B2B satın alma değişti - bugünün alıcıları anonim, parçalanmış ve dirençli. Gelir getiren ekipler, halihazırda aşırı kalabalık ve giderek daha gürültülü bir ortamda müşterilerin ve potansiyel müşterilerin sürekli küçülen ilgisi için savaşırken, B2B Satış ve Pazarlama çabaları gittikçe daha az etkili olmaya devam ediyor. Bugün rekabet etmek ve kazanmak için B2B gelir ekiplerinin yaklaşımlarını, modern B2B alıcılarının talepleri.
Günümüzün B2B satın alma ortamında, alıcılar:
- Anonim - Aslında, web sitesi ziyaretçilerinin yalnızca yüzde 10'u kendilerini tanımlıyor.
- parçalanmış - ortalamada, 9.6 kişi tipik bir B2B satın alma kararına dahil olanlar;
- dayanıklı - Yüzde 70 artış. bir satış görevlisi ile etkileşim kurmadan önce satış döngüsünün tamamlanması
Bu, alıcıların yolculuğun kontrolünde olduğu anlamına gelir. Bu, ideal müşterileriyle doğru zamanda, doğru mesajla bağlantı kuramayan gelir ekipleri için genellikle sinir bozucu olabilir. Gerçek şu ki; bu bir insan, iş etiği veya hatta süreç sorunu değil - Bu bir veri sorunu.
Bu sorunu çözmenin anahtarı, gelir ekiplerine alıcının yolculuğunun daha eksiksiz bir resmini sağlamak ve hem bilinen hem de anonim faaliyetler hakkında fikir vermek için AI ve Büyük Veri kullanmaktır. Bu, niş uygulamaların bir araya getirilmesinden uzaklaşmayı ve günümüz alıcılarının satın alma yöntemini (anonim, parçalanmış, dirençli) ele almak için gerekli verileri yakalayıp analiz edebilen kapsamlı bir platforma yatırım yapmayı gerektirir.
Bir Fit Modeling uygulamamız, bir Niyet Algılama uygulamamız vardı ve elbette görüntülü reklamcılığımız vardı. 6sense sayesinde, bunların hepsini farklı parçalar içinde birlikte çalışan tek bir platformda birleştirmeyi başardık, böylece neler olduğuna dair daha eksiksiz bir resme sahip olduk.
Nick Ezzo, Demand Generation Başkan Yardımcısı, Sage Intacct
6sense ile Rekabet Etmek ve Kazanmak
6sense, modern hesap tabanlı Satış ve Pazarlama ekipleri için tasarlandı ve onlara anonim satın alma davranışını ortaya çıkarma, pazardaki hesaplara göre zaman ve bütçeye öncelik verme ve geniş ölçekte kişiselleştirilmiş, çok kanallı etkileşim yürüterek dirençli alıcıların üstesinden gelme yeteneği sağlıyor.
Customer Insights'ı toplama, bağlama ve bunlardan yararlanma yeteneği, ABM başarısının anahtarıdır. ABM teknolojisini arayan çoğu kişi, ürün veya platformun neler yapabileceğini sorarak başlar; kapsamlı özellik seti nedir. Bu yetenekleri etkinleştirmek ve güçlendirmek için Customer Insight Data'nın nasıl kullanıldığını sormaları gerekir. Ve 6sense'in nihayetinde Satış ve Pazarlama genelinde en kapsamlı özelliği sunacağına inanıyor olsak da, temelin Yapay Zeka Odaklı Müşteri Öngörüleri üzerine inşa edilmesi gerekiyor, aksi takdirde çan ve ıslıkların hiçbiri bir anlam ifade etmiyor. Sloganımız bu yüzden Her şeyi bilmek - misyonumuz, AI ve Büyük Verinin gücünü her Satış ve Pazarlama uzmanının arkasına koymaktır çünkü bunu yaparsak, 'Her Şeyi Yapabileceklerine (neredeyse) inanıyoruz.
