Hesap tabanlı pazarlama veya ABM, pazarlama ve satış ekiplerini belirli, hedef hesaplara odaklayan stratejik bir pazarlama yaklaşımıdır.
Bu makalede, şunları yapacağız:
- Hesap tabanlı pazarlama için biraz daha fazla tanım sağlayın
- ABM'yi diğer yaklaşımlarla karşılaştırın.
- Etkin bir şekilde kullanmak için ipuçlarını ve en iyi uygulamaları paylaşın.
Hesap tabanlı pazarlama nedir?
ABM, e-posta veya sosyal medya tabanlı pazarlama gibi diğer sosyal yardım biçimlerinin rastgele püskürtme ve dua etme yöntemi yerine hedef hesaplara odaklanan stratejik bir pazarlama yaklaşımıdır.
ABM ile satış ve pazarlama ekipleri (ve müşteri başarısı), genel işletmenin yüksek değer olarak gördüğü belirli bir dizi hedef hesap etrafında işbirliği yapar ve uyum sağlar.
Not: ABM genellikle diğer pazarlama yaklaşımlarıyla (örneğin, gelen pazarlama, doğrudan posta, sosyal medya vb.) birlikte kullanılır ve bir ya/ya da kararı olması gerekmez.
Daha fazla bilgi edinmek için bu videoyu izleyebilirsiniz.
ABM ile başarı için ipuçları:
Teoride ABM kulağa kolay geliyor. Yüksek değerli hesaplar seçin ve satış ve pazarlama çalışmalarınızı bu hedef hesaplara odaklayın.
Gerçekte hiçbir şey bu kadar basit değildir. İşte hesap tabanlı pazarlama stratejisi oluşturmaya yeni başlayanlar için birkaç ipucu.
Kriterler üzerinde anlaşın
The ABM strategy requires that the business agree on selecting the key accounts that marketing campaigns and sales efforts will focus on closing.
Bu kriterleri gelir potansiyeli, marka bilinirliği ve beklenen yatırım getirisi gibi yaygın olarak kullanılan standartlar üzerine inşa edeceksiniz.
Kilit yönetici karar vericileriniz (örn. Pazarlama Direktörü, Gelir Müdürü, Satış Başkan Yardımcısı) hedef hesapların seçimine ilişkin tanım üzerinde anlaşmaya varır, ardından hedef hesapları seçmeleri için kriterleri satış ve pazarlama ekiplerine verir.
Hesap listesini işbirliği içinde oluşturun
Kriterler belirlendikten sonra pazarlama, müşteri başarısı ve satış ekibi bir araya gelerek bu yaklaşım için kullanılması gerektiğini düşündükleri hesapları belirler.
Bu tek takımlı bir karar değil.
Pazarlama ekibiniz son kararı veremez.
Müşteri başarısı ya da satış ekibiniz de öyle.
Bu gruplar bir araya gelmeli ve ardından önerilerini, peşinden gideceğiniz daha yüksek değerli hesapların onaylanması için yönetici ekiplerine sunmalıdır
Başarılı bir ABM yaklaşımı için satış, pazarlama ve müşteri başarısı tek bir ekip olarak çalışmalıdır.
Pilot, Test, İyileştirme ve Yineleme
Süreciniz, çerçeveleriniz, mesajlarınız ve teknolojiniz üzerinde çalışmak için az sayıda hesapla başlayın.
Şirketler genellikle listenin tamamı için ABM kampanyaları oluşturma hatasına düşüyor.
Satış ve pazarlama, sosyal yardımlarına başlar, hızla uyumlarını kaybeder ve bu yaklaşımın faydaları asla gerçekleşmez.
Onun yerine.
- İki ila üç hedef hesap seçin.
- Pazarlama, satış ve müşteri başarısı, bu hesap için hangi kişiselleştirilmiş içeriğin gerekli olacağı ve bunu kimin oluşturacağı konusunda anlaşır.
- Pazarlama, satış ve müşteri başarısı, hangi kişiselleştirilmiş mesajların gerekli olduğu ve bunları kimin oluşturacağı konusunda hemfikirdir.
- Bu hedef hesaplara yönelik pazarlama kampanyaları ve satış erişimi başlatılır.
- Pazarlama ve satış süreci çabalarının kararlaştırıldığı şekilde yürütüldüğünden emin olmak için en azından başlangıçta günlük kontroller kullanın. Bu kontroller, eylemlerinde ortaya çıkan sorunları, ihtiyaç duyulan araçları, veri boşluklarını veya tutarsızlıkları belirlemelidir.
- Günlük olarak ayarlayın ve tekrarlayın.
Başlangıçta hedeflenen bu hesaplara yönelik ABM çalışmalarınızı tamamladıktan sonra, ek hedef müşteriler ekleyin ve devam edin.
Not: Her bir hedef hesap için kişiselleştirilmiş mesajlar ve içerikler oluşturacaksınız. Her bir hesabın gerçek sorununa hitap etmeniz gerektiğinden, genel içerik ABM için işe yaramayacaktır.
Son Düşünceler
Küçük bir pazara açılma ekibiniz varsa ABM, yatırımınızı en üst düzeye çıkarmak için size daha iyi bir yaklaşım sağlayabilir.