Fiyat, bir dolar rakamından çok daha fazlasıdır - bir değerin temsilidir ve bir ürünün para kazanıp kazanmayacağını belirlemede en kritik faktördür. Yine de, genellikle sonradan düşünülür, bir ürün geliştirildikten sonra son dakikada değerlendirilir.
“ Bazı size gut ile gitmeli diyecekler. Diğerleri içgüdülerinizle gitmeniz, sonra ikiye katlamanız gerektiğini söylüyor. Her iki durumda da, fiyatlandırma tavsiyelerinin çoğunun beyin temelli yerine gastrointestinal temelli olduğu görülüyor. "
Bu makale, Hizmet Olarak Yazılım (SaaS) ürünleri için Para Kazanma ve Fiyatlandırma Stratejisi ile ilgili en temel konulardan bazılarına genel bir bakış sağlayacaktır .
Fiyatın büyümeyi iyileştirmenin en hızlı ve en etkili yolu olduğunu gösteren kapsamlı ampirik araştırmalar var .
Price Akıllıca yakın zamanda 512 SaaS şirketi üzerinde çalışmış ve Satın Alma ve Elde Tutma ile karşılaştırıldığında (elde tutmayı iyileştirmekten 2 kat daha verimli ve edinmeyi geliştirmekten 4 kat daha verimli) karşılaştırıldığında en büyük etkinin para kazanmaya sahip olduğunu göstermiştir.
Bu, örneğin katmanlarınızı farklı bir şekilde tasarlamak veya fiyatları daha iyi bir değere uyacak şekilde artırmak anlamına gelebilir.
Ayrıca, SaaS büyümesiyle ilgili 10.000'den fazla blog gönderisini taradıktan sonra , SaaS halkının çoğunlukla Satın Alma hakkında yazdığı sonucuna vardılar.
Yine de büyüme , daha fazla müşteri değil, daha fazla gelir demektir.
Öyleyse, müşterileriniz için değer yaratan ve şirketiniz için değer yakalayan bir SaaS fiyatlandırma modeli oluşturmak için nereden başlamalıyız?
"Başarılı kuruluşların çoğu, üyeliğin müşterileri için ne anlama geldiğini sorarak başlar ve ardından bunun kuruluş için ne anlama geldiğini sorar."
Tipik bir SaaS modeline geçmeden önce, titiz bir iş modeli inovasyon döngüsüne sahip diğer modelleri keşfedin.
Bunu yaptığınızı varsayarsak, abonelik fiyatlandırmasıyla bir "sonsuza dek söz" vermeyi veya optimize etmeyi planlıyorsanız, ürününüzü - eşit şekilde - sonsuza kadar optimize etmeye devam etmeniz gerekeceğini kabul etmelisiniz.
Akıllı şirketler, müşterilerinin yanı sıra hizmet olarak dünyayı kucaklamaya hazır olup olmadıklarını değerlendiriyor. Bunun ne anlama geldiğini kurumsal yetenek perspektifinden ve kültürden anlarlar. Ve bu, doğru teknik yeteneklere sahip olup olmadığınızı ve aynı zamanda gelişmek için doğru zihniyete sahip doğru yeteneğe sahip olup olmadığınızı değerlendirmek anlamına gelir.
Ürün ekipleri ayrıca, başarılı bir fiyatlandırma stratejisinin değere dayalı olduğunu, genel Stratejiyle yankı uyandırdığını, müşteri segmentasyonu ile bağlantılı olduğunu ve ölçülebilir hedeflere sahip olduğunu biliyor.
En başarılı SaaS şirketleri , kendi ürünlerine ve şirketlerine (maliyete dayalı fiyatlandırma) veya rakiplerine (rakiplere dayalı fiyatlandırma) bakmak yerine, gerçek müşterilerden gelen fiyatlandırma bilgilerini - değere dayalı fiyatlandırmayı arıyor.
Değere dayalı bir fiyatlandırma yöntemiyle, "bir ürün veya hizmetin fiyatını , hedef tüketicilerin değerine ne kadar inandığına dayandırırsınız ".
