Markanızın perakende mağazalarındaki performansından dolayı hayal kırıklığına uğradınız mı? Siz ve perakende ortaklarınızın aynı sayfada olmadığınızı hiç hissettiniz mi?
Kendinizi bu sorulara kafa sallarken bulursanız, perakende stratejinizin önemli bir bileşeni eksik olabilir: işbirliği.
CPG şirketleri ve perakendeciler işbirlikçi ortaklıklar kurduklarında, daha düşük maliyetlerin, müşteri için daha iyi bir alışveriş deneyiminin ve daha yüksek gelirlerin avantajlarından yararlanırlar.
Göre Accenture, “Başarılı ortak çalışanlar, işletme marjı iyileştirmelerinde yüzde 2 ila 10 arasında bir artış sağlayabilir. İşbirliği çabaları, perakendeciler için mağaza rafı stok oranlarını yüzde 5 ila 8 oranında artırabilir, envanterleri ortalama yüzde 10 azaltabilir ve lojistik maliyetlerini yüzde 3 ila 4 oranında azaltabilirken, üretim maliyetlerinde yüzde 5 ila 15 ve yüzde 3 ila 3 arasında azalma sağlayabilir. Tedarikçiler için Genel ve İdari (G&A) maliyetlerinde yüzde 10 azalma.”
Açıkça, işbirlikçi ilişkiler kurmak perakende ve CPG alanında karşılığını veriyor; bu nedenle markalar, perakende ortaklarıyla ekip çalışmasını ve işbirliğini teşvik etmek için her türlü çabayı göstermelidir.
İşte CPG markalarının perakendecilerle iş birliği yapmasına yardımcı olacak beş ipucu.
İpucu #1: Planlama aşamasında işbirliği yapın ve ortak hedefler belirleyin
Halihazırda bir planınız varken perakendecilere yaklaşmak yerine, onları programlarınızın planlama ve hedef belirleme aşamalarına dahil edin. Birbirinizin hedeflerini ve KPI'larını netleştirmek için zaman ayırın. Hangi sayıları vurmanız gerekiyor? Her biriniz için başarı nasıl görünüyor?
Ayrıca ortak hedeflerinizi belirlediğinizden emin olun.
“Etkili olmak için işbirliğinin ortak bir hedefler dizisine ve kazan-kazan ortaklığı arzusuna dayanması gerekiyor. En başarılı ve sürdürülebilir işbirliği süreçleri, her iki tarafın da istenen hedeflere ulaşmak için ilerlediği süreçlerdir.”- Paris Gogos, Ürün Başkan Yardımcısı NeoGrid Kuzey Amerika
Ayrıntıları ütüleyin ve programınızı buna göre planlayın. Bunu yapmak, yalnızca programı yürütme ve sonuçları izleme şeklinizi iyileştirmekle kalmaz, aynı zamanda perakende ortağınızın programın başarısına daha fazla yatırım yapmasına yardımcı olur.
İpucu #2: Performansı ve sonuçları gözden geçirmek için düzenli toplantılar ayarlayın
Her iki tarafın da yolda kalmasını sağlamak için program performansını gözden geçirmek için düzenli toplantılar düzenleyin. PwC'ye göre, ortak iş planlamasındaki bu adım, "CPG firmalarının ve perakendecilerin gerçekçi hedefler belirlemesini, pazar talebini karşılamasını ve stokları en aza indirmesini" sağlar.
PwC, önde gelen bir Birleşik Krallık perakendecisinin ve ağız bakımında küresel bir pazar liderinin “tek ekip” yaklaşımını benimseyerek işbirliği yaptığı bir örneği paylaşıyor. Her iki şirketin liderlik ekipleri, tahminlerini, performanslarını ve sonuçlarını tartışmak için aylık olarak bir araya geldi.
Bunu yapmak, şirketlerin “promosyonlar, hizmet seviyelerindeki değişiklikler ve ortak faydalarda ayarlamalar gibi değişiklikler” üzerinde anlaşmasını sağladı. Sadece bu değil, işbirlikçi çaba, "gelişmiş teslimat oranları, artan rafta kullanılabilirlik, yeni hedeflenen promosyonlar, daha iyi marjlar, envanter seviyelerinde azalma ve diğer ortak girişimler üzerinde daha kolay anlaşma" yolunu açtı.
Benzer bir yaklaşımı benimsemeyi düşünün. Performansını değerlendirmek için perakende programınızın sonuna kadar beklemeyin. Girişimin süresi boyunca perakendeci ile düzenli toplantılar planlayın, böylece hem sonuçları gözden geçirebilir hem de ileriye dönük en iyi eylem planı üzerinde anlaşabilirsiniz.
İpucu #3: Perakende iş ortaklarınızla güçlü insan ilişkileri geliştirin
Güçlü kurumsal ortaklıklar, insan ilişkileriyle aynı şeylere dayanır: güven, dürüstlük ve empati. Bu değerleri gözden kaçırmayın ve yukarıdan aşağıya güçlü insan ilişkileri geliştirmeye çalışın.
Çoğu zaman, ortaklıklar yönetici düzeyinde gerçekten iyi başlar, ancak çalışanlar meşgul olmadığı için mağazada tercüme edilmez. Bu, yalnızca program performansının düşük olmasına neden olmakla kalmaz, aynı zamanda satıcıyla ilişkiniz de kötüye gidebilir.
Perakende uzmanına göre Jaymison Haeussler, perakendeci ve marka arasındaki ilişki - özellikle de CPG tarafındaki mağaza temsilcileri söz konusu olduğunda - programın başarısı için kritik öneme sahiptir.
