(Resim Kaynağı: https://www.searchenginejournal.com/multi-channel-b2b-lead-gen/419046/)
Giriş
CSM olmak kolay değildir - yeni müşteriler kazanmanız (potansiyel müşteriler oluşturmanız) ve mevcut müşterileri elinizde tutmanız gerekir.
Müşterilerin ürün ve hizmetlerinizden istedikleri sonucu almalarını sağlamalısınız.
Tüm bu sorumluluklar arasında, müşteri başarısı için nitelikli müşteri adayları (CSQL'ler) elde etmek, herhangi bir CSM için en zorlu kısımdır.
İstenen eylemi gerçekleştirmeyen bir müşteri adayı oluşturmak için zaman ve enerji harcamaktan daha kötü bir şey yoktur.
Ve bu acıtıyor.
Bu nedenle, istediğiniz kadar potansiyel müşteri oluşturmanıza yardımcı olmak için, işte size genellikle ihmal edilen 5 basit yöntem.
Bu yöntemleri kullanarak yüksek dönüşüm oranına sahip potansiyel müşteriler elde edebilirsiniz.
Öyleyse, başlayalım.
B2B Potansiyel Müşteri Oluşturmak İçin 5 Basit Ama Etkili Yöntem
1. Eğitici İçerikli Müşteri Webinarları
(Kaynak: https://www.questline.com/blog/webinar-interactive-content-engage-customers/)
B2B pazarlamacılarının %73'ü web seminerlerinin yüksek kaliteli potansiyel müşteri oluşturmanın en iyi yolu olduğunu söyledi (Kaynak: Zoominfo).
Web semineri katılımcılarının %20-40'ı nitelikli potansiyel müşterilere dönüşüyor.
Bu istatistikler, web seminerlerinin güvenilirlik, otorite ve güven oluşturmak için harika bir yol olduğuna sizi ikna etmek için yeterlidir.
Ayrıca geniş bir kitleye ulaşabilir, öğretebilir, bilgi ve deneyimlerinizi onlarla paylaşabilirsiniz.
Bu da, tek bir çatı altında devasa bir kitleye hitap edebileceğiniz bu etkinliklerde nasıl yüzlerce ve binlerce potansiyel müşteri oluşturabileceğinizi göstermektedir.
Bu ancak içeriğinizle gerçek bir değer katıyorsanız ve katılımcılar bunu faydalı buluyorsa gerçekleşebilir.
Bir araştırma, web seminerleri için ortalama dönüşüm oranının %55 olduğunu ortaya koyuyor, bu nedenle web seminerlerinin etkinliğini göz ardı edemezsiniz.
Olay şu:
İşinizi geliştirmek için pazarlama ipuçları, nasıl başarılı bir toptancı olunacağı ve katılımcılara fayda sağlayacak diğer düşündürücü konular gibi eğitici konularda tonlarca web semineri düzenleyebilirsiniz.
Ayrıca B2B alanını şekillendiren en son sektör trendleri ve ekonomik koşullar hakkında da konuşabilirsiniz.
Örneğin, toptan satış işinizi durgunluğa karşı nasıl koruyabilirsiniz?
Ancak hedef kitlenizin web seminerine kaydolmayı kolay bulacağından emin olun. Bu karmaşık bir süreçse e-posta adreslerini size vermeden uzaklaşacaklardır.
Üstelik burada sadece siz değil, katılımcılar da büyük fayda sağlayacaktır. Yani herkes için bir kazan-kazan durumu söz konusu!
2. Mevcut Müşterilerden Potansiyel Müşteri İstemek
(Kaynak: https://blog.hubspot.com/service/how-to-get-referrals)
Bir CMS olarak, müşterilerinizin EN İYİ deneyimi yaşamasını ve tekliflerinizle ilgili hiçbir sorun yaşamamasını sağlamak sizin görevinizdir.
Mutlu bir müşteri size birçok açıdan fayda sağlayabilir ve bunlardan biri de potansiyel müşteri yaratmaktır.
