Bir uçağa atlamadan ve kapıları çalmaya başlamadan önce, ihracatta aracı kullanımı konusunu düşünün. Doğru olan bir aracı size muazzam miktarda zaman ve para kazandırabilir. Birkaç tür vardır: acenteler, temsilciler, ticaret evleri ve distribütörler.
ihracatta Aracı Kullanımı
1- Vekil ve temsilciler
ihracatta aracı kullanımı konusunda vekil ve temsilciler tam olarak aynı değildir. Bir vekil, bir komisyon karşılığında yabancı müşterilerden gelen siparişleri güvence altına alır. Bir temsilci, belirli bir coğrafi bölgedeki satışlarda uzmanlaşmıştır.
Her iki tür aracı da sizin adınıza yabancı müşterilerle sözleşmeye dayalı satış anlaşmaları yapmaya yetkili olur ve görevlendirilebilir. Bu genellikle kendi doğrudan satış operasyonunuzu kurmaktan daha az maliyetlidir. Böyle bir düzenleme aynı zamanda ürün veya hizmetinizin fiyatı üzerinde kontrol sahibi olmanızı sağlar ve bu önemli bir avantajdır.
İpucu: Çıkarlarınıza hizmet edeceklerinden emin olmak için potansiyel bir vekil veya temsilci üzerinde durum tespiti yapın. Bir deneme süresi için pazarlık yapmayı düşünün.
İyi yabancı acenteler veya temsilciler, pazarları araştırabilir, finansman ve nakliye seçenekleri konusunda tavsiyelerde bulunabilir, malları gümrükten çekebilir, potansiyel müşterilere erişim sağlayabilir, koleksiyonlar yapabilir ve yerel iş uygulamaları, kanunlar ve kültürel gelenekler hakkında bilgi sağlayabilir.
ihracatta Aracı Kullanımı
2- Ticaret evleri
ihracatta aracı kullanımı konusunda Ticaret evleri, mal veya hizmetlerinizi yurtdışında pazarlayan yerel aracılardır. Tam hizmet veren bir ticaret evi, pazar araştırması, nakliye, distribütör veya acente atama, ticaret fuarlarında sergilenme ve reklam ve dokümantasyon hazırlama gibi ihracatın birçok yönünü ele alır.
Bazı ticaret evleri, ürünleri doğrudan tedarikçilerden satın alarak “müdür” veya “ihracat tüccarı” olarak hareket ederken, diğerleri komisyonla satış yapan “aracılar” olarak hareket eder.
Doğrudan yabancı müşterilere satış yapmamayı tercih ediyorsanız veya yabancı bir aracı bulma konusunda endişeleniyorsanız, bir ticaret evi kullanmayı düşünebilirsiniz.
İpucu: Yabancı acentelere veya distribütörlere gerçek ortaklar ve yerel dağıtım kanallarına eşit muamele edin.
ihracatta Aracı Kullanımı
3- Yabancı distribütörler
Temsilcilerin aksine, distribütörler ürününüzü veya hizmetinizi gerçekten satın alır ve yerel müşterilere satar. Genellikle satış fiyatını belirler, alıcı finansmanı sağlar, garanti ve servis ihtiyaçlarını gözetirler.
Bir bonus, distribütörün genellikle dış pazarda satış sonrası hizmet sağlayabilmesidir. Öte yandan, yabancı bir distribütör kullanmak kâr marjlarınızı azaltabilir ve ürün fiyatınız üzerinde kontrol kaybına neden olabilir.
Doğru aracıyı seçme
Yüz yüze görüşmeden önce, birkaç firma ile konuşun ve saygın olduklarından emin olmak için gerekli özeni gösterin. Sınırlı süreli bir deneme anlaşması imzalayarak da kendinizi koruyabilirsiniz.
Muhtemel bir aracıyı ayrıntılı olarak değerlendirmek için aşağıdaki anketi kullanın.
- Satış gücünün büyüklüğü
- Acente veya distribütörün kaç saha satış personeli var?
- Varsa, kısa ve uzun vadeli genişleme planları nelerdir?
