İnterneti kullanan herkes, hemen her gün e-postalar da gönderip alıyor. Aynı şekilde, herkesin bir e-posta adresi var ve gelen mesajları push bildirimler sayesinde anında görebiliyorlar. Tüm bunlar, e-postayı son derece verimli bir pazarlama kampanyası oluşturmak için kullanabileceğimiz anlamına geliyor. Pazarlama e-postaları, işletmenizi büyütmenin en iyi yollarından biri olabilir.
E-posta ile pazarlama, mevcut müşterilerinizle iletişim hâlinde kalmanızı ve aynı zamanda yeni müşterilere ulaşmanızı sağlar. Bu nedenle, büyüklüğü ve türü ne olursa olsun her işletmenin pazarlama stratejilerinin bir parçası olması gerekir.
Burada, e-posta pazarlamasının neden önemli olduğunu anlatacak ve etkili bir şekilde kullanabilmeniz için taktikler paylaşacağız. Bitrix24 araçlarının e-posta yoluyla hedef kitlenize kolayca ulaşmak için de kullanılabileceğini unutmayın!
"E-mail marketing" nedir sorusuyla başlayalım. E-posta pazarlama, dijital pazarlama stratejileri arasında yer alır ve basitçe müşteriler ile potansiyel müşterileri sınırlı süreli teklifler, ürün güncellemeleri ve daha fazlası hakkında bilgilendirmek için gönderilen e-posta mesajlarından oluşur. Doğru şekilde kullanıldığında, bir marka kimliği oluşturmanın yanı sıra satışlarınızı artırmanıza yardımcı olur.
Zira çoğu e-posta pazarlama kampanyasının temel amacı, bir dizi mesajla hem mevcut hem de potansiyel müşterileri şirketle etkileşime geçmeleri için teşvik etmek ve onları "satış hunisi" boyunca yönlendirmektir. Her e-posta, bir "call to action" (harekete geçirici) mesajı içerir, yani alıcıyı sonuç olarak kaydolmaya, arama yapmaya veya alışveriş sepetine ürün eklemeye teşvik eder.
Tarihteki ilk e-posta 1971 yılında, tarihteki ilk e-posta pazarlama mesajı da 1978 yılında gönderilmiştir. Yalnızca 400 kişiye gönderilen bu mesaj, 13 milyon dolar değerinde satış gerçekleşmesini sağlamıştır. Diğer bir deyişle, "e-mail marketing" neredeyse internetin kendisi kadar eskidir ve doğru e-posta pazarlama stratejisi ile şaşırtıcı derecede etkili olabilir.
E-posta pazarlamasının her işletme için önemli olmasının pek çok nedeni vardır. Bu, yalnızca düşük maliyetli ve etkili bir pazarlama stratejisi değildir, aynı zamanda hedef kitlenize ulaşmanın güçlü bir yoludur. E-posta pazarlamanın işletmenize katabileceklerine bazı örnekler verelim:
E-posta pazarlamasının en önemli faydası, minimum maliyetle maksimum yatırım getirisi elde edebiliyor olmanızdır. Bir e-posta pazarlama kampanyası, çok düşük bir bütçeyle başlatılabilir ve karşılığında şirketinizin beklenmedik düzeyde kâr etmesini sağlayabilir. İşletmenizin bir web sitesi varsa, sunduğunuz ürün ve hizmetler hakkında bilgi almak isteyen kişilerin iletişim bilgileri zaten elinizdedir, yani hedef kitlenizi tespit etmek de zor olmayacaktır. Basitçe, sizinle zaten paylaştıkları adreslere mesaj gönderirsiniz ve e-posta göndermek (bu amaçla sunulan bir hizmetten yararlanmadığınız sürece) maliyeti sıfıra yakın bir şeydir.
Her işletmenin bir web sitesi olması gerekir, ancak insanların onu ziyaret etmesini sağlamak tahmin ettiğinizden zor olabilir. "E-mail marketing" ile web sitenizin trafiğini artırabilirsiniz, zira her mesaja bir bağlantı koyabilirsiniz. Örneğin, e-posta listesi abonelerinize gönderdiğiniz haftalık bültenlere, web sitenizde konu hakkında daha fazla bilgi içeren bir blog gönderisine bağlantı ekleyebilirsiniz.
