Bu ticarete başlayan bir çok insan, daha önce satış ve pazarlama konusunda herhangi bir deneyimi olmayan insanlardır. Bundan dolayı “Hayır” duymayı bir çok insan kaldıramaz ve işi bırakır. Aslında networkte kırılma noktası burasıdır. Başarılı networkerler ile bırakanlar arasındaki fark, bu konuda bazılarının kendini geliştirmesi, bazılarının da geliştirmemesidir. Gerçekten de bu kadar. Çünkü herkes “Evet” demiş olsaydı ne olurdu? Başarı neye göre ölçülecekti?
Ama tüm bunları çok basite indirebilir ve de “Hayır” diyenlerin çok büyük çoğunluğunu “Evet”e çevirebilirsiniz. Network Marketing’de bütün korkularınıza rağmen bu mümkün! Tek yapmanız gereken kapanış hakkındaki zihniyetinizi değiştirmek.
Satış elemanı mısınız? Hayır değilsiniz. İnsanlarla mülakat yapan bir girişimciyseniz, hayatlarındaki belirli bir sorunu çözmeye yardımcı olmak istersiniz. Ve bunu ya ürünlerinizle ya da sunduğunuz iş fırsatıyla yaparsınız. Basit, değil mi?
Tek işiniz, tanıtım alan kişiye doğru soruları sormak. Bunu nasıl yapacağınızı öğrendiğinizde ve uygulamaya başladığınızda, insanlar ürünlerinizi satın almaya ve işinize katılmak için hevesli olacaklar.
Şimdi, tanıtım alan kişiye videoyu veya sunumu gördükten sonra onları konuşmaya devam edin! Bunu nasıl yapabilirsiniz? Hangi soruları sormalısınız?
-
Gördüğünüz şey hakkında en çok neyi beğendiniz?
Tanıtım alan kişi:“Bazı sorularım var…” diyorlarsa,
Siz:“Harika… en çok neyi sevdiniz?”diye cevap verin.
Bir soruya cevap vermek, konuşmayı kontrol etmenize ve konuyu varmak istediğiniz noktaya taşımanıza yardımcı olur. Ve bu soruya vereceğiniz cevaplar, potansiyel iş ortaklarınızın hassas noktalarını ortaya çıkaracaktır. En çok neyi sevdiler – ürünler, para, özgürlük? Yoksa eğlenceyi mi? Belki insanlara yardım etmeyi? Asıl nedenini düşünmeyin – size söylemelerine izin verin!
Bunun hakkında daha fazla bilgi verin…
-
Neden <söylediği şeyi ekleyiniz> hoşunuza gitti?
Tanıtım alan kişi: “Patronumu kovmak istiyorum.”
Siz: “Neden patronunu kovmak istiyorsun?”
Tanıtım alan kişi: “Çünkü ailemle daha fazla zaman geçirmek istiyorum. Dünyayı gezmek istiyorum.”
Siz:”Neden?”
Tanıtım alan kişi: “Çünkü bu benim için dünyanın en güzel şeyi olurdu! Uykumu alıp uyanmak… Ve ailemle birlikte Paris’e seyahat etmek hem de masraflar için endişelenmenize gerek bile yokken! Ya da, Allah korusun, bir acil durum olursa ve ailemin biraz paraya ihtiyacı varsa endişelenmeme gerek yok. Sadece bir çek yazabilirim ve her şey yoluna girer.”
Siz: 10 “Şu an başlamak için hazırsınız.” ve 1 “Siz sadece müşteri olmak istiyorum.” olmak üzere, 1 ile 10 arasında bir ölçekte siz neredesiniz?
Tahmin etmek yerine, sadece müşterilerinizin bunu boş yere işaret etmelerini isteyin: “1 ile 10 arasında bir ölçekte neredesiniz?”. Onların cevapları, nerede olduklarına ve nasıl ilerleyeceğine dair bir fikir verecektir.
“Ben 7’yim” diyorlarsa, “10’a daha yakın olmanızı sağlamak için ne yapmalıyız?” diye cevap verebilirsiniz. Bu soru, nelerin geliştirilebileceği ve nasıl bir araya gelebileceği hakkında düşünmelerini sağlayacaktır. Size bazı itirazlarını söylemeye başlayacaklar ve bu hareketinizi gerçekleştireceğiniz andır!
İtirazlar aldığınızda (akıllarındaki sorular), önce bu soruyu sorarak itirazlarını onaylayın:
Siz:“Bir ev tabanlı işe başlamak ve borçtan kurtulmak (dünyayı dolaşmak / öğrenci kredilerinizi ödemek / patronunuzu kovmak vb.) konusunda ciddi misiniz?”
Veya
Siz:“Kendi işini kurma konusunda ciddi misiniz yoksa ciddi değil misiniz?
Soru ve itirazlardan korkmayın. Duruşunuzu test etmek için oradalar, bu yüzden savunma yapmayın ve çaresiz kalmayın. Bu testi geçtikten sonra kapanış şansınız katlanarak artıyor!
İtirazları, daha fazla bilgi isteği olarak ele alın.
– BrianTracy –