Ne zaman bir müşteri üstlensek, attığımız ilk adım müşteri olmaktır. Satış ekibini hemen aramayacağız. E-posta bültenlerine kaydolacağız (varsa), bir varlık indireceğiz, bir demo planlayacağız ve ardından satış ekibinin bize ulaşmasını bekleyeceğiz. Fırsatı bir lidermişiz gibi tartışacağız ve tüm satış döngüsünü onlarla birlikte yaşamaya çalışacağız.
Atacağımız bir sonraki adım, pazarlama ekibine satış döngüsünün nasıl göründüğünü sormaktır. Pazarlamanın geliştirdiği satış teminatını gözden geçiriyoruz. Ve sonra ikisini karşılaştırıyoruz. Örneğin, satış ekibi için oluşturulan güzel markalı pazarlama sunumunu kaç kez gördüğümüze şaşırırsınız… ama sonra, aramadan 10 dakika önce aceleyle oluşturulmuş gibi görünen korkunç bir satış sunumu gösterilir. Neden? Çünkü tasarlanan tek pazarlama işe yaramıyor.
Bu süreç zaman kaybı değildir - neredeyse her zaman iki taraf arasında göze batan bir boşluk sağlar. Sürecinizi yerinde kontrol etmek bile isteyebilirsiniz. Satış ve pazarlamanın işlevsiz olduğunu söylemek için bunu belirtmiyoruz, daha çok her grubun farklı yöntemleri ve motivasyonları vardır. Bu boşluklar ortaya çıktığında ortaya çıkan sorun, pazarlamanın zaman kaybetmesi değil… satış ekibinin satışı beslemek ve kapatmak için kaynaklarını maksimize etmemesidir.
Kuruluşunuz içinde sorabileceğiniz soruları daha önce yayınlamıştık. satış ve pazarlama uyumunuzu kontrol edin. ELIV8 Business Strategies'in Kurucu Ortağı ve Ortağı Brian Downard bunları bir araya getirdi Satışlarınızı ve pazarlamanızı geliştirmek için 5 yöntem… Toplu olarak geliri artırmak amacıyla.
- İçerik yalnızca marka bilinirliğini değil, satışları da artırmalıdır - Satış ekibinizin duyduğu fırsatları ve itirazları belirlemek için satış ekibinizi içerik planlamanıza dahil edin.
- Lider listelerinizi stratejik olarak besleyin - satışlar, hızlı satışı elde etmek için motive edilir, bu nedenle daha uzun sürebilecek daha kârlı pazarlama potansiyellerinden vazgeçebilirler.
- Satış nitelikli müşteri adayı (SQL) kriterlerini tanımlayın - pazarlama genellikle her kaydı bir müşteri adayı olarak fırlatır, ancak çevrimiçi pazarlama genellikle birçok niteliksiz müşteri adayı üretir.
- Satış ve pazarlama arasında bir Hizmet Düzeyi Anlaşması oluşturun - pazarlama departmanınız satış ekibinize müşterileri gibi davranmalı, hatta satışlara ne kadar iyi hizmet verdikleri konusunda anket yapmalıdır.
- Satış konuşmanızı ve sunumunuzu güncelleyin - en son pazarlama materyallerinin test edilmesini ve ölçülmesini sağlayan bir satış varlık yönetimi sistemine yatırım yapın.
Satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirmeye yardımcı olmak için yapabileceğiniz ek şeyler var. Oluşturulan ve tamamlanan / kazanılan fırsatlar gibi Temel Performans Göstergelerini (KPI'ler) ilgili satış ve pazarlama temas noktalarıyla paylaşmak, hangi stratejilerin en iyi performansı gösterdiğini görselleştirmeye yardımcı olabilir. İlerlemeyi izlemek ve hedeflere ulaşıldığında takımları ödüllendirmek için paylaşılan bir gösterge tablosu bile yayınlamak isteyebilirsiniz.
Ve her zaman Satış ve Pazarlama liderlerinin ortak bir vizyona sahip olduğundan ve birbirlerinin planına imza attığından emin olun. Hatta bazı şirketler, uyumu sağlamak için bir Baş Gelir Sorumlusu bile kuruyor.