2021'de Çevrimiçi Satış Nasıl Yapılır: Küçük İşletmeler için E-ticarete Başlarken 10 İpucuYayınlanan: 2021-06-22
Küresel salgın, perakende ortamını sonsuza dek değiştirdi. Karantinalar ve fiziksel mesafeler tüketicileri internete geçmeye zorlarken, büyük perakendeciler ve küçük işletmeler e-ticaret yoluyla pazar erişimlerini genişletti.
Şimdi, bu değişikliklerden bazıları kalıcı görünüyor - Salesforce tarafından yapılan bir araştırma, tüketicilerin yaklaşık yüzde 60'ının pandemi sonrasında öncekinden daha fazla çevrimiçi alışveriş yapacaklarını söylüyor. Dijitale bu hızlı geçiş, küçük ve orta ölçekli işletmelerin (KOBİ) yeni alıcılar ve daha yeni pazarlar bulmaları ve tüketicilerle yeni yollarla etkileşim kurmaları için hem büyük bir zorluk hem de büyük bir fırsat sunuyor.
Küçük bir işletmeyseniz veya e-ticaret yoluna yeni başlamış olabilecek KOBİ müşterinize yardımcı olan yerel bir uzmansanız, işte size en iyi 10 ipucumuz.
Küçük İşletmelerin Neden İyi Tanımlanmış Bir E-Ticaret Stratejisine İhtiyaç Duyduğunu Bilin
1. Küçük başlayın
Mevcut tüm araç ve teknolojilerle nasıl başlayacağınızı bilmek çok zor olabilir. Tüm envanterinizi çevrimiçi olarak sergilemek, çok hızlı bir ilk adım olabilir. Buradaki iyi tavsiye, yerel işletmelerin küçük başlamasıdır. Bu, yalnızca en iyi 10 ürününüzü çevrimiçi olarak sergilemek, belki öne çıkarmak için bir ürün veya hizmet kategorisi seçmek veya yalnızca tek bir işletme konumuna bir e-ticaret işlevi eklemek anlamına gelebilir.
“En popüler veya talep gören ürünlerinizden başlayarak bir seferde birkaç parça alın. Envanterinizin çevrimiçi ve mağaza içi satışlar arasında düzgün bir şekilde yönetildiğinden emin olun. Fortuna Business Consulting'in kurucusu Michael Kinar, "Bir müşterinin çevrimiçi bir şey sipariş etmesini istemezsiniz, yalnızca mevcut olmadığını öğrenmek için" diyor.
Başlarken çok şey öğrenirsiniz ve genişleyip büyüdükçe ayarlamalar yapabilirsiniz.
2. Trafik çekmeye odaklanın
Trafiği artırmak, e-ticaret satışları oluşturmanın önemli bir parçasıdır. Çoğu çevrimiçi yerel işletme, e-ticarete sıfırdan başlayan işletmelere göre onlara bir avantaj sağlayabilecek bir miktar web sitesi trafiği alıyor. Çevrimiçi çabalarınızı desteklemek için ek reklamlara yatırım yapmaya hazırlanın. Ücretli dijital reklamcılığı kullanarak doğrudan belirli çevrimiçi ürünlerinize trafik çekin.
“Konumunuzda özel etkinlikleriniz ve indirimleriniz varsa, çevrimiçi olarak benzer bir deneyim yarattığınızdan ve bu satışları tanıttığınızdan emin olun. Bu çabaların mağaza içi satışlarınızı artırmaya da yardımcı olacağını unutmayın. Mevcut abonelerden ve mevcut müşterilerden web sitenize trafik çekmek için e-posta pazarlamasını kullanın” diyor Triple Digits Group CEO'su ve kurucusu Thomas McMillan.
Wildbird Media'nın kurucusu ve büyüme direktörü Antonio Cardenas, “İnsanların sizi bulabilmesi için yerel listelere ve sosyal medya hesaplarına odaklanın” diyor. “Video çekmeye başlayın ve işletmeniz hakkında iyi yorumlar alın. Google, Facebook ve YouTube'daki ücretli reklamlar trafik çekiyor ve ürüne bağlı olarak bir satış hunisi oluşturabilir."
Küçük İşletmeler Tarafından E-Ticaret Kabulünün Önündeki Engeller Nelerdir?
3. Müşteri deneyimini kolaylaştırın
E-ticaret deneyimleri hızlı, kolay olmalı ve gereksiz adımlar gerektirmemelidir. Örneğin, ziyaretçileri bir profil oluşturmaya zorlamak yerine misafir olarak çıkış yapmayı mümkün kılın. Sitenizde gezinmenin ve göz atmanın kolay olduğundan emin olun ve "satın al" düğmelerini açıkça görünür hale getirin.
