2 Dağıtım KanalıDağıtım kanalı, bir ürünün üreticiden tüketiciye doğru hareketinde izlediği yoldur.Ürünlerin pazarlanmasını sağlayan işletme içi örgütsel birimlerin ve işletme dışı pazarlama örgütlerinin oluşturduğu bir yapıdır
3 Dağıtım KanalıPazarlama karmasında dağıtımın rolü ürünü hedef kitleye ulaştırmaktır.Bir ürünün pazara getirilmesindeki ilk kritik etkinlik ürünün satışının düzenlenmesi ve mülkiyetinin üreticiden nihai tüketiciye transfer edilmesidir.
4 Malların alıcılara ulaştırılması faaliyetleri iki grupta ele alınır: Dağıtım Kanalı Seçimi (aracılar nasıl seçilecek, aralarındaki ilişki nasıl olacak?)Fiziksel Dağıtım (malların en az maliyetle alıcıya ulaştırılmasını sağlayacak taşıma, depolama, sipariş işleme, ambalajlama faaliyetleri)Copyright 2007, Prentice Hall, Inc.
5 Tedarik ZinciriAlıcılar için mal ya da hizmet üretimi ve bunların alıcılar için elverişli hale getirilmesi için işletmeler sadece müşterileriyle değil, işletmenin “tedarik zincirinde” yer alan tedarikçilerle ve satıcılarla da ilişki kurmaları gerekir. Tedarik zinciri yukarı doğru (upstream)” ya da aşağı doğru (downstream) paydaşlardan oluşur.Yukarı doğru (Upstream): işletmeye mal üretiminde kullanılmak üzere, hammadde, parça, gibi maddeleri sağlayan diğer işletmelerAşağı doğru (Downstream): işletmeyi müşteriye bağlayan pazarlama kanalındaki paydaşlar.Copyright 2007, Prentice Hall, Inc.
6 Pazarlama Kanalı ya da Dağıtım Kanalı Mal ya da hizmetleri tüketici ya da işletmeler tarafından kullanılması ya da tüketimi için hazır hale getirilmesi sürecinde yer alan ve birbirine bağlı olan örgütler grubu.Bayiler / DealershipsToptancılar / WholesalersDağıtıcılar / DistributorsPerakendeciler / RetailersCopyright 2007, Prentice Hall, Inc.
7 Kanal üyeleri nasıl değer katar? Aracı kullanmanın sebebi, aracıların malları hedef gruplara ulaştırmadaki etkinlikleri ve yeterlilikleriAracılar işletmelerin tek başlarına başarabileceklerinden daha fazlasını sunuyorlar. Nasıl?Bağlantılarıyla (ilişki)DeneyimleriyleUzmanlıklarıylaİşlem ölçekleriyleCopyright 2007, Prentice Hall, Inc.
8 Ekonomik bakış açısına göre aracıların faydası: Üreticiler az sayıda çeşitten geniş miktarlarda üretirlerTüketiciler ise çok sayıda farklı çeşitten az miktarda satın almak isterler.Aracılar üreticilerden büyük miktarlarda alım yaparlar, bunları küçük miktarlara bölerek tüketicinin istedikleri geniş çeşit imkanının onlara sunarlar.Ör. Unilever –sabun-dişmacunuCopyright 2007, Prentice Hall, Inc.
9 Kanal üyelerinin temel işlevleri Bazıları tamamlanmış işlemleri bitirirler:Fiziksel dağıtımFinanslamaRisk almaBazıları işlemlerin tamamlanmasınayardımcı olurlar:Bilgi toplamaSatış tutundurmaİlişki kurmaİhtiyaç karşılamaMüzakere (işl. İle müşt.arasında)Copyright 2007, Prentice Hall, Inc.
10 Kanal düzey sayısıKanalda yer alan aracı düzeyi sayısı kanalın uzunluğunu gösterir.Doğrudan pazarlama kanalıÜretici ile müşteri arasında hiçbir aracının yer almamasıDolaylı pazarlama kanalıBir ya da daha fazla aracı olması.Copyright 2007, Prentice Hall, Inc.
11 Çeşitli dağıtım kanalları ÜRETİCİacentetoptancıPerakendeciTÜKETİCİCopyright 2007, Prentice Hall, Inc.
12 Kanal üyelerinin davranışı Kanalın etkili olması için:Her üyenin görevini en iyi şekilde yerine getirmesi.Tüm üyelerin amaçlar doğrultusunda işbirliği yapmasıBu gerçekleşmezse çatışma oluşur. :Yatay çatışma(Horizontal Conflict): Kanalın aynı düzeyindeki işletmeler arasında olur (ör: perakendeci ile perakendeci arasında)Dikey çatışma (Vertical Conflict) Aynı kanalın farklı düzeyindeki işletmeler arasında olur (ör: perakendeci ile toptancı arasında)Some conflict can be healthy competition.Copyright 2007, Prentice Hall, Inc.
