İhtiyaç Temelli Segmentasyon Nedir? Ve E-ticarette Nasıl Kullanılır?Yayınlanan: 2022-09-20
İşletmeniz hedef müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılamıyorsa, işiniz yok demektir. Acı gerçek ama bu doğru. Benzer şekilde, çok geniş bir müşteri tabanını hedeflemek, çok fazla para israfına neden olacaktır.
Bu nedenle müşteri segmentasyonu, e-ticaret pazarlama stratejinizin önemli bir parçasıdır. Ancak nadiren tartışılan bir segmentasyon türü, ihtiyaç temelli segmentasyondur. Olması gerektiği halde.
Sonunda, müşterilerin gerçek ihtiyaçlarını belirlemede başarısız olurlar, bu da kötü pazarlama taktikleri, belirsiz reklamlar ve muhtemelen kötü ürünler ile sonuçlanır.
Bu arada, müşteriler yanlış anlaşıldıklarını hissediyor ve ne kampanyalarla ne de markalarla ilişki kurabiliyorlar.
Ancak müşterilerin ihtiyaçlarını anlamanın ve bu ihtiyaçları pazarlamanın daha iyi bir yolu var mı? Kesinlikle! İşletmelerin sadece süreci tersine çevirmesi ve yolculuklarına müşterinin bakış açısından başlaması gerekiyor.
Bunu yapmanın en iyi yolu, ihtiyaç temelli segmentasyon yaklaşımını kullanmaktır.
Müşteri segmentasyonu harika bir başlangıçtır, ancak müşteri ihtiyaçlarına ve acılarına derinlemesine dalmak işletmeniz için yeni fırsatlar yaratabilir.
Bu yazıda, müşteri segmentasyonu ve ihtiyaç tabanlı segmentasyonun ne olduğunu tanımlayacağız. Ardından, ihtiyaç temelli segmentasyonun faydalarını ve bunun bir e-ticaret işletmesi olarak nasıl kullanılacağını keşfedeceğiz.
Müşteri segmentasyonu nedir?
Müşteri segmentasyonu, ihtiyaçlarını, acılarını ve davranışlarını daha iyi anlamak için müşterilerinizi gruplara ayırma sürecidir.
Bir müşteri segmentasyonu stratejisi kullanmak, müşterilerinizin satın alma davranışlarındaki diğer kriterlerin yanı sıra sizden ne sıklıkla satın aldıkları, tercih ettikleri ürünler, markanızla nerede etkileşim kurdukları, alışveriş sepetlerinin ortalama değeri gibi bazı kalıpları belirlemenize yardımcı olur.
Müşterilerinizi kategorilere ayırmak, büyük resmi görmenize yardımcı olur ve pazarlama kampanyalarınızda lazer odaklı hedefleme sağlar.
Trustmary.com'a göre içerik pazarlamasının %80'i yanlış hedef kitleye yöneliktir. (Hata!)
Pazarlama kaynaklarının büyük bir kısmı yanlış ve hatta yanlış hedefleme için harcanıyor. Aynı zamanda, müşteriler alakasız reklamlar ve ürünler gördükleri için rahatsız olurlar. Sonuç? Müşteriler e-postalarınızı spam olarak işaretler ve haber bültenlerinizden vazgeçer, sosyal medya sayfalarınızdan ayrılır veya sosyal platformlarından reklamlarınızı gizlemesini ister!
Segmentasyon, bu karmaşadan kaçınmanıza ve doğru zamanda doğru kişiye doğru mesajı iletmenize yardımcı olur.
Müşteri segmentasyonunu kullanmak, hem dönüşüm oranınızda hem de elde tutma oranınızda bir artış anlamına gelir.
4 ana müşteri segmentasyonu türü , demografiye (müşterilerin yaşı, cinsiyeti, eğitimi, medeni durumu vb.), coğrafyaya (konum), davranışa (satın alma kalıpları, belirli tercihler ve alışkanlıklar) ve psikografiye (ilgi alanları, tutum, değerler ve kişilik).
Tüm bu faktörleri derinlemesine inceleyen ve size müşteriniz hakkında derin bir fikir veren bir alt segmentasyon yöntemi, ihtiyaç temelli segmentasyondur.
İhtiyaç temelli segmentasyon nedir?
İhtiyaç temelli segmentasyon, müşterileri ihtiyaçlarına ve acılarına göre sınıflandırır. Müşterileriniz hakkında daha fazla ayrıntı toplamayı gerektirse de, onlarla daha derin bir ilişki kurmanıza yardımcı olur.
İhtiyaç temelli segmentasyon yaklaşımı, müşterileri satın alırken aradıkları faydalara göre gruplara ayırır.
İhtiyaç temelli segmentasyona odaklanmak, müşterilerin ortak deneyimlerini, motivasyonlarını ve kişisel değerlerini keşfetmek anlamına gelir.
