Kitap Adı: İkna Dehası
Kitabın Orjinal Adı: Getting More
Orjinal Kitabın İlk Baskısı: 2010
Yazarın Adı: Stuart Diamond
Çeviri: Süleyman Erdem Demirci - Korkmaz Haktanır
Bu özet 03.11.2016 tarihinde İstanbul Ticaret Üniversitesi Uluslar İlişkiler Bölümü öğrencisi Gizem YAMAN tarafından çıkarılmıştır.
STUART DIAMOND
40'tan fazla ülkede şirket ve hükümet görevlilerine müzakere teknikleri öğretmektedir. Dünyanın en önde gelen işletme okulları arasında gösterilen Wharton'da ders vermektedir ve öğrenciler arasında 13 yıldır bu okulun en popüler öğretmenlerinden biridir.
Ayrıca Columbia, NYC, USC, Berkeley, Oxford ve şu aralar yardımcı profesör olarak Penn Hukuk Fakültesi'nde de dersler vermektedir. Harvard'da hukuk okumuş, Wharton'da MBA programını tamamlamıştır ve Harvard Müzakere Projesi'nin eski müdür yardımcısıdır. Sayısız eğitim ödülü almıştır.
Diamond şirketlere ve hükümetlere müzakerelerde daha etkili bir tutum sergileyebilmeleri için tavsiyelerde bulunmaktadır. BM'nin sık sık tavsiye aldığı danışmanlardandır. Bolivya'da yaşayan 3000 çiftiyi yasadışı coco bitkisi yetiştirmeyi bırakmaya, coco yerine muz yetiştimeye ikna etmiştir. 2008 yılındaki Hollywood grevinde Yazarlar Birliği'nin grevi bırakarak film stüdyolarıyla anlaşmaya varmalarında büyük etkisi olmuştur. Ebeveynlere, en az zorlama ile çocuklarını zamanında uyumaya ve dişlerini fırçalamaya ikna etmeyi öğretmiştir.
Diamond karıyerinin ilk zamanlarında New York Times'da gazeteci olarak çalışmış, 1986'daki Challenger uzay gemisinin yaptığı kazayı araştıran ekibin bir parçası olan Pulitzer Ödülü kazanmıştır. Diamond'ın bu kitaptan önce yazdığı iki kitabı, iki belgesel filmi ve 2000'den fazla yayınlanmış makalesi bulunmaktadır.
Bu kitap son zamanların müzakere ve strateji alanında kullanılan en önemli kitaplardan biridir. Stuart Diamond bu kitapta size, iş yerinden günlük yaşamınıza kadar bir çok konuda strateji örnekleri sunarak sizin iyi bir müzakere yeteneğine sahip olabilmenizi sağlıyor. Kitap aynı zamanda, Google'ın çalışanlarını eğittiği bir müzakere modeli olarak kullanılıyor.
2011'den beri en çok satanlar listesinde yer alan bu kitap, yazarın öğrencilerinin ve kendisinin başından geçen olaylar ile bize iyi müzakere örnekleri sunuyor.
Kitabın odak noktası daha fazlasını, karşımızdakiyle kavga etmeden, haklı haksızı sorgulamadan, duygusallaşmadan ve en önemlisi hedeflerimizi bilerek elde etmekle alakalıdır. Bunun için yazar, farklı hayatlardan, farklı olaylardan her başlık için kesitler sunarak yapılması ya da yapılmaması gereken şeyleri ince ayrıntılarına kadar belirtmiştir.
Altı farklı müzakere yöntemi vardır. Peki bu altı yöntem nedir? İlki sakin olmak. Duygularınız yapacağınız anlaşmayı mahvedebilir. Kendinizi sakin olmaya zorlamalısınız.
İkinci olarak, birkaç saniye bile olsa hazırlık yapın ve zihninizi toplayın.
Üçüncüsü, karar merciini bulun.
Dördüncüsü, kimin haklı olduğuna değil, amacınıza yoğunlaşın.