E-postaların bir diğer faydası da, güçlü müşteri ilişkileri kurmanıza olanak tanınmalarıdır. E-posta pazarlaması sayesinde hedef kitlenizle olan iletişimi geliştirebilir ve onlardan geri dönüş alabilirsiniz. Bu, uzun vadede müşteri sadakati oluşturmanıza yardımcı olacaktır. Hedef kitlenizin dışında, potansiyel müşterilerinizle de ilişki kurabilirsiniz. Düzenli iletişim ve etkileşim, marka bilinirliğinizin artmasına da yardımcı olmanın bir yoludur.
Hedef kitlenizi büyütmek istiyorsanız, onlara kişiselleştirilmiş içerik sunmanız gerekir, e-posta pazarlama da bunu yapmanın en kolay yollarından biridir. Müşterileriniz hakkında web siteniz, sosyal medya hesabınız ve diğer etkileşim kaynakları aracılığıyla topladığınız bilgiler, ilgi çekici ve kişisel bir içerik yaratabilmenizi sağlayacaktır. En basitinden, müşteriye adıyla hitap etmek dahi genel kitleye yönelik reklam mesajlarına kıyasla çok daha kişisel bir yaklaşımdır. Etkili bir e-posta mesajı, kişiselleştirilmiş içerik sunarak müşteriler için daha fazla değer yaratır ve onların marka bağlılığını artırır.
Artık daha somut örnekler vermeye başlayabiliriz. Aşağıda vereceğimiz ipuçları, yalnızca daha etkili bir kampanya yürütmenizi sağlamakla kalmayacak, e-posta pazarlama nasıl yapılır sorusunu da cevaplayacaktır.
E-postanın pazarlama amacıyla kullanılmasının farklı hedefleri olabilir. Bu bağlamda, en yaygın hedeflerin web sitesi için trafik yaratma, marka farkındalığı yaratma ve satış hunisine yönlendirme (lead nurturing) olduğu söylenebilir. Sektör profesyonelleri arasında yapılan araştırmalar, en çok trafik yaratma amacıyla e-posta kullanıldığını göstermektedir, ancak elbette her şirketin ihtiyaçları farklı olacaktır.
E-posta pazarlama hedefinizi net olarak belirleyerek başlamanız, geri kalan her şeyi etkileyecektir. Örneğin trafik çekme amaçlı bir e-postanın daha ilgi çekici bir içeriğe ve daha fazla sayıda bağlantıya sahip olması gerekir. Amaç marka farkındalığı yaratmaksa, içeriğin yalnızca markaya odaklanması daha doğru olacaktır. Satış hunisine yönlendirmek için e-postaların gönderildiği durumlarda daha kişisel bir içeriğe sahip olması ve “hoş geldiniz”, “hemen satın alın”, “yararlanmak için acele edin” gibi "call to action" (harekete geçirici) ifadeler içermesi gerekecektir. E-postanızı hazırlarken, kampanya amacınızı düşünün ve tek bir amaca odaklanın. Aynı anda farklı amaçlar için birden çok e-posta pazarlaması yürütmek verimli olmayacaktır.
Başlamadan önce yapmanız gereken bir başka şey de, e-posta listenizi hazırlamış olmaktır. Neticede, e-postalarınızı kimlere göndermeniz gerektiğini önceden biliyor olmalısınız. Bu basit bir şeymiş gibi görünse de bir e-posta pazarlama kampanyası için büyük öneme sahiptir, zira mesajlarınızın doğru kişilere, yani tam olarak hedeflediğiniz kitleye gideceğinden emin olmanız gereklidir. Örneğin satın alma amaçlı bir kampanya yürütüyorsanız, mesajlarınızı ürünlerinizle ilgilendiğini zaten belli eden müşterilere göndermek büyük bir fark yaratacaktır.
