B2B Şirketler için Inbound Pazarlama Stratejileri: 10 İpucu
B2B pazarlarda markanız en değerli varlıklarınızdan biridir. Mevcut ve potansiyel müşterilerinizin markanıza B2C pazarlardan daha fazla güvenmesi gerekir. Ancak hedef kitlenizin güvenini kazanmadan önce, onların dikkatini çekmeniz ve markanıza ilgi duymalarını sağlamak gerekir. Dijital ortamda giderek artan rekabetle, bunu başarmak her zamankinden daha zor. B2B şirketlerin hızla dijitalleşen dünyaya uyum sağlamaları gerekiyor.
Yazımızda B2B markanız için etkili bir Inbound pazarlama stratejisinin adımlarını sizin için derledik.
B2B Pazarlama Nedir?
B2B, şirketten şirkete pazarlama anlamına gelir. B2C pazarların aksine diğer şirketlere ve bu şirketlerin karar vericilerine ulaşmak için tasarlanmış tüm pazarlama stratejilerini kapsar. Başka şirketlere ürün veya hizmet satan herhangi bir şirket, B2B şemsiyesi altına girer. Örneğin otomotiv sektörüne parça tasarlayıp satan bir makine şirketi, bir B2B şirketidir.
B2C ve B2B Pazarlama Arasındaki Fark Nedir?
B2B ve B2C pazarlama arasındaki temel fark, hedef kitlenizin kim olduğudur – şirketler mi veya tüketiciler mi? Bu iki pazar arasında birçok farklılık vardır. B2C pazarlama ile hedef kitle genellikle ürünü kullanan kişidir. B2B pazarlama, bir şirketin içindeki karar vericileri hedefler, ancak şirketin kendisi nihai kullanıcıdır.
Sonuç olarak, B2B şirketlerinin müşterileri, genellikle yatırım getirisine ve ürünün şirketin kârlılığını nasıl iyileştirebileceğine daha fazla odaklanır. B2C müşterileri, kulağa eğlenceli veya heyecan verici gelen fırsatlar, ürünler veya hizmetler aramaya daha yatkındır.
Tüketici satın alımları, mantıksal veya ihtiyaç temelli olduğu kadar duygusal olma eğilimindedir. B2B pazarlarda müşteriler, satın alma işlemini mantıklı bir bakış açısıyla gözden geçirmek için daha fazla zaman harcarlar. Karar verme süreçlerinde ince eleyip sık dokurlar. Gösterişli reklamlar ve akılda kalıcı pazarlama sloganları B2B dünyasında çok şey ifade etmez.
Daha Uzun Satış Süreci
Bir B2B pazarında satış yapmak, B2C'den daha uzun bir süreç olma eğilimindedir. B2B müşteriler, ürün veya hizmet hakkında daha fazla bilgi edinmek ister ve nihai kararlarını vermeden önce genellikle birden fazla temas noktasına ihtiyaç duyarlar.
B2B pazarlarında anlık kararlar ve spontane gelişen satışlar nadirdir.
B2B müşterilerin, satın alma işlemini gerçekleştirmeden önce şirketlerindeki karar vericilerletartışması ve değerlendirmesi olağandır. Dolayısıyla, bir B2B satışı kapatmadan önce birkaç kişiyle görüşmeniz gerekebilir. Bu da, ikna etmeniz gereken daha fazla insan anlamına gelir.
Inbound Pazarlama Nedir?
Inbound pazarlama felsefesi, insan odaklı bir pazarlama anlayışıdır. Potansiyel ve mevcut müşterileriniz ile uzun ortaklıklar ve güven ilişkisi kurmayı hedefler. Potansiyel ve mevcut müşterilerinizi, satın alma yolculuklarının her noktasında hedeflerine ulaşmaları için desteklemenizgerekir. Kısacası, Inbound pazarlama, ürünü veya hizmeti müşteriye itmek yerine müşteriyi markaya çekme üzerine kurulu bir yöntemdir. Inbound pazarlama, 2003 yılında Hubspot CEO’su Brian Halligan’ın ortaya attığı bir terimdir. Bugün, dijitalleşme ile hızla değişen dünyamızda Inbound pazarlamanın önemi giderek artıyor.