Mevcut müşteriler, ürün ve hizmetlerinizden memnun kaldıkları takdirde, muhtemelen yeni potansiyel müşterileri size yönlendirecektir.
Bu, hiçbir şey yapmadan potansiyel müşterilerin satış hattınıza akmasını sağlamanın ucuz bir yoludur.
Bu nedenle, mevcut müşterilerinizi ve faaliyetlerini bir gösterge paneli veya müşteri başarısı yazılımı (ör. Custify) aracılığıyla takip etmek sizin sorumluluğunuzdadır.
Müşteri başarı puanınız siz yükseldiğinizde yükselir:
- Müşterilerinizle daha fazla iletişim kurun
- Sorularına kişisel olarak yanıt verin
- Sizinle daha önce iş yapmış kişilerle güçlü ilişkiler kurun
Ayrıca, mevcut müşteri tabanınızdan yönlendirmeler almaya başladığınızda onlara "Yardımınız için teşekkür ederiz" gibi bir takdir göstergesi göndererek CSM rolünüzü oynayabilirsiniz.
Bu, müşterinin takdir edildiğini hissetmesini ve size iş gönderme olasılığının artmasını sağlayacaktır.
Ayrıca onlardan satın aldıkları ürün veya hizmet hakkında yorum yazmalarını da isteyebilirsiniz. Bu gerçekten işe yarıyor!
İşte ilginç bir istatistik: Yorumları okuyan alıcıların %92 'si bunları en az bir kişiyle paylaşıyor.
Bu da müşterilerinizin hizmetlerinizden memnun kaldıklarında doğal olarak sizi hatırlayacaklarını ve tavsiye edeceklerini göstermektedir.
Bu şekilde potansiyel müşterileri ve geliri ikiye katlayabilirsiniz.
Örneğin, bir spor salonu ekipmanı işletmesi yönetiyorsanız. Mevcut müşterilerinize spor salonu üyelikleri hakkında ne hissettiklerini paylaşıp paylaşamayacaklarını sorabilirsiniz.
Bonus İpucu: Müşterilerinizi mümkün olduğunca uzun süre elinizde tutmanızı sağlamak için CSM'ler, müşterilere sizi kaybetmeleri halinde çok şey kaybedeceklerini hissettirdikleri bir satıcı kilitlenmesi yaratır. Bunu, onlara başka hiçbir yerde bulamayacakları kaliteli ürün/hizmetlerin yanı sıra mükemmel bir müşteri deneyimi sunarak yaparsınız. Bu şekilde, size güvenmeleri ve sizi çevrelerine tavsiye etmeleri daha olasıdır. Her şey nasıl akıllı oynanacağını öğrenmekle ilgili!
3. Geçitli Varlıkları Yazın ve Tanıtın
(Kaynak: https://blog.influenceandco.com/how-to-promote-your-gated-content)
Geçitli içerik, özellikle B2B alanında bir başka harika potansiyel müşteri yaratma yöntemidir.
Bir CSM olarak bu yöntemden tam anlamıyla faydalanmak sizin için zor bir görev olmayacaktır.
Bu, herkese açık olmayan bir şeydir. Bunun yerine, değerli içeriği kilitler ve web sitenizin ziyaretçileriyle sadece bir önizlemesini paylaşırsınız.
Basitçe söylemek gerekirse, kapılı içerik bir değiş tokuş stratejisidir - bu, kullanıcılara e-posta adresleri veya iletişim numaraları karşılığında şirketinizin değerli kaynaklarına erişim sağladığınız anlamına gelir.
Dolayısıyla, bir CSM olarak, aşağıdakilere erişim sağlayarak tonlarca müşteri adayı getirebilirsiniz:
- Beyaz Bültenler
- Vaka çalışmaları
- Şablonlar
- e-Kitaplar
- İnfografikler
- Kılavuzlar
- Araştırma raporları
Geçitli varlıklarınızın her zaman merak uyandırdığından emin olun. Aksi takdirde, hedef kitleniz size bilgilerini vermeyecektir.
