- İyi pazarlık yapmayı öğrenin; Her şey müzakerelere dayalıdır.
- Hendek – Siper savaşından kaçının. Çok pahalı ve karşılığında çok az şey getiriyor.
- İnsanlarla pazarlık yaptığınızı unutmayın.
- Sorunlarla savaşın, pazarlık ettiğiniz kişiyle değil.
- Çözüm aramadan önce, her iki tarafın da temel çıkarlarını anlayın.
- Çözüm aramadan önce tüm seçenekleri sıralayın.
- Kararınızı dayandırmak için her zaman objektif kriterler bulun.
- İyi pazarlık etmek için iyi hazırlanmış olmalısınız.
- Müzakere iletişimdir: dinleyin ve gerçekler hakkında konuşmaya devam edin!
- En iyi araçlar bile her zaman başarıyı garanti edemez.
1- İyi pazarlık yapmayı öğrenin; Her şey müzakerelere dayalıdır.
Günlük hayatımızda, evimizde, iş yerimizde hemen her alanda bir pazarlık halindeyiz.
Bu nedenle, başkalarıyla konuşmak ve onları karar alma süreçlerimize dahil etmek bizim için çok daha önemli hale geldi. Politikacılar artık seçmenleriyle konuşuyor ve şirketler çalışanlarını şirket kararlarına katılmaya teşvik ediyor.
Ebeveyn-çocuk etkileşimleri bile daha demokratik hale geliyor. Google çağında, ebeveynler çocuklarına sadece “Bunu yapmamalısın; sağlıksız” gibi uyarılarda bulunsa bile çocukları internete girip karşıt görüşü bulabilir ve iddialarını savunabilir.
Bugün, hayatın herhangi bir alanında anlaşma yapmak, müzakere etmek anlamına gelir. Hangi filmi izlenecekleri konusunda arkadaşlarla tartışmak, tedarikçilerle fiyatlar üzerinde pazarlık etmekten veya uluslararası silah ambargolarını müzakere etmekten çok farklıdır, ancak birçok yönden tüm müzakereler birbirine benzemektedir.
Kendinizi doğru bilgi ve araçlarla donatarak, tüm görüşmelerinizin sonuçlarını büyük ölçüde iyileştirebilirsiniz. Ve hayatınızın her günü bir tür pazarlık içerdiğinden, bunu yapmak için zaman ayırmanıza değecektir.
2- Hendek – Siper savaşından kaçının. Çok pahalı ve karşılığında çok az şey getiriyor.
Çok sık bir şekilde, müzakerenin tarafları arasındaki çatışmalar siper savaşına dönüşür: her iki taraf da pozisyonlarını alır, bu pozisyonlarını şiddetle savunur ve sadece gerekirse tavizler verir. Böyle bir durumda, çözüm bulmak müzakerenin sonucu değildir; ya daha inatçı taraf kazanır ya da her iki tarafın da az çok kabul edebileceği bir uzlaşma bulunur.
Bu tür çatışmaların sorunu, her iki tarafın da ilk pozisyonlarına sabitlenmiş olmasıdır. Birlikte iyi bir çözüm aramak yerine, ikisi de “kazanmak” veya en azından utanç verici bir yenilgiden kaçınmak istiyor. Böyle bir zihniyet kazan-kazan çözümüne engeldir.
Bu genellikle çok fazla zaman ve enerjiye mal olan açık bir savaşla sonuçlanır. Daha da kötüsü, çoğu zaman her iki taraf da gereksiz yere aşırı pozisyonlar alırlar. Çünkü birbirlerinin taviz vermek zorunda kalmalarını beklerler. Aslında, bu sadece daha uzun ve daha acı verici argümanlarla sonuçlanır.
Hendek savaşı sadece eldeki çatışmayı çözmeyi zorlaştırmaz, aynı zamanda iki taraf arasındaki ilişkilere de zarar verebilir: “Eğer bu% 2 indirim sizin için uzun vadeli iş ilişkimizden daha önemliyse, belki de farklı bir tedarikçi bulmalısınız!”
Hendek savaşı birçok yönden kötüdür: çok fazla zaman ve enerji tüketir ve ilişkilere zarar verir.