Bunu elde edebilmek için üçüncü taraflarca satılan "listeler" yerine, kendi e-posta listenizi kullanmanızı tavsiye ederiz. Bu tür listeler, hemen hiçbir zaman istediğiniz kişilere ulaşmanızı sağlamaz ve çoğunlukla spam olarak (yani spam amaçlı e-postalar göndermek için) kullanılır. Topladığınız bilgilerle müşterilerinizi ve potansiyel müşterileri kendiniz tespit edin, onları segmentlere ayırın ve hepsi de belirli birer amaç için oluşturulmuş birden çok liste yaratın. Örneğin fiyatı yüksek ürünleriniz için ayrı, uygun fiyatlı ürünleriniz için ayrı bir liste oluşturabilirsiniz. Etkili bir e-posta mesajı, çok sayıda alıcıya değil, doğru alıcıya ulaşan mesajdır.
Bitrix24 CRM'de saklanan iletişim bilgilerine dayanarak yeniden hedefleme kampanyaları oluşturunŞimdi Başla
Bununla kastettiğimiz şey, alıcıya ilettiğiniz mesajın belirli bir değere sahip olduğundan, yani alıcıya faydalı olacağından emin olmaktır. Aksi takdirde mesajınız okunmaz ve hatta buna ek olarak spam muamelesi görebilir. Bir e-posta mesajının değerli olabilmesi için, öncelikle faydalı içeriğe sahip olması gerekir. Bu bağlamda ipuçları, tavsiyeler ve özel indirim kodları gibi içerikler, bir pazarlama kampanyası için çok daha faydalı olacaktır. Ayrıca, e-postalara otomatik olarak abonelikten çıkma seçeneğinin eklenmesi de değerlerini artıracaktır. Böylece amacınızın hedef kitlenizi rahatsız etmemek olduğunu göstermiş olursunuz.
İlgi çekici bir konu satırı eklemek de önemlidir. Bu satırda yazan şey, alıcı mesajınızı gördüğünde fark edeceği ilk şeydir. Yani daha içeriğe göz atmadan konunun ne olduğunu görebilecektir. Bu da, mesajı açmaya karar vermesi için konu satırının iyi tasarlanması gerektiği anlamına gelir. Bunu yaparken 60 karakteri geçmemeye çalışmanın yanı sıra spesifik ve kişisel olun.
Son olarak, e-postalarınızın mobil uyumlu olduğundan emin olun. Araştırmalar, insanların %85'inin e-postaları okumak için akıllı telefonlarını kullandığını gösteriyor. Dolayısıyla, e-postalarınızın herhangi bir cihazdan okunabilecek şekilde tasarlanması gerekiyor. Uzun metinler yerine görsel öğelere ağırlık verin, uzun cümleler kullanmayın ve mesajı çok fazla kaydırma yapılmasına gerek kalmadan okunabilecek şekilde hazırlayın.
Teorik olarak e-posta kampanyaları için hiçbir yardımcı program kullanmak zorunda değilsiniz. Toplu e-posta göndermek özel bir yazılım kullanılmasını gerektirmez. Bununla birlikte, otomasyon araçları, bir e-posta pazarlama kampanyasının çok daha kolay ve verimli hâle gelmesine olanak tanır. Bunlar, sadece toplu e-postalar göndermekten daha fazlasını yapabilen uygulamalardır. Örneğin haber bülteninize abone olan herkese, önceden hazırlanmış bir teşekkür mesajını otomatik olarak gönderebilirler.
Otomasyon araçları, e-postaları planlamak ve göndermek için daha az zaman harcamanızı sağlar, yani pazarlama ekibinizin başka işlere odaklanması mümkün olur. Yapılan araştırmalar, pazarlamacıların %75'inin e-posta ile pazarlama için en az bir otomasyon aracı kullandığını göstermektedir.
