Yeni Bir Pazarda Bir Ürünün Başarısını Ölçme
İşinizi büyüttünüz ve ürününüzü yeni pazarlarda piyasaya sürdünüz, peki sırada ne var?
Şimdi ürününüzün her pazardaki başarısını ölçmek için temel performans göstergeleri (KPI'lar) belirlemeniz ve bunları düzenli olarak takip etmeniz gerekir. Seçeceğiniz KPI'lar ürün türünüze ve amacına bağlı olacaktır.
Bu makalede, değerlendirmeniz için çok çeşitli KPI'ları inceleyeceğiz, pazarlar arasında tutarsız performansa neyin neden olabileceğini araştıracağız ve genel olarak yüksek performans sağlamak için neler yapabileceğinizi paylaşacağız.
Lansman öncesi süreçlerin gözden geçirilmesi
Ürününüzü piyasaya sürdüğünüze göre, her bir pazar için aşağıdakilere sahip olmalısınız:
- Açıkça tanımlanmış müşteriler
- Güvenilir rakip içgörüsü
- Pazardaki inovasyon fırsatları hakkında bilgi
Ürününüzü ve yaklaşımınızı her pazar için uyarlamadıysanız, tutarsız performans kaçınılmazdır.
Kendi pazarınızda bir numaralı ürün olabilirsiniz, ancak farklı bir pazarda mevcut büyük pazar payına sahip büyük bir yerel rakiple karşı karşıya olabilirsiniz.
Aynı şekilde, kendi pazarınız için ana ürün özelliğiniz olarak sınıflandırdığınız şey, başka bir yerde aynı yankıyı uyandırmayabilir. Küçük, destekleyici bir özellik olarak sınıflandırdığınız bir şey aslında yeni bir pazarda ana çekicilik olabilir ve ürününüzün odağını buna göre yeniden düşünmelisiniz.
Müşterilerinizin nasıl davrandığını ve her pazarda ne istediklerini ayrıntılı olarak bilmeniz ve ürününüzü buna göre uyarlarken rekabet ortamını da tam olarak anlamanız gerekir.
Bu bilgiyi edinmek için bir araştırma ve ürün yerelleştirme sürecinden geçmediyseniz, başka bir şey yapmadan önce bunu yapmaya bakın.
Ürün başarı metriklerini anlama
Ürününüzün performansını denenmiş ve test edilmiş çeşitli yollarla ölçebilirsiniz. Kullandığınız ölçütler, ürününüz için başarının nasıl göründüğüne bağlı olacaktır.
Ürününüzü yeni pazarda piyasaya sürdüğünüzde başarının nasıl görüneceğini öngörüyordunuz?
Pazar için uygun gibi görünüyor mu? İyi düzeyde trafik/etkileşim alıyor mu? Müşteriler bunu beğeniyor ve tekrar tekrar kullanıyor mu? Müşteriyi elde tutma oranınız nasıl?
SaaS ürünleri için bazı popüler performans ölçütlerine bakarak yanıtlarınızı nasıl alabileceğinize bakalım mı?
Aylık Yinelenen Gelir
Başlamak için bariz olan yer gelirlerdir. Eğer bir e-ticaret işletmesi işletiyorsanız, bu ana faktör olacaktır. Her ay ne kadar yinelenen gelir elde ediyorsunuz?
Bekle, tüm SaaS ürünleri için bu kadar basit değil. Özellikle de insanların yıllık peşin ödeme yapabileceği ve diğer kullanıcıların aylık ödeme yapabileceği farklı ücretli planlarınız varsa. Kullanıcı sayısı da her zaman gelişecektir.
Bu yüzden bazı hesaplamalar yapmanız gerekir.
Ön ödemeli veya yıllık ödemeler için, toplam geliri ödemelerin kapsadığı ay sayısına bölmeniz ve ardından bunu ön ödemeli müşteri sayısıyla çarpmanız gerekecektir.
Aylık ödeme yapan kullanıcılar için aylık ödeme tutarını kullanıcı sayısı ile çarpın.
