Satışta Ustalaşmak: Satış Hedefleri Golf GibidirYayınlanan: 2016-04-12
Geçen hafta sonu Masters golf turnuvasını izledikten sonra her şeyin ne kadar çabuk bozulabileceğini öğrendim. Satış hedeflerine ulaşmak zor olan bir satış elemanının hayatını hatırlatıyor. Tüm satış temsilcilerinin karşılamamız gereken ve karşılamak istediğimiz bir yıllık bütçesi vardır . Her golf turu, hesap yöneticisi için bir satış çeyreğini temsil eder. Hepimizin yıl sonunda bir gelir hedefi var ve gelir hedeflerimize ulaşırsak, kişisel başarı duygusu hissetmemizi sağlıyor. Aynısı, Masters gibi bir golf turnuvasının yarışmacıları için de geçerlidir. Her zaman bir kuş, kartal, albatros ve hatta bir delik açmayı ummamıza rağmen, satış hedeflerimizi tutturmak, eşit olmak gibidir.
Golfçüler her turnuvayı tek turları analiz ederek yaptıklarından, yıllık satış hedeflerimizi çeyreklere ayırıyoruz. Masters'daki ilk birkaç golf turu, yüzleşmeleri gereken rüzgarlı koşullardan büyük zorluklar çıkardı. Ekonomik iklim gibi, Ustalar turnuvası da 2007'den beri bu kadar zorlu koşullar görmemişti. İster Augusta'da bağlantılara vuruyor olun, ister ürünleri satmak için kaldırımları dövüyor olun, satış hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacak üç adım vardır.
Satış Hedeflerinde Uzmanlaşmanın 3 P'si
1. Boru hattı yönetimi
Bu fırtınalı koşullarda gezinmede başarılı olan golfçüler, liderlik tablosunun tepesindeydi. Bu yıl özellikle çalkantılı geçti, ikinci turdan üçüncü tura, üçüncü turdan dördüncü tura kadar pek çok rahatsızlık görüldü. En iyi golfçüler gibi, en başarılı satış görevlileri de ortaya çıktıklarında engellerin etrafında stratejik manevralar yapabilirler. Her çeyrek satış için benzersiz olduğundan, her tur farklıdır; Tüm başarılı satış görevlileri için boru hattı yönetimi neyse bir golfçü için atış seçimi odur. Her zaman büyük bir hassasiyetle değil, herhangi bir zamanda kaç fırsatımız olduğunu ve hangilerini kapatmak konusunda en iyi hissettiğimizi belirleriz.
Boru hattı yönetimi, tüm fırsatlarınızı her zaman bilmek ve satış hedeflerine ulaşmak için çabalamakla ilgilidir. Her bir müşterinin dönüşüm huninizdeki sürecin hangi bölümünde olduğunu anlamak (biraz) doğru gelir projeksiyonları yapmak için çok önemlidir. Golfçüler hangi sopayı kullanacaklarını ve hangi açıyı kullanacaklarını belirlemek için her atışı analiz ederken, satış görevlilerinin her etkileşim için en güvenilir yaklaşımlarını bulması gerekir. E-posta konu satırlarını ve içeriğini, yeni satış senaryolarını ve çeşitli ticari fuarları sürekli olarak test ediyoruz.
2. Alıştırma
En iyi satış temsilcileri, kendilerine yeterli fırsat sunulduğunda x sayıda kapatacaklarını bilirler. Dönüşüm oranları genellikle oldukça tutarlıdır ve en iyi golf oyuncuları genellikle belirli atışlar yapma olasılıklarını bilirler. Ancak boru hattında yeterince şey olmadığı sürece, satış hedeflerinin ulaşılamaz olduğunu ve başarısız olacaklarını da biliyorlar. Başarılı satış temsilcileri -büyük golfçülerin yapabildiği gibi- anı yaşayabilirler. Her atışta yeni bir fırsat gelir; her telefon görüşmesinde yeni bir konuşma. İster yeni bir potansiyel müşteri aramanın kum tuzağından bir şans elde edin, ele alınması gereken benzersiz zorluklar vardır. Satış görevlileri ve golfçüler, araştırma yaparak ve anlaşmayı tamamlama veya topu deliğe başarılı bir şekilde sokma şanslarını sağlayarak her fırsatı en iyi şekilde kullanmaya hazırlanırlar. Golfçüler için green üzerinde ne kadar çok zaman geçirirlerse, şutları o kadar iyi olur. Satış görevlileri için uygulama farklı değildir; arama yapmak ve satış yaklaşımlarını geliştirmek için ne kadar çok zaman harcarlarsa, dönüşüm oranı da o kadar yüksek olur.
