Çoğu zaman teknoloji, başarının kişileştirilmesi haline gelir. Ben de suçluyum. Teknolojiyi satın almak kolaydır ve bu nedenle anında yükseltme gibi hissettirir! 2000'lerin ilk on yılı tamamen inişle ilgili olduğundan, satın alma siparişleri ve kesin kılavuzların tozuyla açık kollarla pazarlama otomasyonuna doğru yarıştık - yeni bulduğumuz platformumuzla yola çıkıyorduk. Strateji geldiğinde at gözlerini tokatladık çünkü strateji yavaş görünüyordu; seksi değildi.
Pazarlama, her ne şekilde olursa olsun gelir tablosuna oturacaktı - bu bir savaş çığlığıydı. Ancak yıllar geçip vaat edilen ROI önlemleri asla gelmediğinde, bu çığlıklar gerçek gözyaşlarına dönüştü. Elde ettiği getirilere baktığınızda Martech için ağlamak çok kolay - yüzde birinden daha az Şu anda tüm pazarlama potansiyel müşterileri müşteriye dönüşüyor. Bu şaşırtıcı bir başarısızlık. Ve bu semptomun temel nedenini çözmezsek, pazarlama mesleği neredeyse daha başlamadan ortadan kaldırılma tehlikesiyle karşı karşıya.
İyi finanse edilen teknoloji satıcıları suçu, alıcı davranışındaki değişiklikler gibi daha fazla yazılım satın alınmasını sağlayan bir şeye kaydırmaya meyilli olduğundan, bu soruna temel nedenden saldırmamız kritik önem taşıyor. Gerçekleşmesi gereken tek gerçek değişiklik, pazarlamanın yaklaşımıdır. Pazarlamada başarılı olmak ve iş hayatında gerçekten başarılı olmak için, bu başarıyı yöneten üç bileşene eşit ve kasıtlı olarak düşünmelisiniz: stratejiniz, teknolojiniz ve taktikleriniz. Ve hepsinin pano boyunca hizalanması gerekiyor.
Peki bu neye benziyor? Sordun sevindim İşte benim alacağım.
Strateji: İlk Domino
İş unvanınız ne olursa olsun, kuruluşunuzun kapsamlı stratejisini anlamanız gerekir. Meslekten olmayanın terimleriyle, işletmenin nihai hedefleri nelerdir? Pazarlamacılar, satış görevlileri, müşteri hizmetleri çalışanları… Ekibinizdeki herkes bu kritik sorunun cevabını bilmelidir. Herkesin bildiği, anladığı ve önemsediği ilk şey olmalı. Bu açıkça tanımlanmadıysa, şunu sorun: Neyi başarmaya çalışıyoruz? Başlıca büyüme araçlarımız nelerdir? Mantıksal olarak, bir sonraki adım, bu büyüme stratejisine ulaşmak için günlük olarak neler yapabileceğinizi anlamayı içerir. Kısacası, işte görmek istediğiniz değişim olun.
Bu iki amaca hizmet eder:
- Zamanınızı önemli şeyler üzerinde çalışarak geçirdiğinizden emin olmak için.
- Yapmayan her şeyi yapmayı bırakmak. Kulağa basit geliyor, ancak strateji ve taktikler arasındaki temel bir kopukluk nedeniyle çoğu işletmede ortaya çıkan gürültü miktarına hayran kalacaksınız. Önce bir strateji noktasından çalışmaya başladığınızda dramatik bir değişim göreceksiniz. Pazarlama yapmak, bir etkinliğe ev sahipliği yapmak gibi tek seferlik bir etkinlik için heyecanlanmak ve ardından görünürde net bir hedef olmadan onunla koşmak yerine ... duracaksınız. Soracaksınız: Neyi başarmaya çalışıyoruz? Kimi meşgul etmek istiyoruz? Neden başka bir girişim yerine bu olay?
B2B işletmelerinin, müşteri yaşam boyu değer stratejisi peşinde koştuğunu sık sık duyuyoruz; bu işletmelerde, yeni müşteriler edinmek yerine mevcut müşterilerden gelir ve bağlılık artırmayı hedefliyorlar. Tüm organizasyonlarının yapısının ipliği, o zaman tamamen olumsuz dalgalanmayı etkilemekle ilgili olmalıdır. Stratejinizi belirlediğinizde ve ardından en baştan buna karşılık gelen bir yol haritası belirlediğinizde, en büyük hedeflerinizi bile normalde yapacağınızdan çok daha hızlı bir şekilde yıkmaya başlayacaksınız.