13 Dikey pazarlama sistemi (Vertical Marketing System) Kanaldaki tüm üyelerin tek bir işletme gibi davranmaları, işbirliği yapmaları.Artan rekabet işletmeleri ortak davranmaya sevk ediyor.Copyright 2007, Prentice Hall, Inc.
14 Üç tür dikey pazarlama sistemi: İşletme dikey pazarlama sistemi (tüm dağıtım kanalı düzeyleri tek bir işletmenin mülkiyetindeki kurumlardan oluşur.Yönetsel dikey pazarlama sistemi (Bir üyenin güç ve ölçek itibariyle tüm kanalı denetim altına alır)Sözleşmeli Dikey pazarlama sistemi (üyeler sözleşme ile üretim ve pazarlama çabalarını birleştirebilir)Copyright 2007, Prentice Hall, Inc.
15 Sözleşmeli dikey pazarlama sistemi üç şekilde işleyebilir: Toptancı liderliğinde gönüllü zincirler (Bağımsız perakendecilerin toptancı etrafında işbirliği yapmaları)Perakendeci kooperatifleri (perakendecilerin ortak bir işletme kurup, tedarik, tutundurma gibi işlevleri yapmaları)Franchising örgütleri (ana işletme ile (franchisor) dağıtıcılar (franchisee) arasında bir bedel karşılığında ürün ve hizmeti satma hakkına dayalı yapılan işbirliğidir).Copyright 2007, Prentice Hall, Inc.
16 Pazarlama sistemlerindeki yenilikler Yatay pazarlama sistemleri (Horizontal Marketing System)Aynı düzeydeki iki ya da daha fazla işletmenin pazarlama fırsatı yakalamak için kaynak ve programlarını birleştirmeleri ile oluşan sistemÇokkanallı pazarlama sistemleri (Multichannel Distribution System)Bir işletmenin daha çok pazar bölümüne ulaşması için iki ya da daha fazla kanal kullanmasıCopyright 2007, Prentice Hall, Inc.
18 Müşteri ihtiyaçlarının analizi İhtiyaçları belirlemek için sorulacak temel sorular:Müşteriler yakın bir yerden mi alışveriş yapmak istiyor yoksa yolculuk yapıp mı?Çeşit istiyor mu?Ek hizmet bekliyor mu?İşletmeler ihtiyaçlar ile maliyetler dengeyi ve tüketicilerin fiyat tercihlerini göz önüne almalıCopyright 2007, Prentice Hall, Inc.
19 Kanal hedeflerini belirle Hedeflenen müşteri hizmetleri düzeyine göre hedefler belirlenmeliKanal hedefleri:maliyetlerİşletmenin yapısıİşletmenin ürünleriaracılarrakiplerÇevreGibi faktörler göz önüne alınarak belirlenmeliCopyright 2007, Prentice Hall, Inc.
20 Alternatif geliştir Aracı tipi Aracı sayısı yoğun dağıtım / Intensive distribution(heryerde satışa sunma/kolayda mallar)Seçici / selective distribution (sınırlı sayıda aracı)özel dağıtım / Exclusive distribution (belirli bölgede yalnız bir ya da bir kaç aracı)Aracıların görev ve sorumlulukları (uygulanacak liste fiyatları, garantiler, ödeme koşulları belirlenir)Copyright 2007, Prentice Hall, Inc.
21 Alternatifleri değerlendirme Ekonomik kriterler:Farklı kanal alternatiflerinin satış, ömaliyet, karlılıkları karşılaştırılır.Kontrol gücü:Kontrol yetkisi kime verilecekUyum:Uzun döneli bağlılık, esneklik?Copyright 2007, Prentice Hall, Inc.
22 Kanal Yönetim Kararları Kanal üyelerini seçmeKanal üyelerinin motivasyonu ve çatışmasıİşbirliği, ortaklık,Kanal üyelerinin değerlendirilmesiCopyright 2007, Prentice Hall, Inc.
23 Dağıtım kanalı üyeleri Üretici işletmelerToptancılarTüccar toptancılarÜretici işletmeye bağlı satış bürosu ya da şubesiAcenta ve simsarlarCopyright 2007, Prentice Hall, Inc.
24 Dağıtım kanalı üyeleri PerakendecilerMağazalı perakendecilikÖzellikli mağazalarBölümlü mağazalarSüpermarketlerKolayda mağazalarİndirimli mağazalarDüşük fiyatlı parekendicilerSüper mağazalarAlışveriş merkezleriMağazasız perakendecilikDoğrudan satışDoğrudan pazarlamaposta yoluyla ve kataloglatelefonla satış-telepazarlamaTelevizyonlu pazarlamaİnternet ile pazarlamaOtomatik makineyle satışSatın alma servisiCopyright 2007, Prentice Hall, Inc.
25 Fiziksel Dağıtımın İşlevleri TaşımaDepolamaYükleme ve boşaltmaStok yönetimiBilgi ve sipariş vermeKoruyucu ambalajlamaÜretimi zamanlamaCopyright 2007, Prentice Hall, Inc.