Mali Müşavirler için Müşteri Segmentasyonu: E-posta Nasıl Kişisel Bir Dokunuş Sağlayabilir?Yayınlanan: 2021-01-26
Finansal danışmanlık kişisel bir iştir. Müşterilerinizin hedeflerinden önceliklere, teşviklerine ve endişelerine kadar - onları kişisel düzeyde anlamak, onların çıkarlarına en iyi şekilde hizmet etmek için çok önemlidir.
Ancak doğru kullanılan bu bilgi aynı zamanda kârlılığınıza da yönelebilir.
Bunun nedeni, günümüzün finansal tüketicilerinin her zamankinden daha fazla kişiselleştirme aramasıdır. Accenture'ın araştırmasına göre müşterilerinizin beklentileri:
- Temel ihtiyaçları ve ele alınması gereken değerleri
- Koşullarına göre şekillenen iletişim ve tavsiyeler
- İlişkinizden özelleştirilmiş ve alakalı katma değer elde etmek
Ama yüzlerce farklı pazara ev sahipliği yapamazsınız. Her müşteriye istedikleri kişisel dokunuşu sunmak için - kaynaklarınızı aşırıya kaçmadan - onları bir araya getiren bağlantıları bulmanız gerekir. Mali danışmanlar için müşteri segmentasyonunun devreye girdiği yer burasıdır.
Segmentasyon, bu kalıpları ve paylaşılan özellikleri tanımlamakla ilgilidir. O zaman sadece üssünüzü daha küçük müşteri gruplarına bölüyor.
Bu öngörüler, kaynak tahsisinden müşteri yönetimine kadar her konuda bilgi sağlayabilir. Segmentasyon ile diğer müşterilerle benzerliklerine dayalı olarak bireysel müşteriler için tavsiye, ürün ve hizmetleri uyarlamak daha kolaydır.
Bu, işinizi daha verimli ve dolayısıyla daha karlı hale getirir. Ancak kitlenizi bölümlere ayırarak iletişimi özelleştirmek:
- Müşteri ilişkilerini güçlendirir
- Tutmaya yardımcı olur
- Yeni potansiyel müşterileri çeker ve dönüştürür
Müşterilerinize onları aldığınızı göstermenin en kolay yolu, gelen kutuları aracılığıyla ilişkinizi bölümlere ayrılmış e-posta pazarlamasıyla kişiselleştirmektir.
Yeni finansal müşteriler bulmak ve mevcut olanlardan yatırımı artırmak için ihtiyaç duyduğunuz uzman pazarlama tavsiyelerini ve araçlarını alın.
Mali danışmanlar e-posta segmentasyonunu nasıl kullanabilir?
Müşteriler sizden haber almak istiyor. Vanguard-Spectrem tarafından yapılan bir araştırma, insanların finansal danışmanları değiştirmesinin ana nedenlerinden birinin “proaktif katılım eksikliği” olduğunu buldu. E-posta pazarlaması bu etkileşimi sunarak müşteri ilişkilerinizi şu yollarla güçlendirir:
- Sizi bir uzman olarak konumlandırmak, size olan güvenlerini inşa etmek
- Mevcut endişelerini ele alan içerik ve tavsiye gibi hizmetlerinize ekstra değer katmak
- Onları varlık yönetimi konusunda eğitmek, öncelikleri değiştikçe satışları artırmak
Ancak e-posta pazarlamasının bu bağlantıyı kurması ve ortalama %4,300 yatırım getirisini netleştirmesi için, müşterinin gelen kutusuna giren her şeyin alakalı olması gerekir.
Kendini onların yerine koy. Tüm e-posta listenize yeni üniversite mezunları için sunduğunuz en iyi finansal araçlar hakkında bir mesaj gönderdiğinizi varsayalım. Hemen, üssünüzde yeni mezun olmayan herkesi marjinalize ediyorsunuz. Bu sadece müşterileri rahatsız etmekle kalmaz, onlarla olan güvenilirliğinizi de zedeler.
Finansal müşteriler, varlıklarını daha iyi yönetmenize yardımcı olmak için özel bilgilerini, hedeflerini ve hayallerini paylaşır. Onlara alakasız içerik göndermek, güvenilir, kişisel bir bağlantı kurma çabalarıyla çelişir.
Kişilerinizi bölümlere ayırarak, doğru kişilerin doğru iletişimi almasını sağlarsınız, ancak bunun ötesine geçer. Bu özelleştirilmiş içerik aynı zamanda daha yüksek katılımı teşvik eder; örneğin, bölümlere ayrılmış kitlelerin e-posta üzerinden eklediğiniz bağlantıları tıklama olasılığı yüzde 50 daha fazladır.
