Hayata geçireceğin ürünün, geliştirme masrafına girmeden hemen önce, tutup tutmayacağını öğrensen şahane olmaz mıydı?
Şimdiye kadar fikirden, çözüme, iş modelinden, fiyatlama ve pazarlama cümlesine kadar her türlü alternatifi düşündün.
Artık elinde çeşitli problemler, o problemlere çözümler, gelir getiren iş modelleri, fiyatlar ve pazarlama cümleleri var.
Ürünü geliştirmeye başlamadan önce bu alternatiflerin hepsini deneyip, hedeflediğin müşteri segmentinde çok daha iyi tepki aldığını bulabilirsin. Buna pazar simulasyonu diyoruz.
Ürün geliştirme işin en çok maliyet doğuran kısmı. Eğer herhangi bir test yapmadan bir ürün geliştirir ve müşteriyle buluştuktan sonra bu çözümün hiç de talep görmeyen bir ürün olduğunu anlarsan, bu sana pahalıya patlar. Geliştirmek için harcayacağın para, zaman, emekler uçup gider.
Eğer birisi sana elindeki en iyi kombinasyonu söylese ve sen de o ürünü geliştirsen şahane olmaz mı?
Keşke dediğini duyar gibiyim… İyi haber. Bu bir temenni değil. Gerçekten bunu öğrenebilirsin.
Adımlar
- Önce, ne gibi fiyatları deneyeceksin belirle (Bkz: Fiyat Alternatiflerini Çıkart)
- Çözümü hangi kelimelerle sunacaksın seç (Bkz: Cümle Alternatiflerini Çıkart)
- Hedef optimum fiyat olmalı. Optimum fiyat en yüksek geliri garanti eder, en yüksek karı, en fazla müşteriyi ya da en yüksek dönüşüm oranını değil.
- Seçilen fiyatın iade oranına ve kullanıcı yaşam değerini (life time value) nasıl etkilediğini incele.
- Seçeceğin fiyat pazardaki konumunu belli eder. Kalite ya da performans olarak hangi rakibinden aşağıda, hangisinden yukarıda olduğun müşterinin kafasında netleşir.
- Hiç varolmayacak pahalı fiyatları, tercih ettiğiniz fiyatı daha tercih edilebilir göstermek için kullanabilirsiniz. Seçimi “Ben bu ürünü almalı mıyım?” yerine “Bu iki fiyattan hangisini seçmeliyim?” noktasına getirebilmek yegane amacınız olabilir.
- Yüksek fiyat daha az müşteri demektir, daha az kar değil. Dolayısıyla, müşteri hizmetlerinde çok kişi çalışmasına gerek kalmaz ama bire birde çok güçlü bir iletişim sağlamaları gerekir. Çünkü müşterilerin beklentileri ödedikleri rakam yükseldikçe yükselir.
- Müşteri ürünle karşılaştığında, ürünü aşına olduğu bir kategoriye koyacak, özetle kıyaslayacak. Eğer o kıyası sen müşteriye sunar ve algısal olarak daha üst düzey bir noktaya çekebilirsen, hem karlılık hem de ikna anlamında çok ciddi yol almış olursun.
- Yapacağın testin sonucunu kesin olarak alma. İki varyasyonu karşılaştırdığın testler sana yalnızca bir kıyas verir. Örnek: A B C varyasyonları var. A ile B varyasyonlarını aynı anda teste sokuyorsun ve A, B’den %25 daha iyi performansla çıkıyor. Daha sonra A ile C arasında bir test yapıyorsun, A %20 daha iyi çıkıyor. Bu demek değildir ki; “B ile C arasında bir test yapmana gerek yok. C, B’den daha iyi“. Bağımsız testler arasında böyle bir kanıya varamazsın. O testi yapmalısın.
- Test yöntemini seç;
- Hoşgeldin Sayfası (Önerilen): Basit bir websitesi yap. Ürün varmış gibi tüm özellikleri sırala. Satın Al butonu koy. Butona dokunulduğunda e-posta adresi ya da cep telefonu iste. Facebook, Instagram ya da Google’da potansiyel müşterileri hedeflediğin ve bu sayfayı tanıtan bir reklam kampanyası çık. Sayfayı gören tekil kişinin %10’u ve üzeri telefonu ya da emailini bırakmışsa fikirde ışık var.
- Bire bir görüşme: Önceden varyasyonları ve soruları hazırlayıp, yüz yüze müşterinin kritik seçimlerini not al.
- Anket: Google Forms ile bir form yarat ve potansiyel müşteri olduğunu düşündüğün kişilere formu ulaştır.
- Topluluk Desteği: Kickstarter ya da Indiegogo gibi sitelerde ürünü anlatan bir kampanya başlat. Eğer topluluğun desteğini alabilirsen aynı zamanda yatırımını da almış olursun.
- İnsan Gücü: Teknoloji ürünü varmış gibi tüm akışlarını çıkart ama otomatik olacak birçok şeyi elle yap. Böylece geliştirmeden test etmiş olursun.
- Prototip: Ürünün tüm özelliklerini değil, kullanıcılar için en önemli olduğunu düşündüğün temel özelliklerini barındıran versiyonunu geliştir ve pazara sun. Müşteriler bu ilkel versiyona rağmen ilgi gösteriyorlarsa işi geribildirimler ile büyütebilirsin.
Anahtar Sorular
- Test ediyorum; Bazen yüksek fiyatın dönüşüm oranıyla, indirimli fiyatın oranı aynı çıkıyor, bu nasıl olabilir? Fiyat testlerini yaparken, tüm diğer değişkenlerin, yani satın almada etkili olacak diğer her şeyin sabit tutulması gerekiyor. O yüzden farklı fiyatları aynı anda benzer demografide olduğunu bildiğin müşterilerde yapmalısın.
- Test ettiğimde daha yüksek performans veren varyasyonu geliştirip sunduğumda aynı sonucu vermedi, neden? İstatistiksel anlamlılığa dikkat et. Testi kaç kişiyle yapmalısın, ne kadar veri senin için anlamlı bir fark oluşturur önceden hesaplamalı ve testini bu minimum sayılara ulaşana kadar yapmalısın. Eğer daha az sayıda kişiyle test yaparsan bulacağın değerler güvenilir olmayacak (Bkz: İstatistiksel Anlam Hesaplama Aracı).