Güncelleme: İkonik bagaj markası Tumi, Perşembe günü New York Menkul Kıymetler Borsası'nda işlem görmeye başladı. İlk halka arzını hisse başına 18 dolar olarak fiyatlıyor - beklenenden daha yüksek. Teklifin, 1.2 milyar dolar değerindeki South Plainfield, New Jersey şirketi için 338 milyon dolardan fazla para toplaması bekleniyor. Tumi'nin kurucusu ve eski CEO'su Charlie Clifford, Mayıs 2011 sayısında bunu nasıl başardığını anlattı. Inc . dergi.
Charlie Clifford, Güney Amerika'da yapılan sağlam deri çantalar satan bir iş kurmak için pazarlamadaki kurumsal bir işi bıraktı. Bu 1974'teydi. Yaklaşık 30 yıl sonra, Peru'dan eski bir tören bıçağı olarak adlandırılan şirketi Tumi'yi bir özel sermaye şirketine sattı. 67 yaşındaki Clifford, South Plainfield, New Jersey'de bulunan Tumi'nin başarısını sürekli gelişen bir tasarıma borçlu. 1970'lerde posthippiler el yapımı deriyi severdi; 1980'lerde ve 90'larda, sık uçan yuppiler çoraplarını gömleklerinden ayrı bir bölmeye koyabilmeyi takdir ettiler. Yol boyunca tüketicileri, satış görevlilerini ve çalışanları dikkatle dinlediğini söylüyor.
Midland Park'ta büyüdüm, New Jersey, 5000 kişilik küçük bir kasaba. Babam New York Merkez Demiryolunda çalıştı ve annem ev hanımıydı. Indiana Üniversitesi'ne gittim ve pazarlama alanında MBA yaptım. MBA'lar için bir Barış Gücü programı olduğunu duyduğumda iş görüşmeleri yapıyordum. O zamana kadar, seyahat konusunda da hevesli olan karımla evlenmiştim. 1967'den 1969'a kadar küçük işletmelerle çalıştığım Peru'ya gittik. Orada, alçakgönüllülükle başlayarak, bir iş yürütme hakkında harika dersler aldım. M.B.A. teorisi sadece gerçek dünyada bir yere kadar gider.
Eyaletlerde, Gıda şirketi Grand Union için beş yıl çalıştım, ta ki girişimci bir şey yapmaya karar verene kadar. Peru, sevdiğim el sanatları ile tanınırdı, bu yüzden bir arkadaşımla ithalat şirketi kurmaktan bahsettim. Yanında çalıştığım bir ithalatçının bana biraz borcu vardı ve bana deri tenis çantalarıyla ödeme yaptı. Bu çantaları satmak benim başlangıç sermayemi sağladı.
İlk şeylerden biri Seyahat Eşyaları Derneği'ne katıldım. İcra müdürü bize şirketimizin adını sordu. Bizde yoktu, ben de 'yarın size döneceğim' dedim. Tumi bıçağı Peru'nun ulusal bir sembolüdür - ancak kulağa Japonca, İtalyanca veya Fince olabilir gibi geliyor. Ayrıca Tumi adında bir köpeğimiz vardı. Şirkete onun adını verdiğimiz için şaka yaptık.
iş planım yoktu ve hiçbir odak grup veya pazar araştırması yapmadı. Kolombiya'da büyük, yumuşak, yapılandırılmamış çantalar üretmek için iki fabrika bulduk. En büyük başarımız, çıplak deri denilen malzemeden yapılmış, çok rustik ve keskin bir aromaya sahip sağlam bir spor çantasıydı. Büyük bir hit oldu. O ilk yıl, satışlarımız 625.000 dolardı.
İlk çantayı fiyatladık yaklaşık 50 dolardan, sonra oldukça hızlı bir şekilde 55 dolara, 59 dolara, 65 dolara vb. yükseltti. Ürünler daha pahalı hale geldikçe, kalite konusunda daha talepkar hale geldik - üreticiler derinin her metrekaresini kullanarak kar elde ediyor, bu nedenle böceklerin ısırdığı veya yaralanmış kısımlarını kullanmak için bir cazibe var.
Jeff Bertelsen'i işe aldım. 80'lerin başında üretim ve kalite kontrolünü denetlemek için. O benim en önemli kiralamamdı; 1983'te ikonik Tumi görünümünü yaratmaya başladı: U-şekilli fermuarlı geniş bir açıklık ve paketlemeyi kolaylaştıran çok sayıda organize cep.