Maliyet ve rakip bazlı fiyatlandırma bazı kuruluşlar için faydalı olabilir, ancak teknolojide nadiren.
Örneğin , maliyet avantajı olan veya fiyat şeffaflığını farklılaştırıcı olarak kullanmaya ilgi duyan şirketler için bu fiyatlandırma yöntemi güçlü bir araç olabilir. Ancak SaaS'de, ek bir hesap sunmanın birim maliyeti genellikle minimumdur. Müşterilerinizin ürününüzden elde edeceği değer, DevOps ekibinize ne kadar ödeme yaptığınız değil, onlar için gerçekten önemli olanı çözme yeteneğindedir.
Rakiplerinize dışarıdan bakmak, rakiplerinizin çözümlerini nasıl fiyatlandırdıkları konusunda size bir fikir vermelidir. Ancak bu, fiyatlandırma kararlarınıza yol göstermemelidir. Eğer durum buysa, bir fiyatlandırma stratejisi yok - Sahip onların fiyatlandırma stratejisini.
Basitçe söylemek gerekirse, müşteriler sizi ve onlara ne sunmanız gerektiğini önemsiyor. Belki onların işlerini daha etkili bir şekilde yapmak için çözüyorsunuz ve bu, onların ödemek istedikleri bir bedelle geliyor. Ya da problemlerini etkili bir şekilde çözemeyebilirsiniz, ancak bunu "yeterince iyi" bir şekilde, daha düşük bir fiyat noktasında - ki bu, sunduğunuz değerle uyumlu bir şekilde yaparsınız.
Ürününüzün belirli bir hedef kitleye getirdiği değere ve bunun için ne kadar ödemek istediklerine odaklandığı sürece her ikisi de iyi stratejiler olabilir.
Başarılı bir fiyatlandırma stratejisi oluşturmak için müşteri segmentasyonunu benimsemeniz gerekir.
Ürün geliştirmede veriye dayalı segmentasyon için en önemli unsurlar şunlardır:
Peki nereden başlamalı?
1. İlk olarak, müşterilerinizin Yapılması Gereken İşlerin haritasını çıkarın . Yalnızca işlevsel işlerini değil, aynı zamanda ilgili, duygusal, finansal ve tüketim zinciri işlerini de dahil ettiğinizden emin olun. Kullanıcının kim olduğu, alıcı, potansiyel satın alma etkileyicileri, motivasyonlarının ne olduğu, nasıl satın aldıkları vb. Hakkında ek bilgiler edinin . Metodolojiye buradan aşina olabilirsiniz .
2. Araştırmaya olabildiğince erken ödeme yapma istekliliğine başlayın ve hem nicel hem de nitel araştırma yöntemlerini kullandığınızdan emin olun.
3. Müşterilerinizin WTP'sini değerlendirirken, ürününüzdeki veya prototipinizdeki her bir özelliğin değeri ve bunun yanı sıra en çok ve en az önemli olanların ne olduğu ve nedeniyle ilgili içgörüler açtığınızdan emin olun. Gerçek özellik değiş tokuşlarını, bunun nedenini ve ödeme isteklerini arıyorsunuz. "Ne kadar sevdikleri" değil.
4. Artık tüm bu bilgilere (ve daha fazlasına) sahip olduğunuza göre, segmentlerinizin yanı sıra ilgili Toplam Adreslenebilir Pazar (TAM) ve kullanım davranışını (örneğin, düşük ve yüksek) haritalandırmaya başlayabilirsiniz . Bu, SaaS çözümünüzü nasıl paketlediğiniz ve değer ölçütünüzün ne olması gerektiğinin temelini oluşturacaktır.
5. Bulmacanın son parçası, Müşteri Edinme Maliyetlerinizi (CAC) değerlendirecektir. Diğer bir deyişle, her segmentten müşteri kazanmanın maliyeti .
Segmentasyon, Hedeflemeyi yönlendirir. Ancak, yalnızca müşterilerinizin WTP'sini ve getirebilecekleri değeri değerlendirerek hedefleme çabalarınızı geliştiremezsiniz. Onları edinmenin maliyetini anlamanız gerekir .
