Dijital Pazarlama Stratejik Planlama Aşamaları ve Kuralları
İşlevsel düzeyde, kurumsal stratejik hedeflerin yönlendirdiği ve desteklediği bir stratejik dijital pazarlama planının derlenmesi, ifade edilmesi ve iletilmesi özellikle zor olabilir. Etkili bir dijital stratejik pazarlama planı tasarlamak için adım adım planlanması gerekmektedir.
Aşama 1: PlanTüm dijital pazarlamaya destek verecek tüm katılımcıların kendi sorumluluklarını, süreç zaman çizelgelerini ve beklenen sonuçları anlamalarını sağlayarak stratejik dijital pazarlama planlama sürecinin temelini oluşturun. Bunları desteklemek için gereken satış yeteneklerini sağlam bir şekilde ortaya konmalıdır.
Bu aşamadan en iyi şekilde yararlanmak için satış liderleri:
Hedeflerin gerçekleştirilebilirliğini ölçmek ve doğrulamak. Hedefler sonuca dayalı, ölçülebilir, iş hedefleriyle uyumlu olmalı ve zorlu ve ulaşılabilir arasında dengeli olmalıdır.
Anlamlı bir diyalog yoluyla diğer yöneticilerinizle iletişim kurun. Kısa ve uzun vadeli öncelikleri ve destek ihtiyaçları hakkında sağlam bir anlayış geliştirmek için herkesi planlama sürecine dahil edin.
Paydaşları dahil etmek için planı kısa ve öz bir hikaye haline getirin. Aciliyet ve uzlaşma duygusu yaratmak için, organizasyonel ve satış hedefleri arasındaki bağlantıyı vurgulayın, hareketsizlik maliyetini açıklayın ve stratejinin ardındaki mantığı sağlayın.
Gereksiz etkinlikleri ve eski davranışları ortadan kaldırın. Çalışanların yeni stratejiyi ve zorunlulukları destekleyen faaliyetlere ve davranışlara öncelik vermelerine yardımcı olun.
Aşama 2: YapıÜretim aşamasında satış liderleri şunları tanımlamalıdır:
Satış fonksiyonunun amaç ve hedefleri. Net, gerçekçi, sonuç odaklı ve iş öncelikleri ve dış eğilimlerle bilgilendirilen hedef ve hedefler belirleyin. Tüm paydaşların, işlevin planını yürütmek için gereken kaynakları belirleme konusunda stratejik bir zihniyet oluşturduğundan emin olun ve potansiyel maliyet optimizasyonu girişimlerinin göreceli maliyet, risk, zaman ve faydaları hakkında açık ve ortak bir anlayış paylaşın.
Performansı ölçmek için ölçümler ve hedefler. Hedeflere ve hedeflere karşı başarıyı ölçmeye yardımcı olabilecek gecikmeli ve önde gelen metrikleri belirleyin; kısa bir metrik kümesi kullanarak her biri için eşikleri ve hedefleri tanımlayın.
Satış hedeflerine yönelik öncelikli stratejik girişimler. Satış ekibinizi, yetenek boşluklarını tıkayan, satış hedeflerini karşılayan ve seçilen metrikleri ihlal eden girişimleri belirlemeye yönlendirin. Aktif girişimler için açık sahiplik sorumluluklarına öncelik verin ve stratejik uyum ve yürütme yetenekleri gibi kriterlere ilişkin yeni teklifler atayın.
Stratejik plan tamamlandıkça, satış liderlerinin bunu satış çalışanlarına ve kuruluşun liderliğine iletmeleri gerekecektir. Başarıyı sağlamak için liderlerin iş hedeflerini ve girişimlerini yansıtan özlü ve açıkça ifade edilmiş bir özet geliştirmeleri gerekir. Liderlikten önemli satın alma ve taahhüt kazanmak için iletişim stratejileri için mantığı paylaşmalıdır. Son olarak, satış alanlarındaki stratejik planların uzlaştırılmasını ve uyumlu olmasını sağlayın.