Besleyin, koruyun ve çekin
Daha iyi ilişkiler, müşteriyi elde tutmayı teşvik eder - finans dünyasında sürdürülebilir bir iş modeli için bir zorunluluktur.
Bir finansal danışman olarak, meşgul müşterileriniz:
- Zaman içinde daha yüksek gelir elde edin
- satmak daha kolay
- Yönlendirmeler yoluyla size daha fazla iş getirin
Kitces Research'e göre, yeni müşteri adayları çekmek pahalıdır - müşteri başına ortalama 3.119 dolar. Ancak, müşteri sadakatini artırırken, bölümlere ayrılmış e-posta pazarlaması, bu müşteri kazanımını daha uygun maliyetli hale getirir.
Şu şekilde çalışır: Yeni bir potansiyel müşteriye bağlandığınızda, topladığınız bilgiler onları doğru segmentlerle eşleştirir. Bu, onlara ilgili içeriği hemen göndermenizi kolaylaştırır, bu da:
- Her satın almada kârınızı en üst düzeye çıkarır
- Potansiyel bir müşteriye ihtiyaçlarını nasıl anladığınızı gösterir
- Sizi danışman olarak seçerlerse kişiselleştirilmiş bir hizmet bekleyebilecekleri potansiyel müşterileri gösterir
Tıklama segmentasyonu gibi araçlarla bu daha da kolay. Platform, belirlediğiniz özel kategorilere göre istemcilere hedeflenen mesajları tetikleyebilir, örneğin:
- Öncelikleri ve finansal hedefleri
- En alakalı hizmetler hakkında bilgi
- Edinme hattında nerede duruyorlar
Zamanında, özelleştirilmiş katılım, potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürür.
Finansal hizmetler için müşteri segmentasyonu
İstemcileri kataloglamaya başlamak için ihtiyacınız olan birçok bilgiye zaten dosyalarınızda sahipsiniz. Bu segmentleri nasıl düzenlediğiniz işinize, hedeflerinize ve müşterilerinize özel olacaktır. Örneğin, yeni müşteri adayları getirmek isteyen firmalar, mevcut müşterilerin referans puanlarına göre bir kategori tanımlayabilir.
Dar bir niş sunuyorsanız, bu alt grup yeterli olabilir. Ancak, erişimi giderek daha kişisel bir düzeyde özelleştirmek için daha da segmentlere ayırabilirsiniz.
Yüksek referanslı müşterilerinizi alalım ve mesleğe göre alt gruplar oluşturalım. Bu, lider üreten bir doktor segmentine sahip olduğunuzu gösterebilir. Artık tıp uzmanları için emeklilik planlaması hakkında bir e-posta gibi özel olarak onlara yönelik içerik geliştirebilirsiniz.
“Emeklilik planlaması hakkında herkesin bilmesi gerekenler” konu satırına kıyasla bu hedefe yönelik, kişisel yaklaşım:
- Doktorların ilgisini çeker, açık oranları iyileştirir
- Söyleyeceklerinizi veya satacaklarınızı düşünmelerini daha olası kılar
- Bu bilgileri meslektaşlarına iletmeleri için onları teşvik eder – daha sonra sizinle iletişime geçecekler
Müşterileri kategorilere ayırma
Ailesinin geleceğini planlayan yeni bir anneye kıyasla gözleri yeni bir teknede olan milyoner bir müşteriye farklı tavsiyelerde bulunursunuz - neden onlara aynı e-postaları gönderiyorsunuz?
Bireysel profillerindeki bilgileri kullanarak, müşterileri aşağıdakiler gibi geleneksel pazar ölçümlerine göre segmentlere ayırmaya başlayabilirsiniz:
- Yaş
- Cinsiyet
- Eğitim tarihi
- Meslek ve şirket
- Konum
- Medeni ve aile durumu
Bu segmentler tek başına, her grup için özel öneriler, tavsiyeler ve hizmetler ile daha etkili e-posta pazarlamasını yönlendirir.
Daha sonra, aşağıdakiler gibi finansal davranışları hakkında bildiklerinize dayanarak segmentlerinize daha fazla boyut ekleyebilirsiniz:
- Yönetim altındaki varlıklar
- Dış varlıkların değeri
- Müşteriniz olarak geçen süre
- Potansiyel müşteri veya tavsiye puanı
- Gelecekteki kar potansiyeli
Ardından müşteri anketleri yaparak daha da kişiselleşin. Accenture'ın araştırmasına göre, finansal müşteriler daha iyi, daha kişiselleştirilmiş iletişim için özel bilgilerini detaylandırmaya ve paylaşmaya çok istekli.