“Yerel işletmelerin yaptığı en büyük hata, karşılanamayacak müşteri beklentileri yaratmaktır. Örneğin, neredeyse her ürünün stokta kalmadığı, "en çok satanlar" olarak işaretlenmiş bir bölümü olan web siteleri gördüm. Bu hayal kırıklığı yaratıyor” diyor deneyimli bir teknoloji gazetecisi ve B2B içerik pazarlama uzmanı olan Shane Schick.
Salesforce anketi bile, işletmeleri ve müşterileri benzeri görülmemiş bir hız ve ölçekte silip süpüren değişime rağmen, müşteri deneyiminin hala önemli bir rekabet farklılaştırıcısı olarak üstün olduğunu ortaya koyuyor.
E-ticaret eklemek, yerel bir işletme için yeni bir çevrimiçi satış kanalı oluşturmaktan daha fazlasıdır. Alışveriş yapanların ürünlerinizi/hizmetlerinizi çevrimiçi satın almaları için uygun bir yol sağlarken, tüm kanallarda gerçekleşen olumlu ve ilgi çekici bir müşteri deneyimi yaratmaya da bakmalısınız.
“Örneğin, birçok potansiyel müşterinin ürünlerinizi ve hizmetlerinizi çevrimiçi olarak araştırması, fiyatları kontrol etmesi ve envanterinizin olduğundan emin olması muhtemeldir. Ardından, yine de mağazanıza gitmeye karar verebilirler. Bununla birlikte, bazıları 'satın al ve gönder' rahatlığını sevecek veya çevrimiçi satın almayı ve mağazadan teslim almayı tercih edebilir. Mağazadan teslim alma için, tüm bu süreci müşteri için nasıl kolaylaştıracağınızı gerçekten düşünün ve bu deneyimi sunmak için bulunduğunuz yerde ayarlamalar yapın, ”diyor McMillan.
Önerilen Okuma: Amara Yasası Nedir ve E-ticaretle Nasıl İlgilidir?
4. Dönüşümleri ölçün ve iyileştirin
Dönüşüm, yalnızca bir müşteri tarafından yapılan bir e-ticaret satışı veya satın alma işlemidir. Bir ziyaretçi web sitenize ulaştığında, içerik ve çevrimiçi deneyim dönüşümü yönlendirir. Bu nedenle, çevrimiçi alışveriş yapanların sezgisel gezinme yoluyla ürünlerinizi bulmasını kolaylaştırın. Aradıklarını bulmalarına yardımcı olacak kategoriler ve liste sayfaları oluşturun. Yerinde arama, bunu yapmanın alternatif bir yoludur, ancak çoğu, web sitenizde aramayı kullanmayı tercih edecektir.
Bir ürün sayfası, web sitenizde sunulan bir ürün veya hizmetle ilgili tüm bilgileri sağladığı için çok önemlidir. McMillan, fiyatlandırmayı (veya satış fiyatını) içermesi gerektiğini ve ayrıca ürün adını, özelliklerini ve faydalarını, mini hikayeleri, ürün incelemeleri gibi sosyal kanıtları, itirazların üstesinden gelen kopyaları ve garantileri sağlaması gerektiğini söylüyor.
Ayrıca çok sayıda harika ürün fotoğrafı ve hatta video eklediğinizden emin olun - genellikle daha fazlası daha iyidir. Deloitte'un Nisan 2021'de yayınlanan 15. baskısı Dijital Medya Trendleri, video akışının tüketiciler arasında eğlence için ikinci en popüler seçenek olduğunu tespit ediyor.
Dönüşümün diğer önemli faktörleri, basit olması ve dikkat dağıtıcı olmaması gereken alışveriş sepeti ve ödeme sürecidir. Dikkat dağıtıcı şeyler dönüşümleri düşürür.
5. Ortalama sipariş değerini artırın
Ortalama sipariş değerini artırmak, satın alma sürecindeki önemli anlarda satın alınacak diğer ürünleri önermekle ilgilidir.
Diğer ilgili ürünler için promosyonları vurgulamak için çıkış sepetindeki ürünlerle ilgili bilgileri kullanın. Bu, başka bir ürünün çalışması için gerekli olan başka bir şeyin önerilmesini içerebilir (bir el feneri pilleri gibi). İlgili ürünleri sepette görüntüleyebilir, ancak sepetten çıkmanıza gerek kalmadan ilgili ürünleri eklemeyi kolaylaştırabilirsiniz. Eklentiler gibi diğer öneri seçeneklerini göz önünde bulundurun - bunu satın alan kişiler bunu da satın aldı.