Örneğin, şirketiniz bir işletmeyi başarılı kılan temel bulgular hakkında bir araştırma makalesi yazdıysa, kullanıcıların ya ödeme yaparak ya da bir form doldurarak bu makalenin kilidini açması gerekecektir.
Bunu yaptıklarında, kaynağın tamamını onlara e-posta ile gönderirsiniz.
Geçitli varlıkların hedef kitlenizle alakalı olması gerektiğini unutmayın.
Sevdikleri, sevmedikleri şeyleri, ihtiyaçlarını ve sorunlu noktalarını bilin - bu şekilde potansiyel müşterilerinizle mantıksal ve duygusal bir bağ kurabilirsiniz.
Ve muhtemelen kaynağın tamamını okumak için bir adım ileri gideceklerdir.
En önemlisi, geçitli varlığınız potansiyel müşterilerinizin alıcı yolculuğunun herhangi bir adımında gezinmesine yardımcı olduğunda, dönüşüm için adil bir şans vardır.
Bu, doğrudan satış mesajına geçmeniz gerektiği anlamına gelmez. Eğer bunu yapıyorsanız, yanlış yapıyorsunuz demektir.
Hızlı Seçim: Kilitlemeyi düşündüğünüz içerik aşağıdakilerden en az birini yapmalıdır:
- Potansiyel müşterilerinizin sahip olabileceği sorunları çözün
- Yüksek değer sağlayın
- Uzmanlığınızı gösterin
- Kullanıcının istenen eylemi gerçekleştirmesini sağlayın
- Olumlu sonuçlar üretebilecek benzersiz bir bakış açısı sunun
4. Konferanslara Katılın
(Kaynak: https://www.globalacademicinstitute.com/8-reasons-to-attend-international-academic-conferences/)
Bir CSM olarak, unvanınızın bir temsilcisisiniz ve çeşitli konferans ve etkinliklere katılmaya davet edileceksiniz.
Bu konferans ve etkinliklere katılmak, yeni insanlarla tanışmak ve potansiyel müşteriler edinmek için harika bir yol olabilir.
Bu konferanslar ve etkinlikler sizin ve şirketinizin daha iyi performans göstermesini sağlar. Size diğer işletmelerle ağ kurma fırsatı verirler.
Sana yardım edecekler:
- Sektör liderleri ile ilişkiler kurun
- Sektör hakkındaki bilgilerinizi ve bunun işletmeniz için nasıl geçerli olduğunu paylaşın.
- Diğer işletmelerin müşterilerine sunduğu yeni ürün ve hizmetler hakkında bilgi edinin.
- B2B alanındaki trendler ve değişiklikler hakkında bilgi edinin
Ayrıca, herhangi bir konferansın parçası olduğunuzda, iletişim bilgilerinin yazılı olduğu broşürler, kartvizitler ve diğer kaynakları toplarsınız.
İşe geri döndüğünüzde, bu bilgiler diğer işletmelerle bağlantı kurmak ve potansiyel müşteriler oluşturmak için kullanılabilir.
Onlara aşağıdaki gibi e-postalar gönderebilirsiniz:
"Merhaba! Ben (kendinizi tanıtın), (şirketinizin adı) şirketinde çalışıyorum ve (ayrıntıları anlatın) alanında faaliyet gösteriyoruz. Sizinle (konferansın adını verin) tanışmak bir zevkti. İşlerinizin nasıl gittiğini öğrenmek için beş dakikanızı rica ediyorum. İş ağınızın bir parçası olmak harika olurdu...."
Yanıt verdiklerinde, fikir alışverişinde bulunmalı veya ürünlerinizin/hizmetlerinizin ortadan kaldırabileceği bir sorunla mücadele ediyorlarsa bir çözüm sunmalısınız.
Hatta konferanstan sonra bazı işletmelerin ihtiyaçlarını görüşmek ve sizden ürün/hizmetlerinizi istemek için size ulaşma ihtimali bile var.
Böylece, iş bağlantılarınızın yanı sıra potansiyel müşterilerinizi de geliştirirsiniz.
