Sürekli tırmanan enflasyon ve durgunluk Ayaktayken, her şekil ve büyüklükteki işletme için satışları kapatmak zorlaşıyor.
Sürekli bir yeni iş akışı, çalışanlarınızın sofralarında yiyecekleri ve ofislerinizin kapılarını açık tutan şeydir. Doğal olarak, satışlar kuruyorsa, bu muhtemelen kuruluşunuzdaki herkes için büyük bir endişe kaynağıdır.
Nerede yanlış yapıyoruz? Yanlış müşterileri mi çekiyoruz? Ürünümüzde veya hizmetimizde ne eksik?
Tüm bu sorular aklınızı meşgul ediyor olabilir, ancak deneyimlerimize göre, birçok satış zorluğu aslında bir şirketin satış sürecinden kaynaklanmaktadır. Belki de satış ekibiniz tutarsız davranıyor, önemli adımları atlıyor.o alıcının yolculuğuveya etkili değil soruları veya itirazları ele almak ortaya çıkıyor.
İyi düşünülmüş, optimize edilmiş ve standartlaştırılmış bir satış süreci, yaygın hatalardan kaçınmanıza yardımcı olur ve satış ekibinizin anlaşmaları bitiş çizgisine taşıma olasılığını artırır.
Son on yılda IMPACT, satış sürecini test etti ve ince ayar yaptı ve diğerlerinin de aynı şeyi yaparak daha fazla anlaşmayı tamamlamasına ve satış hattından daha hızlı geçmesine yardımcı oldu.
Bu yazıda, bu sırlardan bazılarını tartışarak paylaşacağız:
- Neden belgelenmiş bir satış sürecine ihtiyacınız var?
- Başarılı bir satış süreci neleri içerir?
- Daha fazla anlaşma sağlayan bir satış süreci oluşturmak için 10 adım
Ücretsiz Kılavuz: Gelen Satışlar İçin Yeni Başlayanlar Kılavuzu
Satış ekibinizin neden belgelenmiş bir satış sürecine ihtiyacı var?
Belgelenmiş bir satış süreci, kuruluşunuzun içindeki ve dışındaki satış deneyiminin standardını belirler. Başka bir deyişle, tutarlılık anlamına gelir.
Satış ekibiniz tarafından yürütüldüğünde, iyi bir satış süreci dilde tutarlılık, anlaşma görünürlüğü ve sonuçlar yaratır.
Satış stratejisti Derek Baer’e göre, Kurlan Ortakları:
“Resmi bir satış süreci, satış ekiplerine uygun satış davranışını modellemek ve sorular ortaya çıktığında başvurmak için bir temel sağlar. Potansiyel müşterilerle konuşmalarına rehberlik eder, sonraki adımlar hakkında talimat verir ve yön vererek satış sürecinin kontrolünün korunmasına yardımcı olur.”
Bir satış süreci ayrıca gerekli tüm gerekli bilgilerin toplanmasını, gerçekçi beklentilerin belirlenmesini ve en büyük başarı şansı için fırsatın konumlandırılmasını sağlamaya yardımcı olur.
Ama bunu tam olarak nasıl yapıyor?
Başarılı bir satış süreci neleri içerir?
İdeal olarak, belgelenmiş satış süreciniz, satın alma yolculuğunun en optimize edilmiş versiyonudur. Başarılı bir satış süreci, bir potansiyel müşteriyi nitelendirmek, diskalifiye etmek ve kapatmak için gereken tüm temel bilgilerden oluşur.
Bunu altı temel alana ayıralım.
Açıkça tanımlanmış bir sorun
Alıcıya ne kadar değer katacağını bilmiyorsanız ürününüzü veya hizmetinizi satamazsınız ve dürüst olmak gerekirse, farklı ürünler farklı insanlar için farklı değerlere sahip olabilir. Bu nedenle satış süreciniz, potansiyel bir müşterinin neden yardımınıza ihtiyacı olduğunu öğrenmek için bir plan içermelidir.
Hissettikleri acı nedir? Çözmeye çalıştıkları sorun nedir? Onların zorluğu nedir?
Bunu hem pratik hem de duygusal açıdan anlamak istiyorsunuz. Bu, potansiyel müşteriniz için en önemli olan şey hakkında gelecekteki konuşmaları şekillendirmenize yardımcı olacaktır.
Sorunun nicelleştirilmesi
Problemi anlamanın ve tanımlamanın bir kısmı, problemin nicelleştirilmesini içerir.
Bu, mevcut sorunun potansiyel müşterilerinize ne kadar zaman veya paraya mal olduğunu anlamak anlamına gelir. Bu sorunla başa çıkmak için ne kadar zaman harcıyorlar ve zamanlarının değeri nedir? Sorun şirkete ne kadar paraya mal oldu? Para mı yoksa müşteri mi kaybediyorlar?
Sorunun maliyetini ölçmek, size ve potansiyel müşterinize sorunu çözmek için gereken bütçeyi doğrulamada yardımcı olabilir. Ayrıca, potansiyel müşterinizin bakış açısını ve onları satın almaya daha yakın hale getirmek için ne tür bilgiler vermeniz gerektiğini daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır.
