Satış ve pazarlama konuşmasını inceleme
Ekim 2015’te adlı bir makaleyi paylaştık. “5 Yollu Pazarlama Departmanları Satıcılar Kelebekler Yakalamak Yardım.” Son zamanlarda on kez başlıklı bir makaleyi bizimle paylaştık “Satış ve pazarlamanın anlamı ve avantajları nedir? “Ve şunu söylemeliyim ki, satış ve pazarlama rolleri arasındaki farkları, sorumlulukları ve bağları koparmak için inanılmaz bir iş çıkarıyor. Neden şimdi tekrar ziyaret etmelisiniz? Çünkü satış ve Pazarlama, özellikle pazarlama teknolojisindeki gelişmelerle birlikte, her zamanki gibi yanlış anlaşılmaktadır.
Kaydı düz ayarlamak
İş dünyasında birçoğu, özellikle başarılı olmak için satış ve pazarlamaya güvenenler, aslında satış ve pazarlamanın tam olarak ne olduğu konusunda somut bir anlayışa sahip değiller. Bunlar. Evet, ikisi birbirine bağlı, ama aynı değiller. Satış departmanları pazarlamaya bağlıdır; satışları artırmak için departmanlar ve pazarlama stratejileri var (söylemedim “Doing” satış). Eğer satacak bir şeyiniz yoksa pazarlama ile ilgilenmezdiniz ve pazarlama stratejiniz olmasaydı satış stratejiniz daha az bilgili ve başarılı olurdu. Evet, birçok eski okul pazarlamacısı (veya küçük işletme girişimcisi) kendi başlarına iş geliştirme yeteneğine sahiptir ve hatta kolları kadar denenmiş ve gerçek pazarlama taktikleri bile olabilir, ancak çok azının zamanı ve yeteneği vardır. veya pazarınızın gerçek potansiyelinden etkin bir şekilde yararlanmak için teknolojik kaynaklardan yararlanabilirsiniz.
Eski ve daha köklü şirketler tarafından yapılan yaygın bir hata, pazarlamacıların pazarlama uzmanı olduğunu ve pazarlama uzmanlarının satış yapma konusunda uzman olduğunu varsaymaktır. Bazı durumlarda bu doğru olabilir, ancak kesinlikle tahtada olmayabilir. Sermayeyi korumaya çalışırken, bu şirketlerin çoğu satış ve pazarlama departmanlarını birleştirmeye çalışacak ve esas olarak çalışanlarına iki iş tanımı atayacak ve bu genellikle kötü bir hamle. Son zamanlarda kurulmuş şirketlerin, teknoloji devlerinin ve çok sayıda bin yıl çalıştıran kuruluşların pazarlama çabalarıyla öldürmeleri tesadüf değildir.
Yıkmak
Makalede on kez açıklandığı gibi, bir satış ekibinin bazı temel sorumlulukları şunlardır:
- izleme
- İlişki kurmak
- kapanış
- Retencion
Büyük bir satıcının işareti, kişisel bir ilişki geliştirebilmesidir. Yıllardır aynı marka, bayilik veya salona sadık kalan birçok tüketici, orada aldıkları kişisel ilgiyi takdir ettiklerini söyleyecektir. Potansiyel müşteri teslim edildikten sonra bir satıcının mevcut müşterisini takip etmek bir pazarlama çalışanının sorumluluğunda değildir veya olası satışları “anlaşmayı kapatmak” olarak satışa dönüştürmek onların sorumluluğunda değildir. veya müşterinin yıllarca müşteri olarak kalmasını sağlayın. Nitelikli bir satıcıyla mükemmel bir ilişkiye sahip olmanın yanı sıra, ürün kalitesi ve mükemmel bir genel deneyim, müşteriyi elde tutmayı sağlayacak temel unsurlardır.
Pazarlama tarafında ana çabalar:
- farkında olma
- taahhüt
- Dönüşüm (anonimden bilinene)
- Retencion
Markanız, ürününüz veya hizmetiniz hakkında farkındalık yaratmak veya yorum yapmak satıcının işi değildir. Eğer enerjilerini temasları ve ilişkileri geliştirerek satış yapmak için kullanmaları bekleniyorsa, o zaman bacak işlerini yapmak için zamana sahip olmaları nasıl mümkün olur?