Süreç: Sosis Nasıl Yapılır?
Stratejiden sonra uygulama gelir ve uygulama için yol gösterici ışık iyi düşünülmüş bir süreçtir. Stratejiniz müşteri yaşam boyu değeriyle ilgiliyse, yukarıda kullandığım örnekte olduğu gibi, güçlü, tekrarlanabilir bir müşteri etkinleştirme ve hesap geliştirme sürecine lazer odaklı olabilirsiniz. Mevcut müşterilerinize olgunluğun tüm farklı aşamalarında nasıl pazarlama yapacağınızı inceleyecek ve onlar için aklınızdaki yolculuk boyunca onları nasıl idare edebileceğinizi planlayacaksınız.
Örneğin, birisi sizin çözümlerinizi satın aldıktan sonra - sırada ne var? Müşteri yolculuğunuzun her basamağının neye benzediğini burada bulabilirsiniz. Diyelim ki bir müşteri X Ürünü satın aldı ve bir sonraki adım onunla nasıl başarılı olunacağına dair eğitim veriyor. Bundan sonra, müşteriyi neden Y Ürününe ihtiyaç duyabilecekleri konusunda eğitmek ve satın alma ve uygulama için hazırlamak gelebilir. Net bir süreci planladığınızda ve ekibinizi bunun etrafında hizaladığınızda ve bu, kapsamlı stratejiniz tarafından yönlendirildiğinde, müşteriniz değerinizi daha iyi anlayacaktır. Bu, stratejinizi ön planda tutmak için niyet ve sıkı bir bağlılık gerektirir.
Teknoloji: Takviye
Ve son olarak - teknoloji yığınınız (biliyorum, bu kısma gelmeyi umuyordunuz). Öncelikle, teknolojinizin bu sıralamada üçüncü olduğuna dikkat edin. Hala rüya takımının bir parçası, ancak başlangıç oyuncusu değil. İkincisi, oynaması gereken rolün farkına varın - a destek rolü.
Stratejiden kopuk kötü bir süreç, teknolojinin ölçeğini ve otomasyonunu eklediğinizde başarısızlığın kesin bir reçetesidir. Daha hızlı yoldan saparsınız ve markanıza zarar verirsiniz. Stratejinizin ve metodolojilerinizin ne kadar başarılı olduğuna dair ölçümünüz, teknoloji yığınınız tarafından güçlendirilmelidir. Sistemleriniz verilerinizi yakalamalıdır, böylece verileri analiz edebilir ve ardından bulunduğunuz yolda mı yoksa doğru yolda mı devam edeceğiniz konusunda akıllı kararlar verebilirsiniz.
Bunun işe yaraması için, pazarlamanın diğer müşteri veri platformlarını net bir şekilde görebilmesi gerekir. Her departmanın kendi teknolojisini kullanması yeterli değildir; aynı zamanda verilerin departmanlar arasında anlamlı bir şekilde aktarılıp aktarılabilmesi için tasarlanması gerekir. Stratejik yönünüzü ve metodolojilerinizi güçlendirmek için sistemlerinizi tasarladığınızda amacını en üst düzeye çıkarırsınız. Teknolojiyi yıldız yapmak kadar gösterişli olmayabilir, ancak daha fazlasını yapmanıza ve gerçekten sonuç almanıza yardımcı olacaktır.
Birçok kuruluş istemeden bu üç bileşenden birine odaklanır ve diğer ikisinin kararmasına izin verir. Ya da daha da kötüsü, üçünü de halletmeye çalışıyorlar - ama silolarda. Her iki senaryo da gerçekleştiğinde, ekibiniz başarıya hazır değildir. Bunun yerine, önce stratejiyi, ardından süreç ve teknolojiyi - bu sırayla ve aynı hizalanmış ekibin üç parçası olarak koyarak gelirinizi hızlandırabilirsiniz. Burası tatlı noktadır ve gerçekten başarının şekillenip hızlanacağını bulacağınız yerdir.