Müşterileri ihtiyaçlarına göre bölümlere ayırmak, tüm müşterilerinizin takdir edildiğini ve anlaşıldığını hissedecek şekilde pazarlama mesajlarınızı uyarlamayı kolaylaştıracaktır.
Müşteri ihtiyaçlarınız bir gruptan diğerine değişebilir. Bu nedenle uygun ihtiyaç sınıflandırması önemlidir, aksi takdirde verileriniz kafa karıştırıcı ve yararsızdır.
İhtiyaç temelli segmentasyon, pazarı yakından incelemenize ve kullanılmayan ve gözden kaçan müşteri segmentlerini ve ihtiyaçlarını belirlemenize de olanak tanır.
İhtiyaç temelli segmentasyonun, müşteri yolculuğu boyunca müşterilerinizin ihtiyaçlarını size gösterdiğini belirtmekte fayda var.
İhtiyaç temelli segmentasyonun faydaları
İyi ürünler ve spot-on insanlarda yankı uyandırır ve onları cezbeder . İhtiyaç temelli segmentasyon, müşterilerin sorunlu noktalarıyla bağlantı kurmakla ilgilidir.
E-ticarette ihtiyaca dayalı segmentasyonun 5 avantajını ve gelirlerinizi ve başarınızı nasıl artırabileceğini keşfedelim.
1- Pazarlama etkinliğini artırır
Pazarlama basitçe potansiyel müşterilerinize bir mesaj göndermektir. Harekete geçebilmeleri için bu mesajın doğru zamanda doğru müşteriye iletilmesi gerekir.
Mesajınızın eve ulaştığından emin olmak için, müşterilerinizin ihtiyaçlarına göre hassaslaştırmalı ve özelleştirmelisiniz.
İhtiyaç temelli segmentasyon burada devreye girer. Sizin gibi işletme sahiplerinin ve pazarlama yöneticilerinin hedef kitleniz hakkında daha net bir resim elde etmesine yardımcı olur, böylece hayali bir ihtiyaç veya çok genel olmak yerine sorunlu bir noktaya odaklanabilirsiniz.
2- Daha tatmin edici deneyimler yaratır
Kalite önemlidir, şüphesiz. Ancak müşteriler, mağaza içi, çevrimiçi veya bir mobil uygulama aracılığıyla işletmenizle ilgili şekil, paketleme ve genel deneyim gibi diğer yönlere de bakar.
Örneğin bazı müşteriler zarafeti, bazıları sadeliği tercih ederken, üçüncü bir grup da asi ruhunu yansıtan çılgın bir tasarımı tercih edebilir.
E-ticaret işletmeleri, ihtiyaç temelli segmentasyon verilerini kullanarak ihtiyaçları belirleyebilir ve bu ihtiyaçları, daha yüksek satışlarla sonuçlanacak operasyon ve deneyimlerdeki değişikliklere dönüştürebilir.
Müşterinizin özel ihtiyaçlarını ve onları neyin cezbettiğini bilmek, ambalaj açısından size yardımcı olabilir, örneğin, onları cezbeden daha seksi veya daha çekici ambalajlar oluşturabilirsiniz.
Her şey ihtiyaçlar ve tercihlerle ilgili.
3- Konumlandırmayı ve rekabet gücünü artırır
Müşteri ihtiyaçlarını belirlemek ve karşılamak , pazar konumunuzu iyileştirir.
Rakipleriniz zamanlarını ve çabalarını etkisiz stratejilerle ve doğru verilere dayanmak yerine uydurulmuş bir kitleye pazarlama mesajları oluşturarak boşa harcarken, siz gerçek müşterilerin ihtiyaçlarına ve acılarına odaklanan alakalı verileri toplamış olacaksınız.
İhtiyaç temelli segmentasyonu kullanarak çevrimiçi mağazalar, kullanılmayan veya göz ardı edilen müşteri segmentleri gibi yeni fırsatları ortaya çıkarabilir.
Müşterilerinizin ihtiyaçlarını, tercihlerini ve davranışlarını daha iyi anlamak, daha iyi satış ve çapraz satış fırsatları sunmaya da yardımcı olabilir.
4- Müşteri sadakatini oluşturur ve artırır
İşletmelerin, bir ürünü mevcut bir müşteriye satma şansı %60 ila %70 daha fazladır. Bu olasılık, yeni müşteriler için sadece %5'e düşer. ( SEMRush )
Şaşırtıcı bir şekilde, şirketlerin yalnızca %18'i müşteri kazanımına kıyasla müşteriyi elde tutmaya daha fazla odaklanıyor.
Bu nedenle müşteri ihtiyaçlarına odaklanmak, ürünlerinizi müşterilere daha hızlı ulaştırmanıza yardımcı olur, sorun çözücü gibi görünmenizi sağlar ve buna bağlı olarak müşteriyi elde tutma oranınızı artırır.