Beşincisi, insanlarla iletişim kurun. Bir müzakere içerisindeki en önemli unsur insanlardır.
Ve son olarak, karşınızdaki insanın içinde bulunduğu durumu ve gücünü kabullenin. Onlara değer verin. Eğer bunları yaparsanız, amacınıza ulaşmanıza yardım edebilmek için kendi otoritelerini kullanacaklardır.
Bu yöntemler, kurslarıma katılarak onları öğrenen birçok kişinin her gün başarılı anlaşmalar yapmalarını sağladı. Kurslarımda uyguladığımız müzakere alıştırmaları yaklaşık otuz bin insanın, iş bulmaktan zam almaya, çocuklarla baş etmekten meslektaşlarla baş etmeye kadar birçok alanda güç ve kontrol kazanmalarını sağladı.
Bu kitabı yazma amacım kursumda öğrettiklerimi kağıt üzerine dökerek dünyanın her yerindeki okuyuculara ulaşmasını sağlamaktır. Bu kitap sizlere, her türlü insan etkileşimini yönlendirme ve yorumlama şeklinizi tamamen değiştirecek olan strateji, model ve yöntemleri öğretmeyi vaat ediyor. Bu öğretiler iyi ya da kötü pazarlığa dayalı olmayacak. Mantıksal dünyaya, kimin daha güçlü olduğuna, birçok uzlaşıyı ulaşılamaz veya mantıksız bir boyuta taşıyan konuşma tarzlarına da dayalı olmayacak. Bunun yerine insanların nasıl algıladığına, düşündüğüne, hissettiğine ve gerçek dünyada nasıl yaşadıklarına dayalı olan öğretiler okuyacaksınız. Bu da, kitabın vaat ettiği gibi, herkesin aynı hedefe ulaşmasını sağlayacak: Daha fazlasını elde etmek.
Bu kitap daha fazlasına dair. Daha fazlasını nasıl tanımlayacağınıza, elde edeceğinize ve elde tutacağınıza dair. Her kim olursanız, nerede olursanız olun, bu kitaptaki fikir ve yöntemler sizin için bir araya getirildi. İnsanlara bu stratejileri öğrendikleri gün denemelerini, günlüklerine yazmalarını, denemelerini ve tekrar tekrar kullanmalarını tavsiye ederim.
BU NEDEN BU KADAR ÖNEMLİ?
Müzakere insan etkileşimin kalbi gibidir. İnsanlar ne zaman etkileşime girse, bir müzakere durumu söz konusudur. Tek seçim şansınız bu süreci iyi ya da kötü bir şekilde yürütmeyi seçmektir.
Bu kitapta bahsedeceğimiz şey, müzakere yöntemlerini daha iyi öğrenerek, yapacağımız anlaşmaların coğrafi yapısı konusunda daha bilinçli olmaktır. Bu yöntemlerle öğrencilerimin para kazanmalarını ve kazandıkları parayı biriktirmelerini sağladık.
Bu kitaptaki anektodların 400'den fazlası, olayları yaşayan insanların gerçek adlarıyla birlikte aktarılmıştır. Bu yöntemler hepsi için işe yaradı. Sizin işinize de yarayacağından şüpheniz olmasın.
-BU KİTABIN NEYİ FARKLI?
Bu kitabı insanların klasik müzakere anlayışından daha farklı bir noktaya koyan on iki temel stratejiyi şimdi göreceksiniz. Bu stratejiler kitap boyunca anlatılacak.
Bu stratejilerin hepsi bir araya geldiğinde, müzakereler konusunda farklı bir düşünce tarzı ortaya çıkaracaklar. Bu farkı "Ben futbol oynuyorum" cümlesiyle " Ben profesyonel futbolcuyum" cümlesi arasındaki farka benzetebilirsiniz. İki cümlede de bahsi geçen oyun aynı.
