Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi
Günümüzde müşterilerin ihtiyaçlarını tam olarak anlayabilmenize ve karşılayabilmenize yardımcı olacak çok önemli bir hiyerarşi var: Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi!
Abraham Harold Maslow (1 Nisan 1908 – 8 Haziran 1970) çok iyi bilinen Amerikalı bir psikologdu ve Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi ile tanınmaktaydı.
1943’de Maslow, insanların bazı ihtiyaçları karşılamaya motive olduklarını ve bazı ihtiyaçların diğerlerinden üstün olduğunu belirtti. En temel ihtiyacımız fiziksel olarak sağ kalabilmeye yöneliktir ve bu diğer davranışlarımızı motive eden ilk adımdır. Bu seviye yerine getirildiğinde sonraki seviyemiz bizi motive eden adım olacaktır.
Bu kavramların B2B ortamında pazarlama ve satış ile ne ilgisi var diye düşünebilirsiniz. Aslında birkaç yoldan ilgisi var.
İhtiyaç Koşulları
HERHANGİ bir şeyi satın almak için 3 İhtiyaç Koşulu vardır – Milyonlarca dolarlık bir teknolojiyi, ekipmanı veya hizmeti (Belki de sabah aracınızda duyduğunuz reklam sebebiyle ) öğlen arası bir molada satın alabilirsiniz.
Üç koşul var:
- Mevcut durumunuzun kaybolma korkusu
- Mevcut durumunuzda bozulma riski algılanması
- Mevcut durumunuzu geliştirme fırsatı
Satış yapmak için en kolay durum mevcut durumunuzun kaybolma korkusudur. Uyum Yasaları’nın çıkarılmasıyla birlikte, şirketinizin Uyum Yasaları’na uymaması sebebiyle uğrayabileceğiniz kayıp buna en güzel örnektir. Kaybetme korkusu, siz sakinleşene kadar işinizi yönetmenize zarar verebilir ve rekabetçiliğinizin azalmasına neden olabilir.
Herhangi bir zamanda, şirketlerin yalnızca küçük bir yüzdesi kaybetme korkusu taşır. Bu yüzden, satış yapmak için bu durumun iyileşmesini bekleyemezsiniz…
Satılması gereken ikinci en kolay koşul, algılanan risktir. Bazı insanlar, kaybetme korkusu ve algılanan risk arasındaki farkı anlamakta zorlanırlar.
Kayıp korkusu, varlığınızı tehdit eden bir şeylerin olduğu anlamına gelir. Algılanan risk herşey yolundayken gerçekleşir; ancak hareket halindeyken durumunuzu değiştirecek faktörler vardır ve pozisyonunuzu savunmak için daha iyi planlar yaparsınız. Bunun iyi bir örneği, birçok ‘Üreticiden doğruca tüketiciye satış yapan, çok büyük alışveriş merkezi’ perakendecisinin kayıp durumundan korkmasıdır. Muhtemelen, beş yıl kadar önce, üreticiden doğruca tüketiciye satış yapan, çok büyük alışveriş merkezi mağazaları, kendilerini algılanan bir risk durumunda hissetmeli ve çok daha önceden e-ticaret çalışmalarına başlamış olmalıydılar. Birçoğu yapmadı.
En zoru satmak için fırsat geliştirmektir. Satış dünyasında buna gökkuşağı denir. Temel ya da psikolojik ihtiyaçların (Moslow İhtiyaçlar Hiyerarşisi) iyileştirilmesi için satın alarak tatmin edilmesi gerekir.
Mevcut durumunuzu iyileştirme fırsatı vaat eden bir ürüne veya çözüme yatırım yapma riskini, kendini geliştirme ihtiyacında en yüksek seviyeye çıkmış bir kişi alır.
Bunun bir örneği olarak (ve ödeme yapma potansiyeli gösterildiğinde), Apple’ın Steve Jobs’un iPhone paketlemesine ne derece uğraştığını örnek verebiliriz, ürün zaten harikaydı. Bununla birlikte, Jobs mükemmel ürüne mükemmel ambalajı yapmak için değişiklikler yaptı (kutunun gölgesindeki bir değişiklik gibi).
Faydalar
Özelliklerin anlattığı eski bir ifade vardır: Avantajları satmak. Bunun en güzel örneği, iPod’un ilk çıkış zamanıdır. Apple, cihazın kaç gigabayt’lık saklama alanına sahip olduğunu öne çıkartmak yerine, “1.000 Şarkı Cebinde” sloganı ile çıkış yaptı.
İnsanların kendi şirketlerine bir şey satın almasının nedeni, hedeflerine ulaşmak için yarar sağlayacak olmasıdır ve insanların bunu satın almasının sebebi kurumsal hedef başarılarının bireysel hedeflere de yansıyacak olmasıdır.
Kişilerin, şirket amaçları doğrultusunda şirketleri için satın alma nedenleri:
- Paradan Tasarruf
- Zamandan tasarruf
- Bir ürün veya hizmeti geliştirme
- Hayat kurtarma
Yukarıdaki dört avantaj, diğer avantajların sonundaki en son avantajlar dediğimiz şeylerdir. En üst seviyedeki avantajlar potansiyel müşterilerinizle veya müşterilerin profesyonel arzuları ile netlik kazanır. Bununla birlikte, pazarlama veya satış yaparken, bu avantajların tamamını sağlayamazsınız. Genellikle, bu faydaları sağlamak için bir dizi başka faydalar sağlamak zorundasınız. Örnek: SUV’nin 2017 sürümü, geçen yılın modelinden daha düşük bir ağırlığa sahiptir. Böylece, daha az yakıtla daha uzun mesafe vaadi verir. Dolayısıyla yakıttan tasarruf ederek daha uzun mesafe gidebilirsiniz.
Son olarak, insanlar şirketleri için de satın alırlar, çünkü bu satın almalar kişisel hedeflerini de kontrol eder.
- Maaş
- Güvenlik
- Tanınma
- Kendini Tamamlama (Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi’nin daha alt seviyelerini etkilemese de doğru şeyi yapmak istiyorlar.)
Bu kişisel hedeflerin, Maslow’un İhtiyaç Hiyerarşisi’ne ne kadar yakın olduğunu görüyor musunuz? Çoğu alıcı maaş, güvenlik ve tanınmaya odaklanmıştır. Kendi başına karar alma yetisine sahip karar vericilerin azlığı, pek çok “kararsız” sonuca neden olur. Alıcı ya da alıcılar, bir şey satın almak konusunda fazla risk olduğunu düşünürlerse hiçbir şey yapmamayı tercih ederler.