Inbound pazarlama stratejisinin 3 temel bileşeni vardır:
Müşterileri markanıza çekmek, onlarla etkileşime girmek ve onları memnun etmek.
Inbound pazarlama, geleneksel pazarlama yöntemlerinden farklıdır. Örneğin, müşterilere telefonla ulaşıp onlara bir ürün veya hizmetle ilgilenip ilgilenmediklerini sormak Inbound pazarlamanın yöntemlerine aykırıdır. Daha önceden belirttiğimiz gibi, Inbound pazarlama, markanızı müşteriye itmek yerine, müşterileri markanıza çekmeyi hedefler. Bugün, bunu gerçekleştirmenin birinci yolu dijital ortamda bilinir ve bulunur olmaktır.
Sizi Başarıya Ulaştıracak 10 Inbound Pazarlama Stratejisi
Inbound pazarlama, müşterilerin markanızı organik olarak bulmasını hedefler. Kataloglar göndermek, yerel gazetelerde veya yerel radyolarda reklamlar yayınlamak veya soğuk satış aramaları yapmak yerine, müşterileri doğal olarak markanıza çeken içerikler yaratmaktan geçer.
İnternette yaklaşık 2 milyar web sitesi var ve sürekli olarak yenileri ekleniyor, bu nedenle, şirketinizin görünürlüğünü artırmak için adımlar atmadan müşterilerin sizi bulmasını bekleyemezsiniz.
Aşağıdaki on temel Inbound Pazarlama stratejisi, hedef kitlenizin şirketinizi bulmasına, markanızı tanımasına ve rakipleriniz yerine sizi tercih etmelerine yardımcı olacaktır.
1. Hedeflerinizi ve KPI'larınızı Belirleyin
Web sitenizin görünürlüğünü artırmak için belirli taktikleri uygulamaya başlamadan önce, neyi başarmak istediğinizi bilmeniz gerekir. Aklınızda belirli hedefler yoksa, onlara ulaşıp ulaşmadığınızı nasıl bileceksiniz?
Inbound pazarlama stratejiniz ile ne başarmak istiyorsunuz? Hedefleriniz gerçekçi ve ulaşılabilir hedefler mi? Satış ekibinizin şahsen takip edebileceği potansiyel müşteriler edinmek mi istiyorsunuz? Yoksa ilk hedefiniz, dijital ortamda markanızın tanınmasına yatırım yapmak mı? Bu hedefleri belirlerken, şirketinizdeki karar vericilerle, satış ekiplerinizle ve pazarlama departmanızla tartışın. Ortak hedeflerinizi belirlerken, ekibinizin katkısını almayı unutmayın.
Temel performans göstergelerinizi (Key performance Indicator, yani KPI) düşünün. Dijital pazarlamanın faydalarından biri, elinizde inceleyebilecek birçok verinizin olmasıdır. Aşağıda sırlanan göstergeleri analiz ederek, hedeflerinize nasıl ulaşacağınızı daha iyi anlayabilir ve yol haritanızı çizebilirsiniz.
- Dönem başına olası satış sayısı,
- Dönüşüm oranları,
- Müşteri adayı başına maliyet,
Planlama sürecinde hangi metrikleri izlemek istediğinizi düşünün. Çabalarınızın meyvelerini ölçebilmeniz için hedef belirlemek çok önemlidir.
2. Rekabetinizi Anlayın
Muhtemelen en büyük rakiplerinizin kim olduğunu zaten biliyorsunuzdur. Ancak, yeni müşterilere nasıl ulaştıklarını görmek için pazarlama stratejilerini incelediniz mi?
Dijital pazarlamanın bir diğer faydası da iz bırakmasıdır. Basit bir sleuthing (yani iz sürmek, takip etmek) ile rakiplerinizin pazarlama sisteminin çoğunu ortaya çıkarabilirsiniz. Ne yaptıklarını öğrendikten sonra, markanızı öne çıkaracak adımlar atabilir ve rakiplerinizin zayıf noktalarını bulabilirsiniz.