Ardından, aylık yinelenen gelir rakamınızı elde etmek için bu rakamları toplayın.
Yaşam Boyu Değer
Yaşam boyu değer, bir müşterinin müşteri olarak geçirdiği tüm süre boyunca ne kadar kâr getireceğidir.
Bunu, kullanıcı başına ortalama gelire ve müşterilerinizin elde tutma süresine bakarak hesaplayabilirsiniz.
Kullanıcı başına ortalama gelir X elde tutma süresi = yaşam boyu değer.
Bu metrik yalnızca bireysel veya kullanıcı gruplarını analiz etmenize yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda pazarlama bütçelerini etkili bir şekilde yönetmenize de yardımcı olabilir. Reklam maliyetlerinizi müşteri yaşam boyu değerine göre değerlendirdiğinizden emin olmak isteyeceksiniz, böylece reklam harcamalarınızın etkinliğini ve gerçek getirisini (ROAS) net bir şekilde görebilirsiniz.
Müşteri Edinme Maliyeti
Şimdi, gelir yaratmayı izlemek için ana metrikleri belirledik. Ancak, ürününüzün performansının gelecekteki gelirleri etkileyecek ve kontrol altında tutmak isteyeceğiniz pek çok başka yönü de vardır.
Yeni pazardaki her bir yeni müşteriyi çekmenin size ne kadara mal olduğunu anlamak, size sağladıkları kârdan daha fazlasına mal olmadıklarından emin olmak için önemlidir. Müşteri edinme maliyetinizi hesaplamak işte bu noktada devreye girer.
Özellikle de uzun bir satış döngüsüne sahipseniz bunu doğru bir şekilde analiz etmek zor olabilir. Örneğin, Mart ayında bir reklam kampanyası için 5.000 £ harcayabilir ve ardından Nisan, Mayıs ve Haziran ayları boyunca yeni müşteriler kazanabilirsiniz. Yalnızca Mart ayındaki müşteri edinme maliyetinize bakarsanız bu yanıltıcı olur. Daha doğru veriler elde etmek için bu maliyeti daha uzun bir süre boyunca hesaplamaya çalışın veya bunu daha sık yapın.
Müşteri edinme maliyetinizi hesaplamak için, seçtiğiniz dönem için satış ve pazarlama maliyetlerinizi toplayın ve ardından bunu aynı dönemde edindiğiniz yeni müşteri sayısına bölün.
Müşteri Elde Tutma Oranı
Şimdi müşterilerinizin ürününüzden ne kadar memnun olduğunu gösterebilecek birkaç farklı ölçüme bakacağız.
Müşteri tutma oranı ile başlayalım. Bu, kullanıcıların sizinle ne kadar süre kaldığına bakar. Her ay çok sayıda yeni kullanıcı kazanıyorsanız, ürününüzü kolayca başarılı olarak görebilirsiniz, ancak aynı sayıda müşteri kaybediyorsa, büyümüyorsunuz demektir.
Müşteriyi elde tutma oranının düşük olması, ürününüzün pazarın ihtiyaçlarını karşılamadığının bir işareti olabilir.
Net Tavsiye Skoru
Net destekleyici puanı, müşterilerin sizden ne kadar memnun olduğunu ölçmenizi sağlayan bir metriktir. Genellikle bunu, müşterilere sizi 0-10 arasında nasıl değerlendirdiklerini veya ürününüzü başkalarına tavsiye etme olasılıklarının ne kadar olduğunu sorarak yaparsınız.
Aşağıdaki formülü kullanarak net destekleyici puanınızı (NPS) hesaplarsınız:
NPS = % destekleyici ? Desteklemeyenlerin %'si.
Size 9 veya 10 ile yanıt verenler sizin destekçilerinizdir. Size 6 veya daha düşük puan verenler ise sizi kötüleyenlerdir. Size 7 veya 8 oy verenler pasif olarak sınıflandırılır ve bunları hesaplamaya dahil etmezsiniz.
Bu, pasiflerinizin önemli müşteriler olmadığı anlamına gelmez, deneyimlerini iyileştirebilirseniz destekçi olmaya çok yakındırlar.