Aşama 3: GözlemlemePlanlama, inşaa etmek ve iletişim yeterli değildir. Dijital pazarlama danışmanı hedeflere yönelik ilerlemeyi aktif olarak ölçmeli ve iş koşulları değiştikçe işlevin stratejisini uyarlamalıdır.
Dijital pazarlama stratejik planından en iyi şekilde yararlanmak için:
Kabul edilebilir bir risk alma veya deneme seviyesine izin vermek için esneklik oluşturun.
Gerektiğinde kaynakları yeniden konumlandırmak için net rota düzeltmeler tetikleyicileri geliştirin.
Düşük performans gösteren dijital pazarlama mecralarının hızla sonlandırılması için proje sonlandırma kararlarına rehberlik edecek karar faktörlerini önceden oluşturun.
Kural 1: Strateji ifadesini basit tutun.Enerjinizi müşterileri etkileyen temel seçimlere odaklayın. Değer teklifiniz rakiplerinizin üstündeyse, paralarını şirketinizle harcamaya karar vereceklerdir. İki seçenek başarıyı belirler: Hangi müşterileri hedeflenecek ve nasıl para kazanılır. Bir müşteri, şirketin oynamayı seçtiği segmentte veya bölgede değilse, muhtemelen teklifinin kullanılabilirliğinin ve doğasının farkında bile olmayacaktır. Şirket bu müşteriyle bağlantı kurarsa, nasıl kazanılır seçeneği, teklifin hedeflenen değer denklemini çekici bulup bulamayacağını belirler.
Kural 2: Stratejinin mükemmellik ile ilgili olmadığının farkında olun.
Belirtildiği gibi, yöneticiler bilinçsizce stratejinin maliyet planlamasının doğruluğunu ve öngörücü gücüne ulaşması gerektiğini düşünmektedir – başka bir deyişle, neredeyse mükemmel olmalıdır. Ancak bu stratejinin öncelikle maliyetten ziyade gelirle ilgili olduğu düşünüldüğünde, mükemmellik imkansız bir standarttır. Bu nedenle, strateji en iyi haliyle, bir şirketin risk oranlarını azaltır.
Bunun gerçekleşmesi için, kurulların ve düzenleyicilerin, stratejinin bir risk içerdiği fikrini baltalamak yerine güçlendirmeleri gerekir. Bunu kabul edene kadar, strateji yerine planlama yapacaklar – ve gelirin neden ortaya çıkmadığına dair birçok bahaneler üreteceklerdir.
Kural 3: Mantığı açık hale getirin.Stratejik seçimlerinizin isabet oranını artırmanın tek kesin yolu, düşünme mantığınızı sınamaktır: Seçimlerinizin anlamlı olması için müşteriler hakkında, endüstrinizin gelişimi, rekabet hakkında bilgiler edinin, sorular hazırlayın. Bu soruların cevaplarını yazmak önemlidir, çünkü insan zihni doğal olarak tarihi yeniden yazar ve dünyayı stratejik risklerin nasıl alınacağı ve nedenini hatırlamaktan ziyade planlandığı gibi büyük ölçüde açıldığını ilan edecektir.
Yöneticiler bu kuralları uyguladıkça, stratejik seçimler yapma korkuları azalacaktır. Bu iyi – ama sadece bir noktaya kadar. Bir şirket seçimlerinden tamamen memnunsa, çevresindeki önemli değişiklikleri kaçırması riski vardır.Planlama, maliyet yönetimi ve yeteneklere odaklanmanın strateji üretenler için tehlikeli tuzaklarla doludur. Ancak bu faaliyetler esastır; hiçbir şirket onları ihmal edemez. Çünkü müşterileri şirkete gelir, planlama, maliyet kontrolü ve yetenekleri kazandırmaya zorlayan bir strateji, isterler ve gelirin şirket için kârlı bir fiyata elde edilip edilemeyeceğini belirlenmesini talep ederler. Bununla birlikte, insan doğası, planlama ve diğer faaliyetler, ona hizmet etmek yerine stratejiye hâkim olacaktır – bunu önlemek için bilinçli bir çaba gösterilmedikçe. Şirketinizin stratejisinden memnunsanız, muhtemelen bu çabayı göstermeme ihtimaliniz vardır.