Price Intelligently tarafından belirtildiği gibi ,
"İdeal büyüme için, Yaşam Boyu Değeriniz (YBD): CAC oranınız 3: 1'in üzerinde olmalıdır."
Antler gibi çoğu risk sermayesi şirketi, LTV: CAC> 3'e sahip olmanın, Ürün Pazarı Uyumunun (PMF) temel bir işareti olduğunu ve tipik olarak aradıkları da bu olduğunu belirtiyor.
Yukarıdaki grafiğe bir göz atın. Segment 3 daha yüksek WTP'ye ve dolayısıyla daha yüksek LTV'ye sahip olabilir. Bununla birlikte, çok daha yüksek CAC'lere de sahiptir. Diğer bir deyişle, 3. Segmente ulaşmak zor…
Öte yandan, Segment 1 ve Segment 2, bu müşterilerden onları elde etmenin maliyetinden çok daha fazla değer elde edeceğiniz için büyüme motorunuza büyük katkı sağlayacaktır .
LTV'yi hesaplamak için bu kılavuza bir göz atın . Fakat CAC'leri nasıl hesaplıyorsunuz?
Aşağıdaki formüle rastlamış olabilirsiniz:
Ancak bu o kadar basit değil. Dikkate almanız gerekenler:
Sağlıklı bir büyüme elde etmek için en iyi eylem, YBD'yi artırmaktır - bunu, kullanıcı başına ortalama geliri (ARPU) artırarak, kayıp oranını azaltarak veya her ikisiyle yapabilirsiniz.
Bunu yapmanın bir yolu, yalnızca ne kadar ve kime şarj edeceğinizi değil, gerçekte ne için ücret aldığınızı da doğrulamaktır .
Harika bir değer metriği, müşterileriniz büyüdükçe büyümenizi sağlar.
SaaS'deki bir değer ölçüsünün yaygın bir örneği, kullanıcı sayısıdır (örneğin, SalesForce). Ama aynı zamanda bulut depolama (örn. Dropbox), kişi sayısı (örn. MailChimp), işlem sayısı (örn. Cheddar) vb. Olabilir . Esasen, " değer metriğiniz neyi ve nasıl ücretlendirdiğinizdir."
Ancak SaaS fiyatlandırma paketi , "farklı paketlerin özelliklerinin ve işlevlerinin oluşumunu ifade eder." In Akış hizmetler , örneğin, değer metrik genellikle etkin cihazların sayısı ve ambalaj genellikle oldukça basit bir all-you-can-izle modeliyle olduğunu.
Elbette, içerik türü (diziler ve filmler), ayrıcalık (orijinal içerik ve diğer hizmetlerde mevcut), yayınlanma tarihi (yeni veya eski) gibi farklılaştırıcılara sahip farklı bir pakete sahip olabilirler . art arda izle ” (evet / hayır), görüntüleme süresi (tüm hafta ve yalnızca hafta sonu) vb. Ancak, tüm bu farklılaştırıcılar muhtemelen teklifin basitliğine zarar verecektir.
Fiyata Göre Akıllıca , değer metriğinizin üç şeye ihtiyacı vardır:
Yukarıdaki örneği alın. Bu SaaS şirketinin tek boyutlu bir fiyatlandırma modeline sahip olduğunu varsayalım. Şu anki fiyatın ortalama olarak X Segmenti için çok yüksek olduğu açık. Dolayısıyla, hacim tehlikeye girecek. Dahası, Segment Z ile masada para bırakıyorsunuz - daha yüksek WTP'ye ve (burada varsayalım) ağır kullanım davranışına sahipler. Bu SaaS şirketi, kullanım davranışları (örn. Düşük ve yüksek), en / az değerli özellikler ve WTP hakkında bilgiye sahipse, farklı müşteri ihtiyaçlarını karşılamak ve kârı en üst düzeye çıkarmak ve aynı zamanda büyümek için fiyatlandırma modelini tasarlayabilecektir müşterileri iyi tasarlanmış bir değer metriğiyle büyüyor.
