- İlişkisel Pazarlama Stratejileri
- İlişkisel Pazarlamanın Somunları ve Cıvataları
- İlişkisel Pazarlamadan Yararlanma
- Müşteri Hizmetlerinin Önemi
- İlişki Pazarlamacılığına Şimdi Başlayın
Herhangi bir işin başlangıç aşamasındaysanız, potansiyel müşterileri almak ve bu potansiyel müşterileri müşteriye dönüştürmek en önemli hedefinizdir. Bu size işinizin nişini, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi veya pazarlama yaklaşımınızın işe yarayıp yaramadığını gösterir. Ve bu, girişiminizi büyütmeye başladığınızda, size çok ihtiyaç duyulan bir nakit infüzyonunu verecek.
Yeni müşteri kazanımı ve satışı her zaman işinizin önemli bir parçası olacaktır. Ancak işinizi uzun vadede karlılığa götürmek için, kısa vadeli düşünmenin ötesine geçmelisiniz. Satış elde etmek harika olsa da, size birden fazla satış ve tavsiye verebilecek bir müşteri edinmek daha iyidir.
Daha geniş müşteri ilişkileri yönetimi çabalarınızın bir parçası olan ilişki pazarlaması sayesinde, müşterileri tekrar tekrar satın alan ve sizi başkalarına öneren çılgın hayranlara dönüştürebilirsiniz. Buradaki fikir sürekli olarak yeni müşteriler aramak ve sadece bir satış yapmak zorunda kalmak istemiyor olmanız. Bu başında iyi olabilir. Ancak sınırlı bir pazardan çizim yapacaksınız. Yeni bir müşteriyi almak için harcadığınız paranın boşa gitmesini istemiyorsunuz.
Bunun yerine sahip olduğunuz müşterileri korumak ve ömür boyu değerlerini artırmak istiyorsunuz. Başka bir deyişle, sizinle zamanla daha fazla para harcarlar, bu da işinizi daha istikrarlı ve karlı hale getirir.
Bir saç stilistini örnek olarak kullanmak… Birine sadece bir kez saçını kesmek daha iyi olur mu, sonra her ay yeni birini denemek zorunda mı yoksa birine saçını kesmek ve o kişinin gelmesini sağlamak daha iyi olur mu? her ay geri mi dönersin?
Ayrıca, bir liste (genellikle çevrimiçi e-postalar) oluşturmak için reklamlar veya sosyal medya aracılığıyla öncü kampanyaları yürüttüğünüz yeni müşteri kazanımları, ardından satın alınıncaya kadar bu listeye pazarlayın. Doğrudan satışları denemek ve yapmak için yalnızca reklamlar kullanırsanız, çok az sonuçla çok pahalı olabilir.
Bunun nedeni, size, işinize veya ürünlerinize veya hizmetinize aşina olmayan birini alıp... sizden satın almaları için yeterince güven inşa etmenizdir. Bu süreç zaman ve çok çaba gerektirir. Doğrudan satış veya potansiyel satış için, sosyal medyada veya tıklama başına ödeme veya afiş reklam ağları aracılığıyla reklam satın almanın çok maliyetli olabileceğinden bahsetmiyorum bile.
Uzmanlar, yeni bir müşteriye sahip olmanın mevcut müşterilerinizi beslemekten altı ila yedi kat daha pahalı olduğunu ve sizden tekrar satın aldıklarını söylüyor. Bu nedenle, mevcut müşterilerinizle bir ilişki kurmanın sağlam ve karlı bir işletme geliştirmenin anahtarı olduğu açıktır.
İlişkisel pazarlamanın konusu budur. Çabalarını, zaten seninle para harcayan insanlara yoğunlaştırıyorsun. Seni tanıyorlar. Ürünlerinizin kalitesini biliyorlar. Bu yüzden, sizden tekrar satın almalarını sağlamak için çok daha az çaba harcayacaksınız…
İşin püf noktası, bu müşterilerle bir “ilişki” kurmanız ve onları “sıcak” tutmanız, bir başka deyişle uzun vadede size bağlı ve sadık kalmanızdır.
Bunu nasıl yapacağınızı birazdan göstereceğim. Ama öncelikle, bu şekilde bir ilişki kurmanın yeni müşteriler edinmekten daha ucuz olduğunu bildiğinizden emin olmak istiyorum.
İşletmenizde abonelik modeliniz varsa, müşterilerin her ay otomatik olarak belirli bir tutarı ödediği, genellikle bir yıl sonra yenilendiği durumlarda, sektör gözlemcisi David Skok'un yaptığı bir araştırmanın, yenileme maliyetinin% 11’e mal olduğunu fark etmekten hoşlanırsınız. Yeni bir müşteri edinme
Bu model işiniz için geleneksel olarak geçerli olmasa bile, işinizde abonelikleri kullanarak yaratıcı olabileceğinizi unutmayın. Kasabamdaki yerel bir pizza dükkanı, pizza dükkanlarında aylık üyeliğe kaydolan müşterilere özel teslimat numarası, özel kuponlar ve özel pizzalar sunuyor.
