Doğrudan posta, tüm yaşamınızı ve iş felsefenizi değiştirebilir. Bu hype gibi gelebilir, ama değil: Bu tam olarak benim ve karım oldu. İşimize ilk başladığımızda, 300.00 $ 'lık bir yatırım yaptık – bu doğru, sadece üç yüz dolar – bir yıldan az bir sürede yaklaşık 16.000,00 dolarlık bir gelire dönüştü. Sadece ulusal dergilerde uzay reklamları yayınlayarak ve yeni müşterileri çekmek için daha fazla إعلان almaya yönelik kazançları piramitle yapıyorduk – tıpkı diğer birçok küçük iş adamının yaptığı gibi. Fakat bir kez mentorumuzla çalışmaya başladıktan sonra, deneyimli doğrudan pazarlamacı Russ Von Hoelscher, sadece yeni müşterilerin peşinden koşmaya odaklanmayı bıraktık ve mevcut müşterilere satma için mevcut parayı doğrudan postayla temasa geçmeye başladık.
Dokuz ay içinde, bize hafta [25459003]Russ'ın bize öğrettiği doğrudan posta yöntemlerini kullanarak yaklaşık 25.000,00 dolar harcıyorduk. Doğrudan posta pazarlama işlerini biliyorum çünkü birçok başarı öyküsünden biriyim.
Kansas'ta evimize gelip hafta sonu boyunca bizimle çalışmak için Russ'ı işe alırdık. O zaman, Russ, zamanının ve uzmanlığının bir haftasonu için 2.500 dolardan ücret aldı. Doğrudan posta ile para kazanmaya geldiğinde mutlak bir usta, ve efendinin işe gitmesi için ayrıcalıklıydım. Cuma gecesi havaalanında onu alırdık ve Cumartesi sabahının erken saatlerinden başlayarak, yemek odası masasının etrafında oturup, müşterilerimizle ilgilenebilecekleri her türlü ürün ve hizmet hakkında konuşurduk. promosyonlar. Russ, bahsettiğimiz bir şey hakkında heyecanlandıracaktı ve o, onu orada beklediğimiz birçok yasal pedden birinde yazmaya başlayacaktı.
Bu arada, Eileen ve ben de huzura dönüp, hızlı yazdıklarını izlerdik. ve öfkeli, olabildiğince çabuk; ve durduğunda, daha çok konuşuruz, biraz daha kahve içip iyi yemek yiyebilirdik. O zaman yine başına gelirdi. O, ifade ettiğimiz tüm fikirleri alıyordu ve satış mektuplarını yazarken bunları yasal pedlerine çeviriyordu. Pazar günü ayrıldığında, yazarın evinin yanında duracak ve yazdıklarını ve bir diskete kaydedebilmeleri için tüm o pedleri bıraktık. Sonra yazdığı kopyayı değiştirir, sonuçta satış mektuplarını müşterilerimize gönderirim ve karları kazmaya başlarım.
Hat boyunca bir yerde kendime şunu söyledim, "Bunu nasıl yapacağımı öğrenmek istiyorum." Memnuniyetimi öğrenmek sekiz yılımı aldı – ve hala öğreniyorum. Bu büyüleyici, ömür boyu süren bir süreçtir.
Doğrudan posta pazarlaması basit geliyor, ama iyi değil. Elbette, yeni, ilgili ürünler ve hizmetler için fikir almak, bu fikirleri iletmek için basit satış mektupları yazmak, bunları zarflara koymak ve bunları en iyi müşterilerinize göndermekten ibarettir – daha önce sizden daha önce bir şey almış olan kişiler. Olabildiğince basit. Ancak çoğu işletme bunu yapmıyor. Eileen ve ben Russ'la tanışmadan önce yaptığımız şeyi yapıyorlar: sürekli olarak yeni müşterileri kovalamak, mevcut müşterilere ek ürün satmak için yeterli çaba göstermemek.