Bu uygulamalar, aynı zamanda faydalı analitik veriler elde etmenize de olanak tanır. E-posta pazarlama için en iyi şey, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını görebilmektir, zira ancak bu sayede bir sonraki mesajınızı nasıl düzeltmeniz gerektiğini anlayabilirsiniz. E-posta pazarlama araçları, gönderdiğiniz her mesaja takip özellikleri ekleyerek veri toplamayı kolaylaştırır. Mesaj, alıcının gelen kutusuna ulaştığı anda tıklama oranları, dönüşümler, açılma oranları ve abonelikten çıkma gibi bilgiler toplanır ve bunlara bağlı olarak kampanyanızı iyileştirmeniz mümkün olur.
Bir fikriniz olması için, e-posta pazarlamanın ne düzeyde etkili olduğunu anlamanızı sağlayacak bazı istatistikler paylaşabiliriz. Yürütülen güncel araştırmalar, e-posta pazarlama analitik verilerinin şunlar olduğunu gösteriyor:
E-postaların ortalama açılma oranı: %15-25
E-postaların ortalama tıklama oranı: Yaklaşık %2,5
E-postaların ortalama tıkla-aç oranı: %20-30
Ortalama abonelikten çıkma oranı: %2'nin altında
Elbette, ne kadar güçlü bir dijital pazarlama kampanyası yürüttüğünüze bağlı olarak bu rakamlar değişecektir, ancak en azından her dört alıcıdan birinin e-postanızı okuyacağını söyleyebiliriz. Bu, oldukça yüksek bir değerdir ve hedef kitlenizin çok küçük bir kısmı abonelikten çıkacaktır, dolayısıyla çok büyük bir kısmıyla düzenli olarak iletişim kurabilmeniz mümkün olacaktır. Peki ya Bitrix24 kullanarak da pazarlama e-postaları gönderebileceğinizi biliyor muydunuz? Bir sonraki e-postayı Bitrix24 ile gönderin, CRM'inizde depolanan müşteri bilgilerini kullanarak yeni kampanyalar yaratın!
İnsanların haber bülteniniz abone olması, yalnızca pazarlama e-postaları almak istedikleri anlamına gelmez. Onlara gönderdiğiniz e-postalar yalnızca reklam ve promosyon içeriyorsa ilgilerini kaybederler ve hatta onları spam olarak düşünme ihtimalleri artar. Herhangi bir e-posta pazarlama kampanyasını mahvetmenin “en iyi” yolu, alıcıları reklama boğmaktır.
E-posta yoluyla göndereceğiniz mesajların içeriğini belirlerken, Pareto Prensibini kullanabilirsiniz. Bu ekonomi bilimine dair bir prensip olmasına rağmen, e-postalara da uyarlanabilir. Basitçe, mesaj içeriğinin %80'ini değerli ve faydalı bilgilere, %20'sini ise promosyonlara (örneğin indirimlere, yeni ürünlere vb.) ayırmanız gerektiği anlamına gelir.
Her işletmenin paylaşabileceği faydalı bilgiler vardır. Müşterilerinize sunduğunuz ürün ve hizmetlerdeki uzmanlığınız, bilgi birikiminizi faydalı bir içeriğe dönüştürebilmenizi de sağlayacaktır. Etkileşim oranlarınızı artıracak e-posta pazarlama kampanyaları için müşterilerinizi segmentlere ayırın ve her birine göndereceğiniz mesajları Pareto Prensibine göre belirleyin.
Bu şekilde, her mesajla belirli bir kitleye hitap edebilir, onlar için daha ilgi çekici içerik sunabilir ve müşterilerinizle düzenli olarak iletişimde kalabilirsiniz. Örneğin e-postalarınızı hazırlarken şunları kullanabilirsiniz:
Şirketinizdeki kariyer fırsatları
Ürünlerinizin nasıl kullanılacağına dair rehberler ve ipuçları
İnfografikler ve sektörel araştırmalar gibi değer odaklı içerikler
Yönetici röportajları, müşteri geri bildirimleri, çalışanlarınızın blogları gibi içerikler
Kurumsal etkinlikler ve web seminerleri hakkında bilgilendirmeler
Sonuç olarak, müşterilerinizi ve potansiyel müşterilerinizi yalnızca "satın alma" düğmesine tıklamasını istediğiniz robotlar gibi değil, belirli istek ve ihtiyaçları olan insanlar olarak görmeniz ve onlarla olan iletişiminizde önemli bir değer yaratıp yaratamadığınızı düşünmeniz gerekiyor. Bunda ne kadar başarılı olursanız, e-posta pazarlama kampanyanız da o kadar verimli olacaktır. Mesajlarınızı gönderdiğiniz kişileri "tüketici" olarak değil, farklı istek ve ihtiyaçları olan insanlar olarak düşünün. Bu bağlamda, hazırladığınız mesajları göndermeden önce okuyun. Siz, bir kullanıcı olarak böyle bir mesaj almak ister miydiniz? Cevabınız evet değilse, mesajınızı değiştirmeniz gerekiyor demektir.