Sadık müşteriler sizin için daha fazla satış ve gelir anlamına geldiğinden, iyi bir müşteri tutma stratejiniz olmalıdır.
5- Dönüşümleri artırır
Bir kampanya yürütmek ve çok fazla potansiyel müşteri oluşturmak, mutlaka başarılı bir kampanya anlamına gelmez. Bu potansiyel müşterilerin yarısı, meraklı olan ancak hedef kitleniz olmayan veya hedef konumunuzdaki müşteriler olabilir.
Öte yandan, ihtiyaca dayalı segmentasyon kullanarak mesajınız doğru hedef kitleye ulaşır ve daha yüksek sayıda kaliteli müşteri adayı elde edilmesini sağlar.
İhtiyaç temelli segmentasyon nasıl yapılır?
Artık ihtiyaç tabanlı segmentasyonun ne olduğunu, nasıl ve neden çalıştığını bildiğinize göre, bunu e-ticaret mağazanız için nasıl yürüteceğinizi öğrenelim.
Süreç, doğru ve anlamlı veriler toplamak ve ondan net talimatlar çıkarmak için istikrarlı ve organize bir yaklaşım izlemelidir.
İhtiyaç temelli yaklaşımınızdaki ilk adım, müşteri ihtiyacının ne olduğunu tanımlamaktır.
İhtiyaçların 4 boyutunu bilin
Müşteriler bir ürün satın almak istediklerinde bilinçsizce 4 boyutu düşünürler:
- Bu ürünün özellikleri (büyük mü küçük mü? Oturma odasına sığar mı?...vs)
- İşlev (onlar için faydalı mı? Bu sandalye odanın her yerinde kullanılabilir mi yoksa taşınamayacak kadar ağır mı?)
- Duygu (Ör: Bu ürün bana nasıl hissettiriyor? Bu rengi seviyor muyum? Bu malzemeyi seviyor muyum? Odadaki diğer mobilyalara iltifat ediyor mu?...vb)
- Değer (Bu tablo uygun mu? Bütçeme uyuyor mu?)
İnsanların satın alma nedenini anlamak, müşteri ilişkileri kurmak ve müşteri sıkıntılarını çözmek için uzun bir yol kat edebilir.
Veri topla
İhtiyaçları daha iyi anlamak için demografi, konum, davranış ve ilgi alanları dahil olmak üzere arka plan nicel verileri toplayarak başlayın.
Verilerin faydalı olması için doğru soruları sormanız gerekir.
Anketler veya anketler kullanıyorsanız, sorularınızın açık ve spesifik olduğundan emin olun. Müşterilerinize ürünleriniz hakkında ne hissettiklerini sorun. Teslimat hizmetiniz ne olacak? Veya ürün tekliflerindeki çeşitliliğiniz?
Bu verileri analiz edin ve müşterileri bu verilere göre segmentlere ayırın. Müşterileri segmentlere ayırmak, müşterilerinizin 360 derecelik bir görünümünü elde etmek ve bu kitleler için otomatik reklamlar oluşturmak için Convertedin'i kullanabilirsiniz.
Dağınık müşteri verilerinizi birleştirmek ve daha net müşteri profillerine sahip olduğunuzdan emin olmak için Convertedin'i de kullanabilirsiniz.
Çözüm
İhtiyaç temelli segmentasyon, pazarlama çabalarınızı ve sonuçlarınızı tamamen yeni bir düzeye taşıyabilir. Pazarlama kampanyalarınızın verimliliğini artırmanıza ve daha iyi bir reklam harcaması getirisi (ROAS) oluşturmanıza yardımcı olabilir.
İhtiyaç temelli segmentasyonu kullanmak, müşterileriniz için daha iyi deneyimlere ve buna bağlı olarak daha yüksek elde tutma ve dönüşüm oranlarına dönüşebilir.
Ama gördüğünüz gibi, bu basit değil. Sonuçta, basit olsaydı, herkes yapardı.
Müşterilerinizi ihtiyaçlarına göre bölümlere ayırmak, düşünceli bir iş ve sadık bir müşteri ile biten bir yolculuktur.
Müşteri verilerinizi birleştirme, müşterileri segmentlere ayırma, otomatik reklamlar oluşturma ve daha pek çok konuda yardıma mı ihtiyacınız var? Ardından Convertin'e bakın.
Convertedin, e-ticaret işletmeleri için tek noktadan pazarlama işletim sistemidir. Müşterileri segmentlere ayırmanıza, birden çok kanalda otomatikleştirilmiş kampanyalar oluşturmanıza, çok kanallı bir müşteri deneyimi sunma konusunda sizi desteklemenize ve daha pek çok şeye yardımcı olacağız.
Bugün Convertedin'e göz atın!