SEMrush, Ahrefs ve MozRank gibi araçlar, rakiplerinizin arama motorlarındaki sıralamalarını izlemenize, dijital reklamları için hangi anahtar kelimelere teklif verdiklerini görmenize ve daha pek çok şeye olanak tanır.
Bu bilgileri, rakiplerinizin yaptıkları şeyleri öğrenmek ve geliştirmek için kullanabilirsiniz. Örneğin, Google'da sizden daha üst sıralarda yer alırlarsa, içerik stratejinize odaklanabilir, SEO (Search Engine Optimization) çalışması yaparak rakiplerinize fark atabilirsiniz.
3. Hedef Kitlenizi Belirleyin
Yanlış müşterileri hedefliyorsanız, tüm çabalarınız nafiledir. Bu nedenle pazarlama stratejinizi uygulamaya başlamadan önce hedef kitlenizi belirlemeniz önemlidir.
İdeal müşterilerinizi anlamak ve onların kim olduğunu tespit etmek için bir Persona çalışması gerçekleştirin. Bu size içerik oluştururken konuşabileceğiniz bir "yüz" verir. Bu Persona çalışması, aşağıdakiler de dahil olmak üzere mümkün olduğunca fazla ayrıntı içermelidir:
- Yaş, cinsiyet, aile yapısı, gelir ve benzeri demografik bilgiler,
- Ağrı noktaları: Potansiyel müşterilerinizin işlerini zorlaştıran veya hedeflerine ulaşmalarını engelleyen nedir? Bu engelleri aşmada onlara nasıl yardımcı olursunuz?
- Değer önerisi: Ürün veya hizmetinizin sunduğu değeri nedir? Müşterilerinizn hayatlarını nasıl kolaylaştırırsınız? Nasıl fayda yartırsınız?
- Motivasyonlar: Müşterilerinizin en önemli öncelikleri nelerdir? Onları hangi duygu ve düşünceler harekete geçirir?
Müşteriniz, nihai satın alma işlemini onaylayan bir karar verici veya teknik ekipten biri olabilir. Başarılı olmak için kime hitap etmeniz gerektiğini anlamak çok önemlidir.
4. Etkili Bir Pazarlama Hunisi Oluşturun
Pazarlama hunisi, ziyaretçinin markanızı tanıdığı andan müşteri haline gelene kadar tüm satın alma yolculuğuna verilen addır. Bir pazarlama hunisi veya "satış hunisi", müşterileri satış sürecinin çeşitli aşamalarından geçiren, genellikle aşağıdaki gibi bir süreçtir:
- Farkındalık
- İlgi
- Değerlendirme
- Karar aşaması
- Satın Alma
Her yaşam döngüsü aşaması daha dar bir insan grubuna ulaştığı için bu süreç bir huniye benzetilir.Teklifinizle uzaktan yakından ilgilenen herkes farkındalık aşamasında olabilir. Ancak markanızı tanıyen herkes ürün veya hizmetinizi satın almayacaktır.
Dönüşüm hunisindeki ilk üç aşama, neredeyse tüm dijital pazarlama taktik ve stratejilerin odak noktasıdır. Web sitenize gelen bir ziyaretçiyi nasıl önce ‘potansiyel müşteriye’ dönüştürür, sonra da ona satış yaparak müşteriniz haline getirirsiniz? İşte Inbound pazarlama stratejileri tam olarak da bu aşamada devreye girer.
6. İçerik pazarlaması Yapın
İçerik pazarlaması, bir veya daha fazla içerik türü aracılığıyla hedef kitlenize ulaşır. Bunlar şunları içerebilir:
- Blog gönderileri,
- Vaka çalışmaları
- Video içerikleri,
- Podcast'ler.
Ürettiğiniz içeriğin yazılı olması gerekmez. İçerik, hedef kitleniz için faydalı bilgiler sağlayan herhangi bir araç olabilir. İçerik yaratırken unutmamanız gereken en önemli konu, potansiyel ve mecvut müşterileriniz için fayda yaratmaya odaklanmaktır. İçerik üretmek, müşterilerinizi markanıza çeker.
