Value proposition nedir?
Değer önerisi (value proposition), müşteri sizin şirketinizin ürününüzü seçerse şirketinizin müşteriye vaat ettiği değerdir. Bir değer önerisi aynı zamanda bir şirketin markasını, şirketin tüketiciler için neyi temsil ettiğini, nasıl çalıştığını ve neden tüketicilerin ihtiyaçlarını gidermeyi hak ettiğini tanıtan bir niyet beyanıdır.
Değer önerisi müşterilerin neden onların ürününü tercih etmesi gerektiğini anlatan şirketin iş veya pazarlama beyanıdır. Eğer bu beyanı daha ilgi çekici bir şekilde ifade edersek, potansiyel bir müşterinin diğer benzer servisler sunan şirketlere kıyasla problemi daha iyi çözdüğünüze veya daha iyi bir değer ürettiğinize inanıp ürününüzü tercih etmesidir.
İyi bir değer önerisi bir markanın hiçbir rakibinin sunamadığı, dolduramadığı boşluğu doldurabildiğini gösterebildiğinde ortaya çıkar.
Değer önerisini anlamak
Bir değer önerisi (value proposition), bir şirket tarafından bir müşteriye veya pazara bir vaat anlamına gelir. Değer önerisi, müşterinin belirli bir işletmeden ürün veya hizmeti almasının kolayca anlaşılır bir nedenidir. Bir değer önerisi, bir ürünün bir ihtiyacı nasıl karşıladığını açıklamalı, sağladığı ek faydasının özelliklerini iletmeli ve pazardaki benzer ürünlerden neden daha iyi olduğunu açıklamalıdır. İdeal değer önerisi müşterinin karar vericileri (decision-maker) için çekici olmalıdır.
Değer önerisi nasıl çalışır?
Bir şirketin değer önerisi, bir ürün veya hizmetin belirli bir müşteri grubu için en uygun olmasının bir numaralı nedenini iletir. Bu nedenle, bir şirketin web sitesinde ve tüketicinin temas ettiği diğer noktalarda her zaman belirgin bir şekilde görülmelidir. Ayrıca değer önerisi sezgisel olmalıdır yani müşteri değer önerisini okumadan, duymadan veya ek açıklama gerekmeksizin anlamalıdır.
Öne çıkan değer önermeleri belirli bir yapıyı kullanma eğilimindedir. Başarılı bir değer önerisi, genellikle sunulan faydayı tüketiciye ileten güçlü ve net bir başlığa sahiptir. Başlık tek bir unutulmaz cümle, kelime öbeği, hatta slogan olmalıdır.
Genellikle ana başlığın altında bir alt başlık daha olur, sunulan değerin açıklaması üzerinde genişler ve ürün veya hizmetin neden tüketicinin aklında olan diğer ürün veya hizmetlerden daha iyi olduğuna dair spesifik bir örnek verilir. Alt başlık kısa bir paragraf olabilir ve genellikle iki ila üç cümle uzunluğundadır ve genellikle madde işaretlerinden veya öne çıkan diğer ayrıntıları vurgulama yöntemlerinden yararlanılır.
Bu tür bir yapı tüketicilerin değer önerisini hızlı bir şekilde incelemesine ve ürün özelliklerini kavramasına olanak tanır. Eklenen görseller işletme ve tüketici arasındaki iletişim kolaylığını artırır.
Değer önermeleri şirkete ve hizmet ettiği tüketicilere özgü oldukları sürece farklı formatlara sahip olabilir. Bununla birlikte, tüm etkili değer önermelerinin anlaşılması kolaydır ve ürünü veya hizmeti kullanan müşterinin spesifik bir deneyimini gösterir. Bir ürünü veya hizmeti herhangi bir rekabetten ayırırlar, aşırı fazla kullanılmış moda pazarlama sözcüklerden kaçınırlar ve kısa bir sürede değeri iletirler.
Önemli çıkarımlar
- Bir şirketin değer önerisi bir müşteriye bir ürünün veya hizmetin söz konusu müşteri için en uygun olmasının bir numaralı sebebini anlatır.
- Başarılı bir değer önerisi şirketin web sitesi veya diğer pazarlama reklamcılık araçlarıyla müşterilere doğrudan iletilmelidir.
- Değer önerileri markayı temsil ettikleri ve söz konusu şirkete özgü ve özgün oldukları sürece farklı formatlarda olabilir.
Örnek değer önermeleri
Uber: “Gideceğiniz yere gidin: Gününüz size kalsın”
Ürün: Düşük maliyetli taksi hizmeti.
Hedef pazar: Düşük maliyetli, isteğe bağlı (on-demand) ulaşıma ihtiyaç duyan insanlar.
Birincil fayda: Diğer seyahat türlerinin sıkıntılarını ortadan kaldırır.
Onu benzersiz kılan nedir?: Önerme “siz” kelimesini kullanarak müşterinin ihtiyaçlarına odaklanmaktadır.
Periscope: “Dünyayı başkasının gözünden keşfedin”
Ürün: Canlı yayın video içeriği.
Hedef pazar: Gerçek zamanlı görsel içerik isteyen milenyumlular.
Birincil fayda: Sınırlar olmadan anları deneyimleme yeteneği.
Onu benzersiz kılan nedir?: “Keşfet”, kullanıcıların deneyim üzerinde nasıl kontrol sahibi olduğunu gösteren güçlü bir kelimedir.
Ürün: Çevrimiçi kurslar ve dersler.
Hedef pazar: Girişimciler ve yaratıcı beyinler.
Birincil fayda: Kısa derslerle öğrenme yetisi.
Onu benzersiz kılan nedir?: Hızlı, isteğe bağlı (on-demand) öğrenmeye odaklanma.
Evernote: “Her Şeyi Hatırla”
Ürün: Organize etmek için uygulama.
Hedef pazar: Meşgul bireyler ve profesyoneller.
Birincil fayda: Kolay ve entegre görev yönetimi.
Onu benzersiz kılan nedir?: Notlarınızı tek bir yerde düzenleme yeteneği, böylece harika bir fikri asla unutmazsınız.
Pinterest: “Dünyanın Fikir Kataloğu”
Ürün: Fikirlere erişin ve ilham alın.
Hedef pazar: Yaratıcılar, evinin dekorasyonuna önem verenler, düğünlerini planlayan veya bu gece pişirmek için bir tarif arayanlar.
Birincil fayda: Bir şeyler yaratmak/üretmek için güzel bir fikir bulma imkanı.
Bu değer önerisini benzersiz yapan nedir?: Platformun muazzam derinliğini ve boyutunu vurgulaması.
Kaynaklar