The best practices for SDR Enablement start with hiring and continues with onboarding and practical training. And it’s about preparing them to succeed not just today, but for as long as they are in your company.
When you are building an SDR team, look to SDR Enablement from the initial hiring process through their entire journey at your company.
SDR etkinleştirmesi için en iyi uygulamalar
Bir işletme SDR'yi etkinleştirmek için ne kadar çok çaba harcarsa, SDR o işletmeye o kadar fazla değer sağlayabilir.
"Satış etkinleştirme nasıl gelir etkinleştirme haline geldiyse, SDR etkinleştirme de sadece satış geliştirme etkinleştirme olamaz, huninin tepesinde etkinleştirme olmalıdır. Satış operasyon ekibinizle, ürün pazarlama ekibinizle, talep yaratma ekibinizle el ele olmalısınız, hepsi aynı hizada olmalı."
Bu uyum işe alım süreciyle başlar.
SDR'lerin İşe Alınması
SDR'ları işe alırken, SDR'ların huninin üst kısmındaki süreçlere katabileceği muazzam değeri akılda tutmak faydalı olacaktır. Bu nedenle mülakat sürecinde dikkat edilmesi gereken bazı temel özellikler vardır.
İşe alırken aranacak en önemli özelliklerden biri koçluk yeteneğidir:
- Bir kişi geri bildirimi ne kadar iyi alır?
- Engellere nasıl yaklaşıyorlar? Savaşıyorlar mı, yoksa kolayca pes mi ediyorlar?
- Rekabetçi midirler? Her zaman gelişmek ve dünden daha iyisini yapmak istiyorlar mı?
- Çalışmalarında eleştirel düşünceyi uygulayabiliyorlar mı? (ek olarak Alex Krogerİspanya'da Bölgesel Eş Ev Sahibi ve Güvenilir Danışman).
SDR'ler için diğer önemli işe alım faktörleri şunlardır:
- TutkuAdayın SDR olmak için bir tutkuya ihtiyacı olmasa da, satış için bir tutkuya sahip olması gerekir. İdeal olarak, sattıkları ürün hakkında da tutkulu olmalıdırlar.
- Yaratıcılık: Mevcut manzara bu kadar sürekli değişirken, önünüze çıkan şeylere uyum sağlayabilmek ve bağımsız düşünebilmek önemlidir.
- MerakÖzellikle de entelektüel merak. Hızlı bir şekilde para kazanmak isteyen birini işe almak istemezsiniz. Bunun yerine, ürününüzün (veya hizmetinizin) çözdüğü sorunu önemseyen birini bulmak daha iyidir.
Bu liste hiçbir şekilde kapsamlı değildir. Saygı, dürüstlük, iyi bir dinleyici olmak ve açık sözlü olmak gibi özellikler de önemli hususlardır.
SDR'ları işe alma
Doğru işe alım, insanların kazanacakları bir pozisyonda işe başlamalarına yardımcı olur. Sınıfının en iyisi işe alıştırma, yeni SDR'ların ihtiyaç duyduğu uygun araçları ve kaynakları sağlar. Bu aynı zamanda hesap yöneticisi rollerine geçen bireyler için güçlü bir temel oluşturmaya yardımcı olur.
The ideal onboarding program for sales development enablement will:
- Bir kişinin işe alımdan çıkıp rampa hedefine ulaşmasını ve bir ay sonra tam kotasına ulaşmasını sağlayın.
- Yardım için beceri geliştirme:
- Doğru davranış türünü ve sınıfının en iyisi becerileri teşvik edin.
- Rakamlarına ulaşmalarına yardımcı olmak için geliştirebilecekleri becerileri bulun ve bunlar üzerinde çalışın.
Başarılı bir işe alım süreci, "burada oluşturabileceğimiz en iyi uygulamaların neler olduğuna bakarak, temsilcilerimizin bu becerileri geliştirmelerine yardımcı olabiliriz:
- a) sınıfının en iyisi ve b) bir temsilcinin işe başladığında kendi bölgesine gidip bunları yapmaya başlayabilmesi ve "oh, tamam, buna güvenebilirim çünkü istediğim sonuçları alıyorum" diyebilmesi için sonuçlar sağlayacaktır. (Eddy Morris).
