Eğer pazarlama ile ilgili yanlış düşünceleriniz veya beklentileriniz varsa, büyük ihtimalle ciddi ve masraflı hatalar yapabilirsiniz.
Düşünce yapıları, bir konu hakkında düşünmek için “kurallar” veya “çerçeveler” gibi davranırlar.
Peki öyleyse 11 tane pazarlama düşünce yapısını detaylıca inceleyelim, ve bunların işimiz için ve pazarlama başarımız için ne anlama geldiğini anlayalım.
1. Pazarlama Düşünce Yapısı
Pazarlama işinizde para makinesinin anahtarıdır.
Şirketlerdeki faaliyetlerin çoğu maliyetlidir. Bu faaliyetlerin çoğu para kazandırmaz. Ve, şirketlerdeki gerçekleştirilen faaliyetlerin çok azı para kazandırıyor.
Şunu anlamanız gerekiyor, eğer işinizin size para kazandırmasını istiyorsanız, zamanınızın, çabanızın ve enerjinizin çoğunu pazarlamaya harcamanız gerekir.
Eğer pazarlama yapmazsanız, eğer pazarlamaya odaklanmazsanız, para kazanamazsınız.
2. Pazarlama Düşünce Yapısı
Pazarlama bir süreçtir, ve devamlılığı gereklidir. Çünkü çoğumuz şirket sahibi olmayı ve şirket yönetmeyi öğrenerek büyümedik, ve çoğumuz pazarlamanın ne kadar önemli olduğunu öğrenerek de büyümedik, pazarlamayı işimizde yaptığımız çoğu şeylerden biri olduğunu düşünürüz, bu ofis temizliği, bilgisayar satın alma, ürün oluşturma gibi değildir. Pazarlama, kazanç elde etmek için en önemli şeydir. Pazarlama stratejinizi oluşturmak ve pazarlama sürecini yürütmek aslında bir çocuğun ciddi fizyolojik, duygusal ve zihinsel süreçlerle büyümesi gibidir. Pazarlama, bir kere yaptığınız bir şey değildir, pazarlama, devam eden uzun vadeli bir süreçtir.
3. Pazarlama Düşünce Yapısı
Pazarlama, müşteri ihtiyaçlarını ve isteklerini anlama ile başlar. Pazarlama, reklam metinleri yazmayla, web sitesi kurmayla, satış yapmayla başlamaz. Tekrar ediyorum, pazarlama müşteri ihtiyaçlarını ve isteklerini anlama ile başlar. Eğer pazarlama, işimizde kazanç elde etmenin ve para kazanmanın en önemli parçası ise, ve aynı zamanda müşteri ihtiyaçlarını ve isteklerini anlama ile başlıyorsa, çoğu insanlar iş yapmaya nereden başlar? Müşterileri anlama ile mi başlar?
Hayır, insanların çoğu para kazanmak için, veya akıllıca sandıkları bir fikirle, ya da başka yerlerden edindikleri bir fikirle iş yapmaya başlarlar. Dünyaya bakarak ve ihtiyacı, isteği, problemi, korkusu, düş kırıklığı olan bir grup insanı bulduğunuzda, ve onlara yardımcı olmaya karar verdiğinizde, gerçek iş başarısına veya gerçek pazarlama başarısına adım atmış olursunuz. Pazarlama, iletişim ve ikna kabiliyeti gerektirir. Daha sonraki derslerde insanları anlama ile ilgili detaylı bilgileri öğreneceğiz.İnsanları anlamadığımızda ama anladığımızı sandığımızda herşeyi mahvederiz, onların ihtiyaçlarını anladığımızı sandığımızda ama anlamadığımızda büyük hatalar yaparız.
İnsanların ihtiyaçlarını anlamak yerine sezgimize dayalı reklamları oluştururken, satış konuşmaları, web siteleri, pazarlama stratejileri oluştururken büyük hatalar yaparız. İnsanları anlamak için dışarıya çıkıp onlarla karşılaşmanız gerekir, onlarla konuşmak, onlarla etkileşim kurmak, onlara sorular sormak, düşüncelerini öğrenmek, onların bile farkında olmadığı şeyleri görebilmek gerekir. Bunları yaptığınızda, müşterinin zihnine, duygularına, kalplerine girdiğinizde, onları harekete geçiren şeyleri öğrendiğinizde, işte o zaman pazarlama konusunda uzmanlaşmaya başlarsınız.
