Marianna Rumyantseva, Marc O'Polo: "Hızla büyüyecek ve yeni bölgelere gireceğiz"
Marc O'Polo Rus yöneticisi Marianna Rumyantseva ile retail.ru parakende sitesinde yapılan söyleşi
Marianna Rumyantseva, Marc O'Polo: "Hızla büyüyecek ve yeni bölgelere gireceğiz"
Rumyantseva, Marc O'Polo Rus, Şubat 2021'de tescil edildi . O andan itibaren, markanın bağımsız gelişimi Rusya pazarında başladı. Kuruluştan itibaren, tüm operasyonel süreçleri sıfırdan kurmak, koleksiyon satın alımını revize etmek, online mağaza ve showroom açmak, yeni sözleşmeler yapmak ve franchise paketini sonuçlandırmak mümkün olduğunu açıkladı ve ilk yılın sonuçlarının tahmin edilenden daha yüksek çıktığını ve bunun sadece başlangıç olduğunu söyledi.
Yaklaşık on yıldır Marc O'Polo markası Rusya'da bir distribütör tarafından temsil ediliyor, neden bağımsız olarak yönetilme kararı alındı?
Bir distribütör aracılığıyla geliştirmenin sınırlamaları vardır. Bir distribütör, talep edildiğinden emin olmadığı şeyleri riske atmaz ve satın almaz. Onun için başarının anahtarı istikrardır. Pazardaki varlığı yıllar boyunca marka tanınır hale geldi, ancak çok dikkatli bir şekilde gelişti: mağaza sayısı neredeyse artmadı, sadık kitle artmadı, ürün yelpazesi oldukça dar kaldı. İhtiyaç duyulan şey bir dönüşüm, yeni bir strateji, satın alma ve konumlandırmaya farklı bir yaklaşımdı.
Bu dönüşümün ana zorlukları nelerdir?
Her şeyden önce, bu bir farkındalık artışı ve daha net bir marka konumlandırmasıdır. Marc O'Polo'nun bir sürdürülebilirlik şirketi olduğu fikrini herkese iletmek için, ürünümüze mümkün olduğunca çok sayıda sadık müşteri getirmek istiyorum.
Rusya'da, sürdürülebilir kalkınma, çok uzun zaman önce ortaya çıkmayan bir büyüme trendidir, ancak şirketimiz, 1970'lerde kuruluşundan bu yana başlangıçta sorumluydu. Bizim için sürdürülebilirlik sadece doğal bir ürünün üretimi değil, aynı zamanda sürdürülebilir üretim ve tüketime yönelik bir dizi eylemdir. Ürünün, tüm yaşam döngüsü boyunca fabrikalarda çocuk işçi çalıştırılmadığından, çalışma şekline uyulduğundan, üretim sırasında kimyasal emisyonların en aza indirildiğinden, nakliye sırasında çevre dostu yakıt kullanıldığından vb. emin olmamız bizim için önemlidir. Sürdürülebilir kalkınma pazarlama değil, önemli bir yönü giyim üretimi olan gerekli bir evrimsel adımdır.
Diğer bir zorluk ise şirketin dinamik büyümesidir. Şirketin yeni CEO'su Maximilian Burke, marka Alman pazarında zaten doygunluk aşamasına ulaştığı için, öncelikle ulusal pazarlar aracılığıyla büyük ölçekli bir büyüme stratejisi seçti. Markanın Rusya'da gelişmesi ilginç ve kendi işini yönetmek bir distribütör aracılığıyla çalışmaktan çok daha kolay ve anlaşılır. Burada her şeyi kendimiz yapıyoruz, birçok plan var ve bu da bizim mücadelemiz.
Premium marka Marc O'Polo'nun Rusya pazarındaki gelişim potansiyelini nasıl değerlendiriyorsunuz?
Nişimiz henüz doldurulmadı. Üstelik böyle bir teklif - sürdürülebilir bir şirket, moda trendlerini karşılayan çevre dostu kaliteli bir ürün - piyasada yok.
Marc O'Polo mağazaları sadece Moskova'da değil, aynı zamanda St. Petersburg, Krasnodar, Yekaterinburg'da da faaliyet gösteriyor. Ve her yerde başarılılar. Bu nedenle genişlememizi artıracağız ve yeni bölgelere yayılacağız.
Şimdi zincirin 11 kendi mağazası, 2 outlet ve 2 franchise mağazası var. Franchising gelişiminde büyük bir potansiyel görüyoruz ve yılda en az 5 ortak mağaza açmayı planlıyoruz ve kendi ağımızı genişletmeye devam edeceğiz.
Franchise ortakları işimizin bir parçasıdır, bu nedenle onları tüm alanlarda destekliyoruz: personel eğitimi, satın alma planları, satış analizi ve çok daha fazlası. Proje halihazırda faaliyete geçti: Gürcistan'da bir franchise mağazası açıldı, Mart 2022'de Rusya'da piyasaya sürülmesi planlanıyor.