3- İnsanlarla pazarlık yaptığınızı unutmayın.
Bir müzakereyi mükemmel rasyonel bireyler arasında olgusal bir tartışma olarak değerlendirmek dar görüşlülüktür. Müzakerelerde asla bir gerçeklik yoktur; her zaman gerçekliğin en az iki öznel yorumu vardır. Her iki taraf da kişiliklerini, deneyimlerini, değerlerini ve duygularını her zaman masaya yatırır.
Bu, genellikle olaylara farklı bakacakları ve “gerçekler” hakkında kendi yorumlarına sahip olacakları anlamına gelir. Bazen iki kişi bunu yaptıklarının farkında bile olmadan tamamen farklı şeyler hakkında konuşacaktır.
Ayrıca, insanlar aynı duruma çok farklı yanıt verebilirler, özellikle de stresli bir durumsa. Uzun ve yoğun bir tartışma, bir kişiyi agresif hale getirebilir, bu da diğer kişiyi rahatsız edebilir ve savunmacı yapabilir. Bu olduğunda, daha fazla tartışma etkili bir şekilde anlamsız hale gelir.
Her müzakerede, farklı algıların ve güçlü duyguların kombinasyonu, karşılıklı tatmin edici bir sonuca ulaşmada sorun yaratabilir. Ve ne yazık ki, rasyonel argümanlar çözüm değildir.
Her müzakere aslında iki farklı düzeyde gerçekleşir: olgusal argümanların seviyesi ve insan algılarının ve duygularının seviyesi.
Bu iki seviyeyi tamamen ayırmak elbette asla mümkün değildir, ancak gerçeklere ek olarak her zaman kişilerarası bir seviye olduğunu ve bunun birçok çatışmanın veya yanlış anlamanın kaynağı olabileceğini unutmayın.
Bu nedenle, öfke veya korku gibi duyguları ele alın. Bu, empati ve sadece gerçekleri değil, aynı zamanda uğraştığınız insanları da göz önünde bulundurma isteğini gerektirir.
4-Sorunlarla savaşın, pazarlık ettiğiniz kişiyle değil.
Bir müzakerenin amacı asla karşı taraf bir rakipmiş gibi “kazanmak” olmamalıdır. Bunun yerine, her iki taraf da birlikte uzun vadeli bir çözüm bulmaya odaklanmalıdır.
Bu nedenle müzakereciler her zaman bir argümanın olgusal düzeyini kişilerarası düzeyden ayırmalıdır. Başarılı bir şekilde müzakere etmek istiyorsanız, her zaman gerçekler düzeyinde kalmaya devam etmelisiniz.
Tabii ki, bu sadece her iki taraf da soruna duygusal değil rasyonel olarak yaklaşmaya istekliyse işe yarar. Bu, her ikisinin de birbirini sadece bir tarafın kazanabileceği bir savaşta düşman olarak değil, kazan-kazan çözümü için çabalayan ortaklar olarak görmesi anlamına gelir.
İdeal olarak, hem elinizdeki konudan uzak olmalı hem de birlikte biraz tarafsız bir perspektiften bakmalısınız. Bazen masanın aynı tarafına oturmak yardımcı olur. Bu şekilde, konu artık aranızda bir savaş olarak değil, önünüzdeki masada bir sorun ve birlikte çözülebilecek bir sorun olarak algılanıyor.
Her iki taraf da tarafsız bir dil kullanmaya çalışmalı ve gerçeklere bağlı kalmalıdır. Asla kişisel nitelikteki saldırılara tenezzül etmeyiniz ve karşındakini ne kadar saçma bulursanız bulun mantıksız olmakla suçlamayınız. Bunu yaptığınızda, diğer kişinin gerçekleri gözden kaçırmasına ve tamamen duygusal bir düzeyde yanıt vermesine neden olabilecek mesafe yaratırsınız.
5- Çözüm aramadan önce, her iki tarafın da temel çıkarlarını anlayın.
Genellikle iki tarafın bir müzakeredeki tutumları uyumsuz görünür. Evli bir çiftin tatil planlarını ele alalım, örneğin: “Tatilleri deniz kenarında geçirmek istiyorum”, “Alplere gitmek istiyorum”a karşı.