6sense şirketinde Latane Conant Chief Marketing Officer
ABM'nin öncülü, hedeflemeyi, zamanlamayı ve kişiselleştirmeyi önemli ölçüde iyileştirmektir. Bu, artık B2B satın alma yolculuğunun çoğunluğunu oluşturan anonim faaliyet dahil olmak üzere müşterinizin satın alma yolculuğunun tam bir resmini gerektirir. 6sense buna senin Koyu Huni.
6sense Müşterileri, hem Pazarlama hem de Satış genelinde bir dizi kullanım senaryosu uygulayarak ABM çabalarını etkili bir şekilde ölçeklendirmek için platformu kullanıyor.
Kanıt Müşteriler için Sonuçlardadır
6sense müşterileri, AI destekli Hesap Tabanlı Düzenleme'nin avantajlarından yararlanıyor; fırsatlarda% 40'tan fazla artış, daha büyük ortalama anlaşma boyutu, daha hızlı satış döngüleri ve daha yüksek kazanma oranları gibi gerçek sonuçlar. Böyle bir müşteri PGi, işbirliğinde küresel bir lider. PGi'nin bilmesi gerekiyor
- Karmaşık ve rekabetçi bir pazarda kendilerini nasıl ayırt edersiniz?
- ABM çabalarını önemli hesaplara nasıl odaklayabilirler?
- Pazarlama ve Satış arasında yakın uyum nasıl sağlanır?
6sense'i kullanarak, çabaları 'pazardaki' hesaplara odaklayabildiler ve doğru taktiklerin ve mesajın satış döngüsünün başlarında potansiyel müşterilere ulaşmasını sağlamak için Satışlara gerçek zamanlı içgörüler sağladılar. Bu bir 68 yüzde artış temasa geçme süresinde, kazanma oranlarında yüzde 77 artış ve ortalama anlaşma boyutunda 9 kat artış.
6sense müşterileri ayrıca mesajlarını, alıcıların gerçekte neye önem verdiğini ve aktif olarak araştırdıklarını temel alarak hedefleyebilir. deniz sineğiEvolved Selling ™ 'de satış etkinleştirme platformu lideri olan, web sitelerine gelen hesapların kalitesini ve miktarını artırmak istedi. Bilmek istediler:
- Hangi hesaplar anonim olarak web sitelerine geliyordu ve hangileri kendi çözümlerini arıyorlardı ancak web sitelerini ziyaret etmiyorlardı - diğer bir deyişle Dark Funnel'larını ortaya çıkarın
- Niyet sinyallerine dayalı olarak piyasa bakımında önemli hesaplar hangi konular hakkında
- Karanlık Dönüşüm Hunilerindeki hesaplara en iyi şekilde ulaşmak için ABM reklam programlarını nasıl hedefleyebilirim?
- ABM görüntülü reklamlarıyla hangi kişileri hedefleyecek
Mediafly, Dark Funnel'lerini ortaya çıkararak ve satın alma davranışına dayalı amaç sinyallerini anlayarak, ABM görüntülü reklamlarını doğru hesaplara ve kişilere hiper hedefleyebildi, bu da özelleştirilmiş kampanyalarda 10 kat daha fazla tıklama oranı sağladı ve 10X ve gelen fırsatlarda artış.
Sonuç
ABM'yi başarılı bir şekilde benimsemek ve ölçeklendirmek için bir yaklaşım kullanmak isteyen Pazarlama ve Satış kuruluşları, amaç verilerini, 6. taraf verilerini, ABM görüntülü reklamcılık teknolojisini ve analitiği bir araya getirmek yerine AI Destekli 3sense Hesap Tabanlı Düzenleme Platformunu değerlendirmelidir. Yapay zeka odaklı içgörüler, 6sense platformunun doğru mesajı doğru kişiye doğru zamanda iletmesini sağlar ve tüm alıcının yolculuğuna - özellikle de birçok B2B Satış ve Pazarlama ekibinin kaçırdığı isimsiz olarak gerçekleşen faaliyete - görünürlük sağlar.
İnanmıyor musunuz? Hemen karanlık huninizi ortaya çıkarmaya başlayın!