1) En Önemli Şey Amaçlardır
Amaçlar müzakere başında elinizde olmayan ama sonunda elde etmiş olmak istediğiniz şeylerdir. Müzakere etmenizin nedeni amacınıza ulaşmak olmalıdır. Bir müzakerede sırf etkili bir yöntem olduğunu düşündüğünüz için bir ilişkinin, bir çıkarın ya da bir çift taraflı kazancın peşinden gitmemelisiniz. Bir müzakere esnasında yaptığınız her şey sizi açık bir şekilde o müzakere için benimsemiş olduğunuz amacınıza taşımalıdır. Aksi takdirde yaptıklarınız geçersiz olur ve size zarar verir.
2) Her Şey Karşınızdaki Kişide Bitiyor
İnsanların kafalarındaki resmi göremezseniz, onları hiçbir konuda ikna edemezsiniz. Algılarını, hassasiyetlerini, ihtiyaçlarını, nasıl vaatte bulunduklarını ve güvenilir olup olmadıklarını bilmelisiniz. Onların saygı duydukları ve size faydası dokunabilecek üçüncü şahısların kim olduklarını bulun. Kendinizi müzakere sürecinde en az öneme sahip kişi olarak görün. Rol değiştirerek kendinizi onların yerine, onları da kendilerini sizin yerinize koymalarını sağlamalısınız. Güç kullanmanız ilişkinize tamamen zarar verebilir ve karşınızdaki kişiyi misilleme yapmaya itebilir. Tamamen etkili ve ikna edici olabilmek için karşınızdaki kişinin amaç edindiğiniz şeyi istemesini sağlamalısınız.
3) Duygusal Yatırımlar Yapın
İnsanlar mantıksız davrandıklarında duygusallaşırlar. Duygusallaştıklarında da dinleme yeteneklerini kaybederler. Dinlemeyen kişiyi ikna edemezsiniz. Sözleriniz anlamsızdır. Empati yaparak, gerektiğinde özürler dileyerek, onlara değer vererek ya da daha net düşünmelerini sağlayacak şeyler teklif ederek karşınızdaki insanın içinde bulunduğu duygusallıktan istifade etmelisiniz.
4) Her Durum Birbirinden Farklıdır
Her durumu kendi içerisinde analiz etmeniz gerekir. Düşünceleriniz konusunda katı olmamanız gerekir, çünkü insanlar ve durumlar arasında çok fazla farklılıklar vardır. Ne düşündüklerini öğrenin ki onları daha iyi ikna edebilesiniz.
5) Kademeli Artış En İyisidir
İnsanların genelde başarısız olmalarının nedeni aynı anda çok fazla şey istemeleridir. Çok büyük adımlar atarlar. Bu da karşılarındaki insanı korkutur. Her adımızı test edin. Eğer tarafların beklentilerinde ciddi farklılıklar varsa, yavaş hareket edin ve aradaki mesafeyi kademeli olarak düşürün.
6) Farklı Oranda Değer Verdiğiniz Şeyleri Takas Edin
Tüm insanlar her şeye farklı değer verir. Taraflardan birinin değer verdiği ama diğerinin değer vermediği şeyleri takas edin. Daha uzun tatile gidebilmek için nöbet günlerinizi değiştirin. Referans elde edebilmek için daha düşük ücreti kabul edin. Bu strateji insan hayatının tüm tecrübe ve kesişme noktalarının kullanılması açısından "çıkar" veya "ihtiyaç" kavramlarından daha geniştir.
7) Karşınızdaki Kişinin Standartlarını Belirleyin
Prensipleri, prensipleri konusundaki istisnaları, onu etkileyen şeyler, eski söylemleri ve karar verme şekilleri ne? Bu soruların cevabını bularak daha fazla bilgi edinin.