Aktif Kullanıcı Yüzdesi
Birçok SaaS ürünü için bu kritik bir metriktir. Kullanıcıların ürününüzü gerçekten kullanması hayati önem taşır, aksi takdirde onları elinizde tutamaz ya da onlardan fazla gelir elde edemezsiniz.
Aktif kullanıcı yüzdesi rakamlarınızı günlük, haftalık veya aylık olarak hesaplayabilirsiniz.
Bu metriği, kullanıcıların ürününüze beklediğiniz sıklıkta ihtiyaç duyup duymadığını anlamak için kullanabilirsiniz. Amaca uygun mu ve değer katıyor mu?
Müşteri Memnuniyet Puanı (CSAT)
CSAT, belirli özellikler hakkında müşteri geri bildirimi topladığından yeni pazarlarda ürün performansını değerlendirmek için son derece değerlidir.
Müşterilerden belirli özellikleri önem sırasına göre derecelendirmelerini isteyebilirsiniz. Pek çok ürün sahibi, temel özelliklerin kendi pazarlarındakiyle aynı olacağını varsayarak hata yapmakta ve böylece ürünlerini yeni pazarlar için daha uygun hale getirecek yeni ürün inovasyonu fırsatlarını kaçırmaktadır.
Temel Gerçekler
Ayrıca, ürün türünüze bağlı olarak belirli temel performans rakamlarına da göz atmak isteyeceksiniz. Genel olarak:
- Trafik
- Oturum sayısı
- Oturum süreleri
- Hemen çıkma oranı
Nasıl Başarılı Bir Ürün Sahibi Olunur?
Bir ürün sahibi olarak tüm pazarlarda tutarlı yüksek performans istersiniz. Bunu yapmak için temelleri atmak çok önemlidir.
Pazarınızı, potansiyel müşterilerinizi ve nasıl davrandıklarını, rakiplerinizi ve inovasyon için yeni fırsatları kapsamlı bir şekilde anlamakla başlar. Bu, pazara açılma stratejinizi ve ürününüzü her yeni pazar için nasıl değiştireceğinizi şekillendirecektir.
Ardından, analiz edilecek doğru KPI'ları seçerek her bir pazardaki performansı izlemek ve raporlamak için sağlam bir çerçeve oluşturmanız gerekir.
Etkili bir şekilde araştırma yaptıysanız, harekete geçmek için aşağıdaki bilgilere sahip olmalısınız:
- Yerel pazar kullanıcı davranışı içgörüsü
- Ürün yerelleştirme faaliyetleri
- Pazar odaklı ürün mimarisi
Tüm pazarlarda yüksek performanslı ürünler yaratmak
Bir ajans olarak, ürün geliştirme süreci boyunca hedef müşterilerinizi dahil ederek müşteri merkezli bir şekilde ürün geliştirmenin çok daha büyük başarılara yol açabileceğini gördük.
Bir ürün sahibi olarak pazarlar arasında tutarsız performans sağlamanın en hızlı yolu, farklı pazarlardaki müşterilerin ihtiyaçları arasındaki farkları anlamamaktır.
Her bir pazarı ayrı ayrı ve derinlemesine araştırmanız ve ürününüzü buna göre geliştirmeniz gerekir. Lansman sonrasında, performansı izleyerek ve gerektiğinde sürekli olarak değişiklikler yaparak pazara ilişkin anlayışınızı geliştirmeye devam etmeniz gerekir. Ürününüzü yeni bir pazarda piyasaya sürdüğünüzde işiniz bitmiş sayılmaz.
At UX247 Ürün yaşam döngünüzün her aşamasını kapsayan UX araştırma hizmetleri sunuyoruz. Yeni bir pazarı anlamanıza, bu pazar için yüksek performanslı bir ürün oluşturmanıza ve büyümenizi hızlandırmanıza yardımcı olabiliriz. Küresel kapasiteye sahip güvenilir bir iş ortağıyız ve eBay, Shopify, Indeed, Samsung ve daha birçok markanın uluslararası alanda gelişmesine yardımcı olduk.