Satış süreci aşamalarını ve kilometre taşlarını netleştirin
“Süreç” kelimesini duyduğunuzda, muhtemelen adımları veya aşamaları düşünürsünüz ve yapmalısınız.
Her güçlü satış sürecinin, bir potansiyel müşterinin alıcılarının yolculuğunda nerede durduğunu, şu anda ne hissettiğini ve deneyimlediğini ve bir sonraki aşamaya geçmek için neye ihtiyaç duyduğunu anlamanıza yardımcı olmak için açıkça tanımlanmış aşamalara veya kilometre taşlarına ihtiyacı vardır.
Satış etkinleştirme içeriği
Çoğu zaman alıcınızı ilerlemekten alıkoyan şey, cevaplanmamış bir soru, endişe veya itirazdır.
Girmek satış etkinleştirme içeriği. Satış etkinleştirme içeriği, bu cevaplanmamış soruları ve endişeleri ortaya çıktıkça ele alarak potansiyel müşterinizi satış hattında daha hızlı hareket ettirmeye yardımcı olur.
Atama satışı, ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında oluşturduğunuz eğitim içeriğini, önemli endişeleri gidermek ve potansiyel müşterilerin bir satış randevusuna çok daha hazırlıklı olmaları için yanan soruları yanıtlamak için kasıtlı olarak kullanma sürecidir.
Bu, bir aramaya başlamadan önce içeriği gözden geçirilmek üzere göndermek veya hatta siz konuşurken bir sonraki toplantınızdan önce bakmaları için bir şeyler paylaşmak anlamına gelebilir.
Paylaşılan içerik yazılı veya videolu olabilir. Aslında, %80 videosu (ve Sheridan’ın dediği şeyin geri kalanının çoğu satış 7) oluşturabileceğiniz ve satış sürecinizde kullanabileceğiniz oldukça etkili video içerikleridir.
Tanımlanmış taahhüt
Etkili bir satış süreci ayrıca taahhüdün nasıl göründüğüne ilişkin yönergeleri tanımlamıştır.
Beklenti ilerleyecek olsaydı, bu nasıl görünürdü? Kim dahil olmak zorunda kalacaktı? Son kararı kim verecekti? Her iki uçta da hangi koşulların karşılanması gerekir? Beklentinin ne yapması gerekiyor?
Potansiyel müşterinizden ve şirketinizden beklenen taahhüdün net bir şekilde anlaşılması, daha sonra yapmanız gerekenlere daha fazla açıklık getirir. Taahhüt ya da eksikliği, aynı zamanda olası müşterinin kapanma olasılığı hakkında fikir verir.
Bir zaman çizelgesi oluşturmayı planlayın
Kapanıştan bahsetmişken, ne kadar sürer? Satış süreciniz, katılımınızın ne zaman başlayacağına, bir kararın ne zaman verileceğine ve başlamanın ne kadar süreceğine dair bir zaman çizelgesi oluşturmaya yönelik yönergelere sahip olmalıdır. Bu, satış temsilcinize daha fazla kontrol sağlar ve anlaşmaların soğumasını önlemeye yardımcı olur.
Anlaşmaları kapatan bir satış süreci nasıl oluşturulur?
Tüm bu parçaları göz önünde bulundurarak, onları kesin bir satış sürecinde bir araya getirmenin zamanı geldi.
İşte nasıl.
1. Ürününüzü ve alıcınızı tanıyın
Bu biraz açık, ancak içeride ve dışarıda ne sattığınızı bilin. Hangi sorunları ve acı noktalarını düzelttiğini ve bundan ne tür insanların yararlanabileceğini bilin. Birini bir değişiklik yapmaya neyin iteceğini bilin. Bu, temel değer teklifinizi ve potansiyel müşterileri nitelendirmek veya diskalifiye etmek için temel sağlar.
2. Rekabetinizi bilin
Çözdüğünüz soruna başka kim çözüm sunuyor? O nasıl çalışır? Sizinkinden nasıl farklı? Nasıl daha iyi veya daha kötü?
Bu soruların cevaplarını bilmek, kendinizi onlara karşı nasıl konumlandıracağınızı daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır.
3. Alıcınızın yolculuğundaki adımları belirleyin
Kendinizi müşterinizin yerine koyun. Birinin ürününüzü keşfetmesinden satın almak için tipik olarak attığı adımlar nelerdir? Bunu bilmek, birinin ilerlemesi için her aşamada ne olduğunu ve olması gerektiğini anlamak için çok önemlidir.
4. ‘Kilometre taşlarının’ haritasını çıkarın
Tipik alıcı yolculuğunun adımlarını ve içinde neler olduğunu öğrendikten sonra, oturun ve olası müşterinin bir sonraki aşamaya geçmesine yardımcı olmak için her aşamada neler yapabileceğinizi belirleyin. Bunlar sizin kilometre taşlarınız.