4. Pazarlama Düşünce Yapısı
Müşteriler kendilerine satış yapılmasından nefret ederler, ancak satın almaya bayılırlar. Birisi sizin karşınızda oturarak veya telefonda sizinle iletişime geçerek üzerinizde duygusal baskı hissettirecek satış taktiklerini veya tekniklerini kullanarak ikna etmeye çalıştığında ya kaçmak zorunda kalacaksınız ya da sadece gerginlikten kurtulmak için satın alırsınız. Diğer yandan, bu modern dünyada çoğumuz, dışarıya çıkıp alışveriş yapmaya bayılırız.
İşte bu yüzden kendimize satış yapılmasından nefret ederiz, ancak satın almaya bayılırız.
İnsanlara ürün veya hizmetlerimizi satmaya çalışmak yerine, onları ikna etmeye çalışmak yerine onların ihtiyaç duyduğu şeyleri verelim, böylece onlar da satın almak için kendilerini ikna ederler. Müşterinin sizden satın alma zevkine sahip olmalarına izin verin, çözüm bularak, problemlerini çözerek, başarıyı hissetmelerine izin verin. Onlara ihtiyaç duyduğukları şeyleri verin, böylece satın almaya bayılsınlar. Yani, satış yapmayacağız, müşterileri zorlamayacağız, işportacı olmayacağız, yapacağımız şey insanları anlamak, onlara ihtiyaç duydukları şeyleri verin, bırakın satın almak için kendilerini ikna etsinler. Ve tabi ki bunu dikkatlice ve etik yollarla yapacağız.
5. Pazarlama Düşünce Yapısı
Pazarlama, müşterileri harekete geçirme ile ilgilidir. Pazarlamayı, müşteri edinme ve müşteri edinmek için gerçekleştirilen tüm faaliyetler olarak tanımlarız. İnsanlar, aldıkları kararlarının çoğunu bilinçli olarak yapmazlar. Beyinle ilgili araştırma yapan bilim adamları alınan kararların, bilinçli bir şekilde “tamamdır kararımı verdim” demeden birkaç saniye önce beynin içinde bir yerlerde gerçekleştiğini keşfettiler. Bu biraz ürkütücü, çünkü aldığımız kararların çoğunu bilinçli olarak yapmıyoruz.
Pazarlama ve satış alanlarında kendinizi daha çok geliştirirseniz, ve daha fazla deneyim ve yetenek edinirseniz insanları manipüle edebilirsiniz. Yani bu kötüye kullanılmamalıdır, sadece kendi çıkarınız için insanları manipüle etmeniz önerilmez. Müşterileri harekete geçirmek için bu güçlü araçları sadece onların yararına uygun olduğu zaman kullanmanız tavsiye edilir. “İknanın Psikolojisi” adlı kitabın yazarı Robert Çaldini içimizde otomatik olarak kararları vermek için tetikleyen mekanizma sistemi düğmelerinden bahseder. Ve şöyle der: “Eğer müşterinin belirli bir karar vermesi onun menfaatine uygun olduğunu anladığınızda onları ikna etmek için tüm araçları kullanmanız gerekir.
Yani, müşterileri etik yollarla harekete geçirmeliyiz. Bunu da sadece müşterinin ihtiyacını karşılarken yapmalıyız. İdeal olarak ürün veya hizmetiniz onların size ödediği paradan daha değerli olması gerekiyor. İnternette müşteriler sizden ürün veya hizmet satın almak için bazı işlemleri yapmaları gerekir, örneğin, reklama tıklayarak web sitenizi ziyaret ederler, sitenize kayıt olurlar daha sonra sipariş formunu doldururlar ve kredi kartı bilgilerini girerler veya havale yolu ile size para gönderirler, böylece sizden ürün veya hizmet satın alırlar. Sitenize kaydolarak ancak ürün veya hizmetinizi satın almayanlara da onları ikna etmek için, onları harekete geçirmek için düzenli e-postalar gönderirsiniz. Pazarlama işte budur, pazarlama müşterileri harekete geçirme ile ilgilidir.
6. Pazarlama Düşünce Yapısı
Pazarlamada her şey testtir.