Varolan müşterilere satmak için doğrudan postayı kullanmaya başladığımız zaman, Russ bize yardım etti. yeni müşteriler için satış mektupları oluşturmak için doğrudan postayı nasıl kullanacağız – sattığımız şeylere ilgi duyanlar, ancak daha önce bizimle hiç iş yapmadılar. O zaman milyonlarca dolar içeri girdi. İlk doğrudan posta paketinizi bir araya getirdiğinizde ve siparişler gelmeye başladığında inanılmaz bir his kazanırsınız. Heyecan verici, bağımlılık yaratan ve karlı. Öyleyse, doğrudan posta pazarlamasının temel avantajlarına bir göz atalım ve neden işinizin bir parçası olmalısınız?
Avantaj # 1: Doğrudan posta işleri. Bir reçete gibidir: Talimatları izleyin ve istediğiniz sonuçları elde edersiniz. Diğer birçok insanın bunu kullanmadığını unutun. Daha önce sizin için çalışmadığı gerçeği ile kısıtlanmayın. Bu makaleyi okuduktan sonra ne bileceğinizi bilmiyordunuz.
Avantaj # 2: Küçük işletmeler de dahil olmak üzere herkes için çalışıyor. Yerel pazarınızda, büyük ihtimalle doğrudan posta rekabeti olmayacak. Rakiplerinizi hemen geçme ve alanınızdaki baskın iş haline gelme şansınız olacak. Bölgesel veya ulusal bir işletmeyi yönetseniz bile, rakiplerinizin hiçbirinin doğrudan posta ile yapabileceklerinizi yapma şansı yoktur.
Avantaj 3: Doğrudan posta hedefli pazarlamadır. Geçmişte sizinkine benzer hizmetler ve ürünler satın alan kişileri seçebilir ve seçebilirsiniz. Diğer çoğu reklam biçimi buna izin vermez. Bu yöntemler, sunduğunuz ürünle ilgilenmeyen kullanıcılara yönelik reklamlarınızın çoğunu tüketir ve mesajınızı hayatınızın her kesiminden insanlara aktarır. Doğrudan posta, yalnızca ulaşmak istediğiniz kişileri seçmenizi ve daha sonra kişisel bir şekilde onlara ulaşmanızı kolaylaştırır. Aslında birine bir mektup yolluyorsunuz, bire bir basılı mektupla iletişim kuruyorsunuz. Her zaman özel bir kişiye söyleyecek özel bir şeyiniz varmış gibi davranın. Doğrudan postaları bu kadar çekici kılan da budur.
Avantaj 4: Neredeyse hiç kimse bu sırları bilmiyor. Doğrudan posta ile ilgili bir şey biliyorlarsa, genellikle çok basittir; Anlaşılan şeyleri, genellikle kartpostallar olmak üzere, umuduyla bir şeyler postalamayı içerir. Bunu denemiş olabilirler ve onlar için işe yaramadığını tespit ettiler. Yine, yanlış yaptıklarından dolayı. Endüstrileri veya yöntemleri anlamıyorlar – temellerini bile değil, temellerini bile. Nakliye gemisi Aristotle Onassis bir zamanlar, "İşin sırrı, başka kimsenin bilmediği bir şey bilmek." Dedi. Bu direkt posta için doğru. Doğrudan posta pazarlamayı temel düzeyde öğrenmeyi öğrenebilir ve çabalarınızı buna odaklanmaya istekli olursanız, geri kalanı daha sonra gelebilir. Bu, ustalaşmak için bir ömür gerektirir, ancak öğrenirken kazanabilirsiniz.
Avantaj # 5: Doğrudan posta, diğer pazarlamacılara göre rakipsiz bir avantaj, neredeyse adil olmayan bir avantaj sağlar. Tekliflerinizi pazarınıza tanıtmanın gizli bir yolu çünkü rakipleriniz ne yaptığınızı bilmiyor olabilir. Öğrenecekleri tek yol, eğer birisi onlara söylerse, ya da e-posta listelerinize bir şekilde ulaşırlarsa.