Ama hatırla,
"Fiyatlandırma usta değil, hizmetçidir. Strateji iş başında ”.
İş modeliniz ve fiyatlandırma stratejiniz, yol boyunca olabildiğince fazla değer yakalarken gitmek istediğiniz yere uygun olmalıdır.
Sizin için en önemli olan nedir? Pazar payı mı? Gelir? Toplam kar? Kar marjı? Müşteri yaşam boyu değeri (MYBD)? Neden?
Örneğin, ürününüzün değerinin başkaları tarafından kullanılmasıyla ürününüzün değerinin arttığı ağ destekli bir çözüm oluşturuyorsanız (örneğin, çok taraflı platformlar), pazar payına öncelik vermek isteyebilirsiniz.
Ancak genel olarak konuşursak, ücretsiz olarak sunduğunuz şeylere dikkat edin. Genel bir kural olarak, hacmi değil kârı düşünün. Müşteriler ürününüzü anlamadığında veya vaat ettiğiniz değere inanmadığında ücretsiz denemeleri kullanın. Herkes ne alacağından oldukça eminse, muhtemelen mahkemeye gerek yoktur. Yine de, bu müşterinin ihtiyaç duyabileceği şey bir Freemium modelidir. İyi tasarlanmış Freemium modelleri, Premium teklifle ilgilenmelerini sağlamak için müşterilerin davranışlarını değiştirir. Ücretsiz seçenekte büyük bir kurulum tabanınız varsa ve kötü bir şekilde dönüştürüyorsanız, o zaman çok fazla şey veriyor olabilirsiniz.
Ayrıca, pazar dinamiklerinizi ve içinde bulunduğunuz sektörü de göz önünde bulundurmalısınız. Penetrasyon fiyatlandırmasının anahtar olabileceği yüksek geçiş maliyetleri pazarında mı faaliyet gösteriyorsunuz ? Ya da WTP'nin erken benimseyenler ve geç benimseyenler arasında büyük farklılıklar gösterdiği niş bir pazarda faaliyet gösterdiğiniz için fiyattan kaymayla daha iyi durumda olur musunuz ?
Bir başlangıçta çalışıyorsanız, muhtemelen çok sayıda şapka kullanacaksınız. Ancak orta / büyük bir şirkette çalışıyorsanız, iletişim kurmanız gereken bazı insanlar var.
Satışları olabildiğince erken getirin. Satış, referans müşterileri bulmanıza yardımcı olacaktır - bu, özellikle B2B ile çalışırken, nitel araştırma için çok önemli olacaktır. Ayrıca hem pazardan hem de kuruluşunuzun satış yeteneklerinden ve kültüründen değerli bilgiler sağlarlar.
Pazarlamanın da başlangıçtan itibaren dahil olduğundan emin olun. Değerli içgörüler dışında, değer mesajını baştan beyin fırtınası yapmaya, üretmeye, test etmeye ve yinelemeye başlayabilirsiniz. Bu, lansman sırasında doğru kitlelere doğru değer teklifini ifade etmenize yardımcı olacaktır.
Ürün liderleri, ürün ekibine her zaman koçluk yapmalı, gelişmek için ihtiyaç duydukları şeye sahip olduklarından ve doğru içgörüleri ortaya çıkardıklarından emin olmalıdır. Ayrıca, şirketin iş hedefleriyle uyumlu olmanızı sağlamak için üst yönetimle önemli bir bağlantı kurmanıza yardımcı olurlar. Veri Bilimi ve BT, önemli verileri topladığınızdan, depoladığınızdan ve kolayca görselleştirdiğinizden emin olmak için altyapıyı destekleyebilir. Son olarak, Operasyon ve Finans, iş modelinize ve fiyatlandırma stratejinize uygun hareket etmenizi sağlayacaktır.
Farklı şirketler, farklı sorunlar.