Ancak bu iki pozisyonun arkasındaki çıkarlara yüzeyin altına baktığınızda, çoğu zaman herhangi bir taviz gerektirmeden ortaya çıkabilecek yeni çözümlere şaşırabilirsiniz. Eğer kocası yüzmek için denize girmek istiyorsa ve eşi alplere kaya tırmanışı yapmak istiyorsa, neden tatillerini bir dağ gölünde geçirmiyorlar?
Bununla birlikte, genellikle bir pozisyon, sadece bir tane değil, sayısız çıkara dayanır. Yukarıdaki örnekte, çiftin farklı pozisyonları coğrafya, konaklama, yemek vb.
Yapıcı bir çözüm bulmak için ilgili tüm çıkarları anlamaya çalışın. Farklılıkları belirledikten sonra, acısız imtiyazların nerede mümkün olduğunu önceliklendirmek ve keşfetmek çok daha kolaydır. Amaçları ne? Sen nerede aynı fikirdesin? Sizin konumunuzla onlarınki arasındaki temel farklar nerede? Ve hepsinden önemlisi, bu farklılıklar nereden geliyor?
Karşınızdakini neyin yönlendirdiğini bilmiyorsanız, doğrudan sorabilirsiniz: örneğin, “Neden Alplere gitmek istiyorsunuz?” veya “Buna itiraz etmenizi sağlayan nedir?”
Ancak her iki tarafın da çıkarları açık olduğunda, her iki tarafın da mutlu olduğu bir çözüm bulacaksınız.
6- Çözüm aramadan önce tüm seçenekleri sıralayın.
İki kişi pazarlık ettiğinde, genellikle ne tür bir sonuç istediklerine dair net bir vizyona sahiptirler. Genellikle, diğer kişiyi kabul etmeye ikna etmeyi umarak taslak sözleşmeler getirirler.
Bu tür “çözümler” başarısız olmak zorundadır: yalnızca bir pozisyona dayandıkları için doğası gereği dengesizdirler. Ortak bir çözüm için gerçekçi bir temel sağlamak için çok darlar.
Bu tür tek taraflı önerileri masaya getirmek yerine, her türlü potansiyel çözümü tartışmaya açık olun ve sadece her iki tarafın da memnuniyetle kabul ettiği bir öneriyi kabul edin.
Birinin size “Gelecek yıl Nobel Edebiyat Ödülü’nü kimin kazanacağını düşünüyorsunuz?” diye sorduğunu düşünün. Büyük olasılıkla, hemen tek bir isim bulamazsınız; bunun yerine, bir aday listesi toplar ve değerlendirmeden sonra birini seçersiniz.
Bir müzakerenin sonucunu tam olarak böyle aramalısınız.
İki farklı aşamadan oluşan müzakereyi düşünün: önce potansiyel çözümleri özetlersiniz ve ancak o zaman gerçekten bir şey üzerinde anlaşırsınız. İkisini karıştırmayın.
En uç pozisyonları vurgulayarak başlayın, farklı senaryolardan geçin ve ayrıntıları göz önünde bulundurun. Yaratıcı olun: eskizleri karalayın, beyin fırtınası oturumları düzenleyin, uzmanlara sorun, vb.
Birçok potansiyel çözümle karşılaşacaksınız ve tartışmanın ikinci aşamasına geçerken, umarım bunların bazıları her iki taraf için de kabul edilebilir olacaktır.
7- Kararınızı dayandırmak için her zaman objektif kriterler bulun.
Niyetiniz ne kadar iyi olursa olsun, müzakere ortağınızı tam olarak formüle edilmiş bir çözüm önerisiyle şaşırtmak, müzakereyi ilerletmek için iyi bir yol değildir. Diğer kişi genellikle savunma yapacak veya agresif bir şekilde aynı fikirde olmayacak ve cevap verecektir.
Bunun yerine, önce kararınızı temel almak için doğru ölçütleri bulun. Bunlar net ve objektif olmalıdır, böylece her iki tarafta da yanlış yorumlamaya yer yoktur.
