Satış'a Sun Tzu penceresinden bakış…
28 Temmuz 2011 günü KariyerNet Onuncukat’ta “SunTzu Savaş Sanatı ile Satış Teknikleri” konulu bir seminer yaptık. Bu seminerde konuştuğumuz bir konudan size kısaca bahsetmek isterim.
Sun-Tzu’nun M.Ö. 500 yıllarında Çin’de yaşadığı tahmin edilmektedir. Sun-Tzu’nun yaşadığı devirde Çin büyük karışıklıklara sahne olmuş ve sekiz ayrı Çin Krallığı birbiri üzerinde hakimiyet kurmak mücadelesini sürdürmüştür. Bu dönemde harp, Çin’de devam edegelen bir faaliyet olduğu gibi, krallıkların düzenli ve büyük orduları da mevcut idi. Sun-Tzu, işte bu dönemde, Çin’in sekiz büyük krallığından biri olan Wu krallığında yaşamıştır. Sun-Tzu, Wu kralının emrinde general olarak görev yapmış ve krallığın zaferler kazanmasına ve topraklarının genişlemesine önemli katkılarda bulunarak ün kazanmıştır. O dönemde kaleme alınan “Savaş Sanatı” kitabı günümüze kadar getirilmiş, askeri alanda ve iş hayatında belirtilen esaslar kullanılmaya devam edilmiştir. Eğitimlere renk ve farklı bakış açısı katacağını düşündüğüm bu konuyu yönetim ve satış becerileri açısından ayrı ayrı incelemeye, bunları paylaşmaya ve bu ilkelere uygun eğitimler vermeye başladım. Bu çalışmalar esnasındaki bir yaklaşımı kısaca sizinle paylaşacağım.
Sun Tzu Planlama ilkesininde şöyle der; “Aşağıdaki sorulara vereceğiniz cevap sonrasında savaşı kimin kazanacağını, kimin kaybedeceğini söyleyebilirim.”
* Hangi komutan “ahlak faktörlerine” sahip?
* Hangi komutan daha yetenekli?
* Hangi komutan hava ve arazi faktörlerinin avantajlarını kullanabiliyor?
* Hangi taraf daha disiplinli?
* Hangi ordu daha güçlü?
* Hangi tarafın subay ve askerleri daha eğitimli?
* Hangi orduda ceza ödül kavramı daha düzenli, daha adil?
Bu soruları “satış”a adapte edecek olursak. Şöyle demek mümkün. “Aşağıdaki sorulara vereceğiniz cevap sonrasında satışı kimin kazanacağını, kimin kaybedeceğini söyleyebilirim.”
* Hangi satış yöneticisi ve satış ekibi “ahlak faktörlerine” sahip?
* Hangi satış yöneticisi ve satışcı daha yetenekli?
* Hangi satış yöneticisi ve satışcı dış faktörlerinin avantajlarını kullanabiliyor?
* Hangi şirket daha disiplinli?
* Hangi satış ekibi daha güçlü?
* Hangi satış yöneticisi ve satış ekibi daha eğitimli?
* Hangi satış ekibinde ceza ödül kavramı daha düzenli, daha adil?
NE DERSİNİZ?