İlişkisel pazarlama stratejinizi uygulamaya koyduktan sonra, işiniz de artan gelir yoluna girecektir.
Aslında, müşteri elde tutma oranınızdaki sadece yüzde 5'lik bir artış, Bain and Co.'dan alınan verilere göre kârlılığınızı yüzde 75'e kadar artırabilir. Ve sağlam bir müşteri tabanına sahip olduğunuzdan, para kazanabilmeniz için gereken paraya sahip olmanız gerekir. genişletmek.
Olumlu bir diğer yan etki, sadık müşteri tabanınızı oluştururken bile yapmanız gereken yeni müşteri kazanımının daha ucuz hale gelmesidir, çünkü hayranlarınız sizi tavsiye ediyor, bu nedenle masraflı müşteri oluşturma kampanyaları için para harcamak zorunda kalmazsınız.
İlişkisel Pazarlama Stratejileri
İlişkisel pazarlama ile sürekli olarak müşterilerinize satış teklifleri gönderdiğiniz anlamına gelmez. Aslında, bu tüm ilişki kurma çabanızı sabote edebilir.
Bunun yerine, elbette nişinizle ilgili istedikleri yararlı bilgiler ve tavsiyeler sağlamaya odaklanmak istersiniz. Unutma, onların mutlu olmalarını istiyorsun. Bir içerik pazarlama stratejisi uyguladığınızda, değerli, tutarlı ve yardımsever bir hizmet sunarsınız, aynısını yaparsınız.
Ancak müşterilerinizi derinlemesine tanımanız gerekir. İstekleri ve arzuları neler? Yararlı içerikle ulaşmak isterler? İçeriğinizi, pazarlamanızı, ürünlerinizi ve tekliflerinizi, satın alma olasılıklarının daha yüksek olmasını sağlayacak şekilde düzenleyebilirsiniz.
Amaç, güven oluşturmak ve müşterilerinizin işletmenizle kişisel bir bağlantı hissetmelerini sağlamaktır.
İlişkisel Pazarlamanın Somunları ve Cıvataları
Bugün mevcut teknolojiyle, ilişki pazarlamacılığına katılmamanız için hiçbir mazeret bulunmuyor.
Müşteri adayı oluşturma çabalarıyla bir e-posta listesi oluşturduğunuzda, tüm bu adları bir listeye koyarsınız. Sonra o listeye pazar. Alıcılarınız otomatik olarak ayrı bir listeye yerleştirilebilir, böylece o listeye bir potansiyel müşteri listesinden farklı mesajlarla ulaşabilirsiniz.
İlişkiyi kurmak için kullanışlı içerikleri çeşitli şekillerde gönderebilirsiniz:
- Günlük veya haftalık olarak gönderilen bir e-posta bülteni
- Düzenli yayın içeren bir blog
- Ücretsiz web seminerleri
- Ücretsiz beyaz sayfalar ve e-kitaplar
- Yararlı makaleler, videolar ve daha birçok şey içeren bir bilgi sitesi
Bu aslında içerik pazarlamasıdır.
E-posta pazarlaması ile listenizi daha fazla bölümlendirebilirsiniz; böylece listenizdeki kişilere yalnızca en uygun teklifleri gönderirsiniz. Listenizdeki herkese birçoğunun müdahale edemediği aynı teklifi göndermek yerine, kimin neyi aldığını hedef alan lazer olabilirsiniz.
İlişki kurmak için sosyal medyayı da kullanabilirsiniz. Bu kanal özellikle müşterilerle sohbet etmek için kullanışlıdır, çünkü çok hızlı ve doğrudandır. Ve benzersiz bir kişiliği ve sesi kolayca enjekte edebilirsiniz. Aslında, bugünlerde şirketlerle ve markalarla etkileşimde bulunmak için sosyal medya kullanan pek çok insanla Facebook, Twitter'da olmak, hatta YouTube bile bir ilişki pazarlama stratejisinin önemli bir parçasıdır.
İlişkisel Pazarlamadan Yararlanma
Peki nasıl para kazanıyorsun? Potansiyel müşterilerinize gönderdiğiniz faydalı bilgilerin bir parçası olarak, yeni ürünler için de teklifler gönderin. Buna “yükseliş” denir. E-postayla teklif gönderdiğinizde, harcadığınız her 1 $ için ortalama olarak 40 $ kazanmasını bekleyebilirsiniz. Bu, banner reklamlar veya sosyal medya aracılığıyla doğrudan satışlardan çok daha yüksektir.