"En büyük şey, saldırgan olmayan ve perakendeciye karşı daha düşünceli bir temsilciye sahip olmaktır. Temsilcilerin gelip 'Şuna, buna ve buna ihtiyacım var ve neden yapılmadı ve neden beni aramadın?' dediğini gördüm.”
“Bu tutum, perakendecinin geri adım atmasına ve 'bak birinin bana mağazamı nasıl yöneteceğimi söylemesine ihtiyacım yok' diye düşünmesine neden oluyor.”
"Perakendeci bakış açısından, bir temsilci bize zor anlar yaşattığında, sonunda çok yorgun bir deneyim yaşarız" diye ekliyor.
Bu, personelinizi uygun şekilde eğiterek, empatiyi teşvik ederek ve programlarınızın uygulanmasını kolaylaştırarak önlenebilir.
Rob Volpe, kurucusu ve CEO'su olarak 360 tutuşturmak "Programın planlanmasından sorumlu CPG ekibinin, programı yürütmek zorunda kalacak kişilerle, yani mağaza düzeyinde çalışan personelle empati kurması gerekiyor. Hem perakendeci hem de üretici için açık ve kolay uygulanabilir hale getirin ve kazan-kazan durumunu gösterin.”
“Program yürütülürken, sahadaki satış ekibinin meşgul olduğundan ve yardımcı olmak için ellerinden geleni yaptığından emin olun. Programın daha iyi görünmesine yardımcı olan biraz tüy ve kıvrım herkese fayda sağlar. ”
İpucu #4: Doğru verileri ve öngörüleri paylaşın
CPG firmaları ve perakendeciler hangi verilerin birbirleriyle paylaşılacağı konusunda anlaşmalıdır.
“İşbirliğine dayalı bir ortaklık, her bir tarafın benzersiz veri ve uzmanlığından yararlanmalıdır. Markalar, tüketici davranışı, demografi ve koşullar hakkında daha geniş ve daha derin içgörülere sahip olurken, perakendeciler alışveriş yapanların mağaza içi davranışları hakkında daha iyi bir görüşe sahip olacak.”- Paris Gogos, NeoGrid Kuzey Amerika Ürün Başkan Yardımcısı
Bu nedenle, hangi verilerin veya metriklerin paylaşılacağına karar verin. Örneğin, CPG firması pazar eğilimleri veya tüketici içgörüleri hakkında bilgi paylaşabilirken, perakendeci envanter ve POS verileri.
Ortak müşteri anketleri uygulamayı da düşünebilirsiniz. örneğin al, Unilever, Türkiye'nin önde gelen perakendecilerinden Migros ile neler yaptı?. İki şirket, alışveriş yapanların saç kremini pahalı ve gereksiz gördüklerini öğrendikleri bir mağaza içi anket yapmak için bir araya geldi.
Buna karşılık, Unilever ve Migros, müşterilerin saç kremini tamamlayıcı bir ürün olarak görmelerini teşvik etmek için fiyat promosyonları uyguladı ve saç kremini şampuanların yanına koymak için raf alanını değiştirdi.
Sonuç? Unilever'in saç kremi geliri yüzde 36, Migros'un yüzde 25 büyüdü
İpucu #5: Sonuçları izlemek ve bilgileri paylaşmak için doğru teknolojiyi kullanın
Program ayrıntılarını belirledikten ve perakende ortağınızla bilgileri paylaşmayı kabul ettikten sonraki adım, program performansını, sonuçları ve öngörüleri nasıl izleyeceğinizi ve paylaşacağınızı bulmaktır.
Bunu yapmanın birçok yolu var. Perakende tarafında, mağaza satış ve envanter raporları oluşturabilir ve bunları CPG firmasına sağlayabilir. Hatta bazı şirketler paylaşarak bir adım daha ileri gidiyor POS verileri otomatik olarak.
PwC'ye göre, Godrej Tüketici Ürünleri, perakendecilerle bilgi alışverişini otomatikleştirmek için elektronik veri alışverişi (EDI) arayüzleri kurduğunda, şirket perakendeden elde edilen gelirde yüzde 28 artış gördü.
Bazı durumlarda, görev yönetimi ve perakende denetim yazılımını kullanarak performansı izleyebilir ve verileri paylaşabilirsiniz. Bulut tabanlı bir çözüm kullanarak perakende denetimleri yapın ve programlarınızı değerlendirin gerçek zamanlı bilgileri ekibinizle ve perakende satış ortağınızla paylaşmanıza olanak tanır. Bu sadece herkesi aynı sayfada tutmakla kalmaz, gerektiğinde program değişikliklerini hızlı bir şekilde uygulamanıza da olanak tanır.
kapanışta
En iyi perakende ortaklıkları, harika insanların çabalarına, doğru planlamaya ve güvenilir teknolojiye dayanır. Perakende inisiyatiflerinizi planlarken ve yürütürken bu üç bileşeni alın ve sonuçlarınızı önemli ölçüde iyileştirin.
DİĞER TÜKETİCİ AMBALAJ MALLARI KAYNAKLARI
Bakın Ambalajlı Tüketici Ürünleri kategorisi paketlenmiş tüketici ürünleri endüstrisi için kontrol listeleri, nasıl yapılır ve en iyi uygulamalar için.
Yazar hakkında:
Perakendecilerle işbirliği yapma deneyiminiz var mı? Deneyiminizi yorumlarda paylaşın.