Çoğu girişimci, iş kazanmak için ikna edici bir konuşmanın gücünü bilir. Mükemmel satış konuşması yapmak hem bir sanat hem de incelenmeye değer bir bilimdir.
Bölüme Atla
- 6 Kolay Adımda Mükemmel Satış Konuşması Nasıl Yapılır?
- Satış ve Motivasyon Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinmek İster misiniz?
- Daniel Pink'in MasterClass'ı Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinin
Daniel Pink Satışı ve İknayı Öğretir Daniel Pink Satışı ve İknayı Öğretir
NYT'nin en çok satan yazarı Daniel Pink, kendinizi ve başkalarını ikna etme, satma ve motive etme sanatına bilime dayalı bir yaklaşım getiriyor.
Daha fazla bilgi edin
Harika bir fikir için beyin fırtınası yapmak tamamen kafanıza girmekle ilgiliyse, onu dış dünyaya başarılı bir şekilde sunmak o fikirden çıkmakla ilgilidir. Mükemmel satış konuşmasını sunma sanatında ustalaşmak önemli ölçüde pratik gerektirir, ancak bu çabaya değer. Bir asansör konuşmasıyla küçük başlayın, ardından belirli hedef kitlelere göre uyarlanmış sunumlara doğru ilerleyin; Her adımınızda kendinize güven inşa ettiğinizi ve çok geçmeden şüphecileri bile yendiğinizi göreceksiniz.
6 Kolay Adımda Mükemmel Satış Konuşması Nasıl Yapılır?
1. Mükemmel Asansör Sahasını Yaratın
Her girişimcinin açık, özlü ve ikna edici bir satış konuşmasına ihtiyacı vardır. İşletmenizin bu kısa, etkileyici açıklamasına asansör konuşması adı verilir ve bu açıklama, aralığın 20 veya 30 saniyeden veya kısa bir asansör yolculuğunun uzunluğundan uzun olmaması gerektiği için bu şekilde adlandırılır. Birisi asansör sesini duyduğunda, kim olduğunuzu, ne yaptığınızı ve işinizin veya fikrinizin neden ezber bozan olduğunu bilerek uzaklaşmalıdır. Bu mini adımı tekrar tekrar kullanmak zorunda kalacaksınız - fikrinizden şüphe duyan aile üyelerini kazanmaya çalışırken, bir üreticiyi bunu yapmaya ikna ederken veya bir mağaza sahibiyle konuştuğunuzda. ürününüzü stoklamak.
Aynaya bakıp kendinize sorarak bir asansör konuşması oluşturmaya başlayın: Ürünümü, şirketimi ve fikrimi rekabetten farklı kılan nedir? Belki, gibi, ya da bence gibi riskten korunma sözcükleri kullanmadan bu soruları bir dakika veya daha kısa sürede yanıtlamaya çalışın. Biliyorum gibi iddialı ifadeler kullanın.
iki. Ürünü Değil Sorunu Sat
Ürününüzü satarken ürününüzü sattığınızı düşünebilirsiniz, ancak durum böyle değil. aslında satıyorsun sorun ürününüzün çözdüğünü
Satış konuşmanızı üç bölüm halinde yazın:
- Ele aldığınız sorunu tanımlayın . Üreticinizi, müşterinizi veya alıcınızı acil bir sorun veya çözülmesi gereken bir sorun olduğuna ikna edin. Duygularına hitap edin ve sorunu tanımlamalarını veya empati kurmalarını sağlayın. Sor, bu sana hiç oldu mu? Olmadıysa, başına gelen insanlara hissettirin: Bu, arkadaşımın/annemin/iş arkadaşımın hayatları boyunca baş etmek zorunda kaldığı bir şey.
- Ürününüzün bu acil soruna nasıl bir çözüm olduğunu gösterin . Ürününüzü diğer tüm seçeneklerden daha iyi yapan nedir? Yepyeni bir yenilikse, onu satın alınması gereken bir şey yapan nedir?
- Müşterinizin itirazlarını tahmin edin . Sunumunuzun ikinci bölümünü yayınlarken, itirazları tahmin edin. Birkaç arkadaşın üzerinde saha alıştırması yap. Geri bildirimle ilgili özel notlar alın ve ürününüzdeki ve satış konuşmanızdaki sorunları ele almaya çalışın.
Bir dakikada adım attığınızda, 50 saniyeye indirmek için gereksiz her şeyi kesmeyi deneyin. Net bir harekete geçirici mesajla 30 saniyelik bir asansör konuşmasını mükemmelleştirene kadar pratik yapmaya, kesmeye ve biraz daha pratik yapmaya devam edin - satış konuşması yaptığınız kişi, ürününüzü gerçeğe dönüştürmek için size nasıl katılabilir?
3. 4 Hedef Kitle Kişilik Tipini Bilin
Girişimcilerin iş yolculuklarında satmak zorunda kalabilecekleri dört farklı kişilik tipi vardır:
- Yönetmen : Konuya gelmenizi isteyen biri. Yönetmene sesleniyorsanız, özlü olun. Çözümünüzü sunmadan önce sorun üzerinde çok fazla zaman harcamayın.
- sosyalleştirici : Seni tanımak isteyen biri. Sosyalleşme uzmanına adım atıyorsanız, erken geçmişinizden başlayarak hikayenizi anlatın.
