Pazar Payı Nedir, Nasıl Hesaplanır?
Pazar payı, bir şirketin belirli bir sektördeki toplam satışlarında ne kadar paya sahip olduğunu ölçen önemli bir performans göstergesidir. Bu ölçüt, bir şirketin sektördeki konumunu ve rekabetçi avantajını belirlemek için kullanılır. Bu nedenle, pazar payının doğru hesaplanması, şirketlerin gelecekteki stratejilerini belirlemelerine yardımcı olur.
Bu makalede, pazar payının ne olduğunu, nasıl hesaplandığını ve neden önemli olduğunu daha detaylı bir şekilde ele alacağız.
Pazar payı nedir?
Pazar payı, bir şirketin rakiplerine göre belirli bir pazarda konumlandırılmasını sağlayan sayısal bir göstergedir. Özellikle, Pazar payı, şirketlerin pazarlama kampanyaları, markalaşma girişimleri veya CRM programları gibi herhangi bir olası gelir getirici çabanın etkinliğini sorgulamak için kullanabileceği en önemli ölçü birimidir.
- Pazar payı (veya PDM), bir şirketin bir pazarda rakiplerine kıyasla sahip olduğu payı temsil eder.
- Pazar payı, rekabetçi pazar ortamında ne durumda olduğunuzu belirlemenize yardımcı olur.
Pazar Payı Türleri Nelerdir?
İki tür pazar payı vardır: Genel ve Hedef pazar payı. Birinin veya diğerinin hesaplanması, istenen yaklaşıma ve şirket tarafından uygulanan ticari stratejiye göre yapılır.
Genel Pazar Payı
Genel pazar payı, şirketin tüm rakipleri karşısında konumunu temsil eder. Bu, şirketin genel rekabet ortamında tam olarak konumlandırılmasını mümkün kılar.
Bu, şirketin cirosunu veya iş hacmini tüm pazarın cirosuna veya iş hacmine bölmek ve ardından yüzdeyi elde etmek için bunu 100 ile çarpmak gibidir.
Hesaplama şu şekildedir:
% cinsinden genel pazar payı = (şirket geliri veya cirosu / pazar geliri veya ciro) x 100.
Hedef Pazar Payı
Hedef pazar payı, şirketin yalnızca bir rakibine kıyasla konumunu belirler. Bu, şirket faaliyetlerinin niteliği veya aynı ürün ve hizmetlerden elde edilen ciro nedeniyle benzer iki şirket arasında var olan rekabet ortamı hakkında bilgi verilmesini sağlar.
Bunu elde etmek için, şirketin cirosunu veya iş hacmini bir rakibin cirosuna veya iş hacmine bölmeniz yeterlidir. Yüzde değerini elde etmek için 100 ile çarpın.
Hesaplama formülü aşağıdaki gibidir:
% cinsinden göreceli pazar payı = (şirketin geliri veya cirosu / rakibin geliri veya cirosu) x 100
Sonuç olumlu ise, şirketin rakiplerinden daha iyi performans gösterdiği anlamına gelir. Şirketin rekabet ortamına bağlı olarak birkaç yakın rakibi dikkate almak da ilginç olabilir.
Pazar payı nasıl hesaplanır?
Pazar payı, şirketin dönem içindeki satışlarının sektörün aynı dönem içindeki toplam satışlarına bölünmesiyle hesaplanır. Bu metrik, bir şirketin pazarına ve rakiplerine göre büyüklüğü hakkında genel bir fikir vermek için kullanılır.
Genel pazar payını hesaplamak için aşağıdaki hesaplama yapılır:
➡️ Pazar Payı = Şirket Geliri / Pazar Geliri x 100.
Göreceli pazar payını hesaplamak için aşağıdakileri tanımlamak gerekir:
➡️ Göreceli pazar payı = şirket geliri / rakip geliri x 100.
Pazar payının şu şekilde hesaplanabileceğini de unutmayın:
- Hacim olarak : satılan ürün sayısından başlıyoruz;
- Değer olarak : şirketin elde ettiği cirodan başlıyoruz.
Ek olarak, ürünlere odaklanıldığında, bu yüzde satılan birimlere veya bu satışlardan elde edilen gelire göre hesaplayabilirsiniz.
- Birim Başına Pay = Şirketin pazarda sattığı birim / Pazarda satılan toplam birim
Pazar Payı Hesaplama Örnekleri
Türkiye’nin herhangi bir şehrinde bulunan 3 şirketi ele alalım. Bu şirketlerin pazar payı hesaplamasını uygulamalı bir şekilde anlatalım.
İstanbul konumunda bulunan 3 şirketin pazar payı:
- 1. şirket 2023’de 500.000 ₺ gelir elde etti.
- 2. şirket aynı dönemde 200.000 ₺ satış yaptı.
- 3. şirket aynı dönemde 300.000 ₺ kazanca ulaştı.
Bu miktarları topladığımızda, İstanbul da bulunan herhangi bir pazar alanında elde edilen toplam gelirin 1.000.000 Türk lirası olduğunu görüyoruz.
Her bir şirketin toplam pazar payını hesaplayalım:
- 1. şirket 500.000/1.000.000 x 100 = pazarın %50’si pazar payına sahiptir.
- 2. şirket 200.000/1.000.000 x 100 = pazarın %20’sine sahiptir.
- 3. şirket 300.000/1.000.000 x 100 = pazarın %30’unu sahiptir.
Göreceli pazar payını hesaplamak istersek:
- 1. şirket %100 hisseye sahiptir (500.000/500.000 x 100).
- 1. şirket %25 hisseye sahiptir.
- 3. şirket %43 hisseye sahiptir.
Pazar payı nasıl yorumlanır?
