Müzakere, en önemli ve henüz en az anlaşılan iş ve yaşam becerisi olabilir. Çoğu insan müzakereyi düşmanlar arasındaki bir çatışma, manipülasyon yoluyla bir rakibi bire bir hale getirmenin bir yolu olarak görür. 30 yılı aşkın bir süredir faaliyet gösteren işletmelerle, size hiçbir şeyin gerçeklerden daha fazla olamayacağını söyleyebilirim. Müzakere bir boks maçı değildir; daha çok, katılımcıların kendi kendilerine takılmamak için birbirleri hakkında derin bir anlayış geliştirmeleri gereken yabancılar arasındaki bir dansa benziyor. Bu, birbirinizin gözlerinin içine derinlemesine bakacağınız ve sıcak bir kucaklama ile biteceğiniz anlamına gelmez. Mesele arkadaş edinmeye çalışmak değil, sadece sonucun değerini tüm taraflar için en üst düzeye çıkarmaktır. Ve işte bunu yapmanın en sezgisel olmayan yönü: asla uzlaşma.
'Müzakere bir boks maçı değildir; bu daha çok, katılımcıların kendilerine takılmamak için birbirleri hakkında derin bir anlayış geliştirmeleri gereken yabancılar arasındaki bir dansa benziyor.'
Biliyorum, bu hiç mantıklı değil; iki taraf da taviz vermezse, o zaman nasıl bir anlaşmaya varacaksınız? Ancak, finansmandan satın almaya, davalara ve sayısız sözleşmeye kadar uzanan düzinelerce milyon dolarlık müzakereye dahil olduktan sonra, her şeyden önemli olan tek bir gerçeği buldum: insanlar birlikte yaşayabilirler - keyfi bir uzlaşma noktası bulmak yerine birbirlerinin ihtiyaçlarını anlamak ve karşılamak için zaman ayırmaya istekli iki tarafı dahil edin. Bu sert biri olmadığın anlamına gelmez. Uzlaşmadan kaçınmak için aslında çok daha sert ve daha usta bir müzakereci gerekir.
Öyle değil Piyon Yıldızları (hayır, gerçekten değil ...).
Uzlaşma, bir engeli aşmanın tembel bir yoludur; iyi iletişimin yokluğunda ilerleme yanılsaması yaratır. Müzakere, her bir tarafın ihtiyaç duyduğu değeri belirleme ve ardından bunu yaratıcı bir şekilde sunma sürecidir. Bu, açık iletişim, çok soru sorma ve her bir tarafın gözünden neyin değerli olduğunun net bir şekilde anlaşılmasını gerektirir. Uzlaşmanın çözüme giden en hızlı yol gibi göründüğü zamanlar olduğunu anlıyorum (eğer çok fazla bölüm izlediyseniz). Piyon Yıldızları , muhtemelen her görüşmede böyle hissediyorsunuz), ancak bu, bunun en iyi sonuç olduğu anlamına gelmez. Ve açık olmak gerekirse, uzlaşma, sahip olduğunuz bir şeyi başkasına vermektir. ihtiyaç . İhtiyacınız olanı elde etmek (mutlaka istediğinizi değil) bir uzlaşma değildir. Öyleyse neye ihtiyacın olduğunu bil.
'Bir uzlaşma, bir engeli aşmanın tembel bir yoludur; iyi iletişimin yokluğunda ilerleme yanılsaması yaratır.'
Bizden bir inovasyon eğitim programı satın almakla ilgilenen büyük bir müşteriyle yaptığımız bir görüşmeyi hatırlıyorum. Müzakere aylarca sürdü. Yapışkan nokta, on binlerce küresel çalışana teslim edildiğinde programın yüksek fiyatıydı. Personel ve seyahat, programı inanılmaz derecede pahalı hale getirdi. Müşteri, eğitilecek insan sayısını azaltarak maliyeti düşürmeye çalışıyordu, ancak bu bizim marjlarımızı azalttı. İkimiz de ihtiyacımız olan şeyden taviz veriyorduk - müşteri için katılımcı hacmi ve bizim için marjlar. Kazanamayan bir senaryo gibi görünüyordu ve ben müşteriye basit bir soru sorana kadar anlaşma bozuluyordu: 'Sizin için en önemli olan şey - belirli bir bütçe dahilinde eğitebileceğiniz kişi sayısı mı yoksa eğitilen kişi başına maliyet mi? ' Cevap kişi başı maliyetti. Müşteri, eğitim tekliflerinin bir parçası olarak verdiği başka kurslara sahipti ve fiyatlar standartlaştırıldı. Öğrenci başına 10 kat daha pahalıya mal olan bir kursu açamadılar. İşte o zaman, mevcut eğitmenlerini dersi vermek için eğiterek hem maliyetlerini düşürebileceğimizi hem de marjlarımızı önemli ölçüde artırabileceğimizi anladım. Müşteri, eğitimimiz çok özel olduğu için bu seçeneği düşünmemişti. Ancak eğitmenlerini nasıl denetleyeceğimizi, eğiteceğimizi ve sertifikalandıracağımızı biliyorduk. İkimiz de kritik bir bilgiyi gizli tutmuştuk ve farkına bile varmamıştık. Aniden, aylarca süren ve haftalar içinde kapanan bir müzakere, hem müşteri hem de bizim için önemli bir değer artışıyla sonuçlandı.