Bu süreçte, şirketlerin genellikle tüketicilerden daha ayrıntılı bilgilere ihtiyaç duyduğunu unutmayın. Web sitenizi, sektörünüzün için bir bilgi bankası olarak algılayın. Potansiyel ve mevcut müşterilerinizin sorunlarını çözmeye ve onlara fayda yaratmaya odaklanın. B2B pazarlarda içerik pazarlamasının püf noktalarını anlattığımız bu yazımıza göz atın.
Bir blog sayfası, Inbound içerik üretimine başlamak için iyi bir ilk adımdır. Ancak ürünlerinizin veya hizmetlerinizin nasıl çalıştığına ilişkin ayrıntılı bilgi veren teknik incelemeler ve vaka çalışmalarıdaha da etkili olacaktır. Daha taze ve güncel yeni içerik B2C için daha değerli olabilirken, derinlemesine, kaliteli içerik B2B için daha değerli olabilir. Bunun için ‘pillar page’ mantığında uzun ve bilgilendirici içerikler yazabilirsiniz.
7. Arama Motoru Optimizasyonu (SEO) Çalışması Gerçekleştirin
Arama motoru optimizasyonu ( SEO ), web sitenizi arama sonuçlarındaki sıralamasını iyileştirmek için uygulanan bir stratejidir. Özellikle karar vermeden önce uzun araştırmalar yapılan ve ince elenip sık dokulan B2B pazarlarda SEO vazgeçilmez bir önem taşır. SEO çoğunlukla Google'a odaklanır, ancak Google için yapılan optimizasyon, sitenizin Bing ve diğer arama motorlarında daha üst sıralarda yer almasına da yardımcı olur. SEO çalışmasının temel adımlarını incelediğimiz bu kılavuzumuza göz atın.
SEO, hem site içi hem de site dışı iyileştirmeleri içerir. En kritik SEO tekniklerinden bazıları şunlardır:
- Anahtar kelime çalışması ve optimizasyonu,
- Site yükleme hızı ve XML site haritaları gibi teknik optimizasyonlar,
- Resim etiketleri ve SEO dostu içerik gibi sayfa içi optimizasyon çalışmaları,
- Geri bağlantılar ve sitenizin sosyal medya ayak izi gibi sayfa dışı optimizasyonlar,
- Mobil uyumluluk testleri ve çalışmaları.
8. Potansiyel Müşteri Takip Sistemi ve CRM Oluşturun
Bir B2B dijital pazarlama stratejisinin en güçlü parçalarından biri, potansiyel müşterileri takip etme ve toplama yeteneğidir. Web sitenize bir müşteri adayı yakalama sistemi (lead-capturing system)eklediğinizde, satış olasılığı yaratma süreciniz tamamen otomatik hale gelebilir.
İster Google'dan, ister LinkedIn'den veya başka bir kaynaktan olsun, web sitenize trafik yönlendirdikten sonra, potansiyel müşterinizin kim olduklarını bilmek ve onların adımlarını izlemek bir gereklilik haline geldi. Web sitenize gelen bir ziyaretçinin bilgilerini almak ve bir CRM’de toplamak çok değerlidir. Bu, Hubspot’un yaptığı gibi bir CRM sistemi ile yapılmalıdır.
B2B pazarlamacılarının olası satışları yakalamasının birçok yolu vardır, ancak en yaygın olanı ziyaretçilerin e-posta adreslerini vermelerini sağlamaktır. Böylece potansiyel müşterilerinize ulaşabilir ve e-posta pazarlaması yapabilirsiniz. Dönüşüm oranınızı ve birinin iletişim bilgilerini verme olasılığını artırmak için, e-postaları karşılığında bir teknik inceleme, sektörünüze dair bir kılavuzi vaka çalışması gibi bir tür "ödül" sunmalısınız.
Yüksek kaliteli web seminerleri, teknik incelemeler, e-posta bültenleri, bilgi grafikleri ve diğer içerikler ve iyi tasarlanmış açılış sayfaları bunu başarmanıza yardımcı olabilir. Blog oluşturma, pazarlama çabalarınız için olası satış yaratmaya yol açabilecek başka bir araçtır, ancak düzenli blog üretmek zaman ve iş gücü ister. Dahası başarılı bir blog, güçlü bir SEO stratejisi gerektirir.