Bu en önemli pazarlama düşünce yapılarından biridir. Çoğu zaman bir şey denediğimizde bunun beklediğimiz gibi işe yaramadığının farkında değiliz. Çünkü egolarımıza kapılıyoruz. Denediğimiz yöntemler işe yaramadığında kafamızı duvara vuruyoruz, zamanımızı ve hayatımızı boşuna harcıyoruz. Fakat bunların hepsinin test olduğunu unutmamalıyız. Örneğin, verdiğiniz reklamlarla müşteri yakalayamadınız mı? Reklamları değiştirin, metinleri, görselleri değiştirin, müşteri kazanmaya başlayana kadar reklamlarınızı geliştirin. Kurduğunuz web sitesi üzerinden satış yapamıyor musunuz?
Demek ki sitenizin tasarımı uygun değil, tasarımını değiştirin, ve hala satış yapamıyor musunuz? O zaman ürün sayfalarında resim kullanmak yerine video kullanın. Çalışanlarınız satış yapamıyor mu? Onlara satış ve pazarlama eğitimi verin. Bunlarla ilgili birçok örnek verilebilir. Unutmayın, bu işte herşey testtir. İşimizde uyguladığımız pazarlama testlerinin çoğu başarısızlıkla sonuçlanır, başarıyla sonuçlananları da sisteme dahil edin, ve onları tekrar, tekrar kullanın. Böylece kazanan sistemler ve kazanan formüller oluşturmuş oluruz.
6. pazarlama düşünce yapısı testtir, bunu unutmayın. İşinizde gerçekleştirdiğiniz pazarlama etkinliklerinizin her parçasını izleyin, analiz edin, dikkatlice ölçün, eğer işe yaramıyorsa unutun, başka bir şey deneyin. Eğer işe yarıyorsa sistemin parçası haline getirin. Ve böylece pazarlama sürecinizi geliştirin.
7. Pazarlama Düşünce Yapısı
Pazarlamanızı işinizi yaptığınız gibi yapın, yani şirketinizi nasıl yönetiyorsanız pazarlamanızı da öyle yapmalısınız. Ne demek bu? Bir şeyi işimizi yaptığımız gibi yaparsak bunu ciddiye almış oluruz. Burada iş yapmak derken ticaret yapmaktan, şirketi yönetmekten bahsediyorum. Aslında pazarlamanız ve müşteri edinmek için yaptığınız her şey işinizdeki en önemli faaliyetlerdir. Müşteri edinmek için daha fazla vakit, çaba ve enerji harcamalısınız. Pazarlamanız, işinizde müşteri edinmenin ve para kazanmanın en önemli parçasıdır, yani, pazarlamayı işinizi yaptığınız gibi yapın.
8. Pazarlama Düşünce Yapısı.
Potansiyel müşterilerinizi kendilerini anladığından daha iyi anlayın.
Daha önce müşterilerinizin zihnine girme ile ilgili bahsetmiştik. Potansiyel müşterilerinizi onların kendilerini anladığından daha iyi anlarsanız uzman olursunuz, bir usta, bir profesyonel olursunuz. Sadece yüzeysel olarak değil, yani sadece müşterilerinizin ne istediklerini tahmin etmekten bahsetmiyorum, veya onlara birkaç soru sormak, ve “tamamdır, işte istediğiniz şey” demekten bahsetmiyorum.
Yapmanız gereken gerçekten onların arzularının, korkularının, isteklerinin derinliklerine inerek beyinlerinde oluşturdukları resimleri bulmak. Durumlarını anlatmak için kullandıkları kelimeleri öğrenin, onların gelecekte tam olarak nerede olmak istediklerini anlamaya çalışın. Potansiyel müşterinizi onun kendisini anladığından daha iyi anladığınızda, potansiyel müşterinizle herkesten daha iyi iletişim kurabileceksiniz, onları herkesten daha iyi ikna edebileceksiniz, herkesten daha iyi ürün veya hizmet oluşturabileceksiniz. Ve tabi ki onlarla derin ilişkiler kurabileceksiniz, ve böylece onlara daha fazla ürün veya hizmet sunabileceksiniz ve ömürboyu kazançlı ilişkiler kurabileceksiniz.
9. Pazarlama Düşünce Yapısı
Başarılı pazarlama sonuç olarak başarılı pazarlama sistemidir. Pazarlamanın tek kerelik etkinlik değil de devam eden bir süreç olduğunu öğrenmiştik. Yani, bu süreci yürütürseniz, zamanla bir sisteme dönüşür. Bunları daha iyi anlamak için alıştırmalar yapacağız.