Endüstri ilişkilere dayanmaktadır. İlk günleri seyahat ederek geçirdim; günde üç ya da dört mağaza sahiplerini arayarak, yolda müşterilerle akşam yemeği yiyerek, ürünler, endüstri hakkında konuşarak ve satış görevlilerinin ve müşterilerin ne aradığını öğrenerek geçirdim. Ön saflarda zamanın yerini hiçbir şey tutamaz. Satış görevlileri konuşkandır, ancak bir müşteriyle olduğunuz sürenin yüzde 35'inden fazlasını konuşuyorsanız, dinlemiyorsunuz demektir - bu satış yapmanın en iyi yoludur.
80'lerde karar verdik kendimizi deri ile sınırlamamak ve orijinal olarak pul ceketler için tasarlanmış ağır hizmet tipi balistik bir naylon kullanmaya başladık. İnsanlar daha küçük deri el bagajı parçaları satın alabilir ve daha sonra daha büyük naylon parçaları hasar görmeden kontrol edebilirler.
borç para aldık başlangıçtan beri. Bankamız kâr ettiğimiz sürece bize borç vermekten mutluydu - ama 1982 durgunluğu sırasında tedirgin oldu. İşte o zaman, çantalarımızı iş dünyasına ve sık seyahat edenlere göre uyarlamamız gerektiğine karar verdim ve müşterilerin üstün bir ürün için daha fazla harcama yapmasını talep ettim. Uçak içi dergilerde reklam vermeye başladık. Slogan, '100.000 mil ve bu çanta her zamankinden daha iyi görünecek' idi.
Her zaman tasarıma odaklandım. Ürünü de yapmamıza gerek yoktu. Bir ticaret dergisinde 'Çok ve ucuza çalışıyoruz' diyen bir ilan gördüm. Alan ve David Rice, Georgia'da yerleşikti ve 1985'te üretim ortaklarımız oldular. O zamana kadar, rugged deri ürünlerini durdurduk ve Bloomingdale'in yumuşak napa derisini kullanarak bir hat geliştirdik. Küçük mağazalar bana işi öğretmek açısından çok önemliydi ama Bloomingdale markayı daha geniş bir kitleye tanıttı.
bir şey olduğunda 'tasarım düzeltildi', üretime hazır olduğu anlamına gelir. Ürünlerimiz hiçbir zaman tamamen tasarımla sabitlenmedi. Sürekli değişiklik ve ince ayar yapardık: daha iyi tutamaklar, daha fazla cep, parçayı bir arada tutmak için daha güçlü vidalar. Başka şirketleri asla kopyalamadık - ancak iyi kavramları ödünç almaktan ve sonra onları kendimizinmiş gibi yorumlamaktan asla korkmadık.
1990 yılında başladık Avrupa'da satış. Almanya, bir ürünün nasıl yapıldığına ve stiline önem veren zengin bir pazar olan Tumi için mükemmeldi. Çok geçmeden 90 mağazadaydık. Oradan kulaktan kulağa, Brüksel ve Amsterdam'a kadar büyüdük. Birleşik Krallık'ta, bizi Harrods'a sokan bir distribütörle çalıştık. Kendi Tumi köşemizi kurmak istediğimizde 'Biz bunu yapmıyoruz' dediler. Biz sabrettik ve sonunda bize küçük, karanlık, tozlu bir köşe verdiler. Sonunda Paris'teki Printemps ve Galeries Lafayette'e girdik.
Japonya'daydım 11 Eylül'de oradaki ikinci Tumi mağazamızın adanması için. Televizyonda uçakların binalara çarptığını gördüğümde ilk düşüncem tüm insanlar oldu. İkincisi, bu iş için ne anlama geliyor? İnsanlar seyahat etmeyi bıraktı ve satışlar düştü. O zamana kadar, her yıl yüzde 20 ila 30 büyüme sağladık. 11 Eylül'den sonra satışlar yüzde 40 düştü. 500 çalışandan 150'sini işten çıkarmak ve üretimimizi Gürcistan'dan Asya'ya taşımak için çok acı verici bir karar vermek zorunda kaldık.
biz de aldık bir özel sermaye yatırımı. Şirketin çoğunluğundan vazgeçtim ama en büyük bireysel hissedar olarak kaldım. Ancak 2004 yılında şirket tekrar satıldı ve daha kurumsal bir yapıya dönüşmeye başlayınca ayrıldım.
gerçekten özledim Bu yüzden Knomo adlı bir İngiliz şirketine danışmaya başladım - çok şık dizüstü bilgisayar taşıyıcıları ve çeşitli çantalar yapıyorlar. Vizyonlarını ve ne kadar sıkı çalıştıklarını beğendim, bu yüzden Amerika'ya açılmak için onlarla ortak bir girişim kurmaya karar verdim.
Tumi ile ilişkim bugün dostça. CEO ile zaman zaman konuşuyorum ama resmi bir ilişki yok. Bunu yarı yolda yapmak zor.