Birçok şirketin hedef kitlelerinin kim olduğunu bilmemesi beni şaşırtıyor. Tabii ki, satışın başındaki kişiye bu soruyu sorarsanız cevap alabilirsiniz, fakat satış yöneticileri neden bu kitlenin hedeflendiğini biliyorlar mı? Pazarın karşılaştığı sorunlar neler? Bu pazarın güvenilir ve güvenilmez yanları neler? Bu kitlenin üyeleri neleri sever, nelerden iğrenir, korkar veya tepkiyle yaklaşır?
Hedef kitlenizin psikolojisiyle çok yakından ilgili olmadığınız sürece, iddia ettiğiniz herhangi bir demografik özellik işe yaramaz. Eğer mesajınızın etkili ve ürününüzün çekici olmasını istiyorsanız, bir adım daha ileri gitmeli ve müşterilerinizi daha iyi tanımalısınız. Bunu nasıl yaparsınız? İşte hedef kitlenizi daha iyi tanımanın 10 yolu:
1. Varsayımlarınızı sorgulayın
İlk adım en önemlisidir, çünkü size hedef kitlenizi tekrardan tanımlamanız konusunda yardımcı olabilir. Hiçbir şeyi varsaymayın. Hedef pazarınızın orta yaşlı kadınlar olduğunu düşünelim. Neden? Onlara ulaşmak için bazı iletişim stillerini ve yollarını varsayarak daha da ileri gidebilirdiniz.
Fakat bunların hiçbirine kesin gözüyle bakmayın. İddia ettiğiniz şeyi doğrulayacak anekdotlara sahip olmadıkça, iddialarınızı derinlemesine inceleyin.
2. Diğerlerinin bulduklarından öğrenin
Bu en iyi pazar araştırması giriş seviyesi. Sizden daha önce bu pazar üzerine çalışmış olan pazarlamacılar tarafından yapılan vaka çalışmalarını, örnekleri, psikolojik analizleri okuyun. Endüstri raporları, genel pazar araştırmaları ve bazı durumlarda sosyolojik araştırmalar da kaynaklarınıza eklenmeli. En alakalı ve en yeni bilgileri içeren kaynakları kapsayacak şekilde elinizdeki kaynakları filtreleyin.
3. Müşteri profili yaratın
Bir kere güvenilir sonuçlar elde edebilecek kadar tarafsız bilgi topladıktan sonra, müşteri profili yaratmaya başlayabilirsiniz. Bu profil sizin hedef kitlenizin ortalama bir üyesinin sahip olması beklenen bütün özellikleri göstermelidir.
Yaş, cinsiyet, eğitim ve gelir seviyesi gibi genel faktörlerle beraber mizaç, hassaslık veya merak gibi kişisel faktörleri de ekleyin.
4. Büyük çaplı nicel anket yapın
Şimdi varsayımlarınızı destekleme ve ilk elden araştırma yapma zamanı (yukarıda bahsettiğimiz ikincil araştırmaların dışında). Büyük çaplı, potansiyel kullanıcılarınızı bir uçtan diğer uca kapsayan nicel anketlerle işe başlayın. Sorularınız çoktan seçmeli olmalı, size, elle tutulur, kullanıcılarınızın alışkanlıklarını öğretecek istatistikler vermelidir.
Markanız ve ürününüzle alakalı, “X sizin için ne kadar önemli?” veya “X’i satın almak için en büyük nedeniniz nedir?” gibi sorular sorun.
5. Küçük çaplı nitel anketler yapın
Nicel araştırmanızı nitel araştırmalarla tamamlayın – elde ettiğiniz bilgiler objektif olmayacak, fakat kullanıcılarınızın psikolojileri ile alakalı daha detaylı bilgilere sahip olacaksınız. Küçük bir kullanıcı grubunu hedefleyin ve yorumlayabileceğiniz uzun cevaplar elde edeceğiniz açık uçlu sorular sorun.
Yine ürününüz ve markanızla alakalı “Bu cümle size ne ifade ediyor?” veya “Bu resmi gördüğünüzde ne hissediyorsunuz?” gibi sorular sorun.
6. Rakiplerinize bakın
Rakipleriniz bu pazar araştırmalarını çoktan yapmış ve uygulamaya geçmiş olabilirler. Eğer sizinle aynı hedef kitlesine sahiplerse, potansiyel müşterilerine ürünü nasıl pazarladıklarını gözlemleyin ve bunlardan çıkarım yapın.
Eğer herhangi bir pazar araştırması yapmadılarsa, kendinizi farklılaştırmanın yollarını arayın.
7. Diğer popüler ürünler ve servislere bakın
Hedef kitlenizin kullandığı diğer ürünler ve servislere bakın – sizin endüstrinizle alakalı olmayanlara. Bu markalar kendilerini nasıl konumlandırmışlar? Ne tarz bir mesaj kullanıyorlar?
8. Sosyal konuşmaları dinleyin
Müşterilerinizin online dünyada neler söylediklerine yoğunlaşmak için sosyal dinleyicilik yazılımları kullanın. Hangi popüler konuyu yakından takip ediyorlar? En çok kiminle iletişim kuruyorlar ve neden?
Yine, başarılı mesajlar yollayan diğer markaları inceleyebilirsiniz.
9. Markanızla olan etkileşimi gözlemleyin
Websitenizdeki kullanıcı davranışını incelemek için yine sosyal dinleyicilik yazılımını kullanabilir ve Google Analitik’ten faydanabilirsiniz. Hedef kitlenizin sizin markanızla nasıl etkileşime girdiğini değerlendirin: Birçok blog yorumu ve paylaşım alıyor musunuz? Bu bilgileri yaklaşımınızı iyileştirmek için kullanın.
10. Büyümek için alan bırakın
Hiçbir zaman hedef kullanıcı kitlenizi mükemmel bir şekilde anlayamayacaksınız. Herhangi bir noktada bunu başarsanız bile, kullanıcı kitlenizin üyeleri gelişecek ve onları çözdüğünüz anda değişecekler. Stratejinizin gelişmesi için açık kapı bırakın ve her zaman kullanıcılarınızı daha iyi anlamak için çabalayın.
Bu metodların hiçbiri kendi başına size hedef kitlenizdeki ortalama müşterinin mükemmel profilini vermez; topluluklar oldukça fazla çeşitlilik gösterir ve herhangi bir varsayımın doğru olmasına izin vermeyecek kadar öngörülemezlerdir.
Bunun yerine, farklı kaynaklardan bilgi toplamalı ve onları kapsamlı, çok yönlü bir görüş olarak birleştirmelisiniz. Bu noktadan itibaren, bloglarınızdan kitlenizi harekete geçirmek için kullandığınız başlıklara kadar kullanıcılarınız için yarattığınız her şeyi daha iyi şekillendirebileceksiniz.