8) Manipülatif Olmayın. Şeffaf Ve Yapıcı Davranın
İnsanları aldatmayın. Bunu anlayacaklardır. Uzun vadede kazanç elde edemezsiniz. Olduğunuzdan daha sert ya da narin biri gibi davranmaya çalışmayın. Gerçekçi davranmak güvenilirliğinizi artırır ve güvenilirlik en önemli varlığınızdır. Eğer keyfiniz yerinde değilse, fazla agresifseniz ya da bir şeyi bilmiyorsanız, bunu söylemekten kaçınmayın. Yaklaşımınız ve tutumunuz büyük öneme sahip.
9) Her Zaman İletişim Kurun, Malum Olanı İfade Edin ve Vizyonunuzun Çerçevelerini Belirleyin
Başarısız müzakerelerin çoğunun nedeni yanlış iletişim ya da iletişimsizliktir. İletişim kurmamak bilgi edinememek anlamına gelir. Karşı tarafı tehdit etmek ya da suçlamak onların da aynı şekilde davranmasına neden olur.
10) Gerçek Sorunu Bulun ve Bu Sorudan Bir Fırsat Yaratın
Kendi kendinize " Amacıma ulaşmamı engelleyen şey nedir?" Diye sorun. Gerçek sorunu bulmak için karşı tarafın neden böyle davrandığını anlamalısınız. Kendinizi onların yerine koymalısınız. Sorunlar genelde analizlerin ilk adımıdır ve iyi bir ilişki için fırsat olabilir.
11) Farklılıkları Kucaklayın
Birçok insan farklı olanın kötü, riskli, sinir bozucu, rahatsız edici, olduğunu düşünür. Fakat farklı olan bariz bir şekilde daha iyi, daha karlı ve daha yaratıcıdır.
12) Hazırlanın - Bir Liste Hazırlayın ve Alıştırmalar Yapın
Bu stratejiler tüm müzakere araçları, yöntemleri ve modellerini gösteren listenin başlangıcını oluşturur. Özür dilemek ve ödün vermek duygusal yatırım stratejisini uygulayabilmeniz için etkili yöntemlerdir. Bu kitaptaki strateji ve modeller daha kolay bir şekilde algılamanız için "Daha Fazlasını Elde Etme Modeli" şeklinde hazırlanmıştır.
Eğer bir listeniz yoksa hazır değilsiniz demektir. Hazır değilseniz iyi bir iş çıkaramazsınız. Bunu yapabilmek için strateji ve yöntemleri denemeli ve her müzakereden sonra süreci gözden geçirmelisiniz.
Bu kitapta sunulan stratejilerin ve yöntemlerin arasında belirgin iki şey var. Birincisi gözünüzde büyüttüğünüz kadar zor değiller. İkincisi, siz bu strateji ve yöntemlerin ne olduklarını öğreninceye kadar kullandığınız günlük dil içerisinde gizli ve görünmezlerdir.
Bir müzakereye başlarken kullandığım ilk cümle " Neler oluyor?" Olur. Çok sıradan bir dil kullanımı gibi görünen bu cümle aslında içerisinde dört yaklaşım yöntemi barındırır. Birincisi, karşınızdaki kişiyle bir ilişki başlatmış olursunuz. İkincisi, bu bir sorudur ve sorular bilgi toplamak için en ideal araçlardır. Üçüncü olarak, sorulan bu soru yapmaya çalıştığınız "anlaşma" yerine, karşınızdaki insanın duygu ve algısına yoğunlaşmıştır. Dördüncü olarak, karşınızdaki kişinin rahatlık düzeyini ayarlayacak bir sohbete başlamış olursunuz.
Güç ve baskı birer müzakere aracı olarak fazla abartılmış araçlardır. Güç ihtiyatlı ve zarif bir şekilde kullanılmalıdır. Diğer kişiler gücünüzü onaylamalıdır. Güç kullanımı kendinizi daha az zorladığınız ama size daha pahalıya mal olacak bir yöntemdir.
İlk olarak "müzakere", "ikna etme", "iletişim" ya da "satış" arasında bir fark olmadığı doğrudur. Hepsi de aynı süreci atlatmalıdır. Yani hepsi bir amaçla başlamalı, insanlara yoğunlaşmalı ve duruma bağlı olmalıdır.