Örneğin, bir ev için uygun fiyat sadece satıcının veya alıcının aklındaki hedef fiyat değildir. Metrekare başına ortalama fiyat, binanın durumu ve bölgedeki benzer evlerin fiyatları gibi şeylere göre uygun bir fiyat tahmin edilmelidir. Tüm bu kriterler objektif ve test edilebilir.
Müzakere ederken, her iki taraf da çözümün kalitesini değerlendirme kriterlerini açıkça belirtmelidir. Kriterler aynı olmak zorunda değil, ama objektif ve anlaşılabilir olmalıdır.
Birisi size bir rakam verirse ve “Bu benim son teklifim” derse, temel kriterlerin ne olduğunu sormanız yeterlidir; örneğin, “Neden bunu uygun bir fiyat olarak değerlendiriyorsunuz?”
Genellikle güvenebileceğiniz denenmiş ve test edilmiş altın standartlar veya emsaller olmayacaktır. Bununla birlikte, kararınızı dayandırmak için her zaman objektif kriterler bulmaya çalışın.
Doğru kriterleri bulmak imkansız olduğunda, en azından adil bir karar sürecine sahip olduğunuzdan emin olun. Müzakerenin bu yönü, “ben keserim, siz seçersiniz” yöntemini öğrettikleri anaokulunda bile anlaşılmaktadır: bir kurabiye iki çocuk arasında bölünecekse, ilk çocuk kurabiyeyi keser, ancak adil olsa iyi olur çünkü ikinci çocuk hangi yarısının kime gideceğini seçer.
8- İyi pazarlık etmek için iyi hazırlanmış olmalısınız.
Asla hazırlıksız olarak bir müzakereye katılmayın.
Hazırlık, gerçekler hakkında mümkün olduğunca önceden bilmek anlamına gelir. Toplayabileceğiniz tüm bilgileri toplayın ve verilerinizi yakından inceleyin.
Hem görüşeceğiniz kişiler hem de müzakerenin belirli bağlamı hakkında bilgi edinin. Karşındakini harekete geçiren nedir? İlgi alanları ve hedefleri nelerdir? Kararlarında bağımsızlar mı, yoksa patronlarının, ortaklarının veya eşlerinin çıkarlarını göz önünde bulundurmak zorundalar mı? Bilmeniz gereken bazı kişisel, siyasi veya dini koşullar var mı?
Ne kadar çok şey bilirseniz, diğer kişiyi o kadar iyi anlarsınız ve ikiniz de yapıcı bir çözüm bulma olasılığınız o kadar artar. Ne kadar az bilirseniz, önyargılara, spekülasyonlara ve duygulara dayalı olgusal olmayan konular hakkında tartışma olasılığınız o kadar artar.
Ayrıca, müzakerelerin lojistik ayrıntılarını hafife almayın. Müzakere ne zaman ve nerede yapılmalıdır? Ofisinde mi? Evde? Tarafsız zeminde mi? Toplantının kendisi ne olacak: Nasıl gerçekleşmeli? Telefonla mı? Yüz yüze mi? Ya da daha büyük bir grupta? Zaman nasıl bir rol oynar? Son tarih şeklindeki baskı müzakereye yardımcı olacak mı yoksa zarar verecek mi?
Ayrıntıları incelemek ve iyice hazırlanmak için zaman ayırarak, her iki tarafın da rahat hissedeceği olumlu bir ortam yaratmaya yardımcı olursunuz. Bu, ilk pozisyonlarınıza takılıp kalmak yerine yapıcı bir tartışma yapma şansınızı büyük ölçüde artırır.
9- Müzakere iletişimdir: dinleyin ve gerçekler hakkında konuşmaya devam edin!
Daha iyi bir iletişim olsaydı, çoğu çatışmanın ve sorunun ilk etapta asla ortaya çıkmayacağı bir sır değildir. Genellikle, yanlış anlaşılmalar ve bilgi boşlukları argümanlara yol açan şeydir ve daha iyi iletişim her iki sorunu da önlemeye yardımcı olabilir.