Dünyanın herhangi bir burger king’ine veya starbucks’ına gittiğinizde istikrarlı hamburger veya istikrarlı kahve alırsınız. Siz de bunun gibi bir pazarlama sistemi kurmak istiyorsunuz, böylece müşteriler size gelir ve istikrarlı deneyim elde eder, sizin hakkınızda, ürün veya hizmetleriniz hakkında bir şeyler öğrenir, ve neden yatırım yapması gerektiğini öğrenir, neden sizden satın alması gerektiğini öğrenir.
10. Pazarlama Düşünce Yapısı
Pazarlamanızın başarısı müşteriler için oluşturduğunuz değer ile orantılıdır.
Peki, değer nedir? Biz insanlar bir şeyleri değerlendirmek için bazı işlemlerden geçeriz. Bunları diğer mevcut seçeneklerle karşılaştırırız, matematik yaparız ve nelerin değerli olduğunu anlarız. Yarattığınız değer pazarlama başarısı için bir anahtardır. Tekrar söylemek gerekirse, pazarlamanızın başarısı müşteriler için oluşturduğunuz değer ile orantılıdır. Sadece ürün veya hizmet oluşturup, ve “gelin, ürünümü veya hizmetimi satın alın” demek yeterli değildir.
Müşteriler satın almaya karar vermek için çok fazla değer ister. Bu yüzden sattığınız ürün veya hizmetin değerini onlara anlatmalısınız, onlara göstermelisiniz ve başka şeylerle karşılaştırmalısınız, ürün veya hizmetinizin müşterilerin hayatlarında ne gibi değişiklikler yapabileceğini, onların problemini nasıl çözebileceğini onlara göstermelisiniz. Unutmayın, pazarlamanızın başarısı müşteriler için oluşturduğunuz değer ile orantılıdır.
11. Pazarlama Düşünce Yapısı
“Artık sadece iş adamı değilim, aynı zamanda pazarlamacıyım.”
Evet, bu cümleyi tekrarlayın. “Artık sadece iş adamı değilim, aynı zamanda pazarlamacıyım.” İşinizi büyütürken vasat pazarlamacıları, vasat satıcıları işe almanız doğru bir fikir değildir. Gerçek ve etkili pazarlamayı, etkili satış yapmayı önce kendiniz öğrenmelisiniz. Bu eğitim kursunda öğreneceğiniz bilgileri dünyanın en iyi üniversitelerinde bile öğrenemezsiniz, abartmıyorum, isterseniz araştırabilirsiniz. Akademik bilgiler genelde iş dünyasında geçersizdir.
Eğer büyük bir şirkete sahipseniz veya ileride şirketinizi büyüttüğünüzde satış ve pazarlama departmanınızı kendiniz kontrol altında tutmalısınız. Aksi halde pazarlamacı ve satışçı elemanlar şirkete büyük zarar verebilir. Televizyon reklamlarına bakın, “en iyi biziz, dünyanın en iyisi bizim ürünümüz, Türkiye’nin en iyisiyiz” veya “sadece ve sadece 99 lira” gibi vasat, etkisiz ve mide bulandırıcı cümleleri sık sık duyarsınız. Bu reklamları üretenlerin çoğu önemli üniversitelerden mezun olan vasat pazarlamacılardır.
Bu kursu bitirince güçlü ve etkili pazarlama tekniklerini öğrenmiş olacaksınız, yaratıcı reklamları oluşturabileceksiniz, öğrendiğiniz bilgileri uygulayarak rahatlıkla işinizi büyütebileceksiniz.
Peki o zaman alıştırma yapalım.
Düşünce yapınız düşünmeyi, karar vermeyi ve hareketi nasıl algıladınızı belirler. Artık 11 tane pazarlama düşünce yapısını öğrenmiş oldunuz.
Bu 3 soruyu cevaplamanızı öneririm:
- İşinizde ve finansal hayatınızda başarıya ulaşmanızı engelleyen düşünce yapılarınızı nereden edinmiştiniz?
- Hangi pazarlama düşünce yapısını hayatınızda ve işinizde uyguladığınızda geleceğinizde en çok fark yaratabilir?
- Ve son olarak, öğrendiğiniz 11 anahtar pazarlama düşünce yapısıyla geleceğinizde neyi farklı yapabileceksiniz?
Bu alıştırmayı bitirdikten sonra, sonraki derse geçebilirsiniz.