Müzakere şu süreçlerden oluşur:
- İnsanları İstediğiniz Şeyi Yapmaları Konusunda Zorlamak. Bu yöntem tehdit, şiddet, ister kabul et, ister etme talepleri ve salt güç kullanımı içerir. Tabii ki bu da bir çeşit müzakeredir.
- İnsanları Sizin İstediğiniz Şekilde Düşünmeye İkna Etmek. İnsanları sizin fikrinizdeki mantıklı kazancı görmeye sevk etmek.
- İnsanları Sizin İstediğiniz Şeyi Algılamalarını Sağlamak. Kendinizi kabul ettirirsiniz ve daha kolay müzakere edersiniz.
-
İnsanların Sizin İstediğiniz Şekilde Hissetmelerini Sağlayın. Bu yaklaşım tamamen kendinizi kabul ettireceğiniz bir yöntemdir. Bu müzakere şekli duyguları "çıkarlardan" daha önde tutar ve tüm ihtiyaçları içerir.
Hedefinizin olmaması, nereye gideceğinizi bilmeden bir arabaya binmeye benzer. Hedeflerinizi kontrol etmemek de, bilmediğiniz bir yolda ilerlerken haritaya bakmamaya.
Bir müzakere sürecinde takınacağınız tavır, sonucu doğrudan etkileyecektir. Şeffaflık, bu teknikleri karşı tarafla paylaşabilmeniz anlamına gelir. İnsanlar bu teknikleri ne kadar iyi bilirlerse, müzakere süreci de o kadar iyi geçecektir.
Küçük ve kademeli adımlar daha çok şeyi başarmanızı sağlar. Açgözlü davranmanız insanların size güvenmesini engeller. Öğrencilerime her zaman şunu derim: "Her tavan, yeni bir tabandır."
Müzakere kursumu şu üç geniş soruyla özetlemek mümkün.
1) Amaçlarım ne?
2) "Onlar" kim?
3) Onları ikna edebilmem için gereken ne?
Her müzakere, her durum birbirinden farklıdır. Bunun sebebi her müzakerede farklı bir insanın olmasıdır. Ya da insanların farklı koşullar içinde olması. Ya da farklı bir amaç. Bu yüzden yukarıdaki soruları her seferinde tekrar tekrar sormamız gerekir.
Peşinde olduğumuz şeyin her dokuz oyunun birinde, ekstra bir fazla atış olduğunu hatırlayın.
Her zaman en güçlü ve yetkili kişi pastayı en az genişleten kişidir. En genç ve en az tecrübesiz olanı bulun, ona sorunlarınızı sunun, basit bir şekilde onlardan yardım isteyin.
Eğer insanlara daha önce sözledikleri veya yaptıklarıyla çeliştiklerini söylerseniz bu onların standartlarıyla uyumlu olabilmeleri için mücadele etmelerini sağlar. Tehditler, insanların saygınlığının kaybolması korkusu yüzünden kullanılır. Tehditler insanları duygusallaştırır ve bu başarısız bir müzakere şeklidir.Duygularınızı kontrol edemiyorsanız iyi bir müzakereci olamazsınız. Böyle durumlarda karşı tarafa empati yaptırın.
Müzakereye nasıl başlarız peki? Müzakere ilk önce araçları öğrendikten, hedeflerinizi anladıktan ve diğer tarafın anladığını sorduktan sonra müzakereyi nasıl yapacağımızı ele alan bölümler var. Müzakere sırasında tedirgin, korkmuş, öfkeli veya dikkatiniz dağıtılmış durumda ise başarısız olma ihtimaliniz yüksektir çünkü karşı taraf bunları hisseder. Karşınızdakinden ürküyorsanız, onları en utanç verici şekilde hayal edin. Karşı tarafın her türlü oyunu oynayabileceğine kendinizi hazırlayın. Kademeli olun, her şeyi bugün yapmanız gerektiğini düşünmeyin. İşin ucunda hayatınız olmadıkça, her zaman bir yarın vardır.
