Pazarlamada çalışıyorsanız, muhtemelen müşteri deneyimini optimize etme, alıcı yolculuklarını izleme ve karar verme faktörlerini ve / veya satın alma yollarını belirleme hakkında çok şey duyuyorsunuz. Peki ya alıcı personaları geliştirmeye ne dersiniz?
Pazarlama bağlantıları sunmak için kilit noktaları belirlemeye veya bir satış ekibinin dönüşüme yol açmaya ne zaman dahil olması gerektiğini daha iyi anlamaya çalışıyor olabilirsiniz. Potansiyel müşterilerinize ulaşmadan ve size güvenmelerini istemeden önce, kim olduklarını ve ne istediklerini anladığınızı göstermeniz gerekir. Ve etkili bir şekilde alıcı personelini geliştirmek, sadece bunu yapmanıza yardımcı olabilir.
Alıcı personaları, mevcut başarılarınızdan elde edilen verilere dayanan bireysel ideal müşterilerin kurgulanmış profilleridir. İdeal müşterinin bu modellerini kullanarak, reklamlarınızı daha iyi hedefleyebilecek ve mesajlarınızı belirli ihtiyaçlara uyacak ve müşteriyi sadık müşterilere dönüştürebileceksiniz.
Bu blogda, ince ayar yapmak için alıcı kişi geliştirme hakkında bilmeniz gereken her şeyi özetliyoruz. pazarlama otomasyonu ve dijital pazarlama stratejisi.
Alıcı Persona İstatistikleri
Ayrıntılı alıcı kişiliklerini doğru bir şekilde oluşturmak için bazı ilk düşünce ve çaba gerekecektir, ancak sonuçlar ön uçta harcanan zamanı haklı çıkarmaktan daha fazlasını sağlayacaktır. Bize inanmıyor musunuz? Sadece bu alıcı kişisel istatistik seçimine göz atın:
- % 82 persona kullanan şirketlerin değer tekliflerini geliştirdi.
- % 71 olası satış yaratma ve gelir hedeflerini aşan şirketlerin alıcıları belgelendi.
- Web tasarım sürecinde alıcı personelini kullanmak, 2 kez - 5 kez.
- Davranışsal olarak hedeflenmiş reklamlar iki kat daha etkili genel reklam olarak.
İstatistikler yalan söylemez! Kişiler oluşturarak ve pazarlamanıza daha kişisel bir yaklaşım kullanarak, hedeflemenizde daha etkili olabilir ve nitelikli potansiyel müşteriler oluşturmak için daha verimli çalışabilirsiniz.
Kaç Alıcı Personeli Oluşturmalısınız?
Tek bir satın alma yolu olmadığı gibi, tek bir alıcı kişinin tüm ideal müşteri tabanınızı kapsaması pek olası değildir. Çoğu durumda, tam bir kitleyi yeterince yakalamak için üç ila beş alıcı kişisinin bulunması gerekir.
Örneğin, öncelikle 500,000 $ değerinin altındaki evleri listeleyen bir emlakçı düşünelim. Bu emlakçı, işlerini devam ettirmek için birkaç farklı grubu hedef almalıdır: evlerini ve bu evler için potansiyel alıcıları satmakla ilgilenebilecek bölgedeki mevcut ev sahiplerini.
Bu, etkili bir pazarlama yapmak için yeterli detay değildir, bu nedenle emlakçımız, personaları geliştirirken daha fazla ayrıntıya inmek zorunda kalacaktır. Bu kategorilerin her birinde birkaç kişisi olabilir:
- Daha fazla alan için evlerini satmak isteyen çocuklu mevcut ev sahipleri
- Kıdemli ebeveyn veya akraba için ev satan aileler
- Bir yatırım fırsatı olarak ev almak ve satmak isteyen “palet”
- İlk kez ev arayanlar
- Daha küçük bir ev almak ve küçültmek isteyen boş yuvalar
Bu personalar göz önünde bulundurularak, emlak acentemiz zihniyetlerine dayanarak her bir personelle nasıl konuşulacağını ciddi bir şekilde düşünebilir: örneğin, “paletlerin” ilk kez ev alıcılarından çok farklı ihtiyaçları olacaktır.
İşletmeniz için kaç alıcı kişi oluşturmanız gerektiğini anlamak için mevcut müşteri tabanınıza ve rakiplerinizin müşterilerinize bakın ve demografideki ortaklıkları, satın alma nedenlerini ve ortak ağrı noktalarını belirlemeye çalışın.