Avantajı # 6: Doğrudan posta pazarlaması, ister aşağı ister yukarı, ölçeklenebilir. İlk testte, yeni bir teklif almaya başladığınızda, sesi düşük tutmak isteyeceksiniz. Pazar cevap verirse, çevirmeli, daha fazla parça postalama. Eğer değilse, başka bir teklif denersiniz. Ölçeklendirilip büyütülmemek, içinde bulunduğunuz pazara da bağlı olabilir ya da olmasın. Tüm İnternet pazarınızsa ve milyonlarca potansiyel müşteriniz varsa, küçük bir geri dönüş bile, ses seviyesini yükseltebilir. Eğer küçük bir yerel ekonomide iseniz, binlerce veya on binlerce potansiyel müşteriyle birlikte, daha büyük bir karşılık vermeniz gerekir. Her zaman numaralarınızı kontrol edin ve her zaman test edin ve işinizi büyütmeye devam edebilirsiniz.
Eğer bu işi kendiniz halledebileceğinizi düşünmüyorsanız, daha fazla çalışanı işe alın. Bu, tek kişilik bir grup iseniz, özellikle doğrudur, çünkü büyüme yeteneğiniz, gerçekleştirme yeteneğinizle sınırlıdır. Diğer insanların çalışmalarını yapmasına izin verin; arkasındaki beyin gibi davranır, onu yönlendiren ve kolaylaştıran kişi. Bu yöntem, yaşamak için çim biçmek, küçük bir tamirci dükkanı sahibi olmanız veya bir elektrikçiyseniz ve reklam vermenize gerek olmadığını düşündüğünüzde işe yarayabilir. Gerçek işin çoğunu yapmak için ödediğiniz bir ekip oluşturun. Küçük düşünerek kendinizi sınırlama.
Avantaj 7: Müşteri listenizi bölümlere ayırabilirsiniz, böylece belirli teklifler yalnızca belirli müşteri gruplarına çıkar. En iyi müşterileriniz – sizinle en çok para harcayan insanlar – müşterilerinizin geri kalanı için teklif vermeyecek; müşteri tabanınızda bile, gizli satış var. Diğer listeleriniz, en iyi müşterilerinizle bir hit olmadıkça bir teklif bile görmeyecek, ve bunu satın alabileceğinizi düşündüğünüz herkese dikkatli bir şekilde tanıtabilirsiniz.
Avantaj 8: Büyük teklifler yapabilirsiniz Çoğu reklamcılık yönteminden çok daha iyi bir başarı şansı. Kişisel kahramanlarımdan biri P.T. Barnum, Ringling Brothers, Barnum ve Bailey sirklerinin kurucularından biri. Her türlü işletmede yer alan inanılmaz bir girişimciydi. Adamın üzerine birçok iyi biyografi yazılmıştır ve hayatını incelemek çok önemlidir – çünkü pazarlamayı derin bir düzeyde anladığından, onun gününün en zengin adamlarından biri olmasına yardımcı olmuştur.
Barnum bir zamanlar şöyle demişti: "Çoğu iş adamları yem olarak minnow kullanarak bir balina yakalamaya çalışıyorlar." Herhangi bir stratejiye bağlı olmayan küçük doğrudan posta broşürlerini veya kartpostalları bir araya getirirler. Bu kampanyalar üretilemez, bu yüzden de doğrudan postanın çalışmadığını pes ederler. Hiçbir şey doğrudan daha uzak olamaz. Doğrudan posta, tüm diğer pazarlama ve reklam yöntemleri türlerini pantolondan atıyor. Bir sonraki avantajımızla bunun nedenlerinden birini göreceksiniz:
Avantaj # 9: Doğru şekilde yapıldığında, doğrudan posta pazarlaması, satışın tam bir işini yapıyor. Bir zarf içinde bir satış elemanı gibi – hiç hastalanmayan, asla şikayet etmeyen, zam yapmak istemeyen ve günde 24 saat çalışan bir kişi. Doğru bir şekilde yapılırsa, yıkıcıdır – bu tam olarak olmasını istediğiniz şeydir. Ben kelimenin tam anlamıyla etkilerini anlamadan yıllar önce işin içinde yer aldım. İnsanların dikkatini çekmek için doğrudan postalar yıkıcı olmalıdır. Evet, insanlar e-postalarını bazen bir çöp kutusuna atıyorlar, bazen aldıkları tüm doğrudan postalara dikkat etmiyorlar; Ancak, canlı bir satış elemanı haricinde, diğer herhangi bir yöntemden hala daha yıkıcıdır.
