Büyük pazar araştırma verilerinin cinsel çekiciliği, sunulduktan sonra genellikle kaybolur, çünkü şirketler onunla ne yapacağını bilmezler.
Temel sorun, son derece ilginç yeni araştırmanızı kendi müşteri ve potansiyel verilerinize bağlamaktır. Neyse ki, pazar segmentasyonu elde etmenin ve birçok işletmenin “çalışmasına” yol açan kitlesel pazarlama modelini kırmanın basit yolları vardır. Buna ters segmentasyon diyoruz ve bu iş dünyasında efsaneler yaratabilir.
Ters segmentasyon böyle çalışır. Hemen hemen herkesin bir müşteri veritabanı vardır ve potansiyel müşteriler listesi sağlayabilecek tedarikçileri bilir. Bu veritabanlarında yaygın olarak bulunan verileri pazar segmentleri geliştirmek için kullanabiliriz. Sorun, bir müşterinin müşteri listesindeki verileri kullanarak, segmentlerin temeli olarak gelir, eğitim ve medeni durumu aldık.
Bu segmentler oluşturulduktan sonra, yeni pazar araştırmalarını kullanarak her segmenti psikolojik olarak profilledik. Annehtar nokta, pazar araştırması projesinin üç temel demografiyi ve müşteri ihtiyaçları ve tutumları hakkındaki bilgileri yakalamasıydı. Bu, bizim ve müşterilerimizin ortak müşteri verilerini gerçekten önemli olan şeylere (müşteri ihtiyaçları, endişeleri ve motivasyonları) karşı bir araya getirmemizi sağladı. Ayrıca, müşteri veritabanındaki her müşteriye olası pazar tutum ve davranışlarını atamamıza izin verdi.
Alıcı psikografilerini ve grafiklerini yakalayan pazar araştırması, sadakat, karlılık ve hedeflere ulaşmak için en iyi mesajlardaki farklılıkları göstermek için kullanılabileceğinden özellikle değerli bilgiler üretir. Bu bilgilerle ekipler, mevcut müşterilerin segmentlerini ve yeni beklentileri, daha fazla başarı için gerekli öncelik ve yoğunluk ile hedefleyebilir. Aslında, böyle ters bölümleme genellikle hedeflenen listelerin dışında satın almayı haklı çıkarmak için gerekli olan şeydir.
Dikkatli bir analiz ve bazı deneme yanılma gerekebilir, ancak bunun şirketlerin kendilerini pazarlama düzeyinde konumlandırmasına izin verdiğine inanıyorum.