Örneğin, çevrimiçi araştırmadan sonraki dönüşüm hunisinin alt kısmındaki etkinliğiniz bir keşif araması planlıyorsa, bu ilk toplantıyı planlamak için ne gerekir? Hangi içeriği sağlayabilirsiniz? Hangi tartışmaların yapılması gerekiyor? Bu soruların cevapları satış sürecinizin adımlarını oluşturacaktır.
Not: İdeal olarak, sürecinizin en az dört, en fazla altı aşaması olacaktır – potansiyel müşteri, müşteri adayı, nitelikli müşteri adayı, fırsat ve kapatılabilir olarak düşünün.
Sürecinizin ilerlemesini sağlamak için bunların her birinde bir anlaşmanın ne kadar sürmesi gerektiğine dair bir ölçüt oluşturun. Örneğin, potansiyel müşteri aşaması sadece yedi gün sürebilirken, şirketinizde diğer aşamalardan geçmek ne kadar sürmelidir?
5. Süreci CRM’nize entegre edin
Bakımlı bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) veritabanı ve yazılımı, satış döngünüzün yürütülmesini çok daha verimli ve etkili hale getirebilir.
Bunu akılda tutarak, yeni satış sürecinize bir göz atın ve CRM’inizin ne zaman ve nerede yardımcı olabileceğini belirleyin.
Başka bir deyişle, belirli bir alan doldurulduğunda veya bir toplantı gerçekleştikten sonra gönderilebilecek otomatik bir e-posta var mı? Satış temsilcileriniz sohbet ederken CRM’de belirli şeylere dikkat etmeli mi?
Tüm bunları ana hatlarıyla belirtin ve sürecinize ekleyin. Satış süreci otomasyonu bir dünya fark yaratabilir.
6. İyi bir konuşmayı modelleyin
Ekibinize daha fazla yardımcı olmak için, tipik bir başarılı satış konuşmasının veya satış konuşmasının neye benzediğini ana hatlarıyla belirtin. Tüm konuşmalar aynı olmayacak olsa da, bu örnek satış ekibinize yaklaşımlarını modelleyebilecekleri ve çaba gösterecekleri bir şey verecektir.
7. İçerik oluşturun
Satış sürecinizi ve potansiyel müşterilerinizin yolculuğunu bilerek, buna yardımcı olmak için ihtiyacınız olan içeriği oluşturun veya toplayın.
Bu, Sordukları, Aramaları Cevapladığınız Şeyler hakkındaki makaleleri ve videoları içerebilir ancak bunlarla sınırlı değildir. Büyük 5 (Fiyat, Karşılaştırmalar, İncelemeler, En İyiler ve Sorunlar).
8. Belgeleyin
Elinizde bu adımlar varken bunları belgeleyin! Satış sürecini detaylı bir şekilde yazılı hale getirin ve satışlarınız başta olmak üzere organizasyonunuzdaki herkesin kolayca görebileceği ve erişebileceği bir yerde paylaşın.
9. Ekibinizi eğitin
Ardından, satış ekibinizi yeni süreç konusunda eğitin. Elbette, yeni belgeler referans olarak sunulacaktır, ancak satış temsilcilerinizi yeni süreç boyunca gerçekten yönlendirmeniz ve uygulamaya başlamadan önce onlara soru sorma veya geri bildirim sağlama fırsatı vermeniz önemlidir.
10. Test edin ve iyileştirin
Her ne kadar harika olsa da, satış sürecinizin ilk andan itibaren mükemmel olmama ihtimali çok yüksek. Herhangi bir boşluğu veya iyileştirilmesi gereken alanları tespit etmek için gerçek hayatta nasıl performans gösterdiğini görmeniz gerekir.
Satış temsilcileriniz eğitildikten sonra, süreci bir T’ye kadar takip etmelerini ve neyin işe yaradığını, neyin yaramadığını, neyin eksik olduğunu veya neyin gerekli olmadığını not etmelerini sağlayın.
Geri bildirimlerine dayanarak, satış ekibiniz süreci gerektiği gibi bağlayabilir ve iyileştirebilir.
Bu süreçte kendi başınıza çalışmakta zorlanıyorsanız, diğer şeylerin yanı sıra aşamaları tanımlamanıza ve bir CRM’ye başlamanıza yardımcı olması için profesyonel bir satış geliştirme firmasına ulaşmayı düşünebilirsiniz. Temel Satış Dave Kurlan’ın ayrıca sizi doğru yola sokmak için faydalı bir okuma kitabı.
Satış ekibiniz için sonraki adımlar
Satış yapmak kolay değildir, ancak iyi düşünülmüş, tutarlı ve elbette denenmiş ve test edilmiş bir satış sürecine sahip olmak, daha nitelikli müşteri adaylarını kapatmanıza yardımcı olmak için harikalar yaratabilir.
Satış sürecinin başarısı için kendinizi hazırlamaya başlamak için yukarıdaki tavsiyeleri ve adımları kullanın ve yine de rehberliğe ihtiyacınız varsa, yardımcı olabiliriz.