Yeni bir ev satın almak, müşterinizin yapacağı en duygusal satın almalardan biridir, peki son yaptığınız işlem neden bu kadar soğuk görünüyor ?
Lüks gayrimenkulün yalnızca veritabanınızı oluşturmakla ilgili olmadığını, bunun ilişkiler kurmakla ilgili olduğunu anlıyor musunuz?
İŞLEMSEL PAZARLAMA NEDİR?
İşlemsel pazarlama, genellikle "Şimdi Satın Al" harekete geçirici mesaj içeren reklamlarda görülen, müşteriyle temas anında satış yapmaya odaklanır. İşlemsel bir amacı olan emlak uzmanları, genellikle, bir müşteriyle satışı kapatmanın ötesinde ilişki beslemeye herhangi bir ilgi duymadan anlaşmaları kapatmaya çalışırlar.
İLİŞKİSEL PAZARLAMA İLE BÜTÜNLEŞİK PAZARLAMA ARASINDAKİ FARKLAR NELERDİR?
İlişkisel pazarlamayı entegre pazarlamadan ayıran şey, devam eden bir ilişkide müşteri memnuniyetini ve değerini korumayı, gelecekteki tavsiyeler ve hatta geri dönen müşteriler için bol fırsat sunmasıdır.
Entegre pazarlama, daha çok bir işletmenin birleşik pazarlama stratejisine atıfta bulunur ve aynı marka mesajının pazarlama kampanyaları tarafından kullanılan tüm medyalar arasında iletilmesini sağlar.
KONUMLANDIRMA OYUNU
Müşteri ilişkileri kurma sürecini bir konumlandırma oyunu olarak ifade edebiliriz.
Kitlenizin zihninde nerede olduğunuza yeterince kafa yoruyor musunuz? Veritabanınızın amacı, ne kadar büyük veya küçük olursa olsun, müşteriniz ne zaman gayrimenkul, mülk, ev tadilatı vb. düşünse aklında kalmak olmalıdır. Evlerinin herhangi bir metrekaresinde - hatta komşularının evi - çevre düzenlemesi veya yeni bir boya işinde, sizi düşünmelerini sağlamalıdır.
Lüks emlak danışmanlığının başarıya ulaşması için bazı şeylerin üretilmesi, yenilikçiliğin takip edilmesi ve sadece işinizle anılmanız gerekiyor. Bizim için, "Lüks Konut" denilince aklımıza ilk gelen ve emlak işinde örnek alınması gereken bir kişi var; Ayşe Fügen Arda.
Mesele şu ki, müşterinizin aklına ne zaman gelseniz - tipik olarak mahallelerinden veya evlerinden arkadaşlarına veya ailelerine bahsettiklerinde - bu düşünce, organik olarak fazla "satışçı" görünmeden potansiyel tavsiye fırsatlarına dönüşür.
Akılda kalmak, emlak profesyonelleri için genellikle gerçek bir zorluktur - yalnızca anlaşmayı kapatana kadar değil, hatta yıllarca - çünkü bir müşteri sizi ne kadar uzun süre hatırlarsa, bu müşterinin kendi ağındaki potansiyel yönlendirmelerden o kadar uzun süre faydalanabilirsiniz.
Gerçek şu ki: Uzun süreli ilişkiler kurmak çaba, zaman ve hatta para gerektirir.
Gerçek ilişki kurma işine hazır mısınız?
ÖNEMLİ ANLAR
Müşterilerinizle uzun vadeli ilişkilere gerçekten önem veriyorsanız, müşteri deneyiminin tamamı boyunca onlarla ilişkilerinizi oluşturan veya bozan anlara odaklanmalısınız. Neyse ki, özellikle bu daha önemli anlar müşterinizin zihninde daha fazla öne çıkma eğiliminde olduğundan, süreç boyunca uygun anlara odaklanmak daha kolaydır. Unutmayın, her an özelse hiçbir an özel değildir.
Beklenmedik anlar da oldukça değerli olabilir. Kısa bir mesaj kadar basit bir şeyle bile yılda en az 40 kez bir şekilde iletişim kurduğunuz yüzlerce müşteriden oluşan bir veri tabanına sahip olmalısınız. Bu tür bir ısrar, eski müşterilere sizinle olan geçmiş deneyimlerini hatırlatan ve bir emlak profesyoneli düşündüklerinde akıllarında kalmanıza yardımcı olan şeydir.
Zaman içinde önemli olabilecek başka bir an mı? Unutulmaz bir kapanış hediyesi, emlak profesyonellerinin satış kapatmadan sonra bile nasıl daha kalıcı bir izlenim bırakmaya çalıştıklarının harika bir örneğidir. Bununla birlikte, bir müşterinin kapısına klasik bir hediye teslim etmekten çok, müşterilerin gelecek yıllarda arkadaşlarına, ailelerine ve komşularına övünebilecekleri bir hediye daha akıllı seçim olacaktır.
Yine de nasıl daha akılda kalıcı olunur?
Her şey müşteriniz için derin, kişisel ve duygusal bir şey bulmakla ilgili. Bir emlak uzmanı olarak müşterinize karşı daha dikkatli olmanız ve işlemin kendisine daha az odaklanmanız gerekir.
Müşterilerinizin ne hakkında konuştuğunu aktif olarak dinleyin, ihtiyacınız olan bilgiyi elde etmek için özel sorular sorun ve her zaman müşterilerin sevgiyle bakacağı benzersiz bir deneyim yaratmaya çalışın.
SİZ VE MÜŞTERİLERİNİZ İÇİN LÜKS GAYRİMENKUL PAZARLAMA STRATEJİLERİ İLE TAZE KALIN
Lüks konut dünyasında emlakbroker.com'u takip ederek, müşteri ilişkilerinizin uzun ömürlülüğünü güçlendirmek ve gelen referanslarınızı artırmak için sektördeki en faydalı lüks pazarlama makalelerine erişin.
Emlakbroker.com, lüks emlak kariyerinizin herhangi bir aşamasında kendinize yatırım yapmanız için geniş bir kaynak yelpazesi sunuyor.
Bizi takip etmeyi unutmayın ve kendinize lüks pazarınızda rekabet avantajı sağlayın!