Açık bir çatışma olsa bile, iletişiminizin olumlu ve çözüm odaklı olduğundan emin olun. Tartışmayı devam ettirelim ve her iki tarafın da bir argümana sabitlenerek akışın kesintiye uğramasına izin vermeyin.
Bunu yapmak için her şeyden önce dinlemelisiniz. Sadece duymak istediklerinizi değil, diğer kişinin gerçekte ne söylediğini de duyun. Kolay bir araç, duyduklarınızı yeniden ifade etmektir: “Sizi doğru anladıysam, bakış açınız….” Bu şekilde, dinlediğinizi gösterirsiniz ve yanlış anlaşılmaları en başından önlersiniz, çünkü diğer kişi bir şeyin yanlış anlaşılıp anlaşılmadığını hemen açıklığa kavuşturabilir.
Karşınızdakinin konumunu anladıktan sonra, kendi çıkarlarınızın ne olduğunu belirtirsiniz. Onun pozisyonunda onların hataları ve yanlışlıklar olarak gördüğünüz şey hakkında konuşmayın; bunun yerine, kendi beklentileriniz ve umutlarınız hakkında konuşun.
Asla duygusal olarak yanıt vermeyin, ancak gerektiğinde, diğer kişiye öfkesini veya diğer duygularını dışa boşaltması için alan verin. Böyle duygular ortaya çıktığında, onları açıklayın; örneğin, “Neden kızgın olduğunuzu anlıyorum ve ben kendim hayal kırıklığına uğradım çünkü….”
Amaç her zaman tartışmayı gerçekler seviyesine getirmek ve tartışmanın akışını sağlamaktır. Sessizlik her müzakerenin sonudur.
10- En iyi araçlar bile her zaman başarıyı garanti edemez.
Teoride, her iki taraf da açıksa, müzakerelerini doğru yapılandırıyorsa, objektif kriterleri kullanıyorsa ve birlikte ideal bir çözüm bulmak için çabalıyorsa, bir müzakere her zaman daha iyi sonuçlara yol açmalıdır.
Ancak karşındaki kişiyi asla belirli bir şekilde davranmaya veya aşırı pozisyonundan veya mantıksız beklentilerinden vazgeçmeye zorlayamazsınız. Sadece deneyebilirsiniz.
Müzakerede takip etmek istediğiniz sürecin yanı sıra eldeki konuyu da özetleyerek tartışmayı açmak yardımcı olabilir: nasıl müzakere etmek istediğiniz ve nasıl bir karar vereceğiniz konusunda anlaşabilirsiniz..
Eğer diğer kişi böyle bir süreci takip etmeyi reddederse ya da klasik “iyi polis, kötü polis” ya da sinsi “Çok isterdim, ama patronum…” gibi kirli hileler kullanırsa, o zaman bunu açıkça ele alın. Sadece her iki tarafın çıkarlarını anlamaya dayalı ve objektif karar kriterlerine odaklanan bir tartışmayı kabul edeceğinizi açıkça belirtin.
Müzakere sürecinize ek olarak, müzakerenin sonucunu etkileyebilecek başka faktörler de vardır. Örneğin, iki taraf arasında ne zaman bir güç dengesizliği olsa, patronunuzla bir ücret zammını tartıştığınızda, sadece hem sizin hem de onun göz hizasında pazarlık yapmanın neden faydalı olacağını düşündüğünüzü gösterebilirsiniz. Ama sonunda, müzakerenin nasıl gittiğine karar verecek ve bunu kabul etmek zorunda kalacaksınız.
Ve unutmayın, hayattaki çoğu şey müzakereye hazır olsa da, bazı şeyler pazarlık edilemez.
Çatışmaları sıfır toplamlı bir oyun olarak düşünmeyin. Hendek savaşından kaçının ve bunun yerine tüm tarafların temel çıkarlarını anlamaya ve ele almaya çalışın. Gerçeklere bağlı kalın, insanlarla uğraştığınızı unutmayın ve çözümler söz konusu olduğunda açık fikirli olun.
Kaynak: https://www.amazon.com/dp/0143118757/?tag=blinkist01-20
Müzakere Konusunda Aşağıdaki İçeriğimizi de İnceleyebilirsiniz.