SDR'ları işe alıştırmak için en iyi uygulama, SDR'larınıza başlar başlamaz işlerini iyi yapmaları için güven veren uygulamalı, pratik bir yaklaşımdır.
SDR Eğitim Programınız
SDR'lerin etkinleştirilmesi, SDR eğitim programına yatırım yapılmasını gerektirir. Koçluk, yönetimin ve diğer liderlerin etkinleştirme ile aynı hizaya geldiği ve onunla birlikte çalıştığı yerdir.
Bu uyumun bu kadar gerekli olmasının nedeni, eğitimin sadece birisine bir telefon metni vermekten ibaret olamayacağıdır. Eğitim, yeni insanlara yaptıkları şeyin arkasındaki nedeni öğretmeyi içermelidir.
Örneğin: bu mesajlaşma neden diğer mesajlaşmalara tercih edilir (bu mesajlaşmanın işe yaramasını sağlayan nedir?). SDR rolü daha geniş satış sürecine nasıl uyuyor? Toplantıyı neden düzenliyorsunuz?
"SDR bir toplantı planlayıcısı değil, bir niteleyicidir: oraya giriyorsunuz ve AE'niz [hesap yöneticisi] için neyin uygun olduğunu inceliyorsunuz. Ve değer katarsınız."
- Eddy Morris
Tipik bir SDR eğitim programına neleri dahil etmelisiniz?
- Ürün eğitimi
- Sektör ve pazar eğilimleri
- Terminoloji
- Satış süreci
- Potansiyel Müşteri Kalifikasyonu
- Soğuk arama
- İtirazların ele alınması
SDR eğitim programınızın başarısını en üst düzeye çıkarmak için Etrafı Sarılmış Öğrenci Tekniğini kullanmayı unutmayın.
SDR'lerin Etkinleştirilmesi - Kariyer Yolculuğu
Birçok kişi SDR rolünü giriş seviyesi bir iş olarak görüyor. Peki SDR'ların kariyerlerinde ilerlemelerine nasıl yardımcı olabilirsiniz?
Tarafından öne sürülen bir yöntem Heather Reed SDR ve AE rolleri arasında var olan beceri ve ürün bilgisi boşluklarını kapatan çevik bir SDR Enablement programı oluşturmaktır.
Heather Reed'in açıkladığı gibi, "Kapanış deneyimine sahip olmayan kişilerin hayatlarını ve yöneticilerinin hayatlarını kolaylaştıracak bir kapanış rolüne girmeleri için neye ihtiyaçları var? Onlara hangi temel becerileri kazandırmaya başlayabiliriz? Paradigmalarını bir niteleyici olmaktan çıkarıp gerçekten derin bir keşif yapmaya nasıl dönüştürebiliriz?"
Bu yöntemdeki ilk adım, bir SDR'nin AE olmak için ihtiyaç duyduğu becerileri tam olarak değerlendirmektir. Bunun yanı sıra, kapanış sürecini zorlaştıracak hangi ürün bilgisi boşluklarına sahip oldukları da değerlendirilmelidir.
İkinci olarak: AE liderliğinizin, AE'ye kaldırabileceğinden fazlasını yükleme riski olmadan bu boşluğu doldurmaya nasıl yardımcı olabileceğini bulun.
Üçüncü olarak: SDR'lara AE'ye paradigma geçişi yapmalarına yardımcı olmak için aşılanması gereken satış metodolojisi becerilerini tanımlayın.
Bu adımları ele alan çevik bir SDR Enablement programı oluşturarak, bir sonraki adıma hazır olan SDR'larınızın bu seviyede değer sağlayan AE'ler olmalarına yardımcı olabilirsiniz.
Satış geliştirme etkinleştirme programınız ne kadar güçlü?