Pazarlama otomasyonu ve müşteri yönetimi çözümleri, satış temsilcisine gelir hedeflerine ulaşmaları için ihtiyaç duydukları fırsatları sağlamanızı sağlar. Yeterli şans varsa, büyük satış görevlilerinin bir umacı değil, bir kuş alma olasılığı daha yüksektir. Fırsatlar ayrıca satış ekiplerinin zanaatlarını öğrenmelerini ve geliştirmelerini sağlar. Hatalardan öğrenmek, tüm büyük insanların bir özelliğidir. Jordan Spieth'in on ikinci delikte aynı hatayı tekrar yapmayacağını garanti ederim. Belki de delik yoktur, aslında.
3. Azim
Ustalar katılan herkes için bir eziyetti ve görünürde kazanmak varken kaybetmekten daha sinir bozucu bir şey olamaz. Satışlarda olduğu gibi, üç büyük çeyreğiniz olabilir ve büyük bir hesabı kaybederseniz dördüncü çeyrekte hepsi alt üst olabilir. Hepimizin başına gelir ve sebat eden ve gelirin yerine geçebileceğini bilenler en başarılılarıdır. Başıma geldi: en büyük ortaklarımızdan biri bir rakibe geçmeye karar verdi ve geleceğini biliyordum. Fikirlerini değiştirmek için elimden gelen her şeyi denedim ama karar çoktan tepeden gelmişti. Sonunda, boşluğu doldurmaya yardımcı olacak başka fırsatlar bulmaktan başka seçenek yoktu. Ekibimiz, birçok müşteri ve potansiyel müşteri araması yoluyla, yeni ortaklar bularak ve mevcut üssümüze satış yaparak boşluğu doldurmayı başardı. Bu girişimler tek başına yapılamaz; satış güçleri, fırsatları ortaya çıkarmak ve satış hedeflerine ulaşmak için pazarlama ve ortak başarı ekiplerine bağlıdır. Düzgün yapılırsa kazanma şansınız artar ve en iyi takımlar dörtlü bir umacıya çarpmadıklarından emin olmak için engelleri nasıl aşacaklarını bilirler...ya da en azından çarparlarsa geri gelirler.
Azim, kapanış satış elemanı olmanın belki de en önemli kısmıdır. Başarısızlığın kaçınılmaz olduğunu bilmek göz korkutucu olabilir. En iyi satış elemanlarının ve en iyi golfçülerin hepsinin başarısız olduğunu unutmayın. Hepsi. Bu başarısızlıklardan ders alan satış görevlileri, sağlıklı bir satış hattını sürekli olarak büyütmek için kritik öneme sahiptir.
Satış, pazarlama, ürün veya başka herhangi bir yerde, departmanınız ne olursa olsun, iyi yönetilen bir satış hattına sahip bir şirket en üst sırada yer alır. Satış hedeflerine ulaşmanın üç temel P'si (boru hattı yönetimi, uygulama ve azim) sayesinde her şirket gelişen, satış odaklı bir organizasyon haline gelebilir. Danny Willett sebat etti, şampiyon Jordan Spieth'in kendisine bıraktığı fırsatı değerlendirdi ve ilk majörünü kazanmak için üç deliğe altı atış yaptı. Bir sopa alın ve sallanmaya başlayın; telefonu al ve çalmaya başla.