Doğrusunu söylemek gerekirse, müşterileriniz zaten diğer tanıdıklarınızdan hiç de farklı değildir. Olağanüstü şeyler yapmayı severler ve başarıdan zevk alırlar. Ayrıca, kararlarının bir sonucu olarak ortaya çıkan faydaları konuşmaktan da zevk alırlar. B2B teknoloji şirketlerinin dünyasında da durum farklı değil.
Maliyetleri düşürmek, üretkenliği artırmak veya satışları artırmak gibi işletmelerinin önemli sonuçlar elde etmesine yardımcı olan şeylere imza atmak onları mutlu eder. Yılbaşı gibi bir sevinç duyarlar. Bir B2B teknolojisi çözüm sağlayıcısıysanız, bu aynı zamanda sizin sayenizde yaptıkları anlamına gelir. Onlara yol boyunca yardım ettiniz ve ürününüz, çözümünüz müşterinizin oraya ulaşmasını sağladı.
Soru şu ki, bu başarıyı sadece siz ve ekibiniz mi biliyor yoksa mevcut ve potansiyel müşterilerinizin de bundan haberdar olması için bir plan yaptınız mı?
Dikkatleri Müşteriniz Üzerine Çekin
İş dünyasındaki tüm farkı ilişkiler yaratır. Eğer iyi ilişkileriniz varsa kazanırsınız, bundan hiç şüpheniz olmasın.
- Artık ürünlerle ilgili değil
- Tanıdığın insanlarla ilgili
- Kurduğunuz ilişkilerle ilgili
- Sürdürdüğünüz ilişkilerle ilgili
Sizinle çalışmaktan mutlu olan bir müşteriniz varsa tebrikler! Şampiyonlar ligindesiniz! Koç, eğitimci veya takımın bir üyesi olabilirsiniz. Rolünüz ne olursa olsun, önemli olan bunun gerçekleşmesine yardım etmiş olmanızdır.
Şimdi kutlama zamanı! O şampiyona kadeh kaldırmanın zamanı geldi. Kendini tebrik etme zamanı. Müşterinizin bu başarıdaki rolünüz hakkında konuşma zamanıdır.
Mutlu müşterinizin muhtemelen anlatmak istediğiniz başarı hikayesine bayılacağını biliyor muydunuz? Spot ışığı altında olmaktan çekinmediklerini göreceksiniz.
Çoğu zaman, müşteriniz ürün veya hizmetizin sonucundan memnun kaldığında bunun hakkında konuşur. Bunu patronları, arkadaşları ve aileleri ile konuşurlar. İnsanlar ne kadar harika bir iş çıkardıklarını söyleyerek onları tebrik eder. Bu yüzden dikkatleri müşteriniz üzerine çekin ve onların konuşmasına izin verin. Müşterinizi bir kahraman yapın. Ürününüzü satın alan, çözümünüzü uygulayan, hizmetinizi kullanan ve sonuç alan bir kahraman.
İşletmeniz hakkında kimler konuşabilir, müşterinizle fark yaratmaya nasıl yardımcı olursunuz?
Cevap basit. Onlarla röportaj yapın. Bu hikayeyi ortaya çıkarmanın başka birçok yolu var, ancak diğer yöntemlerde birkaç karar verici olacağından süreç biraz zaman alabilir. Ancak bir röportaj için, sadece müşterinizin zamanına ihtiyacınız var, o kişinin görüşme zamanı. Bu kadar.
Müşteri Referansları, Çalışmayı Hak Ediyor
Müşteri referansı çok şey anlatır. Bırakın ürününüz hakkında konuşsunlar, yaşadıkları zorlukları, sorunları ve sizin resme nasıl girip her şeyi nasıl değiştirdiğiniz hakkında konuşsunlar.
Takipçilerinizin sizin için büyük resmi çizmelerine izin verin.
- Beklentileriniz
- Müşterileriniz
- Rakipleriniz
- Hedef kitleniz
Bırakın tüm renkleri görebileceğiniz, işlerine getirdiğiniz her şeyi görebileceğiniz büyük bir gökkuşağı çizsinler.
