Satış Boşluklarını Kapatmak İçin Pareto İlkesini Uygulamak
Tüm satış görevlileri eşit performans göstermez. Genel olarak, bir organizasyonun en iyi satış görevlileri en fazla satışı üretecektir, ancak bu satış boşluğu, masada çok fazla para bıraktığınız anlamına gelir. Ekipler satış açığını nasıl sonsuza kadar kapatabilir?
Satışta Pareto İlkesi
Birçoğumuz Pareto ilkesine aşinayız. Bu, 20. yüzyılın başlarındaki İtalyan ekonomist Vilfredo Pareto’dan gelen bir fikir. Pareto, İtalya’nın servetinin kabaca %80’inin vatandaşlarının %20’si tarafından kontrol edildiğini fark etti. Pareto bu fikri test ederken, her yerde geçerli olduğunu gördü.
Çoğu kuruluş gibi, temsilcilerinizin %20’si satışlarınızın %80’ini sağlar. Bu %20 için harika ama satış liderleri için bir sorunu vurguluyor. %20 ile %80 arasındaki boşluğu nasıl kapatıyor ve kapalı tutuyorsunuz?
Çoğu zaman satış liderleri, cevabın daha iyi satış elemanlarını işe almak olduğunu düşünür. Bu kolay değil ve çok maliyetli. Bir ekip üyesinin değiştirilmesi, bir satış temsilcisinin yıllık maaşının ve faydalarının %200’üne mal olur. Çoğu zaman, satış liderleri düşük performans gösterenlere daha fazla satış eğitimi verir. Bazen bu işe yarar, ancak genellikle bir köstebek vurma oyununun bir versiyonuyla sonuçlanır – belki bir performans boşluğunu kapatırsınız,
ama sonra bir tane daha açılır, sonra bir tane daha, vb.
Satış performansı boşlukları, daha iyi yetenekler veya eğitim işe alınarak kalıcı olarak kapatılamaz. Boşlukları kalıcı olarak kapatmak için satış liderlerinin ekiplerine üç şeyi aşılaması gerekir:
Başarı Sistemi
Bir bilgi boşluğu nedeniyle satış performansı boşlukları nadiren mevcuttur. Herkes aynı eğitimi alır, ancak fark tutum ve davranışlarda yatmaktadır. En tepedeki %20’lik kısım, gitmeleri gereken yere ulaşmak için gereken dahili güce ve bilgi birikimine sahipken, diğer %80’lik kısım buna sahip değil. Başarı sisteminin kritik olduğu yer burasıdır. Satış eğitimi çok önemlidir, ancak bunu uygulamayan insanlara daha fazla eğitim vermek aradaki farkı kapatmaz. Bir başarı sistemi, ekiplere kitlerinde bulunan araçları nasıl ve ne zaman kullanacaklarını ve bunların daha geniş satış planına nasıl uyduğunu gösterir.
İyileştirme Kültürü
Kültür, organizasyonları yönlendirir. Kimlik sağlar ve kuruluş içinde davranacak bir protokol tanımlar. Sürekli iyileştirme kültürü yaratan satış liderleri, hedeflerine daha tutarlı bir şekilde ulaşacaktır. Neden? Niye? Bu ilkenin arkasındaki temel fikir basittir: “Daha iyi oluyoruz; yaptığımız sadece bu.” En iyi satış görevlilerinin tümü bunu özünde anlar, bu nedenle amaç bu kültürü diğer %80’e aşılamaktır. Bu kolay değil, ancak sonuçlara değer. Ekibinizi yeni fırsatları, pazarları ve verimlilikleri belirlemeye ve süreçlerini ve sonuçlarını değerlendirmeye teşvik edin. Sürekli iyileştirme kültürünü sürdürün ve satış açıklarının kapanmasını izleyin.
Hesap verebilirlik
Harika bir sistem ve iyileştirme kültürü, satış açıklarını kalıcı olarak kapatmak için harika ve gerekli şeylerdir. Ancak, hesap verebilirlik olmadan performans boşlukları devam edecektir. Hesap verebilirlik terimi genellikle olumsuz çağrışımlara sahiptir. Çoğu insan hesap verebilirliği ceza ile ilişkilendirir. Çalışanlar yumurta kabuğu üzerinde yürüdüklerini hissettiklerinde korku temelli bir kültür yaratırsınız. Bu, kapatmaya çalıştığınız boşluklara karşı çalışır. Hesap verebilirlik, işler ters gittiğinde ekibinizi sorumlu tutmalıdır, ancak aynı zamanda başarılarını tanımak ve yayınlamak anlamına da gelir.
Hesap verebilirlik sadece bir bireyin sorumluluğu değildir – sistematik ve kültüreldir. Satış organizasyonlarının birlikte hedefler belirlemesi ve başarıya giden yolları oluşturması gerekir. Düzeltici eylem, kişiye değil, soruna saldırmaya odaklanmalıdır. Güçlü performansı takdir etmek, hedeflere ulaşanları teşvik etmek ve diğerlerini de aynı şeyi yapmaya teşvik etmek için ödüller de mevcut olmalıdır.
Toplamda
Satış performansı boşlukları çoğu organizasyonun başına beladır. Satış liderleri sürekli olarak en iyi performans gösterenleri izliyor ve ekibin geri kalanının yetişmesini sağlamanın yollarını arıyor. ‘Daha iyi’ veya daha fazla eğitim almak sorunu çözmez. Satış performansı boşluklarını iyiye kapatmanın tek yolu, bir başarı sistemi tasarlamak, bir iyileştirme kültürü oluşturmak ve ekibinizde uygun hesap verebilirliği oluşturmaktır.
Satış ekiplerinizin hedeflerine ulaşmasını engelleyen sorunlu noktaları belirlemek ve ele almak için Oyunlaştırmayı Kullanarak Satış Performansı Açıklarını Kapatma e-Kitabı’nı indirin. Ayrıca, boşlukları nasıl kapatacağınızı öğrenmek ve kotalarını karşılamakta zorlanan satış temsilcilerine yardımcı olmak için web seminerine katılabilirsiniz.
Kaynak : https://elearningindustry.com/closing-sales-gaps-for-good-with-the-pareto-principle