Marka, şu anda aktif olarak büyüyen ve müşteriler arasında popüler olan moda mağazalarında hala yeterince temsil edilmiyor.
Şubat ve Mart 2022'de kendi satış noktalarımızdan ikisini açacağız.
Köşelerde temsil edilebileceğimiz önemli mağazalarla görüşüyoruz: bunun kendi perakende işimizi güçlendireceğini umuyoruz.
Yeni şirkette öncelikle hangi süreçler hayata geçirildi ve yakın gelecekte hangi alanlar öncelikli olacak?
İlk adım, temel operasyonel süreçlerin organizasyonu, bir BT sisteminin tanıtılması ve lojistiğin inşasıydı. Bir sonraki adım iş ortağı entegrasyonlarıydı: pazar yerleri, distribütörler, franchise'lar ve büyük mağazalar.
Şirket yeni kurulduğunda, sonbahar-kış sezonu bitiyordu ve ilkbahar-yaz sezonu düzeni başladı. Altı ay önceden yazıldığı için, genişlemeyi hesaba katarak bir sipariş planlamak için toptan, çok markalı distribütörler gibi hızlı bir şekilde yeni ortaklar getirmek gerekiyordu.
Ardından şirket içindeki süreçleri tanıttık: eğitimli personel, bir ekip işe alındı.
Koleksiyonun satın alınmasını inceledik, bir web sitesi geliştirdik.
Strateji, hemen çok kanallı bir iş kurmayı amaçladı: müşteri, tüm kanallarda yüksek kaliteli hizmet, aynı fiyatlar ve indirimler almalıdır. Bu nedenle satın alma ve mal yönetimini tek elde yoğunlaştırdık, tüm kanallarda aynı kurallar ve pazarlama faaliyetleri işlesin.
Yakın gelecek için öncelikli alanlar artan genişleme, hızlı büyüme ve tüm operasyonel süreçleri tamamlamadır.
Şirket hangi platformda otomatikleştirildi?
1C sistemini seçtik: mağazalar 1C: Perakende ve 1C: Entegre Otomasyon üzerinde çalışıyor.
Hangi pazarlarda temsil ediliyorsunuz ve ilişki nasıl gelişiyor?
E-ticaret platformları bizim için önemli bir dağıtım kanalıdır. Marc O'Polo, Wildberries, Lamoda, Ozon'da temsil edilmektedir. Lamoda ile en uzun vadeli ilişki gelişti - bu, geniş bir sadık müşteri tabanına sahip segmentimizdir. Ozon ve Wildberries'de daha az temsil ediliyorlar, ancak yavaş yavaş aralığı genişletmeye başlıyoruz. Pazaryerleri ile yaptığımız bir işbirliği anlaşması kapsamında, malları kendimiz yönetiyor, fiyatı belirliyoruz ve promosyon faaliyetleri hakkında kararlar alıyoruz.
Haziran ayında, Lamoda ile ortaklaşa bir Rus çevrimiçi mağazası açtınız. Yılın ilk yarısındaki satışlar ne gösterdi?
İlginç bir işbirliğiydi, ekipte bir e-com lideri olmadan mağaza açmak zorunda kaldım.
Sonuçlara göre, şirket yılı bütçenin yaklaşık %15 üzerinde kapatıyor. Potansiyel, ilk başta düşündüğümüzden daha büyük çıktı.
Ayrıca e-com'un başarılı çalışması sayesinde - sadakat tabanı aktif olarak büyüyor, başlangıç göstergeleri 8 ayda üç katına çıktı ve çevrimiçi mağazanın satışları planlanan satışları iki kat aştı.
Koleksiyonlar planlanan bütçeye göre sipariş edildi ve yüksek satış oranı ile mallar yeterli değildi, bu yüzden acil siparişler vermek ve ürünü yönlendirmek zorunda kaldık.
Lamoda, avantajları olan bir sipariş karşılama operatörü olarak hareket eder: yüksek teslimat hızı ve yüksek hizmet seviyesi. Ancak aynı zamanda mallar ayrı bir depoda saklanır ve bu da rahatsızlığa neden olur.
Global ofis sizi önemli yatırımlarla desteklediği için her yöne bu kadar hızlı mı hareket ediyorsunuz?
Biz desteğe hazırız ve başlangıç için yatırımlar tahsis edildi. Ama şimdi zaten ekonomik olarak sağlıklıyız ve işletme faaliyetleri için dışarıdan fon çekmiyoruz. Planladığımızdan çok daha iyi başladığımız için "ana" şirketin cirosu , çalışanlar ve müteahhitlerle zamanında ödeme yapmak için yeterli.
Tabii ki yeni mağazaların açılması ek bütçeler gerektiriyor ama 1.5-2 yıl içinde geri getirmeyi bekliyoruz. Satış planları için gerekli hacimleri dikkatlice planlıyor ve bu üründen ciro üzerinden fon alıyoruz.
Markanın kıyafetleri nerede üretiliyor?