Bu hedefe yönelik geri bildirimi toplayın, örneğin:
- Gayrimenkul, seyahat veya hayır kurumu gibi finansal çıkarlar
- Ev sahibi olmak, çocuklar veya kendi işlerini kurmak için planlar veya hayaller
- İdeal bir emeklilik nasıl görünür?
- Sigorta kapsamı, emlak hazırlığı veya vergi planlaması gibi mevcut seviyelerden memnunlarsa
Bu yanıtlar, yalnızca her müşterinin profilinin mümkün olduğunca kapsamlı olmasını sağlamaz. Ayrıca blog yazısı fikirlerinden hemen tıklayacakları e-posta konularına kadar daha iyi pazarlama stratejileri hakkında bilgi verebilirler.
Müşteri anketleri nasıl yapılır?
Ölçek soruları, bir müşterinin endişelerini değerlendirmek için harika çalışır. Bu formatla, müşteri tercihlerine, yaşam tarzına ve tutumlarına ve ayrıca çeşitli finansal tavsiye ve ürünlere olan mevcut ilgi düzeylerine daha net bir bakış elde edersiniz.
Bu yaklaşım aynı zamanda müşterilerinizi gece ayakta tutan şeyin ne olduğunu ortaya çıkarmaya da yardımcı olur. 1'den 10'a kadar bir ölçekte, müşterilerinizin aşağıdakilerle ilgili duygularını değerlendirin:
- Gelecekteki finansman endişesi
- Mali durumlarının şu anda karşılayabildiği yaşam tarzından memnuniyet
- Kendiliğinden harcama yapma olasılıkları ne kadardır?
- Finansal kararları erteleme eğiliminde olup olmadıkları
- Finansal dile olan güvenleri
- Finansal haberleri ne kadar yakından takip ediyorlar?
Diyelim ki gelecekle ilgili kaygısı yüksek bir segmentiniz var - bu gruba dönem planları veya emeklilik fonları gibi ürünlerle ilgili içerik gönderebilirsiniz. Bu grubu yaş veya meslek gibi diğer kriterlere göre segmentlere ayırırsanız daha da kişiselleşebilirsiniz.
Veya, finans haberlerini yakından takip eden bir segmentiniz varsa, güvenebilecekleri haftalık bir sektör bülteni tasarlayın.
Hobiler ve ilgi alanları hakkında da soru sormaktan korkmayın. Müşterileri ortak tutkular altında kategorize ederek - evcil hayvanları, golf veya sağlık ve zindelik gibi - sosyal yardımları kişiselleştirmek için daha da fazla yol açarsınız.
Kişisel istemci bağlantısı, basitleştirilmiş
Kişiselleştirmenin karmaşık olması gerekmez.
Constant Contact tarafından sunulan dijital pazarlama araçlarıyla her şey otomatik hale getirildi. Segment kategorilerinizi ve kriterlerinizi belirledikten sonra şunları yapabilirsiniz:
- Üst düzey kategorileri yansıtan temel listeler oluşturun
- Kişileri 500'e kadar özel alanla etiketleyin
- Listelerinizin ve etiketlerinizin herhangi bir kombinasyonuna göre tasarlanmış içerik oluşturun ve gönderin; size etkileşim esnekliği sağlar
- Sadece birkaç tıklamayla doğru segmentlere ve satın alma e-posta serinize yeni müşteri adayları ekleyin
Sürekli Temas, süreci adım adım bozan bir kılavuz sağlar.
Oradan, kataloglamanız zamanla daha akıllı hale gelir. Müşterilerinize tıklanabilir bağlantılar, düğmeler veya resimler içeren içerik gönderirseniz, etkileşim davranışlarını izlemek için segmentasyon çalışmalarını tıklayın.
Bu, bir e-posta alıcısının neye tıkladığına bağlı olarak - ilgilerini dile getirerek - otomatik olarak şunlar olabilir:
- İlgili listeye göre sıralandı
- Özel kriterlerle etiketlendi
- Etkileşim davranışlarına göre otomatik bir e-posta serisine eklendi
Müşteri segmentasyonu ve diğer etkili dijital stratejiler ve yaratıcı pazarlama fikirleri hakkında daha fazla bilgi edinmek için Constant Contact'ın İndirme sayfasına göz atın.