- akraba : Kendileriyle bağlantı kurmanızı ve onlarla kişisel olarak ilgilenmenizi isteyen biri. İlgili kişiye satış konuşması yapıyorsanız, ürününüzün sorunlarını çözeceği kişilere ne kadar önem verdiğinizden bahsedin. Bu işte birliktesiniz!
- Düşünür : Ürününüzle ilgili her ayrıntıyı bilmek isteyen biri. Düşünen kişiye hitap ediyorsanız, çözdüğünüz sorunu analitik olarak açıklayın ve onu çözmek için kullandığınız malzeme ve yöntemlerin özüne ve cıvatalarına ulaşın.
Hangi tipsin? Kendi kişiliğinizin geliştirdiğiniz satış konuşmasına nasıl yansıdığını düşünün. Ardından, yukarıdaki dört kişilik tipine uyan dört farklı insanı tanımlayın. Satış konuşmanızı, tanımladığınız her bir kişiye göre uyarlayarak dört kez yeniden yazın. Ardından her adımı yüksek sesle prova edin.
4. Hayır'ı İkna Edici Bir Şekilde Evet'e Dönüştürün
Hayırı evete çevirmeye çalışmak ne zaman uygun olur? Zorlayıcı olmakla başarılı olmak arasında bir denge kurmak biraz incelik gerektirir.
- Müşterilerinize satış konuşmanız hakkında düşünmeleri için zaman vermeyin . Hayır'ı duyduktan sonra ne zaman takip edeceğiniz konusunda dikkatli olun. Onlara tekrar sormadan önce teklifinizi düşünmeleri için zaman verin. Bu arada, kim bilir neler olabilir - siz beklerken hayırdan evete geçen insanlardan daha fazla örnek toplayabilirsiniz.
- Bir anekdot veya referans paylaşın . Size daha önce hayır demiş ancak o zamandan beri evet demiş bir alıcı veya üreticiyse, hayır müşterilerinize neden hata yaptıklarını göstermek için bu hikayeyi bir vaka çalışması olarak paylaşın. Bu hesap bana önce hayır dedi, ama sonra denemeye karar verdiler ve toplam satışlarını yüzde X artırdı.
- Mizah kullanın . Kendinizi çok ciddiye almayın ve hatta açıkça bir şey satmaya çalıştığınız gerçeğiyle oynayın. Durumunuzla nazikçe dalga geçebilir ve öz farkındalık gösterebilirseniz, insanlar etrafınızda daha rahat hissedecekler ve sizi denemeye istekli olabilirler.
5. Kendinizi Güçlendirin
En iyi satış konuşması örnekleri, elinizin altında kalmanın gücünü kullanır. İlk büyük mağaza satışınızı, ürününüz raflardan uçarken defne üzerinde durabileceğinizin bir göstergesi olarak düşünmeyin. Örneğin, Spanx'in çok katlı mağazalarda satıldığı ilk iki yıl boyunca, şirketin kurucusu Sara Blakely bu mağazalara yürüdü ve ürününü bizzat sattı. Büyük mağazalardaki satış görevlilerini, onlarla ilk elden tanışarak ve satış konuşmasını yaparak ürününü satma konusunda heyecanlandırdı.
6. Korkularınızla Yüzleşin
Birçok girişimci topluluk önünde konuşmaktan, başarısızlıktan ve utanmaktan korkar. Nihayetinde, satış korkusu, insanoğlunun reddedilme korkusuna iner. Bu korkudan kurtulmanın tek yolu, kendinizi ona maruz bırakmaktır. Tekrar tekrar reddedilmek sizi hayal kırıklığına kadar uyuşturacak ve çok fazla acı çekmeyi bırakacaktır.
Kaba kuvvetin yanı sıra, yabancılara ürün satarken daha rahat olmak için alabileceğiniz çeşitli sınıflar vardır:
- Kalabalığın önünde daha rahat olmanızı sağlayacak herhangi bir şeyle basit bir topluluk önünde konuşma dersi alın. Beden dili, herhangi bir başarılı satış konuşmasının anahtarıdır ve sizinkine hakim olmak, herhangi bir sayıda potansiyel müşteriyi veya potansiyel müşteriyi etkileyecektir.
- Oyunculuk veya stand-up komedi dersi alın (ikincisini Sara Blakely yaptı). Her ikisi de sizi savunmasızlığınızla yüzleşmeye zorlayacak ve yabancılarla konuşmaya alışmanızı sağlayacaktır. Ayrıca, oyunculuk ve komedide olduğu kadar satışta da anahtar olan bir beceri olan iyi zamanlama ve teslimatın önemini öğreneceksiniz.
- Bir tartışma dersi alın. Sizi bir soruna bakmanın iki yolunu analiz etmeye zorlayacaktır. Bu, potansiyel müşterilerin ürününüzü satın almak zorunda kalabilecekleri itirazları tahmin etmeye geri döner.
Satış ve Motivasyon Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinmek İster misiniz?
ile daha iyi bir iletişimci olun. MasterClass Yıllık Üyeliği . Dört kitabın yazarı Daniel Pink ile biraz zaman geçirin New York Times Davranışsal ve sosyal bilimlere odaklanan en çok satanlar ve bir kitabı mükemmelleştirmek için ipuçlarını ve püf noktalarını öğrenen satış konuşması , optimum üretkenlik için programınızı kırmak ve daha fazlası.