Fabrikalar farklı ülkelerde bulunmaktadır. Örneğin, Asya'da Çin ve Hindistan, Avrupa'da - Portekiz, İtalya, Romanya, Ukrayna. Yalnızca sürdürülebilir kalkınma kriterlerini karşılayan güvenilir üreticiler ortak olur.
Marka, örneğin keten ve pamuk karışımı gibi belirli tasarımlar için kendi malzemelerinin çoğunu üretmektedir. Trend yönü, mineral renklendirme, cilt için faydalı olan kumaşın bileşimine yosun eklenmesidir. Aynı zamanda, hammaddelere yaklaşım da kasıtlıdır: bitkinin kısa sürede yenilenen kısmı alınır.
Yün ve kaz tüyü kullanımı da sürdürülebilir. Çiftliğin hayvanları iyi koşullarda muhafaza etmesini sağlıyoruz. Örneğin, kırkılan koyunların sağlıklı kalması, beslenmesi, tedavi edilmesi ve bakımının yapılması önemlidir. Yavruları yetiştirmek bir yetişkinin iyileşmesiyle ilgilenmekten daha kolay ve daha hızlı olduğu için, kuşları toplamak için kuşların en sık öldürüldüğü bilinmektedir, ancak biz sadece bu tür çiftçilerle çalışmıyoruz.
Satın aldığınız markanın çeşitlerini nasıl değiştirdiniz?
Önce renk ekledik. Distribütör muhafazakardı ve standart bir taban satın aldı - siyah, mavi, gri, bu yüzden üzerinde çalıştığımız marka hakkında bir klişe vardı. Bu bahar mağazalarda parlak sulu renkler, çeşitli modeller ve dokular göstereceğiz. Kadın koleksiyonu marshmallow'u andırıyor - pastel renkler, bir sürü beyaz, krem, şeftali. İkincisi, örneğin kaşmir takım elbise gibi daha pahalı ürünler alıyoruz. Ve ayrıca yeni kategoriler - çocuk ve ev kıyafetleri satmayı planlıyoruz. Alıcı markaya sadık olduğu için böyle bir teklifin talep edileceğinden eminiz.
Hangi dijital çözümleri ve teknolojileri uygulamayı planlıyorsunuz?
Omni channel sağlamak için gereken tüm dijital çözümler. Web sitesinde zaten mal sipariş edebilir ve mağazadan alabiliriz. Ardından doğrudan mağazadan teslim edeceğiz, toplam görünümü seçeceğiz vb. Çevrimiçi ve çevrimdışı süreçler arasındaki yakın entegrasyon bizim için çok önemlidir.
Moda pazarındaki hangi trendler önümüzdeki yıllarda alakalı kalacak?
Sürdürülebilirliğe dönüş, çünkü bilinçli tüketim talebi artacak. İnsanların ne yediği ve ne giydiği önemlidir. Farkındalık bir yaşam tarzı haline gelir. Bu aynı zamanda satın almalara karşı rasyonel bir tutum gerektirir. Marc O'Polo, çok yönlü, uyumlu modeller ve kolayca birleştirilebilen temel öğelerden oluşan bir gardırop sunar. Sentetik kullanırsak, o zaman sadece geri dönüştürülmüş malzeme.
2023 yılına kadar tüm ürünlerimiz %100 sürdürülebilir hale gelecek, şimdi bu rakam %70'e ulaşıyor.
Sorumlu süreçler, üretimden personelin çalışmasına kadar çok çeşitli faaliyetlerdir: kaynak kullanımı, çevresel lojistik, kimyasalların kullanımı, geri dönüşüm, karbondioksit emisyonlarının en aza indirilmesi, insan haklarına saygı ve çok daha fazlası.
Şirketimiz kısa süre önce özel bir Sustainable Travel Essentials koleksiyonunu piyasaya sürdü. Marka, alışkanlıklarınızı değiştirmek ve bilinçli seçimler yapmak için tatilleri başka bir neden olarak görmeyi öneriyor. Aralık, çoğu kişi aileleriyle birlikte geçirmeyi veya yeni yerlere seyahat etmeyi planladığı için yüksek bir seyahat sezonudur. Taşıma hareketlerini en aza indirmek ve karbon ayak izini azaltmak için Marc O'Polo, içinde seyahat etmesi rahat bir koleksiyon oluşturdu ve bu koleksiyonlar sayesinde, ClimatePartner ile ortaklaşa CO2 emisyonlarının azaltılmasına katkıda bulunuyoruz.
Ve biraz da giyim trendleri hakkında. 2022'de en çok hangi renkler moda olacak?
Pastel renkler, özellikle premium segmentte. Lila, zengin yeşil renk, sarı, kahverengi, çikolata, bej. En azından önümüzdeki yıl bu renkleri en şık görünümlerde göreceğimizi düşünüyorum.
https://www.retail.ru/interviews/marianna-rumyantseva-marc-o-polo-my-sobiraemsya-bystro-rasti-i-vykhodit-v-novye-regiony/