Sorun
Norveçli yayıncılık firması LO Media'nın üretim müdürü Lars Langbo, meraklı bir zihne sahiptir. İster yenilikçi bir teknoloji ister yeni bir iş yaklaşımı olsun, yeni fikirleri ve konseptleri canı gönülden benimser. Müşterilerinin iletişimlerini ve iş ihtiyaçlarını optimize etmenin en iyi yollarını aramaktan asla vazgeçmeyen Lars, müşterilere gayet basit bir vaatte bulunuyor: "Hedefiniz ne olursa olsun size beklediğiniz sonuçları sunacağız."
İletişim pazarının dijital uygulamalarla değişmesi yüzünden düşüşe geçen baskı işleri ve artan masraflarla başka çıkmak için LO Media'nın 2009-2010 yıllarında web'den baskıya hizmetine ve dijital baskı teknolojilerine yatırım yapması, Lars'ın yenilikçiliği için mükemmel bir örnek teşkil ediyor.
Bu yatırımların nedenleri, LO Media'nın iki temel iş alanı düşünüldüğünde net bir şekilde ortaya çıkıyor. Norveç Basın Birliği'nin (NPA) en büyük dergi yayıncısı olan ve ülkenin önde gelen çeşitli yayınları için içerik oluşturup tasarlayan şirket, aynı zamanda sendikalara ve siyasi partilere iletişim ve pazarlama hizmetleri sunuyor.
Lars, şirketin hedefini şu sözlerle açıklıyor: "Amacımız, sendikaların üyeleriyle iletişimlerini uygun ve yapıcı diyalogla, zamanında bilgi ve yanıt verme kolaylığı sağlamakla iyileştirmelerine yardımcı olmak."
Dijital baskının küçük hacimli ve değişken verili baskı (VDP) özellikleri, LO Media'nın istek üzerine baskıları uygun maliyetli bir şekilde üretmesine ve eskiden dışarıda yaptırılan küçük hacimli dergi ve yardımcı pazarlama materyali baskılarını şirket içine alarak maliyetleri azaltmasına yardımcı oldu. Bu teknolojiyi kapsamlı bir web'den baskıya teklifiyle birleştiren şirket (ekip, 450'den fazla basılı ürün satan 2000'den fazla müşterinin e-ticaret sitelerini inşa edip yönetimini üstleniyor), baskı departmanını güvenceye aldı.
Lars, şirketin yaptığı tasarruflar hakkında şunu söylüyor: "Bir yıl içinde baskı maliyetlerinden yaklaşık 500.000 Norveç Kronu (yaklaşık 56.699 Euro) tasarruf yaptık ve bir yılda 1 milyon NKR'den fazla (yaklaşık 100.000 Euro) yeni gelir ürettik. Satış gelirimiz 1,2 milyon NKR, sistemleri müşteriler için yönetmekten elde ettiğimiz gelir 240.000 NKR oldu. Web'den baskı dükkanını satmak, işin yalnızca başlangıcı."
Ama öngörülü bir insan olan Lars, başarının devamlı olması için her zaman değişmek gerektiğini ve LO Media'nın "yerinde sayamayacağını, iş geliştirme çalışmalarının sürekli olması gerektiğini" biliyor. Müşterilerinin daha fazla türde dijital iletişim istediğini fark eden Lars, 2013 yılında çapraz medya çözümü aracılığıyla daha geniş bir iletişim hizmeti oluşturmak amacıyla yola çıktı.
Çözüm
LO Media, neler başarabileceğini görmek için ABD'den gelen basit bir çapraz medya çözümünü test etti. Teknolojinin potansiyeli ve çok kanalda yüksek düzeyde kişiselleştirilmiş müşteri iletişimleri oluşturabilme kabiliyeti, ekibi çok etkiledi. Ancak edindiği deneyim, Lars'a yatırımı en üst seviyeye çıkarmak için yerel tedarikçi desteğini ve eğitimi de içermesi gereken daha kapsamlı bir yazılım paketine ihtiyacı olduğunu söylüyordu.
Dahası, LO Media'nın siyasi alandaki temel müşteri tabanı için gizli verilerin işlenmesi gerektiği düşünüldüğünde, yazılımın kesinlikle güvenli olması gerekiyordu. Tavsiye almak için dijital baskı ve web'den baskıya çözümleri alanındaki uzun soluklu iş ortağı Canon'a danıştı.
Lars, sözlerine şöyle devam ediyor: "Bir Canon iş ortağı olarak geçmişteki deneyimlerimiz, alacağımız teklifin kutulanmış bir üründen çok daha fazlası olacağını bize söylüyordu. Canon'un iş danışmanı bize DirectSmile Cross Media Suite'i önerse de, tüm üretim ekibimizin İsveçli bir bağımsız danışmandan eğitim almasını şiddetle tavsiye etti."
Canon eğitim danışmanı, çapraz medya hizmetlerini müşterilere satmanın ve farklı platformlarda içerik yayınlamanın kolayca öğrenilen beceriler olmadığını açıkladı. Lars, sözlerine şöyle devam ediyor: "İşleri doğru yapmak için stratejik bir yaklaşım benimsememiz ve çok çalışmamız gerektiğini öğrendik. Ama bu, her yeni iş girişiminde beklenen bir durumdur. Neyse ki eğitim bununla sınırlı kalmadı. Canon'un iş danışmanı canla başla çalışıyordu ve çapraz medya pazarına başarıyla girmek için uzmanlığının ve tavsiyelerinin işimize çok yarayacağını biliyorduk."
Başarılar
Dijital yayıncılık hizmetlerine yönelik müşteri talebi artış gösterirken, LO Media genişlettiği hizmet teklifi sayesinde büyük etkinlikler, toplantılar ve seçimler için iletişimlerini destekleyeceği yeni kuruluşlarla yılda 1 milyon NKR'den (yaklaşık 100.000 Euro) fazla kar getiren uzun vadeli sözleşmelere imza attı.
Çapraz medya hizmeti hala ince ayar gerektiriyor olsa da, Lars ve ekibi ücret tabanlı satıştan değer tabanlı satışa geçiş yapmak için Canon'la sıkı bir şekilde çalışıyor: "Bu yaklaşım, müşterinin denklemdeki en önemli öğe olduğunu hissetmesini sağlıyor. Daha geniş çeşitte iletişim seçenekleri sunuyor, müşterimiz için en uygun seçeneği analiz ediyor ve müşterilerinin çıkarlarını gözeten bir danışman haline geliyoruz."
LO Media, topladığı değerli verileri analiz ederek artık müşterilerinin işine yarayan ve yaramayan yöntemleri belirleyebiliyor. Lars, konu hakkında şunları söylüyor: "Örneğin, müşterilerimizin hedef kitlesindeki herkesin e-posta adresi elimizde olmayabilir fakat posta adreslerine sahibiz, böylece yanıt almak ve bilgi toplamak için kişiselleştirilmiş bir doğrudan posta gönderebiliyoruz. Alternatif olarak, bir seçim kampanyasında basılı formatının etkili olacağını düşünmüyorsak dijital rotayı seçebiliyoruz. En iyi iletişim kanalı mutlak değildir; her bir müşteri ve kampanya farklıdır."
Lars, sözlerini şöyle tamamlıyor:
Canon'dan ve bağımsız eğitimlerden edindiğimiz bilgileri uygulayarak yüksek kaliteli dijital hizmetler sunma kabiliyetine ve daha uzun vadeli düşünme vizyonuna ve sabrına sahip olduk. Müşterilerimizle uzun vadeli ilişkiler inşa ediyor ve daha karlı bir gelecek öngörüyoruz.