E-postanızı silmek ne kadar kolay olduğunu düşünün; okumak zorunda bile değilsin. Doğrudan posta, e-postadan çok daha yıkıcıdır; Doğru insanlara dikkat etmesi için gerekli olan küçük kamada yol alır ve hareket eder. Görünüşe bakılırsa, herkes yeni olana aşık olur ve doğrudan posta eski moda – bu yüzden çoğu insan bunu görmezden gelir. Evet, bu eski bir haber, ama tüm bu yeniliklerden daha iyi çalışıyor.
Avantaj # 10: Doğrudan posta size büyük para kazandırabilir. Şirketim, 24 yıl içinde brüt doğrudan posta gelirinde 150 milyon doların üzerinde bir rakam üretti ve eşim ve ben şimdiye kadar karşılaşacağınız en ortalama insanlar; bizi asla başarılı insanlardan oluşan bir gruptan seçmeyeceksin. Yine de doğrudan posta pazarlaması, küçük şirketimize dökülen milyonlarca dolarlık neredeyse tümünün sorumlusu olmuştur. Merkezimiz Goessel, Kansas'ta. Eğer bilmiyordunuz, Wichita'nın kuzeyinde bir saat oldu, bir harita üzerinde bulamazsınız. Muhtemelen bunu hala bulamıyorsunuz.
Şimdi, Kansas'ı seviyoruz ve devletimiz hakkında tutkuluyuz, ama aynı zamanda bunun ne olduğunun farkındayız. Bu neredeyse hiçbir şeyin ortasında değil ve biz de bu şekilde seviyoruz. Ama sadece birkaç yüz kişilik bir kasabadaysak da, doğrudan posta ile milyonlarca dolar üretiyoruz. Bu sana ilham vermeli. Bu size gerçekten çok fazla para kazandırabilecek bir şeydir.
Eğer sizden daha fazla kazanç sağlayacak tek bir iş ipucu varsa, bu: Daha fazla insana daha fazla şey satmak zorundasınız. işlem. Diğer her şey detaylar. Ama böyle detaylar! Tüm yolları ve araçları, stratejileri ve yöntemleri öğrenmelisiniz; ve herşeyi halletmelisin. Ancak hala işlem başına daha fazla kar için daha fazla kişiye daha fazla satıyor. Doğrudan posta pazarlaması bunu yapmanın en iyi yoludur. Sürecin her yönünün tam kontrolünde sizsiniz.
Evet, bir öğrenme eğrisi var. Hem öğrenmek hem de pratik yapmak için istekli olmalısınız. Eğlenceli ve heyecanlı hale getirmeye çalışın; ama bu şekilde hissetmese bile, gözlerini ödülün üzerinde tut. Öğrenirken ve hatta doğrudan postayı okurken daha fazla para kazanabilirsiniz. Doğrudan postadan daha fazla kar için daha fazla insana daha fazla şey satmanın bu küçük formülünü kullanmanın daha iyi bir yolu yoktur.
Önümüzdeki birkaç gün ve aylarda yayınlayacağım diğer makaleleri oku En iyi doğrudan posta pazarlama yöntemlerinden reklam yazarlığı ipuçlarına kadar her konuda sırlar sağlayacağım. Bence bu, çoğu işletme için ileri gitmenin en iyi yolunun gerçekten olduğunu anlayacaksınız. Demek ki, derinlemesine kazın ve bu yöntemleri gerçekten kullanacağım – size burada öğreteceğim – ve yarışmadan önceki yıllara denk geleceksiniz.