Bu arka uç ürünler daha yüksek bir fiyat noktasında olacak ve müşteriler ödeme yapmaktan mutlu olacak çünkü nişler konusunda daha ciddiler ve sizi ve ürünlerinizi tanıyorlar. Müşteriler ne kadar çok satın alırsa, o kadar yüksek fiyatlı ürünleri gönderebilirsiniz. Nişanıza ve iş türünüze bağlı olarak, etkinliklere ev sahipliği yapabilir, koçluk programları önerebilir, bir üyelik sitesi oluşturabilirsiniz… bu üst düzey, arka uç ürünler için binlerce dolar borç alabilirsiniz.
Birçok şirket, bu arka uç pazarlamanın zirvesinde olan en yüksek bilet kalemleri olan “iç çember” ürün seviyesine veya özel üyeliğe sahiptir. Bu seviyede bazı müşterilerin “ortak” olmalarını, ürünlerinizi komisyon karşılığında kendi sitelerinde sunmalarını sağlayabilirsiniz.
Günümüzde mevcut müşteri ilişkileri yönetimi sistemlerinin en iyi müşterilerinizi vurgulamayı kolaylaştıracağını unutmayın, bu nedenle bu kişilerle doğrudan bağlantı kurmamaya gerek kalmaz.
Bugün mevcut olan bir başka seçenek de, internet üzerindeki birden fazla mülkteki ilgi alanlarınızı ve ilgilerinizi takip etmektir.
Örnek olarak, birileri gönderdiğiniz bir e-postadaki bir bağlantıyı tıklarsa ve web sayfanızı teklifinizle birlikte ziyaret ederse, ancak satın almazsa, Facebook’u veya İnternet'teki diğer web sitelerini ziyaret ettiklerinde takip reklamlarını gösterebilirsiniz. Buna yeniden hedefleme denir ve çok güçlü bir pazarlama yöntemidir.
Tabii ki, hiçbir ilişki sadece bir yol değildir. İlişki pazarlamacılığı kesinlikle “iki yönlü” bir caddedir. Bununla müşterilerinize geri bildirimde bulunma şansını vermelisiniz. Facebook, Twitter veya diğer sosyal medyadaki e-postalara veya yayınlara yanıt verip vermediğine ilişkin kaygı ve önerilerini dile getirin. Bu kanalda aktif kalmalı ve konuşmayı devam ettirmelisin.
Bir defalık müşterileri sadık takipçilere dönüştürdüğünüzde, daha fazla insana ulaşmanıza yardımcı olacaklarına bahse girebilirsiniz. Sizi arkadaşlarına, ailelerine ve çevrimiçi olarak ulaştığı kişilere yönlendiren destekleyiciler haline gelirler. Sosyal medyanın ulaşmasıyla, bu, müşteri tabanınızı ve gelirinizi artırmak için özellikle güçlü bir yoldur. Daha önce de söylediğim gibi, ortalama müşteri kazancı maliyetinizi artırıyor.
Sadık müşterilerinizi ücretsiz olarak onlara vererek ödüllendirmeniz de önemlidir. İyi niyet duygusu yaratmak için ücretsiz teklifler gönderin. Karşılıklılığın psikolojik unsuru burada da oyunda. Birine bir şey verdiğinizde, karşılığında size bir şey vermek zorunda kaldıkları gibi ücret alırlar. Bu durumda, genellikle bir şeyler satın alarak.
Müşteri Hizmetlerinin Önemi
İlişkisel pazarlamanın unutamayacağınız unsurlardan biri müşteri hizmetleridir. Müşterileriniz bir sorun yaşarsa… duyarlı ve yardımsever olmalısınız.
- Her zaman para iade garantisi
- Bir şey kırılırsa, düzeltin veya yenisini gönderin
- Bir hizmet kapalıysa kredi verme
VIP'leriniz için (en iyi müşteriler) özellikle onları barındırmak için geriye doğru eğilmelisiniz. Sizinle iş yapmaktan vazgeçerlerse… binlerce dolar kaybedebilirsiniz… ve bir şirket olarak saygınlığınız sonsuza dek azaltılabilirdi, bu da alt satırda çok büyük bir etkiye sahip olabilir.
Sosyal medyanın çoğalması ile mutsuz müşterilerin sizinle ve şirketinizle sosyal medyadaki memnuniyetsizliğini ifade etmeleri ve markanıza zarar vermeleri daha kolay. Sosyal medyada proaktif olmak ve halka açık bir forumda önündeki tüm sorunları ele almak isteyeceksiniz.
İlişki Pazarlamacılığına Şimdi Başlayın
Nispeten yeni bir işletme olsanız bile, ilişkisel pazarlama çalışmalarınıza hala başlayabilirsiniz. En iyi müşterilerinizin kim olduğuna dikkat edin ve onlarla etkileşimde bulunmak için ekstra çaba gösterin. Facebook ve diğer sosyal medyada aktif olun. Müşterilerinize ve müşterilerinize her zaman yararlı içerikler sağlayın… böylece sizi yalnızca onlara bir şeyler satmaya çalışan birini değil, güvenilir bir kaynak olarak görüyorlar.