İhtiyaç Odaklı Satış: Müşterinin ihtiyaçlarını anlamak, ürün özelliklerini sıralamaktan önce gelir. Müşteri ihtiyaçlarını doğru anlayan bir satıcı daha etkili bir şekilde satış yapabilir.
B2B Satışlarda Çözüme Odaklanma: B2B müşteriler genellikle kendi ihtiyaçlarını iyi tarif edebilir, ancak çözümü bilemeyebilirler. Satıcıların çözüme odaklanması ve müşterinin sorunlarına uygun çözümler sunması önemlidir.
Satıcı Stratejisi:
Müşterinin faaliyet gösterdiği sektör hakkında bilgi edinme.
Belirli müşteri tipleri için (persona) motivasyonları, hedefleri ve engelleri anlama.
Müşteriyle ilişki kurarken, şirketin geçmiş başarılarından ziyade müşterinin sorunlarına odaklanma.
Müşteri Hedefleri:
Müşterinin ulaşmak istediği hedefleri anlama.
Müşterinin geçmişteki planlarını ve neden işlemediğini sorgulama.
İletişim ve Empati:
Müşterinin ihtiyaçlarını anlama ve doğru bir şekilde ifade etme.
Müşteriyle aynı frekansta ve dalga boyunda olma.
Müşteri Ağrı Noktaları: Her müşterinin endişelerini anlama, özellikle de müşteriye özgü olanları.
Fiyat ve Değer Analizi: Müşterinin ürün veya hizmetlerini hangi fiyatla sattığını anlama ve önerilen çözümün müşterinin yarattığı değer içindeki payını belirleme.
Büyük Resmi Görmek: Satış hedefine değil, müşterinin hedefine odaklanma. Çözüm ortağı olarak konumlanma.
Çözüm Önerme: Müşterinin hedeflerini ve engellerini anlamış bir ortak olarak en uygun çözümü önerme.
Başarıyı Paylaşma: Önerilen çözümün kabul görmesi durumunda, hem satıcının hem de müşterinin başarılı olacağını vurgulama ve bu başarıdan gurur duyma.