Hedeflerinize erişme yeteneğiniz ve kendinize güven düzeyiniz çoğu zaman aklınızdadır. Henry Ford'un dediği gibi "ister yapabileceğinizi düşünün, ister yapamayacağınızı, yine de siz haklısınız."
Müzakerelere her zaman hazırlıklı gelin, bir sonraki ne yapacağınızın ne olduğunu hatırlamakla meşgul olmalısınız. Müzakerede yer ve zaman kişiye bağlıdır.
Çene çalmak müzakerede önemli bir olaydır. Ve insanlar sosyal varlıklardır. İnsanlar birbirleriyle bağlantı kurmayı severler. Görüş ayrılıklarını ele almak bile bir bağlantıdır. Onlara ne kadar vakitleri olduğunu sorun. Zamanlarını çalmayın. Yapacağınız müzakere kısa bile olsa ne hakkında konuşacağınızı belirlemeniz gerekir. Yani her iki tarafın da kabul edeceği bir gündem oluşturun ve müzakeredeki insanlara neyi kabul etmeyeceğinizi açıkça en başta söyleyin. Bu şekilde insanlar boşa zaman harcamamış olur.
Müzakerede eğer karşı tarafı ikna etmek istiyorsanız, başlangıç noktası onların algılamalarıdır. İnsanlar sizin mükemmel olmanızı beklemezler. Ama sizin gerçek olmanızı beklerler. Zaman baskısına kapılmayın. Eğer her şeyi ele alacak kadar zamanınız olmadığını fark ederseniz, almayın. Bir yığın şeyi kötü yapmaktansa, bir iki şeyi çok iyi yapın. Elinizde olan bütün zamanı kullanın.
Düşmanca bir ortamda onlara nazik davranmak müzakereyi daha iyi yapar. Her birinizin birlikte ne yapabileceği üzerine odaklanın-bir vizyon hissi. İnsanların çoğunluğu peşin olarak fazla bilgi vermekten korkar. Benim düsturum ise, sizi hedeflerinize yaklaştıracak bilgiyi verin şeklindedir. Daima durumu öğrenmeye çalışın. Pazarlık bandı ve durum hakkında çok bilginiz olmadığı takdirde ilk teklifi siz yapmayın.
Aşırı teklifler anlaşmayı öldürür. Aşırı bir teklif, diğer tarafın algılamasına göre, makul bir standarda veya enformasyona dayanamayan bir tekliftir. Aşırı teklifler aynı zamanda kitabın temel ilkelerinden birini ihlal eder: Kademeli ilerlemek. Aşırı bir teklif kademeli ilerlemenin tam tersidir. Bu nedenle diğer tarafın bunu kabul etme şansı çok azdır.
Her şeyi kontrol ve test edin. Gücünüzü ancak hedeflerinizi karşılamaya yetecek kadar kullanın, fakat bundan fazlasını değil. Güç kavramı kendi başına anlamsız bir kavramdır. Bu büyük ölçüde sizin amaçlarınızla bağlantılı olarak bir anlam taşır.
Birbirlerine alıştıktan sonra taraflar ne hakkında müzakere yapacaklarına karar vermelidirler. Hedef belirleme buna yardımcı olacaktır. Aynı şekilde gündem oluşturma da. İhtiyaçlarınızı neler olduğu konusunda daha derinliğe girmeniz gerekir. Sırf müzakerede değil, hayatta da. Bunun nedeni, farklı değerdeki şeyleri takas edebilecek olmanızdır. Çoğu insan müzakerede kaybolur, çünkü kontrolleri altında bulunmayan şeyler üzerinde tartışırlar. Daha önce de işaret edildiği gibi, en kolay ve en süratli olanlara göre konuları öncelik sırasına koyun.
Artık hazırsınız! Göreyim sizi, çıkın oraya ve daha fazlasını elde edin!