Karşılıklı Taviz, Algıda Zıtlık ve Watergate Gizemi
Reddetme ve geri çekme tekniğinin başarılı olmasının sebeplerinden biri karşılıkta bulunma kuralı ile birleştirilmesi. Önce büyük, sonra küçük talep stratejisi birkaç başka sebepten de etkili olmaktadır. İlki algıda zıtlık ilkesi ile ilgilidir. Bu ilke bir kişinin kazağa daha fazla para verme eğiliminin takım elbise aldıktan sonra daha fazla para verme eğiliminin takım elbise aldıktan sonra daha fazla olmasıdır. Daha pahalı bir malzemeyi gördükten sonra daha ucuz malzeme ona kıyasla daha az görünmektedir. Aynı şekilde önce büyük sonra küçük talep de zıtlık ilkesi ile küçük talebin büyük talebe kıyasla daha da küçük görünmesini sağlamaktadır. Eğer bana 5 dolar borç isteyerek bu talebi daha da küçük gösterilebilir. Bu taktiğin güzelliklerinden bir önce 10 dolar daha sonra 5 dolara geri çekilerek aynı anda hem karşılıkta bulunma kuralını hem de zıtlık kuralının gücünü kullanmış olmaktır. 5 dolarlık talebim sadece karşılık verilmesi gereken bir taviz olarak değil aynı zamanda direkt 5 dolar istememden daha küçük bir talep olarak görülecektir.
Karşılığın etkileri ve algıda zıtlık bir arada kullanıldığında korkutucu bir güç oluşturmaktadır. Reddetme ve geri çekme serisi içinde birlikte kullanıldığında inanılmaz etkiler yaratmaktadır. Bana göre zamanın en karışık politik hareketlerinin tek akla yatkın açıklamasını sunmaktadırlar: Richard Nixon‘ın başkanlığının sonu olan, Demokratik Ulusal komitenin Watergate ofislerini basma kararı. Bu kararı veren kişilerden biri olan Jeb Stuart Magruder, Watergate hırsızlarının yakalandığını öğrenince şaşkınlıkla cevap vermiştir; “Nasıl bu kadar aptal olabildik?” Gerçekten de nasıl?
Bu zorla girme olayını Nixon yönetiminin üzerine almasının ne kadar kötü bir fikir olduğunu tam olarak anlamak için bazı gerçeklere göz atalım:
- Fikir, Yeniden Başkanlık Seçimi Komitesinin (Committee to Re-elect the President-CREEP) istihbarat toplama operasyonunun başındaki G. Gordon Liddy’nindi. Liddy, üst düzey yönetim tarafından “tuhaf” biri olarak bilinirdi ve kararlılığı ve yargıları tartışılırdı.
- Liddy’nin teklifi son derece masraflıydı ve 250.000 dolar takip edilemez nakit bütçe gerektiriyordu.
- Mart sonlarında, CREEP direktörü John Mitchell ve asistanları Magruder ve Frederick LaRue CREEP’in bir toplantısında teklifi onaylandığında Kasım seçimlerinde Nixon’ın başarı şansı çok parlak görünüyordu. Anketlerde başkanı koltuğundan edebilecek tek aday olarak gösterilen Edmund Muskie ön seçimlerde başarısız olmuştu. Yenilmesi en kolay olan aday Goerge McGovern’ın Demokrat adaylık seçimlerini kazanacağı sanılıyordu. Cumhuriyetçilerin zaferine kesin gözüyle bakılıyordu.
- Zorla girme planı son derece riskliydi ve on adamın katılımı ve gizliliğini gerektiriyordu.
- Watergate ofislerine girilip dinleme cihazı yerleştirilecek Demokratik Ulusal Komitesinin ve başkanı Lawrence O’Brien’ın elinde başkanı yenilgiye uğratacak zararlı bilgi yoktu. Yönetim çok çok aptalca bir şey yapmadığı müddetçe Demokratların da elinde bir koz yoktur.