McMillan, bunu yapmanın başka bir yolunun, e-ticaret çıkış sepetinin parasal değerini artırmak için promosyonlar veya teşvikler sunarak toplam bileti artırmak olduğuna inandığını söylüyor. Bu, 50$'dan fazla alışverişte ücretsiz kargo veya 75$'lık alışverişte ücretsiz hediye gibi bir promosyon olabilir. İlgili ürünler, yeni bir satın alma işlemi gerçekleştirmiş olabilecek geri dönen bir ziyaretçinin deneyimini kişiselleştirmek için de kullanılabilir.
E-Ticaret İşletmesi için Web Sitesi Oluşturucu için En İyi Seçenekler Nelerdir?
6. Müşteri hizmetlerine odaklanın
KOBİ'ler için olmazsa olmazlardan biri mükemmel bir müşteri hizmetidir. Büyük markaların ve büyük paraların olduğu bir dünyada, yerel bir küçük işletmeyi ayakta tutan iyi müşteri ilişkileridir. Yüz yüze etkileşimin sıfır olduğu dijital bir dünyada, zor olabilir, ancak önemi aynı kalır.
İşletmenizi ilk keşfetmelerinden satış sonrasına kadar müşterilere hizmet etmek için her şeyi yapın. Tüm sorgulara hızlı bir şekilde yanıt verin ve tüm iletişimlerinizde her zaman dostane bir ton kullanarak ve sorunları takip ederek ve çözerek bu yanıtı kişiselleştirin. Piyasada çok kanallı harika müşteri hizmetleri sunmak için kullanılabilecek çeşitli araçlar ve kanallar bulunmaktadır.
Salesforce anketine göre, müşterilerin talep ettiği güvenilir, empatik ve kullanışlı deneyimleri sağlamanın merkezinde, çeşitli dijital temas noktalarında bağlantılı katılım yer alıyor.
Müşterilerle uzun vadeli bir ilişki kurmak da önemlidir. Bir satın alma işlemi gerçekleştirdikten sonra onları meşgul edin. E-posta ve SMS, müşterilerle iletişim kurmanın ve yeniden etkileşim kurmanın ve ideal olarak onları e-ticaret mağazanıza geri döndürmenin harika yollarıdır.
“Aklı başında kalmak ve onlara ilgilerini çekebilecek özel teklifler ve harika içeriklerden haberdar etmek önemlidir. Bu sürekli iletişim, müşterilerinizle uzun vadeli işlerinizi artırmanıza yardımcı olacaktır," diyor McMillan.
Elde tutma ve sadakat, büyük ölçüde, bir işletmenin e-ticaret süreçleriyle kafası karışan müşterilerden aldıkları soru hacmini azaltmak için yaptıkları tarafından yönlendirilir. Schick, aynı zamanda, bir müşterinin yüz yüze “düzenli” bir kişi olarak samimi bir gülümsemeyle karşılanabilmesine benzer şekilde, AI gibi teknolojilerin sundukları hizmeti kişiselleştirmek için ne ölçüde kullanılabileceği meselesidir, diye ekliyor Schick.
7. Doğru teknolojiyi benimseyin
En kritik öğeler, çevrimiçi işlemleri kolaylaştırmak için ödeme ağ geçitleri, ürün sayfalarında dijital envanteri yönetmek için uygulamalar ve en önemlisi, depolar ve teslimat ekipleri tarafından kullanılan sipariş karşılama sistemlerine bağlantılar.
En önemli teknolojiler, yerel işletmelerin müşterilerin daha önce satın aldıkları veya ilgi gösterdiği şeyleri "hatırlamasına" olanak tanıyan yapay zekaya ve hatta temel otomasyona sahiptir. Schick, bunun önerileri kişiselleştirmek ve müşterilerin istediklerini bulmalarını kolaylaştırmak için gereken bilgileri sağladığını söylüyor.
Pazara giden dijital yollar, alıcı ile daha esnek temas noktalarına izin veren yeni bir ilişki türü yarattı. Alıcı istihbaratı elde etmek için pazarlama otomasyonu teknolojilerini benimseyen KOBİ'ler, pakete liderlik ediyor. Alıcılar kendi şartlarına bağlı kalmak isterler. CX Atelier'in kurucusu Ayan Adam, doğru bilgiye erişmek, kendilerini eğitmek ve bir satış elemanıyla bağlantı kurmadan önce seçeneklerini değerlendirmek istiyorlar" diyor.
8. Uzman yardımı alın
Hepsini kendi başınıza yapmaya çalışmayın. Kinar, “Böyle bir projeyi yürütmek için kendinize veya bilgili personele sahip değilseniz, güvenilir bir dijital pazarlama şirketine ulaşın ve sizin için halletmesini sağlayın” diyor.
