3 En İyi Satıcıyı Bulma Oyunu
Bana bu kalemi sat... mürekkebi olmadan... ve kırık. Satış müdürlerinin işe alım standartları gittikçe zorlaşıyor. Diğer mesleklerin birbiri ardına ölmesine şaşmamalı ama satışçı hala hayatta ve piyasada bu tür uzmanlara yüksek bir talep var. Ancak, yalnızca çelik gibi sinirlere ve tükenmez bir iyimserliğe sahip en ısrarcı olanlar ayakta kalabiliyor.
Hangi yöntemler bu zor iş için zayıf ve uygun olmayanları ayırmaya izin verir? Muhtemel bir işverenle ilk görüşmede adayları ne gibi sürprizler bekliyor?
CleverControl uzmanlara adaylarla oynanan oyunları sordu.
Pazarlama ajansı "APlan "ın İcra Direktörü Albert Stone, satış müdürünün herkes gibi olmadığını hemen söyler:
"Satış elemanı, zihinsel esneklik ve yenilikçi çözümler gerektiren yaratıcı bir meslektir. Karmaşık müzakereleri modellemeye çalışmamız veya zorlu müşterileri yönetmemiz gerektiğini biliyoruz, böylece uzmanınız muhatapla diyalogdaki her türlü dönüşe her zaman hazırdır."
Uluslararası İnternet Ticareti Merkezi "Biz Silver "ın İK ekibi, satıcının "ısınma" olarak çalışmasının gerçekten çok zor olduğunu belirtiyor.
"Farklı ülkelerde çok geniş bir satış müdürü kadromuz var. Şirketin hizmetlerini telefonla satıyorlar. Soğuk arama ile çalışmak zorundalar ve "ısındırıcı" olmak zor - ürünümüz karmaşık. Ancak şirketteki adayların seçimine özel bir özen gösterildiği için aşırı personel değişiminden kaçınabiliyoruz."
Peki en iyinin en iyisini seçmeyi sağlayan bu oyunlar nedir?
İlk oyun: yamyamlık
"Bir satışçı ne yapabilmelidir? Doğru soruları sormak ve motivasyonu bulmak," diyor Scout Sky'ın Satış Müdürü Jacqueline Morris. "Biz ne yapıyoruz? Basit bir gezginler ve yamyamlar oyunu düzenliyoruz. Genellikle değerlendirmeye gelen 5-7 adaydan oluşan gruplar halinde oynuyoruz. Ben bir devim; çocuklar ise yamyam olan benimle tanıştıkları ıssız bir adada mahsur kalmış gezginler. Görevleri onları yemediğimden emin olmak. Zaferin anahtarı, benim için neyin belirli bir bireyi yemekten daha önemli olduğunu bulmaktır. Sormak, yalvarmak, korkutmak, Zika virüsü ve diğer şeyler hakkında yalan söylemek işe yaramıyor. Önemli olan arzularımı netleştirmek için bir dizi soru sormak. Örneğin, müziği seviyorum ve adamlar bir fonografları ve gemi kazasından kurtulan 5 plakları olduğunu uyduruyorlar! Yani onları yemezsem, bana nasıl kullanacağımı söyleyecekler ve ben de mutlu olacağım. Doğru seçenek bu."
İkinci oyun: "İyi, kötü ve çirkin"
"Çalışmaya devam eden ve sonuç veren klasik eğitim yöntemleri vardır. Pek çok yaratıcı fikir üretebilirsiniz ancak bunlar gerçek hayatta işe yaramayacaktır" diyor Albert Stone. "Satış elemanlarının muhatabın karakterine ve ruh haline hızla geçiş yapması ve uyum sağlaması gereken basit bir "iyi - kötü - şüpheci" müşteri şeması kullanıyoruz. Genellikle üç kişi yöneticinin önünde oturur ve farklı davranışları simüle eder; bu da refleksleri ve stresle başa çıkma becerisini eğitmemizi sağlar."
Üçüncü oyun: hareket halindeyken koşullar değişir
"Biz Silver" İK Yöneticilerinden biri, "Satış Müdürü pozisyonu için adayla yapılan mülakat sırasında Biz Silver işe alım uzmanları genellikle Vaka Mülakatları ve yetkinlik mülakatı yöntemini kullanır" diyor. "Kural olarak, Satış Müdürü pozisyonu için 3 ila 5 temel yetkinlik öngörülmektedir. Her bir yetkinlik için belirli bir vaka geliştiriyoruz: şu anda tam olarak neyle ilgilendiğimizi kontrol etmemizi sağlayacak bir durum oluşturuyoruz. Özel bilgi ve becerileri doğrulayan vakaları ve soruları, motivasyonları ve davranışları değerlendiren sorularla değiştiriyoruz. Aksi takdirde, aday cevapları karşılaştırmaya başlayacak ve beklenen yanıta uyum sağlamaya çalışacaktır."
Peki ya standart "Bana kalemi sat" ne olacak? Biz Silver yöneticisi devam ediyor:
"Uygulamamızda "Bana kalem sat" vakasından vazgeçmiyoruz. Aslında, adaydan önce son iş yerinde sattığı ürün veya hizmeti, ardından da tamamen farklı ve bilmediği bir hizmeti satmasını istiyoruz. Bu tür bir rol oyunu adayın yaratıcılığını, psikolojik esnekliğini ve zor bir durumda kaybolmama becerisini değerlendirecektir. Ayrıca adayın bu tür görevlere nasıl tepki verdiğini de görebiliriz. Çünkü sadece satış teknikleri bilgisine bakmıyoruz (bunları öğretebiliriz), daha da önemlisi aktif, sosyal ve kendine güvenen çalışanlar seçmemiz gerekiyor. Bu tür satışçılar farklı müşterilerle kolayca ortak bir dil bulacak, zor çalışma anlarıyla başa çıkacak ve işlerinden keyif alacaklardır."
Oyun bitti: sırada ne var?
Oyun her şey demek değildir. Başvuru sahibi, işverenin kararını etkileyebilecek ek testlerden geçmek zorundadır:
"Seçim sürecinin ilerleyen aşamalarında adaydan şirketimizi ve hizmetimizi daha yakından tanımasını ve soru sormasını istiyoruz," diye devam ediyor "Biz Silver" İK Müdürlerinden biri. "Alınan cevaplara göre, sadece ilgisini (adayın hizmeti ne kadar yakından tanıdığını) değil, aynı zamanda süreç içinde sorduğu soruları da değerlendiriyoruz. Bu bize adayın genel düşünce mantığını, iş yönelimini ve piyasanın durumuna ilişkin genel anlayışını gösteriyor. Önceki deneyim burada herhangi bir rol oynamaz - önemli olan ortak mantık ve ilgidir. Satış Müdürü pozisyonu için çoğu zaman bunlar nihai kararda kilit rol oynar."
Sonuç olarak
İşverenin sizinle oynadığı oyun ne olursa olsun, önemli olan "kalemi satmak" değildir. Önemli olan kendinizi en iyi şekilde sunabilmektir. Başka bir deyişle, kendinizi kârlı bir şekilde satabilmektir.