- Tüm katma değeri
- Tüm harika şeyleri
Doğru Soruları Sorun ve Bunun Sizinle İlgili Olmadığını, Müşterilerinizle İlgili Olduğunu Unutmayın.
Hazırlanın. Röportaj yaptığınız kişiye zaman ayırın. LinkedIn profillerine bir göz atın, beğendikleri gönderilere bakın, geçmişlerine ve konumlarına bakın. Sorumlulukları ve rolleri hakkında her şeyi öğrenin. Sorularınızın özellikle ürünlerinizle ilgili olmadığından emin olun. Onların öne çıkma zamanı olduğunu unutmayın. Bu, onları vitrine çıkardığınız zamandır.
Hikayelerini kendi bakış açılarından anlatacaklar ve siz de not alacaksınız. İçeriğiniz üzerinde çalışın. Olağanüstü bir metin haline getirin. Ancak onlara “X ürünümüzün ne kadar harika olduğu hakkında konuşabilir misin?” gibi sorular sormayız.
Şöyle sorular sorabilirsiniz: “Bizimle çalışmaya karar vermeden önce karşılaştığınız en büyük zorluk neydi?” veya “Bizimle çalışma kararınızın en şaşırtıcı sonucu neydi?” Bu tür sorular etrafında dolaşabilirsiniz.
Konu hala sizinle ilgili. Ama bunun sizinle ilgili olduğunu söylemiyorsun.
Sonuçta, bu onların hikayesi, ama en büyük rol sende.
Kendinizi cevapların akışına bırakın. Bırakın, müşteriniz hikayesini kendi çerçevesinden anlatsın.
Müşteriniz, Ağızdan Ağıza Pazarlamanın Anahtarıdır
Takipçileriniz bu metni okuduğunda “Tamam, harika. Böylece X şirketi bunu yaptı, bunu başardı ve bu sonuçları aldı. Gittikleri yoldan memnunlar. Öyleyse, biz neden bir şans vermiyoruz?”
Belki bu herkes için geçerli olmayacaktır. Ama bunun hakkında konuşacaklar. Şirketinizin çözümlerini dikkate alacaklar. Bu, EVET alma yolunda size yardımcı olacaktır.
Siz röportajı yayınladıktan sonra müşteriniz de bunu paylaşacak. Ürünlerinizi ve şirketinizi sizin adınıza tanıtan onlar olacak, sadece siz değil.
Ve takipçileriniz, hikayenin sizin anlattığınız dışındaki yönlerini de duymak isteyecektir. Müşterinizin yaşadığı zorlukları ve ürününüzün onlara bu konuda nasıl yardım ettiği ile ilgili söyleyeceklerini duymak isterler.
Sonuç olarak, müşteriniz sizin yerinize konuşmuş olacaktır.
Bu da size ağızdan ağıza pazarlamanın kapısını açacaktır.
Bunun başka katkıları da olacaktır: sosyal medyada daha fazla etkileşim, internet sitenize daha çok bağlantı, şirketiniz ve ürününüz hakkında daha fazla konuşma, artan marka bilinirliği ve potansiyel müşteriler.
Lucdigi’de, B2B SaaS ve BT şirketlerinin müşterilerinin sesinin gücünü kullanmalarına yardımcı oluyoruz. Onları sorulacak doğru sorular sorma ve güçlü cevaplar alma konusunda destekleyerek, tüm bu girdileri alarak dikkate değer bir müşteri görüşmesi oluşturmak için kullanıyoruz. Müşterinizi süperstar yapmanın gücünü biliyoruz ve B2B teknolojisine özel röportajlar oluşturma konusunda uzmanlaşmış içerik pazarlama ekibimizle, nitelikli potansiyel müşteriler edinmenizi ve onları müşteriniz haline getirmenizi sağlıyoruz. Uzman ekibimizle bugün iletişime geçin ve yeni iş fırsatları yaratmanıza nasıl yardımcı olabileceğimizi görün.