Bir pazarlıkta, ilk teklifiniz ne kadar katı olmalı? Yeni araştırmalar, ilk teklifin nihai sonuç üzerinde önemli bir etkisi olabileceğini ve bir pazarlık için çok uğraşırsanız, geri tepebileceğini gösteriyor.
Bir ev, araba veya ikinci el mobilya alıyorsanız, muhtemelen fiyat konusunda pazarlık yapmanız gerekecek, bu nedenle etkili bir şekilde pazarlık yapabilmek size önemli ölçüde para kazandırabilir.
Sydney Teknoloji Üniversitesi’nden (UTS) davranışsal ekonomist Profesör Lionel Page, yüz yüze pazarlıklarda açılış tekliflerinin bazen alıcının çetin ceviz olduğuna işaret etmeyi amaçladığını – ancak bu stratejinin gerçekten işe yarayıp yaramadığının bilinmediğini söyledi.
Profesör Page, “Bu deney, açılış teklifinin alıcıların ve satıcıların yaklaşımlarını, eylemlerini ve nihai pazarlık sonucunu etkileyip etkilemediğini veya nasıl etkileyeceğini incelememize izin verdi” dedi.
Araştırmacılar deneyi, oyuncuların 10 doları bölüşmek üzere teklif alışverişinde bulunduğu bir pazarlık oyunu kullanarak gerçekleştirdiler. Amaç, tipik bir pazarlık sürecinin başlangıcını taklit etmekti.
Bir müzakerenin başarısının veya başarısızlığının yalnızca masadaki nihai teklife değil, aynı zamanda pazarlık sürecinde ortaya çıkan dinamiklere de bağlı olduğunu buldular.
Profesör Page, “Müzakere sırasında yapılan ara teklifler, ya iyi niyetli ve uzlaşmacı niyetler ya da kaba ve uzlaşılamaz niyetler olarak yorumlanabilir” dedi.
“Ve bu niyetlerin algılanış biçimi de nihai sonucu etkileyebilir. Düşük teklifler saygısızlık olarak algılanır, bu nedenle oyuncular olumsuz tepki verir ve karşı tekliflerinde kindar olabilirler.
“Önemli sayıda vakada, yanıt veren kişi, alıcının kabul edilebilir minimum olduğuna inandığı miktardan daha düşük bir “cezalandırıcı” karşı teklifte bulundu” dedi.
Bu, bir müzakerede olabildiğince sert olmanın her zaman en iyi strateji olmadığı anlamına gelir.
Profesör Page, önceden müzakerelerdeki ilk tekliflerle ilgili iki çelişkili görüş olduğunu söyledi.
Bir görüş, düşük açılış teklifini, nihai teklifi açılış teklifi yönünde hareket ettiren bir “çapa” olarak görüyor.
İkincisi, daha makul bir başlangıç teklifinin, atmosferi bozmadığı ve anlaşmayı tehlikeye atmadığı için daha iyi bir sonuç verdiğini söylüyor.
Profesör Page, çalışmalarının her iki fikri de desteklediğini söyledi.
“Bir teklifin yarısından az olduğunda ancak olumsuz duyguları tetikleyecek kadar düşük olmadığında küçük bir pencere açtığını gördük. Bu nokta, pazarlığı başlatmak için ‘adil oyun’ olarak görülüyordu.”
Özetle, iyi bir pazarlık yapmak için açılış teklifinizin çok sert olmaması gerekir ya da kin dolu bir karşı teklif alma riskiniz vardır, ancak çok yumuşak da olmayın, yoksa söğüşlenebilirsiniz.
Kaynak: Yola Engler, Lionel Page. Driving a hard bargain is a balancing act: how social preferences constrain the negotiation process. Theory and Decision, 2021; DOI: 10.1007/s11238-021-09835-y
Orijinal makale: Science Daily