Ayrıca, CSM'ler bu konferansların fikirlerini geliştirmelerine ve üst düzey tartışmalara katılmalarına olanak sağladığını bildirmişlerdir. Nihayetinde bu da onları daha iyi profesyoneller haline getiriyor.
Bu, yalnızca potansiyel müşteri yaratma amacına hizmet etmekle kalmayıp, aynı zamanda benzer düşünen bireyler arasında daha iyi görünürlük elde edeceğiniz anlamına gelir.
Bu size becerilerinizi parlatma şansı da verecektir!
5. Podcast ve Webinarlara Katılın
(Kaynak: https://www.bookwebmaster.com/webinar-vs-webcast-vs-podcast-whats-the-difference/)
Podcast'ler ve web seminerleri son yıllarda popülerlik kazanıyor.
Podcast, daha derli toplu ve profesyonel olması dışında, temelde YouTube'un sesli versiyonudur.
Ve bir web semineri, bilginizi artırmanıza yardımcı olacak bir konu hakkında canlı bir sunum izlemek gibidir.
Bu tür çevrimiçi ve fiziksel etkinlikleri Google arama çubuğunda "podcast" veya "webinarlar" araması yaparak bulabilirsiniz (bu sizi doğrudan ilgili web sitelerine götürecektir).
"Misafir Olarak Katıl" seçeneği olacak ve ihtiyaçlarınıza uygun olanlara katılabilirsiniz.
Bu podcast'ler izleyicilerden çok olumlu ve ilgi çekici tepkiler alıyor.
Tyler Oakley ve Logan Paul gibi birçok ünlü Youtuber'ın kendi podcast'leri var.
Sadece bu da değil, iş sektörüyle bağlantılı birçok kişi ara sıra podcast'lerde yer alıyor.
Örneğin, Elon Musk PowerfulGRE'de yer aldı ve podcast'i 65 Milyon kez izlendi!
Bu tür podcast'lere ve web seminerlerine katılmak size birçok potansiyel müşteri kazandırır.
Bir podcast veya web seminerine katılmadan önce, insanların ne tür sorular sorabileceği hakkında bazı makaleler okumayı deneyin.
Bu şekilde, hedef kitlenizle ve onların endişeleriyle iyi bir şekilde rezonansa girebilirsiniz.
CSM olarak katılabileceğiniz bazı özgün platformlar arasında Gain Grow Retain: B2B SaaS Müşteri Başarısı, The Jasons, Talking Customer Success, vb.
Ayrıca Forbes, Quartz, JAMA, Publishing Executive gibi popüler sektör dergilerine de abonelik satın alabilirsiniz.
Bu dergilere abonelik satın aldıktan sonra, B2B dünyasındaki tüm güncel bilgileri yakalayabilirsiniz. Bazıları, planlanan web seminerleri ve podcast'lerle ilgili duyuruları ve ayrıntıları da içerir.
Özetle
CSM olmak hem zorlu hem de heyecan vericidir. Müşteri edinme ve elde tutma gibi yerine getirmeniz gereken birçok sorumluluğunuz vardır.
Ayrıca, müşterilerin işletmenizden en iyi değeri aldığından emin olmalısınız.
Dolayısıyla, bir CSM olarak müşteri adayı oluşturma çabalarınızda stratejik olmalısınız. Şirketinizin aylık veya üç aylık müşteri adayı kotasını bu şekilde karşılayabilirsiniz.
Potansiyel müşteri oluşturmak için herkese uyan tek bir yaklaşım olmadığını unutmamak önemlidir.
Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı, müşteri adayı oluşturma çabalarınızın her düzeyde etkili olup olmadığından emin olmanıza da yardımcı olur.
Farkındalıktan değerlendirmeye ve dönüşüme kadar, boru hattınıza en uygun iş fırsatları ve potansiyel müşteriler hakkında kararlar vermelisiniz.
Yukarıdaki 5 yöntemi izleyerek çok sayıda satış nitelikli müşteri adayı kazanabilirsiniz.