İronik bir şekilde, SaaS söz konusu olduğunda, müşterisi olmayan girişimler, temiz bir sayfa açtıklarında bir avantaja sahip olabilirler. En başından itibaren yinelenen modelleri sunmak için tüm altyapıyı ve teknolojiyi oluştururlar. Kültürlerini “üyelik ekonomisi” zihniyeti etrafında şekillendirebilirler. Öte yandan, büyük kuruluşlar genellikle eski sistemleri ve süreçleri terk etme konusunda isteksizdir.
Bu kuruluşlar için, test aşamalarında geçici çözümlerle başlayabilirsiniz. Ancak, ölçeklendirmek için müşterilerinizle sık sık ve esnek bir şekilde iletişim kurmanız, faturalandırmanız, desteklemeniz ve teslim etmeniz gerekecektir. Bu farklı bir davul ritmi . Gerekirse deneme tekliflerini işlemek için optimize edilmiş otomatik faturalandırma sistemlerine, fiyatlandırma katmanları arasında kolay manevra yapmaya, fiyat yerelleştirmeye vb. İhtiyacınız olacak. Yeteneklerinizin geleceğe dönük olduğundan ve ölçeklenebilir büyümeyi taahhüt eden satıcıların üçüncü taraf entegrasyonlarıyla desteklendiğinden emin olun.
Satış odağı aynı zamanda satın almanın ötesine geçmeli, katılım ve - en önemlisi - kaybetmeye doğru gelişmelidir.
Unutmayın, kazanım hedef değil, başlangıç noktasıdır!
SaaS, işletmeler için güzel bir dünya olabilir. Doğru fiyatlandırma stratejisiyle bundan en iyi şekilde yararlanmak, müşterileriniz için değer yaratırken şirketiniz için değer yakalamayı en üst düzeye çıkarmanın anahtarıdır.
Başarılı ürün organizasyonlarını öğrendim:
Ana Referanslar:
Flo'daki ilk günümden bu yana sadece birkaç hafta geçti, ancak bir süredir buradaymışım gibi geliyor! UX İçerik ekibini (konuşmaya dayalı tasarım ekibimiz de dahil) yönetmek ve büyütmek için işe alındım ve kendimi bu zorlu göreve verdim. Hızlı tempolu bir başlangıçta yeni bir içerik ekibi kurmaya yönelik yaklaşımımı paylaşacağımı düşündüm.
2022'nin 10. haftasını yeni tamamladık ve işte ilk P2E oyunumuzun piyasaya sürülmesi, heyecan verici Metaverse haberleri ve çok daha fazlası ile güncellemeler ve haberlerle dolu başka bir toplama. Öyleyse arkamıza yaslanalım, rahatlayalım ve haftayı tamamlayalım! Manic Games Geçen hafta ilk P2E oyunumuzun bir ön gösterimini yayınladık.
Amaç, algıya çok daha fazla netlik getiren bir şeye nasıl baktığınızı çerçevelemenin bir yoludur. “Amaç” dediğimde, bir kişinin başarmaya çalıştığı şeyi kastediyorum, ekibinizin bilmek istediği şeyi veya kuruluşunuzun yıl içinde neyi başarmayı umduğunu değil.
Ürün yönetimi o kadar çok farklı beceri gerektirir ki büyük ihtimalle çalışanlarınız en azından bazılarında sizden daha tecrübelidir. Bu beceriler, ekibinizin başarmaya ihtiyaç duyduğu şeyin temelini oluşturduğunda kafa karıştırıcı hale gelebilir.
Onlarla mücadele etmenin ve projelerinizi ve akıl sağlığınızı yolda tutmanın 3 yolu Ellerinizi indirin, Ürün Yönetiminin en zor kısmı, sizden güneşi ve ayı bakımlı parmaklarının çırpışıyla teslim etmenizi bekleyen mantıksız yöneticilerle uğraşmaktır. Benim zamanımda her türden yaşadım.
İngilizce Öğretmeninden Ürün Yöneticisine gittim - işte geçişi bu şekilde yaptım Hikayem 2016'da başlıyor. Hong Kong'a taşındım ve özel bir İngilizce Öğretmeni oldum.