- İhtiyaçlarınızı doğru bir şekilde karşılamak için genişletilmesi gerekecek mi? Evetse, olur mu?
- Satış rekoru
- Son beş yılda satış büyümesi tutarlı oldu mu? Değilse, neden olmasın?
- Önümüzdeki yıl için satış hedefleri neler? Nasıl belirlendi?
- Bölgesel analiz
- Hangi bölgeyi kapsıyor? Aradığınız kapsam ile tutarlı mı? Genişlemeye istekli ve yetenekli mi?
- Bölgede kapsamak istediğiniz herhangi bir şubesi var mı?
- Şubeleri satış beklentilerinizin en yüksek olduğu yerde mi?
- Ek ofisler açma planları var mı?
- Ürün veya hizmet karışımı
- Kaç ürün veya hizmet hattını temsil ediyor?
- Sizinkiyle uyumlu mu?
- Başka firmaları temsil ediyor mu?
- Herhangi bir çıkar çatışması olur mu?
- Gerekirse, mevcut ürün veya hizmet karışımını sizinkine uyacak şekilde değiştirmeye istekli olur muydunuz?
- Hatlarınızı idare etmeyi haklı çıkarmak için gereken minimum satış hacmi ne olmalıdır?
- Satış tahminleri bu minimum rakamı yansıtıyor mu?
- Bölge, acente veya distribütör hakkında bildiklerinize göre projeksiyonu gerçekçi mi?
- Tesisler ve ekipman
- Yeterli depo tesisleri var mı?
- Stok kontrol yöntemi nedir?
- Sistemleri sisteminizle uyumlu mu?
- Hangi iletişim olanaklarına sahip?
- Servis gerekliyse, bunu yapmak için donanımlı ve nitelikli mi?
- Yeni ekipman ve / veya eğitim gerekiyorsa, bu ek maliyetleri ne ölçüde paylaşmak zorunda kalacaksınız?
- Gerekirse, onarım parçalarının ve yedek öğelerin envanterini çıkartabilir mi?
- Pazarlama politikaları
- Satış ekibinin ücreti nasıl karşılanıyor?
- Özel teşvik veya motivasyon programları var mı?
- Satış çalışmalarını koordine etmek için ürün yöneticilerini kullanıyor mu?
- Satış performansını nasıl izliyor?
- Satış kadrosunu nasıl eğitiyor?
- Satış personelinin seminerlere katılması için harcamaları paylaşmak ister miydi?
- Müşteri profili
- Şu anda ne tür müşterilerle iletişim halinde?
- Çıkarları sizin çıkarlarınız ile uyumlu mu?
- Sadık müşterileri kimlerden oluşuyor?
- Bu müşteriler toplam kazancın yüzde kaçını temsil ediyor?
- Promosyon hamlesi
- Pazar bilgilerini araştırmanıza yardımcı olabilir mi?
- Satışları artırmak için ne tür medya kullanıyor?
- Bütçesinin ne kadarı reklama ayrılıyor? Nasıl dağıtıyor?
- Promosyon maliyetlerini paylaşmanız bekleniyor mu? Varsa, bu miktar nasıl belirlenecek?
- Eposta kampanyası kullanıyorsa, listesinde kaç potansiyel müşteri var?
- Şirketini ve temsil ettiği hatları tanımlamak için hangi basılı materyaller kullanılıyor?
- Gerekirse reklam metninizi tercüme edebilir mi?
- Kendi web sitesi var mı?
İpucu: Eximfix Körfez ülkeleri başta olmak üzere, Avrupa, Afrika, Orta Doğu ve Asya’da sürekli yayınladığı reklam çalışmaları ile alıcı ve satıcıları aracısız olarak aynı çatı altında buluşturup direkt olarak iletişime geçmelerini sağlar.
Bu bölüme kadar 5 farklı ihracat aşamasını inceledik. Ürünleriniz hazır peki teslimat için nasıl bir yol izlemelisiniz? Teslimat konusunu ele aldığımız yazımız için tıklayın: İhracatta Teslimat