Soğuk aramalar kısaca markanızın sunduğu ürün ve hizmetler için talebi olmayan ancak sizin potansiyel olarak gördüğünüz müşterilere yaptığınız arama ve çağrılardır. Soğuk arama ve temaslar bazen demotive edici olabilir. İster yüz yüze, ister telefonda konuşuyor olun, işiniz ortamı ılıtarak potansiyel müşteriyi ikna etmek olacaktır. Eğer buna alışkın değilseniz, süreç daha da zor hale gelebilir. Bu yazımızda, sizlere bu süreci kolaylaştıracak 6 soğuk arama tavsiyesi sunuyoruz.
1) Bütün sorularınızı müşterinize odaklayın, kendinize değil.
Potansiyel müşteriniz ile ilk iletişime geçtiğinizde, bütün dikkatinizi ve sorularınızı ona yöneltin. Kim olduğunuzu, ne yaptığınızı veya şirketiniz ve diğer şirketler hakkında çok fazla konuşmayın.
Unutmayın, bu arama onlarla ilgili, sizinle değil. Müşteri merkezli satış, profesyonel satıştır. Yalnızca müşterinizin istekleri ve ihtiyaçları hakkında konuştuğunuzda profesyonel satış yapmış olursunuz.
2) Sorularınızı önceden planlayın.
Daha fazla bilgi, daha fazla satış anlamına geliyor. Soğuk aramalarınızd, ne kadar bilgi edinirseniz müşterinizi o kadar iyi tanırsınız. Bu süreç de size satış aşamasına yönlendirir. Burada asıl önemli olan şey soru sormak. Sorularınız önceden dikkatlice düşünülmüş ve mantıklıca sıralanmış olmalı. Sorularınızı kurgularken genel sorulardan daha detaylı sorulara doğru hareket etmelisiniz.
3) Soğuk arama konuşması ezberlemeyin
Potansiyel müşterinizden açılış sorunuza olumlu bir yanıt aldıktan sonra, işi, pazarı, bütçesi vb. sorulara geçebilirsiniz. Çoğu zaman, açılış sorunuzda vaadettiğiniz çıkar ve avantaj sebebiyle karşınızdaki potansiyel müşteriler kendileri hakkında bilgi vermeye eğilimli olurlar.
Aşağıdaki soru örneklerini kullanarak potansiyel müşterilerinizden sorularınızın cevabını almayı deneyebilirsiniz:
- Eğer elinizde işletmeniz veya pazarınızdaki en büyük üç sorunu yok etme şansı olsaydı, bunlar neler olurdu?
- Eğer işletmeniz için ideal durumu yaratabilecek olsaydınız, neyi değiştirirdiniz?
- İşletmenizin sorunları üzerinde konuşmak ve ürünümüzün size nasıl yardım edebileceğinden bahsetmek için sizinle bir görüşme ayarlamak isterim. Çarşamba günü saat 14.00 sizin için uygun olur mu?
Unutmayın, soğuk aramalar ve genel olarak satışlar olabildiğince kişiselleştirilmelidir. Bir vaka çalışmasındaki durumu veya olayları inceler gibi müşterinizin isteklerine odaklanmalısınız.
Burada asıl amaç potansiyel müşterilerinizle bağ kurarak uzun süren bir satış ilişkisi kurmaktır. Genelleştirilmiş ve klişeleşmiş soğuk arama diyalogları ve senaryoları aramayı kişisellikten çıkaracaktır. Dolayısıyla genel hatlarda kalan, müşteriden çok ürüne veya şirketinize odaklanan diyaloglardan kaçının ve tek tip bir konuşmaya bağlı kalmayın.
4) Potansiyel müşterinizi ilk toplantıda ürün detaylarına boğmayın.
Potansiyel müşterinizle ilk soğuk temasınız için kurşunsuz gitmek gibi bir strateji izleyebilirsiniz. Aslında şunu söylemek istiyoruz: broşür ve örnekler ile dolu bir klasör ile gitmek yerine potansiyel müşterinizi daha basit bir dosyayla karşılamalısınız.
Eğer potansiyel müşteriniz ürününüz ile ilgiliyse ve sizden daha fazla bilgi istiyorsa, arabanıza dönerek ihtiyacınız olan tüm sunuları getirebilirsiniz. Asıl amacınız potansiyel müşterinizi bir anda ürün tanıtımına boğmamak ve satın alma direncini azaltmak olmalı. Böylece potansiyel müşteriniz rahatlayabilir ve sizinle daha güçlü bir iletişim kurabilir.
5) İlk soğuk aramada satışa yönelmeyin.
İlk aramanızda kesinlikle satış yapmaya yeltenmemelisiniz. İlk soğuk aramada daha çok bilgi toplamaya odaklanın. Eğer üzerinde çok fazla düşünülmesi gerekmeyen basit bir ürün satmıyorsanız ilk aramada satışa yönelmek doğru bir hamle olmayacaktır. Telefonun karşısındaki potansiyel müşterinize sorular sorarak ondan doğru bilgileri edinin, not alın ve ona geri dönüş yapacağınızı söyleyin.
Aramanız boyunca ilişki kurmaya odaklanarak cana yakın, nazik ve tehdit teşkil etmeyen bir havayla yaklaşın. Müşteriniz ne kadar sakinse ve sizinle açık iletişim kuruyorsa, uzun vadede satış yapma olasılığınız o kadar artacaktır.
6) Müşterinin sizden satın almasını sağlayan çıkarın tam olarak ne olduğunu bulun.
Her bir müşteri için satın alma dürtüsünü tetikleyecek bir çıkar mevcuttur, bu çıkar satış yapmanızı mümkün kılar.
Aynı zamanda, bir müşteriyi satın almaktan uzaklaştıran bir korku veya şüphe olduğunun da altını çizmeliyiz. Potansiyel müşterinizle ilk soğuk aramanızda sizden satın almasını tetikleyecek bu çıkarı ve satın almasını engelleyebilecek korku veya şüpheleri anlamaya çalışın. Bu çıkar ve korkuları doğru bir şekilde tanımlayabilirseniz, müşterinizi daha net bir şekilde anlar ve daha sağlıklı bir ilişki kurarak satış sürecini yönetebilirsiniz.
Bonus: Daha fazlasını sormaktan çekinmeyin.
Soru sormaktan çekinmeyin. Soru sormak, satış başarısı için sihirli faktör niteliğindedir. “Potansiyel Müşteri Hanım/Bey, bir insanın satın almasını sağlayan ana sebep ve çıkarların olduğunu gördük. Bu çıkar sizin için ne olabilir?” bile diyebilirsiniz.
Eğer yeterince açık, dürüst ve samimiyseniz, meraktan sorduğunuz soruların cevaplarına siz bile şaşıracaksınız. Açık iletişim kurduğunuz takdirde potansiyel müşterilerinizin çoğu satış için ihtiyaç duyduğunuz bilgileri size vermeye istekli olacaktır.
Kısacası, satışın anahtarı soru sormaktır. Bu 6 soğuk arama ipucunu kullanarak satışlarınızı maksimuma çıkarabilir, daha iyi potansiyel müşteriler yaratabilir ve müşterilerinizle uzun süren güçlü ilişkiler kurabilirsiniz.