Daha önce belirtilen bariz sebeplere rağmen, yargılama kabiliyeti sorgulanan bir adamın pahalı, anlamsız ve potansiyel olarak felakete sebep olabilecek planı onaylanmıştı. Mitchell ve Magruder gibi akıllı ve başarılı adamlar bu kadar aptalca bir şeyi nasıl yapabildiler? Belki de cevap daha önce belirttiğimiz bir gerçekte yatıyordur: 250.000 dolarlık teklif Liddy’nin ilk teklifi değildi. Aslında, daha önce yaptığı çok büyük oranlardaki iki tekliften geri çekilmeydi. Bu planlardan ilki iki ay öncesinde Mitchell, Magruder ve John Dean ile yaptığı toplantıda açıkladığı, (Watergate’e dinleme cihazı yerleştirmek dıında) özel techizatlı iletişim “takip uçağı”, zorla girme, adam kaşırma ve hırsızlık, Demokrat politikacılara şantaj yapmak için “yüksek kalite de telekız”lı yat içeren 1 milyon dolar bütçeli bir plandı. Liddy’nin ikinci planı, yine Mitchell, Magruder ve Dean’e bir hafta sonra sunduğu plan bazı programları elemiş ve bütçeyi 500.000 dolara indirmiştir. Bu iki plan Mitchell tarafından reddedildikten sonra, Liddy, 250.000 dolarlık plnın bu sefer, hala aptalca olan ama önceki planlardan daha az maliyetli olan bu plan onaylanmıştır.
Benim gibi bir enayi ve John Mitchell gibi sert ve kurnaz bir politikacı, aynı itaat taktikleri ile benim erkek izciden çikolata almam ve onun da politik felaket satan bir adam tarafından kandırılması gibi kötü anlaşmalar yapmaya kolayca ikna edilmiş miydik?
Çoğu Watergate araştırmacısı tarafından Liddy’nin planının kabul edildiği önemli toplantıya dair en güvenilir bilgileri içerdiği düşünülen Jeb Magruder’in ifadesini incelersek, bazı ipuçları bulabiliriz. Magruder (1974) önce “Hiç kimse bu projeden memnun değildi ancak 1 milyon dolardan başladıktan sonra 250.000 doların belki de kabul edilebilir bir rakam olduğunu düşündük… Onu eli boş göndermek istemedik” demiştir. Mitchell “Liddy’e de küçük bir şey bırakmalıyız hissine kapılıp kabul ettik” ve “Tamam. Ona çeyrek milyon dolar verelim, bakalım ne yapacak?” diye düşünülmüştür. Liddy’nin yaptığı ilk çok uç taleplerin ardından “çeyrek milyon dolar” taviz olarak “küçük bir şey” halini almıştı. Daha sonra anlaşıldığı üzere Magruder Liddy’nin yaklaşımını şimdiye kadar duyduğum en kısa ve öz reddetme ve geri çekme tekniği olarak hatırlamaktadır. “Bize ilk olarak “Larry o’Brien’ın ofisine girip dinleme cihazı yerleştirecek bir planım var” demiş olsaydı bu planı anında reddederdik. Onun yerine bize telekız/adam kaçırma/soygun/sabotaj/dinleme cihazı planı ile geldi… Yarım hatta çeyrek ekmekle yetinecekken bizden önce tam ekmek istedi.”
Sonunda patronunun kararına yenik düşmüş olsa da, grubun bir üyesi Frederick LaRue teklife direkt karşı çıkmıştır. “Bence riske değmez” demiş ve Mitchell ve Magruder’ın bu fikrine neden katılmadığına anlam verememiştir. Tabii ki LaRue ve diğer iki kişi arasında, Liddy’nin planının uygulanabilirliği konusundaki düşüncelerinde pek çok farklılıklar vardır. Ancak bir tanesi hemen fark edilmektedir: Üç kişi içinde sadece LaRue, Liddy’nin daha hırslı olan programlarını sunduğu ilk iki toplantıda yer almamıştı. Belki de, sadece LaRue üçüncü teklifi olduğu gibi görmüş, karşılık ve algıda zıtlık güçlerinden etkilenmeyerek objektif olarak reddedebilmiştir.
Robert B. Cialdini/İknanın Psikolojisi