Bir müşteriyle anlaşma yeteneği, diğer satış kurallarına göre üst düzeydedir.
Satışın ilk kuralı, hangi ürün sattığınız önemli olmadan, müşteriyle her zaman anlaşabilmektir. Bu, tüm satışlarda – ve gerçekten tüm iletişimde – tek, en temel ve en çok ihlal edilen kuraldır. Anlaşma istiyorsan, hoşnut olmalısın. Herhangi biriyle anlaşma yapmak isterseniz onlarla anlaşmaya varmak için onlarla mutabık kalmanız gerekir. Bu hayati kural, “müşteri her zaman doğru” sözleriyle karıştırılmamalıdır. Müşteri her zaman doğru değildir.
Önemli olan, doğru ya da yanlış fark etmeksizin müşteriyle anlaşabilmektir. Müşterilerinizle anlaşmazsanız onların sizinle aynı fikirde olmalarını asla beklemeyin. İnsanlar, zaten üzerinde anlaşmış oldukları şeyleri temsil eden insanlara, ürüne, fikirlere ve kişilere çekilmektedir. Başkana kimin oy verdiğiniz büyük bir birleştirici olabilir veya bir argüman başlatabilir. Arkadaşlarınız genellikle en çok katılıp katılınanlardır. Anlaşma sağlayabilenler birlikte hareket edenlerdir, sağlayamayanlar ise ayrı hareket edenler. “Karşıt kutupların birbirini çektiği” işletmeler için doğru değildir.
Müşterilerinizin sizden satın almamalarının ana nedeni anlaşmazlıktır. Çoğu insan, bir çatışmayı çözmek için iki tarafın da katkısının gerektiğini düşünüyor. Bu doğru değil. Bir kişi kabul ederse çatışma yoktur. Kabul edersem, anlaşmazlık sona erer. Anlaşma istiyorsan önce anlaşmaya varmalısın. Bir alıcı gülünç, çılgınca iddialarda bulunsa bile, kabul etmeniz gerekir. Müşterinin söylediği şeyin gülünç olduğunu düşünmeniz, müşterinizde öyle düşünüyor demek değildir.
Eğer müşterileriniz bir şeylerin siyah olduğunu düşünüyorsa ve siz beyaz olduğunu düşünüyorsanız, onlara göre siyahtır. Eğer onun siyah olduğunu düşünürse ve o satışı yapmak istiyorsan, onun bakış açısından siyahın nasıl olabileceğini görmelisin. Eğer bekleyip düşünmesi gerektiğini düşünürse ve katılmıyorsa, pozisyonunu güçlendirir ve zorlaşır. Onunla aynı fikirde olursanız, o da sizinle daha rahat olur ve anlaşmayı hala kapatma şansına sahip olursunuz.
Bir müşteriyle anlaşma yeteneği, diğer satış kurallarına göre üst düzeydedir. Gerçek şu ki, yakınınıza gelmeden önce biriyle görüşmezseniz, kapanabilme riski taşırsınız. Karışıklık, akıma karşı yüzmeye çalışmak gibidir. Çoğu satış görevlisi, her itirazın üstesinden gelmeye çalışarak tükenme durumundaki müzakerelerde boğulur. Anlaşmadan satışa başlayın, anlaşmaya devam edin ve alıcıya doğru olduğunu düşündürün.
Anlaşma sağlamak için ihtiyacınız olacak birkaç cümle:
Gerçekten kabul etmediğiniz zaman, bu bir manipülasyon değildir. Kabul etmek istiyorum çünkü insanlara yardım etmek istiyorum. Anlaşmayı, manipülasyon olarak değil, anlaşmaya varmak için bir girişim olarak görüyorum. Katılmama beni bir satıştan mahrum ediyor ve müşterimi iyi bir üründen dışarıya yönlendiriyor. Haklı olmanız gerekirse, satış yapmak sizin için zor olacaktır. Sıcak olduğunu ve soğuk olduğunu söylüyorsanız, sıcaklığımı nasıl düşündüğünüzü görmek için bakış açımını yeterince uzun süre değiştirebilir miyim? Sıcak olduğunu düşündüğünüzü kabul ederek ne kaybedeceğim? Bu manipülasyon değil, anlayış. Müşterinizin gerçekliği ile farklı görüş bildirmeden katılıyorum.
Müşterilerinize hak verdiğiniz sürece satış yapmak sizin için çok daha kolay bir hal alacaktır. Satış esnasında ortaya çıkan sorunlara müşterinizin gözünden bakmayı deneyin ve elinizden gelenin daha fazlası ile onlara hak verin.