Pazarlama departmanı, farkındalık yaratır, kitle üyelerini harekete geçmeye davet edecek bilgiler oluşturarak katılım oluşturur ve kitle üyelerini iletişim bilgileri sağlamaya veya bir test veya soruşturma başlatmaya teşvik ederek katılımı odaklar ve izler. ücretsiz (bunları soğuk bir perspektiften iyi bilinen bir ana veya potansiyel Alıcıya dönüştürmek). Burada bir pazarlama departmanının elde tutma işlevinin bir satış ekibinin elde tutma çabalarıyla gerçekten örtüşmediğini belirtmek önemlidir.
Satış tarafında, müşterinin elde tutulması, satıcının müşteri ilişkisini sürekli olarak müşteriyle kontrol etmek, onları ilgilendirebilecek ek ürün veya hizmetlerle ilgili ek tartışmalara dahil etmek ve referans almak için kullanma çabalarıyla ilgilidir. müşterinin arkadaşları ve ailesi. Bununla birlikte, pazarlama tarafında elde tutma, müşteri ilişkisinin satın alma ile bitmemesi için daha yüksek düzeyde devam eden bir taahhüdün (satın alma tercihlerine, ilgi alanlarına ve geçmiş performansına dayalı hedefli pazarlama yoluyla) sürdürülmesini ifade eder. ilk. Bir yerde müşteri olduktan sonra aldığınız e-posta bültenleri rastgele değildir – amaçlıdır ve genellikle ilginizi çeken veya ifade ettiğiniz şeylere göre uyarlanır. Bir satış ekibi, bu tür stratejik kampanyaları yürütmek için gereken bilgiye, zamana veya sıklıkla kaynaklara sahip değildir.
Her şeyin ince bir arada bulunması
İdeal satış ve pazarlama ilişkisi simbiyotiktir. Satıcılar ve satıcılar, tüketicilerin neye ihtiyacı olduğunu ve nasıl teslim edeceğini belirlemek için birlikte çalışır. Satış ve pazarlama karşılıklı olarak motive edici, ilham verici ve besleyici olmalıdır. İşbirliği yapmalı ve birlikte yaşamalıdırlar. İş gıda zincirinin hiyerarşisinde, satış ve pazarlama rakip veya eşitler olarak değil, muadiller olarak görülmelidir. Biri diğeri olmadan gerçekten var olamaz, ancak beceri seti aynı değildir, özellikle de teknolojideki ilerlemelerin modern tedarikçinin çok özel, honlanmış ve rekabetçi bir beceri setine sahip olmasını gerektirdiği durumlarda Satıcıların sahip olması gerekmez.
Bu nedenle, birçok pazarlamacı içe dönük, analitik ve derin düşünen insanlardır. İster sayıları geçiyorlar, ister verileri analiz ediyorlar, trendler ve dönüşüm oranları hakkında raporlar derliyorlar ya da şaşırtıcı reklamlar yazıyorlar ve güzel web siteleri ve teminatlar oluşturuyorlarsa, neyin işe yaradığına, ne işe yaradığına ve yaratıcı çabalarına ince ayar yapmaları gerekiyor. buna göre. Tipik olarak, bir pazarlama departmanı daha ileri teknoloji araçlarına, analistlere ve insanlara (ileri pazarlama araçlarının arkasındaki sayılara ve algoritmalara dalar) sahip olacaktır.
Bununla birlikte, aksine, birçok satıcı giden: bir odayı aydınlatıyorlar, mükemmel “insan becerileri” var, başkalarıyla kolayca ilişki kurabiliyorlar ve satışlarını gerçekten kapatmalarına yardımcı olabilecek sosyal ipuçlarını yakalama yeteneğine sahipler. Pazarlamacılar genellikle daha geniş bir yaklaşım benimsemekte, günlerini bir pazarlama departmanının en iyi yaptıklarını yapan bir masanın arkasında oturmak yerine randevular ve toplantılar, ilişki kurma faaliyetleri ile geçirmeyi tercih ediyorlar. Bu nedenle, birçok tedarikçinin kendilerine izleme, evrak işleri, randevu ayarlamaları, telefon görüşmeleri, teklifler ve takvim yönetimi konularında yardımcı olacak yönetici yardımcıları vardır. Bu tip fonksiyonel asistan rolü pazarlamada daha az yaygındır.
Düşüncelerinizi paylaşın
Satış ve pazarlama ekipleri arasındaki ilişki hakkında ek bilgi için makalenin tamamını okuduğunuzdan emin olun (ve yazımızla nasıl karşılaştırıldığını bize bildirin). Sohbete katılın: Deneyiminize göre, başarılı bir satış ve pazarlama ortaklığının bazı temel bileşenleri nelerdi?