Bu yazı, Piyasa Analizinin pratik bir açıklamasını sağlar. Okuduktan sonra bu güçlü pazarlama aracının temellerini anlayacaksınız.
Pazar Analizi nedir?
Bir Pazar Analizi, belirli bir pazarın nicel veya nitel bir değerlendirmesidir. Pazar, üreticilerin, distribütörlerin veya tüccarların mal/hizmetlerini sattıkları ve tüketicilerin bunları satın aldığı herhangi bir yer olabilir. Terim ayrıca bir grup alıcıyı birlikte temsil edebilir; belirli bir ürün veya hizmet için hedef kitle. Bir Pazar Analizi, belirli bir sektördeki belirli bir pazardaki çekiciliği ve dinamikleri belirler.
Potansiyel müşteri gruplarını anlamak ve anlamak, herhangi bir kuruluş için başarının anahtarıdır. İşletmeler, müşterilerinin kim olduğunu bilmiyorlarsa, genellikle tüketicilerin ihtiyaçlarını gerçekten karşılayan ürün ve hizmetler geliştirmek için mücadele ederler. Ek olarak bir pazarlama stratejisinin etkili bir şekilde uygulanamayacağı ve sonunda şirketin çöküşüne yol açacağı anlamına gelir.
Pazar Analizi genellikle çeşitli unsurlardan oluşur. İlk olarak, mevcut durum ve gelecekteki gelişmeler açısından örgütün faaliyet gösterdiği sektörü tanımlarlar. Bir kuruluşun sahip olduğu farklı müşteri türlerini ilgili tüm demografik özellikler ve ihtiyaçlarla birlikte tanımlaması da önemlidir. Rekabet, Pazar Analizinin bir diğer önemli bileşenidir. Rekabetin konumu analiz edilerek güçlü ve zayıf yönler belirlenir. Son olarak, tahminlerle birlikte bir Pazar Analizinde maliyet yönü vardır. Bir bakıma, fiyatlandırma, bir kuruluşun pazarda kendisini nerede konumlandırdığını belirler. Bununla ilgili tahminler, kuruluşun pazarın hangi bölümünü hedeflediğini gösterir.
Pazar Analizi nasıl yapılır?
1. Adım: Sektör özelliklerini belirleyin
İster büyümek isteyen bir kuruluş ister bir başlangıç olsun, belirli bir pazarı diğerlerinden ayıran özelliklerin belirlenmesi önemlidir. Adım adım plan, kahve pazarına daha geniş ölçekte girmek isteyen bir kahve kavurma meraklısı örneğini sık sık kullanır. Bir işletmenin marka liderliğine giden yolu, pazar segmentasyonu ile başlar.
Pazar bölümleme
Ürün veya hizmete bağlı olarak, bir pazar segmenti birkaç farklı kriter kullanılarak tanımlanabilir. Bunlar şunlar olabilir:
- Coğrafi özellikler (ülkeler, eyaletler, bölgeler, şehirler vb.)
- Demografik özellikler (cinsiyet, yaş, meslek, gelir, din, eğitim, etnik köken vb.)
- Psikografik özellikler (sosyal sınıf, hırslar, yaşam tarzı, kişilik özellikleri vb.)
- Davranışsal özellikler (sadakat, kullanıcı durumu, ürün kullanımı, tutumlar vb.)
- Hedef kitlem nerede yaşıyor?
Diğer özellikler
Pazar Analizinin ilk adımı, sektörün mevcut durumu ve sektörün gidişatı hakkında bir fikir edinmektir. Bu yüzden aşağıdakiler gibi sektörle ilgili olabildiğince çok istatistiği dahil etmek önemlidir:
- Akım
- Boyut
- Döngü
- Beklenen büyüme
- Arz/talep şokları
- Güvenlik açıkları
2. Adım: Hedef kitleyi belirleyin
Kahve kavurma makinesi, segmentasyonu kullanarak hangi pazar segmentlerinin çok fazla ve muhtemelen daha özel, pahalı kahve içtiğini öğrenebilir. Kahve tüketimi halihazırda kapsamlı bir şekilde araştırılmıştır. Fakat kahve kavurma makinesinin aşağıdaki gibi şeyleri düşünmesi yine de önemlidir:
- Ürünümün hedef kitlesi nedir?
- Ürünümün hedef yaş grubu nedir?
- Hedef kitlemin geliri ne kadar?
Artık genel kahve pazarı analiz edildiğine göre, kahve kavurucusu bu bilgileri pazarın hangi bölümünde kahve satmaya başlamak istediğini belirlemek için kullanacaktır. Örneğin, kahve kavurma makinesi, çok farklı lezzetleriyle bilinen Etiyopya’dan benzersiz kahve türlerinde uzmanlaşmış olabilir. Kahve kavurma makinesinin, onlara tam olarak aradıklarını verebilmek için izleyicilerini iyi tanıması önemlidir.
İhtiyaçlar ve davranışlar
Kahve kavurma makinesi, hedef kitlenin kimden oluştuğu ve ne istediklerine dair detaylara cevap vermelidir. Müşteri tercihlerini ve isteklerini düşünün, örneğin:
- Kahvelerini siyah mı içiyorlar? Yoksa süt mü eklerler? Şeker?
- Bir bardağın tadını çıkarmak için zaman ayırıyorlar mı yoksa gitmek için mi?
Nitel ve nicel pazar araştırma teknikleri hakkında daha fazla bilgiyi burada bulabilirsiniz.
Bir kullanıcı karakteri oluşturun
Bir kullanıcı karakteri, temelde daha geniş bir müşteri grubunu temsil eden kurgusal bir karakterdir. Kişi, bu tür müşteriler için kapsamlı müşteri ayrıntılarını içeren tek bir belgede gösterilir. Belirli bir üründe genellikle birden fazla, hatta belki düzinelerce kullanıcı karakteri vardır.