9. E-posta Pazarlaması Yapın
Bir ziyaretçi size e-posta adresini verdiğinde ve potansiyel müşterinize dönüştüğünde, onu e-posta ile takip etmeniz gerekir. Buna yaklaşmanın aşağıdakiler de dahil olmak üzere birçok yolu vardır:
- Önceden ayarlanmış bir programa göre e-posta gönderen bir otomatik yanıtlayıcı kurun,
- Her potansiyel müşteriyi manuel olarak takip edin,
- Müşteri adaylarına ücretsiz deneme süresi veya indirimli fiyatlandırma gibi özel teklifler gönderin.
Başarılı e-posta pazarlaması için en önemli faktör, gönderdiğiniz e-postada değer sağlamaktır. Fayda yaratmak birinci önceliğiniz olmalıdır. Çoğu insan zaten makul bir şekilde başa çıkabileceğinden daha fazla e-posta alıyor, bu yüzden istedikleri son şey gelen kutularında daha fazla "kuru gürültü" olmasıdır.
Buradaki amaç, e-posta iletişiminizi hedef kitlenizin okumak isteyeceği kadar değerli kılmaktır.
10. Pazarlama Otomasyonu Gerçekleştirin
Inbound pazarlama stratejiniz hazır ve çalışır hale geldiğinde, süreçleri otomatikleştirmek iyi bir fikirdir. Bu, işletmenizdeki en önemli şeylere odaklanmanıza ve manuel müdahale gerektirmeyen şeyleri pazarlama otomasyon araçlarına bırakmanıza olanak tanır.
Otomatikleştirmesi en kolay şeylerden biri e-postanızdır. Yeni nesil pazarlama yazılımları, e-postaları belirli zamanlarda dışarı çıkacak şekilde planlamanıza veya birkaç gün veya hafta boyunca her yeni müşteri adayına otomatik olarak gönderilen bir otomatik yanıtlayıcı dizisi oluşturmanıza olanak tanır.
Bu araçlar ayrıca e-posta listenizi bölümlere ayırmanıza ve listenin bir alt kümesine belirli mesajlar göndermenize olanak tanır.
Hubspot CRM gibi yazılımlar, CRM (müşteri ilişkileri yönetimi), satış ve pazarlama araçlarını tek bir yerde birleştirir. Bu, önemli şeyleri manuel olarak yönetmeye devam ederken pazarlama stratejinizin belirli bölümlerini otomatikleştirmenize olanak tanır. İş gücünüzü etkin kullanmanızı sağlar.
Referans ve Müşteri Görüşleri Toplayın
Potansiyel müşterilerle güven oluşturmanın en güçlü yollarından biri, mevcut müşterilerden gelen referanslar ve incelemelerdir. Satış sonrası takip süreciniz, memnun müşterilerinizin geri bildirimlerini istemeyi içermelidir. Ortaklarınızdan ve müşterilerinizden ürününüz veya hizmetiniz hakkında daha ayrıntılı referanslar toplayın.
Inbound Pazarlama Stratejinizi Başarılı Kılmak için Yardım Alın
Etkili bir Inbound pazarlama stratejisi ve metodolojisini planlamak ve uygulamak çok fazla iş olabilir ve bunu doğru yapmak teknik bilgi gerektirir.
B2B Inbound pazarlama stratejinizi düzenleme konusunda yardım istiyorsanız, bize ulaşabilirsiniz. Dijital pazarlama yaparak rakiplerinize fark atmak için harekete geçin. Günümüzde dijitalleşme alınması zorunlu bir ders haline geldi. Dijitalleşme yolculuğunuza ne kadar erken başlarsanız, o kadar kazançlı çıkarsınız. İhtiyaçlarınızı görüşmek ve işinizi büyütmenize nasıl yardımcı olabileceğimizi öğrenmek için bugün bizimle iletişime geçin.