Oylama, satış yapmak için arama yapma veya ziyaret etmeyi gerektirir. Bir işi incelerken göz önünde bulundurulması gereken birçok şey vardır. Küçük işletme sahibi olarak, şirketi ziyaret etmeden önce bir şirketin sahibini veya satın alma yöneticisini uygun şekilde nitelendirdiğinizden emin olmak istersiniz. Bir işletmenin kalifikasyonu, iletişim türünüze hiç ürün veya hizmet türünüzü kullanıp kullanmadığını veya onlar için pazarda olup olmadığını sormayı gerektirir. Kalifiye bir müşteri adayı size zaman ve para kazandırır. Ayrıca, işletmeleri ziyaret ederken profesyonel görünmeniz şarttır. Müdahale sırasında yer alan birkaç önemli adım daha var.
İşletme Hakkında Her Şey Öğrenin
Ziyaret etmeden önce işletme hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenin. Şirketin web sitesine gidin veya şirket hakkındaki makaleler için Google ve Yahoo gibi arama motorlarını kontrol edin. Ticari potansiyel müşterinizin ürün ve hizmetlerini inceleyin. Yerel mi, bölgesel mi yoksa ulusal bazda mı çalıştığını ve ürünlerini nerede dağıttığını kontrol edin. Anahtar müşterilerinin kim olduğunu ve pazarda hangi büyük rakiplerle karşılaştığını öğrenin. Ticari müşterinizin sektöründe karşılaştığı bazı temel zorlukları anladığınızdan emin olun.
TOPLANTI ayarlamak
İşletmenizin potansiyelini ziyaret etmek için telefonla bir randevu ayarlayın. Bu şekilde belirli bir zamanınız olur ve tüm satış randevularınızı daha iyi yönetebilirsiniz. Bu süre taahhüdü, kişinin sizden ek bilgi istediği konusunda küçük işletme sahibi olarak güveninizi desteklemelidir. Potansiyelinizle konuşurken nazik ama doğrudan olun. Kilit karar verenin kendisi olup olmadığını veya toplantı sırasında başkalarının hazır bulunmasının gerekip gerekmediğini sorun. Özel sunum türünüze bağlı olarak herhangi bir görsel işitsel donanım hakkında bilgi isteyin.
Sunumunuzu Düzenleyin
Satış sunumunuzu iş potansiyelinize göre düzenleyin. Endüstriye ilişkin görüntülerle dizüstü bilgisayar veya projektör slaytları oluşturun. Sunumunuzu desteklemek için müşterinizin endüstrisi ile ilgili mevcut herhangi bir pazar araştırması verisini kullanın. Şirketinizin yeteneklerine örnekler verirken sektörle ilgili temaları veya dil bilgisini ekleyin. Örneğin, bir pazarlama araştırması danışmanlık firmasını temsil ediyorsanız, tipik bir veri tablosundan bir sayfa gösterin. Potansiyel endüstrisiyle ilgili bilginizi daha iyi göstermek için iş potansiyelinin adını ve veri slaytındaki kilit rakiplerini kullanın.
Danışman Olmak
Satışlarınıza karşı ürün veya hizmetlerinizi agresif bir şekilde satma konusunda danışma yaklaşımı kullanın. Potansiyel müşterinin işini daha iyi anlamanızı sağlayacak sorular sorun. Satış ve pazarlama uzmanı Evan Carmichael'e göre, gerçekte neye ihtiyacı olduğunu daha iyi anlamak için iş bağlantınızı dinleyin. Potansiyelinizin işiyle ilgili temel sorular sormaktan kaçının. Heinz Marketing'teki satış danışmanlarına göre, işletmenizin kendisini düşünmesini veya yeni bir şey öğrenmesini sağlayan sorularınızı sorun. Sorunuzu, ürün veya hizmetinizle ilgili olarak, benzersiz bir açıdan ortaya koyun: "Verebileceğimiz türde bir veriye sahip olsaydınız, rekabette ne kadar avantaj elde edersiniz?"