İnsanların bir müzakere dersinde öğrendiği ilk bilgilerinden biri, BATNA kavramıdır, ya da diğer bir deyişle “Müzakere edilen anlaşmaya en iyi alternatif”. Daha süslü söyleyecek olursak, “Anlaşmanın sağlanamaması durumuna karşı iyi bir yedek planınız olması.” Bir iş arıyor da olsanız, arabanızı satmaya çalışıyor da olsanız, birden fazla seçeneğiniz olması teoride sizi daha güçlü yapar. Fakat yeni bir araştırma şaşırtıcı bir bulgu ortaya atıyor: 1,527 öğrencinin katılımıyla gerçekleştirilen 5 çalışmada, müzakere öncesinde birden fazla seçeneği olan insanlar, sadece bir seçeneği olanlara göre daha kötü performans gösteriyor. Peki neden? Bazı durumlarda birden fazla düşük teklifin olması insanların sattığı şeylerin değerini olduğundan az görmesine sebep oldu. Alternatif tekliflerin, insanların daha iyi bir anlaşma için beklemek gerektiği konusundaki görüşlerini değiştirdiğini söylüyor araştırmacılar. “Ek tekliflerin olması insanların, ‘uygun’ bir ilk teklifin nasıl olması gerektiğiyle ilgili düşüncelerini etkiliyor” diye belirtiyorlar.