Tipik olarak, hiçbir taraf diğerine tam olarak neye değer verdiğini söylemek istemez, çünkü kozunu kaybedeceklerinden korkarlar. Gerçek şu ki, birbirinizin neye değer verdiğini anlamıyorsanız veya daha da kötüsü, sizin diğer taraftaki değerlere ulaşmanız pek mümkün değil hiç çözüm, çok daha az optimal bir çözüm. Uzun vadeli bir ilişki veya tek seferlik bir pazarlık olması önemli değil - değeri takip etmezseniz, değer kaçınılmaz olarak masada kalır.
Değer elde etmenin beş yolu.
Peki, her bir tarafın değer verdiği şeye nasıl ulaşırsınız? En önemli şey, değerle ilgili sorulara durmaksızın odaklanmaktır. Her bir tarafın değerlerinin netleşmeye başladığı noktaya geldiğinizde, doğru anlaşmayı nasıl oluşturacağınızı yaratıcı bir şekilde anlayabilirsiniz.
'Hepimiz evreni biraz da olsa kendi irademize göre bükme gücüne sahip olduğumuzu hissetmekten hoşlanırız. Bil bakalım ne oldu, ihtiyacın olanı aldıysan, evren mürekkebi kurumadan geri dönecek.'
İşte bunu yapmanıza ve uzlaşma tuzağına düşmekten kaçınmanıza yardımcı olacak beş basit yol.
- Sesi ayarla Diğer tarafın kısıtlamalarını, hedeflerini ve değerlerini anlamak istediğinizi açıkça belirterek müzakere için. Bütçe, karşılaştırılabilir hizmetler/ürünler, değerlerin öncelikleri, hedefler, vizyon hakkında soru sormaktan çekinmeyin. İnsanların nadiren bütçe hakkında soru sorması bile şaşırtıcı!
- Dinle ve sor en az konuştuğun ve anlattığın kadar. İyi arkadaşım Judith Glaser, 'Konuşma Zekası' kavramı hakkında kapsamlı yazılar yazmıştır. Onun öncülü, yeterince sorup dinlemememizdir. Bu küçük içgörü, yaşadığım en stresli yaşam müzakerelerinden birinde bana yardımcı oldu. Reddetme.
- Müzakerenin her zaman daha uzun süreceğini kabul edin uzlaşmadan ve her bir tarafın daha fazla enerji harcaması gerekeceğinden, ancak sonuç konusunda kendilerini daha iyi hissedeceklerinden; Uzlaşmaya giden bir kestirme yol alma ihtiyacı hissettiğinizde bunu aklınızda bulundurun. Birkaç yıl önce bir şirketi milyarlarca dolarlık bir alıcıya sattım. Satın alma işleminden sorumlu kişi, daha az zaman alan 10 kat daha büyük anlaşmalar üzerinde çalıştığını söyledi. Uzlaşmak istedi. Değeri maksimize etmek istedim. Anlaşmayı yaptık ama neredeyse bir yıl sürdü.
- Müzakerede kalma taahhüdü bir çözüme ulaşılana kadar. Kesinlikle, kesinlikle bir daha asla geri dönmemeye niyetli değilseniz, masadan yürüyen kişi olmayın.
- sürece taviz vermeyin kesinlikle son adım bir anlaşma imzalamadan önce. sadece Uzlaşma kuralının istisnası, küçük bir uzlaşmanın anlaşmayı mühürlemesidir. Her şeyin yoluna girdiği ve aniden birinin sadece yaptıklarını söylemek için bir ons kan çıkarmak istediği birçok vakaya karıştım. Güzel, yap. Hepimiz az da olsa evreni kendi irademiz doğrultusunda bükme gücüne sahip olduğumuzu hissetmekten hoşlanırız. Bil bakalım ne oldu - ihtiyacın olanı aldıysan, evren mürekkebi kurumadan geri dönecek.