Kelime Anlamı
The Brand Planet Ansiklopedi
Müzakere
Satış söz konusu olduğunda nasıl pazarlık yaptığınız, müşteriye olan saygınızı ve bu ilişkinin yaşamına ne kadar derinden önem verdiğinizi yansıtır. Satış görevlileri ve girişimciler, sert müzakere taktikleri hakkındaki kötü tavsiyeleri çok sık dinler. Gerçekte, müzakerelerde zirvede olanlar, baskı altında çok fazla stil ve zarafet sergiliyor - bu, eş müzakerecilerinin hatırladığı ve takdir ettiği bir şey.
Anlaşmanın sanatı söz konusu olduğunda aklınızda bulundurmanız gereken bazı pazarlık ipuçları:
1. Hazırlıklı olun: Her zaman iyi dinlenmiş bir müzakereye girin. Uzun, yorucu toplantılar - ya da daha kötüsü, birkaç ay boyunca uzun vadeli müzakere - yorucu. Yorulmamayı bir kural haline getirin. Yorgun hissetmeye başlarsan bir süre pudra al.
Enerjisi olan kişinin devam etme iradesi vardır. Enerji kaybederek konumunuzu zayıflatmamak için elinizden gelen her şeyi yapın. Notre Dame futbol koçu Lou Holtz bunu parlak bir şekilde ifade ediyor: "Başarılı olmayacağını düşünmedikçe kimse pes etmez. Birisi bir maratonda koşarken, bitireceğini düşündüğü müddetçe devam eder. Sadece kendini tamamen tüketmeden istifa edeceğini düşünmeye başladığında. "
Yorgun olduğunuzda en zayıfsınızdır. Yorgunluk, iyi müzakereler için gerekli olan olumlu düşünceleri durdurur. Bu nedenle, her müzakereden bir gün önce, iyi beslendiğinizden, alkol alımınıza dikkat ettiğinizden ve en az sekiz saat uyuduğunuzdan emin olmanız gerekir. Bu, en üst düzeyde zihinsel ve fiziksel durumda olmanızı ve kafanızın başarılı bir şekilde pazarlık yapmak için net olmasını sağlar. Anlaşmaya sadece kendini iyi hissederek girersen işler daha iyi olacak.
2. Unutma, bu sadece bir oyun: Amerika'nın büyük müzakerecisi ve You Can Negotiate Anything kitabının yazarı Herb Cohen, "Müzakere sadece bir oyun. Sonucu önemsiyorsun, ama o kadar değil" diyor. Girişimcilerin müzakere ederken tarafsız kalmalarının genellikle zor olmasının bir nedeni de budur - kendilerini ve şirketlerini temsil etme konusunda duygusal olarak fazla bağlı ve hassastırlar. Başkasının parasını, zamanını, ailesini, ürününü, hizmetini ve hatta kariyerini temsil ederken tarafsız bir pozisyon almak çok daha kolaydır, ancak eve yaklaştığında artık bir oyun değildir.
Bir sonuca ne kadar duygusal olarak bağlanırsak, yolumuza o kadar zor ulaşırız. Çok yakında bakış açımızı kaybetmeye başlarız. Tarafsız kalmak önemlidir.
3. Sert ve hızlı bir pozisyon almayın: Müzakereye başladığınızda, kendinize bu anlaşmanın dahil olan herkes için tatmin edici bir şekilde çalışmasını istediğinizi hatırlatın. "Ya bu benim yoluma gider ya da gitmez" diyen bir pozisyon alırsanız, çok üzülebilirsiniz. Sizi bir pozisyon almaya zorlayan insanlarla nasıl başa çıkarsınız? Onlarla pazarlık yapmayı reddedin. Sizi nasıl yenmeye çalışırlarsa çalışsınlar sakin ve olgun kalın. Beklentileriniz bir ültimatom atarsa, "Ya bu siparişle 10 set widget'ı bedavaya atarsın ya da seninle iş yapmam" gibi, oyunu durdurmanın zamanı geldi. "Seninle çalışmak isterdim, ama şu anda işe yarayacakmış gibi görünmüyor" gibi bir şey söyle. Bu tür bir birey sorun arıyor olabileceğinden, sözlerinizi dikkatlice tartmalı ve hızla yolunuzdan çekmelisiniz.
4. Uzaklaşmaya hazır olun: Unutmayın, pazarlık bir oyundur ve sonucu bu kadar önemsemezseniz, kendinizi durumdan ayırabilir ve çekip gidebilirsiniz. En saf müzakereler, boru hattında çok sayıda başka beklentiniz olduğunda ve bankada bol miktarda paranız olduğunda gerçekleşir.
Esnek olmayan bir müşteri sizin için seçeceğiniz tek müşteriyse, objektif olarak pazarlık yapmak zor olabilir. Uzman müzakereci ve satış danışmanı Barry Elms, "Müzakerenin kontrolü anlaşmaya en az ihtiyaç duyduğu düşünülen taraftadır" diyor. Müzakere masasına en az önem verdiğinizde, en güçlü olan sizsiniz.
Los Angeles merkezli S.O.S. başkanı Joanna Tamer, çoğu insan bir şeyi geri çevirdiklerinde ya başarısız olduklarını ya da fırsattan kaçtıklarını düşünüyor. Inc., yeni medya geliştiricileri, yayıncılar, dağıtımcılar ve perakendeciler için bir danışmanlık firması. Ama gerçekte, diyor Tamer, "fırsat sıkıntısı yok. Bir şeye evet derseniz, ister iyi ister kötü olsun, bir sonraki şeye yine de hayır demelisiniz çünkü zaten doldurdunuz o boşluk. "
Tamer'in müzakere karşısındaki kopması, Blockbuster, Harper-Collins ve Time-Life Inc. gibi büyük isimleri içeren müşterileriyle başarısının anahtarıdır. Tamer, "Kendim veya müşterilerim için pazarlık yaptığımda" diyor, "Onlara söylüyorum ve ben: `` Unutma, orada iş sıkıntısı yok. Bu anlaşma gerçekleşmezse, kariyerimi sona erdirmeyecek veya gelecekteki işinizi öldürecek. ' "
Bu olumlu tutumu sürdürmek önemlidir. Ve hayır dediğinizde, Tamer, tavsiyede bulunuyor, çünkü yakında anlaşmanın gerçekleşmeyen yerini dolduracak bir şey ortaya çıkacak. "Bir şeyler yolunda gitmediğinde kendinizi berbat hissedebilirsiniz - ancak daha sonra, yürümediği için ne kadar mutlu olduğunuza şaşıracaksınız" diye söz veriyor. "Eğer işe yarasaydı, şu anda önünüzdeki yeni fırsat asla kendini göstermezdi."
5. Merhamet gösterin ve iyi niyetle müzakere edin: Müşterinizin itirazının veya tereddütünün arkasındaki gerçek nedeni dinleyerek şefkat gösterin. Müşterilerin duygularını ifade etmelerine, yorum yapmalarına, itirazda bulunmalarına ve akıllarında ne varsa size rahatça söylemelerine izin verin. O zaman ve ancak o zaman tüm taraflar iyi niyetle müzakere masasına gelecek.