Birçok e-ticaret sistemi, büyük kutu perakendecileri gibi büyük kuruluşlar düşünülerek tasarlanmıştır. Bu sistemleri kullananların, kurum içi dijital bilgili bir ekibe ve onları destekleyecek BT departmanına sahip olduğu varsayımları yapılabilir.
Ancak yerel işletmeler, tüketici davranışlarını ve teknoloji değişimlerini anlamak için genellikle uzmanların yardımına ihtiyaç duyar. Ve bu yerel uzmanların, işletmeleri sürekli olarak yeni pazarlama stratejilerini denemeye teşvik etmesi gerekiyor.
Adams, dijital trendlerin inanılmaz bir hızla hızlandığını ve güncel kalan hizmet sağlayıcıların müşterilerine olağanüstü hizmet sunmaya hazır olduğunu söylüyor.
9. Pazarlamaya yatırım yapın
İyi pazarlama, yeni nitelikli potansiyel müşterilere ulaşmak için mevcut müşterilerin ötesinde bir marka sesi alır. COVID sonrası evden çalışma ve sanal toplantıların dünyasında, dijital çözümler, KOBİ'lerin alakalı kalmaları ve işletmeleri yönlendirmeleri için gerekli hale geliyor. Mağaza ziyaretlerinden kulaktan kulağa yönlendirme çok daha az gerçekleşiyor.
Marka bilinirliği oluşturmak ve pazarlamayı yönlendirmek için ticari fuarlara, yüz yüze toplantılara ve yüz yüze etkinliklere güvenmek yeterliydi.
“Artık yalnızca tamamen dijitale geçmeniz değil, aynı zamanda müşterileri sürekli olarak etkileşimde veya güncel tutmayı bilmeniz gerekiyor. Adams, "Şu anda bu alanda olup bitenler çok ilginç" diyor.
COVID vurduğunda, pazarlama harcamalarını gazete basılı reklamlar gibi geleneksel kanallardan dijital kanallara kaydırmayan yerel işletmelerin müşterilere ulaşmakta geciktiği görüldü. Schick, "O zamandan bu yana çok şey değişmiş olsa da, yalnızca talep oluşturmak ve müşterilere çevrimiçi deneyimin nasıl görüneceğini göstermek için hala yapılacak çok şey olduğunu düşünüyorum" diyor.
Yerel işletme uzmanları için en önemli şey, dijital hamleyi zaten yapmış olanlara ilişkin en ölçülebilir faydaları gösteren örnek olay incelemeleri sağlamak ve işletmelerin e-ticaret değişimlerine paralel olarak bir pazarlama stratejisi geliştirmelerine nasıl yardımcı olabileceklerini göstermektir.
Harika pazarlama içeriği oluşturmaya yönelik 13 ipucuyla ilgili bu blogu okuyun
Ürün geliştirme güncellemeleri hakkında blog yazıları bile yazabilirsiniz. “Takvimde yeni bir ürün lansmanı mı planladınız? Onun hakkında yaz. Müşterilerinize yeni ürünün neden faydalı olduğunu, özelliklerinin neler olduğunu ve ne zaman satışa sunulacağını anlatın. Bu, yeni ürün daha piyasaya çıkmadan ilgi uyandıracak” diyor çok satan yazar ve en iyi web etkileyicileri arasında yer alan Neil Patel.
Fırsat, müşterilerin katılabileceği yolculukları yeniden tasavvur etmektir. Schick, örneğin, bir müşterinin şahsen alışveriş yapmak yerine, bir makaleyi okuduktan veya sosyal medyada bir şey gördükten sonra bir işletmenin sitesine göz atmaya karar verebileceğini söylüyor.
10. Değişime ayak uydurun
Dijital mağaza deneyimlerini kişisel olarak artırarak hibrit bir yaklaşım benimseyen küçük işletmeler, tüketici davranışındaki değişimden kazançlı çıkıyor. Ayrıca, Adams, sosyal medyanın gücünden tam olarak yararlanan ve onu "satın almanın dijital yollarına" uygulayan KOBİ'lerin kendi pazarlarında lider olacağını söylüyor.
Yerel işletmeler, e-ticareti müşterilere değer sağlamanın başka bir yolu olarak görmeli ve çok fazla müşteri çeşitliliği olduğunu kabul etmelidir. Bazı müşteriler yalnızca çevrimiçi alıcılar haline gelebilirken, diğerleri şahsen alışveriş yapmaya devam edecek veya ikisinin bir karışımını yapacaktır. Ne olursa olsun, müşteriler nasıl alışveriş yapmayı ve etkileşimde bulunmayı seçerse seçsin deneyim tutarlı olmalıdır.
Unutmayın, pazar ve müşteri ihtiyaçları ve davranışları değişti ve bir yıl önce bile işe yarayan pazarlama bugün işe yaramayabilir.