Müşteri Yaşam Değeri (Customer Lifetime Value – CLV), bir müşterinin işletmeyle olan ilişkisi boyunca sağladığı toplam geliri ifade eder. CLV, bir müşterinin ilk satın alımından başlayarak tüm süreç boyunca işletmeye getirdiği potansiyel geliri tahmin etmek için kullanılan bir ölçüdür.
Müşteri yaşam değeri hesaplanırken genellikle aşağıdaki faktörler göz önünde bulundurulur:
- Ortalama Satın Alma Değeri: Bir müşterinin ortalama bir alışverişte harcadığı miktar.
- Satın Alma Sıklığı: Belirli bir dönem içinde müşterinin ne sıklıkla alışveriş yaptığı.
- Müşteri Süresi: Müşterinin işletmeyle olan ilişkisinin ne kadar süre devam edeceği.
- Müşteri Sadakati: Müşterinin markaya olan bağlılığı ve tekrarlayan alışveriş eğilimi.
- Brüt Kar Marjı: Her bir müşteri için elde edilen brüt kar miktarı.
Müşteri yaşam değeri hesaplandığında, işletme hangi müşterilerin daha değerli olduğunu anlamak ve stratejilerini buna göre belirlemek için bu bilgileri kullanabilir. Daha yüksek CLV’ye sahip müşterilere daha fazla odaklanmak, müşteri edinme maliyetini düşürebilir ve geliri artırabilir.
Örneğin, bir işletme, belirli bir müşterinin ilk alışverişinde 100 TL harcadığını, yılda ortalama 4 kez alışveriş yaptığını ve müşteri ilişkisinin 5 yıl süreceğini tahmin ederse, bu müşterinin CLV’si aşağıdaki gibi hesaplanabilir:
CLV = (Ortalama Satın Alma Değeri * Satın Alma Sıklığı * Müşteri Süresi) – Müşteri Edinme Maliyeti
İşletmeler, CLV hesaplamalarını kullanarak pazarlama stratejilerini optimize edebilir, müşteri hizmetlerini iyileştirebilir ve daha etkili müşteri segmentasyonu yapabilirler.