Pazar payı, bir pazardaki rakiplerinize kıyasla konumunuzun kapsamını kontrol etmek için kullanılır. Bu metrik, bir şirketin pazarına ve rakiplerine göre büyüklüğü hakkında genel bir fikir vermek için kullanılır. Ayrıca, bir sektördeki pazar lideri, en büyük pazar payına sahip olan şirkettir.
Bir piyasada birkaç tür pazar payı pozisyonu vardır :
- Lider: Pazara açıkça hakim olan şirkettir.
- Meydan okuyan: lidere en yakın şirkettir. Onun yerini almaya çalışır.
- Takipçi: Gerçekten fark yaratmadan ve risk almadan rakipleri takip etmekten memnun olan firmadır. Bu hassas bir pozisyondur.
- Uzman: Bu şirket, küçük bir pazar payına sahiptir. Fakat, hedef pazarın belirli bir yüzdesini elde tutar.
Pazarınızın payı, rakiplerinizin pazarda işgal ettiği payla ilişkilendirilmezse, tek başına hiçbir şey ifade etmez. Bu nedenle, hedef pazara genel bir bakış için piyasadaki tüm hisseleri hesaplamak gerekir.
Pazar payınızı nasıl artırabilirsiniz?
Her işletmenin kendi pazarından en iyi şekilde yararlanmayı düşünmesi gerekir. Cironuzu her yıl artırmıyorsanız, işiniz gerçek anlamda kaybedebilirsiniz. Bu yüzden, birçok işletme, yapabildikleri her yerde fazladan satış toplamaya çalışır. Özellikle, bu fırsatçı yaklaşım ilk günlerde etkili olsa da uzun vadeli büyümeyi sürdürmesi pek mümkün değildir.
Daha büyük bir pazar payı elde etmek için uygulayabileceğiniz bazı fikirleri burada bulabilirsiniz.
1. Fiyatlarınızı düşürün
Cazip fiyatlar sunmak, piyasada “fiyatları düşürmeyi” mümkün kılar. Örneğin, promosyonlar veya cazip indirimler ayarlayabilirsiniz. Ayrıca, satış fiyatlarını çok düşürmek kârlılığınızı kaybetmenize neden olabilir. Bu nedenle, tüm hesaplamaları yaparken her şeyi göz önünde bulundurmanız gerekir.
İlgili makale: Satış fiyatınızı nasıl belirlersiniz?
2. Pazarlama eylemleri gerçekleştirin ve markanızı güçlendirin
İletişim kampanyaları düzenlemek, görünürlüğünüzü artırmanıza olanak tanır. Bu nedenle, sosyal medya pazarlaması, e- posta pazarlaması, içerik pazarlaması, gibi dijital pazarlama alanlarını kullanabilirsiniz. Böylelikle, daha geniş anlamda, ”marka bilinirliğinizi” arttırabilirsiniz.
Markanız ne kadar tanınır, benzersiz ve diğerlerinden farklı olursa, başka bir markayı değil de bu markayı satın almak isteyecek tüketiciler nezdinde markanızın çekim gücünü o kadar güçlendireceksiniz.
3. Yenilikçi hizmetler sunun
Tüketiciye rakiplerinizde bulamayacağı yeni ürünler sunmak stratejik bir yaklaşımdır. Böylece ürünlerinize daha fazla ilgi duymasını ve doğrudan rakibinizden çok sizden satın almasını sağlarsınız.
Yeni ürünler sunabileceğiniz gibi yenilikçi bir hizmet de sunabilirsiniz.
4. Mevcut müşterilerinizi koruyun
Müşterilerinizi elde tutmanız doğrudan hedef pazarınızın artırması ve pazar payınızı kaybetmemenize yardımcı olur.
Memnun müşteriler sizin en iyi marka tüketicilerinizdir. Çevrelerinde markanız hakkında konuşabilir ve size yeni müşteriler getirebilirler. Bu nedenle, Müşterilerinizle iyi ilişkiler sürdürmek (müşteri memnuniyetini sağlamak, hizmetlerinizi kişiselleştirmek vb.) rekabete yönelmelerini engeller.
5. Rakip bir şirketi devralın veya ittifaklar kurun
Bu, pazar payınızı artırmak için basit ve etkili bir yöntemdir! Rakibinizin müşteri portföyünden yararlanmanıza ve aynı zamanda diğer rakiplerin pazardaki etkisini mekanik olarak azaltmanıza olanak tanır.
Ayrıca, rakip bir şirketi satın alabilir, aynı zamanda daha fazla pay elde etmenize yardımcı olabilecek tamamlayıcı bir şirketi satın alabilirsiniz. Hatta, diğer şirketlerle stratejik ittifaklar da kurabilirsiniz.
➡️ Örnek: Instagram’ın Facebook tarafından devralınmasını veya Microsoft’un LinkedIn’i satın almasını düşünüyoruz.
Bu stratejinin olumsuz yanı, elbette onu gerçekleştirmek için yeterli bütçeye sahip olunması gerektiğidir.
Sonuç
Yeni pazar paylarını fethetmek, müşteri ilişkilerine dayalı stratejiler gerektirir. Müşterilerinizi memnun etmek için her zaman dinlemek önemlidir. Böylece, şirket için iyi bir güvenilirlik oluştururlar ve böylece yeni potansiyel müşteriler çekerler. Bu da kesinlikle pazar payında güzel bir artışa yol açacaktır. Açıkçası, yukarıda belirtilen diğer stratejiler iyi bir sonuç sağlar.
Pazar payınızı hesaplamak, rekabet hakkında adil bir fikir edinmek için çok önemlidir. Pazar araştırmanızı yapmak için platformumuzu kullanmaktan çekinmeyin.
Önerilen Kaynaklar: