Geçmişte insanların satın almaya hazır olduklarında satın almaya hazır olduklarını söylemiş olabilirsiniz. -Onlara satmaya hazır olduğunuzda değil. Bu doğru, ama bu, satış yapma ihtimalinin merhametinde olduğun anlamına mı geliyor? Tabii ki değil. Her alıcı alıcının yolculuğuna gidiyor. Bazı insanlar bu yolculuk boyunca hızlı bir şekilde hareket ederken, bazıları yavaş hareket ederken, bilgi, iletişim ve eğitim ile bu yolculuğu büyük ölçüde etkileyebilir ve nihayetinde daha fazla müşteri kazanabilirsiniz.
Tüm beklentiler aşağıdaki üç aşamadan geçer:
1 . Farkındalık
Bu aşamada, alıcılar varlığınızı bile bilmezler, bu yüzden ürününüzün ne olduğunu ve hatta sattığınız ürüne bile ihtiyaç duymadıklarını bilemezler. bu insanları bulmayı (onlara beklentiler olarak adlandırıyorum) yapmak sizin işinizdir, böylece onların var olduğunuzu, kim olduğunuzu ve ne yaptığınızı bilmelerine izin verebilirsiniz. Oyunun bu aşamasında, sadece bu müşterilerin bazılarını ellerine almalarını ve şirketinize, ürününüze, hizmetinize veya ilgili bir konuya ilgi duymalarını sağlamayı hedefleyen liderler oluşturuyorsunuz. Bu potansiyel müşterileri çekmek için bu kurşun mıknatısı veya içeriği oluştururken, unuzunun sahip oldukları bir sorunu çözmesine yardımcı olmaya odaklanmak istersiniz. Birisi seçtiğinde, ilk adımı attılar.
2. Gözden Geçirme
Bu aşamada, şimdi beklentiniz, siz ve şirketiniz hakkında bir farkındalığa sahiptir, ancak daha fazla bilgiye ihtiyaç duyduklarından hala satın almaya hazır değildirler. Yıllar geçtikçe, umutlar tüm bu bilgileri satış görevlilerinden aldılar, ancak şimdi, internet sayesinde, alıcıların daha fazla bilgi edinmek için bir satış görevlisi ile sohbet etmelerine gerek yok. Fakat bu, bilgilerinizi ellerine almamanız gerektiği anlamına gelmez Erken ve sıklıkla . Bu bilgilerin, sahip oldukları soruları yanıtlamalarına yardımcı olmaya odaklandığından emin olun. Ürün veya hizmetinizin çözebileceği ek ağrı noktaları göstermelidir; onlara faydaları hakkında bilgi vermeli; ve onları ürün veya hizmetin özelliklerine göre aydınlatmalı. Sağlam bir yetiştirme kampanyasına sahip olmak satış fırsatlarını yüzde 20 veya daha fazla artırabilir
Düşünme aşaması tam anlamıyla haftalar, aylar hatta yıl. Her şey sana bağlı, takibin ve geleceğin ihtiyaçlarına bağlı. Bu aşamada, satış ekibinizin satış ekibinizle sohbet etmesini veya satış web seminerinizi izlemesini isteyin.
Gelişmiş İpucu: Ürününüzü veya hizmetinizi daha iyi bir şekilde konumlandıran müşterilerinize harika bilgi ve satış sunumları yaparken Rakiplerinizden daha fazla, onların harekete geçmesinin neden önemli olduğuna dair olası kanıtlar verdiğinizden emin olun ve sadece hiçbir şey yapmayın yerine. Pek çok beklenti çalışmak yerine kafalarını kuma [ ] gömmek Sorunlarını çözmek, ancak çoğu şirket hiçbir şey yapmama meselesini ele almaz - sadece rakiplerine göre daha iyi olduklarını, daha önce karar vermeyi başarabilen insanlara yaptıklarından çok daha fazla anlaşmayı kaybettiklerini fark etmeden fark ederler. Bir yarışmacı kullanın
3. Karar
Şirketiniz bir satın alma kararı için kısa listeye girdikten sonra, potansiyel müşterinin satın alma işlemi gerçeklerin veya şartların ve son dakika görüşmelerin veya sonraki adımların / kurulum türlerinin basit bir şekilde doğrulanmasıyla sonuçlanır. Bu soruları iyi yanıtlayın ve yepyeni bir müşteriye sahip olmanın yolundasınız.
Karar verme süreçleri boyunca her yeni adayı gezmenize yardımcı olacak kampanyalara odaklanarak, daha iyi bir konumda olursunuz. kısa listede olmak, karar verme zamanı gelmekle birlikte, günün sonunda müşteriyi kazanan şirket olmaktır.
Ne yazık ki, yeni bir müşteri almak sadece savaşın yarısıdır. Yeni müşterilerinizi aldıktan sonra, işiniz onları sadık hale getiriyor, müşterileri tekrarlıyor. İşletmelerin çoğu her yeni müşteri için para kaybeder. Bu nedenle, müşteri katılım sürecinizin, satın alma işleminizin ve müşteri saklama sürecinizin yerinde olduğundan emin olmak, yatırımınızı koruyacak ve elde ettiğiniz her yeni müşteri için uzun vadede pozitif bir yatırım getirisi elde etmenize yardımcı olacaktır. . Günün sonunda, onları tutamaz ve sonuçta kar edemezseniz yeni bir müşteri edinmenin hiçbir anlamı yoktur.