Alıcı Personeli Geliştirme Adımları
Alıcı personelinizi düşünürken, olabildiğince çok ayrıntıya bakın. Kişilerinizi incelemek ve bulmak için beş temel araştırmayla başlayabilirsiniz:
Kim
Kitlenizi hedeflemenize yardımcı olabilecek tüm ilgili demografik bilgileri göz önünde bulundurun. Yaş, cinsiyet, ırk, eğitim, coğrafi konum, sosyoekonomik arka plan, medeni durum ve çocuk sayısı, personelinizin satın alma kararlarına getirdiği zihniyet hakkında bilgi verebilir.
sosyal medya arama motorları genellikle reklamlarınızı ilgi alanları ve davranışların yanı sıra bu gibi demografik faktörlere göre hedeflemenize olanak tanır. Örneğin, Dürüst Şirketdoğal bebek ve güzellik ürünleri yapar. Birincil hedefleri muhtemelen çocuklu kadınlardır, ancak daha fazla düşünürseniz, daha az belirgin temel demografik özellikleri belirlersiniz.
Kentsel alanlardaki binyıl kadınları, kırsal alanlardaki yaşlı kadınlardan daha çok doğal ürünler ve sosyal sorumluluk ile ilgilenmektedir. Ürünler piyasadaki en ucuz değil, yani hedef pazarlarının daha zengin ve doğal ve organik ürünler için ödeme yapmaya istekli olması gerekiyor.
Ne
Alıcı kişilerini geliştirirken, kitlelerinizin karşılaşabileceği acı noktaları düşünmek ve nasıl yardımcı olabileceğinizi anlamak önemlidir. Kişilerinizin satın alma kararına getirdiği zihniyet ve arka planı bilmek, markanızı daha da özel olarak uyarlamanıza yardımcı olacaktır. Ürün ve hizmetlerinizin gerçekte hedef kişilerinizin ihtiyaçlarını karşıladığından emin olun.
Ne zaman
Ayrıca, alıcılarınızın ağrı noktalarının ne kadar çabuk çözülmesine ihtiyaç duyduğunu anlamanız gerekir. Bazı ürünler ve hizmetler aşırı aciliyet verirken, diğerleri karar vermek için daha uzun satış döngüleri ve ek temas noktaları gerektirir.
Ürününüz zamana duyarlıysa veya acil bir ihtiyacı çözüyorsa, aciliyetli mesajlaşma olasılığı daha yüksektir. Uzun vadede hayatı kolaylaştırmak istiyorsanız, muhtemelen biraz daha ikna etmeniz gerekecektir.
Nerede
"Nerede" alıcı kişi coğrafi konum anlamına gelmez. Kişilerinizin alıcının yolculuğunda nerede olduğunu düşünmekle ilgilidir. Bu özel ağrı noktasını çözmelerine yardımcı olabilecek bir ürün olduğunu biliyorlar mı? Siz ve rakipleriniz arasında belirli faktörleri düşünüyorlar mı? Bir karara yaklaşıyorlar ve anlaşmayı mühürlemek istiyorlar mı?
Kitlenizin markanızı keşfettiklerinde alıcının yolculuğuna nerede düştüğünü anlamak, yalnızca alıcı kişilerini geliştirirken değil, aynı zamanda devam eden içerik stratejinizi uygularken de size yardımcı olacaktır. Satış dönüşüm huninizin her aşaması için içerik sunabilmeniz ve olası satışları bir aşamadan diğerine yönlendirebilmeniz gerekir.
Alıcılar markanıza zaten değerlendirme aşamasında geliyorsa, çok fazla farkındalık düzeyindeki içerik küçümseyici veya genellikle yararlı değildir.
Niye ya
Bu, her kitle segmenti için benzersiz bir şekilde yanıtlayabilmeniz gereken bir sorudur. Alıcı kişi söz konusu olduğunda, ürününüzün her bir bireyle nasıl alakalı olduğunu ele almanız gerekir. Değer teklifiniz burada devreye giriyor.
Değer teklifiniz, alıcı personeliniz düşünülerek özel olarak yazılmalı ve her bir kişi için mesajlaşmanız bu değer teklifinden türetilmelidir. Bu, markanız için nihai harekete geçirici mesajınız haline gelir: müşterilerin sizi seçmesi için nedenlerin ana hatlarını verir ve ne bekleyeceğinize dair söz verir.
Alıcı Personaları Geliştirmek “Tek Başına” Bir Sorun Değil
Alıcı şahsiyetler, insanları mümkün olduğunca özel olarak yaşayan, nefes alan temsil etmeyi amaçlamaktadır. Kişilerinizden en iyi şekilde yararlanmak için, kampanyalarınızın sonuçlarını, potansiyel müşterilerinizin demografik bilgilerini düzenli olarak değerlendirin ve mevcut müşterilerinize, onları rekabette markanıza ne getirdiğini sorun. Kişilerinizi düzenli olarak ince ayar yapmak sizi sürekli pazarlama başarısı için ayarlayacaktır.