Bu, tüm müşterilerin kolay kapanmadığı gerçeğidir. Ayrıca, insanlara üç seçenek verirseniz, genellikle ortadaki seçimi yapar. Zor müşterileri kapatma söz konusu olduğunda, kapanmadan önce - devam etmeye ve ürünün sahibi olduğuna karar vermeleri durumunda yatırım yapmaya istekli olacağı miktarda - kabul etmeye ikna ederek, ikinci gerçeği kendi lehinize göre çalıştırabilirsiniz. hizmet. Bunu yaparsanız, ürününüzün veya hizmet maliyetinizin çok fazla olduğunu söylemenin en yaygın para duruşundan kaçınmaya gerçekten yardımcı olur.
Üç seçenek sunmak, maddi ve maddi olmayan varlıklarla eşit derecede iyi çalışır. Gerekli olan tek şey, müşteri için üç yatırım seviyesi de dahil olmak üzere üç farklı seçeneğiniz olmasıdır.
Ehlileştirme sıralamasında, müşterilerin beğenileri, beğenmeyenler ve genel gereksinimler hakkında sorular sorun. Sorgulama doğrusal bir patert izlemelidir: Bir sonraki soruya önceki sorunun cevabını verin ve müşterileri kendileri için en iyi bulduğu çözüme doğru hafifçe yönlendirin. Para sorusunu sormaya hazır olduğunuzda, hangi ürünün satın alınacağının nihai tayinini sağlayacak olan kişi şu şekilde bunu yapar:
İhtiyacınız olduğunu belirttiğiniz tüm özelliklere sahip bir marka - yeni yıkayıcı / kurutucu satın almak isteyenlerin çoğu 900 $ yatırım yapmaya hazırdır. Az sayıda bir u nate, 1 dolar, 100 dolar ve 1 dolar 200 dolar arasında yatırım yapabilir. Ve o zaman, her şeyin yüksek maliyetiyle 700 doların üzerine çıkamayacak kadar sınırlı veya sabit bir bütçede olanlar var . Bu türden hangilerinin en rahat şekilde sığdığını sizden isteyebilir miyim? ries
Çoğu insan statüko olmak istemektedir, bu nedenle müşterileriniz genellikle orta şekli seçecek ve belirttikleri miktardan daha fazla olmamasını umduklarını belirttiler. Büyük sürpriziniz, onlara yön verdiğiniz öğenin - onların ihtiyaçları için en iyi çözümün - en ekonomik olanı olmasıdır. Aşağıdakine benzer bir şey söyleyerek zımbalama hattınızı üretin:
Sonra, gereksinimlerinizi karşılayan modelin yatırım yapmaya hazır olduğunuzu söylediğinizden önemli ölçüde daha az 700 dolarlık bir yatırım gerektirdiğini söylemekten memnuniyet duyarız.
Ne diyebilirler? Zaten yüksek tutarı yatırdıklarını söylediler, bu yüzden onlara harcayabileceğini söylediklerinden daha az bir fiyat bildirdiğinizde ürünün maliyetinin fazla olduğunu itiraz ederek geri dönemezler.
İşte para için seçim üçlüsünü geliştirmenin formülü:
Müşterilerin yapması gerektiğini düşündüğünüz yatırımın yüzde 20 ila 25 daha yüksek bir rakam verdiğini belirtin.
Yapmak istedikleri yatırım, ihtiyaçlarını en iyi karşılayan ürünün miktarıdır. Daha yüksek bir miktarla başlamak, istediklerini belirttikleri ürünün ne kadar olacağı konusunda düşünmelerini sağlar.
Yatırım yapmanız gerektiğini düşündüğünüz miktarın yüzde 50 ila 100 aralığında bir aralık bırakın.
Daha önceki örnekte bu, 1 $, 100 - $ 1, 200 idi. Bu, yatırım yapmak istediklerini sandığınız şeyin ötesinde bir şeydir; bu nedenle, bir sonraki tutarı teklif ettiğinizde - gerçek miktarı En mutlu olanı - bir rahatlama olacaktır.
Gerçek tutarı son rakam olarak verin.
Bu, ihtiyaçlarına ideal biçimde uyduğunu düşündüğünüz ürün miktarıdır.
En rahat uyacakları kategoriyi sorun.
Çoğu kişi, bu özel satışa ihtiyaç duyduğunuzdan daha yüksek orta rakama doğru eğilir. Ürün ya da hizmet için bu miktarda para yatırmayı taahhüt ederler.
Uygun şekilde yanıt verin.
Müşteriler orta kademe rakamını seçerse, maliyetin yatırıma hazırlandıklarından önemli ölçüde daha düşük olduğunu belirtin. Bu genellikle müşterilere bir rahatlama getiriyor çünkü beklentilerini daha yüksek bir miktar olarak oluşturmuşsunuzdur. Bu, para itirazını ortadan kaldırır. Daha sonra, Çok fazla , maliyeti söz konusu olamaz, çünkü nihai satışta sizden daha fazla yatırım yapmayı kabul ettiler.
Müşteriler en düşük miktarı seçtiyse, onlara kapatma zamanı geldiğini hatırlatın, bunun tam olarak harcama yapmak istedikleri şey olduğunu belirtin; bu da para itirazını ortadan kaldırır.
Müşterinin en yüksek tutarı seçmesi gerekiyorsa, ihtiyaçlarını yanlış değerlendirmiş olabilir ya da gitmeyi düşündüğünüz eklenti seçeneklerine veya hizmetlerine açık olabilirler. Herhangi bir müşteri temasında olduğu gibi, onlara ne beklediklerini ve ihtiyaçlarına ne uyacaklarını öğretmek için ders orta akışınızı değiştirmeye hazır ve istekli olmalısınız.
Üçlü seçim stratejisini en iyi avantajınıza kullanmak için, matematiği bilmelisin. Ayrıca, çeşitli ürünlerin yatırımlarını çok iyi bilmek zorundasınız. Bazı uygulamalarda, formülünüzün kafanızda oldukça hızlı bir şekilde bulunup sayıları müşterilerinize sorunsuzca verebileceksiniz.