3. Adım: Rakip analizi yapın
Bir Pazar Analizi yaparken üçüncü adım, rekabeti araştırmaktır. Bunu çeşitli nedenlerle yapmak iyi bir fikirdir. Her şeyden önce, endüstrisinde neredeyse hiçbir üretici yalnız değildir. Bu durum kahve kavurma makinesinin kiminle rekabet ettiğini bilmek zorunda olduğu anlamına gelir. Bir rakip analizi yaparak, rakiplerin güçlü ve zayıf yönlerini keşfedersiniz. Bu daha sonra sizin yararınıza kullanılabilir. Kendinize şu soruları sorun:
- Pazarda hala hizmet verilmeyen tüketiciler var mı?
- Rakiplerimin sunamayacağı ne sunabilirim?
- Rakiplerimden nasıl daha verimli ve daha düşük maliyetle çalışabilirim?
- Rakiplerimden daha düşük bir fiyat teklif edebilir miyim?
Rakip analizleri gerçekleştirirken aşağıdakilere bakın:
Doğrudan rakipler
Bunlar, çok benzer ürün veya hizmetler satan işletmelerdir. Kahve kavurma makinesinin potansiyel müşterileri muhtemelen çekirdeklerini şu anda bu rakip grubundan alıyor. Bu ürünleri kimin sunduğunu düşünün ve analize dahil edin.
Dolaylı rakipler
Çözmekte olduğunuz soruna alternatif bir çözüm sunan dolaylı rakipler. Bu rakipler, yeni ürünler, hizmetler veya yazılımlar geliştiren kuruluşlar için özellikle önemlidir.
Buna bir örnek, görev yönetimi yazılımıdır. Başlangıçta diğer yazılım programlarıyla değil, planlayıcılar, notlar ve yapılacaklar listeleri gibi çevrimdışı görev yöneticileriyle rekabet ediyorlardı.
Pazar engelleri
Pazar engelleri, yeni ve belirli bir pazara girerken birinin girebileceği tuzaklardır. Giriş maliyetleri, kanunlar ve yönetmelikler vb.
Bir işletmenin dış ortamının daha kapsamlı ve etkili bir analizi için Michael Porter’ın Beş Kuvvet modelini kullanın.
4. Adım: Öngörüler/analizler yapın
Bir Pazar Analizi yalnızca performansa genel bakış, geçmiş eğilimler ve pazarın mevcut durumu ile ilgili değildir. Trendler ve gelecekteki gelişmeler de bunun önemli bir parçası. Satış planları ve potansiyel yatırımcılar için tahminler ve tahminler önemlidir.
Şimdilik tahminler sadece eğitimli tahminlerdir. Fakat çok dikkatli olmak iyi bir fikirdir. Hokey sopalarına benzeyen tahminlerden kaçının; bir süre düz ve düz, ardından birkaç yıl sonra zirve yapar.
Pazar payı
Potansiyel müşterilerin bir ürün için ne kadar harcama yapmak isteyeceğini ve pazarın ne kadar büyük bir payını fethedebileceğinizi bilmeniz önemlidir. Başarılı işinizle diğer segmentleri veya müşteri gruplarını keşfetmeden küçük bir pazar payını kabul etme hatasına düşmeyin.
Fiyatlandırma/Marj
İş Modeli Kanvası’nın (BMC) bir parçası olan fiyatlandırma yapısını açıklayın. Sunmak istediğiniz indirimleri, maliyetler ile satış fiyatı arasındaki farkı, beklenen fiyat dalgalanmalarını vb. analiz edin. Gerçekçi ama iyimser olun. İyimser bir prognoz, hem bir kılavuz hem de amaçlanacak bir hedef olabilir.
5. Adım: Yasalara ve düzenlemelere uyun
Belirli bir pazar için özel hükümet düzenlemeleri var mı? Veya söz konusu ithalat/ihracat olduğunda kısıtlamalar olabilir mi? İş yapma şeklinizi etkileyen her şeyi dahil edin ve bunu gelecekte düşünün. Örneğin, kahve ithalatı durumunda, dünyanın her yerindeki ülkelerde gıda mevzuatı gereği bir numunenin laboratuvarda test edilmesi önemlidir.
Pazar Analizinin Özeti
Pazar Analizi, ürün veya hizmet satışı ile ilgilenen bir kuruluşun başarısının önemli bir parçasıdır. Pazar, üreticiler, lojistik sağlayıcılar, müşteriler ve rakipler gibi oyunculardan oluşur. Bu bileşenlerin her biri için, Pazar Analizi yapmak için etkili en iyi uygulamalar vardır.
Pazar Analizi yaparken, öncelikle sektör özelliklerini bilmelisiniz. Pazar, belirli müşteri gruplarına ayrılmıştır. Buna dayanarak, bir kuruluş bir kullanıcı karakteri geliştirir; bir müşteri grubunun kurgusal bir temsilcisi. Pazar Analizinin diğer bileşenleri, rakip analizi, satış rakamları ve gelecekteki pazar eğilimleri için tahminler ve tahminlerdir.
Ne düşünüyorsunuz?
Bu Pazar Analizi açıklaması tanıdık geliyor mu? Başlamak için bu makaleden Pazar Analizi hakkında yeterince şey öğrendiniz mi? Pazar Analizinin başka hangi yönlerinin açıklamalarını istersiniz? Herhangi bir ipucunuz veya ek yorumunuz var mı?
Düşüncelerinizi ve bilginizi aşağıdaki yorum kutusunda paylaşabilirsiniz.
Bu makaleyi beğendiyseniz, modeller ve yöntemler hakkındaki en son gönderiler için bültenimize kaydolabilirsiniz.