Sonuç alan pazarlama ve olası satış yaratma sistemleri nasıl oluşturulur?
Yazan: Stewart Gandolf, MBA
(Editörün Notu: Bu blog gönderisinin ilk versiyonunu 2006’da Healthcare Success’i başlattığımızda yazmıştım. Kasten hızlı, eğlenceli bir tonla yazmış olsam da, on altı yıldan fazla bir süre sonra, en popüler gönderilerimizden biri olmaya devam ediyor. yakın zamanda okuma zevkiniz için burada güncelledi!)
Ne zaman doktorlara veya diğer sağlık uzmanlarına pazarlamanın göz korkutucu zorluğuyla karşı karşıya kalsam, empatik bir şekilde kıkırdar ve derim ki,
“Acını hissediyorum.”
Açıklamama izin ver:
Geçtiğimiz yirmi yılda, meslektaşlarım ve ben, sağlık ve tüketici markaları, cihaz ve ilaç üreticileri, SaaS şirketleri, ajansımız ve diğerleri için çeşitli ürün ve hizmetleri tanıtarak yüz binlerce doktora başarılı bir şekilde pazarlama yaptık.
Çoğu zaman diğerlerinden daha iyi performans gösterebiliyoruz çünkü kararlı bir şekilde en iyi pazarlama programlarını oluşturmaya ve uygulamaya odaklanıyoruz. Diğerlerinin çoğunu hayal kırıklığına uğratan engellerin üstesinden geldiğinizde, doktorlara pazarlama yapmanın eğlenceli ve kolay olabileceği ortaya çıktı.
İşte yıllar içinde öğrendiğimiz ve bugüne kadar geliştirmeye devam ettiğimiz bazı sırlar.
Derhal Doktorlarınızın Dikkatini Çekin
Doktorlara ve diğer HCP’lere pazarlama yaparken, potansiyel müşterinin dikkatini hemen çekmek ve güvenilirliğini sağlamak zorunludur.
Büyük bir kreşendo oluşturmaya çalışırsanız, daha başlamadan onları kaybedersiniz.
Doktorlara ulaşmak ve ikna etmek çok zor. İnanılmaz derecede meşguller, telefon çağrılarına nadiren cevap veriyorlar, satış görevlilerinin soğuk yardımlarına direniyorlar ve gezegendeki en agresif resepsiyonistler ve çağrı merkezleri tarafından korunuyorlar.
“Doktorlarımla iznim olmadan kimse konuşamaz, çok teşekkür ederim.”
Bu nedenle, pazarlama ve olası satış edinme maliyetleri hızla kârsız hale gelebilir. Başarılı olmak için, dağınıklığı aşmak ve dikkatlerini çekmek için zamana göre test edilmiş pazarlama en iyi uygulamalarını titizlikle takip etmeniz gerekir.
Benzersiz bir satış teklifiniz olmalı
Benzersiz bir satış teklifi (USP) geliştirmek, pazarlama 101’dir, bu nedenle ne kadar az firmanın gerçekten zorlayıcı ve net bir USP kurmuş olması şaşırtıcıdır. Medikal yazılımlar ve çeşitli SaaS çözümleri her zaman sıcak ve rekabetçi ürünlerdir, ancak bu alanda pazar payı için savaşan yüzlerce rakibe baktığımızda, çoğu “kağıtsız, hızlı, kolay” gibi neredeyse aynı şeyleri söylüyor.
Doktorlar şüpheci ve hepsini daha önce duymuşlar. 60 saniyede benzersiz bir avantaj sağlayamazsanız ve ardından iddianızı kanıtlayamazsanız, dikkatli olun.
Bu notta, belirli bir mesajla genel bir mesajdan çok daha iyisini yapacaksınız. Her zaman belirli sorunlara özel çözümler sunun.
Günlük yaşamlarına değer katın
Doktorlar zekidirler ve öğrenmeyi severler, ancak kendilerini bunalmış hissederler. Doktorların, her gün ortaya çıkan sayısız başka sorunu bir yana, hastalarıyla ilgili her şeyi güncel tutmaları neredeyse imkansızdır.
Yararlı, alakalı içerik sağlamak, yalnızca dikkatlerini çekmenin değil, aynı zamanda güvenilirlik kazanmanın da en iyi yoludur. Kural olarak, doktorlar kendi alanlarında rakipsiz uzmanlığa sahip akıllı şirketler ve kişilerle uğraşmayı severler. Onlara zaten bilmedikleri bir şey söyle.
Potansiyel Müşteri Oluşturma En İyi Uygulamaları
Amacınız sorgular (potansiyel müşteriler) oluşturmaksa, test etme, izleme ve sürekli optimizasyon gibi kanıtlanmış doğrudan yanıt ilkelerini kullanmak isteyeceksiniz.
Kurşun üretimi için en önemli şey her zaman teklifinize gelir. Başka bir deyişle, doktorların teklifinize dikkat etmesini sağlamanın tek yolu – yanıt vermek şöyle dursun – onlara çok zorlayıcı bir değer önerisi sunmak, neden ürününüzü seçmeleri gerektiğini kanıtlamak ve ardından hemen harekete geçmeleri için onları teşvik etmektir.
Teklif, içerik (örneğin ücretsiz bir CME kursu, teknik inceleme veya web semineri), indirim veya (uyumluysa) doktorların kişisel olarak kullanabileceği bir şey olabilir. Güçlü teklifler geliştirmek için gereken zamanı harcayın – başarınız buna bağlıdır.
Medya açısından, olası satış yaratma programları, doğrudan posta, ticari yayınlar, ücretli sosyal, programatik reklam, ücretli arama, arama motoru optimizasyonu, bloglar ve diğer içerikler, kongreler ve diğerleri dahil olmak üzere çeşitli medyaları içerebilir.
Sonuçları elde ettikçe, ilgili yatırım getirisine (ROI) göre her bir ortamın maliyetini/faydasını değerlendirmeniz gerekecektir.
Palyaço gibi karşılaşma ama robot da olma
Nedense, benim bilmediğim birçok pazarlamacı, doktorların da insan olduğunu unutuyor. Mesajlarınız ekoseli kullanılmış bir araba satıcısından geliyormuş gibi hissetmemekle birlikte, doktorlarla hem entelektüel hem de duygusal düzeyde iletişim kurmayı unutmamalısınız.
Hangi pazarlama kanalını seçerseniz seçin, onlarla gerçek insanlar gibi iletişim kurmanız gerekir. Ve duruma göre değişse de, çoğu zaman işleri onlar için eğlenceli hale getirerek öne çıkmaya yardımcı olur.
Çözüm
Umarım bu fikirler size yardımcı olmuştur. İşte ek kaynaklara bazı bağlantılar:
Doktor Hizmetlerine Sağlıkta Başarı Pazarlaması
Dijital Pazarlama Doktorlara Ulaşacak – Şimdi ve COVID-19’dan Sonra
Kaynak : https://healthcaresuccess.com/blog/market-to-doctors/marketing-to-doctors-and-physicians.html