E-posta pazarlamanın her türden işletme için faydalı olacağı aşikâr olsa da yasalara uygun şekilde kullanıldığından emin olun. Bu pazarlama türü, yasalarda "ticari ileti" olarak tanımlanmıştır ve Türkiye'de konu hakkında iki kanun vardır: 5809 Sayılı Haberleşme Kanunu ve 6563 Sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun. İlki, e-postaları "elektronik haberleşme vasıtası" olarak tanımlar ve önceden izin alınmadığı sürece, onları kullanarak dijital pazarlama yapılamayacağını söyler (madde 50/f). İkincisi ise, e-postaları ticari elektronik ileti olarak tanımlar ve alıcılara ancak önceden onayları alınmak şartıyla gönderilebileceğini belirtir (madde 2/1-c ve 6).
Bu iznin yazılı olarak veya her türlü elektronik iletişim araçlarıyla alınabileceği hükme bağlanmıştır ve önemli bir hüküm daha vardır: Ticari elektronik iletiler, yani pazarlama amaçlı e-postalar, önceden onay alınmaksızın esnaf ve tacirlere gönderilebilir (madde 6/2).
6563 Sayılı Kanun, ayrıca ticari elektronik iletilerin içeriğinde, kim tarafından gönderildiğinin açıkça belirtilmesini zorunlu kılmıştır. Gönderen kişi bilgileri, konu satırı veya içeriğe eklenebilir (madde 5/1-a). E-postalarınızın yasalara uygun şekilde gönderildiğinden emin olmak için, şunlara mutlaka dikkat etmelisiniz:
Alıcınız bir tacir veya esnaf değilse, ticari ileti almak için, yani e-posta almak için önceden onay vermiş olmaları gerektiğini unutmayın. Bunu, örneğin web sitenize üye olurlarken kabul etmek zorunda oldukları kullanıcı sözleşmesine bir madde ekleyerek yapabilirsiniz.
E-posta kampanyaları içeriklerinde, gönderici bilgisinin net bir şekilde yer aldığından emin olun. Reklam, pazarlama ve hatta sosyal medya ekibiniz, bu bilgiyi içeriğin bir parçası hâline getirmiş olmalıdır. Gönderici bilgisinin yer almaması, başlı başına bir ceza sebebidir.
E-postalarınızı bu şartlara uygun bir şekilde hazırlamaz veya göndermezseniz, oldukça yüksek bir idari para cezası ödemek zorunda kalabileceğinizi unutmayın. Bu ceza, Gümrük ve Ticaret Bakanlığı tarafından verilir ve üst üste tekrarlayan ihlallerde miktarı daha da yükselebilir. En önemlisi de, e-posta pazarlamasının yasalara uygun şekilde hazırlandığından ve yürütüldüğünden emin olmak için bir hukuk bürosuyla çalışın. Burada paylaştıklarımız yalnızca temel bilgilerden ibarettir ve düzenli olarak değişmeleri mümkündür. Profesyonel bir avukat, toplu e-postalarınızın yasalara uygun bir şekilde gönderilmesine yardımcı olur. E-posta pazarlamanın etkili bir strateji olması, onu hiçbir kısıtlama olmadan kullanabileceğiniz anlamına gelmez. Yasalara uygun bir şekilde kullanmak zorundasınız.