve markayı kullandığından emin olun.
Facebook'ta "araba" arıyor.
Yeniden hedefleme
Ayrıca yeniden hedefleme kurmak istiyorsunuz. Yeniden hedefleme, web sayfalarını görüntüledikten sonra kullanıcıları İnternet'te izleyen reklamları görüntüliyor.Yeniden hedefleme çok popüler çünkü etkili. Bir kişiyi web sitenizi ziyaret eden bir kişi olarak etiketleyip reklamlarınızın o kişiye görünmeye devam etmesini sağlayabildiğinizde, markanıza hatırlatılır.
Yeniden hedefleme, potansiyel müşterilerinize ulaşmak için başka bir yol olduğundan, bu kampanyaları çalışırsanız eklemelisiniz. Web sitenize veya açılış sayfalarınıza geri dönen bağlantıları, yeniden hedefleme kampanyası kimliğinizi içerdiğinden emin olun. Kimliğiniz, CRM'de, eylem oluşturan bir öncü kaynak olarak saklanır. Tüm kampanyalarınız gibi, yeniden hedefleme kampanyası kimliklerini izleyerek, etkinliği ve YG'yi ölçebilirsiniz.
Arama motoru optimizasyonu
Arama motoru optimizasyonu (SEO), tıklama başı-tıklama yönteminden çok daha sanatsal bir şekle sahiptir. PPC, bir tıklama için ne kadar ödediğinizden kaynaklansa da, SEO arama sonucu kalitesi ile ilgilidir. Web sitenizin arama motorlarına giren anahtar kelimelerle olan itibarı ve ilgisi, web sitenizin arama sayfasında ne kadar yüksek olduğunu belirler. İtibar ne kadar iyi olursa, web sitenizdeki içeriğe ilişkin bir şey arayan bir ziyaretçiye web siteniz de o kadar görünür olur.
Popüler bir SEO taktiği, web sitenizde özellikle insanların aradığı konuları yanıtlamak için içerik (örneğin, bloglar ve açılış sayfaları) oluşturmaktır. Bu soruları yararlı bilgilerle ne kadar çok cevap verecekseniz, o arama trafiğini yakalama ihtimaliniz de o kadar yüksek olur.
Kurşun yakalama performansını ölçmek için ölçümler oluşturma
Kurşun yakalama işleminizin ne kadar başarılı olduğu hakkında raporlar gördüğünüzde, alakalı verilere baktığınızdan emin olmak istersiniz. Önce reklamlarınızı analiz edin. Koşmakta olduğunuz farklı kampanyalara bakın ve her bir kampanyayla ilişkili tıklama oranlarını ve maliyetleri ölçün.
Google AdWords, sağlam maliyet ve ROI muhasebesine sahiptir.
Odaklanması gereken önemli bir maliyet, erken aşamadaki dönüşümdür. Birisi müşteri olduğunda, gerçekleşen dönüşümler genellikle birden fazla aşamaya sahiptir; bu nedenle, birini bir alıcı yolculuğuna çıkarmak için gereken tutarı ölçebilirsiniz. Örneğin, birisini açılış sayfanızda formu dolduracak maliyet. Her bir tıklama 1 ABD doları tutarında ve dönüşüm hunisine bir kurşun eklemek için 100 tıklama alırsa, bu erken aşama dönüşümünün ortalama maliyeti 100 TL'dir.
Bu örnek, satış dönüşüm huninize bir yol göstermek için ortalama maliyeti temsil eder. Biriniz huninizde olduktan sonra, alıcı yolculuğun bir sonraki adımına kadar geçen süreyi ve dönüşüm oranını ölçebilirsiniz. Alıcıların yolculuğundaki ilerleme, reklamın tıklama başına maliyetinizle ilişkili olabilir veya olmayabilir; daha yüksek kaliteli trafik, formunuzun doldurulması için daha fazla kişiye sahiptir.
Satış görevlilerinden niteliksel veriler elde etme
Sayılar yalan söylemez, ancak bu satış görevlilerinin genel hissiyatını yok saymanız gerektiği anlamına gelmez. Rakamların ötesine geçen bilgiler verebilir veya sayıları açıklayabilirler. Bazı kaynaklardan gelen ipuçlarının ortak özelliklere sahip olup olmadığını satış temsilcilerine sorun. Bazı pazar bölümlerinden gelen ipuçları, genellikle, sattıklarınızın belli bir yönü ile ilgileniyor mu?Onlar fiyat konusunda daha bilinçli olma eğilimindedirler mi? Davranışları genelde geliştirmiş olduğunuz alıcılar ile mi ilgilidir?
Ancak, satış elemanlarından gelen önyargılara dikkat edin. Sahip oldukları daha dramatik karşılaşmaları hatırlamak insan doğasıdır. Eğilimler çok gerçekçi ve çoğunlukla duygusal olarak yönlendiriliyor.
Belli bir segment veya reklam kanalı, bir satış elemanına güçlü olumsuz deneyimler içeren bir kurşun veya ikisini getirirse, bu satış görevlisi, istatistiksel olarak mantıksız olmasına rağmen bu kanalın iş için çok kötü olduğunu düşünme olasılığının artar. Pazar segmentleri hakkında verilerle verdiğiniz tüm sonuçları yedeklediğinizden emin olun.